Pinceladas sobre negociação

Internacionalização de empresas, e nacionalização de

produtos

Negociação Internacional A vasta literatura sobre negociação

internacional tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação (Godinho & Macioski).

Negociação Conceito

É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Os sete elementos Como chegar ao sim

Interesses Opções Alternativas Compromissos Legitimação Relacionamento Comunicação

Foco no resultado Efetivo Sinergia na negociação. Todo coletivo maior

do que a soma das partes 1 + 1 3 Eficiência (foco na tarefa – operacional),

Eficácia (foco no resultado – estratégico), Efetividade: equilíbrio de eficiência e eficácia.

Relação Ganha-Ganha

Analisar para negociar Análise de cenários: tendências, ameaças,

oportunidades, cultura, religião, definir estratégias.

Saber quais as mega-tendências e acompanhá-las de perto é hoje um requisito essencial a todos aqueles que buscam excelência de resultados e não somente sobrevivência. (John Naisbitt)

Diferenciação O Cirque du Soleil. Diferenciação com pesquisa. Oferta a um

público que gosta de teatro, uma oportunidade de assistir um evento diferenciado e de bom gosto. Com música ao vivo.

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSOFATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

Circo tradicional - Fatores Críticos de Sucesso: a tenda, os animais, os palhaços e as acrobacias clássicas.

Eliminou os espetáculos com animais, percebendo que o público se mostrava cada vez mais insatisfeito com a exploração de animais.

Eliminou os 3 grandes picadeiros, além de criar ansiedade entre os clientes, que eram obrigados a alternar a atenção entre vários pontos.

Exemplos 1

Varig: Quando a Varig foi lançar sua primeira rota para o Japão ...

MC Donald`s: adaptou seus lanches

Negociação com Árabes Quem conhece sabe que os árabes possuem

um modo bastante peculiar de fazer comércio, muito bem personificado pela figura do moscate, aquele sujeito que põe a pasta debaixo do braço e sair vendendo suas mercadorias de porta em porta, de cidade em cidade.

Negociação com Japoneses

Para os Japoneses é extremamente grosseiro e descortês, seguindo sua cultura, reagir a uma proposta rápido demais, porque isso significaria não dar a ela a consideração que merece.

Erros mais comuns em uma negociação

Segundo James K. Sebenius (1998), não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes.

Pessoas de países diferentes negociando

Na verdade, os mal entendidos acontecem entre indivíduos de culturas diferentes, mas culturas podem estar ligadas à nacionalidade, à vivência etc.

Realidade nas Corporações Corporações precisam e procuram

profissionais com competências portáteis Inglês e outros idiomas na negociação com

outros países Empresas trabalhando em estrutura

horizontal e menos vertical Pirâmide de Maslow

Realidade nas corporações

Importação - Vantagens

Importação: vantagem com Drawback, vantagem pelo USD, vantagem por custo, vantagem por Know How em produtos, vantagem por idéias, vantagem por conhecimento.

Importação - Desvantagens

Desvantagem por variação cambial, riscos com produtos (Ex.: produtos da China), risco para empresas sem conhecimento Global.

Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte? A negociação é um processo científico

quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo. Mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura ciência e arte.

Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte? O processo é muito criativo e oportunista,

visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação. E a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostra a psicologia. De qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar estudando e praticando.

Mensagem

“The captain who sails without a goal always complains that the winds blow from wrong direction”. Lucio Seneca

É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas

terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram

oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final

seja maior que a soma das contribuições individuais.

NEGOCIAÇÃO

Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação

Habilidades técnicas: conhecimento de técnicas, processos, “macetes” para negociação

Habilidades interpessoais: estilo de cada negociador, forças, fraquezas, necessidades, motivações.

Pode-se agrupar os negociadores em quatro estilos básicos:1. Estilo catalisador: extremamente criativo, com novas idéias, entusiasta, empreendedor.

Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões

2. Estilo apoiador: prefere sempre atuar em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos.

Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos.

Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação

3. Estilo controlador: tomador de decisões rápidas; sempre preocupado com o uso do seu tempo, redução de custos; vai direto ao assunto, é organizado, objetivo; Sua meta é conseguir resultados. Pode ser visto como insensível às pessoas, durão, etc.

Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões.

4. Estilo analítico: gosta de fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis; sempre preocupado em obter todos os detalhes do empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão.

Pode ser visto como perfeccionista, detalhista em excesso, etc..

Qual o melhor estilo?

Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e também

busquemos conhecer o estilo da pessoa que estamos negociando / comunicando.

Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação

Conhecimento do negócio: específico de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação.

Fatores Culturais Modelo LESCANT: utilizado para fazer análises

culturais dos países com os quais se deseja negociar

L = language (idioma) E = environment and technology( economia e

tecnologia) S = social organization (organização social) C = communication (comunicação) A = authority conception (poder de hierarquia) N = nonverbal behavior (comportamento não

verbal) T = temporal conception (concepção do tempo)