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Formações Cegoc 2015

cegoc.pt

Formações Inter & Intra - Presencial - Mista - À distância

Novidade em 2015

Renovado em 2015

Best Seller

Ciclo de formação

Certificação

Inclui Coaching individual

Avaliação da aprendizagem

Formação e-Learning

Soluções de formação internacionais

Formação Blended

Símbolos

O Guia Cegoc de Formações Inter Empresas tem constituído, ao longo de cinco décadas, um reconhecido referencial importante sobre os mais recentes desenvolvimentos e inovações no domínio da gestão do conhecimento e do desenvolvimento do potencial humano.

O Guia de 2015 apresenta desenhos formativos que correspondem a um novo posicionamento estratégico da Cegoc relativamente ao efetivo papel da formação como ferramenta indispensável ao progresso das empresas e das organizações:

- Uma oferta mais curta e selecionada, focalizada nos cursos que, nas suas respetivas áreas, têm registado maior procura e revelado um mais expressivo efeito diferenciador;

- Um conjunto de soluções formativas cada vez mais homogéneo em todo o Grupo Cegos, de modo a melhor servir os interesses das organizações internacionais que utilizam a formação como uma ferramenta de “deployment” estratégico e de disseminação cultural;

- Um leque de novos cursos que refletem, em simultâneo, a nossa rica experiência internacional e o trabalho permanente de investigação e desenvolvimento de novas soluções e metodologias de aprendizagem.

Com este novo posicionamento, a Cegoc pretende responder às necessidades atuais e emergentes de mercados cada vez mais focalizados e exigentes, imprimindo, à presente oferta, um maior efeito seletivo e diferenciador.

CEGOC, BEYOND KNOWLEDGE.

Formar vai muito para além de transmitir conhecimentos; assim como transmitir conhecimentos fica muito aquém de promover aprendizagens.

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O Conselho de Direção da Cegoc

Mário Ceitil, Diretor AssociadoSofia Ferreira, Diretora FinanceiraRicardo Martins, Diretor Associado

cegoc.pt cegoc.co.mzcegoc.co.ao

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Índice do Guia

Soluções Premium para a sua organização 3

Porquê escolher a Cegoc 4

Consultoria e gestão de talentos 5

Testes Psicológicos 6

Formação Outdoor 7

Liderança e Comunicação Transcultural 8

Management, liderança e coaching 14Management da empresaLiderança e Coaching

Desenvolvimento pessoal e profissional 22Eficácia pessoalEficácia profissional

Vendas e negociação comercial 52Gestão de equipas de vendasAção Comercial

Marketing digital 64Marketing digital

Gestão de projetos 72Gestão de projetos

Apoio administrativo à gestão 104Apoio administrativo à gestão

Speexx 34Speexx - Empowering Communication

Gestão e desenvolvimento do Capital Humano 40Gestão do capital humanoDireito do trabalho e relações laboraisGestão da formação

Finanças, controlo de gestão e contabilidade 88FinançasControlo de gestãoContabilidade geral e auditoria

Compras, aprovisionamentos e logística 78ComprasAprovisionamentos e logística

Soluções de formação internacionais 112

Formações eLearning by Cegoc 132

Qualidade 156

Ficha de inscrição Inter empresas 155

Intra empresas - Pedido de informações 157

Procura por palavra chave 159

Índice detalhado 10

© Cegoc 2015

Soluções Premium para a sua organização

Consulte todas as soluções e inscreva-se...

Informações e aconselhamento sobre formação das 9h às 18h de segunda a sexta

cegoc.pt 21 319 19 60 3

© Cegoc 2015

Construção de equipas multiculturais altamente eficazesCada vez mais empresas operam em contextos multiculturais em que as equipas são constituídas por membros de nacionalidades e culturas distintas. Estes novos ambientes impõem aos profissionais a capacidade de compreenderem e se adaptarem a diferentes comportamentos e estilos de comunicação, coordenação e liderança de equipas formais e informais, e a desenvolverem a capacidade de estabelecer relações de confiança com pessoas de backgrounds culturais distintos.

ver pág. 8

Global Learning by Cegos®17 programas de formação essenciais para aceder às melhores práticas do grupo Cegos. Integram soluções testadas internacionalmente:

- disponíveis em 8 idiomas sem custos acrescidos de tradução;

- flexíveis e adaptáveis à medida das necessidades locais.

ver pág. 112

A Certificação PMP, do PMI, permite validar internacionalmente os conhecimentos dos processos de gestão de projetos através da avaliação dos conhecimentos dos gestores de projetos, tal como definidos no referencial PMBok®. As soluções da Cegoc permitem aos profissionais que procurem esta certificação, realizar com sucesso o exame de certificação PMP® bem como adquirir conhecimentos e práticas de acordo com este referencial.

ver pág. 72

Speexx combina o software mais recente e as soluções de aprendizagem mais inovadoras, de modo a fazer com que a formação de idiomas online funcione. As empresas líderes mundiais confiam na Speexx para assegurar com êxito a sua formação em idiomas.

ver pág. 34

Programas de formação 100% à distância que combinam módulos e-Learning, com e-tutoria. Estes programas podem ser utilizados de forma complementar a outras modalidades de formação para facilitar a assimilação e aplicação de saberes, saber fazer e saber ser e responder às necessidades operacionais individualizadas.

ver pág. 132


PMI - Project Management Institute

Speexx - Empowering Communication

e-Learning Solutions by Cegoc

Liderança e Comunicação Transcultural

Porquê escolher a Cegoc

BEST, formações continuamente reconhecidas

Para cada necessidade há uma solução Cegoc

Uma abordagem única no mercado

Porque os colaboradores tem de estar preparados para mudar de função e assumir novas responsabilidades, assinalámos as formações BEST como referência de áreas estruturais. Com uma abordagem diferenciadora, marcadamente prática e conteúdos constantemente melhorados, garantimos a melhor aprendizagem para as competências essenciais!

Um parceiro global

Da conceção à implantação dos seus projetos, o âmbito da nossa oferta e a nossa experiência ajuda a orientar cada pessoa e organização na escolha de uma formação perfeitamente apropriada.

Uma experiência única em engenharia pedagógica

A Cegoc oferece todas as modalidades de formação, combinando entre elas, um mix adequado e económico. É a garantia de uma solução de formação eficaz e perfeitamente integrada.

Um conselho e um acompanhamento de proximidade

A Cegoc inclui um conjunto de vantagens: conhecimentos de negócios, engenharia de formação e multimédia - tudo no decorrer do seu projeto, para formar de forma rápida e com custo otimizado.

Garantia de Qualidade

A Cegoc é pioneira na obtenção de reconhecimento externo pelo cumprimento de requisitos da qualidade:

- desde janeiro de 1998, está acreditada pela DGERT como entidade formadora;

- desde junho de 1998, está certificada pela APCER de acordo com a ISO 9001 na implementação do Sistema da Qualidade aplicado à prestação de serviços de formação Inter Empresas e Intra Empresa.

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BEST, formações continuamente reconhecidasPorque os colaboradores tem de estar preparados para assinalámos as formações BEST como referência de áreas estruturais. Com uma abordagem diferenciadora, marcadamente prática e conteúdos constantemente melhorados, garantimos a melhor as competências essenciais!

SELLER

Nem sempre é fácil fazer a escolha para comprar esta ou aquela formação, sobretudo quando é preciso manter uma preocupação em relação aos custos. Nesses momentos é necessário aconselhamento e orientação. É a missão dos nossos consultores: compreender os imperativos da sua PME e estar à sua disposição na procura da melhor solução.

Uma PME

Formações curtas e perto de si: Formações adaptadas à sua atividade! Ciente do investimento de tempo que representa um colaborador em formação, oferecemos cursos de diferentes durações que melhor correspondam às suas necessidades e seu negócio.

Um espaço cliente onlinePara gerir melhor as suas formações e monitorá-las, dispõe do seu espaço cliente. Disponibilizamos também um serviço encomenda online.

Um gestor de formação ao seu ladoO seu gestor de formação ajuda-o na implementação dos processos administrativos e adapta-o ao seu processo.

Desde a fase de diagnóstico, passando pela conceção do plano de formação até à avaliação da transferência de competências para o posto de trabalho, a Cegoc acompanha todas as etapas. Trabalhamos com as equipas, diretores de formação e de RH ao longo do ano para moldar o seu projeto de formação e ajustá-lo regularmente às necessidades da sua organização.

Uma grande empresa

Um acompanhamento privilegiado A nossa equipa comercial apoia-o em todas as etapas dos seus projetos de formação, tendo sempre em consideração as suas necessidades.

Entidade Formadora Acreditada pela DGERT

l Formação inter-empresas e intra-empresa nas modalidades presencial e e-learningl Consultorial Recrutamento e Seleçãol Avaliação de Potencial e Competênciasl Assessment e Development Centres

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Consultoria e gestão de talentos

Colocamos à disposição da sua organização um sistema e uma metodologia BPO (Business Process Outsourcing) da função formação da sua empresa.

Configuramos as características e âmbito do serviço, externalizando as atividades da função formação que a sua empresa determine.

Coordenamos e certificamos a formação dos formadores internos.

Asseguramos a gestão integral de sistemas de ações formativas cofinanciadas e de outras fontes de financiamento acessíveis.

Adaptamos o quadro de indicadores de gestão da atividade formativa à sua empresa.

Ajudar as empresas a identificar as suas competências chave, apoiar o desenvolvimento das pessoas que servem essas competências, orientar o crescimento do seu capital humano.

Aconselhar as empresas no terreno e ajudar as pessoas e as equipas a assimilarem as melhores práticas operacionais.

Enriquecer o capital de competências de cada pessoa para a ajudar a ter êxito no seu desempenho atual e futuro.

Modernizar a gestão laboral da empresa: estudos de clima social e organizacional; descrição de funções, análise e qualificação de funções, reestruturação de grelhas salariais; diretórios de competências e níveis de proficiência.

Os objetivos das nossas intervenções

Procuramos os melhores profissionais do mercado para a sua empresa

Recrutamento por Anúncio;

Recrutamento com Recurso a Base de Dados;

Global Search®.

Ajudamos os nossos clientes a Identificar, Desenvolver, Reter talentos

Assessment Centre;

Development Centre;

Gestão de Talentos;

CEGOC 360º Competency Survey®.

Outsourcing da função formação

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Testes Psicológicos

Os testes psicológicos são instrumentos que podem desempenhar um papel determinante na avaliação e desenvolvimento dos recursos humanos de que a empresa dispõe e/ou que pretenda admitir.

Investigação e Desenvolvimento - Formação - Consultoria

TestesTestes de Inteligência Geral. Testes e Baterias de Aptidões Específicas. Questionários de Personalidade e Inventários de Valores. Questionários de Avaliação de Competências. Questionários de Diagnóstico Organizacional.

Modalidades de aplicação:

- online internet;

- online intranet.

Testes Psicológicos Online by Cegoc

Declaração de Consentimento Informado

Em conformidade com o Código Deontológico da Ordem dos Psicólogos Portugueses, todos os sujeitos avaliados são informados acerca dos direitos e deveres de todas as partes envolvidas no processo de avaliação, formalizando o seu conhecimento destes através da aceitação de uma Declaração de Consentimento Informado.

Avaliação em Ambiente Controlado

As Diretrizes Internacionais para a Utilização de Testes em Formato Digital e por Internet indicam que a utilização de testes para a tomada de decisões importantes, como é o caso das que são tomadas em contexto de seleção de profissionais ou no diagnóstico psicológico deve cumprir com determinados critérios, entre eles, o controlo do processo de avaliação.

A plataforma TPOnlinebyCegoc pressupõe a utilização dos testes de aptidões em ambiente controlado (em que é possível ao avaliador validar a identidade dos sujeitos avaliados).

A ausência de supervisão apenas é possível no caso dos questionários de personalidade.

Diferentes Clientes, Diferentes Necessidades

A plataforma foi concebida para ser utilizada por clientes com diferentes tipos de necessidades:l os clientes que fazem regularmente um grande número de avaliações e que pretendem uma plataforma mais personalizada e com a possibilidade de terem acesso a tabelas de normas específicas para a população que habitualmente avaliam;l os clientes que apenas fazem avaliações esporadicamente e que pretendem ter acesso a tabelas de normas regularmente atualizadas;l os clientes que pretendem utilizar testes informatizados mas que funcionem offline.

Sem Fidelização

Para além do pagamento inicial de uma Licença de Utilização, o cliente pode utilizar os seus créditos com a regularidade que quiser, não lhe sendo exigido qualquer pagamento periódico pelo direito de acesso à plataforma.

Registo na Comissão Nacional de Proteção de Dados

Cumprindo com a legislação em vigor no que respeita à proteção de dados pessoais, a plataforma está registada na Comissão Nacional de Proteção de Dados.

Diferentes Tipos de Utilizadores

A existência de diferentes tipos de utilizadores permite definir níveis de acesso às diferentes funcionalidades da plataforma.

Características de plataforma TPOnlinebyCegoc

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Formação Outdoor

Desenvolver, no seio da sua organização, uma maior interdependência que promova o espírito e motivação das equipas e/ou a comunicação e coesão interdepartamental é um desafio?

Pretende melhorar a interiorização dos valores e cultura de empresa por parte dos seus colaboradores?

Quer impulsionar a criatividade e a capacidade de resolução de problemas no seio das suas equipas?

De acordo com as necessidades do cliente, que define o perímetro da ação a realizar e seus objetivos, asseguramos a conceção técnica do evento, a sua planificação e a sua realização chave na mão: a Cegoc concebe e entrega uma solução integral combinando pedagogia, especialização e logística.

Otimizamos as diferentes componentes da formação: combinamos a melhor pedagogia para o projeto com a gestão mais eficiente dos locais adequados e uma logística integrada.

Asseguramos a segurança e a coordenação de diversos intervenientes para que os nossos clientes se possam concentrar nas tarefas de maior valor acrescentado para si. Os nossos eventos são acompanhados por pessoal técnico paramédico especializado.

Um processo de apropriação em várias etapas, para um impacto duradouro.

Uma melhoria contínua para projetos de longo prazo.

Através das soluções de Formação Outdoor a CEGOC transpõem os problemas, os desafios e os riscos vividos, no dia-a-dia da Empresa, para situações semelhantes, em cenários diferentes dos habituais, através de uma abordagem 100% experiêncial.

Criamos desafios e exercícios pedagógicos que permitem promover e associar a experiência e as sensações vividas no decorrer da Formação Outdoor a comportamentos desejáveis no seio da Organização.

Promovemos o desenvolvimento das Organizações através da melhoria de capacidade de resposta e performance de todos os colaboradores, preparando-os para melhor responder aos desafios da atividade profissional num contexto de forte competitividade.

Para os seus desafios disponibilizamos soluções de grande envolvimento e impactoOs vossos Desafios

Melhor adequação aos objetivos

Maior eficácia

Maior segurança

Garantia de resultados

A nossa Solução

Porquê confiar uma ação de Formação Outdoor, de grande impacto, à CEGOC?



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Liderança e Comunicação Transcultural Construção de equipas multiculturais altamente eficazes

Cada vez mais as empresas operam em contextos multiculturais em que as equipas são constituídas por membros de nacionalidades e culturas distintas.

Estes ambientes multiculturais impõem aos profissionais a capacidade de se adaptarem a diferentes estilos de comunicação e de estabelecer relações de confiança com pessoas de backgrounds culturais distintos.

O Desafio

Benefícios para os participantes e para as Organizações

Uma formação que inclui:

Aumentar a consciência em relação às diferenças culturais e ao seu impacto nos negócios.

Melhorar os estilos de comunicação de modo a aumentar a eficácia da comunicação, a diminuição de mal-entendidos e o reforço das competências de cooperação em contextos multiculturais.

Melhoram as competências pessoais de comunicação intercultural e a interação interpessoal entre os membros de equipas multiculturais.

Evitam e previnem mal-entendidos e conflitos interculturais, melhorando a cooperação em contexto de trabalho.

Promovem uma melhor e mais rápida adaptação à situações multicultural, e melhoram a capacidade de gestão do choque cultural.

Apresentações e breves explanações teóricas: conceitos, dimensões e bases do 6D© Model.

Exercícios cognitivos individuais e em pequenos grupos.

Aplicação do 6D© Model – estudos de caso.

Um pocket guide road-map (6D©) para cada participante, com cotações para mais de 100 países e as principais consequências para aqueles que trabalham enquadrados em equipes multiculturais.

Livros “Gestão Intercultural” e “Humanos: pessoas iguais, culturas diferentes”.

Porquê?

Para quê?

Cada vez mais empresas operam em contextos multiculturais em que as equipas são constituídas por membros de nacionalidades e culturas distintas. Estes novos ambientes impõem aos profissionais a capacidade de compreenderem e se adaptarem a diferentes comportamentos e estilos de comunicação, coordenação e liderança e a desenvolverem a capacidade de estabelecer relações de confiança com pessoas de backgrounds culturais distintos.

Aumentar os conhecimentos e a consciência em relação às diferenças culturais e ao seu impacto nos negócios.

Criar e desenvolver a competência cultural (Gestão Intercultural).

Melhorar os estilos de comunicação tendo em vista a melhoria da sua eficácia e a diminuição de mal-entendidos culturais.

Reforçar as competências de cooperação em contextos multiculturais.

Compreender o conceito de Cultura Nacional.

Conhecer as 6 dimensões do software mental coletivo: PDI - IDV - MAS - UAI - PRA - IVR.

Saber lidar com o choque cultural.

Melhorar as competências de comunicação entre pessoas de culturas e hábitos diferentes.

Conhecer as consequências das diferenças culturais no conceito de Líder e na imagem da organização.



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© Cegoc 2015

Porquê o ?Itim international é um parceiro global com mais de 27 anos de investigação ciêntifica que sustenta o modelo.

Conta com mais de 60 consultores culturais e de gestão em 32 países.

As soluções e ferramentas utilizadas pelo Itim são desenvolvidas com base nos resultados da investigação liderada pelo Prof. Geert Hofstede e outros académicos e investigadores:

- Baseada em informação estatística validada cientificamente;

- Consistência com o modelo e coerência de todas as ferramentas utilizadas;

- Ajuda a criar uma linguagem internacional e um sistema de referência;

- Simplifica uma área complexa de modo a permitir uma aplicação fácil e eficaz do modelo.

Programa1. Introdução ao conceito de cultura: nível 1 e 2 l Liderar e gerir as diferenças culturais. l Jogo pedagógico de compreensão das diferenças culturais e desafios enfrentados pelas diferentes culturas. l O que é preciso saber para melhorar a eficácia da comunicação intercultural.

2. O internacional ou a mistura do semelhante e do diferente l Os problemas inerentes ao encontro de culturas diferentes. l Estereótipos e julgamentos etnocêntricos. l Mal-entendidos, conflitos culturais e problemas relacionais derivados das diferenças culturais.

3. O conceito de Cultura Nacional como Software Mental Coletivo: pensamento, emoção e comportamento l Valores e Práticas Culturais: diferenças entre cultura nacional e organizacional. l Diferenças no modelo de educação na infância de acordo com os países.

4. Os níveis e formas de Programação Mental Individual l Programação Mental Universal. l Programação Mental Individual. l Programação Mental Coletiva. l A transmissão do Software Mental Coletivo (fases de aprendizagem).

5. A cultura como determinante da percepção da realidade lAutodiagnóstico do Software Mental Individual e comparação com os países de interação mais comum. l Análise do desvio entre o Programa Mental Individual e o Programa Mental Coletivo dos Países de Interação.

6. O Modelo de diferenças culturais: saber descrever a realidade a partir de 6 dimensões de valores coletivos l A Distância ao Poder (PDI ); o Individualismo (IDV); a Masculinidade (MAS); a Evitação da Incerteza (UAI). l O Pragmatismo (PRA); a Indulgência (IVR).

7. Principais consequências das diferenças culturais no comportamento humano l Relação com o: tempo e pontualidade, Autoridade/Poder/ /Estilos de Liderança mais adequados e expectáveis; indivíduos e Grupos, o desconhecido e a ambiguidade. l Matrizes de Comunicação (directa vs indirecta). l A necessidade de regras, procedimentos e o conforto emocional. l A exteriorização de emoções, o toque e a aproximação física – a “bolha” privada. l A perda da face e a comunicação implícita (quando o sim pode ser...não).

8. Imagens Mentais e Modelos Implícitos de Organização nas diferentes culturas: o que deve ser uma empresa? l Interacção das dimensões culturais na atividade diária e na comunicação. l O que é uma organização para as diferentes culturas: imagens mentais das organizações e consequências comportamentais. l Rede – Arena – Pirâmide – Família – Máquina - Sistema Solar.

9. Atitudes adaptativas em relação às diferenças de comportamento em função da cultura l Feedback de desempenho; Como influenciar; Gestão de Conflitos; Relação com o Tempo; Gestão de Projectos e Alcance de Objetivos.

10. Conhecer e viver noutro país lCaracterísticas de outras culturas: como interagir. l Precauções e Preparação de viagens.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-683

Lisboa7 e 8 de maio

Lisboa19 e 20 de outubro

900 € + IVA à taxa em vigor

Índice detalhado

10

© Cegoc 2015 Ficha de inscrição pág. 157

dias/ /horas janeiro fevereiro março abril maio junho julho setembro outubro novembro dezembro página

Management da empresa

01-A-456 Ultrapassar conflitos e negociar soluções 2/144-5

18-19 24-25 1-2 3-4 16

01-A-567 Tomada de decisão - métodos e instrumentos 2/14 14-15 17-18 12-13 17

01-A-192 Gerir uma equipa de projetos 2/14 16-17 19-20 26-27 17

Liderança e coaching

01-B-001 Liderança e gestão de equipas 2/1423-24+ coaching

25-26+ coaching

1-2+ coaching

6-7+ coaching

28-29+ coaching

26-27+ coaching

2-3+ coaching

23-24+ coaching

18

01-B-002 Liderança para chefias diretas e supervisores 2/14 29-30 12-13 23-24 4-5 17-18 12-13 9-10 14-15 19

01-B-1047 Liderar à distância e em contextos multiculturais 1,5/11 15-16 19-20 20

01-B-1057 Liderar pela confiança 2/14 1-2 26-27 21

01-B-851 Liderança e Coaching 2/14 14-15 19-20 21

1 MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING

Formação presencial: LISBOA . PORTO




Eficácia pessoal

02-A-005 Promover a mudança e o desenvolvimento pessoal através da PNL 2/14

13-14+ coaching

9-10+ coaching

1-2+ coaching

19-20+ coaching

9-10+ coaching

24

02-A-006 Assertividade 2/14 23-24 13-14 11-12 17-18 12-13 5-6 3-4 25

02-A-1046 Inteligência Emocional 2/14 19-20 27-28 18-19 6-7 14-15 22-23 26-27 23-24 26

02-A-330 Gestão do stresse 2/14 29-30 4-5 28-29 5-6 19-20 27

02-A-681 Resiliência 2/1426-27+ coaching

23-24+ coaching

16-17+ coaching

28-29+ coaching

21-22+ coaching

19-20+ coaching

12-13+ coaching

10-11+ coaching

28

Eficácia profissional02-B-566 Competências avançadas de negociação 2/14 21-22 15-16 10-11 29

02-B-009 A arte de bem gerir o seu tempo 2/14 23-24 25-26 26-27 2-3 26-27 30

02-B-118 Comunicação escrita 2/14 19-20 18-19 28-29 15-16 16-17 31

02-B-132 Técnicas de apresentação 2/14 20-21 18-19 19-20 3-4 14-15 32

02-B-619 Preparar e conduzir reuniões 1,5/11 10-11 18-19 33

2 DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

meses/ /horas janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro outubro novembro dezembro página

Empowering communication03-A-1021 speexx Coach 6/80 * * * * * * * * * * * * 38

03-A-1036 speexx Live 6/80 * * * * * * * * * * * * 38

03-A-1034 speexx Phone 6/80 * * * * * * * * * * * * 39

03-A-1035 speexx 1:1 6/80 * * * * * * * * * * * * 39

3 SPEEXX EMPOWERING COMMUNICATION

* início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes)


Gestão do capital humano

04-A-655 O fundamental da gestão de capital humano 2,5/ /17,5

13-15 16-18 16-18 42

04-A-457 Assistente da função pessoal e de recursos humanos 4/28 10-13 20-23 16-19 20-23 16-19 43

04-A-013 Avaliação e gestão de desempenho 2/14 9-10 5-6 44

04-A-336 Praticar a entrevista de seleção 2/14 11-12 22-23 1-2 19-20 3-4 45

04-A-526 Utilização de testes psicológicos na gestão de RH 3/21 3-5 29-30 2-4 46

4 GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO

Estamos à sua disposição para propor soluções adaptadas aos seus projetos.

Toda a formação: modalidades, áreas, cursos e inscrições.

11

© Cegoc 2015 21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt



Direito do trabalho e relações laborais04-B-1059 A Legislação Laboral ao Serviço da Gestão 1/7 4 23 47

04-B-544 Código do trabalho 4/28 3-6 6-9 18-21 1-4 21-24 12-15 9-12 48

Gestão da formação04-C-999 A gestão da formação com valor acrescentado 2/14 23-24 29-30 49

04-C-594B Ciclo: Formação pedagógica inicial de formadores 6/90

20 (início)

13 (início) +23-24

+5-6 +30-31

+27-28

+27-28

+28-29

18 (início)

1 (início) +8-9

+1-2 +26-27

+2-3 +30

+19-20

+1

50

4 GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO



Gestão de equipas de vendas05-A-116 Liderar e motivar a equipa de vendas 2/14 16-17 8-9 54

01-B-1047 Liderar à distância e em contextos multiculturais 1,5/11 15-16 19-20 55

Ação comercial

05-B-017 Product manager 3/21 26-28 18-20 15-17 6-8 28-30 7-9 26-28 25-27 56

05-B-309 Key Account Management 2/14 20-21 19-20 10-11 57

05-B-998 Prospeção e proatividade comercial 2/14 2-3 5-6 58

05-B-020 Técnicas de venda 2/14 12-13 19-20 7-8 9-10 12-13 5-6 19-20 14-15 59

05-B-996 Ciclo: Negociar e defender as suas margens 3/21 22-24 28-30 60

05-B-997 Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciais 1/7 22 28 60

05-B-163 Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticas 2/14 22-23 9-10 23-24 18-19 17-18 29-30 12-30

26-27 61

05-B-117 Influenciar com a PNL 2/14 16-17 28-29 2-3 62

05-B-142 Serviço ao cliente, atendimento e gestão de reclamações 2/14 11-12 1-2 16-17 63

5 VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL



Marketing Digital

06-A-1058 Digital Marketing - Professional Diploma 18/ /±65

25-26

+4-5 +11-12 +18-19 +25-26

+8-9 +15-16 +22-23 +29-30

7-8 +14-15 +21-22 +28-29

+4-5 +11-12 +25-26

+2-3 66

06-A-1048 Introdução ao marketing digital 2/6 25-26 7-8 67

06-A-1050 SEA – Search Engine Advertising 2/6 4-5 14-15 67

06-A-1049 SEO – Search Engine Optimization 2/6 11-12 21-22 68

06-A-1054 Digital display advertising 2/6 18-19 28-29 68

06-A-1053 Social media marketing I e II 2/6 25-26 4-5 69

06-A-1051 Email marketing 2/6 8-9 11-12 69

06-A-1052 Mobile marketing 2/6 15-16 18-19 70

06-A-1055 Web analytics 2/6 22-23 25-26 70

06-A-1056 Planeamento de marketing digital 2/6 29-30 2-3 71

6 MARKETING DIGITAL



Gestão de projetos

07-A-133 Gestão de Projetos 3/214-6

18-20 19-21 9-11 30+

1-2 74

07-A-517 Gestão de Projetos (project management) + Microsoft Project 5/35 18-22 19-23 30+ 1-4 74

07-A-636B Certificação PMP® (Formação Blended) 5/155 13-14+ +11-12 +15 +17 (fim) 28-29+ +26-27 +23 +18 (fim) 75

07-A-954 Prince2® Foundation 3/21 1-3 14-16 76

07-A-354 Microsoft Project - Aperfeiçoamento 2/14 4-5 29-30 77

7 GESTÃO DE PROJETOS

Índice detalhado

12




Finanças

09-A-127 Finanças para não financeiros 3/21 22-24 27-29 17-19 21-23 7-9 21-23 18-20 90

09-A-768 Realizar uma análise económica e financeira 3/21 1-3 12-14 14-16 91

09-A-085 Formação prática de tesoureiros no “cash management” 3/214-6

23-25 19-21 4-6 23-25 92

09-A-086 Gestão do crédito e cobrança 3/21 8-10 3-5 23-25 9-11 30+ 1-2 93

09-A-208 Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis 2,5/ 17,5

13-15 4-6 7-9 21-23 16-18 94

Controlo de gestão 09-B-776 O essencial do controlo de gestão 2/14 23-24 29-30 28-29 15-16 23-24 95

09-B-234 Modelos de controlo de gestão 3/219-11 25-27 18-20 30+ 1-2

28-3011-13 25-27 96

09-B-356 Conceber um quadro de indicadores de gestão 2/16 5-6 14-15 9-10 97

Contabilidade geral e auditoria09-C-048 Contabilidade geral (nível 1) 3/21 16-18 21-23 11-13 16-18 19-21 16-18 9-11 98

09-C-169 Contabilidade geral (nível 2) 3/21 15-17 20-22 24-26 26-28 18-20 25-27 14-16 99

09-C-897 Contabilidade geral (nível 3) 2/14 9-10 29-30 30+ +1 100

09-C-104 Contabilidade de gestão 2/14 14-15 1-2 19-20 101

09-C-639 A aplicação das normas IAS-IFRS 2/16 22-23 25-26 26-27 102

09-C-277 Auditoria e controlo interno 3/21 15-17 14-16 9-11 102

09-C-704B SNC - Sistema de normalização contabilística (Formação Blended)

2,5/24 9 (início) +18-20 9 (início) +11-13 103

9 FINANÇAS - CONTABILIDADE FISCALIDADE



Apoio administrativo à gestão

10-A-072 Secretariado e as novas tendências 3/21 18-20 27-29 15-17 1-3 14-16 2-4 11-13 9-11 106

10-A-073 Secretária executiva 3/21 21-23 23-25 22-24 3-5 14-16 7-9 19-21 23-25 107

10-A-194 Assistente de gestão 3/21 11-13 28-30 17-19 8-10 23-25 21-23 30+ +1-2 14-16 108

10-A-948 Mini “MBA” - O fundamental da gestão e o secretariado 5/35 11-15 28-30+ +1-2 9-13 109

10-A-703 A secretária e a excelência profissional 2/14 2-3 13-14 25-26 25-26 21-22 29-30 19-20 17-18 110

10-A-412 Gestão Documental e arquivos 3/21 9-11 8-10 5-7 26-28 16-18 111

10 APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO



Compras

08-A-032 Prática da negociação na compra 3/21 2-4 25-27 20-22 15-17 28-30 28-30 9-11 23-25 80

08-A-031 Formação prática de compradores 3/21 20-22 4-6 19-21 26-28 30+ 1-2 81

08-A-287 Seleção e avaliação técnico e económica-financeira de fornecedores 3/21 26-28 30-31+ +1 28-30 14-16 14-16 82

08-A-431 Os aspetos jurídicos das compras 2/14 25-26 29-30 10-11 83

Aprovisionamentos e logística08-B-034 Métodos práticos de controlo e gestão de stocks 3/21 23-25 8-10 13-15 1-3 7-9 4-6 16-18 84

08-B-377 A gestão da Supply Chain 3/21 18-20 1-3 5-7 2-4 18-20 85

08-B-035 Liderar e gerir o armazém 3/21 15-17 6-8 23-25 11-13 25-27 86

08-B-285 A gestão dos transportes e a regulamentação alfandegária 3/21 27-29 27-29 16-18 12-14 18-20 87

8COMPRAS, APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA

Estamos à sua disposição para propor soluções adaptadas aos seus projetos.

Toda a formação: modalidades, áreas, cursos e inscrições.

13


Formação presencial: LISBOA


Management, liderança e coaching01-A-8502 Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1) 2/14 26-27 5-6 114

01-A-8503 Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2) 3/21 6-8 25-27 115

01-B-8515 Managing Managers 2/14 23-24 16-17 116

01-B-8501 Liderar e gerir a mudança 2/14 5-6 8-9 117

01-B-8518 Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas 2/14 9-10 22-23 118

Desenvolvimento pessoal e profissional02-B-8521 Gestão do tempo 2/14 26-27 21-22 119

02-B-8522 Powerful presentations 2/14 6-7 12-13 120

02-B-8500 Excelência Interpessoal 3/21 9-11 26-28 121

02-A-8520 Gerir emoções em situações difíceis 2/14 2-3 9-10 122

Gestão e desenvolvimento do Capital humano

04-A-8512 Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho 2/14 29-30 22-23 123

04-C-8511 Formar com talento 2/14 2-3 16-17 124

Vendas e negociação comercial05-A-8506 Gerir equipas comercias em contexto de mudança 2/14 19-20 24-25 125

05-B-8508 Venda de alto desempenho 2/14 25-26 9-10 126

05-B-8507 Negociação comercial em 3 dimensões 2/14 16-17 30+ +1 127

05-B-8509 Três alianças para fidelizar clientes 2/14 29-30 15-16 128

Gestão de projetos07-A-8505 Gestão de projetos: as melhores práticas 2/14 26-27 24-25 129

Finanças09-A-8524 Finanças para não financeiros 2/14 12-13 1-2 130

GLOBAL LEARNING BY CEGOC

meses/ /horas janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro outubro novembro dezembro página

Management, liderança e coaching01-A-814E Management Inteligence 1/8 * * * * * * * * * * * * 136

01-B-666E Liderar equipas para obter resultados 1/8 * * * * * * * * * * * * 136

01-A-668E Métodos e ferramentas para a tomada de decisão 1/8 * * * * * * * * * * * * 137

01-A-818E Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa 1/7 * * * * * * * * * * * * 137

Desenvolvimento pessoal e profissional02-B-674E Ferramentas para organizar melhor o seu tempo 1/8 * * * * * * * * * * * * 138

02-B-620E Ferramentas para reuniões eficazes 1/10 * * * * * * * * * * * * 138

02-B-622E Preparar e animar uma apresentação em público 1/10 * * * * * * * * * * * * 139

Gestão e desenvolvimento do Capital humano04-C-627E Preparar e animar uma sessão formativa 1/15 * * * * * * * * * * * * 139

04-C-625E Design de meios e suportes pedagógicos 1/15 * * * * * * * * * * * * 140

04-C-624E Formação experiencial 1/14 * * * * * * * * * * * * 140

Vendas e negociação comercial05-C-779E Introdução ao marketing 1/7 * * * * * * * * * * * * 141

05-C-723E Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais 1/8 * * * * * * * * * * * * 141

05-B-632E Introdução às técnicas de venda 1/10 * * * * * * * * * * * * 142

05-B-635E Desenvolver a sua capacidade de influência 1/8 * * * * * * * * * * * * 142

05-B-671E Aperfeiçoamento nas técnicas de venda 1/10 * * * * * * * * * * * * 143

05-B-634E Fundamentos da negociação comercial 1/10 * * * * * * * * * * * * 143

Gestão de projetos07-A-825E Introdução à gestão de projetos 1/7 * * * * * * * * * * * * 144

Segurança e saúde no trabalho11-A-719E Introdução à segurança e saúde no trabalho 1/9 * * * * * * * * * * * * 144

FORMAÇÕES E-LEARNING BY CEGOC

* Início das formações no 1.º dia útil de cada mês

Management, Liderança e Coaching

Mário CeitilManaging Partner Responsável das Formações Liderança e Coaching

Paulo FinurasDiretor dos Mercados Internacionais, Consultoria RH e Capital Humano Responsável das Formações Management da Empresa

Management da Empresa Liderança e CoachingUltrapassar conflitos e negociar soluções . . . . . . . . 16 Gestão de conflitos

Tomada de decisão - métodos e instrumentos. . . . 17 Decidir para agir

Gerir uma equipa de projetos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 A gestão sem autoridade formal

Liderança e gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Liderança para quadros responsáveis e técnicos superiores

Liderança para chefias diretas e supervisores . . . . 19Animar e motivar equipas

Liderar à distância e em contextos multiculturais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20Gerir equipas virtuais e multiculturais

Liderar pela confiança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Liderança e coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

15

Encontrar a sua formação

Índice do Guia 2Índice detalhado 10Procura por palavras-chave 159

Escolher a sua solução de aprendizagem

Formações inter, intra 10Formações em idiomas 34Formações GLC 112 Formações e-Learning 132

Ciclo de formação

Inclui Coachingindividual


Certificação BestSeller

Formação blended

Formaçãoe-Learning

Novidade em 2015

Renovado em 2015


MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING 1

6


uPara quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

n distinguir os diferentes tipos de conflitos e prever as suas consequências práticas;

n controlar o diálogo durante a resolução do conflito face a face;

n construir uma relação de confiança durante o processo negocial;

n conduzir a negociação para uma solução conjunta do conflito;

n fechar um acordo estável enquanto solução negociada de um conflito.

uPara quem? Quadros e chefias para quem resolver conflitos e negociar constituem parte importante da atividade profissional de gestão e de coordenação de pessoas.

“ A gestão de conflitos constitui uma resposta à inevitável divergência de interesses e de objetivos. Lidar adequadamente com estas situações, criando um clima de confiança, e conseguir soluções através da negociação com vantagens para as partes e para a Organização constitui um desafio para qualquer Gestor. Neste curso, os participantes desenvolverão competências que lhes permitam: saber como sair das situações de diálogo difícil; construir uma solução conjunta dos conflitos, tirando partido das divergências; encontrar as soluções equilibradas para cada parte; saber como lidar com os conflitos online. ” Programa1 Analisar a dinâmica relacional

em situações de conflito n Os tipos de conflitos nas Organizações: conflitos de crenças e conflitos de recursos escassos.

n As relações de poder e o seu impacto na dinâmica relacional e na eclosão de conflitos.

n A comunicação ineficaz como fator de conflito.

n As relações de força: atitudes de ataque e defesa.

2 Identificar os estilos pessoais nas situações de conflito

n Como lida com os conflitos? Conhecer-se melhor a si mesmo - autodiagnóstico do estilo individual de gestão dos conflitos.

n Conhecer melhor o outro e a forma como ele reage.

n Selecionar os comportamentos chave e os meios práticos para reforçar uma atitude de base positiva.

n Ultrapassar os bloqueios pessoais que dificultam a procura de critérios comuns para construir soluções conjuntas.

3 Desenvolver as atitudes e comportamentos que facilitem a resolução dos conflitos

n Fases do desenvolvimento dos conflitos: da perceção de incompatibilidade à busca das soluções.

n Construir e manter um clima de confiança: utilizar um processo de comunicação com base nos interesses mútuos.

n Potenciar a atitude cooperativa nos outros para facilitar a negociação.

4 Escolher as estratégias negociais a utilizar: a negociação como forma positiva de resolução de conflitos

n Caracterizar as situações de negociação na resolução de conflitos. Escolher entre negociar ou não negociar.

n As principais estratégias de negociação: estratégias integrativa e distributiva.

n Escolher a sua estratégia em função do objetivo e da situação.

n Fazer as escolhas adequadas e adaptá-las ao processo de negociação: negociar em bloco ou ponto por ponto.

n Avaliar a relação de poder na negociação: poder expresso, poder real, poder percebido.

5 Atuar nas várias fases da negociação

n A fase de preparação: ponto chave do êxito da negociação: - os objetivos; - as concessões e os limites;

- a argumentação de apoio; - como analisar os interesses e as posições da outra parte.

n Saber conduzir a negociação - os métodos eficazes em cada etapa: - o enquadramento da negociação e os interesses mútuos; - controlar o diálogo - a arte de perguntar; - tratar os diferentes tipos de objeções; - sair de uma situação de impasse: a chave para desbloquear uma situação e retomar o diálogo em clima de cooperação.

n Procedimentos para concluir acordos: técnicas de fecho da negociação: - conseguimos um acordo fiável?

n Saber avaliar a eficácia de uma negociação.

6 Lidar com o conflito online n Efeitos do uso das tecnologias de comunicação (email, sms, chat) sobre o comportamento social: oportunidades e ameaças

n Limites e enviesamentos gerados pelos media online: da ilusão de sincronicidade à escalada de conflito verbal.

APÓS A FORMAÇÃO EM SALA:

OFERTA DE 2 MÓDULOS DE E-LEARNING

n Dinâmica do conflito nas organizações;n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.

Ultrapassar conflitos e negociar soluções Gestão de conflitos

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-456

Porto4 e 5 de junho

Lisboa18 e 19 de junho

Porto24 e 25 de setembro

Lisboa 1 e 2 de outubro

Lisboa3 e 4 de dezembro


+ 2 módulos e-Learning

MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING

17


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-567

Lisboa14 e 15 de maio

Lisboa17 e 18 de setembro

Lisboa 12 e 13 de novembro


+ 1 módulo e-Learning


n distinguir e aplicar métodos e técnicas de tomada de decisão complexa;

n resistir aos erros e ilusões que diminuem a qualidade das decisões;

n identificar as características individuais que fomentam ou perturbam a capacidade de decisão;

n tirar partido das ferramentas de apoio à tomada de decisão;

n usar técnicas de apoio à decisão em grupo; n transformar a decisão num plano de ação.

uPara quem? Responsáveis que desejam melhorar as suas competências na tomada de decisão em situações de gestão de recursos e de pessoas.

uComo? Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui exercícios práticos, envolvendo a utilização de instrumentos de decisão, estudo de caso, autodiagnósticos individuais e simulações de decisão em grupo.

“ Coordenar, gerir, exercer a liderança é decidir. Para quem tem responsabilidades de gestão e coordenação, para agir com eficácia em todos os domínios, é necessário desenvolver boas práticas de tomada de decisão.A tomada de decisão constitui uma atividade permanente e fundamental que influencia todo o funcionamento da empresa. ”Programa1 Desenvolver os métodos

para decidir melhor: tomada de decisão individual

n Como decidir: etapas do processo lógico racional de tomada de decisão.

n Pontos fortes e limites do método racional: - avaliação do grau de incerteza da situação; - análise e avaliação do risco na tomada de decisão.

n Métodos para delimitar os problemas, estabelecer critérios e ponderar alternativas: multiatributos, trocas equivalentes.

2 Identificar e classificar o seu estilo de tomada de decisão

n Autodiagnóstico das tendências individuais (pontos fortes e pontos fracos).

n “Como tomo decisões?” n Tomar consciência dos automatismos pessoais na análise da informação: - reações habituais em situações de crise e/ou de urgência.

3 Saber analisar a informação para decidir com eficácia

n Racionalidade e intuição: processos opostos ou complementares?

n Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão: ancoragem, disponibilidade e representatividade.

n “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso, ou como inverter ou redirecionar uma decisão inadequada.

4 Tirar partido dos sistemas de apoio à decisão

n Decisão assistida por computador. n Ferramentas de tratamento de informação para apoio à tomada de decisão.

n Antecipar cenários de aplicação da decisão para selecionar a informação pertinente.

5 Decidir individualmente ou em grupo?

n Várias cabeças pensam melhor do que só uma? Vantagens e desvantagens da decisão em grupo.

n Graus de participação na tomada de decisão: quando consultar os parceiros e colaboradores.

n Problemas na tomada de decisão em grupo: procedimentos e técnicas para melhorar a qualidade da decisão.

n Técnicas de criatividade para a decisão em grupo: variantes do “brainstorming”; Grupo Nominal; DELPHI.

6 Passar da decisão à ação: como garantir a adesão dos outros

n Comunicar decisões: como reforçar a eficácia persuasiva das suas mensagens: - em reuniões (equipas, comités, ou outros); - num contacto individual.

n Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.

n Elaborar um plano de ação coerente com a natureza da decisão.

n Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de ação.

ANTES DA FORMAÇÃO EM SALA:

OFERTA DE 1 MÓDULO DE E-LEARNING

n Sistema de apoio à decisão.

Tomada de decisão - métodos e instrumentos - Decidir para agir

uPara quê? n No final da ação o participante estará dotado dos conhecimentos necessários que permitam mobilizar, coordenar e fazer trabalhar em conjunto pessoas de serviços, de setores, de funções diferentes sem dispor de autoridade hierárquica formal.

n Dotar o participante das competências necessárias ao exercício da gestão de equipas de projeto.

uPara quem? Todos os colaboradores de uma empresa chamados a intervir como Responsáveis pela condução de equipas de Projeto.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia alternando os aspetos metodológicos com o treino prático.

n Utilização de grelhas de análise e de diagnóstico para referenciar as práticas e os comportamentos.

“ Mobilizar, coordenar e fazer trabalhar em conjunto pessoas de serviços, de setores, de funções diferentes sem dispor de autoridade hierárquica formal é um desafio com o qual é confrontado um responsável de projeto.Para esse líder, o êxito passa por uma gestão transversal eficaz da equipa de intervenientes, os quais devem canalizar para o projeto as suas competências e os seus contributos. ”Programa1 Passar do projeto “somatório

de especialidade” a um projeto vivenciado como a “obra comum” de uma equipa

n Especificação do projeto. n Arranque do projeto. n Fixar objetivos. n Redigir o caderno de encargos. n Redigir o relatório de inicio de projeto.

2 Posicionar-se numa organização por projeto e situar as suas margens de manobra

n Organigrama de atividades n Decompor o projeto em atividades coerentes.

n Descrever de maneira exaustiva as atividades a executar.

3 A constituição da equipa n Formalizar a relação serviços/ / intervenientes/ responsáveis do projeto.

n Conduzir uma entrevista para associar um interveniente ao projeto.

4 O orçamento e o trabalho em equipa

n Elaborar o orçamento inicial. n Características de uma equipa eficaz e suas fases de evolução.

n Regras para uma delegação eficaz.

5 A negociação n Negociar para cooperar. n Preparar e conduzir uma relação negociada.

6 O planeamento n Construir um plano com método. n Analisar as restrições e durações e identificar o caminho crítico e as folgas.

n Introduzir pontos de controlo.

7 O trabalho em grupo n Saber quando trabalhar em grupo. n Orientar com sucesso uma sessão de trabalho de grupo.

8 Conduzir reuniões de projeto n Organizar e conduzir eficientemente uma reunião de projeto.

n Identificar os três tipos de reuniões: arranque, ponto de situação e plano de ação.

9 O controlo de execução n Obter dados sobre o trabalho executado e estimativas sobre o que falta fazer.

n Analisar o progresso do projeto. n Reagir em caso de desvios face ao planeado.

10 Antecipar e gerir os desacordos e as situações conflituais

n Reagir face a uma situação de conflito.

n Identificar os tipos de conflito e conhecer as atitudes adequadas.

n Lidar com comportamentos agressivos.

11 A contribuição pessoal n Potenciar os seus pontos fortes enquanto elemento de uma equipa de projeto.

n Tomar consciência dos seus progressos.

Gerir uma equipa de projetos - A gestão sem autoridade formal

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-192

Lisboa16 e 17 de abril





8


SELLER

uPorquê? n Desenvolver as competências de liderança é um investimento fundamental: As organizações necessitam que os seus quadros, responsáveis e técnicos superiores saibam agir/”fazer agir”, de forma autónoma, co-responsável e competente.

n Neste curso propomos debater e partilhar ideias e boas práticas conducentes ao fortalecimento das competências-chave da liderança.


n desenvolver a sua eficácia de gestão e liderança; n desenvolver a competência e a autonomia das pessoas e equipas;

n criar condições que facilitam a motivação; n comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores;

n experienciar o grau de eficácia de alguns comportamentos de gestão e liderança dos desempenhos e elaborar um “mapa” dos seus pontos fortes e pontos de melhoria;

n treinar-se nas principais áreas de gestão das pessoas e das equipas (fixar objetivos, animar e motivar, delegar);

n refletir sobre hipóteses de solução e respetivos impactes, para alguns dos problemas reais da gestão de equipas e pessoas.

uPara quem? n Responsáveis hierárquicos com funções de “Chefia intermédia” , ou equivalente, na sua organização.

n Quadros que exerçam uma função transversal na sua organização, com necessidade de mobilizar elementos de qualquer área para obter resultados no seu trabalho.

Programa1 Caracterizar o âmbito da gestão

e liderança de equipas e pessoas n As responsabilidades associadas a gerir e liderar equipas.

n Missão, desafios, valores e cultura da organização.

n Liderar pelo exemplo. n Diagnosticar o seu estilo pessoal de gestão e liderança.

2 Saber como utilizar os estilos de gestão e liderança, de forma realista e adaptada aos contextos e às pessoas

n Reforçar o seu impacte sobre a envolvente.

n Afirmar-se face a diferentes tipos de equipas.

n Identificar preferências de estilos de gestão e liderança nos seus interlocutores para melhorar o entendimento e a colaboração.

n Elaborar um “mapa” dos seus pontos fortes e pontos de melhoria.

n Partilhar boas práticas versus práticas a evitar.

3 Diagnosticar o grau de competência e autonomia dos colaboradores

n Diagnosticar as necessidades de evolução das pessoas e das equipas.

n Organizar o trabalho e facilitar a progressão individual/coletiva.

n Utilizar as entrevistas e reuniões para mobilizar as equipas.

4 Refletir sobre as motivações n Identificar fatores facilitadores da motivação e as situações que promovem desmotivação.

n Dar feedback construtivo e melhorar os desempenhos.

5 Comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores

n Adotar uma atitude positiva e construtiva.

n Saber escutar e desenvolver a empatia.

n Utilizar argumentos adaptados aos diferentes interlocutores, para transmitir a sua mensagem e obter diálogos mais compreensivos.

n Usar Clareza, Objetividade e Cortesia. n Prevenir e tratar desacordos e conflitos.

6 Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

n Identificar prioridades de mudança relativamente aos objetivos.

n Reforçar a sua influência sobre o contexto envolvente.

n Elaborar o seu plano de ação.


+ 2 SESSÕES INDIVIDUAIS DE COACHING (3h)

n Sessões de coaching individual desenvolvidas por coaches certificados com a duração de 90 minutos.


n Encorajar e manter a motivação da equipa.n Competências relacionais do Gestor.

Para ir + além...Para complementar esta formação recomendamos:

n Resiliência (pág. 28); n Assertividade (pág. 25).

Liderança e gestão de equipasLiderança para quadros, responsáveis e técnicos superiores

+2 sessões coaching individual2 DIAS 14h (Total: 17 horas)

Ref.ª 01-B-001

Lisboa23 e 24 de fevereiro


Porto1 e 2 de junho

Lisboa6 e 7 de julho



Porto2 e 3 de novembro

Lisboa23 e 24 de novembro 1000 € + IVA

à taxa em vigor


Pontos fortes n Uma METODOLOGIA baseada em estudos de caso e simulações que recriam os ambientes da gestão e liderança organizacional.

n Esta formação inclui 2 sessões de coaching individual* que permitem perspetivar a transferência de conhecimentos e competências para o contexto profissional. Estas sessões serão baseadas no projeto de mudança dos formandos, fazendo recurso ao modelo de referência de liderança utilizado nas sessões em sala (modelo desenvolvido por Dominique Chalvin).

n As sessões de coaching individual serão desenvolvidas por coaches certificados com a duração de 90 minutos. n Partilha de boas práticas para promover a melhoria das competências esperadas na função. n Cada participante definirá ao longo do curso um plano de ação das mudanças a pôr em prática, adequado ao seu perfil de líder e facilitador do progresso das performances da sua equipa.

* Notas: a CEGOC encontra-se disponível para ajustar um maior número de sessões de coaching mediante as necessidades do formando. Um maior número de sessões para além das previstas no âmbito do curso de formação requer a realização de um pedido expresso à CEGOC e a apresentação, por parte desta, de uma proposta de intervenção com honorários específicos e a determinar de acordo com as necessidades individuais dos formandos.


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SELLER

Pontos fortes n Uma METODOLOGIA baseada em trabalhos de vertente interativa e prática, com vários exercícios, debates e sínteses. n Integração das dimensões: gestão, organização e liderança numa perspetiva de eficácia global das equipas. n Realização de autodiagnóstico dos estilos pessoais de liderança. n Treino de aplicação dos estilos de liderança a vários contextos. n Elaboração de planos de ação a partir das dificuldades reais diagnosticadas durante o curso.

uPorquê? n Liderar pessoas e equipas, e gerir as respetivas competências e motivações de forma a obter os melhores resultados são desafios atuais colocados a chefias diretas e intermédias, em organizações de qualquer dimensão e em qualquer setor de atividade.

n Neste curso propomos debater e treinar um conjunto de ferramentas técnicas capazes de proporcionar uma melhoria significativa da liderança e motivação das pessoas e equipas pelas quais é responsável.


n Enquadrar o papel da chefia e do líder nos contextos organizacionais atuais.

n Comunicar eficazmente a todos os níveis. n Liderar e motivar os colaboradores para agir, contribuindo com o melhor de si próprios.

n Resolver problemas e tomar decisões, pensando no todo e agindo caso-a-caso.

n Conduzir as equipas de forma a garantir bons desempenhos e obter bons resultados.

uPara quem? n Chefias diretas. n Chefias intermédias. n Chefes de equipa e Supervisores, com responsabilidades hierárquicas ou funcionais pela condução de pessoas.

Programa1 Caracterizar o âmbito

da liderança de equipas e pessoas

n Identificar as responsabilidades e desafios associados à função.

n Distinguir gestão e liderança: - diferenças e complementaridades; - papéis e responsabilidades.

n Definir os critérios e a finalidade da liderança eficaz.

n Diagnosticar o seu estilo pessoal de liderança.

2 Saber utilizar os estilos de liderança para reforçar e promover os desempenhos

n Caracterizar os diferentes estilos de liderança: - boas práticas, práticas a evitar; - o papel do líder enquanto influenciador da evolução de competências e motivações.

n Saber utilizar os estilos de liderança para obter os melhores resultados das equipas em diferentes contextos.

3 Motivar e animar a equipa n Identificar os fatores facilitadores da motivação.

n Identificar as situações que promovem a desmotivação.

n Treinar-se nas etapas do Modelo VIE para motivar as equipas.

n Dar feedback construtivo com impactes na melhoria dos desempenhos: - elogiar os membros da equipa; - criticar os desempenhos e estimular a sua melhoria.

4 Comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores

n Identificar formas de transmitir ideias e opiniões a diferentes interlocutores: - treinar a coerência entre forma e conteúdo da mensagem; - argumentar de acordo com os estilos dos interlocutores.

n Saber escutar, mesmo nas situações mais difíceis.

n Gerir os interfaces cliente-fornecedor interno.

5 Desenvolver a sua eficácia de gestão e liderança

n Gerir prioridades de forma coerente: - definir objetivos e “regras de jogo”.

n Desenvolver a competência e a autonomia da equipa: - princípios de funcionamento das equipas eficazes; - controlo dos resultados; - consequências das estratégias de competição e de cooperação nos resultados das equipas.

n Afirmar-se face a diferentes tipos de colaboradores: - os colaboradores ocasionais; - os colaboradores “ex-colegas”.

n Tomar decisões oportunas: - gerir resultados ou gerir culpas? - analisar dificuldades e problemas; - gerar alternativas para obter soluções; - lidar com tensões e conflitos, adotando uma atitude positiva e construtiva; - saber dizer “não”, quando necessário.

n Saber delegar: - formar no posto de trabalho; - acompanhar os desempenhos; - saber tratar os erros.



n Desenvolver e manter a motivação da equipa.n Liderança e acompanhamento do desempenho.


n Gerir uma equipa de projetos (pág. 17);

n Resiliência (pág. 28).

Liderança para chefias diretas e supervisoresAnimar e motivar equipas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-002

Lisboa29 e 30 de janeiro

Porto12 e 13 de março

Lisboa23 e 24 de março

Lisboa4 e 5 de maio



Lisboa9 e 10 de novembro

Lisboa14 e 15 de dezembro 790 € + IVA

à taxa em vigor



0


uPara quê? n Neste curso, os participantes adquirem ferramentas práticas para:

n motivar e liderar equipas virtuais com eficácia, usando as tecnologias da comunicação para criar alto envolvimento entre os seus membros e dinamizar os planos de ação, adaptando-se às novas fronteiras da dinâmica da equipa;

n adaptar-se a formas de interação social e valores culturalmente diversos.

uPara quem? Responsáveis de equipas dispersas geograficamente e/ou lidando com colaboradores e clientes inseridos em culturas diversas.

uComo? n Os participantes aplicam técnicas e procedimentos em simulações realistas utilizando ferramentas de comunicação online.

“ Apesar de muitas equipas tenderem, desde sempre, a estar dispersas geograficamente, a globalização e as possibilidades abertas pelas novas tecnologias vieram ampliar o âmbito da sua ação, permitindo explorar novos mercados e integrar colaboradores em diferentes partes do globo. Para o Gestor, lidar com uma equipa dispersa geograficamente e ligada via tecnologia, envolve novos e importantes desafios. Evoluir da “cultura de escritório” para o feedback à distância é um desses desafios. Outro é o de lidar com colaboradores e clientes com motivações, expectativas e valores culturalmente diversos. ”Programa1 Gerir uma equipa virtual

n Uma matriz de coordenação sistemática dos membros de uma equipa virtual.

n Orientações para a definição precisa de objetivos e agendas de trabalho: - estabelecer normas e determinar papéis.

n Saber criar rotinas e regularidade na interação.

n Monitorizar os indicadores de desempenho individual e coletivo através de tecnologia da informação.

n Selecionar a tecnologia adequada à comunicação.

2 Comunicar online: técnicas e boas práticas

n Efeitos das tecnologias da informação no comportamento social: como lidar com as dificuldades.

n Comunicação escrita online (email, chat): como evitar os erros mais comuns.

n Coaching virtual: - técnicas para a orientação e a focalização dos membros da equipa nas tarefas; - estratégias para motivar e gerar confiança à distância; - treinar a equipa virtual: como formar à distância.

n Resolução de problemas e decisões: como obter feedback das ações dos colaboradores.

n Comunicação intercultural: adaptar os formatos das mensagens aos valores culturais em uso.

n Lidar com desempenho insuficiente: prática de feedback online.

3 Gerir teleconferências e reuniões à distância

n Reuniões online ou face a face? Limites à eficácia das sessões de teleconferência.

n Como estruturar reuniões eficazes: regras para obter clareza e disciplina na troca de mensagens.

n Encorajar a participação, mantendo uma boa gestão do tempo.

n Orientações para garantir a participação e obter um elevado grau de compromisso com as decisões/conclusões.

n Garantir a passagem à ação: o follow up das reuniões/ /teleconferências.

4 Desenvolver um plano individual de liderança à distância

n Elaborar um plano para implementar as competências de liderança pessoal de uma equipa virtual: - autodiagnóstico de pontos fortes e fracos; - estabelecimento de objetivos de progresso.

Liderar à distância e em contextos multiculturaisGerir equipas virtuais e multiculturais

1,5 DIAS 11h

Ref.ª 01-B-1047 600 € + IVA à taxa em vigor




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uPara quê? Através desta formação os participantes conseguem:

n compreender o conceito e o efeito da confiança nas relações pessoais, nas organizações com os seus clientes e na liderança das equipas;

n distinguir entre confiança e confiabilidade; n identificar e aplicar os comportamentos geradores de confiança e os efeitos multiplicadores para a liderança e a relação comercial;

n saber como restaurar a confiança quando perdida;

n analisar a relação entre a confiança e o risco: o algoritmo de Zajonc.

uPara quem? n Gestores e quadros com responsabilidades de gestão em qualquer tipo de organização.

Programa1 Identificar e distinguir

“confiança” e “confiabilidade”: n As fundações da confiança.

2 Compreender as origens da confiança

n Porque confiamos? A dimensão bio económica da confiança.

n As bases da confiança nas relações pessoais e profissionais.

n A formação de crenças e padrões e os erros mais comuns.

n Confiança e segurança: semelhanças e diferenças.

3 Saber como aplicar a confiança aos contextos da liderança e influência

n As dimensões da confiança pessoal e profissional: intenção e competência.

n Propriedades e heurísticas da confiança: a transitividade emocional, ancoragem, a representatividade, etc.

n A matriz da confiança e análise de riscos: propensão para confiar vs obter/analisar informação.

n O que gera a desconfiança em geral e na Liderança em particular.

n Confiança e negociação: do ganhar-ganhar aos jogos de soma não nula.

n Confiança e custos de transação: imposto ou dividendo?

4 Aplicar o «Termómetro de Confiança Organizacional» para identificar o nível de confiança interno na organização (relações e sistemas)

n Analisar e discutir os resultados. n Identificar os “sobrecustos de desconfiança”.

5 Como aplicar o “algoritmo” da confiança: quando confiar e quando desconfiar?

n Os 7 comportamentos geradores de confiança nas relações pessoais e profissionais.

n Como restaurar a confiança: é possível?

