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MBA GESTÃO COMERCIAL

MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA

Estratégia e Inteligência Competitiva

Ge

stã

o d

o P

ipe

lin

e

Oportunidades

Vendas

Negociação

Prospects

Suspects

Universo

Gestão Financeira

Pla

ne

jam

en

to d

e V

en

da

s

Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

Liderança e

Gestão de Equipes

MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA


Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado .

Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial



Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado

. Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial


Missão,

Visão e

Valores

Objetivos

dos

Acionistas

Mapeamento

Estratégico

Comercial

Análise do

Mercado

Análise da

Empresa

Análise de

Valor

Análise

Potencial

11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos

RBV / VRIO

Valor Percebido Oceano Azul

Geomarketing Market Size & Share

Como você montaria um circo?


Vídeo – Cirque du Soleil

“É uma celebração da realização humana! O envolvimento com o

público é simplesmente emocionante. É por isso que amamos Cirque du Soleil, e

sempre amaremos.” Los Angeles Times

Criado em 1984, no Canadá, por um grupo de artistas de rua, as produções do Cirque du Soleil já foram vistas por mais de 40 milhões de pessoas no mundo. O Cirque du Soleil não concorreu com outros circos para chegar ao topo. Em vez disso, criou um novo espaço de mercado inexplorado, que tornou irrelevante a concorrência.


Exemplo – Case Cirque du Soleil

O Cirque du Soleil foi bem-sucedido por ter percebido que,

para vencer no futuro, as empresas devem parar de competir umas

com as outras.

Não seguiu a lógica convencional de superar a concorrência, oferecendo melhor solução para determinado problema – criar um circo com ainda mais diversão e vibração – o novo

empreendimento procurou oferecer a diversão e a vibração do circo e, ao mesmo tempo, a sofisticação intelectual e a riqueza artística do teatro.

MBA INTELIGÊNCIA DE MERCADO ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO

Mas, como fazer isso?

É um livro escrito por Chan Kim e Renée Mauborgne. Perguntas abordadas na pesquisa de Chan Kim e Renée Mauborgne: - Como uma empresa pode transpor os limites do oceano vermelho? - Como poderá criar novos mercado? - Existe uma abordagem sistemática para alcançar e sustentar alto nível de desempenho? Estrutura da pesquisa: - Unidade básica da análise da pesquisa: Movimento Estratégico. - Estudou-se 150 movimentos estratégicos entre 1880 e 2000 em mais de 30 setores. - O fator claro de diferenciação dos criadores de oceanos azuis foi uma lógica estratégica diferente, chamada de “Inovação de Valor”.


Estratégia do Oceano Azul


Artigo

- Leia a entrevista que W. Chan Kim, autor do livro A Estratégia do Oceano Azul, concedeu à Revista Forbes Americana;

- Discuta em sala sobre as informações do artigo.


Oceano Vermelho X Oceano Azul

As fronteiras setoriais são bem definidas e as regras do jogo são

bem conhecidas. Empresas buscam maiores fatia da

demanda.

Oceano Vermelho

Caracterizam-se por espaços de mercado inexplorados, pela criação

de demanda e pelo crescimento altamente lucrativo.

Oceano Azul

Oceano Vermelho Oceano Azul

Competir nos espaços de mercado existentes Criar espaços de mercado inexplorados

Vencer os concorrentes Tornar a concorrência irrelevante

Aproveitar a demanda existente Criar e capturar nova demanda

Exercer o trade-off valor-custo Romper o trade-off valor-custo

Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação OU

baixo custo

Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação E baixo custo.


Oceano Vermelho X Oceano Azul


Porter com golfinhos

Vestuário EUA


Exemplos de grupos estratégicos


Porter com golfinhos: grupos estratégicos

Estratégia Competitiva da Indústria:

- Posicionar a empresa proporcionando a melhor defesa contra as forças.

- Influenciar o equilíbrio das forças a partir de movimentos estratégicos.

