formações cegoc 2016 · executo. cegoc.pt. em 2016, o grupo internacional cegos celebra 90 anos....

Formações Cegoc 2016

ESCOLHO. EXPERIMENTO. EXECUTO.

cegoc.pt

Em 2016, o Grupo Internacional CEGOS celebra 90 anos. Em 1926, a então Confédération Générale de la Production Française decidiu criar a CGOST - Commission Général sur l’Organisation du Travail (só a partir de 1936 passaria a chamar-se CEGOS), com o genuíno propósito de contribuir para a disseminação das mais modernas ideias e metodologias associadas à organização científica do trabalho.

O sonho sempre foi que uma empresa, qualquer que ela seja, é antes de mais uma aventura humana. O princípio fundacional é que isso, só por si, é motivo suficiente para dedicarmos toda a nossa energia e focarmos toda a nossa atenção, na busca incessante pelo que de mais relevante e inovador se faz por esse mundo fora. Partimos daí para a partilha desse saber crítico, dessa melhor prática, dessa competência chave e assim, alcançar o que de melhor o futuro nos reserva.

O Grupo CEGOS em geral, e a CEGOC em particular, por via das múltiplas soluções possibilitadas pela era digital, apoia e forma todos os anos mais de 250 000 pessoas em 50 países, quer através das suas filiais diretas na Europa, África, Ásia e América Latina, quer através de uma rede de parceiros e distribuidores selecionados que, connosco, respiram e inspiram diariamente as empresas mais dinâmicas e exigentes do Mundo.

Hoje porém, queremos ir mais além. Queremos ser, enquanto agente de mudança e parceiro de desenvolvimento, uma organização “Beyond Knowledge”. Foi um longo percurso aquele que fizemos até aqui, mas hoje o Grupo CEGOS e os valores que representa, aos quais a CEGOC enquanto filial para os países de língua portuguesa se associa desde 1962, é na Europa e no Mundo uma organização verdadeiramente impar no sector da formação e desenvolvimento.

Confirmam-no 5 prémios internacionais para Top Training Content Development Companies conquistados pelo quinto ano consecutivo.

É também por isso que em 2016 decidimos lançar uma nova Escola de Coaching Executivo em Portugal. Para nós a verdadeira força do Coaching está na capacidade de transformar as pessoas para que alcancem o seu máximo potencial, dentro e fora das organizações.

Porque há 90 anos que acreditamos, e continuamos a acreditar, que uma empresa, qualquer que ela seja, é antes de mais uma aventura humana, em 2016 queremos desafia-lo, tal como o fizemos com as nossas equipas, a pensar, constituir e organizar a sua dinâmica formativa para 2016 em torno de três eixos:

ESCOLHOEXPERIMENTO

EXECUTO

Escolha para si mesmo, para as suas equipas, para a sua organização… as soluções de formação que permitem, em simultâneo, acelerar o desenvolvimento das suas competências, garantir a sua profissionalização, acompanhá-lo nos processos de mudança.

Experimente o que essas soluções de formação têm de mais inovador e conveniente para si e para a sua organização, através dos nossos percursos personalizados: conteúdos atuais de grande relevância, uma pedagogia estimulante e colaborativa, modalidades de aprendizagem realmente adaptadas às necessidades individuais de cada colaborador nas mais diversas situações profissionais.

Execute através de soluções da formação perfeitamente articuladas com a necessidade de garantir a sua transferência para o dia-a-dia da sua realidade profissional; beneficie de um acompanhamento presencial ou à distância que permite a cada pessoa valorizar as suas aprendizagens e a cada organização avaliar o caminho percorrido.

Conte também com o apoio da nossa equipa de Customer Care que ao longo do ano de 2016 estará também ao seu dispor para ajuda-lo a:

… esclarecer e decidir as suas escolhas formativas mais difíceis;

… renovar com êxito as suas soluções e abordagens pedagógicas;

… respeitar o nosso compromisso “Beyond Knowledge” e oferecer-lhe experiências de aprendizagem que vão muito

para além da mera transmissão de saberes.

Ricardo MartinsDiretor Geral da Cegoc

ESCOLHOEXPERIMENTOEXECUTO

“Porque continuamos a acreditar que uma empresa, qualquer que ela seja, é antes de mais uma aventura humana…”

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Informações e aconselhamento sobre formação das 9h às 18h de segunda a sexta

cegoc.pt 21 319 19 60 1© Cegoc 2016

Soluções Premium ESCOLA DE COACHING EXECUTIVO CEGOCA Escola de Coaching Executivo da Cegoc oferece um conjunto diversificado de serviços de coaching, em 3 domínios de intervenção:1. Formação para a certificação de coaches profissionais2. Processos de coaching para pessoas e equipas3. Desenvolvimento de competências de coaching para gestores e líderes.

Os programas de formação estão acreditados pela ICF (International Coach Federation):n O percurso de certificação de coaches profissionais, realizado com aproveitamento, permite aos participantes obter um diploma de ACTP (Accredited Coach Training Program).n Os cursos acreditados pela ICF como CCEU’s (Continued Coach Education Units) permitem consolidar e expandir as suas competências de coaching bem como obter os créditos necessários para a renovação das suas credenciais.

DRIVE WORKSHOP™Aprenda a verdade surpreendente sobre aquilo que nos motiva!

O DRIVE Workshop™, baseado no Best Seller de Daniel H. Pink e representado exclusivamente pela CEGOC no mercado nacional, está assente nos resultados das mais recentes e avançadas investigações sobre a motivação… um domínio tão amplamente divulgado mas, por vezes, tão pouco compreendido!

Através deste workshop os formandos aprendem como o desenvolvimento da Autonomia, da Mestria e do Propósito, junto das suas organizações, aumentam o envolvimento, a motivação, a inovação, a mudança e a redução de turnover.

LIDERAR EQUIPAS VIRTUAIS EM CONTEXTOS MULTICULTURAISA globalização e as novas tecnologias vieram ampliar o âmbito da ação das empresas, permitindo explorar novos mercados e integrar colaboradores em diferentes partes do globo.

O curso Liderar equipas virtuais em contextos multiculturais ajuda o gestor de equipas dispersas geograficamente e a operar em ambientes multiculturais, através da aquisição de ferramentas e do treino de competências para:n motivar e liderar equipas virtuais, usando as tecnologias de informação com eficácia;n adaptar-se a estabelecer relações de confiança com pessoas de backgrounds culturais distintos.

Um curso assente na investigação, soluções e ferramentas utilizadas pela ITIM Internacional, com base na investigação liderada pelo Prof. Geert Hofstede e outros investigadores.

PMI - PROJECT MANAGEMENT INSTITUTE Num mundo em que os ciclos económicos são cada vez mais rápidos, a boa gestão de programas e projetos acaba por ser um fator crítico na implementação estratégica dos desafios impostos às Organizações. As competências em gestão de projetos são, assim, a chave para o sucesso organizacional devendo os seus profissionais possuir as habilidades necessárias a uma gestão eficaz e eficiente destes desafios.

A Cegoc, membro corporativo da Associação Portuguesa de Gestão de Projetos (APOGEP-IPMA) é reconhecida como referência na formação de profissionais desta área e é referenciada igualmente como REP® (Registered Education Provider) do PMI (Project Management Institute).

GLC - GLOBAL LEARNING BY CEGOS Global Learning by CEGOS® é uma solução chave-na-mão que engloba:n Os melhores conteúdos: baseados nas melhores práticas internacionais e tendo por referência a experiência internacional dos nossos consultores nas empresas mais competitivas do mundo;n Design pedagógico distinto: presencial ou blended desenvolvido por especialistas e baseado no “Cegos Way of Learning®”, o nosso código genético;n Programas aplicáveis local ou internacionalmente, sem necessidade de custos acrescidos de tradução, garantindo a mesma qualidade e apoio em qualquer parte do mundo.

PMI®, PMP®, PgMP® e o logo PMI Registered Education Provider são marcas registadas do Project Management Institute, Inc.

2 © Cegos 2016

n MAIS RÁPIDOn NAVEGAÇÃO FACILITADAn VERSÃO MOBILE

n BLOG DE MANAGEMENT E LIDERANÇAn BLOG DE COACHINGn BLOG DE MARKETING E VENDASn BLOG DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONALn BLOG DE TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃOn BLOG DOS TESTES PSICOLÓGICOS

Os NOVOS BLOGS CEGOC permitem criar uma relação mais próxima com os nossos formandos, proporcionando-lhes uma experiência de aprendizagem contínua que vai muito além de sala.

n Faça parte da comunidade de especialistasn Conheça os últimos conteúdos sobre este tema: artigos, vídeos, case studies…n Mantenha-se em contacto com os nossos formadores

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123

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BEYOND LIKESPara empresas que inscrevam 3 a 5 participantes

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10% de desconto sobre o pvp + acesso gratuito a 1 workshop Cegoc

4 © Cegos 2016

Formação Intra empresaDescubra as vantagens desta solução simples, rápida e económica.

Para empresas que pretendam realizar, com custos unitários mais baixos, formação para um grupo de 4 até 12 participantes, padronizada a partir da nossa oferta INTER Empresas, temos para sugerir uma solução chave na mão que congrega as vantagens de poder ser disponibilizada de forma imediata, nas instalações do cliente e nas datas mais convenientes.

Esta oferta inclui: n A sessão de formação nas suas instalações;n A possibilidade de formar até 12 colaboradores por sessão sem custos acrescidos;n Monitoria por um formador sénior, experiente e certificado;n Uma aferição à distância, por telefone ou vídeo conferência, das suas expectativa com o nosso formador;n O envio de todos os suportes pedagógicos em formato eletrónico;n Uma avaliação online dos formandos e da ação de formação.

As soluções off the shelf INTRA Empresa da CEGOC permitem-lhe formar com qualidade…• Quem quiser;• Onde quiser;• Quando quiser… a um preço por participante mais baixo, disponível para consulta imediata no nosso site.



cegoc.pt 21 319 19 60 5© Cegoc 2016

Trata-se de conceber precisamente a natureza da intervenção – o quê e para quê fazer – e de estabelecer as condições de êxito que contribuirão para a obtenção dos resultados esperados.n Compreensão do negócio e dos seus objetivos estratégicos e operacionais.n Definição dos objetivos de formação em termos de resultados esperados com impacto em resultados organizacionais.n Caracterização dos participantes na ação: As pessoas a formar; Os intervenientes possíveis: o papel da chefia.n Entrevistas com os participantes para conhecer o nível de desenvolvimento atual das competências alvo de formação, as suas necessidades e expectativas.n Identificação e determinação das condições de êxito.n Redação da proposta de serviço.

Resta então efetuar um balanço da ação para medir os resultados e avaliar a implementação das ações complementares de apoio ou de progresso.n Avaliação segundo uma metodologia definida entre a Empresa e o Consultor CEGOC, no âmbito da Fase 1.n Identificação das ações complementares a desenvolver e recomendações que se podem situar no plano individual ou no plano de fatores organizacionais de suporte.n Condução ou monitorização de ações complementares na Empresa.

É a fase central da intervenção: Consiste na animação dos cursos e no compromisso de ações pessoais de progresso.n Animação do curso – com curso preliminar de ensaio, se necessário.n Avaliação do grau de satisfação dos participantes e aplicação de instrumentos de avaliação da aprendizagem (se aplicável).n Definição para cada participante de objetivos de progresso consubstanciados em planos de ação individuais e/ou de equipa.n Preparação do dossiê técnico-pedagógico.

Fase 1Análise das necessidades de formação

Fase 5Avaliação diferida

Fase 3Realização das ações formativas

Fase 2Conceção do dispositivo de formação

Fase 4Aplicação no terreno

Intervenções à medida

É preciso agora conceber o dispositivo pedagógico de maneira detalhada.n Definição dos objetivos pedagógicos.n Elaboração dos conteúdos e da estrutura do percurso formativo.n Escolha da metodologia pedagógica - métodos e instrumentos.n Referenciação de situações profissionais específicas e elaboração de estudos de casos.n Escolha das modalidades de avaliação da formação e construção dos instrumentos.n Elaboração e escolha dos documentos de suporte e de aplicação.n Definição do plano de comunicação junto dos interessados.n Organização da logística.n Preparação do dossiê técnico-pedagógico.

Nesta fase, o Consultor assegurará que as condições de aplicação definidas previamente, sejam concretizadas.n Acompanhamento, segundo as modalidades definidas com a Empresa, dos participantes para a aplicação das aprendizagens adquiridas e alcance dos objetivos definidos na Fase 1, utilizando para o efeito os planos de ação construidos na fase anterior.n Esta fase pode ser concretizada através de processos de coaching individual ou de equipa.

O processo que garante o êxito de uma ação de intervenção à medida compreende 5 fases consecutivas.

Nesta fase, o Consultor assegurará que as condições de aplicação definidas pr

Acompanhamento, segundo as modalidades definidas com a Empr

Nesta fase, o Consultor assegurará que

Formação Inter EmpresasÍndice detalhado

6

© Cegoc 2016 Ficha de inscrição pág. 172

dias/ /horas janeiro fevereiro março abril maio junho julho setembro outubro novembro dezembro página

Management

1080 Estratégia: Ferramentas e Processos chave 3/2118-20 27-29

11-13 28-30 17-19 30+ +1-2 12

1105 Planeamento por Cenários 2/14 7-823-24 30-31

31+ +11-2

12-1312

567 Tomada de decisão - métodos e instrumentos 2/14 24-25 7-817-18 24-25

13

8501 Liderar e gerir a mudança 2/14 11-12 3-4 14295 Gestão Financeira para dirigentes 2/14 7-8 3-4 151059 A legislação laboral ao serviço da competitividade da empresa 1/7 22 22 3 24 23 151106 Gestão de Recursos Humanos para Chefias Diretas e Supervisores 3/21 15-17 18-20 28-30 12-14 16814E Managerial Intelligence - * * * * * * * * * * * 17668E Métodos e ferramentas para a tomada de decisão - * * * * * * * * * * * 17


Liderança

001 Liderança e gestão de equipas 2/1418-19 22-23

4-5 4-5

5-6 20-21 20-21 24-25 14-151-2

15-1620

002 Liderança para chefias diretas e supervisores 2/14 4-5 31+ +1 19-20 2-33-4

17-183-4 12-13 21

1107 DRIVE Workshop™ 2/14 29+ +1 19-209-10 16-17

26-27 27-28 21-22 22/23

683 Liderar equipas virtuais em contextos multiculturais 3/21 9-11 25-27 19-21 24/258518 Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas 2/14 16-17 14-15 26456 Resolução de conflitos 2/14 25-26 12-13 13-14 17-18 27

666E Liderar equipas para obter resultados - * * * * * * * * * * * 27818E Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa - * * * * * * * * * * * 27


Accredited Coach Training Program

1108 Programa de formação de Coaches profissionais - Nível Inicial 3/20 24-264-6

25-2714-16

23-25 30+

+1-2

32

1109 Programa de formação de Coaches profissionais - Nível Avançado 16/80

1.ª Parte: 4-5 + 11-12 de março 2.ª Parte: 8-9 + 15-16 de abril 3.ª Parte: 13-14 + 20-21 maio 4.ª Parte: 17-18 + 24-25 junho

1.ª Parte: 30 set.-1 out. + 7-8 de out. 2.ª Parte: 4-5 + 11-12 de nov. 3.ª Parte: 9-10 + 16-17 dez. 4.ª Parte: 13-14 + 20-21 jan. 2017

33

1110 Programa de formação de Coaches profissionais - Nível Superior 2/14 8-9 21-22 34

Continuing Coach Education851 O Líder Coach 2/14 15-16 6-7 17-18 36

1111 Coaching Corporal 2/14 28-29 27-28 378500 Excelência interpessoal e comunicação 2/14 18-19 14-15 16-17 12-13 17-18 5-6 388520 Gerir emoções em situações difíceis 2/14 14-15 11-12 10-11 30+ +1 39

005 PNL: Programação Neurolinguística 4/28 25-26+ +22-2314-15+ +11-12

13-14++11-12

10-11+ 31+

+7-8 +1

+28-29

12-13+ +9-10

jan.201740

006 Assertividade 2/14 2-3 18-19 2-3 6-73-4

28-2941

1

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3

MANAGEMENT

LIDERANÇA

ESCOLA DE COACHING EXECUTIVO

Formação presencial: LISBOA . PORTO





Gestão de projetos

192 Liderar e Gerir Equipas de Projeto 2/14 25-262-3

30-3129-30 17-18 14-15 44

825E Introdução à gestão de projetos - * * * * * * * * * * * 44

133 Gestão de projetos 3/217-9

14-1623-25 13-15 4-6

10-12 24-26

9-11 12-14 45

517 Gestão de projetos (Project management) + Microsoft Project 5/35 14-18 23-27 13-1710-14 24-28

12-16 46/47

636B Certificação PMP® 5/155 4-5+ +2-3+30 26-27+ +24-25 +28 48977 Preparação da Certificação IPMA nível D 2/14 31+ +1 12+13 49954 Prince2® Foundation 3/21 4-6 31+ +1-2 49

4 GESTÃO DE PROJETOS

* Início das formações no 1.º dia útil de cada mês



Estamos à sua disposição para propor soluções adaptadas aos seus projetos.

Toda a formação: modalidades, áreas, cursos e inscrições.

7

© Cegoc 2016 21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt

meses/ /horas

janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro outubro novembro dezembro página

Empowering communication1035 speexx 1:1 6/80 * * * * * * * * * * * * 761034 speexx Phone 6/80 * * * * * * * * * * * * 771036 speexx Live 6/80 * * * * * * * * * * * * 781021 speexx Coach 6/80 * * * * * * * * * * * * 79

7 LÍNGUAS

* início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes)



Gestão dos recursos humanos

655 O fundamental da gestão de capital humano 2,5/ /17,5

29+ +1-2 16-18 3-5 21-23 52

013 Avaliação e gestão de desempenho 2/14 18-19 2-3 7-8 52

336 Praticar a entrevista de seleção 2/14 28-29 31+ +1 5-6 20-21 26-2731+

+1

14-15 29-30

53

526 Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanos 3/21 6-8 1-3 12-14 21-23 54

Direito do trabalho e relações laborais

544 Código do Trabalho 4/28 22-25 11-149-12 31+

+1-3

19-2231+ +1-3

21-2412-15 55

153 Remunerações e encargos sociais 2/14 14-15 7-8 56719E Introdução à segurança e saúde no trabalho - * * * * * * * * * * * 56

Gestão da formação

594B Ciclo: Formação pedagógica inicial de formadores 4/90

14 (início) +28-29

+28-298 (início) +18-19

+30-31

+16-17

+16-17

16 (início) +26-27

30 (início)

+24-25

+10-11

+24-25

+7-8

+1-257

1112 Formação Pedagógica de Formadores (nível avançado) 3/21 11-12+ +9-10 13-14+ +10-11 58624E Formação experiencial - * * * * * * * * * * * 58999 A gestão da formação com valor acrescentado 2/14 19-20 17-18 59

625E Design de meios e suportes pedagógicos - * * * * * * * * * * * 59

5 GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DOS RECURSOS HUMANOS


Estratégia Digital1113 Web 2.0 e Social Media 2/14 17-18 22-23 82

1114 Marketing digital: Otimização, promoção e análise (Pós-Laboral) 10/28

5-7+ +12-13 +19-20 +26-28

4-6+ +11-12 +18-19 +25-27

83

1115 Marketing digital: Campanhas eficazes (Pós-Laboral) 10/28

3-5+ +10-11 +17-18 +24-26

1-3+ +8-9

+15-16 +22-24

84

1116 Web Copyright (Pós-Laboral) 5/141-2+ +7-9

29-30+ +1 +6-7

85

8 ESTRATÉGIA DIGITAL




Eficácia pessoal

005 PNL: Programação Neurolinguística 4/28 25-26+ +22-2314-15+ +11-12

13-14+

+11-12

10-11+ 30+

+7-8 +1

+28-29

12-13+ +9-10

(jan.2017)62

006 Assertividade 2/14 2-3 18-19 2-3 6-73-4

28-2963

330 Gestão do Stresse 2/14 18-19 9-10 10-11 21-22 63

1046 Inteligência Emocional 2/1431+ +1

28-2925-26 29-30 20-21 16-17 64

681 Resiliência 2/14 20-21 4-5 9-10 2-3 3-41-2

10-111-2 65

1057 Construir relações de Confiança 1,5/11 7-8 31+ +1 66

Eficácia profissional118 Comunicação escrita 2/14 15-16 30-31 4-5 23-24 66456 Resolução de conflitos 2/14 25-26 12-13 13-14 17-18 67566 Competências avançadas de negociação 2/14 17-18 19-20 22-23 10-11 68

009 Gestão do tempo 2/14 7-8 5-6 20-2113-14 24-25

28-29 69

674E Ferramentas para organizar melhor o seu tempo - * * * * * * * * * * * 69619 Condução de reuniões 1,5/11 12-13 19-20 70

620E Ferramentas para reuniões eficazes - * * * * * * * * * * * 70

132 Técnicas de apresentação 2/1410-11 30-31

12-13 4-56-7

27-283-4 1-2 71

6 DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL


Formação Inter EmpresasÍndice detalhado

8




Finanças295 Gestão Financeira para Dirigentes 2/14 7-8 3-4 112085 Formação pratica de tesoureiros no “Cash-Management” 3/21 18-20 9-11 6-8 10-12 7-9 12-14 112

127 Finanças para não financeiros 3/21 1-3 18-20 4-6 15-17 6-8 3-52-4

21-235-7

12-14113

768 Realizar uma análise económica e financeira 3/21 21-23 20-22 17-19 14-16 114

208 Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis 3/21 18-20 7-9 6-8 9-11 12-1417-19 31+

+1-2

29-30+

+1115

Controlo de gestão 356 Conceber um quadro de indicadores de gestão 2/14 3-4 13-14 114

776 O Essencial do controlo de gestão 2/14 18-19 11-12 12-13 27-28 15-167-8

14-1512-13 116

234 Modelos de controlo de gestão 3/21 22-24 13-15 23-25 11-13 5-79-11 16-18

14-16 117

Contabilidade geral e auditoria

048 Contabilidade geral (nível 1) 3/21 25-27 16-18 11-13 9-1119-21 21-23

24-26 14-16 118

169 Contabilidade geral (nível 2) 3/21 15-17 18-204-6

16-1812-14 17-19

21-23 119

897 Contabilidade geral (nível 3) 2/14 10-116-7

23-243-4

28-29120

277 Auditoria e controlo interno 3/21 16-18 11-13 24-26 23-25 120105 Gerir a fiscalidade da Empresa: IRS - IRC - IVA 3/21 15-17 12-14 121

11 FINANÇAS, CONROLO DE GESTÃO E CONTABILIDADE


Compras031 Formação prática de compradores 3/21 7-9 13-15 1-3 28-30 17-19 21-23 102

032 Prática da negociação na compra 3/21 25-27 14-16 18-20 18-20 20-223-5

12-142-4 12-14 103

287 Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedores 3/21 28-30 16-18 13-15 3-52-4 30+

+1-2

104

431 Os aspetos jurídicos das compras 2/1431+ +1

11+1223-24 6-7 24-25 24-25 105

Aprovisionamentos e logística

035 Liderar e gerir o armazém 3/21 24-25 14-16 4-6 17-197-9

23-25106

034 Métodos práticos de controlo e gestão de stocks 3/21 7-9 4-62-4

30-31+

+126-28

9-11 14-16

5-7 107

377 A gestão da Supply Chain 3/21 1-3 18-20 9-1112-14 26-28

16-18 108

285 A gestão dos transportes e a regulamentação alfandegária 3/21 25-27 15-17 6-8 23-25 20-22 19-21 10-12 1-312-14 14-16

109

10 COMPRAS, APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA


Gestão comercial116 Liderar e motivar a equipa de vendas 2/14 31+ +1 6-7 888506 Gerir equipas comercias em contexto de mudança 2/14 19-20 3-4 89

309 Key Account Management 2/14 25-26 7-8 9-10 3-410-11 14-15

90

017 Product manager 3/214-6

13-1525-27 4-6 28-30 31+

+1-2 16-18 28-30

91

Ação comercial998 Prospeção Comercial 1/7 4 5 92

020 Técnicas de venda 2/14 21-223-4

17-1812-13

6-7 13-14

1-2 1-2 93

997 Avaliar a Rentabilidade comercial 1/7 13 1 21 19 9 94

163 Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticas 2/14 4-5 14-15 5-6 2-3 22-23 20-21 10-11 15-16 95

996 Ciclo: Negociar e defender as suas margens 3/21 13-15 1-3 21-23 19-21 9-11 96142 Serviço ao cliente, atendimento e gestão de reclamações 2/14 28-29 21-22 24-25 30+ +1 97

632E Introdução às técnicas de venda - * * * * * * * * * * * 98671E Aperfeiçoamento nas técnicas de venda - * * * * * * * * * * * 98635E Desenvolver a sua capacidade de influência - * * * * * * * * * * * 99634E Fundamentos da negociação comercial - * * * * * * * * * * * 99

9 VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL




Estamos à sua disposição para propor soluções adaptadas aos seus projetos.

Toda a formação: modalidades, áreas, cursos e inscrições.

9




Secretariado e apoio administrativo à gestão

072 Secretariado e as novas tendências 3/21 27-29 18-20 2-4 1-3 4-6 21-235-7

24-2628-30 124

073 Secretária executiva 3/21 7-9 11-13 16-18 13-15 10-127-9

14-1614-16 125

194 Assistente de gestão 3/212-4 9-11

6-8 12-142-4

23-25126

948 Mini “MBA” - O fundamental da gestão e o secretariado 5/35 29+ +1-4 18-22 23-27 27-30+ +1 26-3024-28 31+

+1-4

12-16 127

703 A secretária e a excelência profissional 2/14 10-11 19-20 12-133-4

20-2110-11 128

412 Gestão Documental e arquivos 3/21 4-630-31+ +1

20-2219-21 17-19 21-23 129

12 SECRETARIADO E APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO

Formação presencial: LISBOA


Management8515 Managing Managers 2/14 12-13 6-7 1328501 Liderar e gerir a mudança 2/14 11-12 3-4 133

Liderança8502 Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1) 2/14 7-8 11-12 1348503 Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2) 3/21 20-22 7-9 1358518 Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas 2/14 16-17 14-15 136

Gestão de projetos8505 Gestão de projetos: as melhores práticas 2/14 14-15 22-23 137

Gestão e desenvolvimento do Capital humano8512 Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho 2/14 14-15 29-30 1388511 Formar com talento 2/14 3-4 3-4 139

Desenvolvimento pessoal e profissional8521 Gestão do tempo 2/14 16-17 20-21 1408522 Powerful presentations 2/14 21-22 26-27 1418500 Excelência Interpessoal 2/14 18-19 14-15 16-17 12-13 17-18 5-6 1428520 Gerir emoções em situações difíceis 2/14 14-15 11-12 10-11 30+ +1 143

Vendas e negociação comercial8506 Gerir equipas comercias em contexto de mudança 2/14 19-20 3-4 1448508 Venda de alto desempenho 2/14 28-29 20-21 1458507 Negociação comercial em 3 dimensões 2/14 26-27 14-15 1468509 Relacionamento com o Cliente: Três alianças para fidelizar clientes 2/14 6-7 28-29 147

Finanças8524 Finanças para não financeiros 2/14 4-5 10-11 148

PROJETOS DE FORMAÇÃO GLOBAIS

meses/ /horas janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro outubro novembro dezembro página

Management814E Managerial Intelligence 1/8 * * * * * * * * * * * * 154668E Métodos e ferramentas para a tomada de decisão 1/8 * * * * * * * * * * * * 154

Liderança666E Liderar equipas para obter resultados 1/8 * * * * * * * * * * * * 155818E Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa 1/7 * * * * * * * * * * * * 155

Gestão de projetos825E Introdução à gestão de projetos 1/7 * * * * * * * * * * * * 156

Gestão e desenvolvimento do Capital humano719E Introdução à segurança e saúde no trabalho 1/9 * * * * * * * * * * * * 156625E Design de meios e suportes pedagógicos 1/15 * * * * * * * * * * * * 157624E Formação experiencial 1/14 * * * * * * * * * * * * 157

Desenvolvimento pessoal e profissional674E Ferramentas para organizar melhor o seu tempo 1/8 * * * * * * * * * * * * 158620E Ferramentas para reuniões eficazes 1/10 * * * * * * * * * * * * 158

Vendas e negociação comercial779E Introdução ao marketing 1/8 * * * * * * * * * * * * 159723E Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais 1/8 * * * * * * * * * * * * 159632E Introdução às técnicas de venda 1/10 * * * * * * * * * * * * 160671E Aperfeiçoamento nas técnicas de venda 1/10 * * * * * * * * * * * * 160635E Desenvolver a sua capacidade de influência 1/8 * * * * * * * * * * * * 161634E Fundamentos da negociação comercial 1/10 * * * * * * * * * * * * 161

FORMAÇÕES E-LEARNING BY CEGOC


Management

António AlvarengaCoordenador da oferta em Management

ManagementEstratégia: Ferramentas e Processos chave . . . . . . 12

Planeamento por Cenários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Decidir em contexto de incerteza

Tomada de decisão - métodos e instrumentos . . . 13 Decidir para agir

Liderar e gerir a mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

Gestão Financeira para dirigentes . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Compreender os mecanismos contabilísticos e financeiros

A legislação laboral ao serviço da competitividade da empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Transformar a legislação laboral numa ferramenta para a melhoria dos resultados da empresa

Gestão de Recursos Humanos para Chefias Diretas e Supervisores . . . . . . . . . . . . . . 16 Acrescentar práticas de gestão de pessoas ao exercício da liderança

Managerial Intelligence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Métodos e ferramentas para a tomada de decisão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

11

Encontrar a sua formação

Índice detalhado 6Procura por palavras-chave 175

Escolher a sua solução de aprendizagem

Formações intra empresa 4Formações à medida 5 Formações inter empresas 6 Formações GLC 130 Formações e-Learning 150

Ciclo de formação

Inclui Coachingindividual

Projetos de formação Globais

Certificação BestSolution

Formação blended

Formaçãoe-Learning

Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016

Avaliação da aprendizagem

12


MANAGEMENT

uPara quê? No final da ação os participantes serão capazes de:

n articular os diferentes conceitos, escolas, dimensões e níveis de decisão estratégica;

n escolher e aplicar ferramentas para trabalhar a criatividade e a inovação em processos de definição estratégica;

n escolher e aplicar ferramentas para identificar, organizar e analisar fatores-chave do enquadramento estratégico;

n escolher e aplicar ferramentas para identificar, compreender e simular movimentos de atores-chave para a cooperação e a competição estratégicas;

n “refrescar” os processos formais e tácitos de conceção e decisão estratégicas na sua organização.

uPara quem? n Gestores e outros profissionais das áreas do planeamento, estratégia, inovação, research, new business, entre outras.

n Profissionais que desejem ganhar competências na utilização de ferramentas e liderança de processos de conceção e definição estratégica.

n Empreendedores e gestores de pequenas e médias empresas.

uComo? Laboratório focalizado na experimentação/ensaio hands-on de ferramentas passíveis de serem incluídas em processos de definição estratégica e tomada de decisão.

Programa1 Os conceitos fundamentais

da Estratégia2 As escolas da Estratégia

e a sua evolução recente3 As dimensões e os níveis

de decisão estratégica4 Ferramentas e processos

para trabalhar a criatividade e a inovação (inclui simulação rápida/experimentação)

n Brainstorming. n Brainwriting. n Futures Wheel. n Mindmapping. n World Café.

5 Ferramentas e processos para trabalhar fatores-chave (inclui simulação rápida/ /experimentação):

n Focus Group. n Análise Estrutural. n Análise de Impacto de Tendências. n Análise de Impactos Cruzados. n Método Delphi.

6 Ferramentas e processos para analisar atores (inclui simulação rápida/experimentação):

n Agrupamentos Estratégicos. n Jogo de Atores. n Stakeholder Analysis. n Role-plays. n Personas.

Para ir + além...Para complementar esta formação recomendamos:

n Planeamento por Cenários – Decidir em contexto de incerteza (pág. 12).

Estratégia: Ferramentas e Processos Chave

3 DIAS 21 horas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 1080

Ref.ª 1105

Porto18 a 20 de janeiro

Lisboa27 a 29 de janeiro

Lisboa11 a 13 de abril

Porto28 a 30 de setembro

Lisboa17 a 19 de outubro

Lisboa30 de novembro a 2 de dezembro

Lisboa7 e 8 de março

Porto23 e 24 de maio

Lisboa30 e 31 de maio

Lisboa31 de outubro e 1 de novembro

Porto1 e 2 de dezembro

Lisboa12 e 13 de dezembro

1300 €

1150 €

+ IVA à taxa em vigor

+ IVA à taxa em vigor

Pontos fortes n Curso focalizado na experimentação/ensaio de ferramentas e processos para:

- trabalhar a criatividade e a inovação; - identificar, organizar e interpretar fatores-chave do contexto decisional; - analisar atores estratégicos.

n Capacitação em Estratégia de organizações e profissionais, “refrescando” os processos formais e tácitos de conceção e decisão estratégicas.


n desenvolver e utilizar Cenários; n aplicar ferramentas para a tomada de decisão em contexto de incerteza;

n fazer o scanning da informação relevante para a tomada de decisão;

n identificar e criar vantagem competitiva a partir de tendências, megatendências, incertezas e wild cards;

n decidir sobre a oportunidade e a forma de implementação de processos de Environmental/ /Horizon Scanning e Planeamento por Cenários.

uPara quem? n Gestores e outros profissionais das áreas do planeamento, estratégia, inovação, research, new business, entre outras.

n Profissionais que desejem ganhar competências na utilização de ferramentas e liderança de processos de Cenarização, Prospetiva e Análise de tendências.

n Empreendedores e gestores de pequenas e médias empresas.

uComo? n Laboratório focalizado na experimentação hands-on do Método dos Cenários (Scenario Planning and Thinking), uma das metodologias mais utilizadas para a definição estratégica em contexto de incerteza e mudança acelerada.

Programa1 Conceitos e métodos para pensar

o futuro2 Scanning do contexto estratégico.

n Princípios distintivos associados às diferentes formas de procurar e organizar informação (fazer scanning) no ambiente decisional – Environmental Scanning, Horizon Scanning; Inteligência Competitiva e Inteligência Económica.

3 Conceitos de base n Fontes de scanning. n Forças motrizes. n Tendências. n Tendências pesadas. n Sinais fracos.

n Wildcards. n Incertezas e incertezas cruciais.

4 Megatendências – as forças que vão moldar o futuro

5 Estudos de caso n Projetos e iniciativas internacionais de Horizon Scanning e Análise de Tendências.

6 Simulação de futuros possíveis n Planeamento por Cenários (Porter, a Escola Francesa e a Escola Lógico-intuitiva).

7 Simulação: da antecipação à ação

n Implicações e opções estratégicas. n Riscos e oportunidades.


n Estratégia: Ferramentas e Processos Chave (pág. 12).

Planeamento por CenáriosDecidir em contexto de incerteza

Pontos fortes n Este curso integra, de uma forma dinâmica, interativa e com base numa simulação, duas atividades críticas no mundo de hoje e respetivas ferramentas: - (1) o scanning do contexto estratégico, explorando diferentes abordagens e ferramentas; - (2) a simulação de futuros possíveis, através da construção e exploração de cenários contrastados e desafiantes.

MANAGEMENT

13


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 567

Porto24 e 25 de março

Lisboa7 e 8 de abril

Porto 17 e 18 de novembro

Lisboa24 e 25 de novembro

790 € + IVA à taxa em vigor

+ 1 módulo e-Learning

uPara quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

n distinguir e aplicar métodos e técnicas de tomada de decisão complexa;

n resistir aos erros e ilusões que diminuem a qualidade das decisões;

n identificar as características individuais que fomentam ou perturbam a capacidade de decisão;

n tirar partido das ferramentas de apoio à tomada de decisão;

n usar técnicas de apoio à decisão em grupo; n transformar a decisão num plano de ação.

uPara quem? Responsáveis que desejam melhorar as suas competências na tomada de decisão em situações de gestão de recursos e de pessoas.

uComo? Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui exercícios práticos, envolvendo a utilização de instrumentos de decisão, estudo de caso, autodiagnósticos individuais e simulações de decisão em grupo.

Programa1 Desenvolver os métodos

para decidir melhor: tomada de decisão individual

n Como decidir: etapas do processo lógico racional de tomada de decisão.

n Pontos fortes e limites do método racional: - avaliação do grau de incerteza da situação; - análise e avaliação do risco na tomada de decisão.

n Métodos para delimitar os problemas, estabelecer critérios e ponderar alternativas: multiatributos, trocas equivalentes.

2 Identificar e classificar o seu estilo de tomada de decisão

n Autodiagnóstico das tendências individuais (pontos fortes e pontos fracos).

n “Como tomo decisões?” n Tomar consciência dos automatismos pessoais na análise da informação: - reações habituais em situações de crise e/ou de urgência.

3 Saber analisar a informação para decidir com eficácia

n Racionalidade e intuição: processos opostos ou complementares?

n Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão: ancoragem, disponibilidade e representatividade.

n “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso, ou como inverter ou redirecionar uma decisão inadequada.

4 Tirar partido dos sistemas de apoio à decisão

n Decisão assistida por computador. n Ferramentas de tratamento de informação para apoio à tomada de decisão.

n Antecipar cenários de aplicação da decisão para selecionar a informação pertinente.

5 Decidir individualmente ou em grupo?

n Várias cabeças pensam melhor do que só uma? Vantagens e desvantagens da decisão em grupo.

n Graus de participação na tomada de decisão: quando consultar os parceiros e colaboradores.

n Problemas na tomada de decisão em grupo: procedimentos e técnicas para melhorar a qualidade da decisão.

n Técnicas de criatividade para a decisão em grupo: - variantes do “brainstorming”.

n Grupo Nominal Delphi.

6 Passar da decisão à ação: como garantir a adesão dos outros

n Comunicar decisões: como reforçar a eficácia persuasiva das suas mensagens: - em reuniões (equipas, comités, ou outros); - num contacto individual.

n Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.

n Elaborar um plano de ação coerente com a natureza da decisão.

n Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de ação.

APÓS A FORMAÇÃO EM SALA:

OFERTA DE 1 MÓDULO DE E-LEARNING

n Sistema de apoio à decisão.


n Estratégia: Ferramentas e processos chave (pág. 12);

n Managerial Intelligence (e-learning) (pág. 17).

Tomada de decisão - métodos e instrumentosDecidir para agir

Pontos fortes n Enfoque pragmático – centra-se na prática de decisão no quotidiano. n Elevada abrangência – trata da decisão individual e nos grupos de trabalho. n Alta aplicabilidade – fornece instrumentos de aplicação imediata na decisão individual e de grupo. n Um bloco completo de competências – os participantes adquirem práticas que lhes permitem enquadrar as decisões e comunica-las eficazmente aos colaboradores ou aos colegas.

n Aprofundamento – acesso a um módulo de formação e-learning que permite aprofundar a formação depois da sessão presencial.

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MANAGEMENT1

4


uPara quê? Através desta formação os participantes podem:

n reconhecer o seu próprio perfil de líder da mudança; n identificar o perfil da sua equipa; n clarificar os seus objetivos de mudança e comunicá-los à equipa;

n envolver a equipa e torná-la proativa relativamente à mudança;

n construir uma rede de aliados num ambiente de mudança;

n ter sucesso nos primeiros passos rumo à mudança.

uBenefícios No final da formação os participantes estão aptos a:

n demonstrar confiança no exercício do seu papel de “líder da mudança”;

n transformar problemas em soluções; n melhorar a sua capacidade de influência construindo redes de aliados;

n impulsionar o seu desenvolvimento profissional, tornando-se mais adaptáveis.

uPara quem? n Dirigentes de empresa, Quadros de topo, Gestores ou responsáveis de equipas.

n Organizações públicas ou privadas que desejam implementar mudanças rapidamente, quer local quer internacionalmente.

n Organizações envolvidas em processos de fusão ou aquisição.

uComo? Pedagogia ativa com recurso, entre outros, a:

n coaching pelos pares: feedback e conselhos práticos em pares;

n avaliação dos estilos de líder de mudança.

uPontos fortes n Formação disponível em 8 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional.

uFormação online opcional: n Pode completar esta formação presencial com os seguintes módulos online:

1 Gerir a mudança: identificar o seu perfil; 2 Gerir a mudança: processos e instrumentos; 3 Gerir a mudança: criar uma visão de futuro; 4 Gerir a mudança: a rede de aliados; 5 Desencadear a dinâmica da mudança.

Programa1 Introdução: os cinco talentos

a desenvolver n Atitudes diferentes, para personalizar a mudança junto das partes interessadas: Cada nova situação é, em si mesma, uma mudança.

n O ritmo da mudança e a sua variabilidade: - na mesma empresa coexistem horizontes temporais diferentes; - a evolução dos projetos da empresa no contexto socioeconómico; - os ciclos humanos são mais longos do que os económicos.

n Os 3 níveis da mudança.

2 Primeiro talento: encarnar a mudança

n Os quatro estilos do líder da mudança: - estilo CONCETUAL: centrado no pensamento e nos processos; - estilo ESTRATEGA: centrado no pensamento e nas relações; - estilo MOBILIZADOR: centrado na ação e nas relações; - estilo METÓDICO: centrado na ação e nos processos.

3 Segundo talento: a sua lucidez para escolher a estratégia

n Cinco princípios para alcançar a lucidez: - a aplicação prática dos 5 princípios da lucidez.

n Lidar com a mudança: - dois grandes contextos de mudança.

n Ser resiliente, preparar-se para mudar e criar a mudança.

n A estratégia dos objetivos. n Ser lúcido quanto às vantagens de não mudar e às consequências negativas de uma mudança bem-sucedida.

n Sete critérios para a definição de objetivos de mudança exequíveis: - a atratividade do objetivo; - a formulação do objetivo; - a precisão do objetivo; - a adequação do objetivo a valores importantes; - a responsabilidade pelo objetivo; - a aceitação das consequências inerentes à concretização do objetivo; - o primeiro passo em direção ao objetivo.

4 Terceiro talento: a sua capacidade de criar o futuro

n Metáforas ao serviço da mudança: - motivar implica trazer a lume as emoções; - exemplos de metáforas; - três sugestões para utilizar metáforas; - o que englobam as metáforas?

n Quadro de objetivos: - estados desejados; - perguntas de contexto; - dar largas à imaginação; - o carisma do líder da mudança; - técnicas persuasivas ao serviço da mudança.

5 Quarto talento: a sua rede de aliados

n Três princípios para construir a sua rede de aliados: - Para que servem as redes? - identificar aliados na equipa ou no grupo de projeto; - tipos de redes.

n Que rede escolher? n O percurso provável da assimilação da mudança.

6 Quinto talento: os seus primeiros passos

n As melhores mudanças começam com resultados imediatos.

n Planear o progresso: mudanças temporizáveis e atingíveis.

Liderar e gerir a mudançaEstratégias-chave para lidar com a mudança na organização

1

2

34

5

Os 5 talentos do líder da mudança

VocêEncarnar a mudança

A sua lucidezEscolher uma estratégia

A sua capacidade de criar o futuroAntever e gerir as reações dos seus colaboradores Comunicar e persuadir

O seu capital socialCriar e mobilizar as suas redes

Os seus primeiros passosDar os “primeiros passos” para o êxito

1

2

3

4

5

No contexto atual, seja um líder da mudança > Integre a mudança nas práticas do management como elemento permanente.> Interprete a mudança numa lógica de oportunidade e ação.> Não espere pela mudança... antecipe-se. A gestão da mudança requer ação e capacidade de resposta imediata.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8501

Lisboa11 e 12 de fevereiro



+ 5 módulos e-Learning

MANAGEMENT

15


uPara quê? No final da formação “A legislação laboral ao serviço da competitividade da empresa” os participantes deverão ser capazes de:

n adquirir uma visão prática e legalmente fundada das melhores soluções no domínio da contratação;

n adquirir conhecimentos para uma organização racional do tempo de trabalho;

n percecionar as possíveis e mais económicas formas de fazer cessar os contratos garantindo meios de segurança aos trabalhadores.

uPara quem? n Gestores.

n Diretores de Recursos Humanos. n Diretores de Estabelecimentos.

uComo? A orientação do curso “A legislação laboral ao serviço da competitividade da empresa” fará apelo a uma pedagogia ativa baseada em:

n alternância entre exposições teóricas e exercícios práticos – individuais e em grupo;

n análise de casos em subgrupos; n debates dirigidos com participação ativa do grupo; n simulações de situações posteriormente identificadas como representativas do contexto profissional.

Programa1 A natureza do contrato

de trabalho n A regulamentação do Contrato:

- a imperatividade; - a intervenção do Estado/ACT/ Tribunais; - o peso da regulamentação nas relações empregador/trabalhador.

n O conhecimento de Regulamentação: - Código do Trabalho; - convenção aplicável a cada empregador.

n A (re)negociação diária do Contrato/ /satisfação/equilíbrio dos interesses trabalhador/empregador.

n Reflexos no exterior/clientes/ /mercado.

n A ética empresarial/seu reflexo na produtividade.

2 A Escolha do Contrato de Trabalho

n Posto de trabalho/funções/ contratação/adequação do vínculo à necessidade da contratação/ possibilidades legais:

- contratação por tempo indeterminado; - contratação a termo; - trabalho temporário.

n Outras modalidades de Contratação: - cargos de confiança/responsabilidade (contratação de serviço); - contratação fora das instalações; - contratação intermitente.

n Virtualidades das várias possibilidades jurídicas de contratação disponíveis na Legislação Laboral.

3 A organização do tempo de trabalho

n Como beneficiar das múltiplas soluções legais: - pela flexibilidade/adaptabilidade; - pelo banco de horas; - pelo horário concentrado; - pelo trabalho a tempo parcial.

n A implementação do regime de adaptabilidade: - procedimentos; - vantagens.

n O trabalho suplementar como opção residual.

4 A cessação do Contrato de Trabalho

n As formas de cessação por razões objetivas: - pressupostos (do despedimento coletivo); - extinção do posto de trabalho (as regras definidoras do desempenho e demais critérios); - inadaptação; - reflexos na proteção social do trabalhador.

n A problemática da justa causa e: - o poder disciplinar; - custo do seu exercício.


n Código do Trabalho (pág. 55); n Remunerações e Encargos Sociais (pág. 56).;

n Gestão de Recursos Humanos para Chefias Diretas e Supervisores (pág. 16).

A legislação laboral ao serviço da competitividade da empresaTransformar a legislação laboral numa ferramenta para a melhoria dos resultados da empresa

Pontos fortes n Abordagem diferenciadora ao tema da legislação laboral centrada numa perspetiva de apoio à gestão e não enquanto processo administrativo;

n O curso fornece a possibilidade de criação de cenários que permitem aferir as melhores soluções em matéria de legislação laboral tendo em vista a otimização dos resultados da empresa.

1 DIA 7 horas

Ref.ª 1059

Porto22 de fevereiro

Lisboa22 de abril

Lisboa3 de junho

Porto24 de outubro

Lisboa23 de novembro



n desenvolver sentido crítico em Analise Financeira; n entender o ambiente de negócios da organização em que atuam e em que medida a Gestão Financeira contribui para o sucesso da organização;

n dialogar eficazmente com os interlocutores da área financeira.

uPara quem?n Gestores e Diretores de empresas.

n Colaboradores das áreas Financeira, Contabilística e Administrativa

uComo? n Exposições e exercícios práticos. n Análise de casos. n Debates dirigidos com a participação ativa do grupo.

Programa1 Compreender as Demonstrações

Financeiras n As regras de elaboração da informação financeira.

n A influência da fiscalidade sobre as contas.

n A importância do anexo contabilístico.

2 Interpretar a informação financeira

n Interpretar a informação financeira. n Passar dos conceitos contabilísticos aos conceitos financeiros.

n Saber apreciar: os riscos incorridos, a rendibilidade real, a liquidez efetiva, e as evoluções financeiras.

n Dominar as abordagens: pelos fluxos e pelos rácios.

n Os pontos-chave de análise financeira: EBITDA, ROI e RENTABILIDADES.

3 Dominar os Gastos n Calcular os gastos. n Gerir por orçamento.

4 Otimizar a performance financeira da empresa

n Definir a estrutura financeira ideal. n Definir um equilíbrio entre o risco e a rentabilidade.

n Integrar o crescimento interno e externo.

n Determinar o efeito alavanca aceitável.

5 Analisar os rácios-chave n Saber apreciar:

- os riscos incorridos: crise de tesouraria; - a rentabilidade real sobre os capitais:

• a liquidez e o cash flow; • a dinâmica do crescimento.

- Utilizar os rácios e a abordagem por fluxos: Tesouraria, Investimento e Capitais Investidos.

n Os pontos-chave da análise financeira.

6 Orientar a política financeira n Performance financeira e política acionista.

n Motivar as operações e desenvolver uma atitude de Gestão Financeira.

n Construir equilíbrios: Capitais Próprios, Fundo de Maneio e Endividamento.

n Exprimir e explicar uma política de distribuição de crescimento externo, de investimento e de rentabilidade Operacional.


n Conceber um quadro de indicadores de gestão (pág. 114).

Gestão Financeira para DirigentesCompreender os mecanismos contabilísticos e financeiros

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 295


Lisboa3 e 4 de outubro


Pontos fortes n Conhecimento de ferramentas ou técnicas utilizadas para controlar da forma mais eficaz a área de planeamento, análise de investimentos e dos meios necessários para a obtenção de recursos para financiar operações e atividades da empresa.

n Um curso que visa o desenvolvimento das organizações evitando gastos desnecessários e observando as melhores práticas para a condução financeira da empresa.

MANAGEMENT1

6



n compreender a importância da GRH para a competitividade da empresa;

n saber interpretar o seu papel na implementação das políticas e práticas de GRH;

n compreender a interdependência, os objetivos e os aspetos críticos dos diferentes processos de GRH;

n utilizar os diferentes processos de GRH enquanto ferramentas para o desenvolvimento e sucesso das suas equipas.

uPara quem? n Gestores, Supervisores e Chefias Operacionais com responsabilidade direta na gestão de pessoas e equipas.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia ativa baseada num formato de workshop com recurso a:

n alternância entre exposição de conceitos e exercícios práticos de aplicação dos mesmos – individuais e em grupo;

n análise de casos em subgrupos; n debates dirigidos com participação ativa do grupo; n simulações de situações representativas do contexto profissional.

Programa1 Enquadramento da Função GRH

na criação de valor do negócio n Compreender a evolução histórica da Função Recursos Humanos na Gestão de Empresas.

n A evolução histórica dos paradigmas da gestão de talento.

n Medição do valor do negócio na atualidade – a relevância dos ativos intangíveis para a competitividade das empresas.

2 Desenvolver e levar ao terreno a Estratégia de Capital Humano

n Interpretar o impacto da estratégia de negócio na gestão das pessoas e das equipas.

n Modelo de parceria das Chefias Diretas com a DRH: - balanceamento entre necessidades estratégicas (médio prazo) e operacionais (curto prazo) e entre a visão da chefia e visão da DRH; - complementaridade de papeis da Chefia e da DRH na definição e execução das politicas e práticas de GRH.

3 Os papéis fundamentais de um Gestor de Pessoas

n Agir sobre a motivação e o compromisso.

n Desenvolver a confiança. n Acompanhar o desempenho e desenvolver competências.

n Reconhecer e diferenciar contributos.

4 Desenvolver e Integrar os Subsistemas de Gestão de Capital Humano – as operações de GCH

n Modelo de interdependência dos processos.

n Aplicação dos subsistemas à missão da GCH – Identificar e Diferenciar, Atrair, Desenvolver, Reter o Capital Humano.

n Os diversos subsistemas de GRH: - compreender e integrar os objetivos e aspetos críticos de cada subsistema; - compreender e integrar o papel e intervenção esperada das chefias em cada subsistema.

Nota: Os subsistemas a abordar sobre os quais se fará recair a abordagem dos dois pontos anteriores são:l Análise e Descrição de Funções;l Sistema de Gestão por Competências;l Sistema de Recrutamento, Seleção e Integração de Colaboradores;l Sistema de Gestão da Formação e Desenvolvimento de Colaboradores; l Sistema de Gestão de Desempenho;l Sistema de Gestão de Carreiras;l Sistema de Remunerações e Benefícios.


n Liderança e gestão de equipas (pág. 20);

n Avaliação e gestão de desempenho (pág. 52).

Gestão de Recursos Humanos para Chefias Diretas e Supervisores Acrescentar práticas de gestão de pessoas ao exercício da liderança

Pontos fortes n A metodologia dará aos participantes a oportunidade de testar a aplicação dos conceitos e práticas à sua realidade, facilitando assim a transferência da aprendizagem.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 1106

Porto15 a 17 de fevereiro


Porto28 a 30 de setembro





PLANO DE FIDELIZAÇÃO

PARA USUFRUIR DE VANTAGENS EXCLUSIVAS!

12

3BEYOND REWARDSPara empresas que inscrevam 6 a 10 participantes



MANAGEMENT

17


Pontos fortes n Para se formar onde quiser, quando quiser e ao menor custo:

- uma formação curta, 100% à distância, para se adaptar às necessidades de cada participante. n Uma formação em 3 etapas chave:

- autodiagnóstico para avaliação prévia de conhecimentos; - acesso a módulos e-learning; - avaliação final para medir o progresso realizado.

n Um apoio individualizado por e-tutores que o acompanham ao longo do percurso para que possa esclarecer dúvidas e aprender eficazmente.





uPara quê? Uma formação que lhe permitirá:

n tornar-se mais competente no seu papel através do uso de ferramentas e processos comprovados;

n aumentar a sua flexibilidade conhecendo os comportamentos apropriados a cada situação;

n agir eficientemente através da análise de riscos e problemas;

n construir boas relações de trabalho; n otimizar o seu desempenho e impulsionar o seu desenvolvimento.

uPara quem? n Chefias intermédias com novas responsabilidades ou que assumiram funções pela primeira vez.

n Chefias intermédias com vários anos de experiência.

uComo? n 6 módulos online/8h à distância. n e-tutoria: acompanhamento individualizado, flexível e proativo do participante (técnico e pedagógico).

Programa1 Ter êxito nos primeiros passos

como gestor (módulo e-learning) l Definir o que está em jogo na sua nova função de gestor.

l Ter êxito nas primeiras etapas da sua nomeação.

l Identificar os princípios-chave da delegação.

2 Os estilos de gestão (módulo e-learning)

l Diferenciar os vários estilos de gestão. l Adotar um estilo eficaz e evitar tornar-se ineficaz.

l Adaptar o seu estilo à situação e aos seus colaboradores.

3 Encorajar e manter a motivação da equipa (módulo e-learning)

l Compreender como funciona a motivação.

l Usar as alavancas motivacionais certas.

l Levar a cabo uma delegação motivante.

4 Competências situacionais do gestor (módulo e-learning)

l Diagnosticar a natureza de um problema.

l Usar os conceitos-base da abordagem sistémica.

l Compreender os diferentes níveis de perceção de uma situação, para agir eficazmente.

5 Competências relacionais do gestor (módulo e-learning)

l Saber utilizar as ferramentas de informação e comunicação de acordo com a situação e as necessidades da equipa.

l Saber preparar e animar uma reunião.

l Saber preparar e conduzir uma entrevista individual: metodologia e comportamento.

l Gerir situações delicadas.

6 Competências emocionais do gestor (módulo e-learning)

l Compreender como funcionam as emoções.

l Gerir as suas próprias emoções. l Gerir situações com forte carga emocional.

Para ir + além...Cursos e-Learning recomendados após a realização desta ação de formação:

n Métodos e ferramentas para a tomada de decisão (pág. 17);

n Liderar equipas para obter resultados (pág. 155);

n Cultivar a Orientação para o cliente na sua equipa (pág. 155).

Managerial Intelligence

300 €+ IVA à taxa em vigor


Início das formações no 1.º dia útil de cada mês


Ref.ª 814E

Ref.ª 668E


n desenvolver as competências de tomada de decisão, conhecendo métodos e instrumentos para melhorar a análise da informação;

n conhecer os comportamentos que, de forma não consciente, afetam negativamente os processos de decisão.

uPara quem? n Profissionais que pretendam desenvolver as suas competências de tomada de decisão, melhorando processos e métodos de análise da informação.


Programa1 Tomada de decisão individual

(módulo e-learning) l Decidir como decidir: etapas do processo lógico/racional de decisão.

l Pontos fortes e limites do método racional.

l Avaliação do grau de incerteza e de risco.

l Métodos para delimitar os problemas, critérios e alternativas.

2 Fatores pessoais na tomada de decisão (módulo e-learning)

l Estilos individuais de tomada de decisão: autodiagnóstico.

l Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão.

l “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso.

3 Analisar a informação para decidir com eficácia (módulo e-learning)

l Decisão Assistida por Computador. l Suporte à decisão: a Informação certa, na hora certa, no formato adequado.

l Antecipar cenários de aplicação da decisão.

4 Decidir individualmente ou em grupo? (módulo e-learning)

l Graus de participação na tomada de decisão.

l Vantagens e desvantagens da decisão em grupo.

l Problemas na tomada de decisão em grupo.

l Técnicas de criatividade na tomada de decisão em grupo.

l Decisão em grupos virtuais. l Ferramentas de apoio de CSCW.

5 Passar da decisão à ação (módulo e-learning)

l Comunicar decisões: como garantir a adesão dos outros.

l Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.

l Elaborar um plano de ação coerente com a natureza da decisão.

l Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de ação.


n Desenvolver a sua capacidade de influência (pág. 161).

Métodos e ferramentas para a tomada de decisão

Liderança

Paulo FinurasCoordenador da oferta em Liderança

LiderançaLiderança e gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Liderança para quadros, responsáveis e técnicos superiores

Liderança para chefias diretas e supervisores . . . . 21 Animar e motivar equipas

DRIVE Workshop™ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22/23 Usar Autonomia, Mestria e Propósito para se transformar a si próprio e à sua Organização

Liderar equipas virtuais em contextos multiculturais. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24/25 Liderar e comunicar à distância

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Ganhar a preferência do cliente

Resolução de conflitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Ultrapassar conflitos e negociar soluções

Liderar equipas para obter resultados . . . . . . . . . . . . 27

Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

19

Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016






20


LIDERANÇA

BenefíciosDESENVOLVER a sua eficácia de gestão e liderança;

DESENVOLVER a competência e a autonomia das pessoas e equipas;

CRIAR condições que facilitam a motivação;

COMUNICAR eficazmente com os diferentes interlocutores;

EXPERIENCIAR o grau de eficácia de alguns comportamentos de gestão e liderança dos desempenhos e elaborar um “mapa” dos seus pontos fortes e pontos de melhoria;

TREINAR-SE nas principais áreas de gestão das pessoas e das equipas (fixar objetivos, animar e motivar, delegar);

REFLETIR sobre hipóteses de solução e respetivos impactos, para alguns dos problemas reais da gestão de equipas e pessoas.

Para quem?Responsáveis hierárquicos com funções de “Chefia intermédia”, ou equivalente, na sua organização.

Quadros que exerçam uma função transversal na sua organização, com necessidade de mobilizar elementos de qualquer área para obter resultados no seu trabalho.

Pontos fortesUma METODOLOGIA baseada em estudos de caso e simulações que recriam os ambientes da gestão e liderança organizacional.

Partilha de boas práticas para promover a MELHORIA DAS COMPETÊNCIAS esperadas na função.

Cada participante definirá ao longo do curso um PLANO DE AÇÃO das mudanças a pôr em prática, adequado ao seu perfil de líder e facilitador do progresso das performances da sua equipa.

Esta formação inclui 2 SESSÕES DE COACHING INDIVIDUAL* que permitem perspetivar a transferência de conhecimentos e competências para o contexto profissional. Estas sessões serão baseadas no projeto de mudança dos formandos, fazendo recurso ao modelo de referência de liderança utilizado nas sessões em sala (modelo desenvolvido por DOMINIQUE CHALVIN).

As sessões de coaching individual serão desenvolvidas por coaches certificados com a duração de 90 minutos.

LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPASLiderança para quadros, responsáveis e técnicos superiores

Desenvolver as competências de liderança é um investimento fundamental: As organizações necessitam que os seus quadros, responsáveis e técnicos superiores saibam agir/”fazer agir”, de forma autónoma, corresponsável e competente.

BEST SOLUTION

Programa1 Caracterizar o âmbito da gestão e liderança

de equipas e pessoas n As responsabilidades associadas a gerir e liderar equipas.

n Missão, desafios, valores e cultura da organização. n Liderar pelo exemplo. n Diagnosticar o seu estilo pessoal de gestão e liderança.

2 Saber como utilizar os estilos de gestão e liderança, de forma realista e adaptada aos contextos e às pessoas

n Reforçar o seu impacto sobre a envolvente. n Afirmar-se face a diferentes tipos de equipas. n Identificar preferências de estilos de gestão e liderança nos seus interlocutores para melhorar o entendimento e a colaboração.

n Elaborar um “mapa” dos seus pontos fortes e pontos de melhoria.

n Partilhar boas práticas versus práticas a evitar.

3 Diagnosticar o grau de competência e autonomia dos colaboradores

n Diagnosticar as necessidades de evolução das pessoas e das equipas.

n Organizar o trabalho e facilitar a progressão individual/coletiva.

n Utilizar as entrevistas e reuniões para mobilizar as equipas.

4 Refletir sobre as motivações n Identificar fatores facilitadores da motivação e as situações que promovem desmotivação.

n Dar feedback construtivo e melhorar os desempenhos.

5 Comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores

n Adotar uma atitude positiva e construtiva. n Saber escutar e desenvolver a empatia. n Utilizar argumentos adaptados aos diferentes interlocutores, para transmitir a sua mensagem e obter diálogos mais compreensivos.

n Usar Clareza, Objetividade e Cortesia. n Prevenir e tratar desacordos e conflitos.

6 Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

n Identificar prioridades de mudança relativamente aos objetivos.

n Reforçar a sua influência sobre o contexto envolvente. n Elaborar o seu plano de ação.

APÓS A FORMAÇÃO EM SALA

+ 2 SESSÕES INDIVIDUAIS DE COACHING (3h) n Cada sessão de coaching individual terá a duração de 90 minutos.*

n As sessões de coaching individual serão desenvolvidas por coaches certificados.

Para ir + além...APÓS A FORMAÇÃO EM SALA

OFERTA DE 2 MÓDULOS DE E-LEARNING

n Encorajar e manter a motivação da equipa;n Competências relacionais do Gestor.

PARA COMPLEMENTAR ESTA FORMAÇÃO RECOMENDAMOS

n Resiliência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 65 n Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 001

Porto18 e 19 de fev.

Lisboa22 e 23 de fev.

Lisboa 4 e 5 de abril

Porto 4 e 5 de abril

Lisboa 5 e 6 de maio

Lisboa 20 e 21 de junho

Lisboa 20 e 21 de set.

Lisboa 24 e 25 de out.

Porto 14 e 15 de nov.

Lisboa 1 e 2 de dez.

Porto 15 e 16 de dez. 1050 € + IVA

à taxa em vigor


Quer saber mais sobre este tema? Junte-se à nossa comunidade de especialistas...

O Blog de Management e Liderança

LIDERANÇA


LIDERANÇA

21


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 002


Lisboa31 de março e 1 de abril

Porto19 e 20 de maio

Lisboa2 e 3 de junho


Porto17 e 18 de outubro


Lisboa12 e 13 de dezembro 850 € + IVA

à taxa em vigor


LIDERANÇA PARA CHEFIAS DIRETAS E SUPERVISORESAnimar e motivar equipas

Liderar pessoas e equipas, e gerir as respetivas competências e motivações de forma a obter os melhores resultados são desafios atuais colocados a chefias diretas e intermédias, em organizações de qualquer dimensão e em qualquer setor de atividade.

BEST SOLUTION

Programa1 Caracterizar o âmbito da liderança de equipas

e pessoas n Identificar as responsabilidades e desafios associados à função.

n Distinguir gestão e liderança: - diferenças e complementaridades; - papéis e responsabilidades.

n Definir os critérios e a finalidade da liderança eficaz. n Diagnosticar o seu estilo pessoal de liderança.

2 Saber utilizar os estilos de liderança para reforçar e promover os desempenhos

n Caracterizar os diferentes estilos de liderança: - boas práticas, práticas a evitar; - o papel do líder enquanto influenciador da evolução de competências e motivações.

n Saber utilizar os estilos de liderança para obter os melhores resultados das equipas em diferentes contextos.

3 Motivar e animar a equipa n Identificar os fatores facilitadores da motivação. n Identificar as situações que promovem a desmotivação. n Treinar-se nas etapas do Modelo VIE para motivar as equipas.

n Dar feedback construtivo com impactos na melhoria dos desempenhos: - elogiar os membros da equipa; - criticar os desempenhos e estimular a sua melhoria.

4 Comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores

n Identificar formas de transmitir ideias e opiniões a diferentes interlocutores:

- treinar a coerência entre forma e conteúdo da mensagem; - argumentar de acordo com os estilos dos interlocutores.

n Saber escutar, mesmo nas situações mais difíceis. n Gerir os interfaces cliente-fornecedor interno.

5 Desenvolver a sua eficácia de gestão e liderança

n Gerir prioridades de forma coerente: - definir objetivos e “regras de jogo”.

n Desenvolver a competência e a autonomia da equipa: - princípios de funcionamento das equipas eficazes; - controlo dos resultados; - consequências das estratégias de competição e de cooperação nos resultados das equipas.

n Afirmar-se face a diferentes tipos de colaboradores: - os colaboradores ocasionais; - os colaboradores “ex-colegas”.

n Tomar decisões oportunas: - gerir resultados ou gerir culpas? - analisar dificuldades e problemas; - gerar alternativas para obter soluções; - lidar com tensões e conflitos, adotando uma atitude positiva e construtiva; - saber dizer “não”, quando necessário.

n Saber delegar: - formar no posto de trabalho; - acompanhar os desempenhos; - saber tratar os erros.



n Desenvolver e manter a motivação da equipa.n Liderança e acompanhamento do desempenho.


n Liderar e gerir equipas de projetos . . . . . . . . . . . . . . . p. 44 n Resiliência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 65


O Blog de Management e Liderança

BenefíciosENQUADRAR o papel da chefia e do líder nos contextos organizacionais atuais;

COMUNICAR eficazmente a todos os níveis;

LIDERAR e motivar os colaboradores para agir, contribuindo com o melhor de si próprios;

RESOLVER problemas e tomar decisões, pensando no todo e agindo caso-a-caso;

CONDUZIR as equipas de forma a garantir bons desempenhos e obter bons resultados.

Para quem?Chefias diretas.

Chefias intermédias.

Chefes de equipa e Supervisores, com responsabilidades hierárquicas ou funcionais pela condução de pessoas.

Pontos fortesUma METODOLOGIA baseada em trabalhos de vertente interativa e prática, com vários exercícios, debates e sínteses.

Integração das DIMENSÕES: GESTÃO, ORGANIZAÇÃO E LIDERANÇA numa perspetiva de eficácia global das equipas.

Realização de AUTODIAGNÓSTICO dos estilos pessoais de liderança.

TREINO de aplicação dos estilos de liderança a vários contextos.

Elaboração de PLANOS DE AÇÃO a partir das dificuldades reais diagnosticadas durante o curso.


LIDERANÇALIDERANÇALIDERANÇA

© Cegoc 2016

O Workshop Drive abala os paradigmas tradicionais sobre o que realmente motiva os seres humanos e como é que podemos usar esse conhecimento para trabalhar de um modo mais inteligente, ter uma melhor performance e viver a vida mais intensamente.

Em DRIVE, Daniel H. Pink mostra que o segredo da elevada performance e da plena satisfação reside na profunda necessidade que as pessoas sentem de direcionar a sua própria vida, de aprender e de se aperfeiçoarem cada vez mais naquilo a que dão importância e criar coisas novas e de dar mais e melhores contributos para o mundo em que vivem.

APRENDA A VERDADE SURPREENDENTE SOBRE AQUILO QUE NOS MOTIVA!

MOTIVAÇÃO 3.0UM NOVO SISTEMA OPERATIVO BASEADO EM 3 DRIVES

O desejo de direcionar a nossa própria vida

AUTONOMIAA aspiração a fazer

o que fazemos ao serviço de uma causa maior

PROPÓSITOO sentimento de urgência

em nos aperfeiçoarmos cada vez mais em algo que percecionamos

como realmente importante

MESTRIA

uPara quê? lDESENVOLVER um maior sentido de autonomia, mestria e propósito na sua organização; lRECONHECER as limitações e armadilhas das práticas de “incentivação” com base em recompensas; lCRIAR uma mentalidade e uma atitude “I” (Intrínseca), por contraponto à mentalidade e atitude “X” (Extrínseca); lSABER DINAMIZAR uma estratégia motivacional que produza efeitos multiplicadores positivos, com base na integridade e no “empowerment” das pessoas; lREALIZAR balanços pessoais de performance e animar e conduzir balanços de performance das equipas; lCRIAR projetos e desafios que suscitem a motivação e o envolvimento; lDESCOBRIR os talentos inovadores que existem na sua organização.

uPara quem? Para todos os que, numa organização, lideram uma equipa, têm ou gerem um negócio, para os marketeers, comunicadores, profissionais de vendas, de RH ou outros tipos de líderes organizacionais interessados em conhecer novos e melhores meios para motivar pessoas.

uComo? Os participantes treinam o modelo de motivação intrínseca de uma forma interativa e prática, sendo evidenciada a relação entre os três elementos essenciais da motivação intrínseca, que são ilustrados com vários exemplos reais.