Liderar pela confiança

2 DIAS 14 horas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-1057

Ref.ª 01-B-851

790 €

790 €

+ IVA à taxa em vigor







n compreender o que é o Coaching e como aplicar as competências de Coaching para potenciar o desenvolvimento das equipas;

n reconhecer o potencial de cada elemento da equipa;

n identificar as suas crenças limitativas na condução do processo de Coaching;

n conduzir o processo e as sessões de Coaching no contexto do desenvolvimento das pessoas e das equipas.

uPara quem? Gestores e Líderes que queiram desenvolver as competências de Coaching para promover o desenvolvimento das pessoas e das equipa.

uComo? Preconizámos, para este workshop uma metodologia que procura estimular momentos de autorreflexão sobre o papel e as competências do líder e o treino da condução de sessões de Coaching.

“ O Coaching é atualmente considerado uma ferramenta fundamental para o Desenvolvimento Pessoal e para a construção de Equipas de Elevado Desempenho.A Formação em Competências de Coaching dos líderes empresariais constitui, por isso, um investimento de elevado valor acrescentado para a promoção da excelência das pessoas e das equipas, nas organizações.Este curso permite-lhe, enquanto líder, utilizar as competências de Coaching para construir um percurso de desenvolvimento para os membros da sua equipa. ”Programa1 Fazer evoluir o seu papel

de gestor: da chefia hierárquica ao de líder coach

n O quê, o porquê e o quando do Coaching.

n O que é o Coaching?

n Definições e fundamentos. n O significado de ser coach. n Definição do Coaching enquanto ação centrada no desenvolvimento dos outros.

n Líder coach ou (manager coach) uma resposta a novas necessidades.

n Referenciar os bloqueios às novas práticas.

n Assegurar a ética nas ações de Liderança/Coaching.

n Desenvolver uma cultura de Coaching na organização.

2 Os princípios da Liderança/ /Coaching

n Criar um ambiente seguro e desafiante.

n Trabalhar com a agenda do coachee. n Identificar os seus próprios paradigmas e crenças limitativas.

n Facilitar e colaborar, incentivar a autoconsciência do coachee.

n Promover a aprendizagem sustentada a partir da experiência.

3 Conduzir o processo e a sessão de Coaching

n Referenciar as competências e identificar o que mobiliza cada colaborador.

n Reconhecer a importância das Coaching Skills para a melhoria da performance da equipa.

n O modelo GROW (John Whitmore) aplicado ao contexto das equipas.

n A estrutura conversacional de acordo com o modelo GROW: - Goals – Identificar o objetivo; - Reality – definir o starting point; - Options – gerar alternativas; - Will – a mobilização para a concretização.

n A importância do feedback: quando e como dar feedback.

n Facilitar, acompanhar e celebrar os sucessos do colaborador no seu processo de autodesenvolvimento.

Liderança e coachingPromover a excelência nas pessoas e nas equipas

Desenvolvimento pessoal e profissional

Alina OliveiraResponsável das Formações Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Silvia VarãoResponsável das Formações Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Eficácia pessoal Eficácia profissionalPromover a mudança e o desenvolvimento pessoal através da PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24Melhorar a eficácia pessoal utilizando a Programação Neurolinguística e o coaching

Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25Desenvolver as competências de comunicação interpessoal

Inteligência Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Treino e análise das competências emocionais

Gestão do Stresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27Desenvolver competências que permitam fazer uma gestão mais eficaz do stresse

Resiliência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28Superar dificuldades com proatividade e uma atitude positiva

Competências avançadas de negociação . . . . . . . . 29Estatégias e táticas de negociação

A arte de bem gerir o seu tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . 30Métodos e ferramentas de gestão do tempo

Comunicação escrita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31Escrever textos profissionais eficazes

Técnicas de apresentação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32Como comunicar para um grupo de pessoas: preparar, construir e fazer uma apresentação

Preparar e conduzir reuniões . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33Como liderar reuniões produtivas

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Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL2

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uPorquê? A mudança e o desenvolvimento são desafios constantes. O nosso autoconhecimento, as nossas crenças e valores, ou até mesmo os nossos objetivos podem ser obstáculos ou variáveis facilitadoras do processo de desenvolvimento pessoal e da nossa eficácia. Este curso de formação permite:

n desenvolver novos comportamentos através de técnicas de PNL e de sessões de coaching;

n mobilizar os recursos necessários à mudança graças a um maior autoconhecimento.

uPara quê?Uma formação que lhe permitirá:

n utilizar técnicas de Programação Neurolinguística para: - promover o autoconhecimento; - melhorar a relação com os outros.

n estabelecer objetivos positivos e realistas de mudança;

n identificar as crenças e os valores pessoais relativos à mudança.

uPara quem? Profissionais que pretendem maximizar a sua eficácia pessoal através da promoção de uma mudança, melhorar a sua capacidade de relacionamento interpessoal, desenvolver comportamentos que permitam uma melhor adaptação ao meio, ultrapassar bloqueios pessoais e/ou mobilizar os seus recursos de forma mais eficaz.

uComo? n Através de diversas técnicas de PNL, os formandos serão incentivados a desencadear uma mudança, visando uma maior eficácia pessoal e/ou profissional.

n O treino e a experimentação das técnicas de PNL em sede de formação permitem a tomada de consciência da necessidade de mudança, bem como a exploração individual e a mobilização dos recursos pessoais necessários à sua ocorrência.

ProgramaANTES DA FORMAÇÃO EM SALA: 1 Wellcome call

n Apresentação do formador e coach. n Conhecer as expectativas e objetivos dos formandos.

n Apresentar os objetivos e a estrutura do curso e das sessões de coaching.

DURANTE A FORMAÇÃO EM SALA:2 Desenvolver os alicerces

da mudança n A representação da mudança (construção do “Picasso” individual).

n A PNL enquanto “motor” de autodesenvolvimento e mudança: - os campos de aplicação da PNL e o seu contributo direto em processos de mudança; - os pressupostos da PNL e a sua filosofia de base: como aumentar a sua eficácia.

3 Melhorar o autoconhecimento e a sua eficácia pessoal

n Conhecer a forma como recebemos, organizamos e transmitimos a informação: os diferentes filtros e o seu impacto.

n Os estados internos, os processos internos e o comportamento exterior: definição e autoconsciencialização.

n Aceder e transformar os estados internos: mobilizar os recursos e iniciar a mudança.

4 Aumentar a eficácia na relação com os outros

n Estabelecer relações positivas através da Sincronização e da Calibragem.

n Comunicar de forma precisa, evitando os mal entendidos: a aplicabilidade do Meta-modelo.

5 Promover a mudança desejada n Conhecer o estado presente e identificar o estado desejado.

n Utilizar a linguagem como fonte de mudança: - definir objetivos de mudança; - identificar as crenças e os valores pessoais: catalisadores ou obstáculos do processo de mudança.

n Desenvolver comportamentos potenciadores da eficácia e catalisadores da mudança: a aplicação de técnicas de PNL de acordo com os objetivos individuais de mudança.

n Definir as etapas do processo de coaching individual.



n Sessões individuais de coaching.* n Acompanhamento e promoção da mudança junto de cada um dos formandos, através da aplicação de técnicas de PNL: - duas sessões de coaching de 90 minutos conduzidas por coachs certificados.


n Desenvolver a sua consciência emocional;n Compreender a disfunção emocional.

* Nota: a CEGOC encontra-se disponível para ajustar um maior número de sessões de coaching mediante as necessidades do formando. Um maior número de sessões para além das previstas no âmbito do curso de formação requer a realização de um pedido expresso à CEGOC e a apresentação, por parte desta, de uma proposta de intervenção com honorários específicos e a determinar de acordo com as necessidade individuais dos formandos.

Promover a mudança e o desenvolvimento pessoal através da PNLMelhorar a eficácia pessoal utilizando a Programação Neurolinguística e o coaching

+2 sessões coaching individual2 DIAS 14 horas (Total: 17 horas)

Ref.ª 02-A-005


Porto9 e 10 de maio


Porto19 e 20 de outubro




DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

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uPorquê? n Saber afirmar-se e criar empatia nas relações interpessoais é uma das competências chave para o sucesso profissional.

n O curso Assertividade permite-lhe afirmar-se em todos os contextos e desenvolver os seus recursos pessoais para lidar com situações geradas pela adoção de atitudes de comunicação ineficazes.

uPara quê? Após esta formação estará apto a:

n melhorar as suas técnicas de comunicação e criar maior empatia nas relações interpessoais;

n afirmar-se tranquilamente nas relações face a face; n refrear as suas atitudes ineficazes de comunicação; n lidar com os outros estabelecendo um relacionamento mais justo e confiável;

n melhorar a sua autoconfiança; n adotar uma atitude assertiva face às críticas.

uPara quem? Gestores, líderes de equipas e todos os profissionais que necessitem de desenvolver uma atitude assertiva e a sua capacidade para estabelecer relações positivas.

uComo? Pedagogia ativa com recurso a autodiagnósticos, exercícios práticos e roleplays com feedback estruturado para experimentar novos comportamentos e facilitar a transferência para a sua integração no quotidiano futuro.

Programa1 Identificar o seu perfil assertivo

nas relações profissionais e extraprofissionais

n Conhecer o seu modo habitual de relacionamento interpessoal.

n Caracterizar as atitudes de passividade, agressividade e manipulação e o seu impacto no relacionamento interpessoal.

n Definir o que significa “ser assertivo”. n Respeitar e fazer-se respeitar: os direitos assertivos

n Identificar as situações em que para si a assertividade é necessária.

2 Desenvolver uma postura assertiva

n Neutralizar os pensamentos negativos ou bloqueadores: utilizar uma linguagem positiva.

n Desenvolver a autoconfiança e o autodomínio.

n Selecionar os comportamentos que lhe permitem: - agir face à passividade; - desativar a agressividade; - identificar e desarmar a manipulação.

3 Treinar-se na utilização das principais técnicas de desenvolvimento da atitude assertiva

n Saber escutar. n Saber dizer “não” com assertividade, preservando a relação.

n Saber formular pedidos de forma construtiva.

n Dar e receber feedback. n Formular críticas construtivas:

- o método “DESC” de Bower para lidar com situações difíceis.

4 Criar compromissos realistas em caso de desacordo

n Estabelecer relacionamentos baseados na clareza e na transparência.

n Tratar os mal entendidos. n Estimular a colaboração interpessoal e a cooperação nas equipas.

n Adotar um comportamento ganhar-ganhar e obter consensos.

5 Elaborar um plano de ação pessoal adequado

n Identificar e definir objetivos de melhoria da sua assertividade.

n Desenhar um plano de ações exequível e motivador.



n As ferramentas da assertividade;n Controlar as suas emoções.


n Ultrapassar conflitos e negociar soluções (pág. 16);

n Promover a mudança e o desenvolvimento pessoal através da PNL (pág. 24).

AssertividadeDesenvolver as competências de comunicação interpessoal

Pontos fortes n O curso Assertividade gera condições práticas para uma mudança de atitude na forma de se relacionar e comunicar com os outros;

n Nesta formação os participantes são encorajados a trabalhar sobre situações reais nas quais pretendem melhorar a sua assertividade;

n Inclui 2 módulos de e-learning após a realização da formação em áreas complementares.

SELLER

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-006


Porto13 e 14 de abril


Porto 17 e 18 de setembro




à taxa em vigor



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uPara quê? Esta ação de formação permitir-lhe-á:

n Desenvolver competências emocionais de âmbito pessoal:

- saber reconhecer os seus estados emocionais; - desenvolver a autorregulação e controlo das emoções de modo a que possam facilitar e não prejudicar a interação e a performance; - reconhecer as “emoções pirata” e manter o autodomínio nas situações de tensão e de conflito; - melhorar a autoconfiança, numa base equilibrada e adaptada; - melhorar as capacidades de adaptabilidade e resiliência face a situações inesperadas e/ou adversas.

n Desenvolver competências emocionais na relação com os outros:

- desenvolver a capacidade de escutar os outros e compreender os seus quadros de referência; - ultrapassar os diferendos de personalidade, através do fator de empatia e saber lidar com a diferença e diversidade de pontos de vista; - desenvolver a “sensibilidade política” em relação às relações de troca e às dinâmicas da organização; - integrar-se num grupo de trabalho e contribuir para criar um clima organizacional mais equilibrado; - assumir-se como responsável e exemplo das mudanças requeridas.

uPara quem? O curso Inteligência Emocional é dirigido a todos os profissionais que querem desenvolver as suas competências emocionais e melhorar sua eficácia, através de uma maior consciência pessoal e social.

uComo? O curso Inteligência Emocional é construído de acordo com metodologias apropriativas, com exercícios de exploração pessoal com base nos resultados. Os participantes constituirão o centro das abordagens de modo a que cada um possa aumentar o seu autoconhecimento e a sua auto atualização no domínio das competências emocionais.

“ A Inteligência Emocional é hoje considerada como um “ativo” fundamental para que cada pessoa possa entregar bons resultados e fazer um percurso profissional de sucesso. Mas, para tal, é preciso saber agir sobre a cadeia de valor que pode gerar as competências emocionais e fazê-las expandir por toda a organização.O curso Inteligência Emocional permite-lhe aperfeiçoar a sua Literacia Emocional, a partir de um processo de intervenção que tem por base o modelo assessment “Org-EIQ”, desenvolvido em exclusivo pela Cegoc para o mercado português. ”ProgramaETAPA PRÉ-FORMAÇÃOPrimeira aplicação do “assessment Org-EIQ” na modalidade de “Multisource Feedback” (auto e heteroavaliação)

PRIMEIRO DIA: ETAPA FORMAÇÃO EM SALA

1 Reconhecer o seu “Capital Psicológico” e saber utilizá-lo como “Ativo” para promover a Literacia Emocional

n Caraterizar o conceito de “Capital Psicológico”.

n Conhecer o CORE do “Capital Psicológico”; Confiança, Otimismo, Resistência e Equilíbrio”.

2 Identificar as bases da “Literacia Emocional”: Identificar e reconhecer as emoções

n Emoções primárias e emoções secundárias.

n A diferença entre emoções e sentimentos.

n Emoções “positivas e emoções negativas”.

n As emoções como “construção de realidades”: o efeito EEC – “Estímulos Emocionalmente Competentes”.

n Praticar a autorregulação e usar as emoções para aumentar a sua eficácia pessoal.

3 Promover a “alfabetização” na linguagem das emoções: as componentes da Literacia Emocional

n As duas componentes da “Literacia Emocional”: - a Inteligência emocional; - a competência emocional.

n O valor da “vontade” e da “auto motivação” na construção da identidade pessoal.

n Análise do modelo de assessment da Literacia Emocional: Org-EIQ (Emotional Intelligence Organizational Quotient).

4 Desenvolver as Competências Emocionais Pessoais

4.1 Macrofator “Autoconsciência e Autoavaliação”:

n Saber reconhecer e identificar os próprios estados emocionais e as respetivas consequências no seu comportamento.

n Reconhecer a forma como os seus sentimentos afetam o próprio desempenho.

n Possuir uma consciência orientadora dos seus valores e objetivos.

n Desenvolver um “sentido interno” do valor e das capacidades próprias, de um modo realista e adaptado.

n Estar aberto a opiniões diferentes, a novas perspetivas e ter uma atitude de aprendizagem contínua e autodesenvolvimento.

4.2 Macrofator “Gestão Pessoal”: n Fazer uma “boa gestão” dos sentimentos impulsivos e das emoções deprimentes.

n Controlar os “piratas emocionais” (emotional hijacking).

n Manter a compostura, adotando uma atitude positiva nos momentos difíceis.

n Criar relações de confiança pela sua fiabilidade e autenticidade.

n Admitir os próprios erros e confrontar os outros com atos e ações frontais.

n Cumprir com os compromissos e honrar as promessas.

n Lidar com facilidade com múltiplas exigências, prioridades em constante mutação e mudanças rápidas.

n Adaptar as respostas e táticas para responder a circunstâncias imprevistas.

5 Controlar os fatores de “Depleção do Ego” (Baumeister)

n Reconhecer as dificuldades de autorregulação: a “Depleção do Ego” como “a capacidade diminuída das pessoas para controlarem os seus pensamentos, sentimentos e ações”.

n Saber utilizar “Agentes Antidepletores do Ego” (ADE). SEGUNDO DIA: ETAPA FORMAÇÃO EM SALA

6 Desenvolver as Competências Emocionais Sociais

6.1 Macrofator “Consciência Social”:

n Estar atento às pistas emocionais das outras pessoas e praticar a escuta empática.

n Saber lidar com uma grande diversidade de pessoas e situações, controlando os sentimentos pessoais de “resistência ao diferente”.

n Aperceber-se das necessidades dos outros e promover iniciativas concretas para ir ao seu encontro.

n Procurar formas de cultivar a satisfação dos clientes externos e internos.

n Manter e demonstrar disponibilidade apropriada relativamente ao interesse dos outros.

n Ter sensibilidade aos “jogos” e relações de poder nos contextos onde atua.

n Detetar e saber lidar com “redes sociais críticas”.

n Fazer uma leitura realista da sua organização e das influências das realidades externas.

6.2 Macrofator “Gestão das Relações”:

n Modelar comportamentos de equipa como respeito, entreajuda e cooperação.

n Criar ou contribuir para criar identidade de equipa, espírito de corpo e vontade de vencer;

n Procurar relações mutuamente benéficas.

n Colaborar, partilhando planos, informação e recursos.

n Promover a comunicação aberta e permanecer, recetivo tanto às más como às boas notícias;

n Liderar pelo exemplo. n Reconhecer as necessidades de mudança e remover barreiras.

n Ser o representante da mudança que gostaria de ver nos outros.

7 Reconhecer as estratégias de “Autoengano” e ser capaz de as controlar

n Reconhecer o “Autoengano” (self – deception) como uma “falsa consciência de si” e as suas possíveis consequências no plano pessoal e profissional.

n Traçar planos pessoais de progresso no domínio de uma mais plena consciência de si e de uma expansão saudável das suas potencialidades pessoais.

Inteligência EmocionalAumente o seu capital psicológico através da literacia emocional!

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-1046



Porto18 e 19 de junho

Lisboa 6 e 7 de julho





à taxa em vigor


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uPorquê? n As pressões a que estamos sujeitos no atual contexto socioeconómico podem pôr em causa o nosso equilíbrio físico e emocional. Uma adequada gestão do stresse pode fazer a diferença entre a eficácia e o burnout (esgotamento).

n Este curso pretende que os participantes tomem consciência das suas fontes de stresse mais significativas e definam um plano de ação que lhes permita pôr em prática as estratégias de gestão do stresse que melhor se adequam à sua realidade.


n identificar as principais causas do seu stresse; n ter consciência dos sinais de alerta que poderão conduzir a situações de burnout;

n reconhecer as características pessoais que potenciam e que inibem o desenvolvimento de estratégias eficazes de gestão do stresse;

n dominar técnicas de gestão do stresse que reduzam as suas consequências negativas.

uPara quem? Todas as pessoas que têm de enfrentar o stresse habitual da sua vida profissional e pessoal e otimizar o seu desempenho.

uComo? Para além do preenchimento de algumas escalas de um dos instrumentos mais utilizados a nível mundial para a avaliação da personalidade – o Inventário de Personalidade NEO-PI R -, serão realizados outros tipos de autodiagnósticos, bem como exercícios práticos, que permitirão aos participantes ter uma visão mais clara dos seus recursos pessoais e desenvolver novos hábitos e perícias para gerir o stresse.

Programa1 Saber o que é o stresse

e identificar as suas principais causas e consequências

n Compreender o que é o stresse. n Saber distinguir o bom do mau stresse.

n Identificar as fontes internas e externas de stresse.

n Reconhecer sintomas físicos, cognitivos e psicológicos do stresse.

n Diagnosticar o risco de burnout (esgotamento) em contexto profissional.

n Tomar consciência que não somos passivos face ao stresse.

2 Identificar o perfil de personalidade e o seu impacto na forma como se lida com as situações geradoras de stresse

n Analisar os resultados de um questionário de personalidade reconhecido mundialmente como uma medida válida dos principais domínios da personalidade.

n Compreender de que forma os traços de personalidade podem ser facilitadores ou inibidores de uma adequada gestão do stresse.

3 Selecionar as melhores estratégias para enfrentar o stresse em contexto profissional

n Saber comunicar em situações difíceis: criticar e responder a críticas, dizer “não”, transmitir opiniões e sentimentos.

n Aprender algumas técnicas para gerir melhor o tempo.

n Tomar consciência da importância de cuidar do corpo para gerir o equilíbrio: a alimentação, o exercício físico, o relaxamento físico e mental e o sono.



n Gerir o seu stresse para ganhar tempo;n Estratégias para reduzir o nível de stresse.

Gestão do stresse Desenvolver competências que permitam fazer uma gestão mais eficaz do stresse

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-330


Lisboa4 e 5 de maio







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Pontos fortes n Durante o curso será efetuado um diagnóstico a cada participante, que permitirá identificar o seu nível de Resiliência. n Esta formação inclui 2 sessões de coaching individual* visando o acompanhamento e a promoção da mudança junto de cada um dos formandos, facilitando o processo de atingimento dos objetivos identificados no plano de ação individual.

* Nota: a CEGOC encontra-se disponível para ajustar um maior número de sessões de coaching mediante as necessidades do formando. Um maior número de sessões para além das previstas no âmbito do curso de formação requer a realização de um pedido expresso à CEGOC e a apresentação, por parte desta, de uma proposta de intervenção com honorários específicos e a determinar de acordo com as necessidade individuais dos formandos.

uPorquê? n A formação em Resiliência facilita a resolução de problemas e a decisão, aplicada a iniciativas de âmbito profissional e pessoal.

n A utilização de comportamentos de Resiliência nas relações interpessoais permite lidar com situações inesperadas de forma: mais positiva; mais proativa; mais corajosa; mais flexível.

uPara quê? Uma formação que lhe permitirá:

n reforçar as suas competências para superar obstáculos pessoais e organizacionais;

n enfrentar mudanças, desafios e situações críticas com uma atitude positiva;

n desenvolver a sua autoconfiança, autodisciplina, flexibilidade, espontaneidade e interdependência;

n promover a resiliência na sua organização.

uPara quem? A formação em Resiliência é dirigida a todos os profissionais que tenham necessidade de aperfeiçoar as competências para lidar de forma positiva com desafios e/ou situações adversas e os seus efeitos futuros.

uComo? Neste curso, existirão exercícios e debates que facilitarão a perceção mais clara dos recursos pessoais a desenvolver para aumentar a sua Resiliência:

n autodiagnóstico de Resiliência pessoal; n partilha de experiências pessoais e organizacionais.

No final, cada participante definirá um plano de ação das mudanças que pretende pôr em prática. As sessões de coaching individual serão baseadas no projeto de mudança dos formandos, utilizando o modelo de resiliência como referencial.

Programa1 Enquadrar a Resiliência enquanto

competência pessoal e organizacional

n Definição, âmbitos de aplicação e benefícios de utilização.

n Estruturas organizacionais e respetivos efeitos na resiliência individual e das equipas.

n Os comportamentos não-resilientes e suas consequências.

2 Identificar os comportamentos e atitudes característicos das pessoas mais resilientes

n Diagnóstico do nível de resiliência pessoal.

n Obstáculos ao desenvolvimento dos comportamentos de Resiliência.

n Estratégias para encontrar alternativas à forma de agir habitual.

n As condições que facilitam a mudança pessoal.

3 Saber agir sobre os 4 pilares da resiliência

Autoconfiança n Conhecer-se e aceitar-se. n Clarificar as suas metas e valores. n Transmitir as suas ideias com convicção.

n Saber como e quando deixar-se influenciar.

Proatividade n Definir um propósito de vida. n Agir sobre os acontecimentos. n Gerir prioridades de forma coerente.

n Decidir e estar consciente das consequências.

n Criar cenários alternativos. Relações interpessoais positivas

n Adotar uma atitude positiva, disponível, sociável e de bom humor.

n Compreender os outros e valorizar as diferenças, sobretudo nas situações difíceis.

n Ser “open-minded” e alargar o seu círculo relacional.

n Investir em relações interpessoais duradouras, baseadas na confiança.

n Saber ajudar e pedir ajuda. Aprendizagem contínua

n Identificar oportunidades de evolução e de aprendizagem.

n Aprender com os sucessos e os insucessos.

n As “lições aprendidas”. n Maximizar a sua recetividade, flexibilidade e perseverança.

4 Saber como gerir os processos de mudança com sucesso

n Os fatores que influenciam a cultura e o clima organizacional.

n Influenciar a cultura organizacional. n Acelerar os processos de mudança e facilitar o seu êxito: - valorizar a focalização, a perseverança, a credibilidade e o exemplo, a cooperação criativa e a gestão dos equilíbrios (pessoal/organizacional).



n Cada sessão de coaching individual terá a duração de 90 minutos.*

n As sessões de coaching individual serão desenvolvidas por coaches certificados.


n Compreender e expressar a tensão de forma positiva;n Autoestima: modo de funcionamento.


n Gestão do stresse (pág. 27); n Inteligência emocional (pág. 26); n Assertividade (pág. 25); n Liderança e Gestão de equipas (pág. 18).

Resiliência Superar dificuldades com proatividade e uma atitude positiva SELLER

2 DIAS 14 horas (Total: 17 horas)

Ref.ª 02-A-681


Porto23 e 24 de fevereiro


Lisboa 28 e 29 de maio




Lisboa10 e 11 de dezembro1000 € + IVA

à taxa em vigor

+ 2 módulos e-Learning+2 sessões coaching individual


29


uPara quê? Num quadro de mercado dinâmico e volátil, as negociações (internas e externas) apresentam características que exigem um elevado nível de preparação profissional por parte dos negociadores. Este curso pretende responder a esta realidade. Assim, no final da formação os participantes deverão ser capazes de:

n melhorar a flexibilidade nas escolhas de estratégias negociais para as diferentes situações;

n conhecer-se aprofundadamente como negociador para antecipar reações e compensar pontos fracos;

n melhorar a eficácia nas e-Negociações (por email, chat ou videoconferência);

n saber posicionar-se numa negociação com vários interlocutores;

n preparar e conduzir negociações entre equipas.

uPara quem? Dirigentes, quadros diretivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação internos ou externos ou negociadores experientes que pretendam desenvolver as suas competências para lidar com negociações complexas.

uComo? n Pedagogia ativa e participativa, envolvendo treino individual de situações de negociação, estudo e simulação de casos.

n Cada participante poderá refletir sobre o seu perfil individual de negociador com a ajuda de instrumentos de autodiagnóstico e estabelecendo um plano de progresso pessoal discutido com o formador.

“ Nas Organizações de hoje, a negociação é uma competência do quotidiano. Com o aumento da complexidade das estruturas e da diversidade de objetivos, pessoas e grupos negoceiam cada vez mais frequentemente, a múltiplos níveis, com parceiros externos e internos. E as negociações são, por isso também mais complexas, apoiadas em novos meios de comunicação à distância e com interlocutores com diferentes backgrounds culturais, constituindo desafios mais complexos para o negociador. ”Programa1 Rever as competências

essenciais do negociador n Fases do processo de negociação. n Pontos-chave da preparação da negociação: estabelecimento e avaliação da zona de acordo possível.

n Gerir a informação disponível para evitar a “maldição do vencedor”.

n Determinantes da escolha da estratégia negocial.

n Interesses diferentes, resultados compatíveis: como detetar o potencial integrativo de uma negociação.

n Pontos-chave da condução de uma negociação.

n Este é um bom acordo? Como medir a eficácia dos resultados da negociação.

2 Desenvolver as competências pessoais de negociação

n Conhecer-se como negociador e adaptar o seu estilo à estratégia escolhida: autodiagnóstico do estilo individual de negociação.

n A orientação social na negociação (individualismo, cooperação e competição): consequências práticas para o resultado da negociação.

n Formas de abordagem da negociação: direitos, interesses e poder.

n Estilos emocionais na negociação: descobrir as vulnerabilidades pessoais face às táticas dos oponentes.

n Ser ou não ser... racional na negociação.

n Conhecer e evitar os enviesamentos e ilusões nas decisões negociais: o mito da “soma fixa”, ajustamento às âncoras, escalada irracional de compromisso.

3 Negociar em grupo n Particularidades das negociações multipartes.

n Procedimentos para apresentação de propostas; como evitar a “visão afunilada” dos acordos possíveis.

n Técnicas para “alargar o bolo” dos recursos disponíveis.

n A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.

n Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos.

4 Negociar entre equipas n Constituição de uma equipa: distribuição de papéis negociais.

n Negociar internamente: detetar e harmonizar as diferenças de preferências e interesses negociais no seio da equipa.

n Determinar a responsabilização. n O uso tácito dos papéis negociais.

5 Usar a persuasão na negociação n Como escolher e pôr em prática uma estratégia de influência.

n Gerir o poder da informação para reforçar o efeito persuasivo das suas propostas.

n Desenvolver um estilo persuasivo: organizar as mensagens, buscar a adesão dos oponentes, ampliar a intensidade da linguagem.

n Usar a persuasão para alterar a perceção de poder do interlocutor.

6 Lidar com negociadores truculentos: conversas difíceis

n Como enfrentar táticas de ética duvidosa: técnicas e procedimentos adequadas a cada situação.

n Gerir as emoções nas fases “duras” da negociação.

n Evitar a escalada emocional: da estratégia clássica (G.R.I.T) à sincronização com o oponente.

7 Interpretar as situações específicas de negociação

n Breve introdução à negociação intercultural: - O impacto das diferenças culturais na negociação: individualismo vs. coletivismo, igualdade vs. hierarquia; comunicação direta vs. indireta.

n Como tirar partido das diferenças culturais para “alargar o bolo” de recursos negociáveis.

n Negociação online: - estabelecer uma relação de confiança via email, chat e videoconferência; - alterações da perceção do poder negocial por efeito das TI.



n Negociação intercultural.

Competências avançadas de negociaçãoEstatégias e táticas de negociação

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-566







0


uPorquê? Já imaginou montar um puzzle de 5000 peças sem saber qual é o resultado final? Sem uma meta, certamente ficará perdido, sem saber exatamente o que deseja e muito vulnerável às circunstâncias. “A arte de bem gerir o seu tempo” é um curso que lhe sugere ferramentas que permitem:

n desenvolver a sua capacidade para definir metas; n fazer escolhas conscientes e orientadas para alcançar os resultados pretendidos;

n planear e organizar estrategicamente o seu trabalho e o seu tempo.

uPara quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes/estarão aptos a:

n definir os seus objetivos e estabelecer prioridades; n planear e organizar as suas atividades de forma estratégica;

n implementar métodos e ferramentas que permitem desenvolver as suas competências de proatividade, comunicação e organização para otimizar o seu tempo.

uPara quem? Todos os profissionais que queriam melhorar de forma sustentável a gestão do seu tempo e que tenham autonomia para planear e organizar a suas atividades.

uComo? A metodologia de condução deste curso é fundamentalmente prática e orientada para a realidade do grupo, pelo que cada participante tem oportunidade de:

n diagnosticar a forma como gere o seu tempo e discutir as suas implicações;

n realizar exercícios de definição de prioridades e planeamento;

n trabalhar em subgrupos para desenvolver estratégias de gestão do tempo;

n elaborar um plano de desenvolvimento pessoal.

Programa1 Reconhecer o impacto

das minhas escolhas e comportamentos na forma como rentabilizo o meu tempo

n Perspetivas dominantes na gestão do tempo.

n As características pessoais e o seu reflexo nos estilos individuais de trabalho.

n Identificar as minhas práticas de gestão do tempo: - que utilização faço do meu tempo? - o que significa para mim gerir mal o tempo? - que benefícios ocultos poderei estar a retirar daí? - quais são os meus objetivos de mudança?

2 Ser proativo e orientar a minha ação para aquilo que é verdadeiramente importante

n Distinguir Importância e Urgência: - a matriz de prioridades de Eisenhower.

n Clarificar o propósito da função e as principais áreas de responsabilidade: - quais as atividades de elevado valor acrescentado? - as minhas escolhas estão alinhadas com o propósito da função?

n Definir as prioridades nas várias esferas de vida: - estabelecer objetivos em cada uma das esferas, tornando-as compatíveis entre si.

3 Planear e organizar

estrategicamente as atividades: a arte do planeamento eficaz

n Registar, hierarquizar e planear as atividades: - o planeamento diário e semanal; - a flexibilidade para integrar imprevistos; - as reservas de tempo; - a importância de fechar o meu dia.

n Utilizar as funcionalidades essenciais do Microsoft Outlook, para otimizar a gestão do email, da agenda e das tarefas.

4 Aumentar a produtividade e eliminar os fatores de desperdício de tempo, utilizando as ferramentas de gestão do tempo

n Os 12 princípios fundamentais da gestão do tempo.

n Escolher os métodos e ferramentas mais eficazes: - aprender a agir em vez de reagir - saber dizer não ao que não é importante; - saber lidar com as interrupções; - utilizar uma linguagem precisa, realista e centrada no essencial; - delegar e desenvolver as competências da equipa; - gerir o stresse.

n Elaborar um plano de desenvolvimento pessoal.



n Gerir o stresse para ganhar tempo;n A delegação para a gestão do tempo.

A arte de bem gerir o seu tempo Métodos e ferramentas para aumentar a sua produtividade

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-009


Porto25 e 26 de maio


Porto 2 e 3 de novembro





31


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-118



Lisboa 28 e 29 de setembro

Porto 15 e 16 de outubro




uPara quem? Todos os profissionais que tenham responsabilidades pela elaboração de relatórios, estudos, propostas, emails, comunicações e outros textos profissionais em geral.


n conhecer os critérios de eficácia para os diferentes tipos de textos;

n escrever textos profissionais com objetividade, sem deixar de colocar a informação necessária;

n elaborar textos que utilizem as regras da legibilidade de forma a ser compreendido pelo destinatário;

n identificar e ajustar o índice de interesse do texto para potenciar a leitura;

n utilizar o texto profissional como um meio de negociação e influência e desencadeador das ações pretendidas.

uComo? Seguindo os princípios da metodologia ativa em formação, este curso privilegia o treino prático de competências, através de um conjunto de exercícios de carácter:

n Conceptual: exercícios sobre a metodologia de conceção de textos reais;

n Técnico: exercícios práticos de legibilidade; n Pedagógico: jogos pedagógicos para reencontrar e estimular o prazer da escrita.

Os participantes terão oportunidade de receber feedback dos seus próprios textos e contactar com alguns exemplos tipo ilustrativos dos conceitos trabalhados.

“ A comunicação escrita no contexto empresarial é uma das formas da organização comunicar com o mercado, com os seus clientes, parceiros e colaboradores.Este curso permite-lhe escrever textos profissionais que refletem e incorporam os critérios de qualidade, de interesse e de influência de forma a desencadear a ação pretendida. ”Programa1 Analisar o destinatário, o objetivo

e a finalidade do texto n Identificar a situação, o(s) destinatário(s) e o contexto.

n O texto como ato de comunicação e influência, integrado na estratégia e imagem da organização.

2 Organizar o pensamento n Classificar e hierarquizar as suas ideias.

n Distinguir o essencial e o acessório. n Colocar em evidência as ideias-chave.

n Conceber um plano claro e coerente.

3 Situar as características e especificidades dos vários textos

n Os textos curtos: o email, a carta, a nota.

n Os textos longos: relatórios, artigos, estudos.

4 Estruturar o texto n A estrutura e objetividade do texto. n As estruturas de argumentação. n Articular as ideias: os encadeamentos lógicos.

n A objetividade da exposição. n Elaborar a síntese. n Informar através dos assuntos, das sínteses, dos títulos, da apresentação.

5 Escrever para ser compreendido e desencadear a ação

n Respeitar as regras da legibilidade: o parágrafo, a frase, as palavras, a pontuação.

n Fornecer ritmo às frases. n Humanizar as suas mensagens conjugando informação e persuasão: - personalizar para influenciar; - utilizar uma formulação assertiva e positiva; - combinar informalidade e respeito.



n Como escrever um email eficaz;n Viagem ao novo acordo ortográfico.

Comunicação escrita Escrever textos profissionais eficazes


2


uPorquê? n Ter êxito numa apresentação implica mais do que apenas dominar o seu conteúdo.

n A expressão oral e a forma como comunicamos têm um papel preponderante no impacto da nossa mensagem.

n Este curso permite-lhe desenvolver as suas competências para comunicar de forma dinâmica e persuasiva na apresentação de uma ideia, de um projeto, em reuniões, conferências ou seminários.


n preparar e construir apresentações em função do tema, do objetivo e da audiência;

n fazer apresentações de forma firme e convincente; n captar e manter a atenção do grupo; n gerir a interação com a audiência.

uPara quem? Profissionais que desejam desenvolver a qualidade da sua expressão oral para participar em reuniões (internas ou externas) e defender as suas ideias perante grupos (clientes, colegas ou prescritores).

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia ativa baseada em:

n exercícios práticos – individuais e em grupo; n autodiagnósticos; n debates e troca de experiências; n simulações; n exercícios para treino.

ProgramaANTES DA FORMAÇÃO EM SALA Wellcome call para:

n Apresentação do formador. n Conhecer as expetativas e objetivos dos formandos.

n Clarificar os objetivos e estrutura da formação.

n Lançar o desafio de preparar a apresentação.

DURANTE A FORMAÇÃO EM SALA1 Potenciar os seus recursos

como orador n Gerir a ansiedade inicial e as tensões que bloqueiam a comunicação nas apresentações em público.

n Identificar e otimizar as suas características pessoais personalizando a exposição.

n Utilizar e harmonizar os recursos pessoais: a voz, o olhar, os gestos, a postura e a movimentação.

2 Saber apresentar as suas ideias com clareza

n Identificar o contexto da apresentação: ter em conta o público, o objetivo e a situação.

n Utilizar o discurso persuasivo, de acordo com: - os critérios para organizar o discurso; - ter em conta os momentos chave; - desenvolver a ideia, distinguindo o essencial do acessório.

n Dominar os recursos de apoio às exposições.

n Planificar e gerir o tempo de forma eficaz.

3 Falar em público n Como iniciar a apresentação. n Controlar a sua imagem: a importância das primeiras impressões.

n A importância da congruência em comunicação: a comunicação verbal e não-verbal.

n Estar perante o grupo e lidar com o imprevisto.

n A mobilização rápida das ideias. n Utilizar ferramentas de comunicação eficazes.

n Comunicar para persuadir: adotar uma linguagem e postura persuasiva.

4 Gerir a interação com a audiência n Criar o interesse e manter a atenção do grupo.

n Gerir eficazmente as questões colocadas durante a apresentação.

n Adotar uma estratégia adequada em situação de conflito: fenómenos de grupo.

n Fazer face a situações difíceis: objeções, agressividade ou indiferença.

n Lançar o debate no final da apresentação.



n Preparar uma comunicação para um grupo;n Gerir o grupo durante a apresentação.

Técnicas de apresentaçãoComo comunicar para um grupo de pessoas: preparar, construir e fazer uma apresentação

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-132




Porto 3 e 4 de dezembro





33


1,5 DIAS 11h

Ref.ª 02-B-619

Lisboa 10 e 11 de abril




uPara quem? n Todos aqueles que pretendem desenvolver

e treinar as suas competências para preparar e liderar reuniões.

uPara quê? n Dominar as estratégias e ferramentas que tornam as reuniões produtivas.

n Desenvolver as suas competências para preparar e liderar uma reunião.

uComo? n Neste curso os participantes são ainda convidados a treinar as suas competências de preparação e condução de reuniões, com recurso ao feedback do grupo e apoio do formador.

“ As reuniões são uma ferramenta fundamental para gerir equipas. No entanto, nem sempre são uma experiência estimulante para quem nelas participa. Ao longo deste curso, os participantes vão descobrir estratégias para assegurar que as reuniões são produtivas, porque representam momentos gratificantes de trabalho nas equipas e uma fonte de energia e entusiasmo para o trabalho. ”Programa1 Reconhecer a importância

das reuniões n Identificar os benefícios das reuniões e em que situações podem falhar.

n Decidir quando fazer uma reunião. n Definir os diferentes tipos de reuniões em função do seu objetivo.

2 Preparar as reuniões de forma eficaz

n Preparar as reuniões utilizando o método das 4 etapas.

n Estabelecer os objetivos a atingir no final da reunião.

n Planear a agenda. n Selecionar os participantes chave. n Organizar a reunião.

3 Conduzir estrategicamente as reuniões

n Estruturar a reunião: - fazer uma introdução apropriada; - manter a discussão focalizada; - fazer um encerramento adequado.

n Adaptar o estilo de condução aos objetivos e aos participantes: - reconhecer as características e os riscos de utilização de cada estilo; - ajustar o estilo em função do objetivo, do tempo e dos participantes.

4 Lidar com os fenómenos de grupo e saber gerir situações difíceis

n Reconhecer os cuidados a ter ao nível da comunicação.

n Utilizar métodos para promover a participação e manter a focalização do grupo.

n Identificar os vários perfis de participantes e escolher a abordagem a adotar.

n Ultrapassar os fenómenos que podem prejudicar a criatividade dos grupos.



n Reuniões: quando e como preparar?n Conduzir uma reunião.

Preparar e conduzir reuniões Como liderar reuniões produtivas

SPEEXXEmpowering Communication

Empowering communicationspeexx Coach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

speexx Live . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

speexx Phone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

speexx 1:1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

35





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


SPEEXX - EMPOWERING COMMUNICATION3

6


Metodologia baseada no CEFR

Quadro Europeu Comum de Referência para Aprendizagem e Ensino de IdiomasTanto os testes de aptidão como os diferentes níveis dos cursos propostos pela Speexx são baseados no Quadro Europeu Comum de Referência para Aprendizagem e Ensino de Idiomas (Common European Framework of Reference for Languages and Teaching - CEFR). O CEFR é a escala de proficiência linguística mais utilizada e reconhecida internacionalmente.

As avaliações para determinar as qualificações linguísticas dos participantes são de fácil compreensão.

Além disso, através do seu conjunto singular de descritores de competência, o CEFR é uniforme para todos os idiomas. Por isso, pode ser utilizado pelas organizações para determinar e acompanhar objetivamente a evolução das aptidões linguísticas dos formandos, que atuem em contextos de negócios internacionais.

Aprender idiomasNo ritmo acelerado do atual ambiente de negócios, as organizações precisam que os seus colaboradores sejam capazes de interagir globalmente, de comunicar rápida e eficazmente com um domínio linguístico especializado.

Com mais de 200 prémios internacionais, a Speexx é uma solução de formação em idiomas, cuja metodologia foi reconhecida pela sua qualidade, não apenas porque propõe uma experiência de aprendizagem flexível e à medida de cada formando, mas também porque é uma solução fácil de usar e dimensionar em função das necessidades das organizações.

As soluções de aprendizagem em idiomas online da Speexx ajudam, todos os anos, profissionais em mais de 80 países do mundo, a aprender um novo idioma.

Com mais de 7 milhões de utilizadores, a Speexx é um dos serviços de formação em idiomas online mais reconhecidos em todo o mundo.

Speexx combina o software mais recente e as soluções de aprendizagem mais inovadoras no mercado de modo a permitir que a formação em idiomas online funcione. As empresas líderes mundiais confiam na Speexx para assegurar com êxito a sua formação em idiomas.

Formação em idiomas

Intervenção internacionalCom capacidade para intervir em projetos internacionais, através de módulos integrados e 13 possibilidades de interface, a Speexx responde às mais diversas necessidades globais de formação em idiomas.

Todos os cursos têm tutoria personalizada, professores nativos e apoio telefónico, virtual ou em formação presencial de acordo com o perfil do cliente.

Através de um sistema internacionalmente comprovado, a Speexx possibilita às organizações medir e comparar os níveis de qualificação dos seus colaboradores em qualquer parte do mundo.

SPEEXXEmpowering communication

37


1. Inscrição e material nApresentação do percurso

pedagógico e fornecimento de headphones com microfone e vídeo-tutorial do software.

2. Introdução kick-o�nSessão de 45 min. agendada

através do portal Speexx.

3. Portal onlinenPortal online para acesso a todas

as ferramentas pedagógicas disponíveis.

4. Software onlinenCurso online de 24 unidades

pedagógicas, baseado no Quadro Europeu Comum de Referência para Aprendizagem e Ensino de Idiomas (CEFR).

5. Ferramentas de desenvolvimentonRevista online semanal, karaoke,

exercícios em vídeo baseados nos conteúdos do jornal The New York Times.

6. Coaching motivacional nContacto de motivação via e-mail

e por telefone, em função do desempenho do formando.

7. Coaching didático nAvaliação de desempenho:

avaliação individual e aconselhamento periódico personalizado para cada formando.

nLaboratório de texto: e-mails semanais contendo uma pergunta aberta (customizada) e uma referente ao módulo de e-Learning em uso. Cada resposta do formando recebe uma correção detalhada com feedback.

nBónus: conteúdo extra de aprofundamento com base no desempenho do formando.

nPreparação para a prova final.

8. Gestão de projetos nAnálise das necessidades

do cliente. Coordenação das atividades de coach e formadores.

nEnvio de questionário de avaliação de desempenho.

nAcompanhamento constante do desempenho da cada formando e envio de relatório periódico ao cliente.

9. Prova e certificadonProva de nivelamento,

prova intermediária e final.nCertificado Speexx.

10. Assistência técnicanAssistência técnica constante

via e-mail e telefone.

O Teste de Inglês profissional mais utilizado no mundo

Ferramentas

Mais informações sobre o TOEIC® Test of English for International Communication™ (pág. 51)

Test of English for International Communication™

Ø Como selecionar o candidato ideal para a empresa, alguém que seja capaz de comunicar eficazmente com fornecedores e clientes em qualquer parte do mundo?

Ø Como avaliar a eficácia do investimento feito em programas de formação na língua inglesa e a evolução dos colaboradores nesses cursos?

Ø Como motivar os colaboradores para que prossigam na sua aprendizagem do Inglês e para que melhorem nas áreas que mais necessitam?

Anualmente, são aplicados mais de 6 milhões de testes TOEIC®

Mais de 10000 organizações em 120 países utilizam o TOEIC®

O TOEIC® é a resposta!


38


uVantagens n Opção ideal para equipas de trabalho em vários locais que necessitam de uma solução de formação padronizada e em escala para a comunicação empresarial internacional.

n Solução flexível – sem organização de sala de aula, sem agenda de treinamento e nenhum custo para cancelamento.

uPara quem? n Iniciados no nível A1 até formandos avançados no nível C1.

uComo? n Acesso a mais de 30.000 exercícios de auto-estudo online, 4.000 horas e 40 tipos de atividades recreativas.

n Mais de 1.000 horas de treino de pronúncia. n Ferramentas extras de aprendizagem: vocabulário no telemóvel, atividades de vídeos do New York Times (disponíveis apenas no idioma inglês), redução de sotaque em karaoke, revistas online, livros textos pessoais, audio-dicionário bilingue, podcasts.

uA soluçãoFormação blended que combina as 3 componentes principais da formação online em línguas: auto-aprendizagem, coaching personalizado e treino das competências de comunização ao vivo em aulas virtuais.

n Teste de nivelamento (CEFR). n Kick-off em sessão virtual. n 24 unidades online. n 12 sessões virtuais (45 minutos cada aula):

- comunicação empresarial real com formadores e colegas; - exercícios e simulações de situações empresariais; - quadro interativo para exercícios em grupo; - grupos de no máximo 8 formandos;

n Coaching didático e motivacional.

speexx Live

Ref.ª 03-A-1036 Duração: 80 horas + aulas virtuais - ao longo de 6 meses Data: início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes) 600 € + IVA

à taxa em vigor

uVantagens n Solução ideal para as pessoas que necessitam de um plano de aprendizagem flexível e que querem aprender ao seu ritmo. Os tutores guiam o formando através do curso, personalizado de acordo com as suas necessidades, como faria um professor particular.

n Rede de 1.200 coaches ativos em todo o mundo, profissionais de língua nativa.

n Percursos de aprendizagem personalizados.



n Mais de 1.000 horas de treino de pronúncia. n Ferramentas extras de aprendizagem: vocabulário no telemóvel, atividades de vídeos do New York Times (disponíveis apenas no idioma inglês), redução de sotaque em karaoke, revistas online, livros textos pessoais, áudio-dicionário bilingue, podcasts.

uA soluçãoFormação blended: Solução combinada de formação online de idiomas com software de estudo autónomo e serviço de tutoria pessoal.

n Teste de nivelamento (CEFR). n Kick-off em sessão virtual. n 24 unidades online. n 90 min por semana de estudo. n Pelo menos 1 contato por semana feito por um coach. n Coaching didático e motivacional:

- e-mail com tarefas semanais e respetivas correções; - verificação regular do progresso por um coach online individual; - resposta direta aos e-mails e telefonemas num prazo de 24 horas; - chamada de motivação por e-mail e por telefone, em função do desempenho do formando.

speexx Coach

Ref.ª 03-A-1021 Duração: 80 horas - ao longo de 6 mesesData: início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes) 450 € + IVA

à taxa em vigor

IDIOMAS DISPONÍVEIS:


Com interface em português: espanhol e inglês.


Com interface em inglês*: espanhol, francês, alemão, italiano e inglês.


* O nível C1 não se encontra disponível nos seguintes idiomas: francês, alemão e italiano.


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speexx Phone

speexx 1:1

uVantagens n Solução ideal para pessoas que viajam muito ou que por motivos profissionais fazem muitas chamadas e videoconferências e para quem tem necessidade urgente de aprender idiomas.

n As sessões por telefone permitem a aprendizagem em qualquer lugar e a qualquer hora, sem a necessidade de um computador ou de acesso à internet.



n Mais de 1.000 horas de treino de pronúncia. n Ferramentas extras de aprendizagem: vocabulário no telemóvel, atividades de vídeos do New York Times (disponíveis apenas no idioma inglês), redução de sotaque em karaoke, revistas online, livros textos pessoais, audio-dicionário bilingue, podcasts.

uA soluçãoFormação blended que combina a auto-aprendizagem, o coaching personalizado e sessões programadas de comunicação por telefone.

n Teste de nivelamento (CEFR). n Kick-off em sessão virtual. n 24 unidades online. n 6 sessões programadas de comunicação por telefone:

- 30 minutos de aulas pelo telefone com formador de língua nativa; - possibilidade de se preparar rapidamente para as ligações telefónicas e áudio/vídeo conferência de trabalho; - simulação de telefonemas empresariais.

n Coaching didático e motivacional: - treino ativo com tarefas semanais e relatórios de progresso – pelo menos um contato por semana; - feedback pessoal, resposta imediata e trajetória de aprendizagem personalizada; - chamada de motivação por e-mail e por telefone, em função do desempenho do formando.

uVantagens n Ideal para gestores que pretendem melhorar as suas competências de comunicação de forma rápida e eficaz.

n Plano de aprendizagem totalmente personalizado - 100% adequado ao objetivo individual de aprendizagem e às necessidades profissionais.


uComo? n Acesso a mais de 30.000 exercícios de auto-estudo online.

n Ferramentas extras de aprendizagem: vídeos do New York Times (disponíveis apenas no idioma inglês), karaoke, dicionários com áudio, podcasts, revistas online.

uA soluçãoFormação blended: Combina sessões de formação em sala virtual ou por telefone, totalmente personalizadas, com o apoio permanente de um tutor pessoal e os benefícios da aprendizagem online.

n Teste de nivelamento (CEFR). n Kick-off em sessão virtual. n 12 aulas virtuais (em tempo real) e 6 sessões de telefone:

- preparação rápida e orientada para telefonemas de negócios, conferências de vídeo e apresentações; - sessões individuais de 30 minutos.

n Coaching didático e motivacional: - acompanhamento de um coach pessoal durante todo o curso; - formação personalizada com tarefas semanais e análise do progresso de aprendizagem - pelo menos dois contatos por semana; - chamada de motivação por e-mail e por telefone, em função do desempenho do formando.

Ref.ª 03-A-1035 Duração: 80 horas + aulas virtuais/sessões telefónicas - ao longo de 6 meses Data: início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes) 950 € + IVA

à taxa em vigor







Ref.ª 03-A-1034 Duração: 80 horas + sessões telefónicas (25 minutos cada) - ao longo de 6 meses Data: início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes) 750 € + IVA

à taxa em vigor

* O nível C1 não se encontra disponível nos seguintes idiomas: francês, alemão e italiano.


Alberto RendoResponsável das Formações Gestão e desenvolvimento do Capital Humano

Gestão do capital humano

Gestão da formação

Direito do trabalho e relações laboraisO fundamental da gestão de capital humano . . . . . 42O essencial da gestão de pessoas nas organizações

Assistente da função pessoal e de recursos humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Avaliação e gestão de desempenho . . . . . . . . . . . . . . 44Alinhar desempenhos, construir compromissos e potenciar resultados

Praticar a entrevista de seleção . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45Dominar a técnica de avaliação de competências e potencial

Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46Testes de inteligência, de aptidões e de personalidade

A gestão da formação com valor acrescentado. . . 49Realizar uma formação que “conte”

Ciclo: Formação pedagógica inicial de formadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

A Legislação Laboral ao Serviço da Gestão . . . . . . 47Transformar a legislação laboral numa ferramenta para a melhoria dos resultados da empresa.

Código do trabalho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48SELLER

SELLER

41





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO4

2


uPara quê? No final da formação os participantes estarão aptos a:

n compreender e integrar o papel da gestão do capital humano na criação de valor para os seus negócios;

n compreender a natureza e o impacto das competências-chave que deverão desenvolver para o exercício bem sucedido da função de Gestor de Capital Humano;

n conhecer e compreender os objetivos e aspetos críticos de cada subsistema de Gestão do Capital Humano, assim como as suas relações de interdependência.

uPara quem? n Técnicos de Recursos Humanos sem formação de base na área.

n Técnicos de Recursos humanos com necessidade de desenvolvimento de uma visão global sobre a função.

n Gestores que pretendam criar ou profissionalizar a Gestão de Capital Humano nas suas empresas.


n alternância entre exposições teóricas e exercícios práticos – individuais e em grupo;

n análise de casos em subgrupos; n debates dirigidos com participação ativa do grupo; n simulações de situações representativas do contexto profissional.

“ Gerir o capital humano de uma organização é uma missão que implica uma abordagem integrada de aspetos estratégicos, operacionais e de controlo.Este curso de formação permite uma visão global sobre todas as dimensões da gestão de capital humano nas organizações, permitindo ao participante o desenvolvimento de conhecimentos em aspetos como:• o papel da gestão estratégica de capital humano na medição do valor da empresa;• as competências-chave do gestor de capital humano;• os subsistemas ou processos técnicos vistos por si e na sua interdependência. ”Programa1 Compreender a evolução histórica

da função recursos humanos nas gestão de empresas

n Gestão administrativa de pessoal – domínio da mão-de-obra intensiva.

n Gestão técnica de recursos humanos – domínio do capital financeiro.

n Gestão estratégica de capital humano – a era do conhecimento e o predomínio do valor dos ativos intangíveis.

2 Desenvolver a gestão estratégica de capital humano

n Alinhamento com a estratégia da empresa: impacto da estratégia de negócio sobre a gestão do capital humano.

n Definir a estratégia de capital humano: missão, políticas e objetivos estratégicos.

3 Integrar as competências-chave do gestor de capital humano

n Domínio do negócio. n Gestão da mudança. n Técnicas de gestão do capital humano.

n Credibilidade pessoal.

4 Compreender e responder às expectativas e aos critérios de satisfação dos “clientes” da função gestão do capital humano

n Identificar os clientes e as suas expectativas relativamente à função gestão do capital humano.

n Definir os critérios de satisfação dos clientes face à função gestão do capital humano.

n Fazer o marketing interno RH – demonstrar o valor acrescentado e apresentar resultados aos clientes internos.

5 Desenvolver e integrar os subsistemas de gestão de capital humano – as operações de GCH

n Sistema integrado de gestão de capital humano: - modelo de interdependência dos processos; - aplicação dos subsistemas à missão da GCH – identificar e diferenciar, atrair, desenvolver, reter o capital humano.

n Objetivos e aspetos críticos de cada subsistema: - análise, descrição e qualificação de funções; - sistema de gestão por competências; - sistema de recrutamento, seleção e integração de colaboradores; - sistema de gestão da formação e desenvolvimento de colaboradores; - sistema de gestão de desempenho; - sistema de gestão de carreiras; - sistema de remunerações e benefícios; - sistema de informação de capital humano.

O fundamental da gestão de capital humanoO essencial da gestão de pessoas nas organizações

2,5 DIAS 17,5 h

Ref.ª 04-A-655

Lisboa13 a 15 de abril

Lisboa16 a 18 de setembro

Lisboa 16 a 18 de novembro


GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO

43


4 DIAS 28 horas

Ref.ª 04-A-457

Porto10 a 13 de março


Lisboa16 a 19 de junho

Porto20 a 23 de outubro




n aplicar a legislação laboral de forma adequada minimizando os custos para a empresa;

n utilizar as ferramentas de gestão de recursos humanos no dia a dia e numa perspetiva previsional;

n assegurar a gestão administrativa no quotidiano.

uPara quem? n Técnicos subordinados diretamente ao responsável de recursos humanos.

n Secretárias de direção que asseguram a função pessoal na empresa.

n Assistentes de responsáveis de recursos humanos.




“ A função assistente da função pessoal e de recursos humanos tem conhecido profundas mudanças no seu conjunto de papéis. Exige-se ao assistente que saiba: • operacionalizar os instrumentos de uma função de gestão complexa; • situar o contexto jurídico e acompanhar eficazmente a integração de novos colaboradores; • trabalhar com os diferentes interlocotores e assegurar a gestão administrativa quotidiana.Este curso é a nossa resposta a este triplo desafio para a função assistente de pessoal e RH. ”Programa1 Definir as missões e a estrutura

da função recursos humanos n Princípios e conteúdos da função. n A partilha da função recursos humanos com as unidades de negócio e os gestores.

n O papel dos interlocutores internos e externos: - os representantes do pessoal; - a inspeção do trabalho.

2 Identificar as missões de assistente de pessoal e recursos humanos

n Descrever a função. n Definir os requisitos.

3 Compreender os princípios jurídicos indispensáveis no quadro das relações individuais de trabalho

n Os textos aplicáveis na empresa. n Dominar os princípios de base do contrato de trabalho (contratos a tempo certo e incerto, a tempo parcial e trabalho temporário).

n A duração e organização do tempo de trabalho: - regime de flexibilidade; - regime da adaptabilidade (individual e grupal); - regime do “banco de horas” (individual e grupal); - horário concentrado; - isenção de horário; - trabalho suplementar.

n Registo do tempo de trabalho e gestão da assiduidade e pontualidade: - faltas – efeitos disciplinares e económicos; - licenças – sem vencimento; parental; intervenção da Segurança Social.

n A cessação do contrato de trabalho e compensação por antiguidade.

n Cumprimento da legislação laboral como elemento a integrar no branding da empresa e como fator de competitividade.

n A sindicância do cumprimento de regulamentação laboral pela ACT e pelos Tribunais.

4 Gerir a integração dos colaboradores na empresa

n Participar no recrutamento (perfil da função).

n Escolher os candidatos adequados. n Realizar a pré-seleção. n Acolher o colaborador e aplicar as regras legais em vigor.

n Preparar o contrato de trabalho (modalidades).

5 Realizar a administração da formação profissional contínua

n Registar e escolher as ações de formação (caderno de encargos…).

n Organizar a administração da formação (declarações, historial das ações e formandos).

n Medir o seguimento da formação (orçamento, tableau de bord de acompanhamento, avaliação).

6 Aplicar os métodos e instrumentos de gestão eficazes

n Gerir o efetivo (registos, afixações e declarações obrigatórias).

n Utilizar os rácios de acompanhamento indispensáveis.

n Elaborar os “tableau de bord” (absentismo).

n Instrumentalizar a organização do seu trabalho (calendários, fichas de procedimentos, acompanhamento de dossiers).

Assistente da função pessoal e de recursos humanos


4



n integrar a relevância e impactos da Avaliação e Gestão do Desempenho na gestão da organização;

n compreender a inevitabilidade da integração das diferentes dimensões da performance organizacional;

n participar ativamente na conceção, implementação e operacionalização de um Sistema de Avaliação e Gestão de Desempenho.

uPara quem? n Gestores de topo responsáveis pela gestão estratégica, gestão de operações e gestão de equipas.

n Gestores e Técnicos de Recursos Humanos. n Gestores e Controllers de Planeamento e Controlo de Gestão.




“ Gerir desempenho é muito mais do que definir objetivos e avaliar resultados.O sistema de avaliação e gestão de desempenho representa um instrumento vital na integração da estratégia com as operações e na integração da performance organizacional com a performance individual. Com esta perspetiva em mente, neste curso abordamos os sistemas de avaliação e gestão de desempenho na perspetiva:• dos seus requisitos de sucesso;• da sua conceção e implementação;• da sua operacionalização. ”Programa1 Integrar a avaliação e gestão

de desempenho como um instrumento indispensável à gestão da organização

n A importância da avaliação e gestão de desempenho para a organização.

n A importância da avaliação e gestão de desempenho para os colaboradores.

n A ligação da avaliação e gestão de desempenho com os subsistemas de gestão de recursos humanos.

n Fazer o diagnóstico das práticas e das expectativas.

