incentivosfiscais dialogo esporte_042011

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS

PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOShttp://www.slideshare.net/micfre12/

http://www.dialogosocial.com.br/

ServiçosServiços CriandoCriando

Desenvolvimento institucionalDesenvolvimento institucionalTécnica JurídicaTécnica JurídicaGestãoGestãoMarketing e ComunicaçãoMarketing e ComunicaçãoPlanejamento estratégicoPlanejamento estratégico

Responsabilidade SocialResponsabilidade Social

Desenvolvimento SustentávelDesenvolvimento SustentávelEmpresasEmpresas

Terceiro Terceiro SetorSetor

Consultoria

Palestras, Cursos e Oficinas

Assessoria para implementação de PMRS

Estímulos para pensar e quebrar paradigmas

Troca de idéias

Sair diferente

de como entrou

ACORDOS:

Horário

Celulares

Silêncio

Perguntas

Incentivos Fiscais – localização do tema e conceito

Incentivos Federais - modalidades

Incentivos fiscais e mobilização de recursos

Prospecção de investidores incentivados

Aspectos práticos da mobilização de recursos utilizando-se incentivos fiscais

TEMAS DE HOJE

O QUE É SUSTENTABILIDADE ??????

?????????

COMO SE CONSEGUE?

c

O QUE É CAPTAÇÃO / MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS

???????????????

Atividade planejada e complexa envolve marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética

Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)

Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão)

CAPTAÇÃO DE RECURSOSCaracterísticas da Atividade

INCENTIVOS FISCAIS

Modalidades e Conceito

Imunidades (benefício direto)

Isenções (benefício direto)

Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos sociais e culturais)

GOVERNO

Benefícios tributários e incentivos fiscais

11

DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO

IMUNIDADE ISENÇÃO

Regida pela Constituição Federal.

Regida por legislação infraconstitucional.

Não pode ser revogada, nem mesmo por Emenda Constitucional.

Pode ser revogada a qualquer tempo.

Não há o nascimento da obrigação tributária.

A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada de pagar o tributo.

Não há o direito de cobrar o tributo.

Há o direito de cobrar, mas ele não é exercido.

GERAÇÃO DE RENDAAspectos Jurídicos

Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, social)

Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos

Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã

INCENTIVOS FISCAIS

Doações para

Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do idoso

Operações de caráter cultural e artístico

Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs

Atividade desportiva e paradesportiva

Atividade audiovisual

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades

ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE

UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs

Características

Lei nº 9.249/95 - Beneficiários

Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico

As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício de interesse público

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

Lei nº 9.249/95

Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional

A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)

34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva


Lei nº 9.249/95 - Requisitos

Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em nome da beneficiária

A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens

Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou OSCIP


INCENTIVOS FISCAISOrganizações da Sociedade Civil de Interesse Público

Qualificação outorgada pelo Ministério da Justiça

A entidade deverá cumprir os requisitos que repercutem principalmente no teor do estatuto social e nas práticas de gestão adotadas

Entidades que possuam uma das finalidades contidas no artigo 3º da lei de OSCIP

INCENTIVOS FISCAIS PARAO ESPORTE

Características e Requisitos

Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008

Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos

Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

INCENTIVO AO ESPORTE

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Formas de desporto

Desporto educacional: complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública.

Desporto de participação: finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer

Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações


Proponente

Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva

Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano

O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

Proponente

Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos

Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal

Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

A Lei veda

Remuneração de atletas de rendimento

Aquisição de espaços publicitários

Aquisição de imóveis

Despesas administrativas para manutenção da entidade desportiva ou paradesportiva estritamente

Destinação de recursos incentivados a pessoa jurídica ligada ao doador ou patrocinador nos 12 meses anteriores, bem como a cônjuge ou parente até o terceiro grau


Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido

Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?

a)18,6 milhões

b)12,4 milhões

c)7,2 milhões

d)5,1 milhões

e)2,9 milhões


Pessoas jurídicas


Quantas % declaram por lucro real?

a)Menos de 2,7%

b)2,8 a 5%

c)5,1 a 10%

d)10,1 a 15%

e)Mais de 15%


Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido

Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano?

a)24,5 milhões

b)18,4 milhões

c)14,2 milhões

d)11,1 milhões


Pessoas jurídicas


137.156 empresas / 4,6% dos contribuintes PJ / 70% do arrecadado pela Receita com IRPJ

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda – 30% = 8 milhões de pessoas


Cadastramento das entidades

Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site do Ministério do Esporte

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp

INCENTIVO AO ESPORTECadastramento



INCENTIVO AO ESPORTECadastro

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAprovados.do

2007 2008 2009 2010 TOTALQTD Aprovados 21 186 301 588 1096

QTD Captados 17 102 216 283 618

Valor Aprovado 64,1 268,6 418,8 367,1 1.119

Valor Captado 50,9 82,2 110,8 87,9 332

2007 2008 2009 2010 TOTALQTD Aprovados 21 186 301 588 1096

QTD Captados 17 102 216 283 618

Valor Aprovado 64,1 268,6 418,8 367,1 1.119

Valor Captado 50,9 82,2 110,8 87,9 332



INCENTIVO AO ESPORTEAquisição de Bens

Os limites máximos para despesas de contratação de serviços destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os seguintes de acordo com cada manifestação

– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto

– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto

– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.