“ O desejo de fazer uma coisa apenas porque se sente que é pessoalmente desafiante e emocionalmente gratificante, inspira os mais elevados níveis de criatividade, seja no domínio das artes, da ciência ou das atividades profissionais ”

Prof. Teresa Amabile – Universidade de Harvard

22

Ficha de inscrição pág. 172

LIDERANÇA

A formação que vai mudar a sua maneira de pensar e transformar o modo como trabalha e como vive.

© Cegoc 2016

PROGRAMA1 Um novo sistema operativo l O que nos mobiliza. l Recompensas e Reconhecimento. l Comportamentos Intrínsecos e Extrínsecos. l O que a ciência sabe e as organizações não aplicam a propósito da Motivação.

2 O “segredo” do que verdadeiramente nos motiva l Motivação 1.0 e Motivação 2.0. l Motivação 3.0: Atualização de um Sistema Operativo para a Idade Concetual. l Porquê Motivação 3.0? l Uma atualização sobre as necessidades de envolvimento. l Os Motivadores 3.0: AUTONOMIA, MESTRIA E PROPÓSITO. l Por que razão os Motivadores 3.0 são mais apropriados para trabalhos mais complexos, criativos e concetuais?

3 Autonomia – A vontade de autodirigir o nosso trabalho e as nossas vidas

l Os Ingredientes da Autonomia: - Atividades; - Tempo; - Técnica; - Equipa.

4 Mestria – A vontade de ser sempre melhor em algo relevante l As três Leis da Mestria: - a Mestria é Mindset; - a Mestria é Dor; - a Mestria é uma Assíntota.l As três condições básicas: - Fluxo; - Clareza de Objetivos; - Feedback sobre Performance.

5 Propósito – O apelo para fazer o que fazemos ao serviço de algo superior a nós próprios

l Propósito individual. l Propósito organizacional (Objetivos, Palavras, Políticas) - Alinhamento organizacional.

6 Passar da decisão à ação: como garantir a adesão dos outros

l Os diferentes tipos de recompensas. l Caracterização das Atividades e Recompensas de Tipo X e de Tipo I. l Estratégias para promover as Motivações Intrínsecas.

7 O efeito da “ressonância” l Características do efeito de “Ressonância” e os seus impactos na motivação das pessoas e das equipas.

Para ir + além...Para complementar esta formação recomendamos: l Construir relações de confiança (pág. 66); l O Líder Coach (pág. 36); l Programa de Formação de Coaches Profissional – Nível Inicial (pág. 32).

PONTOS FORTESUMA FORMAÇÃO “PREMIUM” no domínio da Motivação, que assenta nos resultados das mais recentes e avançadas investigações sobre um domínio tão amplamente divulgado mas, por vezes, tão pouco compreendido.

O workshop está focalizado nos aspetos essenciais da motivação e do envolvimento dos colaboradores, de forma dinâmica, atrativa e prática. Apresenta, por isso, um potencial significativo para obter elevados níveis de envolvimento, motivação, inovação, mudança e redução do turnover nas organizações.

LIDERANÇA

21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt

23

Baseado no Best Seller de Daniel H. Pink

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 1107

Lisboa29 de fevereiro e 1 de março


Porto9 e 10 de maio


Lisboa26 e 27 de setembro


Lisboa21 e 22 de novembro 1390 € + IVA

à taxa em vigor

PREMIUMSELECTION

LIDERANÇA2

4


Para o Gestor, lidar com uma equipa dispersa geograficamente e ligada via tecnologia, envolve novos e importantes desafios.

Evoluir da “cultura de escritório” para o feedback à distância é um desses desafios.

Outro é o de lidar com colaboradores e clientes com motivações, expectativas e valores culturalmente diversos e em que, frequentemente, as equipas são constituídas por membros de nacionalidades e culturas distintas.

Estes ambientes multiculturais impõem aos profissionais a capacidade de se adaptarem a diferentes estilos de comunicação e de estabelecer relações de confiança com pessoas de backgrounds culturais distintos.

Para quem?

Como?

Para ir mais além

Pontos fortes

Responsáveis de equipas dispersas geograficamente e/ou lidando com colaboradores e clientes inseridos em culturas diversas.

Os participantes aplicam técnicas e procedimentos em simulações realistas utilizando ferramentas de comunicação online. Discutem orientações práticas para lidarem com a diversidade cultural através de:

Aplicação do 6D© Model – estudos de caso.

Entrega de Pocket-guides com resumo do curso e das dimensões para utilizar em viagem e 2 livros de apoio: Gestão Intercultural (3ª edição - Sílabo) Humanus: pessoas iguais, culturas diferentes (2ª Edição – Sílabo).

Para completar esta formação recomendamos:

Liderança e gestão de equipas (pág. 20);Tomada de decisão - métodos e instrumentos (pág. 13);Liderança para chefias diretas e supervisores (pág. 21).

Atual – a conceção do curso apoia-se na investigação mais recente sobre as questões da adaptação a culturas diferentes.

Imediatamente aplicável – refletindo, simultaneamente, as boas práticas na área e a investigação empírica, os participantes adquirem ferramentas de uso imediato.

Apoio personalizado – cada participante é apoiado na conceção de um plano de ação individual para lidar com o seu caso específico de liderança de equipas em contexto multicultural.

Para quê?Neste curso, os participantes adquirem ferramentas práticas para:

Motivar e liderar equipas virtuais com eficácia, usando as tecnologias da comunicação para criar alto envolvimento entre os seus membros e dinamizar os planos de ação, adaptando-se às novas fronteiras da dinâmica da equipa;

Aumentar os conhecimentos e a consciência em relação às diferenças culturais e ao seu impacto nos negócios;

Criar e desenvolver a competência cultural (Gestão Intercultural);

Melhorar os estilos de comunicação tendo em vista a melhoria da sua eficácia e a diminuição de mal-entendidos culturais;

Reforçar as competências de liderança e cooperação em contextos multiculturais.

LIDERANÇA

Liderar equipas virtuais em contextos multiculturais Liderar e comunicar à distância

LIDERANÇA

25


Programa1 Gerir uma equipa virtual l Uma matriz de coordenação sistemática dos membros de uma equipa virtual. l Orientações para a definição precisa de objetivos e agendas de trabalho: - estabelecer normas e determinar papéis; - Saber criar rotinas e regularidade na interação.

2 Impacto da diversidade cultural nas equipas virtuais: a cultura como determinante da perceção da realidade l A cultura Nacional como Software Mental Coletivo: pensamento, emoção e comportamento. l Autodiagnóstico do Software Mental Individual e comparação com os países de interação mais comum. l Análise do desvio entre o Programa Mental Individual e o Programa Mental Coletivo dos países de interação. l Valores e práticas Culturais: diferenças entre cultura nacional e organizacional.

3 O Modelo de diferenças culturais: descrever a realidade a partir de 6 dimensões de valores coletivos l A Distância ao Poder (PDI ); o Individualismo (IDV); a Masculinidade (MAS); a Evitação da Incerteza (UAI).

l O Pragmatismo (PRA); a Indulgência (IVR).

4 Principais consequências das diferenças culturais no comportamento humano l Relação com o tempo e pontualidade, autoridade/poder/ /estilos de liderança mais adequados e expectáveis; indivíduos e grupos, o desconhecido e a ambiguidade.

l Matrizes de Comunicação (direta vs indireta).

l A necessidade de regras, procedimentos e o conforto emocional.

l A exteriorização de emoções, o toque e a aproximação física – a “bolha” privada.

l A perda da face e a comunicação implícita (quando o sim pode ser…não).

5 Imagens Mentais e Modelos Implícitos de Organização nas diferentes culturas: o que deve ser uma empresa? lInteração das dimensões culturais na atividade diária e na comunicação.

lO que é uma organização para as diferentes culturas: imagens mentais das organizações e consequências comportamentais.

lRede – Arena – Pirâmide – Família – Máquina – Sistema Solar.

6 Adaptar-se às diferenças de comportamento em função da cultura l Feedback de desempenho. l Como influenciar. l Gestão de conflitos. l Relação com o tempo. l Gestão de projetos e alcance de objetivos.

7 Comunicar online: técnicas e boas práticas l Monitorizar os indicadores de desempenho individual e coletivo através de tecnologia da informação. l Efeitos das tecnologias da informação no comportamento social: como lidar com as dificuldades. l Comunicação escrita online (email, chat): como evitar os erros mais comuns. l Coaching virtual: - técnicas para a orientação e a focalização dos membros da equipa nas tarefas; - estratégias para motivar e gerar confiança à distância; - treinar a equipa virtual: como formar à distância. l Comunicação intercultural: adaptar os formatos das mensagens aos valores culturais em uso. l Lidar com desempenho insuficiente: prática de feedback online.

8 Gerir teleconferências e reuniões à distância l Reuniões online ou face a face?

l Como estruturar reuniões eficazes: regras para obter clareza e disciplina na troca de mensagens.

l Orientações para garantir a participação e obter um elevado grau de compromisso com as decisões/conclusões.

l Garantir a passagem à ação: o follow up das reuniões/ /teleconferências.

9 Desenvolver um plano individual de liderança à distância l Elaborar um plano individual para implementar as competências de liderança de uma equipa virtual em contexto multicultural: - autodiagnóstico de pontos fortes e fracos; - estabelecimento de objetivos de progresso.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 683

Lisboa9 a 11 de março

Lisboa25 a 27 de maio



PREMIUMSELECTION

LIDERANÇA2

6



n compreender a relação existente entre a satisfação dos clientes, o crescimento e o desenvolvimento da empresa e a orientação cliente;

n elaborar planos de ação centrados na Orientação Cliente das equipas e dos indivíduos;

n implementar práticas de gestão que fomentem a Orientação Cliente;

n fomentar a iniciativa e a proatividade da equipa em prol do cliente;

n cooperar com os diferentes atores organizacionais, visando a melhoria do serviço e da satisfação do cliente;

n desencadear ações que mobilizem os colaboradores a agir em função da Orientação Cliente da empresa.

uPara quem? n Qualquer gestor que queira contribuir para que a sua empresa demonstre, no quotidiano, uma verdadeira orientação para o cliente.

n Responsáveis operacionais e gestores de equipas de front-office e back-office (com contacto direto e/ou indireto com o cliente).

uComo? n A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes.

n Os estudos de caso permitem detalhar e estimular a orientação para o cliente no seio das equipas.

uPara ir + além...Para complementar esta formação recomendamos:

n Liderança para chefias diretas e supervisores (pág. 21);

n Resolução de conflitos (pág. 27).



1 Fatores-chave de uma relação duradoura com o cliente; 2 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente; 3 Gerar entusiasmo no cliente; 4 As reclamações na relação duradoura com o cliente; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Fazer dos clientes os melhores

aliados da empresa n Fidelidade dos clientes: fator de crescimento: - Qual é o impacto dos clientes fidelizados na rendibilidade da empresa? - o valor do capital-cliente da empresa; - alavancas para a fidelização.

n Distinguir três noções: a satisfação, a preferência e a fidelidade do cliente: - a emoção desempenha um papel importante na preferência do cliente; - os clientes insatisfeitos denigrem a empresa; - satisfazer não é forçosamente fidelizar; - os clientes entusiastas são fonte de recomendações.

n As ferramentas do entusiasmo: o percurso-cliente, a experiência do cliente, os momentos da verdade: - a experiência do cliente; - identificar os momentos da verdade no percurso-cliente; - aumentar as ocasiões para entusiasmar os clientes; - as três dimensões de uma interação duradoura com o cliente; - o Modelo da Aliança-Cliente.

2 Gerir a aliança com os clientes n Percurso-cliente e processo: os contributos diretos e indiretos dos seus colaboradores.

n O que fez hoje pelos seus clientes? Autodiagnóstico: - a implicação do gestor na orientação cliente da empresa;

- a gestão numa empresa orientada para o cliente; - a Aliança-Cliente para gestores de equipa.

n Níveis de satisfação, feedback e reclamações: escutar o cliente: - ferramentas de escuta do cliente; - os gestores de equipas não são os únicos responsáveis pela qualidade de serviço e pelo entusiasmo dos clientes.

n As expectativas dos clientes e os planos de melhoria: - iniciar um plano de melhoria orientado para o entusiasmo dos clientes; - definir orientações e objetivos de melhoria; - encontrar ideias para alcançar os objetivos de melhoria: O plano de ação orientado para o cliente; - reunir as condições de êxito do plano de ação: meios necessários.

3 Construir a cultura cliente dos seus colaboradores

n Ajudar a equipa a compreender a sua contribuição para a preferência dos clientes.

n Manter os colaboradores atualizados acerca das ofertas de produtos e serviços disponibilizados aos clientes: - como conseguir colaboradores capazes de esclarecer um cliente?

n Estimular a curiosidade acerca da concorrência e do mercado: - como estimular a curiosidade dos seus colaboradores acerca da concorrência e do mercado.

n Formar colaboradores para serem profissionais e para estarem próximos dos clientes.

4 Desenvolver a proatividade da sua equipa

n Recolocar a satisfação do cliente no cerne da missão do colaborador e da equipa.

n Produtividade, qualidade de serviço e satisfação do cliente: fixar objetivos coerentes: - passar da intenção à ação, graças aos objetivos; - Objetivos individuais ou objetivos coletivos?

n Determinar as margens de manobra dos seus colaboradores e as regras de transmissão (à hierarquia) no caso de imprevistos e de reclamações: - encorajar a iniciativa e a comunicação das disfunções; - envolver a equipa na resolução dos problemas dos clientes e na procura da sua super satisfação.

5 Apoiar a cooperação no seio da sua equipa para gerar o entusiasmo dos clientes

n Estabelecer e encorajar a solidariedade no seio da empresa.

n Resolver os problemas que não dependem dos seus colaboradores.

n Desenvolver o orgulho da sua equipa face aos pontos fortes e êxitos comerciais da empresa.

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipasGanhar a preferência do cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8518





A Aliança - Cliente para os gestores de equipa

Promover uma “Cultura Cliente” no quotidiano da empresa.

Fomentar a Proatividade da equipa para obter a preferência do cliente.

Apoiar o Entusiasmo da equipa para construir relações duradouras com os clientes.

1

2

3

Orientação para a Fidelização dos Clientes

Colaboradores

Comité de

Direção

Aliançacom o Cliente

Gestores

Proa

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LIDERANÇA

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Pontos fortes n Enfoque integrado – o conflito é tratado nas diferentes formas que assume nas organizações: interpessoal, grupal. n Orientação prática – os participantes treinam estratégias e técnicas para agir face aos conflitos. n Desenvolvimento pessoal – o curso permite que cada participante detete e analise os pontos fortes e fracos do seu estilo individual de gestão de conflitos.


n distinguir os diferentes tipos de conflitos e prever as suas consequências práticas;

n controlar o diálogo durante a resolução do conflito face a face;

n construir uma relação de confiança durante o processo negocial;

n conduzir a negociação para uma solução conjunta do conflito;

n fechar um acordo estável enquanto solução negociada de um conflito.

uPara quem? n Quadros e chefias para quem resolver conflitos e negociar constituem parte importante da atividade profissional de gestão e de coordenação de pessoas.

uComo? A metodologia segue uma orientação de pedagogia ativa, com participação contínua dos formandos:

n Estudo de casos; n Análise e simulação de situações de conflito; n Diagnóstico e discussão dos estilos individuais de gestão dos conflitos.

Programa1 Analisar a dinâmica relacional

em situações de conflito n Os tipos de conflitos nas Organizações: conflitos de crenças e conflitos de recursos escassos.

n As relações de poder e o seu impacto na dinâmica relacional e na eclosão de conflitos.

n A comunicação ineficaz como fator de conflito.

n As relações de força: atitudes de ataque e defesa.

2 Identificar os estilos pessoais nas situações de conflito

n Como lida com os conflitos? Conhecer-se melhor a si mesmo - autodiagnóstico do estilo individual de gestão dos conflitos.

n Conhecer melhor o outro e a forma como ele reage.

n Selecionar os comportamentos chave e os meios práticos para reforçar uma atitude de base positiva.

n Ultrapassar os bloqueios pessoais que dificultam a procura de critérios comuns para construir soluções conjuntas.

3 Desenvolver as atitudes e comportamentos que facilitem a resolução dos conflitos

n Fases do desenvolvimento dos conflitos: da perceção de incompatibilidade à busca das soluções.

n Construir e manter um clima de confiança: utilizar um processo de comunicação com base nos interesses mútuos.

n Potenciar a atitude cooperativa nos outros para facilitar a negociação.

4 Escolher as estratégias negociais a utilizar: a negociação como forma positiva de resolução de conflitos

n Caracterizar as situações de negociação na resolução de conflitos. Escolher entre negociar ou não negociar.

n As principais estratégias de negociação: estratégias integrativa e distributiva.

n Escolher a sua estratégia em função do objetivo e da situação.

n Fazer as escolhas adequadas e adaptá-las ao processo de negociação: negociar em bloco ou ponto por ponto.

n Avaliar a relação de poder na negociação: poder expresso, poder real, poder percebido.

5 Atuar nas várias fases da negociação

n A fase de preparação: ponto chave do êxito da negociação: - os objetivos; - as concessões e os limites; - a argumentação de apoio; - como analisar os interesses e as posições da outra parte.

n Saber conduzir a negociação - os métodos eficazes em cada etapa: - o enquadramento da negociação e os interesses mútuos; - controlar o diálogo - a arte de perguntar; - tratar os diferentes tipos de objeções;

- sair de uma situação de impasse: a chave para desbloquear uma situação e retomar o diálogo em clima de cooperação.

n Procedimentos para concluir acordos: técnicas de fecho da negociação: - conseguimos um acordo fiável?

n Saber avaliar a eficácia de uma negociação.

6 Lidar com o conflito online n Efeitos do uso das tecnologias de comunicação (email, sms, chat) sobre o comportamento social: oportunidades e ameaças

n Limites e enviesamentos gerados pelos media online: da ilusão de sincronicidade à escalada de conflito verbal.



n Dinâmica do conflito nas organizações;n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.

Para ir + além...Para completar esta formação recomendamos:

n Tomada de decisão - métodos e instrumentos (pág. 13);

n Assertividade (pág. 63).

Resolução de conflitos Ultrapassar conflitos e negociar soluções

2 DIAS 14 horas Lisboa25 e 26 de fevereiro






Ref.ª 456

u Pontos fortes da formação e-Learning Para se formar onde quiser, quando quiser e ao menor custo: - formações curtas, 100% à distância, para se adaptar às necessidades de cada participante.

Uma formação em 3 etapas chave: 1. Autodiagnóstico para avaliação prévia de conhecimentos; 2. Acesso a módulos e-learning; 3. Avaliação final para medir o progresso realizado.

Um apoio individualizado por e-tutores que o acompanham ao longo do percurso para que possa esclarecer dúvidas e aprender eficazmente.

uPara quê? n Tomar contacto com as competências chave para exercer a liderança de forma mobilizadora e adquirir métodos e instrumentos de acompanhamento da concretização dos objetivos da equipa.

Programa1 Liderança e gestão na condução das equipas.2 Estilos de liderança. 3 Desenvolver e manter a motivação da equipa.4 Liderança e acompanhamento do desempenho.5 Conduzir e animar a dinâmica interna da equipa.

uPara quê? n Identificar as práticas de gestão mais orientadas para o cliente. Dominar os momentos-chave de satisfação do cliente e medir o impacto na atividade da equipa. Mobilizar os colaboradores para uma resposta ao cliente criativa e satisfatória.

Programa1 Os fatores chave de uma relação duradoura com o cliente. 2 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente. 3 Gerir o entusiasmo do cliente. 4 As reclamações numa relação duradoura com o cliente. 5 Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente.

Liderar equipas para obter resultados

Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa



Para mais informações ver pág. 155

Para mais informações ver pág. 155

Ref.ª 666E

Ref.ª 818E

Mário CeitilCoordenador da Escola de Coaching Executivo

Paulo MartinsCoordenador da Escola de Coaching Executivo

Accredited Coach Training Program Continuing Coach EducationPrograma de formação de Coaches profissionais - Nível Inicial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Programa de formação de Coaches profissionais - Nível Avançado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Programa de formação de Coaches profissionais - Nível Superior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

O Líder Coach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Libertar o “melhor” que existe nas pessoas

Coaching Corporal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37Técnicas corporais para o desenvolvimento e transformação das pessoas e das equipas

Excelência interpessoal e comunicação . . . . . . . . . . 38Desenvolver as suas competências de comunicação interpessoal

Gerir emoções em situações difíceis . . . . . . . . . . . . . 39Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

PNL: Programação Neurolinguística . . . . . . . . . . . . . . 40Desenvolver a sua flexibilidade relacional e o seu impacto pessoal

Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41Comunicação assertiva para promover o entendimento e fomentar os acordos

Continuing Coach EducationApproved Coach Specific Training HoursInternational Coach Federation Accredited Coach Training Program

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Novidade em 2016

Renovado em 2016

30


COACHINGCOACHING

“A verdadeira força do coaching está na capacidade de transformar

as pessoas para que alcancem o seu máximo potencial ”

O QUE OFERECE A ESCOLA DE COACHING EXECUTIVO DA CEGOC?

O Coaching é um domínio de intervenção que ajuda as pessoas a obterem resultados extraordinários, tanto na sua vida profissional como pessoal.

O Coaching Executivo tem a missão de apoiar os seus clientes (coachees) na concretização de objetivos que lhes permitem obter melhores resultados profissionais e maior realização pessoal, dando assim um contributo mais expressivo para o incremento da eficácia global das suas organizações.

COACHING

31


(Accredited Coach Training Program): Um percurso de credenciação de coaches profission-ais acreditado pela ICF (International Coach Federation), cuja realização, com aproveitamento, permite aos participantes obter um diploma de ACTP (Accredited Coach Training Program).

(Continuing Coach Education): Para coaches profissionais a escola oferece cursos homologados pela ICF que permitem consolidar e expandir as suas competências de coaching.

Estes cursos conferem ainda aos coaches certificados pela ICF, créditos necessários para a renovação das suas credenciais como:

s ACC (Associate Certified Coach);

s PCC (Professional Certified Coach);

s MCC (Master Certified Coach).

Uma equipa de coaches profissionais certificados, com ampla e diversificada experiência de coaching em ambiente organizacional para a realização e acompanhamento de projetos em:

s Executive Coaching;

s Performance Coaching;

s Team Coaching.

PROGRAMAS DE INTERVENÇÃO E AÇÕES DE FORMAÇÃO NAS SEGUINTES ÁREAS:

s Promover e expandir uma cultura de coaching nas organizações;

s Usar ferramentas de coaching nas práticas de liderança (coaching tool-kit para gestores e líderes).

UTILIZAR A METODOLOGIA DE COACHING APLICADA A:

s Definição de objetivos;

s Técnicas de feedback;

s Condução de reuniões;

s Entrevista de balanço de atividades.

FORMAÇÃO PARA A CERTIFICAÇÃO DE COACHES PROFISSIONAIS

PROCESSOS DE COACHING PARA PESSOAS E EQUIPAS

DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS DE COACHING PARA GESTORES E LÍDERES

01

02

03

A Escola de Coaching Executivo da Cegoc oferece um conjunto diversificado de serviços de coaching, em 3 domínios de intervenção:

COACHING3

2


NÍVEL INICIALConhecer o que é o coaching, de acordo com a perspetiva da ICF e como esta área pode constituir um novo domínio de atividade profissional para pessoas que estejam envolvidas em consultoria, formação, educação ou atividades desportivas que possam requerer os serviços de um Coach profissional.

Programa1. O que é o coaching e o que não

é o coaching

s Introdução ao conceito e filosofia de coaching da ICF.

s Diferença entre o coaching e outros processos modelos e metodologias.

s Diferentes tipos de coaching.

s Os elementos chave do processo de coaching.

2. As competências do coach profissional

s Perfil de características e de competências do coach profissional.

s Os principais obstáculos ao papel de coach.

3. As perguntas poderosas

s Os diferentes tipos de perguntas.

s A prática no coaching.

s Aprender a melhorar a relação com o coachee.

s Mudar o estado de espírito do coachee.

s Ferramentas à disposição do coach.

4. A escuta ativa

s Tipos de escuta.

s A importância da escuta ativa no coaching.

s Requisitos necessários para utilizar a escuta empática no coaching.

5. Praticar o feedback e o feedforward

s O que é o feedback e o feedforward de acordo com o modelo de John Whitmore.

s Para que serve e como se aplica.

6. Definição de metas futuras e encerramento do módulo

s Desenho de metas.

s Conclusões e encerramento do módulo.


s Programa de Formação de Coaches Profissional – Nível Avançado (pág. 33);

s Programa de Formação de Coaches Profissional – Nível Superior (pág. 34).

Para quê?A formação no Nível Inicial contempla a aquisição dos conceitos teóricos do Coaching e a compreensão de quais são as principais competências do Coach Profissional.

Para quem?Todas as pessoas que queiram conhecer os aspetos básicos do Coaching Executivo, numa perspetiva prática.

Dirigentes e quadros empresariais que tenham interesse em adotar o Coaching como ferramenta de desenvolvimento dos colaboradores.

Profissionais das áreas de formação, consultoria, educação e desporto, que queiram adquirir as competências de Coach.

Pessoas que queiram obter a Credenciação de Coach Profissional pela ICF.

Como?A formação de Nível Inicial contempla a aquisição dos conceitos técnicos do coaching e do perfil de competências do coach profissional, através de uma metodologia eminentemente prática e com referência a exemplos específicos da experiência direta dos formadores e mentores do curso.

Consulte o calendário em: www.coaching-cegoc.pt Para mais informações: [email protected]

PROGRAMA DE FORMAÇÃO PARA A CERTIFICAÇÃO DE COACHES PROFISSIONAIS

Pontos fortesFormação dada por Coaches certificados, com ampla experiência em Coaching de Executivos.Formação acreditada pela ICF.

3 DIAS 20 horas

Ref.ª 1108

Lisboa24 a 26 de fevereiro

Porto4 a 6 de maio


Lisboa14 a 16 de setembro

Porto23 a 25 de novembro

Lisboa30 de novembro a 2 de dezembro950 € + IVA

à taxa em vigor

COACHING

33


Consulte o calendário em: www.coaching-cegoc.pt Para mais informações: [email protected]

NÍVEL AVANÇADOO Nível Avançado permite aos participantes adquirir, de forma experiencial, as diferentes técnicas de coaching de acordo com a perspetiva metodológica da ICF.

Programa1. Mapas mentais, crenças e valores

s Modelo do mundo e esquemas mentais.

s A atitude e as crenças limitadoras.

s Trabalho com crenças.

s Trabalho com valores.

2. Modelo GROW e linguagem

s As fases da sessão de coaching.

s O modelo GROW.

s A sessão no contexto de um processo.

s O poder da linguagem.

s MBTI.

3. Linguagem não-verbal e paraverbal

s Os tipos de perceção, processamento e linguagem.

s Aprender a calibrar para gerar um clima de confiança e intimidade com o cliente.

s Aprender a melhorar o rapport com o coachee.

s Modificar o estado de espírito do coachee.

s Ferramentas ao dispor do coach.

4. A inteligência emocional no coaching

s O modelo de inteligência emocional e as suas relações com o coaching.

s Autoconhecimento.

s Importância das competências emocionais no coaching.

s Desenvolver o autoconhecimento através do trabalho corporal.


s Programa de Formação de Coaches Profissional – Nível Superior (pág. 34);

s Todos os cursos indicados no guia 2016 como CCE (pág. 36 a 41).

Para quê?O curso proporciona ao participante o treino das técnicas de coaching, com o apoio de um mentor, que lhe permitem atingir um nível intermédio na sua ação como coach.

Pré-requisitos?Frequência do Curso de Coaching Profissional - Nível Inicial (só para os participantes que pretendam seguir o programa completo de credenciação como Coach profissional.

Para quem?Pessoas que se queiram dedicar profissionalmente ao coaching e que queiram contribuir para o desenvolvimento profissional de dirigentes e quadros.

Dirigentes e quadros que queiram dominar a técnica e a filosofia de coaching, para as incorporarem na sua ação como gestores e líderes dos seus colaboradores e das suas equipas.

Profissionais das áreas da formação, consultoria, educação e desporto que queiram adquirir as competências como coach.

Pessoas que tenham completado a formação equivalente ao Nível Inicial da Escola de Coaching Executivo.

Como?A metodologia de formação é eminentemente prática. Está orientada para o desenvolvimento das competências do participante como coach, com base na perspetiva de que o coaching só se aprende pela prática.

No Nível Avançado, a formação centra-se no conhecimento de si próprio, são exploradas as crenças, os valores e o modelo do mundo de cada pessoa, e são analisadas as barreiras internas e os recursos próprios que permitirão ao coach fazer o “acompanhamento” do coachee. Os participantes realizam trabalhos práticos de coaching, com feedback individualizado por parte dos mentores.

NÍVEL INICIAL

20 HORAS

NÍVEL AVANÇADO80 HORAS

NÍVEL NÍVEL SUPERIORSUPERIOR37 HORAS37 HORAS

Approved Coach Specific Training Hours Approved Coach Specific Training Hours Accredited Coach Training Program

Pontos fortesO Nível Avançado permite a cada participante realizar um treino “mentorizado”, ou seja apoiado e supervisado diretamente pelos formadores e mentores responsáveis pelo curso. Este facto permite a cada participante uma aprendizagem mais consolidada, eficaz e profunda das competências que determinam a verdadeira qualidade do exercício da prática profissional neste domínio.Formação acreditada pela ICF.

16 DIAS 80 horas

Ref.ª 1109

Lisboa: 1.ª Parte: 4 e 5 + 11 e 12 de março 2.ª Parte: 8 e 9 + 15 e 16 de abril 3.ª Parte: 13 e 14 + 20 e 21 maio 4.ª Parte: 17 e 18 + 24 e 25 junho

Lisboa: 1.ª Parte: 30 de setembro e 1 outubro + 7 e 8 de outubro 2.ª Parte: 4 e 5 + 11 e 12 de novembro 3.ª Parte: 9 e 10 + 16 e 17 dezembro 4.ª Parte: 13 e 14 + 20 e 21 janeiro de 2017


COACHING3

4


NÍVEL SUPERIORPrograma1. Cumprimento das prescrições éticas

e dos standards profissionais

s Compreender as prescrições éticas e o standards do coaching e dominar as competências para os aplicar apropriadamente em todas as situações do coaching.

2. Estabelecer o acordo de coaching

s Perfil de características e de competências do coach profissional.

s A competência de compreensão do que se requer numa interação específica de coaching e estabelecer acordos com o futuro cliente sobre o processo de coaching e a relação a estabelecer.

3. Estabelecer proximidade e confiança com o cliente

s A competência de criar um ambiente de segurança e de apoio que permita gerar respeito permanente e confiança mútua.

4. Presença do coach

s A competência de estar totalmente consciente e de criar uma relação espontânea com o cliente, usando um estilo de comunicação aberto, flexível e confiável.

5. Escuta Ativa

s A competência de se focalizar totalmente no que o cliente diz e não diz, para compreender o significado da linguagem no contexto dos desejos do cliente e apoiar a sua auto expressão.

6. Perguntas poderosas

s A competência para fazer perguntas que suscitem a informação necessária para se obter um máximo benefício para o cliente, na relação de coaching.

7. Comunicação direta

s A competência de praticar uma comunicação eficaz durante as sessões de coaching e utilizar uma linguagem que tenha um forte impacto positivo no cliente.

8. Fomentar a autoconsciência

s A competência para integrar e avaliar com precisão múltiplas fontes de informação e fornecer feedback que ajude o cliente a aumentar a sua autoconsciência e, por esta via, a alcançar os resultados desejados.

9. Desenho de ações

s A competência para criar, com o cliente, as oportunidades de aprendizagem contínua, tanto no contexto profissional como na vida pessoal quotidiana, que potenciarão uma maior eficácia na concretização dos objetivos definidos no acordo de coaching.

10. Planificar e estabelecer as metas

s A competência para desenvolver e manter um plano eficaz de coaching com o cliente.

11. Gerir os progressos e a responsabilidade pessoal

s A competência para manter a atenção concentrada no que é importante para o cliente e incitá-lo a assumir a responsabilidade própria pelo desencadeamento de ações consequentes.


s Todos os cursos indicados no guia 2016 como CCE (pág. 36 a 41).

Para quê?O Nível Superior tem como objetivo possibilitar aos alunos a consolidação das 11 competências da ICF, a nível profissional (PCC), que lhes permitirá aceder à credenciação como coach profissional, uma vez cumpridas as exigências estabelecidas pela Escola de Coaching Executivo da Cegoc.

Pré-requisitos?Realização, com aproveitamento, do Nível Avançado (exclusivamente para os participantes que queiram obter a credenciação de coach profissional pela ICF).

Para quem?Pessoas que se queiram dedicar profissionalmente ao coaching e que queiram contribuir para o desenvolvimento profissional dos dirigentes e quadros.

Pessoas das áreas da formação, consultoria, educação e desporto que queiram adquirir competências avançadas em coaching.

Pessoas que tenham completado a formação equivalente ao Nível Avançado da Escola de Coaching Executivo.

Como?A metodologia de formação é eminentemente prática e está focalizada no desenvolvimento das 11 competências da ICF.

Neste nível, a formação centra-se na experiência. Cada participante realiza práticas de coaching ao longo de 5 meses, gravadas e comentadas por mentores.

Pontos fortesNeste nível, a formação centra-se na experiência direta do participante, no treino intensivo supervisado por um mentor. Cada participante cria uma autoconsciência apurada e muito poderosa sobre as suas próprias capacidades para desenvolver uma prática profissional de “nível superior” como coach.Formação acreditada pela ICF.

NÍVEL INICIAL

20 HORAS

NÍVEL AVANÇADO80 HORAS

NÍVEL NÍVEL SUPERIORSUPERIOR37 HORAS37 HORAS

Approved Coach Specific Training Hours Approved Coach Specific Training Hours Accredited Coach Training Program

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 1110

Lisboa8 e 9 de julho



+ 23 horas à distância

COACHING

35


O LÍDER COACH

COACHING CORPORAL

EXCELÊNCIA INTERPESSOAL

GERIR EMOÇÕES EM SITUAÇÕES DIFÍCEIS

PNL: PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

ASSERTIVIDADE

CONTINUING COACH EDUCATION

Continuing Coach Education

A escola disponibiliza ainda 6 cursos CCE que oferecem aos coaches credenciados pela ICF, formações acreditadas que lhes permitem consolidar competências como coaches e obter créditos para renovação das suas credenciais como ACC, PCC ou MCC:

COACHING3

6


O Líder CoachLibertar o “melhor” que existe nas pessoas

Para quê?Uma formação que lhe permitirá:

s identificar os pontos chave da ação de coaching;

s adaptar a ação do Líder Coach às circunstâncias e às pessoas;

s analisar as competências básicas para ser um Líder Coach;

s conhecer e saber aplicar as etapas fundamentais de um processo de coaching das pessoas e das equipas;

s desenvolver um plano de ação com os colaboradores.

Programa1. O contexto do coaching

s O que é o coaching.

s O coaching e a sua relação com o contexto organizacional.

s O que se pode obter através da aplicação das técnicas e modelos de coaching.

2. De “Chefes” a “Coaches”

s A relação entre liderança e coaching.

s Como passar do “perfil” de “chefe” ao perfil de “coach”.

s Promover o autodesenvolvimento, para desenvolver os outros: as qualidades de um coach.

s Ser capaz de escutar, para ser capaz de falar: da escuta à comunicação não verbal.

s “Se queres uma equipa campeã, pensa como um campeão”: da auto motivação ao pensamento positivo.

3. O processo de coaching

s O processo de coaching individual e as suas etapas.

s Como desenvolver ao máximo as capacidades próprias e as dos outros.

s As fases do processo de coaching de equipas.

s Como conseguir uma equipa de “elevado rendimento”.

s Aplicações práticas.

4. O desenvolvimento de um plano de coaching

s Os cinco pontos básicos do plano.

s Estabelecimento de metas pessoas de progresso.

s Benefícios do coaching.


s Inteligência Emocional (pág. 64);

s Programas de Formação de Coaches Profissionais (pág. 32 a 34).

Para quem?Dirigentes e quadros que pretendam desenvolver as competências de coaching para promover um maior envolvimento e progresso dos seus colaboradores e equipas.

Como?O curso desenrola-se de acordo com uma metodologia essencialmente prática, onde os participantes treinarão as competências básicas da atuação de um líder Coach.

Pontos fortesq Praticar um método sistemático para estimular e facilitar o desenvolvimento das pessoas.q Melhorar a comunicação entre chefias e colaboradores.q Melhorar a motivação e o envolvimento dos colaboradores.q Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education).q * O curso atribui 14,5 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core Competencies).

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 851





14,5 UNIDADES*






O Blog de coaching

www.blog-coaching.pt

© Cegoc 2016

comunidade de especialistas

COACHING

37


Coaching CorporalTécnicas corporais para o desenvolvimento e transformação das pessoas e das equipas


s aumentar o autoconhecimento através de um enfoque sistémico do indivíduo (integração de todas as suas características e potencialidades);

s descobrir em que medida a linguagem do corpo pode contribuir positiva e negativamente para o alcance da excelência pessoal;

s aprender a lidar melhor com o seu próprio corpo e com as suas formas de significação não verbal;

s potenciar todos os seus recursos pessoais e vivenciar a alegria e a confiança;

s estabelecer um plano pessoal de melhoria da sua expressividade corporal.

Programa1. Perspetivar o coaching corporal como

uma ferramenta de desenvolvimento

s Porquê praticar o coaching corporal?

s Tomar consciência dos nosso próprios modos psicofísicos de estar, sentir, pensar e nos relacionarmos com os outros.

s Desenvolver a sensibilização, a escuta, a atenção, a irradiação e o silêncio.

s Aprender a escutar, a respeitar e a responder às expressões do nosso corpo.

2. Praticar o coaching consigo próprio

s Assumir e gerir a sua responsabilidade pessoal.

s Realizar jogos exploratórios do ritmo, da expressão, das personagens, do contacto, da coreografia espacial, da voz, da relaxação e da respiração.

s Descobrir as forças que nos impedem de tomar em mãos a condução da nossa vida.

3. Conhecer e experimentar diferentes ferramentas de coaching corporal

s Libertar tensões e cargas emocionais.

s Flexibilizar o corpo.

s Desaprender o que já não é útil e deixar surgir o positivo.

s Recuperar a força e o movimento natural, fazendo ressurgir a própria capacidade criativa.

s Desenvolver a confiança em si próprio e a alegria.

4. Encontrar outras formas de estar, de ocupar o espaço e de se relacionar com outros

s Integrar melhor, no seu dia-a-dia, os planos físico, emocional e intelectual.

s Identificar as suas próprias forças e fragilidades.

s Desenvolver o potencial pessoal para alcançar as metas pretendidas.

5. Desenhar um Plano Pessoal de Progresso



s Assertividade (pág. 63);

s O Líder Coach (pág. 36);

s Programas de Formação de Coaches Profissionais (pág. 32 a 34).

Para quem?Profissionais interessados em otimizar as suas formas de expressão pessoal, particularmente no que diz respeito à potenciação das capacidades ao nível da linguagem do corpo.

Como?Curso de treino prático de expressividade corporal, realizado em ambiente informal, onde os participantes são os verdadeiros construtores da sua própria aprendizagem.

Pontos fortesq Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education).

q * Este curso atribui 10 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core Competencies) e 4 unidades CCE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 1111




14 UNIDADES*






12




COACHING3

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Excelência interpessoal e comunicação Desenvolver as suas competências de comunicação interpessoal

Para quê?Uma formação que lhe permitirá:s influenciar e envolver outras pessoas sem exercer autoridade hierárquica sobre elas;s melhorar as relações transversais, incluindo fornecedores e clientes;s conhecer técnicas de assertividade, PNL e escuta, para abrir canais de comunicação;s obter satisfação pessoal mediante relações profissionais mais cooperativas e produtivas.

Programa1. Os três pilares da influência interpessoals Influência: a força impulsionadora da excelência: - o contexto empresarial exigente

e em mudança contínua.s Construir a sua rede estratégica

de relacionamentos.s Potenciar as suas qualidades pessoais: - compreender o seu comportamento e atitudes; - reexaminar os seus valores e crenças; - construir a confiança.s Desenvolver relações interpessoais eficazes: - a excelência na comunicação interpessoal; - cooperar eficazmente; - gerir a adversidade e o confronto.

2. Clarificar a sua estratégia de influência interpessoal

s Criar o mapa da sua rede de relações para o propósito do projeto e atores:

- centrar-se nos principais objetivos do projeto; - identificar os atores-chave na sua rede

de relações; - enfatizar a interação com os seus atores-chave; - a sobreposição com o organograma.s Especificar o seu nível de influência por ator: - determinar o nível de ações a empreender

em relação ao grupo de atores; - especificar a sua rede-alvo; - distinguir poder, influência e manipulação.s Definir objetivos precisos.

3. Conhecer-se melhor para comunicar melhor

s Estar consciente dos seus pontos fortes e áreas de melhoria:

- compreender a sua forma de agir; - identificar as suas atitudes eficazes e ineficazes.s Caracterizar as atitudes eficazes e ineficazes.s Limitar as suas ações ineficazes sob pressão: - soluções para comportamentos ineficazes.

s Potenciar o seu sistema de valores: - reexaminar os seus valores profissionais

e pessoais; - adotar a atitude apropriada.s Inspirar confiança junto dos seus interlocutores: - ativar as forças impulsionadoras da confiança; - apreciar a diversidade pessoal e cultural.

4. Comunicar de forma aberta e eficazs Sincronizar a sua comunicação verbal e não

verbal através da utilização da PNL: - praticar a sincronização.s Ser compreendido ao transmitir a sua mensagem,

através da utilização das técnicas da assertividade: - falar com sinceridade; - fazer uma crítica ou dar feedback negativo; - compreender, utilizando a escuta empática.

5. Ganhar através da cooperaçãos Desenvolver relações interpessoais equilibradas: - cooperar mais para ganhar mais; - princípio e características da cooperação.s Construir uma estratégia de cooperação

ganhadora: - satisfazer os seus interesses; - elaborar um plano B; - procurar soluções.s Gerir o conflito, a adversidade e a confrontação: - abrir caminhos face ao conflito; - lidar com a agressividade.

Para ir + além...Para complementar esta formação recomendamos: s Liderança e Gestão de Equipas (pág. 20);s Gestão do Tempo (pág. 69);s Conduzir e gerir entrevistas de avaliação

de desempenho (pág. 138);s Cursos na área das vendas e negociação

comercial (pág. 88 a 99).

BenefíciosUma formação que permite a cada participante:s influenciar e mobilizar pessoas sem ter autoridade hierárquica sobre elas;s melhorar as relações transversais, com os fornecedores e com os clientes internos ou externos;s tornar-se um líder mais eficaz;s desfrutar de uma maior satisfação pessoal, através de relações profissionais mais produtivas;s aperfeiçoar o seu capital de contatos e relacionamentos.

Para quem?Managers, chefes de projeto e coordenadores de equipas.Profissionais que necessitem de obter cooperação e envolver pessoas sobre as quais não tenham autoridade formal.Profissionais que pretendem desenvolver a sua influência e aumentar a sua eficácia.

Como?Através desta formação os participantes terão oportunidade de: s explorar conceitos e verificar a sua aplicação prática;s mapear a sua rede de networking;s identificar, através de autodiagnósticos, s as suas características relacionais;s treinar as técnicas e instrumentos.

Formação online opcionalPode completar esta formação presencial com os seguintes módulos online: 1 Os três pilares da excelência interpessoal;2 Desenvolver uma estratégia de comunicação interpessoal;3 Conhecer-se melhor para comunicar melhor;4 Três ferramentas para uma boa comunicação;5 Três alavancas essenciais para a cooperação.

Pontos fortesq Formação disponível em 7 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional.q Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education).q * Este curso atribui 6 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core Competencies) e 5 unidades CCE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

11 UNIDADES*

Os 3 pilares da criação de relações interpessoais

As chaves da confiança e da cooperação > A noção de rede de relações e de estratégia interpessoal na sua rede. > Os aspetos pessoais vinculados às atitudes e posturas individuais.> Ferramentas para construir relações interpessoais num contexto de cooperação.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8500


Porto14 e 15 de abril



Porto17 e 18 de novembro

Lisboa5 a 6 de dezembro 790 € + IVA

à taxa em vigor


Missões AtoresMissões Atores

DE

SE

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OLVER RELAÇÕES INTERPESSOAI

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NSTRUIR A SUA ESTRATÉGIA

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Comunicaçãofluída e aberta

Valores Crenças

Gerir a adversidade

ComportamentosAtitudes

Desenvolver uma cooperação ganhadora

Confiança

Construo uma rede de contactos

Utilizo as minhas competências pessoais

Desenvolvo relações eficazes

1

2

3

COACHING

39


Gerir emoções em situações difíceisDesativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções


s enfrentar as emoções desagradáveis ou não desejadas (próprias e de terceiros);

s fortalecer o seu equilíbrio emocional;

s gerir corretamente as tensões e conflitos nas relações interpessoais.

Programa1. Emoção, conflito e desempenhos O interesse das emoções e conflitos:

o benefício das emoções; a expressão das emoções; resolver os conflitos.

s O modelo do triângulo virtuoso: - desenvolver o equilíbrio emocional; - desenvolver relações de confiança; - controlar os conflitos.

2. Uma nova abordagem às emoçõess Compreender a relação entre emoções,

stresse, conflito e autoconfiança: - stresse, medo e emoções; - autoconfiança e emoções.s Descobrir o papel do cérebro.s Identificar as emoções: - as 6 emoções básicas; - características das emoções; - os desencadeadores das emoções; - emoções primárias e secundárias; - sentimentos e humores.s Reconhecer o papel das emoções: - o sentido oculto das emoções; - adaptar os nossos comportamentos.

3. Desenvolver o equilíbrio emocionals Desenvolver a sua consciência emocional: - identificar o seu perfil emocional.s Viver as emoções: - entrar em contacto com as suas emoções; - reconhecer o poder da emoção.s Gerir as reações emocionais incoerentes: - compreender as incoerências; - mudar as suas reações.s Desenvolver a autoconfiança: a autoestima.

4. Utilizar as emoções para estabelecer relações de confiança

s Compreender os benefícios da confiança: - níveis de cooperação; confiança.

s Pensamento positivo.s Respeitar o outro e as suas emoções.s Expressar e partilhar os ressentimentos emocionais.

5. Resolver situações conflituaiss Adotar uma metodologia de resolução de conflitos: - gerir as suas emoções em situação de tensão; - compreender a posição do outro; - encontrar soluções com o outro.s Saber enfrentar os conflitos: - reconhecer a emoção; - enfrentar as reações incoerentes do outro; - enfrentar a ira do outro.s Os comportamentos preventivos do conflito: - gerir o seu stresse; - compreender os outros; - ser proativo.

6. Desenvolver a capacidade de autocontrolos Aprender a controlar-se: - o que podemos controlar e dominar; - o controlo das emoções; - pensar positivamente.s Controlar a sua raiva: - a origem da ira; - modos de reagir; - a expressão da raiva.

Para ir + além...Para complementar esta formação recomendamos: s Inteligência Emocional (pág. 64);s Assertividade (pág. 63);s Resolução de conflitos (pág. 27);s Liderança e Gestão de Equipas (pág. 20);s Cursos na área das vendas e negociação

comercial (pág. 88 a 99).

BenefíciosUma formação que permite a cada participante:

s enriquecer a comunicação interpessoal, melhorando a colaboração e fortalecendo a sua motivação;

s desenvolver a compreensão das reações dos outros de forma a comunicar mais eficazmente em todas as situações;

s encontrar e reconhecer aspetos positivos em si próprio e nos outros;

s prevenir as tensões e o stresse de forma eficaz.

Para quem?Todas as pessoas da organização que desejam gerir cada vez melhor as suas emoções, especialmente em situações de tensão, e estabelecer relações interpessoais de qualidade.

Como?Através desta ação os formandos terão a possibilidade de detalhar e aprofundar os conceitos chave inerentes à gestão de emoções em situações difíceis.

A formação em sala privilegia exercícios práticos, sendo o formador um facilitador das aprendizagens e da sua transferência para o quotidiano os participantes.

Formação online opcionalPode completar esta formação presencial com os seguintes módulos online:

1 O impacte das emoções no local de trabalho;

2 Desenvolver a sua consciência emocional;

3 Compreender a disfunção emocional;

4 Compreender e expressar a tensão de forma positiva;

5 Controlar as suas emoções.

Pontos fortesq Formação disponível em 5 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional.q Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education).q * Este curso atribui 8 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core Competencies) e 6 unidades CCE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8520




Porto30 de novembro e 1 de dezembro790 € + IVA

à taxa em vigor

14 UNIDADES*


O triângulo virtuoso da gestão das emoçõesEquilíbrio-Confiança-Gestão

2

1

3

Desenvolver o equilíbrio emocional

Desenvolver relações de confiança

Gerir os conflitos

1

2

3

COACHING4

0



s demonstrar flexibilidade e estar cómodo nas relações interpessoais;

s desenvolver a capacidade de estabelecer relações de qualidade;

s ter impacto junto dos seus interlocutores e influenciar de forma construtiva;

s gerir as suas emoções;

s empregar adequadamente técnicas de comunicação não verbal;

s aplicar uma linguagem oportuna para descobrir necessidades, contornar objeções ou resolver conflitos;

s utilizar os seus recursos pessoais e os dos seus interlocutores para enfrentar a mudança e novas situações;

s desenvolver a programação mental de objetivos, de forma adequada e eficaz;

s desenvolver a sua habilidade para melhor compreender e manusear mais informação e gerir as suas emoções e as dos seus interlocutores;

s adquirir maior flexibilidade nas suas abordagens para facilitar as situações de troca e de negociação.

ProgramaFERRAMENTAS DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

MÓDULO 1 (2 DIAS)

1. Gerar a confiança e criar a relação adequada: a sincronização não verbal

s Entrar em contacto.

s Estabelecer a sincronização com o seu interlocutor.

2. Interessar-se pela perceção emocional: a calibragem

s A observação do seu interlocutor.

s Ter em conta os sentimentos.

3. Ajustar-se ao canal dos outros: os sistemas de representação

s Compreender os registos sensoriais preferenciais.

s Visual, auditivo ou kinestésico.

s Comunicar com o mesmo nível de registo.

4. Ajustar a sua comunicação verbal: a sincronização verbal

s Escutar o ritmo da comunicação.

s Comunicar com o ritmo adequado.

5. Entender o seu interlocutor: a escuta ativa

s Escutar em silêncio.

s Reformular para poder avançar.

s Resumir para validar.

6. Conhecer o poder das perguntas: o metamodelo

s Identificar as imprecisões da linguagem.

s Concretizar as generalizações.

s Superar as incoerências.

7. Treinar a flexibilidade: a resignificação

s Transformar positivamente uma experiência negativa.

s Tratar as objeções.

s Adaptar-se ao referencial do seu interlocutor.

MÓDULO 2 (2 DIAS)

1. Construir os seus cenários de êxito: a estratégia de objetivos

s Transformar um problema ou uma dificuldade num objetivo.

s Estabelecer um objetivo específico, positivo e alcançável.

s Motivar-se para alcançar o objetivo.

2. Levar a cabo os seus projetos com coerência: os níveis lógicos

s Escolher os seus objetivos com uma perspetiva a longo prazo.

s Conciliar os valores pessoais com os objetivos profissionais.

s Construir uma visão de um objetivo a longo prazo.

3. Preparar-se para conseguir os seus objetivos: a visualização

s Imaginar o seu êxito.

s Visualizar o resultado final.

4. Mobilizar a sua energia: As âncoras recurso

s Escolher os recursos pessoais internos adaptados aos objetivos.

s Pôr em marcha os seus próprios reflexos para mobilizar os recursos necessários.

5. Desativar as emoções negativas: A dissociação

s Dominar as emoções limitantes.

s Eliminar o stresse desnecessário.


s Assertividade (pág. 41);


s Excelência Interpessoal e comunicação (pág. 38);

s Gerir emoções em situações difíceis (pág. 39).

Para quem?Profissionais cuja eficácia depende em grande medida da sua capacidade de relacionamento e comunicação.

Diretores, relações públicas, consultores, negociadores, comerciais, formadores que desejem adquirir técnicas eficazes para estabelecer a comunicação com os seus interlocutores e potenciar as suas capacidades de relacionamento interpessoal.

Como?Formação prática, dinâmica com exercícios de introspeção e examinação dos seus comportamentos, pensamentos e representações para melhor compreender os seus processos mentais.

Cada participante pratica exercícios para assegurar a apropriação dos métodos e ferramentas da programação neurolinguística.

O tempo entre a primeira e a segunda sessão favorece a consolidação da prática.

As ferramentas e as técnicas estão desenhadas para desenvolver competências e capacidades indispensáveis para alcançar a excelência na relação interpessoal e aumentar o impacto junto de outros.

Pontos fortesq Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education).q * Este curso atribui 21,5 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core competencies) e 20,5 unidades CEE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

42 UNIDADES*

4 DIAS 28 horas

Ref.ª 005 1250 € + IVA à taxa em vigor

Lisboa25 e 26 de janeiro + 22 e 23 de fev.

Porto14 e 15 de março + 11 e 12 de abril

Lisboa13 e 14 de abril+ 11 e 12 de maio

Porto10 e 11 de outubro + 7 e 8 de nov.

Lisboa31 de out e 1 de nov. + 28 e 29 de nov.

Lisboa12 e 13 de dezembro + 9 e 10 jan. de 2017

2 + 2 (dias intercalados)

PNL: Programação Neurolinguística

Desenvolver a sua flexibilidade relacional e o seu impacto pessoal


COACHING

41


AssertividadeComunicação assertiva para promover o entendimento e fomentar os acordos


s enfrentar com mais autoconfiança e eficácia as situações em que sente ansiedade, frustração, dificuldade de comunicar com interlocutores difíceis, lidar com conflitos e enfrentar insucessos;

s utilizar o autocontrolo e a autorregulação das emoções;

s reduzir as reações emocionais ineficazes no relacionamento interpessoal;

s saber lidar com os comportamentos negativos do outro;

s desenvolver a autoconfiança;

s gerir os desacordos com êxito e obter a adesão para os acordos finais.

Programa1. Identificar os direitos assertivos

s Conhecer os direitos possíveis e realistas de cada um.

s O sistema triplo de resposta: fisiológico, comportamental e cognitivo.

s Diferenças entre pessoas aptas e não aptas.

2. Saber comunicar com os diferentes interlocutores

s Elementos do processo de comunicação. Principais obstáculos.

s Competências de conversação, de comunicação não-verbal e para-verbal.

3. Diagnosticar as situações difíceis

s As causas dos desacordos, críticas e conflitos com os colaboradores.

s O jogo das emoções e sentimentos das partes envolvidas.

4. Lidar com os estilos de comunicação ineficazes

s A agressividade: comportamento verbal e não-verbal.

s A passividade: evitar tratar os conflitos.

s A manipulação.

s Consequências da utilização dos estilos ineficazes na equipa.

s Identificação dos comportamentos em hierarquias e colaboradores.

5. Praticar a atitude afirmativa evitando os estilos ineficazes

s Avaliação da assertividade, através de ferramentas de autoanálise e auto-observação.

s Obstáculos ao comportamento assertivo.

s Obter uma solução viável e realista: a resposta assertiva básica.

s Tipos de resposta assertiva face a um colaborador.

s Técnicas assertivas para discussões com um colaborador.

s Favorecer a crítica construtiva: comunicar as perceções e sentimentos.

s Aumentar a sua recetividade para receber críticas e encará-las como oportunidades.



s Resiliência (pág. 65);

s Construir relações de confiança (pág. 66).

Para quem?Gestores e líderes de equipas (hierárquicos ou funcionais)

Todos os profissionais que necessitem potenciar uma atitude assertiva e melhorar a eficácia comportamental em situações de tensão ou conflito.

Como?Pedagogia ativa com recurso a autodiagnósticos, exercícios práticos e role-plays com feedback estruturado, para conhecer e experimentar novas ferramentas e adotar novos comportamentos conducentes à autoafirmação.

Pontos fortesq Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education).

q * Este curso atribui 3,5 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core Competencies) e 10 unidades CCE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

13,5 UNIDADES*

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 006



Lisboa2 e 3 de maio



Lisboa 28 e 29 de novembro 850 € + IVA

à taxa em vigor

Testes de Inteligência Geral. Testes e Baterias de Aptidões Específicas. Questionários de Personalidade e Inventários de Valores. Questionários de Avaliação de Competências. Questionários de Diagnóstico Organizacional.

Modalidades de aplicação:- online internet;- online intranet.

Os testes psicológicos são instrumentos que podem desempenhar um papel determinante na avaliação e desenvolvimento dos recursos humanos de que a empresa dispõe e/ou que pretenda admitir.

Testes PsicológicosInvestigação e Desenvolvimento - Formação - Consultoria

Testes

Testes Psicológicos Online by Cegoc


Gestão de Projetos

António Andrade DiasCoordenador da oferta em Gestão de Projetos

Gestão de ProjetosLiderar e Gerir Equipas de Projeto . . . . . . . . . . . . . . . 44A Liderança sem autoridade formal

Introdução à gestão de projetos . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Gestão de projetos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45Project management

Gestão de projetos (Project management) + Microsoft Project . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46/47Acompanhar o planeamento da gestão de projetos com software adequado

Certificação PMP® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48Curso de preparação para o exame de certificação Project Management Professional

Preparação da Certificação IPMA nível D . . . . . . . . . 49

Prince2® Foundation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49Adquirir a certificação PRINCE2® Foundation

43



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




GESTÃO DE PROJETOS4

4


uPara quê? No final da formação o participante estará dotado:

n dos conhecimentos necessários que permitam mobilizar, coordenar e fazer trabalhar em conjunto pessoas de serviços, de setores, de funções diferentes sem dispor de autoridade hierárquica formal;

n das competências necessárias ao exercício da gestão de equipas de projeto.

uPara quem? n Todos os colaboradores de uma empresa chamados a intervir como Responsáveis pela condução de equipas de Projeto.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia alternando os aspetos metodológicos com o treino prático.

n Utilização de grelhas de análise e de diagnóstico para referenciar as práticas e os comportamentos.

Programa1 Passar do projeto “somatório

de especialidade” a um projeto vivenciado como a “obra comum” de uma equipa

n Especificação do projeto. n Arranque do projeto. n Fixar objetivos. n Redigir o caderno de encargos. n Redigir o relatório de inicio de projeto.

2 Posicionar-se numa organização por projeto e situar as suas margens de manobra

n Organigrama de atividades. n Decompor o projeto em atividades coerentes.

n Descrever de maneira exaustiva as atividades a executar.

3 A constituição da equipa n Formalizar a relação serviços/ /intervenientes/responsáveis do projeto.

n Conduzir uma entrevista para associar um interveniente ao projeto.

4 O orçamento e o trabalho em equipa

n Elaborar o orçamento inicial. n Características de uma equipa eficaz e suas fases de evolução.

n Regras para uma delegação eficaz.

5 A negociação n Negociar para cooperar. n Preparar e conduzir uma relação negociada.

6 O planeamento n Construir um plano com método. n Analisar as restrições e durações e identificar o caminho crítico e as folgas.

n Introduzir pontos de controlo.

7 O trabalho em grupo n Saber quando trabalhar em grupo. n Orientar com sucesso uma sessão de trabalho de grupo.

8 Conduzir reuniões de projeto n Organizar e conduzir eficientemente uma reunião de projeto.

n Identificar os três tipos de reuniões: arranque, ponto de situação e plano de ação.

9 O controlo de execução n Obter dados sobre o trabalho executado e estimativas sobre o que falta fazer.

n Analisar o progresso do projeto.Reagir em caso de desvios face ao planeado.

10 Antecipar e gerir os desacordos e as situações conflituais

n Reagir face a uma situação de conflito.

n Identificar os tipos de conflito e conhecer as atitudes adequadas.

n Lidar com comportamentos agressivos.

11 A contribuição pessoal n Potenciar os seus pontos fortes enquanto elemento de uma equipa de projeto.

n Tomar consciência dos seus progressos.


n Resiliência (pág. 65); n Assertividade (pág. 63); n Liderança e gestão de Equipas (pág. 20);

n Inteligência Emocional (pág. 64); n Condução de reuniões (pág. 70); n Técnicas de Apresentação (pág. 71).

Liderar e Gerir Equipas de ProjetoA Liderança sem autoridade formal

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 192

Lisboa25 e 26 de janeiro

Porto 2 e 3 de maio






Pontos fortes n Formador com forte experiência na área e possibilidade de complementar a formação de equipas de projetos com o apoio informático.






n usar instrumentos estandardizados de gestão de projetos;

n identificar o conteúdo do projeto e gerir o desempenho da equipa;

n gerir o tempo do projeto; n identificar e gerir os custos e riscos do projeto; n saber como trabalhar eficazmente numa equipa de projeto.

uPara quem? n Membros da equipa de projeto. n Líderes de projeto ocasionais. n Gestores de equipas de projeto.


Programa1 Princípios-base da gestão

de projetos (módulo e-learning)

l Definir o ciclo de vida do projeto e estruturá-lo em milestones.

l Conceber uma abordagem de gestão do projeto adaptada.

l Implementar um sistema de monitorização do projeto.

2 O enquadramento do projeto (módulo e-learning)

l Identificar a importância das fases de preparação.

l Definir o âmbito e os objetivos do projeto.

3 Planeamento de projetos (módulo e-learning)

l Avaliar as diferentes restrições temporais.

l Utilizar essas informações para formalizar o projeto.

4 Elaborar um orçamento de projeto (módulo e-learning)

l Fazer a estimativa do orçamento corretamente.

l Dividi-lo ao longo do tempo. l Gerir o orçamento eficazmente.

5 Prever os riscos dos projetos (módulo e-learning)

l Controlar os riscos que possam prejudicar o projeto.

l Obter o envolvimento dos elementos da equipa de projeto na redução dos riscos.


n Desenvolver a sua capacidade de influência (pág. 99);

n Liderar equipas para obter resultados (pág. 155).

Introdução à gestão de projetos

250 €+ IVA à taxa em vigor Início das formações no 1.º dia útil de cada mêsRef.ª 825E

GESTÃO DE PROJETOS

45

21 319 19 60Consulte todas as informações em www.cegoc.pt© Cegoc 2016

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 133

Porto7 a 9 de março


Lisboa 23 a 25 de maio

Porto13 a 15 de junho

Lisboa4 a 6 de julho


Porto24 a 26 de outubro

Lisboa9 a 11 de novembro


à taxa em vigor

GESTÃO DE PROJETOS Project management

O planeamento e a gestão de um projeto são aspetos cruciais para o desenvolvimento das empresas em contextos competitivos. Através desta ação de formação os participantes abordam a gestão de projetos no contexto das suas organizações ficando dotados de técnicas, ferramentas chave e competências comportamentais essenciais a qualquer gestor de projeto.

BEST SOLUTION

Programa1 Projetos e gestão de projetos

n Definição de projeto. n Porque falham os projetos.

2 Standards em gestão de projetos n Associações profissionais de gestores de projetos. n O project management body of knowledge. n Certificação em Gestão de Projetos.

3 O “gestor do projeto” n O perfil do Gestor de projetos. n Gestor de projetos ou coordenação técnica de equipas de projeto.

n A gestão de projetos como profissão. n Estruturas tipo project office.

4 Definição de objetivos n Primeira etapa da abordagem do projeto. n Alvos, objetivos, requisitos, especificações. n Brainstorming.

5 Metodologia da gestão de projetos n Ciclo de vida de um projeto. n Ciclo de vida da gestão de projetos.

6 Definição de um projeto n Definição do âmbito detalhado. n Conteúdo da especificação de um projeto. n Estrutura do documento de especificação. n Definição de templates.

7 Constituição de uma equipa n Pessoas, grupos e equipas. n O papel de liderança do chefe do projeto. n O líder técnico.

8 Stakeholder Analisys n Gestão do risco. n Gestão da comunicação.

9 Planeamento do projeto n Organograma de tarefas. n Definição das tarefas. n Duração de uma tarefa. n Estrutura do projeto. n Redes de projeto. n Pert/CPM. n Gráficos de gantt.

10 Início da execução do projeto n Criação de um plano base. n Acompanhamento da execução do projeto. n Reporting de desempenho. n Medição do avanço físico.

11 Execução do projeto n Técnicas de controlo de execução. n Recolha de informação. n Alterações ao plano.

12 Conclusão do projeto n Uma fase do ciclo de vida e não uma mera formalidade. n Relatório de conclusão. n Capitalizar resultados.

Para ir + além...PARA COMPLEMENTAR ESTA FORMAÇÃO RECOMENDAMOS

n Liderar e Gerir uma equipa de projetos . . . . . . . . . . p. 44 n Certificação PMP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 48 n Preparação Certificação IPMA – Nivel D . . . . . . . . . p. 49 n Prince2® Foundation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 49

BenefíciosDOMINAR as técnicas e ferramentas necessárias à gestão corrente de projetos.

APLICAR corretamente os instrumentos de apoio ao planeamento de projetos, através de uma abordagem metodológica que permita.

HOMOGENEIZAR a informação em ambiente de projeto.

CONHECER as ferramentas informáticas existentes para melhorar o planeamento, organização e controlo dos projetos.

Para quem?GP’s, chefes de projeto, team leaders.

Membros de equipas de projeto.

Responsáveis de novos produtos.

Responsáveis de obras.

Responsáveis de projetos de investigação e desenvolvimento.

Dirigentes e quadros superiores chamados a participar em grupos de trabalho de um projeto.

Pontos fortesFORMADORES CERTIFICADOS.Cobertura das abordagens mais comuns em gestão de projetos.

Estimulação dos participantes através de situações práticas.

Abordagem às melhores praticas de gestão de projetos – IPMA e PMI. Trabalhos práticos e exercícios para aprofundamento dos conceitos.

CURSO REFERENCIADO PELO PMI® (SÃO ATRIBUÍDOS 20 PDU’S PARA PREPARAR OU MANTER A SUA CERTIFICAÇÃO).

20PDU’S


6


Gestão de projetos + Microsoft Project (project management)Acompanhar o planeamento da gestão de projetos com software adequado

O planeamento e a gestão de um projeto são aspetos cruciais para o desenvolvimento das empresas em contextos competitivos. Através desta ação de formação os participantes abordam a gestão de projetos com recurso às melhores práticas de gestão de projetos, descritas nos principais referenciais internacionais (PMBOK; ICB e ISO 21500), complementada pela abordagem pratica de um case study suportado no MsProject.

Para quem?Chefes de projetos de toda a espécie.

Responsáveis de novos produtos.

Responsáveis de Obras.

Responsáveis de projetos de investigação e desenvolvimento, engenharia, introdução de novas técnicas de gestão.

Chefes de projeto de organização.

Dirigentes e Quadros Superiores chamados a participar em grupos de trabalho de um projeto.

Para quê?Uma formação que permite aos participantes:

dominar as técnicas e ferramentas necessárias à gestão corrente de projetos;

aplicar corretamente os instrumentos de apoio ao planeamento de projetos, através de uma abordagem metodológica que permita homogeneizar a informação em ambiente de projeto;

conhecer as ferramentas informáticas existentes para melhorar o planeamento, organização e controlo dos projetos;

utilizar o Microsoft Project no planeamento, acompanhamento e execução de um projeto.

Como?

Para ir mais além

Pontos fortes

Esta formação privilegia uma pedagogia alternando os aspetos metodológicos com o treino prático.

Utilização de um caso de estudo em que fica evidenciado o ciclo de vida do projeto e aplicação do mesmo numa ferramenta de gestão e controlo – Ms Project.

Trabalhos práticos de consolidação de conceitos teóricos.

Para completar esta formação recomendamos:

Certificação PMP® (pág. 48);Preparação da Certificação IPMA® – Nivel D (pág. 49);Prince2® Foundation (pág. 49).

Formadores Certificados

Utilização de um caso prático que cobre o ciclo de vida de um projeto.

Suporte por parte do formador da utilização da ferramenta face às necessidades reais dos participantes.

Curso referenciado pelo PMI® (são atribuídos 20 PDU’s para preparar ou manter a sua certificação).

GESTÃO DE PROJETOS

47


5 DIAS 35 horas

Ref.ª 517



Porto13 a 17 de junho




à taxa em vigor

Gestão de projetos + Microsoft Project (project management)Acompanhar o planeamento da gestão de projetos com software adequado

PREMIUMSELECTION

Programa1.ª PARTE: GESTÃO DE PROJETOS1 Projetos e gestão de projetos lDefinição de projeto. lPorque falham os projetos.

2 Standards em gestão de projetos lAssociações profissionais de gestores de projetos. lO project management body of knowledge. lCertificação em Gestão de Projetos.

3 O “gestor do projeto” lO perfil do Gestor de projetos. lGestor de projetos ou coordenação técnica de equipas de projeto. lA gestão de projetos como profissão. lEstruturas tipo project office.4 Definição de objetivos lPrimeira etapa da abordagem do projeto. lAlvos, objetivos, requisitos, especificações. lBrainstorming.

