instituto superior de educaÇÃo afonso claudio
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INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAÇÃO AFONSO CLAUDIO – ISEAC
MARLINE CRAUZER
EXPORTAÇÃO
AFONSO CLAUDIO
2010
MARLINE CRAUZER
EXPORTAÇÃO
Trabalho acadêmico apresentado ao professor Aldimar
Rossi, na disciplina Teoria da Contabilidade, do 6º período do Curso de
Ciências Contábeis do Instituto Superior de Educação Afonso Claudio – ISEAC,
como requisito a obtenção de nota no trabalho específico.
AFONSO CLAUDIO
2010
SUMARIO
SUMARIO 3
1. ABORDAGEM SOBRE EXPORTAÇÃO 7
2. BARREIRAS TÉCNICAS ÀS EXPORTAÇÕES 11
2.1 Cultura de Exportação 13
2.2 Formação de Preço na Exportação 15
2.3 CANAIS DE PROMOÇÃO COMERCIAL 17
2.4 Catálogos 18
2.5 Internet 19
2.6 Feiras Internacionais 19
3. Agentes de promoção a Exportação 20
3.1 APEX 21
3.2 MIDC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior) 21
4. CONCLUSÃO 23
REFERENCIAS 24
RESUMO
Um dos maiores desafios do Brasil para os próximos anos é o crescimento
da sua economia, e um dos caminhos para isto é a melhoria do desempenho
das organizações brasileiras no mercado internacional. Diversas organizações
governamentais e privadas vêm realizando uma série de ações que objetivam
melhorar o desempenho da atividade exportadora do país. O próprio Governo
brasileiro vem tomado diversas iniciativas com o objetivo de prover informações
sobre mercados internacionais às empresas brasileiras e orientar sobre os
procedimentos para exportação. O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comercio Exterior mantém um esforço de incentivar o crescimento das
exportações, bem como
de melhorar o desempenho das organizações brasileiras no mercado
internacional. Desta forma o governo vem oferecendo mecanismos para prover
informações sobre mercados externos, produtos e estatísticas sobre o
mercado, tais como Aliceweb, Siscomex – Sistemas de Comércio Exterior,
Portal do Exportador, entre outros. “Entretanto, embora muitas nações e
regiões integrem suas políticas e padrões comerciais, cada nação ainda possui
características peculiares que precisam ser compreendidas. O estagio de
preparação do país para a aceitação de produtos e serviços e sua atratividade
como mercado para empresas estrangeiras dependem do ambiente
econômico, político-legal e cultural.” (KOTLER, 2000, p. 395). Para Kotler
(2000), em geral, uma empresa prefere entrar em países (1) que estejam entre
os primeiros quanto à atratividade, (2) que tenham baixo risco no mercado e (3)
nos quais a empresa tenha vantagem competitiva.
ABORDAGEM SOBRE EXPORTAÇÃO
A atividade de exportação pode ser vista como o ato de trocar mercadorias
e serviços entre os países, afim de que essas trocas supram as necessidades
das partes envolvidas e da mesma forma gerando divisas para os países que
participam dessa atividade. Em termos gerais Ratti (2000), diz que exportação
vem a ser a remessa de bens de um país para o outro implicando um
pagamento por parte do importador por aqueles bens exportados. Fica
evidente, portanto, que a exportação se faz necessária, já que essa atividade
beneficia tanto o importador como o exportador; de um lado um adquire os
produtos que não teria condições de produzir e por outro lado se tem lucro com
a venda dessa mercadoria.
Segundo Guidolin
(1991), nenhum país tem condições de produzir tudo aquilo que seu povo
necessita, e sobre a ótica desse problema, a única forma de se solucionar essa
questão seria através do comércio exterior. Esses e outros fatores são provas
claras de que as exportações têm uma influência significante sobre a economia
mundial e sobre o fator humano que está diretamente ligado com essa
atividade.
Guidolin (1991, p. 160) afirma que “as transações econômicas com o
exterior são importantíssimas para a manutenção de uma economia em níveis
satisfatórios de desenvolvimento, isto é, para a manutenção da estabilidade
dos níveis de emprego, de preços e de crescimento”.
