giullian gomes do nascimento morais marketing … · amostras grátis, brindes, vendas...

UNIÃO DE ENSINO SUPERIOR DE CAMPINA GRANDE

FACULDADE DE CAMPINA GRANDE – FAC-CG

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

GIULLIAN GOMES DO NASCIMENTO MORAIS

MARKETING PROMOCIONAL COMO ESTRATÉGIA PARA ATRAIR

E FIDELIZAR CLIENTES: PROPOSTA PARA O MERCADINHO

NOSSA SENHORA APARECIDA EM EQUADOR – RN

CAMPINA GRANDE – PB

2011




NOSSA SENHORA APARECIDA EM EQUADOR – RN.

Trabalho de Conclusão de Curso – TCC,

apresentado ao curso de Administração da

FAC-CG, em cumprimento às exigências

legais para obtenção do título de Bacharel em

Administração.

Área de Concentração: Marketing

Orientadora: Profª. MSc. Maria Dilma Guedes


2011




NOSSA SENHORA APARECIDA EM EQUADOR – RN.

Aprovado em ___ de _____________ de 2011.

COMISSÃO EXAMINADORA

________________________________________________

Profa. Maria Dilma Guedes (Orientadora)

Mestre em Administração – UFPB

_______________________________________________

Prof. João Gabriel de Lima Perdigão (1º Examinador)

Especialista em Gestão de Pessoas – UEPB

_______________________________________________

Profa. Maglianne Lisele P. B. Perdigão (2ª Examinadora)

Especialista em Marketing – UEPB

_______________________________________________

Profa. Mary Delane Gomes da Costa (3ª Examinadora)

Mestre em Sociologia Rural – UFPB


edico este trabalho aos meus pais

Genésio Gomes e Maria de Lourdes

(Luluta), aos meus irmãos Guilherme

e Gênesis, a minha tia Fafá, a minha avó Lera,

aos meus amigos e a todos que me deram

oportunidade nesta vida.

D

AGRADECIMENTOS

A DEUS, força maior do universo, pelo milagre de ter me dado o dom de existir e

guiar meus passos nos melhores caminhos ajudando-me a tirar os espinhos encontrados nos

mesmos e também pelas maravilhas que Ele tem me proporcionado.

Aos meus pais que, mesmo com os diversos problemas existentes entre eu e eles, serão

meus pais para sempre e meus eternos professores, amo muito.

Aos meus irmãos Guilherme, Gênesis e Simone (irmã do coração), DEUS tem planos

maravilhosos para vocês.

A minha professora e orientadora Maria Dilma Guedes, meu muito obrigado e que

DEUS te ilumine sempre.

Aos meus melhores amigos Simone Santos, Jéssica Souza, Luana Luma, Marcelo

Macedo, Ana Carla Oliveira, Kátia Paiva, Maria, Arnaldinho, Juliana Kenia, Keinha Bulcão,

Janilda Nóbrega, Pricila Istibengo, Anunciada Morais, Pâmela Malaquias, Magaiver Martins,

Carlinhos Dérick, Mateus Oliveira, Kamila Kakau, Terezinha Cunha, Cilene Balduíno,

Ricarda Maria, Fátima (Rio de Janeiro), Reginaldo Marrom, Viviane Siqueira, Léomaques e

Raquel Dantas pelo apoio, conselhos que sempre me deram e também pela fidelidade de

verdadeiros amigos, DEUS vos abençoe sempre.

Aos meus companheiros de estrada de todos os dias que viajamos juntos para Campina

Grande, Juliete Nascimento, Juninho de Rock, Trancrineves Souza, Karine Morais, Aluilda,

Célia Bandeira, Joady Gomes, Joana Nascimento, Júnior de Zé Geraldo, Niely Morais, Daniel

Araújo, Daniele Takiguti, Rita de Cácia, Patrício (motorista), Michelle Morais, enfim, a todos

os estudantes de Equador que estudam em Campina Grande e que estiveram comigo durante

esses quatro anos, que DEUS vos abençoe sempre.

Aos meus grandes, inesquecíveis e abençoados amigos Andrezza Nogueira, Caio

Lima, Mirian Araújo, Wabstton Montenegro e Natália Borborema, que graças a DEUS, nesses

quatro anos de curso pude desfrutar de grandes momentos com essas pessoas, que sempre os

levarei em meu coração e em minhas orações, que DEUS abençoe cada um de vocês.

Aos meus amigos e professores João Gabriel Perdigão, Maglianne Perdigão,

Claudiana Ramos Freire, Paoline Levy, João Moraes, Sharles Aguiar e Simone Veríssimo,

meu muito obrigado, serei eternamente grato pela força e pelos conselhos

pessoais.

Agradecimentos

Giullian Gomes do Nascimento Morais

Aos demais professores da UNESC faculdades que me ensinaram durante todos esses

quatro anos de curso, meu muito obrigado.A coordenação do curso, nas pessoas da Professora

Fátima e Íris, grandes figuras simpáticas e de um coração enorme, meu obrigado.

A gerência da empresa Genésio G. de Morais – ME por ter me concedido sua

organização para meu estágio, obrigado e DEUS no coração sempre.

A Maria, Arnaldinho e Simone, minha segunda família, onde eu estiver vocês estarão

em meu coração e em minhas orações.

A galera do fã clube da cantora Alcione a Marrom, e a todos do blog Morena

Forrozera do Cangote Suado, pelo incentivo em nunca parar de estudar, obrigado.

A minha amiga Hozana Primo pela ajuda em vários momentos desse meu curso,

obrigado e que DEUS te ilumine sempre.

A minha amiga Dapaz (Potinha), Nêga Taty e toda a família pelo apoio que me deram

em sua casa.

A toda equipe que trabalha comigo na Secretaria Municipal de Educação de Equador,

em especial Damiana, Cacilda, Joselita, Vanusa, Aline e Edivanaldo, por terem me acolhido

como um irmão ou até mesmo como um filho, meu sincero obrigado.

As pessoas que me derrubaram, mas que graças a essas quedas aprendi a reerguer-me

com mais força e abrir os olhos para realidade.

A todos os meus irmãos em Cristo da Igreja Betel Brasileiro de Equador – RN, por

terem me recebido na casa do Senhor com tanto carinho.

E a todas as pessoas que já me deram oportunidade nessa vida seja direta, ou

indiretamente, meu muito obrigado.

oram lutas e vitórias, sofrimentos e

alegrias, e novas experiências

conquistando a cada dia. O DEUS que

me conhece sabe o que mereço, e o que

necessito para prosseguir, conhece os desejos

que tenho na alma, nas minhas fraquezas

DEUS cuida de mim. Posso ter mil defeitos,

porém DEUS me ama, sou mais que vencedor.

(Shirley Carvalhaes)

F

RESUMO

Atualmente, as empresas precisam buscar algum diferencial para continuar atuando diante de

um mercado altamente competitivo. Além de desenvolver um bom produto e colocá-lo a

disposição do seu público-alvo as empresas precisam se comunicar com os seus clientes.

Dessa forma, os profissionais de marketing buscam gerenciar essa comunicação para manter

um relacionamento com o cliente. O presente trabalho teve como objetivo de estudo propor ao

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida da cidade de Equador - RN estratégias promocionais

para atrair e fidelizar clientes, bem como aumentar o volume de vendas. O modelo

monográfico adotado foi o estudo de caso, seguido de pesquisas descritiva e bibliográfica. Por

meio de observação verificou-se que a empresa objeto de estudo não possui estratégias

promocionais nem de comunicação adequadas às suas necessidades e dentre as inúmeras

existentes, optou-se por anúncios impressos e eletrônicos, pôsteres, cartazes, outdoors,

patrocínios em eventos, sorteios, brindes e descontos. Espera-se que a proposta seja acatada

para que haja o aumento de clientes, assim como mantê-los, e o aumento da lucratividade,

dentre outros.

Palavras-chave: Marketing. Composto de Marketing. Estratégias de Comunicação.

ABSTRACT

Currently, companies need to seek some differential to continue working on a highly

competitive market. In addition to developing a good product and make it available

to your audience that companies need to communicate with their customers. Thus,

marketers seek to manage this communication to maintain a customer relationship. This work

aimed to study the proposed Mercadinho Our Lady of Aparecida city of Equador -

RN promotional strategies to attract and retain customers and increases sales volume. The

model used was monographic case study, followed by descriptive and research literature.

Through observation it was found that the subject company has no communication or

promotional strategies appropriate to their needs and among the many existing, it was decided

to print and electronic ads, posters, banners, billboards, sponsorships, events,

sweepstakes, free gifts and discounts. It is expected that the proposal to be received so that

there is an increase in clients and keep them, and increased profitability, among others.

Keywords: Marketing. Composed of Marketing. Communication strategies.

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 1.1 Trocas Mutuamente Benéficas ...................................................................... 19

Figura 1.2 Administração da Estratégia de Marketing e do Mix de Marketing ............. 20

Figura 1.3 Os 4 Ps do Mix de Marketing ........................................................................ 22

Figura 1.4 Determinação de Preço Baseada nos Custos versus Determinação de

Preço Baseada no Valor ................................................................................

