o segredo de luisa-fichamento

Gestão e cultura Organizacional

Fichamento: O Segredo de LuisaAluno: Marco Antonio Sánchez LobosProf: Wagner BragaCeet Vasco CoutinhoTurma : Comex I

Cap. 4

O Plano de negócios Tarefas do plano de trabalho

O Segredo de Luísa Tarefa Ordem de realização

1.Sumário executivo 52. A empresa 33. O plano de marketing (análise de mercado)

1

3.1.Estratégia de marketing 24. Plano Financeiro 4

O Começo Luisa utiliza o Software make Money como ferramenta de trabalho e técnicas de marketing Desenvolvimento de idéias e visõesEscolha do nicho de atuaçãoSegmentação do mercadoDiferenciação no produtoVerificar as necessidades do cliente e da empresaObservar o mercado

Definição do ProdutoProduto: Goiabada cascão em tabletepúblico-alvo: Estudantes, crianças e adolescentes

Composição do produto: Produto constituído de goiaba, vitaminas, sais minerais e açúcar, tendo no composto vitamínico importante elemento para a alimentação dos consumidores.

Vantagem competitiva: Sabor caseiro e alto valor nutritivo

Próxima etapaAs conclusões e análises precisavam ser testadas através de sua própria pesquisa de mercado.Verificar a partir do plano de marketing e da análise financeira, se a empresa era viável.

Plano de Marketing Análise de mercado Estratégia de marketing

Luísa formulou os questionários de todas as fases do plano de marketing

Plano de marketing Análise de mercado

-A análise do setor Aspectos

Oportunidades Ameaças

Demográficos Alta concentração de jovens na base da pirâmide

Grande dispersão do público-alvo

Econômicos Alto consumo de alimentos estranhos ao cardápio habitual

Alimentos importados, altas taxas de juros

Legais e políticos Criação do Imposto Único para as micro e pequenas empresas

Influencia dos órgãos de vigilância sanitária

Tecnológicos Equipamentos com custo baixo Equipamentos com alta tecnologia disponíveis para grandes empresas

Culturais Valorização de produtos tradicionais e regionais, escassez de sobremesa caseira nos restaurantes, novo papel social feminino

Exigência de boa qualidade pelos consumidores, busca de alimentos na “farmácia”


-Concorrentes: Perguntas elaboradas por LuisaQuais são os maiores concorrentes?Que produtos e serviços eles oferecem?Quais os pontos fortes e fracos?Que tipo de produto seria concorrente da goiabada em tablete?Esses produtos atendem a toda a demanda?Qual o grau de satisfação dos clientes?Qual o grau de fidelidade dos clientes às empresas já estabelecidas?Qual seria a reação dos concorrentes à entrada da GMA no mercado?

Plano de marketing Análise de mercado-Concorrentes Como Luisa os identificou? Comprando todas as marcas de goiabada do mercado

Eles dariam as informações para um futuro concorrente?

Luisa utilizou de ética fazendo com que sua sinceridade aumentassem a confiança deles e todos marcaram a entrevista.

Entrevista Ela havia preparado o campo para a realização de uma entrevista estruturada com perguntas abertas e duração de 30 minutos.Roteiro da entrevista.

Dados coletados na entrevista Dificuldades relativa à distribuição dos produtosEstratégia: Considerar possibilidade de ter uma distribuição direta para supermercados, pequenos estabelecimentos, lanchonetes


-Fornecedores: Perguntas elaboradas por LuisaQuais são os fornecedores?O que eles fornecem?Quais as condições de fornecimento: localização, preço, prazo de entrega, condições de pagamento?Que tipo de produto seriaconcorrente da goiabada em tablete?Para quaisconcorrentes fornecem?Quais os pontos fortes e fracos de cada um?

Plano de marketing Análise de mercado-Fornecedores: Como Luisa os identificou? Em entrevista com os concorrentes

Entrevista Ela havia preparado o campo para a realização de uma entrevista estruturada, perguntas abertas e duração de 30 minutos.O mesmo roteiro da entrevista com os concorrentes.

