oportunidades e desafios do marketing jurídico no brasil · – fase iii – foco em...

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© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados.

Oportunidades e desafios do marketing jurídico no BrasilOportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil

29 de novembro, 2007

Marco Antonio P. Gonçalves

[email protected]

29 de novembro, 2007

Marco Antonio P. Gonçalves

[email protected]

© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

.As quatro fases do marketing jurídico;.Marketing tático e marketing estratégico;.Marketing jurídico como investimento;.Apresentação do estudo patrocinado pela Legal Marketing Association;.Panorama comentado dos resultados do estudo, incluindo comparativos segmentados;.Principais desafios;.Conclusões.

.As quatro fases do marketing jurídico;.Marketing tático e marketing estratégico;.Marketing jurídico como investimento;.Apresentação do estudo patrocinado pela Legal Marketing Association;.Panorama comentado dos resultados do estudo, incluindo comparativos segmentados;.Principais desafios;.Conclusões.

Temas de hojeTemas de hoje

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Marco Antonio P. GonçalvesMarco Antonio P. Gonçalves

. Administrador especializado em marketing para advogados e escritórios de advocacia.

. Oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI.

. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.

. Coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 290 membros.

.Membro atuante da Legal Marketing Association.

. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.

. Administrador especializado em marketing para advogados e escritórios de advocacia.

. Oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI.

. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.

. Coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 290 membros.

.Membro atuante da Legal Marketing Association.

. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.


Marketing jurídico é custo ou investimento?

Marketing jurídico é custo ou investimento?

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.O artigo “How to Get Past Basic Promotion”, escrito em 1999 pelas consultoras Susan RaridonLambreth and Wendy L. Loder, divide o processo evolutivo do marketing jurídico em quatro fases distintas.

.Uma excelente maneira de compreender e posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelosescritórios brasileiros.

.O artigo “How to Get Past Basic Promotion”, escrito em 1999 pelas consultoras Susan RaridonLambreth and Wendy L. Loder, divide o processo evolutivo do marketing jurídico em quatro fases distintas.

.Uma excelente maneira de compreender e posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelosescritórios brasileiros.

Indo além da promoção básicaIndo além da promoção básica


.Atuação tática e reativa:

– Fase I – Foco em comunicação e promoção. Promoção de eventos, criação de impressos, divulgação em diretórios.

– Fase II – Foco em comunicação e promoção. Uso de assessoria de imprensa, criação de site institucional, treinamento básico de marketing para advogados.

.Atuação tática e reativa:

– Fase I – Foco em comunicação e promoção. Promoção de eventos, criação de impressos, divulgação em diretórios.

– Fase II – Foco em comunicação e promoção. Uso de assessoria de imprensa, criação de site institucional, treinamento básico de marketing para advogados.

As quatro fases do marketing jurídicoAs quatro fases do marketing jurídico

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.Atuação estratégica e proativa:

– Fase III – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, identificação de oportunidades e esforços de diferenciação. Alinhamento com direção estratégicado escritório, planejamento por áreas de atuação, atuação planejada em associações, treinamento de vendas e serviço ao cliente para advogados, pesquisas de satisfação, e uso estratégico de assessoria de imprensa.


– Fase III – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, identificação de oportunidades e esforços de diferenciação. Alinhamento com direção estratégicado escritório, planejamento por áreas de atuação, atuação planejada em associações, treinamento de vendas e serviço ao cliente para advogados, pesquisas de satisfação, e uso estratégico de assessoria de imprensa.




– Fase IV – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e estratégias de precificação. Identificação de tendências e oportunidades de mercado, treinamentos de serviço ao cliente para advogados e funcionários, planejamento de relacionamento com principais clientes, vendas individuais e em equipe, esforços avançados de diferenciação, endomarketing e iniciativas sofisticadas de posicionamento.


– Fase IV – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e estratégias de precificação. Identificação de tendências e oportunidades de mercado, treinamentos de serviço ao cliente para advogados e funcionários, planejamento de relacionamento com principais clientes, vendas individuais e em equipe, esforços avançados de diferenciação, endomarketing e iniciativas sofisticadas de posicionamento.


