guia prÁtico: aprenda como realizar a …7 planeje as atividades da equipe crie um cronograma...
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INTRODUÇÃO .........................................................................................................3
PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE .........................................................5
SEPARE A EQUIPE POR CATEGORIAS .........................................................9
PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS ..................................................11
REALIZE TREINAMENTOS ..............................................................................15
MENSURE OS RESULTADOS ..........................................................................18
CONCLUSÃO ........................................................................................................23
SOBRE A FOCCO .................................................................................................25
INTRODUÇÃO
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Como a sua empresa estrutura as suas
estratégias de vendas? No ambiente atual,
a forma como o negócio posiciona-se no
mercado é algo fundamental para atingir bons
resultados comerciais a médio e longo prazo.
E esse processo começa com a forma como
os times de vendedores são gerenciados.
INTRODUÇÃOUm bom planejamento de vendas passa pela
forma como os times são estruturados, treinados e
gerenciados. E, para auxiliar você nessa atividade,
preparamos o nosso ebook. Listamos as melhores
ferramentas para manter uma equipe integrada
e capaz de atingir as suas metas comerciais.
Boa leitura!
PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE
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Toda empresa busca manter um fluxo de receitas
contínuo. Os empreendimentos que conseguem
fidelizar consumidores com boas estratégias
comerciais são aqueles que têm uma gestão bem
estruturada. E isso começa com a maneira como
as atividades da equipe são planejadas, uma vez
que um time com uma rotina de trabalho mal
organizada dificilmente atinge as suas metas.
ANALISE AS TAREFAS A SEREM FEITAS
A melhora do fluxo de trabalho do time de vendas começa
com a análise do estado em que a rotina atual encontra-
se. Isso será fundamental para verificar os gargalos
existentes, atrasos e boas práticas. Entre os pontos a
serem identificados, destacamos:
» o número de vendas acumulados;
» as entregas atrasadas;
» os clientes existentes;
» a taxa de desconto média aplicada em cada venda;
» quais as épocas do ano em que a empresa tem mais oportunidades de vendas;
» quais são os produtos disponíveis para venda;
» as mercadorias mais e menos vendidas;
» as vendas já consolidadas que têm atrasos na entrega.
PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE
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PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE
CRIE UM CRONOGRAMA SEMANAL DAS ATIVIDADES
Uma vez que as informações básicas sobre o fluxo
de vendas tenham sido levantadas, a empresa deve
estruturar uma rotina de trabalho com menos gargalos
e etapas. Isso permitirá que a entrega dos produtos já
vendidos seja mais rápida e que os profissionais da área
tenham uma abordagem mais eficaz para comunicar-se
com novos e velhos consumidores. Entre os pontos que
devem fazer parte do seu cronograma, destacamos:
» reuniões para acompanhamento de times;
» contato contínuo com clientes após a venda para
obtenção de feedbacks;
» reuniões com clientes estratégicos;
» a criação de um ambiente integrado para que todos possam comunicar-se continuamente durante as suas vendas.
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PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE
ESTABELEÇA METAS SEMANAIS/MENSAIS PARA O TIME
A criação de metas de vendas auxilia os
profissionais da área a terem um maior
incentivo para manterem-se engajados. O
ideal é que os objetivos sejam mensurados
semanalmente, uma vez que essa abordagem
diminui as chances do vendedor trabalhar
muito apenas em uma parte do mês.
As metas devem estar alinhadas com a capacidade
do time e serem modificadas conforme a época
do ano. Caso um time não as alcance, o gestor
deve verificar o que houve de errado e aplicar
medidas para tornar as abordagens comerciais mais
eficazes. Assim, será mais fácil identificar os que
possuem uma performance abaixo do esperado.
DEFINA ESTRATÉGIAS DE VENDAS ALINHADAS COM O PERFIL DO NEGÓCIO
As estratégias de vendas devem estar alinhadas
com o perfil da empresa. Elas tornam-se eficazes
na medida em que a companhia possui um fluxo de
trabalho que é compatível com a sua missão e os
seus valores.
Portanto, identifique se itens como a
linguagem utilizada, os meios e até mesmo
a identidade visual dos materiais utilizados
para obter novas oportunidades de negócios
combinam com o perfil da companhia.
SEPARE A EQUIPE POR CATEGORIAS
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Uma boa forma de evitar erros é distribuindo as
carteiras de clientes corretamente entre os times.
Dessa forma, você distribui melhor as vendas
entre os profissionais corretos e garante que as
metas sejam atingidas com maior facilidade.
Foque nas habilidades dos profissionais de vendas e no
perfil de cada cliente. É importante que cada vendedor
conheça profundamente os detalhes de cada produto.
