negociação

NegociaçãoA vida não depende do que nos acontece.

A vida depende do que fazemos com o que nos acontece.Bernard Shaw

Curso ministrado por Mattrix Consultores

Tatiana VegiJaneiro 2005

ÍNDI

CE

• O impacto da Comunicação inicial

• As etapas do processo de negociação

• Posições Existenciais

• Preferências no uso dos sentidos

• Metaprogramas

• Os Compulsores

O impacto da COMUNICAÇÃO inicial

55%38%

7%

55% - A comunicação não verbal

38% - A forma de usar as palavras

7% - O conteúdo da Comunicação

As Etapas do Processo de Negociação

• Preparação* – obter informações; definir a meta da negociação; fazer estimativa sobre os conflitos e as concessões

• Abertura – apresentação; ‘quebra gelo’; observação do ambiente e da pessoa e confirmação do objetivo

• Exploração – ouvir o cliente, seus desejos, necessidades, etc...

• Apresentação – falar só as coisas boas do ‘produto’

• Clarificação – esclarecer dúvidas

• Ação Final – recapitular vantagens e desvantagens, fechar um acordo

• Controle/ Avaliação* - estabelecer controles sobre o que foi acertado (prazos, ações, etc...) e avaliar o processo de negociação

* Etapa realizada individualmente

Posições Existenciais

Observação: No curso na palestrante informou que: 2% das pessoas são (+/+) 20% das pessoas são (+/-) 70% das pessoas são (-/+)

8% das pessoas são (-/-)

EU VOCÊ

+/+ Ok Ok

+/- Ok Não ok

-/+ Não ok Ok

-/- Não ok Não ok

+/+

É a posição ideal quando assumida de forma realista e consciente. Esse indivíduo é emocionalmente maduro e atua quase sempre no circuito positivo.

Circunstancialmente poderá entrar em um circuito negativo, mas dada a sua forma realista e equilibrada de lidar com os fatos logo sairá do Não ok.

Mensagens que recebemos quando crianças e que tendem a estimular essa posição:

• Nós gostamos de você.• Gostamos de você como você é, ninguém precisa ser perfeito e todos

podem aprender.• Nós confiamos em você.• A vida é um belo presente, que tem os desafios e dificuldades, e que nos

faz crescer.• Há pessoas que nos fazem bem e há pessoas que nos fazem mal;

precisamos saber perceber isso e escolher quem queremos por perto.

+/-É conhecida como posição projetiva pela tendência de atribuir aos outros a responsabilidade pelas coisas que não ocorrem a contento.

É típica das pessoas que respeitam irrealisticamente a si mesmas, mas não respeitam os outros, desconfiam muito de todos, sentindo-se constantemente perseguidas e invejadas. Procuram localizar-se em posições de mando, poder e autoridade.

Tendem a criticar e a diminuir os outros, atentas a todas as falhas; podem também mostra-se “donas da verdade”, sempre com conselhos prontos para ensinar o que é certo e o que os outros, pobres coitados, não conseguem ver. Ao desqualificar o próximo, impedem-se de receber qualquer coisa vinda de fora e tendem a fechar-se numa solidão interior.

Mensagens que recebemos quando crianças que tendem a estimular essa posição:

• Você é muito melhor que esses meninos largados do condomínio.• Só se pode confiar em você nessa turma de bobocas.• Você é a menina mais bonita do prédio.• Ninguém aqui teve a sua educação, não se misture...• Você tem de ser o número 1 na sua turma.

-/+

Também chamada de posição introjetiva pela tendência de atribuir às próprias incapacidades o fato de não ter suas necessidades e desejos atendidos.

É típica da pessoa que não respeita a si mesma, mas respeita irrealisticamente os outros. Esta posição é, muitas vezes, fruto de superproteção e falta de confiança nos primeiros anos de vida, fazendo com que a pessoa se sinta sem poder e sem capacidade.

A tendência principal é a autocrítica constante e uma grande preocupação com o julgamento dos outros.