Oportunidades Estratégicas:

- Criação de um novo grupo estratégico.

- Mudança para um grupo estratégico em posição mais favorável.

- Fortalecimento da posição estrutural do grupo existente ou da posição da empresa no grupo.

- Mudança para um novo grupo e fortalecimento da posição estrutural deste grupo.

Trade-off Valor-Custo

Empresas que inovam com foco no cliente, buscam aumento de valor oferecido e baixos custos global para o cliente simultaneamente.


Inovação de Valor


O impacto na criação dos Oceanos Azuis

Lançamento de negócios Impacto sobre a Receita Impacto sobre o lucro

86%

62%

39%

14%

38%

61%

14% dos lançamentos foram realizados em ambientes de Oceano Azul, correspondendo a 61% dos lucros das empresas pesquisadas.

Fonte: KIM & MAUBORGNE (pesquisa com 108 empresas)

Lançamento em Oceanos Vermelhos Lançamentos em Oceanos Azuis


Como desenvolver na prática a

estratégia do oceano azul na sua empresa?


Analisar as 6 fronteiras

Aplicar o modelo das

4 ações (EREC)

Construir a matriz de

avaliação de valor


Modelo das Seis Fronteiras Competição Voraz Criação de Oceanos Azuis

Setor Concentra-se nos rivais dentro do

setor Examina setores alternativos

Grupo Estratégico Concentra-se na posição dentro do

grupo estratégico

Examina os grupos estratégicos dentro do setor

Grupo de Compradores

Concentra-se em servir melhor o grupo de compradores

Redefine o grupo de compradores do

setor

Escopo da Oferta de Produto ou serviço

Concentra-se em maximizar o valor das ofertas de produtos e serviços

dentro das fronteiras setoriais

Examina as ofertas de produtos e serviços complementares

Apelo funcional-emocional

Concentra-se em melhorar o desempenho em termos de preço,

dentro do apelo funcional-emocional do setor

Repensa o apelo funcional-emocional

do setor

Tempo Concentra-se em adaptar-se à

ocorrência das tendências externas

Participa do desenvolvimento das tendências externas ao longo do

tempo




4 ações (EREC)




Matriz de Avaliação de Valor

A matriz de avaliação de valor é tanto um instrumento de diagnóstico como um modelo para o desenvolvimento de uma estratégia consistente de Oceano Azul. Tem dois propósitos: - Captar a situação atual no espaço de mercado conhecido;

- Identificar as oportunidades.

Atributos A B C D E F G

Meu posicionamento

Concorrente


Matriz de Avaliação de Valor

VALOR

• Alinhamento das necessidades

• Preço / Valor / Condição de Pagamento

• Qualidades e Características

• Conveniência

• Variedade

SERVIÇO

• Atendimento

• Entrega e implantação

• Pós-venda

• Treinamento

MARCA

• Status

• Confiabilidade

• Consciência

• Admiração

• Inovação

RETENÇÃO

• Programas de Reconhecimento

• Programas de Afinidade

• Programas de Lealdade

• Troca de Conhecimento

OUTROS

• Ética

• Espiritualidade

• Responsabilidade Socioambiental


Atributos da Matriz de Avaliação de Valor

Preço Espetáculos com animais

Espetáculos em vários picadeiros

Vibração e perigo

Baixo

Alto

Tema

Ambiente refinado para os espectadores Picadeiro único Diversão e Humor Descontos para grupos Astros circenses

Várias produções

Músicas e danças artísticas



Circos regionais menores

Ringling Bros. and Barnun & Bailey

Os Estados Unidos têm o terceiro maior consumo agregado de vinho do mundo. No entanto, essa indústria de US$ 20 bilhões é extremamente competitiva. Embora mais de 1600 vinicultores participem da indústria vinícola dos EUA, suas curvas de valor, sob o ponto de vista do comprador, apresenta enorme convergência. Apesar da grande quantidade de concorrentes, todas as marcas de vinhos premium exibem basicamente o mesmo perfil estratégico.