5 Metodologia da gestão de projetos lCiclo de vida de um projeto. lCiclo de vida da gestão de projetos.

6 Definição de um projeto lDefinição do âmbito detalhado. lConteúdo da especificação de um projeto. lEstrutura do documento de especificação. lDefinição de templates.

7 Constituição de uma equipa lPessoas, grupos e equipas. lO papel de liderança do chefe do projeto. lO líder técnico.

8 Stakeholder Analisys lGestão do risco. lGestão da comunicação.

9 Planeamento do projeto lOrganograma de tarefas. lDefinição das tarefas. lDuração de uma tarefa. lEstrutura do projeto. lRedes de projeto. lPert/CPM. lGráficos de gantt.

10 Início da execução do projeto lCriação de um plano base. lAcompanhamento da execução do projeto. lReporting de desempenho. lMedição do avanço físico.

11 Execução do projeto lTécnicas de controlo de execução. lRecolha de informação. lAlterações ao plano.

12 Conclusão do projeto lUma fase do ciclo de vida e não uma mera formalidade. lRelatório de conclusão. lCapitalizar resultados.

2.ª PARTE: MICROSOFT PROJECT - APERFEIÇOAMENTO (Utilização de um caso prático que cobre o ciclo de vida de um projeto)

1 Introduzir o Microsoft Project como ferramenta de gestão de projetos lIniciar um projeto. lDefinição das opções. lCriação e alteração de calendários. lAbertura de um novo projeto.

2 Definir das atividades de um projeto lCriação de atividades; Hierarquia das atividades (WBS). lAtividades sumário; Visualização e alteração dos níveis de hierarquia. lCriação de milestones. lTipos de atividades; Unidades de tempo; Duração das atividades.

3 Criar a estrutura de um projeto através de um referencial de cronograma e relação de atividades lRelações de dependência entre atividades; Formas de criar as relações de dependência; Tipos de relações de dependência. lOutras características de uma relação de dependência.

4 Alocar e definir os recursos lRecursos do projeto. lTipos de recursos. lCriação de um recurso. lParametrização e calendário de um recurso. lFormas de alocação de um recurso. lAfetação de recursos em função do tipo de atividade. lDuração vs. Trabalho; Afetação a tempo parcial; Sobrecarga de recursos.

5 Aprofundar as características de uma atividade lDefinição de prioridades; Criação de restrições de datas. lIntrodução de notas e anexos; Criação de uma atividade recorrente.

6 Aprofundar as características de um recurso lDefinição da sua disponibilidade. lCriação de tabelas de custos. lIntrodução de notas e anexos.

7 Caracterizar opções avançadas na gestão de custos e recursos lCriação e Aplicação de diferentes tabelas de custos. lAplicação de Work Contours.

lDefinição e aplicação de overtime. lCriação de custos fixos numa atividade; Afetação de recursos de custo fixo.

8 Visualizar o projeto e introduzir os gráficos de Gantt

lAplicação e formatação de outras views. lAplicação e formatação de outras tables. lAplicação de filtros. lDefinição e ordenação de grupos. lVisualizar gráficos de Gantt e opções disponíveis. lPersonalização da escala de tempo. lFormatação de grelhas. lCriação e alteração de tipos de barras e de texto. lOpções de impressão.

9 Analisar a alocação de recursos lO Resource Usage e o Resource Graph. lIdentificação de sobrecargas; Personalização das vistas. lAcrescentar informação às vistas. lOpções de formatação.

10 Resolver problemas de sobrecarga de recursos lConsiderações sobre o nivelamento de recursos. lDefinição de parâmetros para o nivelamento. lAplicação e anulação do nivelamento. lAnálise na vista de Detail Gantt.

11 Introduzir métodos de acompanhamento de um projeto lO Tracking Gantt; Criação de uma Baseline e de planos interinos. lAtualização dos dados do projeto; Atualização dos dados de uma atividade. lCriação de uma interrupção no projeto.

12 Criar relatórios no MS Project lTipos de relatórios. lVisualização, paginação e impressão. lCriação de relatórios personalizados.

13 Exportar e analisar dados noutras aplicações lCriação e aplicação de mapas de exportação. lExportação dos dados para o Excel.

14 Introduzir métodos de planeamento com múltiplos projetos lProjetos e subprojetos. lInserir um projeto noutro. lRelações de dependência interprojeto.

15 Partilhar recursos lCriação de uma pool de recursos. lAtualização da pool de recursos. lAnálise consolidada de todos os projetos que partilham a pool. lConsiderações adicionais.

20PDU’S


8


Pontos fortes n Formadores Certificados. n Elevada taxa de aprovação. n O grupo CEGOS - CEGOC é organismo de formação acreditado como REP pelo PMI®.

5 DIAS 35 horas

Ref.ª 636B

Lisboa4 e 5 abril (presencial) + 6 abril a 1 maio (online) + 2 e 3 maio (presencial) + 4 a 29 maio (online) + 30 maio (presencial) + 31 maio a 30 junho (online)

Lisboa26 e 27 setembro (presencial) + 28 setembro a 23 outubro (online) + 24 e 25 outubro (presencial) + 26 outubro a 27 novembro (online) + 28 novembro (presencial) + 29 novembro a 23 dezembro (online) 1450 € + IVA

à taxa em vigor

+ 4 módulos e-Learning de 120 horas (Total: 155h)

uPara quê? No final da ação o participante estará apto a:

n realizar com sucesso o exame de certificação PMP® bem como terá adquirido conhecimentos e práticas de acordo com este referencial;

n validar conhecimentos pré adquiridos em gestão de projetos;

n validar os ensinamentos obtidos através da experiência dos participantes face ao referencial PMBok®;

n compreender o espirito das questões do exame de certificação.

uPara quem? GP’s, Chefes de Projeto, Diretores de Projeto, Chefes de Equipa que desejam seguir uma formacão para a preparação para o exame certificação PMP®.

uMétodos pedagógicos n Apoio na preparação do dossier de candidatura ao exame de certificação.

n Acesso permanente a uma base de dados com questões do exame de certificação.

n Exercícios e estudos de casos para completar a aquisição de competências necessárias ao sucesso no exame PMP®.

uPré-requisitos n Necessária a elegibilidade para a candidatura junto do PMI®.

n Os critérios de elegibilidade são definidos pelo PMI e estão descritos em http://www.pmi.org.

n Na presente data os critérios base de elegibilidade são os seguintes:

- Formação Superior - 3/4 anos de formação superior dependendo dos cursos; - Mínimo de três anos de experiência na gestão de projetos – 36 meses (a ser validada) durante os quais despendeu no mínimo 4.500 horas na liderança e gestão de projetos; - 35 horas de formação em gestão de projetos.

OU - Diploma de ensino secundário (12 ano); - Mínimo de cinco anos de experiência em gestão de projetos - 60 meses (a ser validada) durante os quais despendeu no mínimo 7.500 horas na liderança e gestão de projetos; - 35 horas de formação em gestão de projetos.

ProgramaPRIMEIRA PARTE (presencial)1 Organização do plano de trabalho

n Clarificar as suas motivações pessoais. n Definir o ritmo de trabalho e os meios profissionais e pessoais de o assegurar.

2 Assistência à realização do dossier de inscrição para obter a elegibilidade PMP®

n Folha de Excel para facilitar o trabalho sobre as experiências passadas.

n Apoio do formador.

3 Enquadramento da gestão de projetos

n Definições essenciais, ligação com a estratégia, programas e portefólio de projetos.

n Ciclo de vida de projeto. n Ligação entre projeto e organização da empresa.

4 Os 5 grupos de processos do Gestão de Projetos

n Arranque, planeamento execução, acompanhamento e monitorização, encerramento.

n Os processos no PmBok Guide e os processos da ISO NP 21500.

5 Gestão da Integração n Do âmbito do projeto ao processo de encerramento.

6 Conteúdo do projeto n Requisitos e o conteúdo. n O WBS: Estrutura analitica do projeto.

7 Testes online n Os testes são postos online por temática, para facilitar a aplicação do plano de aprendizagem.

ENTRE SESSÕES (à distância)1 Gestão do Tempo

n Exercício de treino: cálculo do caminho crítico, folga livre e folga total.

n Aprofundamento das técnicas de referência não descritas no PMBoK Guide.

2 Testes online n Os testes podem ser realizados várias vezes, em momentos diferentes da progressão, para acompanhar o progresso de aprendizagem.

3 Interações com o consultor-formador Cegoc (ao longo da formação)

n Contactos telefónicos ou por emails sobre os conteúdos da formação e sobre o dossiê de elegibilidade.

n Acompanhamento e relance dos participantes à distância.

SEGUNDA PARTE (presencial)1 Ponto de situação sobre os

trabalhos de cada participante

2 Gestão dos custos do projeto n Aprofundamento dos métodos de estimativa.

n Aprofundamento e exercício sobre os Earned Value Management.

3 Gestão da qualidade do projeto n Aprofundamento dos instrumentos e técnicas da qualidade e respetivos dos modelos.

4 Gestão dos recursos humanos do projeto

n Contributos complementares sobre gestão de recursos humanos em ambiente de projeto.

5 Gestão da comunicação do projeto

n Contributos complementares sobre os estilos de comunicação.

6 Gestão das partes interessadas n Contributos complementares às boas práticas associadas.

ENTRE SESSÕES (à distância)

1 Gestão dos riscos do projeto

2 Gestão das Aquisições – Procurement do projeto

n Clarificação sobre os modelos de contrato.

3 Testes online.

TERCEIRA PARTE (presencial)

1 A problemática da responsabilidade profissional

n Código de ética e de conduta profissional do PMP®.

n A PMP examination specification.

2 Ponto de situação sobre o plano de trabalho e organização dos trabalhos da reta final

3 Retorno sobre os pontos mais difíceis do ciclo de preparação

4 Testes online /simulação do exame

A JUZANTE DA FORMAÇÃO (à distância)

1 Acesso ao conjunto de recursos e de testes

2 Trabalho pessoal, leitura de textos fundamentais

DURANTE A FORMAÇÃO EM SALA:

+ 4 MÓDULOS DE E-LEARNING

PMP®: apresentação do curso n A organização dos conteúdos.n Conteúdos e objetivos da formação presencial.n Conteúdo e objetivos dos módulos online.

PMP®: a gestão do tempon Encontrar vários instrumentos e métodos para planear e controlar a calendarização do seu projeto.n Analisar um estudo de caso e realizar 5 exercícios. n Responder a 19 perguntas sobre a gestão do tempo.

PMP®: a gestão dos riscosn Encontrar vários instrumentos e métodos para analisar e gerir os riscos do seu projeto.n Responder a 10 perguntas sobre a gestão dos riscos.

PMP®: gestão do procurementn Planeamento de compras e aquisições.n Pedido de respostas a fornecedores.n Seleção de fornecedores.n Administração de contratos.n Fecho de contratos.


n Preparação da Certificação IPMA® – Nivel D (pág. 49);

n Prince2® Foundation (pág. 49).

Certificação PMP®

Curso de preparação para o exame de certificação Project Management Professional

Autoestudo e testes

Formação à distância

Formação à distância

Treino presencial1 dia (7 horas)

Treino presencial2 dias (14 horas)

Treino presencial2 dias (14 horas)

Formação Blended

GESTÃO DE PROJETOS

49


uPara quê? Preparação de profissionais para a realização do exame de certificação IPMA-APOGEP No final da ação o participante estará apto a:

n realizar com sucesso o exame de certificação IPMA – Nível D, bem como, terá adquirido conhecimentos e práticas de acordo com este referencial;

n validar conhecimentos pré adquiridos em gestão de projetos;

n validar os ensinamentos obtidos através da experiência dos participantes face ao referencial ICB-NCB Apogep;

n compreender o espirito das questões do exame de certificação.

uPara quem? n GP´s, Chefes de Projeto, Chefes de Equipa que desejam seguir uma formação para a preparaçãoo para o exame de certificação APOGEP-IPMA®-Nivel D.

uComo? n Simulação de questões típicas de exames de certificação.

n Estudos de casos para complementar a aquisição de competências necessárias ao sucesso no exame APOGEP-IPMA®-Nivel D.

ProgramaO CURSO É COMPOSTO DE EXPOSIÇÕES, EXERCÍCIOS, TESTES, E SIMULAÇÃO DO EXAME.

1 Introdução ao Sistema de Certificação IPMA.

2 Princípios básicos de Gestão de Projetos.

3 Gestão de Projetos, Programas e Portefólio.

4 Competências Técnicas.

5 Competências Comportamentais.

6 Competências Contextuais.

7 Métodos na gestão de Projetos. A ligação das competências ao referencial ISO 21500.

8 Estruturas organizacionais.

9 Estudos de caso e perguntas de exame.

10 Simulação de exame.


n Liderar e Gerir uma equipa de projetos (pág. 44);

n Prince2® Foundation (pág. 49).

Preparação da Certificação IPMA nível D

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 977

Lisboa31 março e 1 de abril

Lisboa 12 e 13 de setembro


Pontos fortes n Formadores Certificados. n Elevada taxa de sucesso. n Simulação de questões de exame.

Pontos fortes n O referencial Prince2 é disponibilizado aos participantes antes do inicio da formação. n Trabalhos práticos, exercícios de preparação para o exame serão realizados em sala. n Realização do exame no último dia da formação. n Formadores certificados. n O grupo CEGOS-CEGOC é organismo de formação acreditado pela APMG International.

uPara quê? No final da ação o participante estará apto a realizar com sucesso o exame de certificação PRINCE2® Foundation, bem como terá adquirido conhecimentos e práticas de metodologia e a sua sistematização processual.

uPara quem? n GP’s, chefes de projeto, team leaders. n Membros de equipas de projeto utilizadores da metodologia PRINCE2®.

uComo? n O standard e material de preparação serão fornecidos aos participantes para uma primeira aproximação à metodologia PRINCE2®.

n Trabalhos práticos e exercícios para aprofundamento dos conceitos.

n Exame no final do último dia.

Programa1 Introdução ao PRINCE2®

2 Princípios do PRINCE2® n A metodologia n Porquê o PRINCE2® define princípios? n Conhecer os 7 princípios:

- justificação do negócio; - lições tiradas da experiência; - papéis e responsabilidades definidas; - gestão por sequências; - gestão por exceção; - focalização no produto; - adaptação ao contexto do projeto.

3 Temas PRINCE2®

n Conhecer os 7 temas: - caso do negócio; - organização; - qualidade; - planos;

- risco; - mudança; - progressão.

n Comentar estes 7 temas. n Relacionar estes 7 temas com situações reais de projeto.

4 Processos PRINCE2®

n Dominar os 7 processos: - elaborar o projeto; - dirigir o projeto; - iniciar o projeto; - controlar uma sequência; - gerir a entrega de produtos; - gerir um limite de sequência; - encerrar o projeto.

n Estabelecer a lista dos dados de entrada e de saída de cada um desses processos.

n Identificar a finalidade dos principais “produtos” assim como os seus conteúdos-chave.

5 Os anexos principais do PRINCE2®

n A adaptação do PRINCE2® ao contexto do projeto.

n Modelos de descrição de produto para os “produtos” PRINCE2®.

n Gouvernance – papéis e responsabilidades.

n Listas de controlo. n Glossário.


n Gestão de Projetos (pág. 45); n Preparação da Certificação IPMA® nível D (pág. 49);

n Certificação PMP® (pág. 48); n Liderar e Gerir uma equipa de projetos (pág. 44).

PRINCE2® FoundationAdquirir a certificação PRINCE2® Foundation

Inclui o custo de inscrição no exame.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 954

Lisboa4 a 6 de maio

Lisboa 31 de outubro a 2 de novembro


Gestão e desenvolvimento dos Recursos Humanos

Alberto RendoCoordenador da oferta em Gestão e desenvolvimento dos Recursos Humanos

Gestão dos Recursos Humanos Gestão da formação

Direito do trabalho e relações laborais

O fundamental da gestão de recursos humanos . . 52O essencial da gestão de pessoas nas organizações

Avaliação e gestão de desempenho . . . . . . . . . . . . . . 52Alinhar desempenhos, construir compromissos e potenciar resultados

Praticar a entrevista de seleção . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53Dominar a técnica de avaliação de competências e potencial

Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54Testes de inteligência, de aptidões e de personalidade

Ciclo: Formação pedagógica inicial de formadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Formação Pedagógica de Formadores (nível avançado) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Formação experiencial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

A gestão da formação com valor acrescentado. . . 59Realizar uma formação centrada nos resultados organizacionais

Design de meios e suportes pedagógicos . . . . . . . . 59

Código do Trabalho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55A Legislação Laboral ao serviço de Gestão

Remunerações e encargos sociais. . . . . . . . . . . . . . . . 56A contraprestação económica do Contrato de Trabalho

Introdução à segurança e saúde no trabalho . . . . . 56

51



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DOS RECURSOS HUMANOS5

2


Lisboa29 de fevereiro a 2 de março

Lisboa16 a 18 maio

Lisboa3 a 5 outubro

Lisboa21 a 23 novembro

uPara quê? No final da formação os participantes estarão aptos a:

n compreender e integrar o papel da Gestão de Recursos Humanos na criação de valor para seus negócios;

n compreender a natureza e o impacto das competências-chave que deverão desenvolver para o exercício bem-sucedido da função de Gestor de Recursos Humano.

n conhecer e compreender os objetivos e aspetos críticos de cada subsistema de Gestão de Recursos Humanos, assim como as suas relações de interdependência.

uPara quem? n Técnicos de Recursos Humanos sem formação de base na área.

n Técnicos de Recursos Humanos com necessidade de desenvolvimento de uma visão global sobre a função.

n Gestores que pretendam criar ou profissionalizar a Gestão de Recursos Humanos nas suas empresas.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia ativa baseada em:



Programa1 Compreender a evolução histórica

da função recursos humanos nas gestão de empresas

n Gestão administrativa de pessoal – domínio da mão-de-obra intensiva.

n Gestão técnica de recursos humanos – domínio do capital financeiro.

n Gestão estratégica de capital humano – a era do conhecimento e o predomínio do valor dos ativos intangíveis.

2 Desenvolver a gestão estratégica de recursos humanos

n Alinhamento com a estratégia da empresa: impacto da estratégia de negócio sobre a gestão do capital humano.

n Definir a estratégia de capital humano: missão, políticas e objetivos estratégicos.

3 Integrar as competências-chave do gestor de recursos humanos

n Domínio do negócio. n Gestão da mudança. n Técnicas de gestão do capital humano. n Credibilidade pessoal.

4 Compreender e responder às expectativas e aos critérios de satisfação dos “clientes” da função gestão de recursos humanos

n Identificar os clientes e as suas expectativas relativamente à função gestão do capital humano.

n Definir os critérios de satisfação dos clientes face à função gestão do capital humano.

n Fazer o marketing interno RH – demonstrar o valor acrescentado e apresentar resultados aos clientes internos.

5 Desenvolver e integrar os subsistemas de gestão de recursos humanos – as operações de GCH

n Sistema integrado de gestão de recursos humanos: - modelo de interdependência dos processos; - aplicação dos subsistemas à missão da GCH – identificar e diferenciar, atrair, desenvolver, reter o capital humano.

n Objetivos e aspetos críticos de cada subsistema: - análise, descrição e qualificação de funções; - sistema de gestão por competências; - sistema de recrutamento, seleção e integração de colaboradores; - sistema de gestão da formação e desenvolvimento de colaboradores; - sistema de gestão de desempenho; - sistema de gestão de carreiras; - sistema de remunerações e benefícios; - sistema de informação de capital humano.


n A Gestão da Formação com Valor Acrescentado (pág. 59);

n Avaliação e Gestão de Desempenho (pág. 52).

O fundamental da gestão de recursos humanos - O essencial da gestão de pessoas nas organizações

2,5 DIAS 17,5 h

Ref.ª 655 + IVA à taxa em vigor

Pontos fortesAtravés de uma abordagem a princípios fundamentais da GRH, este curso fornece:

n Visão integrada da GRH sob duas perspetivas: integração na estratégia de negócio, e dos diferentes subsistemas de GRH; n Benchmarking de boas práticas que permitem aos participantes ganhar capacidade critica e de intervenção.

1050 €


Lisboa2 e 3 de maio

Lisboa 7 e 8 de novembro


n integrar a relevância e impactos da Avaliação e Gestão do Desempenho na gestão da organização;

n compreender a inevitabilidade da integração das diferentes dimensões da performance organizacional;

n participar ativamente na conceção, implementação e operacionalização de um Sistema de Avaliação e Gestão de Desempenho.

uPara quem? n Gestores de topo responsáveis pela gestão estratégica, gestão de operações e gestão de equipas.

n Gestores e Técnicos de Recursos Humanos. n Gestores e Controllers de Planeamento e Controlo de Gestão.




Programa1 Integrar a avaliação e gestão

de desempenho como um instrumento indispensável à gestão da organização

n A importância da avaliação e gestão de desempenho para a organização.

n A importância da avaliação e gestão de desempenho para os colaboradores.

n A ligação da avaliação e gestão de desempenho com os subsistemas de gestão de recursos humanos.

n Fazer o diagnóstico das práticas e das expectativas.

2 Conceber um sistema de avaliação e gestão de desempenho (SAGD)

n Princípios e pressupostos orientadores de um SAGD.

n As dimensões de performance numa organização: - performance estratégica; - performance operacional; - performance individual.

n Principais componentes do SAGD: - processo;

- intervenientes e responsabilidades; - instrumentos de monitorização e avaliação; - sistemas de Informação.

n Gestão por objetivos: o “centro” de um SAGD: - alinhamento e desdobramento de objetivos; - indicadores e métricas; - fixação de objetivos: princípios e metodologias; - monitorização e acompanhamento de resultados: a gestão da ação.

3 Dominar a avaliação e gestão do desempenho individual

n Confiança e motivação: impactos psicológicos do processo.

n Avaliação, gestão e desenvolvimento de competências.

n A definição e negociação de objetivos – o estabelecimento de compromisso entre chefia e colaborador.

n As entrevistas de avaliação e gestão de desempenho.

n A formação dos avaliadores.

4 Implementar um sistema de avaliação e gestão de desempenho

n As etapas da implementação do sistema.

n A campanha de divulgação. n A gestão da mudança. n O Sistema piloto – ano zero. n As correções e os ajustamentos.

5 A avaliação de desempenho como critério de despedimento por extinção do posto de trabalho

n Compreensão da nova lei. n Impactos da aplicação da nova lei.


n Conceber um quadro de indicadores de gestão (pág. 114);

n O essencial do controlo de gestão; (pág. 116);

Avaliação e gestão de desempenho - Alinhar desempenhos, construir compromissos e potenciar resultados

2 DIAS 14 horas


Pontos fortes n Visão integrada da gestão da performance organizacional – integra avaliação dos resultados organizacionais com resultados individuais (funções e competências).

n Cria uma ligação firme entre aspetos a montante do sistema (Definição de Objetivos) e a jusante do sistema (desenvolvimento de competências).

n Fornece princípios e ferramentas práticas facilmente acopláveis aos SAGD das empresas dos participantes.

GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DOS RECURSOS HUMANOS

53


BenefíciosIDENTIFICAR perfis de requisitos.APROFUNDAR percursos profissionais.DIAGNOSTICAR motivações.CONDUZIR entrevistas de seleção.INTERPRETAR a informação recolhida no decurso da entrevista.

Para quem?Gestores responsáveis pela seleção de colaboradores para as suas equipas.Técnicos e especialistas de recursos humanos com intervenção na área de recrutamento e seleção.

Pontos fortesTREINO DE COMPETÊNCIAS INDIVIDUAIS de domínio da entrevista.Visão que integra a entrevista num processo mais amplo:n a montante, os aspetos críticos da sua preparação; n a jusante, a elaboração e apresentação de informação de avaliação.A ORIENTAÇÃO DO CURSO FARÁ APELO A UMA PEDAGOGIA ATIVA BASEADA EM:n situações reais inspiradas nas necessidades colocadas pelos participantes;n análise de casos em subgrupos;n debates dirigidos com participação ativa do grupo;n simulações com análise em vídeo.

Entrevistar implica muito mais do que intuição e bom senso. Esta atividade crítica, pela sua importância e pela sua dificuldade, constitui um momento chave para uma seleção eficaz.O curso Praticar a Entrevista de Seleção permite-lhe dominar as técnicas de entrevista, fundamentais para validar competências e avaliar o potencial.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 336



Porto 5 e 6 de maio



Lisboa 31 de outubro e 1 de nov.



à taxa em vigor

BEST SOLUTION

PRATICAR A ENTREVISTA DE SELEÇÃODominar a técnica de avaliação de competências e potencial

Programa1 Identificar os requisitos necessários à preparação

da entrevista de seleção n Conhecer os aspetos críticos das funções. n Identificar necessidades atuais e futuras. n Saber identificar perfis de requisitos. n Conhecer os principais erros associados ao improviso. n Conhecer as vantagens e limitações da entrevista enquanto instrumento de avaliação.

2 Avaliar com recurso à entrevista n Conhecer as principais etapas e objetivos da entrevista de seleção.

n Saber formular perguntas, que permitam validar competências e avaliar o potencial.

n Analisar motivações e expectativas dos candidatos. n Reconhecer a adequação entre as competências definidas e os comportamentos manifestados durante a entrevista.

n Saber diferenciar no candidato a imagem e a realidade.

3 Reconhecer o papel do entrevistador na gestão da interação

n A importância do comportamento do entrevistador na concretização dos objetivos da entrevista.

n Atuar de forma empática, mas firme. n Adotar uma postura facilitadora da comunicação com o avaliado.

n Saber ultrapassar a subjetividade inerente à condição humana.

4 Apresentar os resultados de forma objetiva e completa

n Saber analisar a informação recolhida e utilizá-la na tomada de decisão.

n Conhecer os principais erros de avaliação.

5 Simular entrevistas de seleção


n Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 54


4


uPara Quê? No final da formação os participantes estarão aptos a:

n distinguir entre testes de inteligência, de aptidões específicas e questionários de personalidade;

n escolher baterias de testes psicológicos ajustadas aos perfis de exigências das funções;

n conduzir sessões de aplicação de testes psicológicos; n cotar e interpretar os resultados dos testes.

uPara Quem? Psicólogo(as), alunos finalistas do 2º ciclo de Psicologia e profissionais com formação superior na área das Ciências Sociais e Humanas, que trabalhem em Departamentos de Recursos Humanos.

uComo? Uma pedagogia ativa baseada em:

n exposições temáticas, exercícios práticos e estudo de casos baseados na realidade profissional dos participantes;

n testes psicológicos que permitem aos participantes lidar com os vários materiais que os constituem e treinar a sua utilização: escolha, aplicação, correção e interpretação;

n simulações de aplicação de testes; n realização de exercícios práticos de cotação de testes psicológicos e de interpretação dos resultados obtidos.

Programa1 Utilizar testes psicológicos

no âmbito da avaliação de profissionais

n Compreender o conceito de inteligência, de aptidão e de personalidade.

n Conhecer testes que abrangem as três áreas de avaliação: inteligência, aptidões específicas e personalidade.

2 Escolher testes psicológicos ajustados às necessidades da avaliação

n Escolher testes de acordo com o perfil de competências.

n Saber escolher testes psicológicos de qualidade através da análise das qualidades métricas: sensibilidade, validade e fidelidade.

n Otimizar a aquisição de testes quando perante restrições orçamentais.

3 Aprender a conduzir uma sessão de testes psicológicos

n Considerar aspetos éticos e deontológicos: o consentimento informado, a utilização de material com copyright, o feedback ao sujeito avaliado.

n Compreender outros aspetos a considerar, antes, durante e depois da sessão de testes psicológicos.

4 Cotar e interpretar os resultados dos testes psicológicos

n Identificar o material necessário para a cotação e registo dos resultados.

n Conhecer o conceito e significado das normas e dos resultados padronizados.

5 Saber analisar a informação recolhida e utilizá-la como auxiliar na tomada de decisão

n Ponderar e comparar os resultados obtidos nos testes psicológicos com o perfil de competências.


n A Gestão da Formação com Valor Acrescentado (pág. 59);

n Avaliação e Gestão de Desempenho (pág. 52).

Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanosTestes de inteligência, de aptidões e de personalidade

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 526


Lisboa1 a 3 de junho

Lisboa 12 a 14 de outubro

Lisboa 21 a 23 de novembro


Pontos fortes n Formadores com vasta experiência no domínio da psicometria e do recrutamento e seleção; n Curso eminentemente prático.





O Blog dos Testes Psicológicos

www.testes-psicologicos.pt


55


4 DIAS 28 horas

Ref.ª 544



Porto9 a 12 de maio

Lisboa31 de maio a 3 de junho

Lisboa 19 a 22 de setembro

Lisboa31 de outubro a 3 de nov.

Porto 21 a 24 de novembro

Lisboa 12 a 15 de dezembro 1150 € + IVA

à taxa em vigor

BenefíciosCOMPREENDER a utensilagem e institutos legais tendentes a racionalizar a contratação, os tempos de trabalho ou reorganizar/remodelar/aplicar práticas e procedimentos que transformem a legislação laboral num incentivo à economia da empresa e ao bem estar dos trabalhadores.

Para quem?Gerentes e administradores.Diretores de recursos humanos.Chefias de departamentos que pretendam reinventar o seu capital humano e atingir elevados patamares de competitividade.

Pontos fortesAtravés de: um diálogo interrogativo, de propostas práticas alternativas à rotina; de apresentação de soluções dirigidas à inteligência e racionalidade das práticas gestionárias dos contratos de trabalho e das empresas, compaginadas com as soluções que o texto da lei (código do trabalho) põe à disposição de quem dele tenha um bom e adequado conhecimento.

O conhecimento do código do trabalho, a identificação dos seus princípios e regras basilares nas quais assenta, o início, vigência e cessação do contrato de trabalho passando pelo inestimável conhecimento da organização racional e inteligente dos tempos de trabalho, são hoje ferramentas imprescindíveis e competências absolutamente necessárias.

BEST SOLUTION

CÓDIGO DO TRABALHOA Legislação Laboral ao serviço de Gestão

Programa1 Código de trabalho

n Princípios fundamentais do direito de trabalho. n O contrato de trabalho e a relação laboral centro dos princípios do código de trabalho.

n O contrato de trabalho enquanto contrato de interesse público e a imposição de direitos e deveres das partes.

n Os direitos de personalidade em ambiente de trabalho: - o direito à opinião, à integridade física e moral; - o direito à reserva da intimidade da vida privada; - o direito à igualdade e à não discriminação; - proibição do assédio.

2 Regras da contratação n No contrato de trabalho por tempo indeterminado. n No contrato a termo: justificação; duração; compensações. n Nos outros tipos de contrato:

- em regime de comissão de serviço; - em regime de trabalho temporário; - no contrato de trabalho intermitente; - no contrato de trabalho a tempo parcial; - no contrato de trabalho temporário/utilização de trabalho temporário.

3 As alterações ao objeto do contrato de trabalho n Definição das alterações relativas ao objeto do contrato de trabalho.

n Funções exigíveis aquando da alteração do objeto do contrato de trabalho.

n Retribuição devida quando existe alteração do objeto do contrato de trabalho.

n Categoria profissional e alterações do objeto do contrato de trabalho.

4 A duração da prestação laboral n Organização do tempo de trabalho e o princípio da compatibilização da vida profissional com a vida pessoal e familiar.

n O registo dos tempos de trabalho. n Realizar a pré-seleção. n O regime da flexibilidade e o regime da adaptabilidade: individual; grupal.

n Outras formas de organizar o tempo de trabalho e suas vantagens: banco de horas; horário concentrado; o contrato de trabalho intermitente.

n O trabalho suplementar: a laboração contínua; trabalho por turnos; trabalho noturno.

5 O impacto económico resultante de cada uma das modalidades no custo do trabalho

6 As faltas ao trabalho/o dever de assiduidade e de pontualidade

n Noção de absentismo. n Atrasos. n Caracterização das faltas e suas consequências: económicas e disciplinares.

n Feriados e pontes.

7 As Licenças n Sem vencimento; n Parental:

- caracterização da proteção da parentalidade; - licenças iniciais: obrigatórias; exclusivas; partilhadas; - licenças complementares.

n Reforço da Segurança Social na proteção da parentalidade.

8 Férias, feriados e pontes n O regime de férias na contratação superior a 1 ano:

- a cessação do contrato e o cálculo das férias; - o impedimento prolongado e o efeito nas férias.

9 Categorias especiais de trabalhadores n Estrangeiros. n Estudantes. n Reformados. n Deficientes. n Menores.

10 A cessação do contrato de trabalho n Caducidade. n Denúncia. n Por iniciativa do empregador: com justa causa; por razões objetivas: despedimento coletivo, despedimento por extinção do posto de trabalho, despedimento por inadaptação.

n Por iniciativa do trabalhador com justa causa: violação das garantias legais, convencionais do trabalhador.

n A cessação do contrato de trabalho e as situações de direito a indemnização por antiguidade.

n Critério de cálculo.11 Despedimento com justa causa

n O conceito de justa causa. n Quais as situações em que se pode alegar justa causa.

n A opção pela não integração na empresa através do tribunal quando o regresso for prejudicial à atividade empresarial.

n A ilicitude do despedimento. n Consequências económicas da ilicitude do despedimento.

12 Os acidentes de trabalho e as ações judiciais: alterações e consequências

n Noção de acidente de trabalho. n A possibilidade expressa por vontade das partes de haver aumentos nas indemnizações.

n As indemnizações por danos morais e não morais. n A garantia do cumprimento.

13 As contraordenações laborais

14 A retribuição da prestação laboral n O preço do trabalho: princípios inerentes à retribuição; o princípio “para trabalho igual salário igual”.

n Conceito de retribuição no código do trabalho: retribuição base; outras prestações.

n A retribuição mínima mensal garantida. n Retribuição pecuniária e retribuição em espécie. n Retribuição certa, variável ou mista. n Os subsídios: de Férias; de Natal; outros; cálculo e momento de pagamento.

n Retribuição em situações especiais: - isenção de horário de trabalho; - trabalho noturno; - trabalho por turnos; - trabalho suplementar; - exercício de funções afins ou funcionalmente ligadas.

n Pagamento da retribuição: cálculo da retribuição horária. n Data, local e forma de pagamento: o recibo; os descontos e compensações.

n A falta de pagamento créditos laborais.


n Competências avançadas de negociação . . . . . . . . p. 68

n A legislação laboral ao serviço da competitividade da empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 15

n Remunerações e encargos sociais . . . . . . . . . . . . . . . p. 56


6



n definir os diferentes elementos da remuneração; n estabelecer a forma de pagamento da remuneração; n calcular e pagar os encargos sociais. n responder às questões principais dos trabalhadores sobre a sua remuneração.


n exposições; n troca de experiências; n exercícios práticos; n análise em subgrupos.

Programa1 A retribuição: contexto

e determinação n A retribuição e outras prestações patrimoniais.

n A retribuição base e os complementos acessórios.

n Cálculo de retribuição base e retribuição horária.

n Formas de cálculo e critérios de atribuição de isenção do horário de trabalho.

n O regulamento interno da empresa e os abonos, prémios, complementos, subsídios de refeição, assiduidade e outros.

2 Pagamento de retribuição n Forma de cumprimento, lugar de cumprimento e tempo de cumprimento.

n O que se paga e como se paga. n As compensações e descontos. n O recibo de pagamento e seu conteúdo obrigatório.

3 A gestão das ausências e os efeitos na remuneração

n Remuneração dos trabalhadores em licença paga e os direitos e cálculo de indemnização.

n Indemnizar a doença, as ausências diversas.

n Tratar situações particulares: o tempo parcial, doença prolongada, intervenções terapêuticas, maternidade, acidente de trabalho.

n Calcular a última remuneração. Indemnização específica devida ao caso de rutura (demissão, despedimento, reforma).

4 A proteção da retribuição n A proibição de limitar a retribuição: análise dos critérios classificativos.

n A prescrição de créditos – retribuição e o trabalho suplementar.

n A retribuição base e a possibilidade de absorção de prestações acessórias.

5 Definir os elementos da remuneração sob os seus diferentes aspetos

n A fixação de um “Pacote” salarial: - Remuneração Bruta e Remuneração Líquida;

n Compensações Extra-Salariais. n Tributação das Remunerações:

- Forma de tributação das remunerações.

6 Segurança Social n Regimes de Segurança Social n Base de incidência. Isenções. Taxas. n As retenções e descontos sobre as remunerações

Remunerações e encargos sociaisA contraprestação económica do Contrato de Trabalho

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 153




Programa1 Princípios, Conceitos

e Responsabilidades associados à Segurança e Saúde no Trabalho

l Compreender os princípios base e os principais conceitos da SST.

l Conhecer os principais requisitos legais e normativos e as responsabilidades no âmbito da SST.

2 Riscos Físicos l Caracterizar os riscos físicos e saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção adequadas.

3 Riscos Químicos e Riscos Biológicos

l Caracterizar os riscos químicos e os riscos biológicos e saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção adequadas.

4 Riscos Elétricos l Caracterizar os riscos elétricos nas pessoas e nas instalações.

l Saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção contra os riscos elétricos.

l Compreender a importância das intervenções elétricas serem executadas por técnicos credenciados.

5 Gestão de emergências l Caracterizar os riscos de incêndio e explosão e conhecer as medidas de prevenção e proteção adequadas.

l Saber atuar em caso de emergência ambiental, sismo, ameaça de bomba e inundação.

l Caracterizar os planos de emergência e de segurança internos.

6 Riscos Ergonómicos l Conhecer as diferentes especializações e tipos de Ergonomia.

l Saber aplicar as medidas de prevenção no âmbito das posturas e da organização do posto de trabalho.

7 Riscos Psicossociais l Caracterizar os riscos psicossociais. l Conhecer o stresse e saber como preveni-lo.


n identificar as principais linhas de enquadramento da Segurança e Saúde no Trabalho preconizadas pela lei;

n caracterizar os diferentes riscos profissionais; n implementar no quotidiano as principais medidas de prevenção e proteção adequadas a cada risco.

uPara quem? Qualquer pessoa que pretenda compreender os principais conceitos e requisitos legais associados às questões da segurança e saúde no trabalho, bem como saber atuar na prevenção e proteção de acidentes de trabalho e doenças profissionais.


Introdução à Segurança e Saúde no Trabalho







57


Objetivos específicos1 Avaliar o perfil de formador face

ao contexto geral da formação profissional em Portugal

1.1 Caracterizar os contextos/sistemas da formação profissional em Portugal.

1.2 Distinguir as competências exigíveis ao formador em função dos sistemas em que intervém.

1.3 Adotar uma perspetiva de autoavaliação relativamente à sua prática.

2 Preparar, dinamizar e avaliar unidades de formação

2.1 Planificar unidades de formação tendo como base as orientações do plano de formação.

2.2 Formular adequadamente os objetivos pedagógicos orientadores da atividade formativa.

2.3 Conceber e aplicar uma metodologia adequada aos objetivos, aos públicos-alvo e ao contexto da formação.

2.4 Desenvolver um dispositivo de avaliação das aprendizagens útil à sua prática pedagógica.

2.5 Utilizar e conceber de forma adequada os recursos didáticos e multimédia na formação, em função da estratégia pedagógica adotada.

2.6 Adequar o processo de aprendizagem à especificidade do individuo adulto.

2.7 Desenvolver uma relação pedagógica eficaz e produtiva em função do grupo de formação.

3 Refletir sobre os sistemas de formação

3.1 Desenvolver uma análise construtiva que possa contribuir para a melhoria dos sistemas de formação, ao nível técnico- -pedagógico e/ou organizacional.

4 Estabelecer uma relação pedagógica diferenciada, dinâmica e eficaz, de forma a favorecer a aquisição de conhecimentos e competências, desenvolvimento de atitudes e comportamentos adequados ao desempenho profissional.

ProgramaO programa do curso é o mencionado no referencial do IEFP para a Certificação de Competências Pedagógicas (CCP). O curso tem a duração de 90h: 3 sessões presenciais (42h: 2+2+2 dias) e 48h online.Em todos os módulos haverá uma sessão síncrona, presencial ou online.

Este curso também está homologado na Modalidade Totalmente Presencial.

Duração/ /Modalidade Módulos

6h online4h presencial

Módulo 1 - FORMADOR: SISTEMA, CONTEXTOS E PERFIL1.1 - Formador: Contextos de intervenção (6h)1.2 - Aprendizagem, Criatividade e Empreendedorismo (4h)

10h presencialMódulo 2 - SIMULAÇÃO PEDAGÓGICA INICIAL2.1 - Preparação e concretização das simulações (4h)2.2 - Análise e projeto de melhoria (6h)

10h onlineMódulo 3 - RECURSOS DIDÁTICOS E MULTIMÉDIA3.1 - Exploração de recursos didáticos (4h)3.2 - Construção de apresentações multimédia (6h)

10h onlineMódulo 4 - PLATAFORMAS COLABORATIVAS E DE APRENDIZAGEM4.1 - Plataformas: finalidades e funcionalidades (4h)4.2 - Comunidades virtuais de aprendizagem (6h)


Módulo 5 - COMUNICAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE GRUPOS EM FORMAÇÃO5.1 - Comunicação e comportamento relacional (6h)5.2 - Diversidade no contexto da formação (4h)

10h presencialMódulo 6 - METODOLOGIAS E ESTRATÉGIAS PEDAGÓGICAS6.1 - Métodos e técnicas pedagógicas (6h)6.2 - Pedagogia e aprendizagem inclusiva e diferenciada (4h)

10h onlineMódulo 7 - OPERACIONALIZAÇÃO DA FORMAÇÃO: DO PLANO À AÇÃO7.1 - Competências e objetivos operacionais (4h)7.2 - Desenho do processo de formação aprendizagem (6h)


Módulo 8 - AVALIAÇÃO DA FORMAÇÃO E DAS APRENDIZAGENS8.1 - Avaliação quantitativa e qualitativa (6h)8.2 - Avaliação da formação ao contexto de trabalho (4h)

10h presencialMódulo 9 - SIMULAÇÃO PEDAGÓGICA FINAL9.1 - Preparação e concretização das simulações (4h)9.2 - Análise e prospetiva técnico-pedagógica (6h)


n PNL: Programação Neurolinguística . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 62 n Inteligência Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 64 n Resiliência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 65

Atividades onlineAtiv. online + Sessão

síncronaAtiv. online + Sessão

síncrona1.ª Sessão presencial

2.ª Sessão presencial

3.ª Sessão presencial

Sessão de lançamento

BenefíciosADQUIRIR, ATUALIZAR e APERFEIÇOAR as competências pedagógicas transferíveis para a prática no seu papel de formador.

Para quem?Todos os que pretendam desenvolver e/ou reforçar os seus conhecimentos e competências pedagógicas para realizar ações de formação para adultos.De acordo com a portaria nº 214/2011 de 30 de maio, associados ao nível de qualificação escolar:- deve ter preferencialmente uma qualificação de nível superior;- não pode ter qualificações inferiores ao 9º ano de escolaridade.

Como?Ao longo da formação os formandos poderão testar as diferentes modalidades pedagógicas e complementarmente refletir sobre os aspetos teóricos e metodológicos trabalhados.Cada formando elaborará um plano de desenvolvimento (a partir do feedback da autoscopia inicial) que orientará a sua progressão ao longo da formação.Cada módulo contemplará atividades práticas: momentos de reflexão individuais e em subgrupos; estudos de caso; jogos pedagógicos e role-plays para treino e desenvolvimento das várias competências. As atividades serão antecedidas de breves exposições de enquadramento e de síntese dos principais aspetos a reter.Os formandos irão construindo um projeto formativo, no âmbito da sua área de competências, que animarão na fase final (simulação final).

Tratando-se de um ciclo de formação homologado pelo IEFP, os participantes, após a ação, com o CERTIFICADO CEGOC DE FORMADOR, poderão requerer junto daquela entidade o CERTIFICADO DE COMPETÊNCIAS PEDAGÓGICAS, requisito fundamental para o exercício da atividade de formador.

Metodologia de AvaliaçãoA avaliação final dos formandos assenta nos seguintes parâmetros e percentagens: (1) Avaliação diagnóstica: 10% - Simulação pedagógica inicial (2) Avaliação sumativa - Objetivos pedagógicos: 30% - Competências pedagógicas: 30% - Projeto de intervenção: 30%

Pontos fortesOBTER A CERTIFICAÇÃO utilizando apenas 42 horas presenciais. O restante é realizado à distância com uma gestão do tempo pessoal. TREINO E DESENVOLVIMENTO efetivo das competências pedagógicas. ACOMPANHAMENTO PERMANENTE da equipa de tutoria. Equipa de formadores com vasta experiência na área.BOAS REFERÊNCIAS dos clientes que connosco trabalharam.

Lisboa14 março a 31 maio Presencial: 28 e 29 março + 28 e 29 abril + 30 e 31 maio

Porto8 abril a 17 junho Presencial: 18 e 19 abril + 16 e 17 maio + 16 e 17 junho

Porto16 setembro a 25 novembro Presencial: 26 e 27 setembro + 24 e 25 out. + 24 e 25 nov.

Lisboa30 setembro a 2 dezembro Presencial: 10 e 11 outubro + 7 e 8 nov. + 1 e 2 dezembro

6 DIAS 42 horas

Total de 90 horas *

Ref.ª 594B 1175 €* + IVA

à taxa em vigor

* não inclui valor de emissão de CCP


BEST SOLUTION

FORMAÇÃO PEDAGÓGICA INICIAL DE FORMADORES

CURSO HOMOLOGADO

PELO I.E.F.P.

Ciclo


8


Lisboa1ª sessão presencial: 11 e 12 de abril+ atividades online: 13 de abril a 8 de maio2ª sessão presencial: 9 e 10 de maio

Lisboa1ª sessão presencial: 13 e 14 de outubro+ atividades online: 14 de outubro a 9 de novembro2ª sessão presencial: 10 e 11 de novembro

uPara quê? O que lhe propomos com este percurso é continuar a aprender, desafiando e (re)construindo novos saberes, quer em termos de técnicas e metodologias de formação, quer em termos de desenvolvimento pessoal. Assim, o percurso integra 2 blocos presenciais:

1ª PARTE:

Refletir sobre os novos desafios que se colocam à formação e aos vários atores:

n identificar as práticas atuais; n enriquecer o processo de formação e aprendizagem utilizando:

• novas técnicas de animação pedagógica; • as potencialidades das tecnologias.

2ª PARTE:

Desenvolver a nossa gestão das emoções. Enriquecer o processo de formação e aprendizagem utilizando:

n novas técnicas de animação pedagógica; n avaliar e Potenciar a transferência das aprendizagens.

uPara quem? n Formadores que já fizeram a FPIF (CCP) e pretendem dar continuidade e aprofundar as suas competências pedagógicas.

n Todos os formadores que pretendem manter-se atualizados e desafiar-se em termos das suas competências pedagógicas e pessoais.

uComo? Metodologias ativas, assentes em:

n Construção de cenários pedagógicos e sequências interativas, que integrem: jogos pedagógicos; exercícios; case studies; o storytelling, a utilização das tecnologias;

n Introdução e síntese de reflexão sobre as várias temáticas;

n Treino de expressividade utilizando as técnicas teatrais;

n Atividades à distância: • preparação de um curto cenário pedagógico; • 2 sessões síncronas à distância; • utilização de uma ferramenta colaborativa.

Programa1ª PARTE: A FORMAÇÃO E O FORMADOR: OS ATORES, AS PRÁTICAS, A EVOLUÇÃO E OS NOVOS DESAFIOS1 Caracterizar-se como formador

e localizar as suas práticas pedagógicas habituais

n Definir e situar o seu perfil atual de formador. - do formador-recurso ao participante-agente: refletir sobre as suas práticas de formação; - a importância da criatividade pedagógica e a promoção de competências.

n O seu plano de desenvolvimento e de evolução pessoal.

2 Revisitar os conceitos fundamentais em pedagogia e a sua aplicabilidade na formação profissional.

n O sentido dado à aprendizagem e os determinantes da atitude do formando.

n O processo de assimilação e a problemática da memória e da atenção em formação.

n Comparar os diferentes modos de aprendizagem.

n A questão motivacional como eixo de reflexão permanente.

3 Referenciar as técnicas e métodos do trabalho pedagógico e os novos desafios do papel de formador

n A atividade pedagógica como ação de transformação.

n A ação pedagógica como ato de comunicação. O formador e as modalidades e desafios da comunicação pedagógica: - Identificar as potencialidades dos jogos pedagógicos, do storytelling, da construção de cenários.

n As funções e características dos jogos pedagógicos: - Escolher os momentos da formação em que pode usar jogos pedagógicos; - Quais os critérios para escolher um jogo.

4 Identificar as potencialidades das novas tecnologias para enriquecer o processo de formação e aprendizagem

n As potencialidades das novas tecnologias para a preparação e acompanhamento de um curso.

n Conceber o percurso e as sequências de aprendizagem à distância.

n Dinamizar um dispositivo e ativar a aprendizagem: - Comunidades virtuais de aprendizagem (blogues, fóruns de debate, plataformas…); - Ferramentas de colaboração síncrona e assíncrona.

n Reconhecer a importância e especificidades do acompanhamento e do feedback.

n Utilizar as novas tecnologias na formação em sala.

2ª PARTE: A GESTÃO EMOCIONAL NA RELAÇÃO PEDAGÓGICA A AVALIAÇÃO E A TRANSFERÊNCIA DAS APRENDIZAGENS

1 Situar o papel das emoções no contexto das práticas pedagógicas

n Conhecer o referencial de base da Inteligência Emocional.

n Referenciar as competências emocionais-chave no ato pedagógico.

n Caracterizar os impactos das competências emocionais na eficácia pedagógica.

2 Desenvolver as suas aptidões emocionais

n Identificar e treinar a componente emocional na comunicação pedagógica.

n Utilizar a autorregulação e o autodomínio na animação pedagógica e na gestão do grupo.

n Desenvolver e utilizar a sua expressividade para suportar e dar enfase às mensagens – a utilização de algumas técnicas teatrais: - A Voz – a nossa ferramenta fundamental; - A coerência verbal e não verbal.

3 Avaliar as aprendizagens n Os vários tipos de avaliação e a sua importância.

n Aproveitar as avaliações como momento de aprendizagem.

n Regras de conceção de instrumentos de avaliação.

4 Planear a transferência da aprendizagem

n O conceito de transferência da aprendizagem:

• Como garantir?• Que métodos utilizar?

n A transferência enquanto medida da eficácia da aprendizagem.

n Práticas que podem encorajar a transferência.


n PNL: Programação Neurolinguística (pág. 62).

Formação Pedagógica de Formadores (nível avançado)

4 DIAS 28 horas

Total de 34 horas *


Pontos fortes n Refletir sobre o que já sabe mas essencialmente refletir sobre o que ainda não utiliza; n Integrar novas técnicas e práticas no seu quotidiano como formador.


u Pontos fortes da formação e-Learning Para se formar onde quiser, quando quiser e ao menor custo: - formações curtas, 100% à distância, para se adaptar às necessidades de cada participante. Uma formação em 3 etapas chave: 1. Autodiagnóstico para avaliação prévia de conhecimentos; 2. Acesso a módulos e-learning; 3. Avaliação final para medir o progresso realizado. Um apoio individualizado por e-tutores que o acompanham ao longo do percurso para que possa esclarecer dúvidas e aprender eficazmente.

uPara quê?Uma formação que lhe permitirá:

n conhecer a aprendizagem experiencial e as suas características;

n explorar eficazmente os jogos durante a formação; n conhecer e utilizar a metodologia outdoor; n conceber um jogo pedagógico; n compreender o papel do formador nesta metodologia; n proporcionar a transferência da aprendizagem.

Programa1 Os jogos como experiência de aprendizagem.2 Explorar os jogos durante a formação.3 A metodologia da formação outdoor.4 Conceber um jogo pedagógico.5 O papel do formador.6 A transparência da aprendizagem.

Formação experiencial

300 €+ IVA à taxa em vigor Para mais informações ver pág. 157Ref.ª 624E


59





n reconhecer a formação como um investimento estratégico na organização;

n identificar os fatores críticos de sucesso para realizar uma formação que “conte”;

n comprometer-se a facilitar e apoiar a aprendizagem e a reforçar a transferência da formação dos formandos.

uPara quem? n Responsáveis Operacionais. n Técnicos e Assistentes de RH. n Gestores da Formação. n Gestores de RH.

uComo? Neste curso utilizamos uma pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios, debates e partilha de experiências. Os participantes têm ainda a possibilidade de validar os seus processos de gestão da formação, através da prática de benchmarking e de reflexões individuais e de grupo.

ProgramaRECONHECER O PAPEL DA FORMAÇÃO NO CUMPRIMENTO DA ESTRATÉGIA DA ORGANIZAÇÃO.1 Clarificar a estratégia de negócio

e identificar os seus fatores críticos de sucesso

n Compreender o meu setor: - O que desejam os clientes? - Quais são os principais concorrentes e como é que eles se posicionam? - Quais as tendências de evolução do setor – oportunidades e ameaças?

n Auditoria à posição competitiva: - Como aportamos valor aos clientes? - Quais as vantagens competitivas? - Qual a sustentabilidade do modelo de negócio?

n A proposta de valor: - Como podemos sistematicamente procurar novas oportunidades de negócio? - Quais os fatores que determinam a inovação e o pioneirismo no setor?

2 Potenciar e alcançar resultados organizacionais: a proposta de valor da formação

n Medição do valor das organizações na era do conhecimento: o papel e a relevância dos ativos intangíveis.

n A gestão do conhecimento e das competências como fator de competitividade.

n O Papel da formação na inovação. n Clarificar os impactos da formação para o negócio, para as operações, para as equipas e para as pessoas.

3 Criar sinergias entre a gestão da formação e outros elementos da GRH

n Gestão por competências. n Avaliação e gestão de desempenho. n Gestão de carreiras.

MEDIR O VALOR DA FORMAÇÃO ATRAVÉS DO IMPACTO NA PERFORMANCE: TRANSFERÊNCIA DA FORMAÇÃO.

4 Caracterizar o conceito de transferência da formação

5 De que depende a transferência da formação? Da construção de uma cadeia de compromisso nos vários níveis da organização

n Ponto prévio: quais os fatores que devem estar presentes na construção de um compromisso? - (a) sentido de propósito; - (b) participação nas metas; - (c) meios.

n Compromisso da Gestão de topo: - valorizar e promover a função formação enquanto portadora de valor na gestão de ativos intangíveis (pessoas, competências e conhecimento); - integrar os resultados da formação nos resultados da Organização, numa lógica de melhoria contínua.

n Compromisso das Chefias diretas: - assumir a formação como um dos recursos fundamentais para a melhoria dos resultados das equipas e dos processos; - utilizar os diferentes elementos de GRH como inputs e outputs do processo formativo; - definir e avaliar as competências a desenvolver, os resultados a atingir e identificar os gaps - necessidades de formação; - estabelecer um contrato com os colaboradores/formandos, através da definição de objetivos/ações e da criação de condições para a transferência da formação; - acompanhar a implementação do contrato, desenvolvendo ações que minimizem as eventuais barreiras à transferência da formação;

- integrar os resultados da transferência da aprendizagem na gestão quotidiana e nos resultados da Organização.

n Compromisso das pessoas/formandos: - envolver-se pessoalmente no processo de formação percebendo os benefícios do mesmo e participando na sua construção; - estabelecer um contrato com a chefia, através da definição de objetivos/ /ações e da criação de condições para a transferência da formação; - ser proativo na identificação das barreiras e catalisadores da transferência da aprendizagem; - manifestar as competências adquiridas na formação.

n Compromisso do Gestor da formação: - assumir o papel de consultor da Organização; - introduzir inovação nas práticas, metodologias e instrumentos de gestão da formação, gerando aprendizagens que ousem ir “Beyond Knowledge®”e que promovam uma melhor adaptabilidade, agilidade, dinamismo e abertura a novas conceções da realidade; - conceber e organizar programas formativos que potenciem a transferência da aprendizagem e consequentemente o alcance dos resultados; - comunicar à Organização os impactos da formação nos resultados.



n Diagnosticar necessidades para o plano de formação.


n Avaliação e gestão de desempenho. (pág. 52);

A gestão da formação com valor acrescentado Realizar uma formação centrada nos resultados organizacionais

2 DIAS 14 horas


Pontos fortes n Abordagem centrada no alinhamento e medição dos resultados da formação à luz dos resultados organizacionais; n Atividade formativa vista como um compromisso de toda a organização e não como propriedade da DRH; n Fornecimento de instrumentos e ferramentas aplicáveis no contexto dos participantes que visam facilitar a alteração de paradigma da atividade formativa – de uma lógica de processo para uma lógica de resultado.


u Pontos fortes da formação e-Learning Para se formar onde quiser, quando quiser e ao menor custo: - formações curtas, 100% à distância, para se adaptar às necessidades de cada participante. Uma formação em 3 etapas chave: 1. Autodiagnóstico para avaliação prévia de conhecimentos; 2. Acesso a módulos e-learning; 3. Avaliação final para medir o progresso realizado. Um apoio individualizado por e-tutores que o acompanham ao longo do percurso para que possa esclarecer dúvidas e aprender eficazmente.

uPara quê?Uma formação que lhe permitirá:

n dominar as potencialidades dos recursos didáticos; n criar suportes visuais eficazes; n utilizar o PowerPoint para criar apresentações dinâmicas; n usar a criatividade no design de meios pedagógicos.

Programa1 Dominar as potencialidades dos recursos didáticos.2 Criar suportes visuais eficazes.3 Usar o PowerPoint para criar apresentações dinâmicas.4 Usar a criatividade no design de meios pedagógicos.

Design de meios e suportes pedagógicos

200 €+ IVA à taxa em vigor Para mais informações ver pág. 157Ref.ª 625E

Desenvolvimento pessoal e profissional

Alina OliveiraCoordenadora da oferta em Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Silvia VarãoCoordenadora da oferta em Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Eficácia pessoal Eficácia profissionalPNL: Programação Neurolinguística . . . . . . . . . . . . . . 62Desenvolver a sua flexibilidade relacional e o seu impacto pessoal

Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Comunicação assertiva para promover o entendimento e fomentar os acordos

Gestão do Stresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Desenvolver competências que permitam fazer uma gestão mais eficaz do stresse

Inteligência Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64Aumente o seu capital psicológico através da literacia emocional!

Resiliência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65Superar dificuldades com proatividade e uma atitude positiva

Construir relações de Confiança . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Comunicação escrita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66Escrever textos profissionais eficazes

Resolução de conflitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67Ultrapassar conflitos e negociar soluções

Competências avançadas de negociação . . . . . . . . 68Estatégias e táticas de negociação

Gestão do tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69Métodos e ferramentas para aumentar a sua produtividade

Ferramentas para organizar melhor o seu tempo . 69

Condução de reuniões . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70Como liderar reuniões produtivas

Ferramentas para reuniões eficazes . . . . . . . . . . . . . . 70

Técnicas de apresentação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Como comunicar para um grupo de pessoas: preparar, construir e realizar uma apresentação

61



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL6

2



n demonstrar flexibilidade e estar cómodo nas relações interpessoais;

n desenvolver a capacidade de estabelecer relações de qualidade;

n ter impacto junto dos seus interlocutores e influenciar de forma construtiva;

n gerir as suas emoções; n empregar adequadamente técnicas de comunicação não verbal;

n aplicar uma linguagem oportuna para descobrir necessidades, contornar objeções ou resolver conflitos;

n utilizar os seus recursos pessoais e os dos seus interlocutores para enfrentar a mudança e novas situações;

n desenvolver a programação mental de objetivos, de forma adequada e eficaz;

n desenvolver a sua habilidade para melhor compreender e manusear mais informação e gerir as suas emoções e as dos seus interlocutores;

n adquirir maior flexibilidade nas suas abordagens para facilitar as situações de troca e de negociação.

uPara quem? n Profissionais cuja eficácia depende em grande medida da sua capacidade de relacionamento e comunicação.

n Diretores, relações públicas, consultores, negociadores, comerciais, formadores que desejem adquirir técnicas eficazes para estabelecer a comunicação com os seus interlocutores e potenciar as suas capacidades de relacionamento interpessoal.

uComo? n Formação prática, dinâmica com exercícios de introspeção e examinação dos seus comportamentos, pensamentos e representações para melhor compreender os seus processos mentais.

n Cada participante pratica exercícios para assegurar a apropriação dos métodos e ferramentas da programação neurolinguística.

n O tempo entre a primeira e a segunda sessão favorece a consolidação da prática.

n As ferramentas e as técnicas estão desenhadas para desenvolver competências e capacidades indispensáveis para alcançar a excelência na relação interpessoal e aumentar o impacto junto de outros.

ProgramaFERRAMENTAS DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

MÓDULO 1 (2 DIAS) 1 Gerar a confiança e criar

a relação adequada: a sincronização não verbal

n Entrar em contacto. n Estabelecer a sincronização com o seu interlocutor.

2 Interessar-se pela perceção emocional: a calibragem

n A observação do seu interlocutor. n Ter em conta os sentimentos.

3 Ajustar-se ao canal dos outros: os sistemas de representação

n Compreender os registos sensoriais preferenciais.

n Visual, auditivo ou kinestésico. n Comunicar com o mesmo nível de registo.

4 Ajustar a sua comunicação verbal: a sincronização verbal

n Escutar o ritmo da comunicação. n Comunicar com o ritmo adequado.

5 Entender o seu interlocutor: a escuta ativa

n Escutar em silêncio. n Reformular para poder avançar. n Resumir para validar.

6 Conhecer o poder das perguntas: o metamodelo

n Identificar as imprecisões da linguagem.

n Concretizar as generalizações. n Superar as incoerências.

7 Treinar a flexibilidade: a resignificação

n Transformar positivamente uma experiência negativa.

n Tratar as objeções. n Adaptar-se ao referencial do seu interlocutor.

MÓDULO 2 (2 DIAS)1 Construir os seus cenários

de êxito: a estratégia de objetivos n Transformar um problema ou uma dificuldade num objetivo.

n Estabelecer um objetivo específico, positivo e alcançável.

n Motivar-se para alcançar o objetivo.2 Levar a cabo os seus projetos

com coerência: os níveis lógicos n Escolher os seus objetivos com uma perspetiva a longo prazo.

n Conciliar os valores pessoais com os objetivos profissionais.

n Construir uma visão de um objetivo a longo prazo.

3 Preparar-se para conseguir os seus objetivos: a visualização

n Imaginar o seu êxito. n Visualizar o resultado final.

4 Mobilizar a sua energia: As âncoras recurso

n Escolher os recursos pessoais internos adaptados aos objetivos.

n Pôr em marcha os seus próprios reflexos para mobilizar os recursos necessários.

5 Desativar as emoções negativas: A dissociação

n Dominar as emoções limitantes. n Eliminar o stresse desnecessário.


n Assertividade (pág. 63); n Inteligência emocional (pág. 64); n Excelência interpessoal e comunicação (pág. 38);

n Gerir emoções em situações difíceis (pág. 39).

PNL: Programação NeurolinguísticaDesenvolver a sua flexibilidade relacional e o seu impacto pessoal

Pontos fortes n Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education). n * Este curso atribui 21,5 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core competencies) e 20,5 unidades CCE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

4 DIAS 28 horas


Lisboa25 e 26 de janeiro + 22 e 23 de fev.

Porto14 e 15 de março + 11 e 12 de abril

Lisboa13 e 14 de abril + 11 e 12 de maio

Porto10 e 11 de outubro + 7 e 8 de novembro

Lisboa31 de out. e 1 de nov. + 28 e 29 de nov.

Lisboa12 e 13 de dezembro + 9 e 10 de jan. 2017

2 + 2 (dias intercalados)

42 UNIDADES*

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

63


uPara quê? Este curso permite:

n enfrentar com mais autoconfiança e eficácia as situações em que sente ansiedade, frustração, dificuldade de comunicar com interlocutores difíceis, lidar com conflitos e enfrentar insucessos;

n utilizar o autocontrolo e a autorregulação das emoções;

n reduzir as reações emocionais ineficazes no relacionamento interpessoal;

n saber lidar com os comportamentos negativos do outro;

n desenvolver a autoconfiança; n gerir os desacordos com êxito e obter a adesão para os acordos finais.

uPara quem? n Gestores e líderes de equipas (hierárquicos ou funcionais).

n Todos os profissionais que necessitem potenciar uma atitude assertiva e melhorar a eficácia comportamental em situações de tensão ou conflito.

uComo? Pedagogia ativa com recurso a autodiagnósticos, exercícios práticos e role-plays com feedback estruturado, para conhecer e experimentar novas ferramentas e adotar novos comportamentos conducentes à autoafirmação.

Programa1 Identificar os direitos assertivos

n Conhecer os direitos possíveis e realistas de cada um.

n O sistema triplo de resposta: fisiológico, comportamental e cognitivo.

n Diferenças entre pessoas aptas e não aptas.

2 Saber comunicar com os diferentes interlocutores

n Elementos do processo de comunicação. Principais obstáculos.

n Competências de conversação, de comunicação não-verbal e para-verbal.

3 Diagnosticar as situações difíceis n As causas dos desacordos, críticas e conflitos com os colaboradores.

n O jogo das emoções e sentimentos das partes envolvidas.

4 Lidar com os estilos de comunicação ineficazes

n A agressividade: comportamento verbal e não-verbal.

n A passividade: evitar tratar os conflitos.

n A manipulação. n Consequências da utilização dos estilos ineficazes na equipa.

n Identificação dos comportamentos em hierarquias e colaboradores.

5 Praticar a atitude afirmativa evitando os estilos ineficazes

n Avaliação da assertividade, através de ferramentas de autoanálise e auto-observação.

n Obstáculos ao comportamento assertivo.

n Obter uma solução viável e realista: a resposta assertiva básica.

n Tipos de resposta assertiva face a um colaborador.

n Técnicas assertivas para discussões com um colaborador.

n Favorecer a crítica construtiva: comunicar as perceções e sentimentos.

n Aumentar a sua recetividade para receber críticas e encará-las como oportunidades.


n Inteligência emocional (pág. 64); n Resiliência (pág. 65). n Construir relações de confiança (pág. 66).

AssertividadeComunicação assertiva para promover o entendimento e fomentar os acordos

Pontos fortes n Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education). n * Este curso atribui 3,5 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core competencies) e 10 unidades CCE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 006



Lisboa2 e 3 de maio




à taxa em vigor

13,5 UNIDADES*

uPara quê? Esta ação de formação permitir-lhe-á:

n identificar as principais causas do seu stresse; n ter consciência dos sinais de alerta que poderão conduzir a situações de burnout;

n reconhecer as características pessoais que potenciam e que inibem o desenvolvimento de estratégias eficazes de gestão do stresse;

n aplicar técnicas de gestão do stresse que reduzem as suas consequências negativas.

uPara quem? Todas as pessoas que têm de enfrentar o stresse habitual da sua vida profissional e pessoal e otimizar o seu desempenho.

uComo? Para além do preenchimento de algumas escalas de um dos instrumentos mais utilizados a nível mundial para a avaliação da personalidade – o Inventário de Personalidade NEO-PI R -, serão realizados outros tipos de autodiagnósticos, bem como exercícios práticos, que permitirão aos participantes ter uma visão mais clara dos seus recursos pessoais e desenvolver novos hábitos e perícias para gerir o stresse.

Programa1 Identificar as manifestações

do stresse, as suas principais causas e consequências

n Caracterizar o stresse. n Distinguir bom e mau stresse. n As fontes internas e externas de stresse e as suas manifestações físicas, cognitivas e psicológicas.

n Diagnosticar o risco de burnout (esgotamento) em contexto profissional.

n Tomar consciência que não somos passivos face ao stresse.

2 Reconhecer o impacto do seu perfil de personalidade na forma como lida com as situações de stresse

n Analisar os resultados do questionário de personalidade NEO PI-R, reconhecido mundialmente como uma medida válida dos principais domínios da personalidade.

n Caracterizar os traços de personalidade na medida em que podem facilitar ou inibir uma adequada gestão do stresse.

3 Selecionar as melhores estratégias para enfrentar o stresse em contexto profissional

n Comunicar em situações difíceis, mantendo o autocontrolo, o respeito mútuo e o pensamento positivo.

n Focalizar-se nas suas prioridades e planear a utilização do tempo.

n Cuidar de si próprio/a para encontrar o ponto de equilíbrio da gestão do stresse: a alimentação, o exercício físico, o relaxamento físico e mental, e o sono.



n Gerir o seu stresse para ganhar tempo;n Estratégias para reduzir o nível de stresse.


n Inteligência emocional (pág. 64); n Resiliência (pág. 65); n Gestão do Tempo (pág. 69);

Gestão do stresse Desenvolver competências que permitam fazer uma gestão mais eficaz do stresse

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 330







Pontos fortes n Utilização de um questionário mundialmente reconhecido como uma medida válida dos principais domínios da personalidade.


