Nosso curso de Revenue Management

A imagem da postagem nasceu para responder a uma pergunta que foi feita por um

possível participante de nossos cursos, porém há pesquisas no mercado onde procuram

descobrir quais as dificuldades que os profissionais encontram para implementar um

sistema. Vamos então iniciar pela definição do que é Revenue Management e neste caso

vou colocar a definição dada por um “cobra” em Revenue Management, responsável

pelo nascimento no sistema na American Airlines, e outras grandes quando de seus

inícios, nesta incluímos corporações como a Marriott e a Hilton também pioneiras. Diz e

esclarece Robert Cross:

“ Revenue Management é uma ciência econômica gerencial que deve mudar a

maneira como o empresário vê sua empresa e Gerencia problemas essenciais

como – custo – produto – oferta demanda – mercado. ”

Numa abordagem mais acadêmica e complexa temos:

Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando

lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados

em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade, sempre focado nas receitas.

À pergunta da primeira imagem, podemos esclarecer que saíram de nossos cursos dois

participantes, em cursos diferentes que implementaram o sistema, mas, diga-se eram,

gerentes Administrativos Financeiros com Autonomia, normalmente um Gerente ou

Diretor comercial não tem os conhecimentos necessários para desenvolver RM, e ainda

que tenha não pode fazê-lo sozinho.

Entendamos que Revenue Management é muito analítico e pouco comercial, existe

uma série de processos que envolvem toda a empresa e claro também o comercial que

precisam ser implementados para que tudo chegue ao seu destino final que é o mercado

através de cada comercial, mas até aqui o caminho não é tão curto assim. E requer

conhecimentos de matemática sólidos.

Reparem numa frase comumente usada pelos Gurus do Revenue Management: em

última análise RM é: “a arte de vender o produto certo – ao cliente certo – pelo preço

certo – pelo canal certo. ” “Em última análise, leia-se: depois de tudo devidamente

preparado vamos...”

Antigamente e isso terminou para muitos de nós no início da década de 70 o empresário

determinava seus custos, decidia quanto queria ganhar colocava preço e levava para o

mercado. Hoje o preço é ditado pelo mercado, vejam o que diz o presidente da divisão de Hotéis da Hilton, Dieter Huckenstein: - O cliente está no comando nesta

nova desordem Mundial. (...) é por isso que a maximização de receitas deve partir do

ponto de vista do cliente.” E em que pese o “achismo” de que é mais fácil, não é, pois,

os custos não podem ser descuidados e na maioria das vezes precisam ser revistos e

isso não significa cortar, já que Revenue não corta Incrementa, otimiza, e atua

fortemente em meritocracia.

“Trabalhamos duro para economizar nos custos e operar com maior

eficácia; mas, francamente, é muito mais fácil ter lucro com Revenue

Management”.

-Richard Fain, Presidente e Executivo principal,

Royal Caribbean Cruise Lines

“O Revenue Management provou ser um dispositivo competitivo

devastadoramente eficaz”.

- Alfred Kahn, Economista; Ex-membro sênior do Conselho presidencial de

Consultoria Econômica; - EX-Presidente do concelho de Aeronáutica civil. E da

comissão de serviços públicos de Nova York

O nosso foco é sempre a receita. E o mercado de onde vamos tirar nossos resultados.

“Bob Crandall, que liderou o desenvolvimento destas táticas de receita na

American Airlines, lhes atribui o crédito de contribuírem com US$ 500 milhões

por anos à American Airlines”.

“O emprego inicial destas táticas na Delta Air Lines resultou em mais de US$ 300

milhões de aumento de receita no primeiro ano”.

“Bill Marriott Jr. Soube dessas táticas através de Crandall. Sua implementação

passou a gerar um incremento de receita de mais de US$ 100 milhões por ano

em seus HOTÉIS”.

(Tem “inteligentes” reduzindo despesa e demitindo...pelo amor de Deus!!!)

Respondendo também à pergunta que anda no ar, quais as dificuldades que se encontram para implementar um sistema de Revenue Management correto, basicamente são duas as razões: 1ª No mercado Brasileiro a maioria das pessoas que fala de Revenue Management não sabe exatamente o que é e, portanto, não conhece a simples complexidade que o rodeia. 2ª como a divulgação maciça é feita com enfoque errado, as empresas mandam pessoas que nem podem implementar e nem têm a mínima noção de como isso funciona. Um dia destes fui dar uma consultoria sobre o assunto, fui recebido apenas e tão somente pelo presidente da empresa e seu braço direito. Neste caso Ele já sabia do que se tratava e que qualquer atitude para implementar a prática tinha que partir dele. É assim que precisa fazer quem quiser aumentar muitos seus rendimentos e em alguns casos falo em centenas de Milhões por ano, Revenue Management é uma Filosofia de

gestão, tem que envolver todos mas sempre partir de cima.