2 Conceber um sistema de avaliação e gestão de desempenho (SAGD)

n Princípios e pressupostos orientadores de um SAGD.

n As dimensões de performance numa organização: - performance estratégica; - performance operacional; - performance individual.

n Principais componentes do SAGD: - processo; - intervenientes e responsabilidades; - instrumentos de monitorização e avaliação; - sistemas de Informação.

n Gestão por objetivos: o “centro” de um SAGD: - alinhamento e desdobramento de objetivos; - indicadores e métricas. - fixação de objetivos: princípios e metodologias; - monitorização e acompanhamento de resultados: a gestão da ação.

3 Dominar a avaliação e gestão do desempenho individual

n Confiança e motivação: impactos psicológicos do processo.

n Avaliação, gestão e desenvolvimento de competências.

n A definição e negociação de objetivos – o estabelecimento de compromisso entre chefia e colaborador.

n As entrevistas de avaliação e gestão de desempenho.

n A formação dos avaliadores.

4 Implementar um sistema de avaliação e gestão de desempenho

n As etapas da implementação do sistema.

n A campanha de divulgação. n A gestão da mudança. n O Sistema piloto – ano zero. n As correções e os ajustamentos.

5 A avaliação de desempenho como critério de despedimento por extinção do posto de trabalho

n Compreensão da nova lei. n Impactos da aplicação da nova lei.

Avaliação e gestão de desempenhoAlinhar desempenhos, construir compromissos e potenciar resultados

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-013





45



n identificar perfis de requisitos; n aprofundar percursos profissionais; n diagnosticar motivações; n conduzir entrevistas de seleção; n interpretar a informação recolhida no decurso da entrevista.

uPara quem? n Gestores responsáveis pela seleção de colaboradores para as suas equipas.

n Técnicos e especialistas de recursos humanos com intervenção na área de recrutamento e seleção.


n situações reais inspiradas nas necessidades colocadas pelos participantes;

n análise de casos em subgrupos; n debates dirigidos com participação ativa do grupo; n simulações com análise em vídeo.

“ Entrevistar implica muito mais do que intuição e bom senso. Esta atividade crítica, pela sua importância e pela sua dificuldade, constitui um momento chave para uma seleção eficaz.Este curso permite-lhe dominar as técnicas de entrevista, fundamentais para validar competências e avaliar o potencial. ”Programa1 Identificar os requisitos

necessários à preparação da entrevista de seleção

n Conhecer os aspetos críticos das funções.

n Identificar necessidades atuais e futuras.

n Saber identificar perfis de requisitos. n Conhecer os principais erros associados ao improviso.

n Conhecer as vantagens e limitações da entrevista enquanto instrumento de avaliação.

2 Avaliar com recurso à entrevista n Conhecer as principais etapas e objetivos da entrevista de seleção.

n Saber formular perguntas, que permitam validar competências e avaliar o potencial.

n Analisar motivações e expectativas dos candidatos.

n Reconhecer a adequação entre as competências definidas e os comportamentos manifestados durante a entrevista.

n Saber diferenciar no candidato a imagem e a realidade.

3 Reconhecer o papel do entrevistador na gestão da interação

n A importância do comportamento do entrevistador na concretização dos objetivos da entrevista.

n Atuar de forma empática, mas firme. n Adotar uma postura facilitadora da comunicação com o avaliado.

n Saber ultrapassar a subjetividade inerente à condição humana.

4 Apresentar os resultados de forma objetiva e completa

n Saber analisar a informação recolhida e utilizá-la na tomada de decisão.

n Conhecer os principais erros de avaliação.

5 Simular entrevistas de seleção.

Praticar a entrevista de seleçãoDominar a técnica de avaliação de competências e potencial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-336





Lisboa 3 e 4 de dezembro



6


uPara Quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

n distinguir entre testes de inteligência, de aptidões específicas e questionários de personalidade;

n escolher baterias de testes psicológicos ajustadas aos perfis de exigências das funções;

n conduzir sessões de aplicação de testes psicológicos; n cotar e interpretar os resultados dos testes.

uPara Quem? Psicólogo(as), alunos finalistas do 2º ciclo de Psicologia e profissionais com formação superior na área das ciências sociais e humanas, que trabalhem em departamentos de recursos humanos.


n exposições temáticas, exercícios práticos e estudo de casos baseados na realidade profissional dos participantes;

n testes psicológicos que permitem aos participantes lidar com os vários materiais que os constituem e se treinem na sua utilização: escolha, aplicação, correção e interpretação;

n simulações de aplicação de testes; n realização de exercícios práticos de cotação de testes psicológicos e de interpretação dos resultados obtidos.

“ Este curso pretende desenvolver as competências necessárias para uma correta escolha, aplicação, interpretação e rentabilização de testes psicológicos que avaliam inteligência, aptidões e personalidade, orientados para a área de gestão de recursos humanos. ”Programa1 Utilizar testes psicológicos

no âmbito da avaliação de profissionais

n Compreender o conceito de inteligência, de aptidão e de personalidade.

n Conhecer testes que abrangem as três áreas de avaliação: inteligência, aptidões específicas e personalidade.

2 Escolher testes psicológicos ajustados às necessidades da avaliação

n Escolher testes de acordo com o perfil de competências.

n Saber escolher testes psicológicos de qualidade através da análise das qualidades métricas: sensibilidade, validade e fidelidade.

n Otimizar a aquisição de testes quando perante restrições orçamentais.

3 Aprender a conduzir uma sessão de testes psicológicos

n Considerar aspetos éticos e deontológicos: o consentimento informado, a utilização de material com copyright, o feedback ao sujeito avaliado.

n Compreender outros aspetos a considerar, antes, durante e depois da sessão de testes psicológicos.

4 Cotar e interpretar os resultados dos testes psicológicos

n Identificar o material necessário para a cotação e registo dos resultados.

n Conhecer o conceito e significado das normas e dos resultados padronizados.

5 Saber analisar a informação recolhida e utilizá-la como auxiliar na tomada de decisão

n Ponderar e comparar os resultados obtidos nos testes psicológicos com o perfil de competências.

Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanosTestes de inteligência, de aptidões e de personalidade

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 04-A-526






47


1 DIA 7 horas

Ref.ª 04-B-1059

Lisboa4 de maio

Lisboa23 de novembro



n adquirir uma visão prática e legalmente fundada das melhores soluções no domínio da contratação;

n adquirir conhecimentos para uma organização racional do tempo de trabalho;

n percecionar as possíveis e mais económicas formas de fazer cessar os contratos garantindo meios de segurança aos trabalhadores.

uPara quem?n Gestores.

n Diretores de Recursos Humanos. n Diretores de Estabelecimentos.



n análise de casos em subgrupos; n debates dirigidos com participação ativa do grupo; n simulações de situações posteriormente identificadas como representativas do contexto profissional.

“ Tendo em atenção a forte pressão que o atual contexto coloca sobre os resultados do negócio, todos os âmbitos da gestão devem ser observados para garantir a máxima competitividade da empresa.Sendo os custos com pessoal uma rubricas com maior peso em indicadores como a rentabilidade, eficiência e produtividade, neste curso propomos aos formandos que olhem para a Legislação Laboral não numa perspetiva administrativa mas sim numa perspetiva de verdadeira ferramenta de gestão ao serviço da competitividade dos seus negócios. ”Programa1 A natureza do contrato

de trabalho n A regulamentação do Contrato:

- a imperatividade; - a intervenção do Estado/ACT/ Tribunais; - o peso da regulamentação nas relações empregador/trabalhador.

n O conhecimento de Regulamentação; - Código do Trabalho; - convenção aplicável a cada empregador.

n A (re) negociação diária do Contrato/ /satisfação/equilíbrio dos interesses trabalhador/empregador.

n Reflexos no exterior/clientes/ /mercado.

n A ética empresarial/seu reflexo na produtividade.

2 A Escolha do Contrato de Trabalho

n Posto de trabalho/funções/ /contratação/adequação do vínculo à necessidade da contratação/ possibilidades legais; - contratação por tempo indeterminado; - contratação a termo; - trabalho temporário.

n Outras modalidades de Contratação: - cargos de confiança/ /responsabilidade (contratação de serviço); - contratação fora das instalações; - contratação intermitente.

n Virtualidades das várias possibilidades jurídicas de contratação disponíveis na Legislação Laboral.

3 A organização do tempo de trabalho

n Como beneficiar das múltiplas soluções legais: - pela flexibilidade/adaptalidade; - pelo banco de horas; - pelo horário concentrado; - pelo trabalhado a tempo parcial.

n A implementação do regime de adaptabilidade; - procedimentos; - vantagens.

n O trabalho suplementar como opção residual;

4 A cessação do Contrato de Trabalho

n As formas de cessação por razões objetivas: - pressupostos (do despedimento coletivo); - de extinção do posto de trabalho (as regras definidoras do desempenho e demais critérios). - da inadaptação; - reflexos na proteção social do trabalhador.

n A problemática da justa causa e: - o poder disciplinar; - custo do seu exercício.

A legislação laboral ao serviço da gestãoTransformar a legislação laboral numa ferramenta para a melhoria dos resultados da empresa.


8


uPorquê? n O conhecimento do código do trabalho, a identificação dos seus princípios e regras basilares nas quais assenta, o início, vigência e cessação do contrato de trabalho passando pelo inestimável conhecimento da organização racional e inteligente dos tempos de trabalho, são hoje ferramentas imprescindíveis e competências absolutamente necessárias.

n A aplicação criteriosa e imaginativa das soluções legais, hoje múltiplas e variadas, são recursos essenciais para distinguir a sua empresa pela qualidade do relacionamento humano, do nível da sua competência e da racionalidade dos seus procedimentos.

n Tais as propostas e objetivos do presente curso: - prático, formativo e informativo; - sobre o mundo da legislação laboral.

uPara quê? No final da formação os participantes estarão aptos a compreender a utensilagem e institutos legais tendentes a racionalizar a contratação, os tempos de trabalho ou reorganizar/remodelar/aplicar práticas e procedimentos que transformem a legislação laboral num incentivo à economia da empresa e ao bem estar dos trabalhadores.

uPara quem? n Gerentes e administradores. n Diretores de recursos humanos. n Chefias de departamentos que pretendam reinventar o seu capital humano e atingir elevados patamares de competitividade.

uComo? Através de um diálogo interrogativo, de propostas práticas alternativas à rotina; de apresentação de soluções dirigidas à inteligência e racionalidade das práticas gestionárias dos contratos de trabalho e das empresas, compaginadas com as soluções que o texto da lei (código do trabalho) põe à disposição de quem dele tenha um bom e adequado conhecimento.

Programa1 Código de trabalho

n Princípios fundamentais do direito de trabalho.

n O contrato de trabalho e a relação laboral centro dos princípios do código de trabalho.

n O contrato de trabalho enquanto contrato de interesse público e a imposição de direitos e deveres das partes.

n Os direitos de personalidade em ambiente de trabalho: - o direito à opinião, à integridade física e moral; - o direito à reserva da intimidade da vida privada; - o direito à igualdade e à não discriminação; - proibição do assédio.

2 Regras da contratação n No contrato de trabalho por tempo indeterminado.

n No contrato a termo: - justificação; - duração; - compensações.

n Nos outros tipos de contrato: - em regime de comissão de serviço; - em regime de trabalho temporário; - no contrato de trabalho intermitente; - no contrato de trabalho a tempo parcial; - no contrato de trabalho temporário/ /utilização de trabalho temporário.

3 As alterações ao objeto do contrato de trabalho

n Definição das alterações relativas ao objeto do contrato de trabalho.

n Funções exigíveis aquando da alteração do objeto do contrato de trabalho.

n Retribuição devida quando existe alteração do objeto do contrato de trabalho.

n Categoria profissional e alterações do objeto do contrato de trabalho.

4 A duração da prestação laboral n Organização do tempo de trabalho e o princípio da compatibilização da vida profissional com a vida pessoal e familiar.

n O registo dos tempos de trabalho. n Realizar a pré-seleção. n O regime da flexibilidade e o regime da adaptabilidade: - individual; - grupal.

n Outras formas de organizar o tempo de trabalho e suas vantagens: - banco de horas; - horário concentrado; - o contrato de trabalho intermitente.

n O trabalho suplementar: - a laboração contínua; - trabalho por turnos; - trabalho noturno.

5 O impacto económico resultante de cada uma das modalidades no custo do trabalho

6 As faltas ao trabalho/o dever de assiduidade e de pontualidade

n Noção de absentismo. n Atrasos. n Caracterização das faltas e suas consequências: económicas e disciplinares.

n Feriados e pontes.

7 As Licenças n Sem vencimento; n Parental:

- caracterização da proteção da parentalidade; - licenças iniciais: •obrigatórias; •exclusivas; •partilhadas; - licenças complementares.

n Reforço da Segurança Social na proteção da parentalidade.

8 Férias, feriados e pontes n O regime de férias na contratação superior a 1 ano: - a cessação do contrato e o cálculo das férias; - o impedimento prolongado e o efeito nas férias.

9 Categorias especiais de trabalhadores

n Estrangeiros. n Estudantes. n Reformados. n Deficientes. n Menores.

10 A cessação do contrato de trabalho

n Caducidade. n Denúncia. n Por iniciativa do empregador:

- com justa causa; - por razões objetivas: •despedimento coletivo; •despedimento por extinção

do posto de trabalho; •despedimento por inadaptação.

n Por iniciativa do trabalhador: - com justa causa: •violação das garantias legais; •convencionais do trabalhador.

n A cessação do contrato de trabalho e as situações de direito a indemnização por antiguidade.

n Critério de cálculo.

11 Despedimento com justa causa n O conceito de justa causa. n Quais as situações em que se pode alegar justa causa.

n A opção pela não integração na empresa através do tribunal quando o regresso for prejudicial à atividade empresarial.

n A ilicitude do despedimento. n Consequências económicas da ilicitude do despedimento.

12 Os acidentes de trabalho e as ações judiciais: alterações e consequências

n Noção de acidente de trabalho. n A possibilidade expressa por vontade das partes de haver aumentos nas indemnizações.

n As indemnizações por danos morais e não morais.

n A garantia do cumprimento.

13 As contraordenações laborais

14 A retribuição da prestação laboral

n O preço do trabalho: - princípios inerentes à retribuição; - o princípio “para trabalho igual salário igual”.

n Conceito de retribuição no código do trabalho: - retribuição base; - outras prestações.

n A retribuição mínima mensal garantida.

n Retribuição pecuniária e retribuição em espécie.

n Retribuição certa, variável ou mista. n Os subsídios:

- de Férias; - de Natal; - outros; - cálculo e momento de pagamento.

n Retribuição em situações especiais: - isenção de horário de trabalho; - trabalho noturno; - trabalho por turnos; - trabalho suplementar; - exercício de funções afins ou funcionalmente ligadas.

n Pagamento da retribuição - cálculo da retribuição horária.

n Data, local e forma de pagamento - o recibo; - os descontos e compensações.

n A falta de pagamento créditos laborais.


n Competências avançadas de negociação (pág. 29);

n A legislação laboral ao serviço da gestão (pág. 47).

Código do trabalhoSELLER

4 DIAS 28 horas

Ref.ª 04-B-544

Lisboa3 a 6 de fevereiro


Porto18 a 21 de maio


Lisboa 21 a 24 de setembro

Porto 12 a 15 de outubro

Lisboa 9 a 12 de novembro 1100 € + IVA

à taxa em vigor


49



n reconhecer a formação como um investimento estratégico na organização;

n identificar os fatores críticos de sucesso para realizar uma formação que “conte”;

n comprometer-se a facilitar e apoiar a aprendizagem e a reforçar a transferência da formação dos formandos.

uPara quem?Dirigido a responsáveis operacionais, técnicos

e assistentes de RH, gestores da formação e gestores de RH.

uComo? n Neste curso utilizamos uma pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios, debates e partilha de experiências.

n Os participantes têm ainda a possibilidade de validar os seus processos de gestão da formação, através da prática de benchmarking e de reflexões individuais e de grupo.

“ Até a formação mais inspiradora é inútil quando o participante não faz algo diferente de seguida. Este curso permite-lhe desenvolver as suas competências para potenciar e alcançar os resultados pretendidos, através uma cultura de aprendizagem e inovação. ”ProgramaRECONHECER O PAPEL DA FORMAÇÃO NO CUMPRIMENTO DA ESTRATÉGIA DA ORGANIZAÇÃO.1 Clarificar a estratégia de negócio

e identificar os seus fatores críticos de sucesso

n Compreender o seu setor: - O que desejam os clientes? - Quais são os principais concorrentes e como é que eles se posicionam? - Quais as tendências de evolução do setor – oportunidades e ameaças?

n Auditoria à posição competitiva: - Como aportamos valor aos clientes? - Quais as vantagens competitivas? - Qual a sustentabilidade do modelo de negócio?

n A proposta de valor: - Como podemos sistematicamente procurar novas oportunidades de negócio? - Quais os fatores que determinam a inovação e o pioneirismo no setor?

2 Potenciar e alcançar resultados organizacionais: a proposta de valor da formação

n Medição do valor das organizações na era do conhecimento: o papel e a relevância dos ativos intangíveis.

n A gestão do conhecimento e das competências como fator de competitividade.

n Papel da formação na inovação. n Clarificar os impactos da formação para o negócio, para as operações, para as equipas e para as pessoas.

3 Criar sinergias entre a gestão da formação e outros elementos da GRH

n Gestão por competências. n Avaliação e gestão de desempenho. n Gestão de carreiras.

MEDIR O VALOR DA FORMAÇÃO ATRAVÉS DO IMPACTO NA PERFORMANCE: TRANSFERÊNCIA DA FORMAÇÃO.

4 Caracterizar o conceito de transferência da formação

5 De que depende a transferência da formação? Da construção de uma cadeia de compromisso nos vários níveis da organização

n Ponto prévio: quais os fatores que devem estar presentes na construção de um compromisso? (a) sentido de propósito; (b) participação nas metas; (c) meios.

n Compromisso da gestão de topo: - valorizar e promover a função formação enquanto portadora de valor na gestão de ativos intangíveis (pessoas, competências e conhecimento); - integrar os resultados da formação nos resultados da organização, numa lógica de melhoria contínua.

n Compromisso das chefias diretas: - assumir a formação como um dos recursos fundamentais para a melhoria dos resultados das equipas e dos processos; - utilizar os diferentes elementos de GRH como inputs e outputs do processo formativo; - definir e avaliar as competências a desenvolver, os resultados a atingir e identificar os gaps – necessidades de formação; - estabelecer um contrato com os colaboradores/formandos, através da definição de objetivos/ /ações e da criação de condições para a transferência da formação; - acompanhar a implementação do contrato, desenvolvendo ações que minimizem as eventuais barreiras à transferência da formação;

- integrar os resultados da transferência da aprendizagem na gestão quotidiana e nos resultados da organização.

n Compromisso das pessoas/ /formandos: - envolver-se pessoalmente no processo de formação percebendo os benefícios do mesmo e participando na sua construção; - estabelecer um contrato com a chefia, através da definição de objetivos/ações e da criação de condições para a transferência da formação; - ser proativo na identificação das barreiras e catalisadores da transferência da aprendizagem; - manifestar as competências adquiridas na formação.

n Compromisso do gestor da formação: - assumir o papel de consultor da organização; - introduzir inovação nas práticas, metodologias e instrumentos de gestão da formação, gerando aprendizagens que ousem ir Beyond Knowledge® e que promovam uma melhor adaptabilidade, agilidade, dinamismo e abertura a novas conceções da realidade; - conceber e organizar programas formativos que potenciem a transferência da aprendizagem e consequentemente o alcance dos resultados; - comunicar à Organização os impactos da formação nos resultados.



n Diagnosticar necessidades para o plano de formação.

A gestão da formação com valor acrescentadoRealizar uma formação que “conte”

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-C-999






0


Ref.ª 04-C-594B

Lisboa13 março a 29 maio Presencial: 23 e 24 março + 27 e 28 abril + 28 e 29 maio

Lisboa1 outubro a 1 dezembro Presencial: 8 e 9 outubro + 2 e 3 novembro + 30 novembro e 1 dezembro

Porto20 fevereiro a 28 abril Presencial: 5 e 6 março + 30 e 31 março + 27 e 28 abril

Porto18 setembro a 20 novembro Presencial: 1 e 2 outubro + 26 e 27 outubro + 19 e 20 novembro

uPara quê? Adquirir, atualizar e aperfeiçoar as competências pedagógicas transferíveis para a prática no seu papel de formador.

uPara quem? Todos os que pretendam desenvolver e/ou reforçar os seus conhecimentos e competências pedagógicas para realizar ações de formação para adultos. De acordo com a portaria nº 214/2011 de 30 de maio, associados ao nível de qualificação escolar:

n deve ter preferencialmente uma qualificação de nível superior;

n não pode ter qualificações inferiores ao 9º ano de escolaridade.

uComo? n Ao longo da formação os formandos poderão testar as diferentes modalidades pedagógicas e complementarmente refletir sobre os aspetos teóricos e metodológicos trabalhados.

n Cada formando elaborará um plano de desenvolvimento (a partir do feedback da autoscopia inicial) que orientará a sua progressão ao longo da formação.

n Cada módulo contemplará atividades práticas: momentos de reflexão individuais e em subgrupos; estudos de caso; jogos pedagógicos e role-plays para treino e desenvolvimento das várias competências. As atividades serão antecedidas de breves exposições de enquadramento e de síntese dos principais aspetos a reter.

n Os formandos irão construindo um projeto formativo, no âmbito da sua área de competências, que animarão na fase final (simulação final).

Tratando-se de um ciclo de formação homologado pelo IEFP, os participantes, após a ação, com o CERTIFICADO CEGOC DE FORMADOR, poderão requerer junto daquela entidade o CERTIFICADO DE COMPETÊNCIAS PEDAGÓGICAS, requisito fundamental para o exercício da atividade de formador.

uMetodologia de Avaliação A avaliação final dos formandos assenta nos seguintes parâmetros e percentagens: (1) Avaliação diagnóstica: 10%

- Simulação pedagógica inicial (2) Avaliação sumativa

- Objetivos pedagógicos: 30% - Competências pedagógicas: 30% - Projeto de intervenção: 30%

Objetivos específicos1 Avaliar o perfil de formador face

ao contexto geral da formação profissional em Portugal

1.1 Caracterizar os contextos/sistemas da formação profissional em Portugal.

1.2 Distinguir as competências exigíveis ao formador em função dos sistemas em que intervém.

1.3 Adotar uma perspetiva de autoavaliação relativamente à sua prática.

2 Preparar, dinamizar e avaliar unidades de formação

2.1 Planificar unidades de formação tendo como base as orientações do plano de formação.

2.2 Formular adequadamente os objetivos pedagógicos orientadores da atividade formativa.

2.3 Conceber e aplicar uma metodologia adequada aos objetivos, aos públicos-alvo e ao contexto da formação.

2.4 Desenvolver um dispositivo de avaliação das aprendizagens útil à sua prática pedagógica.

2.5 Utilizar e conceber de forma adequada os recursos didáticos e multimédia na formação, em função da estratégia pedagógica adotada.

2.6 Adequar o processo de aprendizagem à especificidade do individuo adulto.

2.7 Desenvolver uma relação pedagógica eficaz e produtiva em função do grupo de formação.

3 Refletir sobre os sistemas de formação

3.1 Desenvolver uma análise construtiva que possa contribuir para a melhoria dos sistemas de formação, ao nível técnico- -pedagógico e/ou organizacional.

4 Estabelecer uma relação pedagógica diferenciada, dinâmica e eficaz, de forma a favorecer a aquisição de conhecimentos e competências, desenvolvimento de atitudes e comportamentos adequados ao desempenho profissional.

ProgramaO programa do curso é o mencionado no referencial do IEFP para a Certificação de Competências Pedagógicas (CCP). O curso tem a duração de 90h: 3 sessões presenciais (42h: 2+2+2 dias) e 48h online.Em todos os módulos haverá uma sessão síncrona, presencial ou online.

Este curso também está homologado na Modalidade Totalmente Presencial.

Duração/Modalidade Módulos

6h online4h presencial

Módulo 1 - FORMADOR: SISTEMA, CONTEXTOS E PERFIL1.1 - Formador: Contextos de intervenção (6h)1.2 - Aprendizagem, Criatividade e Empreendedorismo (4h)

10h presencial

Módulo 2 - SIMULAÇÃO PEDAGÓGICA INICIAL2.1 - Preparação e concretização das simulações(4h)2.2 - Análise e projeto de melhoria (6h)

10h online

Módulo 3 – RECURSOS DIDÁTICOS E MULTIMÉDIA3.1 - Exploração de recursos didáticos (4h)3.2 - Construção de apresentações multimédia (6h)

10h online

Módulo 4 - PLATAFORMAS COLABORATIVAS E DE APRENDIZAGEM4.1 - Plataformas: finalidades e funcionalidades (4h)4.2 - Comunidades virtuais de aprendizagem (6h)


Módulo 5 – COMUNICAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE GRUPOS EM FORMAÇÃO5.1 - Comunicação e comportamento relacional (6h)5.2 - Diversidade no contexto da formação (4h)

10h presencial

Módulo 6 – METODOLOGIAS E ESTRATÉGIAS PEDAGÓGICAS6.1 - Métodos e técnicas pedagógicas (6h)6.2 - Pedagogia e aprendizagem inclusiva e diferenciada (4h)

10h online

Módulo 7 – OPERACIONALIZAÇÃO DA FORMAÇÃO: DO PLANO À AÇÃO7.1 - Competências e objetivos operacionais (4h)7.2 - Desenho do processo de formação aprendizagem (6h)


Módulo 8 – AVALIAÇÃO DA FORMAÇÃO E DAS APRENDIZAGENS8.1 - Avaliação quantitativa e qualitativa (6h)8.2 - Avaliação da formação ao contexto de trabalho (4h)

10h presencialMódulo 9 – SIMULAÇÃO PEDAGÓGICA FINAL9.1 - Preparação e concretização das simulações (4h)9.2 - Análise e prospetiva técnico-pedagógica (6h)

Ciclo

Formação pedagógica inicial de formadoresCURSO

HOMOLOGADOPELO I.E.F.P.

6 DIAS 42 horas + 48 horas à distância

Total de 90 horas

Atividades onlineAtiv. online + Sessão

síncronaAtiv. online + Sessão

síncrona1.ª Sessão presencial

2.ª Sessão presencial

3.ª Sessão presencial

Sessão de lançamento


SELLER


51


Test of English for International Communication™

Contacte-nos: Cegoc-Tea - Rua General Firmino Miguel, 3 A/B, r/c - 1600-100 LISBOAT. +351 21 319 1960 – F. +351 21 319 1999 – www.cegoc.pt

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Vendas e Negociação Comercial

Cátia SilvaResponsável das Formações Vendas e Negociação Comercial

Eduardo SimõesResponsável das Formações Vendas e Negociação Comercial

Gestão de equipas de vendas

Ação comercial

Liderar e motivar a equipa de vendas. . . . . . . . . . . . . 54Desenvolver competências para gerir a força de vendas

Liderar à distância e em contextos multiculturais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Gerir equipas virtuais e multiculturais

Product manager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56Gestão de produto, gestão de marca e gestão de mercado

Key Account Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57O desenvolvimento de relações estratégicas na gestão de clientes-chave

Prospeção e proatividade comercial . . . . . . . . . . . . . 58Desenvolver oportunidades de negócio e aumentar o volume de vendas

Técnicas de venda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59As ferramentas essenciais da venda consultiva

Ciclo: Negociar e defender as suas margens . . . . . 60Composto pelos cursos 04-B-997 e 04-B-163

Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60Desenvolver as competências da força de vendas

Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61Para além da venda: saber negociar

Influenciar com a PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62Aumentar o sucesso em situações de venda e negociação

Serviço ao cliente, atendimento e gestão de reclamações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Fidelizar clientes através de um atendimento de escelência

SELLER

SELLER

SELLER

53





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL5

4


uPara quê? No final da ação, cada participante estará apto a:

n definir e negociar objetivos individuais e de equipa; n usar o estilo de liderança mais adequado a cada situação;

n conduzir o acompanhamento no terreno; n fazer entrevistas de avaliação de desempenho ou de revisão de resultados;

n dar feedback motivador a cada elemento da equipa; n planear e conduzir sessões de coaching individual e de treino da equipa;

n preparar e conduzir reuniões comerciais.

uPara quem? n Diretores e chefes de vendas. n Delegados regionais de vendas. n Responsáveis por equipas de vendas. n Quadros com responsabilidades pela coordenação de equipas comerciais.

n Técnico-comerciais que animam redes de distribuição.

uComo? Pedagogia ativa e participativa, com envolvimento contínuo em:

n trabalhos de grupo; n análise de casos; n exercícios de simulação de interações com vendedores (com auxílio de vídeo).

“ A equipa de vendas é o centro da atenção dos gestores que querem resultados. Desenvolver o potencial dos comerciais para ampliar as vendas em qualidade e quantidade é a missão da gestão de vendas. Neste curso, os participantes desenvolverão as competências essenciais para gerir eficazmente a equipa: aquelas que permitem a excelência no exercício da liderança e as que maximizam a eficácia dos processos de motivação da equipa. ”Programa1 Identificar as missões

e responsabilidades do responsável da equipa de vendas

n Caraterísticas específicas de uma equipa comercial.

n Eixos estratégicos de atuação do gestor da equipa de vendas.

n Os impulsores do trabalho da equipa. n As atividades com forte poder multiplicador: usar o tempo de modo eficaz.

2 Liderar a equipa n A definição de linhas de ação; objetivos e plano de vendas.

n Flexibilidade na liderança: um estilo de liderança adequado a cada situação.

n Liderança para a gestão da equipa de vendas: para além dos estilos.

n Influenciar e apoiar: a caixa de ferramentas básica para conduzir a equipa ao sucesso.

n Estabelecimento de normas e padrões de desempenho.

n Saber vender os objetivos à equipa.

3 Conhecer, apoiar e avaliar o trabalho da equipa

n Acompanhamento no terreno: um meio para desenvolver a equipa.

n Fases e objetivos do acompanhamento.

n O que fazer antes durante e após a visita acompanhada.

n O que observar durante o acompanhamento.

n Como agir, no terreno, com: - vendedor recém-admitido; - vendedor desmotivado; - vendedor experiente.

n Saber definir objetivos de progresso e realizar a formação no terreno (coaching).

n Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos.

n A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa.

n Como realizar a avaliação. n Etapas da entrevista de avaliação.

4 Saber motivar e relacionar-se com a equipa

n Como conseguir um duplo objetivo: bons resultados e moral elevado.

n Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – vantagens e inconvenientes.

n Como induzir stresse positivo para incentivar o esforço voluntário.

n Saber reconhecer o êxito e o fracasso. n A delegação de missões como fator de motivação.

5 Comunicar com a equipa n Como dar feedback individual aos vendedores.

n Saber conduzir entrevistas individuais de orientação, delegação e reconhecimento.

n Como comunicar eficazmente para sancionar resultados insuficientes.

n Conduzir reuniões da equipa comercial: o básico e o importante.

n Plano e sequência de uma reunião de equipa de vendas.



n Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente.n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.

Liderar e motivar a equipa de vendasDesenvolver competências para gerir a força de vendas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-A-116





VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

55


uPara quê? Neste curso, os participantes adquirem ferramentas práticas para:

n motivar e liderar equipas virtuais com eficácia, usando as tecnologias da comunicação para criar alto envolvimento entre os seus membros e dinamizar os planos de ação, adaptando-se às novas fronteiras da dinâmica da equipa;

n adaptar-se a formas de interação social e valores culturalmente diversos.

uPara quem? Responsáveis de equipas dispersas geograficamente e/ou lidando com colaboradores e clientes inseridos em culturas diversas.

uComo? n Os participantes aplicam técnicas e procedimentos em simulações realistas utilizando ferramentas de comunicação online.

“ Apesar de muitas equipas tenderem, desde sempre, a estar dispersas geograficamente, a globalização e as possibilidades abertas pelas novas tecnologias vieram ampliar o âmbito da sua ação, permitindo explorar novos mercados e integrar colaboradores em diferentes partes do globo. Para o gestor, lidar com uma equipa dispersa geograficamente e ligada via tecnologia, envolve novos e importantes desafios. Evoluir da “cultura de escritório” para o feedback à distância é um desses desafios. Outro é o de lidar com colaboradores e clientes com motivações, expectativas e valores culturalmente diversos. ”Programa1 Gerir uma equipa virtual

n Uma matriz de coordenação sistemática dos membros de uma equipa virtual.

n Orientações para a definição precisa de objetivos e agendas de trabalho: - estabelecer normas e determinar papéis.

n Saber criar rotinas e regularidade na interação.

n Monitorizar os indicadores de desempenho individual e coletivo através de tecnologia da informação.

n Selecionar a tecnologia adequada à comunicação.

2 Comunicar online: técnicas e boas práticas

n Efeitos das tecnologias da informação no comportamento social: como lidar com as dificuldades.

n Comunicação escrita online (email, chat): como evitar os erros mais comuns.

n Coaching virtual: - técnicas para a orientação e a focalização dos membros da equipa nas tarefas; - estratégias para motivar e gerar confiança à distância; - treinar a equipa virtual: como formar à distância.

n Resolução de problemas e decisões: como obter feedback das ações dos colaboradores.

n Comunicação intercultural: adaptar os formatos das mensagens aos valores culturais em uso.

n Lidar com desempenho insuficiente: prática de feedback online.

3 Gerir teleconferências e reuniões à distância

n Reuniões online ou face a face? Limites à eficácia das sessões de teleconferência.

n Como estruturar reuniões eficazes: regras para obter clareza e disciplina na troca de mensagens.

n Encorajar a participação, mantendo uma boa gestão do tempo.

n Orientações para garantir a participação e obter um elevado grau de compromisso com as decisões/conclusões.

n Garantir a passagem à ação: o follow up das reuniões/ /teleconferências.

4 Desenvolver um plano individual de liderança à distância

n Elaborar um plano para implementar as competências de liderança pessoal de uma equipa virtual: - autodiagnóstico de pontos fortes e fracos; - estabelecimento de objetivos de progresso.

Liderar à distância e em contextos multiculturaisGerir equipas virtuais e multiculturais

1,5 DIAS 11h

Ref.ª 01-B-1047 600 € + IVA à taxa em vigor




6


uPorquê? n Criar, manter e/ou recuperar a competitividade dos seus Produtos/Marcas é um desafio contante de qualquer organização e dos seus Product Managers.

n Visando este desafio esta ação de formação ocupa-se da segmentação e seleção dos mercados visados, da análise da concorrência (benchmarking), da (re)definição da estratégia de marketing e do lançamento de produtos e das respetivas políticas de marketing - em resumo, a função de gestor de produto.

uPara quê? Com este programa de formação – para além de compreender o papel do Product Manager - os participantes deverão ser capazes/estarão aptos a:

n elaborar estratégias de marketing que alavanquem a gestão de marca e a gestão de produto;

n desenvolver internamente as Politicas de Marketing adaptadas ao mercado e aos consumidores/ /empresas resultantes da segmentação;

n implementar na organização os planos de ação focados no desenvolvimento do mercado.

uPara quem? n Diretores comerciais ou de marketing. n Product managers/chefes de produto. n Gestores de marcas. n Responsáveis por unidades operacionais de negócio.

n Responsáveis pela gestão que tomam decisões com implicações na geração de receitas e que – portanto - têm de trabalhar em coordenação com o Product Manager e, logo, compreender a sua maneira de pensar e agir.

uComo? n Exposição oral do formador e interativa pelos participantes, intercalada com exercícios práticos que desenvolvam o conhecimento e consolidem o saber fazer.

n Apesar de estarem disponíveis exemplos para o trabalho em sala, são bem-vindos problemas apresentados pelos participantes, que possam ser utilizados para enriquecer o Programa.

Programa1 Integrar e implementar o Product

Management na organização n A Estratégia empresarial: alicerce para a tomada de decisão.

n O marketing nas organizações: conceitos-chave e funções: - a orientação para os resultados e a criação de Valor para o cliente e para os consumidores/ /utilizadores.

n Missões e funções-chave do Gestor de Produto ou Gama/de Marca e de Mercado: onde começam umas e acabam outras.

2 Realizar o diagnóstico de Marketing: tirar partido das informações externas e internas

n A análise da envolvente externa: - condicionantes macroeconómicos (+) e (-); - vigilância sobre o mercado: o lado da Procura o lado da Oferta; - os estudos de mercado: a complementaridade dos contextos pré-digital e atual.

n A análise do contexto interno na organização: - as dimensões de análise: ABC/ /Pareto, Satisfação/Insatisfação; - a análise da carteira de produtos: ciclo de vida, Matriz BCG.

n Alguns instrumentos de análise e suporte à tomada de decisão: - análises SWOT;

- matriz de ANSOFF; - análise global de Competitividade de PORTER; - a análise “fina” das ofertas concorrentes: benchmarking.

3 Avaliar a Rendibilidade dos produtos e das ações a implementar

n Analisar o ponto de equilíbrio (break-even point), o retorno do investimento, a rendibilidade do produto ou da operação e elaborar o seu orçamento.

n As opções quanto à estratégia que visa a otimização da margem.

4 Recomendar a Estratégia de marketing para Produto, Marca e/ou Segmento de Mercado

n As etapas para a construção de uma estratégia de marketing.

n O processo STP: - identificar o mercado: “-Que mercados? (que produtos?)” - segmentar o mercado: critérios de segmentação B2C e B2B; marketing indiferenciado, diferenciado ou focalizado? - targeting: métodos e variáveis a considerar; - posicionamento: assegurar a robustez da marca e zelar pela sua coerência, através das políticas de Marketing – o marketing mix.

5 Criar Valor para o mercado e para cada cliente pelo Marketing-Mix: as políticas de Marketing – sua definição e execução

n O processo de criação e entrega de Valor – o seu enquadramento pelo Marketing-Mix.

n A Política de Marca: - a relevância da Marca na criação de Valor para o mercado e para a organização /os acionistas.

n A Política de Produto: - conceito de Produto: o produto global e a noção de serviço; - relação Produto – Marca.

n A Política de Preço: - estratégias de preço: os dilemas volume-rentabilidade e competitividade; - transparência de mercado e práticas comerciais.

n A Política de Distribuição: - mercados, segmentos e os canais de acesso a eles; - materialidade e virtualidade: onde e como chegar aos clientes e consumidores/utilizadores.

n A Política de Comunicação: - conceito e o plano de Comunicação; - webmarketing: veículo ou reconfiguração do mercado?; - redes sociais: papel passivo ou ativo?

n Análise de outras variáveis condicionantes do marketing-mix: - as Políticas de Consciência Social: lo Ambiente e as Pessoas

- Ecologia e Ética; lPráticas nos mercados

e na organização.

6 Criar e monitorar a implementação do plano de ação

n Estruturar e ajustar o Plano de Marketing em horizontes de mudança sistemática: estrutura e princípios chave.

n Assegurar as condições internas e externas para uma implementação e correção eficaz.

n Monitorar o painel de bordo: objetivos e indicadores.


n Professional Diploma in Digital Marketing (pág. 66);

n Key Account Management (pág. 57).

Product managerGestão de produto, gestão de marca e gestão de mercado SELLER

Pontos fortesEste curso de formação:

n permite estruturar o Papel e a Função do Gestor de Produto; n estabelece uma ligação operacional com as vendas e a gestão de contas; n focaliza na ação de curto e médio prazo; n enquadra estrategicamente a lógica de webmarketing.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 05-B-017

Lisboa26 a 28 de janeiro

Lisboa18 a 20 de maio

Porto15 a 17 de junho

Lisboa6 a 8 de julho



Lisboa26 a 28 de outubro

Lisboa25 a 27 de novembro 990 € + IVA

à taxa em vigor


57


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-309






Programa1 Enquadrar o Key Account

Management na estratégia da empresa e o contributo do Key Account Manager para o instalar na sua cultura

n Clarificar o propósito do Key Account Management no contexto da estratégia comercial de uma empresa.

n Identificar as missões chave, tarefas, atribuições e competências críticas de um Key Account Manager para instalar uma cultura de Key Account Management na empresa.

n Sustentar a eficácia do KAM na fidelização de clientes chave promovendo relacionamentos RED - Rentáveis, Estratégicos e Duradouros.

n Descobrir que atributos permitem tornar uma conta de menor dimensão numa conta verdadeiramente estratégica.

n Calcular os investimentos necessários para se qualificar como fornecedor estratégico para os seus clientes-chave.

2 Implementar estratégias de abordagem e crescimento nas contas de maior relevância estratégica

n Selecionar fatores e critérios de natureza quantitativa e qualitativa para classificar objetivamente a atratividade dos seus clientes e a posição competitiva da sua empresa face aos seus concorrentes nesses clientes.

n Segmentar a carteira de clientes para distinguir os clientes-chave dos clientes-chave em Desenvolvimento, clientes de Manutenção e clientes de Ocasião.

n Analisar o contexto de mercado de um cliente-chave e de um cliente-chave em desenvolvimento para identificar os seus constrangimentos, obstácu-los, recursos e oportunidades.

n Interpretar os sinais e tendências para tomar as decisões de investimento/desinvestimento necessárias para defender os interesses estratégicos da sua empresa.

3 Identificar os circuitos de decisão e os principais atores do GRID (Grupo Real de Influência e Decisão) nos clientes-chave

n Determinar os meios e dominar o Saber Fazer para: - reconhecer interlocutores com papéis relevantes, visíveis ou invisíveis, nos diferentes processos de tomada de decisão de cliente-chave e cliente-chave em Desenvolvimento; - fazer uma análise sócio-dinâmica do GRID: interesses, alianças e sabotagens possíveis dos diversos interlocutores e como usá-los no contexto

da fidelização de clientes-chave; - clarificar os objetivos funcionais, critérios de seleção de fornecedores e principais preferências e motivações pessoais de compra de cada elemento do GRID; - construir as 3 Matrizes do GRID: Matriz de Contatos, a Matriz de Influência e a Matriz de Relacionamentos.

n Convocar os diferentes meios ao dispor de um KAM para construir barreiras à entrada de concorrentes nas suas contas-chave: - desenhar, a partir das 3 Matrizes do GRID, um plano de ação para construir alianças e estabelecer parcerias com os principais interlocutores e conquistar a fidelização dos clientes-chave.

4 Gerir a atividade enquanto maestro de equipas multidisciplinares em projetos estruturantes com clientes-chave

n Borboletas, Duetos ou Diamantes? Reforçar a posição de parceiro preferencial através da escolha de um modelo relacional mais adequado.

n Direcionar uma equipa, no contexto de projetos estruturantes com clientes-chave, sem ter a autoridade formal: riscos a considerar, cuidados a ter e iniciativas-chave a não esquecer.

n Assegurar o contributo da equipa para potenciar um relacionamento positivo e o networking construtivo no contexto interno e externo dos projetos em curso nos clientes-chave.

n Repartir o seu tempo em função das prioridades estratégicas de negócio. Alocar os recursos necessários para a deteção de novas oportunidades, o desenvolvimento das relações e a consolidação de negócios “quentes”.

n Assegurar maior customer intimacy através da definição e acompanhamentos de G.R.O.W’s com todos os elementos da equipa nos processos em curso em clientes-chave.

5 Desenhar, a partir de instrumentos de Value Mapping uma Proposta de Valor à medida de cada cliente-chave

n Identificar as atribuições centrais de valor que os clientes dos seus clientes-chave percecionam nas suas atividades e compreender como podemos contribuir para essa cadeia de valor cliente-fornecedor.

n Conseguir que os principais interlocutores dos clientes-chave percecionem o papel da criatividade e inovação dos seus contributos para aumentar o valor dos seus produtos e/ou serviços.

n Reconhecer os pontos fracos das estratégias anteriormente definidas para conseguir evitá-los e levar

o cliente a reconhecer a importância de uma abordagem integrada para a criação de Valor conjunto.

n Adquirir técnicas de construção de preço com base no VALOR para o cliente.

n Conceber uma proposta à medida de cada cliente-chave cujo valor seja reconhecido e mensurado pelos principais interlocutores do GRID.

6 Conceber um Plano de Conta -Key Account Plan, e estruturar um Plano de Negócios Conjunto assente numa visão de Futuro Partilhado

n Escolher os elementos constituintes que mais se adequem à construção do seu Key Account Plan.

n Aplicar instrumentos de natureza financeira e instrumentos de marketing que façam sentido considerar na fase de elaboração de um Plano de Conta.

n Saber como avaliar e escolher os investimentos em função do seu custo e retorno esperado e avaliar a rendibilidade da conta ao longo do tempo.

n Utilizar a Matriz de Futuro partilhado para alinhar um Plano de Negócios Conjunto com os principais interlocutores dos seus clientes-chave.

n Avaliar a probabilidade de concretização dos diferentes cenários de investimento e receita estimados por forma a precaver desvios e minimizar riscos

7 Antecipar aspetos táticos na apresentação da Proposta de Valor, Plano de Conta e defesa da Rentabilidade nas negociações comerciais a realizar com as áreas de compras dos clientes-chave

n Comunicar de forma persuasiva o Plano de Conta aos responsáveis pela sua aprovação tendo em conta os interesses ambivalentes dos clientes-chave no seio da sua empresa e vice-versa.

n Conduzir a negociação final tendo em conta os bloqueios possíveis e as táticas mais utilizadas pelos compradores.

APÓS A FORMAÇÃO EM SALA: OFERTA DE 2 MÓDULOS DE E-LEARNING

n Analysing strategic customers successfully.n Identify the stakes of the Account Business Plan.

uPorquê? n Key Account Management ou Gestão de Clientes-Chave é hoje uma das iniciativas estratégicas mais importantes para empresas que procuram não só otimizar a gestão de grandes contas como também consolidar a sua posição de parceiro preferencial em clientes estratégicos.

n Este curso permite desenvolver as competências necessárias para dominar os princípios do Key Account Management e perceber que a fidelização de clientes-chave é um compromisso diário com o sucesso de um conjunto selecionado de contas para quem direcionamos uma parte substancial dos nossos investimentos financeiros e recursos humanos.

uPara quê? - No final da formação os participantes deverão ser capazes de: n enquadrar o Key Account Management na estratégia da empresa e o contributo do Key Account Manager para o instalar na sua cultura;

n implementar estratégias de abordagem e crescimento nas contas de maior relevância estratégica;

n identificar os circuitos de decisão e os principais atores do Grupo Real de Influência e Decisão (GRID) nos clientes-chave;

n gerir a atividade enquanto Maestro de equipas multidisciplinares em projetos estruturantes com clientes-chave;

n desenhar, a partir de instrumentos de Value Mapping uma Proposta de Valor à medida de cada cliente-chave;

n conceber um Plano de Conta - Account Plan, e estruturar um Plano de Negócios Conjunto assente numa visão de Futuro Partilhado;

n precaver os aspetos mais táticos da defesa da margem nas negociações comerciais a realizar com esses clientes.

uPara quem? Responsáveis comerciais, key account managers, comerciais responsáveis por adquirir e gerir contas estratégicas, quer pela sua dimensão, potencial e/ou reputação de mercado.

uComo? n Breve exposição seguida de exercícios práticos, para apoiar a transferência da formação para o dia-a-dia do formando:

- os formandos são convidados a trabalhar sobre um dos seus clientes reais ao longo dos exercícios práticos individuais.

n Utilização de um Case Study de apoio para trabalhos de grupo.

n Utilização de ferramentas em excel para apoiar a construção do Plano de Conta:

- 3 matrizes do GRID, Segmentação da carteira de clientes, etc.

Key Account ManagementO desenvolvimento de relações estratégicas na gestão de Clientes-Chave


8


“ Um crescimento sustentado implica, entre outras atividades, a captação constante de novos clientes,a identificação de novas oportunidades de negócio e a capitalização de oportunidades de cross-selling e up-selling.Esta ação de formação permite aumentar a capacidade da equipa de vendas, nomeadamente através da sua habilidade para suscitar o interesse do cliente em novas soluções e propostas. ”Programa1 Desenvolver a capacidade

individual de persuasão n Distinguir influência de persuasão. n Construir uma mensagem persuasiva:

- captar a atenção do cliente através de argumentos de forte impacto.

n Antecipar as objeções do cliente e potenciais “modelos” de resposta.

2 Obter uma reunião com um prospeto qualificado

n Provocar o desejo de ser recebido.

n Responder às objeções específicas suscitadas pelos contactos iniciais: não tenho tempo, não estou interessado…

n Lidar com os diversos intervenientes no processo: rececionistas, secretárias…

3 Captar a atenção do cliente e suscitar o interesse do prospeto

n As perguntas a utilizar para: - conhecer a situação atual do cliente; - provocar uma insatisfação face à situação atual e o desejo de mudança.

n Os argumentos a apresentar: - os argumentos absolutos versus argumentos relativos; - as objeções absolutas versus as objeções relativas; - convencer o cliente salvaguardando o envolvimento e a concordância progressiva do cliente.

4 Promover oportunidades de cross-selling e up-selling durante a interação com clientes

n Identificar as oportunidades de venda.

n Suscitar o interesse do cliente por novas soluções e/ou alternativas.

n Ultrapassar positivamente as objeções do cliente.



n Da influência à persuasão.n As 2 vias da persuasão.

uPara quê? No final da formação os participantes estão aptos a:

n marcar reuniões com prospetos; n captar o interesse do prospeto face às soluções da empresa;

n apresentar, de forma persuasiva, a oferta da empresa, destacando os seus pontos fortes e principais benefícios para o cliente;

n propôr outras soluções ao cliente (up-selling e cross-selling), aumentando o seu grau de envolvimento com a empresa.

uPara quem? Responsáveis comerciais, vendedores e técnico-comerciais que pretendem aumentar a sua capacidade de captação de clientes e dinamizar, simultaneamente, todas oportunidades de negócio (cross-selling e up-selling).

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes.

n Exercícios de simulação para treino das técnicas de relacionamento comercial abordadas.

Prospeção e proatividade comercialDesenvolver oportunidades de negócio e aumentar o volume de vendas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-998






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uPorquê? n Hoje, vender é um ofício exigente. E muito mais rigoroso do que no passado...

n Para responder a essa exigência e necessidade de rigor, neste curso, os participantes interiorizam um modelo eficaz para abordar clientes ou prospetos e treinam técnicas de venda adequadas a cada fase do contacto.

n Da criação de um clima de confiança na relação com o cliente ao fecho da venda, passando pela apresentação persuasiva da oferta, o curso permite adquirir métodos e instrumentos práticos de venda indispensáveis para maximizar a rentabilidade os contactos comerciais.


n Preparar metodicamente cada contacto comercial; n Detetar as necessidades e critérios de decisão do cliente;

n Apresentar a oferta de forma persuasiva; n Dominar o tratamento das objeções; n Usar técnicas de fecho de venda.

uPara quem? n Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.


n trabalhos de grupo; n exercícios práticos individuais; n role-play de venda com apoio de video.

Programa1 Conhecer o perfil

de competências de um comercial

n Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.

n O vendedor como consultor: a venda enquanto processo centrado no cliente.

2 Organizar-se e planear os contactos comerciais

n Gerir a carteira de clientes e prospetos: - saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes… - recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contato, evolução do negócio; - o cliente-empresa: saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).

n Definir objetivos precisos para cada contacto.

n Organizar a oferta e escolher uma estratégia para a abordagem do cliente.

n Marcar visitas e prospeção: orientação e métodos.

3 Criar e manter um clima de confiança com o cliente

n O que fazer no contacto inicial: - primeiros passos numa visita comercial; - fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta; - iniciar a visita de prospeção: script e técnicas para liderar o diálogo.

n Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança: sincronização verbal e não verbal.

n Comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar.

n Como criar um clima de concordância progressiva.

4 Identificar necessidades e motivações de compra

n Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.

n Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta e os diferentes tipos de perguntas.

n Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

5 Argumentar de forma persuasiva e responder eficazmente às objeções do cliente

n Criar e desenvolver um argumentário de vendas: - características de um bom argumento; - apresentar a oferta como solução para problemas do cliente; - utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos; - técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.

n Técnicas de tratamento de objeções: superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.

n “É muito caro” - como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

6 Fechar a venda - o momento da verdade

n Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.

n Como concluir: detetar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.

n Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: como estreitar a ligação como o cliente.



n Preparar o êxito da entrevista de vendas.n Descobrir as necessidades e motivações do cliente.


n Prospeção e proatividade comercial (pág. 58);

n Ciclo: Negociar e defender as suas margens (pág. 60);

n Influenciar com a PNL (pág. 62).

Técnicas de vendaAs ferramentas essenciais da venda consultiva SELLER

Pontos fortes n Um método de aplicação imediata: mais do que exercitar, o treino prepara o comercial para se adaptar a situações de venda concretas.

n Organização: o comercial adquire instrumentos para organizar o dia-a-dia e preparar os contactos com os clientes. n Aprendizagem duradoura: um itinerário pedagógico que permite praticar, desde o primeiro momento, e refletir em todos os momentos.

n Módulos de formação e-Learning que permitem aprofundar a formação depois da sessão presencial. n Segurança de métodos testados: mais de 95% dos participantes, dos últimos 3 anos, declararam-se globalmente satisfeitos ou muito satisfeitos.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-020



Lisboa7 e 8 de maio






à taxa em vigor



0



n medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento;

n dominar um método simples e rigoroso para preparar os itens financeiros das negociações.

uPara quem? n Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais que já tenham tido contacto com as técnicas de venda.

n Empresas que queiram dar meios aos seus comerciais para preservarem a rentabilidade das vendas.


n trabalhos de grupo; n análise de casos; n exercícios de cálculo de margens financeiras em situação de negociação.

uPorquê?Conseguir encomendas é, obviamente, um dos dois grandes objetivos de qualquer comercial. O outro é torná-las rentáveis. Se o talento e a competência para apresentar a oferta de modo persuasivo são essenciais, a verdade é que vender não basta. Em mercados fortemente competitivos, os comerciais, mesmo quando são eficazes a influenciar os clientes, são sujeitos a contínuas pressões para alterarem

as condições financeiras da venda. Ou seja, são obrigados a negociar à volta dos “números”: preços, rappel, prazos de pagamento, condições de entrega, serviços associa-dos, bónus diversos. Por isso, monitorizar os indicadores financeiros da rentabilidade, antes e durante a negociação com os clientes, constitui hoje uma competência indispensável para o êxito na ação comercial.

Neste ciclo, os participantes têm a oportunidade de juntar ao desenvolvimento das competências de negociação comercial as ferramentas essenciais para defenderem as suas margens. Poderão fazê-lo frequentando sequencialmente os dois módulos que integram o ciclo ou participando apenas no módulo que mais corresponde às suas necessidades de desenvolvimento de competências.

“ Nem sempre os comerciais se apresentam bem preparados para defender a rendibilidade das suas negociações, enfrentando a enorme pressão dos compradores. Pequenos detalhes fazem grande diferença na rentabilidade dos negócios. Ter consciência do custo de um deslize no prazo de pagamento ou do impacto real de um desconto, por exemplo, são competências imprescindíveis quando as margens tendem a ser fortemente esmagadas. Neste curso, os participantes irão adquirir ferramentas e exercitar procedimentos que lhes possibilitem melhorar o desempenho financeiro nas suas negociações. ”

Programa1 Influência dos cenários

Económicos na negociação n Influência da economia no mercado. n Influência da economia no crédito.

2 Política de crédito envolvida numa negociação

n Analise dos padrões de crédito. n Prazo de concessão. n Política de cobrança.

3 Informações a reunir antes da negociação sobre o cliente:

n Onde encontra-las? n Como interpretá-las? n Em que rácios ou indícios se deve apoiar.

4 Implicações económicas numa negociação.

n Como calcular a margem? - Conceitos fundamentais – MARGEM E FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

5 Incidências das decisões comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a segurança

n O cálculo de custo de um dia de crédito.

n O ciclo financeiro de exploração.

6 Efeito multiplicador das práticas comerciais

n Explorar cenários face a diferentes prazos de pagamento: - o arbítrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.

CicloNegociar e defender as suas margens

Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciaisDesenvolver as competências da força de vendas

1.ª Parte: Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciais2.ª Parte: Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticas

1º CURSO DO CICLO

3 DIAS 21 horas

1 DIA 7 horas

Ref.ª 05-B-996

Ref.ª 05-B-997



Lisboa22 de abril

Lisboa28 de outubro

1050 €

450 €




61


uPorquê? n Face à concorrência agressiva e a clientes dispostos a obter mais gastando menos, ao comercial de hoje não basta usar argumentação adequada e demonstrar os benefícios da oferta. Mesmo quando a venda parece conseguida, o negócio está longe de estar garantido.

n Neste curso, os participantes adquirem as técnicas de negociação necessárias para concluir o acordo, trocando concessões por contrapartidas de forma rentável e assegurando, simultaneamente, a confiança para criar valor na relação futura com o cliente.


n escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;

n preparar metodicamente as negociações; n usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores;

n equilibrar o poder negocial; n desenvolver um estilo eficaz de negociação.

uPara quem? Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

uComo? n O método utilizado privilegia a utilização de role-play com apoio de video, autodiagnósticos e trabalhos de grupo.

n Dois eixos principais de trabalho: - estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas; - individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de autoavaliação.

Programa1 Compreender a dinâmica

da negociação n Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.

n Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.

n As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.

n Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.

n O processo negocial: etapas e objetivos.

2 Preparar a negociação n A importância estratégica da etapa da preparação.

n Estabelecer a agenda negocial: - definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis; - consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras); - estabelecer objetivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”); - preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.

n Avaliar o comprador: - Quais são os seus objetivos, interesses e necessidades? - Quais são os seus recursos? - Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento? - Quais são as suas alternativas?

- Qual é a sua autoridade para firmar um acordo? - Quais são as suas estratégias e táticas preferenciais?

n Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação: - A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva? - Quais os constrangimentos de tempo da negociação? - O poder é um fator que diferencia ambas as partes? - Os precedentes são importantes? - Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3 Iniciar a negociação n Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

n Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.

n Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4 Conduzir e Fechar a negociação n Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.

n Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

n Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

n Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5 Equilibrar o poder na negociação comercial

n Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: - O poder negocial será relativo? - Fatores de poder na negociação comercial.

n Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.

n Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6 Lidar com as manobrar táticas e identificar as “armadilhas”

n Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.

n Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).

n Vulnerabilidades pessoais às táticas: os estilos emocionais na negociação.



n Conceitos chave em negociação.n Estilos e estratégias de negociação.


n Competências Avançadas de Negociação (pág. 29).

Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticasPara além da venda: saber negociar SELLER

Pontos fortes n Um método testado para preparar as negociações: depois da formação a maioria dos participantes refere-o como uma mais-valia importante para a sua prática.

n Ritmo intensivo de simulação-análise-reflexão que mantém a dinâmica de aprendizagem. n Métodos de simulação e treino especialmente adaptados à aprendizagem das competências de negociação. n Um “caixa de ferramentas” essencial: técnicas específicas para cada passo da negociação, scripts para encontrar saídas racionais para as situações difíceis.

n Um valor seguro: 9 em cada 10 participantes dos últimos 3 anos consideraram a formação útil ou muito útil. n Garantia de desenvolvimento e continuidade da aprendizagem através de módulos e-Learning após a formação em sala.

2º CURSO DO CICLO

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-163









à taxa em vigor



2


“ Possuir uma vantagem competitiva requer colaboradores flexíveis, capazes de persuadir os clientes, vender as suas ideias ou negociar de forma distinta.Este curso permite aos participantes desenvolver competências de influência e persuasão, através da utilização de técnicas de PNL, melhorando a sua comunicação e capacidade de adaptação a diferentes interlocutores e/ou contextos ”Programa1 Conhecer a PNL e os seus

campos de aplicação n A origem da PNL, os seus pressupostos e filosofia de base.

n Os diferentes campos de aplicação da PNL.

2 Estabelecer uma relação interpessoal diferenciadora

n A importância da perceção nas relações interpessoais.

n Conhecer a forma como recebemos, organizamos e transmitimos informação: os sistemas de representação sensorial, os valores e crenças e a linguagem.

n Estabelecer rapport com o cliente: - a sincronização e as suas diferentes formas: Verbal e Não-Verbal;

- a calibragem e a observação rigorosa das caraterísticas e estados internos do interlocutor; - desenvolver a acuidade sensorial e a flexibilidade de adaptação ao interlocutor.

3 Utilizar a linguagem como meio de influência e persuasão

n Utilizar eficazmente o metamodelo: - os padrões de linguagem e de perguntas que permitem precisar a linguagem do outro; - emitir mensagens precisas, evitando perdas de informação e situações de conflito.

n Estimular a imaginação sensorial do interlocutor para o melhor persuadir: - reforçar os argumentos através da linguagem e dos sistemas de representação; - tornar sugestiva a argumentação através da utilização de metáforas.