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.Escritórios nos EUA e Reino Unido realizam o marketing jurídico mais avançado do mundo.– É possível acelerar o processo evolutivo do

marketing jurídico no Brasil?

.Escritórios nos EUA e Reino Unido realizam o marketing jurídico mais avançado do mundo.– É possível acelerar o processo evolutivo do

marketing jurídico no Brasil?

Acelerando o aprendizadoAcelerando o aprendizado

Fase I Fase II Fase III Fase IV

Estratégico / Proativo

BrasilEUA &

Reino UnidoQuantos anos?

Tático / Reativo


Marketing tático Marketing estratégico

Básico Avançado

Reativo Proativo

Comunicação e promoçãoDesenvolvimento de negócios e

relacionamentos

Resultados limitados/relativos Resultados concretos

Custo Investimento

Complementar Essencial

Custo ou investimento?Custo ou investimento?

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.São inúmeras:– Comunicação;– Promoção/divulgação;– Presença na internet;– Produção intelectual;– Assessoria de imprensa;– Desenvolvimento de relacionamentos;– Desenvolvimento de negócios;– Planejamento de marketing pessoal;– Planejamento de marketing institucional;– ...

.São inúmeras:– Comunicação;– Promoção/divulgação;– Presença na internet;– Produção intelectual;– Assessoria de imprensa;– Desenvolvimento de relacionamentos;– Desenvolvimento de negócios;– Planejamento de marketing pessoal;– Planejamento de marketing institucional;– ...

Principais atividades desenvolvidasPrincipais atividades desenvolvidas

Custo

Investimento


.A fronteira final?

.O grande desafio reside na compreensão, pelos advogados brasileiros, da importância do desenvolvimento de um marketing jurídico com foco estratégico.

– O caminho para o desenvolvimento de fortes diferenciais perante a concorrência.

.A fronteira final?

.O grande desafio reside na compreensão, pelos advogados brasileiros, da importância do desenvolvimento de um marketing jurídico com foco estratégico.

– O caminho para o desenvolvimento de fortes diferenciais perante a concorrência.

Marketing jurídico como investimentoMarketing jurídico como investimento

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Marketing jurídico é um recursoexclusivo de grandes escritórios?Marketing jurídico é um recurso

exclusivo de grandes escritórios?


Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos?– Comentário de um leitor do Consultor Jurídico para um artigo sobre marketing jurídico

Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos?– Comentário de um leitor do Consultor Jurídico para um artigo sobre marketing jurídico

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Resultados de uma enquete informalResultados de uma enquete informal


.Marketing jurídico pode ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por escritórios de um único advogado.– O que muda é o porte, o grau de investimento

associado e as ferramentas empregadas.

.Porte e montante de investimento são relativamente importantes.– Investimento de tempo é fundamental.

.Marketing jurídico pode ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por escritórios de um único advogado.– O que muda é o porte, o grau de investimento

associado e as ferramentas empregadas.

.Porte e montante de investimento são relativamente importantes.– Investimento de tempo é fundamental.

Consideração importanteConsideração importante

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O Estado do Marketing Jurídico na América Latina

O Estado do Marketing Jurídico na América Latina


.Informações gerais:– Participação de 86 escritórios que atuam em Direito

Empresarial;– Brasil marcou presença com 50 escritórios;– Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB

da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colômbia, Chile e Peru);

– O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing Association (LMA);

– Relatório final disponível em dezembro de 2007.

.Informações gerais:– Participação de 86 escritórios que atuam em Direito

Empresarial;– Brasil marcou presença com 50 escritórios;– Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB

da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colômbia, Chile e Peru);

– O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing Association (LMA);

– Relatório final disponível em dezembro de 2007.