Pires (1992), por sua vez diz que, as exportações não prejudicam o país
em termos econômicos, pois estão dando lucro e as mesmas permitem o
desenvolvimento da economia interna, aperfeiçoam a produção de nossas
empresas e ajuda a levar o país a uma posição industrializada. Perfeitamente
as questões citadas podem se encaixar nas empresas que atuam e que irão
atuar nas exportações.
Diante das teorias e das ideias apresentadas, as micro e pequenas
empresas capixabas precisam enxergar os benefícios que a exportação pode
trazer para dentro de suas organizações. É óbvio que o maior objetivo em uma
transação comercial é obter lucro, mas em um mercado cada vez mais
competitivo que as empresas vivem hoje é fundamental se preocupar com as
tendências, competitividade e as novas formas de se trabalhar. E alguns
desses aspectos só serão possíveis de se ver através de um relacionamento
com outros países.
A exportação é a atividade que proporciona a abertura do país
para o mundo. É uma forma de se confrontar com os demais parceiros e,
principalmente, freqüentar a melhor escola de administração, já que, lidando
com diferentes países, o país exportador assimila técnicas e conceitos a que
não teria acesso em seu mercado interno. (VAZQUEZ, 2003, p. 179).
Por tanto, a exportação traz para dentro das organizações uma modificação
na forma de se trabalhar, passaria a desenvolver novos processos, estaria se
submetendo às regras que os países importadores exigem e também
atendendo às exigências dos importadores. Isso só traria benefícios para essas
empresas, pois, além de se tornarem mais competitivas no mercado externo,
isso se refletiria no mercado interno consequentemente.
Conforme citado por Silva (2007), o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas do Espírito Santo – SEBRAE, a atividade exportadora faz
com que a empresa sobreviva em um mercado cada vez mais integrado e
globalizado e diminui os riscos de seus negócios, pois, exportando, a empresa
não ficaria condicionada apenas à economia nacional.
Para que essas empresas cheguem a obter o sucesso almejado, é preciso
haver uma preparação antes de se aventurar em um mercado tão exigente que
é o mercado externo. As exigências serão diferentes das que aparecem no
mercado interno. Pires (1992), afirma que antes de se fazer uma exportação é
preciso ter conhecimento sobre o mercado e o público a ser atingido, através
de estudos e informações e, se possível fazer um contato pessoal com o
possível importador.
Nesse ponto as empresas encontrarão a primeira dificuldade que seria
saber qual a aceitação de seus produtos no
mercado externo. Pires (1992), diz que o primeiro entrave para as empresas
que querem conquistar o mercado externo, surge no saber conhecer o
mercado lá fora, ou seja, é de fundamental importância que essas empresas
conheçam o mercado a ser atingido para evitar possíveis problemas.
Outro fator a ser observado é a formação do preço dos produtos dessas
empresas. Esse fator pode ser decisivo, pois, juntamente com a qualidade, o
preço desses produtos é quem vai ditar a competitividade dele no mercado
externo. Segundo Vazquez (1999), apesar de a qualidade ser o fator decisivo
para a escolha do produto, a variável preço continua sendo elemento influente
nas compras e vendas externas. Isso mostra que para se abrir um mercado no
exterior, tem de se ter preço estável, competitivo e com qualidade nos produtos
que essas empresas pretendem mandar para o mercado externo.
Para as empresas que estão se aventurando no comércio exterior, mais
precisamente a exportação, é de suma importância ter um mínimo de
conhecimento para atuar nessa área. Em um mercado tão disputado e
competitivo no qual essas empresas vão se inserir é preciso preparação e
capacidade especializada, nem que seja realizada dentro dessas organizações
cursos de curta duração sobre exportação.
É rigorosamente necessário ter pessoal capacitado, treinado,
motivado, para esgrimir num campo em que os adversários são competentes e
agressivos: o conhecimento das regras cambiais de nosso país (e dos outros!),
as fontes e as condições de financiamentos para exportações e importações, o
capital de giro, uma política de marketing voltada estrategicamente para o
mercado
externo, focalizando o cliente como sua principal preocupação e motivo de
redobradas atenções, cuidado com o produto, sua qualidade, seu preço, suas
condições competitivas. (VAZQUEZ, 1999, p. 11).