• Você sempre está fazendo tudo errado.• Não adianta, você não vai conseguir.• Por que você nunca faz nada direito?

-/-

É a posição negativista da pessoa que perdeu, em grande parte, o interesse por si, pelos outros, pelo mundo. Não respeita a si mesmo nem aos outros.

É típica das pessoas que sofreram abandono, rejeição ou desinteresse, traduzidos em falta de afeto.

A tendência principal são as constantes críticas amargas a respeito dos outros e de si mesmo, descrença generalizada e oscilações entre depressão e agressividade. É difícil o relacionamento quando essa posição é muito marcada.


• Você só nasceu para trazer problemas.• Nós queríamos ter um menino, mas veio você.• A vida não vale mesmo a pena ser vivida.• Ninguém presta neste mundo.• Estamos aqui para sofrer.

Numere as alternativas de cada questão, de acordo com a seguinte escala:1 = a que melhor descreve você2 = a próxima melhor descrição

3 = a próxima melhor 4 = a que menos descreve você

1. Eu tomo decisões importantes baseado: (C) ___ no que sinto e nas minhas intuições sobre o assunto;(A) ___ no que ouço a respeito do assunto;(V) ___ na visão que tenho dos fatos;(D) ___ num estudo detalhado da situação

2. Durante uma discussão, o que mais me impacta é:(A) ___ o tom de voz da outra pessoa;(V) ___ a expressão e os gestos da outra pessoa ao argumentar comigo;(D) ___ a lógica dos argumentos da outra pessoa;(C) ___ sentir o quanto a outra pessoa está distante de mim;

3. Eu revelo muito de mim aos outros através:(V) ___ do modo como me visto e da minha aparência;(C) ___ dos sentimentos que transmito;(D) ___ das palavras que escolho para me dirigir a eles;(A) ___ do tom da minha voz e do meu jeito de falar;

4. Para mim é muito fácil:(A) ___ achar o volume e a sintonia ideais num sistema de som;(D) ___ selecionar os pontos mais relevantes do assunto que está sendo discutido;(C) ___ escolher os móveis mais confortáveis para minha sala;(V) ___ fazer combinações de cores originais e atraentes;

5. Sinto- me bem e à vontade quando:(A) ___ há no ambiente música agradável e bem dosada;(D) ___ tenho de tirar conclusões a partir de fatos e dados numéricos;(C) ___ usa roupa e sapatos confortáveis que me caiam bem;(V) ___ estou numa sala bem arrumada e de cor agradável;

Preferências no uso dos sentidos

Nós percebemos o mundo através dos 5 sentidos: visão, audição, cinestesia (sensação), olfato e paladar.

Captamos as informações externas e processamos internamente a experiência com base nesses 5 sentidos.

Embora usemos os 5, temos a preferir 1 ou 2.

Se essa preferência é marcante, transforma-se num hábito e a pessoa desenvolve modos de pensar e estratégias de aprendizagem e comunicação facilmente observáveis.


VISUAL

Pensa em imagens, visualizando internamente. A aparência das coisas e das pessoas influi bastante nas opiniões da pessoa visual. Ela precisa ver – ou pelo menos imaginar – a pessoa com quem está falando, chegando a afastar-se para ter uma perspectiva melhor. Olha para cima ao descrever cenas e muitas vezes desfoca os olhos para pensar. Tende a falar rápido, em tom mais alto, para acompanhar a velocidade das imagens que lhes passam pela mente. Sua linguagem evoca experiências visuais: “Olha só”; “Quero mostrar”; “O exemplo não ficou claro”; “O exemplo não ficou claro”; “Eu vejo”; “É um emprego sem perspectivas, desejo ver outros ângulos da questão”. A pessoa tende a tencionar a musculatura quando visualiza situações e costuma gesticular acima dos ombros. A respiração é mais curta, na parte superior do tronco. Aprende vendo, e precisa saber dos detalhes para ter uma “quadro completo”. Gosta de escrever lembretes e acha que um gráfico vale mais que mil palavras. Na literatura, os realistas (Flaubert, Machado de Assis) foram essencialmente visuais.