4



n Desenvolver competências emocionais de âmbito pessoal:

- saber reconhecer os seus estados emocionais; - desenvolver a autorregulação e controlo das emoções de modo a que possam facilitar e não prejudicar a interação e a performance; - reconhecer as “emoções pirata” e manter o autodomínio nas situações de tensão e de conflito; - melhorar a autoconfiança, numa base equilibrada e adaptada; - melhorar as capacidades de adaptabilidade e resiliência face a situações inesperadas e/ou adversas.

n Desenvolver competências emocionais na relação com os outros:

- desenvolver a capacidade de escutar os outros e compreender os seus quadros de referência; - ultrapassar os diferendos de personalidade, através do fator de empatia e saber lidar com a diferença e diversidade de pontos de vista; - desenvolver a “sensibilidade política” em relação às relações de troca e às dinâmicas da organização; - integrar-se num grupo de trabalho e contribuir para criar um clima organizacional mais equilibrado; - assumir-se como responsável e exemplo das mudanças requeridas.

uPara quem? O curso Inteligência Emocional é dirigido a todos os profissionais que querem desenvolver as suas competências emocionais e melhorar sua eficácia, através de uma maior consciência pessoal e social.

uComo? O curso Inteligência Emocional é construído de acordo com metodologias apropriativas, com exercícios de exploração pessoal com base nos resultados. Os participantes constituirão o centro das abordagens de modo a que cada um possa aumentar o seu autoconhecimento e a sua auto atualização no domínio das competências emocionais.

ProgramaETAPA PRÉ-FORMAÇÃOPrimeira aplicação do “assessment Org-EIQ” na modalidade de “Multisource Feedback” (auto e heteroavaliação)

PRIMEIRO DIA: ETAPA FORMAÇÃO EM SALA

1 Reconhecer o seu “Capital Psicológico” e saber utilizá-lo como “Ativo” para promover a Literacia Emocional

n Caraterizar o conceito de “Capital Psicológico”.

n Conhecer o CORE do “Capital Psicológico”; Confiança, Otimismo, Resistência e Equilíbrio”.

2 Identificar as bases da “Literacia Emocional”: Identificar e reconhecer as emoções

n Emoções primárias e emoções secundárias.

n A diferença entre emoções e sentimentos.

n Emoções “positivas e emoções negativas”.

n As emoções como “construção de realidades”: o efeito EEC – “Estímulos Emocionalmente Competentes”.

n Praticar a autorregulação e usar as emoções para aumentar a sua eficácia pessoal.

3 Promover a “alfabetização” na linguagem das emoções: as componentes da Literacia Emocional

n As duas componentes da “Literacia Emocional”: - a Inteligência emocional; - a competência emocional.

n O valor da “vontade” e da “auto motivação” na construção da identidade pessoal.

n Análise do modelo de assessment da Literacia Emocional: Org-EIQ (Emotional Intelligence Organizational Quotient).

4 Desenvolver as Competências Emocionais Pessoais

4.1 Macrofator “Autoconsciência e Autoavaliação”:

n Saber reconhecer e identificar os próprios estados emocionais e as respetivas consequências no seu comportamento.

n Reconhecer a forma como os seus sentimentos afetam o próprio desempenho.

n Possuir uma consciência orientadora dos seus valores e objetivos.

n Desenvolver um “sentido interno” do valor e das capacidades próprias, de um modo realista e adaptado.

n Estar aberto a opiniões diferentes, a novas perspetivas e ter uma atitude de aprendizagem contínua e autodesenvolvimento.

4.2 Macrofator “Gestão Pessoal”: n Fazer uma “boa gestão” dos sentimentos impulsivos e das emoções deprimentes.

n Controlar os “piratas emocionais” (emotional hijacking).

n Manter a compostura, adotando uma atitude positiva nos momentos difíceis.

n Criar relações de confiança pela sua fiabilidade e autenticidade.

n Admitir os próprios erros e confrontar os outros com atos e ações frontais.

n Cumprir com os compromissos e honrar as promessas.

n Lidar com facilidade com múltiplas exigências, prioridades em constante mutação e mudanças rápidas.

n Adaptar as respostas e táticas para responder a circunstâncias imprevistas.

5 Controlar os fatores de “Depleção do Ego” (Baumeister)

n Reconhecer as dificuldades de autorregulação: a “Depleção do Ego” como “a capacidade diminuída das pessoas para controlarem os seus pensamentos, sentimentos e ações”.

n Saber utilizar “Agentes Antidepletores do Ego” (ADE). SEGUNDO DIA: ETAPA FORMAÇÃO EM SALA

6 Desenvolver as Competências Emocionais Sociais

6.1 Macrofator “Consciência Social”:

n Estar atento às pistas emocionais das outras pessoas e praticar a escuta empática.

n Saber lidar com uma grande diversidade de pessoas e situações, controlando os sentimentos pessoais de “resistência ao diferente”.

n Aperceber-se das necessidades dos outros e promover iniciativas concretas para ir ao seu encontro.

n Procurar formas de cultivar a satisfação dos clientes externos e internos.

n Manter e demonstrar disponibilidade apropriada relativamente ao interesse dos outros.

n Ter sensibilidade aos “jogos” e relações de poder nos contextos onde atua.

n Detetar e saber lidar com “redes sociais críticas”.

n Fazer uma leitura realista da sua organização e das influências das realidades externas.

6.2 Macrofator “Gestão das Relações”:

n Modelar comportamentos de equipa como respeito, entreajuda e cooperação.

n Criar ou contribuir para criar identidade de equipa, espírito de corpo e vontade de vencer;

n Procurar relações mutuamente benéficas.

n Colaborar, partilhando planos, informação e recursos.

n Promover a comunicação aberta e permanecer recetivo, tanto às más como às boas notícias;

n Liderar pelo exemplo. n Reconhecer as necessidades de mudança e remover barreiras.

n Ser o representante da mudança que gostaria de ver nos outros.

7 Reconhecer as estratégias de “Autoengano” e ser capaz de as controlar

n Reconhecer o “Autoengano” (self – deception) como uma “falsa consciência de si” e as suas possíveis consequências no plano pessoal e profissional.

n Traçar planos pessoais de progresso no domínio de uma mais plena consciência de si e de uma expansão saudável das suas potencialidades pessoais.


n DRIVE workshop ™ (pág. 22/23); n Resiliência (pág. 65); n O Líder Coach (pág. 36);

Inteligência EmocionalAumente o seu capital psicológico através da literacia emocional!

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 1046







à taxa em vigor

Org-EIQMODELO

Pontos fortes n Modelo suportado por uma metodologia de assessment, que permite um melhor diagnóstico prévio e o acompanhamento após-formação;

n Trabalhar a Inteligência Emocional como uma ferramenta essencial para desenvolver o Capital Psicológico dos participantes;

n Abordar a Inteligência Emocional não como um conjunto específico de “skills”, mas como um processo de transformação pessoal.


65


BenefíciosREFORÇAR as suas competências para superar obstáculos pessoais e organizacionais.

ENFRENTAR mudanças, desafios e situações críticas com uma atitude positiva.

DESENVOLVER a sua autoconfiança, autodisciplina, flexibilidade, espontaneidade e interdependência.

PROMOVER a resiliência na sua organização.

Para quem?A formação em Resiliência é dirigida a todos os profissionais que tenham necessidade de aperfeiçoar as competências para lidar de forma positiva com desafios e/ou situações adversas e os seus efeitos futuros.

Pontos fortesUm curso que inclui exercícios e debates que facilitam a perceção mais clara dos recursos pessoais a desenvolver para aumentar a sua Resiliência:n autodiagnóstico de Resiliência pessoal;n partilha de experiências pessoais e organizacionais.

No final, cada participante definirá um PLANO DE AÇÃO das mudanças que pretende pôr em prática.

RESILIÊNCIASuperar dificuldades com proatividade e uma atitude positiva

A formação em Resiliência facilita a resolução de problemas e a decisão, aplicada a iniciativas de âmbito profissional e pessoal.A utilização de comportamentos de Resiliência nas relações interpessoais permite lidar com situações inesperadas de forma: mais positiva; mais proativa; mais corajosa; mais flexível.

Programa1 Enquadrar a Resiliência enquanto competência

pessoal e organizacional n Definição, âmbitos de aplicação e benefícios de utilização.

n Estruturas organizacionais e respetivos efeitos na resiliência individual e das equipas.

n Os comportamentos não-resilientes e suas consequências.

2 Identificar os comportamentos e atitudes característicos das pessoas mais resilientes

n Diagnóstico do nível de resiliência pessoal. n Obstáculos ao desenvolvimento dos comportamentos de Resiliência.

n Estratégias para encontrar alternativas à forma de agir habitual.

n As condições que facilitam a mudança pessoal.

3 Saber agir sobre os 4 pilares da resiliência Autoconfiança

n Conhecer-se e aceitar-se. n Clarificar as suas metas e valores. n Transmitir as suas ideias com convicção. n Saber como e quando deixar-se influenciar.

Proatividade n Definir um propósito de vida. n Agir sobre os acontecimentos. n Gerir prioridades de forma coerente. n Decidir e estar consciente das consequências. n Criar cenários alternativos.

Relações interpessoais positivas n Adotar uma atitude positiva, disponível, sociável e de bom humor.

n Compreender os outros e valorizar as diferenças, sobretudo nas situações difíceis.

n Ser “open-minded” e alargar o seu círculo relacional. n Investir em relações interpessoais duradouras, baseadas na confiança.

n Saber ajudar e pedir ajuda. Aprendizagem contínua

n Identificar oportunidades de evolução e de aprendizagem.

n Aprender com os sucessos e os insucessos. n As “lições aprendidas”. n Maximizar a sua recetividade, flexibilidade e perseverança.

4 Saber como gerir os processos de mudança com sucesso

n Os fatores que influenciam a cultura e o clima organizacional.

n Influenciar a cultura organizacional. n Acelerar os processos de mudança e facilitar o seu êxito: - valorizar a focalização, a perseverança, a credibilidade e o exemplo, a cooperação criativa e a gestão dos equilíbrios (pessoal/organizacional).



n Compreender e expressar a tensão de forma positiva;n Autoestima: modo de funcionamento


n Gestão do Stresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63 n Inteligência emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 64 n Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63 n Liderança e gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 20

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 681



Porto 9 e 10 de maio


Lisboa 3 e 4 de outubro


Porto 10 e 11 de novembro

Lisboa 1 e 2 de dezembro 850 € + IVA

à taxa em vigor


BEST SOLUTION


O Blog de Desenvolvimento Pessoal e Profissionalwww.blog-desenvolvimento-pessoal.pt


6


uPara quê? Uma formação que lhe permite:

n compreender o conceito e o efeito da confiança nas relações pessoais, nas organizações com os seus clientes e na liderança das equipas;

n distinguir confiança de confiabilidade; n Identificar e aplicar os comportamentos geradores de confiança e os efeitos multiplicadores para a Liderança e a relação comercial;

n saber como restaurar a confiança quando perdida; n analisar a relação entre a confiança e o risco: o algoritmo de Zajonc.

uPara quem? Qualquer pessoa/empregado, Chefias, Supervisores, Gestores, Líderes equipas e organizações

uComo? A Orientação do curso fará apela a uma pedagogia ativa baseada em:

n Alternância entre exposições teóricas e exercícios práticos – individuais e em grupo;

n Debates dirigidos com participação ativa do grupo.

Programa1 Compreender as origens

e a função bioeconómica da confiança

n As fundações e a origem evolutiva da confiança nos seres humanos.

n Para que serve a confiança e como se constrói?

n A confiança enquanto crença na “integridade” do outro.

n Análise de risco do confiabilizado e a confiança enquanto decisão de risco.

n A formação de crenças e os erros mais comuns.

n Confiança nas relações e segurança nos sistemas: semelhanças e diferenças.

2 Saber como aplicar a confiança aos contextos da liderança e da influência

n As dimensões da confiança pessoal e profissional: intenção vs competência.

n A confiança como um ativo da organização: as propriedades da confiança.

n A matriz da confiança e análise de riscos: propensão para confiar vs obter/analisar informação.

n O que gera a desconfiança em geral e na Liderança em particular?

n O que esperam as pessoas do Líder em termos de confiabilidade?

n Confiança, negociação e teoria dos jogos.

n Confiança e custos de transação.

3 Aplicar o «Termómetro de Confiança Organizacional» para identificar o nível de confiança interno na organização (relações e sistemas)

n Analisar e discutir os resultados individuais e de grupo (na vertente e na abordagem intra).

n Identificar os “sobrecustos de desconfiança” nos sistemas e processos da organização.

4 Como aplicar o “algoritmo” da confiança: quando confiar e quando desconfiar?

n Quando avançar e quando parar? n Como e quando restaurar a confiança?

n Os 7 comportamentos-chave produtores de confiança nas relações (profissionais e pessoais).

n Identificar sugestões de melhoria para a Confiança na Organização.


n Liderarança e gestão de equipas (pág. 20);

n Resiliência (pág. 65); n Assertividade (pág. 63);

Construir relações de Confiança

1,5 DIAS 11h

Ref.ª 1057


Lisboa31 de outubro e 1 de novembro 750 € + IVA

à taxa em vigor

Pontos fortes n Baseado em investigação mais recente sobre o fenómeno da confiança em todas as esferas da vida social e das empresas.

n Possui instrumento que quantifica os diferentes tipos de confiança ao nível pessoal e organizacional. n Permite saber onde atuar e como para reforçar ou criar a confiança dentro da organização e com clientes. n Fornece pistas e conselhos concretos para aumentar a confiança no próprio e nos outros.

Pontos fortes n Todas as técnicas e metodologias são seguidas de treino de aplicação. n Feedback personalizado sobre os pontos fortes e de desenvolvimento.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 118








n conhecer os critérios de eficácia para os diferentes tipos de textos;

n escrever textos profissionais com objetividade, sem deixar de colocar a informação necessária;

n elaborar textos que utilizem as regras da legibilidade de forma a ser compreendido pelo destinatário;

n utilizar o texto profissional como um meio de negociação e influência e desencadeador das ações pretendidas.

uPara quem? Profissionais que tenham responsabilidades pela elaboração de relatórios, estudos, propostas, emails, comunicações e outros textos profissionais em geral.

uComo? Metodologia ativa que privilegia o treino prático de competências, através de um conjunto de exercícios de carácter:

n Conceptual: exercícios sobre a metodologia de conceção de textos reais;

n Técnico: exercícios práticos de legibilidade; n Pedagógico: jogos pedagógicos para reencontrar e estimular o prazer da escrita.

Os participantes terão oportunidade de receber feedback dos seus textos e contactar com exemplos ilustrativos dos conceitos trabalhados.

Programa1 Analisar o destinatário, o objetivo

e a finalidade do texto n Identificar a situação, o(s) destinatário(s) e o contexto.

n O texto como ato de comunicação e influência, integrado na estratégia e imagem da organização.

2 Organizar o pensamento n Classificar e hierarquizar as suas ideias.

n Distinguir o essencial e o acessório. n Colocar em evidência as ideias-chave.

n Conceber um plano claro e coerente.

3 Situar as características e especificidades dos vários textos

n Os textos curtos: o email, a carta, a nota.

n Os textos longos: relatórios, artigos, estudos.

4 Estruturar o texto n A estrutura e objetividade do texto. n As estruturas de argumentação. n Articular as ideias: os encadeamentos lógicos.

n A objetividade da exposição. n Elaborar a síntese. n Informar através dos assuntos, das sínteses, dos títulos, da apresentação.

5 Escrever para ser compreendido e desencadear a ação

n Respeitar as regras da legibilidade: o parágrafo, a frase, as palavras, a pontuação.

n Fornecer ritmo às frases. n Humanizar as suas mensagens conjugando informação e persuasão: - personalizar para influenciar; - utilizar uma formulação assertiva e positiva; - combinar informalidade e respeito.



n Como escrever um email eficaz;n Viagem ao novo acordo ortográfico.


n Assertividade (pág. 63); n Gestão do Tempo (pág. 69).

Comunicação escrita Escrever textos profissionais eficazes


67


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 456







Pontos fortes n Enfoque integrado – o conflito é tratado nas diferentes formas que assume nas organizações: interpessoal, grupal. n Orientação prática – os participantes treinam estratégias e técnicas para agir face aos conflitos. n Desenvolvimento pessoal – o curso permite que cada participante detete e analise os pontos fortes e fracos do seu estilo individual de gestão de conflitos.


n distinguir os diferentes tipos de conflitos e prever as suas consequências práticas;

n controlar o diálogo durante a resolução do conflito face a face;

n construir uma relação de confiança durante o processo negocial;

n conduzir a negociação para uma solução conjunta do conflito;

n fechar um acordo estável enquanto solução negociada de um conflito.

uPara quem? n Quadros e chefias para quem resolver conflitos e negociar constituem parte importante da atividade profissional de gestão e de coordenação de pessoas.

uComo? A metodologia segue uma orientação de pedagogia ativa, com participação contínua dos formandos:

n Estudo de casos; n Análise e simulação de situações de conflito; n Diagnóstico e discussão dos estilos individuais de gestão dos conflitos.

Programa1 Analisar a dinâmica relacional

em situações de conflito n Os tipos de conflitos nas Organizações: conflitos de crenças e conflitos de recursos escassos.

n As relações de poder e o seu impacto na dinâmica relacional e na eclosão de conflitos.

n A comunicação ineficaz como fator de conflito.

n As relações de força: atitudes de ataque e defesa.

2 Identificar os estilos pessoais nas situações de conflito

n Como lida com os conflitos? Conhecer-se melhor a si mesmo - autodiagnóstico do estilo individual de gestão dos conflitos.

n Conhecer melhor o outro e a forma como ele reage.

n Selecionar os comportamentos chave e os meios práticos para reforçar uma atitude de base positiva.

n Ultrapassar os bloqueios pessoais que dificultam a procura de critérios comuns para construir soluções conjuntas.

3 Desenvolver as atitudes e comportamentos que facilitem a resolução dos conflitos

n Fases do desenvolvimento dos conflitos: da perceção de incompatibilidade à busca das soluções.

n Construir e manter um clima de confiança: utilizar um processo de comunicação com base nos interesses mútuos.

n Potenciar a atitude cooperativa nos outros para facilitar a negociação.

4 Escolher as estratégias negociais a utilizar: a negociação como forma positiva de resolução de conflitos

n Caracterizar as situações de negociação na resolução de conflitos. Escolher entre negociar ou não negociar.

n As principais estratégias de negociação: estratégias integrativa e distributiva.

n Escolher a sua estratégia em função do objetivo e da situação.

n Fazer as escolhas adequadas e adaptá-las ao processo de negociação: negociar em bloco ou ponto por ponto.

n Avaliar a relação de poder na negociação: poder expresso, poder real, poder percebido.

5 Atuar nas várias fases da negociação

n A fase de preparação: ponto chave do êxito da negociação: - os objetivos; - as concessões e os limites; - a argumentação de apoio; - como analisar os interesses e as posições da outra parte.

n Saber conduzir a negociação - os métodos eficazes em cada etapa: - o enquadramento da negociação e os interesses mútuos; - controlar o diálogo - a arte de perguntar; - tratar os diferentes tipos de objeções;

- sair de uma situação de impasse: a chave para desbloquear uma situação e retomar o diálogo em clima de cooperação.

n Procedimentos para concluir acordos: técnicas de fecho da negociação: - conseguimos um acordo fiável?

n Saber avaliar a eficácia de uma negociação.

6 Lidar com o conflito online n Efeitos do uso das tecnologias de comunicação (email, sms, chat) sobre o comportamento social: oportunidades e ameaças

n Limites e enviesamentos gerados pelos media online: da ilusão de sincronicidade à escalada de conflito verbal.



n Dinâmica do conflito nas organizações;n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.



n Assertividade (pág. 63).

Resolução de conflitos Ultrapassar conflitos e negociar soluções


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8


uPara quê? Uma formação que lhe irá permitir:

n tirar partido das potencialidades do seu estilo de negociação;

n usar competências estratégicas fundamentais para criar e dividir valor numa negociação;

n saber como posicionar-se numa negociação de grupo;

n adaptar-se na negociação com parceiros de culturas diferentes;

n conduzir negociações online.

uPara quem? Dirigentes, quadros diretivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação internos ou externos, que pretendam desenvolver as suas competências para lidar com negociações complexas.

uComo? n Pedagogia ativa e participativa, envolvendo treino individual de situações de negociação, estudo e simulação de casos.

n Cada participante poderá refletir sobre o seu perfil individual de negociador com a ajuda de instrumentos de autodiagnóstico e estabelecendo um plano de progresso pessoal discutido com o formador.

Programa1 Rever as competências

essenciais do negociador n Fases do processo de negociação. n Pontos-chave da preparação da negociação: estabelecimento e avaliação da zona de acordo possível.

n Gerir a informação disponível para evitar a “maldição do vencedor”.

n Determinantes da escolha da estratégia negocial.

n Interesses diferentes, resultados compatíveis: como detetar o potencial integrativo de uma negociação.

n Pontos-chave da condução de uma negociação.

n Este é um bom acordo? Como medir a eficácia dos resultados da negociação?

2 Desenvolver as competências pessoais de negociação

n Conhecer-se como negociador e adaptar o seu estilo à estratégia escolhida: autodiagnóstico do estilo individual de negociação.

n A orientação social na negociação (individualismo, cooperação e competição): consequências práticas para o resultado da negociação.

n Formas de abordagem da negociação: direitos, interesses e poder.

n Estilos emocionais na negociação: descobrir as vulnerabilidades pessoais face às táticas dos oponentes.

n Ser ou não ser... racional na negociação.

n Conhecer e evitar os enviesamentos e ilusões nas decisões negociais: o mito da “soma fixa”, ajustamento às âncoras, escalada irracional de compromisso.

3 Negociar em grupo n Particularidades das negociações multipartes.

n Procedimentos para apresentação de propostas; como evitar a “visão afunilada” dos acordos possíveis.

n Técnicas para “alargar o bolo” dos recursos disponíveis.

n A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.

n Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos.

4 Negociar entre equipas n Constituição de uma equipa: distribuição de papéis negociais.

n Negociar internamente: detetar e harmonizar as diferenças de preferências e interesses negociais no seio da equipa.

n Determinar a responsabilização. n O uso tácito dos papéis negociais.

5 Usar a persuasão na negociação n Como escolher e pôr em prática uma estratégia de influência.

n Gerir o poder da informação para reforçar o efeito persuasivo das suas propostas.

n Desenvolver um estilo persuasivo: organizar as mensagens, buscar a adesão dos oponentes, ampliar a intensidade da linguagem.

n Usar a persuasão para alterar a perceção de poder do interlocutor.

6 Lidar com negociadores truculentos: conversas difíceis

n Como enfrentar táticas de ética duvidosa: técnicas e procedimentos adequadas a cada situação.

n Gerir as emoções nas fases “duras” da negociação.

n Evitar a escalada emocional: da estratégia clássica (G.R.I.T) à sincronização com o oponente.

7 Interpretar as situações específicas de negociação

n Breve introdução à negociação intercultural: - O impacto das diferenças culturais na negociação: individualismo vs. coletivismo, igualdade vs. hierarquia; comunicação direta vs. indireta.

n Como tirar partido das diferenças culturais para “alargar o bolo” de recursos negociáveis.

n Negociação online: - estabelecer uma relação de confiança via email, chat e videoconferência; - alterações da perceção do poder negocial por efeito das TI.



n Negociação intercultural.



n Excelência interpessoal e comunicação (pág. 142).

Competências avançadas de negociaçãoEstatégias e táticas de negociação

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 566






+ 1 módulo e-Learning

Pontos fortes n Elevada abrangência – é aplicável a um leque variado de situações negociais que ocorrem em diversos contextos profissionais.

n Excelência de conteúdos – o programa integra técnicas e procedimentos apoiados nos mais recentes resultados da investigação sobre negociação.

n Alta Aplicabilidade – fornece instrumentos de aplicação imediata em vários tipos de negociações profissionais. n Método assente na prática – a aprendizagem assenta na contínua resolução de casos e treino de situações negociais. n Aprofundamento – acesso a um módulo de formação e-Learning, que permite aprofundar a formação depois da sessão presencial.


69


uPara quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes/estarão aptos a:

n definir os seus objetivos e estabelecer prioridades; n planear e organizar estrategicamente as suas atividades;

n implementar métodos e ferramentas para aumentar a sua produtividade.

uPara quem?Todos os profissionais que queriam melhorar

de forma sustentável a gestão do seu tempo e que tenham autonomia para planear e organizar

a suas atividades.

uComo? A metodologia de condução deste curso é fundamentalmente prática e orientada para a realidade do grupo, pelo que cada participante tem oportunidade de:

n diagnosticar a forma como gere o seu tempo e discutir as suas implicações;

n realizar exercícios para construção da sua matriz de prioridades e identificação de estratégias de rentabilização do tempo e aumento da produtividade;

n elaborar um plano de desenvolvimento pessoal.

Programa1 Reconhecer o impacto

das minhas escolhas e comportamentos na forma como rentabilizo o meu tempo

n Perspetivas dominantes na gestão do tempo.

n As características pessoais e o seu reflexo nos estilos individuais de trabalho.

n Identificar as minhas práticas de gestão do tempo: - quais são os meus principais fatores de desperdício de tempo? - que benefícios ocultos poderei estar a retirar daí?

2 Ser proativo e orientar a minha ação para aquilo que é verdadeiramente importante

n Clarificar o propósito da função e as principais áreas de responsabilidade: - quais as atividades de elevado valor acrescentado? - as minhas escolhas estão alinhadas com o propósito da função?

n Definir as prioridades: - distinguir Importância e Urgência – a matriz de prioridades de Eisenhower; - estabelecer objetivos em cada uma das esferas de vida, tornando-as compatíveis entre si.

n Planear e organizar estrategicamente as atividades: - o planeamento diário e semanal; - a flexibilidade para integrar imprevistos; - as reservas de tempo; - a importância de fechar o meu dia.

3 Aumentar a minha produtividade e eliminar os fatores de desperdício de tempo, utilizando as ferramentas chave de gestão do tempo

n Os 12 princípios fundamentais da gestão do tempo.

n Escolher os métodos e ferramentas mais eficazes: - saber dizer não ao que não é prioritário;

- saber lidar com as interrupções; - utilizar uma comunicação clara, concisa e alinhada com os objetivos organizacionais; - delegar e desenvolver as competências da equipa; - gerir o stresse.

n Elaborar um plano de desenvolvimento pessoal.



n Gerir o stresse para ganhar tempo;n A delegação para a gestão do tempo.


n Condução de reuniões (pág. 70); n Assertividade (pág. 63); n Gestão do Stresse (pág. 63).

Gestão do tempo Métodos e ferramentas para aumentar a sua produtividade

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 009


Porto5 e 6 de maio


Porto 13 e 14 de outubro


Lisboa28 e 29 de movembro 790 € + IVA

à taxa em vigor


Pontos fortes n Uma pedagogia baseada na experimentação desde o início da formação permite que todos os participantes possam apropriar-se dos métodos e ferramentas de rentabilização do tempo, de acordo com o contexto onde estão inseridos e o seu modo de funcionamento pessoal.

n Cada participante tem também oportunidade de estabelecer um plano de progresso individual, através da elaboração do seu plano de desenvolvimento.






n analisar as suas características pessoais face à gestão do tempo;

n utilizar a técnica do ACET para classificar as suas prioridades;

n conhecer ferramentas para gerir o tempo de forma eficaz.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer e adquirir um conjunto de instrumentos e técnicas para melhorar a sua organização pessoal e gestão do tempo.


Programa1 Gestão do tempo: conheça

as suas características pessoais (módulo e-learning)

l Reconhecer as perspetivas-chave. l Clarificar o seu papel profissional relativamente à finalidade da sua função (missão).

l Diagnosticar a utilização do seu tempo através de 4 níveis de análise.

l Localizar os principais fatores de desperdício de tempo.

2 Gestão do tempo: defina as suas prioridades (módulo e-learning)

l Distinguir as duas dimensões-chave para a definição de prioridades.

l Clarificar as prioridades em função da técnica ACET.

l Planificar as atividades com base nas prioridades.

3 Doze práticas para ganhar tempo (módulo e-learning)

l Desenvolver uma estratégia que permita otimizar as relações com o meio.


l Usar a agenda para planificar a atividade.

l Reconhecer a importância da organização pessoal e do espaço de trabalho.

4 Gerir o stresse para ganhar tempo (módulo e-learning)

l Saber identificar o stresse positivo e o stresse negativo.

l Compreender as consequências do stresse na organização do trabalho pessoal.

l Conhecer algumas estratégias de adaptação e controlo do stresse.

5 A delegação para a gestão do tempo (módulo e-learning)

l Analisar as tarefas suscetíveis de serem delegadas.

l Conhecer as vantagens e desvantagens da delegação.

l Preparar as pessoas para a delegação.

l Utilizar as quatro etapas do processo de delegação.

Para ir + além...Cursos e-learning recomendados após a realização desta ação de formação:

n Ferramentas para reuniões eficazes (pág. 70).

Ferramentas para organizar melhor o seu tempo



0



n dominar as estratégias e ferramentas que tornam as reuniões produtivas;

n desenvolver as suas competências para preparar e liderar uma reunião.

uPara quem? n Todos aqueles que pretendem desenvolver e treinar as suas competências para preparar e liderar reuniões.

uComo? n Neste curso os participantes são convidados a treinar as suas competências de preparação e condução de reuniões, com recurso ao feedback do grupo e apoio do formador.

Programa1 Reconhecer a importância

das reuniões n Identificar os benefícios das reuniões e em que situações podem falhar.

n Decidir quando fazer uma reunião. n Definir os diferentes tipos de reuniões em função do seu objetivo.

2 Preparar as reuniões de forma eficaz

n Preparar as reuniões utilizando o método das 4 etapas. - estabelecer os objetivos a atingir no final da reunião; - planear a agenda; - selecionar os participantes chave; - organizar a reunião.

3 Conduzir estrategicamente as reuniões

n Estruturar a reunião: - fazer uma introdução apropriada; - manter a discussão focalizada; - fazer um encerramento adequado.

n Adaptar o estilo de condução aos objetivos e aos participantes.

n Selecionar estratégias eficazes de follow-up.

4 Lidar com os fenómenos de grupo e saber gerir situações difíceis

n Reconhecer os cuidados a ter ao nível da comunicação.

n Utilizar métodos para promover a participação e manter a focalização do grupo.

n Identificar os vários perfis de participantes e escolher a abordagem a adotar.

n Ultrapassar os fenómenos que podem prejudicar a criatividade dos grupos.

5 Realizar reuniões à distância: uma alternativa às reuniões tradicionais

n Decidir quando utilizar reuniões à distância: dimensão tecnologia, dimensão cultural e dimensão protocolar.

n Identificar as ferramentas disponíveis para organizar reuniões virtuais.

n Reconhecer os principais cuidados durante a preparação e condução de reuniões virtuais.



n Conduzir uma reunião;n Facilitar a participação durante uma reunião.


n Técnicas de Apresentação (pág. 71); n Assertividade (pág. 63); n Tomada de decisão – métodos e instrumentos (pág. 13);


Condução de reuniões Como liderar reuniões produtivas

1,5 DIAS 11 h

Ref.ª 619





Pontos fortes n Identificar trunfos e eixos de melhoria na preparação e condução de reuniões, através de simulações filmadas e analisadas. n Definir um plano individual de desenvolvimento. n Contactar com ferramentas de gestão do processo de reuniões virtuais.






n organizar reuniões; n conhecer as etapas da preparação; n conhecer diferentes formas de interação com o grupo.

uPara quem? n Todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências para liderar reuniões e conhecer algumas estratégias e ferramentas para as tornar mais eficazes.


Programa1 Reuniões: quando e como

preparar (módulo e-learning) l Saber quais são os benefícios das reuniões e em que condições podem falhar.

l Identificar as principais etapas da preparação de uma reunião para evitar desperdícios de tempo e conseguir mais resultados.

2 Estilos de condução de reuniões (módulo e-learning)

l Quais são os 3 níveis de atividade de uma reunião.

l As características e consequências de cada estilo de condução.

l Comportamentos de apoio ao trabalho do grupo.

3 Conduzir uma reunião (módulo e-learning)

l Como fazer uma introdução apropriada.

l Adaptar o estilo de condução aos objetivos e aos participantes.

l Como manter a discussão focalizada. l Como fazer um encerramento adequado.

l Quais as técnicas de comunicação adaptadas a cada tipo de reunião.

4 Facilitar a participação durante uma reunião (módulo e-learning)

l Como agir perante cada tipo de participantes.

l Os cuidados a ter com a comunicação verbal e não-verbal durante a reunião.

l 3 Métodos para promover a participação.

l Quais os fenómenos que podem prejudicar a produtividade dos grupos.

Ferramentas para reuniões eficazes



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BenefíciosPREPARAR e CONSTRUIR apresentações em função do tema, do objetivo e da audiência.

FAZER apresentações de forma firme e convincente.

CAPTAR e MANTER a atenção do grupo.

GERIR a interação com a audiência.

Para quem?Profissionais que desejam desenvolver a qualidade da sua expressão oral para participar em reuniões (internas ou externas) e defender as suas ideias perante grupos (clientes, colegas ou prescritores).

Pontos fortesTREINAR INTENSIVAMENTE as suas competências.

Elaborar o seu PLANO DE DESENVOLVIMENTO ESPECÍFICO, através do feedback recebido.

A orientação do curso fará apelo a uma PEDAGOGIA ATIVA baseada em: exercícios práticos (individuais e em grupo); autodiagnósticos; debates e trocas de experiências; simulações; exercícios para treino.

TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃOComo comunicar para um grupo de pessoas: preparar, construir e realizar uma apresentação

O curso Técnicas de Apresentação permite-lhe desenvolver as suas competências para comunicar de forma dinâmica e persuasiva na apresentação de uma ideia, de um projeto... em reuniões, conferências ou seminários.

ProgramaANTES DA FORMAÇÃO EM SALA Wellcome call para:

n Apresentação do formador. n Conhecer as expetativas e objetivos dos formandos. n Clarificar os objetivos e estrutura da formação. n Lançar o desafio de preparar a apresentação.

DURANTE A FORMAÇÃO EM SALA1 Potenciar os seus recursos como orador

n Gerir a ansiedade inicial e as tensões que bloqueiam a comunicação nas apresentações em público.

n Identificar e otimizar as suas características pessoais personalizando a exposição.

n Utilizar e harmonizar os recursos pessoais: a voz, o olhar, os gestos, a postura e a movimentação.

2 Saber apresentar as suas ideias com clareza n Identificar o contexto da apresentação: ter em conta o público, o objetivo e a situação.

n Utilizar o discurso persuasivo: - os critérios para organizar o discurso; - ter em conta os momentos chave; - desenvolver a ideia, distinguindo o essencial do acessório.

n Dominar os recursos de apoio às exposições. n Planificar e gerir o tempo de forma eficaz.

3 Falar em público

n Como iniciar a apresentação. n Controlar a sua imagem: a importância das primeiras impressões.

n A importância da congruência em comunicação: a comunicação verbal e não-verbal.

n Estar perante o grupo e lidar com o imprevisto. n A mobilização rápida das ideias. n Utilizar ferramentas de comunicação eficazes. n Comunicar para persuadir: adotar uma linguagem e postura persuasiva.

4 Gerir a interação com a audiência n Criar o interesse e manter a atenção do grupo. n Gerir eficazmente as questões colocadas durante a apresentação.

n Adotar uma estratégia adequada em situação de conflito: fenómenos de grupo.

n Fazer face a situações difíceis: objeções, agressividade ou indiferença.

n Lançar o debate no final da apresentação.



n Preparar uma comunicação para um grupo;n Gerir o grupo durante a apresentação.


n Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63 n Condução de Reuniões . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 70 n Gestão do Stresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63 n Prezi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . + info em cegoc.pt

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 132




Lisboa 4 e 5 de julho





à taxa em vigor


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O Blog de Desenvolvimento Pessoal e Profissionalwww.blog-desenvolvimento-pessoal.pt

Línguas

Línguasspeexx 1:1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

speexx phone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

speexx live. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

speexx coach. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

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Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




LÍNGUAS7

4


Test of English for International Communication™

O Teste de Inglês profissional mais utilizado no mundo

Ø Como selecionar o candidato ideal para a empresa, alguém que seja capaz de comunicar eficazmente com fornecedores e clientes em qualquer parte do mundo?

Ø Como avaliar a eficácia do investimento feito em programas de formação na língua inglesa e a evolução dos colaboradores nesses cursos?

Ø Como motivar os colaboradores para que prossigam na sua aprendizagem do Inglês e para que melhorem nas áreas que mais necessitam?

Um instrumento de avaliação que mede e certifica a competência de comunicação em língua inglesa, num ambiente de negócios internacional.

O TOEIC ® pode ser utilizado para:

Ø Tomar decisões de seleção, contratação e/ou promoção;

Ø Definir níveis mínimos de conhecimento da língua inglesa exigidos na organização e/ou em funções específicas;

Ø Avaliar os progressos obtidos após formação;

Ø Medir o retorno do investimento em programas de formação de inglês;

Ø Certificar as competências na língua inglesa, valorizando o CV e o potencial de empregabilidade futura;

Ø Identificar áreas de melhoria no domínio na língua inglesa.

Anualmente, são aplicados mais de 6 milhões de testes TOEIC®

Mais de 10000 organizações em 120 países utilizam o TOEIC®

TOEIC®: O standard internacional para medir o domínio do inglês profissional

O TOEIC® é a resposta!

LÍNGUAS

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Ø Software educacional de aprendizagem online com: nMais de 30.000 exercícios de auto-estudo online, 4.000 horas e 40 tipos de atividades recreativas. nFeedback individual, resposta imediata.

Ø Software de videoconferência Speexx Live desenvolvido especificamente para formação de idiomas – os participantes beneficiam de conteúdos que incluem áudio e vídeo de excelente qualidade.

Ø Rede de 1.200 tutores em todo o mundo – apoio local especializado e resposta do tutor num prazo de 24 horas.

Ø Testes de aptidão e níveis dos cursos baseados no Quadro Europeu Comum de Referência para Aprendizagem e Ensino de Idiomas (Common European Framework of Reference for Languages and Teaching - CEFR), a escala de proficiência linguística mais amplamente utilizada e reconhecida.

Ø Grande capacidade do servidor atribuído e largura de banda garantida.

Ø Ferramentas de administração e relatórios simples de usar, integração fácil com sistemas de gestão de aprendizagem e desempenho de terceiros.

Ø Programa contínuo de formação global de idiomas e de certificação para os instrutores com a Virtual Trainer Academy.

Ø Sem custos ocultos com aluguer de sistema de videoconferência ou implementação de software.

Ø Taxas de aprovação acima de 80%.

Speexx combina o software mais recente e as soluções de aprendizagem mais inovadoras no mercado de modo a permitir que a formação em idiomas online funcione.

Com mais de 200 prémios internacionais, a Speexx é uma solução de formação em idiomas, cuja metodologia foi reconhecida pela sua qualidade, não apenas porque propõe uma experiência de aprendizagem flexível e à medida de cada formando, mas também porque é uma solução fácil de usar e dimensionar em função das necessidades das organizações.

Formação em Línguas

Solução

Vantagens

5 LÍNGUAS, 1 ÚNICO MÉTODO5 LÍNGUAS, 1 ÚNICO MÉTODO

Alemão Inglês Italiano Espanol

5 LÍNGUAS, 1 ÚNICO MÉTODO

Francês

Metodologia baseada no CEFR

Ø Tanto os testes de aptidão como os diferentes níveis dos cursos propostos pela Speexx são baseados no Quadro Europeu Comum de Referência para Aprendizagem e Ensino de Idiomas (Common European Framework of Reference for Languages and Teaching - CEFR). O CEFR é a escala de proficiência linguística mais utilizada e reconhecida internacionalmente.

Ø As avaliações para determinar as qualificações linguísticas dos participantes são de fácil compreensão.

Ø Além disso, através do seu conjunto singular de descritores de competência, o CEFR é uniforme para todos os idiomas. Por isso, pode ser utilizado pelas organizações para determinar e acompanhar objetivamente a evolução das aptidões linguísticas dos formandos, que atuem em contextos de negócios internacionais.

Através de um sistema internacionalmente comprovado, a Speexx possibilita às organizações medir e comparar os níveis de qualificação dos seus colaboradores em qualquer parte do mundo.

Quadro Europeu Comum de Referência para Aprendizagem e Ensino de Idiomas

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6


speexx 1:1

A oferta personalizada para executivosSolução Premium para executivos, diretores e quadros intermédios.

Speexx 1:1 ajuda-o a melhorar a comunicação empresarial e o conhecimento de idiomas, de forma rápida e eficiente.

É a solução perfeita para poder usufruir de aulas particulares, em sala de aula virtual e/ou por telefone, com o apoio permanente e personalizado de um tutor nativo, disponível online, podendo usufruir, simultaneamente, de todas as vantagens do software educativo da Speexx.

Aulas individuais online personalizadas:

competências comunicacionais, treino de pronúncia e conteúdo do curso personalizado na sala de aula 1:1, virtual ou através de telefone.

Vantagens disponíveis através de Speexx 1:1

n Solução flexível de aulas particulares em sala de aula virtual e/ou através de telefone, tutor individual e solução premiada na aprendizagem de idiomas online.

n Centrado na comunicação oral e na expressão escrita no contexto profissional: telefonemas, participação em reuniões, apresentações, redação de emails, sempre de acordo com as necessidades pessoais de cada formando.

n Formação à medida: objetivos de aprendizagem 100% individuais e segundo as exigências profissionais do formando.

n Intensidade: aulas individuais em sala de aula virtual e/ou por telefone com um tutor que acompanha o formando durante todo o curso, adaptando-se a qualquer situação profissional.

n Tutoria ativa com tarefas semanais e relatórios de progresso, com um mínimo de dois contactos semanais.

n Flexibilidade de reserva e anulação de aulas, 24horas/dia*, através do portal de reservas Speexx.

* até 6 horas antes do horário agendado.

Requisitos do sistema: Microsoft Windows 8, 7, Vista ou XP Conexión a internet: DSL 1000, placa de audio, micrófono/

/auriculares Navegador: Internet Explorer, Firefox, Chrome

Software de aprendizagem inovador

n Solução de aprendizagem de idiomas com mais de 30.000 exercícios, 4.000 horas de estudo e 40 tipos de atividades para aprender inglês, espanhol, francês, alemão e italiano nos níveis A1 a C1.

n Plano de estudos personalizado.

n Acesso através do portal Speexx – tudo a um clique de distância.

n Prática de vocabulário disponível para iOS e Android.

n Dispositivo de reconhecimento de voz para melhorar a pronúncia e aumentar o vocabulário.

n Vídeo-tutor integrado com vídeos de alta definição.

n Navegação através de comandos de Voice Pilot.

n Correção inteligente de erros através de Error Parsing System.

n Smart Pitch Control que regula a velocidade do discurso.

n Ferramentas adicionais: vídeos do New York Times, karaoke, possibilidade de impressão dos conteúdos das diferentes unidades, dicionário com áudio integrado, podcasts, revista online, entre outras.

Ensino de excelência Speexx 1:1

n Preparação prática e rápida para interações profissionais: telefonemas, videoconferências e apresentações.

n Aulas particulares de 25 minutos com professores nativos e certificados, em sala de aula virtual e/ou por telefone, com total flexibilidade no que respeita a local e hora.

n Forte relacionamento com o serviço de tutorias online, com resposta direta e plano de estudo individual.

n Solução integrada e alinhada com o conceito Speexx Blended Learning.

“Um parceiro que fala a nossa língua.”,

Luis Marchal, GEFCO Logistics

Serviço de coaching VIP:

e-mails para desenvolver a comunicação escrita e a compreensão de texto. O coach pessoal responde a dúvidas e corrige os exercícios realizados em 24 horas.

Solução de software online premiada:

exercícios gramaticais, de vocabulário, pronúncia e compreensão oral e escrita.


Início das formações no 1.º dia útil de cada mês (sujeito a número mínimo de participantes)

80 horas + aulas virtuais - ao longo de 6 meses

Ref.ª 1035

LÍNGUAS

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speexx phone

Aprenda idiomas através de telefoneSpeexx Phone é a solução perfeita para quem tem de fazer muitas chamadas internacionais e assistir a reuniões online. Combina a autoaprendizagem online através de um software premiado, o apoio intensivo de um tutor pessoal e aulas particulares ao telefone com um professor nativo para praticar e/ou desenvolver a pronúncia e a expressão oral por telefone.

Pronúncia, gramática e vocabulário:

os formandos melhoram as suas competências graças ao software premiado da Speexx, através da autoaprendizagem online: 90 minutos por semana.

Vantagens disponíveis através de Speexx Phone

n Solução flexível através de software de autoaprendizagem e um tutor pessoal sempre disponível.

n Foco na comunicação oral e escrita.

n Aulas telefónicas de 30 minutos, com um professor nativo: mudanças e cancelamentos gratuitos*.

n Rede mundial com mais de 1.200 professores nativos e certificados.

n Tutoria ativa com tarefas semanais e relatórios de progresso, com um mínimo de dois contactos semanais.


n Portal de reservas online e flexível ao nível de agendamento e cancelamento.

n Taxa de aprovação de 80%; menos de 5% de desistências.

* até 6 horas antes do horário agendado.




n Software de aprendizagem de idiomas líder na europa, com aulas particulares por telefone e professores nativos.

n Percurso de aprendizagem personalizado.

n Acesso através do Portal Speexx.

n Mais de 1.000 horas de treino de pronúncia.


n Dispositivo de reconhecimento de voz para melhorar a pronúncia e aumentar o vocabulário.


n Navegação através de comandos de Voice Pilot e videotutor.


n Interface gráfica inovadora.

n Sistema de gestão e avaliação fácil de usar.

n Ferramentas adicionais: treino de vocabulário para dispositivos móveis, possibilidade de impressão dos conteúdos das diferentes unidades, dicionário com áudio integrado, podcasts, karaokes, vídeos, revista online, entre outras.

Aprender um idioma por telefone

n Preparação rápida e prática para chamadas e/ou videoconferências internacionais.

n Centrado na linguagem empresarial com professores nativos e especialistas.

n Aulas por telefone de 30 minutos com total flexibilidade no que respeita a local e hora.

n Forte relacionamento com o serviço de tutorias online, com resposta direta e plano de estudo individual.

n Solução integrada e alinhada com o conceito Speexx Blended Learning.

n Aulas particulares mas com total flexibilidade no que respeita a local e hora.

“Um parceiro que fala a nossa língua.”,

Luis Marchal, GEFCO Logistics

Tutoria online:

para trabalhar a comunicação escrita e a compreensão de textos. Um tutor pessoal que motiva, responde a dúvidas e corrige tarefas em 24 horas.

Aulas particulares através de telefone:

com conteúdos adaptados às necessidades individuais do formando, ideias para o desenvolvimento de competências de comunicação oral e de pronúncia.




Ref.ª 1034

LÍNGUAS7

8


speexx live

A aprendizagem em sala virtualSpeexx Live é o curso de idiomas online, com professor, que integra os três elementos do “Global Blended Learning”: software, coaching individual e aulas virtuais em grupo. Os formandos não têm de se deslocar. Nas aulas virtuais reforçam-se os conhecimentos adquiridos e estimula-se a comunicação através de exercícios e comunicação oral, facilitando a transferência para as situações quotidianas.

Software online:

com exercícios gramaticais, de vocabulário e pronúncia, permite aprender e/ou reforçar as competências de cada formando.

Vantagens disponíveis através de Speexx Live

n Solução flexível com software de autoestudo, tutor pessoal disponível online e aula em sala virtual.

n Centrado na comunicação: aulas divertidas e motivadoras com grupos internacionais.

n Total flexibilidade: sem necessidade de espaço físico, sem agenda fechada e sem custos de cancelamento.

n Um curso de 6 meses com 12 aulas virtuais de 45 minutos que se podem reservar a qualquer momento através do portal online.

n Professores nativos e certificados.


n Relatórios detalhados sobre os progressos de todos os formandos.




n Software de aprendizagem de idiomas líder na europa, com aulas virtuais integradas.


n Mais de 1.000 horas de treino de pronúncia através de IntelliSpeech, “o melhor sistema de reconhecimento de voz” (revista CHIP).



n Primeiro software com Voice Pilot e videotutor.





A experiência em sala virtual

n A aula virtual Speexx Live está especialmente desenvolvida para responder às necessidades individuais de cada formando na aprendizagem de idiomas, através do recurso a áudio e vídeo de elevada qualidade.

n Interface virtual interativa para a realização de exercícios.

n Grupos com o número máximo de 8 formandos.

n Sessões de 45 minutos.

n Professores nativos certificados.

n Conteúdos desenvolvidos e adaptados para contextos profissionais.

n Um portal de reservas online intuitivo e flexível.

“Não é uma surpresa que a Speexx tenha ganho mais de 100 prémios e que continue a colecionar troféus.”

Language Magazine (EUA)

Tutor online:

motivação através de trabalhos semanais, com feedback pessoal, resposta imediata e trajetória de aprendizagem personalizada.

Comunicação real:

com o docente e colegas de curso na sala de aula virtual Speexx. Veja a demonstração em www.speexx.com/vc-demo




Ref.ª 1036

LÍNGUAS

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speexx coach

Professor Particular na WebSpeexx Coach é o curso de idiomas ideial para pessoas que, por razões profissionais ou pessoais, não podem assistir regularmente a aulas presenciais. Podem, assim, aprender online através de um curso flexível, onde e quando quiserem, tendo à sua disposição um tutor que, de forma personalizada, lhes corrige exercícios e os acompanha semanalmente e um professor nativo particular.

Pronúncia, gramática e vocabulário:

os formandos melhoram as suas competências graças ao software premiado da Speexx, através da autoaprendizagem online: 90 minutos de estudo individual por semana.

Vantagens Speexx Coach

n Solução flexível com software de autoestudo e um tutor pessoal disponível a todo o momento.

n Treino intensivo de redação de textos: emails, relatórios e trabalhos com correções personalizadas.

n Rede mundial com 1.200 professores nativos e certificados.

n Seis meses de curso, dois contactos por semana feitos pelo tutor, 24 unidades e 90 minutos de autoestudo por semana.

n Tutoria ativa com controlo de progresso de aprendizagem.


n Taxa de aprovação de 80%; menos de 5% de desistências.

n Ferramentas de relatórios e administração fáceis de utilizar e de integrar com outros sistemas (SCROM).




n Software de aprendizagem de idiomas líder na europa, com serviço de tutoria pessoal integrado.


n Os tutores online ajustam a sua atividade ao progresso de aprendizagem graças ao sistema de gestão.


n “O melhor sistema de reconhecimento de voz” (revista CHIP) para praticar a pronúncia e ativar o vocabulário, através de mais de 1.000 horas de exercícios.


n Primeiro software com Voice Pilot e videotutor.





Um tutor online ao seu serviço

n Mínimo de dois contactos ativos por semana.

n Tarefas semanais com correção personalizada.

n Um tutor individual que controla os objetivos e o pregresso de aprendizagem.

n Conteúdos específicos por setores de atividade.

n Resposta imediata e direta a emails e chamadas telefónicas.

n Professores nativos e certificados.

“É maravilhosa a flexibilidade que se oferece a todos os formandos”

Daniela Sommer, BSH Bosch and Siemens Home Appliances

Capacidade de redação, comunicação e compreensão de textos:

comunicação ativa com coach 24/7.

Motivação garantida:

graças ao feedback constante e personalizado por parte do tutor ao longo de todo o percurso do formando, respondendo às suas dúvidas e solicitações.




Ref.ª 1021

Estratégia Digital

Jorge CunhaCoordenador da oferta em Estratégia Digital

Estratégia DigitalWeb 2.0 e Social Media . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82As novas ferramentas de comunicação

Marketing digital: Otimização, promoção e análise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83Otimização (SEO), promoção (Adwords) e análise (Google Analytics)

Marketing digital: Campanhas eficazes . . . . . . . . . . . 84 Campanhas de Marketing Digital do Email ao Social Media

Web Copyright . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Criar valor através da mensagem

81



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




ESTRATÉGIA DIGITAL8

2


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 1113




Programa1 A nova utilização da internet

n O internauta como ator da sua comunicação.

n As principais redes sociais: Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube, Google+, Pinterest, Instagram…

n Sites de partilha e crowdsourcing. n Marketing viral e buzz marketing. n Hábitos e comportamentos dos “nativos digitais”.

2 Compreender as características da web 2.0

n Blogs, wikis, feeds RSS, plataformas colaborativas, aplicações online.

n As Web Mashup e as RIA - Rich Internet Application.

n A Cloud Computing. n Netvibes, agendas online, armazenamento de dados …

3 Observar, participar ou criar um blog …

n Apresentação da blogosfera: a força da rede de utilizadores.

n Compreender o funcionamento e as vantagens de um blog.

4 O conteúdo dinâmico n RSS (agregadores de feeds, a criação de um sistema de informação...).

n Podcasts e videocasts.

5 A reputação online n Identidade digital, personal branding e reputação online.

n Definir e implementar ações de proteção.

n Como otimizar a utilização de motores de busca.

n Privacidade e regras de confidencialidade.

6 As oportunidades da web 2.0 n Marketing social. n Aplicações movéis: Smartphones, tablets.

n Geolocalização. n Realidade aumentada.


n Marketing digital: Otimização, promoção e análise (pág. 83);

n Marketing digital: Campanhas eficazes (pág. 84).

uPara quê? No final deste curso os participantes estarão aptos a:

n ter uma visão geral sobre as novas dinâmicas na internet, marketing online e redes sociais;

n compreender a lógica e os métodos para desenvolver uma presença online eficáz;

n conhecer as ferramentas disponíveis e suas vantagens e desvantagens.

uPara quem? n Qualquer pessoa que queira familiarizar-se com as ferramentas da Web 2.0.

uComo? n Exposição dos conteúdos. n Exercícios que vão permitir a troca de experiências em grupo e consolidar o conhecimento.

n Apresentação de casos práticos com debate com os participantes.

Web 2.0 e Social Media As novas ferramentas de comunicação

Pontos fortes n Ganhar experiência na utilização e aplicação do marketing digital e comunicação online. n Exemplos concretos e atualizados. n Uma pedagogia ativa e personalizada.





O Blog de Marketing e Vendas

www.marketing-vendas.pt

de especialistas

ESTRATÉGIA DIGITAL

83


10 DIAS 28 horas

Ref.ª 1114

Lisboa5 a 7 + 12 e 13 + 19 e 20 + 26 a 28 de abril

Lisboa4 a 6 + 11 e 12 + 18 e 19 + 25 a 27 de outubro


ProgramaPRIMEIRA PARTE:SEO - SEARCH ENGINE OPTIMIZATION1 Conceitos Base.

2 Como funcionam os motores de pesquisa

n Web. n Mobile. n Imagens. n Social.

3 Fatores a ter em conta no On Page SEO

n Escrita. n Pesquisa de Keywords. n Meta Tags. n Títulos. n Urls. n Keywords. n Densidade de keywords. n Utilitários.

4 Fatores a ter em conta no Off Page SEO

n Tipo de conteúdo. n Tipo de referência.

5 Boas práticas e más praticas penalizadas pelos motores de pesquisa.

6 Medir o impacto do SEO.

7 Exercícios práticos.

8 Enquadramento Google Search Console no perfil de Webmaster

n Gestão de erros. n Disponibilidade. n Velocidade. n Submissão ao motor de pesquisa. n Utilitários especiais (Disavow). n Sitemaps.xml (web, video, news).

9 Atualizações do algoritmo da Google (“Pandas”)

n Mobile e responsive design. n Utilitários.

10 Técnicas de SEO “On Page” n Meta Tags avançados. n Facebook open graph. n Twitter card. n Google Plus.

11 Fatores a ter em conta no Off Page SEO

n Tipo de conteúdo. n Tipo de referência. n Velocidade e disponibilidade. n Boas práticas.

12 Benchmarking com outros sites

SEGUNDA PARTE:ADWORDS1 Introdução ao AdWords

n O que são anúncios do Google Adwords.

n Conceitos gerais e principais vantagens.

n Configuração de uma conta Google AdWords.

n Vista geral do Google Adwords.

2 Campanhas Adwords n Estabelecimento de objetivos da rede de pesquisa.

n Planear campanhas em função de estar no Google na rede de pesquisa ou na rede de display.

n Pesquisa de palavras-chave para search.

n Criação de grupos de anúncios. n Configuração e Seleção:

- Por clique ou por visualização; - Localização; - Tipo dispositivo (desktop, móvel); - Horários; - Orçamento.

n Formatos de anúncios. n Copy do anúncio. n Extensões. n Urls de destino.

3 Análise de resultados n Otimização de resultados. n Importância da otimização contínua.

4 Utilização avançada do Google Adwords

n Configuração de remarketing através do Google Analytics.

n Configuração Google Adwords com integração com o Google Analytics.

n Conversão com base no download e instalações de Apps.

n Configuração de objetivos no Adwords com base nos objetivos (website, App e importação de outros sistemas online e offline).

n Segmentação de utilizadores.

5 Visão geral e utilização do Google Adwords Editor.

TERCEIRA PARTE:DIGITAL ANALYTICS1 Introdução ao Digital Analytics

n Conceitos Base de Digital Analytics. n Negócio digital e plataformas Digitais. n As diferentes plataformas digitais e novos negócios.

n Definição de ecossistema digital. n Indicadores e métricas. n Exercício pratico.

2 Configuração base n Visão geral da plataforma do Google Analytics.

n Gestão da Plataforma: - contas; - propriedades; - vistas; - utilizadores.

n Relatórios: - “Real time”; - inteligência; - audiência; - comportamento; - aquisição; - conversão.

n Configuração de objetivos: - funis; - eventos; - por página.

n Exercícios práticos de configuração da ferramenta.

n Como estabelecer um plano de medição: - múltiplos domínios (“cross domain”); - por tipo de dispositivo e aplicação (Desktop, Mobile e Tablet); - medir comportamentos; - diferentes tipos de propriedade digital.

n A necessidade de medir mais do que visitantes e páginas visualizadas: - medir comportamentos:

• conclusão de formulários; • download de documentos e ficheiros; • conclusão de carrinhos de compra; • partilha nas redes sociais.

n Usando Dimensões e métricas (variáveis) para ter integrações e para enriquecer os nossos dados.

n Medir trafego de origens das redes sociais e de outros meios online e offline.

n Saber configurar as integrações com o Google Analytics como: - Google Search Console; - Google Adwords; - Google Play Console (mobile).

n Elaborar um Dashboard personalizado direcionado à função da organização.

n Elaborar relatórios personalizados para adotar as diferentes configurações.

n Elaboração de segmentos avançados para efetuar análise e estudo de comportamentos, assim como analisar.

n Vista geral do Google Analytics (relatórios e Dashboards).


n Marketing Digital: Campanhas eficazes (pág. 84).


n perceber a necessidade de otimizar websites, conteúdos e anúncios na plataforma da Google;

n aplicar o conhecimento adquirido para otimizar os investimento, mediante os objetivos de cada negócio.

uPara quem? n Para profissionais de Marketing.



Marketing digital: Otimização, promoção e análise Otimização (SEO), promoção (Adwords) e análise (Google Analytics)

Pós-Laboral

Pontos fortes n O marketing de conteúdos é fundamental para o Marketing Digital, assim como um website com uma estrutura otimizada, como conteúdos escritos para que o utilizador encontre o que quer.

n Para avaliarmos se a nossa estratégia está no caminho certo e se os objetivos estão a ser cumpridos é necessário que a medição tenha lugar, assim como a análise de resultados.

n Quando estamos em modo de pesquisa para comprarmos um bem ou serviço, usamos o motor de pesquisa mais usado que é o Google. Neste caso, vemos os anúncios pagos e com listagem de entidades que o Google considera relevante. Deste modo é necessário saber utiizar o Google Adwords e SEO para liderar estes canais essenciais.

ESTRATÉGIA DIGITAL8

4


10 DIAS 28 horas

Ref.ª 1115

Lisboa3 a 5 + 10 e 11 + 17 e 18 + 24 a 26 de maio

Lisboa1 a 3 + 8 e 9 + 15 e 16 + 22 a 24 de novembro


ProgramaPRIMEIRA PARTE:EMAIL MARKETING1 O Email Marketing em números.

2 Base de Dados n Como criar uma Base de Dados. n Questões legais de uma Base de Dados.

n Como angariar novos registos para a minha Base de Dados.

3 Landing Page (Página de destino) n A anatomia de uma Landing Page de sucesso.

n Como criar Formulários que sejam preenchidos.

n Plataformas de Landing Pages.

4 Planeamento em Email Marketing n A importância da Relevância. n As vantagens da Personalização. n Como fazer a Calendarização. n O Plano de Conteúdos.

5 Que Plataforma de Email Marketing deverei escolher

n Tipo de plataformas. n Critérios de escolha.

6 Boas Práticas em Email Marketing

n A estrutura de um Email. n O Design de um Email. n Boas práticas.

7 Métricas e Testes n Como realizar Testes para garantir o sucesso.

n As Métricas do Email Marketing.

8 Trabalho Prático.

SEGUNDA PARTE:SOCIAL MEDIA MARKETING1 Introdução

n Definição e tipologias de redes sociais.

n Contextualização dos clientes nas suas vertentes sociodemográficas.

n Como as Personas influenciam a seleção do modo, tempo e da rede social adequada.

n Contextualização das redes sociais às Personas.

2 Marketing e comunicação n Definição de objetivos por tipo de rede social.

n Alinhamento da audiência as Personas.

n Definição do plano de comunicação alinhado no tom das Personas.

n Gestão de crises. n Identificar embaixadores e detratores. n Analisar qual o dia e a hora mais adequada.

n Ferramentas adequadas ao ecossistema social.

n Medição e análise de cada rede social sem perder o foco nos objetivos de negócio.

n Casos de sucesso.

3 Facebook n Perfis Individuais vs Perfis de páginas. n Páginas vs Grupos. n Aplicações dentro do Facebook e casos de sucesso.

n Gestão de utilizadores e agências com base no Facebook Business.

n Validar termos e condições das páginas do Facebook.

n Validar termos e condições nas promoções.

n Análise de casos de estudo no Facebook no que toca a apps nativas.

n Gestão de crises. n Preparação da página do Facebook:

- criação e configuração de página; - gestão de utilizadores (administradores, gestores,..); - criação de url para a página; - boas práticas nos tipos posts (Estado, Link, Foto e Vídeo).

n Análise de resultados da página do Facebook: - alcance da página; - alcance dos posts; - interação e consumo das publicações; - perceber quais os posts que tem mais impacto nos objetivos das organizações.

n Anúncios no Facebook: - adhoc “promoted” post; - audiências importadas “custom audiences”; - tipos de anúncios; - gerindo o Power Editor (requere browser Chrome); - usando o target móvel ou desktop; - gestão de contas; - exercícios.

n Análise de resultados dos anúncios do Facebook: - alcance da página; - alcance dos posts; - interação e consumo das publicações; - perceber quais os posts que têm mais impacto nos objetivos das organizações; - analisar qual o dia e a hora mais adequada; - otimização de anúncios.

4 Como estabelecer um plano de medição para campanha

n Cuidados a ter ao nível da Landing Page da campanha.

n Criação de tags para diferentes meios online e offline.

n Tags de urls: - Url Builder Desktop; - Url Builder App.

n Configuração de objetivos.

5 Relatórios e análise de campanhas:

n Análise dos resultados da campanha. n Elaborar um Dashboard personalizado para campanhas.

6 Recursos: Google Analytics.

7 Linkedin for Business n Introdução à maior rede social profissional do mundo.

n Contextos profissionais e pessoas para posicionamento na rede.

n Que estratégia usar? n Página de Empresas. n Alinhamento das Personas no Linkedin.

n Anúncios no Linkedin. n Publicação de Artigos. n Plano de comunicação. n Distribuição de conteúdo de acordo com o público-alvo.

n Otimização de resultados.

TERCEIRA PARTE:MOBILE MARKETING1 Conceitos de Mobile Marketing.

2 Onde podemos interagir com o Mobile

n Os dispositivos (smarthphone e tablet).

n SMS. n Website (responsive design). n App’s.

3 Tipos de App n Utilitária (informativa e de suporte). n Mobile commerce (compra no dispositivo).

n Geo-Localização. n Gamming. n Realidade aumentada. n Notificações em App’s.

4 Criação de conteúdos para mobile

n Imagens. n Texto. n Navegação. n Boas práticas.

5 Boas práticas na Criação de campanhas de Marketing para mobile consumidor


n Marketing Digital Otimização, Promoção e Análise (pág. 83);

n Web Copyright (pág. 85).


n perceber a necessidade de utilizar de forma estruturada estes canais novos que são exigentes para as organizações e cujas as campanhas são fundamentais para um bom marketing mix;

n aplicar o conhecimento adquirido para atingir os objetivos para cada organização.

uPara quem? n Para profissionais de Marketing.



Marketing digital: Campanhas eficazes Campanhas de Marketing Digital: do Email ao Social Media

Pontos fortes n Intensidade adequada e abrangência sobre as temáticas ministradas adequadas às organizações.

Pós-Laboral

ESTRATÉGIA DIGITAL

85


5 DIAS 14 horas

Ref.ª 1116

Lisboa1 e 2 + 7 a 9 de junho

Lisboa 29 de novembro a 1 de dezembro + 6 e 7 de dezembro


Programa1 Introdução ao Web Copywriting

n Diferenças entre offline e online. n Os 3 pilares do Copywriting. n Critérios de sucesso de qualquer comunicação online.

2 Escrever conteúdos com valor n Como criar mensagens para cada um dos 5 estados do Público-Alvo.

n Fórmula Copywriting dos 4P’s. n Converter características em benefícios.

n Tornar as mensagens credíveis. n Regras para escrever Títulos, Leads, Body Copy e Call-to-Action.

3 Processo de criação e revisão de mensagens

n As 6 etapas de criação de mensagens.

n As 5 etapas de revisão de mensagens.

n Tornar os conteúdos claros e legíveis.

4 Regras de Copywriting para diferentes formatos online

n Adaptar mensagens offline para online.

n Sites e Landing Pages. n Emails e Newsletters. n Campanhas PPC. n SEO e usabilidade.


n Marketing digital: Otimização, promoção e análise (pág. 83).


n escrever conteúdos para online ou offline; n usar as regras para escrever Títulos, corpo do documento assim como “call to action’s”;

n utilização de recursos de inteligência emocional para produção de mensagens;

n criar mensagens de acordo como estado do público-alvo.

uPara quem? n Este módulo é dirigido ao profissional de marketing digital e gestores de marketing.

uComo? n Os exercícios práticos vão permitir troca de experiências em grupo.

n Apresentação de casos práticos e seu debate com os participantes.

Web Copyright Criar valor através da mensagem

Pontos fortes n A escrita para o marketing digital, envolve regras que ajudam a atingir resultados. n Este curso vai permitir orientar os participantes para direcionar a criação de conteúdos, mediante o estado do público-alvo: envolver o público-alvo com conteúdo que o motiva a participar e a converter nas ações planeadas de negócio.

Pós-Laboral





12




Vendas e Negociação Comercial

Cátia SilvaCoordenadora da oferta em Vendas e Negociação Comercial

Eduardo SimõesCoordenador da oferta em Vendas e Negociação Comercial

Gestão Comercial Ação ComercialLiderar e motivar a equipa de vendas. . . . . . . . . . . . . 88Desenvolver competências para gerir a força de vendas

Gerir equipas comercias em contexto de mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89Desenvolver as competências do diretor comercial

Key Account Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90A gestão e o desenvolvimento de clientes-estratégicos

Product manager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91Gestão de produto, gestão de marca e gestão de mercado

Prospeção Comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92Contactos de prospeção: como organizar e concretizar

Técnicas de venda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93As ferramentas essenciais da venda consultiva

Avaliar a Rentabilidade comercial . . . . . . . . . . . . . . . . 94Avaliar o impacto dos descontos e das decisões comerciais

Negociação comercial: técnicas, estratégias e táticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95Para além da venda: saber negociar

Ciclo: Negociar e defender as suas margens . . . . . 96A Negociação comercial e o seu impacto financeiro

Serviço ao cliente, atendimento e gestão de reclamações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97Fidelizar clientes através de um atendimento de excelência

Introdução às técnicas de venda . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Aperfeiçoamento nas técnicas de venda. . . . . . . . . . 98

Desenvolver a sua capacidade de influência. . . . . . 99

Fundamentos da negociação comercial . . . . . . . . . . 99

87



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL8

8


uPara quê? No final da ação, cada participante estará apto a:

n definir e negociar objetivos individuais e de equipa; n usar o estilo de liderança mais adequado a cada situação;

n conduzir o acompanhamento no terreno; n fazer entrevistas de avaliação de desempenho ou de revisão de resultados;

n dar feedback motivador a cada elemento da equipa; n planear e conduzir sessões de coaching individual e de treino da equipa;

n preparar e conduzir reuniões comerciais.

uPara quem? n Diretores e chefes de vendas. n Delegados regionais de vendas. n Responsáveis por equipas de vendas. n Quadros com responsabilidades pela coordenação de equipas comerciais.

n Técnico-comerciais que animam redes de distribuição.

uComo? Pedagogia ativa e participativa, com envolvimento contínuo em:

n trabalhos de grupo; n análise de casos; n exercícios de simulação de interações com vendedores (com auxílio de vídeo).

Programa1 Identificar as missões

e responsabilidades do responsável da equipa de vendas

n Caraterísticas específicas de uma equipa comercial.

n Eixos estratégicos de atuação do gestor da equipa de vendas.

n Os impulsores do trabalho da equipa. n As atividades com forte poder multiplicador: usar o tempo de modo eficaz.