27

Figura 1.5 Canais de Distribuição Para Bens de Consumo ............................................ 28

Figura 1.6 Principais Tipos de Mídias ............................................................................ 31

Figura 1.7 Principais Etapas do Gerenciamento da Força de Vendas ............................ 32

Figura 1.8 Formas de Marketing Direto ......................................................................... 34

Figura 1.9 Principais Ferramentas de Promoção de Vendas .......................................... 36

Figura 2.1 Logomarca da Empresa ................................................................................. 39

Figura 2.2 Cesta Básica .................................................................................................. 41

Figura 2.3 GLP (Gás Liquefeito de Petróleo) ................................................................. 41

Figura 2.4 Água Mineral ................................................................................................. 42

Figura 3.1 Modelo Metodológico de Monografia de Estudo de Caso ........................... 50

Figura 4.1 Cronograma ................................................................................................... 60

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................................................. 14

CAPÍTULO 1 – FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ....................................................... 17

1.1 MARKETING – DEFINIÇÕES .................................................................... 18

1.2 ESTRATÉGIAS DE MARKETING ............................................................. 19

1.3 MIX DE MARKETING INTEGRADO ....................................................... 21

1.3.1 PRODUTO ........................................................................................................ 22

1.3.1.1 Classificação dos Produtos ............................................................................. 23

1.3.1.2 Componentes de um Produto ......................................................................... 24

1.3.2 PREÇO .............................................................................................................. 26

1.3.2.1 Determinação de Preços ................................................................................. 26

1.3.3 PRAÇA ............................................................................................................. 27

1.3.4 PROMOÇÃO .................................................................................................... 29

1.3.4.1 Propaganda ...................................................................................................... 30

1.3.4.1.1 Tipos de Mídias ................................................................................................ 30

1.3.4.2 Venda Pessoal .................................................................................................. 31

1.3.4.2.1 Gerenciamento da Força de Vendas ................................................................. 32

1.3.4.3 Relações Públicas ............................................................................................ 32

1.3.4.3.1 Funções de Relações Públicas .......................................................................... 33

1.3.4.4 Marketing Direto ............................................................................................ 34

1.3.4.5 Promoção de Vendas ...................................................................................... 35

1.3.4.5.1 Principais Ferramentas de Promoção de Vendas .............................................. 35

CAPÍTULO 2 – CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA ............................................... 38

2.1 NOME EMPRESARIAL .................................................................................... 39

2.2 NOME DE FANTASIA ....................................................................................... 39

2.3 LOGOMARCA .................................................................................................... 39

2.4 ENDEREÇO ......................................................................................................... 39

2.5 CÓDIGO E DESCRIÇÃO DA NATUREZA JURÍDICA ............................... 40

2.6 DESCRIÇÃO DA ATIVIDADE PRINCIPAL ................................................. 40

Sumário


2.7 CADASTRO NACIONAL DE PESSOA JURÍDICA (CNPJ) ........................ 40

2.8 INSCRIÇÃO ESTADUAL .................................................................................. 40

2.9 NÚMERO DE COLABORADORES ................................................................. 40

2.10 PRODUTOS OFERECIDOS .............................................................................. 41

2.11 ÁREA GEOGRÁFICA DE ATUAÇÃO ............................................................ 42

2.12 CLIENTELA ATINGIDA .................................................................................. 42

2.13 MISSÃO ............................................................................................................... 43

2.14 VISÃO ................................................................................................................... 43

2.15 OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS ................................................................ 43

2.16 ANÁLISE SWOT ................................................................................................ 44

2.16.1 FORÇAS ................................................................................................................ 44

2.16.2 FRAQUEZAS ........................................................................................................ 44

2.16.3 OPORTUNIDADES .............................................................................................. 44

2.16.4 AMEAÇAS ............................................................................................................ 45

2.17 HISTÓRICO ........................................................................................................ 45

2.18 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 46

CAPÍTULO 3 – ASPECTOS METODOLÓGICOS ...................................................... 49

3.1 MODELO MONOGRÁFICO ............................................................................ 50

3.2 TIPOS DE PESQUISA ........................................................................................ 51

3.3 OBJETO DE ESTUDO ....................................................................................... 52

3.4 ESTRATÉGIAS PROPOSTAS .......................................................................... 52

CAPÍTULO 4 – APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS .......................................... 53

4.1 TÍTULO DA PROPOSTA .................................................................................. 54

4.2 APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA ................................................................. 54

4.3 PROCESSO PARA ELABORAR ESTRATÉGIAS DE MARKETING

ORIENTADAS PARA O CLIENTE .................................................................

54

4.4 METODOLOGIA ................................................................................................ 55

4.5 IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES ...................................................... 55

4.6 LEVANTAMENTO DAS ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS ..................... 56

4.7 SELEÇÃO DAS ESTRATÉGIAS ...................................................................... 57

4.8 OPERACIONALIZAÇÃO ................................................................................. 58

Sumário


4.9 IMPLANTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS .......................................................... 59

4.10 ORÇAMENTO .................................................................................................... 60

4.11 CRONOGRAMA ................................................................................................. 60

CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES ....................................................................... 61

REFERÊNCIAS ................................................................................................................ 64

Introdução

Introdução 15


Diante da competitividade, no mercado atual, faz-se necessário que os empresários

agreguem valor ao seu produto e/ou à sua empresa. Para tal, uma das ferramentas utilizada é o

marketing, que identifica a necessidade e cria a oportunidade, envolvendo um conjunto de

processos relacionados à criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes,

promovendo benefícios da organização e do seu público interessado.

Para alcançar o domínio do mercado-alvo, o marketing deve traçar estratégias através

de um conjunto de variáveis para que possa influenciar a maneira com que os consumidores

respondem ao mercado.

Esse conjunto de variáveis é denominado mix de marketing que se divide em 4P‟s:

produto, preço, praça e promoção, sendo esta última a responsável por atrair e reter clientes;

bem como informá-los sobre produtos ou serviços da organização.

O marketing promocional visa, por meio da interação com o seu público alvo, alcançar

os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização. Para isso usa

estratégias como: ações constituídas de ofertas, descontos, liquidações, trocas, coleções,

amostras grátis, brindes, vendas condicionadas com quaisquer itens acoplados a produtos e

distribuição de prêmios; gerenciamento de diversos tipos de pesquisas; entre outros.

Formular estratégias de marketing ajudam a determinar o foco da organização,

influenciando diretamente na obtenção dos resultados, assim como a elaboração de propostas

de valor e posicionamento competitivo torna mais fácil ganhar o mercado.

A aplicação dessas estratégias, contanto que estejam de acordo com as possibilidades

financeiras de um empreendimento, certamente ajudarão muito uma empresa a tornar-se

competitiva. Justamente nesse aspecto competitivo as organizações crescem e lutam por

segmentos do mercado. Neste contexto questiona-se: Quais estratégias de comunicação de

Marketing servirão para atrair e manter clientes no Mercadinho Nossa Senhora Aparecida em

Equador - RN?

Partindo deste pressuposto o presente trabalho tem como objetivo geral propor ao

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida estratégias de comunicação para atrair e manter

clientes, bem como aumentar o volume de vendas. Para tanto, faz-se necessário traçar os

seguintes objetivos específicos: diagnosticar a posição atual da empresa no mercado local;

identificar e selecionar estratégias de marketing que venham agregar valor aos clientes do

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida; criar artifícios que provavelmente irão fidelizar os

clientes do mesmo.

Introdução 16


Considerando que as exigências dos clientes vêm crescendo a cada dia e que as

empresas para permanecerem no mercado têm que traçar estratégias que as tornem cada vez

mais competitivas, justifica-se a relevância da escolha do tema.

O trabalho em pauta encontra-se estruturado da seguinte forma:

Capítulo 1 – Fundamentação Teórica: que se refere à base conceitual do trabalho

monográfico.

Capítulo 2 – Caracterização da Empresa: que aborda os dados constitutivos da

organização em estudo.

Capítulo 3 – Aspectos metodológicos: mostram de forma resumida os

mecanismos utilizados para a elaboração do trabalho.

Capítulo 4 – Apresentação dos resultados: propõe estratégias que provavelmente

tornará a empresa mais competitiva.

Como fechamento do trabalho apresenta-se as conclusões, recomendações e

referências.

Capítulo 1 – Fundamentação Teórica

Capítulo 1 – Fundamentação Teórica 18


1.1 MARKETING - DEFINIÇÕES

Percebe-se que no mundo competitivo atual faz-se necessário manter uma sintonia

com o mercado, gerando clientes e satisfazendo-os, de modo que beneficie a organização e

seu público interessado. Discutir marketing é como fazer uma abordagem de negócios e

função empresarial que vem se desenvolvendo a cada dia.

Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do

marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é

conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a

ele e se venda sozinho [...] (DRUCKER apud KOTLER; KELLER, 2007, p. 4).

Kotler e Armstrong (2008, p. 4) afirmam que “Hoje, o marketing não deve ser

entendido no velho sentido de efetuar uma venda - “mostrar e vender” -, mas no novo sentido

de satisfazer as necessidades dos clientes”.

Complementando a citação acima logo vê-se que o objeto do marketing não está

focado simplesmente em vender, mesmo a venda sendo uma ferramenta do marketing, mas

em gerar satisfação ao cliente; pois o cliente satisfeito, a venda por si só se fará.

Las Casas (2008, p. 3) afirma que o termo marketing “[...] é usado não apenas para

ajudar a empresa a vender mais, mas também para coordenar qualquer processo de troca. [...]

O marketing é uma atividade de comercialização que teve a sua base no conceito de troca”.

Este poder de troca é a base para a comercialização, e assim, para o marketing.

Então, fazer marketing é satisfazer as necessidades e os desejos de todos os clientes.

Numa economia repleta de competitividade, com os compradores cada vez mais exigentes,

uma empresa só irá se destacar quando agregar um valor superior ao seu produto e/ou serviço.