4 Gerir as objeções do outro obtendo a sua concordância

n Reconhecer a intenção positiva da objeção de forma a facilitar a criação de um clima de concordância.

n Utilizar a resignificação para resolver objeções e enfrentar críticas.

n Concluir positivamente a interação realçando as mensagens chave a reter pelo interlocutor.



n Improving communication by adapting to others (disponível em Inglês).


n estabelecer rapport com diversos interlocutores de forma a aumentar a sua recetividade face à mensagem persuasiva;

n ampliar a acuidade sensorial para melhor adaptar a mensagem persuasiva ao outro;

n recolher informação precisa para detalhar as necessidades, motivações e expectativas do outro;

n resolver as objeções do interlocutor, valorizando a intenção positiva do outro para, desta forma, diminuir o potencial atrito.

uPara quem? n Vendedores e técnico-comerciais experientes que têm necessidade de desenvolver as suas capacidades pessoais para aumentar o sucesso das vendas e das negociações.

n Responsáveis comerciais e quadros envolvidos em processos de negociação.

n Todos os profissionais que pretendam aumentar as suas capacidades de influência e persuasão no relacionamento interpessoal (seja com chefias, colegas, fornecedores ou outros atores organizacionais).

uComo? n Centrado na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e reflexões entre o grupo de participantes.

n Cada técnica será objeto de um treino intensivo e de uma experimentação visando uma aquisição fiável e durável das técnicas de PNL e a sua aplicação a situações práticas onde seja necessário recorrer à influência e persuasão.

Influenciar com a PNLAumentar o sucesso em situações de venda e negociação

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-117







63


“ Empresas orientadas para o cliente assumem a prioridade de um “serviço de excelência”, visando a satisfação e fidelização dos clientes. Esta ação de formação impulsiona a diferenciação positiva da empresa e a lealdade dos seus clientes através do desenvolvimento de competências de relacionamento interpessoal essenciais para um atendimento personalizado, de um conjunto de regras de etiqueta e protocolo potenciadoras de uma imagem distintiva e de técnicas e ferramentas de gestão de reclamações visando a satisfação e fidelização dos clientes e a melhoria contínua da empresa. ”Programa1 Desenvolver a Satisfação

e Fidelização do Cliente n Avaliar o impacto da função de atendimento na empresa e no cliente.

n Reconhecer a importância dos incidentes críticos na relação com o cliente.

n Reforçar a imagem da empresa - identificar os comportamentos--chave a adotar para salvaguardar a satisfação e a fidelização do cliente; - conhecer e ultrapassar as barreiras e os constrangimentos ao processo de comunicação.

2 Acolher o cliente desenvolvendo uma relação de confiança

n A formação de uma Primeira Impressão Positiva: - a importância do sorriso, da voz e da postura; - os comportamentos verbais e não-verbais a adotar; - as regras de cortesia, etiqueta e protocolo num serviço de atendimento de excelência.

3 Compreender o cliente para melhor o satisfazer

n Distinguir as necessidades operacionais e relacionais do cliente.

n Demonstrar disponibilidade e determinação na compreensão do cliente: - utilizar as perguntas para diagnosticar a situação do cliente; - manifestar compreensão pelo cliente através da empatia e da reformulação; - controlar o diálogo, salvaguardando a relação e a qualidade do atendimento.

4 Apresentar soluções ”à medida” do cliente

n O papel da argumentação no processo de persuasão

n Apresentar soluções em detrimento de condições e procedimentos da empresa: - transformar barreiras em oportunidades para o cliente; - encaminhar adequadamente o cliente face a situações de reduzida autonomia.

n Garantir o envolvimento do cliente durante a apresentação da solução: a importância da concordância progressiva.

5 Concluir o contacto de forma positiva

n Saber conduzir o cliente para o fecho, defendendo a solução apresentada.

n Acompanhar e despedir-se do cliente, garantindo a total satisfação do cliente.

6 Gerir Reclamações sanando a insatisfação do cliente

n O que é uma reclamação e o que não é.

n O impacto e a importância das reclamações no desenvolvimento das empresas.

n Compreender o envolvimento emocional e as expectativas do cliente que reclama: - o que leva o cliente a reclamar; - lidar com as emoções disruptivas do cliente insatisfeito.

n Analisar a situação do cliente, centrando-se nos factos e na procura de soluções mutuamente satisfatórias.

n Apresentar soluções satisfatórias para o cliente e para a empresa: - resolver satisfatoriamente as reclamações dos clientes que têm razão: sugerir persuasivamente soluções/atuações; - dizer “não” a um cliente que não tem razão: saber manter a firmeza em situações difíceis.

7 Lidar com as especificidades do atendimento telefónico

n Vantagens e desvantagens do atendimento telefónico.

n As especificidades de comunicação por telefone: boas práticas e erros a evitar: - aplicar as regras de cortesia, atendimento e protocolo no atendimento telefónico; - acolher o cliente de forma diferenciadora e positiva; - utilizar a voz como veículo privilegiado de comunicação; - saber transferir e/ou encaminhar corretamente o cliente.



n Protocolo empresarial vs protocolo social.n O sucesso da comunicação telefónica.


n transmitir uma imagem profissional, de eficácia e de um bom funcionamento da organização;

n acolher o cliente criando primeiras impressões memoráveis;

n compreender a situação e/ou pedido do cliente, de forma a responder adequadamente;

n captar a atenção do cliente para lhe apresentar soluções recorrendo aos mecanismos da persuasão;

n concluir as interações com o cliente salvaguardando total disponibilidade para futuras interações;

n gerir os incidentes críticos e as reclamações do cliente, sanando a insatisfação e minimizando a emoção negativa que lhe está associada;

n adotar comportamentos associados a um atendimento telefónico efetivo, padronizado e excelente.

uPara quem? n Todos os profissionais que contactam com clientes visando o seu atendimento e satisfação, e que têm como missão gerar e contribuir para uma imagem de excelência das empresas.

n Todos os profissionais que interagem direta e indiretamente com clientes insatisfeitos e que necessitam de melhorar as suas competências na gestão de reclamações.

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões interativas com o grupo de participantes.

n Exercícios de simulação para treino das técnicas de relacionamento comercial abordadas

Serviço ao cliente, atendimento e gestão de reclamaçõesFidelizar clientes através de um atendimento de excelência

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-142






Marketing Digital

Francesco BerrettiniResponsável das Formações Marketing Digital

Carla MachadoCoordenadora Pedagógica das Formações Marketing Digital

em parceria com:

Marketing DigitalDigital Marketing - Professional Diploma . . . . . . . . . 66Desenvolvimento e implementação de estratégias de marketing digital com certificação do Digital Marketing Institute

Introdução ao marketing digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67O marketing digital como motor essencial da estratégia de marketing nas organizações

SEA – Search Engine Advertising . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Como criar e gerir campanhas em Google Adwords

SEO – Search Engine Optimization . . . . . . . . . . . . . . . 68Como melhorar o ranking do seu site nos motores de busca

Digital display advertising. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Display Advertising como ferramenta de marketing Digital

Social media marketing I e II . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Promover a sua marca nas redes sociais e rentabilizar a aproximação com o seu público-alvo

Email marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Utilizar o email marketing como ferramenta de marketing digital

Mobile marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Desenvolver ações de marketing adaptadas a dispositivos móveis

Web analytics. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Interpretar e utilizar os dados de navegação do Google analytics de forma a otimizar a estratégia de marketing digital

Planeamento de marketing digital . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Definir uma estratégia de marketing digital efetiva e o planeamento mais adequado

65





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


MARKETING DIGITAL6

6


“ A realidade “digital” é hoje incontornável para qualquer organização, seja qual for a sua área de negócio ou posicionamento.Este curso de Digital Marketing foi estruturado de forma a abranger todas as áreas do marketing digital, procurando interligá-las e maximizar os seus efeitos sobre os resultados. ”Programa1 Introdução ao marketing digital

(ver pág. 67)O MUNDO DIGITAL, ENQUANTO UM DOS MOTORES ESSENCIAIS EM QUALQUER ESTRATÉGIA DE MARKETING ATUAL

n O que é o marketing digital? n Que canais o constituem? n Como, quando os utilizar?

2 SEA - Search Engine Advertising (ver pág. 67)

MEIO INCONTORNÁVEL DE COMUNICAÇÃO, NUM CANAL QUE PESA MAIS DE 50% DO INVESTIMENTO EM PUBLICIDADE

n Como implementar e gerir campanhas de publicidade pagas nos motores de busca?

n Rentabilidade de campanhas: formas de análise.

n Que ferramentas de produtividade estão associadas?

3 SEO - Search Engine Optimization (ver pág. 68)

A OTIMIZAÇÃO DE UM SITE, COMO FORMA DE MELHORAR A SUA POSIÇÃO NATURAL NOS MOTORES DE BUSCA

n A otimização de um site. n Como melhorar o seu ranking? n Metodologias de aplicação.

4 Digital display advertising (ver pág. 68)

COMO IMPLEMENTAR E GERIR ESTE CANAL, QUE SE DISTINGUE PELA IMPORTÂNCIA DOS FORMATOS VISUAIS NA COMUNICAÇÃO

n A gestão e criação de campanhas. n O planeamento de campanhas. n Os formatos criativos.

5 Social media marketing I e II (ver pág. 69)

A IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS SOCIAIS, COMO FORMA DE APROVEITAR AS POTENCIALIDADES DO CANAL

n Definir objetivos e prioridades. n A escolha dos canais sociais adequados.

n O envolvimento com a comunidade.

6 Email marketing (ver pág. 69)

MILHARES DE EMAILS ENVIADOS E RETORNO NULO: ESTE É O DENOMINADOR COMUM A MUITAS CAMPANHAS

n O processo de campanhas. n A segmentação e as bases de dados. n O design de emails e o seu conteúdo.

7 Mobile marketing (ver pág. 70)

A ABORDAGEM ÀS DIFERENTES POSSIBILIDADES DE MARKETING EMERGENTES COM OS MECANISMOS MOBILE

n As tendências de utilização. n Os conteúdos a utilizar. n Mobile apps e advertising.

8 Web analytics (ver pág. 70)

PERCEBER COMO SE COMPORTA O VISITANTE DE UM SITE, AS SUAS INTERAÇÕES E FIDELIDADE

n Conhecer as ferramentas disponíveis. n Definir KPI’s de análise. n Compreender resultados e implementar ações justificadas pelo conhecimento.

9 Planeamento de marketing digital (ver pág. 71)

METODOLOGIA DE ANÁLISE, AGRUPADA EM TRÊS FASES

n A situação atual. n Objetivos a definir e escolha de meios para os atingir.

n Monitorização e ajustamento das ações.


OFERTA DE 2 WORKSHOPS

n Para mais informações acerca dos workshops, temáticas e datas de realização, contacte-nos.

uPara quê? Uma formação que:

n fornece as mais recentes visões em termos de planeamento, implementação e monitorização de estratégias digitais;

n dá competências para perceber quais as melhores escolhas, quando as fazer, como as utilizar, para rentabilizar o retorno do investimento efetuado numa estratégia de marketing digital.

n Inclui certificação do Digital Marketing Institute após aprovação no exame de avaliação.

uPara quem? n Profissionais com responsabilidades no desenvolvimento e implementação de estratégias de marketing digital nas organizações, como gestores de marketing e de vendas, sendo também indicado para estudantes e profissionais de outras áreas que procurem novos desafios profissionais.

uComo? n O Professional Diploma in Digital Marketing, é composto por 10 módulos, decorre numa combinação de sessões em sala, 2 workshops gratuitos, estudo online e avaliação de conhecimentos, com uma carga horária de aproximadamente 65 horas.

Digital Marketing - Professional diploma Desenvolvimento e implementação de estratégias de marketing digital com certificação do Digital Marketing Institute

18 DIAS ± 65h

Ref.ª 06-A-1058

Lisboa25 e 26 de fevereiro + 4 e 5 de março + 11 e 12 de março + 18 e 19 de março + 25 e 26 de março

+ 8 e 9 de abril + 15 e 16 de abril + 22 e 23 de abril + 29 e 30 de abril

Lisboa7 e 8 de outubro + 14 e 15 de outubro + 21 e 22 de outubro + 28 e 29 de outubro + 4 e 5 de novembro

+ 11 e 12 de novembro + 18 e 19 de novembro + 25 e 26 de novembro + 2 e 3 de dezembro


Pós-Laboral

MARKETING DIGITAL

67

21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt© Cegoc 2015


n apresentar o marketing digital, como componente essencial na comunicação de empresa/organização, indicando os canais que podem ser usados, como e quando, para se chegar ao público-alvo definido.

uPara quem? n Profissionais com responsabilidades no desenvolvimento e implementação das estratégias de marketing digitais nas organizações, como gestores de marketing e de vendas, sendo também indicado para estudantes e profissionais de outras áreas.

“ Saber qual o melhor aproveitamento do poder do marketing digital enquanto impulsionador da estratégia de marketing para a sua organização, é fundamental para tomar decisões. ”Programa1 Os 3 i (método DMI)

n Iniciar: começar o processo de construção de estratégia digital.

n Iterar: aprender com o processo e repeti-lo regularmente.

n Integrar: utilizar canais digitais coerentemente e em ligação com os meios tradicionais.

2 Estrutura de marketing n Os canais digitais: como chegar ao cliente?

n A escolha estratégica: Implicações na estrutura, orçamento ou equipa de trabalho.

n Escala de qualidade: da quantidade para a qualidade, na interação com o público.

3 Ferramentas n Search: o SEO e o PPC e a presença nos motores de busca.

n Email marketing: atingir uma audiência pelo seu perfil e interesses.

n Mobile marketing: chegar ao público, por um canal sempre presente.

n Social media: comunicar através das interações nos canais sociais.

4 Implementação n Objetivos do cliente: quais são, que meios existem, quando se devem atingir?

n Objetivos do negócio: quais são, que meios existem, quando se devem atingir?

n Aplicação prática: por em utilização a estratégia definida.

Introdução ao Marketing Digital O marketing digital como motor essencial da estratégia de marketing nas organizações

2 DIAS 6 horas

2 DIAS 6 horas

Ref.ª 06-A-1048

Ref.ª 06-A-1050





250 €

250 €




n saber como implementar e gerir as campanhas de publicidade paga nos motores de busca.


“ Este curso pretende introduzir o participante à pesquisa paga nos motores de busca e à forma como se criam e gerem as campanhas de publicidade no canal. ”Programa1 A promoção online

n Os principais conceitos associados: formatos, timings, tecnologias.

n Ferramentas de apoio: keyword research, keyword planner.

2. Configuração de campanhas n A criação e estrutura de contas. n A seleção de palavras-chave. n Os anúncios de texto e gráficos. n As landing pages. n A segmentação geográfica e idiomas.

3. Gestão de Campanhas n Ferramentas de produtividade. n Definição de métricas de conversão. n Relatórios de análise.

4. Revisão de Campanhas n Acompanhamento de métricas. n Identificar e comparar KPI’s. n Google analytics como suporte de análise.

SEA – Search Engine AdvertisingComo criar e gerir campanhas em Google Adwords

Pós-Laboral

Pós-Laboral

MARKETING DIGITAL6

8


2 DIAS 6 horas

Ref.ª 06-A-1049







n reconhecer a importância do SEO - Search Engine Optimization e das técnicas relacionadas que ajudam a determinar o ranking de um site nos motores de busca, fator que influencia diretamente o número de visitas do seu site.

n conhecer as técnicas de otimização de um site, que permitem melhorar a sua posição no ranking dos motores de busca.


“ Os motores de busca são a principal fonte de tráfego qualificado da web. Os visitantes deles provenientes estão já motivados para os serviços e produtos que são oferecidos. Por essa razão o investimento de marketing nos motores de busca tem um elevado retorno. ”Programa1 Os motores de busca

n O que é um motor de busca. n A importância dos motores de busca. n Como funcionam os motores de busca.

n Os algoritmos de ordenação.

2 O que é Search Engine Optimization

n Para que serve? n Vertentes de otimização. n A otimização técnica: a análise de sites e deteção de situações a melhorar.

n A otimização de conteúdo: o keyword research, as meta tags, sistemas de navegação.

n A otimização de rede: o link building e o link scouting.

3 Recursos n Google Analytics. n Google Webmaster Tools. n Outras ferramentas de análise de sites.

SEO – Search Engine Optimization Como melhorar o ranking do seu site nos motores de busca


n saber como implementar e gerir campanhas de publicidade, utilizando redes de conteúdo.


“ Este curso apresenta outra forma de publicidade paga, recorrendo a redes de conteúdo e à utilização de anúncios gráficos, dando uma nova dimensão à comunicação na internet. ”Programa1 O que é display advertising

n Conceitos chave. n As vantagens do canal: que beneficios para a marca?

n O valor de negócio: o que se pode alcançar.

n Os desafios: que problemas e limitações se podem esperar?

2 Carateristicas de display advertising

n Formatos de anúncios: dimensões, posição no site.

n Como criar anúncios eficazes? n Frequência dos anúncios: apresentação de anúncios a um utilizador.

n A compra de meios em digital display.

3 Uma campanha de display advertising

n A escolha de sites: quais os mais relevantes para a audiência?

n A definição da audiência: quem é o público a alcançar?

n Monitorização: relatórios e métricas de análise.

n Otimização de campanha: novas criatividades, mensagem.

Digital display advertisingDisplay Advertising como ferramenta de marketing Digital

2 DIAS 6 horas

Ref.ª 06-A-1054 250 € + IVA à taxa em vigor

Pós-Laboral

Pós-Laboral

MARKETING DIGITAL

69







n desenvolver competências que permitam envolver os utilizadores de redes sociais e ligá-los à empresa ou marca, usando a variedade de meios existentes.


“ Este curso pretende dotar os profissionais de conhecimentos que os façam ficar mais próximos do público-alvo, num canal – as redes sociais - onde todos estão ou querem estar presentes. ”Programa1 O que é social media marketing

n Conceitos-chave. n Objetivos de presença no canal. n Os desafios no meio social.

2 O Facebook n Configuração de conta. n Questões de privacidade. n O envolvimento com a comunidade. n Página ou perfil? n A publicidade no Facebook.

3 O Twitter n Configuração de conta. n Questões de privacidade. n O envolvimento com a comunidade. n A publicidade no Twitter.

4 O Linkedin n Configuração de conta. n Construção de ligações. n Páginas de empresa. n A publicidade no Linkedin.

5 O Google + n Configuração de conta. n Questões de privacidade. n O envolvimento com a comunidade.

Social media marketing I e IIPromover a sua marca nas redes sociais e rentabilizar a aproximação com o seu público alvo

2 DIAS 6 horas



n perceber como implementar campanhas de email marketing eficazes, num processo em quatro passos fundamentais.


“ Este curso pretende apresentar como preparar campanhas de email marketing, seguindo uma metodologia em quatro passos, que permitam resultados eficazes num dos canais com melhor relação entre investimento e retorno. ”Programa1 O que é Email Marketing

n Conceitos-chave. n Como funciona. n Vantagens e beneficios.

2 Recolha de dados n Formas de obter informação do público.

n A segmentação e organização de bases de dados.

3 Peças de comunicação n A importância do design de emails. n Que conteúdo utilizar? n Regras de construção de modelos. n O comportamento do utilizador.

4 Formas de envio n Sistemas de email. n Como funciona uma plataforma? n Evitar filtros de correio (Spam). n Agendamento.

5 Monitorização de campanhas n Leitura de relatórios. n Quais as métricas básicas? n Os Testes A/B.

Email marketingUtilizar o email marketing como ferramenta de marketing digital

2 DIAS 6 horas


Pós-Laboral

Pós-Laboral

MARKETING DIGITAL7

0





n desenvolver competências para adquirir um maior e sobretudo melhor conhecimento do visitantes dos seus canais digitais e realizar ações a partir dessa informação.


“ O curso de analytics permite aos participantes desenvolverem as capacidades de medirem, monitorizarem e otimizar o marketing digital, aumentando os conhecimentos sobre o visitantes dos seus canais e otimizando as ações a realizar, com base nessa informação. ”

Programa1 O que é web analytics

n Conceitos chave.

2 Utilização de ferramentas n Criação de conta Google analytics. n Implementação de código em site. n Os perfis de utilizador.

3 O painel de controlo n O público-alvo: quem é, como se caracteriza?

n A aquisição: qual a origem do tráfego?

n O comportamento: como navega o utilizador no site?

n As conversões: objetivos e funis.

4 Relatórios n Standard. n Em tempo real. n Avançados. n Personalizados.

Web analyticsInterpretar e utilizar os dados de navegação do Google analytics de forma a otimizar a estratégia de marketing digital

2 DIAS 6 horas





n desenvolver competências que permitam a utilização de um canal com crescimento continuo, dada a natureza da sua utilização pelo público-alvo.


“ Este curso pretende dotar os profissionais de conhecimentos, para otimizarem a utilização de um canal em constante crescimento e que permitem a utilização de tecnologias diversificadas. ”Programa1 O que é Mobile Marketing

n Conceitos chave. n Tendências de utilização. n Oportunidades e riscos inerentes. n Os dispositivos móveis.

2 A comunicação no canal n Os conteúdos. n A estratégia de envio. n A publicidade móvel. n Sites mobile e apps. n Social media mobile.

3 As tecnologias disponíveis n Bluetooth. n Códigos QR. n Cupões e tickets. n Marketing de proximidade.

4 Monitorização n Metas de marketing. n Análise de resultados. n Otimização de ações.

Mobile marketingDesenvolver ações de marketing adaptadas a dispositivos móveis

2 DIAS 6 horas


Pós-Laboral

Pós-Laboral

MARKETING DIGITAL

71



Lisboa 2 e 3 de dezembro


n auxiliar no desenvolvimento de uma estratégia de marketing digital efetiva para uma empresa ou organização.


“ Este curso de estratégia e planeamento irá ajudar no desenvolvimento e implementação de um plano de marketing digital efetivo para uma organização, coerente, baseado na metodologia e processo do DMI. ”Programa1 O que é planeamento

de marketing digital n Conceitos chave.

2 O método 3i do DMI n Implicações: que efeitos na estrutura, no orçamento, na equipa?

n Iniciar: “começar com o cliente e andar para trás”.

n Iterar: repetir os processos, corrigindo os erros.

n Integrar: utilizar canais digitais coerentemente e em ligação com o marketing tradicional.

3 A análise de situação atual n Como medir? Qual a posição competitiva do marketing digital?

n Capacidades: quais os meios internos, competências e conhecimentos existentes.

n Atividades: avaliar o âmbito, profundidade e eficácia das ações realizadas.

4 Recolha de informação n Ferramentas de pesquisa (analytics, keyword planner, ad planner).

n Ferramentas sociais (ubervu, socialmention, howsociable).

n Definição de audiência: quem se pretende atingir com as atividades sociais?

5 Monitorização n Análise de resultados, através de métricas.

n Repetição de ações, corrigindo erros detetados.

n Repetição de análise, num processo continuo.

Planeamento de marketing digitalDefinir uma estratégia de marketing digital efetiva e o planeamento mais adequado

2 DIAS 6 horas


Pós-Laboral

em parceria com:

Gestão de Projetos

António Andrade DiasResponsável das Formações Gestão de Projetos

Gestão de ProjetosGestão de projetos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74Project management

Gestão de projetos (Project management) + Microsoft Project . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74Acompanhar o planeamento da gestão de projetos com software adequado

Certificação PMP® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75Curso de preparação para o exame de certificação Project Management Professional

Prince2® Foundation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76Adquirir a certificação PRINCE2® Foundation

Microsoft Project – Aperfeiçoamento . . . . . . . . . . . . . 77Preparar e gerir um projeto utilizando as funcionalidades disponíveis do Microsoft Project

73





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


GESTÃO DE PROJETOS7

4


uPara quê? n No final da formação o participante será detentor de técnicas e ferramentas necessárias à gestão corrente de projetos.

n O conhecimento adquirido permitirá a aplicação correta dos instrumentos de apoio ao planeamento de projetos sistematizada através de uma abordagem metodológica que permita homogeneizar a informação em ambiente de projeto.

n Conhecer as ferramentas informáticas existentes para melhorar o planeamento, organização e controlo dos projetos.

uPara quem? n GP’s, chefes de projeto, team leaders. n Membros de equipas de projeto. n Responsáveis de novos produtos. n Responsáveis de obras. n Responsáveis de projetos de investigação e desenvolvimento.

n Dirigentes e quadros superiores chamados a participar em grupos de trabalho de um projeto.

uComo? n Abordagem às melhores práticas de gestão de projetos - IPMA e PMI.

n Trabalhos práticos e exercícios para aprofundamento dos conceitos.

uPrimeira parte 3 dias (21 horas) Realização do curso 06-A-133: “Gestão de projetos” (ver objetivos e conteúdo nesta página)

uSegunda parte 2 dias (14 horas) “Microsoft Project”

uPara quê? Utilizar o Ms Project, como ferramenta de simulação, gestão e controlo dos projetos.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia alternando os aspetos metodológicos com o treino prático.

n Utilização de um caso de estudo em que fica evidenciado o ciclo de vida do projeto e aplicação do mesmo numa ferramenta de gestão e controlo - Ms Project.

n Trabalhos práticos de consolidação de conceitos teóricos.

Programa1 Projetos e gestão de projetos

n Definição de projeto. n Porque falham os projetos.

2 Standards em gestão de projetos

n Associações profissionais de gestores de projetos.

n O project management body of knowledge.

n Certificação em Gestão de Projetos.

3 O “gestor do projeto” n O perfil do Gestor de projetos. n Gestor de projetos ou coordenação técnica de equipas de projeto.

n A gestão de projetos como profissão. n Estruturas tipo project office.

4 Definição de objetivos n Primeira etapa da abordagem do projeto.

n Alvos, objetivos, requisitos, especificações.

n Brainstorming.

5 Metodologia da gestão de projetos

n Ciclo de vida de um projeto. n Ciclo de vida da gestão de projetos.

6 Definição de um projeto

n Definição do âmbito detalhado. n Conteúdo da especificação de um projeto.

n Estrutura do documento de especificação.

n Definição de templates.

7 Constituição de uma equipa n Pessoas, grupos e equipas. n O papel de liderança do chefe do projeto.

n O líder técnico.

8 Stakeholder Analisys n Gestão do risco. n Gestão da comunicação.

9 Planeamento do projeto n Organograma de tarefas. n Definição das tarefas. n Duração de uma tarefa. n Estrutura do projeto. n Redes de projeto. n Pert/CPM. n Gráficos de gantt.

10 Início da execução do projeto n Criação de um plano base. n Acompanhamento da execução do projeto.

n Reporting de desempenho. n Medição do avanço físico.

11 Execução do projeto n Técnicas de controlo de execução. n Recolha de informação. n Alterações ao plano.

12 Conclusão do projeto n Uma fase do ciclo de vida e não uma mera formalidade.

n Relatório de conclusão. n Capitalizar resultados.

ProgramaSEGUNDA PARTE MICROSOFT PROJECT

1 Iniciar um projeto n Ambiente geral do projeto. n Apresentação das informações. n Construir um planning de cenário grandes malhas.

2 Construir o planning detalhado n Definir o planning. n Afetar os recursos. n Otimizar o planning. n Explorar o planning.

3 Fazer o acompanhamento do Projeto

n Pilotar o projeto. n Integrar as alterações.

4 Concluir o dossier de projeto e explorar as formatações

n Fazer a síntese.

5 Conclusão n Exercício de síntese. n Fazer evoluir a gestão de projetos com o Ms PROJECT.

Gestão de projetos Project management

Gestão de projetos (project management) + Microsoft Project Acompanhar o planeamento da gestão de projetos com software adequado

Curso referenciado pelo PMI®(são atribuídos 20 PDU’s para preparar ou manter a sua certificação)

3 DIAS 21 horas

5 DIAS 35 horas

Ref.ª 07-A-133

Ref.ª 07-A-517

Porto4 a 6 de maio


Lisboa 19 a 21 de outubro

Porto9 a 11 de novembro

Lisboa30 de novembro a 2 de dezembro



Lisboa30 de novembro a 4 de dezembro

990 €

1240 €



GESTÃO DE PROJETOS

75


5 DIAS 35 horas

Ref.ª 07-A-636B

Lisboa13 e 14 abril (presencial) + 15 abril a 10 maio (online) + 11 e 12 maio (presencial) + 13 maio a 14 junho (online) + 15 junho (presencial) + 16 junho a 17 julho (online)

Lisboa28 e 29 setembro (presencial) + 30 setembro a 25 outubro (online) + 26 e 27 outubro (presencial) + 28 outubro a 22 novembro (online) + 23 novembro (presencial) + 24 novembro a 18 dezembro (online) 1750 € + IVA

à taxa em vigor

+ 4 módulos e-Learning de 120 horas (Total: 155h)

uPara quê? No final da ação o participante estará apto a:

n realizar com sucesso o exame de certificação PMP® bem como terá adquirido conhecimentos e práticas de acordo com este referencial;

n validar conhecimentos pré adquiridos em gestão de projetos;

n validar os ensinamentos obtidos através da experiência dos participantes face ao referencial PMBok®;

n compreender o espirito das questões do exame de certificação.

uPara quem? GP’s, Chefes de Projeto, Diretores de Projeto, Chefes de Equipa que desejam seguir uma formacão para a preparação para o exame certificação PMP®.

uMétodos pedagógicos n Apoio na preparação do dossier de candidatura ao exame de certificação.

n Acesso permanente a uma base de dados com questões do exame de certificação.

n Exercícios e estudos de casos para completar a aquisição de competências necessárias ao sucesso no exame PMP®.

n O grupo CEGOS - CEGOC é organismo de formação acreditado como REP pelo PMI®.

uPré-requisitos n Necessária a elegibilidade para a candidatura junto do PMI®.

n Os critérios de elegibilidade são definidos pelo PMI e estão descritos em http://www.pmi.org.

n Na presente data os critérios base de elegibilidade são os seguintes:

- Formação Superior - 3/4 anos de formação superior dependendo dos cursos; - Mínimo de três anos de experiência na gestão de projetos – 36 meses (a ser validada) durante os quais despendeu no mínimo 4.500 horas na liderança e gestão de projetos; - 35 horas de formação em gestão de projetos.

OU - Diploma de ensino secundário (12 ano); - Mínimo de cinco anos de experiência em gestão de projetos - 60 meses (a ser validada) durante os quais despendeu no mínimo 7.500 horas na liderança e gestão de projetos; - 35 horas de formação em gestão de projetos.

ProgramaPRIMEIRA PARTE (presencial)1 Organização do plano de trabalho

n Clarificar as suas motivações pessoais. n Definir o ritmo de trabalho e os meios profissionais e pessoais de o assegurar.

2 Assistência à realização do dossier de inscrição para obter a elegibilidade PMP®

n Folha de Excel para facilitar o trabalho sobre as experiências passadas.

n Apoio do formador.

3 Enquadramento da gestão de projetos

n Definições essenciais, ligação com a estratégia, programas e portefólio de projetos.

n Ciclo de vida de projeto. n Ligação entre projeto e organização da empresa.

4 Os 5 grupos de processos do Gestão de Projetos

n Arranque, planeamento execução, acompanhamento e monitorização, encerramento.

n Os processos no PmBok Guide e os processos da ISO NP 21500.

5 Gestão da Integração n Do âmbito do projeto ao processo de encerramento.

6 Conteúdo do projeto n Requisitos e o conteúdo. n O WBS: Estrutura analitica do projeto.

7 Testes online n Os testes são postos online por temática, para facilitar a aplicação do plano de aprendizagem.

ENTRE SESSÕES (à distância)1 Gestão do Tempo

n Exercício de treino: cálculo do caminho crítico, folga livre e folga total.

n Aprofundamento das técnicas de referência não descritas no PMBoK Guide.

2 Testes online n Os testes podem ser realizados várias vezes, em momentos diferentes da progressão, para acompanhar o progresso de aprendizagem.

3 Interações com o consultor-formador Cegoc (ao longo da formação)

n Contactos telefónicos ou por emails sobre os conteúdos da formação e sobre o dossiê de elegibilidade.

n Acompanhamento e relance dos participantes à distância.

SEGUNDA PARTE (presencial)1 Ponto de situação sobre os

trabalhos de cada participante

2 Gestão dos custos do projeto n Aprofundamento dos métodos de estimativa.

n Aprofundamento e exercício sobre os Earned Value Management.

3 Gestão da qualidade do projeto n Aprofundamento dos instrumentos e técnicas da qualidade e respetivos dos modelos.

4 Gestão dos recursos humanos do projeto

n Contributos complementares sobre gestão de recursos humanos em ambiente de projeto.

5 Gestão da comunicação do projeto

n Contributos complementares sobre os estilos de comunicação.

6 Gestão das partes interessadas n Contributos complementares às boas práticas associadas.

ENTRE SESSÕES (à distância)

1 Gestão dos riscos do projeto

2 Gestão das Aquisições – Procurement do projeto

n Clarificação sobre os modelos de contrato.

3 Testes online.

TERCEIRA PARTE (presencial)

1 A problemática da responsabilidade profissional

n Código de ética e de conduta profissional do PMP®.

n A PMP examination specification.

2 Ponto de situação sobre o plano de trabalho e organização dos trabalhos da reta final

3 Retorno sobre os pontos mais difíceis do ciclo de preparação

4 Testes online /simulação do exame

A JUZANTE DA FORMAÇÃO (à distância)

1 Acesso ao conjunto de recursos e de testes

2 Trabalho pessoal, leitura de textos fundamentais

ENTRE AS SESSÕES DE FORMAÇÃO EM SALA:

+ 4 MÓDULOS DE E-LEARNING

PMP: apresentação do curso n A organização dos conteúdos.n Conteúdos e objetivos da formação presencial.n Conteúdo e objetivos dos módulos online.

PMP: a gestão do tempon Encontrar vários instrumentos e métodos para planear e controlar a calendarização do seu projeto.n Analisar um estudo de caso e realizar 5 exercícios. n Responder a 19 perguntas sobre a gestão do tempo.

PMP: a gestão dos riscosn Encontrar vários instrumentos e métodos para analisar e gerir os riscos do seu projeto.n Responder a 10 perguntas sobre a gestão dos riscos.

PMP: gestão do procurementn Planeamento de compras e aquisições.n Pedido de respostas a fornecedores.n Seleção de fornecedores.n Administração de contratos.n Fecho de contratos.

Certificação PMP®

Curso de preparação para o exame de certificação Project Management Professional

Autoestudo e testes

Formação à distância

Formação à distância

Treino presencial1 dia (7 horas)

Treino presencial2 dias (14 horas)

Treino presencial2 dias (14 horas)

Formação Blended

GESTÃO DE PROJETOS7

6


uPara quê? No final da ação o participante estará apto a realizar com sucesso o exame de certificação PRINCE2® Foundation, bem como terá adquirido conhecimentos e práticas de metodologia e a sua sistematização processual.

uPara quem? n GP’s, chefes de projeto, team leaders. n Membros de equipas de projeto utilizadores da metodologia PRINCE2®.

uComo? n O standard e material de preparação serão fornecidos aos participantes para uma primeira aproximação à metodologia Prince2.

n Trabalhos práticos e exercícios para aprofundamento dos conceitos.

n Exame no final do último dia.

Programa1 Introdução ao PRINCE2®

2 Princípios do PRINCE2® n A metodologia n Porquê o PRINCE2® define princípios? n Conhecer os 7 princípios:

- justificação do negócio; - lições tiradas da experiência; - papéis e responsabilidades definidas; - gestão por sequências; - gestão por exceção; - focalização no produto; - adaptação ao contexto do projeto.

3 Temas PRINCE2®

n Conhecer os 7 temas: - caso do negócio;

- organização; - qualidade; - planos; - risco; - mudança; - progressão.

n Comentar estes 7 temas. n Relacionar estes 7 temas com situações reais de projeto.

4 Processos PRINCE2®

n Dominar os 7 processos: - elaborar o projeto; - dirigir o projeto; - iniciar o projeto; - controlar uma sequência; - gerir a entrega de produtos; - gerir um limite de sequência; - encerrar o projeto.

n Estabelecer a lista dos dados de entrada e de saída de cada um desses processos.

n Identificar a finalidade dos principais “produtos” assim como os seus conteúdos-chave.

5 Os anexos principais do PRINCE2®

n A adaptação do PRINCE2® ao contexto do projeto.

n Modelos de descrição de produto para os “produtos” PRINCE2®.

n Gouvernance – papéis e responsabilidades.

n Listas de controlo. n Glossário.

PRINCE2® FoundationAdquirir a certificação PRINCE2® Foundation

Inclui o custo de inscrição no exame.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 07-A-954


Lisboa 14 a 16 de dezembro


O grupo CEGOS é organismo de formação acreditado pela APMG International.

GESTÃO DE PROJETOS

77



n estruturar e planear um projeto com o Microsoft Project;

n utilizar o Microsoft Project no acompanhamento da execução de um projeto;

n executar tarefas de adaptação do Microsoft Project às suas necessidades específicas.

uPara quem? Chefes de projetos e membros de equipa de projeto encarregada da gestão da planificação e do acompanhamento de projetos.

uComo? n Pedagogia baseada na metodologia hands on em que cada participante terá computador para experienciar os temas abordados e desenvolver exercícios práticos propostos.

n Plano pedagógico com alternância entre exposições e exercícios práticos individuais.

n Análise e discussão de situações específicas apresentadas pelos participantes.

“ Este curso permite-lhe estruturar a preparação, planeamento e gestão de um projeto através do Microsoft Project, definindo um cronograma de atividades e uma alocação efetiva de recursos. ”Programa1 Introduzir o Microsoft Project

como ferramenta de gestão de projetos

n Iniciar um projeto.n Definição das opções.

n Criação e alteração de calendários. n Abertura de um novo projeto.

2 Definir as atividades de um projeto

n Criação de atividades; Hierarquia das atividades (WBS).

n Atividades sumário; Visualização e alteração dos níveis de hierarquia.

n Criação de milestones. n Tipos de atividades; Unidades de tempo; Duração das atividades.

3 Criar a estrutura de um projeto através de um referencial de cronograma e relação de atividades

n Relações de dependência entre atividades; Formas de criar as relações de dependência; Tipos de relações de dependência.

n Outras características de uma relação de dependência.

4 Alocar e definir os recursos n Recursos do projeto. n Tipos de recursos. n Criação de um recurso. n Parametrização e calendário de um recurso.

n Formas de alocação de um recurso. n Afetação de recursos em função do tipo de atividade.

n Duração vs. trabalho; Afetação a tempo parcial; Sobrecarga de recursos.

5 Aprofundar as características de uma atividade

n Definição de prioridades; Criação de restrições de datas.

n Introdução de notas e anexos; Criação de uma atividade recorrente.

6 Aprofundar as características de um recurso

n Definição da sua disponibilidade. n Criação de tabelas de custos. n Introdução de notas e anexos.

7 Caracterizar opções avançadas na gestão de custos e recursos

n Criação e aplicação de diferentes tabelas de custos.

n Aplicação de Work Contours. n Definição e aplicação de overtime. n Criação de custos fixos numa atividade; Afetação de recursos de custo fixo.

8 Visualizar o projeto e introduzir os gráficos de Gantt

n Aplicação e formatação de outras views.

n Aplicação e formatação de outras tables.

n Aplicação de filtros. n Definição e ordenação de grupos. n Visualizar gráficos de Gantt e opções disponíveis.

n Personalização da escala de tempo. n Formatação de grelhas. n Criação e alteração de tipos de barras e de texto.

n Opções de impressão.

9 Analisar a alocação de recursos n O Resource Usage e o Resource Graph; Identificação de sobrecargas; Personalização das vistas.

n Acrescentar informação às vistas. n Opções de formatação.

10 Resolver problemas de sobrecarga de recursos

n Considerações sobre o nivelamento de recursos; Definição de parâmetros para o nivelamento; Aplicação e anulação do nivelamento; Análise na vista de Detail Gantt.

11 Introduzir métodos de acompanhamento de um projeto

n O Tracking Gantt; Criação de uma Baseline e de planos interinos.

n Atualização dos dados do projeto; Atualização dos dados de uma atividade; Criação de uma interrupção no projeto.

12 Criar relatórios no Microsoft Project

n Tipos de relatórios. n Visualização, paginação e impressão. n Criação de relatórios personalizados.

13 Exportar e analisar dados noutras aplicações

n Criação e aplicação de mapas de exportação.

n Exportação dos dados para o Excel.

14 Introduzir métodos de planeamento com múltiplos projetos

n Projetos e subprojetos. n Inserir um projeto noutro. n Relações de dependência interprojeto.

15 Partilhar recursos n Criação de uma pool de recursos. n Atualização da pool de recursos. n Análise consolidada de todos os projetos que partilham a pool.

n Considerações adicionais.

Microsoft Project – AperfeiçoamentoPreparar e gerir um projeto utilizando as funcionalidades disponíveis do Microsoft Project

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 07-A-354




Compras,Aprovisionamentos e Logística

Timóteo GuimarãesResponsável das Formações Compras, Aprovisionamentos e Logística

Compras Aprovisionamentos e logísticaPrática da negociação na compra . . . . . . . . . . . . . . . . 80Técnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras

Formação prática de compradores . . . . . . . . . . . . . . . 81O processo de compras: determinar necessidades, selecionar fornecedor e avaliar a sua qualidade, avaliar custos, negociar e métodos de gestão específicos

Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedores . . . . . . . . . 82A importância da avaliação técnica, organizacional, económico-financeira e de risco de fornecedores

Os aspetos jurídicos das compras. . . . . . . . . . . . . . . . 83Abordagem específica sobre os aspetos jurídicos e mecanismos legais dos contratos de compras a estabelecer com os seus fornecedores

Métodos práticos de controlo e gestão de stocks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84Os métodos fundamentais para otimizar o ciclo de aprovisionamento

A gestão da Supply Chain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Uma abordagem end-to-end: do Aprovisionamento à gestão de stocks, logística e distribuição

Liderar e gerir o armazém. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86A importância da gestão de armazém e o seu impacto na gestão logística e de stocks

A gestão dos transportes e a regulamentação alfandegária . . . . . . . . . . . . . . . . . 87Logística internacional: da seleção de soluções de transporte às operações alfandegárias, classificação aduaneira, Incoterms, contrato e seguro

79





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


COMPRAS - APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA8

0


SELLER

Pontos fortes n Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores. n Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra.

uPorquê? Este curso permite-lhe obter as competências essenciais para conduzir processos de negociação de compras com elevado sucesso.

uPara quê? No final da formação os participantes deverão estar aptos a:

n identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;

n preparar uma negociação diferenciadora; n saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;

n concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

uPara quem? n Diretores e Responsáveis de compras. n Chefes de serviços de compra. n Compradores atuais ou futuros.

uComo? n Exposições, debates e troca de experiências. n Trabalhos práticos em grupo. n Simulações filmadas e analisadas em subgrupos. n Autodiagnósticos.

Programa1 Preparar a negociação:

método e pontos-chave n Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação: - a abordagem marketing e as suas componentes; - a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas; - o produto, o mercado, o preço.

n Como organizar o pay-off negocial: definir e articular os itens da negociação.

n Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objetivos a atingir.

n Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.

n Estabelecer as propostas de abertura. n Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2 Conduzir a negociação e criar valor

n A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.

n Detetar o estilo de negociação do interlocutor.

n Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta ativa.

n O dilema da partilha de informação:

quando e como revelar informação privada à outra parte.

n Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.

n Logrolling: criar e usar alternativas negociais.

n Estratégias de minimização de custos mútuos.

n Técnicas de respostas às objeções do vendedor; alterar a perceção de custos, prazos e benefícios.

n Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3 Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

n Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.

n Poder real, poder expresso, poder percebido.

n O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.

n O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.

n O uso das alternativas: a noção de BATNA.

n Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.

n Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.

n O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4 Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

n Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.

n Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.

n Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.

n Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva.

n Análise de ganhos e custos das concessões.

n Orientações para o follow up do acordo.


n Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedores (p. 82).

n Tomada de decisão - métodos e instrumentos (p. 17).

Prática da negociação na compraTécnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-A-032


Lisboa25 a 27 de março


Lisboa 15 a 17 de junho





à taxa em vigor

COMPRAS - APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA

81



n alinhar a política e as estratégias das compras em coerência com as estratégias da empresa e saber comunicá-las à equipa com elevado impacto;

n determinar corretamente as necessidades de compra da organização;

n identificar e selecionar a solução de compra que melhor satisfaz as necessidades identificadas;

n gerir e avaliar os fornecedores; n reduzir o custo global da compra e conseguir o rendimento máximo da importância gasta através de uma melhor organização das atividades de compra, estímulo de concorrência entre fornecedores, reforço das competências de negociação e melhoria do cumprimento de prazos;

n controlar a performance de compras e participar ativamente na melhoria contínua da performance do serviço/departamento de compras.

uPara quem? n Responsáveis e chefes de serviços de compras. n Compradores atuais ou futuros. n Funcionários que no exercício da sua função efetuam atos de compra.

uComo? n Debate e troca de experiências. n Técnicas e regras de atuação. n Trabalhos práticos em grupo.

“ Este curso permite-lhe obter competências críticas para otimizar a gestão de compras das organizações, através da aplicação de práticas qualitativas e quantitativas de gestão das compras, promovendo por consequência a obtenção da redução de custos significativos para organização. ” Programa1 Compreender o posicionamento

da função compras na empresa n As relações internas e externas do serviço de compras.

n As componentes técnicas, administrativas e comerciais.

2 Alinhar a função com as orientações políticas e estratégicas da empresa

n Propor uma política de compras adaptada.

n Impulsionar e coordenar a abordagem estratégica e operacional das equipas.

n A otimização dos custos e redução dos custos – estratégia de compras. Matriz de Kraljic.

n Avaliação e acompanhamento de fornecedores.

3 Determinar as prioridades de atuação e exprimir as necessidades

n A lei de Pareto ou análise ABC aplicada às compras e suas vantagens.

n O produto, o fornecimento: o papel das compras na conceção.

n Os cadernos de encargos, funcional e técnico.

4 Conhecer o mercado e selecionar os fornecedores

n Caracterização do mercado. n Prospeção de mercado de fornecedores.

n O processo de homologação de fornecedores.

5 Controlar a qualidade dos fornecedores

n Verificação da qualidade no fornecedor.

n O processo de verificação da qualidade.

6 Distinguir o custo global e o preço de compra

n A decomposição de um preço. n Os fatores que influenciam o preço. n Os elementos de negociação de um preço.

n As diferentes variações de preço. n O Custo Completo e o Custo Global – total cost of ownership.

7 Negociar com os fornecedores n Estimular a concorrência entre fornecedores

n Métodos de análise comparativa das propostas.

n Negociação e regateio. n Preparação e desenvolvimento da negociação.

n Aspetos técnicos e relacionais.

8 Agrupar as necessidades n A compra por contrato. n As encomendas abertas. n O outsourcing (subcontratação).

9 Gerir as compras n Documentos internos e externos. n Relances. n Receções. n Faturas. n Indicadores e o Painel de controlo do comprador.

Formação prática de compradoresO processo de compras: determinar necessidades, selecionar fornecedor e avaliar a sua qualidade, avaliar custos, negociar e métodos de gestão específicos

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-A-031

Porto20 a 22 de abril

Lisboa4 a 6 de maio



Lisboa30 de novembro a 2 de dezembro 990 € + IVA

à taxa em vigor


2



n integrar os fatores técnicos, organizacionais e económico-financeiros da seleção dos fornecedores, para poder implementar a política de compras com maior sucesso e ganhos financeiros para a organização;

n eliminar o risco de fornecimento à sua organização mantendo a qualidade necessária das fontes de aprovisionamento.

uPara quem? n Responsáveis por áreas de compras de bens e serviços.

n Responsáveis da qualidade de empresas certificadas.

n Responsáveis pela gestão, qualificação e avaliação de fornecedores.

n Auditores internos. n Compradores.

uComo? Pedagogia ativa baseada em:

n exposições orais apoiadas por meios audiovisuais; n troca de experiências entre os participantes; n exercícios práticos de aplicação com recursos a consultar na internet;

n estudo de casos e de situações apresentadas pelos participantes.

“ Será que seleciona os melhores fornecedores para a sua empresa? Será que todas as variáveis de pagamentos e impactos nos seus custos estão cabalmente esclarecidos e são conhecidas? Retira vantagens negociais das políticas de pagamento? Será que o risco de fornecimento está a ser minimizado?Este curso permite-lhe obter todas as competências necessárias para a seleção e avaliação, com particular destaque para as financeiras e de avaliação risco. ”Programa1 Compreender a necessidade

e o impacto da avaliação e qualificação dos fornecedores

n Para conhecer as suas potencialidades.

n Para os fazer participar em eventuais parcerias.

n Para otimizar as fontes de abastecimento.

n Para obviar riscos induzidos. n Para controlar o número de fornecedores.

n Para detetar espaços de diálogo conducentes a melhorias.

n Para fidelizar os fornecedores.

2 Conhecer os métodos de qualificação e avaliação

n Os critérios de qualificação: - tipo de empresa; - capital social;

- organização interna; - capacidade de produção; - tipo de produção.

n Os critérios de avaliação: - risco potencial, prazos, capacidade de inovação, qualidade e valor.

n A recolha de dados. n O questionário de visita. As cotações a atribuir.

n A avaliação. n O controlo e a potenciação da avaliação e das classificações obtidas.

3 Avaliar técnica e organizacionalmente o fornecedor

n Os constrangimentos. n Os prazos internos e externos. n A gestão do pessoal:

- o plano de formação, a informação interna e para o exterior.

n A inovação. n A qualidade e o controlo de qualidade. n A certificação. n Tipos de certificação.

4 Avaliar económica e financeiramente o fornecedor

n Os elementos necessários para uma avaliação (balanço, demonstração dos resultados e tesouraria).

n A procura dos elementos (IES/relatório de gestão).

n Utilização de um modelo de recolha dos elementos para análise.

n A preparação dos elementos.

n Análise dos principais indicadores económicos e financeiros.

n Cuidados na utilização de alguns indicadores.

n O método de scoring. n As informações de gestão difundidas pelos fornecedores: como integrar no processo de gestão da nossa empresa.

5 Avaliar os riscos ligados ao fornecedor face aos elementos recolhidos

n Riscos ligados à atividade. n Riscos ligados ao sistema de informação formalizado ou não formalizado.

n Risco ligado ao sistema de decisão; (centralizado, descentralizado).

6 Desenvolver relações de parceria n Definição do número de fornecedores por áreas de produtos.

n Contratos anuais e ou plurianuais, uma modalidade de compromisso recíproco.

n Relações win-win – transparência de custos e benefícios (partilha de ganhos de produtividade e de vantagens).

Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedoresA importância da avaliação técnica, organizacional, económico-financeira e de risco de fornecedores

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-A-287

Porto26 a 28 de janeiro

Lisboa30 de março a 1 de abril

Porto 28 a 30 de setembro


Lisboa14 a 16 de dezembro



83


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 08-A-431






n redigir contratos que incorporam todos os aspetos jurídicos e contratuais necessários e relevantes e proporcionadores de relações de fornecimento sem risco ou integrando nos seus contratos, cláusulas que os minimizem;

n executar a redação de uma consulta, conhecer as especificidades das condições gerais de compra e de venda para adaptar às regras gerais cada tipo de compra da sua empresa.

uPara quem? Compradores chamados a negociar as cláusulas jurídicas, a apreender as condições gerais de venda e as propostas dos fornecedores.

uComo? n O formador alterna contributos precisos em matéria jurídica, trabalhos em grupo sobre exemplos de condições gerais de vendas e de compras.

n Apresenta os pontos-chave dos contratos de compras com troca de pontos de vista e debate com os participantes.

“ Este curso permite-lhe obter competências específicas sobre os aspetos jurídicos das compras para elaboração de contratos de compra, eliminando riscos associados não só na redação do contrato mas também na execução e extinção do mesmo. ”Programa1 Conhecer as dificuldades

jurídicas encontradas nos contratos de compra, tanto ao nível da sua formação como da sua execução e extinção

n A fase précontratual. n A formação do contrato. n A execução do contrato. n A extinção do contrato.

2 Compreender os direitos e as obrigações

n Do comprador e do vendedor. n A finalidade do contrato: obrigação de meios e de resultados.

3 Compreender e aprofundar as clausulas gerais e particulares

n As condições gerais de compra e de venda.

n Tratar as suas contradições. n O objeto. n O preço. n O regime jurídico da compra e venda. n Início da produção dos efeitos do contrato.

n A duração do contrato. n O prazo de entrega. n As garantias, etc.

4 Diagnosticar nos contratos dos fornecedores os riscos latentes

n Os prazos. n As garantias. n A qualidade. n O regime jurídico do direito da concorrência.

5 Dominar os riscos maiores n A transferência de propriedade e de riscos.

n O conceito de entrega, de risco e de pagamento.

6 Redigir certos contratos particulares

n Distinguir os contratos de venda e de aluguer.

n Compreender e redigir um contrato: - de prestação de serviços; - de obras, com ou sem subcontratação; - de informática; - de transportes.

7 Verificar a boa execução do contrato em ligação com os utilizadores e tomar as medidas adequadas, em caso de incumprimento por parte do fornecedor

n Verificação. n Suspender a receção. n A cláusula penal. n Resolução, arbitragem.

8 Integrar os contributos dos direitos europeu e internacional

n Incoterms. n Os riscos nos contratos internacionais.

Os aspetos jurídicos das compras Abordagem específica sobre os aspetos jurídicos e mecanismos legais dos contratos de compras a estabelecer com os seus fornecedores


4


SELLER

Pontos fortes n Curso centrado na otimização de stocks da organização. n Formação eminentemente prática com forte componente de aplicação de ferramentas qualitativas e quantitativas à gestão de stocks.

uPorquê? Este curso permite-lhe adquirir competências críticas para otimizar a gestão de stocks das organizações, através da aplicação de métodos qualitativos e quantitativos de controlo e gestão de stocks.


n reduzir custos através da correta definição de níveis de stockagem;

n otimizar a satisfação do cliente cumprindo os níveis de serviço exigidos pelo cliente evitando situações de rotura de stock;

n controlar a performance da gestão de stocks e melhorar a mesma continuamente.

uPara quem? n Responsáveis de logística. n Responsáveis de gestão de stocks. n Técnicos de aprovisionamento, armazéns e gestão de stocks.

n Chefes de compras. n Chefes de armazéns. n Responsáveis comerciais.

uComo? Os contributos de experiências e de métodos do formador são enriquecidos pela troca de opiniões e experiências dos participantes e ilustrados por numerosos exercícios práticos.

Programa1 Compreender a importância

da gestão de stocks para a logística e organização

n A integração da logística na organização.

n Conceitos-chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks.

2 Analisar os consumos e os stocks

n Abordagem qualitativa, quantitativa e financeira dos stocks: - definição; - classificação/tipo de stock e seus comportamentos; - análise ABC aplicada aos stocks; - cálculo dos custos: de posse de stock e de passagem de encomenda.

3 Dominar os métodos de reaprovisionamento

n A influência da performance dos fornecedores no stock.

n O aprovisionamento periódico. n O aprovisionamento por ponto de encomenda.

n Stock de segurança, sua composição e sua justificação.

4 Calcular quantidades n Do stock de segurança. n Do nível de aprovisionamento. n Da quantidade económica da encomenda.

n A noção de disponível.

5 Dominar a contabilidade de materiais, métodos de valorização dos stocks e técnicas de inventário

n Regras da contabilidade de materiais. n O impacto da contabilidade de materiais na empresa.

n Métodos de valorização: - o preço médio ponderado; - FIFO: Primeira entrada, primeira saída; - LIFO: Última entrada, primeira saída; - os preços standard.

n Utilidade dos inventários. n Métodos de inventário e sua relação com a natureza dos produtos em stock.

n Valorização do inventário. n Análise das diferenças e ações corretivas a desenvolver.

6 Saber monitorizar a gestão de stocks

n Como definir objetivos para gestão de stocks.

n O quadro de seguimento do stock. n As novas tendências de gestão e sua influência na gestão de stocks.

n Compra para projeto. n Just-in-time, pull system – sistema puxado e o Kanban.

n Stock zero.


n A gestão da Supply Chain (p. 85).

Métodos práticos de controlo e gestão de stocksOs métodos fundamentais para otimizar o ciclo de aprovisionamento

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-B-034



Porto 13 a 15 de maio



Lisboa4 a 6 de novembro

Porto16 a 18 de dezembro 990 € + IVA

à taxa em vigor


85



n definir uma estratégia logística inovadora e de sucesso para a sua organização ou serviço logístico;

n reduzir significativamente os stocks introduzindo um sistema de colaboração eficaz com todos os intervenientes da sua Supply Chain – clientes e fornecedores;

n reorganizar os macro fluxos, físicos e de informação, da empresa e ao longo da cadeia, do fornecedor ao consumidor final;

n escolher e introduzir uma política de distribuição adaptada às necessidades do cliente;

n colaborar com os fornecedores e os clientes para reduzir os riscos logísticos;

n gerir com eficácia um serviço logístico através de indicadores de gestão pertinentes e melhorar o seu desempenho continuamente.

uPara quem? n Responsáveis de operações e da Supply Chain – logística, compras, gestão de stocks, armazéns e transportes.

n Quadros dos serviços de logística. n Gestores de empresas que pretendam fazer das atividades de cariz logístico uma verdadeira vantagem competitiva.

uMétodos pedagógicos n Exposições temáticas e debates. n Troca de experiências e análise de situações apresentadas pelos participantes.

n Estudo de casos e exercícios práticos.

“ Qual a semelhança entre empresas como a Apple, Zara ou Amazon?Todas estas empresas partilham entre si o desenvolvimento de soluções logísticas ágeis e inovadoras, que lhes têm dado vantagens competitivas altamente diferenciadoras da concorrência.Os anos recentes têm provado que a otimização das redes logísticas mais do que promover a eficiência de custos, têm permitido criar modelos de negócio com inquestionável sucesso.Este curso permite-lhe adquirir competências críticas para transformar o modelo operacional e logístico da sua organização para níveis competitivos superiores colocando-a na liderança de serviço a cliente e custo do seu setor. ”Programa1 Compreender a globalização

os atos logísticos do fornecedor ao cliente: a gestão da Supply Chain

n O que espera o cliente da logística. n O papel da logística na empresa. n A logística e as outras funções (compras, qualidade, produção, comercial).

2 Dominar o sistema de informação: um elemento-chave

n Os princípios de abordagem MRP para o cálculo das necessidades em ambiente industrial.

n Os princípios de abordagem DRP para o cálculo das necessidades em distribuição.

3 Implementar soluções logísticas inovadoras

n As soluções clássicas. n As soluções “por pedido a montante”.

4 Gerir o stock para suprimir as roturas

n Zero stock ou zero roturas, um falso problema.

n Os métodos clássicos de gestão de stocks.

n Planos de reaprovisionamento. n As bases dos métodos de previsão.

5 Organizar uma logística física eficaz

n Inbound: a receção e a armazenagem.

n Outbound: os princípios da organização dos armazéns e a preparação das encomendas: a expedição e a distribuição.

6 Dominar a entrega ao cliente: da encomenda à entrega

n A empresa pressionada pelo cliente. n A organização da expedição e distribuição: princípios e boas práticas.

n O transporte, as bases da legislação.

7 Colaborar com os fornecedores n A convenção logística. n Definir o caderno de encargos logístico.

8 Gerir um serviço logístico n A gestão dos fluxos da plataforma logística (DRP, EDI Internet).

n Dominar os custos e os resultados. O desempenho e os Indicadores na gestão logística: - qualidade, económico-financeiros e de satisfação do cliente; - externalização: fazer ou subcontratar as atividades logísticas?

A gestão da Supply ChainUma abordagem end-to-end: do aprovisionamento à gestão de stocks, logística e distribuição

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-B-377


Porto1 a 3 de julho






6


SELLER

Pontos fortes n Curso orientado não só para a melhoria do desempenho operacional do armazém mas também para a redução de custos de stocks da empresa.

n Apresentação de casos práticos e de boas práticas de trabalho com potencial de impacto elevado no curto prazo, em particular na gestão eficaz de equipas do armazém.

uPorquê? Este curso permite-lhe adquirir competências críticas de gestão de armazém, através da aplicação de métodos e práticas de otimização das várias dimensões da gestão de stocks e da liderança eficaz de equipa.


n organizar o armazém para melhor responder aos clientes (internos/externos), promovendo simultaneamente a redução de custos de armazenagem;

n controlar a performance do armazém e melhorar a mesma continuamente;

n promover melhores índices de produtividade da sua equipa de trabalho.

uPara quem? n Responsáveis logísticos e de operações. n Responsáveis por armazéns (MP, PA, sobressalentes, etc.).

n Responsáveis por depósitos afetos a redes de distribuição e transporte.

n Responsáveis por estaleiros de obras. n Colaboradores da empresa para os quais seja útil conhecer as melhores práticas de armazenagem.

uComo? Pedagogia ativa baseada em:

n exposições e debates; n troca de experiências; n trabalhos práticos em subgrupos; n estudo de casos.


da gestão do armazém para a logística e organização

n Os princípios da logística global, para melhor responder às necessidades dos clientes.

n O armazém e a sua missão de serviço aos clientes (internos e externos).

n Conceitos chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks.

2 Dominar a receção de materiais n O acolhimento das transportadoras. n A infraestrutura e práticas a desenvolver para assegurar a necessária produtividade.

n As precauções para prevenir litígios.

