negociação

Negociação�Definição

�Premissas

� Sentimentos

� Questões

� Fases� Fases

� Estruturação

� Execução

� Blefe

� Jogo de cena

� Reversão de situações

� Selar negócio

� Garantias

� Plano « B »

� Vencedores

Professor Renato Thé - [email protected]

Negociação

� Definição – A arte de fazer concessões.

� Premissas – A premissa básica para haver negociação é o interesse em algo que seja comum a pelo menos duas pessoas. Dois indivíduos, pelo menos duas pessoas. Dois indivíduos, necessariamente precisam ter interesse(s) comum(ns) na(s) mesma(s) coisa(s) para haver negociação, mesmo que os objetivos sejam diferentes.


Negociação� Sentimentos

1) Sentimento de perda: sentido sempre pela parte que faz concessões em excesso ou que não produz qualquer resultado prático (quando não há negociação);2) Sentimento de falsa vitória: sentido pela parte que sucumbe a outra (essa é a pior negociação, pois a parte sucumbe a outra (essa é a pior negociação, pois a parte sucumbida quase sempre passa para outros negociadores o quão ruim foi negociar com o “vitorioso”);3) Sentimento real de vitória: sentido pelas duas partes. Ambas fazem concessões e conquistam seus objetivos.


Negociação• Questões

Qual é o meu objetivo?

Como e quando negociar?

O que fazer quando estou negociando?

Como abordar meu interlocutor?Como abordar meu interlocutor?

Quais são as minhas vantagens?

Quais são as vantagens oferecidas pelo meu interlocutor?

Como identificar concessões?

O que não é negociado?

Onde fazer a negociação?

Etc...Professor Renato Thé - [email protected]

Negociação� Estruturação (Fase I)

Qual é meu objetivo?Saber exatamente o que vai se negociar. Faça um resumo se preciso for.

Qual é o objetivo de meu interlocutor?Procure saber quais os reais objetivos do seu interlocutor. O que realmente está por trás da negociação. Obtenha o máximo de informações.


Negociação

� Quais são as minhas vantagens?

Quadro de vantagens direcionado ao(s) objetivo(s) da outra parte.

Dívidas, problemas contratuais, emocionais. Essas vantagens poderão ser ofertadas tão logo comece a vantagens poderão ser ofertadas tão logo comece a negociação, mas nunca de uma só vez. Caso a negociação caminhe para o sentimento real de vitória, você poderá colocá-las, todas à mesa de uma única vez.


Negociação� Quais são as vantagens oferecidas pelo meu

interlocutor?Quando seu interlocutor ofertar suas vantagens saiba identificá-las se realmente vantagens para você.

OBS: Raras são as negociações fechadas somente nas OBS: Raras são as negociações fechadas somente nas ofertas de vantagens. O que não significa dizer que houve uma má negociação. Ao contrário, a melhor negociação é aquela em que ambas as partes saem da mesa com o real sentimento de vitória sem fazer concessões. Devo alertar que é realmente difícil acontecer esse tipo de negociação.


Negociação� Como identificar concessões?

O que você está disposto a perder? Classifique-as com notas de 0 a 5. As concessões deverão ser feitas, somente se houver pedido da outra parte.

Cuidado para não virar uma espécie de “toma lá dá cá”.Cuidado para não virar uma espécie de “toma lá dá cá”.


Negociação

O que não é negociado?Valores, solidez,

subsistência e objetivos subsistência e objetivos existenciais.


Negociação� Onde fazer a negociação?

Melhor que faça em seu ambiente (na sua empresa, em seu escritório), desde que haja o mínimo de conforto. Na sua “casa”, você estará acostumado com a dimensão e espaços, além da proximidade de seu Staff, podendo e espaços, além da proximidade de seu Staff, podendo recorrer a ele mais facilmente. Caso a negociação se estenda por outras rodadas, é elegante que você alterne-as na “casa” da outra parte. Isso dá abertura à comunicação.


Negociação� Execução (Fase II)

Material para uma rodada de negociação. Infra-estrutura: projetores, blocos de anotações, canetas, coffee break, ata de reunião, enfim, o que for necessário para uma boa reunião de negócios. Parece bobagem, mas de fato isso dá credibilidade a você Parece bobagem, mas de fato isso dá credibilidade a você durante a rodada de negociação.Não menospreze nada que for dito pela outra parte. Clareza em suas observações, pedido e ponderações. Não deixe dúvida “pairando pelo ar”, isso pode tornar as coisas muito complicadas ao final.Seja ASSERTIVO e PROFISSIONAL. Jamais faça chantagem emocional ou algo do gênero.