O marketing holístico visa suprir às necessidades das empresas que vêem o marketing

como uma ferramenta ética e que traz a experiência desejada pelo consumidor e idealizada

pelo fornecedor.

[...] Para o marketing holístico, esse processo integra as atividades de exploração de

valor, criação de valor e entrega de valor com a finalidade de construir

relacionamentos de longo prazo mutuamente satisfatórios e prósperos entre os

principais interessados (KOTLER; KELLER, 2007, p. 39).

Uma das ferramentas utilizadas para atrair a maneira com que os consumidores

respondem ao mercado é o mix de marketing. De uma forma mais elaborada, pode-se afirmar

que:



O conceito de marketing pode ser entendido como a função empresarial que cria

continuadamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a

empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis de marketing: produto, preço,

comunicação e distribuição (LIMEIRA, 2003, p. 20).

Assim, é notório perceber que o marketing é valorização do cliente e geração de

vantagem competitiva da empresa, usando as variáveis de marketing.

1.2 ESTRATÉGIA DE MARKETING

A formulação de estratégias compreensivas e assertivas determinam o foco da

empresa, influenciando assim nos seus resultados. Criar propostas de valor e posicionamento

competitivo, onde haja trocas mutuamente benéficas, entre a empresa e os clientes, são

enormes e complexas (ver Figura 1.1).

Figura 1.1 – Trocas mutuamente benéficas.

Fonte: Hooley; Saunders e Piercy (2006, p. 5).

Segundo Webster (1997 apud HOOLEY; SAUNDERS; PIERCY, 2006, p. 5) como

estratégia, o marketing busca elaborar respostas eficazes aos ambientes de mercado em

mudança ao definir segmentos de mercado, desenvolver e posicionar ofertas de produtos para

esses mercados-alvo.

Já na visão de Kotler e Armstrong (2008, p. 39) “estratégia de marketing é a lógica de

marketing por meio da qual a empresa espera criar esse valor para o cliente e alcançar esses

objetivos lucrativos.”

Metas da

empresa

Sobrevivência

Financeiras

Sociais

Espirituais

Ecológicas

etc.

Metas do cliente

Soluções

Benefícios

Altruísmo,

bem-estar

etc.

Satisfação do

cliente e da

empresa

Produto, serviços, etc.

Respostas

Compras, suporte



A Figura 1.2 apresenta as atividades envolvidas na administração de uma estratégia de

marketing e do mix de marketing:

Figura 1.2 – Administração da estratégia de marketing e do mix de marketing.

Fonte: Kotler e Armstrong (2008, p. 39).

“Uma vez definido o propósito da organização, a estratégia de marketing pode ser

elaborada para ajudar a realizar esse propósito” (HOOLEY; SAUNDERS; PIERCY, 2006, p.

28).

Para implementar estratégias de marketing orientadas para o cliente, através do mix de

marketing, deve-se levar em consideração o que dizem Kotler e Armstrong (2008, p. 49),

Os relacionamentos com os clientes estão no centro da estratégia e dos programas de

marketing. Por meio da segmentação, definição do mercado, diferenciação e

posicionamento de mercado, a empresa divide o mercado total em segmentos

menores, seleciona os segmentos a que pode atender melhor e decide como quer

entregar valor aos consumidores-alvo. Então ela desenvolve um mix de marketing

integrado para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo. O mix de marketing

consiste em decisões relativas a produto, preço, praça e promoção (grifo

nosso).



Logo, é válido destacar alguns conceitos que as empresas utilizam para servir de forma

lucrativa aos seus clientes em mercados heterogêneos, quais sejam:

Segmentação de mercado:

É o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que

tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou

comportamentos de compra. Os indivíduos ou organizações em cada grupo – ou

segmento – do mercado podem responder de maneira semelhante a uma determinada

estratégia de marketing (CHURCHILL; PETER, 2010, p. 205).

Definição de mercado-alvo:

Implica avaliar a atratividade de cada segmento de mercado e selecionar um ou mais

segmentos para entrar. Uma empresa deve ter como alvo segmentos em que ela

possa gerar de forma lucrativa o mais alto valor para o cliente e manter esse valor ao

longo do tempo (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 40).

Diferenciação:

Significa realmente diferenciar a oferta da empresa ao mercado para que ela ofereça

mais valor aos consumidores. Uma vez que a empresa tenha escolhido uma posição

desejada, deve adotar medidas eficientes para entregar e comunicar essa posição aos

consumidores-alvo (idem, p. 42).

Posicionamento de mercado:

Significa fazer com que um produto ocupe um lugar claro, distinto e desejável na

mente dos consumidores-alvo em relação aos produtos concorrentes. [...] Assim, os

profissionais de marketing planejam posicionamentos que diferenciem seus produtos

das marcas concorrentes e lhes proporcionem a maior vantagem estratégica em seus

mercados-alvo (idem, p. 42).

1.3 MIX DE MARKETING INTEGRADO

O mix de marketing, ou composto de marketing, é formado por um conjunto de

variáveis que influenciam a maneira com que os clientes respondem ao mercado. Para

entender um pouco mais sobre o assunto, torna-se necessário citar a opinião de alguns autores:

Para Hooley; Saunders e Piercy (2006, p. 38), “o mix de marketing é o meio pelo qual

a empresa transforma sua estratégia de uma declaração de intenção em esforços voltados ao

mercado.”



Segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 17) “o mix de marketing é definido como o

conjunto de ferramenta de marketing que a empresa usa para perseguir seus objetivos de

marketing.”

Essas ferramentas que compõe o mix de marketing são conhecidas como os 4p‟s do

marketing, que correspondem a produto, preço, praça e promoção. Elas levam em

consideração o ponto de vista do vendedor sobre o mercado (ver Figura 1.3).

Figura 1.3 – Os 4p‟s do mix de marketing.


Esse grupo de ferramentas constitui o composto de marketing e são responsáveis por

estabelecer um forte posicionamento da empresa no mercado-alvo.

“Um programa de marketing eficaz combina todos os elementos do mix de marketing

em um programa integrado desenvolvido para alcançar os objetivos de marketing da empresa

por meio da entrega de valor aos consumidores” (idem, p. 43).

1.3.1 PRODUTO

É através do produto se torna possível atender as necessidades e desejos dos

consumidores, assim ele é importantíssimo para a empresa, pois é tido como um objeto de

mensuração.



Las Casas (2008, p. 255) conceitua produto como sendo o “objeto principal de

comercialização. Ele é desenvolvido para suprir o desejo ou à necessidade de determinado

grupo de consumidores. Por isso sua principal função é a de proporcionar benefícios.”

Um produto é um conjunto de atividades tangíveis e intangíveis os quais podem

incluir embalagem, cor, preço, qualidade e marca mais os serviços e a reputação do

vendedor. Um produto pode ser uma mercadoria, um serviço, um lugar, uma pessoa,

ou uma idéia (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001, p. 197).

Produto é um termo genérico que designa o que se satisfaz a necessidade e o desejo

do cliente, seja um bem tangível (alimento, roupa, carro), um bem intangível

(serviço) ou outro meio de satisfação (pessoas, idéias, emoções, por exemplo)

(LIMEIRA, 2003, p. 4).

Então, produto é algo tangível ou intangível que satisfaça as vontades, necessidades ou

desejos de uma determinada pessoa.

1.3.1.1 Classificação dos produtos

Para classificar produtos torna-se imprescindível saber suas características, bem como

sua natureza. Há autores que classificam produtos em apenas consumo e industriais.

Para Las Casas (2008, p. 258-60) os produtos podem ser classificados em:

Produtos de consumo: [...] classificou os produtos de acordo como esforço de

compra por parte do consumidor. A classificação considera produtos como sendo

conveniência, de escolha e de especialidade.

a) Produtos de conveniência: [...] são produtos de compras rotineiras que têm

preços mais baixos. Produtos como jornais, [...] leites, pães etc., [...].

b) Produtos de escolha: [...] são aqueles em que os consumidores, antes de

decidirem sua compra, prospectam no mercado, marcas, modelos, preços e

outros atributos. [...] móveis, roupas, automóveis artigos esportivos, entre outros

[...].

c) Produtos de especialidades: [...] são aqueles que os consumidores não aceitam

substitutos e, por isso, irão fazer qualquer esforço para adquiri-los. [...] como

automóveis, câmeras fotográficas e roupas de grife [...].

Produtos industriais: [...] são aqueles em que comerciantes ou fabricantes vendem

para outros comerciantes ou fabricantes.

Produtos não procurados: alguns produtos não são procurados pelos clientes

porque estes desconhecem os benefícios proporcionados ou porque não estão

convencidos de sua utilidade. Seguros de vida, por exemplo [...].



Outros autores ainda atribuem outras classificações a produtos, como Limeira (2003,

p. 156), que afirma que os produtos podem ser classificados também em:

Produto durável: é aquele que tem duração avaliada em número de anos de vida

útil, [...].

Produto não durável: é aquele que consumido imediatamente ou em pouco

tempo, medido em número de meses, [...].

Produto ampliado: é o conceito que designa um produto tangível e os serviços a

ele agregados, [...].

Serviço: é o bem intangível, podendo ser entendido como uma ação ou um

desempenho que cria valor por meio de uma mudança desejada no cliente ou em

seu benefício [...].

1.3.1.2 Componentes de um produto

Cita-se ainda, algumas variáveis envolvidas com os produtos, que são de inegável

importância para promovê-lo. Destacam-se como ponto chave as seguintes: qualidade, design

e marca.