DIGITAL

AUDITIVO

CINESTÉSICO

VISUAL


AUDITIVO

São pessoas que respondem muito ao som. Gostam de conversar, falam bem e curtem um telefone. Tiram muita informação da tonalidade de voz da pessoa. Escutam atentamente, muitas vezes cruzando os braços com a cabeça inclinada para ouvir melhor. Modulam a própria voz, que costuma ser bonita. Movem os olhos na horizontal e podem pedir que a pessoa repita algo que vale a pena ouvir de novo. Gostam de música e usam linguagem que tem a ver com audição: “Diga-me uma coisa”; “Vamos conversar sobre isso”;”Isso soa mal”. Aprendem bem através de instruções verbais, pois se lembram do que lhes foi dito. Precisam conversar consigo mesmas para aprender. Na literatura, os poetas exploram muitas vezes o ritmo e as sonoridades das palavras para criar diferentes estados no leitor.

DIGITAL

AUDITIVO

CINESTÉSICO

VISUAL


CINESTÉSICO

A pessoa cinestésica é constantemente tomada por sensações originadas por acontecimentos externos ou por seus próprios pensamentos e devaneios. Valoriza muito a sensibilidade. Às vezes não consegue ficar quieta, sempre atenta a seu corpo. Precisa ter a sensação certa para tomar uma decisão. Gosta de aproximar-se dos outros para sentir como são. Quando gosta de alguém, tende a tocar, abraçar. Respira mais lentamente, na parte inferior do tronco. Fala mais pausadamente, com voz grave. Olha para baixo, a fim de entrar em contato com as sensações e sentimentos. Gesticula com movimentos fluidos e soltos, muitas vezes tocando seu próprio corpo. Fala numa linguagem de sensações: “Vamos tocar essa obra para frente”; “Sinto que alguma coisa está errada”; “Estou passando por um grande aperto”. Aprende melhor fazendo, ao envolver-se diretamente com as situações que deseja dominar. Na literatura, os Naturalistas como Emile Zola e Aloísio de Azevedo criaram belíssimos exemplos de cinestesias.

DIGITAL

AUDITIVO

CINESTÉSICO

VISUAL


DIGITAL

Há ainda uma 4ª forma de processamento interno de experiências, denominada Sistema Representacional Digital. Embora muitas pessoas tenham o sistema digital como estratégia predominante de percepção, ele é considerado como secundário, ou seja, sempre está associado a um dos outros três (visual, auditivo e cinestésico). A pessoa com tendência digital representa o mundo através de símbolos. É fascinada por palavras e sente-se atraída por termos desconhecidos e exóticos. Para ela a descoberta de um significado pode transformar-se em uma aventura (é comum encontrar pelo menos um dicionário em sua casa). Geralmente é fascinada por livros e computadores e tende a ter um pensamento lógico e estruturado.

DIGITAL

AUDITIVO

CINESTÉSICO

VISUAL

Sistemas RepresentacionaisResultado do Teste

Transponha os pontos das respostas para a grade abaixo, agrupando-as agora por letra. Some os números pertencentes a cada letra. A menor soma corresponde ao seu sistema representacional.

Questões VVisual

CCinestésic

o

AAudditivo

DDigital

1

2

3

4

5

TOTAL

Leia as questões abaixo e escolha a opção que mais se aproxima de seu modo de agir ou pensar:

1. Quando preciso fazer alguma coisa desagradável, eu normalmente....

a. Vou deixando para depois, até o último momentob. Faço logo, a fim de ter tempo para as coisas agradáveis

2. Prefiro histórias, programas de TV, livros, filmes a respeito de....

a. Eventos históricosb. Atualidadesc. Ficção cientídica

3. Caso você pudesse escolher, sua preferência seria:a. Um ambiente sujeito a mudanças, pois é mais criativob. Um ambiente estável, pois é mais organizado

4. Quando estou me vestindo, eu...a. Decido o que fica melhor em mimb. Imagino como os outros vão achar que eu estou

5. As pessoas à vezes me acham...a. Crítico, vendo sempre os prós e contrasb. Alguém que sempre pensa nas possibilidades

6. Eu concordo com o seguintes:a. Aqueles que não aprendem com a história estão condenados a

repeti-lab. 90% da vida depende de estar presente no momento

adequandoc. O mais importante é ter uma clara visão do futuro desejado.