2 Liderar a equipa n A definição de linhas de ação; objetivos e plano de vendas.

n Flexibilidade na liderança: um estilo de liderança adequado a cada situação.

n Liderança para a gestão da equipa de vendas: para além dos estilos.

n Influenciar e apoiar: a caixa de ferramentas básica para conduzir a equipa ao sucesso.

n Estabelecimento de normas e padrões de desempenho.

n Saber vender os objetivos à equipa.

3 Conhecer, apoiar e avaliar o trabalho da equipa

n Acompanhamento no terreno: um meio para desenvolver a equipa.

n Fases e objetivos do acompanhamento.

n O que fazer antes, durante e após a visita acompanhada.

n O que observar durante o acompanhamento.

n Como agir, no terreno, com: - vendedor recém-admitido; - vendedor desmotivado; - vendedor experiente.

n Saber definir objetivos de progresso e realizar a formação no terreno (coaching).

n Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos.

n A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa.

n Como realizar a avaliação. n Etapas da entrevista de avaliação.

4 Saber motivar e relacionar-se com a equipa

n Como conseguir um duplo objetivo: bons resultados e moral elevado.

n Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – vantagens e inconvenientes.

n Como induzir stresse positivo para incentivar o esforço voluntário.

n Saber reconhecer o êxito e o fracasso.

n A delegação de missões como fator de motivação.

5 Comunicar com a equipa n Como dar feedback individual aos vendedores.

n Saber conduzir entrevistas individuais de orientação, delegação e reconhecimento.

n Como comunicar eficazmente para sancionar resultados insuficientes.

n Conduzir reuniões da equipa comercial: o básico e o importante.

n Plano e sequência de uma reunião de equipa de vendas.



n Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente.n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.

Para ir + além...Cursos recomendados após a realização desta ação de formação:

n Avaliar a rentabilidade comercial (pág. 94);

n Competências avançadas de negociação (pág. 68);

n Tomada de decisão - métodos e instrumentos (pág. 13).

Liderar e motivar a equipa de vendasDesenvolver competências para gerir a força de vendas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 116





Pontos fortes n Especialização – o curso está concebido a pensar no ambiente específico da área comercial; n Enfoque no “Fazer fazer” – os participantes adquirem competências para agir sobre a eficácia dos comerciais no terreno; n Integração – abrange as áreas prioritárias de intervenção dos gestores de equipa comercial; n Orientação prática – o curso permite discutir e treinar boas práticas, aplicáveis de imediato.

A formação que vai mudar a sua maneira de pensar e transformar o modo como trabalha e como vive.

Baseado no Best Seller de Daniel H. Pink

O Workshop Drive abala os paradigmas tradicionais sobre o que realmente motiva os seres humanos e como é que podemos usar esse conhecimento para trabalhar de um modo mais inteligente, ter uma melhor performance e viver a vida mais intensamente.

Em DRIVE, Daniel H. Pink mostra que o segredo da elevada performance e da plena satisfação reside na profunda necessidade que as pessoas sentem de direcionar a sua própria vida, de aprender e criar coisas novas e de dar mais e melhores contributos para o mundo em que vivem.

PARA MAIS INFORMAÇÕES VER PÁG. 22/23

abala os paradigmas tradicionais sobre o que realmente motiva os seres humanos e como é que podemos

VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

89



n conduzir o desempenho da equipa de vendas; n utilizar com flexibilidade ferramentas de liderança na venda;

n mobilizar e motivar a sua força de vendas em direção a um objetivo;

n fomentar o dinamismo e a agilidade da sua equipa.

uBenefícios n Uma abordagem que leva os participantes a mudar de paradigma: não ser vítima da mudança, mas usá-la como alavanca para gerir e conduzir o desempenho das equipas de venda.

uPara quem? n Gestores de equipas comerciai. n Diretores regionais, gestores de área. n Key Account Managers. n Gestores de call centres.



n Liderar equipas virtuais em contextos multiculturais (pág. 24/25);

n Inteligência Emocional (pág. 64).



1 Missão e atitudes do gestor comercial bem sucedido; 2 Gerir a equipa de vendas num ambiente de incerteza e mudança; 3 Gerir a atividade comercial em contexto de incerteza e mudança; 4 Reuniões comerciais bem sucedidas; 5 Motivar a equipa comercial para a ação.

Programa1 A missão do gestor comercial

n O gestor comercial no centro da mudança: - o ambiente do gestor comercial; - missão e competências do gestor comercial no contexto da mudança.

n Desempenho comercial modular: - os 6 passos de um desempenho comercial modelar; - encontrar o equilíbrio; - alguns truques para melhorar a eficácia do gestor.

2 Reduzir o impacto de imprevistos n Medir o impacto de imprevistos nos negócios e na equipa: - impacto direto e indireto; - compreender o que está em jogo para um comercial.

n Ser flexível para manter o desempenho comercial individual: - reduzir o impacto: aceitar e compreender a sensibilidade dos comerciais; - retomar e centrar-se no objetivo e no futuro.

n Utilizar os imprevistos para impulsionar o desempenho da força de vendas: - encarar a mudança como um acontecimento normal; - desenvolver uma cultura de equipa de “agarrar oportunidades”.

3 Recuperar após um imprevisto n Detetar oportunidades:

- gestão proativa; - recolher informações relevantes.

n Definir prioridades a curto prazo: - utilizar uma ferramenta de análise simples: SWOT; - formalizar novas direções: a estratégia ZIP.

n Acompanhar o plano de ação com a equipa: - com antecedência: levar a equipa a participar ativamente na transmissão das informações colhidas no terreno; - papel a desempenhar pela equipa no diagnóstico e definição do plano de ação; - o aspeto mais importante: acompanhar as ações do plano.

4 Motivar a equipa n Utilizar as reuniões comerciais para mobilizar a equipa: - princípios de uma reunião comercial eficaz; - preparar e estruturar uma reunião com a força de vendas; - garantir a produtividade dos participantes na reunião; - conferências por telefone e por Internet.

n Obter a adesão da equipa para novas prioridades: - contextualizar a ação; - gerir a reação da equipa, para pôr em prática o plano de ação; - reforçar o empenho dos comerciais no terreno.

5 Manter o envolvimento individual n Identificar os mecanismos de motivação individual: - a importância da motivação; - os diferentes tipos de motivação; - acertar em cheio: utilizar a motivação profunda; - a alternativa: atuar sobre as motivações secundárias.

n Um dispositivo de gestão para cultivar o envolvimento e o desempenho: - primeiro passo: libertar recursos; - utilizar a motivação como ferramenta; - definir um objetivo claro e situá-lo no contexto; - garantir que o comercial tem as competências necessárias; - garantir que o comercial tem os valores necessários.

n Reforçar o envolvimento em cada reunião: - agarrar todas as oportunidades; - definir um novo objetivo; - recentrar a atividade no objetivo; - comemorar o êxito.

Gerir equipas comercias em contexto de mudançaDesenvolver as competências do diretor comercial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8506





Dirigir para alcançar os seus objetivos: transformar os imprevistos em oportunidades

As 6 etapas do modelo da performance comercial:

Escutar o seu ambiente e acompanhar os indicadores.

Ter em conta as emoções do comercial face ao aleatório.

Fazer um diagnóstico do aleatório.

Transformar o aleatório em oportunidade: o plano de ação.

Fazer aderir às novas prioridades de ação.

Reforçar a implicação individual.

1

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Diagnósticoe plano de ação

Indicadores

Objetivo ANUAL

Plano de ação

1

3

Plano de ação

2

ESTRATÉGIA ANUAL

Imprevisto

Imprevisto

Imprevisto

RUMO


0


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 309


Porto7 e 8 de abril






Programa1 Enquadrar o Key Account

Management na estratégia da sua empresa

n Clarificar o propósito do Key Account Management no contexto da estratégia comercial da sua empresa.

n Identificar as missões chave, tarefas, atribuições e competências críticas de um Key Account Manager.

n Instalar uma cultura de Key Account Management na sua empresa: Condições necessárias e recursos críticos.

2 Segmentar a carteira de Contas Chave para implementar estratégias de abordagem e crescimento

n Analisar uma carteira de clientes e saber como segmentá-la por Contas Chave e Contas Chave em Desenvolvimento.

n Utilizar KPI’s para qualificar com objetividade a Atratividade dos seus clientes e a sua Posição Competitiva nesses clientes.

n Diagnosticar o contexto de mercado de uma Conta Chave e de um Conta Chave em Desenvolvimento para identificar os seus constrangimentos, obstáculos, recursos e oportunidades.

n Interpretar os sinais e tendências de uma Conta Chave para tomar atempadamente decisões, de investimento ou desinvestimento, que fortaleçam a sua Posição Competitiva.

3 Dominar os circuitos de tomada de decisão nas suas Contas Chave

n Aumentar a sua eficácia na fidelização de Contas Chave através de relacionamentos rentáveis, estratégicos e duradouros aprendendo a: - reconhecer interlocutores relevantes com papéis formais ou informais, nos diferentes processos de tomada de decisão em curso; - realizar uma análise sócio-dinâmica do GRID (Grupo Real de Influência e Decisão): interesses, alianças e abordagens possíveis no contexto da Conta Chave; - clarificar os objetivos pessoais, critérios de preferências e motivações de compra de cada elemento do GRID; - construir os 3 Mapas do GRID: Mapa de Contatos, Mapa de Influência e o Mapa de Relacionamentos.

n Borboletas, Duetos ou Diamantes? Reforçar a posição de parceiro preferencial escolhendo o modelo relacional mais adequado.

n Assegurar o contributo das áreas internas para potenciar o relacionamento e o networking no contexto de projetos em curso nas suas Contas Chave.

n Conquistar maior customer intimacy definindo G.R.O.W’s para a sua equipa de acompanhamento às Contas Chave.

4 Conceber um Account Plan assente numa visão partilhada do futuro

n Conhecer os elementos mais habituais na construção de um Account Plan.

n Instrumentos de diagnóstico, financeiros e de marketing, a considerar na fase de elaboração de um Account Plan.

n Estimar cenários de investimento e receita por forma a precaver desvios e minimizar riscos.

5 Desenhar uma Proposta de Valor à medida para cada Conta Chave

n Convocar os diferentes meios ao dispor de um KAM para construir barreiras à entrada de concorrentes nas suas Contas Chave.

n Identificar a Cadeia de Valor das suas Contas Chave e agir sobre a forma como elas percecionam o seu contributo para essa cadeia.

n O papel da criatividade e inovação para aumentar as suas atribuições centrais de Valor.

n Conceber uma proposta à medida de cada Conta Chave cujo valor seja percecionado e reconhecido pelos seus principais interlocutores.

n Comunicar de forma persuasiva a sua proposta de Valor aos diferentes responsáveis pela sua aprovação e conduzir a negociação final tendo em conta os bloqueios possíveis e as táticas mais utilizadas pelos compradores.


n Ciclo: Negociar e defender as suas margens (pág. 96);

n Venda de alto desempenho (pág. 145).

uPara quê? - No final da formação os participantes deverão ser capazes de: n enquadrar o Key Account Management na estratégia da sua empresa;

n segmentar a carteira de Contas Chave para implementar estratégias de abordagem e crescimento;

n dominar os circuitos de decisão e os principais atores do Grupo Real de Influência e Decisão (GRID) nas suas Contas Chave;

n conceber um Account Plan assente numa visão partilhada do futuro;

n desenhar, a partir de instrumentos de Value Mapping uma Proposta de Valor à medida de cada Cliente Chave;

n precaver os aspetos mais táticos na defesa da rentabilidade junto dessas Contas Chave.

uPara quem? Responsáveis comerciais, key account managers, comerciais responsáveis por adquirir e gerir contas estratégicas, quer pela sua dimensão, potencial e/ou reputação de mercado.

uComo? n Breve exposição seguida de exercícios práticos, para apoiar a transferência da formação para o dia-a-dia do formando:

- os formandos são convidados a trabalhar sobre um dos seus clientes reais ao longo dos exercícios práticos individuais.

n Utilização de um Case Study de apoio para trabalhos de grupo.

n Utilização de um KAM Toolbox com ferramentas em excel para apoiar a construção do seu Account Plan.

Key Account ManagementA gestão e o desenvolvimento de clientes-estratégicos

Pontos fortes n KAM Toolbox com ferramentas em excel para apoiar a construção do seu Account Plan. n Os formandos são convidados a trabalhar sobre um dos seus clientes reais ao longo do Curso.





O Blog de Marketing e Vendas

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de especialistas


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BenefíciosELABORAR estratégias de marketing que alavanquem a gestão de marca e a gestão de produto.DESENVOLVER internamente as Politicas de Marketing adaptadas ao mercado e aos consumidores/empresas resultantes da segmentação.IMPLEMENTAR na organização os planos de ação focados no desenvolvimento do mercado.

Para quem?Diretores comerciais ou de marketing.Product managers/chefes de produto.Gestores de marcas.Responsáveis por unidades operacionais de negócio.Responsáveis pela gestão que tomam decisões com implicações na geração de receitas e que – portanto - têm de trabalhar em coordenação com o Product Manager e, logo, compreender a sua maneira de pensar e agir.

Pontos fortesPERMITE ESTRUTURAR o Papel e a Função do Gestor de Produto.ESTABELECE uma ligação operacional com as vendas e a gestão de contas.FOCALIZA na ação de curto e médio prazo.ENQUADRA estrategicamente a lógica de webmarketing.Uma formação em que a exposição oral do formador é intercalada com exercícios práticos que desenvolvem o conhecimento e consolidam o saber fazer.Apesar de estarem disponíveis exemplos para o trabalho em sala, são bem-vindos problemas apresentados pelos participantes, que possam ser utilizados para enriquecer o Programa.

Criar, manter e/ou recuperar a competitividade dos seus Produtos/Marcas é um desafio constante de qualquer organização e dos seus Product Managers.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 017


Porto13 a 15 de abril


Lisboa 4 a 6 de julho


Lisboa 31 de outubro a 2 de nov.


Lisboa 28 a 30 de novembro 1050 € + IVA

à taxa em vigor

BEST SOLUTION

PRODUCT MANAGERGestão de produto, gestão de marca e gestão de mercado

Programa1 Integrar e implementar o Product Management

na organização n A Estratégia empresarial: alicerce para a tomada de decisão.

n O marketing nas organizações: conceitos-chave e funções: - a orientação para os resultados e a criação de Valor para o cliente e para os consumidores/utilizadores.

n Missões e funções-chave do Gestor de Produto ou Gama/de Marca e de Mercado: onde começam umas e acabam outras.

2 Realizar o diagnóstico de Marketing: tirar partido das informações externas e internas

n A análise da envolvente externa: - condicionantes macroeconómicos (+) e (-); - vigilância sobre o mercado: o lado da Procura o lado da Oferta; - os estudos de mercado: a complementaridade dos contextos pré-digital e atual.

n A análise do contexto interno na organização: - as dimensões de análise: ABC/Pareto, Satisfação/ /Insatisfação; - a análise da carteira de produtos: ciclo de vida, Matriz BCG.

n Alguns instrumentos de análise e suporte à tomada de decisão: - análises SWOT; - matriz de ANSOFF; - análise global de Competitividade de PORTER; - a análise “fina” das ofertas concorrentes: benchmarking.

3 Avaliar a Rendibilidade dos produtos e das ações a implementar

n Analisar o ponto de equilíbrio (break-even point), o retorno do investimento, a rendibilidade do produto ou da operação e elaborar o seu orçamento.

n As opções quanto à estratégia que visa a otimização da margem.

4 Recomendar a Estratégia de marketing para Produto, Marca e/ou Segmento de Mercado

n As etapas para a construção de uma estratégia de marketing.

n O processo STP: - identificar o mercado: Que mercados? (que produtos?)” - segmentar o mercado: critérios de segmentação B2C e B2B; marketing indiferenciado, diferenciado ou focalizado? - targeting: métodos e variáveis a considerar; - posicionamento: assegurar a robustez da marca e zelar pela sua coerência, através das políticas de Marketing – o marketing mix.

5 Criar Valor para o mercado e para cada cliente pelo Marketing-Mix: as políticas de Marketing – sua definição e execução

n O processo de criação e entrega de Valor – o seu enquadramento pelo Marketing-Mix.

n A Política de Marca: - a relevância da Marca na criação de Valor para o mercado e para a organização /os acionistas.

n A Política de Produto: - conceito de Produto: o produto global e a noção de serviço; - relação Produto – Marca.

n A Política de Preço: - estratégias de preço: os dilemas volume-rentabilidade e competitividade; - transparência de mercado e práticas comerciais.

n A Política de Distribuição: - mercados, segmentos e os canais de acesso a eles; - materialidade e virtualidade: onde e como chegar aos clientes e consumidores/utilizadores.

n A Política de Comunicação: - conceito e o plano de Comunicação; - webmarketing: veículo ou reconfiguração do mercado?; - redes sociais: papel passivo ou ativo?

n Análise de outras variáveis condicionantes do marketing-mix: - as Políticas de Consciência Social: lo Ambiente e as Pessoas - Ecologia e Ética; lPráticas nos mercados e na organização.

6 Criar e monitorar a implementação do plano de ação n Estruturar e ajustar o Plano de Marketing em horizontes de mudança sistemática: estrutura e princípios chave.

n Assegurar as condições internas e externas para uma implementação e correção eficaz.

n Monitorar o painel de bordo: objetivos e indicadores.


n Key Account Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 90


O Blog de Marketing e Vendaswww.marketing-vendas.pt


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Programa1 A Prospeção e a sustentabilidade

da empresa n O que é a prospeção e porque razão é tão importante?

2 Organizar a atividade de prospeção: etapas e princípios fundamentais

n Organizar a Lista de Prospetos: critérios de organização e boas práticas.

n Organizar e segmentar a lista de prospetos: critérios possíveis a utilizar.

n Estabelecer métricas e objetivos da atividade de prospeção.

3 Fontes de Prospeção: tipos e complementaridade

n As diferentes fontes de prospeção: - a Internet e as redes sociais; - as indicações/recomendações; - Bola de Neve; - os clientes inativos; - Networking; - Publicações; - Feiras e Eventos;

n A utilização e maximização de um sistema de CRM: - a importância do registo de informação proveniente de diversas fontes; - a utilização e maximização de um sistema de CRM enquanto ferramenta de apoio à atividade de prospeção.

4 Criar uma abordagem diferenciadora: princípios a considerar

n Análise da concorrência versus oferta da empresa.

n A utilização da sua network e das redes sociais na abordagem de prospetos.

n Etapas e cuidados a considerar na abordagem via email.

n Etapas e cuidados a considerar na abordagem telefónica.

n Saber complementar a abordagem via email através da atividade telefónica.

5 Avaliar a atividade de prospeção: analisar as métricas definidas para determinar o sucesso da abordagem de prospeção e as etapas a melhorar.

Para ir + além...Cursos recomendados após a realização desta ação de formação:

n Técnicas de Venda (pág. 93);n Negociação comercial (pág. 95);

n Key Account Management (pág. 90); n Resiliência (pág. 65).

uPara quê? No final da formação os participantes estão aptos a:

n estruturar a atividade de prospeção; n utilizar diferentes fontes de prospeção; n abordar prospetos e avaliar a eficácia das atividades desenvolvidas.

uPara quem? n Responsáveis comerciais, vendedores e técnicos comerciais que pretendam melhorar a eficácia das atividades de prospeção e dinamizar diversas oportunidades de negócio.

uComo? Pedagogia ativa e participativa, através de:

n exercícios práticos, individuais e/ou em subgrupos; n troca de experiências e reflexões entre o grupo de participantes.

Prospeção ComercialContactos de prospeção: como organizar e concretizar

1 DIA 7 horas

Ref.ª 998

Lisboa4 de maio

Lisboa5 de outubro


Pontos fortes n Produto Renovado alicerçado nas melhores práticas do mercado e na utilização das redes sociais enquanto fonte de prospeção.





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2 DIAS 14 horas

Ref.ª 020









à taxa em vigor


BenefíciosPREPARAR metodicamente cada contacto comercial.

DETETAR as necessidades e critérios de decisão do cliente.

APRESENTAR a oferta de forma persuasiva.

DOMINAR o tratamento das objeções.

USAR técnicas de fecho de venda.

Para quem?Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

Pontos fortesUM MÉTODO DE APLICAÇÃO IMEDIATA: mais do que exercitar, o treino prepara o comercial para se adaptar a situações de venda concretas.

ORGANIZAÇÃO: o comercial adquire instrumentos para organizar o dia-a-dia e preparar os contactos com os clientes.

APRENDIZAGEM DURADOURA: um itinerário pedagógico que permite praticar, desde o primeiro momento, e refletir em todos os momentos.

MÓDULOS DE FORMAÇÃO E-LEARNING que permitem aprofundar a formação depois da sessão presencial.

SEGURANÇA DE MÉTODOS TESTADOS: mais de 95% dos participantes declararam-se globalmente satisfeitos ou muito satisfeitos.

PEDAGOGIA ATIVA E PARTICIPATIVA, COM ENVOLVIMENTO CONTÍNUO EM: trabalhos de grupo; exercícios práticos individuais; role-play de venda com apoio de video.

TÉCNICAS DE VENDAAs ferramentas essenciais da venda consultiva

O curso Técnicas de Venda permite adquirir métodos e instrumentos práticos de venda indispensáveis para maximizar a rentabilidade dos contactos comerciais.

Programa1 Conhecer o perfil de competências de um comercial

n Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.

n O vendedor como consultor: a venda enquanto processo centrado no cliente.

2 Organizar-se e planear os contactos comerciais n Gerir a carteira de clientes e prospetos:

- saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes… - recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contacto, evolução do negócio; - o cliente-empresa: saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).

n Definir objetivos precisos para cada contacto. n Organizar a oferta e escolher uma estratégia para a abordagem do cliente.

n Marcar visitas e prospeção: orientação e métodos.

3 Criar e manter um clima de confiança com o cliente

n O que fazer no contacto inicial: - primeiros passos numa visita comercial; - fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta; - iniciar a visita de prospeção: script e técnicas para liderar o diálogo.

n Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança: sincronização verbal e não verbal.

n Comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar. n Como criar um clima de concordância progressiva.

4 Identificar necessidades e motivações de compra

n Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.

n Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta e os diferentes tipos de perguntas.

n Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

5 Argumentar de forma persuasiva e responder eficazmente às objeções do cliente

n Criar e desenvolver um argumentário de vendas: - características de um bom argumento; - apresentar a oferta como solução para problemas do cliente; - utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos; - técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.

n Técnicas de tratamento de objeções: superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.

n “É muito caro” - como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

6 Fechar a venda - o momento da verdade n Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.

n Como concluir: detetar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.

n Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: como estreitar a ligação como o cliente.



n Preparar o êxito da entrevista de vendas.n Descobrir as necessidades e motivações do cliente.


n Ciclo: Negociar e Defender as suas Margens . . . . p. 96 n Key Acount Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 90 n Construir relações de confiança . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 66

BEST SOLUTION




4



n medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento;

n dominar um método simples e rigoroso para preparar os itens financeiros das negociações.

uPara quem? n Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais que já tenham tido contacto com as técnicas de venda.

n Empresas que queiram dar meios aos seus comerciais para preservarem a rentabilidade das vendas.

uComo? Pedagogia ativa e participativa, com envolvimento contínuo em:

n trabalhos de grupo; n análise de casos; n exercícios de cálculo de margens financeiras em situação de negociação.

Programa1 Influência dos cenários

Económicos na negociação n Influência da economia no mercado. n Influência da economia no crédito.

2 Política de crédito envolvida numa negociação

n Análise dos padrões de crédito. n Prazo de concessão. n Política de cobrança.

3 Informações a reunir antes da negociação sobre o cliente:

n Onde encontra-las? n Como interpretá-las? n Em que rácios ou indícios se deve apoiar.

4 Implicações económicas numa negociação.

n Como calcular a margem? - Conceitos fundamentais – MARGEM E FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

5 Incidências das decisões comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a segurança

n O cálculo de custo de um dia de crédito.

n O ciclo financeiro de exploração.

6 Efeito multiplicador das práticas comerciais

n Explorar cenários face a diferentes prazos de pagamento: - o arbítrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.


n Negociação Comercial (pág. 95); n Finanças para não financeiros (pág. 113);

n O essencial do controlo de gestão (pág. 116).

Avaliar a Rentabilidade comercialAvaliar o impacto dos descontos e das decisões comerciais

1 DIA 7 horas

Ref.ª 997

Lisboa13 de abril

Lisboa1 de junho

Lisboa21 de setembro

Porto19 de outubro

Lisboa9 de novembro


Pontos fortes n No curso Avaliar a rentabilidade comercial os participantes irão adquirir ferramentas e exercitar procedimentos que lhes possibilitem melhorar o desempenho financeiro nas suas negociações.

n Desenvolvemos, no seio da sua organização, uma maior interdependência que promova o espírito e motivação das equipas e a comunicação e coesão interdepartamental.

n Melhoramos a interiorização dos valores e cultura de empresa por parte dos seus colaboradores.

n Impulsionamos a criatividade e a capacidade de resolução de problemas no seio das suas equipas.

n Através das soluções de Formação Outdoor a CEGOC transpõem os problemas, os desafios e os riscos vividos, no dia-a-dia da Empresa, para situações semelhantes, em cenários diferentes dos habituais, através de uma abordagem 100% experiêncial.

n Criamos desafios e exercícios pedagógicos que permitem promover e associar a experiência e as sensações vividas no decorrer da Formação Outdoor a comportamentos desejáveis no seio da Organização.

n Promovemos o desenvolvimento das Organizações através da melhoria de capacidade de resposta e performance de todos os colaboradores, preparando-os para melhor responder aos desafios da atividade profissional num contexto de forte competitividade.

Formação OutdoorPara os seus desafios disponibilizamos soluções de grande envolvimento e impacto

A nossa Solução


95


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 163



Porto5 e 6 de maio






à taxa em vigor


BenefíciosESCOLHER a estratégia negocial adequada a cada situação.

PREPARAR metodicamente as negociações.

USAR técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores.

EQUILIBRAR o poder negocial.

DESENVOLVER um estilo eficaz de negociação.

Para quem?Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

Pontos fortesUM MÉTODO TESTADO PARA PREPARAR AS NEGOCIAÇÕES: depois da formação a maioria dos participantes refere-o como uma mais-valia importante para a sua prática.

UM “CAIXA DE FERRAMENTAS” ESSENCIAL: técnicas específicas para cada passo da negociação, scripts para encontrar saídas racionais para as situações difíceis.

UM VALOR SEGURO: 9 em cada 10 participantes dos últimos 3 anos consideraram a formação útil ou muito útil.

O método utilizado privilegia a utilização de role-play com apoio de video, autodiagnósticos e trabalhos de grupo.

RITMO INTENSIVO DE SIMULAÇÃO-ANÁLISE-REFLEXÃO que mantém a dinâmica de aprendizagem.

MÉTODOS DE SIMULAÇÃO E TREINO especialmente adaptados à aprendizagem das competências de negociação.

DOIS EIXOS PRINCIPAIS DE TRABALHO: n estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas;n individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de autoavaliação.

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: TÉCNICAS, ESTRATÉGIAS E TÁTICASPara além da venda: saber negociar

Neste curso, os participantes adquirem as técnicas de negociação necessárias para concluir o acordo, trocando concessões por contrapartidas de forma rentável e assegurando, simultaneamente, a confiança para criar valor na relação futura com o cliente.

Programa1 Compreender a dinâmica da venda e da negociação

n Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.

n Controlar as etapas da venda para aumentar a eficácia. n Valorizar o produto na perspectiva do cliente: argumentar e responder a objecções para reforçar a influência.

n A espiral de argumentação: como reforçar uma apresentação comercial para melhor negociar.

n Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.

n As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.

n Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.

n O processo negocial: etapas e objetivos.

2 Preparar a negociação n A importância estratégica da etapa da preparação. n Estabelecer a agenda negocial:

- definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis; - consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras); - estabelecer objetivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”); - preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.

n Avaliar o comprador: - Quais são os seus objetivos, interesses e necessidades? - Quais são os seus recursos? - Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento? - Quais são as suas alternativas? - Qual é a sua autoridade para firmar um acordo? - Quais são as suas estratégias e táticas preferenciais?

n Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação: - A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva? - Quais os constrangimentos de tempo da negociação? - O poder é um fator que diferencia ambas as partes? - Os precedentes são importantes? - Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3 Iniciar a negociação n Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

n Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.

n Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4 Conduzir e Fechar a negociação n Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.

n Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

n Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

n Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5 Equilibrar o poder na negociação comercial n Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:

- O poder negocial será relativo? - Fatores de poder na negociação comercial.

n Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.

n Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6 Lidar com as manobrar táticas e identificar as “armadilhas”

n Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.

n Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).

n Vulnerabilidades pessoais às táticas: os estilos emocionais na negociação.



n Conceitos chave em negociação.n Estilos e estratégias de negociação.


n Competências avançadas de Negociação . . . . . . . . p. 68 n Key Acount Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 90

BEST SOLUTION



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CicloNegociar e defender as suas margensA Negociação comercial e o seu impacto financeiro

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 996








n medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento;

n dominar um método simples e rigoroso para preparar os itens financeiros das negociações;

n escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;

n preparar metodicamente as negociações; n usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores;

n equilibrar o poder negocial; n desenvolver um estilo eficaz de negociação.

uPara quem? n Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais que já tenham tido contacto com as técnicas de venda.

n Empresas que queiram dar meios aos seus comerciais para preservarem a rentabilidade das vendas.

uComo? n Pedagogia ativa e participativa, com envolvimento contínuo em exercícios de cálculo de margens financeiras em situação de negociação.

n O método utilizado privilegia a utilização de role-play com apoio de video, autodiagnósticos e trabalhos de grupo.

n Dois eixos principais de trabalho: - estudo de casos para descobrir e pôr em prática as ferramentas e os métodos necessários para o êxito de qualquer negociação comercial: domínio de recursos, grelha de argumentação comparativa, matriz concessões/contrapartidas; - individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de autoavaliação.

ProgramaPRIMEIRA PARTE

1 Influência dos cenários Económicos na negociação

n Influência da economia no mercado. n Influência da economia no crédito.

2 Política de crédito envolvida numa negociação

n Análise dos padrões de crédito.n Prazo de concessão.

n Política de cobrança.

3 Informações a reunir antes da negociação sobre o cliente

n Onde encontra-las? n Como interpretá-las? n Em que rácios ou indícios se deve apoiar.

4 Implicações económicas numa negociação

n Como calcular a margem? - Conceitos fundamentais – MARGEM E FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

5 Incidências das decisões comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a segurança

n O cálculo de custo de um dia de crédito.

n O ciclo financeiro de exploração.

6 Efeito multiplicador das práticas comerciais

n Explorar cenários face a diferentes prazos de pagamento: - o arbítrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.

SEGUNDA PARTE

7 Compreender a dinâmica da venda e da negociação

n Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.

n Controlar as etapas da venda para aumentar a eficácia.

n Valorizar o produto na perspetiva do cliente: argumentar e responder a objeções para reforçar a influência.

n A espiral de argumentação: como reforçar uma apresentação comercial para melhor negociar.

n Caraterísticas globais das negociações e especificidades da negociação comercial.

n As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.

n Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.

n O processo negocial: etapas e objetivos.

8 Preparar a negociação n A importância estratégica da etapa da preparação.

n Estabelecer a agenda negocial: - definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis; - consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras); - estabelecer objetivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”); - preparar a proposta inicial e o argumentário de apoio.

n Avaliar o comprador: - Quais são os seus objetivos, interesses e necessidades? - Quais são os seus recursos? - Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento? - Quais são as suas alternativas? - Qual é a sua autoridade para firmar um acordo? - Quais são as suas estratégias e táticas preferenciais?

n Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação: - A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva? - Quais os constrangimentos de tempo da negociação? - O poder é um fator que diferencia ambas as partes? - Os precedentes são importantes? - Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

9 Iniciar a negociação n Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

n Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.

n Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação

10 Conduzir e Fechar a negociação n Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.

n Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

n Saber resistir proativamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

n Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final

11 Equilibrar o poder na negociação comercial

n Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: - o poder negocial será relativo? - fatores de poder na negociação comercial.

n Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.

n Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

12 Lidar com as manobrar táticas e identificar as “armadilhas”

n Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.

n Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).

n Vulnerabilidades pessoais às táticas: os estilos emocionais na negociação.



n Conceitos chave em negociação.n Estilos e estratégias de negociação.


n Competências avançadas de Negociação (pág. 68);

n Key Account Management (pág. 90); n Finanças para não financeiros (pág. 113).

Pontos fortes n Aquisição de ferramentas e exercícios sobre procedimentos que possibilitam a melhoria do desempenho financeiro nas negociações.

n Um conjunto de ferramentas e de procedimentos que permitem melhorar o desempenho financeiro nas suas negociações.

n Um método testado para preparar as negociações: depois da formação a maioria dos participantes refere-o como uma mais-valia importante para a sua prática.

n Ritmo intensivo de simulação-análise-reflexão que mantém a dinâmica de aprendizagem. n Métodos de simulação e treino especialmente adaptados à aprendizagem das competências de negociação. n Um “caixa de ferramentas” essencial: técnicas específicas para cada passo da negociação, scripts para encontrar saídas racionais para as situações difíceis.

n Garantia de desenvolvimento e continuidade da aprendizagem através de módulos e-learning após a formação em sala.



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Pontos fortes n Curso de formação eminentemente prático em que, através de diversos exercícios e momentos de partilha, os formandos podem esclarecer as suas dúvidas e questões quotidianas.

n Oferta de 2 módulos e-learning visando o aprofundamento da informação disponibilizada em sala.

Programa1 Desenvolver a Satisfação

e Fidelização do Cliente n Avaliar o impacto da função de atendimento na empresa e no cliente.

n Reconhecer a importância dos incidentes críticos na relação com o cliente.

n Reforçar a imagem da empresa - identificar os comportamentos--chave a adotar para salvaguardar a satisfação e a fidelização do cliente; - conhecer e ultrapassar as barreiras e os constrangimentos ao processo de comunicação.

2 Acolher o cliente desenvolvendo uma relação de confiança

n A formação de uma Primeira Impressão Positiva: - a importância do sorriso, da voz e da postura; - os comportamentos verbais e não-verbais a adotar; - as regras de cortesia, etiqueta e protocolo num serviço de atendimento de excelência.

3 Compreender o cliente para melhor o satisfazer

n Distinguir as necessidades operacionais e relacionais do cliente.

n Demonstrar disponibilidade e determinação na compreensão do cliente: - utilizar as perguntas para diagnosticar a situação do cliente; - manifestar compreensão pelo cliente através da empatia e da reformulação; - controlar o diálogo, salvaguardando a relação e a qualidade do atendimento.

4 Apresentar soluções “à medida” do cliente

n O papel da argumentação no processo de persuasão.

n Apresentar soluções em detrimento de condições e procedimentos da empresa: - transformar barreiras em oportunidades para o cliente; - encaminhar adequadamente o cliente face a situações de reduzida autonomia.

n Garantir o envolvimento do cliente durante a apresentação da solução: a importância da concordância progressiva.

5 Concluir o contacto de forma positiva

n Saber conduzir o cliente para o fecho, defendendo a solução apresentada.

n Acompanhar e despedir-se do cliente, garantindo a total satisfação do cliente.

6 Gerir Reclamações sanando a insatisfação do cliente

n O que é uma reclamação e o que não é.

n O impacto e a importância das reclamações no desenvolvimento das empresas.

n Compreender o envolvimento emocional e as expectativas do cliente que reclama: - o que leva o cliente a reclamar; - lidar com as emoções disruptivas do cliente insatisfeito.

n Analisar a situação do cliente, centrando-se nos factos e na procura de soluções mutuamente satisfatórias.

n Apresentar soluções satisfatórias para o cliente e para a empresa: - resolver satisfatoriamente as reclamações dos clientes: sugerir persuasivamente soluções/atuações;

- dizer “não” a um cliente que não tem razão: saber manter a firmeza em situações difíceis.

7 Lidar com as especificidades do atendimento telefónico

n Vantagens e desvantagens do atendimento telefónico.

n As especificidades de comunicação por telefone: boas práticas e erros a evitar: - aplicar as regras de cortesia, atendimento e protocolo no atendimento telefónico; - acolher o cliente de forma diferenciadora e positiva; - utilizar a voz como veículo privilegiado de comunicação; - saber transferir e/ou encaminhar corretamente o cliente.



n Protocolo empresarial vs protocolo social.n O sucesso da comunicação telefónica.


n Técnicas de Venda (pág. 93); n Assertividade (pág. 63); n Inteligência Emocional (pág. 64); n Excelência Interpessoal e Comunicação (pág. 142);

n Gestão do Stresse (pág. 63); n Comunicação Escrita (pág. 66).


n transmitir uma imagem profissional, de eficácia e de um bom funcionamento da organização;

n acolher o cliente criando primeiras impressões memoráveis;

n compreender a situação e/ou pedido do cliente, de forma a responder adequadamente;

n captar a atenção do cliente para lhe apresentar soluções recorrendo aos mecanismos da persuasão;

n concluir as interações com o cliente salvaguardando total disponibilidade para futuras interações;

n gerir os incidentes críticos e as reclamações do cliente, sanando a insatisfação e minimizando a emoção negativa que lhe está associada;

n adotar comportamentos associados a um atendimento telefónico efetivo, padronizado e excelente.

uPara quem? n Todos os profissionais que contactam com clientes visando o seu atendimento e satisfação, e que têm como missão gerar e contribuir para uma imagem de excelência das empresas.

n Todos os profissionais que interagem direta e indiretamente com clientes insatisfeitos e que necessitam de melhorar as suas competências na gestão de reclamações.

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões interativas com o grupo de participantes.

n Exercícios de simulação para treino das técnicas de relacionamento comercial abordadas

Serviço ao cliente, atendimento e gestão de reclamaçõesFidelizar clientes através de um atendimento de excelência

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 142




Lisboa30 de novembro e 1 de dezembro 750 € + IVA

à taxa em vigor



Novo site Cegoc


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n conhecer um modelo eficaz para abordar clientes e prospetos;

n criar e manter um clima de confiança com o cliente;

n saber argumentar em sintonia com as motivações do cliente;

n conhecer as técnicas de fecho para concluir uma venda.

uPara quem? n Todos aqueles que tenham uma atividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos para atingir os objetivos de cada fase da venda.


Programa1 5 etapas para 5 desejos

(módulo e-learning) l A venda e o papel do vendedor. l Os 3 saberes fundamentais da profissão de vendedor.

l Modelo eficaz de venda: as 5 etapas e os 5 desejos.

2 Preparar o êxito da entrevista de vendas (módulo e-learning)

l Definir objetivos SMART. l Informação a reunir antes de visitar o cliente.

l O GRID e a sua influência no circuito de decisão de compra.

3 Descobrir as necessidades e motivações do cliente (módulo e-learning)

l Centrar-se nas necessidades do cliente.

l Variáveis que influenciam o comportamento de compra.

l Utilizar a técnica das perguntas para conhecer as motivações e critérios de decisão.

4 Argumentar para convencer o cliente (módulo e-learning)

l Reforçar o impacto dos seus argumentos.

l Conseguir a concordância do cliente. l Responder às objeções do cliente. Saber apresentar o preço.

5 Conduzir o cliente para o fecho da venda (módulo e-learning)

l Os pré-requisitos para fechar uma venda.

l Identificar os sinais de compra. l Utilizar técnicas de fecho.

6 Acompanhar para fidelizar o cliente (módulo e-learning)

l Como fidelizar o cliente e consolidar venda.

l Um follow-up eficaz.


n Aperfeiçoamento nas Técnicas de venda (pág. 98);


n Fundamentos da negociação comercial (pág. 99).

Introdução às técnicas de venda











n compreender a dinâmica da venda; n identificar os instrumentos e intervenientes no processo de venda;

n aplicar as estratégias de persuasão ao contexto da venda;

n lidar positivamente com situações delicadas e clientes exigentes.

uPara quem? n Todos aqueles que tenham uma atividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos práticos de venda e treinar as suas competências na entrevista de vendas.


Programa1 Conceitos chave na venda

(módulo e-learning) l A venda e a função comercial. l Dois alicerces da venda. l Como é que os clientes compram. l O processo de vendas.

2 Os atores da venda (módulo e-learning)

l Os clientes e as suas necessidades. O modelo ABC.

l O GRID: Grupo Real de Influência e decisão.

l O Vendedor: a sua motivação.

3 Estratégias de persuasão na venda (módulo e-learning)

l Os fenómenos de influência. l 6 estratégias de influência. l Aplicação das estratégias à venda.

4 Conseguir o acordo do cliente (módulo e-learning)

l Argumentar de forma persuasiva. l Lidar eficazmente com objeções. l Saber apresentar o preço.

5 Os diálogos difíceis na venda (módulo e-learning)

l Identificar situações difíceis. l Os 3 tipos de diálogo que ocorrem numa situação difícil – pressupostos subjacentes.

l Como transformar uma diálogo difícil num diálogo construtivo.

6 Ultrapassar situações difíceis na venda (módulo e-learning)

l 7 tipos de clientes. l As estratégias adequadas para lidar com cada um deles.




Aperfeiçoamento nas técnicas de venda



99











n conhecer as 6 estratégias gerais de influência; n conhecer técnicas de reforço da persuasão na argumentação;

n organizar e estruturar as suas mensagens persuasivas;

n escolher uma via para a persuasão em função do perfil do interlocutor.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer técnicas e ferramentas para aumentar o poder de persuasão durante uma venda, negociação, reunião ou apresentação.


Programa1 Da influência à persuasão

(módulo e-learning) l Distinguir os conceitos de influência e persuasão.

l Compreender a relação entre o poder e a persuasão.

l Refletir acerca do lugar da ética na persuasão.

2 Estratégias gerais de influência (módulo e-learning)

l Identificar as 6 estratégias gerais de influência.

l Compreender quais os contextos favoráveis à sua utilização.

l Caracterizar as especificidades de cada estratégia.

3 Argumentar de forma mais persuasiva (módulo e-learning)

l Desencadear o estado de busca de uma solução.

l Conhecer a estrutura de um argumento persuasivo.

l Utilizar a espiral da argumentação. l Utilizar documentos e suportes visuais durante a argumentação.

l Compreender a importância de sincronizar com o cliente.

l Preparar a argumentação.

4 Utilizar elementos persuasivos na comunicação (módulo e-learning)

l Utilizar a comunicação verbal e não verbal como elemento persuasivo.

l Compreender como os elementos da comunicação afetam o seu poder persuasivo.

l Estruturar uma mensagem para ser mais clara e persuasiva.

5 As 2 vias para a persuasão (módulo e-learning)

l Compreender o modelo das 2 vias da persuasão.

l Aprender a construir uma mensagem persuasiva através da via central.

l Identificar os aspetos de persuasão da via periférica.




Desenvolver a sua capacidade de influência



n compreender a dinâmica das negociações comerciais;

n identificar o seu estilo pessoal de negociação; n saber adaptar a sua abordagem à situação; n lidar positivamente com contextos de negociação específicos: negociação intercultural e negociação com recurso às novas tecnologias;

n treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso.

uPara quem? n Técnicos-comerciais com experiência. n Dirigentes comerciais. n Responsáveis de unidades. n Engenheiros comerciais.


Programa1 Conceitos chave em negociação

(módulo e-learning) l Compreender a diferença entre vender e negociar.

l Identificar as características de uma situação de negociação.

l Recordar os conceitos básicos da negociação e as suas etapas.

l Conhecer os 3 tipos de competências de negociação que deve desenvolver para ser um bom negociador.

2 Estilos e estratégias de negociação (módulo e-learning)

l Conhecer os 5 principais estilos negociação. Identificar o seu estilo pessoal.

l Compreender as duas conceções da negociação que servem de base a diferentes estratégias negociais.

l Escolher a sua estratégia.

3 Garantir o sucesso da negociação (módulo e-learning)

l Reconhecer a importância de preparar as negociações.

l Identificar os pontos-chave para planear as negociações.

l Recolher a informação a analisar antes de negociar.

l Dominar as 5 “Regras de Ouro” da negociação.

4 Negociação intercultural (módulo e-learning)

l Identificar a definição de cultura e as suas dimensões.

l Caracterizar as implicações das dimensões de cultura para as organizações.

l Reconhecer os principais desafios da negociação intercultural.

l Lidar com as diferenças culturais de forma positiva.

5 Negociação com recurso às TIC (módulo e-learning)

l Conhecer o modelo lugar-tempo de interação social e as suas implicações para a negociação.

l Reconhecer os efeitos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) no comportamento social.

l Recorrer a estratégias para aumentar a eficácia das negociações com recurso às TIC.

6 A criatividade na negociação (módulo e-learning)

l Definir a criatividade. l Conhecer as principais ameaças à criatividade.

l Treinar a sua criatividade através de exercícios.


n Introdução à gestão de projetos (pág. 44).

Fundamentos da negociação comercial


Compras,Aprovisionamentos e Logística

Timóteo GuimarãesCoordenador da oferta em Compras, Aprovisionamentos e Logística

Compras Aprovisionamentos e logísticaFormação prática de compradores . . . . . . . . . . . . . .102O processo de compras: determinar necessidades, selecionar fornecedor e avaliar a sua qualidade, avaliar custos, negociar e métodos de gestão específicos

Prática da negociação na compra . . . . . . . . . . . . . . .103Técnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras

Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedores . . . . . . . .104A importância da avaliação de risco de fornecedores nas vertentes técnica, organizacional e económico-financeira

Os aspetos jurídicos das compras. . . . . . . . . . . . . . .105Abordagem específica sobre os aspetos jurídicos e mecanismos legais dos contratos de compras a estabelecer com os seus fornecedores

Liderar e gerir o armazém. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106A importância da gestão de armazém e o seu impacto na gestão logística e de stocks

Métodos práticos de controlo e gestão de stocks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107Os métodos fundamentais para otimizar o ciclo de aprovisionamento

A gestão da Supply Chain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108Uma abordagem end-to-end: do Aprovisionamento à gestão de stocks, logística e distribuição

A gestão dos transportes e a regulamentação alfandegária . . . . . . . . . . . . . . . .109Logística internacional: da seleção de soluções de transporte às operações alfandegárias, classificação aduaneira, Incoterms, contrato e seguro

101



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




COMPRAS - APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA1

02



n alinhar a política e as estratégias das compras em coerência com as estratégias da empresa e saber comunicá-las à equipa com elevado impacto;

n determinar corretamente as necessidades de compra da organização;

n identificar e selecionar a solução de compra que melhor satisfaz as necessidades identificadas;

n gerir e avaliar os fornecedores; n reduzir o custo global da compra e conseguir o rendimento máximo da importância gasta através de uma melhor organização das atividades de compra, estimulo de concorrência entre fornecedores, reforço das competências de negociação e melhoria do cumprimento de prazos;

n controlar a performance de compras e participar ativamente na melhoria contínua da performance do serviço/departamento de compras.

uPara quem? n Responsáveis e chefes de serviços de compras. n Compradores atuais ou futuros. n Funcionários que no exercício da sua função efetuam atos de compra.

uComo? n Debate e troca de experiências. n Técnicas e regras de atuação. n Trabalhos práticos em grupo.

Programa1 Compreender o posicionamento

da função compras na empresa n Missão estratégica e evolução das compras.

n O papel das compras no aumento da competitividade e rentabilidade das organizações.

n As dimensões das compras.

2 O processo das compras n A componente estratégica e operacional.

n As competências, variáveis e questões críticas.

n Tipologias de compra. n Estratégia de compras – as 4 estratégias chave.

3 Determinar as prioridades de atuação e exprimir as necessidades

n A lei de Pareto ou análise ABC e suas vantagens.

n O produto, o fornecimento: o papel das compras na conceção.

n O agrupamento de necessidades – contratos, encomendas abertas e o outsourcing.

4 Conhecer o mercado e selecionar os fornecedores

n Os cadernos de encargos, funcional e técnico.

n Caracterização do mercado. n Prospeção de mercado de fornecedores. n O processo de seleção e avaliação de fornecedores.

n O impacto da qualidade dos fornecedores.

5 Distinguir o ganho das compras versus o custo das compras

n As variáveis de impacto positivo das compras na organização – os ganhos das compras.

n A decomposição de um preço – os seus fatores de variação.

n O custo real da compra – total cost of ownership.

6 Negociar com os fornecedores n Estimular a concorrência entre fornecedores.

n Métodos de análise comparativa das propostas.

n Preparação e desenvolvimento da negociação.

n Aspetos técnicos e relacionais.

7 Gerir as compras n As alavancas de redução de custos. n Qual a melhor organização para dar resposta ao desafio de compras?

n Os KPI’s essenciais à gestão de compras.


n Os aspetos jurídicos das compras (pág. 105);

n Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedores (pág. 104);

n Prática da negociação na compra (pág. 103);

n A gestão da Supply Chain (pág. 108).

Formação prática de compradoresO processo de compras: determinar necessidades, selecionar fornecedor e avaliar a sua qualidade, avaliar custos, negociar e métodos de gestão específicos

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 031



Lisboa 1 a 3 de junho



Lisboa21 a 23 de novembro 1075 € + IVA

à taxa em vigor

Pontos fortes n Abordagem transversal ao macro processo de compras, desde a interpretação da estratégia da empresa e definição da política de compras até à seleção de fornecedores e negociação.

n Exploração prática e quantitativa do cálculo do custo total de compra e de posse. n Apresentação de boas práticas de trabalho com potencial de impacto elevado no curto prazo ao nível da redução da despesa.

As soluções off the shelf INTRA Empresa da CEGOC permitem-lhe formar com qualidade…• Quem quiser;• Onde quiser;• Quando quiser… a um preço por participante mais baixo, disponível para consulta imediata no nosso site.

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Formação

COMPRAS - APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA

10

3


BenefíciosIDENTIFICAR a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;

PREPARAR uma negociação diferenciadora;

SABER COMO FAZER uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;

CONCLUIR negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

Para quem?Diretores e Responsáveis de compras.

Chefes de serviços de compra.

Compradores atuais ou futuros.

Pontos fortesAbordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso DEDICADA A COMPRADORES.

FORTE COMPONENTE PRÁTICA com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra.Metodologia ativa com recurso a:n exposições, debates e troca de experiências;n trabalhos práticos em grupo;n simulações filmadas e analisadas em subgrupos;n autodiagnósticos.

O curso Prática da negociação na compra permite-lhe obter as competências essenciais para conduzir processos de negociação de compras com elevado sucesso.

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Porto 14 a 16 de março

Lisboa 18 a 20 de abril

Porto 18 a 20 de maio






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BEST SOLUTION

PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO NA COMPRATécnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras

Programa1 Preparar a negociação: método e pontos-chave

n Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação: - a abordagem marketing e as suas componentes; - a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas; - o produto, o mercado, o preço.

n Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.

n Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objetivos a atingir.

n Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.

n Estabelecer as propostas de abertura. n Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2 Conduzir a negociação e criar valor n A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.

n Detetar o estilo de negociação do interlocutor. n Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta ativa.

n O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.

n Reenquadrar os objetivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.

n Logrolling: criar e usar alternativas negociais. n Estratégias de minimização de custos mútuos. n Técnicas de respostas às objeções do vendedor: alterar a perceção de custos, prazos e benefícios.

n Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3 Repartir os ganhos e usar o poder na negociação n Fontes do poder: como se adquire poder na negociação. n Poder real, poder expresso, poder percebido. n O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.

n O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.

n O uso das alternativas: a noção de MAPAN. n Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.

n Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte. n O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4 Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial n Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.

n Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.

n Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.

n Auxiliares táticos de fecho na negociação distributiva. n Análise de ganhos e custos das concessões. n Orientações para o follow-up do acordo.


n Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedores . . . . . . .p. 104

n Os aspetos jurídicos das compras . . . . . . . . . . . . . .p. 105 n Tomada de decisão - métodos e instrumentos. . . p. 13


04



n integrar os fatores técnicos, organizacionais e económico-financeiros da seleção dos fornecedores, para poder implementar a política de compras com o maior sucesso e ganhos financeiros para a organização;

n eliminar o risco de fornecimento à sua organização mantendo a qualidade necessária das fontes de aprovisionamento.

uPara quem? n Responsáveis por áreas de compras de bens e serviços.

n Responsáveis pela gestão, qualificação e avaliação de fornecedores.

n Auditores internos. n Compradores.

uComo? Pedagogia ativa baseada em:

n exposições orais apoiadas por meios audiovisuais; n troca de experiências entre os participantes; n exercícios práticos de aplicação com recursos, a consultar na internet;

n estudo de casos e de situações apresentadas pelos participantes.

Programa1 Compreender o posicionamento

da função compras na empresa n Missão estratégica e evolução das compras.

n O papel das compras no aumento da competitividade e rentabilidade das organizações.

n Compras: geradoras de menores custos ou ganhos?

2 Compreender a necessidade e o impacto da avaliação e qualificação dos fornecedores

n As potencialidades da seleção e avaliação.

n A redução de fornecedores e o desenvolvimento de parcerias – a fidelização de fornecedores.

n A otimização das fontes de abastecimento e a redução de riscos induzidos.

n Um instrumento proativo de deteção de plataformas de diálogo conducentes a melhorias.

3 Conhecer os métodos de qualificação e avaliação

n Os critérios de qualificação: organização, capacidade de produção, presença geográfica, certificação entre outras.

n Os critérios de avaliação: - risco potencial, prazos, capacidade de inovação, qualidade e valor.

n O processo de recolha de dados. n O questionário de visita. As cotações a atribuir.

n O controlo e a avaliação e das classificações obtidas.

4 Avaliar técnica e organizacionalmente o fornecedor

n Os constrangimentos e potenciais. n Os prazos internos e externos. n A inovação de produto e de processo. n A qualidade e o controlo de qualidade. n A certificação. Tipos de certificação.

5 Avaliar económica e financeiramente o fornecedor

n Os elementos necessários para uma avaliação (Balanço, Demonstração dos resultados e Tesouraria).

n A procura dos elementos (IES/Relatório de gestão).

n Utilização de um modelo de recolha dos elementos para análise.

n A preparação dos elementos. n Análise dos principais indicadores económicos e financeiros.

n Cuidados na utilização de alguns indicadores.

6 Avaliar os riscos ligados ao fornecedor face aos elementos recolhidos

n Riscos inerentes às vertentes técnica e económico-financeira.

n Riscos ligados à atividade e ao contexto do fornecedor.

n Risco ligado ao sistema de decisão: centralizado, descentralizado.

n O método de scoring.

7 Desenvolver relações de parceria n Definição do número de fornecedores por áreas de produtos.

n Contratos anuais e/ou plurianuais: uma modalidade de compromisso recíproco.

n Relações win-win – transparência de custos e benefícios (partilha de ganhos de produtividade e de vantagens).



n A gestão da Supply Chain (pág. 108).

Seleção e avaliação técnica e económico-financeira de fornecedoresA importância da avaliação de risco de fornecedores nas vertentes técnica, organizacional e económico-financeira

3 DIAS 21 horas

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Porto 13 a 15 de junho



Lisboa30 de novembro a 2 de dezembro 990 € + IVA

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Pontos fortes n Abordagem que agrega todas as dimensões da seleção potenciando escolhas com menor risco de fornecimento. n Curso que aborda as ferramentas financeiras essenciais para redução do risco económico-financeiro no processo de seleção.

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2 DIAS 14 horas

Ref.ª 431


Porto 11 e 12 de abril







n redigir contratos que incorporam todos os aspetos jurídicos e contratuais necessários e relevantes e proporcionadores de relações de fornecimento sem risco ou integrando nos seus contratos, cláusulas que os minimizem;

n executar a redação de uma consulta, conhecer as especificidades das condições gerais de compra e de venda para adaptar às regras gerais cada tipo de compra da sua empresa.

uPara quem? Compradores chamados a negociar as cláusulas jurídicas, a apreender as condições gerais de venda e as propostas dos fornecedores.

uComo? n O formador alterna contributos precisos em matéria jurídica, trabalhos em grupo sobre exemplos de condições gerais de vendas e de compras.

n Apresenta os pontos-chave dos contratos de compras com troca de pontos de vista e debate com os participantes.

Programa1 Conhecer as dificuldades

jurídicas encontradas nos contratos de compra, tanto ao nível da sua formação como da sua execução e extinção

n A fase pré-contratual. n A formação do contrato. n A execução do contrato. n A extinção do contrato.

2 Compreender os direitos e as obrigações

n Do comprador e do vendedor. n A finalidade do contrato: obrigação de meios e de resultados.

3 Compreender e aprofundar as cláusulas gerais e particulares

n As condições gerais de compra e de venda.

n Tratar as suas contradições. n O objeto. n O preço. n O regime jurídico da compra e venda. n Início da produção dos efeitos do contrato.

n A duração do contrato. n O prazo de entrega. n As garantias, etc.

4 Diagnosticar nos contratos dos fornecedores os riscos latentes

n Os prazos. n As garantias. n A qualidade. n O regime jurídico do direito da concorrência.

5 Dominar os riscos maiores n A transferência de propriedade e de riscos.

n O conceito de entrega, de risco e de pagamento.

6 Redigir certos contratos particulares

n Distinguir os contratos de venda e de aluguer.

n Compreender e redigir um contrato: - de prestação de serviços; - de obras, com ou sem subcontratação; - de informática; - de transportes.

7 Verificar a boa execução do contrato em ligação com os utilizadores e tomar as medidas adequadas, em caso de incumprimento por parte do fornecedor

n Verificação. n Suspender a receção. n A cláusula penal. n Resolução, arbitragem.

8 Integrar os contributos dos direitos europeu e internacional

n Incoterms. n Os riscos nos contratos internacionais.



n Formação Prática de compradores (pág. 102);

n Seleção e avaliação técnico e económica-financeira de fornecedores (pág. 104).

Os aspetos jurídicos das compras Abordagem específica sobre os aspetos jurídicos e mecanismos legais dos contratos de compras a estabelecer com os seus fornecedores

Pontos fortes n Este curso dotará o comprador dos conhecimentos jurídicos essenciais no âmbito das compras e contratação. n Especial atenção para a eliminação dos riscos jurídicos associados à redação, execução e extinção do contrato de compra.





12





06


Pontos fortes n Curso orientado não só para a melhoria do desempenho operacional do armazém mas também para a redução de custos de stocks da empresa.

n Apresentação de casos práticos e de boas práticas de trabalho com potencial de impacto elevado no curto prazo, em particular na gestão eficaz de equipas do armazém.


n organizar o armazém para melhor responder aos clientes (internos/externos), promovendo simultaneamente a redução de custos de armazenagem;

n controlar a performance do armazém e melhorar a mesma continuamente;

n promover melhores índices de produtividade da sua equipa de trabalho.

uPara quem? n Responsáveis logísticos e de operações. n Responsáveis e chefes de armazéns (MP, PA, sobressalentes, etc.).

n Responsáveis por depósitos afetos a redes de distribuição e transporte.

n Responsáveis por estaleiros de obras. n Colaboradores da empresa para os quais seja útil conhecer as melhores práticas de armazenagem.

uComo? Pedagogia ativa baseada em:

n exposições e debates; n troca de experiências; n trabalhos práticos em subgrupos; n estudo de casos.

Programa1 Compreender a importância

da gestão do armazém para a logística e organização

n Os princípios da logística global, para melhor responder às necessidades dos clientes.

n O armazém e a sua missão de serviço aos clientes (internos e externos).

n Conceitos chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks.

2 Dominar a receção de materiais n O acolhimento dos fornecedores/ /transportadores.

n A infraestrutura e práticas a desenvolver para assegurar a necessária produtividade.

n As precauções para prevenir litígios.

3 Dominar a arrumação e a conservação dos stocks

n Características básicas de produtos e materiais.

n A necessidade de espaços específicos.

n Princípios de armazenagem e de movimentação de materiais: - definição das unidades de carga, de arrumação e movimentação mais apropriadas; - utilização do espaço de forma eficiente; - a produtividade dos movimentos; - controlos dos movimentos/fluxos e das datas de entrada e localizações dos materiais em armazém; - garantir a proteção adequada a pessoas, materiais e instalações.

n Sistemas de localização de mercadorias em stock.

n Sistemas e equipamentos de movimentação de cargas.

4 Contribuir para uma boa gestão das referências mais importantes

n Noções de gestão e controlo de stocks.

n A influência do comportamento dos fornecedores nos volumes de stocks.

n A influência da comunicação interna e da produtividade no volume de stocks.

n O custo dos stocks. n Os diferentes métodos para realização de inventário.

5 Dominar os métodos eficientes para preparação das encomendas e satisfação de requisições

n Métodos práticos para melhor satisfazer os clientes.

n Conhecer métodos e meios físicos para melhorar as performances da satisfação de requisições, controlar os custos e promover a produtividade.

n Definir a melhor estratégia de picking.

6 Compreender a importância do rastreio das mercadorias

n A integração informática. Bases de dados. Códigos.

n Identificação e a aquisição de dados: RFID, ERP e EDI.

n A identificação dos artigos em cada fase logística.

n A relação da função armazenagem com a gestão da supply chain.

7 Gerir e acompanhar a evolução do armazém

n O serviço ao cliente e a melhoria contínua – o ciclo PDCA.

n Gerir o desempenho e comunicar resultados.

n A relação da produtividade com os recursos.

n A relação entre os 7 desperdícios e os 5S no contexto do armazém.

8 Motivar, dirigir e animar a equipa ao serviço do armazém

n O perfil de gestão e liderança necessário para poder responder aos requisitos da função.

n Os diferentes conceitos de “equipa” e seus tipos de liderança.

n A importância das rotinas de comunicação – a reunião: - reunião: vantagens, problemas e suas causas; - como gerir e orientar a reunião de equipa.


n Métodos práticos de gestão e controlo de stocks (pág. 107).

Liderar e gerir o armazém A importância da gestão de armazém e o seu impacto na gestão logística e de stocks

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 035








Entidade Formadora Acreditada pela DGERT

l Formação inter-empresas e intra-empresa nas modalidades presencial e e-learningl Consultorial Recrutamento e Seleçãol Avaliação de Potencial e Competênciasl Assessment e Development Centres

A Cegoc é pioneira na obtenção de reconhecimento externo pelo cumprimento de requisitos da qualidade:- Desde janeiro de 1998, está acreditada pela DGERT como entidade formadora.

- Desde junho de 1998, está certificada pela APCER de acordo com a ISO 9001 na implementação do Sistema da Qualidade aplicado à prestação de serviços de formação Inter Empresas e Intra Empresa.


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BenefíciosREDUZIR custos através da correta definição de níveis de stockagem;

OTIMIZAR a satisfação do cliente cumprindo os níveis de serviço exigidos pelo cliente evitando situações de rotura de stock;

CONTROLAR a performance da gestão de stocks e melhorar a mesma continuamente.

Para quem?Responsáveis de logística e compras.

Responsáveis de gestão de stocks.

Técnicos de aprovisionamento, armazéns e gestão de stocks.

Chefes de armazéns.

Pontos fortesCurso centrado na OTIMIZAÇÃO DE STOCKS da organização.

FORMAÇÃO EMINENTEMENTE PRÁTICA com forte componente de aplicação de ferramentas qualitativas e quantitativas à gestão de stocks:n os contributos de experiências e de métodos do formador são enriquecidos pela troca de opiniões e experiências dos participantes e ilustrados por numerosos exercícios práticos.

Este curso permite-lhe adquirir competências críticas para otimizar a gestão de stocks das organizações, através stocks das organizações, através stocksda aplicação de métodos qualitativos e quantitativos de gestão e controlo de stocks. stocks. stocks

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Ref.ª 034



Porto 2 a 4 de maio

Lisboa 30 de maio a 1 de junho





à taxa em vigor

BEST SOLUTION

MÉTODOS PRÁTICOS DE CONTROLO E GESTÃO DE STOCKS Os métodos fundamentais para otimizar o ciclo de aprovisionamento

Programa1 Compreender a importância da gestão de stocks

para a logística e organização n O que espera o cliente da logística. n A integração da logística na organização. n O mapeamento dos fluxos logísticos da organização.

2 Conhecer os princípios e conceitos fundamentais da gestão de stocks, aprovisionamento e compras

n Os conceitos chave. O stock zero. n A colaboração e integração da cadeia de abastecimento. n As soluções logísticas inovadoras: Just-in-time, Pull System, Kanban e VMI.

n As novas tendências de gestão e sua influência na gestão de stocks.

n O impacto da complexidade – The Square Root Law.

3 Analisar os consumos e os stocks n A gestão física, administrativa e económica dos stocks. n Abordagem qualitativa, quantitativa e financeira dos stocks: - definição; - classificação/tipo de stock e seus comportamentos; - análise ABC aplicada aos stocks; - cálculo dos custos: de posse de stock e de passagem de encomenda; - o cálculo da rotação e cobertura de stock.

4 Dominar os métodos de reaprovisionamento e determinar quantidades

n A influência da performance dos fornecedores no stock. n O aprovisionamento periódico e o aprovisionamento por ponto de encomenda.

n A quantidade económica da encomenda. n Stock de segurança, sua composição e sua justificação. n A noção de disponível.

5 Dominar a contabilidade de materiais, métodos de valorização dos stocks e técnicas de inventário

n Regras da contabilidade de materiais. n O impacto da contabilidade de materiais na empresa. Métodos de Valorização: - o preço médio ponderado; - FIFO: Primeira entrada, primeira saída; - LIFO: Última entrada, primeira saída; - os preços standard.

n Métodos e utilidade dos inventários. n Valorização do inventário. n Análise das diferenças e ações corretivas a desenvolver.

6 Saber monitorizar e melhorar a gestão de stocks n Como definir objetivos para gestão de stocks. n O quadro de seguimento do stock. n A utilização de indicadores chave como a cobertura, rotação e o Inventory Quality Ratio (IQR).

n PFEP, plan-for-everty-part.


n A gestão da Supply Chain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 108


08



n definir uma estratégia logística inovadora e de sucesso para a sua organização ou serviço logístico;

n reduzir significativamente os stocks introduzindo um sistema de colaboração eficaz com todos os intervenientes da sua Supply Chain – clientes e fornecedores;

n reorganizar os macro fluxos, físicos e de informação, da empresa e ao longo da cadeia, do fornecedor ao consumidor final;

n escolher e introduzir uma política de distribuição adaptada às necessidades do cliente;

n colaborar com os fornecedores e os clientes para reduzir os riscos logísticos;

n gerir com eficácia um serviço logístico através de indicadores de gestão pertinentes e melhorar o seu desempenho continuamente.

uPara quem? n Responsáveis de operações e da Supply Chain – logística, compras, gestão de stocks, armazéns e transportes.

n Quadros dos serviços de logística. n Gestores de empresas que pretendam fazer das atividades de cariz logístico uma verdadeira vantagem competitiva.

uComo? n Exposições temáticas e debates. n Troca de experiências e análise de situações apresentadas pelos participantes.

n Estudo de casos e exercícios práticos.

Programa1 Compreender a globalização e

os atos logísticos do fornecedor ao cliente: a gestão da Supply Chain

n O que espera o cliente da logística. n O papel da logística na empresa. n A logística e as outras funções (compras, qualidade, produção, comercial).

2 Dominar o sistema de informação: um elemento-chave

n Os princípios de abordagem MRP para o cálculo das necessidades em ambiente industrial.

n Os princípios de abordagem DRP para o cálculo das necessidades em distribuição.

3 Implementar soluções logísticas inovadoras

n As soluções clássicas. n As soluções “por pedido a montante”.

4 Gerir o stock para suprimir as roturas

n Zero stock ou zero roturas, um falso problema.

n Os métodos clássicos de gestão de stocks.

n Planos de reaprovisionamento. n As bases dos métodos de previsão.

5 Organizar uma logística física eficaz

n Inbound: a receção e a armazenagem.

n Outbound: os princípios da organização dos armazéns e a preparação das encomendas: a expedição e a distribuição.

6 Dominar a entrega ao cliente: da encomenda à entrega

n A empresa pressionada pelo cliente. n A organização da expedição e distribuição: princípios e boas práticas.

n O transporte, as bases da legislação.

7 Colaborar com os fornecedores n A convenção logística. n Definir o caderno de encargos logístico.

8 Gerir um serviço logístico n A gestão dos fluxos da plataforma logística (DRP, EDI Internet).

n Dominar os custos e os resultados. O desempenho e os Indicadores na gestão logística: - qualidade, económico-financeiros e de satisfação do cliente; - externalização: fazer ou subcontratar as atividades logísticas?


n Formação prática de compradores (pág. 102);

n Métodos práticos de controlo e gestão de stocks (pág. 107);

n A gestão dos transportes e a regulamentação alfandegária (pág. 109).

A gestão da Supply ChainUma abordagem end-to-end: do aprovisionamento à gestão de stocks, logística e distribuição

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 377


Porto18 a 20 de abril






Pontos fortes n Estudo de casos de empresas que chegaram à posição de liderança do seu setor através do redesenho dos seus modelos logísticos.

n Visão global de todos os processos logísticos e a necessidade e vantagens da sua integração.

n Estudos de clima social e organizacional; descrição de funções, análise e qualificação de funções, reestruturação de grelhas salariais; diretórios de competências e níveis de proficiência.

n Assessment Centre; Development Centre; Recrutamento e seleção, Talent Search; CEGOC 360º Competency Survey®.

n Business Process Outsourcing (BPO) da função formação da sua empresa: l Configuramos as características e âmbito do serviço, externalizando as atividades da função formação que

a sua empresa determine;

l Coordenamos e certificamos a formação dos formadores internos;

l Asseguramos a gestão integral de sistemas de ações formativas cofinanciadas e de outras fontes de financiamento acessíveis;

l Adaptamos o quadro de indicadores de gestão da atividade formativa à sua empresa.