Qualidade

Está ligada diretamente com a satisfação do desejo e/ou da necessidade do consumidor

para com o produto. A eliminação das deficiências e o fortalecimento dos pontos fortes

contribuem para a aceitação do produto no mercado.

Para Kotler e Keller (2007, p. 145), “qualidade é a totalidade dos atributos e

características de um produto ou serviço que afetam sua capacidade de satisfazer necessidades

declaradas ou implícitas.”

Design

A apresentação pode ser o diferencial na escolha do produto, além de ter qualidade ele

deve aparentar que a possui. Fatores diferenciados como cor, embalagem e exposição

influenciam na decisão da compra.

“O design é o fator que oferecerá uma constante vantagem competitiva. Trata-se do

conjunto de características que afetam a aparência e o funcionamento do produto no que diz

respeito às exigências dos clientes” (idem, p. 371).



Marca

Um relacionamento satisfatório com o mercado alvo é conseqüência da criação de

uma marca forte para o produto. Quando ela se torna forte o bastante de forma positiva, a

marca passa a possuir mais valor que o próprio produto oferecido.

Para a Associação Americana de Marketing (apud LUPETTI, 2009, p. 5) “Marca é um

nome, designação, sinal, símbolo ou combinação deles, que tem o propósito de identificar

bens e serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de concorrentes.

Além destes componentes citados, outros elementos de grande relevância deverão ser

evidenciados também. São eles:

Características de produto: Um produto pode ser oferecido com

características variáveis. O ponto de partida é um modelo básico, sem nenhum

extra. A empresa pode criar modelos de nível mais alto acrescentando mais

características. Essa é uma ferramenta competitiva de diferenciação entre os

produtos da empresa e os produtos de seus concorrentes. Ser o primeiro

fabricante a introduzir uma nova utilidade necessária e valorizada é uma das

maneiras mais eficazes de competir (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 211-

2).

Embalagem: Envolve o projeto e a produção do recipiente ou envoltório de

um produto. Pode incluir o recipiente primário da mercadoria (o tubo que

contém o creme dental colgate), numa embalagem secundária que é descartada

quando o produto está prestes a ser usado (a caixinha de papelão que contém o

creme dental colgate) e a embalagem de transporte, que serve para armazenar,

identificar e despachar o produto (idem, p. 218).

Rotulagem: os rótulos podem ser desde simples etiquetas presas aos produtos

até projetos gráficos complexos que fazem parte da embalagem. Eles

desempenham diversas funções. No mínimo, o rótulo identifica o produto ou

uma marca, [...]. O rótulo também pode informar várias coisas sobre o produto

– quem o fabricou, onde foi produzido, seu conteúdo, como deve ser

consumido e como deve ser utilizado com segurança. Por fim, ele deve

promover o produto com sua apresentação gráfica atraente (idem, p. 220).

Serviços de apoio e assistência ao produto: uma empresa deve projetar seu

produto e seus serviços de apoio e assistência para atender ás necessidades do

cliente mantendo a lucratividade. O primeiro passo é fazer um levantamento

periódico dos clientes para avaliar o valor dos serviços existentes e descobrir

algumas idéias para novos serviços. [...] logo após ter avaliado o valor dos

diversos serviços de apoio e assistência aos clientes a empresa deverá avaliar

os custos do fornecimento desses serviços. Poderá então desenvolver um

pacote de serviços que encantará os clientes e renderá lucros á empresa [...]

(idem, p. 220-1).



1.3.2 PREÇO

É um valor monetário correspondente a uma mercadoria. No composto mercadológico

é uma das principais variáveis, pois o mesmo é uma ferramenta única que gera receita. Além

disso, alguns dos consumidores decidem o que vão comprar baseando-se exclusivamente no

preço.

Conforme afirma Kotler e Armstrong (2008, p. 258) preço “é a adição de todos os

valores que os clientes trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço.”

O preço é um dos elementos do composto mercadológico que, junto aos demais,

determina a percepção que os consumidores criam sobre a oferta. O preço é um

componente intrínseco ao processo transacional, que caracteriza a economia

capitalista (FASTI, 2003, p. 255).

1.3.2.1 Determinação de preços

Para que haja determinação de preços deve-se, basicamente levar em conta os custos e

a demanda, procurando determiná-lo de forma que seja adequado para o mercado, pois se o

mesmo estiver acima de um determinado nível, os clientes podem optar por produtos que os

substituam.

As percepções que o consumidor tem do valor do produto estabelecem o teto para o

preço. Se o consumidor perceber que o preço é maior do que o valor do produto, ele

não comprará. Os custos do produto determinam o piso para o preço. Ao estabelecer

um preço entre esses dois extremos, a empresa deve considerar diversos outros

fatores externos e internos [...] (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 259).

Percebe-se que existem alguns métodos para se determinar preço, dentre eles é

importante destacar:

Determinação de preços baseada no valor “[...] usa a percepção que os

compradores têm do valor, e não o custo do vendedor, como fator fundamental

para a determinação de preços” (idem, p. 259).

Determinação de preços baseada nos custos “[...]. implica estabelecer um preço

baseado nos custos de produção, distribuição e venda do produto, somados a uma

taxa justa de retorno de seu esforço e risco” (idem, p. 261).

Determinação de preços baseado na concorrência “[...] é o preço de mercado,

pela qual a empresa orienta seus preços em grande parte pelos preços dos



concorrentes, sem levar muito em conta seus próprios custos ou demandas”

(KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 278).

A figura 1.4 faz uma breve comparação entre a determinação de preço baseada no

valor com a determinação de preço baseada nos custos, onde a primeira é orientada para o

produto e a segunda, que reverte esse processo, é orientada para os clientes.

Figura 1.4 – Determinação de preço baseada nos custos versus determinação de preço baseada no

valor.

Determinação de preços baseada nos custos

Determinação de preços baseada no valor


1.3.3 PRAÇA

É uma atividade muito importante para a satisfação geral do cliente. Também

conhecida como distribuição, ela é a ferramenta responsável pelo caminho que os produtos

fazem desde a fabricação até chegar ao consumidor final.

Churchill e Peter (2010, p. 594) conceituam canal de distribuição como “uma rede

(sistema) organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para

ligar os produtos aos consumidores finais, a fim de realizar a tarefa de marketing”.

A distribuição precisa levar o produto certo até o lugar certo, através dos canais de

distribuição adequados, com uma cobertura de atendimento que não deixe faltar

produto em nenhum mercado importante, localizando, para isso, fábricas, depósitos,

distribuidores e dispondo ainda de um inventário de estoques para suprir as

necessidades de consumo por meio de recursos de transportes convenientes.

(COBRA, 2003, p. 17)

Segundo Las Casas (2008, p. 313) os produtos vendidos para os consumidores finais

podem ser distribuídos de forma direta ou através de intermediários. Através da Figura 1.5 é

possível analisar as diferentes formas de distribuição.

Produto Custos Preço Valor Clientes

Clientes Valor

Preço Custos

Produto



Figura 1.5 – Canais de distribuição para bens de consumo.

Canal A Canal B Canal C Canal D Canal E

Fonte: Las Casas (2008, p. 314).

De acordo com a figura acima, nota-se que os intermediários mais conhecidos são:

Varejistas – Segundo Urdan e Urdan (2006, p. 148) “o varejista é o agente

econômico – empresa ou profissional autônomo – envolvido com o varejo. Ele é

um prestador de serviços, interagindo diretamente com o consumidor final.”

Atacadistas – Para Las Casas (2008, p. 324) “os atacadistas são os intermediários

que geralmente fornecem para os varejistas”.

Agentes – Las Casas (2008), classifica os agentes como: comissários que

trabalham basicamente de corretagem; representante comercial e corretores.

Logo, existem cinco canais de distribuição. No “canal A” o fabricante assume todas as

funções existentes para tornar-se um bom desempenho da negociação. Nele implica vários

custos, onde o de maior expressividade é o uso de uma força de vendas próprias.

O “canal B” é utilizado quando, para o fabricante é importante ter um controle maior

sobre os seus produtos. A vantagem desse canal é o fato de existir um contato direto do

fabricante com os varejistas e o fabricante não precisa competir com o atacadista.

É apropriado fazer uso do “canal C” quando se deseja atingir uma grande quantidade

de consumidores e uma grande área geográfica. Este canal é o mais utilizado para os bens de

consumo, pois se tem como vantagem do mesmo: conceder créditos, transportes e

principalmente o cliente, uma vez que o atacado e o varejo poderão trabalhar juntos para

proporcionarem a satisfação do cliente.

Fabricante

Agente

Atacadista

Varejista

Consumidor

Fabricante

Agente

Varejista

Consumidor

Fabricante

Atacadista

Varejista

Consumidor

Fabricante

Varejista

Consumidor

Fabricante

Consumidor



O “canal D” é muito usado na indústria de vestuário, como também nos setores que

apresentam diversos fabricantes de pequeno porte que faz uso de intermediários para manter

um contato com grandes cadeias varejistas.

E por último o “canal E”, nele a função do agente é intermediar junto ao atacadista,

tendo como atividade principal a venda. Nesse canal todos os esforços estão voltados para a

distribuição, ficando a função de comercialização entregue aos demais membros.

O processo de distribuição torna-se possível por meio de um fator de uma relevância

maior: a logística de marketing.

Podemos definir logística como a ferramenta de coordenação de todas as atividades

envolvidas no processo de entrega do produto ao cliente final, uma vez que o

atendimento das necessidades do cliente é a razão de ser das empresas [...].

(ARBACHE et al., 2004, p. 47).

