Organização e Gestãode Negócios

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Prof. Emerson FabrisProf. Emerson Fabris

Resumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.

Apresentação

• Emerson Fabris Coelho Martins

• Administrador - UFPR

• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU

• Especialista - Família e Finanças - PUCPR

• HMS Host, Ravens Ait e CYCA

• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom

• Martins, MC, Vó Kia e UAU

• PUCPR e Grupo E. Fabris– Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório

Objetivos

plan

ejam

ento

Meta 3

Meta 2

Meta 1

ConquistaSonho

Data Inicial Data Final

Datas Intermediárias

Visão Estratégica

Produção

Comercial

Finanças

Pessoas

Organizar

Plano

Gestão

Processos Produtivos em LojaProcessos Produtivos em Loja

Auto-Atendimento

Degustação

Caixas

Atendimento

em Vendas

EsperaRecepção

Atendimento em Serviços

Assistência Técnica

Primeiro Andar

Segundo Andar

Organização Pessoal

Organização – 5 “S”

Japão F á b r ic a s

Programação da Rotina

• Listar as atividades• Listar os recursos• Listar o tempo• Listar o nível de resultado• Listar os imprevistos• Listar os responsáveis• Listar períodos de troca de responsabilidade• Listar os motivos• Listar os benefícios

Os Sistemas de Informações

Segmentos de Mercado

Tamanho de Mercado

Influência do Mercado

Matriz Produto x Mercado

   

1. Penetração de 1. Penetração de MercadoMercado

3. Desenvolvimento 3. Desenvolvimento do Mercadodo Mercado

4. Diversificação4. Diversificação

2. Desenvolvimento 2. Desenvolvimento do Produtodo Produto

Produtos

Existentes

Novos

Produtos

Novos

Mercados

Mercados

Existentes

A Imagem da Empresa

• A cada embalagem vendida entre 18 e 24 de março, 2,2 centavos serão revertidos para o Instituto Coca-Cola Brasil.

Vendas

O que vender? Produtos x Serviços

Quanto vender? Metas

Como vender? Ações e Equipe

Para quem vender? Público Alvo

Como entregar? Processos Internos

Quanto cobrar? Concorrência

Como cobrar? Financeiro

Qual é o Pós-Venda? Atendimento

Concorrência - Benchmarking

O Comitê Temático sobre Benchmarking da Fundação Nacional daQualidade (FNQ) desenvolveu uma metodologia em 5 passos:

Fase 1 Planejar Definir objeto e equipe de estudo

Fase 2 Coletar Definir métodos de coleta

Fase 3 Analisar Identificar diferenciais

Fase 4 Adaptar Adequar práticas

Fase 5 Melhorar Implementar planos de melhoria

     

  http://www.fnq.org.br/

Análise de Desempenho por Produto

Evolução de Vendas

0102030405060708090

100110120

maio junho julho agosto

Pré

Pós

Controle

Serviços

Produto de Dados

Turbo/Brturbo

Produtos Fixa

Acessórios

Volume de Vendas por Produto

Vendas por Produto

0102030405060708090

100110120

maio junho julho agosto

Pré

Pós

Controle

Serviços

Produto de Dados

Turbo/Brturbo

Produtos Fixa

Acessórios

Análise e Ranking da Equipe de Vendas

Absoluto Maio Junho Julho Agosto Total Ranking1 62 55 82 76 275 0,382 146 137 153 238 674 0,933 157 125 160 216 658 0,914 174 160 95 227 656 0,905 165 103 234 225 727 1,006 13 149 122 165 449 0,627 127 37 167 158 489 0,678 53 100 108 118 379 0,529 121 88 110 122 441 0,61

Comparativo de Vendas - Números Absolutos - Móvel, Fixa e Dados

Análise das Vendas da Concorrência

2002 META REALIZADO

PERÍODO PÓS-PAGO PRÉ-PAGO GERAL PÓS-PAGO PRÉ-PAGO GERAL SALDO Nº DE ATENDENTES PRODUTIVIDADE

JANEIRO 121 6 157 163 42 10 16,30

FEVEREIRO 225 8 124 132 -93 10 13,20

MARÇO 377 18 315 333 -44 10 33,30

ABRIL 570 20 471 491 -79 10 49,10

MAIO 764 37 454 491 -273 10 49,10

JUNHO 800 34 374 408 -392 10 40,80

JULHO 408 108 435 543 135 10 54,30

AGOSTO 90 480 570 192 756 948 378 10 94,80

SETEMBRO 155 550 705 166 583 749 44 10 74,90

OUTUBRO 190 451 641 211 522 733 92 10 73,30

NOVEMBRO 217 548 745 234 616 850 105 11 77,27

DEZEMBRO 458 1020 1478 454 712 1166 -312 12 97,17

TOTAL 1110 3049 7404 1488 5519 7007 -397 10 700,70

Inicio da operação - outrubro/ 2001Pontos fortes: localização. Centro de Curitiba. Uma das regiões da cidade com maior movimento.Pontos fracos: pessoas que entram na loja inferior ao número projetado. Motivo: aparência da loja (pesquisa feita em frente a loja)Meses com menor fluxo de pessoas: junho, março, julho, abril, fevereiro, janeiro, setembro e novembro.Meses sem data de varejo.

