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Nilson Redis Caldeira


Apresentação

Nilson Redis Caldeira

•Experiência de mais de 15 anos no segmento de impressão digital e comunicação visual, com 28 anos de vivência na área comercial; •Treinou equipes de vendas da FORD, MITSUBISHI, FIAT, AUDI, YAMAHA, USIMINAS, MAPFRE, NOVARTIS, MAKRO, KLUBER, IRON MOUNTAIN, AGROSUL, KLUBER, HYPERMARCAS entre outras empresas. •MBA Executivo Internacional pela USP, possui cursos em Tilburg University, Holanda, VanderbiltUniversity, USA, EM Lyon, França e Cambridge University, Inglaterra. Pós-graduação em marketing- ESPM e Graduação em Publicidade-FAAP. •Coach com Certificação Internacional pela ICC – International Coaching Community, em Eneagrama pela Enneagram Worldwide 2009/E.F. Certificado 101 de Análise Transacional pela UNAT – União Nacional de Analistas Transacionais e Master Practitioner em PNL. •Colunista de Coaching na revista Grandes Formatos •Contato: [email protected]


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O gerente de vendas esta uma fera?


O que um bom vendedor precisa saber?


Análise comportamental do profissional de vendas

•Atendimento telefônico•Processos burocráticos•Conhecimentos técnicos•Técnicas de vendas•Follow –up•Prospecção•Ciclos de vendas


Como podemos melhorar a performance da equipe de vendas?


O que as pesquisas afirmam...

•Para a maioria (provavelmente todas) as

equipes de vendas, apenas de 15 a 25razões respondem por 95% de todas as oportunidades de vendas perdidas

•15 ou 20 ou habilidades técnicas específicas são suficientes para resolver esses desafios.


Bem sucedidos são super homens?

Normalmente, os bem treinados são eficazes em apenas 80% das habilidades e técnicas necessárias.


Como a equipe de vendas responde a treinamentos e reciclagens?


Quais as conseqüências ?

Menor taxa de fechamento

Menor margem de negociação

Insatisfação do cliente.


Conclusão da pesquisa

Treinamento é uma ferramenta excepcional melhora a performance da equipe de vendas, mas precisa da pré-

disposição da equipe;

Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm

http://www.chally.com/80-20.htm





Vendedores que passam pelo menos metade do dia no campo com seus

gestores são até 10 vezes mais produtivos;







Vendedores bem treinados, que são acompanhados pelos seus gestores e que também seguem um processo de

vendas possuem resultados excepcionais.






Como ser um líder coach?


Para quem perdemos vendas?

Para o concorrente?

Para outro vendedor.


Qual é o seu estilo de venda atual?

Orientado para venda

Orientado para o cliente


Qual é o seu estilo de venda atual?

Orientado para venda


Venda consultiva

Venda transacional


Os 4 estágios de uma visita de vendas

Vendedores bem sucedidos colocam seus esforços aqui!

Abertura InvestigaçãoDemonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

Investigação


Processo de vendas consultivas

Necessidades

Soluções

Negociando

Necessidades

Soluções

Negociando


Como fazer para o cliente se interessar pelo seu produto?


Identificação de Necessidades


Como as necessidades se desenvolvem

Necessidades

Necessidades

Necessidades

Necessidades

Necessidades

NecessidadesFazer a oferta do produto neste momento tem baixo impacto

Aqui a solução tem ALTO IMPACTO


Como as necessidades se desenvolvem

Tudo esta bom, quase

perfeito

Estou um pouco

insatisfeito

Tenho problemas

com...

Preciso mudar

imediata-mente

Inconsciente Necessidades Implícitasproblemas, dificuldades ou insatisfações

Necessidades Explícitas

vontades, desejos

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Necessidades explícitas e implícitas

O propósito das perguntas é descobrir

Necessidades Implícitase transformá-las em

Necessidades Explícitas

15


Em um cliente de comunicação visual


Ou uma fachada...


Como fazer perguntas

Metodologia

Spin Selling

•35.000 situações de vendas

•23 países

•12 anos


Como desvendar as necessidades dos clientes

Perguntas de situação

Perguntas de

situação

•Sobre dados, fatos, histórico de acontecimentos


Como desvendar as necessidades dos clientes

Perguntas de situação e problema

Perguntas de situação

•São utilizadas por vendedores mais experientes

Perguntas de problemas

Necessidades implícitas

•Perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfações


Como revelar problemas dos clientes

Gravidade do problema

Custo da solução

R$ 100,00 m2!!! Você deve estar brincando

Não comprarComprar



Perguntas de implicação

Perguntas de

implicação

•Sobre efeitos, conseqüências ou implicações dos problemas dos clientes

•Constroem a percepção de valor do cliente



Exemplos de Perguntas de implicação

•Que efeito isso tem sobre....?•Quais as conseqüências de...?•Isso leva a...?•Isso poderia causar...?



Gravidade do problema

Custo da solução

O objetivo das perguntas de implicação e tornar um problema em uma situação que leve o cliente a justificar uma ação

Não comprarComprar



Perguntas de Necessidade de Solução

Perguntas de Necessidade de Solução

•Sobre o valor ou utilidade de uma solução proposta

•Praticamente reduz a possibilidade de fortes objeções



Exemplos de Necessidades de Solução

•Como isso ajudaria....?•Que benefícios você vê...?•Porque é importante resolver este problema?•Uma solução que tivesse... Ajudaria você...?