A logística de marketing – também chamada de distribuição física – envolve o

planejamento, a implementação e o controle do fluxo físico de materiais, produtos

finais e informações correlacionadas, desde os pontos de origem até os pontos de

consumo, a fim de atender às exigências dos clientes de maneira lucrativa

(KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 318).

1.3.4 PROMOÇÃO

Conhecido também como comunicação de marketing, promoção é o elemento final do

composto de marketing. Sua função é informar, persuadir e influenciar na decisão de compra

do consumidor.

Promoção é a parte da comunicação que se compõe das margens destinadas a

estimular as pessoas a tomar consciência dos vários produtos e serviços da empresa,

interessando-se por eles e comprando-os. As empresas lançam mão da propaganda

da promoção de vendas, do pessoal de vendas e de relações públicas para disseminar

mensagens destinadas a atrair atenções e interesse (KOTLER; ARMSTRONG,

2008, p. 301).

Diante do exposto, percebe-se que a promoção faz parte de um composto denominado

comunicação de marketing, que de acordo com Kotler e Keller (2007, p. 532) “é o meio pelo

qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores – direta ou

indiretamente – sobre os produtos e marcas que comercializam”.



Kotler e Armstrong (2008, p. 358) afirmam ainda que, a comunicação de marketing

consiste na combinação específica de propaganda, promoção de vendas, relações públicas,

venda pessoal e marketing direto que a empresa utiliza para comunicar de maneira persuasiva

o valor para o cliente e construir relacionamento com eles.

1.3.4.1 Propaganda

É o modo específico de mostrar uma informação, como objetivo de informar o

público-alvo a respeito dos produtos e conscientizá-los na hora de fazer escolhas por marcas,

produtos, serviços e idéias.

Segundo Limeira (2003, p. 304) “a propaganda é a comunicação interpessoal de uma

mensagem dirigida ao público-alvo produto, paga por um patrocinador identificado, vinculado

em meios de comunicação de massa ou dirigido.”

Já para Las Casas (2008, p. 380) “propaganda é uma forma paga, não pessoal, em que

há um patrocinador identificado.”

Na visão de Kotler e Armstrong (2008, p. 387) “é uma atividade específica de

comunicação a ser realizada com um público – alvo específico durante um período de tempo

determinado”.

1.3.4.1.1 Tipos de Mídias

Na fase de escolha da mídia para veiculação, torna-se necessário saber quais as

vantagens e limitações de cada mídia, tomar decisões sobre a cobertura, freqüência e impactos

dela e também escolher os veículos de comunicação específicos.

Os principais tipos de mídias estão expostos na Figura 1.6, a seguir:



Figura 1.6 – Principais tipos de mídias.

Fonte: Kotler e Keller (2007, p. 574).

1.3.4.2 Venda pessoal

É uma das formas mais antigas e comuns de comunicação, que pode se dar através de

contatos diretos, como telefone, entre outros.

Para Siguaw (2001, p. 398) “a venda pessoal é a comunicação verbal direta concebida

para explicar como bens, serviços ou idéias de empresas servem às necessidades de um ou

mais clientes potenciais.”



Segundo Las Casas (2008, p. 381) “a venda pessoal é uma das mais eficazes formas de

comunicação, pois ocorre frente a frente na relação entre vendedor e comprador.”

A venda pessoal constitui o braço interpessoal do mix de promoção. A propaganda

consiste bastante em comunicação não pessoal [...]. . A venda pessoal, por outro

lado, envolve comunicação pessoal, bilateral, entre o vendedor e os clientes

individuais [...]. A venda pessoal pode ser mais efetiva que a propaganda em

situações de venda mais complexas (KOTLER e ARMSTRONG, 2007, p. 408).

1.3.4.2.1 Gerenciamento da força de vendas

Para conseguir gerir o tempo e os recursos e assim obter os resultados desejados, os

empresários necessitam conhecer as particularidades do gerenciamento da força de vendas,

que são: analisar, planejar, implementar e controlar as atividades da força de vendas.

Assim, para obter o resultado com a maior eficácia faz-se necessário passar pelas

seguintes etapas como mostra a Figura 1.7:

Figura 1.7 – Principais etapas do gerenciamento da força de vendas.

Fonte: Kotler e Armstrong, (2008, p. 408).

1.3.4.3 Relações públicas

Relações públicas é uma ferramenta importantíssima na promoção, é usada para

construir as relações com os diversos públicos de uma empresa, objetivando manter o

equilíbrio entre a identidade e a imagem de uma organização, produtos, pessoas, lugares.

Etzel et al. (2001, p. 509) afirmam que “As relações públicas é uma ferramenta

gerencial projetada para influenciar positivamente a atitude de uma organização, seus

produtos e políticas [...].”

Elaboração da

estratégia e

da estrutura

da força de

venda

Recrutamento e

seleção de

vendedores

Treinamento

dos

vendedores

Remuneração

dos

vendedores

Supervisão

dos

vendedores

Avaliação

dos

vendedores



Para Las Casas (2008, p. 398) Relações públicas, como o próprio nome sugere, são as

relações com os diversos públicos de uma empresa. “É a administração destes

relacionamentos como objetivo de causar uma imagem favorável da empresa para maior

eficiência”.

Na visão de Kotler e Keller (2007, p. 593) “as relações públicas (RP) envolvem uma

série de programas desenvolvidos para promover ou protegera imagem de uma empresa ou de

seus produtos em particular”.

1.3.4.3.1 Funções de Relações Públicas

As organizações tomam medidas concretas para gerir sua relação com o seu público-

alvo. Para tal, os departamentos de relações públicas analisam as atitudes de seus públicos e

divulgam resultados e informações para construir um bom relacionamento com eles. Para

tanto, eles executam as seguintes funções:

Relações com a imprensa: apresentam notícias e informações sobre a

organização com o melhor enfoque possível (idem, p. 593).

Publicidade do produto: conjuga esforços para divulgar produtos específicos

(idem, p. 593)

Comunicação corporativa: mediante comunicações internas e externas, faz com

que a empresa seja mais bem compreendida pelos diversos públicos (idem, p.

593).

Lobby: negocia com legisladores e autoridades governamentais a promoção ou a

alteração de legislação e de regulamentações (idem, p.593).

Aconselhamento: orienta a administração quanto a problemas públicos e quanto

às oposições e a imagem da empresa, nos bons e nos maus momentos (idem, p.

593).



1.3.4.4 Marketing direto

Marketing direto é fazer uso de comunicações diretas para atingir clientes, individuais

bem selecionados e bem identificados, e oferecer serviços sem mediadores de marketing.

Com ele as organizações podem comunicar-se diretamente com seus clientes, fazendo o uso

de banco de dados.

De acordo com Kotler e Keller (2007, p. 606)

Marketing direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer

produtos e serviços sem intermediários de marketing. Entre esses canais incluem-se

mala direta, catálogos, telemarketing, TV interativa, quiosques, sites e telefones e

outros dispositivos móveis.

Dentre as principais formas de aplicação de marketing direto, Kotler e Armstrong

(2008) destacam as principais como sendo, as expostas na Figura 1.8, a seguir:

Figura 1.8 – Formas de marketing direto.




1.3.4.5 Promoção de vendas

Está numa distância qualquer empresa pode atingir independente do ramo de

atividade, pois não depende de grandes investimentos. Como o próprio nome já diz, a

promoção de vendas é usada para promover a venda de um produto ou serviço, sendo que

para isso deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto.

Na visão de Kotler e Armstrong (2008, p. 421) “a promoção de vendas consiste em

incentivos de curto prazo para estimular a compra ou a venda de um produto ou serviço.”

Para Las Casas (2008, p. 381) “o objetivo da promoção de vendas é o de promover,

sendo uma ferramenta considerada abrangente, incluindo cupons, concursos, amostras,

demonstrações, shows, desfiles, entre outras coisas.”

Já para Kotler e Keller (2007, p. 583) “as ferramentas de promoção de vendas variam

em seus objetivos específicos. Uma amostra grátis estimula o teste de consumo, enquanto um

serviço de consultoria gerencial gratuito visa sedimentar uma relação de longo prazo com o

varejista”.

Promoção de vendas abrange as atividades quem implementam vendas pessoais de

propaganda, coordenando-as e ajudando a torná-las eficazes, tais como o uso de

amostras e exposições, demonstrações e outros esforços que são incluídos na rotina

diária [...] (AMA apud LAS CASAS, 2008, p. 141).

Ferracciú et al. (2003, p. 348) acrescentam “Promoção de vendas é a tática, arte e

ciência de fazer alguma coisa acontecer, diligenciando para a efetiva realização das vendas de

um bem, idéia ou serviço”.

1.3.4.5.1 Principais ferramentas de promoção de vendas

Para se planejar uma promoção, deve-se considerar o tipo de mercado, os objetivos da

promoção de vendas, as condições de competitividade e a qualidade de cada ferramenta.

Para o consumidor Kotler e Keller (2007, p. 586), afirmam que os objetivos incluem o

incentivo às compras em maiores quantidades, a experimentação do produto por não-usuários

e a atração de usuários instáveis das marcas concorrentes.



As principais ferramentas para consumidores estão em destaque na Figura 1.9, a

seguir:

Figura 1.9 – Principais ferramentas de promoção de vendas.

Fonte: Kotler e Keller (2007, p. 587).

Já para o comércio, Kotler e Armstrong (2008, p. 402) afirmam que “as promoções

dirigidas ao comércio podem persuadir os varejistas e atacadistas a venderem determinada



marca, dar-lhe espaço na prateleira, promovê-la por meio de campanhas publicitárias e

pressionar os consumidores a comprá-la [...]”.