Pires (1992), afirma que a demanda pelo conhecimento na área de
exportação não só existe pelas empresas que já atuam no comércio exterior,
como também pelas empresas que estão ingressando nesse mercado. Isso
mostra que a ferramenta do conhecimento, especialização e melhoria da visão
sobre comércio exterior, são fundamentais para que essas empresas tenham
seu trabalho de exportação melhor desenvolvido.
BARREIRAS TÉCNICAS ÀS EXPORTAÇÕES
No comércio exterior os países utilizam de mecanismos conhecido como
barreiras comerciais para evitar a entrada de mercadorias importadas em seu
território. A maneira mais usual é por meio de tarifas, mas com o surgimento de
acordos comerciais internacionais que, visam a redução dessas tarifas, esses
países se utilizam de barreiras não tarifárias, mais especificamente as barreiras
técnicas às exportações.
Para Oliveira (2005), barreiras técnicas ao comércio são medidas que
dificultam ou impedem o livre fluxo de mercadorias entre os países impondo
desta maneira exigências técnicas sobre os produtos que se pretende exportar.
Essas exigências podem ser legítimas ou não, sendo legítimas aquelas
constituídas por regulamentos técnicos emitidos pelo governo.
Essas barreiras tornam ainda mais difíceis o processo de exportação das
empresas que já exportam e das empresas que pretendem exportar. São
exigências que se refletem nos processos produtivos das empresas, pois, as
mesmas irão ter que
adequar seus produtos de acordo com o que o país importador determina.
Segundo Henson e Wilson (2005 apud BACCHI et al., 2007), esses
adequações se dão no controle de segurança e qualidade dos produtos,
adaptações na rotulagem e embalagem e medidas de proteção ambiental
explícito nos produtos.
A imposição de barreiras técnicas vai fazer também com que os custos do
produto que se pretende exportar aumentem consideravelmente, pois, para
fazer as adequações exigidas vai haver por parte da empresa exportadora um
investimento. Conforme Souza; Burnquist, Segerson (1999 apud BACCHI et al.,
2007), afirma que as barreiras técnicas aumentam os custos para as empresas
exportadoras, sendo possível limitar ou até mesmo impedir que essa empresa
venha dar continuidade em seu processo de exportação.
As barreiras técnicas, além de dificultar as exportações chegando a um
ponto que pode até impedir a transação com outro país, acabam prejudicando
a empresa que precisa enviar seus produtos para o exterior. Segundo Guidolin
(1991), essas barreiras impostas pelos países acabam prejudicando as
exportações de várias empresas e países fazendo com que o comércio
internacional fique restrito.
Do ponto de vista da competitividade e do acesso a mercados, na
medida em que mais e mais mercados exigem requisitos técnicos diferentes
para os mesmos produtos ou serviços, esta multiplicidade de exigências cria
sérias dificuldades de acesso aos mercados e gera custos adicionais
crescentes, até mesmo inviabilizando o acesso. (GARRIDO, 2005, p.6).
A imposição das barreiras técnicas se reflete não só nas empresas
exportadoras, mas também
no país em que essa empresa está inserida, impactando na produção da
indústria nacional e até mesmo na empregabilidade do fator humano. Garrido
(2005), afirma que as barreiras técnicas tornam inviável a geração de emprego
e renda em um determinado país e também torna a produção interna limitada.
As barreiras técnicas são um entrave para as empresas exportadoras.
Trata-se de um fator importante que as empresas tem se preocupado, pois,
essa questão tem influência e reflexões nos resultados das empresas. Bacchi
et al. (2007), diz que as barreiras técnicas são um fator que tem efeito sobre as
exportações das empresas e que essas barreiras são percebidas pelas
empresas de forma diferenciada dos outros fatores que afetam as exportações.
Outro questão considerada por Bacchi et al. (2007), é que essas exigências
técnicas por parte dos países importadores, são percebidas pelas empresas
como fator de dificuldade mais alta que as barreiras tarifárias e que os efeitos
dessas barreiras técnicas é sentido pela maioria das empresas exportadoras,
independente do setor em que atuam, estrutura de capital ou destino de suas
exportações.