Ao mesmo tempo, os clientes que se relacionam
com cada profissional conseguirão manter um
relacionamento mais profundo, algo fundamental para
criar vínculos de médio e longo prazo.
SEPARE A EQUIPE POR CATEGORIAS
PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS
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Como apontamos, nenhuma empresa de sucesso
conta com processos de vendas mal organizados. E
é justamente por isso que as atividades de vendas
devem estar padronizadas: quando isso ocorre,
a companhia pode manter um fluxo de trabalho
com alta qualidade, sem que gargalos atrapalhem
entregas ou atividades fiquem fora de um padrão
mínimo de qualidade. Entre os principais passos
para padronizar o processo de vendas, nós
podemos destacar:
PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS MAPEIE AS ATIVIDADES
O mapeamento de atividades permite ao negócio
identificar quais são as rotinas que estão fora dos
padrões do mercado, avaliar se existem gargalos ou
práticas que possam ser replicadas em outros ambientes.
Portanto, faço um mapeamento de todas as rotinas de
vendas de cada time.
Não se esqueça de identificar as diferenças entre cada
uma delas e outros pontos que mereçam atenção. Se
necessário, comunique-se com todos os times para que
nenhum detalhe fique de fora.
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PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS
IMPLEMENTE AS MELHORIAS
Todos os erros que forem identificados devem ser
avaliados. Gargalos, fluxos de trabalho fora dos
padrões do mercado precisam ser identificados da
forma correta. Além disso, a companhia deve buscar
soluções para os seus principais problemas.
Uma vez que o negócio tenha um plano para atacar
os seus maiores problemas nos processos de
vendas, as melhorias devem ser implementadas
rapidamente. Planeje treinamentos, cursos e
mudanças em todos os fluxos de trabalho.
E garanta que elas novas formas de trabalho
sejam incorporadas por todos os times. Isso é
fundamental para que a empresa possa atingir os
resultados esperados a médio e longo prazo.
DOCUMENTE OS PROCESSOS
Uma vez que os processos sejam mapeados, eles devem
ser documentados. É importante que a companhia
tenha uma documentação com o padrão esperado
das suas rotinas e o modo como elas são feitas para ter
mais capacidade de otimizar os fluxos de trabalho.
A documentação deve ser clara, objetiva e
abrangente. Assim, fica mais fácil para que
novos profissionais possam adaptar-se ao
fluxo de trabalho da empresa e, ao mesmo
tempo, que os times possam evitar erros nas
suas rotinas: sempre que existir uma dúvida
sobre algum procedimento, a pessoa terá
mecanismos para verificar se ele está sendo
executado da melhor forma possível.
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PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS
MONITORE OS RESULTADOS
Uma vez que as mudanças tenham sido
aplicadas, a empresa deve mensurar
resultados. O negócio deve fazer uma
análise sobre o que foi feito, como isso
impactou nos resultados da companhia e
quais pontos ainda merecem atenção.
O monitoramento de resultados é um processo
que deve ser executado de maneira contínua.
Sempre que uma modificação for feita no fluxo
de vendas do negócio, o gestor precisa verificar
se ela conseguiu atingir os objetivos esperados.
Caso contrário, novas mudanças devem
ser feitas, garantindo que a empresa
tenha sempre os fluxos otimizados.
REALIZE TREINAMENTOS
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O time deve ser capacitado sempre.
Portanto, não deixe de manter uma rotina
de treinamentos e cursos para renovar as
habilidades dos profissionais de vendas,
alinhar processos e implementar mudanças.
Dessa forma, todos trabalharão sempre
com uma rotina bem estruturada e dentro
de um padrão básico de qualidade.
REALIZE TREINAMENTOS
Os cursos e treinamentos podem ser realizados
presencialmente ou mesmo online, com o apoio de
ferramentas como a videoconferência. É importante
que a empresa planeje os conteúdos antecipadamente,
garanta que todos tenham conhecimentos alinhados ao
final de cada etapa e adotem todas as novas rotinas.
Os padrões de mercado, por exemplo, é um fator que
merece atenção da companhia. É importante que
o negócio utilize estratégias de marketing e vendas
modernas e que elas sejam compartilhadas entre todos.
E para que isso seja possível, os treinamentos devem ser
realizados sempre.
Da mesma forma, sempre que um novo produto ou
serviço for desenvolvido a empresa precisa treinar os
seus profissionais. O empreendimento precisa divulgar
para todos os times de vendas todos os detalhes sobre
os seus novos produtos e serviços.
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REALIZE TREINAMENTOS
Isso permitirá que vendedores planejem uma estratégia de vendas mais inteligente e eficaz. Será mais
fácil apontar funcionalidades e recursos que possam atender às demandas de um cliente em potencial
e, com isso, maximizar o potencial de criar uma venda.