A promoção de vendas exerce um importante papel no mix total de promoção, para

fazer bom uso dela, o profissional de marketing deve coordená-la com bastante cuidado, ao

mesmo tempo com outros elementos do mix de promoção do programa de comunicação

integrada de marketing.

Capítulo 2 – Caracterização da Empresa

Capítulo 2 – Caracterização da Empresa 39


2.1 NOME EMPRESARIAL

Genésio G. de Morais - ME

2.2 NOME DE FANTASIA

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida

2.3 LOGOMARCA

Figura 2.1 – Logomarca da empresa.

Fonte: Autoria própria (logomarca sugerida).

2.4 ENDEREÇO

Rua Sete de Setembro, N° 465

Bairro: Centro Cidade:

Equador – RN

CEP: 59355-000

Fone: (84) 3475-0272



2.5 CÓDIGO E DESCRIÇÃO DA NATUREZA JURÍDICA

213-5 – Empresário (individual).

2.6 DESCRIÇÃO DA ATIVIDADE PRINCIPAL

Comércio varejista de artigos para perfumaria, GLP (gás liquefeito de petróleo), produtos de

cesta básica e material de construção.

2.7 CADASTRO NACIONAL DE PESSOA JURÍDICA – CNPJ

08.998.9911/0002-42

2.8 INSCRIÇÃO ESTADUAL

20.208.272-5

2.9 NÚMERO DE COLABORADORES

04 (quatro).



2.10 PRODUTOS OFERECIDOS1

Podemos citar como principais produtos do Mercadinho Nossa Senhora Aparecida:

Produtos de cesta básica (feijão, açúcar, arroz, café etc.);

Figura 2.2 – Cesta básica.

GLP (gás liquefeito de petróleo) conhecido popularmente como botijão de gás para cozinha

doméstica;

Figura 2.3 – Gás Liquefeito de Petróleo (GLP).

1 Os “produtos oferecidos” apresentados nas Figuras 2.2 a 2.4 foram digitalizados pelo autor (2011).



Água mineral (tambor com vinte litros de capacidade);

Figura 2.4 – Água mineral.

A empresa dispõe ainda, de produtos de material de construção, a exemplo de:

Cal virgem;

Cimento;

Tijolo.

2.11 ÁREA GEOGRÁFICA DE ATUAÇÃO

A empresa atua no território nacional, mais especificamente na região nordeste na

cidade de Equador – RN, atendendo também as comunidades circunvizinhas que pertencem

ao Rio Grande do Norte e também ao estado da Paraíba.

2.12 CLIENTELA ATINGIDA

A clientela do Mercadinho Nossa Senhora Aparecida é composta por funcionários

públicos, aposentados e pensionistas do INSS como também garimpeiros, agricultores e

mineradores da região.



2.13 MISSÃO

Segundo Oliveira (2007, p. 50) “missão é a determinação do motivo central da

existência da empresa, ou seja, a determinação de „quem a empresa atende‟. Corresponde a

um horizonte dentro do qual a empresa atua ou poderá atuar. Portanto, a missão representa a

razão de ser da empresa.”

Com base no exposto, foi proposta à seguinte missão para o Mercadinho Nossa

Senhora Aparecida:

Comercializar produtos com qualidade superior à concorrência, visando a satisfação

do cliente, alinhada ao excelente atendimento, assegurando a lucratividade do

negócio.

2.14 VISÃO

Para Oliveira (2007, p. 65) “visão é conceituada como os limites que os proprietários e

principais executivos da empresa conseguem enxergar dentro de um período de tempo mais

longo e uma abordagem mais ampla. A visão representa o que a empresa quer ser.”

Neste contexto, foi proposta a seguinte visão para o Mercadinho Nossa Senhora

Aparecida:

Consolidar-se como referência no comércio varejista do ramo alimentício da cidade

de Equador – RN e comunidades circunvizinhas até 2016.

2.15 OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS

Dentre os objetivos pretendidos, destacam-se:

Ampliar as instalações do Mercadinho Nossa Senhora Aparecida.

Equipar o frigorífico do mercadinho, com máquinas mais higiênicas e que supram a

necessidade do mercadinho e dos clientes.

Construir um espaço maior e adequado especificadamente para a área de estoque.



Implantar um sistema de gerenciamento de estoque para atender de forma contínua

a demanda, evitando ruptura no fornecimento.

2.16 ANÁLISE SWOT

2.16.1 FORÇAS

Grande variedade de produtos;

Flexibilidade em pagamentos;

Boa localização;

Entrega em domicílio (zona urbana e rural);

Preço competitivo.

2.16.2 FRAQUEZAS

Não existe um sistema de gerenciamento de estoque;

Falta de equipamentos de alto padrão como: novos computadores ou softwares mais

avançados, além de balcões novos e prateleiras que organizem mais os produtos;

Falta de um local específico apenas para o estoque do Mercadinho;

Espaço físico insuficiente;

Problemas no controle de estoque.

2.16.3 OPORTUNIDADES

Mercado com potencial de crescimento;

Crescimento econômico e aumento do poder de compra dos consumidores;

Comercializar produtos de empresas socialmente responsáveis com o meio

ambiente.



2.16.4 AMEAÇAS

Concorrência desleal com pessoas físicas que não contribuem com os tributos

necessários para manter uma empresa jurídica;

Vendedores de outras cidades que trabalham vendendo, de porta em porta, cestas

básicas completas;

Entrada de outros empreendedores no mercado local.

2.17 HISTÓRICO2

O Mercadinho Nossa Senhora Aparecida foi fundado em 12 de outubro de 1995, dia

em que se comemora o dia da padroeira do Brasil, daí o nome do estabelecimento em

homenagem a Santa.

Em princípio, era um pequeno comércio com poucas mercadorias, localizado na Rua

Sete de Setembro, n° 446, onde passou aproximadamente dois anos. Com o passar do tempo o

número de clientes foi aumentando e assim o fluxo de movimento de entrada e saída também

aumentou, acarretando a necessidade de procurar um ponto comercial estratégico para dar

prosseguimento ao seu comércio. Nesta época, uma conhecida que estava indo embora da

cidade, ofereceu-lhe uma casa, na mesma rua, com um preço acessível e, assim, o Sr. Genésio

conseguiu realizar uma excelente compra, daí por diante começaram seus planos de

crescimento, ele, juntamente com a esposa foram economizando e conseguiram construir uma

casa, passando a residir no pavimento superior e o comércio no inferior.

Em 1999, conseguiram comprar uma casa vizinha e assim, aumentar a mercearia e

com isso, mudar de mercearia para mercadinho. Atualmente o mercadinho possui uma

enorme variedade de produtos, no ramo alimentício, de bebidas, frigorífico, perfumaria e

material de construção. Seu público alvo é composto por aposentados do INSS, servidores

públicos, a prefeitura local (licitações) e também os garimpeiros de caulim (segunda atividade

local, que gera a economia da cidade), lembrando também que em 2007 o empresário, graças

ao seu espírito empreendedor, legalizou oficialmente sua empresa e conseguiu comprar uma

propriedade rural, transformando-a em uma indústria de caulim (matéria prima encontrada na

2 O Histórico da Empresa foi elaborado pelo próprio pesquisador (2011).



região do seridó potiguar que é usada para fabricação de sandálias, cerâmicas, vasos sanitários

etc), daí por diante, colocou essa empresa como a matriz e o mercadinho como filial.

Hoje, o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida, situa-se na Rua Sete de Setembro, n°

465, Bairro Centro, em Equador – RN, possui quatro funcionários, e o proprietário. O próprio

empresário é o gerente geral e administrador da organização; o mercadinho possui

aproximadamente 300 clientes fidelizados, sendo que no ano de 2010 tiveram uma perda de

seis clientes (um deles por inadimplência, dois deles por que mudaram de cidade e os outros

três por morte natural), e o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida, encontra-se como o quarto

maior ponto comercial da cidade de Equador – RN, tendo forte influência no crescimento da

cidade.

2.18 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

A empresa é composta por quatro funcionários, onde cada um exerce uma função

diferente dentro da organização estudada, mais o dono da organização que é o gerente geral,

formando uma equipe de cinco componentes. São eles:

Gerente Geral

Abrir e fechar a loja.

Delegar tarefas aos colaboradores.

Controlar a entrada e a saída das mercadorias.

Supervisionar o horário dos funcionários.

Fazer a base de cálculo dos preços das mercadorias.

Criar promoções.

Realizar pedidos juntamente com os fornecedores.

Atender os clientes.

Fazer reuniões sempre que necessário como os funcionários.

Passar para os funcionários a situação atual da empresa.

Dentre outras, substitui o operador de caixa em suas ausências.



Operador de Caixa

Realizar a abertura do caixa colocando o fundo de troco que é composto por

moedas e cédulas diversas.

Receber valores de vendas de produtos.

Controlar as retiradas e entradas de dinheiro para suprir o fluxo de clientes.

Controlar anotações para organizar as transações efetuadas como pagamento de

fornecedores e anotações das vendas no cartão de crédito.

Manter seu caixa organizado e limpo.

Estoquista

Receber, verificar a quantidade e qualidade das mercadorias recebidas e registrar

dados manualmente ou usando computadores.

Empacotar ou desempacotar itens a serem armazenados nas prateleiras do

almoxarifado ou em pátios de armazenagem.

Determinar métodos adequados de armazenagem e de identificação baseados na

rotatividade dos materiais, meio ambiente e disponibilidade dos recursos físicos.