3 Dominar a arrumação e a conservação dos stocks

n Características básicas de produtos e materiais.

n A necessidade de espaços específicos para químicos e mercadorias potencialmente perigosas.

n Princípios de armazenagem e de movimentação de materiais: - definição das unidades de carga, de arrumação e movimentação mais apropriadas; - utilização do espaço de forma eficiente; - a produtividade dos movimentos; - controlos dos movimentos/fluxos e das datas de entrada e localizações dos materiais em armazém; - garantir a proteção adequada a pessoas, materiais e instalações.

n As operações em armazém. n Sistemas de localização de mercadorias em stock.

n Sistemas e equipamentos de movimentação de cargas.

4 Contribuir para uma boa gestão das referências mais importantes

n Noções de gestão e controlo de stocks.

n A influência do comportamento dos fornecedores nos volumes de stock.

n A influência da comunicação interna e da produtividade no volume de stocks.

n O custo dos stocks. n Os diferentes métodos para realização de inventário.

5 Dominar os métodos eficientes para preparação das encomendas e satisfação de requisições.

n A organização. Métodos práticos para melhor satisfazer os clientes.

n Conhecer métodos e meios físicos para melhorar as performances da satisfação de requisições, controlar os custos e promover a produtividade.

n Definir a melhor estratégia de picking.

6 Compreender a importância do rastreio das mercadorias

n A integração informática. Bases de dados.

n Identificação e a aquisição de dados: RFID, ERP e EDI.

n A identificação dos produtos/lotes em cada fase logística.

n A relação da função armazenagem com a gestão da supply chain.

7 Gerir e acompanhar a evolução do armazém

n O serviço ao cliente e a melhoria contínua.

n Gerir o desempenho e comunicar resultados.

n A relação da produtividade com os recursos.

8 Motivar, dirigir e animar a equipa ao serviço do armazém

n O perfil de gestão e liderança necessário para poder responder aos requisitos da função.

n Os diferentes conceitos de “equipa” e seus tipos de liderança.

n Rotação, flexibilidade e polivalência no posto de trabalho.

n A delegação: Liderar, responsabilizar, motivar.

n A formação. n A segurança no trabalho. n A importância das rotinas de comunicação – a reunião: - reunião: vantagens, problemas e suas causas; - como gerir e orientar a reunião de equipa.


n Métodos práticos de controlo e gestão de stocks (p. 84).

Liderar e gerir o armazém A importância da gestão de armazém e o seu impacto na gestão logística e de stocks

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-B-035


Lisboa6 a 8 de maio






87


uPara quê? No final da formação os participantes deverão estarão aptos a:

n selecionar e acompanhar soluções de transporte e armazenamento que otimizam os fluxos logísticos e os níveis de stocks;

n compreender as envolventes jurídicas dos contratos, regulamentos e regimes alfandegários de transporte que a organização necessita;

n executar processos de importação ou exportação com todos os documentos necessários, com o seguro de mercadorias adequado e classificação aduaneira correta;

n dominar as regras Incoterms e selecionar a regra que no balanço dos direitos e obrigações mais interessam à organização e seu cliente ou fornecedor.

uPara quem? n Responsáveis pelos serviços de logística, transportes e aprovisionamentos.

n Responsáveis e colaboradores de serviços de importação/exportação.

n Responsáveis e operacionais de agentes Transitários.

uComo? Pedagogia ativa apoiada em:

n exposições temáticas e debates; n trocas de experiências; n análise de situações apresentadas pelos participantes.

“ A evolução da regulamentação na união europeia, a progressiva concentração dos intervenientes no transporte, a globalização dos modos de transporte e as novas formas de comercializar exigem competências reforçadas aos profissionais associados aos fluxos logísticos de importação e exportação. Este curso permite-lhe aumentar o domínio das práticas de transporte, de alfândega e aduaneiras de importação/exportação dotando a sua organização de mais argumentos na busca pela melhor solução para o cliente, ao mais baixo custo. ”Programa1 Compreender os aspetos

técnicos dos meios de transporte n As vantagens e desvantagens logísticas dos diversos meios de transporte.

n Transporte rodoviário ferroviário, marítimo e aéreo.

n O desenvolvimento do transporte expresso e sua importância nos custos de produção. Os integrators.

n As técnicas e recursos utilizados pelos diversos meios de transporte.

2 Medir a performance de um transporte

n Os custos. Como calcular. n Os critérios de avaliação. n O acompanhamento do progresso das relações fornecedor/cliente.

n As perspetivas de segurança face ao terrorismo internacional. O Operador Econónmico Autorizado.

n As normas da qualidade.

3 Conhecer os métodos de otimização dos fluxos e dos stocks

n Análise de fluxos por natureza e função: - receção; controlo; armazenagem; preparação de encomendas; expedição; técnicas de classificação e avaliação.

n Otimização de fluxos e de stocks: - métodos de reaprovisionamentos; - métodos de preparação de encomendas.

n Dimensionamento e organização física dos entrepostos: - conhecer e saber escolher o material de armazenagem; - integrar as diferentes zonas de trabalho no entreposto.

n Dominar os procedimentos.

4 Conhecer o contrato de transporte nacional e internacional

n Os direitos e obrigações do transportador nacional e internacional.

n A legislação nacional e as convenções internacionais.

n Os plafonds de indemnização. n Novo regime de circulação de bens. n O seguro de mercadorias contra os riscos do transporte.

n Incoterm’s 2010.

5 Dominar as operações alfandegárias e a classificação aduaneira através de um código pautal

n O papel da alfândega. n Legislação que regula o mercado intra e extra comunitário.

n Territórios Comunitários.

n Transações intracomunitárias. n Regras de origem e regimes preferenciais.

n Os regimes aduaneiros: - Depósito provisório; exportação; importação; importação temporária: com isenção total de direitos, com isenção parcial de direitos; reexportação; retorno; aperfeiçoamento ativo; aperfeiçoamento passivo; trânsito; entreposto aduaneiro.

n Introdução à classificação de mercadorias.

n Classificação das mercadorias e regras de origem.

n Os regimes aduaneiros: - a exportação; a reexportação; aperfeiçoamento ativo; aperfeiçoamento passivo; trânsito; entreposto.

n Introdução à classificação de mercadorias.

6 Conhecer os operadores de transporte – transitários, operadores logísticos e transportadores, e suas características

n Responsabilidades e limites. n A Logística e armazenagem: Armazém de exportação e entrepostos aduaneiros.

7 Os documentos de transporte n Terrestre. n Marítimo. n Aéreo. n Trabalho final: Como classificar, em termos pautais, um produto.

A gestão dos transportes e a regulamentação alfandegária Logística internacional: da seleção de soluções de transporte às operações alfandegárias, classificação aduaneira, Incoterms, contrato e seguro

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-B-285







Finanças, Controlo de gestão e Contabilidade

Isabel ArantesResponsável das Formações Finanças, Controlo de gestão e Contabilidade

Finanças Contabilidade geral e auditoria

Controlo de gestão

Finanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90Para um correto entendimento dos números e dos dados financeiros fundamentais

Realizar uma análise económica e financeira . . . . . 91Interpretar e avaliar os estados gerais de uma empresa

Formação pratica de tesoureiros no “Cash-Management” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92O planeamento da liquidez

Gestão do crédito e cobrança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93Gerir recursos financeiros

Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94Processo e relações de recuperação de dívidas e atrasos de pagamento

Contabilidade geral (nível 1) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Contabilidade geral (nível 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Contabilidade geral (nível 3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

Contabilidade de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101

A aplicação das normas IAS-IFRS . . . . . . . . . . . . . . .102Convergência do SNC com as normas IAS-IFRS

Auditoria e controlo interno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102

SNC - Sistema de normalização contabilística. . .103

O Essencial do controlo de gestão . . . . . . . . . . . . . . . 95Os Indicadores fundamentais da gestão empresarial

Modelos de controlo de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96Instrumentos de previsão, acompanhamento e controlo das realizações

Conceber um quadro de indicadores de gestão . . 97Instrumento de controlo e pilotagem

89





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


90

FINANÇAS l CONTROLO DE GESTÃO l CONTABILIDADE


SELLER

uPorquê? n A complexidade dos mercados e a intensa atividade das organizações exigem dos gestores das mais diversas áreas o domínio de instrumentos analíticos para suporte à tomada de suas decisões.

n Mesmo aqueles que não tinham o hábito de se envolverem com questões financeiras, atualmente são chamados a participar em atividades que exigem domínio de finanças como: reestruturações de custos, orçamentos, decisões de investimento entre outras.


n compreender os conceitos financeiros fundamentais;

n avaliar o impacto das decisões quotidianas sobre os resultados globais da empresa;

n interpretar os resultados do controlo de gestão para implementar as ações corretivas necessárias e alcançar os objetivos fixados;

n medir a rendibilidade e os custos da própria unidade ou serviço;

n compreender e relacionar melhor os riscos em que a sua área e a empresa podem incorrer e fazê-la evoluir.

uPara quem? Todos os quadros sem formação contabilística, com responsabilidades na gestão de um serviço, de uma atividade, de uma unidade de fabrico ou de um centro de responsabilidade.

Programa1 Conhecer a contabilidade

financeira n O sistema contabilístico em vigor em Portugal.

n As obrigações contabilísticas das empresas.

n Os objetivos da informação financeira.

n Os principais conceitos. n As demonstrações financeiras (Balanço, demonstração de resultados, demostração dos fluxos de caixa).

n Os registos contabilísticos. n A contabilidade criativa.

2 Explorar a análise financeira n As tarefas, objetivos e limites da função financeira.

n A preparação das demonstrações financeiras para a análise financeira e o método dos rácios.

n A solidez financeira e o equilíbrio financeiro.

n A eficiência e a rendibilidade.

3 Conhecer o processo de construção orçamental

n O planeamento orçamental. n Os indicadores de gestão. n A análise dos desvios.

4 Breve introdução à rendibilidade n As componentes da rendibilidade. n A contabilidade de Gestão como ferramenta fundamental na análise da rendibilidade de produtos ou atividades.

n A identificação dos indicadores financeiros e não financeiros para analisar os custos.

n Os fatores a ter em conta para uma correta análise dos custos: - a evolução das características do mercado, da procura e as mudanças requeridas nos processos produtivos e de distribuição; - novas formas de organização da produção e da distribuição.

5 Conhecer as várias alternativas de financiamento das empresas

n Instrumentos financeiros, alternativas e custos.

n Decisões de financiamento.

6 Os novos desafios da função financeira

n Como o atual contexto internacional, pode perturbar o desempenho da função financeira.

n De que forma as empresas se estão a preparar para enfrentar os desafios.


n Realizar uma análise económica e financeira (pág. 91).

Finanças para não financeirosPara um correto entendimento dos números e dos dados financeiros fundamentais

Pontos fortes n Este curso permite aos participantes aumentar os seus níveis de confiança e aumentar valor ao seu trabalho diário quando são chamados a utilizar e/ou apresentar informação financeira relacionada com a sua área de responsabilidade.

n Uma METODOLOGIA que inclui trocas de experiências práticas entre o grupo de participantes, estudo de casos reais e utilização de folha de cálculo (Ms. EXCEL)

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-A-127








à taxa em vigor

91



3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-A-768





uPara quê? No final da ação de formação os formandos estão aptos a:

n Interpretar a informação disponibilizada pelo balanço e pela demonstração de resultados;

n Dominar e aplicar as ferramentas de análise económica e financeira;

n estabelecer uma abordagem estruturada dos trabalhos de análise.

uPara quem?n Colaboradores e responsáveis pelo controlo

de crédito a clientes. n Responsáveis por áreas de financiamento. n Analistas financeiros. n Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível do controlo de gestão e das áreas de finanças, contabilidade e gestão.

uComo? Pedagogia ativa para apreender as técnicas e métodos de análise económica e de análise financeira, conduzir à adequada aplicação dos instrumentos disponíveis e compreender o seu significado:

n exposição metodológica e debates com troca de experiências e reflexões dos participantes;

n casos práticos de síntese, para que o grupo possa treinar com dados quantificados;

n estudo de caso com recurso à folha de cálculo EXCEL.

uPré-requisitos Os participantes devem ter conhecimentos de contabilidade financeira e estar familiarizados com os mapas de balanço e demonstração de resultados.

“ As restrições de crédito impostas à economia, pressionam INVESTIDORES, FINANCIADORES e todas as ENTIDADES QUE CONCEDEM CRÉDITO a serem cada vez mais criteriosos na análise dos riscos económicos e dos riscos financeiros das suas parcerias.O conhecimento e domínio das técnicas de análise económica e de análise financeira, bem como das suas condicionantes, são naturalmente um PONTO FORTE a reter pelas empresas, por forma a fazer face à AMEAÇA dos desequilíbrios a nível interno e a nível externo. ”Programa1 Preparar uma análise económica

e financeira n Identificar os principais objetivos e os destinatários da informação: - investidores, financiadores, fornecedores, clientes, a própria gestão da empresa, bem como outros credores comerciais.

n Definir as etapas de uma abordagem estruturada.

n Estabelecer os instrumentos e as ferramentas de análise.

2 Avaliar a ESTRUTURA FINANCEIRA n As várias leituras das rubricas do balanço: - ótica contabilística; - ótica dos movimentos de capital; - ótica financeira.

n Ajustamentos ao balanço contabilístico para passar ao balanço financeiro: - compromissos de crédito ou de locação financeira; - créditos por mobilização de dívida de clientes.

n O equilíbrio entre investimentos (aplicações de fundos) e financiamentos (origem de fundos): - conceito de equilíbrio financeiro mínimo.

n O fundo de maneio existente, as necessidades de fundo de maneio e a tesouraria líquida.

n Analisar as crises da tesouraria e as soluções associadas.

3 Calcular e interpretar os rácios mais significativos da análise financeira

n Rácios de atividade: avaliar o ciclo de exploração: - prazos médios de recebimento, de pagamento e de armazenagem.

n Rácios de tesouraria: avaliar a capacidade de endividamento a curto prazo: - Liquidez geral, liquidez reduzida e liquidez.

n Rácios de estrutura: avaliar a capacidade de endividamento a longo prazo: - cobertura do imobilizado, autonomia financeira, solvabilidade, etc.

4 Avaliar a rentabilidade dos negócios

n Análise da evolução da atividade: incidência das quantidades, custos e preços de venda: - o Break Even Point (limiar da rentabilidade).

n Avaliar a rentabilidade graças ao quadro de Indicadores intermédios de gestão: - Margem bruta, valor acrescentado bruto (VAB), resultado operacional, resultado financeiro, resultado antes de Impostos (RAI) e resultado líquido.

n Avaliar a capacidade do negócio em gerar fluxos financeiros positivos: - a importância do cálculo do EBITDA.

n Avaliar o equilíbrio económico: - o efeito alavanca da taxa de juro; - o efeito alavanca fiscal.

5 Calcular e interpretar os rácios mais significativos da análise económica

n Rácios de rentabilidade de gestão: - rentabilidade das vendas, rotação dos ativos.

n Rácios dos efeitos alheios à gestão: - efeito dos resultados financeiros, efeitos fiscal.

n Rácios de rentabilidade dos capitais investidos: - rentabilidade do ativo, rentabilidade e alavancagem dos capitais próprios.

6 Estruturar uma análise económica e financeira

n A análise retrospetiva e as tendências para os próximos exercícios.

n Evolução da estrutura financeira: os grandes equilíbrios do balanço.

n A rentabilidade dos capitais investidos.

n As zonas de risco; as pistas de recomendações.

n A seleção dos indicadores de referência; o rigor na sua abordagem.

n A importância de parametrizar informação; desenvolver o espírito de síntese.

Realizar uma análise económica e financeira Interpretar e avaliar os estados gerais de uma empresa

FINANÇAS l CONTROLO DE GESTÃO l CONTABILIDADE9

2



n saber efetuar previsões e orçamentos de tesouraria; n implementar sistemas de liquidez ociosa zero; n calcular custos e taxas efetivas de financiamento bancário;

n saber arbitrar e decidir quando é melhor descontar, pedir créditos ou colocar excedentes temporários de fundos;

n controlar as condições bancárias; n melhorar os custos e as entradas financeiras da sua tesouraria;

n encontrar soluções alternativas de financiamento e colocação de excedentes;

n escolher os financiamentos e sua localização; n ativar o fluxo de cobranças e pagamentos; n saber gerir o risco de juro; n otimizar os fluxos financeiros no seio do grupo: relações sede-filial dentro e fora do território nacional.

uPara quem? Todos os profissionais que, direta ou indiretamente, tenham responsabilidades na atividade de recuperação extrajudicial de créditos vencidos (presencialmente ou por telefone).

uPré-requisitos Conhecimentos na área financeira.

“ As decisões estratégias e operacionais definidas pelas empresas têm impacto direto no seu fluxo de caixa, e quando as ferramentas de auxílio à gestão da tesouraria são pouco eficientes ou inexistentes as empresas tornam-se vulneráveis ao mercado. ” Programa1 Aprender a construir

as previsões de tesouraria n Os métodos de elaboração de um orçamento anual de tesouraria (BAT).

n Os elementos a considerar na construção do BAT – armadilhas e limitações.

n As previsões no dia-a-dia. n A análise dos desvios.

2 Dominar as decisões quotidianas nas operações de tesouraria

n As taxas anuais efetivas (TAEG) e custo real do financiamento.

n As operações de capitalização e desconto.

n A escolha entre permanecer a descoberto ou liquidar um investimento temporário.

n As contas correntes caucionadas. n Os quadros de amortização. n O plano de leasing.

3 Medir a eficácia da tesouraria na empresa

n A capacidade de previsão e de aplicação das técnicas de previsão.

n A capacidade de negociação interna e externa.

n A exposição ao risco. n A gestão dos excedentes e das necessidades.

n O nível de segurança das operações.

4 Configurar o recurso ao financiamento bancário

n A preparação do dossier. n Elementos sobre os negócios:

- o balanço e a conta de exploração da empresa com a banca; - as chaves de uma boa negociação.

n Elaborar o inventário das condições bancárias – pool dos bancos.

n As taxas de referência: EONIA, T4M EURIBOR.

n Análise do crédito: perspetiva do banco.

5 Otimizar as cobranças e os pagamentos de operações de comércio externo

n As técnicas e possibilidades existentes.

n As transferências internacionais: SEPA.

6 Como avaliar, gerir e cobrir o risco da taxa de juro e da taxa de câmbio

n As alternativas oferecidas às empresas para uma cobertura e/ou gestão.

n As operações com mercados de futuros e opções.

7 Conhecer as vantagens da gestão de tesouraria de grupo

n A avaliação global da gestão da tesouraria de grupo: - a utilização de créditos e colocação de excedentes; - o equilíbrio dos movimentos; - as condições bancárias do grupo.

n As vantagens da centralização da tesouraria.

n As diferentes técnicas de centralização, procedimentos de rede.

n As normas para a implantação de uma tesouraria centralizada.

n Netting.

8 Aferir as novas técnicas de gestão de tesouraria

n Os tipos de cash pooling. n Target and Zero balancing. n Notional pooling.

Formação pratica de tesoureiros no “Cash-Management”O planeamento da liquidez

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-A-085







93



3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-A-086


Porto3 a 5 de junho



Lisboa30 de novembro a 2 de dezembro 990 € + IVA

à taxa em vigor


n situar claramente a sua atividade no âmbito do sistema de informação global;

n compreender o conjunto das metodologias aplicadas (procedimento orçamental, acompanhamento das realizações, análise dos desvios, elaboração de indicadores) a fim de desenvolver a sua eficácia;

n participar plenamente na melhoria do sistema de gestão;

n dominar as novas regras do código do processo civil relativas a cobrança de crédito.

uPara quem? n Responsáveis administrativos e financeiros. n Responsáveis da função “controle do crédito clientes”.

n Gestores comerciais.

uComo? Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências com o grupo de participantes;

n estudo de casos.

“ A concessão de crédito envolve volumes significativos de capital em condições de risco, por isso requer uma gestão criteriosa que leve em conta as condições do mercado bem como as boas praticas de gestão financeira. É imprescindível antever e prevenir situações de incumprimento, conhecer, monitorizar e acompanhar adequadamente os clientes.Este curso permite aos participantes obter técnicas para uma melhor otimização das cobranças, permitindo manter os níveis de venda, sem correr riscos suplementares. ”Programa1 Avaliar a saúde financeira

n As etapas do diagnóstico: atividade, estrutura, rentabilidade.

n A análise de estrutura: fundo de maneio, necessidades do fundo de maneio e tesouraria.

n As crises da tesouraria. n A análise de rentabilidade. n Os rácios que preveem o risco de insolvência.

n As questões úteis a pôr ao seu cliente.

2 Tratar a informação disponível para avaliar o risco de clientes

n A necessidade de envolver os comerciais na avaliação do risco, identificar os critérios pertinentes.

n A importância da análise do histórico dos hábitos de pagamento.

n As regras de gestão por classes de risco.

n A análise multicritério e as escalas de valor.

n O credit scoring.

3 Determinar um plafond de crédito compatível com o volume de negócios

n Os Métodos de fixação do limite de crédito: - a percentagem do capital próprio; - o método do comercial-rating; - o método do profit-margin.

4 Organizar o departamento ou a área de gestão do risco com clientes

n As relações com outros departamentos ou áreas. Funções a desempenhar.

n O Perfil profissional dos intervenientes.

n As bases essenciais de um software para a gestão do crédito a clientes e cobrança.

n A organização das contas de clientes: - os mapas contabilísticos; - os mapas de antiguidade de saldos; - os outros instrumentos de gestão de contas de clientes.

5 Definir regras de acompanhamento e vigilância dos riscos

n Os sinais de alerta. n Os mapas de controlo. n As garantias bancárias, seguros de crédito, factoring, cheques, e créditos documentários.

n O cálculo e acompanhamento do “prazo médio de cobrança”.

n A escolha dos indicadores de performance e de pilotagem.

6 Reconhecer o crédito n As novas regras na condenação dos devedores.

n A contestação/defesa indevida.

7 Conhecer as formas de recuperar as dívidas

n Que títulos executivos. n As alterações relativas a penhora. n Qual a relação entre o agente de execução e o juiz.

n As implicações relativas a recuperação de IVA e IRC.

8 Dominar as implicações da insolvência e no PER

n Consequência da insolvência e do PER na cobrança de crédito.

Gestão do crédito e cobrançaGerir recursos financeiros


4



n utilizar um conjunto de mecanismos que visam diminuir/ resolver incobráveis e atrasos de pagamento;

n aplicar métodos e técnicas que visem soluções de recuperação que não coloquem em causa a relação comercial;

n garantir a eficácia de atuação no processo de cobrança recorrendo a ferramentas facilitadoras da recuperação com menor custo e melhor ganho.

uPara quem?n Secretárias/Assistentes.

n Recuperadores de Crédito. n Administrativos dos serviços de contabilidade e finanças.

n Colaboradores das áreas administrativas de suporte à gestão com funções de cobrança de dívidas e atrasos de pagamento.

uComo? n Exercícios práticos. n Estudo de casos e análise de situações concretas. n Role-plays com o apoio de vídeo e telefone de alta voz, para permitir a cada formando a autoscopia e experimentação de algumas técnicas.

“ A temática das cobranças duvidosas, créditos incobráveis e recuperação de dívidas é incontornável nos tempos conturbados e de recessão que vivemos. Um dos efeitos negativos da depressão económica em Portugal é o crescente aumento do número de dias que os consumidores e as empresas estão a demorar para pagar as faturas em atraso, com a preocupação da gestão centrada nas consequências fiscais e nos efeitos negativos dos créditos malparados para a sobrevivência das empresas. Este curso permite-lhe:• Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no contacto de recuperação da dívida;• Saber argumentar de forma persuasiva e sem agressividade;• Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações potencialmente conflituais na relação com o cliente;• Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis;• Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte.• Conhecer os condicionalismos jurídicos inerentes à atividade de recuperação de crédito. ”Programa1 Conhecer as etapas e princípios

do processo negocial n Registar informação sobre o historial e perfil do cliente visado.

n Identificar as razões do incumprimento e formas de antecipação contratual.

n Criar tipologias e procedimentos segmentados de cobranças

n Desenhar o cenário: objetivos de cobrança, argumentos e soluções.

n Inventariar as objeções de pagamento e preparar argumentos de resposta.

n Analisar as várias formas de cobrança: - Comunicação telefónica – o telefone como instrumento privilegiado na recuperação de dívidas.

n Tomar consciência do seu estilo pessoal de comunicação e competências requeridas.

n Preparar e planificar eficazmente a cobrança pelo telefone.

n Adquirir técnicas de controlo do diálogo e obter a regularização dos pagamentos em atraso.

n Saber recolher a informação que viabilize obter o acordo.

n Descrever as desculpas mais frequentes e formas de as ultrapassar: tipos de perguntas e sua aplicação. Escolher a solução aceitável para ambas as partes. Saber concluir.

n Comunicação escrita – a carta como recurso complementar e instrumento de valor probatório para efeitos legais.

n Distinguir tipos, formas e conteúdos para produzir os efeitos desejados.

n Calendarizar o envio de avisos. Modelos de cartas de cobrança, envio de SMS, redação de e-mails.

n Analisar, interpretar e descodificar a correspondência recebida.

n Contacto pessoal – a presença como estratégia assente numa atitude assertiva com vista à resolução imediata dos valores em dívida.

n Conduzir a visita pessoal: metodologias de abordagem, atitudes, gestão do tempo, influência, linguagem e estratégia discursiva, voz e entoação, saber ouvir, avaliar, questionar, argumentar, reformular e resolver. Comportamentos a desenvolver.

2 Analisar o processo de cobrança e formas de negociar a dívida

n Assegurar uma argumentação persuasiva e sem agressividade.

n Adquirir técnicas para enfrentar situações de potencial conflito.

n Analisar os elementos de negociação em cobranças.

3 Analisar os aspetos económicos e financeiros relacionados com as CONTAS a RECEBER.

3.1 Conhecer o IMPACTO dos ATRASOS NA COBRANÇA

n Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira.

n Identificar os ciclos financeiros. n Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem.

n Avaliar o efeito multiplicador das Contas a Receber.

n Determinar os custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento.

3.2 Conhecer o IMPACTO da NÃO COBRANÇA

n Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir INCOBRÁVEIS.

4 Identificar os aspetos legais relacionados com as CONTAS a RECEBER

4.1 Avaliar os atrasos de pagamento

n Analisar a regulamentação dos atrasos. O direito a JUROS MORATÓRIOS

n Fazer o Cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo.

n Analisar um caso prático.

4.2 Dominar os modos de pagamento, Formas de Financiamento, Cobertura do risco

n O CHEQUE: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos.

n As TRANSFERÊNCIAS BANCÁRIAS e DÉBITOS DIRETOS: características, vantagens e desvantagens.

n As CONTAS CAUCIONADAS e as CONTAS a DESCOBERTO: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização.

n O FACTORING e o CONFIRMING: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras.

n O SEGURO de CRÉDITOS e as GARANTIAS BANCÁRIAS: - O que são? - Quando utilizar? - Vantagens? - Desvantagens?

n O CRÉDITO DOCUMENTÁRIO: - O que é? - Como funciona? - Quando utilizar?

Cobranças difíceis e recuperação de incobráveisProcesso e relações de recuperação de dívidas e atrasos de pagamento

2,5 DIAS 17,5h

Ref.ª 09-A-208


Lisboa4 a 6 de maio





95



uPara quê? Esta formação permite aos participantes:

n interpretar as demonstrações financeiras; n desenhar um modelo de controlo de gestão; n acompanhar as atividades, os custos e as margens; n estabelecer um quadro de indicadores (tableau de bord) para a gestão.

uPara quem? n Colaboradores do planeamento e controlo de gestão.

n Colaboradores das áreas comercial e marketing. n Colaboradores das áreas industriais e de produção. n Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível da recolha e tratamento de informação de gestão.

“ As competências ao nível do CONTROLO DE GESTÃO, traduzem-se num mercado cada vez mais competitivo, numa vantagem competitiva em relação aos demais concorrentes. As bases do controlo financeiro empresarias e o desenho de um tableau de bord para a gestão, permite aos utilizadores estabelecer METAS, definir OBJETIVOS e controlar a performance das organizações. ” Programa1 Conhecer o papel do controlo

de gestão na empresa n O ciclo da gestão. n Coerência com a estratégia e a estrutura da empresa.

n A cultura da empresa.

2 Compreender os dados de gestão da empresa

n Os conceitos fundamentais: viabilidade económica e viabilidade financeira.

n Os mapas da informação financeira. O balanço. A demonstração de resultados.

n A subjetividade da informação financeira.

3 Interpretar a Informação Contabilística

n As várias óticas para compreender o significado do balanço.

n Saber interpretar ou calcular as rubricas respeitantes à atividade e à rentabilidade, pasmadas na demonstração dos resultados.

4 Acompanhar e avaliar a performance financeira

n Compreender o equilíbrio financeiro mínimo.

n Determinar o fundo de maneio existente, saber propor “remédios” para o seu equilíbrio.

n Avaliar o ciclo de exploração da empresa. Conhecer as ferramentas para a sua estabilização.

n Interpretar os indicadores de liquidez. Estabelecer alertas

de controlo. n Avaliar os fluxos de caixa ocorridos nas áreas: operacional, investimento e financiamento.

n Interpretar e calcular os indicadores de endividamento.

5 Acompanhar e avaliar a performance Económica

n Saber calcular o EBITDA. Interpretar o seu significado.

n Metodologia de construção de uma pirâmide de indicadores de rentabilidade.

n Avaliar o equilíbrio económico: rentabilidade dos investimentos versus custo dos financiamentos.

6 Contribuir para a realização de um quadro de indicadores

n Princípios e metodologia de construção.

n Organizar a recolha de informações. n Formalizar os dados: quadros, gráficos, relatórios.

O essencial do controlo de gestãoOs Indicadores fundamentais da gestão empresarial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 09-B-776








6


SELLER

uPorquê? n A pressão dos stakeholders sobre o preço do PRODUTO, trouxe um novo paradigma à Gestão: CONTROLO (REDUÇÃO) DE CUSTOS.

n A resposta a este desafio assenta no domínio das técnicas tradicionais do CONTROLO DE GESTÃO, potenciadas com novos contributos das escolas de gestão.

n O conhecimento dos modelos de controlo de gestão, permite aos responsáveis identificar os fatores de custo e atuar sobre as atividades que não acrescentam valor à empresa.

uPara quê? Esta formação permite aos participantes:

n Compreender a lógica do procedimento orçamental; n Desenvolver instrumentos de acompanhamento e controlo das realizações;

n aplicar uma metodologia para estabelecer um quadro de indicadores para a gestão.

uPara quem? n Colaboradores e responsáveis pelo planeamento e controlo de gestão.

n Responsáveis por áreas industriais e de produção. n Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível do controlo financeiro das operações.

uPré-requisitos Conhecimentos ao nível do curso “O essencial do controlo de gestão” (pág. 89).

Programa1 Situar o controlo de gestão

entre os diversos sistemas de informação da empresa

n A contabilidade geral versus contabilidade analítica.

n O contributo da contabilidade de gestão na recolha e tratamento da Informação.

n O controlo orçamental versus controlo de gestão.

2 Dominar a lógica do procedimento orçamental

n As etapas do procedimento orçamental.

n A definição de centros de responsabilidade orçamental.

n O orçamento de vendas e dos encargos de vendas.

n Os orçamentos de exploração. n O orçamento de tesouraria e o orçamento financeiro.

n Ter em conta os Investimentos. n A conta de resultados e o balanço previsionais.

3 Desenvolver instrumentos de acompanhamento e de controlo das realizações

n O que é preciso acompanhar e como?

n Os orçamentos? Os produtos ou famílias de produtos? Os negócios, as atividades, os processos? Os custos, as margens?

n Um modelo de desvios nas áreas operativas.

n O controlo da atividade: a noção de orçamento flexível.

n Introduzir a análise de desvios: desvios de atividade, de custos e de eficácia.

n Propor as medidas corretivas.

4 Aplicar uma metodologia pertinente de indicadores de gestão, como suporte à tomada de decisões

n A avaliação e interpretação do Break Even Point, enquanto limiar da rentabilidade do produto ou do negócio.

n A importância da margem de segurança e do resultado marginal nas decisões de investimento.

n As várias abordagens aos sistemas de custeio e a sua implicação na estrutura final dos custos.

n Um estudo de caso: o risco da decisão, suportada por critérios inadequados na repartição de custos.

n A abordagem aos centros de custo contabilísticos e ao ABC/ABM (Custeio Baseado nas Atividades), por forma a analisar, controlar e reduzir custos.

n Como estabelecer um adequado critério de preços de transferência interna (PTI´s).

5 Promover uma estratégia de delegação e descentralização das responsabilidades de gestão

n Os centros de responsabilidade na ótica do controlo de gestão.

n As características e os graus de delegação que tipificam os centros de custo, os centros de resultado e os centros de investimento.

n A avaliação de desempenho dos centros de responsabilidade: - os desvios entre custos reais e custos decididos, nos centros de custo; - a margem de contribuição residual, nos centros de resultado; - o custo de posse e o conceito de ATIVO ECONÓMICO, nos centros de investimento; - a dicotomia entre a margem de CONTRIBUIÇÃO RESIDUAL e o ECONOMIC VALUE ADDED, nos centros de investimento.

n Apresentação de caso prático: o cálculo e a interpretação dos indicadores de avaliação de desempenho em centros de responsabilidade.


n Liderança e gestão de equipas (pág. 18).

Modelos de controlo de gestão Instrumentos de previsão, acompanhamento e controlo das realizações

Pontos fortes n Preparação prática ao nível das áreas do controlo de gestão: contabilidade de custos, informação de gestão, monitorização e orçamentação.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-B-234




Lisboa 30 de setembro a 2 de outubro




à taxa em vigor

97




n conceber ou reformular a rede de quadros de indicadores da sua unidade.

uPara quem? Todos os profissionais afetos a área de controlo de gestão e quadros operacionais que utilizam quadros de indicadores de gestão.


n numerosas ilustrações; n exercícios em grupo; n estudo de casos que permitirão aos participantes treinar as técnicas de conceção de um quadro de indicadores e de uma rede de quadros de indicadores de gestão.


“ A competitividade requer não apenas a definição e execução correta da estratégia empresarial, mas também que sejam processadas de tal forma que assegurem a eficácia da organização. Para isso, o processo de gestão precisa estar consubstanciado em indicadores de operacionalização da estratégia da empresa. Ou seja, deve haver uma monitorização e reavaliação das operações diárias da empresa, a fim de se garantir um alinhamento entre a definição da estratégia e sua execução.Este curso permite aos participantes desenvolver ferramentas que lhes permitem construir um instrumento que ajude a assegurar a eficácia da organização. ”Programa1 Posicionar a importância

dos indicadores de gestão n Os princípios básicos de controlo de gestão.

n O controlo de gestão e os sistemas de informação.

n A estrutura da empresa e o controlo. n Os indicadores de gestão ao serviço da estratégia.

n A cultura da empresa.

2 Situar o quadro de indicadores de gestão no sistema de gestão da empresa

n O quadro de indicadores, instrumento de pilotagem e do controlo das performances.

n O quadro de indicadores, elemento-chave do desdobramento da missão e da estratégia da empresa ao nível da ação.

3 Fazer do quadro de indicadores um instrumento essencial da gestão da empresa

n As suas características. n Os seus princípios e conceção. n As suas condições de produção e de utilização.

4 Determinar os indicadores mais pertinentes para o quadro de indicadores a criar

n Os indicadores de performance. n Os indicadores de pilotagem.

n Os indicadores de gestão. n Os indicadores financeiros.

5 Validar os indicadores de gestão n O sistema de indicadores. n Os indicadores e os seus efeitos perversos.

n A gestão do conflito pertinência/custo. n Os indicadores mais correntes por função.

6 Gerir os quadros de indicadores n As etapas da sua implantação. n Os fatores-chave de sucesso ou de fracasso.

7 Conhecer os indicadores chave de desempenho (Key Performance Indicators)

n O Balanced Scorecard: principais características.

n O processo de construção de um Balanced Scorecard.

Conceber um quadro de indicadores de gestãoInstrumento de controlo e pilotagem

2 DIAS 16 horas

Ref.ª 09-B-356

Lisboa5 e 6 de maio





8


SELLER

uPorquê? n A contabilidade é necessária para toda e qualquer empresa independentemente do seu tamanho, segmento e da forma de tributação.

n A contabilidade é o grande instrumento que auxilia a administração a tomar decisões.


n conhecer as obrigações em matéria de contabilidade;

n apreender a linguagem contabilística; n saber apresentar e analisar as principais rubricas do balanço;

n saber ler uma conta de resultados e um balanço em contabilidade geral da empresa;

n evidenciar a importância da contabilidade geral, como fonte de informação dos acionistas e dos gestores e em relação ao exterior (fiscalidade, bancos, clientes, fornecedores, etc.).

uPara quem? n Colaboradores dos departamentos de contabilidade, financeiro e controlo de gestão.

n Secretárias de direção e outros colaboradores que necessitem dominar a linguagem contabilística e financeira.


da contabilidade n Dominar a noção de património. n Saber o que são factos patrimoniais modificativos versus factos patrimoniais permutativos.

n Prever as incidências de um facto económico.

n Prever as incidências de um facto financeiro.

2 Analisar a formação de resultados n Compreender a estrutura das contas de resultados e a sua relação com o balanço.

n Conhecer as fontes da informação das contas de resultados.

n Compreender a formação de resultados e as suas componentes.

3 Conhecer a terminologia contabilística

n O ativo, passivo e capital próprio. n As partidas dobradas: débitos e créditos.

n Os rendimentos e gastos. n Saldar/regularização de contas. n O quadro de contas (SNC). n O balancete, balanço, demonstração de resultados.

n Os resultados – os vários tipos de resultados.

n As depreciações, amortizações, imparidades, provisões, ativos e passivos contingentes.

4 Dominar a contabilização de operações de compras e vendas

n A organização e classificação dos documentos.

n O preço de compra versus custo de aquisição.

n Os descontos comerciais versus descontos financeiros.

n O efeito dos descontos sucessivos (1% + 1% ≠ 2%).

5 Aprender a contabilização de gastos com pessoal

n As remunerações (fixas e variáveis) e encargos sociais.

n As estimativas com encargos a pagar. n A retenção de impostos (TSU e IRS). n A contabilização das operações.

6 Analisar e interpretar o balanço n Os ativos não correntes: ativos tangíveis; ativos fixos tangíveis; propriedades de investimento; investimentos financeiros.

n Os ativos correntes: inventários; clientes; estado; outras contas a receber; meios financeiros líquidos.

n O capital próprio: capital social: reservas; resultados transitados; resultado líquido do período.

n O passivo não corrente: provisões; financiamentos obtidos.

n O passivo corrente: fornecedores; financiamentos obtidos; estado e outros entes públicos; outras contas a pagar.

7 Analisar e interpretar da demonstração de resultados

n Rendimentos e gastos. n Depreciações e amortizações. n Juros e gastos similares suportados. n Juros e rendimentos similares obtidos.

n Resultado financeiro. n Resultado antes de impostos n Resultado líquido do período.

8 Praticar a classificação e registo das operações

n A utilização dos T´s e balanço esquemático.

n A elaboração e análise dos balancetes de verificação.

n A elaboração e análise da demonstração de resultados e do balanço.


n SNC - Sistemas de normalização contabilística (pág. 103);

n Contabilidade geral (nível 2) (pág. 99).

Contabilidade geral (nível 1)

Pontos fortes n Uma METODOLOGIA baseada na trocas de experiências com o grupo de participantes, estudos de caso e criação de cenários. n Este curso permite aos participantes desenvolver conhecimentos contabilísticos para que contribuam para um melhor controle sobre a componente económica, financeira e patrimonial de qualquer empresa.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-C-048








à taxa em vigor

99



SELLER

uPorquê? A contabilidade é uma ferramenta importante para se manter um controle formal e padronizado do patrimônio da empresa. Através dela é que se traçam objetivos, se mensuram resultados e se avaliam desempenhos.


n conhecer a estrutura concetual da contabilidade; n dominar o tratamento contabilístico das operações gerais de compra;

n avaliar e contabilizar as imparidades em ativos; n conhecer e contabilizar as operações ligadas aos ativos não correntes;

n saber construir o balanço e a demonstração de resultados.

uPara quem? Colaboradores dos departamentos de contabilidade, financeiro e controlo de gestão, que tenham frequentado o curso de contabilidade geral (nível 1) ou com prática de trabalhos de contabilidade.

uPré requisitos Conhecimentos na área contabilidade.

Programa1 Conhecer a estrutura concetual

da contabilidade n Conhecer o sistema de normalização contabilística (SNC).

n Princípios e conceitos subjacentes ao processo contabilístico.

n Bases de apresentação das demonstrações financeiras (BADF).

2 Dominar o tratamento contabilístico das operações gerais de compra e venda

n Compras de mercadorias – Inventários.

n Compra de equipamentos – Investimentos.

n Compras de serviços – Fornecimentos e serviços externos (FSE).

n Vendas. n Custo das mercadorias vendidas e das matérias consumidas (CMVMC).

n Pagamentos e recebimentos antecipados.

n Contabilização das operações e apuramento do IVA.

3 Conhecer e contabilizar as operações ligadas aos ativos não correntes

n Identificar, reconhecer e mensurar os ativos fixos tangíveis e os ativos intangíveis.

n Distinguir valores capitalizáveis (Investimentos) de gastos do período.

n Investimentos em curso: condições subjacentes à transferência definitiva de ativos.

n Cálculo de contabilização das amortizações e depreciações: - método linear (quotas constantes); - saldo decrescente (quotas degressivas).

4 Dominar a revalorização de ativos fixos tangíveis

n Modelo da revalorização versus justo valor.

n Efeitos contabilísticos da aplicação dos métodos.

n Divulgações obrigatórias.

5 Saber contabilizar as operações relativos a ativos intangíveis

n Regra geral: gasto. n Capitalização como ativo:

- condições para identificação; - condições de reconhecimento.

n Mensuração: - modelo do custo; - modelo da revalorização.

6 Compreender o mecanismo contabilístico referente aos inventários

n Como mensurar e avaliar os stocks. n Como contabilizar. n Como, porquê e quando reduzir o seu valor.

7 Conhecer os diversos tipos de imparidade e provisões

n Distinguir imparidade de provisões. n Saber como e em que circunstâncias:

- é contabilizado um “risco”; - quando se constitui/reforça uma imparidade/provisão; - em que circunstâncias se reverte uma Imparidade/provisão.


n Contabilidade geral (nível 3) (pág. 100).


Pontos fortes n Este curso permite aos participantes a obtenção de conhecimento que lhes permitem medir com mais rigor os resultados e avaliar o desempenho da atividade.

n Uma METODOLOGIA baseada na trocas de experiências com o grupo de participantes, estudos de caso e criação de cenários.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-C-169







Lisboa14 a 16 de dezembro 990 € + IVA

à taxa em vigor


00



n avaliar e contabilizar os ativos fixos tangíveis e os ativos Intangíveis;

n avaliar e contabilizar os inventários; n aplicar o princípio da especialização dos exercícios (periodicidade económica);

n avaliar e contabilizar as imparidades em ativos; n contabilizar as provisões para riscos e encargos; n avaliar e contabilizar aos ativos e passivos financeiros;

n construir o balanço e a demonstração de resultados.

uPara quem? Colaboradores dos departamentos de contabilidade, financeiro e controlo de gestão, que tenham frequentado o curso de contabilidade geral (nível 2) ou com prática de trabalhos de contabilidade.

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios.

n Trocas de experiências com o grupo de participantes. n Estudo de caso. criação de cenários. n Utilização de microcomputador (Ms. EXCEL).

“ A realidade objetiva tem demonstrado que a contabilidade é um instrumento imprescindível para todos os momentos de uma empresa. Ainda não se concebeu melhor instrumento de gestão num mundo sempre crescente, principalmente sobretudo na dimensão tecnológica. Ainda prevalecem os lançamentos, os balancetes, os balanços acompanhados de quadros explicativos. ”Programa1 Conhecer a estrutura conceptual

da informação n Os modelos de apresentação das contas: - modelo geral; - pequenas entidades; - micro entidades.

n A aprovação e apresentação das contas anuais.

n A publicitação das contas. n As informações fiscais.

2 Avaliar o fecho das contas em investimentos - imobilizado

n Os vários tipos de investimentos. n Critérios de valorimetria. n As depreciações e amortizações:

- conceitos; - métodos; - bases de cálculo.

n As mais e menos-valias contabilísticas.

n A contabilização das “grandes reparações”.

n Avaliação e registo de perdas/ganhos em participações financeiras.

n O método de equivalência patrimonial (MEP).

n Avaliar e registar os contratos de LEASING (locação financeira).

3 Avaliar e contabilizar inventários n O sistema de inventário permanente (S.I.P.).

n Sistema de inventário intermitente (S.I.I.).

n O critério de valorimetria das entradas e saídas.

n Preço de compra versus custo de aquisição.

n O custo médio ponderado (CMP); First In First Out (FIFO), custo específico.

n A perda de valor dos stocks (imparidades).

n As quebras e sobras. n Apuramento do custo das mercadorias e das matérias consumidas (CMVMC).

4 Avaliar e encerrar o ciclo das vendas e das compras

n As contas de terceiros. n A periodicidade económica (especialização dos períodos – acréscimos/diferimentos).

n As imparidades nas contas a receber. n A contabilização dos efeitos cambiais. n A contabilização e o apuramento do IVA.

n A contabilização das Letras – títulos de desconto.

n As provisões para riscos e encargos.

5 Avaliar e contabilizar os encargos de exploração

n Os gastos com pessoal: - periodização dos encargos com férias e subsídios de férias.

n Os subsídios à exploração e ao investimento.

n A contabilização da estimativa de IRC.

n Os passivos contingentes.

6 Avaliar os meios financeiros líquidos

n O efeito das taxas de câmbio sobre caixa e depósitos bancários em moeda estrangeira.

n A avaliação e decomposição dos saldos em caixa.

n A avaliação e controlo dos depósitos bancários.

n A avaliação e contabilização das aplicações de tesouraria: justo valor.

7 Compreender e elaborar as demonstrações financeiras

n Construir e elaborar a demonstração de resultados por naturezas e o balanço.

n Elaborar a demonstração de resultados por funções.

n Conhecer a demonstração das alterações em capital próprio.

n Construir a demonstração dos fluxos de caixa.

n Familiarizar-se com a informação a disponibilizar nas notas explicativas.


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 09-C-897



Lisboa30 de novembro e 1 de dezembro


10

1



2 DIAS 14 horas

Ref.ª 09-C-104






n dominar os princípios essenciais da contabilidade de gestão para participar na aplicação do sistema de informação de gestão (SIG);

n explorar e utilizar adequadamente os diferentes métodos de cálculo dos custos;

n difundir os indicadores pertinentes como instrumento de ajuda à decisão.

uPara quem? n Responsáveis e colaboradores da contabilidade e do controlo de gestão.

n Técnicos envolvidos na projeção e controlo dos custos.

n Gestores de produto.

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios.

n Trocas de experiências com o grupo de participantes. n Estudo de caso. Criação de cenários. n Utilização de microcomputador (Ms. EXCEL).

uPré requisitos Conhecimentos na área financeira.

“ Os custos são medidas monetárias dos sacrifícios despendidos para se atingir um objetivo. Sendo assim, a recolha destes é de suma importância para os processos de decisão e planeamento da empresa.A contabilidade de custos tem como finalidade produzir informações úteis para os diversos níveis de gestão de uma entidade: ela reúne, classifica e regista os dados operacionais das diversas atividades da entidade, dados esses fundamentais à gestão da atividade.Este curso permite aos participantes obter competências fundamentais para a implementação eficaz de um sistema de informação de gestão. ”Programa1 Definir os objetivos

da contabilidade analítica n As insuficiências da contabilidade geral.

n A necessidade de dispor de contabilidade de gestão.

2 Conhecer a formação do preço de custo

n O custo primo. n Os custos de transformação. n Os custos de produção (bens e serviços).

n Os custos administrativos, comerciais e financeiros.

n Os custos figurativos.

3 Calcular a formação dos resultados (margens)

n Os estádios do lucro: lucro bruto; lucro líquido; lucro puro ou sobre-lucro.

n Os resultados por natureza versus resultados por funções.

4 Acompanhar e controlar as realizações

n A avaliação do risco associado à estrutura dos custos.

n Como reduzir e controlar os custos variáveis?

n Como reduzir e controlar os custos fixos?

n A importância do ponto crítico das vendas.

n A margem de segurança. n A tomada de decisões com base nos resultado marginal.

5 Calcular o apuramento dos custos da produção

n O método direto, associado à gestão da produção por encomenda.

n O método indireto, associado à gestão da produção contínua.

n O contributo da área da produção para estabelecer os custos dos produtos acabados e semi-acabados.

6 Avaliar os sistemas tradicionais de apuramento dos custos da produção

n A distinção entre encargos diretos e indiretos.

n O custeio total: vantagens e desvantagens.

n O custeio racional: contributo para o controlo financeiro das ineficiências.

n O custeio direto: uma forma de obviar a aplicação de chaves de repartição aos custos indiretos.

n A reflexão das várias escolas de gestão sobre as versões puristas e atuais destes sistemas de custeio e o seu impacto no CUSTO FINAL.

7 Compreender os centros de custo contabilísticos

n A importância das secções homogéneas, enquanto formato de planeamento financeiro.

n A sua classificação, definição e características.

n A metodologia contabilística.

8 Conhecer as técnicas avançadas de análise dos custos

n Os princípios de Activity Based Costing.

n As atividades a definir e escolher os indutores.

n O cálculo do valor dos indutores e os custos dos produtos.

9 Calcular os preços de transferência interna (PTI’s)

n Baseados em custos reais. n Baseados em custos padrão. n Baseados nos preços do mercado. n Vantagens e inconvenientes.

Contabilidade de gestão


02



n apropriar-se dos conceitos de avaliação contabilística do referencial IAS/IFRS;

n identificar as dificuldades ligadas às aplicações destas normas;

n saber tratar as principais rubricas do balanço em termos de IAS/IFRS;

n saber tratar as principais operações na demonstração de resultados.

uPara quem? Todos os profissionais com responsabilidade nas áreas de contabilidade e finanças e na execução das normas e procedimentos relativos a aplicação das IAS/IFRS.


n exposições temáticas e debates; n ilustração com casos e exercícios práticos; n análise de situações apresentadas pelos participantes.

uPré-requisitos Conhecimentos de contabilidade geral.

“ Numa economia cada vez mais global, a harmonização contabilística internacional deve ser entendida como um processo indispensável e inerente à globalização dos mercados. Torna-se importante conhecer e compreender as IAS/IFRS e as principais diferenças entre as normas internacionais (IAS/IFRS) e os referenciais contabilísticos portugueses, para melhor compreender o processo de transição.Este curso permite aos participantes conhecer os efeitos diretos que a aplicação do novo sistema SNC, tendo por base as normas de IAS e IFRS, implica na orgânica da empresa e em que circunstância muda a forma de avaliação e relato financeiro da mesma. ”Programa1 Conhecer os pressupostos

de aplicação n Os objetivos da união europeia. n Os regulamentos aplicáveis. n A legislação nacional: as opções para as empresas portuguesas.

n Os sistemas de informação.

2 Saber as bases de apresentação das demonstrações financeiras

n Os princípios contabilísticos. n As políticas contabilísticas e suas alterações.

n As exigências mínimas de apresentação: - do balanço; - da demonstração dos resultados; - do anexo; - da demonstração de alterações do capital próprio; - da demonstração dos fluxos de caixa.

n As competências comunicacionais chave do recuperador de crédito.

3 Compreender a aplicação das IAS/IFRS às demonstrações financeiras

n A análise detalhada das IFRS nº1. n A apresentação de um caso de aplicação prática.

4 Posicionar o tratamento das principais rubricas do balanço

n Os inventários de bens e de um prestador de serviços.

n Os ativos fixos tangíveis e intangíveis: - o reconhecimento inicial; - as depreciações e amortizações; - as reavaliações; - a imparidade; - as locações; - as divulgações.

n As participações financeiras: - a qualidade de investimento; - os investimentos de capital.

n As dívidas a receber e outras: - o reconhecimento inicial; - os ajustamentos necessários; - o tratamento do valor temporal do dinheiro.

n As provisões e os ativos e passíveis contingentes.

5 Interpretar o tratamento das principais operações na demonstração dos resultados

n O rédito. n Os benefícios dos empregados e os fundos de pensões.

n Os custos de empréstimos. n Os impostos diferidos.

6 Conhecer as conclusões sobre alterações face à legislação nacional atual.

A aplicação das normas IAS-IFRSConvergência do SNC com as normas IAS-IFRS

2 DIAS 16 horas

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 09-C-639

Ref.ª 09-C-277







850 €

990 €




n compreender os princípios do controlo interno e o respetivo processo de implementação;

n conhecer e utilizar a metodologia e as técnicas de base da auditoria;

n compreender o papel dos auditores e os métodos de trabalho;

n posicionar e otimizar a função da auditoria Interna dentro da organização.

uPara quem? Todos os profissionais com responsabilidade nas áreas de auditoria e controlo interno. Responsáveis por unidades operacionais que pretendam implementar um sistema de controlo interno e de auditoria nas suas atividades.


n exposições serão ilustradas com casos concretos, para facilitar a transposição para as necessidades dos participantes;

n exercícios de simulação para treino das técnicas abordadas.


“ Auditoria interna é uma atividade independente e objetiva concebida para adicionar valor e melhorar as operações de uma organização. Ela contribui para que a organização atinga os seus objetivos através de uma abordagem sistemática e disciplinada para avaliar e melhorar a efetividade dos processos de gestão de riscos, controlo e gestão.Este curso permite aos participantes obter competências que vão de encontro ao estimulo e a responsabilização de um processo de implementação. ”Programa1 Conhecer quais as funções

da auditoria e controlo interno n A noção de auditoria e controlo interno: - a evolução histórica do controlo interno; - os standards e normas profissionais; - inquérito sobre a importância do controlo interno; - a missão e objetivos da auditoria interna;

- os tipos de auditoria; - o conteúdo da auditoria interna; - o posicionamento na estrutura organizativa; - os limites; - os atores envolvidos.

2 Conhecer e utilizar a metodologia e as técnicas da auditoria

n A metodologia geral. n Noção de risco. n Os papéis de trabalho e os relatórios. n Os métodos de avaliação do controlo interno: - organogramas; - flow charts; - grelhas de separação de funções; - questionários.

n As técnicas da auditoria financeira aplicáveis à avaliação do controlo interno: - metodologia; - abordagem aos riscos; - nível de materialidade; - os procedimentos de auditoria.

3 Compreender a organização e a gestão de uma unidade de auditoria interna

n O recrutamento e gestão das equipas. n O planeamento e controlo da atividade de auditoria.

4 Auditores e auditados: identificar e reunir as condições para uma colaboração bem-sucedida

n A definição clara e realista da missão da empresa.

n A definição de objetivos específicos. n A implementação de medidas de correção.

n As relações com os auditores. n Respeitar e fazer respeitar um “código de boa conduta”.

Auditoria e controlo interno

10

3




n conhecer o conteúdo, âmbito e vinculação do sistema de normalização contabilística (SNC);

n conhecer a estrutura geral de princípios e regras de base técnica em que se baseia o SNC;

n apreender a nomenclatura e terminologia adotada; n entender e praticar os aspetos fundamentais de reconhecimento e mensuração das principais classes de demonstrações financeiras afetadas pelas novas normas;

n tomar conhecimento dos elementos fundamentais das novas estruturas normativas em termos de demonstrações financeiras e de codificação de contas;

n identificar as alterações ao nível do IRC com a introdução do SNC;

n avaliar as implicações na análise económico-financeira.

uPara quem? Analistas financeiros, consultores, auditores, quadros com responsabilidades nas áreas de contabilidade, planeamento e controlo.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n exercícios de simulação para treino das técnicas abordadas.

“ SNC é o novo modelo de normalização contabilística aprovado a 23 de Abril de 2009, com entrada em vigor da aplicação obrigatória no primeiro exercício que se iniciou em ou após 1 de Janeiro de 2010. Trata-se de um conjunto de normas coerente com as normas internacionais de contabilidade em vigor na União Europeia.Este curso permite aos participantes desenvolver competências ao nível do conhecimento e aplicação do SNC. ”Programa1 Conhecer o conteúdo e âmbito

do sistema de normalização contabilística (SNC)

n O SNC – Sistema de normalização contabilística DL 158/2009 (13/7).

n As principais alterações. n A estrutura das contas (Portaria nº 1011/2009 de 9/9).

n Os acréscimos e diferimentos. n Os eventos extraordinários.

2 Identificar a estrutura concetual n (Aviso nº15652/2009 de 7/9). n Os objetivos e estrutura das demonstrações financeiras: - balanço; - demonstração de resultados; - demonstração de alterações em capital próprio; - demonstração de fluxos de caixa; - anexo.

n As bases para a apresentação das demonstrações financeiras (Anexo ao DL 158/2009 de 13/7).

n Os princípios e características qualitativas.

n Os conceitos e definições. n Saber as principais características e critérios de reconhecimento e mensuração: - custo histórico; - custo corrente; - valor realizável; - valor presente; - justo valor.

3 Avaliar as principais alterações n Ativos fixos tangíveis e intangíveis e respetivas imparidades.

n Investimentos financeiros. n Inventários e ativos biológicos. n Provisões: para remoção de desmantelamento, para garantias a clientes.

n Benefícios dos empregados. n Rédito. n Custos de empréstimos. n Contratos de construção.

4 Compreender os aspetos de transição

n Os aspetos a serem considerados. n A reformulação dos comparativos. n Os ajustamentos de transição – com relevância e sem relevância fiscal.

ANTES DA FORMAÇÃO EM SALA:

5 MÓDULOS DE E-LEARNING

n O novo sistema de normalização contabilística.n SNC: as principais mudanças.n A construção e relação entre demonstrações financeiras.n Análise das principais operações.n A formação dos indicadores de análise.

SNC - Sistema de normalização contabilísticaAVALIAÇÃO DA APRENDIZAGEM

+ 5 módulos e-Learning de 7 horas (Total: 24h)2,5 DIAS 17h

Ref.ª 09-C-704B

Lisboa9 de fevereiro a 17 março (online) + 18 a 20 de março (presencial)

Lisboa9 de outubro a 10 novembro (online) + 11 a 13 novembro (presencial) 900 € + IVA

à taxa em vigor

BlendedGlobal

Treino presencial2,5 dias (17 horas)

e-Learning: realização de 5 módulos online (7 horas)

Avaliação final online

Pré-avaliação online

Apoio Administrativo à Gestão

Ana Paula AmaralResponsável das Formações Apoio Administrativo à Gestão

Apoio administrativo à gestãoSecretariado e as novas tendências . . . . . . . . . . . . .106Reforçar competências técnicas em secretariado

Secretária executiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107Competências chave para elevar a performance no suporte à gestão

Assistente de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108Competências chave para apoiar e acompanhar as atividades de gestão

Mini “MBA” o fundamental da gestão e o secretariado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .109Processo e relações para um desempenho de excelência

A secretária e a excelência profissional . . . . . . . . . .1105 chaves para alcançar a excelência e fazer a diferença

Gestão documental e arquivos . . . . . . . . . . . . . . . . . .111Competências chave na conceção e implementação de um sistema de arquivo

105





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO1

06


uPorquê? As secretárias e apoios administrativos de suporte à gestão vivem as evoluções do seu contexto, o que justifica a grande diversidade dos seus papéis. São elementos imprescindíveis para apoiar a gestão e as equipas. Nas organizações de hoje é exigido:

n um crescente nível de exigências; n maior polivalência; n mais flexibilidade para reagir a mudanças imprevistas;

n capacidade de gerir relações interpessoais mais produtivas, com discrição;

n responsabilidade, organização, proatividade e um campo de autonomia alargado.


n adequar a tríade dos saberes adquiridos: técnicos, operacionais e humanos, à sua realidade, para enfrentar a diversidade de situações no desempenho do secretariado;

n reforçar as competências e aumentar a produtividade individual;

n adotar métodos personalizados de organização do trabalho e gestão do tempo e aumentar a eficácia na realização das atividades administrativas específicas do secretariado;

n fazer uma gestão documental e da informação de forma criteriosa;

n utilizar as competências chave na comunicação: - oral: dominar os requisitos do atendimento de excelência; - escrita: aplicar as técnicas de redação para uma escrita convincente.

uPara quem? Secretárias/assistentes e apoios administrativos de suporte à gestão.

uComo? A pedagogia a utilizar privilegia os trabalhos práticos, exposições curtas sobre aspetos teóricos, resoluções de casos, role-plays filmados em Vídeo-Tape e análise de situações apresentadas pelos participantes para favorecer a troca de experiências e partilhar competências comuns.

uPré-requisitos Sugerimos a clarificação prévia dos objetivos de mudança pessoal e/ou organizacional entre cada participante e a sua hierarquia, como “alavanca” para a rentabilização das aprendizagens.