7. Quando penso sobre meu trabalho, posso dizer com orgulho que:

a. Fiz da melhor maneirab. Fiz o melhor para todos os envolvidos

8. De uma forma geral, você dá mais valor:a. À espontaneidadeb. Ao planejamento

9. Quando dirijo, eu...a. Dirijo a uma velocidade moderada, para

evitar multas e acidentesb. Penso no que vou fazer quando chegar ao

meu destino

10. Quando as pessoas discutem meu comportamento, tendo a

a. Escutar e tomar a minha decisãob. Acreditar no que dizem e fazer os ajustes

necessários

11. As pessoas que me conhecem tenderiam a me descrever como sendo:

a. sentimental

b. Voltado para o aqui e agora

c. Sempre olhando para sempre

12. Caso uma pessoa que o conhece devesse descrevê-lo, utilizando apenas uma das opções abaixo, qual seria a escolhida?

a. Você é uma pessoa adaptável, de modo que manter a rotina não é essencial para você.

b. Você é uma pessoa metódica, de modo que manter uma rotina é importante para você.

13. Penso em dinheiro porque...

a. Receio passar necessidades e não poder pagar as contas

b. Gosto de aperfeiçoar a minha capacidade de ganhar dinheiro e de comprar melhor

14. Quando se trata de usar meu tempo, tendo a passá-lo

a. Fazendo o que quero

b. Fazendo o que meus amigos, família ou colegas queiram fazer

15. Quando penso em comprar alguma coisa, penso...

a. Em evitar comprar alguma coisa que não me sirva

b. No prazer o que objeto vai me dar

16. Quando tenho que fazer uma escolha ou tomar uma decisão:

a. Confio em minha experiênciab. Confio em minha reação imediatac. Confio em minha análise do impacto futuro de

cada opção

17. No momento de tomar decisões sobre onde ir, o quer fazer, ou o que comprar, eu...

a. Tomo minhas próprias decisõesb. apoio-me nos outros para obter ajuda e opiniões

18. Quanto aos erros: a. preocupo-me com os erros que cometib. Reajo rapidamente, para consertar o que estiver

erradoc. antecipo-me e impeço que os erros ocorram

19. Ao tomar uma decisão prefiro...a. Considerar todas as alternativas, podendo

sempre mudar a decisão à luz de novos fatos.b. Escolher a melhor alternativa, mantendo a

decisão mesmo que existam obstáculos.

20. O que parece mais atraente para você:a. Aquilo que, embora ainda não tenha sido feito,

parece possívelb. Aquilo que é racionalmente demonstrável e

seguramente possível

Metaprogramas

AFASTAMENTO...

do que gera dor

APROXIMAÇÃO...

do que me dá prazer

Quando a pessoa foca seu pensamento e atenção naquilo a que quer terá de renunciar, está utilizando o metaprograma de Afastamento.

Problemas que vai resolver

Quando a pessoa foca seu pensamento e atenção naquilo a que quer chegar, está utilizando o metaprograma de Aproximação

Aonde vai chegar

As pessoas que se utilizam, a maior parte do tempo, do metaprograma Aproximação têm mais chance de obter aquilo que desejam.

Aquelas que tendem a pensar muito naquilo que não querem podem acabar descobrindo que o oposto de seu objetivo é o que aconteceu mesmo.

Isso ocorre porque nosso cérebro não registra a palavra “NÃO”. Se eu disser: “Não pense em um elefante branco”, o que vai acontecer? Você vai pensar em um elefante branco. Por isso é importante não gastarmos nosso tempo pensando nas coisas que desejamos evitar. Estaremos enchendo nosso cérebro de imagens, sensações e sons que não tem nada a ver com o que realmente seria bom para nós.