Diante dessa situação cabe principalmente às empresas que ainda não
atuam no comércio exterior e também as empresas que já exportam que se
prepararem e busquem informações sobre tal entrave para que essas possam
estar em condições de fazerem as devidas adequações e consequentemente
venham exportar.
Guidolin (1991), afirma que, é prudente que o exportador deve se informar
sobre a existência dessas medidas antes de se aventurar no comércio exterior
e que o exportador deve estar seguro e ter conhecimento
dos regulamentos e procedimentos que estão em vigor em relação às barreiras
técnicas às exportações.
2.1 Cultura de Exportação
Minervini (2001), diz que as empresas entrantes no mercado internacional
se esquecem de algumas variáveis do mercado internacional que são
incontroláveis, “como um mar em tempestade, e isso exige um marinheiro
esperto e muito bem informado”.
Os principais pontos culturais de fragilidade nas empresas com relação ao
mercado internacional que devem ser trabalhadas são:
1. Falta de informação;
2. Desconhecimento do tipo de apoio existente nas exportações;
3. Desconhecimento de como gerenciar a exportação;
4. Dificuldade em adaptar-se a outras culturas;
5. Estruturas inadequadas;
6. Falta de atitude.
Além das adaptações internas pertinentes a cultura de exportação, como as
citadas acima, existe também a necessidade de que a empresa exportadora se
coloque na cultura do importador, que são:
Tempo: Segundo o autor o conceito de tempo varia com as latitudes, e
além da questão do fuso horário que influencia diretamente nas relações
comerciais existe também a importância que alguns países da ao seu tempo,
por exemplo, países como a China e Japão, o tempo é visto com uma
dimensão diferente se comparado com os países da América Latina.
Minervini comprova sua teoria com uma situação vivida em uma viagem.
Ele conta que “Em uma determinada ocasião, participei de um seminário onde
um dos expoentes era um gerente chinês, ao qual perguntei: “Por que não
respondeu à minha carta?” Ele me respondeu com outra pergunta: “Desde
quando a
enviou?” Respondi-lhe que já havia se passado quatro meses. “que são quatro
meses para um país como o nosso que tem uma historia escrita de 5.000 anos
(MINERVINI, 2001, p. 100).”
Saudação: Temos desde uma formalíssima e cerimoniosa inclinação dos
japoneses quando se encontram ate um forte e barulhento abraço dos
mexicanos, desde frio cumprimento britânico a um firme aperto de mão norte-
americano.
Cruz (2010), diz que em uma outra visão mais cientifica Cateora e Graham
(2001) complementam a idéia de Minervini (2001) e diz que a cultura deve ser
estudada com a visão de um antropólogo, deve ser investigada
minuciosamente em cada aspecto cultural e assim traçar um quadro amplo que
seja um esquema que defina as partes de cada cultura. Os autores dizem que
para o profissional de marketing é necessária à mesma atenção para que a
analise das conseqüências das diferenças culturais em um mercado externo
seja precisa.
2.2 Formação de Preço na Exportação
A formação do preço de exportação é um tema aonde já é possível
perceber os incentivos que o governo proporciona a exportação brasileira, além
de ser um fator decisivo para a entrada do produto no mercado de destino,
dessa forma sendo totalmente influente na decisão de compra ou não, sendo
assim, passa a ser um dos principais influenciadores nas exportações
efetuadas.
Segundo Cruz (2010), de acordo com Keegan (2006), as decisões tomadas
a respeito de preços são elementos críticos do marketing que devem refletir
custos e fatores competitivos. Não há um preço máximo absoluto, mas o preço
deve corresponder ao valor percebido do produto para o cliente. Se o preço for
muito
baixo é possível que pensem que o produto não é de qualidade tão boa, mas
ao mesmo tempo uma das estratégias do marketing é não deixar o cliente com
dinheiro sobrando.
Cruz (2010), diz que já na opinião de Kotler & Armstrong (2005), o preço
nada mais é do que a quantia de dinheiro que se cobra por um produto ou
serviço. De forma macro, é a soma de todos os valores que os consumidores
trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço.
No caso dos preços de exportação, o principal fator colaborador é a
isenção de impostos, pois como é possível ver abaixo, na composição do preço
de exportação não existe a cobrança de nenhum tributo.