Programa1 Compreender a função de

Secretariado nas suas vertentes técnica e administrativa

n Definir e situar a função administrativa do secretariado a nível de tarefas, instrumentos de trabalho e competências-chave.

n Refletir sobre o significado e alcance das noções de: produtividade e qualidade administrativa.

n Perspetivar a função no futuro.

2 Ganhar eficácia na organização do trabalho e gestão do tempo

n Identificar as razões subjacentes à má organização do trabalho e à gestão ineficaz do tempo.

n Encontrar um equilíbrio entre as exigências da função e as suas escolhas – saber definir prioridades. Noção de eficiência versus eficácia.

n Privilegiar as tarefas essenciais da função administrativa. Distinguir os conceitos de urgência, prioridade e grau de importância.

n Conhecer os instrumentos de organização do trabalho e gestão do tempo.

n Adquirir técnicas individuais de racionalização do trabalho: - planear e organizar as atividades administrativas; - identificar, selecionar e aplicar métodos de trabalho numa perspetiva crítica e criativa; - autoavaliar e adequar os métodos à sua forma de trabalhar e aos objetivos visados.

3 Obter impacto na escrita profissional

n Desenvolver a competência de leitura: estratégias de análise de conteúdo.

n Produzir textos escritos com intenções comunicativas diversificadas.

n Adotar os princípios de uma escrita útil. A dimensão marketing na comunicação escrita.

n Redigir para ser lido e compreendido: processos práticos para garantir a eficácia do texto profissional; modelos e métodos de planificação.

n Maximizar a escrita de emails: orientações para conseguir uma mensagem clara e objetiva.

n Conseguir alcançar os objetivos e produzir o efeito desejado.

4 Organizar a informação e gerir os documentos de arquivo

n Caracterizar um sistema de gestão documental: políticas e normas.

n Conhecer os critérios de organização da informação e gestão dos documentos de arquivo. Procedimentos e recomendações no âmbito da arquivística.

n Conhecer o ciclo de vida dos documentos de arquivo: as três idades.

n Coordenação e fluxos de documentos que se impõem ao conceito das três idades. Prazos de conservação legais e funcionais; valores dos documentos.

n Distinguir os diversos sistemas de ordenação e classificação de documentos de arquivo: sistemas básicos e sistemas derivados.

n Adequar o método de classificação às necessidades.

n Tornar o arquivo acessível a todos: o plano de arquivo.

n As responsabilidades dos utentes do arquivo.

n Implementar circuitos documentais e um controlo eficiente e sistemático dos documentos em circulação.

n Pesquisar, selecionar, organizar e interpretar a informação de forma crítica em função das solicitações e necessidades concretas dos utilizadores.

n Encontrar soluções que respondam aos problemas da pesquisa multicritério: o ambiente digital e tecnológico.

5 Colaborar na preparação e seguimento de reuniões e viagens

n As reuniões: - conhecer as diferentes tipologias; - aspetos materiais e administrativos associados; - etapas: planeamento, organização e follow-up, instrumentos a utilizar; - estabelecer o planning; - conhecer a ordem de trabalhos; - redigir e enviar as convocatórias; - organizar os dossiers de trabalho; - tomar apontamentos e elaborar atas - diferentes formatos segundo o objetivo da reunião; - reuniões alargadas;

n As viagens: - planear, organizar o itinerário, constituir o dossier de viagem; - elaborar check-lists, fazer reservas de transporte, alojamento e outros serviços; procedimentos administrativos e documentação associada; follow-up; - orientações para organizar a informação no regresso.

6 Comunicação oralTelefonar com eficácia – o atendimento de excelência

n Avaliar a importância do telefone como instrumento de relações públicas.

n Projetar uma Imagem profissional de qualidade no atendimento.

n Analisar o seu perfil de comunicação ao telefone.

n Diagrama de procedimentos e expressões positivas e valorizantes a utilizar.

n Filtrar as chamadas. Anotar as mensagens. Transmitir. Encaminhar.

n Lidar com situações delicadas e interlocutores difíceis.

n Adotar comportamentos que favoreçam o atendimento de excelência.

Acolher com profissionalismo n Refletir sobre as noções de protocolo na função de atendimento;

n Criar um clima favorável à receção de visitantes;

n Saber lidar com visitas inesperadas e/ou inoportunas.



n Tomar notas e redigir a ata de uma reunião;n O sucesso da comunicação telefónica.


n Gestão documental e arquivos (pág. 111);

n Comunicação escrita (pág. 31).

Secretariado e as novas tendênciasReforçar competências técnicas e administrativas

Pontos fortes n Este curso permite-lhe assegurar com profissionalismo a diversidade das suas missões; n Reforçar as competências-chave na função de secretariado; n Desenvolver conhecimentos, métodos, técnicas e boas práticas de suporte à gestão e às equipas.

SELLER

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 10-A-072




Lisboa1 a 3 de julho




Lisboa9 a 11 de dezembro 750 € + IVA

à taxa em vigor


10

7

APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO


3 DIAS 21 horas

Ref.ª 10-A-073

Porto21 a 23 de janeiro








uPorquê? A orientação das organizações para novas competências valoriza e reforça a importância da missão do secretariado executivo e consequente envolvimento nas atividades e tarefas das respetivas hierarquias. As secretárias executivas devem:

n compreender as novas exigências da gestão; n elevar o nível das suas performances para enfrentar novos desafios;

n e apostar em competências chave com o objetivo de contribuírem para o sucesso dos gestores que apoiam.

uPara quê?No final da formação os participantes deverão

ser capazes de: n dominar as competências técnicas, sociais e pessoais, funcionais e estratégicas;

n melhorar as suas performances no apoio à gestão de forma autónoma, responsável e criativa;

n responder às novas exigências da função: proatividade, polivalência, flexibilidade, e adaptação a mudanças imprevistas;

n relacionar-se harmoniosamente numa perspetiva pessoal e interpessoal

uPara quem? Secretárias de direção, assistentes, assessoras de administração com experiência que queiram aperfeiçoar-se nos diferentes domínios da função: técnico e psicológico.

uComo? n Exposições curtas sobre os temas do programa. n Trabalhos de grupo para resolução e crítica de casos práticos.

n Jogos pedagógicos. n Role-Plays filmados em video-tape, seguidos de análise e debate interativo.

n Análise de situações apresentadas pelos participantes para favorecer a troca de experiências e partilhar competências comuns.

Programa1 Analisar a função na empresa

e em relação ao management n Conhecer os objetivos e missões, e competências requeridas em 3 dimensões: - transversais, pessoais e de gestão.

n Refletir sobre a definição de competência.

n Estimular a proatividade no desempenho da função.

n Compreender o management: - analisar as funções e tarefas do manager e os diferentes estilos de gestão; - comunicar e adaptar-se ao estilo de gestão da hierarquia; - aplicar o princípio da complementaridade e competências requeridas; - identificar as zonas de desenvolvimento profissional.

2 Desenvolver aptidões na organização do trabalho e gestão do tempo

n Conseguir um equilíbrio entre as exigências da função e as suas escolhas - definir prioridades.

n Referenciar os obstáculos pessoais a uma boa organização do trabalho e meios de os ultrapassar.

n Descobrir as atitudes face à gestão pessoal do tempo e impacto sobre a sua performance.

n Elaborar um plano de ação pessoal.

3 Contribuir para o sucesso do trabalho em equipa

n Definir os fatores de sucesso de uma equipa.

n Identificar os diferentes perfis e saber adaptar-se.

n Descrever as 5 fases de evolução de uma equipa e comportamentos associados.

n Saber influenciar e motivar a equipa. n Reforçar a sua capacidade de “vender” ideias.

n Desenvolver uma lógica de cooperação: - o quadro de repartição de tarefas; - a delegação e o controlo; - o apoio à tomada de decisão.

4 Acrescentar um valor ao desempenho através da criatividade

n A criatividade individual: - utilizar as potencialidades do seu cérebro; - ultrapassar o domínio do racional.

n A criatividade do grupo: - multiplicar as suas capacidades inventivas através do efeito do estímulo coletivo.

5 Estabelecer relações interpessoais construtivas e duradouras

n Conhecer os processos de comunicação e o seu impacto no relacionamento interpessoal – Descobrir o seu perfil comunicacional.

n Adquirir um melhor conhecimento de si própria – as diferentes formas de exprimir a sua personalidade.

n Melhorar as relações com os outros: - analisar as relações interpessoais no meio profissional; - identificar os sinais; de reconhecimento e motivação.

n Interpretar as reações dos diferentes interlocutores e saber enfrentá-las.

n Desenvolver uma postura construtiva nas relações de trabalho e promover um clima de trabalho produtivo.



n Gestão do tempo: defina as suas prioridades.n Três ferramentas para uma boa comunicação.


n Assertividade (pág. 25); n A arte de bem gerir o seu tempo (pág. 30);

n Inteligência emocional (pág. 26).

Secretária executivaCompetências chave para elevar a performance no suporte ao management


Pontos fortes n Um curso que permite ganhar em eficácia e aumentar a performance no desempenho da função de secretariado executivo.

n Conhecer as novas competências do secretariado executivo, desenvolver a capacidade de comunicação interpessoal e aprender a agir de forma proativa e construtiva.

SELLER


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8APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO


uPorquê? As assistentes de gestão de topo precisam de promover uma colaboração eficaz sustentada num conjunto de competências e ferramentas necessárias a cada um dos papéis do gestor. Este curso permite-lhe desenvolver as aptidões indispensáveis para responder às exigências do gestor que assiste e enfrentar os desafios da atual gestão em constante mudança e crescente complexidade. O novo gestor necessita de uma assistente que:

n compreenda os modelos de gestão que contribuem para o êxito das organizações;

n esteja alinhada com os objetivos da gestão de topo; n saiba quais as competências-chave, instrumentos e ferramentas que lhe permitem apoiar as atividades de gestão;

n compreenda os imperativos jurídicos e económicos que se colocam às organizações;

n entenda melhor o funcionamento, a estrutura, os desafios e a cultura da empresa para alcançar resultados.

uPara quê? No final da formação, os (as) assistentes deverão ser capazes de:

n apoiar os gestores nas suas responsabilidades, tomando consciência da complexidade da sua função;

n compreender e enquadrar os imperativos económicos em contexto profissional;

n acrescentar valor ao desempenho e elevar a sua performance no suporte à gestão.

uPara quem? Secretárias e assistentes de administração, Secretárias de direção e assistentes executivas, que conheçam a fundo todas as técnicas da função e que desejem aderir a uma transformação qualitativa ao nível das suas atribuições.

uComo? Exposições teóricas sobre os temas do programa. Trabalhos de grupo: resolução e crítica de casos práticos, alguns baseados em situações reais propostas pelos participantes. Debate interativo, dinâmico, no sentido de incitar os participantes a aprofundar os seus conhecimentos e aplicá-los após o curso.

Programa1 Analisar o papel da assistente

de gestão nas atuais estruturas empresariais

1.1 Diferenciar as características entre secretariado tradicional e a nova função de assistente

n Objetivos e missões; atividades e tarefas; competências exigidas.

1.2 Avaliar o impacto da internacionalização na função

n Analisar os efeitos da complexidade cultural. A comunicação intercultural. As barreiras culturais.

n Distinguir as várias dimensões culturais na atividade diária das assistentes e das organizações que integram.

n Definir os requisitos de uma boa imagem internacional.

2 Acompanhar e apoiar o gestor no exercício das suas principais tarefas

n Determinar quais as missões do gestor. n Analisar os diferentes modos e estilos de gestão: - natureza e necessidades do manager; - colaborar na análise dos problemas, na preparação e tomada de decisão: pesquisar, selecionar e tratar informações úteis; identificar a metodologia do estudo de situações e de resolução de problemas.

3 Desempenhar um papel de “facilitador(a)” nas relações profissionais e de negociação

n Promover a circulação das informações.

n Assegurar o papel de interface entre o manager e os diferentes interlocutores.

n Descobrir os instrumentos e métodos de negociar para “vender” as suas ideias.

4 Efetuar uma primeira abordagem à contabilidade geral, análise financeira, aspetos jurídicos e fiscais e controlo de gestão

4.1 Aspetos jurídicos e fiscais n Adquirir noções sobre os diferentes tipos de sociedades.

n Interpretar a lógica do funcionamento da empresa (mecanismos, constrangimentos de gestão).

n Analisar as incidências jurídicas e suas consequências na prática.

4.2 Contabilidade e gestão n Avaliar a importância da contabilidade geral e analítica para a empresa.

n Adquirir noções básicas sobre o orçamento e respetivo acompanhamento.

n Conhecer alguns indicadores de gestão (liquidez, solvabilidade, rentabilidade, autonomia financeira, fundo de maneio, etc.).

n Analisar o tableau de bord. n Interpretar o balanço e a demonstração de resultados.

4.3 Gestão financeira n Ler e analisar os documentos financeiros: rácios; fundo de maneio e necessidade de fundo de maneio; tesouraria.



n Analisar e avaliar os elementos financeiros.n Descodificar o balanço e demonstração de resultados.


n Finanças para não financeiros (pág. 90);

n Assertividade (pág. 25); n A arte de bem gerir o seu tempo (pág. 30).

Assistente de gestãoCompetências-chave para apoiar e acompanhar as atividades de gestão

Pontos fortes n O curso assistente de gestão permite uma transformação qualitativa ao nível das competências-chave do apoio às atividades de gestão.

n Esta formação inclui 2 módulos de e-Learning em áreas complementares. n Uma METODOLOGIA baseada na resolução e crítica de casos práticos (situações reais propostas pelos participantes), debate interativo, dinâmico, no sentido de incitar os participantes a aprofundar os seus conhecimentos e aplicá-los após o curso.

SELLER

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 10-A-194




Porto 8 a 10 de julho



Lisboa30 de nov. a 2 de dezembro


à taxa em vigor


10

9




n dominar uma linguagem multidisciplinar que se impõe no contexto empresarial;

n intensificar um desempenho diferenciado, mais confiante e construtivo através do conhecimento de um conjunto de princípios básicos de gestão aplicados nas empresas ao nível da estratégia empresarial e dos recursos humanos;

n ler e compreender os mapas contabilísticos e financeiros da sua área;

n interpretar os assuntos relacionados com a legislação de enquadramento das empresas;

n analisar a situação económico-financeira da empresa, projetos de investimento e compreender a interação com a economia da empresa;

n compreender o que significa o marketing-mix empresarial e para que servem as teorias e técnicas de marketing em ambiente internacional;

n dominar os aspetos jurídicos essenciais à vida da empresa;

n conhecer os princípios básicos de gestão e liderança.

uPara quem? Assistentes, Secretárias Executivas, Secretárias de Direção e Administração com experiência profissional, que pretendem desenvolver os seus conhecimentos nas áreas da gestão, da economia e finanças, da contabilidade e do direito, do marketing, dos recursos humanos, da gestão e liderança.

uComo? O programa será desenvolvido num enquadramento de grande rigor metodológico, que pretende ser uma experiência de transformação pessoal, assente em metodologias e abordagens que permitem melhorar o autoconhecimento e as soft-skills individuais essenciais às profissionais que exercem a atividade de secretariado em ambientes exigentes.

“ As secretárias/assistentes precisam estar preparadas para enfrentar os novos desafios que são colocados aos gestores que apoiam. Não cessam de aumentar sobre as mesmas, as pressões, exigências e expectativas que decorrem do contexto organizacional e das situações complexas e contraditórias inerentes à gestão. Nestas circunstâncias, o secretariado necessita desenvolver competências genéricas na área da gestão, sem que para isso precise de formação básica nessa área. Este curso permite-lhe descobrir um conjunto de conteúdos multidisciplinares desenhados e organizados coerentemente, para ajudar a responder às exigências da gestão, cada vez mais rigorosa e seletiva, e das equipas que integram um mundo empresarial cada vez mais complexo e viver ainda uma experiência de aprendizagem inovadora, intensa e potenciadora do seu desenvolvimento pessoal e profissional. ”Programa1 Estratégia empresarial:

princípios e opções n Definir estratégia. n Analisar o contexto de negócio. n A procura da antecipação do futuro. n Análise SWOT: porquê e para quê. n Análise da cadeia de valor. n Estratégias genéricas. n Estratégias alternativas. n Da estratégia à ação – como implementar no terreno a estratégia predefinida.

2 Gestão e liderança n O ciclo da gestão: planeamento, organização, coordenação e controlo.

n Princípios-chave da liderança: - chefe versus líder, estilos de liderança.

n Gerir a mudança: - dinâmica da mudança; - visão pessimista e otimista; - mudança cultural e organizacional; - forças resistentes à mudança; - gestão das emoções;

n Focus nos resultados: - Management by objectives (MBO).

n Gerir, liderar e motivar equipas.

3 Finanças e economia n O fundamental da “linguagem” financeira.

n Operações financeiras: custos e proveitos.

n Planeamento financeiro - para que serve? - vantagens; - Análise de projetos de investimento:

• O risco: conceito. - Criação de valor para a empresa e para os acionistas.

4 Contabilidade e controle de gestão

n Contabilidade – conceitos básicos, princípios e seu impacto no reporting financeiro.

n Regras contabilísticas. n Key financial statements. n O processo contabilístico – das transações ao fecho das contas.

n Relatórios anuais e reporting. n Análise da evolução financeira da empresa.

5 Aspetos jurídicos n Analisar o essencial do sistema legislativo português útil à vida da empresa: - leis, decretos, jurisprudência: saber distinguir e encontrar as informações; - as diferentes formas jurídicas das sociedades: sociedades civis, sociedades de capitais, sociedades de pessoas; - as responsabilidades jurídicas dos dirigentes, as obrigações declarativas.

n Praticar o secretariado jurídico na empresa: - o arquivo de documentos: durações legais de conservação dos documentos da empresa; - o registo dos atos jurídicos, os documentos declarativos e o que eles contêm; - organizar as reuniões do conselho de administração: convocatórias, representação de um administrador por um outro, atas.

6 Recursos Humanos n Princípios básicos de recursos humanos: - pessoas e recursos; - evolução da gestão de recursos humanos: das funções às competências.

n Desenvolvimento recursos humanos: - Recrutamento, seleção e acolhimento:

• processo de seleção e recrutamento; • desenvolvimento de entrevistas e avaliação; • acolhimento e integração.

- Gestão de desempenho e das competências:

• avaliação de desempenho versus gestão do desempenho; • etapas do processo de gestão de desempenho; • métodos de avaliação das competências.

- Formação profissional: • políticas de formação alinhadas com a estratégia da organização; • o papel da formação no desenvolvimento de competências; • a legislação e a regulamentação existente aplicável à formação profissional; • a Norma ISO 10015, linhas de orientação para a formação; • o plano de formação, avaliação e controlo; • carreiras profissionais e gestão de talentos; • compreender a importância das competências na gestão empresarial e na gestão das pessoas; • conhecer diferentes perspetivas sobre o conceito de competência e de talento; • vantagens da GRH por competências; • captar e reter talentos.

7 Marketing n O que é o marketing?

- Função; - Conceito e necessidades.

n Focus no cliente e o ciclo da compra. n Plano de marketing e sua análise. n Desafios e tendências no marketing. n Marketing mix (marketing operacional).

n Marketing estratégico e estratégias de marketing.

Mini “MBA” o fundamental da gestão e o secretariadoProcesso e relações para um desempenho de excelência

5 DIAS 35 horas

Ref.ª 10-A-948


Lisboa28 de setembro a 2 de outubro



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0APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO


uPorquê? n A noção de competência do secretariado rompe com o paradigma da qualificação anterior, que privilegiava a especialização, e modifica o modelo comportamental associado ao seu perfil.

n O silêncio, a segmentação de tarefas são substituídos pela interatividade, autonomia e proatividade. A competitividade e instabilidade do novo cenário organizacional exige que a secretária/assistente ao lidar com os desafios, saiba fazer a diferença em relação às habilidades/ /qualidades solicitadas, essa diferença está no conjunto dos seus recursos pessoais que lhe permitem atuar multifuncionalmente.


n fixar objetivos e definir um padrão de excelência ao nível do seu desempenho;

n criar as próprias medidas de excelência e fazer delas a sua forma normal de atuar;

n fortalecer a sua proatividade: antecipar necessidades ou mudanças, aumentar a capacidade de agir e evitar a reatividade;

n dominar a análise SWOT e focar-se no seu potencial de recursos, minimizar as suas fraquezas, e tirar partido das oportunidades;

n usar uma metodologia de resolução de problemas que facilite a compreensão racional e consciente dos problemas;

n ser mais afirmativa; n avaliar de forma realista os seus erros como forma de melhorar a sua autoestima e a autoconfiança;

n gerir melhor as suas emoções através dos seus recursos de inteligência emocional;

n desenvolver a sua cooperação: pensar ganhar-ganhar.

uPara quem? Secretárias administrativas, secretárias executivas, assistentes de direção e apoios administrativos de suporte à gestão que pretendam desenvolver as suas competências atuais e alcançar a excelência profissional.

uComo? n Explora a temática a partir dos resultados obtidos pelo estudo ”A assistente europeia” realizado pelo grupo Cegos em parceria com a EUMA (European Management Assistants).

n Uma formação muito operacional que alterna a exposição e aplicação de conceitos e métodos.

ProgramaIntrodução Alcançar a excelência profissional

n Definir excelência profissional e adaptá-la ao sistema de trabalho da secretária.

n Identificar os princípios de excelência e integrá-los na gestão excelente da atividade de secretariado.

Chave 1 Antecipação: desenvolver a proatividade e espírito de iniciativa

n Afirmar-se no quotidiano profissional: técnicas de assertividade.

n Desenvolver a sua motivação. n Reforçar o campo de autonomia e desempenhar com excelência as principais missões.

n Agarrar as oportunidades e traduzi-las em sucessos profissionais.

Chave 2 Associação: desenvolver a cooperação

n Interagir com sucesso com a equipa que apoia.

n Pensar ganhar-ganhar. n Aplicar o método R.E.S.P.E.C.T. na relação com os clientes internos e externos.

Chave 3 Adaptação: integrar-se em diferentes contextos

n Estar alinhada com os objetivos profissionais.

n Preparar-se para os novos desafios e as exigências atuais do management e compreender as repercussões na sua função.

n Identificar como a mudança pode influenciar o seu desempenho.

n Utilizar os recursos da sua inteligência emocional.

n Obter êxito no papel de “facilitadora”. n Argumentar e convencer. Agir em situações delicadas.

Chave 4 Atitude: desenvolver o saber-estar

n Avaliar a importância da personalidade para conseguir desempenhar com êxito as suas missões.

Chave 5 Aptidão: desenvolver novas competências

n Valorizar os seus recursos potenciais. n Adaptar o seu modo de pensar. n Desenvolver o seu espírito de abertura e a sua criatividade

n Identificar zonas de progresso e conceber um plano de melhoria individual.


n Assertividade (pág. 25); n Inteligência emocional (pág. 26); n Gerir emoções em situações difíceis (pág. 122).

A secretária e a excelência profissional5 chaves para alcançar a excelência e fazer a diferença

Pontos fortes n Realização de autodiagnósticos para cada um dos princípios da excelência a desenvolver, que permite a cada participante descobrir o potencial a desenvolver e definir qual a sua margem de progresso.

n Um curso baseado em 5 princípios-chave que permitem alcançar a excelência e aumentar a performance individual no desempenho da função de secretariado.

n Este curso permite-lhe descobrir e dominar os princípios da excelência profissional e saber integrá-los no seu quotidiano profissional incorporando as noções, de competência, flexibilidade, polivalência, integração e adequação à função.

SELLER

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-703




Lisboa 25 e 26 de junho





à taxa em vigor

11

1



3 DIAS 21 horas

Ref.ª 10-A-412







uPara quê?No final da formação os participantes deverão

ser capazes de: n adequar os métodos de gestão documental em termos de produção, organização, gestão da informação e arquivo de documentos conforme os referenciais normativos;

n avaliar o impacto da revolução digital no arquivo administrativo.

uPara quem? n Chefes de unidades administrativas. n Secretárias/assistentes. n Técnicos administrativos com responsabilidade na área de arquivo.

n Colaboradores de áreas administrativas, direta ou indiretamente ligados à organização e gestão da informação e de documentos de arquivo.

uComo? Pedagogia ativa, alternando exposições temáticas e debates, análise de situações concretas trazidas pelos participantes.

“ Diante das transformações económicas, políticas e tecnológicas que todas as organizações experimentam, a informação tornou-se uma ferramenta ainda mais poderosa e essencial. Manter os arquivos organizados significa, em última análise, manter a informação organizada e disponível o que implica uma gestão de documentos funcional para garantir a recuperação da informação e a preservação da memória do acervo documental. Este curso permite-lhe conhecer os referenciais normativos na gestão de documentos de arquivo e da documentação no âmbito dos sistemas de gestão da qualidade e identificar as várias etapas na conceção e implementação de um sistema de arquivo, associado aos desafios impostos pelos novos ambientes digitais. ”ProgramaPRIMEIRA PARTE: GESTÃO DOCUMENTAL E ARQUIVOS ADMINISTRATIVOS1 Definir as missões e os objetivos

da função arquivo n Definir conceito de arquivo e tipologias. n Compreender qual o lugar, papel e missões dum serviço de arquivo numa organização.

n Identificar o documento de arquivo, sua caracterização e valores associados.

2 Utilizar as orientações das Normas ISO na gestão documental

n Diferenciar as normas ISO 15489 e a norma ISAD (G) de descrição arquivística.

n Adequar os métodos de gestão documental, em termos de produção, gestão e arquivo dos documentos que testemunham as atividades quotidianas da organização, conforme a norma.

n Construir um programa global de gestão de documentos de arquivo.

3 Compreender os requisitos da documentação no âmbito dos sistemas de gestão da qualidade

n Identificar os princípios de gestão da qualidade.

n Conhecer a estrutura e modelo da norma ISO 9001.

n Distinguir os conceitos processo e procedimento.

n Compreender o essencial da abordagem por processos.

n Implementar os requisitos da ISO 9001 relacionados com a documentação.

n Conhecer as orientações para a documentação dos sistemas de gestão da qualidade preconizadas na NP 4433.

4 Analisar as diferentes etapas de conceção e implementação de um Sistema de arquivo

n Efetuar a investigação preliminar. n Efetuar a análise funcional. n Identificar os requisitos dos documentos de arquivo.

n Saber avaliar os sistemas existentes. n Desenhar o sistema de arquivo. n Implementar o sistema de arquivo. n Efetuar o controlo, ajustamento e revisão.

SEGUNDA PARTE: O IMPACTO DA REVOLUÇÃO DIGITAL NOS ARQUIVOS ADMINISTRATIVOS

1 Definir uma política de preservação e conservação de documentos de arquivo

n Identificar um conjunto de procedimentos básicos de preservação e conservação preventiva de documentos de arquivo. A preservação do digital.

n Analisar as implicações de uma gestão integrada de riscos: - identificar e avaliar os riscos possíveis; - minimizar os riscos de alteração ou degradação dos documentos e coleções de arquivo.

2 Determinar o impacto da revolução digital nos arquivos

n Identificar o valor dos documentos: mito ou realidade.

n Analisar a importância de uma gestão integrada dos arquivos: metadados e interoperabilidade.

n Descrever os novos ambientes digitais e ambientes tecnológicos.

n Distinguir os diferentes formatos e suportes digitais.

n Analisar o modelo de requisitos MoReq2010.

n Associar a preservação digital ao modelo OAIS.

n Relacionar a WEB 2.0 e os arquivos.

Gestão documental e arquivos1.ª Parte: Conceção e implementação de um sistema de arquivo2.ª Parte: Avaliar o impacto da revolução digital nos arquivos


Global Learning by Cegos®Soluções de formação para os seus projetos de formação internacional

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Management, liderança e coaching Vendas e negociação comercial

Gestão de projetos



Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1) .114Como desenvolver a eficácia pessoal do gestor (Managerial Intelligence)

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2) .115As boas práticas de gestão e liderança (Managerial Intelligence)

Managing Managers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116Desenvolva a sua capacidade de liderança e a dos seus gestores

Liderar e gerir a mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118Ganhar a preferência do cliente

Gerir equipas comercias em contexto de mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125Desenvolver as competências do diretor comercial

Venda de alto desempenho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126As técnicas de venda na perspetiva do cliente

Negociação comercial em 3 dimensões . . . . . . . . .127Dominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

Três alianças para fidelizar clientes . . . . . . . . . . . . . .128Diferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

Gestão de projetos: as melhores práticas. . . . . . . .129

Gestão do tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119Equilibrar a carreira profissional com a vida pessoal

Powerful presentations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120Reforçar o impacto das suas apresentações

Excelência Interpessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121Desenvolver as suas competências de relacionamento

Gerir emoções em situações difíceis . . . . . . . . . . . .122Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .123Uma alavanca de desempenho empresarial

Formar com talento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124Preparar e animar uma sessão formativa





FinançasFinanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130Contribuir ativamente para o resultado da empresa

Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


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4


SOLUÇÕES DE FORMAÇÃO INTERNACIONAIS

uPorquê? n Manter continuamente altos níveis de desempenho no complexo contexto atual de negócios é um desafio para os gestores. O foco tradicional na gestão da estabilidade das equipas já não é a chave do sucesso. Os gestores precisam de ser ágeis, flexíveis e céleres em adaptar-se para ajudar as suas equipas a lidar com a mudança e a fazer as escolhas e decisões certas num ambiente de incerteza. Este curso destina-se a ajudar os participantes a desenvolver as suas competências de gestão da equipa.

uPara quê? Através desta formação os participantes podem:

n centrar-se no valor que pode acrescentar à equipa; n desenvolver a sua flexibilidade; n focar-se na ação individual e coletiva; n resolver problemas de gestão com sucesso; n desenvolver relações eficazes com a sua equipa e colegas;

n manter o controlo em situações difíceis.

uBenefícios Uma formação que permite a cada participante:

n tornar-se mais competente no seu papel através do uso de ferramentas e processos comprovados;

n aumentar a sua flexibilidade através da adoção de comportamentos apropriados a cada situação;

n agir eficientemente através da análise de riscos e problemas;

n construir boas relações de trabalho; n otimizar o seu desempenho e impulsionar o seu desenvolvimento.

uPara quem? n Chefias intermédias com novas responsabilidades ou que assumiram funções pela primeira vez.

n Chefias intermédias com vários anos de experiência.

uComo? O conteúdo da formação presencial está alinhado com o seguinte modelo:

n as diferentes competências de gestão são mobilizadas simultaneamente para otimizar a inteligência situacional dos gestores;

n quatro das cinco competências apoiam-se em competências operacionais;

n as competências operacionais são trabalhadas nos níveis 1 e 2 (Managerial Intelligence) numa progressão clara, de acordo com as suas necessidades e experiências enquanto gestor.

uA destacar n Formação disponível em 8 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional.

uFormação online opcional: n Pode completar esta formação presencial com os seguintes módulos online:

1 Os estilos de gestão; 2 Encorajar e manter a motivação da equipa; 3 Competências situacionais do gestor; 4 Competências relacionais do gestor; 5 Competências emocionais do gestor.

Programa1 Desenvolver as competências

de gestão n O modelo Cegoc de inteligência na gestão: - componentes do modelo; - definição; - características.

2 Dominar as técnicas de gestão n Desenvolver um comportamento eficaz: - adotar estilos de gestão eficazes; - desenvolver a autonomia através da gestão contextual.

n Orientar ações individuais e coletivas: - regras-base com indicadores comuns; - definir objetivos coerentes com a estratégia; - avaliar o desempenho do colaborador.

n Estimular a orientação individual e coletiva: - agir sobre as alavancas motivacionais certas; - delegar oportunidades de aprendizagem.

3 Desenvolver competências situacionais

n Ver a realidade como um sistema - os problemas de gestão são complexos; - 5 Princípios da abordagem sistémica; - compreender a perceção da realidade; - o sistema e o seu ambiente; - iniciativas e utilização de alavancas.

4 Desenvolver competências relacionais

n Implementar um sistema de comunicação para partilhar informação: - informação e comunicação; - usar as ferramentas de comunicação adequadas; - diferentes tipos de reuniões;

n Preparar e conduzir uma reunião de equipa: - preparar uma reunião; - conduzir uma reunião;

n Gerir situações delicadas - dar feedback negativo; - dar feedback positivo; - dar feedback para voltar a motivar os colaboradores.

n Gerir a relação com o seu chefe: - comunicar com o seu chefe; - ser proativo e impulsionador.

5 Desenvolver competências emocionais

n Gerir as suas próprias emoções: Inteligência emocional

n Gerir o stresse: - compreender como o stresse funciona; - gerir o stresse.

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1)Como desenvolver a eficácia pessoal do gestor (Managerial Intelligence)

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-8502





O círculo de Managerial Intelligence

O meu contexto profissional Tomar a boa decisão

As minhas técnicasMobilizar as minhas competências

As minhas relaçõesDesenvolver o meu á vontade e a minha flexibilidade

As minhas emoçõesGerir as emoções da equipa

1

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A liderança situacional e relacional... > É a atitude que deve acompanhar a atividade do manager. > Assegura a coerência entre as práticas de management e o contexto em que se desenvolvem.> É a chave para motivar a equipa através do reconhecimento.> Garante equilíbrio e segurança para fazer face a contratempos e mudanças.

RELACIONAL

TÉCNICA

EMOCIONAL

PROFISSIONAL

IONAL

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EMOCIONAL

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GESTÃOSITUACIONAL

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A G E R I A L I N T E L L I G EN

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uPorquê? n Os gestores experientes conhecem e utilizam muitos dos aspetos-chaves de uma gestão eficaz. No entanto, para alcançarem o patamar seguinte devem adquirir as competências necessárias à tomada de decisão, à influência e à gestão do comportamento individual e de equipa. Se sente que esta descrição se aplica ao seu caso, então irá beneficiar deste programa que vai desenvolver as suas competências como gestor-coach.


n compreender melhor o seu perfil de gestão; n aumentar a sua flexibilidade enquanto gestor; n melhorar as suas competências de negociação e comunicação;

n construir equipas coesas; n lidar com a dimensão emocional da sua equipa; n rever as prioridades durante os períodos de mudança;

n criar o seu plano pessoal para o sucesso.


n superar-se enquanto gestor; n desenvolver a maturidade da sua equipa; n permitir o aparecimento e desenvolvimento de sinergias;

n resolver problemas com sucesso; n desenvolver capacidades de comunicação e negociação;

n ter em atenção a importância do lado emocional da gestão.

uPara quem? n Chefias intermédias com experiência; n Gestores que terminaram o Nível 1 deste programa.

uComo? As competências operacionais trabalhadas no nível 1 e no nível 2 oferecem-lhe uma progressão clara, de acordo com as suas necessidades e experiência de gestão:

n gestão contextual => Tornar-se gestor/coach; n desenvolver a autonomia individual => desenvolver a maturidade da sua equipa;

n estabelecer objetivos => definir uma visão para a sua equipa.

uPré-requisitos n Frequência do curso Desenvolvimento em gestão e Liderança – Nível 1 (pág. 114) ou domínio dos conceitos base de gestão.



1 A flexibilidade comportamental do gestor; 2 Orientar as ações individuais e da equipa; 3 Tornar-se um gestor-coach; 4 Analisar problemas e tomar decisões; 5 Construir relações de ganhar-ganhar com a equipa; 6 O gestor como comunicador; 7 Lidar com as emoções da sua equipa.

Programa1 Desenvolver as competências

de gestão n O modelo Cegoc das competências de gestão: - oas componentes do modelo; - definição; - características.

2 Orientar a sua equipa para níveis elevados de desempenho consistente

n Adotar um estilo de gestão assertivo: - os comportamentos passivos ou de fuga; - comportamentos de ataque ou agressivos; - comportamento manipulador; - o gestor assertivo; - ultrapassar a inflexibilidade.

n Orientar ações individuais e coletivas: - definir um projeto para a sua equipa; - gerir prioridades contraditórias.

n Tornar-se um gestor-coach: - de gestor a gestor-coach; - as ferramentas de um gestor-coach;

n Desenvolver a coesão da equipa - o teambuilding: - condições de desempenho de uma equipa; - desenvolver a maturidade da equipa.

3 Desenvolver competências situacionais

n Lidar com situações conflituais de forma diferente: - diferentes formas de analisar um conflito; - ferramentas para lidar com conflitos interpessoais.

n Tomar decisões que consideram a sustentabilidade do sistema: - decidir como decidir; - decidir no presente tendo em conta o futuro; - gerir os riscos da tomada de decisão.

4 Desenvolver o seu impacte e a sua influência

n Desenvolver o seu poder de persuasão na negociação: - identificar diferentes cenários de negociação; - adaptar a estratégia de negociação a cada situação; - preparar a negociação numa ótica ganhar-ganhar; - conduzir a negociação.

n Desenvolver a sua rede de contactos: - analisar a sua rede; - manter e alargar a rede; - adotar uma “atitude de networking”.

n Desenvolver as suas competências de comunicação: - criar uma apresentação; - desenvolver o seu impacto pessoal nas apresentações; - gerir o stresse.

5 Desenvolver as suas competências emocionais

n Gerir as emoções individuais: - o papel do gestor perante as emoções dos indivíduos; - lidar com as emoções dos colaboradores; - reagir às emoções.

n Gerir as emoções coletivas: - compreender e dimensão emocional da equipa; - orientar a equipa na mudança;

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2)As boas práticas de gestão e liderança (Managerial Intelligence)

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 01-A-8503

Lisboa6 a 8 de janeiro




O círculo de Managerial Intelligence

O meu contexto profissional Tomar a boa decisão

As minhas técnicasMobilizar as minhas competências

As minhas relaçõesDesenvolver o meu á vontade e a minha flexibilidade

As minhas emoçõesGerir as emoções da equipa

1

2

3

4

A liderança situacional e relacional... > É a atitude que deve acompanhar a atividade do manager. > Assegura a coerência entre as práticas de management e o contexto em que se desenvolvem.> É a chave para motivar a equipa através do reconhecimento.> Garante equilibrio e segurança para fazer face a contratempos e mudanças.

RELACIONAL

TÉCNICA

EMOCIONAL

PROFISSIONAL

IONAL

NICA

EMOCIONAL

PROFISSIONAL

GESTÃOSITUACIONAL

M

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A G E R I A L I N T E L L I G EN

CE

SOLUÇÕES DE FORMAÇÃO INTERNACIONAIS1

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n promover um processo de liderança criador de líderes;

n criar um novo mundo, “abanar” as rotinas, fazer a diferença, ser diferente;

n associar os seus gestores ao processo de liderança; n ser carismático e modesto.


n ter êxito em fazer com que seus colaboradores e em particular os gestores e chefes de projeto, tenham êxito;

n ousar ir ao cerne das suas ideias e inspirar os atos dos colaboradores;

n ter a sua credibilidade e a sua autoridade reconhecida pelos outros;

n confiar nos outros e em si mesmo; n realizar benchmark das suas boas práticas e dificuldades;

n encontrar ideias graças às trocas de informações com pares e consultores.

uPara quem? n Gestores de topo de grupos multinacionais. n Membro de uma equipa de Direção. n Quadro Dirigente de PME’s.

uComo? Esta ação de formação permite experienciar o Total Leadership Management através de 3 momentos memoráveis:

n o concurso das causas: “And the leader is…”: “Abanar” as rotinas e promover a mudança;

n “Eu construo a minha zona de Liderança”: Associar decididamente os gestores e a Direção ao processo de liderança;

n os seus gestores e chefes de projeto, comportam-se como líderes? Diagnóstico do estado da liderança dentro da sua empresa.



1 Boas práticas de liderança; 2 Saber construir uma zona de liderança; 3 Obter a adesão dos gestores ao processo de liderança; 4 Impacte pessoal e carisma do líder; 5 Os cinco critérios de excelência dos líderes.

PorquêA liderança é um valor partilhado por todos os gestores da sua equipa?Como convencer o seu comité de direção dos benefícios da liderança orientada para o “negócio”?Que atitude adotar para fazer emergir junto dos seus colaboradores um comportamento partilhado de liderança?Através de uma liderança orientada para os resultados:•as empresas do mercado

automóvel e das TI, especialmente nos Estados Unidos e no Japão, mostram que o princípio de “Todos líderes!” funciona: os colaboradores são mais empreendedores, os indicadores sociais são favoráveis, existe mais inovação e sobretudo, procura-se a conquista e retenção de novos clientes.

•hoje em dia, o método Total Leadership Management formaliza estas boas práticas. Permite aos dirigentes darem início a um processo de liderança dentro da sua empresa e associar os seus gestores para gerar elevado desempenho e competitividade.

Programa1 Fazer emergir os líderes dentro

da sua empresa n Fazer o diagnóstico da liderança dentro da sua empresa: - detetar os sinais positivos da liderança na empresa.

n As contraindicações da liderança: - três grandes séries de contraindicações; - princípios a pôr em prática na abordagem das contraindicações.

2 Criar um novo mundo n Identificar e lidar com as rotinas:

- o passado como única referência; - o conforto; - a procura do bom ambiente “a qualquer custo”; - os procedimentos inúteis.

n Mobilizar para as grandes causas: - os 4 critérios das visões mais geradoras de entusiasmo; - encarnar a visão nos mais ínfimos pormenores.

3 Associar decididamente os gestores ao processo de liderança

n Criar uma zona de liderança coerente: - os 2 papéis complementares e distintos dos membros da zona de liderança: o líder e o membro da zona de liderança;

- definir bem as fronteiras da organização a dinamizar; - definir as regras do jogo; - os 5 erros fatais da zona de liderança; - a espiral virtuosa da confiança no seio da zona de liderança.

n O método CAC para implicar os gestores: - clarificar; - associar; - fazer coaching.

4 Desenvolver o seu impacte e carisma

n Demonstrar carisma nas suas intervenções: - proximidade e demarcação; - cumplicidade; - musicalidade da fala.

n Exercer o seu poder com elegância: - os sete poderes para ganhar influência.

n Adotar os critérios de excelência dos líderes.

Managing ManagersDesenvolva a sua capacidade de liderança e a dos seus gestores

3 alavancas da liderança

A sua estratégia: os contextos e as regras que favorecem a liderança

Você, piloto da dinâmica da gestão: fazer emergir líderes

A sua liderança: encarnar a visão e seu impacto

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8515





A SUA ESTRATÉGIA

VOCÊ

A SUA LIDERANÇA


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uPorquê? n Os gestores são um farol importante para as suas equipas:

- durante períodos de mudança, é o seu comportamento que guia o comportamento da equipa; - eles encarnam e representam a organização.

n Atualmente, gerir uma equipa é gerir a mudança. n Os negócios evoluem através da integração das mudanças do mercado, pela manutenção da liderança relativamente à concorrência, pela adoção das novas tecnologias, pelo assumir de riscos calculados e pelo investimento em novas regras e novos riscos.


n reconhecer o seu próprio perfil de líder da mudança; n identificar o perfil da sua equipa; n clarificar os seus objetivos de mudança e comunicá-los à equipa;

n envolver a equipa e torná-la proactiva relativamente à mudança;

n construir uma rede de aliados num ambiente de mudança;

n ter sucesso nos primeiros passos rumo à mudança.

uBenefícios No final da formação os participantes estão aptos a:

n demonstrar confiança no seu papel como líder da mudança;

n transformar problemas em soluções; n melhorar a sua capacidade de influência construindo redes de aliados;

n impulsionar o seu desenvolvimento profissional, tornando-se mais adaptáveis.

uPara quem? n Dirigentes de empresa, Quadros de topo, Gestores ou responsáveis de equipas.

n Organizações públicas ou privadas que desejam implementar mudanças rapidamente, quer local quer internacionalmente.

n Organizações envolvidas em processos de fusão ou aquisição.

uComo? Pedagogia ativa com recurso, entre outros, a:

n coaching pelos pares: feedback e conselhos práticos em pares;

n avaliação dos estilos de líder de mudança.



1 Gerir a mudança: identificar o seu perfil; 2 Gerir a mudança: processos e instrumentos; 3 Gerir a mudança: criar uma visão de futuro; 4 Gerir a mudança: a rede de aliados; 5 Desencadear a dinâmica da mudança.

Programa1 Introdução: os cinco talentos

a desenvolver n Atitudes diferentes, para personalizar a mudança junto das partes interessadas: Cada nova situação é, em si mesma, uma mudança.

n O ritmo da mudança é muito variável: - na mesma empresa coexistem horizontes temporais diferentes; - a evolução dos projetos da empresa no contexto socioeconómico; - os ciclos humanos são mais longos do que os económicos.

n As empresas de elevado desempenho integram três níveis de mudança: Os 3 níveis da mudança.

2 Primeiro talento: encarnar a mudança

n Os quatro estilos do líder da mudança: - estilo CONCETUAL: centrado no pensamento e nos processos; - estilo ESTRATEGA: centrado no pensamento e nas relações; - estilo MOBILIZADOR: centrado na ação e nas relações; - estilo METÓDICO: centrado na ação e nos processos.

3 Segundo talento: a sua lucidez para escolher a estratégia

n Cinco princípios para alcançar a lucidez: - a aplicação prática dos 5 princípios da lucidez.

n Lidar com a mudança: - dois grandes contextos de mudança.

n Ser resiliente, preparar-se para mudar e criar a mudança.

n A estratégia de objetivos. n Ser lúcido quanto às vantagens de não mudar e às consequências negativas de uma mudança bem-sucedida.

n Sete critérios para objetivos de mudança exequíveis: - 1. A atração do objetivo; - 2. O objetivo deve ser formulado sob a forma de resultado a alcançar; - 3. A precisão do objetivo; - 4. Adequação do objetivo a valores importantes; - 5. Responsabilidade pelo objetivo; - 6. Aceitar as consequências de alcançar o objetivo; - 7. O primeiro passo em direção ao objetivo.

4 Terceiro talento: a sua capacidade de criar o futuro

n Metáforas ao serviço da mudança: - motivar implica trazer a lume as emoções; - exemplos de metáforas; - três sugestões para utilizar metáforas; - o que englobam as metáforas?

n Quadro de objetivos: - estados desejados; - perguntas de contexto; - dar largas à imaginação; - o carisma do líder da mudança; - técnicas positivas ao serviço da mudança.

5 Quarto talento: a sua rede de aliados

n Três princípios para construir a sua rede de aliados: - Para que servem as redes? - identificar aliados na equipa ou no grupo de projeto; - tipos de redes; - Que rede escolher?

n O percurso provável da assimilação da mudança.

6 Quinto talento: os seus primeiros passos

n As melhores mudanças começam com resultados imediatos.

n Planear o progresso: mudanças temporizáveis e atingíveis.

Liderar e gerir a mudançaEstratégias-chave para lidar com a mudança na organização

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Os 5 talentos do líder da mudança

VocêEncarnar a mudança

A sua lucidezEscolher uma estratégia

A sua capacidade de criar o futuroAntever e gerir as reações dos seus colaboradores Comunicar e persuadir

O seu capital socialCriar e mobilizar as suas redes

Os seus primeiros passosDar os “primeiros passos” para o êxito

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No contexto atual, seja um líder da mudança > Integre a mudança nas práticas do management como elemento permanente.> Interprete a mudança numa lógica de oportunidade e ação.> Não espere pela mudança... antecipe-se. A gestão da mudança requer ação e capacidade de resposta imediata.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8501






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uPorquê? n Ter a orientação cliente como foco de atuação e a satisfação do cliente como resultado mínimo visando o entusiasmo e a total fidelização dos clientes é uma vantagem competitiva para qualquer organização.

n Neste contexto, as práticas de gestão de equipas e a sua implementação por parte de responsáveis e gestores podem impulsionar a satisfação do cliente e, em última instância, a sua preferência e fidelização.

n Através deste curso os formandos estarão aptos a promover a cultura cliente no seio da empresa, apoiando a equipa e a estrutura organizacional a adotar comportamentos e atitudes focadas na Orientação Cliente e na sua satisfação.


n compreender a relação existente entre a satisfação dos clientes, o crescimento e o desenvolvimento da empresa e a orientação cliente;

n elaborar planos de ação centrados na Orientação Cliente das equipas e dos indivíduos;

n implementar práticas de gestão que fomentem a Orientação Cliente;

n fomentar a iniciativa e a proatividade da equipa em prol do cliente;

n cooperar com os diferentes atores organizacionais, visando a melhoria do serviço e da satisfação do cliente;

n desencadear ações que mobilizem os colaboradores a agir em função da Orientação Cliente da empresa.


n integrar a orientação para o cliente nas suas práticas de gestão;

n encorajar os seus colaboradores a criar entusiasmo nos clientes;

n desenvolver relações de cooperação com outros gestores.

uPara quem? n Qualquer gestor que queira contribuir para que a sua empresa demonstre, no quotidiano, uma verdadeira orientação para o cliente.

n Responsáveis operacionais e gestores de equipas de front-office e back-office (com contacto direto e/ou indireto com o cliente).

uComo? n A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes.

n Os estudos de caso permitem detalhar e estimular a orientação para o cliente no seio das equipas.



1 Fatores-chave de uma relação duradoura com o cliente; 2 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente; 3 Gerar entusiasmo no cliente; 4 As reclamações na relação duradoura com o cliente; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Fazer dos clientes os melhores

aliados da empresa n Fidelidade dos clientes: fator de crescimento: - Qual é o impacte dos clientes fidelizados na rendibilidade da empresa? - o valor do capital-cliente da empresa; - alavancas para a fidelização.

n Distinguir três noções: a satisfação, a preferência e a fidelidade do cliente: - a emoção desempenha um papel importante na preferência do cliente; - os clientes insatisfeitos denigrem a empresa; - satisfazer não é forçosamente fidelizar; - os clientes entusiastas são fonte de recomendações.

n As ferramentas do entusiasmo: o percurso-cliente, a experiência do cliente, os momentos da verdade: - a experiência do cliente; - identificar os momentos da verdade no percurso-cliente; - aumentar as ocasiões para entusiasmar os clientes; - as três dimensões de uma interação duradoura com o cliente; - o Modelo da Aliança-Cliente.

2 Gerir a aliança com os clientes n Percurso-cliente e processo: os contributos diretos e indiretos dos seus colaboradores.

n O que fez hoje pelos seus clientes? Autodiagnóstico: - a implicação do gestor na orientação cliente da empresa;

- a gestão numa empresa orientada para o cliente; - a Aliança-Cliente para gestores de equipa.

n Níveis de satisfação, feedback e reclamações: escutar o cliente: - ferramentas de escuta do cliente; - os gestores de equipas não são os únicos responsáveis pela qualidade de serviço e pelo entusiasmo dos clientes.

n As expectativas dos clientes e os planos de melhoria: - iniciar um plano de melhoria orientado para o entusiasmo dos clientes; - definir orientações e objetivos de melhoria; - encontrar ideias para alcançar os objetivos de melhoria: O plano de ação orientado para o cliente; - reunir as condições de êxito do plano de ação: meios necessários.

3 Construir a cultura cliente dos seus colaboradores

n Ajudar a equipa a compreender a sua contribuição para a preferência dos clientes.

n Manter os colaboradores atualizados acerca das ofertas de produtos e serviços disponibilizados aos clientes: - Como conseguir colaboradores capazes de esclarecer um cliente?

n Estimular a curiosidade acerca da concorrência e do mercado: - como estimular a curiosidade dos seus colaboradores acerca da concorrência e do mercado.

n Formar colaboradores para serem profissionais e para estarem próximos dos clientes.

4 Desenvolver a proatividade da sua equipa

n Recolocar a satisfação do cliente no cerne da missão do colaborador e da equipa.

n Produtividade, qualidade de serviço e satisfação do cliente: fixar objetivos coerentes: - passar da intenção à ação, graças aos objetivos; - Objetivos individuais ou objetivos coletivos?

n Determinar as margens de manobra dos seus colaboradores e as regras de transmissão (à hierarquia) no caso de imprevistos e de reclamações: - encorajar a iniciativa e a comunicação das disfunções; - envolver a equipa na resolução dos problemas dos clientes e na procura da sua super satisfação.

5 Apoiar a cooperação no seio da sua equipa para gerar o entusiasmo dos clientes

n Estabelecer e encorajar a solidariedade no seio da empresa.

n Resolver os problemas que não dependem dos seus colaboradores.

n Desenvolver o orgulho da sua equipa face aos pontos fortes e êxitos comerciais da empresa.

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipasGanhar a preferência do cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8518





A Aliança - Cliente para os gestores de equipa

Promover uma “Cultura Cliente” no quotidiano da empresa.

Fomentar a Proatividade da equipa para obter a preferência do cliente.

Apoiar o Entusiasmo da equipa para construir relações duradouras com os clientes.

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Orientação para a Fidelização dos Clientes

Colaboradores

Comité de

Direção

Aliançacom o Cliente

Gestores

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uPorquê? n É essencial, prioritário, ou urgente? n Como ganhar controlo sobre o seu tempo? n Como tornar o seu trabalho mais agradável e eficiente? n Como encontrar um equilíbrio produtivo entre os diferentes tempos na sua vida?

n Este curso permite-lhe desenvolver 3 atitudes chave na gestão do tempo: distância para ser capaz de ver para além do instante presente, coerência para agir com lucidez nas situações de elevada pressão e relevância para escolher as ações certas.


n controlar o seu tempo estrategicamente, em vez de deixar o tempo controlá-lo a si;

n desenvolver a sua eficácia profissional; n gerir a sua carreira sem sacrificar a sua vida pessoal; n cooperar com pessoas que têm diferentes perceções do tempo e contribuir para a construção de uma Organização mais ágil.

uBenefícios Uma formação que permite:

n controlar o seu tempo em vez de deixar o tempo controlá-lo a si;

n trabalhar de forma mais confortável e eficiente; n gerir a sua carreira sem sacrificar a sua vida pessoal;

n cooperar com outras pessoas que têm diferentes perceções do tempo (diferentes funções, países, faixas etárias, níveis académicos, etc.).

uPara quem? n Líderes, gestores intermédios, gestores de projeto, ou qualquer pessoa com autonomia para organizar as suas atividades.

n Profissionais que têm de trabalhar com pessoas de outros países/em empresas internacionais.

uComo? n A metodologia deste curso assenta no método ART para redescobrir a gestão do tempo através da “aprendizagem-ação”:

- A para ação; - R para reflexão; - T para transferência.

n Os participantes trabalham em tempo real sobre os seus objetivos e problemas concretos. Realizam exercícios de reflexão, roleplays e exercícios práticos que os ajudam a analisar as áreas a melhorar.

n Este curso privilegia também o coaching em pares: os participantes partilham as melhores práticas, discutem os riscos e o formador conduz os formandos a encontrarem as suas próprias soluções.



1 Lidar com as atividades “comedoras de tempo”; 2 Gestão estratégica do tempo; 3 Focalização nas suas prioridades; 4 Melhorar o desempenho através da perceção do tempo; 5 Aumentar a produtividade num mundo em rápida mudança.

Programa1 Gerir o seu tempo de forma

estratégica n Evitar as armadilhas da abordagem cronológica: - FIFO e LIFO: porque não funcionam?; - ter um sistema de hierarquização das prioridades fiável e evolutivo.

n Escolher o momento certo para aumentar a eficácia das suas ações: - fatores que geram oportunidades; - otimizar as variáveis do tempo.

n Libertar-se dos “benefícios ocultos” da má gestão do tempo: - a teoria é fácil. Colocá-la em prática é mais difícil!

2 Ser proativo: focalizar-se no essencial e tratar as prioridades

n Focar-se no essencial, tratar as prioridades e classificar as situações urgentes.

n Aumentar a eficácia profissional otimizando o rácio resultado/esforço: - método dos coeficientes multiplicadores.

n Encontrar um equilíbrio saudável entre vida profissional e vida pessoal (work life balance): - esferas de vida.

3 Ter uma boa performance num ambiente multicultural e assíncrono

n Colaborar com pessoas que têm diferentes perceções do tempo: - orientação para o passado, para o presente, para o futuro; - “No tempo” e “Através do tempo”; - escalas de tempo na organização; - cronobiologia; - grau de integração das esferas de vida.

n Cooperar com diferentes perceções culturais: - monocronia; - policronia.

n Ser eficaz em modo assíncrono: - escolher as ferramentas adequadas ao tipo de assincronia; - colaborar e cooperar no seio de equipas virtuais.

4 Melhorar a organização e a antecipação, utilizando as novas tecnologias de informação e comunicação

n Ter uma visão global dos acontecimentos imprevistos: distância: - orçamentos-tempo; - blocos homogéneos; - encontros consigo próprio; - resiliência: Lidar com acontecimentos imprevistos.

n Permanecer sereno, sem entrar em pânico: coerência: - sinais de aviso de stresse negativo relacionados com o tempo; - desaceleradores; - interrupções programadas; - recusa diplomática.

n Escolher as ações mais adequadas para minimizar o risco de falha: relevância: - o melhor do pior dos cenários; - alinhamento entre os objetivos de longo e curto prazo; - hierarquização das prioridades; - revisão das prioridades.

Gestão do tempoEquilibrar a carreira profissional com a vida pessoal

As 3 atitudes-chave para liderar o tempo

Distânciadar um passo atrás e olhar para o panorama global.

Coerênciaa linha entre a rapidez e a pressa.

Relevânciaa diferença entre o essencial, as prioridades e as situações urgentes.

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2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-8521





DISTÂNCIACOERÊNCIA RELEVÂNCIA

Lidar com o tempo de maneira diferente

Ser proativo e focar-se no essencial

Otimizar ferramentas de cooperação

Estar aberto a outras culturasde gestão do tempo


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uPorquê? n O modo como comunicamos nas nossas Organizações tem sofrido nos últimos anos grandes alterações.

n O aparecimento de meios tecnológicos vem exigir o desenvolvimento de novas competências comunicacionais. Dominar a comunicação escrita é importante, mas é o domínio das várias dimensões da comunicação oral, que vai marcar a diferença.

n A capacidade de expressão oral transformou-se numa competência essencial para qualquer profissional de sucesso.

n Atualmente, as melhores práticas nesta área, mostram um retorno aos grandes princípios da retórica e este programa é único ao procurar associar métodos teatrais com diferentes origens (Europa, Asia, América).

n Este curso permite-lhe desenvolver apresentações e elevado impacto, conquistando a adesão da sua audiência e deixando uma marca pessoal de referência.

uPara quê? No final da formação os participantes deverão estar aptos a:

n fortalecer o impacto das suas apresentações em público;

n estruturar uma mensagem sintética e poderosa; n desenvolver uma estratégia de comunicação corrente e que reflita a imagem da sua Organização;

n inovar na escolha dos meios de suporte à apresentação.


n desenvolver e enriquecer as suas competências de comunicador;

n aceitar o seu estilo de comunicação e desenvolver confiança em si;

n cativar a audiência das suas apresentações; n assumir a liderança das situações de apresentação; n desenvolver técnicas de representação para apresentações arrojadas.

uPara quem? n Profissionais que desejam aumentar o impacto da sua comunicação e das suas apresentações.

uComo? n O treino é baseado numa abordagem que combina o melhor das técnicas teatrais com a utilização de práticas de retórica, técnicas de persuasão e estratégias de comunicação.



1 Os estilos de comunicação; 2 Estruturar mensagens que causem impacte; 3 Sinergologia: A comunicação não-verbal; 4 Gestão de situações difíceis; 5 Comunicação virtual.

Programa1 Introdução: melhorar a expressão

oral a partir de técnicas teatrais n O teatro ao serviço da expressão oral. n História da arte dramática.

2 O medo do palco: como geri-lo? n Controlar o medo de falar em público:

- ansiedade; - causas do stresse.

n Boas práticas para ultrapassar o medo do palco: - gerir a ansiedade; - preparação física; - preparação mental.

3 A importância da voz: como se fazer ouvir?

n Processo vocal: - a voz é um importante cartão de visita, para quem a sabe utilizar; - colocar a voz.

n Alargar o registo vocal: - exercícios para projetar a voz.

n Fazer-se ouvir: - regras básicas; - exercícios de articulação; - dominar uma dicção perfeita; - desenvolver a eloquência vocal.

4 Entrar em cena n Trabalhar a relação com a audiência: a importância da conivência: - o olhar; - os silêncios.

n Personalizar o discurso: - postura: o corpo fala por si; - entusiasmo.

n Captar a atenção e interesse da audiência e lidar com o imprevisto: - captar a atenção da audiência; - lidar com o imprevisto.

5 Estruturar apresentações eficazes

n Definir a estratégia da situação de comunicação: - analisar a situação de comunicação.

n Posição de helicóptero. n Estruturar a apresentação:

- mensagem organizada. n Preparar os Suportes:

- suportes visuais eficazes; - método para criar suportes eficazes.

n Guião.

Powerful presentationsReforçar o impacto das suas apresentações

A arte de ser um bom orador e as suas ferramentas: mensagem e meios

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-8522





MENSAGEM ORADOR

IMPACTO VERBAL

MEIOS

Atualmente, as melhores práticas sobre o assunto são marcadas por um retorno aos grandes princípios retóricos: a sua capacidade de convicção e a sua estratégia de comunicação.

Associe esses grandes princípios da arte oratória aos métodos teatrais: enquanto orador, trabalhe a forma, descubra o seu estilo e aperfeiçoe o seu envolvimento.