Manter sempre em constante ordem os estoques.

Registrar o uso e as perdas de estoque ou de equipamentos em manuseio.

Ser detalhista ao registrar entradas e saídas de mercadorias em estoque.

Responsável pela segurança do almoxarifado.

Solicitar mais mercadorias quando necessário.

Manter o almoxarifado limpo.

Açougueiro

Desossar, cortar e fazer limpeza das carnes.

Abastecer o balcão de frios e laticínios.

Pesar a quantidade de carnes e frios desejada pelo cliente.

Observar criteriosamente a limpeza do local.

Estar devidamente fardado com máscaras, luvas e botas.

Sempre que necessário fazer embalagens de carnes, frutas e frios.



Motorista

Levar as feiras (compras) dos clientes em domicílio.

Fazer o transporte das mercadorias compradas das distribuidoras para a empresa.

Trabalhar seguindo normas de segurança, higiene, qualidade e proteção ao meio

ambiente.

Capítulo 3 – Aspectos Metodológicos

Capítulo 3 – Aspectos Metodológicos 50


3.1 MODELO MONOGRÁFICO

Considerando que para Gonsalves (2001, p. 26) “metodologia significa o estudo dos

caminhos a serem seguidos, incluindo aí os procedimentos escolhidos”. Resolveu-se,

inicialmente utilizar um dos estudos propostos por Tachizawa e Mendes (2004, p. 61) –

Estudo de caso. Para os autores “a monografia representativa de um estudo de caso deve ser

desenvolvida a partir da análise de uma determinada organização” (ver Figura 3.1).

Figura 3.1 – Modelo metodológico de monografia de estudo de caso.

Fonte: Tachizawa e Mendes (op. cit., p. 61).

Partindo deste princípio, foram postas em prática atividades como:

Levantamento bibliográfico sobre o assunto;

Descrição de informações coletadas que embasavam a fundamentação teórica;

Caracterização da organização objeto de estudo;

Apresentação dos Resultados que é composta por um projeto que propõe ao

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida estratégias de comunicação para atrair e

manter clientes, bem como aumentar volume de vendas, proporcionando assim a

satisfação tanto do cliente quanto da empresa em questão; e conta com a seguinte

metodologia: identificação das necessidades; levantamento das estratégias; seleção

das estratégias; proposta de estratégias para cumprir os objetivos propostos.

Conclusões e resultados

Escolha do assunto/Delimitação do tema

Bibliografia pertinente ao tema (área específica

sob estudo)

Levantamento de dados da Organização sob

estudo

Fundamentação teórica Caracterização da organização

Análise e interpretação das informações



Conclusões e recomendações, onde se expõe um conjunto de conclusões obtido ao

longo do trabalho e apresenta soluções para a problematização abordada.

3.2 TIPOS DE PESQUISA

Para a elaboração deste trabalho foram utilizadas pesquisas adaptadas da classificação

de Vergara (2011) que define:

Quanto aos fins:

Descritiva, que de acordo com os objetivos “[...] expõe características de

determinada população ou de determinado fenômeno. Pode também estabelecer

correlações entre variáveis e definir sua natureza [...]” (idem, p. 47). Neste caso,

o trabalho descreve estratégias promocionais, que se implementadas tornarão a

empresa mais lucrativa e competitiva.

Quanto aos meios:

Bibliográfica, que segundo as fontes de informações possibilita a “[...]

identificação e análise dos dados escritos em livros, artigos de revista, dentre

outros. Sua finalidade é colocar o investigador em contato com o que já se

produziu a respeito dos temas [...]” (GONSALVES, op. cit., p. 34). Logo, foram

utilizadas de autores da área para embasar a parte conceitual do referido

trabalho.

Estudo de caso, que segundo os procedimentos de coleta “[...] privilegia um caso

particular, uma unidade significativa, considerada suficiente para análise de um

fenômeno [...]” (idem, p. 67). No caso, a organização objeto deste estudo foi o

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida.

Para alcançar determinados objetivos, faz-se necessário pensar sobre o rumo que se

deve seguir, que ação e/ou prática deve se tomar para que se possa alcançar um

resultado.



3.3 OBJETO DE ESTUDO

O objeto de estudo foi a empresa Mercadinho Nossa Senhora Aparecida, situada em

Equador – RN. Atualmente dispõe de quatro colaboradores e uma carteira com

aproximadamente trezentos clientes potenciais. Trata-se de uma empresa varejista que atua no

mercado do gênero alimentício e material de construção.

3.4 ESTRATÉGIAS PROPOSTAS

Dentre as várias estratégias do mix de marketing que a empresa poderá implantar, foi

escolhido o mix de marketing promocional, considerado que se trata das formas de

comunicação que a empresa dispõe para aumentar seu volume de vendas, bem como manter

os clientes existentes e também atrair clientes potenciais. Dentre essas, foram selecionadas as

ferramentas: propaganda, relações públicas e promoção de vendas, e posteriormente propostas

10 (dez) estratégias. Sendo:

Propaganda – 04 (quatro) estratégias;

Relações Públicas – 03 (três) estratégias;

Promoção de Vendas – 03 (três) estratégias.

Capítulo 4 – Apresentação dos Resultados

Capítulo 4 – Apresentação dos Resultados 54


4.1 TÍTULO DA PROPOSTA

Marketing Promocional como estratégia para atrair e fidelizar clientes: Proposta para o

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida em Equador – RN.

4.2 APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA

Sabe-se que uma empresa faz uso das ferramentas do composto de marketing

(produto, preço, praça e promoção) para incentivar ou atrair o seu mercado alvo a adquirir o

seu produto. Para tal, a mais usada é a promoção, cuja função é informar, transparecer,

persuadir e influenciar a decisão de compra do cliente. Também conhecida como

comunicação de marketing, tem como principais ferramentas: propaganda; venda pessoal;

relações públicas; marketing direto e promoção de vendas.

Dessa maneira, vale ressaltar que quando essas ferramentas são utilizadas de forma

integrada e coordenada, visam atrair de forma satisfatória as pessoas para esse espaço, assim,

dessa forma identificam o público alvo, despertando reações que se deseja, superando

problemas de conscientização, imagem ou preferência. Além de promover a marca. Partindo

desta premissa pretende-se propor estratégias de comunicação que venham atrair e manter

clientes, bem como aumentar o volume de vendas no Mercadinho Nossa Senhora Aparecida,

proporcionando satisfação e lucratividade.

4.3 PROCESSO PARA ELABORAR ESTRATÉGIAS DE MARKETING

ORIENTADAS PARA O CLIENTE

Antes de propor estratégias de marketing para a organização objeto de estudo, faz-se

necessário identificá-las:

Segmentação de mercado, por meio dela, os profissionais de marketing devem

dividir mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores que possam ser

alcançados de maneira mais eficiente e efetiva com produtos e serviços que

correspondam às suas necessidades específicas.



Determinação do mercado alvo, esta revela as oportunidades de segmento do

mercado da empresa. Depois disso, a empresa precisa avaliar os vários segmentos e

decidir quantos e quais pode atender melhor.

Diferenciação e posicionamento, sua tarefa consiste em três etapas:

Identificação de um conjunto de possíveis diferenças de valor para o cliente que

ofereçam vantagens competitivas sobre as quais construir uma posição;

Escolha das vantagens competitivas; e

Seleção de uma estratégia de posicionamento geral (onde a empresa deve então

comunicar e entregar de maneira eficiente a posição escolhida para o mercado).

4.4 METODOLOGIA

Após analisadas todas as ferramentas promocionais, verificou-se que, para a

organização objeto de estudo as mais viáveis são:

Propaganda, com ela pretende-se informar o público-alvo a respeito dos produtos

e conscientizá-los na hora de fazer escolhas por marcas, produtos;

Relações públicas, para construir as relações com os diversos públicos da

organização;

Promoção de vendas, usada para promover a venda dos produtos da empresa

estudada.

Portanto, para atrair e manter clientes, bem como aumentar o volume de vendas no

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida foi desenvolvida a seguinte metodologia:

4.5 IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES

Analisando o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida, percebeu-se que a empresa

precisa, urgentemente, adotar estratégias promocionais que venham aumentar a sua clientela e

como conseqüência aumentar as vendas, para que haja maior obtenção de lucro, bem como a

fidelização de clientes.



4.6 LEVANTAMENTO DAS ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

De acordo com as considerações já existentes neste trabalho monográfico, o

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida necessita de estratégias que aumentem as suas vendas

e façam com que clientes sejam atraídos e mantidos. Dessa forma, destacam-se as seguintes

estratégias de promoção:

Propaganda

Anúncios impressos eletrônicos

Programação visual da embalagem

Encartes da embalagem

Em cinema

Brochuras e panfletos

Pôsteres e cartazes

Catálogos telefônicos

Reprodução de anúncios para uso restrito

Outdoors

Sinalização

Displays em pontos-de-venda

Material audiovisual

Carro de som

Símbolos e logos

Videoteipe.

Relações Públicas

Press kits

Palestras

Seminários

Relatórios anuais

Doações filantrópicas

Patrocínios

Publicações

Relações na comunidade

Lobby

Comunicação da identidade



Revista da empresa

Eventos.

Promoção de Vendas

Concursos, jogos e sorteios

Prêmios e brindes

Amostras

Feiras e convenções

Exposições

Demonstrações

Cupons

Descontos

Financiamento com juros baixos

Entretenimento

Concessões de troca de produto antigo

Programas de vantagens pela continuidade de uso

Venda casada.