O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00

OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10% independente da manifestação

INCENTIVO AO ESPORTECaptação de recursos

Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A. ou na Caixa Econômica Federal, que tenha por titular o proponente do projeto desportivo ou para desportivo aprovado

INCENTIVO AO ESPORTECaptação de recursos

LEI DO ESPORTEPortaria 120

De 3 de julho de 2009

Portaria 120Principais modificações

Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia

Trâmite do projeto no Ministério do Esporte

Cadastramento do

proponente

(www.esporte.gov.br)

Cadastramento do

proponente

(www.esporte.gov.br)

Elaboração do projeto

(Formulários corretamente

preenchidos e documentação

Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)

Elaboração do projeto

(Formulários corretamente

preenchidos e documentação

Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)

ProtocoloProtocolo

Pré-análise do projetoPrazo: 15 dias úteis (art.10, parágrafo único da

Portaria nº 114/08(Comissão técnica)

Comissãotécnica

Indeferimento

AprovaçãoParcial

Aprovação Total

PEQ

UIM

2008

PEQ

UIM

2008

VELA PARAOLÍMPICAVELA PARAOLÍMPICA

BRASILEIRABRASILEIRA

Formas de investimento

A DOAÇÃO é a transferência definitiva e irreversível de dinheiro ou bens em favor de pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural, sem fins lucrativos, para a execução de programa, projeto ou ação cultural aprovado pelo Ministério da Cultura

O investidor não pode utilizar publicidade nem exigir gratuitamente parte do produto cultural

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério da Cultura

O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)

Prestação de contas

Despesas / serviços ref. a

_______uniforme do projeto De bem com a via

Número do projeto:___094783

CARIMBO

Prestação de contas

Atenção:

Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor total.

No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de cada linha aprovada.

A prestação de contas também envolve um relatório de atividades do que foi realizado.

Documente com fotos sempre que possível

TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55

ITEM DESCRIÇÃOR$

APROVADOGASTOS SALDO

1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,002 Combustível 0,00 0,003 Contador 9.600,00 0,00 9.600,004 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,005 Cópias 1.080,00 200,00 880,006 Correios 1.560,00 0,00 1.560,007 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,108 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,009 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,0010 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,7011 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,0012 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,0413 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,0014 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,2115 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,0016 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,0017 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,0018 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,0019 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,8620 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,1021 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,5422 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,0023 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,0024 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

VANTAGENS FISCAISCSSL E IR

VANTAGENS FISCAIS

TIPOS

1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda

2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa

3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)

PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO

Características

Projeto Plano de Mobilização

.

X

Projeto

“Projeto é um

empreendimento planejado

que consiste num conjunto de

atividades inter-

relacionadas e

coordenadas, com o fim de

alcançar objetivos específicos

dentro dos limites de tempo

e de orçamento dados”.

Plano de Mobilização

Elaborado a partir do

planejamento, é um “GUIA” para

as atividades de captação de

recursos, tanto para questões

estratégicas, como para oferecer

suporte a toda atividade de

comunicação necessária à

obtenção de resultados na

mobilização de recursos.

X

Características

FONTES, ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

Planejar é preparar-se para a jornada, mas é também um processo que está sempre acontecendo

PLANEJAMENTO

Espere o melhor mas prepare-se para o pior

Indivíduos

Governos

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

Organizações

Religiosas

Iniciativa

privada

Fundações Fontes

Institucionais

Empresas

Empresariais Familiares

Ongs

Agências Internacionais

Pela causa

Institutos corporativos

Comunitárias

Indivíduos

Governos

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

Organizações

Religiosas

Projetos de

Geração de RendaIniciativa

privada

FundaçõesFontes

Institucionais

Empresas

Empresariais Familiares

Ongs


Venda Endowment fund

Prestação de serviços

Pela causa

MRC Alugueis

Mantenedores

Institutos corporativos

Comunitárias

EVENTOS

PROJETOS

Essencial

Diversificação das fontes de recursos

— Legitimidade social

— Diminuição do risco

FONTES DE RECURSOS

FONTES DE RECURSOS

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

PESSOAS

Desafios

Acesso difícil a quem decide

EMPRESAS

RECIPROCIDADES

EMPRESAS

Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador

INDIVÍDUOS

Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor

Indivíduos

Governos

RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE

Organizações Religiosas

Projetos de Geração de Renda

Iniciativa privada

Fundações

Fontes Institucionais

Empresas

Institutos empresariais

Empresariais

Familiares

Ongs


Venda

Endowment fund

Prestação de serviços

Pela causa

MRC

Alugueis

Associados

EntornoEntorno

Seed MoneySeed Money

Socialmente ResponsáveisSocialmente Responsáveis

Campanha CapitalCampanha Capital

Grandes DoadoresGrandes Doadores

Fundos internacionais Fundos internacionais

Mantenedores / ConselhoMantenedores / Conselho

EventosEventos

Doação de MaterialDoação de Material

VoluntáriosVoluntários

Cyber FundraisingCyber Fundraising

Emp. (MKT, RH)

Emp. (MKT, RH)

Mkt DiretoMkt Direto

Dados cadastrais básicos

Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc

Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.