Desenvolva o seu impacto pessoal para conquistar a adesão do seu público e deixar uma imagem única da sua intervenção.

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uPorquê? n Os profissionais de excelência apoiam-se em três pilares-chave: a autoconsciência, uma estratégia de rede e as competências relacionais.

n A capacidade de exercer influência num ambiente multifuncional e em permanente mudança é a chave de um desenvolvimento pessoal eficaz e continuado.

n Este curso permite-lhe desenvolver as competências de excelência interpessoal que permitem influenciar os vários stakeholders de modo a que as suas equipas e organizações atinjam os objetivos.


n escolher as redes de contactos e relacionais certas para os seus objetivos profissionais;

n utilizar comportamentos assertivos e limitar desfechos ineficazes;

n influenciar os seus colegas de modo positivo e eficaz;

n utilizar os instrumentos para uma ação cooperativa e não confrontativa.


n influenciar e motivar os outros independentemente da autoridade da sua posição;

n aperfeiçoar as suas relações nas várias funções, com os fornecedores e com os clientes internos ou externos;

n tornar-se um líder mais eficaz; n desfrutar de uma maior satisfação pessoal, através de relações profissionais mais produtivas;

n aperfeiçoar o seu capital de relacionamento.

uPara quem? n Líderes, técnicos, gestores e gestores de projeto que tenham necessidade de envolver pessoas sobre as quais não tenham autoridade formal e cujas responsabilidades ultrapassem o âmbito da sua posição.

uComo? Através desta formação os participantes terão oportunidade de:

n explorar conceitos e verificar a sua aplicação prática;

n mapear a sua rede de networking; n identificar, através de autodiagnósticos, as suas características relacionais;

n treinar as técnicas e instrumentos.



1 Os três pilares da excelência interpessoal; 2 Desenvolver uma estratégia de comunicação interpessoal; 3 Conhecer-se melhor para comunicar melhor; 4 Três ferramentas para uma boa comunicação; 5 Três alavancas essenciais para a cooperação.

Programa1 Os três pilares da excelência

interpessoal n Influência, uma força impulsionadora da excelência: - O contexto empresarial exigente e sempre em mudança.

n Construir a sua estratégia de rede: - conhecer os seus interlocutores; - agir por objetivos.

n Mobilizar as suas qualidades pessoais: - compreender o seu comportamento e atitudes; - reexaminar os seus valores e convicções; - gerar confiança 10.

n Desenvolver relações interpessoais eficazes: - a excelência na comunicação interpessoal; - cooperar eficazmente; - gerir a adversidade e o confronto.

2 Clarificar a sua estratégia de influência interpessoal

n Criar o seu mapa network: - centrar-se nas suas missões principais; - identificar os atores-chave da sua rede; - dar ênfase à interação com os seus atores-chave; - sobreposição com o organograma.

n Especificar o seu nível de influência: - decidir o nível da ação a executar em grupos de atores; - especificar a sua rede-alvo; - distinguir poder, influência e manipulação.

n Definir objetivos precisos: - fazer as perguntas certas; - avaliar as vantagens e os riscos; - escolher critérios de avaliação adequados.

3 Conhecer-se melhor para comunicar mais eficazmente

n Estar consciente dos seus pontos fortes e das suas áreas de desenvolvimento: - compreender o seu modus operandi; - identificar as suas atitudes eficazes e ineficazes.

n Limitar as suas ações ineficazes: - soluções para comportamentos ineficazes.

n Atualizar o seu sistema de valores - reexaminar os seus valores pessoais e profissionais; - adotar a atitude certa.

n Inspirar confiança junto dos seus interlocutores: - ativar as motivações da confiança; - apreciar a diversidade pessoal e cultural.

4 Comunicar aberta e eficazmente n Ajustar a sua comunicação não verbal: - praticar a sincronização.

n Falar claramente para ser entendido: - falar com verdade; - fazer críticas ou dar feedback negativo; - compreender, escutando sinceramente.

5 Desenvolver uma cooperação ganhadora

n Desenvolver relações interpessoais equilibradas: - cooperar mais para ganhar mais; - princípio e características da cooperação.

n Construir uma estratégia de cooperação ganhadora: - satisfazer os respetivos interesses; - elaborar um plano de recurso; - encontrar soluções.

n Gerir a adversidade e o confronto - libertar-se do conflito; - confrontar a agressividade.

Excelência InterpessoalDesenvolver as suas competências de relacionamento

Os 3 pilares da excelência interpessoal

As chaves da confiança e da cooperação > A noção de rede de relações e a estratégia de inter-relação na sua rede.> Os aspetos pessoais vinculados às atitudes e posturas individuais.> Ferramentas para construir relações interpessoais numa estratégia de colaboração e coopreração.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 02-B-8500





Missões AtoresMissões Atores

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Comunicaçãofluída e aberta

Valores Crenças

Gerir a adversidade

ComportamentosAtitudes

Desenvolver uma cooperação ganhadora

Autoconfiança

Construir uma rede de contactos

Utilizar as competências de relacionamento interpessoal

Desenvolver relações eficazes

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uPorquê? n A gestão emocional é importante em todas as atividades profissionais, sobretudo em funções que impliquem interações a todos os níveis da organização e com clientes.

n A gestão eficaz das emoções potencia a noção de êxito pessoal, reforça a identidade e o bem-estar das pessoas e projeta-se nas equipas de trabalho.

n Neste curso, propomos-lhe três alavancas para desenvolver e manter o seu equilíbrio emocional:

- compreender as próprias emoções; - desenvolver relações de confiança; - gerir os conflitos.


n fortalecer as suas relações com emoções estimulantes e agradáveis;

n desenvolver estratégias para gerir emoções negativas (suas e dos outros);

n aprimorar a sua gestão emocional; n controlar tensões; n gerir conflitos de forma a estabelecer relações e qualidade com os outros.


n desenvolver e enriquecer a sua comunicação interpessoal, incentivando e desenvolvendo a cooperação e reforçando a sua motivação

n desenvolver a compreensão das reações dos outros por forma a comunicar mais eficazmente em todas as situações.

uPara quem? n Todas as pessoas que desejam gerir cada vez melhor as suas emoções, especialmente em situações de tensão e estabelecer relações interpessoais de qualidade.

uComo? n Através desta ação os formandos terão a possibilidade de detalhar e aprofundar os conceitos chave inerentes à gestão de emoções em situações difíceis.

n A formação em sala privilegia exercícios práticos, sendo o formador um facilitador das aprendizagens e da sua transferência para o quotidiano os participantes.



1 O impacte das emoções no local de trabalho; 2 Desenvolver a sua consciência emocional; 3 Compreender a disfunção emocional; 4 Compreender e expressar a tensão de forma positiva; 5 Controlar as suas emoções.

Programa1 Emoção, conflito e performance

n Focar-se nas emoções e no conflito: - o benefício das emoções; - expressar emoções; - resolver conflitos. - reconhecer o papel das emoções,

n O modelo do triângulo virtuoso: desenvolver o seu balanço emocional: - construir relações de confiança; - gerir os conflitos; - descobrir o papel do cérebro.

2 Analisar as emoções sob um prisma diferente

n Compreender a relação entre emoção, stresse, conflito e autoconfiança: - stresse, medo e emoções; - autoconfiança e emoção.

n Descobrir o papel do cérebro: - estrutura do sistema nervoso; - os “3 andares” do cérebro; - o cérebro e o perigo; - o cérebro e as emoções; - o cérebro e o pensamento.

n Identificar as emoções: - as 6 emoções de base; - os sinais das emoções; - ações desencadeadoras das emoções; - emoções primárias e secundárias; - sentimentos e humores.

n Reconhecer os papéis das emoções: - o sentido escondido das emoções; - adaptar os seus comportamentos.

3 Promover o equilíbrio emocional n Desenvolver a sua consciência emocional: - identificar o seu perfil emocional.

n Viver as emoções: - entrar em contacto com as suas emoções; - reconhecer o poder da emoção.

n Gerir as reações emocionais incoerentes: - identificar as reações incoerentes; - compreender as incoerências; - mudar as suas reações.

n Desenvolver a autoconfiança: - a Autoestima.

4 Utilizar as emoções para desenvolver a confiança

n Compreender os benefícios da confiança: - níveis de cooperação; - confiança.

n Pensamento positivo: - pensamento positivo e responsabilidade.

n Respeitar o outro e a emoção dele: - estar recetivo ao estado emocional do outro.

n Exprimir e partilhar as emoções: - emoções agradáveis, emoções desagradáveis

5 Resolver situações conflituais n Adotar uma metodologia de resolução de conflitos: - gerir as suas emoções em situação de tensão; - estar recetivo ao tema do conflito; - compreender as posições de cada um; - encontrar soluções com o outro.

n Saber enfrentar: - reconhecer a emoção; - indicar a receção da emoção; - fazer face às reações incoerentes dos outros; - lidar com a cólera dos outros.

n Aplicar comportamentos preventivos do conflito: - gerir o seu stresse; - compreender os outros; - recarregar as baterias; - ser proativo.

6 Desenvolver a capacidade de autocontrolo

n Aprenda a controlar-se: - O autocontrolo é realmente possível?; - O que podemos controlar e dominar?; - controlar as emoções; - pensar positivo.

n Gerir a Ira: - a origem da Ira; - as maneiras de reagir à Ira; - exprimir a Ira.

Gerir emoções em situações difíceisDesativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

O Triângulo Virtuoso

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-8520





Desenvolver o equilíbrio emocional

Desenvolver relações de confiança

Gerir os conflitos

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uPorquê? n A entrevista de avaliação de desempenho é um momento importante na relação de uma chefia com os seus colaboradores. É um momento emocionalmente exigente para ambas as partes e por isso deve ser cuidadosamente preparado e corretamente executado.

n Neste curso enquadramos a Entrevista de Avaliação de Desempenho num processo de acompanhamento que decorre ao longo de um ciclo de desempenho.

n Fornecemos instrumentos, metodologias e treinamos a condução da entrevista.


n identificar os objetivos da avaliação do desempenho e o papel que desempenham no processo de gestão do desempenho;

n conduzir a entrevista anual de avaliação do desempenho: dominar as técnicas essenciais e saber lidar com situações difíceis;

n alinhar os objetivos individuais com os objetivos e valores da empresa;

n conceber um plano de desenvolvimento individual e acompanhar a sua implementação;

n conceber planos de ação e de desenvolvimento da equipa;

n reforçar a motivação da equipa; n controlar o risco de gestão associado à avaliação de desempenho.

uBenefícios Uma formação que permite desenvolver:

n uma equipa mais produtiva, com pessoas mais motivadas e autónomas;

n as competências dos colaboradores contribuindo para o seu desenvolvimento;

n instrumentos operacionais que contribuem para uma maior agilidade e flexibilidade dos colaboradores na gestão das pessoas.

uPara quem? n Gestores e chefias intermédias responsáveis pela gestão e avaliação de desempenho das suas equipas.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia ativa baseada em quatro exercícios para agir:

n enfoque no desempenho: reflexão individual e orientação do consultor;

n FreeFly West: estudo de caso, exercícios a pares e role-plays;

n como um gestor responsável conduz uma entrevista de avaliação de desempenho: os limites da gestão por objetivos;

n “fazendo o caminho através da avaliação”: jogo de formação sobre os aspetos-chave a entrevista de avaliação.



1 Preparar a avaliação anual do desempenho; 2 Situações difíceis na entrevista de avaliação de desempenho; 3 Avaliar e alinhar objetivos de modo estratégico; 4 Desenvolver e manter competências; 5 O papel da ética e da integridade na avaliação.

Programa1 Relacionar entrevista

de avaliação e gestão de desempenho

n Compreender o conceito de desempenho: - papel da entrevista de avaliação na gestão de desempenho; - o desempenho na empresa: definição; - gestão de desempenho dos seus colaboradores.

n Desafios da avaliação: - desafios para o colaborador; - desafios para o gestor; - desafios para a empresa.

n Entrevista e políticas de RH.

2 1º Acelarador de desempenho: Alinhar e avaliar objetivos

n Apresentar a estratégia: - definir o âmbito de desempenho; - alinhamento dos objetivos.

n Definir os objetivos individuais: - o que é um objetivo? - formular eficazmente um objetivo SMART.

n Avaliar o grau de cumprimento dos objetivos: - âmbito geral da avaliação.

3 2º Acelarador de desempenho: Desenvolver as competências individuais e coletivas

n Desempenho e competências: - os três fatores do desempenho; - definição de competência.

n Conhecer as componentes da competência: - saber-fazer operacional e comportamental; - níveis de competência.

n Definir o mix de competências e necessidades: - mix de competências; - antevisão as necessidades.

n Avaliar as competências: - do resultado à competência.

n Construir um plano de desenvolvimento individual: - abordagem competências e desenvolvimento; - plano de desenvolvimento e empregabilidade; - acompanhar o plano de desenvolvimento.

n Definir o plano de desenvolvimento coletivo: - do plano de desenvolvimento individual ao plano de desenvolvimento coletivo.

4 3º Acelarador de desempenho: Controlar os riscos de gestão relacionados com a situação de avaliação

n Etapas e postura da entrevista: - etapas da entrevista; - postura do gestor na entrevista de avaliação; - recolha de factos significativos.

5 Gerir as situações difíceis da entrevista

n O feedback positivo e negativo: - feedback.

n Identificar e resolver situações difíceis: - situações difíceis decorrentes da organização.

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho Uma alavanca de desempenho empresarial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-8512





Os 3 aceleradores da avaliação de desempenho

Objetivos alinhados.

Desenvolvimento de competências.

Riscos de gestão controlados.

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3 A

CELE

RADO

RES DO DESEMPENHO

Treinar a resolução de siTuações

especialmenTe difíceis

ENTREVISTA ANUAL DE AVALIAÇÃO

DO DESEMPENHOAS TÉCNICAS ESSENCIAIS

DESEMPENHO


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uPorquê? n A dinamização de uma sessão formativa vai além da realização de uma apresentação utilizando o suporte dos slides. A formação implica colocar em perspetiva a aprendizagem dos formandos.

n Este curso permite-lhe conhecer alguns facilitadores do processo de aprendizagem e assim ajustar métodos e técnicas às necessidades das suas sessões formativas.


n transmitir mensagens claras; n utilizar técnicas de questionamento com confiança; n criar dinâmicas de grupo positivas desde o início da sessão, estimulando o desejo de aprender do grupo;

n dominar técnicas de apresentação; n adaptar-se aos diferentes estilos de aprendizagem dos participantes;

n utilizar os suportes de apoio à formação.


n ser um formador confiante e competente; n ser um orador excelente; n adicionar valor aos seus seminários e workshops; n prevenir e lidar com situações difíceis em formação; n observar como as suas competências de formação enriquecem as suas competências de gestão.

uPara quem? n Formadores ocasionais que procuram desenvolver e treinar as suas competências para desenvolver sessões formativas a grupos de pessoas na empresa.

n Formadores Certificados que desejam treinar ou reforçar as suas competências para a prática formativa.

uComo? n Treino prático de competências comportamentais. n Aprofundamento de alguns conteúdos (como a gestão do grupo, o treino de voz, etc.).

n Serão feitas autoscopias (simulações) cujo objetivo é que o participante tenha consciência das competências a trabalhar e constate a sua evolução.



1 Como aprendem os adultos; 2 Animar uma ação de formação; 3 Conceber e utilizar diapositivos em formação; 4 Gerir situações de formação difíceis; 5 Avaliar o que se aprendeu na formação.

Programa1 Começar o curso de formação

com o pé direito n Começar o curso de formação:

- organizar a sala de formação; - preparar-se para a sessão; - os 7 passos iniciais; - sugestões.

n As 5 perguntas dos participantes: - SAVE.

n Técnicas para os participantes se apresentarem: - técnicas de apresentação.

2 Preparar os participantes para uma melhor aprendizagem

n Como é que os adultos aprendem?: - o cérebro, essa máquina maravilhosa; - a memória, mecanismo que implica a pessoa na sua totalidade; - imagens mentais; - conflito sociocognitivo; - estratégias de aprendizagem; - não há aprendizagem sem planeamento.

n Os quatro pilares da verdadeira aprendizagem: Cegos Way of Learning.

3 Variar as técnicas de formação n 15 Técnicas de formação:

- 1.ª técnica: simulação; - 2.ª técnica: Post-it™; - 3.ª técnica: jogo da aprendizagem; - 4.ª técnica: role-play; - 5.ª técnica: MCQ (Multiple Choice Questionnaire – questionário de escolha múltipla); - 6.ª técnica: trabalhar em grupos pequenos;

- 7.ª técnica: apresentação; - 8.ª técnica: estudo de caso; - 9.ª técnica: brainstorming; - 10.ª técnica: liderança partilhada; - 11.ª técnica: vídeo da “mosca na parede”, ou vídeo dos erros; - 12.ª técnica: vídeo modelo; - 13.ª técnica: quiz; - 14.ª técnica: jogo da definição; - 15.ª técnica: o último em jogo.

n Escolher a técnica de formação adequada: - 6 fatores a ter em conta.

n Utilizar auxiliares pedagógicos: - usar um flipchart; - utilizar um projetor; - utilizar uma máquina de filmar digital.

4 Dirigir uma sessão de formação n Começar e acabar uma sessão de formação.

n Fazer perguntas, escutar, reformular: - as atitudes de Porter; - características das 6 atitudes de referência; - 13 princípios para desenvolver uma escuta ativa; - indicadores de uma boa escuta; - os diferentes tipos de escuta; - reformulação.

n Gerir o tempo da formação: - por que razão é importante?; - sugestões.

5 Blended Learning: dirigir uma aprendizagem mista

n Conceitos básicos: - exemplos de métodos de aprendizagem à distância.

n Consequências para o formador.

6 Lidar com situações difíceis durante uma sessão de formação

n Encontrar a postura certa relativamente ao grupo de participantes: - algumas sugestões.

n Cumprir as regras dos 4P para construir boas relações: - passo 1: Procurar os factos, sem juízos de valor; - passo 2: Partilhar as emoções relativamente à afirmação feita acima; - passo 3: Propor opções; - passo 4: Precisar as consequências positivas do acordo.

n Dirigir sessões sobre conteúdos aos quais as pessoas oferecem resistência: - sugestões.

n Reagir corretamente aos comportamentos individuais dos participantes: - apenas um participante toma a palavra; - um dos participantes pensa que sabe tudo sobre o assunto; - um dos participantes parece estar com dificuldades; - um dos participantes está sempre em desacordo; - trabalhar com um grupo heterogéneo.

n Prever para evitar situações difíceis - um princípio-chave: previsão; - diagrama da previsão indutiva; - o triângulo dramático de Karpman.

Formar com talentoPreparar e animar uma sessão formativa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-C-8511





Compreender os elementos-chave da formação eficaz

Formadores experientes, sejam ocasionais ou profissionais, facilitam a compreensão e memorização apoiando os participantes com métodos eficazes, fruto das investigações sobre o funcionamento do cérebro e da memória.

Domínam as técnicas de comunicação, questionamento e gestão do grupo.

Possuem a chave de uma pedagogia eficaz e rigorosa e formam com talento.

1

2

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Eu faço e por isso sei

Eu dou um passo atrás e observo

Eu identifico as práticas usadas e compreendo como funcionam

‘‘

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12

5


uPorquê? n Qualquer responsável por uma equipa de vendas deve ser capaz de gerir o inesperado e de lidar com a pressão, garantindo a sustentabilidade dos negócios e a estabilidade dos seus colaboradores. Como tal, deve ter especial capacidade para gerir a mudança de forma constante e permanente, mantendo sempre o foco nos objetivos da empresa.

n Este curso permite aos formandos encarar a mudança como uma oportunidade, lidando eficazmente com a pressão inerente à instabilidade do mercado.


n conduzir o desempenho da equipa de vendas; n utilizar com flexibilidade ferramentas de liderança na venda;

n mobilizar e motivar a sua força de vendas em direção a um objetivo.

uBenefícios n Uma abordagem que leva os participantes a mudar de paradigma: não ser vítima da mudança, mas usá-la como alavanca para gerir e conduzir o desempenho das equipas de venda.

uPara quem? n Gestores de equipas comerciai. n Diretores regionais, gestores de área. n Key Account Managers. n Gestores de call centres.

uComo? n A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes.

n Os participantes trabalham com os instrumentos e aprendem a utilizá-los tal como um atleta: o ginasta desenvolve uma flexibilidade de movimentos que lhe permite adaptar-se enquanto se move (como a cabeça de um esquiador).



1 Missão e atitudes do gestor comercial bem sucedido; 2 Gerir a equipa de vendas num ambiente de incerteza e mudança; 3 Gerir a atividade comercial em contexto de incerteza e mudança; 4 Reuniões comerciais bem sucedidas; 5 Motivar a equipa comercial para a ação.

Programa1 A missão do gestor comercial

n O gestor comercial no centro da mudança: - o ambiente do gestor comercial; - missão e competências do gestor comercial no contexto da mudança.

n Desempenho comercial modular: - os 6 passos de um desempenho comercial modelar; - encontrar o equilíbrio; - alguns truques para melhorar a eficácia do gestor.

2 Reduzir o impacto de imprevistos n Medir o impacto de imprevistos nos negócios e na equipa: - impacto direto e indireto; - compreender o que está em jogo para um comercial.

n Ser flexível para manter o desempenho comercial individual: - reduzir o impacto: aceitar e compreender a sensibilidade dos comerciais; - retomar e centrar-se no objetivo e no futuro.

n Utilizar os imprevistos para impulsionar o desempenho da força de vendas: - encarar a mudança como um acontecimento normal; - desenvolver uma cultura de equipa de “agarrar oportunidades”.

3 Recuperar após um imprevisto n Detetar oportunidades:

- gestão proativa; - recolher informações relevantes.

n Definir prioridades a curto prazo: - utilizar uma ferramenta de análise simples: SWOT; - formalizar novas direções: a estratégia ZIP.

n Acompanhar o plano de ação com a equipa: - com antecedência: levar a equipa a participar ativamente na transmissão das informações colhidas no terreno; - papel a desempenhar pela equipa no diagnóstico e definição do plano de ação; - o aspeto mais importante: acompanhar as ações do plano.

4 Motivar a equipa n Utilizar as reuniões comerciais para mobilizar a equipa: - princípios de uma reunião comercial eficaz; - preparar e estruturar uma reunião com a força de vendas; - garantir a produtividade dos participantes na reunião; - conferências por telefone e por Internet.

n Obter a adesão da equipa para novas prioridades: - contextualizar a ação; - gerir a reação da equipa, para pôr em prática o plano de ação; - reforçar o empenho dos comerciais no terreno.

5 Manter o envolvimento individual n Identificar os mecanismos de motivação individual: - a importância da motivação; - os diferentes tipos de motivação; - acertar em cheio: utilizar a motivação profunda; - a alternativa: atuar sobre as motivações secundárias.

n Um dispositivo de gestão para cultivar o envolvimento e o desempenho: - primeiro passo: libertar recursos; - utilizar a motivação como ferramenta; - definir um objetivo claro e situá-lo no contexto; - garantir que o comercial tem as competências necessárias; - garantir que o comercial tem os valores necessários.

n Reforçar o envolvimento em cada reunião: - agarrar todas as oportunidades; - definir um novo objetivo; - recentrar a atividade no objetivo; - comemorar o êxito.

Gerir equipas comercias em contexto de mudançaDesenvolver as competências do diretor comercial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-A-8506





Dirigir para alcançar os seus objetivos: transformar os imprevistos em oportunidades

As 6 etapas do modelo da performance comercial:

Escutar o seu ambiente e acompanhar os indicadores.

Ter em conta as emoções do comercial face ao aleatório.

Fazer um diagnóstico do aleatório.

Transformar o aleatório em oportunidade: o plano de ação.

Fazer aderir às novas prioridades de ação.

Reforçar a implicação individual.

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Diagnósticoe plano de ação

Indicadores

Objetivo ANUAL

Plano de ação

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Plano de ação

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ESTRATÉGIA ANUAL

Imprevisto

Imprevisto

Imprevisto

RUMO


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uPorquê? n Quer satisfazer os seus clientes? Adote ao longo das vendas a ótica do Cliente, visando a satisfação das suas necessidades emocionais e relacionais e diferenciando-se, desta forma, dos seus concorrentes.

n Através deste curso os formandos desenvolvem as suas técnicas de venda, dando resposta às verdadeiras expectativas dos clientes.


n distinguir as diferentes necessidades e expectativas do cliente;

n preparar a abordagem de venda; n conhecer o cliente, as suas especificidades, necessidades e motivações;

n persuadir o cliente, através de argumentação e de uma apresentação de propostas personalizada;

n identificar os sinais de interesse do cliente e utilizar técnicas de venda que conduzam para o fecho do negócio.


n (a curto prazo) Considerar como os clientes compram e como isso afeta a sua abordagem comercial – foco no sucesso mútuo;

n (a médio prazo) Diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um maior grau de empatia para com o cliente;

n (a longo prazo) Adquirir o hábito de focar-se no cliente para, deste modo, conservar e reforçar a sua fidelização.

uPara quem? n Comerciais, quer sejam júniores ou seniores. n Comerciais que pretendam aperfeiçoar a adquirir novas ferramentas e técnicas de vendas.

uComo? A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n o participante é desafiado durante a formação no sentido de melhorar as suas técnicas de venda;

n abordagem prática e análise de situações reais (fornecidas pelos participantes);

n foco na importância das competências emocionais no processo de compra, para além das necessidades racionais do comprador.



1 Ver pelos olhos do cliente; 2 Preparar o êxito partilhado; 3 Descobrir o mundo escondido do cliente; 4 Apresentar a sua proposta com paixão; 5 Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo; 6 Construir o êxito partilhado e sustentável.

Programa1 Pensar de modo diferente

n Um fator-chave numa venda bem sucedida: o cliente: - oa verdade sobre a venda: a perspetiva do cliente.

n Um processo de venda que corresponde à visão do cliente: - cartografar o processo de venda; - as competências técnicas e comportamentais necessárias em cada fase.

n Visão global do processo de vendas centrado no cliente.

2 Preparar-se para o êxito partilhado

n Arranque com o êxito em mente: - a lógica invertida do processo de vendas.

n Definir os objetivos do êxito mútuo: - objetivos PCI.

n As quatro peças do puzzle de preparação.

n O toque final - preparar-se: - causar uma boa primeira impressão; - 7 formas eficazes de construir uma relação; - descodificar o estilo do cliente.

3 Descobrir o mundo oculto do cliente

n As diferentes motivações do cliente: - as seis fontes de motivação do cliente.

n A arte de fazer perguntas: - começar por fazer “boas perguntas”; - ir além do óbvio para melhor compreender o cliente.

n A chave para melhorar a perceção: a escuta ativa: - armadilhas de comunicação a evitar; - técnicas de escuta ativa.

4 Apresentar a proposta personalizada, com entusiasmo

n Validar a sua compreensão na totalidade: - os perigos à espreita; - certificar-se que satisfaz as expectativas do cliente;

n Personalizar a solução tendo em conta as necessidades identificadas.

n Adapte o seu estilo pessoal ao cliente.

5 Conduzir a reunião para o acordo e um fecho sem reservas

n Lidar com objeções: - como surgem objeções na mente do cliente; - o método de 4 passos para as objeções: CRAC.

n Levar o cliente ao acordo final: - desafios racionais e emocionais de ambas as partes; - fecho: a responsabilidade do vendedor; - fechar a venda; - lidar com uma venda mal sucedida.

6 Construir o êxito a longo prazo para si e para o cliente

n Cumprir o prometido: - o início de mais uma fase de trabalho árduo; - as componentes de um follow-up bem sucedido; - o vendedor enquanto líder de projeto; - a comunicação como ferramenta- -chave para um follow-up bem sucedido

Venda de alto desempenhoAs técnicas de venda na perspetiva do cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-8508





Descodificar os 5 desejos do cliente

Check list do super vendedor em 5 pontos:

Elaborar a sua própria abordagem de venda segmentada pelo comprador.

Preparar os três pontos-chave da sua reunião de venda.

Descobrir as necessidades racionais e emocionais que permitem adaptar a sua oferta.

Adaptar a solução e apresentação da oferta ao perfil do comprador.

Tratar as objeções e conduzir o comprador ao fecho da venda.

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Abordagem do vendedor Necessidades do cliente

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uPorquê? n A negociação comercial é um processo complexo. n Tem regras próprias que são distintas e vão muito além do domínio das técnicas de venda. O processo negocial faz parte da área mais vasta das relações comerciais.

n O sucesso da negociação é determinado, não só pela utilização de técnicas específicas, mas também pela capacidade de gerir as relações interpessoais envolvidas.

n Este curso permite-lhe compreender a negociação comercial e desenvolver as competências necessárias para a sua eficácia. Aprenderá a preparar e gerir reuniões comerciais, adotando o estilo negocial apropriado ao contexto.


n utilizar um conjunto de ferramentas na preparação das suas negociações, de forma a liderar o processo negocial;

n encontrar novas maneiras de se ajustar às estratégias negociais dos clientes;

n conduzir a venda através de uma negociação eficaz – obtendo acordos rentáveis e sustentáveis, para si e para a sua empresa;

n construir relações pessoais e profissionais com confiança;

n desenvolver flexibilidade, adaptabilidade e eficácia nas suas equipas de vendas.


n conduzir a venda através de uma negociação eficaz; n ser um negociador mais eficaz; n construir relações com confiança; n melhorar as suas relações pessoais e profissionais.

uPara quem? n Todas as pessoas que estejam envolvidas na atividade comercial e que necessitem desenvolver as estratégias e táticas negociais: comerciais, gestores comerciais e negociadores.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios individuais e de grupo;

n vídeos pedagógicos; n debates dirigidos, para trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n estudo de casos; n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.



1 Fundamentos da negociação comercial; 2 Preparar as negociações comerciais; 3 Negociação comercial: 7 chaves para uma reunião eficaz; 4 Lidar com as armadilhas; 5 Ser assertivo na negociação comercial.

Programa1 Construir os fundamentos

de uma negociação comercial n Introdução: o processo de negociação comercial.

n Avaliar o que está em jogo na negociação comercial: - distinção entre venda e negociação.

n Escolher a postura de negociação antes da reunião: - compreender as abordagens de negociação; - compreender o contexto da negociação; - avaliar a ligação entre abordagem e contexto; - criar as condições para um lobbying eficaz.

n Preparar a reunião de negociação: - equilibrar os cursores do poder; - preparar o âmbito da negociação; - elaborar a lista do que pode constituir moeda de troca.

2 Negociar eficazmente com compradores profissionais

n Dominar as 7 chaves das reuniões de negociação: - ser assertivo: 2 chaves; - trocar: 2 chaves; - empenhar-se: 3 chaves.

n Evitar as táticas dos compradores profissionais: - contrariar as táticas de negociação utilizadas pelos compradores; - evitar as táticas de afirmação de poder; - táticas para evitar intimidação.

3 Relação – o cerne de uma negociação bem sucedida

n Introdução. n Comunicar eficazmente:

- O que é a comunicação? - saber escutar; - compreender o interlocutor numa negociação: reformulação; - escolher as palavras; - ser assertivo em situações de tensão;

n Cultivar as relações interpessoais: - compreender as questões relativas às relações; - identificar as necessidades de identidade; - aceitar as emoções; - desenvolver a flexibilidade pessoal.

4 Lista de verificação da negociação comercial em três dimensões

n Vender primeiro, negociar depois… (se necessário).

n Se se sentir encurralado, comece por se libertar.

n Assumir a responsabilidade pela margem da sua empresa e não pela do cliente.

n Negociar os termos do acordo. n Criar uma relação que favoreça a conclusão do negócio.

n Preferir liderar a relação com o cliente a ser um virtuoso solitário da negociação.

Negociação comercial em 3 dimensõesDominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-8507


Lisboa30 de novembro e 1 de dezembro



Três princípios das competências de negociação

Processo: estruturar a forma como planeia e se prepara para a negociação.

Relação: Adotar a atitude, comunicação e comportamentos mais efetivos.

Método: Dominar as técnicas para conduzir a negociação.

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O road map da entrevista de negociação bem sucedida: > Mantenha o equilíbrio dos poderes.> Ouse utilizar as margens de manobra.> Diferencie venda e negociação.> Não dê sem contrapartidas.> Saiba improvisar.> Faça com que o seu interlocutor se sinta seguro. > Conduza a entrevista.


28


uPorquê? n Destacar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes é um desafio constante de qualquer organização.

n Este curso permite aos formandos contribuir para a satisfação do cliente e sua fidelização, através da adoção de comportamentos que garantam uma elevada qualidade ao nível do atendimento a clientes.


n conhecer os fatores que contribuem para a fidelização de clientes;

n identificar as práticas e qualidades que promovem a satisfação do cliente e sua fidelização;

n estabelecer relações empáticas com os clientes; n criar relações positivas com os clientes que sustentem a sua satisfação e fidelização, através de comportamentos que promovam a confiança do cliente;

n influenciar o cliente ao longo da relação comercial.


n acrescentar valor a todas as relações com clientes; n ir mais além das relações convencionais com o cliente ;

n aumentar as suas competências de relacionamento interpessoal;

n aprender a relaxar e a tornar-se mais confortável e eficaz

uPara quem? n Todos os profissionais em contacto direto com o cliente.

n Colaboradores de organizações que pretendam fidelizar clientes como um fator diferenciador.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios de aprendizagem focados em experiências emocionais ou nos conhecimentos transmitidos pelos clientes, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.



1 Os desafios da relação cliente; 2 Relação cliente: construir a confiança; 3 Relação cliente: praticar a escuta ativa; 4 Relação cliente: conseguir o acordo; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Conquistar a preferência

do cliente n A abordagem Aliança cliente

2 Alicerce da compreensão n Chave do contacto:

- situar todos os contactos no percurso-cliente; - identificar os momentos da verdade; - progredir no contacto, fase a fase.

n Chave das expectativas: - ver em cada cliente um comprador e uma pessoa; - fazer a distinção entre necessidades operacionais/técnicas e necessidades relacionais; - pôr as necessidades do cliente em primeiro lugar; - fazer com que o cliente tenha uma perceção correta do serviço prestado; - recordar 3 afirmações sobre satisfação do cliente; - descobrir o que é especialmente inesquecível para os clientes.

n Chave da preferência: - procurar fidelizar os clientes; - não confundir satisfação com fidelização; - verdades e mitos acerca da fidelização do cliente; - cultivar o que o cliente valoriza.

3 Alicerce da Empatia n Chave da consideração:

- respeitar o cliente e respeitar-se a si próprio; - dominar os rituais ou regras sociais; - demonstrar tato e diplomacia;

n Chave da confiança: - causar uma boa primeira impressão; - espelhar a linguagem corporal do cliente; - escutar ativamente.

n Chave da empatia: - levar em conta o impacto das emoções; - demonstrar empatia ao cliente; - transformar uma reclamação numa oportunidade de fidelização.

4 Alicerce do compromisso n Chave da missão:

- estar perfeitamente ciente do seu papel profissional; - manter a posição; - liderar a conversa com o cliente.

n Chave da decisão: - aumentar o impacto da intervenção por meio da escolha das palavras; - argumentar, para conseguir a aprovação do cliente; - responder às objeções e às dúvidas do cliente ; - preservar a relação em situações de impasse.

n Chave da antecipação; - verificar, sistematicamente, a satisfação do cliente; - aconselhar os clientes a aumentar as encomendas; - exceda-se; - fazer o follow-up de cada contacto até ao fim.

5 A abordagem Aliança Cliente

Três alianças para fidelizar clientesDiferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 05-B-8509





Os 3 pilares para conquistar a fidelidade dos seus clientes

COMPROMISSO EMPATIA

COMPREENSÃO

Objetos RelacionaisOferecer aos clientes uma relação verdadeiramente Humana.

Objetos operacionaisAjudar os clientes a resolver os seus problemas.

Objetos SituacionaisAdaptar o seu comportamento às necessidades do cliente.

Compreender como adaptar-se a cada cliente e a cada tipo de contato.

Comunicar com empatia para ganhar a confiança do cliente.

Comprometer-se atuar para ganhar a aprovação explicita do cliente.

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uPorquê? n O principal objetivo num projeto é terminá-lo com sucesso. Um projeto mobiliza todas as capacidades de quem nele se envolve para construir um futuro e para visualizar o resultado final.

n Como identificar as verdadeiras razões que impulsionam o desenvolvimento do projeto? Como estabelecer as suas diferentes fases?

n Este curso dá-lhe os instrumentos necessários para dominar todas as fases do processo: desde a compreensão da inovação que lançou a iniciativa à sua implementação no terreno.

uPara quê? n No final da ação o participante estará dotado de conhecimentos ao nível da gestão de prazo, gestão de custo, gestão de risco e gestão de âmbito, necessários a uma gestão ocasional de projetos, dando enfoque especial ao funcionamento das equipas de projeto, desde a fase de iniciação até ao encerramento do projeto.


n interagir numa equipa de projeto; n identificar o seu papel e compreender como pode criar valor;

n incorporar um planeamento de contingência no projeto;

n agir com confiança na correção de desvios de prazo e custos do projeto.

uPara quem? n Todos os colaboradores de uma organização chamados a intervir em ambiente de Projeto.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia ativa suportada em exemplos e casos práticos.



1 Princípios-base da gestão de projetos; 2 O enquadramento do projeto; 3 Planeamento de projetos; 4 Elaborar um orçamento de projeto; 5 Prever os riscos dos projetos.

Programa1 Princípios base da gestão

de projetos n Conceitos:

- o que é um projeto; - três restrições: o triângulo da gestão de projetos; - porque é que se cria um sistema de gestão de projeto?; - como implementar um sistema de gestão de projeto; - identificar os fatores chave do sucesso.

n Ciclo de vida do projeto: - exemplos de ciclos de vida de projetos; - fases e deliverables; - marcos e pontos de controlo.

n Papéis e responsabilidades na gestão de projetos: - patrocinador; - comissão de acompanhamento (Steering Comittee); - gestor de projeto; - elementos da equipa de projeto; - outras partes interessadas importantes.

2 Gestão dos conteúdos e do desempenho do projeto

n Project charter: - composição da equipa de projeto.

n Construir e defender a legitimidade do projeto.

n Work breakdown structure (estrutura de repartição do trabalho): - especificar os requisitos e necessidades; - fazer a distinção entre âmbito de projeto e âmbito de produto; - critérios de aceitação do projeto;

- criar a work breakdown structure e identificar os pacotes de trabalho.

n Controlo das alterações: - processo de controlo das alterações.

n Avaliação do projeto.

3 Gestão do tempo n Preparar o cronograma:

- definir a rede lógica; - identificar o caminho crítico; - calcular as folgas livres e totais; - preparar o gráfico de Gantt.

n Otimizar o cronograma: - reduzir a duração das atividades; - alterar a rede lógica; - alisar e nivelar os recursos; - conclusão.

4 Gestão de custos n O que é uma estimativa:

- definição; - níveis de estimativa; - diferentes métodos de estimativa.

n O processo de estimativa dos custos: - um processo cíclico ao longo do projeto; - avaliar o trabalho a efetuar.

n Orçamento do projeto e orçamentação de custos: - orçamento do projeto; - alterações ao orçamento do projeto: - orçamentação.

5 Gestão de riscos n Gestão de riscos em projetos:

- processo de gestão de riscos. n Identificar e avaliar riscos:

- parte 1: identificação; - parte 2: avaliação.

n Preparar as respostas ao risco:

- estratégias de gestão de riscos; - documentação sobre resposta a riscos;

n Monitorizar e minimizar riscos.

6 Trabalhar numa equipa de projeto n Eficácia pessoal dos membros da equipa de projeto: - cooperação transversal e cooperação diagonal; - trabalhar numa relação tridimensional ; - cinco competências relacionais.

n Eficácia coletiva da equipa de projeto: - características da equipa de projeto; - quatro fases de desenvolvimento no seio da equipa de projeto.

n Reuniões de projeto: - reuniões para manter a dinâmica da equipa; - reuniões de projeto.

7 Acompanhar o progresso do projeto

n Monitorizar o projeto: - o porquê de monitorizar o projeto; - como monitorizar o projeto.

n Gestão do progresso do projeto: - conceito de progresso físico; - calcular o earned value e analisar o desempenho; - rever o plano do projeto.

n Reportar a informação relevante para o projeto: - instituir um sistema de reporte eficaz; - adaptar o reporte às partes interessadas.

n Encerramento do projeto: - ações de encerramento do projeto; - feedback para melhoria de projetos futuros.

Gestão de projetos: as melhores práticas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 07-A-8505





Os 4 pontos cardeais da liderança e gestão de projeto

Este programa baseia-se nas referências mundiais de Direção de Projetos: PMI, IPMA, ISO10006, ICEC.

Direção: definir o caminho a seguir e o resultado final.

Tempo: encontrar e manter o ritmo.

Equipa: transmitir os valores, mobilizar as pessoas.

Processo: definir pontos de referência para manter o rumo e ritmo.

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DIREÇÃO

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uPorquê? n Preocupa-se sobre o que está por detrás da gestão e decisões estratégicas na sua empresa?

n Sabe exatamente de que forma é que a sua unidade de negócio está a contribuir para o desempenho global da empresa?

n Este curso proporciona rapidamente respostas simples para assuntos complexos.

n Através de uma combinação de métodos de aprendizagem este curso desenvolve competências ao nível do planeamento financeiro, gestão e controle de ativos ou recursos e análise e gestão de riscos de projetos.

uPara quê? Através desta formação os participantes conseguem:

n compreender o que significam as mais comuns noções económicas;

n ligar essas noções e os principais indicadores financeiros;

n identificar a sua contribuição para os resultados da empresa e o seu futuro.


n ter uma noção mais clara de como a sua empresa funciona de um ponto de vista económico;

n compreender melhor o seu papel e como contribuir para o negócio da sua empresa;

n identificar os pontos a melhorar na forma como organiza as suas atividades;

n determinar os indicadores chave que lhe permitam tornar as decisões de negócios compreensíveis.

uPara quem? n Gestores operacionais, quadros técnicos, chefias intermédias, chefias diretas.

uComo? O conteúdo da formação está alinhado com um jogo pedagógico “Mr Smith” visando a reflexão acerca de diversas questões. Ao longo da formação são realizadas:

n exposições pelo formador, complementadas com exercícios;

n trocas de experiências com o grupo de participantes.



1 Descodificar o balanço e a demonstração de resultados; 2 Analisar e avaliar os elementos financeiros da empresa; 3 Identificar a sua contribuição para a criação de valor.

Programa1 Tomar consciência de TODOS

os desafios económicos n Expectativas dos parceiros financeiros: acionistas e Bancos.

n O que está em jogo para a empresa e para os colaboradores.

n Limitações dos parceiros externos: clientes e fornecedores.

2 Conhecer o conteúdo do balanço e da demonstração de resultados

n Saber ler um balanço. n Compreender a demonstração de resultados.

n Situar o papel dos principais atores.

3 Conhecer os desafios e os grandes totais do balanço e da demonstração de resultados

n Grandes totais do balanço: FM, NFM e tesouraria.

n Análise da demonstração de resultados.

4 Compreender os principais indicadores de desempenho

n Do resultado: EBITDA. n Criação de valor: ROCE. n Tesouraria: cash, cash flow, free cash flow.

5 Situar a sua própria contribuição n Situar a sua própria contribuição na árvore de criação de valor

n Situar o seu contributo no free cash flow.

Finanças para não financeirosContribuir ativamente para o resultado da empresa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 09-A-8524





O puzzle financeiro: você está numa posição central no desempenho da sua empresa

“Getting every employee’s mind into the game is a huge part of what CEO job is all about… There’s nothing more important.” Jack Welch, antigo presidente do Grupo General Electric

> Este lendário CEO ocupou 70% do seu tempo com os seus colaboradores, ouvindo-os, motivando-os e formando-os. > Cada pessoa tem um impacto direto nos resultados da organização.

Assuntos económicos

E EU?

Indicadores de

desempenho

Registo de ganhose perdas

Folha de balanço


13

1


Código Percurso formativo PT EN FR DE IT ES HU CZ PL

8500 Excelência interpessoal: Desenvolver as suas competências de relacionamento

8501 Liderar e Gerir a Mudança: Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

8502 Desenvolvimento em Gestão e Liderança (nível 1): Como desenvolver a eficácia pessoal do Gestor

8503 Desenvolvimento em Gestão e Liderança (nível 2): As boas práticas de Gestão e Liderança

8504 Finanças para Gestores: As melhores práticas de gestão

8505 Gestão de projetos: as melhores práticas

8506 Gerir equipas comerciais em contexto de mudança: Desenvolver as competências do Diretor Comercial

8507Negociação comercial em 3 dimensões: Dominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

8508 Venda de alto desempenho: As técnicas de venda na perspetiva do cliente

8509 Três alianças para fidelizar clientes: Diferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

8510 Purchasing best practices

8511 Formar com talento: Preparar e animar uma sessão formativa

8512 Conduzir e Gerir as Entrevistas de Avaliação de Desempenho : Uma alavanca do desempenho empresarial

8513 Cross Functional Management

8515 Managing Managers: Desenvolva a sua capacidade de Liderança e a dos seus gestores

8516 Influência e Persuasão: convencer os seus clientes

8517 Improved Key Account Manager

8518 Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas: Ganhar a preferência do cliente

8519 High Performing Sales Professionals

8520 Gerir emoções em situações difíceis: Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

8521 Gestão do Tempo: Equilíbrar a Carreira com a Vida Pessoal

8522 Powerful Presentations: Reforçar o impacto das suas apresentações.

8523 Developping Your Professional Marketing Skills

8524 Finanças para não Financeiros: Contribuir ativamente para o resultado da empresa

8525 Managing And Winning Tough Purchasing Negotiations

8526 Advanced Project Management

nFormação presencial com módulos e-learning complementares e opcionais, para formar equipas dispersas geograficamente, mantendo uniformidade nos conteúdos e elevados padrões de qualidade.

nConteúdos atualizados, a par das melhores práticas internacionais, fruto do trabalho dos nossos consultores com empresas em todo o mundo.

nEngenharia pedagógica baseada no “Cegos Way of Learning”.

n17 Programas de formação em áreas estratégicas para organizações e equipas:

- Management, Liderança e coaching;

- Desenvolvimento pessoal e profissional;

- Gestão e desenvolvimento do capital humano;

- Vendas e negociação comercial;

- Gestão de Projetos;

- Finanças.

nMateriais de elevada qualidade.

Uma só resposta para as suas necessidades de formação estratégicas;Otimização dos tempos de formação;Uniformidade da formação para todos os colaboradores e equipas.

Combinação de várias modalidades de formação de forma a favorecer a aprendizagem;Formato que respeita os ritmos de aprendizagem de cada um;Intercâmbio e troca de experiências.

FORMAÇÃO INTERNACIONAL

BENEFÍCIOS DA FORMAÇÃO GLC Para a empresa

Para os participantes

Global Learning by Cegos®

Formações e-Learning by Cegoc

Patrícia SantosGroupe CEGOS Manager Centre de Ressources e-Services

Gestão de Projetos

Segurança e saúde no trabalho

Introdução à gestão de projetos . . . . . . . . . . . . . . . .144

Introdução à segurança e saúde no trabalho . . . .144



Management Inteligence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

Liderar equipas para obter resultados . . . . . . . . . . .136

Métodos e ferramentas para a tomada de decisão. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

Ferramentas para organizar melhor o seu tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

Ferramentas para reuniões eficazes . . . . . . . . . . . . .138

Preparar e animar uma apresentação em público . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

Gestão e desenvolvimento do Capital humanoPreparar e animar uma sessão formativa . . . . . . . .139

Design de meios e suportes pedagógicos . . . . . . .140

Formação experiencial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .140

Vendas e negociação comercialIntrodução ao marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141

Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141

Introdução às técnicas de venda . . . . . . . . . . . . . . . .142

Desenvolver a sua capacidade de influência. . . . .142

Aperfeiçoamento nas técnicas de venda. . . . . . . . .143

Fundamentos da negociação comercial . . . . . . . . .143





Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2015

Renovado em 2015


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© Cegoc 2015

A Cegoc tem uma experiência reconhecida na área da conceção pedagógica e da dinamização de atividades formativas, com trabalho desenvolvido a níveis pedagógico e tecnológico, com grandes empresas quer nacionais, quer internacionais.

Temos a missão de inovar no desenho de soluções, respeitando os princípios pedagógicos que regem a nossa atividade e a evolução tecnológica nos meios de suporte à formação em contexto profissional.

Dispomos de soluções 100% online ou em formato blended. Apostamos em formações totalmente personalizadas, tanto em termos de conteúdos como de percursos desenhados em estruturas modulares, baseadas em atividades pedagógicas diversificadas e centradas nos objetivos pedagógicos.

As nossas soluções e-Learning à medida contemplam a conceção, desenvolvimento e gestão de projetos e-Learning e b-Learning na plataforma CEGOS ou plataforma do nosso cliente.

O que podemos fazer pelos nossos clientes?

Design Pedagógico

Criamos percursos formativos à medida, integrando várias formas de organização (e-Learning/Blended) e modalidades de formação.

Biblioteca de e-Learning

Temos um catálogo com 336 títulos que podem ser customizados.

Plataforma e-Learning

Gerimos os seus projetos de formação na nossa plataforma.

Tutoria

Acompanhamos os participantes para garantir a eficácia da formação.

Consultoria

Apoiamos os nossos clientes na definição e implementação de estratégias formativas para a empresa.

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Soluções e-Learning Cegoc

Conte connosco para a construção de soluções e-Learning à medida.

© Cegoc 2015

135

Consulte todas as soluções e inscreva-se... Informações e aconselhamento sobre formação das 9h às 18h de segunda a sexta

cegoc.pt [email protected] 21 319 19 60

Na Cegoc, temos vindo a aplicar as nossas valências na área do Design Pedagógico em projetos de desenvolvimento à medida, nacionais e internacionais. Com o Design Pedagógico, desenvolvemos a conceção de atividades de aprendizagem e de percursos pedagógicos personalizados na vertente online.

Analisamos em conjunto com o cliente, quais são os temas a abordar em função dos objetivos da formação e da população abrangida, para chegar a uma abordagem pedagógica adequada e partir daí para a conceção das atividades formativas. Estas atividades formativas online podem incluir módulos e-Learning, atividades individuais, jogos, testes, trabalhos colaborativos, entre outros.

A nossa equipa de Design Pedagógico pode apoiar os clientes a vários níveis:

Design pedagógico

Definir o modelo técnico-pedagógico para assegurar uma coerência na sua estratégia de formação com a introdução de novos meios e ferramentas.

Trabalhar com a equipa de especialistas do cliente para migrar os conteúdos da formação presencial para a modalidade e-Learning e/ou Blended.

Construir todos os documentos e suportes necessários (storyboard, manuais, avaliações, etc.) para a produção de conteúdos online.

Exemplos de projetos

Módulo de acolhimento de novos colaboradores na área do retalho

Instructional design e desenvolvimento de módulo multimédia, à medida.

Módulos de “Key Account Management” para multinacional na área de nutrição

Instructional design e desenvolvimento de 4 módulos multimédia, à medida.

Projetos para tablet e smartphone

Disponibilização de conteúdos em formato multidevice.

Disponibilização de podcasts em HTML5.

FORMAÇÃO E-LEARNING BY CEGOC1

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n tomar contacto com as competências chave para exercer a liderança de forma mobilizadora e adquirir métodos e instrumentos de acompanhamento da concretização dos objetivos da equipa.

uPara quem? n Responsáveis de equipas que pretendam desenvolver competências para exercer a liderança de forma mobilizadora e aprofundar as formas de acompanhamento da concretização dos objetivos.

uComo? n 5 módulos online/8h à distância. n e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).

Programa1 Welcome call para conhecer

as expectativas do formando e apresentar os objetivos e estrutura do curso.

2 Liderança e gestão na condução das equipas (módulo e-learning)

l Compreender o conceito de gestão. l Compreender em que é que a prática da gestão nas equipas difere da prática da liderança.

l Compreender em que medida e porquê a liderança se tornou indispensável para a geração de equipas eficazes.

3 Estilos de liderança (módulo e-learning)

l Conhecer as vantagens e desvantagens da liderança centrada nas pessoas versus liderança centrada na tarefa.

l Identificar o grau de maturidade dos seus colaboradores.

l Conhecer os diferentes estilos de liderança e a saber adequá-los a diferentes situações.

l Desenvolver uma relação de confiança com os colaboradores e participar na sua evolução.

4 Desenvolver e manter a motivação da equipa (módulo e-learning)

l Distinguir entre motivação intrínseca e motivação extrínseca.

l Estabelecer e comunicar objetivos. l Utilizar recompensas e disciplina. l Distribuir recompensas equitativamente e como dar feedback atempadamente.

5 Liderança e acompanhamento do desempenho (módulo e-learning)

l Compreender a necessidade de acompanhar o desempenho dos colaboradores.

l Identificar o papel do líder como Coach e saber aplicar o Método MENTOR.

l Compreender a importância do feedback do líder.

6 Conduzir e animar a dinâmica interna da equipa (módulo e-learning)

l Mediar conflitos no seio da equipa: gerir as diferenças com benefício para o desempenho.

l Saber quando e para que objetivos partilhar as decisões com a equipa.

l Utilizar técnicas de facilitação da criatividade para incentivar a equipa para a inovação.

7 Final call para apoiar a aplicação dos conceitos e avaliar o processo formativo.

Liderar equipas para obter resultados

250 €+ IVA à taxa em vigor Início das formações no 1.º dia útil de cada mêsRef.ª 01-B-666E

uDirigido a n Chefias intermédias com novas responsabilidades ou que assumiram funções pela primeira vez.

n Chefias intermédias com vários anos de experiência.

uObjetivos n Tornar-se mais competente no seu papel através do uso de ferramentas e processos comprovados.

n Aumentar a sua flexibilidade conhecendo os comportamentos apropriados a cada situação.

n Agir eficientemente através da análise de riscos e problemas.

n Construir boas relações de trabalho. n Otimizar o seu desempenho e impulsionar o seu desenvolvimento.

uMétodos pedagógicos n 6 módulos online/8h à distância. n e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).



2 Ter êxito nos primeiros passos como gestor (módulo e-learning)

l Definir o que está em jogo na sua nova função de gestor.

l Ter êxito nas primeiras etapas da sua nomeação.

l Identificar os princípios-chave da delegação.

3 Os estilos de gestão (módulo e-learning)

l Diferenciar os vários estilos de gestão. l Adotar um estilo eficaz e evitar tornar-se ineficaz.

l Adaptar o seu estilo à situação e aos seus colaboradores

4 Encorajar e manter a motivação da equipa (módulo e-learning)

l Compreender como funciona a motivação.

l Usar as alavancas motivacionais certas.

l Levar a cabo uma delegação motivante.

5 Competências situacionais do gestor (módulo e-learning)

l Diagnosticar a natureza de um problema.

l Usar os conceitos-base da abordagem sistémica.

l Compreender os diferentes níveis de perceção de uma situação, para agir eficazmente.

6 Competências relacionais do gestor (módulo e-learning)

l Saber utilizar as ferramentas

de informação e comunicação de acordo com a situação e as necessidades da equipa.

l Saber preparar e animar uma reunião.

l Saber preparar e conduzir uma entrevista individual: metodologia e comportamento.

l Gerir situações delicadas.

7 Competências emocionais do gestor (módulo e-learning)

l Compreender como funcionam as emoções.

l Gerir as suas próprias emoções. l Gerir situações com forte carga emocional.


Management Inteligence

300 €+ IVA à taxa em vigor Início das formações no 1.º dia útil de cada mêsRef.ª 01-A-814E

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21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt

FORMAÇÃO E-LEARNING BY CEGOC

© Cegoc 2015


n desenvolver as competências de tomada de decisão, conhecendo métodos e instrumentos para melhorar a análise da informação;

n conhecer os comportamentos que, de forma não consciente, afetam negativamente os processos de decisão.

uPara quem? n Dirigida a profissionais que pretendam desenvolver as suas competências de tomada de decisão, melhorando processos e métodos de análise da informação.




2 Tomada de decisão individual (módulo e-learning)

l Decidir como decidir: etapas do processo lógico/racional de decisão.

l Pontos fortes e limites do método racional.

l Avaliação do grau de incerteza e de risco.

l Métodos para delimitar os problemas, critérios e alternativas.

3 Fatores pessoais na tomada de decisão (módulo e-learning)

l Estilos individuais de tomada de decisão: autodiagnóstico.

l Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão.

l “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso.

4 Analisar a informação para decidir com eficácia (módulo e-learning)

l Decisão Assistida por Computador. l Suporte à decisão: a Informação certa, na hora certa, no formato adequado.

l Antecipar cenários de aplicação da decisão.

5 Decidir individualmente ou em grupo? (módulo e-learning)

l Graus de participação na tomada de decisão.

l Vantagens e desvantagens da decisão em grupo.

l Problemas na tomada de decisão em grupo.

l Técnicas de criatividade na tomada de decisão em grupo.

l Decisão em grupos virtuais. l Ferramentas de apoio de CSCW.

6 Passar da decisão à ação (módulo e-learning)

l Comunicar decisões: como garantir a adesão dos outros.

l Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.

l Elaborar um plano de ação coerente com a natureza da decisão.

l Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de ação.


Métodos e ferramentas para a tomada de decisão



n compreender como a satisfação dos clientes contribui para o crescimento da empresa;

n identificar as práticas de gestão mais orientadas para o cliente;

n Desenvolver a proatividade da sua equipa e a partilha com os outros serviços internos.

n Identificar o papel de gestor na relação com o cliente.

n Dominar os momentos-chave de satisfação do cliente e medir o impacto na atividade da vossa equipa.

n Mobilizar os colaboradores e as outras equipas internas, para uma resposta ao cliente criativa e satisfatória.

uPara quem? n Gestores, chefes de equipa.




2 Os fatores chave de uma relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

l Identificar os benefícios da fidelização de clientes.

l Definir os pontos críticos que permitem manter um cliente fiel. Prioridade 1: reduzir as fontes de descontentamento.

l Prioridade 2: entusiasmar o cliente. l Missão: relação cliente duradoura.

3 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

l Estabelecer as ligações entre o trabalho da sua equipa e a satisfação dos clientes.

l Definir as atitudes do gestor orientadas para o cliente.

l 3 alavancas para desenvolver a orientação para o cliente dos seus colaboradores.

4 Gerir o entusiasmo do cliente (módulo e-learning)

l À procura do entusiasmo perdido! l Identificar as prioridades de progresso.

l Gerar o entusiasmo do cliente em 5 abordagens.

l O entusiasmo do cliente: uma conquista individual e coletiva.

5 As reclamações numa relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

l Colocar o tratamento das reclamações à cabeça das suas prioridades!

l Transformar a reclamação numa oportunidade para fidelizar.

l Introduzir o processo de tratamento de reclamações.

l Aumentar a taxa de fidelização de clientes.

6 Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente (módulo e-learning)

l Definir o entusiasmo do cliente: um desafio coletivo.

l Partilhar a mesma visão do cliente no seio das equipas.

l Contratualizar as suas prestações internas.

l Criar as condições de cooperação em torno do cliente.


Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa


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Ficha de inscrição pág. 155


© Cegoc 2015


n analisar as suas características pessoais face à gestão do tempo;

n utilizar a técnica do ACET para classificar as suas prioridades;

n conhecer ferramentas para gerir o tempo de forma eficaz.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer e adquirir um conjunto de instrumentos e técnicas para melhorar a sua organização pessoal e gestão do tempo.

uComo? n 5 módulos online/8h à distância. n Durante a formação online existem exercícios para o formando identificar os seus cronófagos e definir as estratégias de gestão do tempo mais adequadas à sua situação.

n e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).



2 Gestão do tempo: conheça as suas características pessoais (módulo e-learning)

l Reconhecer as perspetivas-chave. l Clarificar o seu papel profissional relativamente à finalidade da sua função (missão).

l Diagnosticar a utilização do seu tempo através de 4 níveis de análise.

l Localizar os principais fatores de desperdício de tempo.

3 Gestão do tempo: defina as suas prioridades (módulo e-learning)

l Distinguir as duas dimensões-chave para a definição de prioridades.

l Clarificar as prioridades em função da técnica ACET.

l Planificar as atividades com base nas prioridades.

4 Doze práticas para ganhar tempo (módulo e-learning)

l Desenvolver uma estratégia que permita otimizar as relações com o meio.

l Planificar as atividades com base nas prioridades.

l Usar a agenda para planificar a atividade.

l Reconhecer a importância da organização pessoal e do espaço de trabalho.

5 Gerir o stresse para ganhar tempo (módulo e-learning)

l Saber identificar o stresse positivo e o stresse negativo.

l Compreender as consequências do stresse na organização do trabalho pessoal.

l Conhecer algumas estratégias de adaptação e controlo do stresse.

6 A delegação para a gestão do tempo (módulo e-learning)

l Analisar as tarefas suscetíveis de serem delegadas.

l Conhecer as vantagens e desvantagens da delegação.

l Preparar as pessoas para a delegação.

l Utilizar as quatro etapas do processo de delegação.