Dados coletados na entrevista Avaliou qualidade, prazos, formas de pagamentoEstratégia: acompanhar de perto o aspecto qualidade sobretudo das goiaba se as necessidades de aquisição mensal.

Plano de marketingIsso é MarketingAs atividades de Marketing comportam 4 áreas, conhecidas como os “4 As”Análise –Compreensão das forças atuantes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.Adaptação –Responsável pelo ajuste da oferta da empresa para as necessidades do cliente.Ativação –Medidas destinadas a fazer com que os produtos atinjam os mercados predefinidos e seja adquirido pelos compradores com a freqüência desejada.Avaliação –Atividade que se propõe a exercer controles cobre os processos de comercialização e interpretação dos resultados. Preocupação contínua em melhorar a relação custo/benefício.

Plano de marketingSegmentação de mercadoIdentificar o nicho, buscando satisfazer com profundidade as necessidades dessa clientela.3 variáveis a serem consideradas:

1: GEOGRÁFICAS2: DEMOGRÁFICAS3: PSICOGRÁFICAS

Plano de marketingEstratégia de MarketingIdentificação dos objetivos:Os 4 “Pês”

1: Produto2: Preço3: Praça4: Promoção

Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de Produto“Durante a realização dos testes com os consumidores, o produto vai recebendo modificações em virtude das sugestões e críticas apresentadas. Ao final do teste é possível ter a versão de lançamento do produto. Ao lado dos aspectos funcionais deverão estar definidos vários atributos, como marca, logomarca, embalagem, etc...”

Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de PreçoÉ necessário estabelecer o preço a ser praticado

Luísa calculou: o preço do tablete seria de R$0,17 a unidade de 50 gramas ou R$ 1,70 a caixa com 10 tabletes.

Assim seria mantida a equivalência com o preço do grama de goiabada encontrado nos concorrentes: R$ 3,40 para 1000 gramas.

Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de Distribuição (Praça)Definição dos canais pelos quais Luísa iria vender a GMAAlém da escolha do canal de distribuição é importante definir a forma de distribuição do produto.Plano imaginado por Luísa: Cantinas escolares, baleiros, lanchonetes e padarias próximas aos principais colégios de Belo Horizonte e Contagem; O setor de pequenos estabelecimentos receberia atendimento especial, por ser de um grande mercado de consumo de goiabada ainda inexplorado;O prazo de entrega seria de 3 dias, no máximo;Transporte seria veículo próprio.

Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de Comunicação (Promoção e propaganda)Luísa pesquisou que para 30% dos varejistas, o baixo volume de vendas de goiabada se devia à falta de conhecimento do produto. Ela adotou como estratégia de promoção:Degustação nos estabelecimentos comerciais que concordaram com essa ideia;Distribuição de panfletos informando as características do produto e ressaltando os atributos da marca GMA;Distribuição de amostra grátis do produto.

A preparação do empreendedor

Análise Financeira

A preparação do empreendedorAnálise financeiraObjetivos principais da análise financeira:

Quais serão os investimentos necessários, ou seja, os gastos para montar a fábrica.Se as receitas, dada uma estimativa de vendas a um preço definido, serão capazes de cobrir todas as minhas despesas, pagar o investimento e proporcionar um retorno importante, maior do que se eu empregasse os recursos no mercado financeiro.Quais serão as despesas e custos para produzir a quantidade desejada, estocá-la e fazê-la chegar até os revendedores.

A preparação do empreendedorAnálise financeiraObjetivos principais da análise financeira:(saber)

O volume de recursos financeiros para manter a empresa funcionando.