Todas essas estratégias são de suma importância para qualquer campanha

promocional, cabe ao Mercadinho Nossa Senhora Aparecida escolher as que mais se adéquam

às suas necessidades, sua realidade e orçamento.

4.7 SELEÇÃO DAS ESTRATÉGIAS

Considerando que o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida é uma micro empresa

(ME), as estratégias que melhor se adéquam à sua realidade são as seguintes:

Propaganda

Anúncios impressos e eletrônicos

Pôsteres e cartazes

Carro de som

Outdoors.



Relações Públicas

Doações filantrópicas

Relações na comunidade

Patrocínios em eventos.

Promoção de vendas

Concursos, jogos e sorteios

Prêmios e brindes

Descontos.

4.8 OPERACIONALIZAÇÃO

Para a operacionalização das estratégias propostas, recomenda-se:

Anúncios impressos e eletrônicos: serão confeccionados panfletos com ofertas e

com a logomarca da empresa para que a mesma tenha divulgado tanto o nome

quanto os produtos. Além do mais, serão colocados anúncios online em sites que

atinjam o público alvo do mercadinho.

Pôsteres e cartazes: serão confeccionados com a logomarca e endereço do

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida, produtos oferecidos, entre outros, e

espalhados em pontos estratégicos da cidade para que haja a divulgação do mesmo

e a atração de novos clientes.

Carro de som: contratar um carro de som, pelo menos, a cada quinze dias para

anunciar produtos em promoção ou produtos novos no mercadinho, nos bairros

principais da cidade.

Outdoors: serão utilizados para divulgar a empresa e atrair novos clientes.

Doações filantrópicas: fazer doações a associações, organizações não

governamentais (ONGs) ou até mesmo as pessoas necessitadas da cidade.



Relações na comunidade: participar, através de quermesses e feira de guloseimas

em festa de padroeiro da cidade, período junino, período religioso, divulgando sua

marca e proporcionando maior retorno e reconhecimento da população.

Patrocínios em eventos: escolher e analisar os melhores eventos que irão

acontecer na cidade e os que mais se caracterizam com a empresa, para que a

mesma possa patrocinar e ganhar maior visibilidade.

Concursos, jogos e sorteios: dentre essas ferramentas foi escolhido trabalhar com

os sorteios. Neste caso, serão escolhidas datas comemorativas, como Natal, dia dos

namorados, aniversário do próprio mercadinho, entre outras, para serem sorteados

prêmios entre os clientes que comprarem acima de um determinado valor

estipulado pelo mercadinho.

Prêmios e brindes: brindes como canetas e/ou chaveiros terão a logomarca do

mercadinho e serão distribuídos aos clientes preferenciais para que estes se sintam

mais satisfeitos em relação a comprar neste mercadinho.

Ofertas (Descontos): esta ferramenta terá como objetivo propor que o

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida crie descontos em determinadas épocas do

ano, como por exemplo, as festividades juninas e de finais de ano. Assim, ele

aumentará a lucratividade e atrairá novos clientes.

4.9 IMPLANTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS

Caso o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida aceite as estratégias propostas, poderá

implantá-las a partir do mês de dezembro, visto que é um período no qual se comemora as

festividades natalinas, salientando que é uma época propícia para as compras, sendo assim um

momento exato para atrair clientes e aumentar a lucratividade.



4.10 ORÇAMENTO

Considerando o curto espaço de tempo para elaboração do projeto, não foi possível

coletar preços. Entretanto, após a escolha das estratégias pela empresa objeto de estudo,

poderá ser feita uma pesquisa de preços e conseqüentemente o investimento a ser feito terá

um retorno garantido, considerando que com a implementação dessas estratégias, o

Mercadinho Nossa Senhora Aparecida irá manter os clientes reais e atrair novos clientes

potenciais (clientes single, por exemplo), o que provavelmente irá aumentar a capacidade

lucrativa da empresa.

4.11 CRONOGRAMA

Figura 4.1 – Cronograma.

ATIVIDADES Meses

Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro

Identificação das atividades

Levantamento de estratégias

promocionais

Seleção das estratégias

Coleta de preços

Operacionalização das

estratégias

Implementação das estratégias

Fonte: Autoria própria (2011).

Legenda: Programado

Executado

Conclusões e Recomendações

Conclusões e Recomendações 62


Sabe-se que a competitividade no mercado está cada vez mais acirrada. Para conseguir

sobressair-se, faz-se necessário agregar valor ao seu produto e/ou à sua empresa. Para tal, é

necessário que as organizações façam uso de estratégias promocionais para cada vez mais

agregar valor aos clientes, e assim promover o beneficio da organização e do seu público

interessado.

Diante do exposto verificou-se que o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida não

apresentava estratégias que viessem atrair e manter clientes, e que era preciso para aumentar

seu volume de vendas, e conseqüentemente a lucratividade, além de ganhar maior

posicionamento no mercado.

Para tanto, foi proposta a aplicação de três ferramentas promocionais: propaganda,

relações públicas e promoção de vendas. Dentre elas foi proposta a aplicação de dez

estratégias que foram: anúncios impressos e eletrônicos; pôsteres e cartazes; outdoors;

patrocínios em eventos; concursos, jogos e sorteios (sorteios de prêmios); prêmios e brindes

(canetas e chaveiros); e ofertas (liquidações); carro de som; doações filantrópicas; e relações

na comunidade.

O termo "estratégia competitiva" se refere a como uma empresa decide competir em

um mercado para atingir os objetivos do marketing e assim, ganhar uma vantagem

competitiva sustentável perante os seus competidores.

Desse modo, verifica-se a importância das estratégias promocionais para toda

organização como forma de aumentar o número dos seus clientes; fidelizar os já existentes; de

se destacar perante os seus concorrentes.

Face ao exposto, espera-se que o Mercadinho Nossa Senhora Aparecida acate a

proposta, implantando as estratégias traçadas, pois certamente, contribuirão com o sucesso da

organização.

Conclusões e Recomendações 63


RECOMENDAÇÕES

Para que a organização possa atrair e fidelizar clientes; bem como superar algumas

dificuldades, provocadas pela ausência de aplicação de estratégias promocionais adequadas, e

assim, se sobressair no mercado competitivo, recomenda-se:

Participar de feiras e patrocinar desfiles para que o mercadinho tenha seu nome

divulgado;

Presentear quando possível os clientes com brindes;

Criar um banco de dados dos clientes, com datas de aniversários, para que os

mesmos sejam lembrados e presenteados com cartões ou telefonema do próprio

mercadinho;

Participar mais de eventos, pois assim a organização ganha maior visibilidade o que

pode atrair mais clientes

Enfim, se possível, usar todas as estratégias propostas, pois certamente aumentarão

o sucesso do mesmo, assim como irão atrair e manter os clientes.

Referências

Referências 65


ARBACHE, Fernanda Saba [et al.]. Gestão de logística, distribuição e trade marketing.

Rio de Janeiro: FGV, 2004.

CARVALHAES, Shirley. Tudo sobre mim. Vagalume. Disponível em:

<http://www.vagalume.com.br/shirley-carvalhaes/tudo-sobre-mim.html>. Acesso em: 02 nov.

2011.

CHURCHILL, Gilbert A. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva,

2010.

COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. São Paulo: Cobra Editora &

Marketing, 2003.

ETZEL, Michael J.; WALKER, Bruce J.; STANTON, William J. [et al.]. Marketing. São

Paulo: Makron Books, 2001.

FASTI, Ricardo. Administração de preço. In: DIAS, Sergio Roberto (Coord.). Gestão de

marketing. São Paulo: Saraiva, 2003.

FERRACCIÚ, João de Simone Soderini. Promoção de vendas. In: DIAS, Sergio Roberto

(coord.). Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2003.

GONSALVES, Elisa Pereira. Conversas sobre iniciação à pesquisa científica. Campinas,

São Paulo: Alínea, 2001.

HOOLEY, Graham J; SAUNDERS, John A.; PIERCY, Higel F. Estratégias de marketing e

posicionamento competitivo. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall do Brasil, 2006.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 9. ed. São Paulo: Pearson

Prentice Hall do Brasil, 2008.

______. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5.

ed. São Paulo: Atlas, 2008.

______; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice

Hall do Brasil, 2008.

______, KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson

Prentice Hall, 2007.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceito, exercício, casos. 3. ed. São Paulo:

Atlas, 2008.

LIMEIRA, Tânia Maria Vidigal. Administração de comunicações de marketing. In: DIAS,

Sergio Roberto (coord.). Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2003.

LUPETTI, Marcélia. Administração em publicidade – A verdadeira alma do negócio. 2. ed.

São Paulo: Cengage Learning, 2010.

Referências 66


OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Metodologia de elaboração e implementação do

planejamento estratégico nas empresas. In: ______. Planejamento estratégico: Conceitos

Metodologias Práticas. 23. ed. São Paulo: Atlas, 2007.

SIGUAW, Judy A. Venda pessoal e gerência de vendas. In: Czinkota, Michael R. [et al.].

Marketing: as melhores práticas. Porto Alegre: Bookman, 2001.

TACHIZAWA, Takeshy; MENDES, Gildásio. Como fazer monografia na prática. 9. ed.

Rio de Janeiro: FGV, 2004.

URDAN, Flávio Torres; URDAN, André Torres. Gestão do composto de marketing. São

Paulo: Atlas, 2006.

VERGARA, Silvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. 9. ed.

São Paulo: Atlas, 2011.

giullian gomes do nascimento morais marketing … · amostras grátis, brindes, vendas...

Documents