Negociação� Blefe (Fase III)

Não blefe sem ter realmente algo na “manga”. Negociação é diferente do Jogo de Poker. O máximo que poder usar é o aumento do argumento. Um bom exemplo é uma proposta de trabalho: Você pode “Blefar” salários no ato de trabalho: Você pode “Blefar” salários no ato da negociação. Mas atenção: Não faça disso um leilão onde o prejudicado pode ser você.Aconselho aos “jogadores” que no lugar dos “blefes” peçam concessões, isso faz realmente a diferença.


Negociação� Jogo de Cena (Fase IV)

Linguagem corporal como cena para que a outra parte “leia” erradamente uma situação. Um exemplo bom é quando alguém faz uma oferta tentadora e você, mesmo sabendo que é excelente negócio, não fecha imediatamente. Uma “cara” meio duvidosa induz a outra parte a compromissar-se com o que foi dito, ou mesmo ofertar-lhe outras se com o que foi dito, ou mesmo ofertar-lhe outras vantagens.Tenha apenas cuidado para não dar a entender que você está insatisfeito com o negócio ou mesmo para que a outra parte não descubra o jogo de cena que você está fazendo, isso levará a um comportamento mais retraído da outra parte.


Negociação� Revertendo Situações (Fase V)

Com ou sem jogos de cena, quando uma situação desfavorável a você acontece, fique tranquilo, tente ganhar tempo, promova um intervalo, converse com seu Staff a respeito da intervalo, converse com seu Staff a respeito da situação desfavorável, oferte vantagens ou mesmo pergunte a outra parte o que falta para mudar a posição. Pode ser que ele queira algo, alguma concessão, por exemplo.


Negociação� “Selar” o negócio (Fase VI)

Após todas as etapas vencidas é hora de “Selar” o negócio. Neste momento, nenhum ponto de divergência pode existir ou dívidas. Faça a pergunta clássica. NEGÓCIO FECHADO? Estenda a mão à outra clássica. NEGÓCIO FECHADO? Estenda a mão à outra parte. O “selo” é dado pela resposta positiva com um firme aperto de mão. Não pare por aí, é de fundamental importância uma Ata de Reunião onde serão registradas todas as vantagens e concessões feitas, bem como o “Selo do Negócio”.


Negociação� Garantias (Fase VII)

A principal garantia é saber se seu interlocutor está autorizado a negociar pela outra parte. Ele é procurador, diretor estatutário, dono, enfim, pessoa certa para negociar. É normal estudar o negócio antes mesmo de negociá-lo, seja atencioso para identificar se mesmo de negociá-lo, seja atencioso para identificar se vale a pena fazer negócio. Caso “Sele” o acordo, monte um cronograma de “passagem de bastão”, ou seja, assuma o controle do negócio que acaba de fechar. Procure fazer isso em consonância com a outra parte.


Negociação� Plano “B” (Fase VIII)

Alternativa caso sua negociação “naufrague”. QSET -Quais Saídas Eu Tenho caso nada saia conforme o planejado? Os planos “Bs” são rotas de fuga que levam a outras alternativas menos interessantes que o objeto inicialmente almejado. Entretanto, são de inicialmente almejado. Entretanto, são de fundamental importância que você esteja preparado para um resultado negativo nas negociações.


Negociação� Conclusão (Fase IX)

VencedoresAo final de todo o processo de negociação, faça um balanço a respeito da negociação. Pergunte-se qual é o seu sentimento? O de “Real Vitória”? Faça uma seu sentimento? O de “Real Vitória”? Faça uma retrospectiva da negociação com registro dos fatos. Veja quais acertos e erros cometidos para repeti-los ou corrigi-los das próximas vezes.Dessa forma, será, sem dúvida um vencedor em suas negociações.


Negociação

FIM


Negociação� DAVIS, Morton D. Teoria dos Jogos: Uma Introdução Não-Técnica. São Paulo:

Cultrix, 1973.

� LEWICKI, Roy J. Negociando Estrategicamente. In: COHEN, Allan R. (Org.). MBA Curso Prático: Administração. 2ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 1999, p. 140-179.

� FISHER, Roger et al. Coping with International Conflict: A Systematic Approach to Influence in International Negotiation. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1996.

� FISHER, Roger; BROWN, S. Como Chegar a um Acordo. Rio de Janeiro: Imago, 1988. FISHER, Roger; ERTEL, Daniel. Getting Riady to Negotiate: The Getting to YesWorkbook. Harmondsworth, UK: Penguin, 1995.

� FISHER, Roger; KOPELMAN, Elizabeth; SCHNEIDER, Andrea K. BeyondMachiavelli: Tools for Coping with Conflict. Harmondsworth, UK: Penguin, 1996. FISHER, Roger; URY, William. Como Chegar ao Sim. 2ª ed. Rio de Janeiro: Imago, 1994.


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