Em quanto tempo terei o retorno desses investimentos


Desenvolvimento


Desenvolvimento Social X Desenvolvimento Econômico

A preparação do empreendedorDesenvolvimento

“O desenvolvimento social inclui o conceito de sustentabilidade, que é a capacidade de urna comunidade melhorar a vida das pessoas (desenvolvimento humano), de todas as pessoas (desenvolvimento social), das que estão vivas hoje e das que viverão amanhã (desenvolvimento sustentável). “ (Franco, 2001)


Desenvolvimento Capital Humano Capital Social Capital Empresarial Capital Natural


Capital Humano Desenvolvimento das potencialidades humanas

Capital Social CapitalEmpresarial Capital Natural


Capital Humano Capital Social

Trata-se da capacidade apresentada pelos membros de uma comunidade de se associar e organizar em torno da solução de seus problemas e da construção de sua prosperidade social e econômica.

Capital Empresarial Capital Natural


Capital Humano Capital Social Capital Empresarial É a capacidade de organização produtiva para a geração

e bens e serviços. Capital Natural


Capital Humano Capital Social Capital Empresarial Capital Natural

As condições ambientais e físico-territoriais herdadas (sol, mar, clima, paisagem), cuja utilização eficaz depende do volume disponível de capital humano e social

Plano FinanceiroInvestimentos iniciais

Quanto será necessário gastar para montar a empresa e iniciar as atividades?

Plano Financeiro Despesas pré-operacionais

Gastos que antecedem a fase de funcionamento da empresa. Investimentos fixos (gastos de montagem do negócio)

Investimento Inicial ou capital de giro (recursos necessários para colocar a empresa em funcionamento até gerar receita) Gastos corriqueiros, operacionais, para iniciar as atividades na empresa.

Plano FinanceiroInvestimento inicial

Descrição Valor (RS)a. Despesas pré-operacionais 1.170,00b. Investimento fixo 28.075,00c. Capital de giroc 1. Estoque de materiais diretos 7.070,00c 2. Custo fixo 2.532,08c 3. Reserva de capital para suporte vendas a prazo

2.000,00

Total 40.847,08

Plano Financeiro

Apuração dos resultados

Qual valor terei disponível depois de pago todos os compromissos projetados para os 3 primeiros anos?

Plano FinanceiroReceita bruta de vendasRetorno em 1 mês. Cálculo do preço unitário (atacado e varejo, revendedores e consumidores).

GMA Ltda. —Receitas projetadas —mensalDescrição Unidade Valor (RS) Qtde. Total (R$)1. Receitas operacionais

Caixa 10 tab 1,50 16.000 24.000,00

1.1. Receitas à vista

Caixa 10 tab 1,50 4.800 7.200,00

1.2. Receitas com 30 dias

Caixa 10 tab 1,50 11.200 16.800,00

Plano Financeiro

Deduções (Gastos da empresa) Impostos e contribuições Comissão sobre venda

Receita Líquida de vendas

Receita Líq. = Receita bruta –Deduções

Plano Financeiro

Custo dos produtos vendidos Custo Fixo

Ex: aluguel, condomínio, água, luz, telefone, salários. Custo Variável

Ex: proporcionalidade direta com a quantidade produzida. Material de produção, comissão, frete, embalagens.

Plano Financeiro

Margem de Contribuição =

Receita Bruta –(Custos do produto + Deduções)

Plano Financeiro

Despesas Operacionais

Despesas Administrativas Mão de obra indireta, profissionais autônomos, serviços de suporte.

Despesas Gerais Manutenção, conservação, seguro, água, luz, telefone, material de limpeza.

Depreciação Acumulada Desgaste dos recursos utilizados

Plano Financeiro

Resultado operacional Lucro (sem o desconto da receita financeira, juros do financiamento e Imposto de Renda).

Imposto de Renda (Imposto de Renda Pessoa Jurídica) até 20mil → 15% sobre o lucro acima de 20mil → adicional de 10% sobre a parcela que

ultrapassa o valor Lucro Líquido

Resultado Operacional –IR

Plano Financeiro

Fluxo de Caixa

Qual será o saldo de caixa projetado, ou seja, os recursos financeiros disponíveis, mês a mês, depois que todas as receitas e despesas forem calculadas? Será necessário contrair empréstimos ou as receitas da GMA serão suficientes para cobrir todas as despesas?