Preço de venda no mercado interno
(-) Comissões Internas / Margens para Descontos
(-) Embalagens p/ mercado interno
(-) IPI, ICMS, PIS e COFINS
(-) Lucro do mercado interno
Custo de Produção
(+) Despesas c/ embalagens de exportação
(+) Despesa c/ despachante
(+) Despesas financeiras específicas
Preço Ex Works
(+) Frete / Seguros internos
(+) Despesas portuárias/ aeroportuárias
(+) Comissão de Agente de exportação
Preço FOB (sem lucro)
Segundo Cruz (2010), de acordo com a apostila de Marketing Internacional
da Aduaneiras, o governo brasileiro, para incentivar os exportadores, abre mão
de uma série de impostos, para que o produto brasileiro chegue ao mercado
exterior com o preço competitivo. É válido ressaltar que é mais interessante
para o país exportar o produto acabado, pois possui maior valor agregado,
enquanto a matéria prima, muitas vezes, quando
exportada, volta ao Brasil em forma de produto com alto valor agregado, sendo
que poderia ter sido desenvolvido dentro do próprio país gerando mais
empregos e lucro na exportação dele pronto.
2.3 CANAIS DE PROMOÇÃO COMERCIAL
Minervini (2001) cita os principais canais de promoção comercial utilizados,
mas antes ele aponta a questão da Marca como ponto inicial, antes de iniciar o
trabalho de promoção comercial, a marca deve ser trabalhada e definida.
Ele aponta os pontos fortes de uma marca, que são:
1. Posicionamento: cota de mercado em poder da marca;
2. Estabilidade: capacidade de ser um ponto de referencia no mercado;
3. Mercado: uma marca capaz de adquirir novas posições no mercado;
4. Internacionalidade: a presença da marca em mais mercados lhe dará
mais valor;
5. Suporte: nível e qualidade de comunicação. Consideram todas as
atividades de marketing desenvolvidas em favor da marca;
6. Tendência: a capacidade de permanecer atual e desenvolver-se cada
vez mais;
7. Poder de se defender: é o componente legal da marca. A dificuldade ou
impossibilidade de outros se apoderarem da marca.
2.4 Catálogos
Para Minervini (2001), o catalogo é o primeiro vendedor que um comprador
potencial recebe da sua empresa. As principais informações que devem conter
um catálogo são as seguintes:
1. Quem somos? (dados gerais da empresa);
2. O que fazemos? (os produtos);
3. Benefícios, vantagens, características (nessa seqüência) dos produtos;
4. O que temos feito? (referências sobre principais fornecedores ou
clientes);
5.
O que podemos fazer? (citar possíveis variações nos artigos que ai aparecem);
6. Como utilizar? (tratando-se de máquinas ou bens de capital em geral,
deve mostrar suas aplicações).
2.5 Internet
Minervini (2001) aponta os meios de comunicação pela Internet como uma
verdadeira revolução na forma de buscas informações, promover produtos e
serviços, como também na maneira de comercializá-los através do conhecido
e-commerce, na Internet. O autor apresenta alguns pontos que devem ser
observados durante a criação de uma pagina na Internet.
1. Não faça uma “poluição visual”: seja sóbrio e elegante;
2. Não complique a “navegação” para não cansar que esta chegando ao
seu porto;
3. Seja concreto: Não coloque muito códigos, links, etc.. Não perca o foco;
4. Não coloque cores estranhas: Lembre-se que nem todos os
computadores tem a mesma capacidade de “ler”.
2.6 Feiras Internacionais
De acordo com a apostila de Marketing Internacional da Aduaneiras,
Marketing internacional (apostila sem dada de publicação e autor), feira é, em
termos econômicos, o local geográfico para demonstração visível de forças de
um mercado nos aspectos de oferta e demanda. Em termos comerciais e
práticos, as ferias proporcionam condições de negociação imediata dos
produtos e serviços expostos e a possibilidade de criar um intercâmbio
comercial permanente.
Minervini (2001) alerta para a importância do planejamento de uma feira,
afirmando que se ela não for planejada com antecedência, pode acabar se
tornando um investimento em vão, investimento esse que não é baixo. O autor
apresenta os principais critérios
para que uma empresa possa decidir participar de uma feira.