Modelo de perguntasQuestões de

situação

Questões de Problema

Questões de Implicação

Questões necessidade

compensadora

Necessidade Implícita

Necessidade Explícita

•Estrutura usada por vendedores bem sucedidos•Uma estrutura lógica, mas não uma seqüência rígida


Características•Fatos, dados ou informações sobre um produto ou serviço

Como oferecer sua solução

Características

•Qualidade Fotográfica 1440 Dpi•Com Acabamento em Ilhóses ou Bastão


Vantagens

•Mostra como um produto pode ser usado ou pode ajudar o cliente


Vantagens

•Por possuir impressão em 1440 dpi´s com qualidade fotográfica tem mais fidelidade de cores, além de ter maior durabilidade


Benefícios

•Mostra como o produto ou serviço encontra uma necessidade explícita expressa pelo cliente

•São as afirmações mais poderosas que você pode fazer em vendas maiores


Benefícios

Para você que precisa ter giro rápido de produtos de valor a

colocação de um banner com impressão de alta qualidade no seu

estabelecimento chamará atenção dos clientes para seus

produtos, melhorando a rentabilidade do seus negócios.



O poder de ofertar Benefícios


Como tratar o comportamento do cliente

Com trabalhar com objeções

Efeitos da forma de ofertar o produto

Características

Vantagens

Benefícios

Comportamento do vendedor

Reação provável do cliente

Preocupação com preço

Objeções gerais

Apoio aprovação




Fazendo a oferta no momento certo

Momento certo para fazer a oferta




Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta

Identificar corretamente a objeção

Capacidade Necessidade Possibilidade

Hum, este

produto não

deve girar no

estoque tão

rapidamente

quanto eles

falam.

Será que eu

tenho mesmo

necessidade

de ter um

produto com

valor

agregado?

Eles tem

razão,mas

não tenho

fluxo de caixa

para investir

nesta linha

agora.

Entender qual a

objeção real

Argumentar

somente em

relação a

objeção

identificada




Cliente ainda não sentiu valor da proposta

27


Qual o estilo deste vendedor


Miopia em marketing

Theodore Levitt é professor de Administração de Empresas na Escola de Administração de Empresas da Universidade de Harvard.


Vendas é o processo para ajudar o cliente a decidir qual negócio deve fazer

Negociação é o processo de trabalhar sobre os termos do acordo

Um erro fatal é negociar antes de fazer a venda eentender as necessidades dos clientes

Vendas e Negociação



Fechamento – Fase 1

Certificar-se que a cobriu eficientemente as fase de

Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo,

entendendo e desenvolvendo as necessidades dos seus cliente


Certificar-se que as preocupações chaves reveladas pelos clientes

através das necessidades implícitas e explícitas foram

cobertas.



28


Fazer um resumo dos benefícios antes de passarem ao

compromisso.



29



Fechamento

Fechamento•É preciso saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a visita se torne um sucesso.

Além do preço, existe algo mais que impede de fecharmos

negócio AGORA?


Qual é o seu estilo de negociação atual?

Orientado para sua empresa


Eu ganho – Você não ganha

Você ganha Eu não ganho

Nem eu ganho Nem você ganha

Eu ganho – Você ganha


Qual é o seu estilo de negociação atual?

Orientado para sua empresa


Ganha-Ganha

Ganha-Perde

Perde-Ganha

Perde-Perde


Conceitos estruturadores da negociação

•Cenário da negociação

•(MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo

•Preço de Reserva

•Zona de Acordo Possível (ZAP)

•Criação de Valor por Meio de Trocas

•Concessões


Cenário da negociação


(MAANA) Melhor Alternativa À Negociaçãode um Acordo

•Curso de ação desejado, caso não se chegue a um

consenso (acordo)

•Parâmetro para saber se o acordo será proveitoso

ou não

•Plano “B” (C, D, E ...)


MAANA - Importante

• MAANA não envolve apenas valor financeiro

• Nunca entre numa negociação sem conhecer sua MAANA

• Sua MAANA fraca: fortaleça-a, pois irá melhorar

sua posição na negociação

• Procure conhecer a MAANA do adversário

• MAANA adversária forte: buscar maneiras de

debilitá-la


Preço de reserva

• Preço de base• Aquele que, cruzado, o negociador racional desiste do negócio.• Nunca entre na negociação sem que ele estejadefinido.• É derivado da MAANA mas não se confunde comaquela

Exemplo:Vou pegar este serviço até R$ 45,00/m2. Minha MAANA é pagar custo fixo e variável com 5% de margem que hoje é R$ 35,00/m2.


ZAP – Zona de Acordo Possível

• Área de “valores” dentro da qual todos estarãosatisfeitos• Essa faixa existe quando as partes têm preços dereserva diferentes e sobrepostos• Os preços de reserva de cada parte determinam asextremidadesExemplo:


•Quando não há sobreposição, tem-se um impasse

• Para romper um impasse, pode-se tentar colocar em negociação outros elementos de valor.

ZAP – Zona de Acordo Possível


Criação de valores por meio de trocas

•Para um fornecedor, pode ser na forma de um prazo maior de entrega• Para um cliente, talvez prazo maior de garantia lhe seja interessante•Valem a informação e a criatividade!


Como fazer concessões

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.



•Deixe espaço para as concessões.

•Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).

•Concessões não são simétricas.



•Concessões gratuitas não significam que o outro negociador fará o mesmo . Generosidade não é contagiante.

•A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.



•Não conceda demais ou muito rápido.

•Valorize e justifique suas concessões.

•Conceda de forma decrescente.


Identificando os passos da negociação


No final o que determina o sucesso em vendas é no que você acredita!

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