Ferramentas para organizar melhor o seu tempo



n organizar reuniões; n conhecer as etapas da preparação; n conhecer diferentes formas de interação com o grupo.

uPara quem? n Todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências para liderar reuniões e conhecer algumas estratégias e ferramentas para as tornar mais eficazes.




2 Reuniões: quando e como preparar (módulo e-learning)

l Saber quais são os benefícios das reuniões e em que condições podem falhar.

l Identificar as principais etapas da preparação de uma reunião para evitar desperdícios de tempo e conseguir mais resultados.

3 Estilos de condução de reuniões (módulo e-learning)

l Quais são os 3 níveis de atividade de uma reunião.

l As características e consequências de cada estilo de condução.

l Comportamentos de apoio ao trabalho do grupo.

4 Conduzir uma reunião (módulo e-learning)

l Como fazer uma introdução apropriada.

l Adaptar o estilo de condução aos objetivos e aos participantes.

l Como manter a discussão focalizada. l Como fazer um encerramento adequado.

5 Facilitar a participação durante uma reunião (módulo e-learning)

l Como agir perante cada tipo de participantes.

l Os cuidados a ter com a comunicação verbal e não-verbal.

l 3 Métodos para promover a participação.

l Quais os fenómenos que podem prejudicar a produtividade dos grupos.


Ferramentas para reuniões eficazes


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© Cegoc 2015


n identificar as especificidades dos adultos em contexto formativo;

n saber definir objetivos pedagógicos; n preparar o guião para uma sessão formativa; n conceber e utilizar suportes de animação; n saber controlar a eficácia da formação.

uPara quem? n Formadores ocasionais que procuram desenvolver e treinar as suas competências para conseguir transmitir conhecimentos, métodos e técnicas a grupos de pessoas na empresa.

n Formadores Certificados que desejam treinar ou reforçar as suas competências para a prática formativa.




2 Conhecer a Pedagogia de Adultos (módulo e-learning)

l Distinguir Pedagogia de Andragogia. l Conhecer expectativas, motivações e barreiras do adulto em situação de aprendizagem.

l Conhecer e compreender como aprendem os adultos: processos, técnicas e estilos.

l Compreender o que deve ter em conta para facilitar e potenciar a aprendizagem em adultos.

3 Definir Objetivos Pedagógicos (módulo e-learning)

l Compreender o que são Objetivos Pedagógicos e qual é a sua importância.

l Diferenciar Objetivos Gerais de Objetivos Específicos.

l Aplicar as condições necessárias na formulação de objetivos.

l Compreender as 3 principais funções dos objetivos para a sua ação de formação.

4 Preparar uma ação de formação (módulo e-learning)

l Compreender o que é o Documento de Organização Pedagógica e qual a sua função e importância.

l Conhecer os elementos que deve ter em conta na preparação da sua ação de formação.

l Identificar os elementos que devem constar no Guião Pedagógico.

l Construir corretamente o Documento de Organização Pedagógica.

5 Conceber e utilizar diapositivos em formação (módulo e-learning)

l Utilizar apresentações de diapositivos de forma eficaz e evitando armadilha.

l Identificar as mensagens pertinentes a transmitir.

l Reforçar o impacto das mensagens com boas ilustrações.

l Utilizar melhor as apresentações de diapositivos na formação.

6 Avaliar o que se aprendeu na formação (módulo e-learning)

l Identificar tipos e métodos de avaliação.

l Personalizá-los para se adequarem aos seus objetivos.

l Avaliar o que se aprendeu durante a formação.

l Interpretar a avaliação do grau de satisfação dos formandos, para que possa tomar medidas corretivas.


Preparar e animar uma sessão formativa

250 €+ IVA à taxa em vigor Início das formações no 1.º dia útil de cada mêsRef.ª 04-C-627E


n compreender como a comunicação verbal e não verbal pode afetar a receção da mensagem;

n saber preparar e estruturar uma apresentação oral; n conhecer estratégias para gerir a interação com a assistência.

uPara quem? n Para quem necessita de fazer apresentações em público e pretenda conhecer as etapas da preparação de um discurso e os conceitos-chave associados à comunicação e interação com o grupo.




2 Preparar uma comunicação para um grupo (módulo e-learning)

l O stresse e a ansiedade de falar em público.

l A comunicação verbal e não verbal. l Preparar a apresentação. l Treinar a apresentação para estar em palco.

3 Adequar os suportes à estrutura da apresentação (módulo e-learning)

l Conhecer as boas práticas em apresentações de diapositivos.

l Os momentos chave de uma apresentação.

l Criar diapositivos que reforcem o impacto das mensagens.

l Conduzir uma apresentação com apoio de diapositivos.

4 Utilizar elementos persuasivos na comunicação (módulo e-learning)

l Utilizar a comunicação verbal e não verbal como elemento persuasivo.

l Compreender como os elementos da comunicação afetam o seu poder persuasivo.

l Estruturar uma mensagem para ser mais clara e persuasiva.

5 Gerir o grupo durante a apresentaçãoo (módulo e-learning)

l Implementar técnicas para captar a atenção do grupo.

l Aplicar estratégias para evitar situações delicadas.

l Reagir quando se deparar com uma situação difícil com certos participantes.

l Saber quais os erros a não cometer e o comportamento a adotar.


Preparar e animar uma apresentação em público


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© Cegoc 2015


n dominar as potencialidades dos recursos didáticos; n criar suportes visuais eficazes; n utilizar o PowerPoint para criar apresentações dinâmicas;

n usar a criatividade no design de meios pedagógicos.

uPara quem? n Todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências na preparação e utilização de suportes visuais.

n Formadores certificados que desejem reforçar as suas competências na conceção de meios pedagógicos.




2 Dominar as potencialidades dos recursos didáticos (módulo e-learning)

l Compreender a importância dos meios e dos suportes pedagógicos.

l Conhecer os vários meios e suportes pedagógicos que pode utilizar na sua formação/apresentação.

l Saber como utilizar de forma eficaz os vários meios e suportes.

l Escolher os meios e suportes de forma adequada.

3 Criar suportes visuais eficazes (módulo e-learning)

l Compreender o modo como percecionamos a informação e o seu impacto na construção de suportes visuais.

l Organizar a informação nos slides de forma eficaz.

l Construir e utilizar gráficos de forma eficaz.

4 Usar o PowerPoint para criar apresentações dinâmicas (módulo e-learning)

l Conhecer de forma mais aprofundada a ferramenta (PowerPoint) e as suas potencialidades.

l Criar uma apresentação em PowerPoint.

l Animar apresentações. l Usar modelos globais. l Inserir Links, vídeos e áudio na sua apresentação.

5 Usar a criatividade no design de meios pedagógicos (módulo e-learning)

l Construir e utilizar os vários meios e suportes de forma criativa: vários exemplos e demonstrações.


Design de meios e suportes pedagógicos



n conhecer a aprendizagem experiencial e as suas características;

n explorar eficazmente os jogos durante a formação; n conhecer e utilizar a metodologia outdoor; n conceber um jogo pedagógico; n compreender o papel do formador nesta metodologia;

n proporcionar a transferência da aprendizagem.

uPara quem? n Formadores e responsáveis de formação que pretendam conhecer novas técnicas de formação e desenvolver as suas competências na utilização e conceção de jogos pedagógicos.

n Formadores certificados que desejem treinar ou reforçar as suas competências para a prática formativa.




2 Os jogos como experiência de aprendizagem (módulo e-learning)

l Compreender o conceito de aprendizagem experimental.

l Conhecer o ciclo de formação experiencial de David Kolb e saber aplicar as suas etapas.

l Conhecer as técnicas de animação de grupos.

l Compreender o papel dos jogos pedagógicos na aprendizagem de adultos.

3 Explorar os jogos durante a formação (módulo e-learning)

l Conhecer a tipologia dos jogos pedagógicos e identificar as suas características.

l Utilizar os jogos certos em função dos objetivos.

l Animar um jogo pedagógico de forma eficaz (as 3 etapas).

l Conhecer os critérios para a escolha dos jogos.

4 A metodologia da formação outdoor (módulo e-learning)

l Conhecer o conceito da formação outdoor e os seus objetivos e as suas vantagens.

l Saber estruturar uma formação outdoor.

l Conhecer exemplos de vários tipos de atividades outdoor.

l Preparar uma atividade outdoor.

5 Conceber um jogo pedagógico (módulo e-learning)

l Compreender as condições de um jogo pedagógico eficaz.

l Optar eficazmente pela adaptação ou conceção de um jogo pedagógico.

l Conceber a ficha técnica de um jogo. l Saber construir um jogo pedagógico.

6 O papel do formador (módulo e-learning)

l Conhecer os comportamentos dos grupos em formação.

l Conhecer o papel do formador enquanto líder do grupo.

l Conhecer as funções do formador. l O papel do formador na análise dos jogos.

l Atuar nos 3 momentos do debreifing. l Desenvolver as competências como formador.

7 A transferência da aprendizagem (módulo e-learning)

l Compreender o conceito de transferência da aprendizagem e a sua importância.

l Conhecer os 3 elementos fundamentais para a transferência da aprendizagem (conceção da formação, características dos formandos, ambiente de trabalho).

l Conhecer algumas estratégias para promover a transferência.


Formação experiencial


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© Cegoc 2015


n compreender o papel, a função e as finalidades do marketing na empresa;

n conhecer as etapas do processo de marketing; n dominar as técnicas e instrumentos essenciais para participar ativamente nas ações de marketing.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer as principais ferramentas do marketing e os principais fatores a considerar na elaboração de uma estratégia de marketing.




2 O processo de Marketing (módulo e-learning)

l Analisar o mercado. l Fazer uma proposta de marketing. l Implementar um plano de marketing.

3 A análise SWOT (módulo e-learning)

l Aplicar a metodologia certa. l Realizar uma análise externa. l Realizar uma análise interna. l Tomar as decisões certas.

4 O plano de marketing (módulo e-learning)

l Estabelecer objetivos precisos e realistas que tragam resultados concretos.

l Saber como implementar um objetivo.

l Convencer os outros e planear eficazmente.

5 O marketing mix (módulo e-learning)

l Explicar os cinco componentes do marketing mix.

l Definir o marketing mix e posicionamento.

l Criar valor para o cliente. l Identificar os fatores-chave do sucesso.

6 A estratégia de comunicação (módulo e-learning)

l Ter em atenção o público-alvo. l Respeitar os objetivos. l Conceber a mensagem. l Escolher o meio de comunicação apropriado.

l Garantir consistência entre a estratégia e a comunicação.


Introdução ao marketing



n analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização;

n conhecer e aplicar as regras protocolares e de cortesia quando estabelece contactos em nome da organização;

n identificar algumas regras e procedimentos que contribuem para o sucesso de eventos profissionais;

n conhecer as características e cuidados a ter na relação com a comunicação social.

uPara quem? n Para quem pretende agir com maior profissionalismo em campos de atuação protocolar e nas relações públicas.




2 A organização a imagem e o protocolo (módulo e-learning)

l Reconhecer a importância da imagem da organização.

l Conhecer o conceito de protocolo. l Identificar as competências-chave do responsável pela função protocolar e o âmbito de desempenho da função.

l Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização: Marketing Individual.

3 Protocolo empresarial vs. protocolo social (módulo e-learning)

l Distinguir o conceito de Protocolo Empresarial do conceito de Protocolo Social.

l Dominar as regras protocolares: as precedências estabelecidas na lei e as precedências de cortesia.

l Saber como atuar em diferentes situações de acordo com as regras protocolares.

4 Estabelecer contactos em nome da organização (módulo e-learning)

l Aplicar as regras de cortesia em situações profissionais: os critérios de eficácia de atuação de carácter representativo.

l Identificar as diferenças protocolares de país para país.

5 Planeamento e organização de eventos profissionais (módulo e-learning)

l Identificar regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos.

l Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos.

l Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específicos.

6 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social (módulo e-learning)

l Identificar regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos.

l Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos.

l Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específicos.


Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais


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n conhecer um modelo eficaz para abordar clientes e prospetos;

n criar e manter um clima de confiança com o cliente;

n saber argumentar em sintonia com as motivações do cliente;

n conhecer as técnicas de fecho para concluir uma venda.

uPara quem? n Todos aqueles que tenham uma atividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos para atingir os objetivos de cada fase da venda.




2 5 etapas para 5 desejos (módulo e-learning)

l A venda e o papel do vendedor. l Os 3 saberes fundamentais da profissão de vendedor.

l Modelo eficaz de venda: as 5 etapas e os 5 desejos.

3 Preparar o êxito da entrevista de vendas (módulo e-learning)

l Definir objetivos SMART. l Informação a reunir antes de visitar o cliente.

l O GRID e a sua influência no circuito de decisão de compra.

4 Descobrir as necessidades e motivações do cliente (módulo e-learning)

l Centrar-se nas necessidades do cliente.

l Variáveis que influenciam o compor-tamento de compra.

l Utilizar a técnica das perguntas para conhecer as motivações e critérios de decisão.

5 Argumentar para convencer o cliente (módulo e-learning)

l Reforçar o impacto dos seus argumentos.

l Conseguir a concordância do cliente. l Responder às objeções do cliente. Saber apresentar o preço.

6 Conduzir o cliente para o fecho da venda (módulo e-learning)

l Os pré-requisitos para fechar uma venda.

l Identificar os sinais de compra. l Utilizar técnicas de fecho.

7 Acompanhar para fidelizar o cliente (módulo e-learning)

l Como fidelizar o cliente e consolidar venda.

l Um follow-up eficaz.


Introdução às técnicas de venda



n conhecer as 6 estratégias gerais de influência; n conhecer técnicas de reforço da persuasão na argumentação;

n organizar e estruturar as suas mensagens persuasivas;

n escolher uma via para a persuasão em função do perfil do interlocutor.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer técnicas e ferramentas para aumentar o poder de persuasão durante uma venda, negociação, reunião ou apresentação.

uComo? n 5 módulos online/8h à distância. n Durante a formação online existem exercícios de persuasão ao seu contexto profissional.

n e-Tutoria (acompanhamento individualizado do participante).



2 Da influência à persuasão (módulo e-learning)

l Distinguir os conceitos de influência e persuasão.

l Compreender a relação entre o poder e a persuasão.

l Refletir acerca do lugar da ética na persuasão.

3 Estratégias gerais de influência (módulo e-learning)

l Identificar as 6 estratégias gerais de influência.

l Compreender quais os contextos favoráveis à sua utilização.

l Caracterizar as especificidades de cada estratégia.

4 Argumentar de forma mais persuasiva (módulo e-learning)

l Desencadear o estado de busca de uma solução.

l Conhecer a estrutura de um argumento persuasivo.

l Utilizar a espiral da argumentação. l Utilizar documentos e suportes visuais durante a argumentação.

l Compreender a importância de sincronizar com o cliente.

l Preparar a argumentação.

5 Utilizar elementos persuasivos na comunicação (módulo e-learning)

l Utilizar a comunicação verbal e não verbal como elemento persuasivo.

l Compreender como os elementos da comunicação afetam o seu poder persuasivo.

l Estruturar uma mensagem para ser mais clara e persuasiva.

6 As 2 vias para a persuasão (módulo e-learning)

l Compreender o modelo das 2 vias da persuasão.

l Aprender a construir uma mensagem persuasiva através da via central.

l Identificar os aspetos de persuasão da via periférica.


Desenvolver a sua capacidade de influência


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n compreender a dinâmica das negociações comerciais;

n identificar o seu estilo pessoal de negociação; n saber adaptar a sua abordagem à situação; n lidar positivamente com contextos de negociação específicos: negociação intercultural e negociação com recurso às novas tecnologias;

n treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso.

uPara quem? n Técnicos-comerciais com experiência. n Dirigentes comerciais. n Responsáveis de unidades. n Engenheiros comerciais.




2 Conceitos chave em negociação (módulo e-learning)

l Compreender a diferença entre vender e negociar.

l Identificar as características de uma situação de negociação.

l Recordar os conceitos básicos da negociação e as suas etapas.

l Conhecer os 3 tipos de competências de negociação que deve desenvolver para ser um bom negociador.

3 Estilos e estratégias de negociação (módulo e-learning)

l Conhecer os 5 principais estilos negociação. Identificar o seu estilo pessoal.

l Compreender as duas conceções da negociação que servem de base a diferentes estratégias negociais.

l Escolher a sua estratégia.

4 Garantir o sucesso da negociação (módulo e-learning)

l Reconhecer a importância de preparar as negociações.

l Identificar os pontos-chave para planear as negociações.

l Recolher a informação a analisar antes de negociar.

l Dominar as 5 “Regras de Ouro” da negociação.

5 Negociação intercultural (módulo e-learning)

l Identificar a definição de cultura e as suas dimensões.

l Caracterizar as implicações das dimensões de cultura para as organizações.

l Reconhecer os principais desafios da negociação intercultural.

l Lidar com as diferenças culturais de forma positiva.

6 Negociação com recurso às TIC (módulo e-learning)

l Conhecer o modelo lugar-tempo de interação social e as suas implicações para a negociação.

l Reconhecer os efeitos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) no comportamento social.

l Recorrer a estratégias para aumentar a eficácia das negociações com recurso às TIC.

7 A criatividade na negociação (módulo e-learning)

l Definir a criatividade. l Conhecer as principais ameaças à criatividade.

l Treinar a sua criatividade através de exercícios.


Fundamentos da negociação comercial



n compreender a dinâmica da venda; n identificar os instrumentos e intervenientes no processo de venda;

n aplicar as estratégias de persuasão ao contexto da venda;

n lidar positivamente com situações delicadas e clientes exigentes.

uPara quem? n Todos aqueles que tenham uma atividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos práticos de venda e treinar as suas competências na entrevista de vendas.




2 Conceitos chave na venda (módulo e-learning)

l A venda e a função comercial. l Dois alicerces da venda. l Como é que os clientes compram. l O processo de vendas.

3 Os atores da venda (módulo e-learning)

l Os clientes e as suas necessidades. O modelo ABC.

l O GRID: Grupo Real de Influência e decisão.

l O Vendedor: a sua motivação.

4 Estratégias de persuasão na venda (módulo e-learning)

l Os fenómenos de influência. l 6 estratégias de influência. l Aplicação das estratégias à venda.

5 Conseguir o acordo do cliente (módulo e-learning)

l Argumentar de forma persuasiva. l Lidar eficazmente com objeções. l Saber apresentar o preço.

5 Os diálogos difíceis na venda (módulo e-learning)

l AIdentificar situações difíceis. l Os 3 tipos de diálogo que ocorrem numa situação difícil – pressupostos subjacentes.

l Como transformar uma diálogo difícil num diálogo construtivo.

6 Ultrapassar situações difíceis na venda (módulo e-learning)

l 7 tipos de clientes. l As estratégias adequadas para lidar com cada um deles.


Aperfeiçoamento nas técnicas de venda


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n identificar as principais linhas de enquadramento da Segurança e Saúde no Trabalho preconizadas pela lei;

n caracterizar os diferentes riscos profissionais; n implementar no quotidiano as principais medidas de prevenção e proteção adequadas a cada risco.

uPara quem? n Qualquer pessoa que pretenda compreender os principais conceitos e requisitos legais associados às questões da segurança e saúde no trabalho, bem como saber atuar na prevenção e proteção de acidentes de trabalho e doenças profissionais.




2 Princípios, Conceitos e Responsabilidades associados à Segurança e Saúde no Trabalho (módulo e-learning)

l Compreender os princípios base e os principais conceitos da SST.

l Conhecer os principais requisitos legais e normativos e as responsabilidades no âmbito da SST.

3 Riscos Físicos (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos físicos e saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção adequadas.

4 Riscos Químicos e Riscos Biológicos (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos químicos e os riscos biológicos e saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção adequadas.

5 Riscos Elétricos (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos elétricos nas pessoas e nas instalações.

l Saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção contra os riscos elétricos.

l Compreender a importância das intervenções elétricas serem executadas por técnicos credenciados.

6 Gestão de emergências (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos de incêndio e explosão e conhecer as medidas de prevenção e proteção adequadas.

l Saber atuar em caso de emergência ambiental, sismo, ameaça de bomba e inundação.

l Caracterizar os planos de emergência e de segurança internos.

7 Riscos Ergonómicos (módulo e-learning)

l Conhecer as diferentes especializações e tipos de Ergonomia.

l Saber aplicar as medidas de prevenção no âmbito das posturas e da organização do posto de trabalho.

8 Riscos Psicossociais (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos psicossociais. l Conhecer o stresse e saber como preveni-lo.


Introdução à segurança e saúde no trabalho



n usar instrumentos estandardizados de gestão de projetos;

n identificar o conteúdo do projeto e gerir o desempenho da equipa;

n gerir o tempo do projeto; n identificar e gerir os custos e riscos do projeto; n saber como trabalhar eficazmente numa equipa de projeto.

uPara quem? n Membros da equipa de projeto. n Líderes de projeto ocasionais. n Gestores de equipas de projeto.




2 Princípios-base da gestão de projetos (módulo e-learning)

l Definir o ciclo de vida do projeto e estruturá-lo em milestones.

l Conceber uma abordagem de gestão do projeto adaptada.

l Implementar um sistema de monitorização do projeto.

3 O enquadramento do projeto (módulo e-learning)

l Identificar a importância das fases de preparação.

l Definir o âmbito e os objetivos do projeto.

4 Planeamento de projetos (módulo e-learning)

l Avaliar as diferentes restrições temporais.

l Utilizar essas informações para formalizar o projeto.

5 Elaborar um orçamento de projeto (módulo e-learning)

l Fazer a estimativa do orçamento corretamente.

l Dividi-lo ao longo do tempo. l Gerir o orçamento eficazmente.

6 Prever os riscos dos projetos (módulo e-learning)

l Controlar os riscos que possam prejudicar o projeto.

l Obter o envolvimento dos elementos da equipa de projeto na redução dos riscos.


Introdução à gestão de projetos


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Código Módulos PT BR EN FR DE IT ES RU HU ZH KO CZ AR NL ID US

1. MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING

C011 Liderar e Gerir a Mudança

M080 Gerir a mudança: identificar o seu perfil

M081 Gerir a mudança: processos e instrumentos

M082 Gerir a mudança: criar uma visão do futuro

M083 Gerir a mudança: a rede de aliados

M084 Desencadear a dinâmica de mudança

C012 Managerial Intelligence - nível 1

M140 Ter êxito nos primeiros passos como gestor

M141 Os estilos de gestão

M142 Encorajar e manter a motivação da equipa

M143 Competências situacionais do gestor

M144 Competências relacionais do gestor

M145 Competências emocionais do gestor

C013 Managerial Intelligence - nível 2

M150 A flexibilidade comportamental do gestor

M151 Orientar as ações individuais e da equipa

M152 Tornar-se um gestor-coach

M153 Analisar problemas e tomar decisões

M154 Construir relações de ganhar-ganhar com a equipa

M155 O gestor como comunicador

M156 Lidar com as emoções da sua equipa

M157 Balancing the dual roles of people manager and technical expert

M146 Day to day negotiation for managers

C014 Managing Managers

M159 Boas práticas de liderança

M160 Saber construir uma zona de liderança

M161 Obter a adesão dos gestores ao processo de liderança

M162 Impacto pessoal e carisma do líder

M163 Os cinco critérios de excelência dos líderes

C015 Management transversal

M185 Positioning the cross-functional manager

M186 Lobbying strategy of the cross-functional manager

M187 Ensuring cross-functional coordination

M188 Effective cross-functional manager communication

M189 Leadership of the Cross-functional manager

Para 2015, a CEGOC tem para si uma biblioteca de módulos disponíveis em diferentes idiomas.

Pode usar esta biblioteca para:

Biblioteca e-Learning

criar percursos personalizados, selecionando os módulos que precisa;

selecionar módulos e adaptar o conteúdo e design às suas necessidades.

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1. MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING

C01 Liderança e Coaching das Equipas

M01-001 Liderança e gestão na condução das equipas

M01-002 Estilos de liderança

M01-003 Desenvolver e manter a motivação da equipa

M01-004 Liderança e acompanhamento do desempenho

M01-005 Conduzir e animar a dinâmica interna da equipa

C052 Conduzir e Gerir as Entrevistas de Avaliação de Desempenho

M210 Preparar a avaliação anual do desempenho

M216 Avaliar e alinhar objetivos de modo estratégico

M217 Desenvolver e manter competências

M218 O papel da ética e da integridade na avaliação

M219 Situações difíceis na entrevista de avaliação de desempenho

C01 Resolver Problemas e Tomar Decisões

M01-006 Tomada de decisão individual

M01-007 Fatores pessoais na tomada de decisão

M01-008 Sistemas de apoio à decisão

M01-009 Decidir individualmente ou em grupo?

M01-010 Passar da decisão à ação

C01 Resolver e Gerir Conflitos

M01-011 Dinâmica do conflito nas organizações

M01-012 Estratégias de gestão de conflitos

M01-013 A comunicação na resolução de conflitos

M01-014 A negociação na resolução de conflitos

M01-015 Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas

2. DESENVOLVIMENTO PESSOAL & PROFISSIONAL

C021 Desenvolvimento pessoal

M007 Improving communication by adapting to others

M027 The four keys to developing self-esteem

M028 Maintaining your self-esteem

M171 Staying healthy

M128 Les 6 types de personnalité en PCM

C021 Quatro Pilares para a Afirmação Pessoal

M008 Fundamentos da inteligência emocional

M009 Gerir o stress para ganhar tempo

M010 Estratégias para reduzir o nível de stresse

M011 Assertividade: conhecer o seu perfil

M012 As ferramentas da assertividade

M026 Autoestima: modo de funcionamento

C022 Excelência Interpessoal

M013 Os três pilares da excelência interpessoal

M014 Desenvolver uma estratégia de comunicação interpessoal

M015 Conhecer-se melhor para comunicar melhor

M016 Três ferramentas para uma boa comunicação

M017 Três alavancas essenciais para a cooperação

C023 Bien vivre sa retraite

M172 Successful retirement : managing your lifechange

M173 Successful retirement : keys to a balanced lifestyle

C024 Develope your creativity

M0175 The five secrets of creative minds

M0176 Successfully animate a creativity session


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C025 Gerir emoções em situações difíceis

M190 O impacto das emoções no local de trabalho

M191 Desenvolver a sua consciência emocional

M192 Compreender a disfunção emocional

M193 Compreender e expressar a tensão de forma positiva

M194 Controlar as suas emoções

C000 Eficácia Profissional

M038 Improving your memory

M059 Speed reading - Ler depressa e bem

M174 Accélérer son intégration en entreprise

M03-007 Gerir e controlar os seus e-mails

C03 Preparar e Conduzir Reuniões

M03-001 Reuniões: quando e como preparar

M03-002 Estilos de condução de reuniões

M03-003 Conduzir uma reunião

M03-004 Facilitar a participação durante uma reunião

C03 Técnicas de Apresentação

M057 Preparar uma comunicação para um grupo

M03-005 Adequar os suportes à estrutura da apresentação

M03-018 Utilizar elementos persuasivos na comunicação

M03-006 Gerir o grupo durante a apresentação

C032 Powerful Presentations

M211 Os estilos de comunicação

M212 Estruturar mensagens que causem impacto

M213 Sinergologia: a comunicação não verbal

M214 Gerir situações difíceis durante a apresentação

M215 Comunicação virtual

C03 Estratégias de Persuasão

M03-015 Da influência à persuasão

M03-016 6 Estratégias gerais de influência

M03-017 Argumentar de forma mais persuasiva

M03-018 Utilizar elementos persuasivos na comunicação

M03-019 As 2 vias para a persuasão

C03 Gestão do Tempo

M060 Gestão do tempo: conheça as suas características pessoais

M061 Gestão do tempo: defina as suas prioridades

M062 Doze práticas para ganhar tempo

M009 Gerir o stresse para ganhar tempo

M03-009 A delegação para a gestão do tempo

C033 Gestão do Tempo: Equilibrar a Carreira com a Vida Pessoal

M223 Lidar com as atividades “comedoras de tempo”

M224 Gestão estratégica do tempo

M225 Focalização nas suas prioridades

M226 Melhorar o desempenho através da perceção do tempo

M227 Aumentar a produtividade num mundo em rápida mudança

C015 Protocolo, Imagem e Organização de eventos profissionais

M03-010 A Organização a Imagem e o Protocolo

M03-011 Protocolo Empresarial vs. Protocolo Social

M03-012 Estabelecer contactos em nome da organização

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C015 Protocolo, Imagem e Organização de eventos profissionais

M03-013 Planeamento e organização de eventos profissionais

M03-014 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social

C031 Comunicação escrita

M054 Como escrever um e-mail eficaz

M055 Error-free writing

M056 Técnicas de redação para uma escrita convincente

3. GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO

C051 Recruiting success

M001 Confirming applicant’s suitability for the position

M002 Using a job profile in the recruitement process

C05 Preparar e animar uma sessão formativa

M05-001 Conhecer a pedagogia de adultos

M05-002 Definir objetivos pedagógicos

M05-021 Preparar uma ação de formação

M05-006 Dominar as potencialidades dos recursos didáticos

M05-007 Criar suportes visuais eficazes para a formação

M033 Avaliar o que se aprendeu na formação

C05 Formação Pedagógica Inicial de Formadores

M05-001 Conhecer a pedagogia de adultos

M05-002 Definir objetivos pedagógicos

M05-003 Organizar uma ação de formação

M05-004 Construir o guião pedagógico

M05-005 Utilizar as novas tecnologias na formação

M05-006 Dominar as potencialidades dos recursos didáticos

M05-007 Criar suportes visuais eficazes para a formação

M05-008 Conhecer a importância dos jogos pedagógicos

M05-009 Saber avaliar a formação

M05-010 Saber avaliar a aprendizagem

C05 Design de Meios e Suportes Pedagógicos

M05-006 Dominar as potencialidade dos recursos didáticos

M05-011 Criar meios visuais eficazes

M05-012 Usar o powerpoint para criar apresentações

M05-013 Usar a criatividade no design de meios pedagógicos

C05 Formação Experiencial

M05-015 Os jogos como experiência de aprendizagem

M05-016 Explorar os jogos durante a formação

M05-017 A metodologia da formação outdoor

M05-018 Conceber um jogo pedagógico

M05-019 O papel do formador

M05-020 A transferência da aprendizagem

C05 Plano de Formação

M05-022 Os desafios das organizações e o papel da formação

M05-023 Diagnosticar necessidades para o plano de formação

M05-024 Preparar o plano de formação

M05-025 Realizar o plano de formação


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3. GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO

C053 Formar com Talento

M029 Gerir situações de formação difíceis

M030 Animar uma ação de formação

M031 Conceber e utilizar diapositivos em formação

M032 Como aprendem os adultos

M033 Avaliar o que se aprendeu na formação

M034 Designing a training programme

C054 Managing Social Relations

M046 Preventing harassment in the workplace

M047 Reacting to a complaint of harassment

M050 Les sources de droit applicables en RH

M051 Les interlocuteurs externes de la fonction RH

M052 Le bulletin de paie et la protection des salaires

C059 Managing diversity

M039 Valuing your experienced staff

M040 Valuing your experienced collaborators

M049 Valuing your experience

4. VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

C071 Os Fundamentos do Marketing

M041 O processo de marketing

M042 A análise SWOT

M043 O plano de marketing

M044 O marketing mix

M045 A estratégia de comunicação

M158 Construire et interpreter 3 matrices du marketing

M195 Developing consistency through marketing strategy

M196 Leading an international marketing community

C07 Assistente de Marketing

M07-001 O papel de assistente de marketing

M07-002 Marketing estratégico e domínios de aplicação

M07-003 Marketing operacional e domínios de aplicação

M07-004 A recolha de informação para o marketing

M07-005 Ações de marketing operacional

C072 Operational Marketing

M021 Strategic marketing plans

M022 Sales support

M023 Promotions

M065 Relationship marketing strategy

M066 Relationship marketing in practice

M197 Using customer equity to create value

M198 Aligning objectives with market forecasts

M199 Launching a new product successfully

C073 Operational Marketing

M024 Five steps to generating website traffic

M025 Four steps to increasing website loyalty

C074 Online communication

M064 Writing a successful newsletter

M180 Sharing information with blogs and wikis

M181 Creating your website

M074 Escrever para a web

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C075 Innovation

M063 Innovation - a goal for all!

C081 Três Alianças para Fidelizar Clientes

M100 Os desafios da relação cliente

M101 Relação cliente: construir a confiança

M102 Relação cliente: praticar a escuta ativa

M103 Relação cliente: conseguir o acordo

M104 Fidelizar através da relação com o cliente

C081 Criar e Gerir Equipas orientadas para o Cliente

M105 Fatores-chave de uma relação duradoura com o cliente

M106 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente

M107 Gerar entusiasmo no cliente

M108 As reclamações numa relação duradoura com o cliente

M109 Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente

C082 Venda de Alto Desempenho

M129 Ver pelos olhos do cliente

M130 Preparar o êxito partilhado

M131 Descobrir o mundo escondido do cliente

M132 Apresentar a sua proposta com paixão

M133 Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo

M134 Construir o êxito partilhado e sustentável

C08 Introdução às técnicas de venda

M08-001 Cinco etapas para cinco desejos

M08-002 Preparar o êxito da entrevista de vendas

M08-003 Descobrir as necessidades e motivações do cliente

M08-004 Argumentar para convencer o cliente

M08-005 Conduzir o cliente para o fecho da venda

M08-006 Acompanhar para fidelizar o cliente

C08 Aperfeiçoamento nas técnicas de venda

M08-024 Conceitos-chave na venda

M08-025 Os atores da venda

M08-026 Estratégias de persuasão na venda

M08-027 Conseguir o acordo do cliente

M08-028 Os diálogos difíceis na venda

M08-029 Ultrapassar situações difíceis na venda

C082 Influência e Persuasão: convencer os seus clientes

M135 A arte de convencer pela escuta

M136 Convencer com uma oferta vencedora

M137 Aumentar o poder de persuasão através da comunicação

M138 Usar as emoções para reforçar a confiança

M139 Usar o carisma em situações difíceis

C083 Negociação Comercial em 3 Dimensões

M110 Fundamentos da negociação comercial

M111 Preparar as negociações comerciais

M112 Negociação comercial: 7 chaves para uma reunião eficaz

M113 Negociação comercial: lidar com as armadilhas

M114 Negociação comercial: ser assertivo


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C08 Negociação Comercial - nível 2

M08-012 Conceitos chave em negociação

M08-013 Estilos e estratégias de negociação

M08-014 Garantir o sucesso da negociação

M08-015 Negociação intercultural

M08-016 Negociação com recurso às TIC

M08-017 Criatividade na negociação

C084 Gerir equipas comerciais em contexto de mudança

M120 Missão e atitudes do gestor comercial bem sucedido

M121 Gerir a equipa de vendas num ambiente de incerteza e mudança

M122 Gerir a atividade comercial em contexto de incerteza e mudança

M123 Reuniões comerciais bem sucedidas

M124 Motivar a equipa comercial para a ação

M200 Overview of best practices in wage policy

M201 Using freedom to build loyalty in sales executives

M202 Manage sales people’s sensibility to build loyalty

M203 Using ambition to build loyalty in sales people

M204 Managing the unexpected when building loyalty

C085 Commercial Management for non commercials

M115 Sales for non-sales managers

M116 Negotiation for non-sales managers

C086 Key Account Management

M205 The importance of the Key Account Manager

M206 Analysing strategic customers successfully

M207 Identifying the stakes of the Account Business Plan

M208 Managing action plans in teams

M209 Removing the five major obstacles to effectiveness

C09 Purchasing negotiation : developing effective behaviour

M072 Understanding the salesman

M073 Structuring your argument

M117 Conflict in purchasing

M118 Impact of emotion in purchasing

M119 Buying negotiation: analysing the situation

M125 Les bases juridiques du contrat d’achats

M126 Bonnes pratiques de l’approvisionnement et de la relation fournisseur

M127 Optimiser la gestion des stocks

5. GESTÃO DE PROJETOS

C04 Certificação PMP

pmp-m00 PMP: apresentação do curso

pmp-m05 PMP: gestão do tempo

pmp-m10 PMP: gestão dos riscos

pmp-m11 PMP: gestão do procurement

C041 Excelência na gestão de projetos

M090 Princípios-base da gestão de projetos

M091 O enquadramento do projeto

M092 Planeamento de projetos

M093 Elaborar um orçamento de projeto

M094 Prever os riscos dos projetos

M095 Identifying customer expectations for project success

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5. GESTÃO DE PROJETOS

C042 Dealing with costs and risks

M096 Using earned value to optimise costs and deadlines

M097 Assessing and minimising project risks

M098 Make use of opportunities within the project team

M099 Monitoring and minimising risks

6. QUALIDADE, PROCESSOS E OTIMIZAÇÃO INDUSTRIAL

M019 L’essentiel du management par les processus

M220 Réussir un audit qualité

C12 Sistema de Gestão da Qualidade

M12-006 Os Sistemas de Gestão da Qualidade (SGQ)

M12-007 A abordagem por processos e a gestão da documentação

M12-008 A responsabilidade da gestão e a gestão de recursos

M12-009 A realização do produto e a análise, medição e melhoria

M12-010 A implementação e melhoria do SGQ

C12 Introdução à Segurança e Saúde no Trabalho

M12-011 Princípios, conceitos e responsabilidades associados à SST

M12-012A Riscos físicos

M12-012B Riscos químicos e biológicos

M12-013 Riscos eléctricos

M12-014 Riscos de incêndio e explosão

M12-015A Riscos Ergonómicos

M12-015B Riscos Psicossociais

7. COMPRAS E LOGÍSTICA

C091 Best Purchasing Practices

M067 The purchasing process

M068 Purchasing project: needs analysis

M069 Purchasing project: supplier market analysis

M070 Purchasing project: cost analysis

M071 Purchasing strategies

8. FINANÇAS, CONTABILIDADE, FISCALIDADE

C061 Business Driving

M075 A lógica da performance financeira

M076 Elaborar e explorar um orçamento

M077 Visão estratégica e gestão das atividades

M078 Construir e aplicar o quadro de indicadores

M079 Gerir os riscos operacionais

M182 Descodificar o balanço e a demonstração de resultados

M183 Analisar e avaliar os elementos financeiros da empresa

M184 Identificar a sua contribuição para a criação de valor

C062 Finanças

M177 How to carry out a financial analysis

M178 Asserting the profitability of an investment project

M179 Analysing and solving a cash flow problems

M147 Bâtir et exploiter un plan de trésorerie

M148 Bâtir et exploiter une prévision financière à moyen terme

M149 Les indicateurs financiers de performance économique

M228 Les principales méthodes d'évaluation d'entreprise

M229 Les principaux instruments de couverture du risque de change

C063 Accounting

M086 Le contrôle interne : fiabiliser les comptes


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8. FINANÇAS, CONTABILIDADE, FISCALIDADE

C063 Accounting

M087 Analyser les coûts et les marges d'une entreprise

M088 L’essentiel des normes IFRS

M089 Se repérer dans les documents comptables

C06 SNC: Sistema de Normalização Contabilística

M06-001 O novo sistema de normalização contabilística

M06-002 SNC: as principais mudanças

M06-003 A construção e relação entre demonstrações financeiras

M06-004 Análise das principais operações

M06-005 A formação dos indicadores de análise

10. APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÂO

M004 Providing sales support by telephone

C010 A escrita dinâmica


M056 Técnicas de redação para uma escrita convincente

M058 Redigir cartas depressa e bem

M059 Ler depressa e bem

M048 Tomar notas e redigir a ata da reunião

C010 Técnicas e Métodos de Secretariado

M03-010 A Organização a Imagem e o Protocolo

M060 Gestão do tempo: conheça as suas características pessoais

M061 Gestão do tempo: defina as suas prioridades

M059 Ler depressa e bem

M058 Redigir cartas depressa e bem


M048 Tomar notas e redigir a ata da reunião

M016 Três ferramentas para uma boa comunicação

M003 O sucesso da comunicação telefónica

11. SEGUROS

C06 Certificação de Mediadores de Seguros

cms-m001 Organização Institucional da Atividade Seguradora em Portugal

cms-m002 Ordenamento Jurídico de Seguros

cms-m003 Branqueamento de Capitais

cms-m004 Mediadores de Seguros

cms-m005 Teoria Geral de Seguros 1

cms-m006 Teoria Geral de Seguros 2

cms-m007 Resseguro

cms-m008 Sinistros

cms-m009 Normas do Ramo Vida 1




cms-m013 Fundos de Pensões

cms-m014 Acidentes de trabalho

cms-m015 Seguro de Pessoas Transportadas - Ocupantes

cms-m016 Seguro de Automóvel

cms-m017 Incêndio e Elementos da Natureza

cms-m018 Seguro de Saúde

12. OUTROS

M018 Ferramentas e métodos de resolução de problemas

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Privilegiar a Qualidade

É trabalhando com os nossos clientes que concebemos uma oferta e um serviço adequados às suas expetativas e necessidades: em 2015 criámos 13 cursos e renovámos 4.

Procuramos integrar as suas necessidades e sugestões

Utilizamos pedagogias ativasConsideramos que a formação é um investimento estratégico na organização e que a mesma deve ter como finalidade a transferência das aprendizagens para o local de trabalho.

Desenvolvemos intervenções:

- alinhadas com a realidade profissional dos formandos;

- participativas e práticas que promovem a interação, a reflexão e a prática para permitir que os participantes interiorizem mais facilmente as aprendizagens e as apliquem no terreno.

Comunique connosco para qualquer esclarecimento, sugestão ou reclamação:

- e-mail: [email protected]

- Tel.: 21 319 1960

- Rua General Firmino Miguel, n.º3 A/B, r/c - 1600-100 LISBOA

Consulte o nosso Regulamento de Funcionamento da Formação em www.cegoc.pt

Acreditamos que a satisfação dos nossos clientes potencia a transferência da formação para as vivências profissionais e pessoais.

Em 2013, a satisfação global dos nossos formandos foi de 91%, sendo os critérios mais bem avaliados a “Pedagogia” (93,4%) e o “Cumprimento de Objetivos” (92,7%). O Net Promoter Score (NPS®) da Cegoc foi de 71% (escala de -100% a 100%).

Utilizamos os índices de satisfação dos clientes para melhorarmos os nossos produtos e processos e fortalecermos a nossa forma de estar no mercado.

Há mais de 50 anos que o planeamento, o desenvolvimento, a avaliação e a melhoria dos processos de gestão da formação fazem parte do quotidiano da empresa.

A Cegoc é pioneira na obtenção de reconhecimento externo pelo cumprimento de requisitos da qualidade:

- Desde janeiro de 1998, está acreditada pela DGERT como entidade formadora.

- Desde junho de 1998, está certificada pela APCER de acordo com a ISO 9001 na implementação do Sistema da Qualidade aplicado à prestação de serviços de formação Inter Empresas e Intra Empresa.

Disponibilizamos canais de comunicação

Valorizamos os índices de satisfação

Somos reconhecidos

Entidade Formadora Acreditada pela DGERT

l Formação inter-empresas e intra-empresa nas modalidades presencial e e-learningl Consultorial Recrutamento e Seleçãol Avaliação de Potencial e Competênciasl Assessment e Development Centres

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Referência

Sr.(a)

Responsável de Formação

Nome da Empresa

Empresa a faturar, se diferente A importância de

Sr.(a)

Pessoa responsável pela inscrição, se diferente

Cód. Postal

Título

Função

Nome

Endereço

Endereço para envio de fatura/ou confirmação, se diferente

A assinatura nesta ficha de inscrição significa a aceitação sem reservas das condições de participação constantes no verso.

é liquidada à ordem da CEGOC-TEA, LDA

Banco

Data da inscrição / /

CEGOC-TEAFormação Inter-EmpresasRua General Firmino Miguel, n.º3 A/B, r/c1600-100 LISBOA

Garantia da Proteção de dados de acordo com a legislação em vigor.A CEGOC-TEA, Lda garante toda a confidencialidade no tratamento dos dados fornecidos, os quais serão exclusivamente utilizados, pela CEGOC-TEA, Lda, na organização administrativa e difusão das ações de formação. O nosso serviço de mailing está à disposição para corrigir ou cancelar os dados fornecidos. Tel.: 21 319 1960 - Fax: 21 319 1999 - [email protected]

CGD - IBAN PT50 0035.2181.00010586930.20 SWIFT: CGDIPTPL

Santander Totta - IBAN PT50 0018.0000.01902441001.47 SWIFT: TOTAPTPL

por: Cheque Transferência bancária Vale CTT

Função

Nome

Telefone Fax

Data

e-mail

e-mail

e-mail

Nr. contribuinte

e-mail

Função

Nr. trabalhadores

CAE (Código de atividade económica)

Local

CURSO

PARTICIPANTE(S)

EMPRESA

FATURAÇÃO

ASSINATURA

PAGAMENTO

CARIMBO DA EMPRESA

por: Cheque Transferência bancária Vale CTTpor: Cheque Transferência bancária Vale CTTpor: Cheque Transferência bancária Vale CTT

Ficha de inscriçãoQualquer inscrição implica a aceitação sob reserva das condições de participação detalhadas no verso.

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•Ocustoporparticipanteémencionadodeformadestacadajuntoaoprogramadecadacurso.•TodosospreçossãoindicadosseminclusãodoIVA,queéapresentadoàparte.•Todoocursoouciclocomeçadoédevidoporinteiro.•Asrefeiçõesnãoestãoincluídasnopreço,salvodisposiçõescontráriasexpressasemcertosprogramas.•Opagamentododireitodeparticipaçãodeveserfeitoapósainscriçãoporcheque,valedosCTToutransferênciabancáriaàordemdeCEGOC-TEA,LDA. A inscrição só é considerada definitiva após o respetivo pagamento.

CUSTOS DE INSCRIÇÃO E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO

A CEGOC aceita o cancelamento de incrições até sete dias antes da data de início do curso, reembolsando então a totalidade do direito de participação pago. Anulações verificadas posteriormente darão origem à retenção de 20% do direito de participação em compensação das despesas administrativas efetuadas eprejuízossofridosporcancelamentodeúltimahora.A desistência após o início da ação ou após a receção do login e password implica a retenção 100% do valor do curso.

CANCELAMENTO DE INSCRIÇÕES

Programamos a maioria dos nossos cursos pelo menos 2 vezes por ano. A procura do melhor equilíbrio das sessões pode conduzir-nos, se bem que raramente, a propor, antecipadamente, a modificação de datas.Não obstante, a partir da nossa confirmação da inscrição garantimos a realização do curso na data prevista, salvo caso de força maior. No caso de anulação/adiamento do curso, a CEGOC compromete-se a devolver a importância cobrada ou aplicá-la em outra inscrição.

GARANTIA DE PARTICIPAÇÃO

A CEGOC tem um grande cuidado na composição dos grupos de formação e todos os pedidos de adiamento ou de anulação têm repercussões negativas na sua organização.Pedimos para os evitar e os limitar apenas aos casos de força maior. Oferecemos a possibilidade de substituir, em qualquer altura, um participante que não possa estar presente por outra pessoa que tenha o mesmo perfil e as mesmas necessidades de formação.Se esta possibilidade não for viável, contacte os nossos serviços, o mais rapidamente possível, para se encontrar uma outra solução.

NO CASO DE IMPEDIMENTO DE UM PARTICIPANTE

•Nofinaldocursoecasotenhasidoregistadaumaparticipaçãosuperiora75%seráemitidoeentregueaoformandoumcertificadodeformação.•Umatestadodepresençarelativoaumcursoouacadapartedeumciclopoderáigualmenteserfornecido,apedidodoparticipanteoudaEmpresa.•Apedidodaempresa,aCEGOCforneceráosdocumentosnecessáriosparaintegrarodossiêTécnico-Pedagógicodaação,nomeadamenteoprograma, CV e CCP do(s) formador(es), registos de sala (indicação dos equipamentos e materiais pedagógicos utilizados), sumários e presenças, provas e testes realizados (no caso da formação contemplar processo avaliativo) e a avaliação da utilidade/satisfação do formando.•Afaturaéendereçadaemdoisexemplaresnoiníciodecadacursoouda1ªpartedeumciclo.

DOCUMENTOS

A participação numa formação descontínua supõe um encaminhamento pedagógico específico e coloca a obrigação de se seguir pela ordem e nas datas previstas.Em caso de impedimento maior na frequência numa das partes, faremos o máximo para que o participante possa realizar corretamente as partes seguintes.

NO CASO DE UM CICLO OU DE UM CURSO EM VÁRIAS PARTES

Condições de participação

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CEGOC-TEARua General Firmino Miguel, n.º3 A/B, r/c1600-100 LISBOA

Para construir os seus projetos de formação intra à medida, contacte-nosTel.: 21 319 1960 - Fax: 21 319 1999www.cegoc.pt / [email protected]

Nome

Desejo receber informações complementares sobre as intervenções desenvolvidas à medida para as empresas/organizadas nas seguinte(s) área(s):

Empresa

Função

Morada

Telefone Fax e-mail

PEDIDO DE INFORMAÇÕES


Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Speexx

Gestão e Desenvolvimento do Capital Humano

Formação de Formadores

Vendas e Negociação Comercial

Marketing Digital

Gestão de Projetos

Produção Industrial

Qualidade, Ambiente, Segurança e Saúde no Trabalho e Segurança Alimentar

Compras, Aprovisionamentos e Logística

Finanças, Controlo de Gestão, Contabilidade e Fiscalidade

Apoio Administrativo à Gestão

Tecnologias de Informação. Microinformática

Soluções de Formação Internacionais

e-Learning

Seguros

Outdoors (Team-building, Ações de Responsabilidade Social)

Intra empresa

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O processo que garante o êxito de uma ação de formação intra compreende 5 fases consecutivas. A cada fase corresponde um objetivo.

Trata-se de conceber precisamente a natureza da intervenção – o quê e para quê fazer – e de estabelecer as condições de êxito que contribuirão para a obtenção dos resultados esperados.•Definiçãodosobjetivosdeformaçãoemtermosderesultadosesperados.•Identificação dos participantes na ação: As pessoas a formar; Os intervenientes possíveis: o papel de chefia.•Análisedosdadosúteisdisponíveis.•Entrevistas com os participantes para conhecer as competências atuais, as suas necessidades e expectativas.•Identificação e determinação das condições de êxito.•Redação da proposta de serviço.

FASE 1 - ANÁLISE DAS NECESSIDADES DE FORMAÇÃO

É preciso agora conceber o dispositivo pedagógico de maneira detalhada.•Definiçãodosobjetivospedagógicos.•Elaboração do programa.•Escolha da pedagogia.•Referenciação de situações profissionais específicas e elaboração de estudos de casos.•Modalidades de avaliação da formação.•Elaboração e escolha dos documentos de suporte e de aplicação.•Definiçãodoplanodecomunicaçãojuntodosinteressados.•Organização da logística.•Administração dos dossiês regulamentares da formação.

FASE 2 - CONCEÇÃO DO DISPOSITIVO DE FORMAÇÃO

Nestafase,oConsultorasseguraráqueascondiçõesdeaplicaçãodefinidaspreviamente,sejamconcretizadas.•Acompanhamento, segundo as modalidades definidas com a Empresa, dos participantes para a aplicação dascompetênciasadquiridaseobtençãodosobjetivosdefinidosnaFase1.

FASE 4 - APLICAÇÃO NO TERRENO

Resta então efetuar um balanço da ação para medir os resultados e encarar as ações complementares de apoio ou de progresso.•Avaliação segundo uma metodologia definida entre a Empresa e o Consultor CEGOC, no âmbito da Fase 1.•Identificação das ações complementares a desenvolver e recomendações.•Introdução de ações complementares com a Empresa.

FASE 5 - AVALIAÇÃO DIFERIDA

É a fase mais tangível: Consiste na animação dos cursos e no compromisso de ações pessoais de progresso.•Animação do curso – com curso preliminar de ensaio, se necessário.•Avaliação do grau de satisfação dos participantes.•Definiçãoparacadaparticipantedeobjetivospessoaisdeprogresso.•Administração e gestão do dossiê.

FASE 3 - REALIZAÇÃO DAS AÇÕES FORMATIVAS

Formação Intra empresa

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AAbordagem end-to-end 85Ação comercial 56/63Adwords 66, 67Alocação de recursos 77Análise económica 91Analytics 66, 70Animar equipas 18, 19, 54Animar uma sessão formativa 50, 139Apoio administrativo 106, 111Apresentações 32, 120, 139Aprovisionamento 80, 84/87 Argumentação 58/63 Armazém 86Arquivo 111Assertividade 25Assistente de gestão 108Atendimento a clientes 59, 63Atendimento telefonico 63, 106/110Atitude positiva 28Auditoria contabilística e financeira 102Aumentar a produtividade 30Autoconhecimento 24Autocontrolo 26, 27, 122Avaliação da formação 50Avaliação da performance 44Avaliação de competências 45/ 46Avaliação de desempenho 44, 123Avaliação de potencial 45Avaliação psicológica 45Avaliar a rentabilidade 56Avaliar o impacto financeiro 60

BBurnout 26

CCapacidade de persuasão 59/63Captar clientes 58Cash-Management 92CCP 50CEFR 36/ 39Cenários económicos

na negociação 60Certificação PMP® 75Certificado de competências pedagógicas 50Chefe de equipa 18Chefe de projeto 17, 74Chefia direta 19Choque cultural 20Ciclo de aprovisionamento 84Classificação aduaneira 87Coaching 18/21, 24, 28 Cobranças 94Código do trabalho 48Comissão SST 144

Competências de negociação 29, 60, 61, 94Competências emocionais 24, 28Competências financeiras 90, 94Competências relacionais 24/ 26Compras 80/ 83Comunicação eficaz 31, 32Comunicação escrita 31Comunicação intercultural 20Comunicação interpessoal 25Comunicação na internet 66/ 71Comunicação não verbal 24, 32, 62 Comunicação oral 106Conduzir reuniões 33, 138Conduzir a negociação 61Conduzir entrevistas de avaliação 45Conduzir reunião de projeto 17, 74Conduzir um projeto 74Confiança 21Conflitos 16Consultoria 5Contabilidade 98/ 103Contrato de trabalho 48Controlo de crédito 93Controlo de gestão 95/ 97Controlo de investimentos 103Controlo de stocks 84Controlo de tesouraria 102Controlo interno 102Coordenar equipas 18/ 21, 54, 55Crédito vencido 93, 94Cross-Selling 58Cultura cliente 118

DDecisões comerciais 60Defender margens 60Definição de objetivos 44, 74Desempenho de excelência 109Desenvolver oportunidades

de negócio 58Desenvolver relações estratégicas 57Desenvolvimento de equipas 17Desenvolvimento do capital humano 42/ 50Desenvolvimento pessoal 24/ 28Desenvolvimento profissional 29/ 33Digital display advertising 66, 68Digital marketing 66/ 71Diagnóstico de marketing 74Diferenças culturais 20Dinâmica da negociação 61Direito do trabalho 47, 48Diretor comercial 125Distribuição 85, 87 Doenças profissionais 144

EEficácia pessoal 24/ 28

Eficácia profissional 29/ 33E-learning 132/ 144Email marketing 66, 69Emoções 26Entrevista de seleção 45, 123Entrevista de avaliação 44, 45Equipa comercial 54Equipa de elevado desempenho 17Equipa de projetos 17, 74Equipa de vendas 54, 125Equipas eficazes 18Equipas multiculturais 8Escrita profissional 31, 106Estratégia de compras 80/ 83Estratégia de marketing 56Estratégia de webmarketing 66/ 71Estratégias de negociação 61Excelência interpessoal 121Exercer influência 121Expedição 86, 87

FFacebook 66, 69Falar em público 32, 120Fechar a negociação 61Fechar a venda 59Fidelização do cliente 63,118, 128, 137Finanças 90/ 94, 130Focalização 119Força de vendas 56/ 63Formação de formadores 50, 124, 139Formação pedagógica inicial

de formadores 50Fornecedor 80/ 83Formação Outdoor 7

GGanhar a preferência do cliente 118Ganhar-ganhar 115Gerir entrevistas de avaliação 45Gestão da atividade comercial 125Gestão da formação 48Gestão da informação 111Gestão da mudança 117Gestão da performance 44Gestão de armazém 86Gestão de capital humano 42/ 50Gestão de clientes-chave 57Gestão de conflitos 16, 122Gestão de crédito 93Gestão de custos 80/ 82, 129Gestão de desempenho 44, 129Gestão de emoções 122Gestão de empresas 42Gestão de equipas 17, 18, 54, 118, 125, 136 Gestão de equipas comerciais 54, 125Gestão de marca 56

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Gestão de mercado 56Gestão de produto 56Gestão de projetos 74/ 77, 129, 144Gestão de reclamações 63Gestão de recursos financeiros 93Gestão de recursos humanos 42/ 45Gestão de riscos 74, 75Gestão de stocks 84Gestão de talentos 5Gestão do contrato de trabalho 47, 48Gestão do procurement 75Gestão do stresse 27Gestão do tempo 30, 119, 138Gestão documental 111Gestão emocional 26/ 28, 122Gestão financeira 91Gestão por competências 44Gestão por objetivos 42/ 44Gestor comercial 125Gestor de produto 56Global Learning 112/ 130Google + 66, 69Google analytics 66, 70Google Adwords 66, 67

HHofstede Centre 8, 9

IIdiomas 36/ 39Inteligência emocional 26Insatisfação do cliente 63Internacionalização 20Impacto financeiro 60Iniciar a negociação 61Investimento rentável 103Indicadores de gestão 97ITIM 8, 9

KKey account management 57

LLegislação laboral 47, 48Liderança 8, 18/ 21, 114/ 118, 136, 137Liderar equipas 136Linkedin 66, 69Literacia emocional 26Logística 84/ 87

MManagement 16, 17, 114/ 116, 136 Managerial Intelligence 114, 115, 136Managing managers 116Mapas contabilísticos 98/ 100Marketing 56, 141Marketing digital 66/ 71MBA 109Microsoft project 74, 77Mobile marketing 66, 70Modelo de competências 42, 44

Motivar equipas 17, 18, 54, 125Mudança na organização 117

NNegociação 29, 60, 61, 94, 143Negociação comercial 60, 61, 143 OOperações alfândegárias 87Orçamento de projeto 74, 77Organização do plano de trabalho 75Orientação para o cliente 118, 137Outdoor 7

PPartilhar recursos 77Persuasão 24, 62Planeamento de projeto 74/ 77Planeamento eficaz 92Plano de desenvolvimento pessoal 24/ 28Plano de formação 49Plano de marketing 56Plano de marketing digital 66/ 71PMI® 74PNL 24, 62Politica de crédito 60Preparar a negociação 61Prince2® 76Proatividade 28, 119Proatividade comercial 58Proatividade das equipas 118Processo de negociação 60, 61, 80, 127Product manager 56Programação neurolinguística 24, 62Project Management 74Projeto de mudança 125Protocolo 107, 141

QQuociente Emocional Individual 26

RRecrutamento e seleção 45, 46, 123Recuperação de crédito 93Recuperação de incobráveis 94Recursos humanos 42/ 50Redes sociais 66, 69Redução de stocks 84Reduzir custos 95Regimes contributivos 47, 48Regulamentação alfandegária 87Relação comercial 127, 128Relação de confiança 63Relacionamento

interpessoal 24/ 28, 62Relações laborais 47, 48Relatórios Microsoft Project 74, 77Remunerações 47, 48Rentabilidade na negociação 57Resiliência 28Resolução de conflitos 16

Responsável de projeto 17Reunião comercial 125Reunião de projeto 74Riscos de fornecimento 83

SSaber decidir 17Saber negociar 61Saúde no trabalho 144SEA 66, 67Search engine advertising 66, 67Search engine optimization 66, 68Secretariado 106/ 111Segurança e saúde no trabalho 144Selecionar com sucesso 45SEO 66, 68Sistema de arquivo 111Sistema de normalização contabilística 103Situações de conflito 16Social Media 66, 69Social Media Marketing 66, 69Speexx 36/ 39SST 144Stocks 84Stresse 27Suporte à gestão 108Supply chain 85

TTáticas de negociação 60, 61, 127Técnicas de apresentação 32Técnicas de atendimento telefónico 106Técnicas de formação 50Técnicas de recrutamento 45Técnicas de seleção 45, 123Técnicas de vendas 54/ 63, 142, 143Técnico de armazém 86Técnicos administrativos 108Teste de inglês 51 Testes de aptidões 46Testes de inteligência 46Testes de personalidade 46Testes online 6Testes psicológicos 6Textos Profissionais 31TOEIC 51Tomada de decisão 17, 137Trabalho em grupo 17Transferência da formação 49Twitter 66, 69

UUltrapassar conflitos 16Up-Selling 38

VVenda de alto desempenho 126Vendas 54/ 63, 125/ 128, 141/ 143

WWebmarketing 66/ 71

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Largo Lucrécia Paim, 11/12 (ex-Marquês das Minas) Maculusso - LUANDA - ANGOLA

T./F. +244 222 330 710 - Tm. +244 935 677 143 e-mail: [email protected]

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