Metaprogramas

SEMELHANÇAS...

DIFERENÇAS...

O que chama mais a sua atenção? Você imediatamente percebe as semelhanças entre elas, isto é, que todas as 3 têm forma oval? Ou o que chama sua atenção é o fato de que duas estão na vertical e uma na horizontal?

Ou seja, o que você percebe primeiro: as semelhanças ou as diferenças entre as coisas?

Observe as 3 formas abaixo e pense em como elas se relacionam:

Metaprogramas

REFERÊNCIA INTERNA REFERÊNCIA EXTERNA

Pessoas com referência externa tendem a confiar em fontes externas para construírem seu autoconceito. Elas sentem-se mais confiantes a partir daquilo que as outras pessoas manifestam em relação a elas e a seu trabalho. Tendem também a valorizar sinais externos, para se assegurarem de que estão fazendo certo ou estão agradando.

Provavelmente precisará ter outras pessoas perto de você quando estiver trabalhando.

Tende a ouvir mais o grupo.

Pessoas com referência interna costumam utilizar-se de sensações e critérios pessoais como evidência de seu próprio sucesso.

É bastante independente de outras pessoas e de eventos externos.

Metaprogramas

PASSADO

FUTURO

Pensando no futuro e prevendo o que vai acontecer.

Frases:

O que vamos ter para jantar?

Quanto tempo até chegarmos em casa com esse trânsito?

Para onde vamos em nossas próximas férias?

Qual o próximo item da agenda?

Ao final do projeto quero ter conseguido...

PRESENTE

Pessoas que vivem pensando em tudo o que já aconteceu.

Frases:

O que você disse?

Você viu como ela estava vestida?

Você se lembra de como nossas férias foram boas?

A última reunião que tivemos sobre esse assunto foi muito importante...

Atenção voltada para o aqui agora

Metaprogramas

GLOBAL

ESPECÍFICO

Pessoas que gostam de ter a imagem completa da situação. Sentem-se mais a vontade quando ligam com grandes segmentos da informação. São pensadores globais.

Tendem a olhar o todo. Podem pular etapas e preocuparem-se pouco em seguir uma seqüência de ações. Vêem a situação total como um único segmento, em vez de uma série de etapas gradativas. Com isso, podem eliminar informações. São muito boas para criar estratégias e planejar

Sentem-se melhor lidando com pequenos segmentos de informação, partindo do específico para o geral. Também gostam de seqüências. Em casos extremos, só são capazes de lidar com o próximo passo da seqüência que estão seguindo. Tendem a usar termos como ‘etapas’, ‘seqüências’, a fazer descrições muito específicas e a usar nomes próprios. São muito boas com tarefas seqüenciais, em etapas, que exigem atenção para o detalhe.

Este metaprograma lida com a segmentação das informações que captamos do mundo.

Metaprogramas

OPÇÕES PROCEDIMENTOS

Pessoa que quer ter possibilidade de escolha e de criar alternativas. Hesitará em seguir caminhos já muito utilizados, mesmo que bons.

Pessoa que tende a seguir caminhos já testados, pois se preocupa mais com a maneira de fazer do que com o motivo que a leva a fazer algo. Tende a acreditar que existe uma forma correta de fazer as coisas.

Este metaprograma é importante no mundo dos negócios.

Metaprogramas

TAREFA

O que precisa ser feito

RELACIONAMENTO

Com as pessoas se sentem

Pessoas que tendem a ser objetivas e, às vezes, um pouco frias. Costumam ligar-se a seus objetivos e não os perdem de vista. São práticas e não gostam de perder tempo com conversas sobre ‘amenidades’ durante o trabalho. Tendem a ser mais independentes, e são menos afetadas pelo estado de espírito dos outros.

Pessoas que gostam de conversar e tendem a ser calorosas. Interessam-se pela vida pessoal do outro e gostam de falar de si mesmas.

Este metaprograma é importante no mundo dos negócios.