Dados do relacionamento com a fonte de recursos

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de informações relevantes

OutdoorsSites na Internet: rits, Gife, Ethos, Abong,

setor3, patrolink, etc.

Revistas e Jornais Rádio e TV

Anuários

Contatos Pessoais

Outras organizaçõesListas de Discussão virtuais: fundbr,

BR_Setor3, 3setor, etc.Mecanismos de busca na

internet: google, altavista, etc.

Listas Telefônicas

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes


Coleta de Informações Relevantes

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

Onde armazenar informações?

– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos como OVNI, ACT!, FVR, e-Tapestry

Importante: atualização constante


Criação do banco de dados

Dicas

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa


Dicas

A Prospecção bem feita

— Facilita o trabalho de captação

— Direciona as atividades da equipe

— Gera contatos com maior probabilidade de sucesso


Justifique “por que”, “para que” e “por quem ” a campanha será realizada

Atende à missão da organização e se encaixa no planejamento a longo prazo

Mostre como o dinheiro captado será utilizado (transparência)

Diga como o projeto transformará vidas

ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano de captação

Para pessoas físicas ou jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados convincentes

Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

“Kit de Captação”

Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio


“Kit de Captação”

Lei RouanetSem

incentivo cultural

Incentivo 100% Art.

18

Pessoa Física

Lucro operacional antes do patrocínio e do IR

100.000.000 100.000.000 400.000

(-) Patrocinio - 500.000 6.000

IRPJ - a ser pago 15% / 27,5% 15.000.000 15.000.000 110.000

Economia com impostos (dedução do IR)

- 500.000 6.000

Recuperação percentual do valor doado - 100% 100%

Limite % s/ IRPJ 4% 6%

Valor máximo possível da doação incentivada

600.000 6.600

Incentivo Fiscal: Exemplo

Normalmente com PowerPoint ou Flash

Idéia de profissionalismo

Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)


Apresentações Audiovisuais

Texto legível, com cores agradáveis

Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)


Apresentações - Roteiro

1)Quem somos / cenário

2)Missão

3)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário

4)Dados - x crianças, resultado reais

5)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)

6)Benefícios, contrapartidas

7)Como apoiar

8)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?

Não solicite recursos por telefone

Não envie projetos ou apresentações por email


Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet


Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

–Por que está pedindo para mim ?

–Não tenho recursos

–Neste momento não tenho condições

–Minha situação econômica está difícil

–Me ligue no final do ano

–Etc...


PLANEJANDO A REUNIÃO

O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)


O número de participantes mais efetivo é


O número de participantes mais efetivo é 2

Defina os papéis de cada um


Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade


Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas

Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

– Filmes (máximo 3 minutos)

– Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação


Abertura A exposição Esclarecendo

dúvidas A solicitação As objeções Compromissos

A Reunião


1. Abertura

Duração 5 minutos

– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.

– Momento das primeiras impressões

Realizam-se as apresentações


1. Abertura (cont.)

Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)

– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.

Agradeça pelo tempo e pela disposição


2. A exposição

Quem somos

Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)

Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito


2. A exposição (cont.)

Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos

O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.

Quanto custa este projeto


3. Esclarecendo as dúvidas

Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos

Se necessário faça perguntas abertas:

– O que achou do nosso projeto ?

– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?

– Têm alguma sugestão ?


3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas

CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO


4. A solicitação

Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)

Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$

– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”


A solicitação

DEPOIS DE DIZER O VALOR

PERMANEÇA EM SILÊNCIO


5. As objeções

Não neste momento

Não nestes valores

Não desta maneira

Não para você

Não para este projeto

Não para construção

Não para o dia-a-dia

Tenho que falar com os Diretores


6. Compromissos e follow-up

Negocie (se for o caso)

Clareie os valores e benefícios oferecidos

Apresente alternativas

Resuma a reunião

Estabeleça os próximos passos e contatos

Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”


Na prática


Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados

Não apresentar outras alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO

SOLICITAR RECURSOS

Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência"A expressão das emoções no homem e

nos animais"

O CORPO FALA

A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Exercício

Qual o perfil do captador de recursos?

Criatividade + Técnica

Conhecimentos multidisciplinares

Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais

Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos

Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos

Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos

Conhecimento dos três setores

Brilho nos olhos

Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

PAIXÃO

Códigos de condutas mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

www.captacao.org

– Legalidade

– Transparência

– Eficiência

– Confidencialidade

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."

(Nise da Silveira)

CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo.CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.Lucrativos. Editora Global.

NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton.NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.

KELLEY, Daniel Q.KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994.TextoNovo, 1994.

CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda.CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997.1997.

AZEVEDO, Tasso Rezende.AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998.projetos. TextoNovo1998.

EDLES, L. PeterEDLES, L. Peter.. Fundraising - Hands-on Tactics for Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.

Bibliografia

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HUDSON, Mike.HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books.Books.

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