As Estratégias de Diferenciação

A Estratégia de Venda de Soluções

1• Conhecer a Dinâmica dos Processos de

Negócio do Cliente.

2• Identificar as Prioridades de Negócio do

Cliente.

3• Compreender as Questões Estratégicas

do Negócio do Cliente.

4• Desenvolver e Recomendar Soluções de

Negócio para o Cliente.

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Finalidade

Aprender a diferenciar uma oferta para um Cliente/Comprador de Transação.

Objetivos

Explicar porque a diferenciação é tão importante no ambiente de venda atual.

Analisar a utilização da oferta pelo Cliente/ Comprador.

Módulo II : Finalidade e Objetivos

Definir a diferenciação e discutir as características da diferenciação efetiva.

Aprender a usar um processo de análise para criar estratégias de diferenciação adequadas a um Cliente/Comprador.

Praticar o reconhecimento e a criação de estratégias de diferenciação para Clientes/ Compradores de Transação.

Preparar-se para a aplicação prática.

Módulo II : Processo

Maior eficácia em ganhar negócios de Transação.

Maior eficácia na manutenção das margens.

Aumento da Fidelidade/Retenção de Clientes de Transação.

Módulo II : Retorno

Vídeo

As Estratégias de Diferenciação

Liderança de Custo

Fabricação de baixo custo

Capacidade de oferecer descontos de forma lucrativa

Apenas um líder

Diferenciação Oferta exclusiva

valorizada pelo Cliente/Comprador

Realizada através das características da oferta

A oferta impõe um preço que excede os custos

Mais de uma empresa pode obter êxito

Enfoque

As Estratégias Competitivas Genéricas

Produto OfertaProduto Genérico

Produto Esperado

Produto Potencial

Os Valores da OfertaValor do Produto

(Solução)

Valor Corporativo(Negócio)

Valor Político(Pessoal)

Exercício

Criando uma Oferta Competitiva

As Estratégias de Diferenciação

Os Principais Pontos de Aprendizagem

1. Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto.

2. A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial.

3. É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.

Criando uma Oferta Competitiva

Características da Diferenciação Bem Sucedida

Exclusividade: Os atributos da oferta são difíceis de copiar

Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.

Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos.

Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive”.

“D” Grande Função de

Marketing

Ênfase nos segmentos do mercado

Ofertas genéricas

“d” pequeno Equipe de vendas

Ênfase nos clientes individuais

Ofertas específicas

As Diferenciações

Estudo de Caso

A Delícia Brasileira Parte 1

As Estratégias de Diferenciação

Os Principais Pontos de Aprendizagem1. Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao

diferenciarem suas ofertas para os Clientes.

2. Quando um Vendedor conhece as necessidades de seu Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação criativas e bem-sucedidas.

3. Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma diferenciação eficaz.

A Delícia Brasileira – Parte 1

Vídeo

As Estratégias de Diferenciação

CEA – Cliente Em AçãoOrientações & Ferramentas

CEA – Cliente Em AçãoOrientações & Ferramentas

As Estratégias de Diferenciação

O Cliente Em Ação (CEA)O Cliente Em Ação (CEA)

PROCURA COMPRA USA DESFAZ

Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA.

Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.

Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio.

Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias.

Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação.

• Analisar os custos potenciais.• Identificar os recursos necessários (seus e os da

empresa).• Determinar as estratégias que mais impressionarão

o cliente.

A Análise do Cliente Em Ação (CEA)

Estudo de Caso

A Delícia Brasileira Parte 2

As Estratégias de Diferenciação

Aplicação Prática

Fazendo o CEA de seu Cliente

As Estratégias de Diferenciação

Principais Pontos de

Aprendizagem

Módulo IIMódulo II

As Estratégias de Diferenciação