1) Capacidade de internacionalização (maior que a capacidade de
produção);
2) Tipo de público visitante;
3) Tipo de expositores;
4) Período de realização;
5) Imagem internacional da feria;
6) Importância do mercado onde a feira se realiza;
7) Disponibilidade da empresa para investir depois da feria;
8) Adaptação do produto às normas e gostos internacionais;
9) Objetivos da participação por parte da empresa;
10) Relação custo / benefício;
11) Promoção do evento por parte dos organizadores;
12) Resultados de uma pesquisa preliminar;
13) Nível de especialização da feira;
14) Localização do Stand.
Agentes de promoção a Exportação
Existem vários agentes de promoção a exportação que o governo Federal e
de cada estado disponibilizam para os seus empresários como forma de
incentivo a exportação e implantação da cultura exportadora. Serão citados
abaixo os principais agentes que proporcionam todo tipo de auxilio as
empresas interessadas em se internacionalizar.
3.1 APEX
A APEX (Agencia Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos)
possui foco total em auxiliar os empresários brasileiros que tem interesse em
se internacionalizar, assim como empresários que tem interesse em entrar no
mercado Brasileiro, disponibilizando total auxílio a esse perfil de empresas.
Além disso, possui grande estrutura para atender, as demandas desse
mercado, conforme texto abaixo divulgado em seu web site:
Para garantir o melhor atendimento às
empresas brasileiras com foco no mercado externo e aos empresários
estrangeiros que pretendem investir no Brasil, a Apex-Brasil conta com uma
ampla estrutura física, no Brasil e no exterior, e com profissionais
especializados e altamente qualificados. (Disponível em:
http://www.apexbrasil.com.br/).
O principal papel da APEX é atuar como agente capacitado para inserir
empresas de todos os portes no mercado internacional, com foco nas
pequenas e médias empresas, apoiando também as empresas que desejam
agregar valor ao seu produto e exportar, além disse ela também trabalha na
organização de eventos e missões empresariais do setor com custo reduzido
ou zero para o exportador.
3.2 MIDC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior)
Conforme informações disponíveis no web site Portal do Exportador,
oferecido pelo Ministério do Desenvolvimento, Industria e Comércio Exterior o
portal MIDC oferece ao empresário e exportador, de forma clara, informações
sobre a exportação, assim como os principais termos, mecanismos, legislações
e entre outros assuntos sobre o tema.
Da mesma forma, o portal MIDC, oferece o link “Aprendendo a Exportar”,
que é um portal dinâmico e didático, que ensina passo a passo o processo de
exportação, aonde o exportador poderá aprender e fazer seus processos de
exportação sem custo.
Esse objetivo se comprova através da informação abaixo, disponibilizado
no portal MIDC:
A proposta deste Portal é firmar uma nova parceria entre o Governo
Federal e as empresas exportadoras, em torno de um objetivo comum:
aumentar as exportações.
(Disponível em:
http://www.portaldoexportador.gov.br/index.php?option
=com_content&task=view&id=26&Itemid=46).
CONCLUSÃO
É muito importante para o país que ele seja um exportador, seja para atrair
divisas, gerar empregos ou até mesmo aumentar o faturamento das empresas
exportadoras. Seja qual for o objetivo exportar dentro do previsto na legislação
é favorável ao Brasil. Por isso é possível encontrar varias formas de incentivo a
exportação além de existirem inúmeras empresas especializadas em prestar
serviço na área de comércio exterior, tais como, Trading Companies,
consultorias especializadas, enfim, o que não se falta são opções para
internacionalização de empresas.
O Governo brasileiro disponibiliza uma extensa gama de serviços sem
custo para o empresário que deseja se tornar um exportador que torna o
processo de internacionalização menos doloroso e custoso. Essa iniciativa não
é vantajosa somente para o governo, mas também para o empreendedor que
terá sua empresa e marca conhecida internacionalmente e essa atitude faz
com que o produto ganhe também mais reconhecimento no mercado interno,
ou seja, exportação pode se resumir em uma frase, economia interna aquecida.
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