Exemplo – Case [yellow tail]



Ao examinar o mercado vinícola americano, a Casella Wines criou o [yellow tail], um vinho cujo perfil estratégico desgarrou-se da concorrência e desbravou um oceano azul. Em vez de oferecer vinho, a Casella criou uma bebida social acessível a todos: apreciadores de cervejas, de coquetéis e de outras bebidas. Em apenas dois anos essa marca despontou como a marca de mais rápido crescimento na história da indústria vinícola australiana e americana.

Preço

Terminologia premiações na divulgação dos vinhos

Investimentos em marketing

Qualidade do envelhecimento

Prestígio e tradição do Vinhedo

Complexidade do vinho

Variedade de vinhos

Baixo

Alto

Vinhos Premium

Vinhos Populares

Facilidade de beber

Facilidade de escolher

Diversão e Aventura



"Decidimos não competir com a Sony e a Microsoft. Em vez disso lutaríamos com a indiferença dos que não tem interesse em

videogames."

Shigeru Miyamoto – product designer

do Wii (Nintendo)

Época Negócios (Julho – 2007)

Fonte: Adaptado de Luís Eduardo de Carvalho – Inovação e Estratégia – [email protected]


Exemplo – Case Nintendo Wii



Fonte: Adaptado de Luís Eduardo de Carvalho – Inovação e Estratégia – [email protected]

http://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:RVL-A-CW.jpg

Nitidez Preço dos Consoles Facilidade de uso do controle

Baixo

Alto

Playstation

Mobilidade Interatividade Preço dos Jogos


Oceano Azul: Case Nintendo Wii

Complexidade Resolução

Fonte: Luís Eduardo de Carvalho – Inovação e Estratégia – [email protected]


Vídeo – Nintendo Wii




4 ações (EREC)




Modelo das quatro ações O modelo das quatro ações é utilizado para reconstruir os elementos de valor para o comprador, na elaboração de uma nova curva de valor. São quatro perguntas-chave, que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócios do setor.

Nova Curva de

Valor

ELIMINAR Quais atributos considerados

indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?

ELEVAR Quais atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?

CRIAR Quais atributos nunca oferecidos

pelo setor devem ser criados?

REDUZIR Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?

ELIMINAR Astros circenses

Espetáculos com animais Descontos para grupos

Espetáculos em vários picadeiros

ELEVAR Picadeiro único

Complexidade das performances Vibração e perigo

REDUZIR Diversão e humor (palhaços)

CRIAR Tema

Ambiente refinado Várias produções

Música e danças artísticas (teatro)

EREC



ELIMINAR Terminologia e distinções enológicas

Qualidade do envelhecimento Investimentos em marketing

ELEVAR Preço em comparação com o de vinhos

populares Envolvimento dos varejistas

REDUZIR Complexidade do vinho

Variedade de vinhos Prestígio dos vinhedos

CRIAR Facilidade de beber

Facilidade de escolher Diversão e aventura

EREC



ELIMINAR Complexidade

Suporte a filmes

ELEVAR

Facilidade de uso Mobilidade

Conectividade Franquias famosas

REDUZIR Avanços gráficos Preço dos jogos

Preço do console

CRIAR Interatividade Touch Screen

Tela dupla

EREC




Oceano Azul - Exemplo

Sony

Nintendo

Dow Jones


Atividade

- Dividam-se em grupos;

- Faça o grupo estratégico de companhias aéreas;

- Monte a matriz de avaliação de valor (atributos);

- Faça a matriz EREC

Preço Sala de Espera Vôos com conexão Velocidde

Baixo

Alto

Outras empresas de aviação

Transporte em Automóvel

Vôos diretos Serviços amigáveis Escolha de Assentos Refeições


Exemplo – Case Southwest Airlines

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