Que metaprogramas predominam?Resultado do Teste

Questão 1a. Afastamentob. Aproximação

Questão 2a. Passadob. Presentec. Futuro

Questão 3a. Opçõesb. Procedimentos

Questão 4a. Referência

internab. Referência

externa





externa


Questão 9

a. Afastamentob. Aproximação

Questão 10

a. Referência interna

b. Referência externa






externa





externa




Os Compulsores

Os Compulsores são mensagens, quase sempre verbais, que os pais enviam à criança com a finalidade de alterar comportamentos que os preocupam ou assustam.

Na percepção infantil, sempre que se obedecer os compulsores, se estará evitando a dor, o desânimo, a insatisfação.

Basicamente, é possível distinguir 5 Compulsores:1. SEJA PERFEITO2. SEJA FORTE3. SEJA APRESSADO4. AGRADE SEMPRE5. SEJA ESFORÇADO

Aparentemente, as mensagens contidas nos Compulsores são construtivas e socialmente aceitáveis. No entanto, provocam permanente desgaste de energia, gerando tensão, ansiedade, frustração...pois ninguém consegue cumpri-los cabalmente sempre.

Todavia, às vezes, agir assim pode ser uma estratégia de sucesso adequada à situação.

O problema com os Compulsores decorre da impossibilidade de se ser flexível quando sob pressão. Perde-se, portanto, a capacidade de usar adequadamente a energia e o tempo.

SEJA PERFEITO

Pensamento: “100% ainda é pouco!”

Realidade: SEJA PERFEITO em tudo é como alcançar o horizonte.

Por trás de cada Compulsor, há uma crença básica que guarda muito da fantasia infantil:

Crença: “Se eu não deixar nada errado, então tudo dará certo para mim”.

Para adquirir maior flexibilidade, é importante livrar-se de seus Compulsores:

SEJA PERFEITO: permita-se reconhecer a legitimidade da “qualidade suficiente”.

SEJA FORTE

Pensamento: “Não preciso de ajuda de ninguém!”


Crença: “Se eu manifestar sentimentos de ternura, mágoa, tristeza ou medo estarei demonstrando fraqueza, e aí....estou perdido”.


SEJA FORTE: permita-se perceber e mostrar sentimentos e necessidades emocionais de apoio e afeto.

SEJA APRESSADO

Pensamento: “Em luta contra o tempo!”

Realidade: APRESSAR-SE SEMPRE é permanecer em tensão contínua, vivendo uma anti-vida e preparando-se para o infarte.


Crença: “Se eu estiver sempre suficientemente ocupado, sem perder tempo, nada de ruim acontecerá!”.


SEJA APRESSADO: permita-se parar de vez em quando e fazer as coisas num ritmo confortável, com prazer.

AGRADE SEMPRE

O Compulsor AGRADE SEMPRE aparece sob 2 formas tenho que agradar aos outros ou os outros têm que me agradar.

Pensamento: “O simpático”; “a charmosa”; “o disponível”

Realidade: AGRADAR SEMPRE a todos corresponde a se auto-anular em função dos outros, supor que todos TÊM O DEVER DE NOS AGRADAR é desrespeitar os outros.


Aos outros: “Se ficarem descontentes comigo, serei rejeitado; se puder manter todo mundo feliz, tudo dará certo”.

A mim: “Se não me atenderem sempre que eu precisar é porque estão querendo prejudicar-me, atrapalhar a minha vida!”.


AGRADE SEMPRE: permita-se perceber e sanar suas próprias carências; assuma uma posição própria em relação aos fatos.

SEJA ESFORÇADO

Pensamento: “Quando perder de vista seu objetivo ou as coisas mudarem, redobre seus esforços!”

Realidade: ESFORÇAR-SE SEMPRE MAIS é condenar-se a nunca repousar e indica absoluta falta de confiança em si e nos outros.


Crença: “Concluir uma coisa sem analisar bem é perigoso, sempre se pode melhorar desde que não se tenha preguiça de fazer as coisas. Afinal é com esforço e suor que se consegue ir para frente!”.


SEJA ESFORÇADO: permita-se concluir sem complicar nem dar ‘voltinhas’.

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