O primeiro estudo realizado na regiãoO primeiro estudo realizado na região

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Porte dos escritórios participantesPorte dos escritórios participantes

Porte Todos os países Brasil %

Pequeno(até 30 advogados)

38 18 47%

Médio(31-100 advogados)

37 21 57%

Grande(acima de 100 advogados)

11 11 100%

Total de escritórios 86 50 58%


Média do número de advogados porescritório participante

Média do número de advogados porescritório participante

Porte Todos os países Brasil


17 18


52 56


243 243

Média geral 61 83

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Participação brasileira frente aoranking Análise Advocacia 2007Participação brasileira frente aoranking Análise Advocacia 2007

PorteAnálise

AdvocaciaBrasil %


364 18 5%


85 21 25%


25 11 44%

Total de escritórios 474 50 11%


.IMPORTANTE:O estudo não é estatisticamente representativo, embora tenha certo grau de representatividadepara escritórios brasileiros de grande porte.

.O estudo tem como objetivo principal aumentar a compreensão em torno do marketing desenvolvido pelos escritórios que atuam nas principais economias da América Latina.

.IMPORTANTE:O estudo não é estatisticamente representativo, embora tenha certo grau de representatividadepara escritórios brasileiros de grande porte.

.O estudo tem como objetivo principal aumentar a compreensão em torno do marketing desenvolvido pelos escritórios que atuam nas principais economias da América Latina.

Representatividade dos resultadosRepresentatividade dos resultados

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Plano estratégico de marketingPlano estratégico de marketing

56%62%

52%

91%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países

Todos - Brasil Brasil Brasil +100


Mensuração dos resultadosMensuração dos resultados

33%28%

36%

64%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países


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Planejamento sem mensuração?Planejamento sem mensuração?

56%62%

52%

91%

33%28%

36%

64%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países



Orçamento de marketingOrçamento de marketing

62% 66%59%

91%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países


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Faixas de orçamento com base no faturamento brutoFaixas de orçamento com base no faturamento bruto

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países

Todos -Brasil

Brasil Brasil +100

Mais de 4%

3,1% a 4%

2,1% a 3%

1,1% a 2%

Até 1%


Terceirização das atividadesde marketing

Terceirização das atividadesde marketing

44% 41%46%

55%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países


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Opinião dos advogados sobre as atividades de marketing

Opinião dos advogados sobre as atividades de marketing

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países

Todos -Brasil

Brasil Brasil +100

Muito importante

Importante

Nem um / nem outro

Desimportante


Número de profissionais dedicados ao marketingNúmero de profissionais dedicados ao marketing

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países

Todos -Brasil

Brasil Brasil +100

4 ou mais

3

2

1

0

16



Responsável por decisões de marketing (e orçamento)Responsável por decisões de marketing (e orçamento)

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países

Todos -Brasil

Brasil Brasil +100

Sócio sênior

Sócio de marketing

Gerente de marketing

Comitê de marketing

Outros


Ferramentas mais usadas - BrasilFerramentas mais usadas - Brasil

10%12%

20%20%

24%26%28%

34%40%40%42%44%

50%50%

56%60%60%

68%72%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Treinamento mkt/vendasRFPs

DiretóriosCRM

Pesquisa de mercado / icPesquisa de satisfação

AnúnciosComunicação internaPatrocínio de eventos

Assessoria de imprensaBrindes

Pro-bonoEventos

BrochurasPalestras

Networking em eventosInformativos

Networking em associaçõesSite

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Ferramentas mais eficazes - BrasilFerramentas mais eficazes - Brasil

10%12%

16%18%18%20%22%24%24%26%

32%36%

42%42%44%46%46%48%

62%62%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

RFPsBlog

Patrocínio de eventosPro-bonoDiretórios

Treinamento mkt/vendasAnúncios

BrochurasBrindes

Comunicação internaPesquisas de satisfaçãoNetworking em eventos

PalestrasCRM

Pesquisa de mercado / icNetworking em associações

EventosAssessoria de imprensa

SiteInformativos


Fontes de aprendizado - BrasilFontes de aprendizado - Brasil

6%

36%

38%

40%

46%

48%

48%

50%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Blogs

Informativos

Organizações profissionais

Livros

Grupos de networking

Seminários

Sites

Revistas

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.Dentre as fontes citadas, destacam-se: – Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi;– Revista Advogados Mercado & Negócios;– Consultor Jurídico;– Migalhas;– Fenalaw;– Câmara Americana de Comércio;– Centro de Estudos das Sociedades de Advogados

(CESA);– Centro de Estudos de Administração de Escritórios de

Advocacia (CEAE).