Plano Financeiro

Fluxo de caixa —GMA —para quatro mesesDescrição *

(40.847,08)Mês 1 (RS) Mês 2 (RS) Mês 3 (RS) Mês 4 (RS)

1. investimento inicial — — — — —2. Saldo de caixa inicial — 11.602,08 (186,29) 4.825,34 9.386,97

3. Total de entradas — 7.200,00 24.000,00 24.000,00 24.000,004. Total de saídas — (19.432,95) (19.432,95) (19.432,95) (19.432,95)5. Fluxo do período (40.847,08) (12.232,95) 4.567,05 4.567,05 4.567,056. (-) Reserva de capital — — — — —7. (+) Depreciação — 444,58 444,58 444,58 444,588. Saldo acumulado de caixa (40.847,08) (186,29) 4.825,34 9.836,97 14.848,60

Plano Financeiro

Ponto de EquilíbrioQuantas unidades a GMA deverá vender para cobrir os custos de produção? Qual a quantidade mínima de vendas que permitirá cobrir os custos?

Receita = Custo

Plano FinanceiroPonto de Equilíbrio

Ponto de equilíbrio —ano I —1o mêsDescrição Ano I (RS) Mês 1 (RS)

1. Preço de venda 1,50 1,502. Custo unitário (0,69) (0,69)3. Comissão sobre serviços —10,00% (0,15) (0,15)4. Impostos sobre serviços —11,65% (0,17) (0,17)5. Margem contribuição unitária 0,49 0,496. Total de custos fixos 30.385,00 2.532,087. Ponto de equilíbrio —unidades 61.500 5.1258. Receita total 92.249,54 7.687,509. Custos totais (92.249,54) (7.687,50)

Plano FinanceiroPaybackApós o payback, os ganhos são contabilizados como lucro.VPL (Valor Presente Líquido)

A taxa de retorno prevista para a GMA é maior do que a oferecida pelo mercado? Ela é mais atrativa que a taxa de poupança, por exemplo?

VPL = Proj. Fluxo de Caixa –Investimento Inicial

Cap. 5

A BUSCA DE RECURSOS PARA IMPLEMENTAÇÃO DAEMPRESA

POSTA EM MARCHA

... EXISTEM ALGUMAS FONTES DE FINANCIAMENTO, COMO O FAT, OU A PARTICIPAÇÃODE CAPITAL DE RISCO, COMO O BNDESPAR.Capital de riscoUma empresa de capital de risco tem por objetivo investir em empresas de alto potencial

de sucesso, que podem oferecer taxas de retorno elevadas. O capitalista de risco entra naempresa mediante aquisição de ações e realiza seus lucros vendendo as ações que adquiriu.Ele busca retornos elevados para seu investimento, que podem atingir até 1.000% no final doperíodo (5 a 10 anos).Características das empresas de capital de risco:■ Tornam-se sócias; não é apenas um financiamento.■ Podem contribuir na orientação gerencial da empresa.■ Procuram retorno de médio e longo prazos, de 5 a 10 anos, para quando saem da empresa.■ Preocupam-se com as regras para saída da empresa (venda das ações). Se estas não forem favoráveis, não haverá investimento.

Cap. 6 A CONSOLIDAÇÃO

Para o empreendedor, o ser é mais importante que o saber. Aempresa é a materialização dos nossos sonhos. É a projeção danossa imagem interior, do nosso íntimo, do nosso ser em sua formatotal. O estudo do comportamento do empreendedor é fonte de

novas formas de compreensão do ser humano em seu processo decriação de riquezas e de realização pessoal. Sob esse prisma, oempreendedorismo é visto também como um campo intensamenterelacionado com o processo de entendimento e construção daliberdade humana...

o segredo de luisa-fichamento

Documents