Acompanhamento da Metas

1 0 0 0 16,98 0,00% 15 0,002 3 0 0 16,98 17,67% 14 0,533 5 0 3 16,98 47,11% 7 1,414 4 1 1 16,98 35,34% 10 1,065 4 1 0 16,98 29,45% 11 0,886 2 1 0 16,98 17,67% 12 0,537 2 1 0 16,98 17,67% 13 0,538 0 0 0 16,98 0,00% 16 0,009 22 0 4 67,90 38,29% 8 1,1510 32 0 1 67,90 48,60% 6 1,4611 54 2 3 67,90 86,89% 2 2,6112 66 5 1 67,90 106,04% 1 3,1813 31 5 5 67,90 60,38% 3 1,8114 38 3 7 67,90 70,69% 4 2,1215 25 13 6 67,90 64,80% 5 1,9416 18 3 3 67,90 35,35% 9 1,06

Meta 527 50 102 679Realizado 306 35 34 375Alcançado 58,06% 70,00% 33,33% 55,23%

Falta 221 15 68 304

Alcance Ranking PontuaçãoControle MetaPós PréColaborador

Ser

viço

sV

enda

s

Avaliando o Tempo de Atendimento

TMA

00:17

00:21

00:14

00:12

00:09

00:00

00:16

00:20 00:20

00:12

00:07

00:00

00:02

00:05

00:08

00:11

00:14

00:17

00:20

00:23

00:25

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Modelo de Fluxo e Layout em Loja

CONTROLE DE FLUXO

Vendas com Vendedor

32%

Vendas sem Vendedor

0%Serviços22%

Caixa43%

Assistência3%

O que é ser Líder?

• É Gestão da Equipe.• É Gestão do Patrimônio.• É Gestão de Estoque.• É Gestão Financeira.• É Gestão Fiscal.• É Gestão de Vendas.• É Gestão de Imagem.• É Gestão de Atendimento.

O Líder e a Equipe

“Todo Líder é projetista, professor e regente”

Peter Senge

Competências

Habilidades

Interpessoais

Habilidades de Liderança

Habilidades de Negócio

Atributos Pessoais

•Comunicação

•Cultural

•Orientação do Cliente

•Relacionamentos Estratégicos

•Persuasão

•Talento Organizacional

•Mudanças

•Ensinamento

•Delegar

•Venda de Visão

•Desenvolvimento de Equipe

•Tino Comercial

•Empreendedorismo

•Direção Estratégica

•Mobilização de Recursos

•Tomada de Decisão Operacional

•Auto-percepção

•Flexibilidade

•Resultados

•Energia

•Aprendizagem

•Ler o ambiente

•Diversidade

Entusiasmo

Os entusiastas são lutadores. Têm força. Os entusiastas são lutadores. Têm força. Têm qualidades duradouras. O Têm qualidades duradouras. O

entusiasmo está na base de qualquer entusiasmo está na base de qualquer progresso! Com o entusiasmo há progresso! Com o entusiasmo há realização; sem ele, apenas álibis.realização; sem ele, apenas álibis.

Henry FordHenry Ford

Os Planos de AçãoOs Planos de Ação

Todo Plano de Ação deve seguir uma metodologia. Amais conhecida é o 5W+2H.

• O que fazer?• Porque fazer?• Quem vai fazer?• Quando fazer?• Como fazer?• Onde fazer?• Quanto vai custar?

A Importância da Taxa de Juros

R$ 150,00 a 0,5%R$ 200,00 a 0,5%

R$ 100,00 a 1,0%

Valores Aplicados

Juros Recebidos

228.217,23 304.289,64

1.140.242,02

72.000,0096.000,00

48.000,00

Aplicações por 40 anos

“ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas

informações, só resta agir”

Jan Carlzon

Obrigado e Boa Sorte!

Prof. Emerson Fabris

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41 3053 3500

GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.MAXIMIANO, Antonio César Amaru. Teoria geral da administração: da escola científica à competitividade em economia globalizada. São Paulo: Atlas, 1997.SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.ROCHA, Renato Requião Munhoz da. Caso Inepar: porque deu certo? São Paulo: Editora Gente, 1998.LIBÂNEO, José Carlos. Organização e gestão da escola: teoria e prática. Goiânia; Editora Alternativa, 2004.COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.FERREIRA, Ademir Antonio. Gestão Empresarial: de Taylor aos nossos dias: evolução e tendências da moderna administração de empresas. São Paulo: Pioneira, 1997.COOPER, Cary L.. E agora, trabalho ou família? : pais e mães que trabalham fora e aprendem como enfrentar as sobrecargas profissionais e familiares do dia-a-dia. São Paulo: Editora Tamisa, 2000. COVEY, Stephen R.. Os 7 Hábitos das Famílias muito Eficazes. São Paulo: Editora Best Seller, 1998.COVEY, Stephen R.. Os 7 Hábitos das Pessoas altamente Eficazes. Rio de Janeiro: Editora Best Seller, 2005.HUGHES JR, James E.. Riqueza Familiar. São Paulo: Editora Saraiva, 2006.SMALLIN, Donna. Organize-se. São Paulo: Editora Gente, 2004.FRANKENBERG, Louis. Sucesso e independência: família, carreira e finanças para toda a vida. Rio de Janeiro, Elsevier, 2007.HALFELD, Mauro. Investimentos: Como administrar melhor seu dinheiro. São Paulo: Editora Fundamento Educacional, 2007.MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004. 

Bibliografia