Ajudamos as empresas a identificar as suas competências chave, apoiar o desenvolvimento das pessoas que servem essas competências, orientar o crescimento do seu capital humano e a identificar, desenvolver e reter talentos.

Fazemo-lo através de um conjunto de instrumentos e processos que permitem à sua organização modernizar e otimizar a gestão do seu capital humano

Consultoria e gestão de talentos

Áreas de intervenção


10

9


3 DIAS 21 horas

Ref.ª 285

Porto25 a 27 de janeiro



Porto23 a 25 de maio





Porto12 a 14 de dezembro


à taxa em vigor

BenefíciosSELECIONAR e ACOMPANHAR soluções de transporte e armazenamento que otimizam os fluxos logísticos e os níveis de stocks.

COMPREENDER as envolventes jurídicas dos contratos, regulamentos e regimes alfandegários de transporte que a organização necessita.

EXECUTAR processos de importação ou exportação com todos os documentos necessários, com o seguro de mercadorias adequado e classificação aduaneira correta.

DOMINAR as regras Incoterms e selecionar a regra que no balanço dos direitos e obrigações mais interessam à organização e seu cliente ou fornecedor.

Para quem?Responsáveis pelos serviços de logística, transportes e aprovisionamentos.

Responsáveis e colaboradores de serviços de importação/exportação.

Responsáveis e operacionais de agentes Transitários.

Pontos fortesEspecial foco na compreensão do cálculo dos custos de importação e exportação.

Este curso dotará os formandos do domínio essencial do Incoterms, operações alfandegárias e classificações aduaneiras.

Pedagogia ativa apoiada em: • exposições temáticas e debates;• trocas de experiências;• análise de situações apresentadas pelos participantes.

Este curso permite-lhe aumentar o domínio das práticas de transporte, de alfandega e aduaneiras de importação/ /exportação dotando a sua organização de mais argumentos na busca pela melhor solução para o cliente, ao mais baixo custo.

BEST SOLUTION

A GESTÃO DOS TRANSPORTES E A REGULAMENTAÇÃO ALFANDEGÁRIALogística internacional: da seleção de soluções de transporte às operações alfandegárias, classificação aduaneira, Incoterms, contrato e seguro

Programa1 Compreender a atualidade do comércio mundial

e níveis de integração económica n Presente e futuro do comércio mundial. n O caso Português. n A União europeia – principal plataforma de comércio de Portugal.

n Os vários níveis de integração económica e seus impactos na importação e exportação.

2 Compreender a importância dos fluxos logísticos para maximizar o nível de serviço ao cliente mantendo elevados níveis de eficiência

n O que espera o cliente da logística. n O papel integrador da logística na empresa. n A colaboração e integração da cadeia de abastecimento. n As soluções logísticas inovadoras.

3 Compreender os aspetos técnicos dos meios de transporte

n As vantagens e desvantagens logísticas dos diversos meios de transporte.

n Transporte rodoviário ferroviário, marítimo e aéreo. n O desenvolvimento do transporte expresso e sua importância nos custos de produção. Os integrators.

n As técnicas e recursos utilizados pelos diversos meios de transporte.

4 Medir a performance de um transporte n A seleção e avaliação de transportes.

n Os critérios de avaliação. n O acompanhamento do progresso das relações fornecedor/cliente.

5 Conhecer os métodos de otimização dos fluxos e dos stocks

n Análise de fluxos por natureza e função: - receção; controlo; armazenagem; preparação de encomendas; expedição; técnicas de classificação e avaliação.

n Otimização de fluxos e de stocks: - métodos de reaprovisionamentos; - métodos de preparação de encomendas.

n Dimensionamento e organização física dos entrepostos: - conhecer e saber escolher o material de armazenagem; - integrar as diferentes zonas de trabalho no centro logístico.

n Os processos de Inbound e Outbound. A organização da gestão logística eficaz: princípios e boas práticas.

6 Conhecer o contrato de transporte nacional e internacional

n Os direitos e obrigações do transportador nacional e internacional.

n A legislação nacional e as Convenções Internacionais. n Os “plafonds” de indemnização. n Novo Regime de Circulação de Bens. n O seguro de mercadorias contra os riscos do transporte. n Incoterms 2010.

7 Dominar as operações alfandegárias e a classificação aduaneira através de um Código Pautal

n O papel da alfândega. n Legislação que Regula o Mercado Intra e Extra Comunitário. n Territórios Comunitários. n Transações Intracomunitárias.

n Regras de Origem e Regimes Preferenciais. n Os regimes aduaneiros:

- Depósito Provisório; Exportação; Importação; Importação Temporária: com isenção total de direitos, com isenção parcial de direitos; Reexportação; Retorno; Aperfeiçoamento Ativo; Aperfeiçoamento Passivo; Trânsito; Entreposto Aduaneiro. - Classificação das mercadorias e regras de Origem.

n Os regimes aduaneiros: - a exportação; a reexportação; aperfeiçoamento ativo; aperfeiçoamento passivo; trânsito; entreposto.

8 Conhecer os operadores de transporte – transitários, operadores logísticos e transportadores, e suas características

n Responsabilidades e limites. n A Logística e armazenagem: Armazém de exportação e entrepostos aduaneiros.

9 Os documentos de transporte n Terrestre. n Marítimo. n Aéreo. n Como classificar em termos pautais um produto.


n A gestão da Supply Chain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 108 n Métodos práticos de controlo e gestão de stocks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 107

n Liderar e gerir o armazém . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 106

Finanças, Controlo de gestão e Contabilidade

Isabel ArantesCoordenadora da oferta em Finanças, Controlo de gestão e Contabilidade

Finanças Contabilidade geral e auditoria

Controlo de gestão

Gestão Financeira para Dirigentes . . . . . . . . . . . . . . .112Compreender os mecanismos contabilísticos e financeiros

Formação pratica de tesoureiros no “Cash-Management” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .112O planeamento da liquidez

Finanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113Para um correto entendimento dos números e dos dados financeiros fundamentais

Realizar uma análise económica e financeira . . . .114Interpretar e avaliar os estados gerais de uma empresa

Cobranças difíceis e recuperação de incobráveis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115Processo e relações de recuperação de dívidas e atrasos de pagamento

Contabilidade geral (nível 1) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118



Auditoria e controlo interno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120

Gerir a fiscalidade da Empresa: IRS - IRC - IVA. .121

Conceber um quadro de indicadores de gestão .114Instrumento de controlo e pilotagem

O Essencial do controlo de gestão . . . . . . . . . . . . . .116Os Indicadores fundamentais da gestão empresarial

Modelos de controlo de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . .117Instrumentos de previsão, acompanhamento e controlo das realizações

111

Créditos OTOC



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




11

2FINANÇAS l CONTROLO DE GESTÃO l CONTABILIDADE


uPara quê? No final da ação, os participantes serão capazes de:

n desenvolver sentido crítico em Analise Financeira; n entender o ambiente de negócios da organização em que atuam e na medida em que a Gestão Financeira contribui para o sucesso da organização;

n dialogar eficazmente com os interlocutores da área financeira.

uPara quem?n Colaboradores das áreas Financeira, Contabilística

e Administrativa

uComo? n Por meio de exposições e exercícios práticos. n Análise de Casos. n Debates dirigidos com a participação ativa do Grupo.

Programa1 Compreender as Demostrações

Financeiras n As regras de elaboração da informação financeira.

n A influência da fiscalidade sobre as contas.

n A importância do anexo contabilístico.

2 Interpretar a informação financeira

n Interpretar a informação financeira. n Passar dos conceitos contabilísticos aos conceitos financeiros.

n Saber apreciar: os riscos incorridos, a rendibilidade real, a liquidez efetiva, e as evoluções financeiras.

n Dominar as abordagens: pelos fluxos e pelos rácios.

n Os pontos-chave de análise financeira: EBITDA, ROI e RENTABILIDADES.

3 Dominar os Gastos n Calcular os gastos. n Gerir por orçamento.

4 Otimizar a performance financeira da empresa

n Definir a estrutura financeira ideal. n Definir um equilíbrio entre o risco e a rentabilidade.

n Integrar o crescimento interno e externo.

n Determinar o efeito alavanca aceitável.

5 Analisar os rácios-chave n Saber apreciar:

- os riscos incorridos: crise de tesouraria; - a rentabilidade Real sobre os capitais:

• a liquidez e o cash flow; • a dinâmica do crescimento.

- utilizar os rácios e a abordagem por fluxos: Tesouraria, Investimento e Capitais Investidos.

n Os pontos-chave da análise financeira.

6 Orientar a política financeira n Performance financeira e política acionista.

n Motivar as operações e desenvolver uma atitude de Gestão Financeira.

n Construir equilíbrios: Capitais Próprios, Fundo de Maneio e Endividamento.

n Exprimir e explicar uma política de distribuição de crescimento externo, de investimento de rentabilidade Operacional.


n Conceber um quadro de indicadores de gestão (pág. 114).

Gestão Financeira para DirigentesCompreender os mecanismos contabilísticos e financeiros

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 295




Pontos fortes n Conhecimento de ferramentas ou técnicas utilizadas para controlar da forma mais eficaz a área de planeamento, análise de investimentos e dos meios necessários para a obtenção de recursos para financiar operações e atividades da empresa.

n Um curso que visa o desenvolvimento das organizações evitando gastos desnecessários e observando as melhores práticas para a condução financeira da empresa.

Pontos fortes n Conhecer as melhores ferramentas nas vertentes de planeamento e de análise e avaliação dos próprios instrumentos financeiros.


n saber efetuar previsões e orçamentos de tesouraria; n implementar sistemas de liquidez ociosa zero; n calcular custos e taxas efetivas de financiamento bancário;

n saber arbitrar e decidir quando é melhor descontar, pedir créditos ou colocar excedentes temporários de fundos;

n controlar as condições bancárias; n melhorar os custos e as entradas financeiras da sua tesouraria;

n encontrar soluções alternativas de financiamento e colocação de excedentes;

n escolher os financiamentos e sua localização; n ativar o fluxo de cobranças e pagamentos; n saber gerir o risco de juro; n otimizar os fluxos financeiros no seio do grupo: relações sede-filial dentro e fora do território nacional.

uPara quem? n Responsáveis dos serviços de tesouraria. n Responsáveis administrativos e financeiros. n Responsáveis pela função “créditos e cobranças”.

uPré-requisitos Conhecimentos na área financeira.

Programa1 Aprender a construir

as previsões de tesouraria n Os métodos de elaboração de um orçamento anual de tesouraria (BAT).

n Os elementos a considerar na construção do BAT – armadilhas e limitações.

n As previsões no dia-a-dia. n A análise dos desvios.

2 Dominar as decisões quotidianas nas operações de tesouraria

n As taxas anuais efetivas (TAEG) e custo real do financiamento.

n As operações de capitalização e desconto.

n A escolha entre permanecer a descoberto ou liquidar um investimento temporário.

n As contas correntes caucionadas. n Os quadros de amortização. n O plano de leasing.

3 Medir a eficácia da tesouraria na empresa

n A capacidade de previsão e de aplicação das técnicas de previsão.

n A capacidade de negociação interna e externa.

n A exposição ao risco.

n A gestão dos excedentes e das necessidades.

n O nível de segurança das operações.

4 Configurar o recurso ao financiamento bancário

n A preparação do dossier. n Elementos sobre os negócios:

- o balanço e a conta de exploração da empresa com a banca; - as chaves de uma boa negociação.

n Elaborar o inventário das condições bancárias – pool dos bancos.

n As taxas de referência: EONIA, T4M EURIBOR.

n Análise do crédito: perspetiva do banco.

5 Otimizar as cobranças e os pagamentos de operações de comércio externo

n As técnicas e possibilidades existentes.

n As transferências internacionais: SEPA.

6 Como avaliar, gerir e cobrir o risco da taxa de juro e da taxa de câmbio

n As alternativas oferecidas às empresas para uma cobertura e/ou gestão.

n As operações com mercados de futuros e opções.

7 Conhecer as vantagens da gestão de tesouraria de grupo

n A avaliação global da gestão da tesouraria de grupo: - a utilização de créditos e colocação de excedentes; - o equilíbrio dos movimentos; - as condições bancárias do grupo.

n As vantagens da centralização da tesouraria.

n As diferentes técnicas de centralização, procedimentos de rede.

n As normas para a implantação de uma tesouraria centralizada.

n Netting.

8 Aferir as novas técnicas de gestão de tesouraria

n Os tipos de cash pooling. n Target and Zero balancing. n Notional pooling.


n Auditoria e controlo interno (pág. 120).

Formação prática de tesoureiros no “Cash-Management”O planeamento da liquidez

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 085


Porto9 a 11 de maio




Lisboa12 a 14 de dezembro


11

3

FINANÇAS l CONTROLO DE GESTÃO l CONTABILIDADE


BenefíciosCOMPREENDER os conceitos financeiros fundamentais;

APRECIAR o impacto das decisões quotidianas sobre os resultados globais da Empresa;

INTERPRETAR os resultados do controlo de gestão para implementar as ações corretivas necessárias e alcançar os objetivos fixados;

MEDIR a rendibilidade e os custos da própria unidade ou serviço;

COMPREENDER e RELACIONAR melhor os riscos em que a sua área e a empresa podem incorrer e fazê-la evoluir.

Para quem?Todos os Quadros sem formação contabilística, com responsabilidades na gestão de um serviço, de uma atividade, de uma unidade de fabrico ou de um centro de responsabilidade.

Pontos fortesEste curso permite aos participantes AUMENTAR OS SEUS NÍVEIS DE CONFIANÇA E AUMENTAR VALOR AO SEU TRABALHO DIÁRIO quando são chamados a utilizar e/ou apresentar informação financeira relacionada com a sua área de responsabilidade.

Uma METODOLOGIA que inclui trocas de experiências práticas entre o grupo de participantes, estudos de casos reais e utilização de folha de cálculo (Ms. Excel).

A complexidade dos mercados e a intensa atividade das organizações exigem dos gestores das mais diversas áreas o domínio de instrumentos analíticos para suporte à tomada das suas decisões. Mesmo aqueles que não tinham o hábito de se envolverem com questões financeiras, atualmente são chamados a participar de atividades que exigem domínio de finanças como reestruturações de custos, orçamentos, decisões de investimento e tantas outras.Este curso permite aos participantes ganhar maiores níveis de confiança quando são chamados a utilizar e/ou apresentar informação financeira relacionada com a sua área de responsabilidade.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 127


Porto 18 a 20 de abril


Porto 15 a 17 de junho





Lisboa 5 a 7 de dezembro

Porto 12 a 14 de dezembro 1050 € + IVA

à taxa em vigor

BEST SOLUTION

FINANÇAS PARA NÃO FINANCEIROS Para um correto entendimento dos números e dos dados financeiros fundamentais

Programa1 Conhecer a contabilidade financeira

n O sistema contabilístico em vigor em Portugal. n As obrigações contabilísticas das empresas. n Os objetivos da informação financeira. n Os principais conceitos. n As demonstrações financeiras (Balanço, demonstração de resultados, demostração dos fluxos de caixa).

n Os registos contabilísticos. n A contabilidade criativa.

2 Explorar a análise financeira n As tarefas, objetivos e limites da função financeira. n A preparação das demonstrações financeiras para a análise financeira e o método dos rácios.

n A solidez financeira e o equilíbrio financeiro. n A eficiência e a rendibilidade.

3 Conhecer o processo de construção orçamental n O planeamento orçamental. n Os indicadores de gestão. n A análise dos desvios.

4 Breve introdução à rendibilidade n As componentes da rendibilidade. n A contabilidade de Gestão como ferramenta fundamental na análise da rendibilidade de produtos ou atividades.

n A identificação dos indicadores financeiros e não financeiros para analisar os custos.

n Os fatores a ter em conta para uma correta análise dos custos: - a evolução das características do mercado, da procura e as mudanças requeridas nos processos produtivos e de distribuição; - novas formas de organização da produção e da distribuição.

5 Conhecer as várias alternativas de financiamento das empresas

n Instrumentos financeiros, alternativas e custos. n Decisões de financiamento.

6 Os novos desafios da função financeira n Como o atual contexto internacional, pode perturbar o desempenho da função financeira.

n De que forma as empresas se estão a preparar para enfrentar os desafios.


n Realizar uma análise económica e financeira . .p. 114

FINANÇAS l CONTROLO DE GESTÃO l CONTABILIDADE1

14


3 DIAS 21 horas

Ref.ª 768






uPara quê? No final da ação, os participantes serão capazes de:

n interpretar a informação disponibilizada pelo balanço e pela demonstração de resultados;

n dominar e aplicar as ferramentas de análise económica e financeira;

n estabelecer uma abordagem estruturada dos trabalhos de análise.

uPara quem?n Colaboradores e responsáveis pelo controlo

de crédito a clientes. n Responsáveis por áreas de financiamento. n Analistas financeiros. n Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível do controlo de gestão e das áreas de finanças, contabilidade e gestão.

uComo? Pedagogia ativa para apreender as técnicas e métodos de análise económica e de análise financeira, conduzir à adequada aplicação dos instrumentos disponíveis e compreender o seu significado:

n exposição metodológica e debates com troca de experiências e reflexões dos participantes;

n casos práticos de síntese, para que o grupo possa treinar com dados quantificados;

n estudo de caso com recurso à folha de cálculo EXCEL.

uPré-requisitos Os participantes devem ter conhecimentos de contabilidade financeira e estar familiarizados com os mapas de balanço e demonstração de resultados.

Programa1 Preparar uma análise económica

e financeira n Identificar os principais objetivos e os destinatários da informação: - investidores, financiadores, fornecedores, clientes, a própria gestão da empresa, bem como outros credores comerciais.

n Definir as etapas de uma abordagem estruturada.

n Estabelecer os instrumentos e as ferramentas de análise.

2 Avaliar a ESTRUTURA FINANCEIRA n As várias leituras das rubricas do balanço: - ótica contabilística; - ótica dos movimentos de capital; - ótica financeira.

n Ajustamentos ao balanço contabilístico para passar ao balanço financeiro: - compromissos de crédito ou de locação financeira; - créditos por mobilização de dívida de clientes.

n O equilíbrio entre investimentos (aplicações de fundos) e financiamentos (origem de fundos): - conceito de equilíbrio financeiro mínimo.

n O fundo de maneio existente, as necessidades de fundo de maneio e a tesouraria líquida.

n Analisar as crises da tesouraria e as soluções associadas.

3 Calcular e interpretar os rácios mais significativos da análise financeira

n Rácios de atividade: avaliar o ciclo de exploração: - prazos médios de recebimento, de pagamento e de armazenagem.

n Rácios de tesouraria: avaliar a capacidade de endividamento a curto prazo: - Liquidez geral, liquidez reduzida e liquidez.

n Rácios de estrutura: avaliar a capacidade de endividamento a longo prazo: - cobertura do imobilizado, autonomia financeira, solvabilidade, etc.

4 Avaliar a rentabilidade dos negócios

n Análise da evolução da atividade: incidência das quantidades, custos e preços de venda: o Break Even Point (limiar da rentabilidade).

n Avaliar a rentabilidade graças ao quadro de Indicadores intermédios de gestão: - Margem bruta, valor acrescentado bruto (VAB), resultado operacional, resultado financeiro, resultado antes de Impostos (RAI) e resultado líquido.

n Avaliar a capacidade do negócio em gerar fluxos financeiros positivos: - a importância do cálculo do EBITDA.

n Avaliar o equilíbrio económico: - o efeito alavanca da taxa de juro; - o efeito alavanca fiscal.

5 Calcular e interpretar os rácios mais significativos da análise económica

n Rácios de rentabilidade de gestão: - rentabilidade das vendas, rotação dos ativos.

n Rácios dos efeitos alheios à gestão: - efeito dos resultados financeiros, efeitos fiscal.

n Rácios de rentabilidade dos capitais investidos: - rentabilidade do ativo, rentabilidade e alavancagem dos capitais próprios.

6 Estruturar uma análise económica e financeira

n A análise retrospetiva e as tendências para os próximos exercícios.

n Evolução da estrutura financeira: os grandes equilíbrios do balanço.

n A rentabilidade dos capitais investidos.

n As zonas de risco; as pistas de recomendações.

n A seleção dos indicadores de referência; o rigor na sua abordagem.

n A importância de parametrizar informação; desenvolver o espírito de síntese.


n Conceber um quadro de Indicadores de Gestão (pág. 114).

Realizar uma análise económica e financeiraInterpretar e avaliar os estados gerais de uma empresa

Pontos fortes n Conhecimento e domínio das técnicas de Análise Económica e de Análise Financeira, bem como das suas condicionantes.


n conceber ou reformular a rede de quadros de indicadores da sua unidade.

uPara quem? Todos os profissionais afetos a área de controlo de gestão e quadros operacionais que utilizam quadros de indicadores de gestão.

uComo? Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n numerosas ilustrações; n exercícios em grupo; n estudo de casos que permitirão aos participantes treinar as técnicas de conceção de um quadro de indicadores e de uma rede de quadros de indicadores de gestão.

uPré-requisitos Conhecimentos na área financeira.

Programa1 Posicionar a importância

dos indicadores de gestão n Os princípios básicos de controlo de gestão.

n O controlo de gestão e os sistemas de informação.

n A estrutura da empresa e o controlo. n Os indicadores de gestão ao serviço da estratégia.

n A cultura da empresa.

2 Situar o quadro de indicadores de gestão no sistema de gestão da empresa

n O quadro de indicadores, instrumento de pilotagem e do controlo das performances.

n O quadro de indicadores, elemento-chave do desdobramento da missão e da estratégia da empresa ao nível da ação.

3 Fazer do quadro de indicadores um instrumento essencial da gestão da empresa

n As suas características. n Os seus princípios e conceção. n As suas condições de produção e de utilização.

4 Determinar os indicadores mais pertinentes para o quadro de indicadores a criar

n Os indicadores de performance. n Os indicadores de pilotagem. n Os indicadores de gestão. n Os indicadores financeiros.

5 Validar os indicadores de gestão n O sistema de indicadores. n Os indicadores e os seus efeitos perversos.

n A gestão do conflito pertinência/ /custo.

n Os indicadores mais correntes por função.

6 Gerir os quadros de indicadores n As etapas da sua implantação. n Os fatores-chave de sucesso ou de fracasso.

7 Conhecer os indicadores chave de desempenho (Key Performance Indicators)

n O Balanced Scorecard: principais características.

n O processo de construção de um Balanced Scorecard.


n Auditoria e controlo interno (pág. 120).

Conceber um quadro de indicadores de gestão - Instrumento de controlo e pilotagem

2 DIAS 16 horas

Ref.ª 356




Pontos fortes n Desenvolver ferramentas que possibilitam construir um instrumento que ajuda a assegurar a eficácia da organização.

31,5 CRÉDITOS

OTOC

11

5



BenefíciosUTILIZAR um conjunto de mecanismos que visam diminuir/ resolver incobráveis e atrasos de pagamento.APLICAR métodos e técnicas que visem soluções de recuperação que não coloquem em causa a relação comercial.GARANTIR a eficácia de atuação no processo de cobrança recorrendo a ferramentas facilitadoras da recuperação com menor custo e melhor ganho.

Para quem?Secretárias/Assistentes e Recuperadores de Crédito. Administrativos dos serviços de contabilidade e finanças. Colaboradores das áreas administrativas de suporte à gestão com funções de cobrança de dívidas e atrasos de pagamento.

Pontos fortesAperfeiçoar os processos de crédito e cobrança:n saber fazer uma recuperarão amigável antes de partir para uma solução drástica – as cartas de cobrança: - carta de cobrança branca, onde se deixa em aberto ao devedor a possibilidade de negociar sem recorrer aos poderes jurídicos; - carta incisiva, onde se informa que irão ser tomadas medidas previstas pela lei caso não se efetue o pagamento em atraso; - carta de campanha, em que a empresa propõe soluções para liquidação da dívida; - recorrer ao telefone como ferramenta de cobrança e não como uma tática de tortura psicológica – cobrar a dívida ao cliente de forma que ele não se importe de ser cobrado e se mantenha fidelizado; - conseguir a cobrança por telefone sem que seja constante, inconveniente e abusiva.Melhorar o desempenho, crescer profissionalmente, aumentar o rendimento e a produtividade no processo de cobrança.Uma metodologia que recorre a:n exercícios práticos;n estudo de casos e análise de situações concretas;n “Role-plays” com o apoio de vídeo e telefone de alta voz, para permitir a cada formando a autoscopia e experimentação de algumas técnicas.

A temática das cobranças duvidosas, créditos incobráveis e recuperação de dívidas é incontornável nos tempos conturbados e de recessão que vivemos. Um dos efeitos negativos da depressão económica em Portugal é o crescente aumento do número de dias que os consumidores e as empresas estão a demorar para pagar as faturas em atraso, com a preocupação da gestão centrada nas consequências fiscais e nos efeitos negativos dos créditos malparados para a sobrevivência das empresas.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 208


Lisboa 7 a 9 de março




Porto 17 a 19 de outubro

Lisboa31 de outubro a 2 de nov.

Lisboa 29 de nov. a 1 de dez. 990 € + IVA

à taxa em vigor

BEST SOLUTION

COBRANÇAS DIFÍCEIS E RECUPERAÇÃO DE INCOBRÁVEISProcesso e relações de recuperação de dívidas e atrasos de pagamento

Programa1 Conhecer as etapas e princípios do processo

negocial n Registar informação sobre o historial e perfil do cliente visado.

n Identificar as razões do incumprimento e formas de antecipação contratual.

n Criar tipologias e procedimentos segmentados de cobranças

n Desenhar o cenário: objetivos de cobrança, argumentos e soluções.

n Inventariar as objeções de pagamento e preparar argumentos de resposta.

n Analisar as várias formas de cobrança: - Comunicação telefónica – o telefone como instrumento privilegiado na recuperação de dívidas.

n Tomar consciência do seu estilo pessoal de comunicação e competências requeridas.

n Preparar e planificar eficazmente a cobrança pelo telefone. n Adquirir técnicas de controlo do diálogo e obter a regularização dos pagamentos em atraso.

n Saber recolher a informação que viabilize obter o acordo. n Descrever as desculpas mais frequentes e formas de as ultrapassar: tipos de perguntas e sua aplicação. Escolher a solução aceitável para ambas as partes. Saber concluir.

n Comunicação escrita – a carta como recurso complementar e instrumento de valor probatório para efeitos legais.

n Distinguir tipos, formas e conteúdos para produzir os efeitos desejados.

n Calendarizar o envio de avisos. Modelos de cartas de cobrança, envio de SMS, redação de e-mails.

n Analisar, interpretar e descodificar a correspondência recebida.

n Contacto pessoal – a presença como estratégia assente numa atitude assertiva com vista à resolução imediata dos valores em dívida.

n Conduzir a visita pessoal: metodologias de abordagem, atitudes, gestão do tempo, influência, linguagem e estratégia discursiva, voz e entoação, saber ouvir, avaliar, questionar, argumentar, reformular e resolver. Comportamentos a desenvolver.

2 Analisar o processo de cobranças e formas de negociar a dívida

n Assegurar uma argumentação persuasiva e sem agressividade.

n Adquirir técnicas para enfrentar situações de potencial conflito.

n Analisar os elementos da negociação em cobranças.

3 Analisar os aspetos económicos e financeiros relacionados com as CONTAS a RECEBER.

3.1 Conhecer o IMPACTO dos ATRASOS NA COBRANÇA

n Estabelecer as diferenças entre uma operação económica e uma operação financeira.

n Identificar os ciclos financeiros. n Calcular os prazos médios de recebimento, pagamento e armazenagem.

n Avaliar o efeito multiplicador das Contas a Receber. n Determinar os custos (financeiros) do alargamento dos prazos de recebimento.

3.2 Conhecer o IMPACTO da NÃO COBRANÇA n Avaliar o volume de vendas adicionais, para cobrir INCOBRÁVEIS.

4 Identificar os aspetos legais relacionados com as CONTAS a RECEBER

4.1 Avaliar os atrasos de pagamento n Analisar a regulamentação dos atrasos. O direito a JUROS MORATÓRIOS

n Fazer o Cálculo dos juros de mora; Taxas de juro, contagem do tempo, fórmula de cálculo.

n Analisar um caso prático.

4.2 Dominar os modos de pagamento, Formas de Financiamento, Cobertura do risco

n O CHEQUE: a Lei Uniforme, o cheque sem “cobertura” e o prazo de apresentação, a disponibilidade dos fundos.

n As TRANSFERÊNCIAS BANCÁRIAS e DÉBITOS DIRETOS: características, vantagens e desvantagens.

n As CONTAS CAUCIONADAS e as CONTAS a DESCOBERTO: âmbito da sua utilização, cuidados a ter na sua utilização.

n O FACTORING e o CONFIRMING: como e quando utilizar, os prós e os contras destas ferramentas financeiras.

n O SEGURO de CRÉDITOS e as GARANTIAS BANCÁRIAS: - O que são? Quando utilizar? Vantagens? Desvantagens?

n O CRÉDITO DOCUMENTÁRIO: - O que é? - Como funciona? - Quando utilizar?


n Finanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 113


16


BenefíciosINTERPRETAR as Demonstrações Financeiras.

DESENHAR um Modelo de Controlo de Gestão.

ACOMPANHAR as Atividades, os Custos e as Margens.

ESTABELECER um Quadro de Indicadores (TABLEAU de BORD) para a Gestão.

Para quem?Colaboradores do Planeamento e Controlo de Gestão.

Colaboradores das áreas Comercial e Marketing.

Colaboradores das áreas Industriais e de Produção.

Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível da recolha e tratamento de Informação de Gestão.

Pré-requisitos?

Conhecimentos ao nível das FINANÇAS PARA NÃO FINANCEIROS.

Pontos fortesConsolidar as bases do Controlo Financeiro Empresarial e o desenho de um “TABLEAU DE BORD” para a Gestão, essencial aos utilizadores, estabelecer METAS, definir OBJETIVOS e controlar a PERFORMANCE das organizações.

Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:n exposições pelo formador, complementadas com a troca de experiências e reflexões com o grupo

de participantes;n exercícios de simulação para melhor compreender os temas abordados;n recurso sistemático ao “ESTUDO de CASO”, desenvolvido em Ms. EXCEL.

As competências ao nível do CONTROLO DE GESTÃO traduzem-se, num mercado cada vez mais competitivo, numa VANTAGEM COMPETITIVA em relação aos demais concorrentes.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 776


Lisboa 11 e 12 de abril

Porto 12 e 13 de maio






à taxa em vigor

BEST SOLUTION

O ESSENCIAL DO CONTROLO DE GESTÃO Os Indicadores fundamentais da Gestão Empresarial

Programa1 Conhecer o papel da Controlo de Gestão

na empresa n O ciclo da gestão. n Coerência com a estratégia e a estrutura da Empresa. n A cultura da empresa.

2 Compreender os Dados de Gestão da empresa n Os Conceitos Fundamentais. Viabilidade Económica? Viabilidade Financeira?

n Os Mapas da Informação Financeira. O Balanço? A Demonstração de Resultados?

n A Subjetividade da Informação Financeira.

3 Interpretar a Informação Contabilística n As várias óticas para compreender o significado do Balanço.

n Saber ler ou calcular as rúbricas respeitantes à atividade e à rentabilidade, pasmadas na Demonstração dos Resultados.

4 Acompanhar e Avaliar a Performance Financeira n Compreender o Equilíbrio Financeiro mínimo. n Determinar o Fundo de Maneio Existente, saber propor “remédios” para o seu equilíbrio.

n Avaliar o Ciclo de Exploração da empresa. Conhecer as ferramentas para a sua estabilização.

n Interpretar os Indicadores de Liquidez. Estabelecer alertas de controlo.

n Avaliar os Fluxos de Caixa ocorridos nas áreas: operacional, investimento e financiamento.

n Interpretar e calcular os indicadores de Endividamento.

5 Acompanhar e Avaliar a Performance Económica n Saber calcular o EBITDA. Interpretar o seu significado. n Metodologia de construção de uma pirâmide de Indicadores de Rentabilidade.

n Avaliar o Equilíbrio Económico: Rentabilidade dos Investimentos versus Custo dos Financiamentos.

6 Contribuir para a realização de um Quadro de Indicadores

n Princípios e metodologia de construção. n Organizar a recolha de informações. n Formalizar os dados: quadros, gráficos, relatórios.


n Modelos de Controlo de Gestão. . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 117

11

7



BenefíciosCOMPREENDER a lógica do procedimento Orçamental;

DESENVOLVER instrumentos de Acompanhamento e Controlo das Realizações;

APLICAR uma metodologia para estabelecer um Quadro de Indicadores para a Gestão;

Para quem?Colaboradores e Responsáveis pelo Planeamento e Controlo de Gestão.

Responsáveis por áreas Industriais e de Produção.

Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível do Controlo Financeiro das Operações.

Pré-requisitos?

Conhecimentos ao nível do curso O ESSENCIAL DO CONTROLO DE GESTÃO.

Pontos fortesPREPARAÇÃO PRÁTICA ao nível das áreas do controlo de gestão: contabilidade de custos, informação de gestão, monitorização e orçamentação.

Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:n exposições pelo formador, complementadas com a troca de experiências e reflexões com o grupo de participantes;n exercícios de simulação para melhor compreender os temas abordados;n recurso sistemático ao “ESTUDO de CASO”, desenvolvido em Ms. EXCEL.

O conhecimento dos Modelos de Controlo de Gestão permite aos responsáveis identificar os Fatores de Custo e atuar sobre as Atividades que não acrescentam valor à empresa.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 234



Porto23 a 25 de maio






à taxa em vigor

BEST SOLUTION

MODELOS DE CONTROLO DE GESTÃO Instrumentos de Previsão, Acompanhamento e Controlo das Realizações

Programa1 Situar o controlo de gestão entre os diversos

sistemas de informação da empresa n A contabilidade geral versus contabilidade analítica. n O contributo da contabilidade de gestão na recolha e tratamento da Informação.

n O controlo orçamental versus controlo de gestão.

2 Dominar a lógica do procedimento orçamental n As etapas do procedimento orçamental. n A definição de centros de responsabilidade orçamental. n O orçamento de vendas e dos encargos de vendas. n Os orçamentos de exploração. n O orçamento de tesouraria e o orçamento financeiro. n Ter em conta os Investimentos. n A conta de resultados e o balanço previsionais.

3 Desenvolver instrumentos de acompanhamento e de controlo das realizações

n O que é preciso acompanhar e como? n Os orçamentos? Os produtos ou famílias de produtos? Os negócios, as atividades, os processos? Os custos, as margens?

n Um modelo de desvios nas áreas operativas. n O controlo da atividade: a noção de orçamento flexível. n Introduzir a análise de desvios: desvios de atividade, de custos e de eficácia.

n Propor as medidas corretivas.

4 Aplicar uma metodologia pertinente de indicadores de gestão, como suporte à tomada de decisões

n A avaliação e interpretação do Break Even Point, enquanto limiar da rentabilidade do produto ou do negócio.

n A importância da margem de segurança e do resultado marginal nas decisões de investimento.

n As várias abordagens aos sistemas de custeio e a sua implicação na estrutura final dos custos.

n Um estudo de caso: o risco da decisão, suportada por critérios inadequados na repartição de custos.

n A abordagem aos centros de custo contabilísticos e ao ABC/ABM (Custeio Baseado nas Atividades), por forma a analisar, controlar e reduzir custos.

n Como estabelecer um adequado critério de preços de transferência interna (PTI´s).

5 Promover uma estratégia de delegação e descentralização das responsabilidades de gestão

n Os centros de responsabilidade na ótica do controlo de gestão.

n As características e os graus de delegação que tipificam os centros de custo, os centros de resultado e os centros de investimento.

n A avaliação de desempenho dos centros de responsabilidade: - os desvios entre custos reais e custos decididos, nos centros de custo; - a margem de contribuição residual, nos centros de resultado; - o custo de posse e o conceito de ATIVO ECONÓMICO, nos centros de investimento; - a dicotomia entre a margem de CONTRIBUIÇÃO RESIDUAL e o ECONOMIC VALUE ADDED, nos centros de investimento.

n Apresentação de caso prático: o cálculo e a interpretação dos indicadores de avaliação de desempenho em centros de responsabilidade.


n Liderança e gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 20


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BenefíciosCONHECER as obrigações em matéria de contabilidade.

APREENDER a linguagem contabilística.

SABER APRESENTAR e analisar as principais rúbricas do Balanço.

SABER LER uma Conta de Resultados e um Balanço em Contabilidade Geral da Empresa.

EVIDENCIAR a importância da contabilidade geral, como fonte de informação dos acionistas e dos gestores e em relação ao exterior (Fiscalidade, Bancos, Clientes, Fornecedores, etc.).

Para quem?Colaboradores dos Departamentos de Contabilidade, Financeiro e Controlo de Gestão.

Secretárias de Direção e outros colaboradores que necessitem dominar a linguagem contabilística e financeira.

Pontos fortesCurso com uma FORTE COMPONENTE PRÁTICA que possibilita o desenvolvimento de conhecimentos contabilísticos que contribuem para um melhor controle sobre a componente económica, financeira e patrimonial de qualquer empresa:n exposições pelo formador, complementadas com exercícios;n trocas de experiências com o grupo de participantes;n estudo de caso. Criação de cenários;n utilização de microcomputador (Ms. EXCEL).

A contabilidade é necessária para toda e qualquer empresa independentemente do seu tamanho, segmento e da forma de tributação. É o grande instrumento que auxilia a administração a tomar decisões.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 048


Lisboa 16 a 18 de março




Porto 21 a 23 de setembro


Lisboa 14 a 16 de novembro 1050 € + IVA

à taxa em vigor

BEST SOLUTION

CONTABILIDADE GERAL (nível 1)

Programa1 Compreender a importância da contabilidade

n Dominar a noção de património. n Saber o que são factos patrimoniais modificativos versus factos patrimoniais permutativos.

n Prever as incidências de um facto económico. n Prever as incidências de um facto financeiro.

2 Analisar a formação de resultados n Compreender a estrutura das contas de resultados e a sua relação com o balanço.

n Conhecer as fontes da informação das contas de resultados.

n Compreender a formação de resultados e as suas componentes.

3 Conhecer a terminologia contabilística n O ativo, passivo e capital próprio. n As partidas dobradas: débitos e créditos. n Os rendimentos e gastos. n Saldar/regularização de contas. n O quadro de contas (SNC). n O balancete, balanço, demonstração de resultados. n Os resultados – os vários tipos de resultados. n As depreciações, amortizações, imparidades, provisões, ativos e passivos contingentes.

4 Dominar a contabilização de operações de compras e vendas

n A organização e classificação dos documentos. n O preço de compra versus custo de aquisição. n Os descontos comerciais versus descontos financeiros. n O efeito dos descontos sucessivos (1% + 1% ≠ 2%).

5 Aprender a contabilização de gastos com pessoal n As remunerações (fixas e variáveis) e encargos sociais. n As estimativas com encargos a pagar. n A retenção de impostos (TSU e IRS). n A contabilização das operações.

6 Analisar e interpretar o balanço n Os ativos não correntes: ativos tangíveis; ativos fixos tangíveis; propriedades de investimento; investimentos financeiros.

n Os ativos correntes: inventários; clientes; estado; outras contas a receber; meios financeiros líquidos.

n O capital próprio: capital social: reservas; resultados transitados; resultado líquido do período.

n O passivo não corrente: provisões; financiamentos obtidos.

n O passivo corrente: fornecedores; financiamentos obtidos; estado e outros entes públicos; outras contas a pagar.

7 Analisar e interpretar a demonstração de resultados

n Rendimentos e gastos. n Depreciações e amortizações. n Juros e gastos similares suportados. n Juros e rendimentos similares obtidos. n Resultado financeiro. n Resultado antes de impostos n Resultado líquido do período.

8 Praticar a classificação e registo das operações n A utilização dos T´s e balanço esquemático. n A elaboração e análise dos balancetes de verificação. n A elaboração e análise da demonstração de resultados e do balanço.


n Contabilidade geral (nível 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 119 n Gerir a Fiscalidade da Empresa IRS/IRC e IVA . .p. 121

11

9



BenefíciosCONHECER a estrutura concetual da contabilidade.

DOMINAR o tratamento contabilístico das operações gerais de compra.

AVALIAR e CONTABILIZAR as imparidades em ativos.

CONHECER e contabilizar as operações ligadas aos Activos não Correntes.

SABER CONSTRUIR o balanço e a demonstração de resultados.

Para quem?Colaboradores dos Departamentos de Contabilidade, Financeiro e Controlo de Gestão, que tenham frequentado o curso de contabilidade geral (nível 1) ou com prática de trabalhos de contabilidade.

Pontos fortesCurso com FORTE COMPONENTE PRÁTICA que possibilita a aquisição de conhecimentos que ajudam a medir com mais rigor os resultados e avaliar o desempenho da atividade:n exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes.n estudo de casos reais.n utilização de folha de cálculo (Ms. EXCEL).

Este curso permite aos participantes a obtenção de conhecimento que lhes permitem medir com mais rigor os resultados e avaliar o desempenho da atividade.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 169



Porto 4 a 6 de maio





à taxa em vigor

BEST SOLUTION

CONTABILIDADE GERAL (nível 2)

Programa1 Conhecer a estrutura concetual da contabilidade

n Conhecer o sistema de normalização contabilística (SNC). n Princípios e conceitos subjacentes ao processo contabilístico.

n Bases de apresentação das demonstrações financeiras (BADF).

2 Dominar o tratamento contabilístico das operações gerais de compra e venda

n Compras de mercadorias – Inventários. n Compra de equipamentos – Investimentos. n Compras de serviços – Fornecimentos e serviços externos (FSE).

n Vendas. n Custo das mercadorias vendidas e das matérias consumidas (CMVMC).

n Pagamentos e recebimentos antecipados. n Contabilização das operações e apuramento do IVA.

3 Conhecer e contabilizar as operações ligadas aos ativos não correntes

n Identificar, reconhecer e mensurar os ativos fixos tangíveis e os ativos intangíveis.

n Distinguir valores capitalizáveis (Investimentos) de gastos do período.

n Investimentos em curso: condições subjacentes à transferência definitiva de ativos.

n Cálculo de contabilização das amortizações e depreciações: - método linear (quotas constantes); - saldo decrescente (quotas degressivas).

4 Dominar a revalorização de ativos fixos tangíveis n Modelo da revalorização versus justo valor. n Efeitos contabilísticos da aplicação dos métodos. n Divulgações obrigatórias.

5 Saber contabilizar as operações relativas a ativos intangíveis

n Regra geral: gasto. n Capitalização como ativo:

- condições para identificação; - condições de reconhecimento.

n Mensuração: - modelo do custo; - modelo da revalorização.

6 Compreender o mecanismo contabilístico referente aos inventários

n Como mensurar e avaliar os stocks. n Como contabilizar. n Como, porquê e quando reduzir o seu valor.

7 Conhecer os diversos tipos de imparidade e provisões

n Distinguir imparidade de provisões. n Saber como e em que circunstâncias:

- é contabilizado um “risco”; - se constitui/reforça uma imparidade/provisão; - se reverte uma Imparidade/provisão.


n Contabilidade geral (nível 3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 120


20



n avaliar e contabilizar os ativos fixos Tangíveis e os ativos Intangíveis;

n avaliar e contabilizar os inventários; n aplicar o princípio da especialização dos exercícios (periodicidade económica);

n avaliar e contabilizar as imparidades em ativos; n contabilizar as provisões para riscos e encargos; n avaliar e contabilizar os ativos e passivos financeiros;

n construir o balanço e a demonstração de resultados.

uPara quem? Colaboradores dos departamentos de contabilidade, financeiro e controlo de gestão, que tenham frequentado o curso de contabilidade geral (nível 2) ou com prática de trabalhos de contabilidade.

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios.

n Trocas de experiências com o grupo de participantes. n Estudo de caso. criação de cenários. n Utilização de microcomputador (Ms. EXCEL).

Programa1 Conhecer a estrutura conceptual

da informação n Os modelos de apresentação das contas: - modelo geral; - pequenas entidades; - micro entidades.

n A aprovação e apresentação das contas anuais.

n A publicitação das contas. n As informações fiscais.

2 Avaliar o fecho das contas em investimentos - imobilizado

n Os vários tipos de investimentos. n Critérios de valorimetria. n As depreciações e amortizações:

- conceitos; - métodos; - bases de cálculo.

n As mais e menos-valias contabilísticas. n A contabilização das “grandes reparações”.

n Avaliação e registo de perdas/ganhos em participações financeiras.

n O método de equivalência patrimonial (MEP).

n Avaliar e registar os contratos de LEASING (locação financeira).

3 Avaliar e contabilizar inventários n O sistema de inventário permanente (S.I.P.).

n Sistema de inventário intermitente (S.I.I.).

n O critério de valorimetria das entradas e saídas.

n Preço de compra versus custo de aquisição.

n O custo médio ponderado (CMP); First In First Out (FIFO), custo específico.

n A perda de valor dos stocks (imparidades).

n As quebras e sobras. n Apuramento do custo das mercadorias e das matérias consumidas (CMVMC).

4 Avaliar e encerrar o ciclo das vendas e das compras

n As contas de terceiros. n A periodicidade económica (especialização dos períodos – acréscimos/diferimentos).

n As imparidades nas contas a receber. n A contabilização dos efeitos cambiais. n A contabilização e o apuramento do IVA. n A contabilização das Letras – títulos de desconto.

n As provisões para riscos e encargos.

5 Avaliar e contabilizar os encargos de exploração

n Os gastos com pessoal: - periodização dos encargos com férias e subsídios de férias.

n Os subsídios à exploração e ao investimento.

n A contabilização da estimativa de IRC. n Os passivos contingentes.

6 Avaliar os meios financeiros líquidos

n O efeito das taxas de câmbio sobre caixa e depósitos bancários em moeda estrangeira.

n A avaliação e decomposição dos saldos em caixa.

n A avaliação e controlo dos depósitos bancários.

n A avaliação e contabilização das aplicações de tesouraria: justo valor.

7 Compreender e elaborar as demonstrações financeiras

n Construir e elaborar a demonstração de resultados por naturezas e o balanço.

n Elaborar a demonstração de resultados por funções.

n Conhecer a demonstração das alterações em capital próprio.

n Construir a demonstração dos fluxos de caixa.

n Familiarizar-se com a informação a disponibilizar nas notas explicativas.


n Encerramento do Exercício (+ informações em site.pt).

Contabilidade geral (nível 3)

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 897


Porto6 e 7 de junho





3 DIAS 21 horas

Ref.ª 277







n compreender os princípios do controlo interno e o respetivo processo de implementação;

n conhecer e utilizar a metodologia e as técnicas de base da auditoria;

n compreender o papel dos auditores e os métodos de trabalho;

n posicionar e otimizar a função da auditoria interna dentro da organização.

uPara quem? Todos os profissionais com responsabilidade nas áreas de auditoria e controlo interno. Responsáveis por unidades operacionais que pretendam implementar um sistema de controlo interno e de auditoria nas suas atividades.

uComo? Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n as exposições serão ilustradas com casos concretos, para facilitar a transposição para as necessidades dos participantes;

n exercícios de simulação para treino das técnicas abordadas.

Programa1 Conhecer quais as funções

da auditoria e controlo interno n A noção de auditoria e controlo interno: - a evolução histórica do controlo interno; - os standards e normas profissionais; - inquérito sobre a importância do controlo interno; - a missão e objetivos da auditoria interna; - os tipos de auditoria; - o conteúdo da auditoria interna; - o posicionamento na estrutura organizativa; - os limites; - os atores envolvidos.

2 Conhecer e utilizar a metodologia e as técnicas da auditoria

n A metodologia geral.

n Noção de risco. n Os papéis de trabalho e os relatórios. n Os métodos de avaliação do controlo interno: - organogramas; - flow charts; - grelhas de separação de funções; - questionários.

n As técnicas da auditoria financeira aplicáveis à avaliação do controlo interno: - metodologia; - abordagem aos riscos; - nível de materialidade; - os procedimentos de auditoria.

3 Compreender a organização e a gestão de uma unidade de auditoria interna

n O recrutamento e gestão das equipas. n O planeamento e controlo da atividade de auditoria.

4 Auditores e auditados: identificar e reunir as condições para uma colaboração bem-sucedida

n A definição clara e realista da missão da empresa.

n A definição de objetivos específicos. n A implementação de medidas de correção.

n As relações com os auditores. n Respeitar e fazer respeitar um “código de boa conduta”.


n Modelos de Controlo de Gestão (pág. 117).

Auditoria e controlo interno

Pontos fortes n Curso com uma forte componente pratica que permite apurar conhecimentos ao nível das operações de contabilização mais complexas.

Pontos fortes n Compreender os principios do controlo interno e o respetivo processo de implementação.

31,5 CRÉDITOS

OTOC

12

1




n compreender a organização do dispositivo fiscal português;

n dominar os princípios de base da fiscalidade; n compreender os conceitos e as regras e saber aplicar os códigos do IRS – IRC – IVA.

uPara quem? n Colaboradores das áreas Financeira, Contabilística e Administrativa.

uComo? n Por meio de exposições e exercícios práticos, explicar e ilustrar as implicações da Fiscalidade empresarial sobre os tratamentos contabilísticos e administrativos

Programa1 O sistema fiscal português

n Conceito e função do imposto. n Os diversos momentos da vida do imposto.

n Classificação dos impostos: os impostos diretos e indiretos.

2 Normas tributárias n Princípio da legalidade tributária. n Aplicação das normas fiscais no tempo e no espaço: a retroatividade fiscal.

3 Relação jurídica tributária n Sujeitos da obrigação tributária: a responsabilidade tributária e a substituição tributária.

n Cumprimento da obrigação fiscal: a caducidade e a prescrição.

4 IRS – Imposto sobre o rendimento das pessoas singulares

n Características e incidência. n Categorias de rendimentos. n Deduções específicas e genéricas. n Taxa geral e taxas liberatórias. n Os benefícios fiscais. n Deduções à coleta. n Reporte de rendimentos. n Obrigações dos contribuintes.

5 IRC – Imposto sobre o rendimento das pessoas coletivas

n Características e incidência. n Rendimentos e gastos. n Variações patrimoniais. n Reintegrações e amortizações.

n Provisões, mais-valias e revalorizações.

n Resultado líquido, lucro tributável e matéria coletável.

n Análise das correções fiscais: - gastos sociais e reinvestimento das mais-valias; - encargos contabilísticos não fiscais; - participações sociais e reporte de rendimentos.

n Taxa geral e taxas especiais. n Dupla tributação. Sua atenuação ou eliminação.

n Retenções na fonte e pagamentos por conta. Finalidades.

n Benefícios fiscais. Fundamentos diversos.

n Obrigações fiscais acessórias

6 IVA – Imposto sobre o valor acrescentado

n Antecedentes do Imposto sobre o Valor Acrescentado.

n Diretiva comunitária. n As operações tributáveis:

- as transmissões de bens e as operações assimiladas; - o carácter residual das prestações de serviços e as assimilações.

n A localização das operações tributáveis: - as regras gerais; - os serviços relacionados com imóveis; - os transportes, alimentação e bebidas; - os serviços culturais, científicos, artísticos, desportivos e de ensino, entre outros;

- a locação de bens móveis corpóreos e de meios de transporte; - os direitos industriais, a publicidade e os serviços dos profissionais livres.

n Os requisitos legais dos documentos: - os sistemas de faturação; - o SAFT-PT.

n As isenções: - isenções completas ou taxa zero; - isenções incompletas.

n As limitações do direito à dedução: - o caso concreto dos sujeitos passivos mistos: - a afetação real; - a percentagem de dedução ou pro rata;

n O Direito à dedução: n As regularizações do imposto. n As obrigações dos sujeitos passivos:

- declarativas: anuais, recapitulativas e periódicas; - inscrição, alterações e cessação.


n A prestação de contas e o anexo das contas anuais (+ informações em site.pt).

Gerir a fiscalidade da Empresa: IRS – IRC – IVA

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 105




Pontos fortes n Curso com uma forte componente pratica que permite apurar conhecimentos ao nível das operações de contabilização mais complexas.

31,5 CRÉDITOS

OTOC





12




Secretariado e Apoio Administrativo à Gestão

Ana Paula AmaralCoordenadora da oferta em Secretariado e Apoio Administrativo à Gestão

Secretariado e Apoio administrativo à gestãoSecretariado e as novas tendências . . . . . . . . . . . . .124Reforçar competências técnicas em secretariado

Secretária executiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125Competências chave para elevar a performance no suporte ao Management (à gestão)

Assistente de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126Competências-chave para apoiar e acompanhar as atividades de gestão

Mini “MBA” O fundamental da gestão e o secretariado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127Processo e relações para um desempenho de excelência

A secretária e a excelência profissional . . . . . . . . . .1285 chaves para alcançar a excelência e fazer a diferença

Gestão documental e arquivos . . . . . . . . . . . . . . . . . .1291.ª Parte: Competências chave na conceção e implementação de um sistema de arquivo2.ª Parte: Avaliar o impacto da revolução digital nos arquivos

123



Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Premium Selection

Renovado em 2016




SECRETARIADO E APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO1

24


BenefíciosADEQUAR a tríade dos saberes adquiridos: técnicos, operacionais e humanos, à sua realidade, para enfrentar a diversidade de situações no desempenho do secretariado;REFORÇAR as competências e aumentar a produtividade individual;ADOTAR métodos personalizados de organização do trabalho e gestão do tempo e aumentar a eficácia na realização das atividades administrativas e específicas do secretariado;FAZER uma gestão documental e da informação de forma criteriosa;UTILIZAR as competências chave na comunicação: dominar os requisitos do atendimento de excelência, aplicar as técnicas de redação para uma escrita convincente.

Para quem?Secretárias/assistentes e apoios administrativos de suporte à gestão.

Pontos fortesEste curso permite-lhe:ASSEGURAR com profissionalismo a diversidade das suas missões;REFORÇAR as competências-chave na função de secretariado;DESENVOLVER conhecimentos, métodos, técnicas e boas práticas de suporte à gestão e às equipas.A pedagogia a utilizar privilegia os trabalhos práticos, exposições curtas sobre aspetos teóricos, resoluções de casos, Role-Plays filmados em Vídeo-Tape e análise de situações apresentadas pelas participantes para favorecer a troca de experiências e partilhar competências comuns.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 072



Porto 2 a 4 de maio


Porto 4 a 6 de julho





à taxa em vigor

BEST SOLUTION

SECRETARIADO E AS NOVAS TENDÊNCIASReforçar competências técnicas e administrativas

Programa1 Compreender a função de Secretariado

nas suas vertentes técnica administrativa n Definir e situar a função administrativa do secretariado a nível de tarefas, instrumentos de trabalho e competências-chave.

n Refletir sobre o significado e alcance das noções de: Produtividade e Qualidade Administrativa.

n Perspetivar a função no futuro.

2 Ganhar eficácia na organização do trabalho e gestão do tempo

n Identificar as razões subjacentes à má organização do trabalho e à gestão ineficaz do tempo.

n Encontrar um equilíbrio entre as exigências da função e as suas escolhas – saber definir prioridades. Noção de eficiência vs. eficácia.

n Privilegiar as tarefas essenciais da função administrativa. Distinguir os conceitos de urgência, prioridade e grau de importância.

n Conhecer os instrumentos de organização do trabalho e gestão do tempo.

n Adquirir técnicas individuais de racionalização do trabalho: - planear e organizar as atividades administrativas; - identificar, selecionar e aplicar métodos de trabalho numa perspetiva crítica e criativa; - autoavaliar e adequar os métodos à sua forma de trabalhar e aos objetivos visados.

3 Obter impacto na escrita profissional n Desenvolver a competência de leitura: estratégias de análise de conteúdo.

n Produzir textos escritos com intenções comunicativas diversificadas.

n Adotar os princípios de uma escrita útil. A dimensão “marketing” na comunicação escrita.

n Redigir para ser lido e compreendido: processos práticos para garantir a eficácia do texto profissional; modelos e métodos de planificação.

n Maximizar a escrita de emails: orientações para conseguir uma mensagem clara e objetiva.

n Conseguir alcançar os objetivos e produzir o efeito desejado.

4 Organizar a informação e gerir os documentos de arquivo

n Caracterizar um Sistema de Gestão documental: políticas e normas.

n Conhecer os critérios de organização da informação e gestão dos documentos de arquivo. Procedimentos e recomendações no âmbito da arquivística.

n Conhecer o ciclo de vida dos documentos de arquivo: as três idades.

n Coordenação e fluxos de documentos que se impõem ao conceito das três idades. Prazos de conservação legais e funcionais; valores do arquivo.

n Distinguir os diversos sistemas de ordenação e classificação de documentos de arquivo: sistemas básicos e sistemas derivados.

n Adequar o método de classificação às necessidades. n Tornar o arquivo acessível a todos: o plano de arquivo. n As responsabilidades dos utentes do arquivo. n Implementar circuitos documentais e um controlo eficiente e sistemático dos documentos em circulação.

n Pesquisar, selecionar, organizar e interpretar a informação de forma crítica em função das solicitações e necessidades concretas dos utilizadores.

n Encontrar soluções que respondam aos problemas da pesquisa multicritério: o ambiente digital e tecnológico.

5 Colaborar na preparação e seguimento de reuniões e viagens

n As reuniões: - conhecer as diferentes tipologias; - aspetos materiais e administrativos associados; - etapas: planeamento, organização e follow-up, instrumentos a utilizar; - estabelecer o planning; - conhecer a ordem de trabalhos; - redigir e enviar as convocatórias; - organizar os dossiês de trabalho; - tomar apontamentos e elaborar atas - diferentes formatos segundo o objetivo da reunião; - reuniões alargadas.

n As viagens: - Planear, organizar o itinerário, constituir o dossiê de viagem; - Elaborar check-lists, fazer reservas de transporte, alojamento e outros serviços; procedimentos administrativos e documentação associada; Follow-up; - orientações para organizar a informação no regresso.

6 Comunicação oralTelefonar com eficácia – o atendimento de excelência

n Avaliar a importância do telefone como instrumento de relações públicas.

n Projetar uma Imagem profissional de qualidade no atendimento.

n Analisar o seu perfil de comunicação ao telefone. n Diagrama de procedimentos e expressões positivas e valorizantes a utilizar.

n Filtrar as chamadas. Anotar as mensagens. Transmitir. Encaminhar.

n Lidar com situações delicadas e interlocutores difíceis. n Adotar comportamentos que favoreçam o atendimento de excelência.

n Acolher com profissionalismo: - refletir sobre as noções de Protocolo na função de atendimento; - criar um clima favorável à Receção de visitantes; - saber lidar com visitas inesperadas e/ou inoportunas.


OFERTA DE 2 MÓDULOS DE E-LEARNINGn Tomar notas e redigir a ata de uma reunião;n O sucesso da comunicação telefónica.


n Secretária e a Excelência Profissional . . . . . . . . . .p. 128 n Secretária Executiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 125 n Gestão documental e arquivos . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 129 n Comunicação escrita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 66


12

5

SECRETARIADO E APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO


BenefíciosIDENTIFICAR as competências técnicas, sociais e pessoais, funcionais e estratégicas associadas à função;

MELHORAR as suas performances no apoio à gestão de forma autónoma, responsável e criativa;

RESPONDER às novas exigências da função: pró-atividade, polivalência, flexibilidade, e adaptação a mudanças imprevistas;

RELACIONAR-SE harmoniosamente numa perspetiva pessoal e interpessoal. Para quem?

Secretárias de Direção, Assistentes, Assessoras de Administração com experiência que queiram aperfeiçoar-se nos diferentes domínios da função: técnico e psicológico.

Pontos fortesGANHAR EM EFICÁCIA E AUMENTAR A PERFORMANCE no desempenho da função de secretariado executivo.

CONHECER AS NOVAS COMPETÊNCIAS do secretariado executivo, desenvolver a capacidade de comunicação interpessoal e aprender a agir de forma proatica e construtiva.

EXPOSIÇÕES CURTAS sobre os temas do programa. TRABALHOS DE GRUPO para resolução e crítica de casos práticos. JOGOS PEDAGÓGICOS. Role-Plays filmados em Vídeo-Tape, seguidos de análise e debate interativo.

ANÁLISE DE SITUAÇÕES APRESENTADAS pelas participantes para favorecer a troca de experiências e partilhar competências comuns.

A orientação das organizações para novas competências valoriza e reforça a importância da missão do secretariado executivo e consequente envolvimento nas atividades e tarefas das respetivas hierarquias.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 073









à taxa em vigor

BEST SOLUTION

SECRETÁRIA EXECUTIVACompetências chave para elevar a performance no suporte ao performance no suporte ao performance Management (à gestão)Management (à gestão)Management

Programa1 Analisar a função na empresa e em relação

ao management n Conhecer os objetivos, missões e competências requeridas em 3 dimensões: - transversais, pessoais e de gestão.

n Refletir sobre a definição de competência. n Estimular a proatividade no desempenho da função. n Compreender o management:

- analisar as funções e tarefas do manager e os diferentes estilos de gestão; - comunicar e adaptar-se ao estilo de gestão da hierarquia; - aplicar o princípio da complementaridade e competências requeridas; - identificar as zonas de desenvolvimento profissional.

2 Desenvolver aptidões na organização do trabalho e gestão do tempo

n Conseguir um equilíbrio entre as exigências da função e as suas escolhas - definir prioridades.

n Referenciar os obstáculos pessoais a uma boa organização do trabalho e meios de os ultrapassar.

n Descobrir as atitudes face à gestão pessoal do tempo e impacto sobre a sua performance.

n Elaborar um plano de ação pessoal.

3 Contribuir para o sucesso do trabalho em equipa n Definir os fatores de sucesso de uma equipa. n Identificar os diferentes perfis e saber adaptar-se. n Descrever as 5 fases de evolução de uma equipa e comportamentos associados.

n Saber influenciar e motivar a equipa. n Reforçar a sua capacidade de “vender” ideias. n Desenvolver uma lógica de cooperação:

- o quadro de repartição de tarefas; - a delegação e o controlo; - o apoio à tomada de decisão.

4 Acrescentar um valor ao desempenho através da criatividade

n A criatividade individual: - utilizar as potencialidades do seu cérebro; - ultrapassar o domínio do racional.

n A criatividade do grupo: - multiplicar as suas capacidades inventivas através do efeito do estímulo coletivo.

5 Estabelecer relações interpessoais construtivas e duradouras

n Conhecer os processos de comunicação e o seu impacto no relacionamento interpessoal – Descobrir o seu perfil comunicacional.

n Adquirir um melhor conhecimento de si própria – as diferentes formas de exprimir a sua personalidade.

n Melhorar as relações com os outros: - analisar as relações interpessoais no meio profissional; - identificar os sinais de reconhecimento e motivação.

n Interpretar as reações dos diferentes interlocutores e saber enfrentá-las.

n Desenvolver uma postura construtiva nas relações de trabalho e promover um clima de trabalho produtivo.



n Gestão do tempo: defina as suas prioridades.n Três ferramentas para uma boa comunicação.


n Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63 n Gestão do tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 69 n Gestão do stresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 63 n A secretária e a excelência profissional. . . . . . . . .p. 128 n Inteligência emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 64 n Assistente de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 126 n Mini “MBA” o fundamental da gestão e o secretariado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 127



26


uPara quê? No final da formação, os (as) assistentes deverão ser capazes de:

n apoiar os gestores nas suas responsabilidades, tomando consciência da complexidade da sua função;

n compreender e enquadrar os imperativos económicos em contexto profissional;

n acrescentar valor ao desempenho e elevar a sua performance no suporte à gestão.

uPara quem?Secretárias e assistentes de administração,

Secretárias de direção e assistentes executivas, que conheçam a fundo todas as técnicas da função

e que desejem aderir a uma transformação qualitativa ao nível das suas atribuições.

uComo? Exposições teóricas sobre os temas do programa. Trabalhos de grupo: resolução e crítica de casos práticos, alguns baseados em situações reais propostas pelos participantes. Debate interativo, dinâmico, no sentido de incitar os participantes a aprofundar os seus conhecimentos e aplicá-los após o curso.

Programa1 Analisar o papel da assistente

de gestão nas atuais estruturas empresariais

1.1 Diferenciar as características entre secretariado tradicional e a nova função de assistente

n Objetivos e missões; atividades e tarefas; competências exigidas.

1.2 Avaliar o impacto da internacionalização na função

n Analisar os efeitos da complexidade cultural. A comunicação intercultural. As barreiras culturais.

n Distinguir as várias dimensões culturais na atividade diária das assistentes e das organizações que integram.

n Definir os requisitos de uma boa imagem internacional.

2 Acompanhar e apoiar o gestor no exercício das suas principais tarefas

n Determinar quais as missões do gestor. n Analisar os diferentes modos e estilos de gestão: - natureza e necessidades do manager; - colaborar na análise dos problemas, na preparação e tomada de decisão: pesquisar, selecionar e tratar informações úteis; identificar a metodologia do estudo de situações e de resolução de problemas.

3 Desempenhar um papel de “facilitador(a)” nas relações profissionais e de negociação

n Promover a circulação das informações.

n Assegurar o papel de interface entre o manager e os diferentes interlocutores.

n Descobrir os instrumentos e métodos de negociar para “vender” as suas ideias.

4 Efetuar uma primeira abordagem à contabilidade geral, análise financeira, aspetos jurídicos e fiscais e controlo de gestão

4.1 Aspetos jurídicos e fiscais n Adquirir noções sobre os diferentes tipos de sociedades.

n Interpretar a lógica do funcionamento da empresa (mecanismos, constrangimentos de gestão).

n Analisar as incidências jurídicas e suas consequências na prática.

4.2 Contabilidade e gestão n Avaliar a importância da contabilidade geral e analítica para a empresa.

n Adquirir noções básicas sobre o orçamento e respetivo acompanhamento.

n Conhecer alguns indicadores de gestão (liquidez, solvabilidade, rentabilidade, autonomia financeira, fundo de maneio, etc.).

n Analisar o tableau de bord. n Interpretar o balanço e a demonstração de resultados.

4.3 Gestão financeira n Ler e analisar os documentos financeiros: rácios; fundo de maneio e necessidade de fundo de maneio; tesouraria.



n Analisar e avaliar os elementos financeiros.n Descodificar o balanço e demonstração de resultados.


n Finanças para não financeiros (pág. 113);

n Assertividade (pág. 63); n Gestão do tempo (pág. 69).

Assistente de gestãoCompetências-chave para apoiar e acompanhar as atividades de gestão

Pontos fortes n O curso assistente de gestão permite uma transformação qualitativa ao nível das competências-chave do apoio às atividades de gestão.

n Uma METODOLOGIA baseada na resolução e crítica de casos práticos (situações reais propostas pelos participantes), debate interativo, dinâmico, no sentido de incitar os participantes a aprofundar os seus conhecimentos e aplicá-los após o curso.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 194

Lisboa2 a 4 de maio

Porto9 a 11 de maio

Lisboa6 a 8 de julho










12




12

7



5 DIAS 35 horas

Ref.ª 948

Lisboa29 de fevereiro a 4 de março



Lisboa 27 de junho a 1 de julho



Lisboa31 de out. a 4 de nov.


à taxa em vigor

BEST SOLUTION

MINI “MBA” O FUNDAMENTAL DA GESTÃO E O SECRETARIADOProcesso e relações para um desempenho de excelência

Programa1 Estratégia empresarial: princípios e opções

n Definir estratégia. n Analisar o contexto de negócio. n A procura da antecipação do futuro. n Análise SWOT: porquê e para quê. n Análise da cadeia de valor. n Estratégias genéricas. n Estratégias alternativas. n Da estratégia à ação – como implementar no terreno a estratégia predefinida.

2 Gestão e liderança n O ciclo da gestão: planeamento, organização, coordenação e controlo.

n Princípios-chave da liderança: - chefe versus líder, estilos de liderança.

n Gerir a mudança: dinâmica da mudança; visão pessimista e otimista; mudança cultural e organizacional; forças resistentes à mudança; gestão das emoções;

n Focus nos resultados: - Management by objectives (MBO).

n Gerir, liderar e motivar equipas.

3 Finanças e economia n O fundamental da “linguagem” financeira. n Operações financeiras: custos e proveitos. n Planeamento financeiro:

- para que serve? - vantagens; - Análise de projetos de investimento: o risco-conceito. - Criação de valor para a empresa e para os acionistas.

4 Contabilidade e controle de gestão n Contabilidade – conceitos básicos, princípios e seu impacto no reporting financeiro.

n Regras contabilísticas. n Key financial statements. n O processo contabilístico – das transações ao fecho das contas.

n Relatórios anuais e reporting. n Análise da evolução financeira da empresa.