MENSURE OS RESULTADOS
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Como apontamos acima, existem vários
indicadores que podem ser utilizados por uma
empresa para mensurar a performance dos seus
times de vendas. Implementados da forma correta,
o negócio terá mecanismos para reduzir riscos,
identificar problemas e avaliar continuamente
o desempenho das suas estratégias. Veja
algumas das métricas que podem ser utilizadas
para otimizar as suas abordagens de vendas:
MENSURE OS RESULTADOS
TAXA DE CONVERSÃO
A taxa de conversão está relacionada a quantidade
de abordagens que um vendedor faz e o número de
vendas que ele realiza. Ou seja, ela aponta a eficácia das
estratégias utilizadas por cada profissional. Dessa forma,
o gestor pode realizar mudanças caso julgue necessário
e, com isso, tornar o seu time mais eficaz.
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MENSURE OS RESULTADOS
TICKET MÉDIO
O ticket médio é um indicador mais elaborado.
Ele representa a receita média que um
vendedor possui para cada venda. Porém, ainda
que o seu cálculo seja simples (basta dividir a
receita total de um vendedor pelo número de
vendas), a sua análise pode ser complexa.
O ticket médio deve ser avaliado individualmente.
Às vezes, um vendedor possuir um ticket
médio baixo mas é capaz de fechar vários
negócios em um período de vendas. Assim,
ainda que ele traga pouca verba para o
negócio individualmente, ele abre diversos
prospects de vendas futuras para o negócio.
NÍVEL DE PRODUTIVIDADE
A métrica de produtividade é uma das mais
abrangentes. Ela deve vincular itens como
a quantidade de recursos operacionais
utilizados e o número de clientes abordados.
Dessa forma, a empresa pode avaliar se
todos os times fazem um bom uso dos
seus recursos para trazer receitas para o
negócio.
Níveis de produtividade baixos indicam fatores
como ferramentas inadequadas, desperdícios
de recursos ou, até mesmo, processos mal
estruturados. Portanto, esteja atento a esse fator.
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MENSURE OS RESULTADOS
A satisfação de um cliente ao final de um processo de vendas é um dos principais itens que influenciam
a sua fidelidade. Quanto melhor a percepção que um consumidor possui do negócio após adquirir um
produto ou serviço, maiores são as chances de ele adquirir novos produtos a médio e longo prazo (ou
gerar mais receitas por meio da propaganda espontânea).
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MENSURE OS RESULTADOS
Portanto, sempre que uma venda for feita, faça
uma pesquisa para identificar a satisfação do
consumidor. O mesmo deve ser feito pelo time
de suporte pós-vendas. Isso poderá ser feito
diretamente, após o contato com o consumidor,
ou por meio de soluções automatizadas,
como o envio de um e-mail com um link para
uma pesquisa ou utilizando um SMS.
Com os dados levantados, a companhia
consegue avaliar erros e pontos que possam
ser otimizados. Correções serão feitas nos
pontos que mais necessitam de melhorias.
Dessa forma, será mais fácil para a empresa
garantir que todos os seus consumidores fiquem
fidelizados após comprar um novo produto.
O uso de indicadores de performance deve ser visto
como um fator estratégico pela empresa. Métricas
fornecem uma visão abrangente sobre o desempenho
de times e os pontos que necessitam de melhorias. Assim,
fica mais fácil para gestores avaliarem o que pode ser
otimizado e criar um fluxo de trabalho mais inteligente.
CONCLUSÃO
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O mercado nunca esteve tão competitivo. E
para que empresas possam garantir que a sua
capacidade de gerar oportunidades de vendas seja
elevada, gestores devem sempre manter times
com um fluxo de trabalho bem estruturado.
CONCLUSÃO
O ambiente deve contar com as melhores ferramentas
para que vendedores consigam executar boas estratégias
e atingir as suas metas de médio e longo prazo.
Esse é um processo longo e que passa por múltiplas
etapas. A empresa deve contar com um bom processo
de gestão do time de vendas, em que as abordagens
sejam sempre otimizadas e uma comunicação entre os
times seja mantida de forma constante. Assim, avaliando
resultados e buscando as melhores práticas do mercado,
o negócio torna-se mais competitivo e capaz de criar
oportunidades de vendas.
SOBRE SUA EMPRESA
A Focco é uma empresa especialista em gestão que, desde
1989, oferece as melhores práticas de gestão ao mercado.
Sempre preocupada em “cuidar bem do seu parceiro” e
conectada à tecnologia e a pessoas, a Focco hoje é referência
em sistemas ERP nos segmentos onde atua.