.Dentre as fontes citadas, destacam-se: – Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi;– Revista Advogados Mercado & Negócios;– Consultor Jurídico;– Migalhas;– Fenalaw;– Câmara Americana de Comércio;– Centro de Estudos das Sociedades de Advogados

(CESA);– Centro de Estudos de Administração de Escritórios de

Advocacia (CEAE).

Fontes de aprendizado - BrasilFontes de aprendizado - Brasil


.Os respondentes brasileiros listaram vários:– Aumento da carteira de clientes;– Otimização da carteira de clientes e aumento da

lucratividade;– Criação de uma imagem/identidade;– Busca por um melhor posicionamento no mercado;– Regulamentação da OAB (ética);– Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou

profissional dedicado);– Falta de sensibilidade dos advogados para o tema.

.Os respondentes brasileiros listaram vários:– Aumento da carteira de clientes;– Otimização da carteira de clientes e aumento da

lucratividade;– Criação de uma imagem/identidade;– Busca por um melhor posicionamento no mercado;– Regulamentação da OAB (ética);– Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou

profissional dedicado);– Falta de sensibilidade dos advogados para o tema.

Principais desafios - BrasilPrincipais desafios - Brasil

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.O Brasil é líder na região:– Maior fomento local ao marketing jurídico;– Maior representatividade no estudo e comentários

mais longos e profundos;– Práticas atuais e desafios mais estratégicos;– Maior formalização de departamentos dedicados;– Maior PIB;– Maior número de advogados (triplo do México);– Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais

advogados.

.O Brasil é líder na região:– Maior fomento local ao marketing jurídico;– Maior representatividade no estudo e comentários

mais longos e profundos;– Práticas atuais e desafios mais estratégicos;– Maior formalização de departamentos dedicados;– Maior PIB;– Maior número de advogados (triplo do México);– Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais

advogados.

Escritórios brasileiros:liderança na América Latina

Escritórios brasileiros:liderança na América Latina


Somos líderes, mas a estrada é longa...Somos líderes, mas a estrada é longa...

Fase I Fase II Fase III Fase IV

Tático / Reativo Estratégico / Proativo

Brasil &Itália

EUA &Reino Unido

Alemanha &Espanha

FrançaAméricaLatina

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.A distância é grande, mas...– Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e

acelerar na direção de atividades mais estratégicas de marketing jurídico.

.É FATO: Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma realidade no Brasil, ganhando cada vez mais adeptos.

.A distância é grande, mas...– Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e

acelerar na direção de atividades mais estratégicas de marketing jurídico.

.É FATO: Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma realidade no Brasil, ganhando cada vez mais adeptos.

O que podemos aprender compaíses mais avançados?

O que podemos aprender compaíses mais avançados?


Relatório final disponível em dezembroRelatório final disponível em dezembro

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.O Estado do Marketing Jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/LMA

.Marketing jurídico: Desafios e oportunidades no Brasil– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo24.cfm

.Escritórios brasileiros: Liderança em marketing jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo25.cfm

.O Estado do Marketing Jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/LMA

.Marketing jurídico: Desafios e oportunidades no Brasil– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo24.cfm

.Escritórios brasileiros: Liderança em marketing jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo25.cfm

Referências sobre o estudoReferências sobre o estudo


Perguntas?

Marco Antonio P. Gonç[email protected]

Perguntas são bem-vindas também por e-mail.

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Marco Antonio P. Gonç[email protected]

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ObrigadoObrigado

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(21) 3507-2699 [email protected]

oportunidades e desafios do marketing jurídico no brasil · – fase iii – foco em...

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