5 Aspetos jurídicos n Analisar o essencial do sistema legislativo português útil à vida da empresa: - leis, decretos, jurisprudência: saber distinguir e encontrar as informações; - as diferentes formas jurídicas das sociedades: sociedades civis, sociedades de capitais, sociedades de pessoas; - as responsabilidades jurídicas dos dirigentes, as obrigações declarativas.

n Praticar o secretariado jurídico na empresa: - o arquivo de documentos: durações legais de conservação dos documentos da empresa; - o registo dos atos jurídicos, os documentos declarativos e o que eles contêm; - organizar as reuniões do conselho de administração: convocatórias, representação de um administrador por um outro, atas.

6 Recursos Humanos n Princípios básicos de recursos humanos:

- pessoas e recursos; - evolução da gestão de recursos humanos: das funções às competências.

n Desenvolvimento recursos humanos: - Recrutamento, seleção e acolhimento:

• processo de seleção e recrutamento; • desenvolvimento de entrevistas e avaliação; • acolhimento e integração.

- Gestão de desempenho e das competências: • avaliação de desempenho versus gestão do desempenho; • etapas do processo de gestão de desempenho; • métodos de avaliação das competências.

- Formação profissional: • políticas de formação alinhadas com a estratégia da organização;

• o papel da formação no desenvolvimento de competências; • a legislação e a regulamentação existente aplicável à formação profissional; • a Norma ISO 10015, linhas de orientação para a formação; • o plano de formação, avaliação e controlo; • carreiras profissionais e gestão de talentos; • compreender a importância das competências na gestão empresarial e na gestão das pessoas; • conhecer diferentes perspetivas sobre o conceito de competência e de talento; • vantagens da GRH por competências; • captar e reter talentos.

7 Marketing n O que é o marketing?

- Função; - Conceito e necessidades.

n Focus no cliente e o ciclo da compra. n Plano de marketing e sua análise. n Desafios e tendências no marketing. n Marketing mix (marketing operacional). n Marketing estratégico e estratégias de marketing.



n Gestão do tempo: defina as suas prioridades.n Três ferramentas para uma boa comunicação.


n Finanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . .p. 113 n O essencial do controlo de gestão . . . . . . . . . . . . . .p. 116

BenefíciosDOMINAR uma linguagem multidisciplinar que se impõe no contexto empresarial;INTENSIFICAR um desempenho diferenciado, mais confiante e construtivo através do conhecimento de um conjunto de princípios básicos de gestão aplicados nas empresas ao nível da estratégia empresarial e dos Recursos Humanos;LER e COMPREENDER os mapas contabilísticos e financeiros da sua área;INTERPRETAR os assuntos relacionados com a legislação de enquadramento das empresas;ANALISAR a situação económico-financeira da empresa, projetos de investimento e compreender a interação com a economia da empresa;COMPREENDER o que significa o marketing-mix empresarial e para que servem as teorias e técnicas de marketing em ambiente internacional;DOMINAR os aspetos jurídicos essenciais à vida da empresa;CONHECER os princípios básicos de gestão e liderança.

Para quem?Assistentes, Secretárias Executivas, Secretárias de Direção e Administração com experiência profissional, que pretendem desenvolver os seus conhecimentos nas áreas da Gestão, da Economia e Finanças, da Contabilidade e do Direito, do Marketing, dos Recursos Humanos, da Gestão e Liderança.

Pontos fortesCONHECER UMA LINGUAGEM MULTIDISCIPLINAR que se impõe no atual contexto empresarial.IDENTIFICAR UM CONJUNTO DE PRINCÍPIOS BÁSICOS DE GESTÃO aplicados nas empresas nas áreas de estratégia, gestão e liderança, finanças e economia, contabilidade e controle de gestão, sistema legislativo português, Recursos Humanos e Marketing.Uma EXPERIÊNCIA FORMATIVA que contribui para aumentar a performance individual dos formandos através metodologias orientadas para situações concretas, primordialmente adequadas à realidade empresarial e aos desafios que se impõem cada vez mais às(aos) Assistentes.Todos os FORMADORES SÃO ESPECIALISTAS nas várias áreas em análise e têm em linha de conta as competências e os percursos profissionais dos formandos.O programa será desenvolvido num enquadramento de grande rigor metodológico, que pretende ser uma experiência de transformação pessoal, assente em metodologias e abordagens que permitem melhorar o autoconhecimento e as soft-skills individuais essenciais às(aos) profissionais que exercem a atividade de secretariado em ambientes exigentes.



28



n fixar objetivos e definir um padrão de excelência ao nível do seu desempenho;

n criar as próprias medidas de excelência e fazer delas a sua forma normal de atuar;

n fortalecer a sua proatividade: antecipar necessidades ou mudanças, aumentar a capacidade de agir e evitar a reatividade;

n dominar a análise SWOT e focar-se no seu potencial de recursos, minimizar as suas fraquezas, e tirar partido das oportunidades;

n usar uma metodologia de resolução de problemas que facilite a compreensão racional e consciente dos problemas;

n ser mais afirmativa; n avaliar de forma realista os seus erros como forma de melhorar a sua autoestima e a autoconfiança;

n gerir melhor as suas emoções através dos seus recursos de inteligência emocional;

n desenvolver a sua cooperação: pensar ganhar-ganhar.

uPara quem? Secretárias administrativas, secretárias executivas, assistentes de direção e apoios administrativos de suporte à gestão que pretendam desenvolver as suas competências atuais e alcançar a excelência profissional.

uComo? Uma formação muito operacional que alterna a exposição e aplicação de conceitos e métodos:

n explora a temática a partir dos resultados obtidos pelo estudo ”A assistente europeia” realizado pelo grupo Cegos em parceria com a EUMA (European Management Assistants).

ProgramaIntrodução Alcançar a excelência profissional

n Definir excelência profissional e adaptá-la ao sistema de trabalho da secretária.

n Identificar os princípios de excelência e integrá-los na gestão excelente da atividade de secretariado.

Chave 1 Antecipação: desenvolver a proatividade e espírito de iniciativa

n Afirmar-se no quotidiano profissional: técnicas de assertividade.

n Desenvolver a sua motivação. n Reforçar o campo de autonomia e desempenhar com excelência as principais missões.

n Agarrar as oportunidades e traduzi-las em sucessos profissionais.

Chave 2 Associação: desenvolver a cooperação

n Interagir com sucesso com a equipa que apoia.

n Pensar ganhar-ganhar. n Aplicar o método R.E.S.P.E.C.T. na relação com os clientes internos e externos.

Chave 3 Adaptação: integrar-se em diferentes contextos

n Estar alinhada com os objetivos profissionais.

n Preparar-se para os novos desafios e as exigências atuais do management e compreender as repercussões na sua função.

n Identificar como a mudança pode influenciar o seu desempenho.

n Utilizar os recursos da sua inteligência emocional.

n Obter êxito no papel de “facilitadora”. n Argumentar e convencer. Agir em situações delicadas.

Chave 4 Atitude: desenvolver o saber-estar

n Avaliar a importância da personalidade para conseguir desempenhar com êxito as suas missões.

Chave 5 Aptidão: desenvolver novas competências

n Valorizar os seus recursos potenciais. n Adaptar o seu modo de pensar. n Desenvolver o seu espírito de abertura e a sua criatividade.


n Secretária Executiva (pág. 125); n Assertividade (pág. 63); n Inteligência Emocional (pág. 64); n PNL: Programação Neurolinguística (pág. 62);

n Gerir emoções em situações difíceis (pág. 143);

n Excelência interpessoal e Comunicação (pág. 142);

n Resiliência (pág. 65).

A secretária e a excelência profissional5 chaves para alcançar a excelência e fazer a diferença

Pontos fortes n Realização de autodiagnósticos para cada um dos princípios da excelência a desenvolver, que permite a cada participante descobrir o potencial a desenvolver e definir qual a sua margem de progresso.

n Um curso baseado em 5 princípios-chave que permitem alcançar a excelência e aumentar a performance individual no desempenho da função de secretariado.

n Este curso permite-lhe descobrir e dominar os princípios da excelência profissional e saber integrá-los no seu quotidiano profissional incorporando as noções, de competência, flexibilidade, polivalência, integração e adequação à função.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 703









Novo site Cegoc

12

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3 DIAS 21 horas

Ref.ª 412


Porto30 de maio a 1 de junho






uPara quê?No final da formação os participantes deverão

ser capazes de: n adequar os métodos de gestão documental em termos de produção, organização, gestão da informação e arquivo de documentos conforme os referenciais normativos;

n avaliar o impacto da revolução digital no arquivo administrativo.

uPara quem? n Chefes de unidades administrativas. n Secretárias/assistentes. n Técnicos administrativos com responsabilidade na área de arquivo.

n Colaboradores de áreas administrativas, direta ou indiretamente ligados à organização e gestão da informação e de documentos de arquivo.

uComo? Pedagogia ativa, alternando exposições temáticas e debates, análise de situações concretas trazidas pelos participantes.

ProgramaPRIMEIRA PARTE1 Definir as missões e os objetivos

da função arquivo n Definir conceito de arquivo e tipologias. n Compreender qual o lugar, papel e missões dum serviço de arquivo numa organização.

n Identificar o documento de arquivo, sua caracterização e valores associados.

2 Utilizar as orientações das Normas ISO na gestão documental

n Diferenciar as normas ISO 15489 e a norma ISAD (G) de descrição arquivística.

n Adequar os métodos de gestão documental, em termos de produção, gestão e arquivo dos documentos que testemunham as atividades quotidianas da organização, conforme a norma.

n Construir um programa global de gestão de documentos de arquivo.

3 Compreender os requisitos da documentação no âmbito dos sistemas de gestão da qualidade

n Identificar os princípios de gestão da qualidade.

n Distinguir os conceitos Processo e Procedimento.

n Compreender o essencial da abordagem por Processos.

n Modelação de um processo com base no BPMN 2.0 (Business Process Model and Notation).

n Implementar os requisitos da ISO 9001 relacionados com a documentação.

n Conhecer as orientações para a documentação dos sistemas de gestão da qualidade preconizadas na NP 4433.

4 Analisar as diferentes etapas de conceção e implementação de um Sistema de arquivo

n Efetuar a investigação preliminar. n Efetuar a análise funcional. n Identificar os requisitos dos documentos de arquivo.

n Saber avaliar os sistemas existentes. n Desenhar o sistema de arquivo. n Implementar o sistema de arquivo. n Efetuar o controlo, ajustamento e revisão.

SEGUNDA PARTE

1 Definir uma política de preservação e conservação de documentos de arquivo

n Identificar um conjunto de procedimentos básicos de preservação e conservação preventiva de documentos de arquivo. A preservação do digital.

n Analisar as implicações de uma gestão integrada de riscos: - identificar e avaliar os riscos possíveis; - minimizar os riscos de alteração ou degradação dos documentos e coleções de arquivo.

2 Determinar o impacto da revolução digital nos arquivos

n Identificar o valor dos documentos: mito ou realidade.

n Analisar a importância de uma gestão integrada dos arquivos: metadados e interoperabilidade.

n Descrever os novos ambientes digitais e ambientes tecnológicos.

n Distinguir os diferentes formatos e suportes digitais.

n Analisar o modelo de requisitos MoReq2010.

n Associar a preservação digital ao modelo OAIS.

n Relacionar a WEB 2.0 e os arquivos.

Gestão documental e arquivos1.ª Parte: Competências chave na conceção e implementação de um sistema de arquivo2.ª Parte: Avaliar o impacto da revolução digital nos arquivos

Pontos fortes n Abordagem sobre o impacto da revolução digital nos arquivos administrativos e identificação dos procedimentos de preservação e conservação preventiva dos documentos de arquivo.

n Integração na gestão documental dos princípios e conceitos aplicados à gestão da qualidade nomeadamente a abordagem por processos.

n Uma metodologia ativa assente em inúmeros exercícios e estudos de caso para aplicação prática dos conceitos abordados. n Nos últimos 3 anos a formação foi considerada útil ou muito útil pela totalidade dos participantes.

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Projetos de formação globais

Global Learning by Cegos®Soluções de formação para os seus projetos de formação globais

131

Management

Liderança

Vendas e negociação comercial

Gestão de projetos


Gestão e desenvolvimento de Recurso humanos

Managing Managers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132Desenvolva a sua capacidade de liderança e a dos seus gestores

Liderar e gerir a mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1) .134Como desenvolver a eficácia pessoal do gestor (Managerial Intelligence)

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2) .135As boas práticas de gestão e liderança (Managerial Intelligence)

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136Ganhar a preferência do cliente

Gerir equipas comercias em contexto de mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144Desenvolver as competências do diretor comercial

Venda de alto desempenho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145As técnicas de venda centradas no cliente

Negociação comercial em 3 dimensões . . . . . . . . .146Dominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

Relacionamento com o Cliente: Três alianças para fidelizar clientes . . . . . . . . . . . . . .147Diferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

Gestão de projetos: as melhores práticas. . . . . . . .137O fundamental da gestão de projetos

Gestão do tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .140Equilibrar a carreira profissional com a vida pessoal

Powerful presentations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141Reforçar o impacto das suas apresentações

Excelência Interpessoal e Comunicação . . . . . . . .142Desenvolver as suas competências de comunicação interpessoal

Gerir emoções em situações difíceis . . . . . . . . . . . .143Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138Uma alavanca de desempenho empresarial

Formar com talento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139Preparar e animar uma sessão formativa

FinançasFinanças para não financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148Contribuir ativamente para o resultado da empresa

Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Renovado em 2016






PROJETOS DE FORMAÇÃO GLOBAIS1

32



n promover um processo de liderança criador de líderes;

n criar um novo paradigma, “abanar” rotinas, fazer a diferença e ser diferente;

n associar os seus gestores ao processo de liderança; n conciliar o ser carismático e modesto.

uBenefícios Uma formação que permite a cada participante:

n agir junto dos seus colaboradores para impulsionar o seu êxito;

n ousar ir ao cerne das suas ideias e inspirar os atos dos colaboradores;

n ter a sua credibilidade e a sua autoridade reconhecida pelos outros;

n confiar nos outros e em si mesmo; n realizar benchmark das boas práticas e das dificuldades no âmbito da gestão de equipas;

uPara quem? n Gestores de topo de grupos multinacionais. n Membro de uma equipa de Direção. n Quadro Dirigente de PME’s.

uComo? Esta ação de formação permite experienciar o Total Leadership Management através de 3 momentos memoráveis:

n “And the leader is…”: “Abanar” rotinas e promover a mudança;

n “Eu construo a minha zona de Liderança”: Associar Gestores e Diretores ao processo de liderança;

n Diagnóstico do estado da liderança dentro da sua organização: Identificar em que medida os seus Gestores e Chefias se comportam como líderes.



n Liderar e gerir a mudança (pág. 14); n O Líder Coach (pág. 36); n Inteligência Emocional (pág. 64); n Gestão do tempo (pág. 69).



1 Boas práticas de liderança; 2 Saber construir uma zona de liderança; 3 Obter a adesão dos gestores ao processo de liderança; 4 Impacte pessoal e carisma do líder; 5 Os cinco critérios de excelência dos líderes.

Programa1 Fazer emergir os líderes dentro

da sua empresa n Diagnosticar a liderança na sua organização: - detetar os sinais positivos da liderança.

n As contraindicações da liderança: - três categorias-chave de contraindicações; - princípios a pôr em prática na abordagem das contraindicações.

2 Poder criar um novo paradigma n Identificar e lidar com as rotinas:

- o passado como única referência; - o conforto; - a procura do bom ambiente “a qualquer custo”; - os procedimentos inúteis.

n Mobilizar para as grandes causas: - 4 critérios para criar uma visão geradora de entusiasmo; - encarnar a visão nos mais ínfimos pormenores.

3 Associar as chefias e os gestores ao processo de liderança

n Criar uma zona de liderança coerente: - os 2 papéis complementares e distintos do líder: o líder e o elemento da zona de liderança; - definir claramente as fronteiras da organização; - definir as regras do jogo; - os 5 erros fatais da zona de liderança; - a espiral virtuosa da confiança no seio da zona de liderança.

n O método CAC para implicar os gestores: - clarificar; - associar; - (praticar o) coaching.

4 Desenvolver o seu impacto e carisma

n Demonstrar carisma nas suas intervenções: - proximidade e demarcação; - cumplicidade; - musicalidade da fala.

n Exercer o seu poder com elegância: - os 7 poderes para adquirir influência; - adotar os critérios de excelência dos líderes.

Managing ManagersDesenvolva a sua capacidade de liderança e a dos seus gestores

3 alavancas da liderança

A sua estratégia: os contextos e as regras que favorecem a liderança

Você, piloto da dinâmica da gestão: fazer emergir líderes

A sua liderança: encarnar a visão e seu impacto

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8515





A SUA ESTRATÉGIA

VOCÊ

A SUA LIDERANÇA


13

3



n reconhecer o seu próprio perfil de líder da mudança; n identificar o perfil da sua equipa; n clarificar os seus objetivos de mudança e comunicá-los à equipa;

n envolver a equipa e torná-la proativa relativamente à mudança;

n construir uma rede de aliados num ambiente de mudança;

n ter sucesso nos primeiros passos rumo à mudança.

uBenefícios No final da formação os participantes estão aptos a:

n demonstrar confiança no exercício do seu papel de “líder da mudança”;

n transformar problemas em soluções; n melhorar a sua capacidade de influência construindo redes de aliados;

n impulsionar o seu desenvolvimento profissional, tornando-se mais adaptáveis.

uPara quem? n Dirigentes de empresa, Quadros de topo, Gestores ou responsáveis de equipas.

n Organizações públicas ou privadas que desejam implementar mudanças rapidamente, quer local quer internacionalmente.

n Organizações envolvidas em processos de fusão ou aquisição.

uComo? Pedagogia ativa com recurso, entre outros, a:

n coaching pelos pares: feedback e conselhos práticos em pares;

n avaliação dos estilos de líder de mudança.



1 Gerir a mudança: identificar o seu perfil; 2 Gerir a mudança: processos e instrumentos; 3 Gerir a mudança: criar uma visão de futuro; 4 Gerir a mudança: a rede de aliados; 5 Desencadear a dinâmica da mudança.

Programa1 Introdução: os cinco talentos

a desenvolver n Atitudes diferentes, para personalizar a mudança junto das partes interessadas: Cada nova situação é, em si mesma, uma mudança.

n O ritmo da mudança e a sua variabilidade: - na mesma empresa coexistem horizontes temporais diferentes; - a evolução dos projetos da empresa no contexto socioeconómico; - os ciclos humanos são mais longos do que os económicos.

n Os 3 níveis da mudança.

2 Primeiro talento: encarnar a mudança

n Os quatro estilos do líder da mudança: - estilo CONCETUAL: centrado no pensamento e nos processos; - estilo ESTRATEGA: centrado no pensamento e nas relações; - estilo MOBILIZADOR: centrado na ação e nas relações; - estilo METÓDICO: centrado na ação e nos processos.

3 Segundo talento: a sua lucidez para escolher a estratégia

n Cinco princípios para alcançar a lucidez: - a aplicação prática dos 5 princípios da lucidez.

n Lidar com a mudança: - dois grandes contextos de mudança.

n Ser resiliente, preparar-se para mudar e criar a mudança.

n A estratégia dos objetivos. n Ser lúcido quanto às vantagens de não mudar e às consequências negativas de uma mudança bem-sucedida.

n Sete critérios para a definição de objetivos de mudança exequíveis: - a atratividade do objetivo; - a formulação do objetivo; - a precisão do objetivo; - a adequação do objetivo a valores importantes; - a responsabilidade pelo objetivo; - a aceitação das consequências inerentes à concretização do objetivo; - o primeiro passo em direção ao objetivo.

4 Terceiro talento: a sua capacidade de criar o futuro

n Metáforas ao serviço da mudança: - motivar implica trazer a lume as emoções; - exemplos de metáforas; - três sugestões para utilizar metáforas; - o que englobam as metáforas?

n Quadro de objetivos: - estados desejados; - perguntas de contexto; - dar largas à imaginação; - o carisma do líder da mudança; - técnicas persuasivas ao serviço da mudança.

5 Quarto talento: a sua rede de aliados

n Três princípios para construir a sua rede de aliados: - Para que servem as redes? - identificar aliados na equipa ou no grupo de projeto; - tipos de redes.

n Que rede escolher? n O percurso provável da assimilação da mudança.

6 Quinto talento: os seus primeiros passos

n As melhores mudanças começam com resultados imediatos.

n Planear o progresso: mudanças temporizáveis e atingíveis.

Liderar e gerir a mudançaEstratégias-chave para lidar com a mudança na organização

1

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5

Os 5 talentos do líder da mudança

VocêEncarnar a mudança

A sua lucidezEscolher uma estratégia

A sua capacidade de criar o futuroAntever e gerir as reações dos seus colaboradores Comunicar e persuadir

O seu capital socialCriar e mobilizar as suas redes

Os seus primeiros passosDar os “primeiros passos” para o êxito

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4

5

No contexto atual, seja um líder da mudança > Integre a mudança nas práticas do management como elemento permanente.> Interprete a mudança numa lógica de oportunidade e ação.> Não espere pela mudança... antecipe-se. A gestão da mudança requer ação e capacidade de resposta imediata.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8501





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4




n centrar-se no valor que pode acrescentar à equipa; n desenvolver a sua flexibilidade; n focar-se na ação individual e coletiva; n resolver problemas de gestão com sucesso; n desenvolver relações eficazes com a sua equipa e colegas;

n manter o controlo em situações difíceis.



n aumentar a sua flexibilidade através da adoção de comportamentos apropriados a cada situação;



uPara quem? n Chefias intermédias com novas responsabilidades ou recém-nomeadas.

n Chefias intermédias com experiência e com pouca formação (ou desatualizada) em Liderança de equipas.

uComo? O conteúdo da formação presencial está alinhado com o seguinte modelo:

n as diferentes competências de gestão são mobilizadas simultaneamente para otimizar a inteligência situacional dos gestores;

n quatro das cinco competências apoiam-se em competências operacionais;

n as competências operacionais são trabalhadas nos níveis 1 e 2 (Managerial Intelligence) numa progressão clara, de acordo com as suas necessidades e experiências enquanto gestor.


n Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2) (pág. 135);

n Assertividade (pág. 63); n Liderar e gerir a mudança (pág. 133); n Gerir Emoções em situações difíceis (pág. 143); n Inteligência emocional (pág. 64).



1 Os estilos de gestão; 2 Encorajar e manter a motivação da equipa; 3 Competências situacionais do gestor; 4 Competências relacionais do gestor; 5 Competências emocionais do gestor.

Programa1 Identificar a proposta do modelo

Cegoc para desenvolver as competências de gestão

n As componentes do modelo Cegoc das competências de gestão: - definição; - características.

2 Aplicar técnicas de gestão e promover bons desempenhos

n Desenvolver um comportamento eficaz: - adotar estilos de gestão eficazes; - desenvolver a autonomia através da gestão contextual.

n Orientar ações individuais e coletivas: - regras-base com indicadores comuns; - definir objetivos coerentes com a estratégia; - avaliar o desempenho do colaborador.

n Envolver pessoas e equipas: - agir sobre as alavancas motivacionais adequadas; - delegar e criar oportunidades de aprendizagem.

3 Desenvolver as suas competências situacionais (nível 1)

n Adquirir uma perspetiva sistémica da gestão de equipas e pessoas para resultados: - os 5 princípios da abordagem sistémica; - compreender as diferentes perceções da realidade; - sistema e meio envolvente; - as iniciativas e a utilização de “alavancas de gestão”.

4 Desenvolver as suas competências relacionais

n Implementar um sistema de comunicação para partilhar informação: - informação e comunicação; - usar as ferramentas de comunicação adequadas.

n Preparar e conduzir uma reunião de equipa: - os diferentes tipos de reuniões; - preparar uma reunião; - conduzir uma reunião.

n Gerir situações delicadas: - dar feedback negativo; - dar feedback positivo; - dar feedback para motivar os colaboradores.

n Gerir a relação com o seu chefe: - comunicar com o seu chefe; - ser proativo e impulsionador.

5 Exponenciar as suas competências emocionais (nível 2)

n Gerir as próprias emoções. n Gerir o stresse:

- compreender como o stresse funciona; - identificar o que pode fazer para gerir o stresse com eficácia.

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 1)Como desenvolver a eficácia pessoal do gestor (Managerial Intelligence)

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8502





O círculo de Managerial Intelligence

O meu contexto profissional Tomar a boa decisão

As minhas técnicasMobilizar as minhas competências

As minhas relaçõesDesenvolver o meu “à vontade” e a minha flexibilidade

As minhas emoçõesGerir as emoções da equipa

1

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A liderança situacional e relacional... > É a atitude que deve acompanhar a atividade do manager. > Assegura a coerência entre as práticas de management e o contexto em que se desenvolvem.> É a chave para motivar a equipa através do reconhecimento.> Garante equilíbrio e segurança para fazer face a contratempos e mudanças.

RELACIONAL

TÉCNICA

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PROFISSIONAL

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TÉCNICA

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n compreender melhor o seu perfil de gestão; n aumentar a sua flexibilidade enquanto gestor; n melhorar as suas competências de negociação e comunicação;

n construir equipas coesas; n lidar com a dimensão emocional da sua equipa; n rever as prioridades durante os períodos de mudança;

n criar o seu plano pessoal para o sucesso.

uPara quem? n Chefias intermédias com experiência; n Gestores que terminaram o Nível 1 deste programa.

uComo? As competências operacionais trabalhadas no nível 1 e no nível 2 oferecem-lhe uma progressão clara, de acordo com as suas necessidades e experiência de gestão:

n gestão contextual => Tornar-se gestor/coach; n desenvolver a autonomia individual => desenvolver a maturidade da sua equipa;

n estabelecer objetivos => definir uma visão para a sua equipa.

uPré-requisitos n Frequência do curso Desenvolvimento em gestão e Liderança – Nível 1 (pág. 134) ou domínio dos conceitos base de gestão.


n Managing Managers (pág. 132); n Construir relações de confiança (pág. 66); n Powerfull Presentations (pág. 141); n Competências avançadas de negociação (pág. 68); n Liderar e gerir a mudança (pág. 133); n Inteligência emocional (pág. 64); n Gerir Emoções em situações difíceis (pág. 143).

uPara ir + além... n Formação disponível em 8 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional.


1 A flexibilidade comportamental do gestor; 2 Orientar as ações individuais e da equipa; 3 Tornar-se um gestor-coach; 4 Analisar problemas e tomar decisões; 5 Construir relações de ganhar-ganhar com a equipa; 6 O gestor como comunicador; 7 Lidar com as emoções da sua equipa.

Programa1 Identificar a proposta do modelo

Cegoc para desenvolver as competências de gestão*

n As componentes do modelo Cegoc das competências de gestão: - definição; - características.

2 Saber como pode orientar a sua equipa para níveis mais elevados de desempenho consistente

n Adotar um estilo de gestão assertivo: - os comportamentos passivos ou de fuga; - comportamentos de ataque ou agressivos; - comportamento manipulador; - o gestor assertivo; - ultrapassar a inflexibilidade.

n Orientar ações individuais e coletivas: - definir um projeto para a sua equipa; - gerir prioridades contraditórias.

n Tornar-se um gestor-coach: - de gestor a gestor-coach; - as ferramentas de um gestor-coach;

n Desenvolver a coesão da equipa: - o team building: - condições de desempenho de uma equipa; - desenvolver a maturidade da equipa.

3 Desenvolver as suas competências situacionais (nível 2)

n Lidar com situações conflituais de forma diferente: - diferentes formas de analisar um conflito; - ferramentas para lidar com conflitos interpessoais.

n Tomar decisões que consideram a sustentabilidade do sistema: - decidir como decidir; - decidir no presente tendo em conta o futuro; - gerir os riscos da tomada de decisão.

4 Potenciar o seu impacto e influência através de 3 vetores

n O seu poder de persuasão nas negociações: - identificar diferentes cenários de negociação; - adaptar a estratégia de negociação a cada situação; - preparar a negociação numa ótica ganhar-ganhar; - conduzir a negociação.

n A sua rede de contactos: - analisar a sua rede; - manter e alargar a rede; - adotar uma “atitude de networking”.

n As suas competências de comunicação: - criar uma apresentação; - desenvolver o seu impacto pessoal nas apresentações; - gerir o stresse.

5 Aperfeiçoar as suas competências emocionais (nível 2)

n Gerir as emoções individuais: - o papel do gestor perante as emoções dos indivíduos; - lidar com as emoções dos colaboradores; - reagir às emoções.

n Gerir as emoções coletivas: - compreender e dimensão emocional da equipa; - orientar a equipa na mudança;

* Este conteúdo será suprimido nas circunstâncias em que se verifique o cumprimento do pré-requisito (frequência do nível 1).

Desenvolvimento em gestão e liderança (nível 2)As boas práticas de gestão e liderança (Managerial Intelligence)

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 8503





O círculo de Managerial Intelligence

O meu contexto profissional Tomar a boa decisão

As minhas técnicasMobilizar as minhas competências

As minhas relaçõesDesenvolver o meu “à vontade” e a minha flexibilidade

As minhas emoçõesGerir as emoções da equipa

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A liderança situacional e relacional... > É a atitude que deve acompanhar a atividade do manager. > Assegura a coerência entre as práticas de management e o contexto em que se desenvolvem.> É a chave para motivar a equipa através do reconhecimento.> Garante equilibrio e segurança para fazer face a contratempos e mudanças.

RELACIONAL

TÉCNICA

EMOCIONAL

PROFISSIONAL

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TÉCNICA

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GESTÃOSITUACIONAL

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36



n compreender a relação existente entre a satisfação dos clientes, o crescimento e o desenvolvimento da empresa e a orientação cliente;

n elaborar planos de ação centrados na Orientação Cliente das equipas e dos indivíduos;

n implementar práticas de gestão que fomentem a Orientação Cliente;

n fomentar a iniciativa e a proatividade da equipa em prol do cliente;

n cooperar com os diferentes atores organizacionais, visando a melhoria do serviço e da satisfação do cliente;

n desencadear ações que mobilizem os colaboradores a agir em função da Orientação Cliente da empresa.

uPara quem? n Qualquer gestor que queira contribuir para que a sua empresa demonstre, no quotidiano, uma verdadeira orientação para o cliente.

n Responsáveis operacionais e gestores de equipas de front-office e back-office (com contacto direto e/ou indireto com o cliente).


n Os estudos de caso permitem detalhar e estimular a orientação para o cliente no seio das equipas.


n Liderança para chefias diretas e supervisores (pág. 21);




1 Fatores-chave de uma relação duradoura com o cliente; 2 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente; 3 Gerar entusiasmo no cliente; 4 As reclamações na relação duradoura com o cliente; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Fazer dos clientes os melhores

aliados da empresa n Fidelidade dos clientes: fator de crescimento: - Qual é o impacto dos clientes fidelizados na rendibilidade da empresa? - o valor do capital-cliente da empresa; - alavancas para a fidelização.

n Distinguir três noções: a satisfação, a preferência e a fidelidade do cliente: - a emoção desempenha um papel importante na preferência do cliente; - os clientes insatisfeitos denigrem a empresa; - satisfazer não é forçosamente fidelizar; - os clientes entusiastas são fonte de recomendações.

n As ferramentas do entusiasmo: o percurso-cliente, a experiência do cliente, os momentos da verdade: - a experiência do cliente; - identificar os momentos da verdade no percurso-cliente; - aumentar as ocasiões para entusiasmar os clientes; - as três dimensões de uma interação duradoura com o cliente: o Modelo da Aliança-Cliente.

2 Gerir a aliança com os clientes n Percurso-cliente e processo: os contributos diretos e indiretos dos seus colaboradores.

n O que fez hoje pelos seus clientes? (Autodiagnóstico): - a implicação do gestor na orientação cliente da empresa;

- a gestão numa empresa orientada para o cliente; - a Aliança-Cliente para gestores de equipa.

n Níveis de satisfação, feedback e reclamações: escutar o cliente: - ferramentas de escuta do cliente; - os gestores de equipas não são os únicos responsáveis pela qualidade de serviço e pelo entusiasmo dos clientes.

n As expectativas dos clientes e os planos de melhoria: - iniciar um plano de melhoria orientado para o entusiasmo dos clientes; - definir orientações e objetivos de melhoria; - encontrar ideias para alcançar os objetivos de melhoria: O plano de ação orientado para o cliente; - reunir as condições de êxito do plano de ação: meios necessários.

3 Construir a cultura cliente dos seus colaboradores

n Ajudar a equipa a compreender a sua contribuição para a preferência dos clientes.

n Manter os colaboradores atualizados acerca das ofertas de produtos e serviços disponibilizados aos clientes: - como conseguir colaboradores capazes de esclarecer um cliente?

n Estimular a curiosidade acerca da concorrência e do mercado: - como estimular a curiosidade dos seus colaboradores acerca da concorrência e do mercado.

n Formar colaboradores para serem profissionais e para estarem próximos dos clientes.

4 Desenvolver a proatividade da sua equipa

n Recolocar a satisfação do cliente no cerne da missão do colaborador e da equipa.

n Produtividade, qualidade de serviço e satisfação do cliente: fixar objetivos coerentes: - passar da intenção à ação, graças aos objetivos; - Objetivos individuais ou objetivos coletivos?

n Determinar as margens de manobra dos seus colaboradores e as regras de transmissão (à hierarquia) no caso de imprevistos e de reclamações: - encorajar a iniciativa e a comunicação das disfunções; - envolver a equipa na resolução dos problemas dos clientes e na procura da sua “super” satisfação.

5 Apoiar a cooperação no seio da sua equipa para gerar o entusiasmo dos clientes

n Estabelecer e encorajar a solidariedade no seio da empresa.

n Resolver os problemas que não dependem dos seus colaboradores.

n Desenvolver o orgulho da sua equipa face aos pontos fortes e êxitos comerciais da empresa.

Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipasGanhar a preferência do cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8518





A Aliança - Cliente para os gestores de equipa

Promover uma “Cultura Cliente” no quotidiano da empresa.

Fomentar a Proatividade da equipa para obter a preferência do cliente.

Apoiar o Entusiasmo da equipa para construir relações duradouras com os clientes.

1

2

3

Orientação para a Fidelização dos Clientes

Colaboradores

Comité de

Direção

Aliançacom o Cliente

Gestores

Proa

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uPara quê? n No final da ação o participante estará dotado de conhecimentos ao nível da gestão de prazo, gestão de custo, gestão de risco e gestão de âmbito, necessários a uma gestão ocasional de projetos, dando enfoque especial ao funcionamento das equipas de projeto, desde a fase de iniciação até ao encerramento do projeto.


n interagir numa equipa de projeto; n identificar o seu papel e compreender como pode criar valor;

n incorporar um planeamento de contingência no projeto;

n agir com confiança na correção de desvios de prazo e custos do projeto.

uPara quem? n Todos os colaboradores de uma organização chamados a intervir em ambiente de Projeto.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia ativa suportada em exemplos e casos práticos.


n Gestão de projetos (pág. 45). n Liderar e gerir equipas de projetos (pág. 44).


n Curso referenciado pelo PMI®: pode adquirir, ao completar na totalidade a formação (presencial e módulos e-learning) 19 PDUs para PMP® e PgMP®, 3 PDUs para PMI-SP® e 3 PDUs para PMI-RMP® para preparar ou manter a sua certificação.


1 Princípios-base da gestão de projetos; 2 O enquadramento do projeto; 3 Planeamento de projetos; 4 Elaborar um orçamento de projeto; 5 Prever os riscos dos projetos.

Programa1 Princípios base da gestão

de projetos n Conceitos:

- o que é um projeto; - três restrições: o triângulo da gestão de projetos; - porque é que se cria um sistema de gestão de projeto?; - como implementar um sistema de gestão de projeto; - identificar os fatores chave do sucesso.

n Ciclo de vida do projeto: - exemplos de ciclos de vida de projetos; - fases e deliverables; - marcos e pontos de controlo.

n Papéis e responsabilidades na gestão de projetos: - patrocinador; - comissão de acompanhamento (Steering Comittee); - gestor de projeto; - elementos da equipa de projeto; - outras partes interessadas importantes.

2 Gestão dos conteúdos e do desempenho do projeto

n Project charter: - estruturar a equipa de projeto; - construir e defender a legitimidade do projeto.

n Work breakdown structure (estrutura de repartição do trabalho): - especificar os requisitos e necessidades; - fazer a distinção entre âmbito de projeto e âmbito de produto; - critérios de aceitação do projeto; - criar a work breakdown structure e identificar os pacotes de trabalho.

n Controlo das alterações e das mudanças do projeto: - processo de controlo das alterações.

n Avaliação do projeto.

3 Gestão do tempo n Preparar o cronograma:

- definir a rede lógica de tarefas; - identificar o caminho crítico; - calcular as folgas livres e totais; - preparar o gráfico de Gantt.

n Otimizar o cronograma: - reduzir a duração das atividades; - alterar a rede lógica; - alisar e nivelar os recursos; - conclusão.

4 Gestão de custos n O que é uma estimativa:

- definição; - níveis de estimativa; - diferentes métodos de estimativa.

n O processo de estimativa dos custos: - um processo cíclico ao longo do projeto; - avaliar o trabalho a efetuar.

n Orçamento do projeto e orçamentação de custos: - orçamento do projeto; - alterações ao orçamento do projeto; - controlo do orçamento.

5 Gestão de riscos n Gestão de riscos em projetos:

- processo de gestão de riscos. n Identificar e avaliar riscos. n Preparar as respostas ao risco:

- estratégias de gestão de riscos; - documentação sobre resposta a riscos;

n Monitorizar e minimizar riscos.

6 Trabalhar numa equipa de projeto

n Eficácia pessoal dos membros da equipa de projeto: - cooperação transversal e cooperação diagonal; - trabalhar numa relação tridimensional; - cinco competências relacionais.

n Eficácia coletiva da equipa de projeto: - características da equipa de projeto; - quatro fases de desenvolvimento no seio da equipa de projeto.

n Reuniões de projeto: - reuniões para manter a dinâmica da equipa; - reuniões de projeto.

7 Acompanhar o progresso do projeto

n Monitorizar o projeto: - o porquê de monitorizar o projeto; - como monitorizar o projeto.

n Gestão do progresso do projeto: - conceito de progresso físico; - calcular o earned value e analisar o desempenho; - rever o plano do projeto.

n Reportar a informação relevante para o projeto: - instituir um sistema de reporte eficaz; - adaptar o reporte às partes interessadas.

n Encerramento do projeto: - ações de encerramento do projeto; - feedback para melhoria de projetos futuros.

Gestão de projetos: as melhores práticas O fundamental da gestão de projetos

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8505





Os 4 pontos cardeais da liderança e gestão de projeto

Este programa baseia-se nas referências mundiais de Direção de Projetos: PMI, IPMA, ISO10006, ICEC.

Direção: definir o caminho a seguir e o resultado final.

Tempo: encontrar e manter o ritmo.

Equipa: transmitir os valores, mobilizar as pessoas.

Processo: definir pontos de referência para manter o rumo e ritmo.

1

4

2

3

DIREÇÃO

EQUIPA

PROCESSO TEMPOAVENTURA

25PDU’S


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n identificar os objetivos da avaliação do desempenho e o papel que desempenham no processo de gestão do desempenho;

n conduzir a entrevista anual de avaliação do desempenho: dominar as técnicas essenciais e saber lidar com situações difíceis;

n alinhar os objetivos individuais com os objetivos e valores da empresa;

n conceber um plano de desenvolvimento individual e acompanhar a sua implementação;

n conceber planos de ação e de desenvolvimento da equipa;

n reforçar a motivação da equipa; n controlar o risco de gestão associado à avaliação de desempenho.

uBenefícios Uma formação que permite desenvolver:

n uma equipa mais produtiva, com pessoas mais motivadas e autónomas;

n as competências dos colaboradores contribuindo para o seu desenvolvimento;

n instrumentos operacionais que contribuem para uma maior agilidade e flexibilidade dos colaboradores na gestão das pessoas.

uPara quem? n Gestores e chefias intermédias responsáveis pela gestão e avaliação de desempenho das suas equipas.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia ativa baseada em quatro exercícios para agir:

n enfoque no desempenho: reflexão individual e orientação do consultor;

n FreeFly West: estudo de caso, exercícios a pares e role-plays;

n como um gestor responsável conduz uma entrevista de avaliação de desempenho: os limites da gestão por objetivos;

n “fazendo o caminho através da avaliação”: jogo de formação sobre os aspetos-chave a entrevista de avaliação.


n Avaliação e Gestão de Desempenho (pág. 52); n O Líder Coach (pág. 36); n Liderar equipas para obter resultados (e-learning) (pág. 155).



1 Preparar a avaliação anual do desempenho; 2 Situações difíceis na entrevista de avaliação de desempenho; 3 Avaliar e alinhar objetivos de modo estratégico; 4 Desenvolver e manter competências; 5 O papel da ética e da integridade na avaliação.

Programa1 Relacionar entrevista

de avaliação e gestão de desempenho

n Compreender o conceito de desempenho: - papel da entrevista de avaliação na gestão de desempenho; - o desempenho na empresa: definição; - gestão de desempenho dos seus colaboradores.

n Desafios da avaliação: - desafios para o colaborador; - desafios para o gestor; - desafios para a empresa.

n Entrevista e políticas de RH.

2 Alinhar e avaliar objetivos n Apresentar a estratégia:

- definir o âmbito de desempenho; - alinhamento dos objetivos.

n Definir os objetivos individuais: - o que é um objetivo? - formular eficazmente um objetivo SMART.

n Avaliar o grau de cumprimento dos objetivos: - âmbito geral da avaliação.

3 Desenvolver as competências individuais e coletivas

n Desempenho e competências: - os três fatores do desempenho; - definição de competência.

n Conhecer as componentes da competência: - saber-fazer operacional e comportamental; - níveis de competência.

n Definir o mix de competências e necessidades: - mix de competências; - antevisão as necessidades.

n Avaliar as competências: - do resultado à competência.

n Construir um plano de desenvolvimento individual: - abordagem, competências e desenvolvimento; - plano de desenvolvimento e empregabilidade; - acompanhar o plano de desenvolvimento.

n Definir o plano de desenvolvimento coletivo: - do plano de desenvolvimento individual ao plano de desenvolvimento coletivo.

4 Controlar os riscos de gestão relacionados com a situação de avaliação

n Identificar os limites da gestão por objetivos.

n Identificar a responsabilidade do gestor.

n A entrevista de seleção enquanto uma ferramenta de uma gestão ética.

5 Controlar os riscos de gestão relacionados com a situação de avaliação

n Etapas e postura da entrevista: - etapas da entrevista; - postura do gestor na entrevista de avaliação; - recolha de factos significativos.

6 Gerir as situações difíceis da entrevista

n O feedback positivo e negativo: - feedback.

n Identificar e resolver situações difíceis: - situações difíceis decorrentes da organização.

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho Uma alavanca de desempenho empresarial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8512





Os 3 aceleradores da avaliação de desempenho

Objetivos alinhados.

Desenvolvimento de competências.

Riscos de gestão controlados.

1

2

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3 A

CELE

RADO

RES DO DESEMPENHO

TREINAR A RESOLUÇÃO DE SITUAÇÕES

ESPECIALMENTE DIFÍCEIS

ENTREVISTA ANUAL DE AVALIAÇÃO

DO DESEMPENHOAS TÉCNICAS ESSENCIAIS

DESEMPENHO


13

9



n transmitir mensagens claras; n utilizar técnicas de questionamento com confiança;

n criar dinâmicas de grupo positivas desde o início da sessão, estimulando o desejo de aprender do grupo;

n dominar técnicas de apresentação; n adaptar-se aos diferentes estilos de aprendizagem dos participantes;

n utilizar os suportes de apoio à formação.


n ser um formador confiante e competente; n ser um orador excelente; n adicionar valor aos seus seminários e workshops; n prevenir e lidar com situações difíceis em formação; n observar como as suas competências de formação enriquecem as suas competências de gestão.

uPara quem? n Formadores ocasionais que procuram desenvolver e treinar as suas competências para desenvolver sessões formativas a grupos de pessoas na empresa.

n Formadores Certificados que desejam treinar ou reforçar as suas competências para a prática formativa.

uComo? n Treino prático de competências comportamentais. n Aprofundamento de alguns conteúdos (como a gestão do grupo, o treino de voz, etc.).

n Serão feitas autoscopias (simulações) cujo objetivo é que o participante tenha consciência das competências a trabalhar e constate a sua evolução.


n Formação Pedagógica Inicial de Formadores (se pretender ter o CCP) (pág. 57);

n Formação Pedagógica de Formadores (nível avançado) (pág. 58);

n Assertividade (pág. 63); n PNL: Programação Neurolinguística (pág. 62); n Inteligência Emocional (pág. 64).



1 Como aprendem os adultos; 2 Animar uma ação de formação; 3 Conceber e utilizar diapositivos em formação; 4 Gerir situações de formação difíceis; 5 Avaliar o que se aprendeu na formação.

Programa1 Iniciar a ação de formação

de forma eficaz n Começar a sessão de formação:

- organizar a sala de formação; - preparar-se para a sessão; - os 7 passos iniciais; - sugestões.

n As 5 perguntas dos participantes. n Técnicas para iniciar a formação: os “quebra gelo”.

2 Preparar os participantes para uma melhor aprendizagem

n Como é que os adultos aprendem?: - o cérebro, essa máquina maravilhosa; - a memória, mecanismo que implica a pessoa na sua totalidade; - imagens mentais; - conflito sociocognitivo; - estratégias de aprendizagem; - não há aprendizagem sem planeamento.

n Os quatro pilares da aprendizagem: Cegos Way of Learning.

3 Diversificar as técnicas em formação

n As várias técnicas de formação para facilitar a aprendizagem.

n Escolher a técnica de formação adequada aos participantes e aos objetivos: 6 fatores a ter em conta.

n Utilizar os suportes pedagógicos de forma eficaz.

4 Gerir uma sessão de formação n Começar e acabar uma sessão de formação.

n Fazer perguntas, escutar, reformular: - características das 6 atitudes de referência; - 13 princípios para desenvolver uma escuta ativa; - indicadores de uma boa escuta; - os diferentes tipos de escuta; - reformulação.

n Gerir o tempo da formação: - por que razão é importante?

5 Blended Learning: ser formador numa aprendizagem mista

n Conceitos básicos: - exemplos de métodos de aprendizagem à distância.

n Utilizar os momentos de formação e-learning para potenciar toda a aprendizagem.

6 Lidar com situações difíceis durante uma sessão de formação

n Encontrar a postura certa relativamente ao grupo de participantes.

n Cumprir as regras dos 4P para construir boas relações.

n Dinamizar sessões nas quais os participantes oferecem resistência.

n Reagir corretamente aos comportamentos individuais dos participantes.

n Prever para evitar situações difíceis.

Formar com talentoPreparar e animar uma sessão formativa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8511





Compreender os elementos-chave da formação eficaz

Formadores experientes, sejam ocasionais ou profissionais:

Facilitam a compreensão e memorização apoiando os participantes com métodos eficazes, fruto das investigações sobre o funcionamento do cérebro e da memória.

Domínam as técnicas de comunicação, questionamento e gestão do grupo.

Possuem a chave de uma pedagogia eficaz e rigorosa e formam com talento.

1

2

3

Eu faço e por isso sei

Eu dou um passo atrás e observo

Eu identifico as práticas usadas e compreendo como funcionam

‘‘

‘‘

‘‘


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n controlar o seu tempo em vez de deixar o tempo controlá-lo a si;

n focalizar-se no essencial e tratar as prioridades; n aumentar a sua produtividade, através das ferramentas de organização e gestão do tempo;

n cooperar com pessoas que têm diferentes perceções do tempo (diferentes funções, países, faixas etárias, níveis académicos, etc.).

uBenefícios Uma formação que permite:

n ter uma estratégia para rentabilizar o seu tempo e aumentar a sua produtividade;

n encontrar um equilíbrio saudável entre as esferas de vida pessoal e profissional;

n aproveitar as diferentes perceções do tempo para maximizar os resultados das equipas.

uPara quem? n Todas as chefias com responsabilidade hierárquica, ou funcional, ou qualquer pessoa com autonomia para definir as prioridades e organizar as suas atividades.

n Profissionais que têm de trabalhar com pessoas de outros países/em empresas internacionais.

uComo? n A metodologia deste curso assenta num método de aprendizagem/ação - ART:

- Ação; - Reflexão; - Transferência.

n Os participantes trabalham em tempo real sobre os seus objetivos e situações em concreto. Complementarmente, realizam exercícios de reflexão e treino prático que os ajudam a identificar e analisar as áreas de melhoria.

n Este curso privilegia também o coaching em pequenos grupos, em que os participantes partilham as suas práticas e o formador conduz o grupo a encontrar as suas próprias soluções.


n Gestão do Stresse (pág. 63); n Assertividade (pág. 63); n Condução de reuniões (pág. 70).



1 Lidar com as atividades “comedoras de tempo”; 2 Gestão estratégica do tempo; 3 Focalização nas suas prioridades; 4 Melhorar o desempenho através da perceção do tempo; 5 Aumentar a produtividade num mundo em rápida mudança.

Programa1 Gerir o seu tempo de forma

estratégica n Escolher os momentos oportunos para aumentar a eficácia das minhas ações: - as armadilhas da abordagem cronológica; - 7 exemplos de situações em que posso aumentar a minha eficácia; - as variáveis do tempo.

n Reconhecer os “benefícios escondidos” da minha má gestão do tempo: - os potenciais obstáculos a uma gestão do tempo mais eficaz; - como posso manter estes benefícios de forma positiva e produtiva?

2 Ser proativo: focalizar-me no essencial e dar prioridade ao que é prioritário

n Compreender o propósito da minha função para me concentrar nas questões essenciais: - o “foguetão dos objetivos” – uma metodologia para fazer escolhas estratégicas.

n Trabalhar de acordo com as minhas prioridades: - a matriz de Eisenhower.

n Investir o meu esforço e canalizar a minha energia para as atividades que geram valor: - o método dos coeficientes multiplicadores.

n Encontrar um equilíbrio saudável entre a vida profissional e pessoal (work life balance): - conciliar as esferas de vida.

3 Desenvolver os 3 talentos essenciais para melhorar a minha organização e capacidade de antecipação: Distanciamento; Coerência; Relevância

n 4 métodos para desenvolver o Distanciamento - estabelecer prioridades e dedicar-lhes tempo.

n 4 métodos para desenvolver a Coerência – investir a minha energia naquilo que é verdadeiramente importante.

n 4 métodos para desenvolver a Relevância – fazer escolhas conscientes e alinhadas com os objetivos.

4 Cooperar em contextos multiculturais variados – as diferentes perceções do tempo

n Reconhecer as diferenças individuais e integrá-las nas atividades que implicam cooperação: - as 6 perceções pessoais do tempo.

5 Preparar o futuro, através da elaboração de um plano de desenvolvimento individual.

Gestão do tempoEquilibrar a carreira profissional com a vida pessoal

Os 3 talentos essenciais para gerir o meu tempo

DistânciaEstabelecer prioridades e dedicar-lhes o tempo necessário.

CoerênciaInvestir a minha energia naquilo que é verdadeiramente importante.

RelevânciaFazer escolhas conscientes e alinhadas com os objetivos.

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3

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8521





Gerir o tempo de forma estrategica

Ser proativo e dar prioridade ao que é prioritário

Estar recetivo a outras percecoes do tempo

Antecipar e organizar

DISTÂNCIACOERÊNCIA RELEVÂNCIA

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3 2


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1


uPara quê? No final da formação os participantes deverão estar aptos a:

n fortalecer o impacto das suas apresentações em público;

n estruturar uma mensagem sintética e poderosa; n desenvolver uma estratégia de comunicação corrente e que reflita a imagem da sua Organização;

n inovar na escolha dos meios de suporte à apresentação.


n enriquecer as suas competências de comunicador; n desenvolver a autoconfiança como orador; n adquirir maior autenticidade evidenciando seu estilo natural;

n cativar a audiência das suas apresentações; n liderar a situação quando faz uma apresentação em público.

uPara quem? n Profissionais que desejam aumentar o impacto da sua comunicação e das suas apresentações.

uComo? n O treino é baseado numa abordagem que combina o melhor das técnicas teatrais com a utilização de práticas de retórica, técnicas de persuasão e estratégias de comunicação.


n Assertividade (pág. 63); n Formação Pedagógica Inicial de Formadores (pág. 57);

n Gestão do Stresse (pág. 63).



1 Os estilos de comunicação; 2 Estruturar mensagens que causem impacte; 3 Sinergologia: A comunicação não-verbal; 4 Gestão de situações difíceis; 5 Comunicação virtual.

Programa1 Melhorar a expressão oral

utilizando técnicas teatrais n O teatro ao serviço da expressão oral. n Conhecer a história da arte dramática.

2 O medo do palco: como geri-lo? n Controlar o medo de falar em público:

- as causas e os sintomas do stresse. n Utilizar estratégias para ultrapassar o medo do palco: - a preparação física e mental.

3 A importância da voz: como se fazer ouvir?

n Reconhecer a importância da voz enquanto cartão-de-visita: - como utilizar todo o meu potencial vocal?

n Alargar o registo vocal: - exercícios para projetar a voz.

n Fazer-se ouvir: - regras básicas; - exercícios de articulação; - dominar uma dicção perfeita; - desenvolver a eloquência vocal.

4 Entrar em cena: como marcar a diferença?

n Trabalhar a relação com a audiência: a importância da conivência: - o olhar; - os silêncios.

n Utilizar as suas características pessoais para personalizar o discurso: - postura: o corpo fala por si; - entusiasmo.

n Captar a atenção e interesse da audiência e lidar com o imprevisto.

5 Estruturar apresentações: que ferramentas utilizar?

n Conhecer ferramentas facilitadoras da preparação de uma exposição: a posição de helicóptero.

n Estruturar a apresentação em função do meu propósito;

n Conceber e preparar suportes visuais convincentes: - o “guião inteligente”.

Powerful presentationsReforçar o impacto das suas apresentações

A arte de ser um bom orador e as suas ferramentas: mensagem e suportes

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8522





MENSAGEM ORADOR

IMPACTO VERBAL

MEIOS

A arte da convicção e a estratégia de comunicação

Trabalhar sobre a forma, conhecer o seu estilo de comunicação e adaptar a sua apresentação.

Desenvolver o seu impacto pessoal para obter a atenção do seu público.

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2

3


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n influenciar e envolver outras pessoas sem exercer autoridade hierárquica sobre elas;

n melhorar as relações transversais, incluindo fornecedores e clientes;

n conhecer técnicas de assertividade, PNL e escuta, para abrir canais de comunicação;

n obter satisfação pessoal mediante relações profissionais mais cooperativas e produtivas.


n influenciar e mobilizar pessoas sem ter autoridade hierárquica sobre elas;

n melhorar as relações transversais, com os fornecedores e com os clientes internos ou externos;

n tornar-se um líder mais eficaz; n desfrutar de uma maior satisfação pessoal, através de relações profissionais mais produtivas;

n aperfeiçoar o seu capital de contactos e relacionamentos.

uPara quem? n Managers, chefes de projeto e coordenadores de equipas.

n Profissionais que necessitem de obter cooperação e envolver pessoas sobre as quais não tenham autoridade formal.

n Profissionais que pretendem desenvolver a sua influência e aumentar a sua eficácia.

uComo? Através desta formação os participantes terão oportunidade de:

n explorar conceitos e verificar a sua aplicação prática;

n mapear a sua rede de networking; n identificar, através de autodiagnósticos, as suas características relacionais;

n treinar as técnicas e instrumentos.


n Liderança e Gestão de Equipas (pág. 20); n Gestão do Tempo (pág. 69); n Conduzir e gerir entrevistas de avaliação de desempenho (pág. 138);

n Cursos na área das vendas e negociação comercial (pág. 88 a 99).


1 Os três pilares da excelência interpessoal; 2 Desenvolver uma estratégia de comunicação interpessoal; 3 Conhecer-se melhor para comunicar melhor; 4 Três ferramentas para uma boa comunicação; 5 Três alavancas essenciais para a cooperação.

Programa1 Os três pilares da influência

interpessoal n Influência: a força impulsionadora da excelência: - o contexto empresarial exigente e em mudança contínua.

n Construir a sua rede estratégica de relacionamentos.

n Potenciar as suas qualidades pessoais: - compreender o seu comportamento e atitudes; - reexaminar os seus valores e crenças; - construir a confiança.

n Desenvolver relações interpessoais eficazes: - a excelência na comunicação interpessoal; - cooperar eficazmente; - gerir a adversidade e o confronto.

2 Clarificar a sua estratégia de influência interpessoal

n Criar o mapa da sua rede de relações para o propósito do projeto e atores: - centrar-se nos principais objetivos do projeto; - identificar os atores-chave na sua rede de relações; - enfatizar a interação com os seus atores-chave; - a sobreposição com o organograma.

n Especificar o seu nível de influência por ator: - determinar o nível de ações a empreender em relação ao grupo de atores; - especificar a sua rede-alvo; - distinguir poder, influência e manipulação.

n Definir objetivos precisos.

3 Conhecer-se melhor para comunicar melhor

n Estar consciente dos seus pontos fortes e áreas de melhoria: - compreender a sua forma de agir; - identificar as suas atitudes eficazes e ineficazes.

n Caracterizar as atitudes eficazes e ineficazes.

n Limitar as suas ações ineficazes sob pressão: - soluções para comportamentos ineficazes.

n Potenciar o seu sistema de valores - reexaminar os seus valores profissionais e pessoais; - adotar a atitude apropriada.

n Inspirar confiança junto dos seus interlocutores: - ativar as forças impulsionadoras da confiança; - apreciar a diversidade pessoal e cultural.

4 Comunicar de forma aberta e eficaz

n Sincronizar a sua comunicação verbal e não verbal através da utilização da PNL: - praticar a sincronização.

n Ser compreendido ao transmitir a sua mensagem, através da utilização das técnicas da assertividade. - falar com sinceridade; - fazer uma crítica ou dar feedback negativo; - compreender, utilizando a escuta empática.

5 Ganhar através da cooperação n Desenvolver relações interpessoais equilibradas: - cooperar mais para ganhar mais; - princípio e características da cooperação.

n Construir uma estratégia de cooperação ganhadora: - satisfazer os seus interesses; - elaborar um plano B; - procurar soluções.

n Gerir o conflito, a adversidade e a confrontação: - abrir caminhos face ao conflito; - lidar com a agressividade.

Excelência Interpessoal e Comunicação Desenvolver as suas competências de comunicação interpessoal

Os 3 pilares da criação de relações interpessoais

As chaves da confiança e da cooperação > A noção de rede de relações e de estratégia interpessoal na sua rede.> Os aspetos pessoais vinculados às atitudes e posturas individuais.> Ferramentas para construir relações interpessoais num contexto de cooperação.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8500






Lisboa5 a 6 de dezembro



Missões AtoresMissões Atores

DE

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NSTRUIR A SUA ESTRATÉGIA

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Comunicaçãofluída e aberta

Valores Crenças

Gerir a adversidade

ComportamentosAtitudes

Desenvolver uma cooperação ganhadora

Confiança

Construo uma rede de contactos

Utilizo as minhas competências pessoais

Desenvolvo relações eficazes

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11 UNIDADES*

Pontos fortes n Formação disponível em 7 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional. n Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education). n * Este curso atribui 6 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core competencies) e 5 unidades CE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).


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3



n enriquecer as suas relações com emoções estimulantes ou agradáveis;

n enfrentar as emoções desagradáveis ou não desejadas (próprias e de terceiros);

n fortalecer o seu equilíbrio emocional; n gerir corretamente as tensões e conflitos nas relações interpessoais.


n enriquecer a comunicação interpessoal, melhorando a colaboração e fortalecendo a sua motivação;

n desenvolver a compreensão das reações dos outros de forma a comunicar mais eficazmente em todas as situações;

n encontrar e reconhecer aspetos positivos em si próprio e nos outros;

n prevenir as tensões e o stresse de forma eficaz.

uPara quem? n Todas as pessoas da Organização que desejam gerir cada vez melhor as suas emoções, especialmente em situações de tensão, e estabelecer relações interpessoais de qualidade.

uComo? n Através desta ação os formandos terão a possibilidade de detalhar e aprofundar os conceitos chave inerentes à gestão de emoções em situações difíceis.

n A formação em sala privilegia exercícios práticos, sendo o formador um facilitador das aprendizagens e da sua transferência para o quotidiano os participantes.


n Inteligência emocional (pág. 64); n Assertividade (pág. 63); n Resolução de conflitos (pág. 27); n Liderança e Gestão de Equipas (pág. 20); n Cursos na área das vendas e negociação comercial (pág. 88 a 99).


1 O impacte das emoções no local de trabalho; 2 Desenvolver a sua consciência emocional; 3 Compreender a disfunção emocional; 4 Compreender e expressar a tensão de forma positiva; 5 Controlar as suas emoções.

Programa1 Emoção, conflito e desempenho

n O interesse das emoções e conflitos: - o benefício das emoções; - a expressão das emoções; - resolver os conflitos.

n O modelo do triângulo virtuoso: - desenvolver o equilíbrio emocional; - desenvolver relações de confiança; - controlar os conflitos.

2 Uma nova abordagem às emoções

n Compreender a relação entre emoções, stresse, conflito e autoconfiança: - stresse, medo e emoções; - autoconfiança e emoções.

n Descobrir o papel do cérebro. n Identificar as emoções:

- as 6 emoções básicas; - características das emoções; - os desencadeadores das emoções; - emoções primárias e secundárias; - sentimentos e humores.

n Reconhecer o papel das emoções: - o sentido oculto das emoções; - adaptar os nossos comportamentos.

3 Desenvolver o equilíbrio emocional

n Desenvolver a sua consciência emocional: - identificar o seu perfil emocional.

n Viver as emoções: - entrar em contacto com as suas emoções; - reconhecer o poder da emoção.

n Gerir as reações emocionais incoerentes: - compreender as incoerências; - mudar as suas reações.

n Desenvolver a autoconfiança: - a autoestima.

4 Utilizar as emoções para estabelecer relações de confiança

n Compreender os benefícios da confiança: - níveis de cooperação; - confiança.

n Pensamento positivo. n Respeitar o outro e as suas emoções. n Expressar e partilhar os ressentimentos emocionais.

5 Resolver situações conflituais n Adotar uma metodologia de resolução de conflitos: - gerir as suas emoções em situação de tensão; - compreender a posição do outro; - encontrar soluções com o outro.

n Saber enfrentar os conflitos: - reconhecer a emoção; - enfrentar as reações incoerentes do outro; - enfrentar a ira do outro.

n Os comportamentos preventivos do conflito: - gerir o seu stresse; - compreender os outros; - ser proativo.

6 Desenvolver a capacidade de autocontrolo

n Aprender a controlar-se: - o que podemos controlar e dominar; - o controlo das emoções; - pensar positivamente.

n Controlar a sua raiva: - a origem da ira; - modos de reagir; - a expressão da raiva.

Gerir emoções em situações difíceisDesativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

O triângulo virtuoso da gestão das emoçõesEquilíbrio-Confiança-Gestão

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8520




Porto30 de novembro e 1 de dezembro 790 € + IVA

à taxa em vigor


Desenvolver o equilíbrio emocional

Desenvolver relações de confiança

Gerir os conflitos

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14 UNIDADES*

Pontos fortes n Formação disponível em 5 idiomas, especialmente adequada para projetos de formação internacional. n Programa acreditado pela ICF como CCE (Continuing Coach Education). n * Este curso atribui 8 unidades CCE da ICF na área de Competências Chave (Core competencies) e 6 unidades CE da ICF na área de Outras Competências e Ferramentas (Other Skills and Tools).


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n conduzir o desempenho da equipa de vendas; n utilizar com flexibilidade ferramentas de liderança na venda;

n mobilizar e motivar a sua força de vendas em direção a um objetivo;

n fomentar o dinamismo e a agilidade da sua equipa.

uBenefícios n Uma abordagem que leva os participantes a mudar de paradigma: não ser vítima da mudança, mas usá-la como alavanca para gerir e conduzir o desempenho das equipas de venda.

uPara quem? n Gestores de equipas comerciai. n Diretores regionais, gestores de área. n Key Account Managers. n Gestores de call centres.




n Inteligência Emocional (pág. 64).



1 Missão e atitudes do gestor comercial bem sucedido; 2 Gerir a equipa de vendas num ambiente de incerteza e mudança; 3 Gerir a atividade comercial em contexto de incerteza e mudança; 4 Reuniões comerciais bem sucedidas; 5 Motivar a equipa comercial para a ação.

Programa1 A missão do gestor comercial

n O gestor comercial no centro da mudança: - o ambiente do gestor comercial; - missão e competências do gestor comercial no contexto da mudança.

n Desempenho comercial modular: - os 6 passos de um desempenho comercial modelar; - encontrar o equilíbrio; - alguns truques para melhorar a eficácia do gestor.

2 Reduzir o impacto de imprevistos n Medir o impacto de imprevistos nos negócios e na equipa: - impacto direto e indireto; - compreender o que está em jogo para um comercial.

n Ser flexível para manter o desempenho comercial individual: - reduzir o impacto: aceitar e compreender a sensibilidade dos comerciais; - retomar e centrar-se no objetivo e no futuro.

n Utilizar os imprevistos para impulsionar o desempenho da força de vendas: - encarar a mudança como um acontecimento normal; - desenvolver uma cultura de equipa de “agarrar oportunidades”.

3 Recuperar após um imprevisto n Detetar oportunidades:

- gestão proativa; - recolher informações relevantes.

n Definir prioridades a curto prazo: - utilizar uma ferramenta de análise simples: SWOT; - formalizar novas direções: a estratégia ZIP.

n Acompanhar o plano de ação com a equipa: - com antecedência: levar a equipa a participar ativamente na transmissão das informações colhidas no terreno; - papel a desempenhar pela equipa no diagnóstico e definição do plano de ação; - o aspeto mais importante: acompanhar as ações do plano.

4 Motivar a equipa n Utilizar as reuniões comerciais para mobilizar a equipa: - princípios de uma reunião comercial eficaz; - preparar e estruturar uma reunião com a força de vendas; - garantir a produtividade dos participantes na reunião; - conferências por telefone e por Internet.

n Obter a adesão da equipa para novas prioridades: - contextualizar a ação; - gerir a reação da equipa, para pôr em prática o plano de ação; - reforçar o empenho dos comerciais no terreno.

5 Manter o envolvimento individual n Identificar os mecanismos de motivação individual: - a importância da motivação; - os diferentes tipos de motivação; - acertar em cheio: utilizar a motivação profunda; - a alternativa: atuar sobre as motivações secundárias.

n Um dispositivo de gestão para cultivar o envolvimento e o desempenho: - primeiro passo: libertar recursos; - utilizar a motivação como ferramenta; - definir um objetivo claro e situá-lo no contexto; - garantir que o comercial tem as competências necessárias; - garantir que o comercial tem os valores necessários.

n Reforçar o envolvimento em cada reunião: - agarrar todas as oportunidades; - definir um novo objetivo; - recentrar a atividade no objetivo; - comemorar o êxito.

Gerir equipas comercias em contexto de mudançaDesenvolver as competências do diretor comercial

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8506





Dirigir para alcançar os seus objetivos: transformar os imprevistos em oportunidades

As 6 etapas do modelo da performance comercial:

Escutar o seu ambiente e acompanhar os indicadores.

Ter em conta as emoções do comercial face ao aleatório.

Fazer um diagnóstico do aleatório.

Transformar o aleatório em oportunidade: o plano de ação.

Fazer aderir às novas prioridades de ação.

Reforçar a implicação individual.

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3

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6

Diagnósticoe plano de ação

Indicadores

Objetivo ANUAL

Plano de ação

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3

Plano de ação

2

ESTRATÉGIA ANUAL

Imprevisto

Imprevisto

Imprevisto

RUMO


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5



n distinguir as diferentes necessidades e expectativas do cliente;

n preparar a abordagem de venda; n conhecer o cliente, as suas especificidades, necessidades e motivações;

n persuadir o cliente, através de argumentação e de uma apresentação de propostas personalizada;

n identificar os sinais de interesse do cliente e utilizar técnicas de venda que conduzam para o fecho do negócio.


n (a curto prazo) Considerar como os clientes compram e como isso afeta a sua abordagem comercial – foco no sucesso mútuo;

n (a médio prazo) Diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um maior grau de empatia para com o cliente;

n (a longo prazo) Adquirir o hábito de focar-se no cliente para, deste modo, conservar e reforçar a sua fidelização.

uPara quem? n Comerciais que pretendam aperfeiçoar a adquirir novas ferramentas e técnicas de vendas.

uComo? A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n o participante é desafiado durante a formação no sentido de melhorar as suas técnicas de venda;

n abordagem prática e análise de situações reais (fornecidas pelos participantes);

n foco na importância das competências emocionais no processo de compra, para além das necessidades racionais do comprador.


n Negociação comercial em 3 Dimensões (pág. 146); n Ciclo: Negociar e defender as suas margens (pág. 96); n Key Account Management (pág. 90); n Inteligência Emocional (pág. 64).



1 Ver pelos olhos do cliente; 2 Preparar o êxito partilhado; 3 Descobrir o mundo escondido do cliente; 4 Apresentar a sua proposta com paixão; 5 Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo; 6 Construir o êxito partilhado e sustentável.

Programa1 Pensar de modo diferente

n O Cliente: Um fator-chave numa venda bem-sucedida: - a verdade sobre a venda: a perspetiva do cliente.

n A venda enquanto processo alinhado com a visão do cliente: - cartografar o processo de venda; - as competências técnicas e comportamentais necessárias em cada fase.

n Visão global do processo de vendas centrado no cliente.

2 Preparar-se para o êxito partilhado

n Iniciar com o êxito em mente: a lógica invertida do processo de vendas.

n Definir os objetivos do êxito mútuo: objetivos PCI.

n As quatro peças do puzzle de preparação.

n Preparar-se para causar uma boa primeira impressão: - 7 formas eficazes de construir uma relação; - descodificar o estilo do cliente.

3 Descobrir o mundo oculto do cliente

n As diferentes motivações do cliente: - as seis fontes de motivação do cliente.

n A arte de fazer perguntas: - começar por fazer “boas perguntas”; - ir além do óbvio para melhor compreender o cliente.

n A chave para melhorar a perceção: a escuta ativa: - armadilhas de comunicação a evitar; - técnicas de escuta ativa.

4 Apresentar a proposta personalizada, com entusiasmo

n Validar a compreensão da proposta na sua totalidade: - os perigos à espreita; - saber certificar-se de que a proposta satisfaz as expectativas do cliente;;

n Personalizar a solução tendo em conta as necessidades identificadas.

n Adaptar o seu estilo pessoal ao cliente.

5 Conduzir a reunião para o acordo e um fecho sem reservas

n Lidar com objeções: - como surgem objeções na mente do cliente; - 4 passos para tratar as objeções do cliente: CRAC.

n Levar o cliente ao acordo final: - desafios racionais e emocionais de ambas as partes; - fecho: a responsabilidade do vendedor; - saber fechar a venda; - lidar com uma venda mal sucedida.

6 Construir o êxito a longo prazo para si e para o cliente

n Cumprir o prometido: - o follow-up: o início de mais uma fase de trabalho árduo; - as componentes de um follow-up bem sucedido; - o vendedor enquanto líder de projeto; - a comunicação como ferramenta-chave para um follow-up bem sucedido.

Venda de alto desempenhoAs técnicas de venda centradas no cliente

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8508





Descodificar os 5 desejos do cliente

Check list do super vendedor em 5 pontos:

Elaborar a sua própria abordagem de venda segmentada pelo comprador.

Preparar os três pontos-chave da sua reunião de venda.

Descobrir as necessidades racionais e emocionais que permitem adaptar a sua oferta.

Adaptar a solução e apresentação da oferta ao perfil do comprador.

Tratar as objeções e conduzir o comprador ao fecho da venda.

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Abordagem do vendedor Necessidades do cliente

ABERTURA

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n utilizar um conjunto de ferramentas na preparação das suas negociações, de forma a liderar o processo negocial;

n encontrar novas maneiras de se ajustar às estratégias negociais dos clientes;

n conduzir a venda através de uma negociação eficaz.


n negociar de forma a obter acordos rentáveis e sustentáveis;

n ser um negociador mais eficaz; n construir relações com confiança; n melhorar as suas relações pessoais e profissionais.

uPara quem? n Todas as pessoas que estejam envolvidas na atividade comercial e que necessitem desenvolver as estratégias e táticas negociais: comerciais, gestores comerciais e negociadores.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios individuais e de grupo;

n vídeos pedagógicos; n debates dirigidos, para trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n estudo de casos; n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.


n Competências avançadas de negociação (pág. 68); n Key Account Management (pág. 90); n Inteligência Emocional (pág. 64).



1 Fundamentos da negociação comercial; 2 Preparar as negociações comerciais; 3 Negociação comercial: 7 chaves para uma reunião eficaz; 4 Lidar com as armadilhas; 5 Ser assertivo na negociação comercial.

Programa1 Construir os fundamentos

de uma negociação comercial n Introdução: o processo de negociação comercial.

n Avaliar o que está em jogo na negociação comercial: - distinção entre venda e negociação.

n Escolher a postura de negociação antes da reunião: - compreender as abordagens de negociação; - compreender o contexto da negociação; - avaliar a ligação entre abordagem e contexto; - criar as condições para um lobbying eficaz.

n Preparar a reunião de negociação: - equilibrar os cursores do poder; - preparar o âmbito da negociação; - elaborar a lista do que pode constituir moeda de troca.

2 Negociar eficazmente com compradores profissionais

n Dominar as 7 chaves das reuniões de negociação: - ser assertivo: 2 chaves; - trocar: 2 chaves; - empenhar-se: 3 chaves.

n Evitar as táticas dos compradores profissionais: - contrariar as táticas de negociação utilizadas pelos compradores; - evitar as táticas de afirmação de poder; - táticas para evitar intimidação.

3 Relação – o cerne de uma negociação bem sucedida

n Comunicar eficazmente: - O que é a comunicação? - saber escutar; - compreender o interlocutor numa negociação: reformulação; - escolher as palavras; - ser assertivo em situações de tensão.

n Cultivar as relações interpessoais: - compreender as questões relativas às relações; - identificar as necessidades de identidade; - aceitar as emoções; - desenvolver a flexibilidade pessoal.

4 Lista de verificação da negociação comercial em três dimensões

n Vender primeiro, negociar depois… (se necessário).

n Se se sentir encurralado, comece por se libertar.

n Assumir a responsabilidade pela margem da sua empresa e não pela do cliente.

n Negociar os termos do acordo. n Criar uma relação que favoreça a conclusão do negócio.

n Preferir liderar a relação com o cliente a ser um virtuoso solitário da negociação.

Negociação comercial em 3 dimensõesDominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8507





Três princípios das competências de negociação

Processo: estruturar a forma como planeia e se prepara para a negociação.

Relação: Adotar a atitude, comunicação e comportamentos mais efetivos.

Método: Dominar as técnicas para conduzir a negociação.

1

2

3

E S T R U T U R A

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NEGOCIAÇÃO1 2

3

O road map da entrevista de negociação bem sucedida: > Mantenha o equilíbrio dos poderes.> Ouse utilizar as margens de manobra.> Diferencie venda e negociação.> Não dê sem contrapartidas.> Saiba improvisar.> Faça com que o seu interlocutor se sinta seguro. > Conduza a entrevista.


14

7



n conhecer os fatores que contribuem para a fidelização de clientes;

n identificar as práticas e qualidades que promovem a satisfação do cliente e sua fidelização;

n estabelecer relações empáticas com os clientes; n criar relações positivas com os clientes que sustentem a sua satisfação e fidelização, através de comportamentos que promovam a confiança do cliente;

n influenciar o cliente ao longo da relação comercial.


n acrescentar valor a todas as relações com clientes; n aumentar as suas competências de relacionamento interpessoal;

n tornar-se mais eficaz.

uPara quem? n Todos os profissionais em contacto direto com o cliente.

n Organizações que tenham o objetivo a fidelização dos seus clientes enquanto vantagem competitiva.


n exposições pelo formador, complementadas com exercícios de aprendizagem focados em experiências emocionais ou nos conhecimentos transmitidos pelos clientes, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.


n Venda de Alto Desempnho (pág. 145); n Negociação comercial em 3 dimensões (pág. 146).



1 Os desafios da relação cliente; 2 Relação cliente: construir a confiança; 3 Relação cliente: praticar a escuta ativa; 4 Relação cliente: conseguir o acordo; 5 Fidelizar através da relação com o cliente.

Programa1 Conquistar a preferência

do cliente n A abordagem Aliança cliente

2 Alicerce da compreensão n Chave do contacto:

- situar todos os contactos no percurso-cliente; - identificar os momentos da verdade; - conduzir o contacto, fase a fase.

n Chave das expectativas: - ver em cada cliente um comprador e uma pessoa; - fazer a distinção entre necessidades operacionais/técnicas e necessidades relacionais; - colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar; - fazer com que o cliente tenha uma perceção correta do serviço prestado; - recordar 3 afirmações sobre satisfação do cliente; - descobrir o que é especialmente inesquecível para os clientes.

n Chave da preferência: - procurar fidelizar os clientes; - não confundir satisfação com fidelização; - verdades e mitos acerca da fidelização do cliente; - cultivar o que o cliente valoriza.

3 Alicerce da Empatia n Chave da consideração:

- respeitar o cliente e respeitar-se a si próprio; - dominar os rituais ou regras sociais; - demonstrar tato e diplomacia;

n Chave da confiança: - causar uma boa primeira impressão; - espelhar a linguagem corporal do cliente; - escutar ativamente.

n Chave da empatia: - levar em conta o impacto das emoções; - demonstrar empatia ao cliente; - transformar uma reclamação numa oportunidade de fidelização.

4 Alicerce do compromisso n Chave da missão:

- estar perfeitamente ciente do seu papel profissional; - manter a posição; - liderar a conversa com o cliente.

n Chave da decisão: - aumentar o impacto da intervenção por meio da escolha das palavras; - argumentar, para conseguir a aprovação do cliente; - responder às objeções e às dúvidas do cliente ; - preservar a relação em situações de impasse.

n Chave da antecipação; - verificar, sistematicamente, a satisfação do cliente; - aconselhar os clientes a aumentar as encomendas; - fazer o follow-up de cada contacto.

Relacionamento com o Cliente: Três alianças para fidelizar clientesDiferenciar-se positivamente através da atividade de atendimento a clientes

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8509





Os 3 pilares para conquistar a fidelidade dos seus clientes

COMPROMISSO EMPATIA

COMPREENSÃO

Objetos RelacionaisOferecer aos clientes uma relação verdadeiramente Humana.

Objetos operacionaisAjudar os clientes a resolver os seus problemas.

Objetos SituacionaisAdaptar o seu comportamento às necessidades do cliente.

Compreender como adaptar-se a cada cliente e a cada tipo de contato.

Comunicar com empatia para ganhar a confiança do cliente.

Comprometer-se a atuar para ganhar a aprovação explicita do cliente.

123


48


uPara quê? Através desta formação os participantes conseguem:

n compreender o que significam as mais comuns noções económicas;

n ligar essas noções e os principais indicadores financeiros;

n identificar a sua contribuição para os resultados da empresa e o seu futuro.


n ter uma noção mais clara de como a sua empresa funciona de um ponto de vista económico;

n compreender melhor o seu papel e como contribuir para o negócio da sua empresa;

n identificar os pontos a melhorar na forma como organiza as suas atividades;

n determinar os indicadores chave que lhe permitam tornar as decisões de negócios compreensíveis.

uPara quem? n Gestores operacionais, quadros técnicos, chefias intermédias, chefias diretas.

uComo? O conteúdo da formação está alinhado com o jogo pedagógico “Mr Smith” visando a reflexão acerca de diversas questões. Ao longo da formação são realizadas:

n exposições pelo formador, complementadas com exercícios;

n trocas de experiências com o grupo de participantes.


n Realizar uma analise Económica Financeira (pág. 114).



1 Descodificar o balanço e a demonstração de resultados; 2 Analisar e avaliar os elementos financeiros da empresa; 3 Identificar a sua contribuição para a criação de valor.

Programa1 Conhecer os aspetos económicos

n As expectativas dos parceiros financeiros – acionistas e bancos.

n Os riscos para a empresa e para os empregados.

n As restrições dos parceiros externos: clientes e fornecedores

2 Dominar o conteúdo do balanço e da demonstração de resultados

n Saber como ler o balanço. n Compreender a demonstração de resultados.

n Identificar o papel dos principais atores: administração/gerência, diretores financeiros e diretores operacionais.

3 Como funcionam o balanço e a demonstração de resultados

n O impacto das decisões dos gestores no balanço – exemplos usando a empresa de Mr Smith.

n Impacto das decisões dos gestores no resultado – exemplos usando a empresa de Mr Smith.

4 Identificar os problemas e grandes equilíbrios no balanço e na demonstração de resultados

n Os grandes equilíbrios no balanço – fundo de maneio, necessidades de fundo de maneio e fluxos de caixa.

n A análise da demonstração de resultados.

5 Compreender os principais indicadores de desempenho

n O resultado: EBITA. n A criação de valor: ROCE. n A tesourarica: cash, cash flow, free cash flow.

6 Estabelecer a sua contribuição n Na árvore de criação de valor. n Para os fluxos de caixa gerados internamente.

Finanças para não financeirosContribuir ativamente para o resultado da empresa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 8524





O puzzle financeiro: você está numa posição central no desempenho da sua empresa

“Getting every employee’s mind into the game is a huge part of what CEO job is all about… There’s nothing more important.” Jack Welch, antigo presidente do Grupo General Electric

> Este lendário CEO ocupou 70% do seu tempo com os seus colaboradores, ouvindo-os, motivando-os e formando-os. > Cada pessoa tem um impacto direto nos resultados da organização.

Assuntos económicos

E EU?

Indicadores de

desempenho

Registo de ganhose perdas

Folha de balanço


14

9


nFormação presencial com módulos e-learning complementares e opcionais, para formar equipas dispersas geograficamente, mantendo uniformidade nos conteúdos e elevados padrões de qualidade.

nConteúdos atualizados, a par das melhores práticas internacionais, fruto do trabalho dos nossos consultores com empresas em todo o mundo.

nEngenharia pedagógica baseada no “Cegos Way of Learning”.

n17 Programas de formação em áreas estratégicas para organizações e equipas:

- Management; - Liderança; - Gestão de Projetos; - Gestão e desenvolvimento dos Recursos Humanos; - Desenvolvimento pessoal e profissional; - Vendas e negociação comercial; - Finanças.

nMateriais de elevada qualidade.

Uma só resposta para as suas necessidades de formação estratégicas;Otimização dos tempos de formação;Uniformidade da formação para todos os colaboradores e equipas.

Combinação de várias modalidades de formação de forma a favorecer a aprendizagem;Formato que respeita os ritmos de aprendizagem de cada um;Intercâmbio e troca de experiências.

FORMAÇÃO GLOBAL

BENEFÍCIOS DA FORMAÇÃO GLC Para a empresa

Para os participantes

Global Learning by Cegos®

Código Percurso formativo PT EN FR DE IT ES HU CZ PL

8500 Excelência interpessoal e Comunicação: Desenvolver as suas competências de comunicação pessoal

8501 Liderar e Gerir a Mudança: Estratégias-chave para lidar com a mudança na organização

8502 Desenvolvimento em Gestão e Liderança (nível 1): Como desenvolver a eficácia pessoal do Gestor

8503 Desenvolvimento em Gestão e Liderança (nível 2): As boas práticas de Gestão e Liderança

8504 Finanças para Gestores: As melhores práticas de gestão

8505 Gestão de projetos: as melhores práticas

8506 Gerir equipas comerciais em contexto de mudança: Desenvolver as competências do Diretor Comercial

8507Negociação comercial em 3 dimensões: Dominar o processo e as estratégias de negociação, desenvolvendo relações comerciais de excelência

8508 Venda de alto desempenho: As técnicas de venda centradas no cliente

8509 Três alianças para fidelizar clientes: diferenciar-se positivamente através da entidade de atendimento a clientes

8510 Purchasing best practices

8511 Formar com talento: Preparar e animar uma sessão formativa

8512 Conduzir e Gerir as Entrevistas de Avaliação de Desempenho : Uma alavanca do desempenho empresarial

8513 Cross Functional Management

8515 Managing Managers: Desenvolva a sua capacidade de Liderança e a dos seus gestores

8516 Influência e Persuasão: convencer os seus clientes

8517 Improved Key Account Manager

8518 Desenvolver a orientação cliente através da gestão de equipas: Ganhar a preferência do cliente

8519 High Performing Sales Professionals

8520 Gerir emoções em situações difíceis: Desativar conflitos, gerir tensões e aproveitar o poder das emoções

8521 Gestão do Tempo: Equilíbrar a Carreira Profissional com a Vida Pessoal

8522 Powerful Presentations: Reforçar o impacto das suas apresentações

8523 Developping Your Professional Marketing Skills

8524 Finanças para não Financeiros: Contribuir ativamente para o resultado da empresa

8525 Managing And Winning Tough Purchasing Negotiations

8526 Advanced Project Management

Formações e-Learning by Cegoc

Patrícia SantosGroupe CEGOS Manager Centre de Ressources e-Services

Gestão de ProjetosIntrodução à gestão de projetos . . . . . . . . . . . . . . . .156

Management

Liderança


Managerial Intelligence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .154

Métodos e ferramentas para a tomada de decisão. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .154

Liderar equipas para obter resultados . . . . . . . . . . .155

Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155

Ferramentas para organizar melhor o seu tempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .158

Ferramentas para reuniões eficazes . . . . . . . . . . . . .158

Gestão e desenvolvimento dos Recursos humanos

Introdução à segurança e saúde no trabalho . . . .156

Design de meios e suportes pedagógicos . . . . . . .157

Formação experiencial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

Vendas e negociação comercialIntrodução ao marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159

Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159

Introdução às técnicas de venda . . . . . . . . . . . . . . . .160

Aperfeiçoamento nas técnicas de venda. . . . . . . . .160

Desenvolver a sua capacidade de influência. . . . .161

Fundamentos da negociação comercial . . . . . . . . .161

151

Ciclo de formação




Formação blended


Novidade em 2016

Renovado em 2016






© Cegoc 2016

A Cegoc tem uma experiência reconhecida na área da conceção pedagógica e da dinamização de atividades formativas, com trabalho desenvolvido a níveis pedagógico e tecnológico, com grandes empresas quer nacionais, quer internacionais.

Temos a missão de inovar no desenho de soluções, respeitando os princípios pedagógicos que regem a nossa atividade e a evolução tecnológica nos meios de suporte à formação em contexto profissional.

Dispomos de soluções 100% online ou em formato blended. Apostamos em formações totalmente personalizadas, tanto em termos de conteúdos como de percursos desenhados em estruturas modulares, baseadas em atividades pedagógicas diversificadas e centradas nos objetivos pedagógicos.

As nossas soluções e-Learning à medida contemplam a conceção, desenvolvimento e gestão de projetos e-Learning e b-Learning na plataforma CEGOS ou plataforma do nosso cliente.

O que podemos fazer por si?

Soluções e-Learning by Cegoc

Conte connosco para a construção de soluções e-Learning à medida.

DESENHO PEDAGÓGICO

PERCURSOS DE FORMAÇÃO

PERSONALIZADOS

CONSULTORIA

TUTORIA E ACOMPANHAMENTO

PERCURSOS “CHAVE NA MÃO”

BIBLIOTECA DE CONTEÚDOS ONLINE

© Cegoc 2016

153

Consulte todas as soluções e inscreva-se... Informações e aconselhamento sobre formação das 9h às 18h de segunda a sexta

cegoc.pt [email protected] 21 319 19 60

A atividade de desenho pedagógico permite-nos desenvolver uma solução de formação exatamente à medida das suas necessidades, de raiz ou com base em documentação e/ou formação pré-existente.

Consultou os nossos percursos “chave na mão” e a nossa biblioteca, mas não está inteiramente satisfeito? Temos a solução. Desenvolvemos e implementamos percursos personalizados com base em conteúdos já existentes e que integrem conteúdos e/ou atividades desenvolvidas à sua medida.

Os nossos percursos de formação “chave na mão” foram concebidos pelos nossos especialistas nas várias gamas de formação que oferecemos. Além do acesso aos conteúdos (módulos e testes) e à documentação do curso, será acompanhado por um tutor personalizado desde o primeiro ao último dia da sua formação.

Todos os nossos percursos formativos incluem um serviço de tutoria a três níveis: técnico, pedagógico e de conteúdo. Os nossos tutores acompanham cada participante de forma personalizada desde o primeiro ao último dia da formação. E os resultados são excelentes: mais de 98% dos nossos formandos concluiu a formação, com sucesso!

Na nossa biblioteca pode encontrar mais de 500 conteúdos prontos a usar. Os nossos conteúdos são desenvolvidos por especialistas, revistos e melhorados regularmente e seguem as últimas tendências da tecnologia da formação online! Além disso, pode escolher realizar um ou mais, organizando-os em função das suas necessidades específicas.

Os nossos serviços de consultoria incluem várias ações relacionadas com a formação à distância, e incluem a formação em desenho pedagógico, workshops sobre as novas tendências na formação online ou a implementação de sistemas de avaliação da formação online nas organizações nossas clientes.

Percursos “chave na mão”

Biblioteca de conteúdos online

DESENHO PEDAGÓGICO

PERCURSOS DE FORMAÇÃO PERSONALIZADOS

PERCURSOS “CHAVE NA MÃO”

TUTORIA E ACOMPANHAMENTO

BIBLIOTECA DE CONTEÚDOS ONLINE

CONSULTORIA

Os nossos percursos “chave na mão” foram pré-preparados pelos nossos consultores para trabalhar competências fundamentais nas áreas listadas.

NOTA: Poderá iniciar qualquer destes percursos no 1º dia útil de cada mês. A duração da formação é de 6 semanas, durante as quais terá o acompanhamento personalizado de um tutor. Após estas 6 semanas, manterá acesso aos conteúdos até perfazer um ano da ativação da sua licença.

Temos mais de 350 conteúdos disponíveis, em até 19 idiomas e numa grande variedade de formatos – módulos tradicionais, módulos baseados em vídeo, vídeos e apresentações virtuais – que pode realizar a partir do seu PC ou do seu tablet! Veja a nossa biblioteca e selecione os conteúdos para a sua formação.

Management:- Management Intelligence- Métodos e ferramentas para a tomada de decisão

Liderança:- Liderar equipas para obter resultados- Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa

Vendas e negociação comercial:- Introdução ao marketing- Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais- Introdução às técnicas de venda- Aperfeiçoamento nas técnicas de venda- Desenvolver a sua capacidade de influência- Fundamentos da negociação comercial

Seguros (*Percursos certificantes*):- Certificação de mediadores de seguros - Ramo Vida- Certificação de mediadores de seguros - Ramo Não Vida- Certificação de mediadores de seguros - Ramos Vida e Não Vida

Desenvolvimento pessoal e profissional:- Ferramentas para organizar melhor o seu tempo- Ferramentas para reuniões eficazes

Gestão de projetos:- Introdução à gestão de projetos

Gestão e desenvolvimento do Capital Humano:- Design de meios e suportes pedagógicos- Introdução à segurança e saúde no trabalho- Formação experiencial

FORMAÇÕES E-LEARNING BY CEGOC1

54












n aumentar a sua flexibilidade conhecendo os comportamentos apropriados a cada situação;



uPara quem? n Chefias intermédias com novas responsabilidades ou que assumiram funções pela primeira vez.

n Chefias intermédias com vários anos de experiência.


Programa1 Ter êxito nos primeiros passos

como gestor (módulo e-learning) l Definir o que está em jogo na sua nova função de gestor.

l Ter êxito nas primeiras etapas da sua nomeação.

l Identificar os princípios-chave da delegação.

2 Os estilos de gestão (módulo e-learning)

l Diferenciar os vários estilos de gestão. l Adotar um estilo eficaz e evitar tornar-se ineficaz.

l Adaptar o seu estilo à situação e aos seus colaboradores.

3 Encorajar e manter a motivação da equipa (módulo e-learning)

l Compreender como funciona a motivação.

l Usar as alavancas motivacionais certas.

l Levar a cabo uma delegação motivante.

4 Competências situacionais do gestor (módulo e-learning)

l Diagnosticar a natureza de um problema.

l Usar os conceitos-base da abordagem sistémica.

l Compreender os diferentes níveis de perceção de uma situação, para agir eficazmente.

5 Competências relacionais do gestor (módulo e-learning)

l Saber utilizar as ferramentas de informação e comunicação de acordo com a situação e as necessidades da equipa.

l Saber preparar e animar uma reunião.

l Saber preparar e conduzir uma entrevista individual: metodologia e comportamento.

l Gerir situações delicadas.

6 Competências emocionais do gestor (módulo e-learning)

l Compreender como funcionam as emoções.

l Gerir as suas próprias emoções. l Gerir situações com forte carga emocional.


n Métodos e ferramentas para a tomada de decisão (pág. 154);

n Liderar equipas para obter resultados (pág. 155);

n Cultivar a Orientação para o cliente na sua equipa (pág. 155).

Managerial Intelligence





Ref.ª 814E

Ref.ª 668E


n desenvolver as competências de tomada de decisão, conhecendo métodos e instrumentos para melhorar a análise da informação;

n conhecer os comportamentos que, de forma não consciente, afetam negativamente os processos de decisão.

uPara quem? n Profissionais que pretendam desenvolver as suas competências de tomada de decisão, melhorando processos e métodos de análise da informação.


Programa1 Tomada de decisão individual

(módulo e-learning) l Decidir como decidir: etapas do processo lógico/racional de decisão.

l Pontos fortes e limites do método racional.

l Avaliação do grau de incerteza e de risco.

l Métodos para delimitar os problemas, critérios e alternativas.

2 Fatores pessoais na tomada de decisão (módulo e-learning)

l Estilos individuais de tomada de decisão: autodiagnóstico.

l Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão.

l “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso.

3 Analisar a informação para decidir com eficácia (módulo e-learning)

l Decisão Assistida por Computador. l Suporte à decisão: a Informação certa, na hora certa, no formato adequado.

l Antecipar cenários de aplicação da decisão.

4 Decidir individualmente ou em grupo? (módulo e-learning)

l Graus de participação na tomada de decisão.

l Vantagens e desvantagens da decisão em grupo.

l Problemas na tomada de decisão em grupo.

l Técnicas de criatividade na tomada de decisão em grupo.

l Decisão em grupos virtuais. l Ferramentas de apoio de CSCW.

5 Passar da decisão à ação (módulo e-learning)

l Comunicar decisões: como garantir a adesão dos outros.

l Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.

l Elaborar um plano de ação coerente com a natureza da decisão.

l Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de ação.


n Desenvolver a sua capacidade de influência (pág. 161).

Métodos e ferramentas para a tomada de decisão

15

5



© Cegoc 2016


n tomar contacto com as competências chave para exercer a liderança de forma mobilizadora e adquirir métodos e instrumentos de acompanhamento da concretização dos objetivos da equipa.

uPara quem? n Responsáveis de equipas que pretendam desenvolver competências para exercer a liderança de forma mobilizadora e aprofundar as formas de acompanhamento da concretização dos objetivos.


Programa1 Liderança e gestão na condução

das equipas (módulo e-learning) l Compreender o conceito de gestão. l Compreender em que é que a prática da gestão nas equipas difere da prática da liderança.

l Compreender em que medida e porquê a liderança se tornou indispensável para a geração de equipas eficazes.

2 Estilos de liderança (módulo e-learning)

l Conhecer as vantagens e desvantagens da liderança centrada nas pessoas versus liderança centrada na tarefa.

l Identificar o grau de maturidade dos seus colaboradores.

l Conhecer os diferentes estilos de liderança e a saber adequá-los a diferentes situações.

l Desenvolver uma relação de confiança com os colaboradores e participar na sua evolução.

3 Desenvolver e manter a motivação da equipa (módulo e-learning)

l Distinguir entre motivação intrínseca e motivação extrínseca.

l Estabelecer e comunicar objetivos. l Utilizar recompensas e disciplina. l Distribuir recompensas equitativamente e como dar feedback atempadamente.

4 Liderança e acompanhamento do desempenho (módulo e-learning)

l Compreender a necessidade de acompanhar o desempenho dos colaboradores.

l Identificar o papel do líder como Coach e saber aplicar o Método MENTOR.

l Compreender a importância do feedback do líder.

5 Conduzir e animar a dinâmica interna da equipa (módulo e-learning)

l Mediar conflitos no seio da equipa: gerir as diferenças com benefício para o desempenho.

l Saber quando e para que objetivos partilhar as decisões com a equipa.

l Utilizar técnicas de facilitação da criatividade para incentivar a equipa para a inovação.


n Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa (pág. 155).

Liderar equipas para obter resultados











n compreender como a satisfação dos clientes contribui para o crescimento da empresa;

n identificar as práticas de gestão mais orientadas para o cliente;

n desenvolver a proatividade da sua equipa e a partilha com os outros serviços internos.

n identificar o papel de gestor na relação com o cliente.

n dominar os momentos-chave de satisfação do cliente e medir o impacto na atividade da sua equipa.

n mobilizar os colaboradores e as outras equipas internas, para uma resposta ao cliente criativa e satisfatória.

uPara quem? n Gestores, chefes de equipa.


Programa1 Os fatores chave de uma relação

duradoura com o cliente (módulo e-learning)

l Identificar os benefícios da fidelização de clientes.

l Definir os pontos críticos que permitem manter um cliente fiel.

l Prioridade 1: reduzir as fontes de descontentamento.

l Prioridade 2: entusiasmar o cliente. l Missão: relação cliente duradoura.

2 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

l Estabelecer as ligações entre o trabalho da sua equipa e a satisfação dos clientes.

l Definir as atitudes do gestor orientadas para o cliente.

l 3 alavancas para desenvolver a orientação para o cliente dos seus colaboradores.

3 Gerir o entusiasmo do cliente (módulo e-learning)

l À procura do entusiasmo perdido! l Identificar as prioridades de progresso.

l Gerar o entusiasmo do cliente em 5 abordagens.

l O entusiasmo do cliente: uma conquista individual e coletiva.

4 As reclamações numa relação duradoura com o cliente (módulo e-learning)

l Colocar o tratamento das reclamações à cabeça das suas prioridades!

l Transformar a reclamação numa oportunidade para fidelizar.

l Introduzir o processo de tratamento de reclamações.

l Aumentar a taxa de fidelização de clientes.

5 Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente (módulo e-learning)

l Definir o entusiasmo do cliente: um desafio coletivo.

l Partilhar a mesma visão do cliente no seio das equipas.

l Contratualizar as suas prestações internas.

l Criar as condições de cooperação em torno do cliente.


n Introdução às Técnicas de venda (pág. 160);

n Aperfeiçoamento nas técnicas de venda (pág. 160);


Cultivar a orientação para o cliente na sua equipa


15

6



© Cegoc 2016

Programa1 Princípios, Conceitos

e Responsabilidades associados à Segurança e Saúde no Trabalho (módulo e-learning)

l Compreender os princípios base e os principais conceitos da SST.

l Conhecer os principais requisitos legais e normativos e as responsabilidades no âmbito da SST.

2 Riscos Físicos (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos físicos e saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção adequadas.

3 Riscos Químicos e Riscos Biológicos (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos químicos e os riscos biológicos e saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção adequadas.

4 Riscos Elétricos (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos elétricos nas pessoas e nas instalações.

l Saber aplicar as medidas de prevenção e de proteção contra os riscos elétricos.

l Compreender a importância das intervenções elétricas serem executadas por técnicos credenciados.

5 Gestão de emergências (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos de incêndio e explosão e conhecer as medidas de prevenção e proteção adequadas.

l Saber atuar em caso de emergência ambiental, sismo, ameaça de bomba e inundação.

l Caracterizar os planos de emergência e de segurança internos.

6 Riscos Ergonómicos (módulo e-learning)

l Conhecer as diferentes especializações e tipos de Ergonomia.

l Saber aplicar as medidas de prevenção no âmbito das posturas e da organização do posto de trabalho.

7 Riscos Psicossociais (módulo e-learning)

l Caracterizar os riscos psicossociais. l Conhecer o stresse e saber como preveni-lo.


n identificar as principais linhas de enquadramento da Segurança e Saúde no Trabalho preconizadas pela lei;

n caracterizar os diferentes riscos profissionais; n implementar no quotidiano as principais medidas de prevenção e proteção adequadas a cada risco.

uPara quem? Qualquer pessoa que pretenda compreender os principais conceitos e requisitos legais associados às questões da segurança e saúde no trabalho, bem como saber atuar na prevenção e proteção de acidentes de trabalho e doenças profissionais.


Introdução à Segurança e Saúde no Trabalho











n usar instrumentos estandardizados de gestão de projetos;

n identificar o conteúdo do projeto e gerir o desempenho da equipa;

n gerir o tempo do projeto; n identificar e gerir os custos e riscos do projeto; n saber como trabalhar eficazmente numa equipa de projeto.

uPara quem? n Membros da equipa de projeto. n Líderes de projeto ocasionais. n Gestores de equipas de projeto.


Programa1 Princípios-base da gestão

de projetos (módulo e-learning)

l Definir o ciclo de vida do projeto e estruturá-lo em milestones.

l Conceber uma abordagem de gestão do projeto adaptada.

l Implementar um sistema de monitorização do projeto.

2 O enquadramento do projeto (módulo e-learning)

l Identificar a importância das fases de preparação.

l Definir o âmbito e os objetivos do projeto.

3 Planeamento de projetos (módulo e-learning)

l Avaliar as diferentes restrições temporais.

l Utilizar essas informações para formalizar o projeto.

4 Elaborar um orçamento de projeto (módulo e-learning)

l Fazer a estimativa do orçamento corretamente.

l Dividi-lo ao longo do tempo. l Gerir o orçamento eficazmente.

5 Prever os riscos dos projetos (módulo e-learning)

l Controlar os riscos que possam prejudicar o projeto.

l Obter o envolvimento dos elementos da equipa de projeto na redução dos riscos.



n Liderar equipas para obter resultados (pág. 155).

Introdução à gestão de projetos


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© Cegoc 2016

Programa1 Dominar as potencialidades

dos recursos didáticos (módulo e-learning)

l Compreender a importância dos meios e dos suportes pedagógicos.

l Conhecer os vários meios e suportes pedagógicos que pode utilizar na sua formação/ /apresentação.

l Saber como utilizar de forma eficaz os vários meios e suportes.

l Escolher os meios e suportes de forma adequada

2 Criar suportes visuais eficazes (módulo e-learning)

l Compreender o modo como percecionamos a informação e o seu impacto na construção de suportes visuais.

l Organizar a informação nos slides de forma eficaz.

l Construir e utilizar gráficos de forma eficaz.

3 Usar o PowerPoint para criar apresentações dinâmicas (módulo e-learning)

l Conhecer de forma mais aprofundada a ferramenta (PowerPoint).

l Criar uma apresentação em PowerPoint.

l Animar apresentações. l Usar modelos globais. l Inserir links, vídeos e áudio na sua apresentação.

4 Usar a criatividade no design de meios pedagógicos (módulo e-learning)

l Construir e utilizar os vários meios e suportes de forma criativa: vários exemplos e demonstrações.


n Formação experiencial (pág. 157).


n dominar as potencialidades dos recursos didáticos; n criar suportes visuais eficazes; n utilizar o PowerPoint para criar apresentações dinâmicas;

n usar a criatividade no design de meios pedagógicos.

uPara quem? Quem pretenda desenvolver as suas competências na preparação e utilização de suportes visuais. Formadores certificados que desejem reforçar as suas competências na conceção de meios pedagógicos.


Design de meios e suportes pedagógicos






Programa1 Os jogos como experiência

de aprendizagem (módulo e-learning)

l Compreender o conceito de aprendizagem experimental.

l Conhecer o ciclo de formação experiencial de David Kolb e saber aplicar as suas etapas.

l Conhecer as técnicas de animação de grupos.

l Compreender o papel dos jogos pedagógicos na aprendizagem de adultos.

2 Explorar os jogos durante a formação (módulo e-learning)

l Conhecer a tipologia dos jogos pedagógicos e identificar as suas características.

l Utilizar os jogos certos em função dos objetivos.

l Animar um jogo pedagógico de forma eficaz (as 3 etapas).

l Conhecer os critérios para a escolha dos jogos.

3 A metodologia da formação outdoor (módulo e-learning)

l Conhecer o conceito da formação outdoor e os seus objetivos e as suas vantagens.

l Saber estruturar uma formação outdoor.

l Conhecer exemplos de vários tipos de atividades outdoor.

l Preparar uma atividade outdoor.

4 Conceber um jogo pedagógico (módulo e-learning)

l Compreender as condições de um jogo pedagógico eficaz.

l Optar eficazmente pela adaptação ou conceção de um jogo pedagógico.

l Conceber a ficha técnica de um jogo. l Saber construir um jogo pedagógico.

5 O papel do formador (módulo e-learning)

l Conhecer os comportamentos dos grupos em formação.

l Conhecer o papel do formador enquanto líder do grupo.

l Conhecer as funções do formador.

l O papel do formador na análise dos jogos.

l Atuar nos 3 momentos do debriefing. l Desenvolver as competências como formador.

6 A transferência da aprendizagem (módulo e-learning)

l Compreender o conceito de transferência da aprendizagem e a sua importância.

l Conhecer os 3 elementos fundamentais para a transferência da aprendizagem (conceção da formação, características dos formandos, ambiente de trabalho).

l Conhecer algumas estratégias para promover a transferência.


n Design de Meios e Suportes Pedagógicos (pág. 157);


n conhecer a aprendizagem experiencial e as suas características;

n explorar eficazmente os jogos durante a formação; n conhecer e utilizar a metodologia outdoor; n conceber um jogo pedagógico; n compreender o papel do formador nesta metodologia;

n proporcionar a transferência da aprendizagem.

uPara quem? Formadores e responsáveis de formação que pretendam conhecer novas técnicas de formação e desenvolver as suas competências na utilização e conceção de jogos pedagógicos. Formadores certificados que desejem treinar ou reforçar as suas competências para a prática formativa.


Formação experiencial






15

8



© Cegoc 2016










n analisar as suas características pessoais face à gestão do tempo;

n utilizar a técnica do ACET para classificar as suas prioridades;

n conhecer ferramentas para gerir o tempo de forma eficaz.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer e adquirir um conjunto de instrumentos e técnicas para melhorar a sua organização pessoal e gestão do tempo.


Programa1 Gestão do tempo: conheça

as suas características pessoais (módulo e-learning)

l Reconhecer as perspetivas-chave. l Clarificar o seu papel profissional relativamente à finalidade da sua função (missão).

l Diagnosticar a utilização do seu tempo através de 4 níveis de análise.

l Localizar os principais fatores de desperdício de tempo.

2 Gestão do tempo: defina as suas prioridades (módulo e-learning)

l Distinguir as duas dimensões-chave para a definição de prioridades.

l Clarificar as prioridades em função da técnica ACET.


3 Doze práticas para ganhar tempo (módulo e-learning)

l Desenvolver uma estratégia que permita otimizar as relações com o meio.


l Usar a agenda para planificar a atividade.

l Reconhecer a importância da organização pessoal e do espaço de trabalho.

4 Gerir o stresse para ganhar tempo (módulo e-learning)

l Saber identificar o stresse positivo e o stresse negativo.

l Compreender as consequências do stresse na organização do trabalho pessoal.

l Conhecer algumas estratégias de adaptação e controlo do stresse.

5 A delegação para a gestão do tempo (módulo e-learning)

l Analisar as tarefas suscetíveis de serem delegadas.

l Conhecer as vantagens e desvantagens da delegação.

l Preparar as pessoas para a delegação.

l Utilizar as quatro etapas do processo de delegação.


n Ferramentas para reuniões eficazes (pág. 158).

Ferramentas para organizar melhor o seu tempo



n organizar reuniões; n conhecer as etapas da preparação; n conhecer diferentes formas de interação com o grupo.

uPara quem? n Todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências para liderar reuniões e conhecer algumas estratégias e ferramentas para as tornar mais eficazes.


Programa1 Reuniões: quando e como

preparar (módulo e-learning) l Saber quais são os benefícios das reuniões e em que condições podem falhar.

l Identificar as principais etapas da preparação de uma reunião para evitar desperdícios de tempo e conseguir mais resultados.

2 Estilos de condução de reuniões (módulo e-learning)

l Quais são os 3 níveis de atividade de uma reunião.

l As características e consequências de cada estilo de condução.

l Comportamentos de apoio ao trabalho do grupo.

3 Conduzir uma reunião (módulo e-learning)

l Como fazer uma introdução apropriada.

l Adaptar o estilo de condução aos objetivos e aos participantes.

l Como manter a discussão focalizada. l Como fazer um encerramento adequado.

l Quais as técnicas de comunicação adaptadas a cada tipo de reunião.

4 Facilitar a participação durante uma reunião (módulo e-learning)

l Como agir perante cada tipo de participantes.

l Os cuidados a ter com a comunicação verbal e não-verbal durante a reunião.

l 3 Métodos para promover a participação.

l Quais os fenómenos que podem prejudicar a produtividade dos grupos.

Ferramentas para reuniões eficazes


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n compreender o papel, a função e as finalidades do marketing na empresa;

n conhecer as etapas do processo de marketing; n dominar as técnicas e instrumentos essenciais para participar ativamente nas ações de marketing.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer as principais ferramentas do marketing e os principais fatores a considerar na elaboração de uma estratégia de marketing.


Programa1 O processo de Marketing

(módulo e-learning) l Analisar o mercado. l Fazer uma proposta de marketing. l Implementar um plano de marketing.

2 A análise SWOT (módulo e-learning)

l Aplicar a metodologia certa. l Realizar uma análise externa. l Realizar uma análise interna. l Tomar as decisões certas.

3 O plano de marketing (módulo e-learning)

l Estabelecer objetivos precisos e realistas que tragam resultados concretos.

l Saber como implementar um objetivo.

l Convencer os outros e planear eficazmente.

4 O marketing mix (módulo e-learning)

l Explicar os cinco componentes do marketing mix.

l Definir o marketing mix e o posicionamento.

l Criar valor para o cliente. l Identificar os fatores-chave do sucesso.

5 A estratégia de comunicação (módulo e-learning)

l Ter em atenção o público-alvo. l Respeitar os objetivos.

l Conceber a mensagem. l Escolher o meio de comunicação apropriado.

l Garantir consistência entre a estratégia e a comunicação.


n Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais (pág. 159).

Introdução ao marketing



n analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização;

n conhecer e aplicar as regras protocolares e de cortesia quando estabelece contactos em nome da organização;

n identificar algumas regras e procedimentos que contribuem para o sucesso de eventos profissionais;

n conhecer as características e cuidados a ter na relação com a comunicação social.

uPara quem? n Para quem pretende agir com maior profissionalismo em campos de atuação protocolar e nas relações públicas.


Programa1 A organização a imagem

e o protocolo (módulo e-learning) l Reconhecer a importância da imagem da organização.

l Conhecer o conceito de protocolo. l Identificar as competências-chave do responsável pela função protocolar e o âmbito de desempenho da função.

l Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização: Marketing Individual.

2 Protocolo empresarial vs. protocolo social (módulo e-learning)

l Distinguir o conceito de Protocolo Empresarial do conceito de Protocolo Social.

l Dominar as regras protocolares: as precedências estabelecidas na lei e as precedências de cortesia.

l Saber como atuar em diferentes situações de acordo com as regras protocolares.

3 Estabelecer contactos em nome da organização (módulo e-learning)

l Aplicar as regras de cortesia em situações profissionais: os critérios de eficácia de atuação de carácter representativo.

l Identificar as diferenças protocolares de país para país.

4 Planeamento e organização de eventos profissionais (módulo e-learning)

l Identificar regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos.

l Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos.

l Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específicos.

5 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social (módulo e-learning)

l Estabelecer contactos personalizados com os diferentes órgãos de comunicação social.

l Elaborar e difundir comunicados: a imprensa escrita.

l Intervir no planeamento e organização de conferências e comunicados de imprensa.


n Ferramentas para organizar melhor o seu tempo (pág. 158);

n Ferramentas para reuniões eficazes (pág. 158);

n Introdução à Gestão de Projetos (pág. 156).

Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais










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n conhecer um modelo eficaz para abordar clientes e prospetos;

n criar e manter um clima de confiança com o cliente;

n saber argumentar em sintonia com as motivações do cliente;

n conhecer as técnicas de fecho para concluir uma venda.

uPara quem? n Todos aqueles que tenham uma atividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos para atingir os objetivos de cada fase da venda.


Programa1 5 etapas para 5 desejos

(módulo e-learning) l A venda e o papel do vendedor. l Os 3 saberes fundamentais da profissão de vendedor.

l Modelo eficaz de venda: as 5 etapas e os 5 desejos.

2 Preparar o êxito da entrevista de vendas (módulo e-learning)

l Definir objetivos SMART. l Informação a reunir antes de visitar o cliente.

l O GRID e a sua influência no circuito de decisão de compra.

3 Descobrir as necessidades e motivações do cliente (módulo e-learning)

l Centrar-se nas necessidades do cliente.

l Variáveis que influenciam o comportamento de compra.

l Utilizar a técnica das perguntas para conhecer as motivações e critérios de decisão.

4 Argumentar para convencer o cliente (módulo e-learning)

l Reforçar o impacto dos seus argumentos.

l Conseguir a concordância do cliente. l Responder às objeções do cliente. l Saber apresentar o preço.

5 Conduzir o cliente para o fecho da venda (módulo e-learning)

l Os pré-requisitos para fechar uma venda.

l Identificar os sinais de compra. l Utilizar técnicas de fecho.

6 Acompanhar para fidelizar o cliente (módulo e-learning)

l Como fidelizar o cliente e consolidar venda.

l Um follow-up eficaz.





Introdução às técnicas de venda











n compreender a dinâmica da venda; n identificar os instrumentos e intervenientes no processo de venda;

n aplicar as estratégias de persuasão ao contexto da venda;

n lidar positivamente com situações delicadas e clientes exigentes.

uPara quem? n Todos aqueles que tenham uma atividade comercial e pretendam conhecer vários métodos e instrumentos práticos de venda bem como desenvolver as suas competências na entrevista de vendas.


Programa1 Conceitos chave na venda

(módulo e-learning) l A venda e a função comercial. l Dois alicerces da venda. l Como é que os clientes compram. l O processo de vendas.

2 Os atores da venda (módulo e-learning)

l Os clientes e as suas necessidades. l O modelo ABC. l O GRID: Grupo Real de Influência e decisão.

l O Vendedor: a sua motivação.

3 Estratégias de persuasão na venda (módulo e-learning)

l Os fenómenos de influência. l 6 estratégias de influência. l Aplicação das estratégias à venda.

4 Conseguir o acordo do cliente (módulo e-learning)

l Argumentar de forma persuasiva. l Lidar eficazmente com objeções. l Saber apresentar o preço.

5 Os diálogos difíceis na venda (módulo e-learning)

l Identificar situações difíceis. l Os 3 tipos de diálogo que ocorrem numa situação difícil – pressupostos subjacentes.

l Como transformar uma diálogo difícil num diálogo construtivo.

6 Ultrapassar situações difíceis na venda (módulo e-learning)

l 7 tipos de clientes. l As estratégias adequadas para lidar com cada um deles.




Aperfeiçoamento nas técnicas de venda











n conhecer as 6 estratégias gerais de influência; n conhecer técnicas de reforço da persuasão na argumentação;

n organizar e estruturar as suas mensagens persuasivas;

n escolher uma via para a persuasão em função do perfil do interlocutor.

uPara quem? n Para quem pretenda conhecer técnicas e ferramentas para aumentar o poder de persuasão durante uma venda, negociação, reunião ou apresentação.


Programa1 Da influência à persuasão

(módulo e-learning) l Distinguir os conceitos de influência e persuasão.

l Compreender a relação entre o poder e a persuasão.

l Refletir acerca do lugar da ética na persuasão.

2 Estratégias gerais de influência (módulo e-learning)

l Identificar as 6 estratégias gerais de influência.

l Compreender quais os contextos favoráveis à sua utilização.

l Caracterizar as especificidades de cada estratégia.

3 Argumentar de forma mais persuasiva (módulo e-learning)

l Desencadear o estado de busca de uma solução.

l Conhecer a estrutura de um argumento persuasivo.

l Utilizar a espiral da argumentação. l Utilizar documentos e suportes visuais durante a argumentação.

l Compreender a importância de sincronizar com o cliente.

l Preparar a argumentação.

4 Utilizar elementos persuasivos na comunicação (módulo e-learning)

l Utilizar a comunicação verbal e não verbal como elemento persuasivo.

l Compreender como os elementos da comunicação afetam o seu poder persuasivo.

l Estruturar uma mensagem para ser mais clara e persuasiva.

5 As 2 vias para a persuasão (módulo e-learning)

l Compreender o modelo das 2 vias da persuasão.

l Aprender a construir uma mensagem persuasiva através da via central.

l Identificar os aspetos de persuasão da via periférica.




Desenvolver a sua capacidade de influência



n compreender a dinâmica das negociações comerciais;

n identificar o seu estilo pessoal de negociação; n saber adaptar a sua abordagem à situação; n lidar positivamente com contextos de negociação específicos: negociação intercultural e negociação com recurso às novas tecnologias;

n treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso.

uPara quem? n Técnicos-comerciais com experiência. n Dirigentes comerciais. n Responsáveis de unidades. n Engenheiros comerciais.


Programa1 Conceitos chave em negociação

(módulo e-learning) l Compreender a diferença entre vender e negociar.

l Identificar as características de uma situação de negociação.

l Recordar os conceitos básicos da negociação e as suas etapas.

l Conhecer os 3 tipos de competências de negociação que deve desenvolver para ser um bom negociador.

2 Estilos e estratégias de negociação (módulo e-learning)

l Conhecer os 5 principais estilos negociação.

l Identificar o seu estilo pessoal. l Compreender as duas conceções da negociação que servem de base a diferentes estratégias negociais.

l Escolher a sua estratégia.

3 Garantir o sucesso da negociação (módulo e-learning)

l Reconhecer a importância de preparar as negociações.

l Identificar os pontos-chave para planear as negociações.

l Recolher a informação a analisar antes de negociar.

l Dominar as 5 “Regras de Ouro” da negociação.

4 Negociação intercultural (módulo e-learning)

l Identificar a definição de cultura e as suas dimensões.

l Caracterizar as implicações das dimensões de cultura para as organizações.

l Reconhecer os principais desafios da negociação intercultural.

l Lidar com as diferenças culturais de forma positiva.

5 Negociação com recurso às TIC (módulo e-learning)

l Conhecer o modelo lugar-tempo de interação social e as suas implicações para a negociação.

l Reconhecer os efeitos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) no comportamento social.

l Recorrer a estratégias para aumentar a eficácia das negociações com recurso às TIC.

6 A criatividade na negociação (módulo e-learning)

l Definir a criatividade. l Conhecer as principais ameaças à criatividade.

l Treinar a sua criatividade através de exercícios.


n Introdução à gestão de projetos (pág. 156).

Fundamentos da negociação comercial

300 €+ IVA à taxa em vigor Início das formações no 1.º dia útil de cada mêsRef.ª 634E 16

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Código Módulos PT BR EN US FR DE IT ES RU HU ZH CZ NL AR CA PL MX ID

1. MANAGEMENT

C012 Managerial Intelligence - nível 1

M140 Ter êxito nos primeiros passos como gestor

M141 Os estilos de gestão

M142 Encorajar e manter a motivação da equipa

M143 Competências situacionais do gestor

M144 Competências relacionais do gestor

M145 Competências emocionais do gestor

C013 Managerial Intelligence - nível 2

M150 A flexibilidade comportamental do gestor

M151 Orientar as ações individuais e da equipa

M152 Tornar-se um gestor-coach

M153 Analisar problemas e tomar decisões

M154 Construir relações de ganhar-ganhar com a equipa

M155 O gestor como comunicador

M156 Lidar com as emoções da sua equipa

M157 Balancing the dual roles of people manager and technical expert

M146 Day to day negotiation for managers

C014 Managing Managers

M159 Boas práticas de liderança

M160 Saber construir uma zona de liderança

M161 Obter a adesão dos gestores ao processo de liderança

M162 Impacto pessoal e carisma do líder

M163 Os cinco critérios de excelência dos líderes

C015 Management transversal

M185 Positioning the cross-functional manager

M186 Lobbying strategy of the cross-functional manager

M187 Ensuring cross-functional coordination

M188 As chaves da comunicação do gestor transversal

M189 Leadership of the Cross-functional manager

C011 Liderar e Gerir a Mudança

M080 Gerir a mudança: identificar o seu perfil

M081 Gerir a mudança: processos e instrumentos

M082 Gerir a mudança: criar uma visão do futuro

M083 Gerir a mudança: a rede de aliados

M084 Desencadear a dinâmica de mudança

C01 Resolver Problemas e Tomar Decisões

M01-006 Tomada de decisão individual

M01-007 Fatores pessoais na tomada de decisão

M01-008 Sistemas de apoio à decisão

M01-009 Decidir individualmente ou em grupo?

M01-010 Passar da decisão à ação

A CEGOC tem para si uma biblioteca de módulos disponíveis em diferentes idiomas.

Pode usar esta biblioteca para:

Biblioteca e-Learning

criar percursos personalizados, selecionando os módulos que precisa;

selecionar módulos e adaptar o conteúdo e design às suas necessidades.

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2. LIDERANÇA

C01 Liderança e Coaching das Equipas

M01-001 Liderança e gestão na condução das equipas

M01-002 Estilos de liderança

M01-003 Desenvolver e manter a motivação da equipa

M01-004 Liderança e acompanhamento do desempenho

M01-005 Conduzir e animar a dinâmica interna da equipa

C081 Criar e gerir equipas orientadas para o cliente

M105 Fatores-chave de uma relação duradoura com o cliente

M106 O papel do gestor na relação duradoura com o cliente

M107 Gerar entusiasmo no cliente

M108 As reclamações numa relação duradoura com o cliente

M109 Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente

C052 Conduzir e Gerir as Entrevistas de Avaliação de Desempenho

M210 Preparar a avaliação anual do desempenho

M216 Avaliar e alinhar objetivos de modo estratégico

M217 Desenvolver e manter competências

M218 O papel da ética e da integridade na avaliação

M219 Situações difíceis na entrevista de avaliação de desempenho

C01 Resolver e Gerir Conflitos

M01-011 Dinâmica do conflito nas organizações

M01-012 Estratégias de gestão de conflitos

M01-013 A comunicação na resolução de conflitos

M01-014 A negociação na resolução de conflitos

M01-015 Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas

4. GESTÃO DE PROJETOS

C041 Excelência na gestão de projetos

M090 Princípios-base da gestão de projetos

M091 O enquadramento do projeto

M092 Planeamento de projetos

M093 Elaborar um orçamento de projeto

M094 Prever os riscos dos projetos

M095 Identifying customer expectations for project success

C042 Dealing with costs and risks

M096 Using earned value to optimise costs and deadlines

M097 Assessing and minimising project risks

M098 Make use of opportunities within the project team

M099 Monitoring and minimising risks

5. GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DOS RECURSOS HUMANOS

C051 Recruiting success

M001 Confirming applicant’s suitability for the position

M002 Using a job profile in the recruitment process

C054 Managing Social Relations

M046 Preventing harassment in the workplace

M047 Reacting to a complaint of harassment

M050 Les sources de droit applicables en RH

M051 Les interlocuteurs externes de la fonction RH

M052 Le bulletin de paie et la protection des salaires

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5. GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO / DOS RECURSOS HUMANOS (SEO)

C059 Managing diversity

M039 Valuing your experienced staff

M040 Valuing your experienced collaborators

M049 Valuing your experience

C05 Plano de formação

M05-022 Os desafios das organizações e o papel da formação

M05-023 Diagnosticar necessidades para o plano de formação

M05-024 Preparar o plano de formação

M05-025 Realizar o plano de formação

C053 Formar com talento

M029 Gerir situação de formação difíceis

M030 Animar uma ação de formação

M031 Conceber e utilizar diapositivos em formação

M032 Como aprendem os adultos

M033 Avaliar o que se aprendeu na formação

M034 Designing a training programme

C05 Preparar e animar uma sessão formativa

M05-001 Conhecer a pedagogia de adultos

M05-002 Definir objetivos pedagógicos

M05-021 Preparar uma ação de formação

M05-006 Dominar as potencialidades dos recursos didáticos

M05-007 Criar suportes visuais eficazes para a formação

M033 Avaliar o que se aprendeu na formação

C05 Design de meios e suportes pedagógicos

M05-006 Dominar as potencialidade dos recursos didáticos

M05-011 Criar meios visuais eficazes

M05-012 Usar o powerpoint para criar apresentações

M05-013 Usar a criatividade no design de meios pedagógicos

C05 Formação experiencial

M05-015 Os jogos como experiência de aprendizagem

M05-016 Explorar os jogos durante a formação

M05-017 A metodologia da formação outdoor

M05-018 Conceber um jogo pedagógico

M05-019 O papel do formador

M05-020 A transferência da aprendizagem

6. DESENVOLVIMENTO PESSOAL & PROFISSIONAL

DESENVOLVIMENTO PESSOAL

C022 Excelência interpessoal

M013 Os três pilares da excelência interpessoal

M014 Desenvolver uma estratégia de comunicação interpessoal

M015 Conhecer-se melhor para comunicar melhor

M016 Três ferramentas para uma boa comunicação

M017 Três alavancas essenciais para a cooperação

C021 Quatro pilares para a afirmação pessoal

M008 Fundamentos da inteligência emocional

M009 Gerir o stress para ganhar tempo

M010 Estratégias para reduzir o nível de stress

M011 Assertividade: conhecer o seu perfil

M012 As ferramentas da assertividade

M026 Autoestima: modo de funcionamento


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6. DESENVOLVIMENTO PESSOAL & PROFISSIONAL

DESENVOLVIMENTO PESSOAL

C025 Gerir emoções em situações difíceis

M190 O impacto das emoções no local de trabalho

M191 Desenvolver a sua consciência emocional

M192 Compreender a disfunção emocional

M193 Compreender e expressar a tensão de forma positiva

M194 Controlar as suas emoções

C021 Desenvolvimento pessoal

M007 Improving communication by adapting to others

M027 The four keys to developing self-esteem

M028 Maintaining your self-esteem

M171 Staying healthy

M128 Les 6 types de personnalité en PCM

DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL

C032 Powerful Presentations

M211 Os estilos de comunicação

M212 Estruturar mensagens que causem impacto

M213 Sinergologia®: a comunicação não verbal

M214 Gerir situações difíceis durante a apresentação

M215 Comunicação virtual

C032 Técnicas de apresentação

M057 Preparar uma comunicação para o grupo

M03-005 Adequar os suportes à estrutura da apresentação

M03-018 Utilizar elementos persuasivos na comunicação

M03-006 Gerir o grupo durante a apresentação

C03 Preparar e conduzir reuniões

M03-001 Reuniões: quando e como preparar

M03-002 Estilos de condução de reuniões

M03-003 Conduzir uma reunião

M03-004 Facilitar a participação durante uma reunião

C033 Gestão do tempo

M060 Gestão do tempo: conheça as suas características pessoais

M061 Gestão do tempo: defina as suas prioridades

M062 Doze práticas para ganhar tempo

M009 Gerir o stress para ganhar tempo

M03-009 A delegação para a gestão do tempo

C033 Gestão do tempo: Equilibrar a carreira com a vida pessoal

M223 Lidar com as atividades "comedoras de tempo"

M224 Gestão estratégica do tempo

M225 Focalização nas suas prioridades

M226 Melhorar o desempenho através da perceção do tempo

M227 Aumentar a produtividade num mundo em rápida mudança

C031 Comunicação escrita

M054 Como escrever um email eficaz

M055 Ecrire sans erreur

M056 Técnicas de redação para uma escrita convincente

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Biblioteca e-LearningCódigo Módulos PT BR EN US FR DE IT ES RU HU ZH CZ NL AR CA PL MX ID

DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL

C024 Creative thinking

M175 The five secrets of creative minds

M176 Successfully animate a creativity session

C075 Inovação

M063 Inovação, questão de todos

C023 Making your retirement a success

M172 Successful retirement: managing your lifechange

M173 Successful retirement: keys to a balanced lifestyle

C000 Eficácia Profissional

M038 Improving your memory

M059 Ler depressa e bem

M174 Accélérer son intégration en entreprise

M03-007 Gerir e controlar os seus e-mails

8. MARKETING E ESTRATÉGIA DIGITAL

C071 Os Fundamentos do Marketing

M041 O processo de marketing

M042 A análise SWOT

M043 O plano de marketing

M044 O marketing mix

M045 A estratégia de comunicação

M158 Construire et interpreter 3 matrices du marketing

M195 Developing consistency through marketing strategy

M196 Leading an international marketing community

C072 Operational Marketing

M07-001 O papel de assistente de marketing

M07-002 Marketing estratégico e domínios de aplicação

M07-003 Marketing operacional e domínios de aplicação

M07-004 A recolha de informação para o marketing

M07-005 Ações de marketing operacional

C072 Operational Marketing

M021 Strategic marketing plans

M022 Sales support

M023 Promotions

M065 Relationship marketing strategy

M066 Relationship marketing in practice

M197 Using customer equity to create value

M198 Aligning objectives with market forecasts

M199 Launching a new product successfully

C073 Webmarketing

M024 Five steps to generating website traffic

M025 Four steps to increasing website loyalty

C074 Online communication

M064 Writing a successful newsletter

M180 Sharing information with blogs and wikis

M181 Creating your website

M074 Escrever para a web

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9. VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

C085 Commercial Management for non commercials

M115 Sales for non-sales managers

M116 Negotiation for non-sales managers

C086 Key Account Management

M205 The importance of the Key Account Manager

M206 Analysing strategic customers successfully

M207 Identifying the stakes of the Account Business Plan

M208 Managing action plans in teams

M209 Removing the five major obstacles to effectiveness

C084 Gerir equipas comerciais em contexto de mudança

M120 Missão e atitudes do gestor comercial bem sucedido

M121 Gerir a equipa de vendas num ambiente de incerteza e mudança

M122 Gerir a atividade comercial em contexto de incerteza e mudança

M123 Reuniões comerciais bem sucedidas

M124 Motivar a equipa comercial para a ação

M200 Overview of best practices in wage policy

M201 Using freedom to build loyalty in sales executives

M202 Manage sales people’s sensibility to build loyalty

M203 Using ambition to build loyalty in sales people

M204 Managing the unexpected when building loyalty

C08 Introdução às técnicas de venda

M08-001 Cinco etapas para cinco desejos

M08-002 Preparar o êxito da entrevista de vendas

M08-003 Descobrir as necessidades e motivações do cliente

M08-004 Argumentar para convencer o cliente

M08-005 Conduzir o cliente para o fecho da venda

M08-006 Acompanhar para fidelizar o cliente

C08 Aperfeiçoamento nas técnicas de venda

M08-024 Conceitos-chave na venda

M08-025 Os atores da venda

M08-026 Estratégias de persuasão na venda

M08-027 Conseguir o acordo do cliente

M08-028 Os diálogos difíceis na venda

M08-029 Ultrapassar situações difíceis na venda

C082 Influência e Persuasão: convencer os seus clientes

M135 A arte de convencer pela escuta

M136 Convencer com uma oferta vencedora

M137 Aumentar o poder de persuasão através da comunicação

M138 Usar as emoções para reforçar a confiança

M139 Usar o carisma em situações difíceis

C03 Estratégias de persuasão

M03-015 Da influência à persuasão

M03-016 6 Estratégias gerais de influência

M03-017 Argumentar de forma mais persuasiva

M03-018 Utilizar elementos persuasivos na comunicação

M03-019 As 2 vias para a persuasão

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4. VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

C082 Venda de Alto Desempenho

M129 Ver pelos olhos do cliente

M130 Preparar o êxito partilhado

M131 Descobrir o mundo escondido do cliente

M132 Apresentar a sua proposta com paixão

M133 Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo

M134 Construir o êxito partilhado e sustentável

C083 Negociação Comercial em 3 Dimensões

M110 Fundamentos da negociação comercial

M111 Preparar as negociações comerciais

M112 Negociação comercial: 7 chaves para uma reunião eficaz

M113 Negociação comercial: lidar com as armadilhas

M114 Negociação comercial: ser assertivo

C08 Negociação Comercial - nível 2

M08-012 Conceitos chave em negociação

M08-013 Estilos e estratégias de negociação

M08-014 Garantir o sucesso da negociação

M08-015 Negociação intercultural

M08-016 Negociação com recurso às TIC

M08-017 Criatividade na negociação

C081 Três Alianças para Fidelizar Clientes

M100 Os desafios da relação cliente

M101 Relação cliente: construir a confiança

M102 Relação cliente: praticar a escuta ativa

M103 Relação cliente: conseguir o acordo

M104 Fidelizar através da relação com o cliente

C03 Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais

M03-010 A Organização a Imagem e o Protocolo

M03-011 Protocolo Empresarial vs. Protocolo Social

M03-012 Estabelecer contactos em nome da organização

M03-013 Planeamento e organização de eventos profissionais

M03-014 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social

10. COMPRAS, APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA

C091 Best Purchasing Practices

M067 The purchasing process

M068 Purchasing project: needs analysis

M069 Purchasing project: supplier market analysis

M070 Purchasing project: cost analysis

M071 Purchasing strategies

C09 Purchasing negotiation: developing effective behaviour

M072 Understanding the salesman

M073 Structuring your argument

M117 Conflict in purchasing

M118 Impact of emotion in purchasing

M119 Buying negotiation: analysing the situation

M125 Les bases juridiques du contrat d’achats

M126 Bonnes pratiques de l’approvisionnement

M127 Optimiser la gestion des stocks


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11. FINANÇAS, CONTROLO DE GESTÃO E CONTABILIDADE

C061 Business Driving

M075 A lógica da performance financeira

M076 Elaborar e explorar um orçamento

M077 Visão estratégica e gestão das atividades

M078 Construir e aplicar o quadro de indicadores

M079 Gerir os riscos operacionais

M182 Descodificar o balanço e a demonstração de resultados

M183 Analisar e avaliar os elementos financeiros da empresa

M184 Identificar a sua contribuição para a criação de valor

C062 Finanças

M147 Bâtir et exploiter un plan de trésorerie

M148 Bâtir et exploiter uns prévision financière à moyen terme

M149 Les indicateurs financiers de performance économique

M177 How to carry out a financial analysis

M178 Asserting the profitability of an investment project

M179 Analysing and solving a cash flow problem

M228 Les principales méthodes d'évaluation d'entreprise

M229 Les principaux instruments de couverture du risque de change

C063 Accounting

M086 Le contrôle interne: fiabiliser les comptes

M087 Analyser les coûts et les marges d'une entreprise

M088 L’essentiel des normes IFRS

M089 Se repérer dans les documents comptables

C06 SNC: Sistema de Normalização Contabilística

M06-001 O novo sistema de normalização contabilística

M06-002 SNC: as principais mudanças

M06-003 A construção e relação entre demonstrações financeiras

M06-004 Análise das principais operações

M06-005 A formação dos indicadores de análise

12. SECRETARIADO E APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO

M10-001 Viagem ao Novo Acordo Ortográfico

C101 Comunicação telefónica

M003 O sucesso da comunicação telefónica

M004 Providing sales support by telephone

C102 Escrita dinâmica

M054 Como escrever um e-mail eficaz

M056 Técnicas de redação para uma escrita convincente

M058 Redigir cartas depressa e bem


M048 Tomar notas e redigir a ata da reunião

C010 Técnicas e Métodos de Secretariado

M03-010 A Organização a Imagem e o Protocolo

M060 Gestão do tempo: conheça as suas características pessoais

M061 Gestão do tempo: defina as suas prioridades


M058 Redigir cartas depressa e bem

M054 Como escrever um e-mail eficaz

M048 Tomar notas e redigir a ata da reunião

M016 Três ferramentas para uma boa comunicação

M003 O sucesso da comunicação telefónica

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© Cegoc 2016


15. QUALIDADE, PROCESSOS E OTIMIZAÇÃO INDUSTRIAL

C122 Ferramentas de gestão e resolução de problemas

M018 Ferramentas e métodos de resolução de problemas

M019 L’essentiel du management par les processus

C131 Production

M020 Planifier et ordonnancer avec le MRPII

C123 Qualité

M220 Réussir un audit qualité

M221 L'essentiel de l'ISO 9001 V2008

M222 Gagner en performance et en satisfaction client avec le LEAN

C12 Sistema de Gestão da Qualidade

M12-006 Os Sistemas de Gestão da Qualidade (SGQ)

M12-007 A abordagem por processos e a gestão da documentação

M12-008 A responsabilidade da gestão e a gestão de recursos

M12-009 A realização do produto e a análise, medição e melhoria

M12-010 A implementação e melhoria do SGQ

C12 Introdução à Segurança e Saúde no Trabalho

M12-011 Princípios, conceitos e responsabilidades associados à SST

M12-012A Riscos físicos

M12-012B Riscos químicos e biológicos

M12-013 Riscos eléctricos

M12-014 Gestão de emergências

M12-015A Riscos Ergonómicos

M12-015B Riscos Psicossociais

16. SEGUROS

C06 Certificação de Mediadores de Seguros

cms-m001 Organização Institucional da Atividade Seguradora em Portugal

cms-m002 Ordenamento Jurídico de Seguros

cms-m003 Branqueamento de Capitais

cms-m004 Mediadores de Seguros

cms-m005 Teoria Geral de Seguros 1

cms-m006 Teoria Geral de Seguros 2

cms-m007 Resseguro

cms-m008 Sinistros

cms-m009 Normas do Ramo Vida 1




cms-m013 Fundos de Pensões

cms-m014 Acidentes de trabalho

cms-m015 Seguro de Pessoas Transportadas - Ocupantes

cms-m016 Seguro de Automóvel

cms-m017 Incêndio e Elementos da Natureza

cms-m018 Seguro de Saúde


Alemanha

Bélgica

China

Espanha

França

Itália

Portugal

República Checa

Reino-Unido

Singapura

Suiça

África do Sul

Angola

Argélia

Austrália

Brasil

Chile

Colombia

Coreia

Egipto

Emirados Árabes Unidos

Escandinávia

Estados Unidos

Hong Kong

Índia

Japão

Malásia

Marrocos

México

Moçambique

Países Baixos

Países Bálticos

Perú

Roménia

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Tailândia

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