faculdade 2 de julho curso de administraÇÃo daniela da silva santos o papel do...
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FACULDADE 2 DE JULHO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
DANIELA DA SILVA SANTOS
O Papel do Representante Comercial para os pequenos Varejistas do setor fotográfico da cidade do Salvador
Salvador 2011
DANIELA DA SILVA SANTOS
O Papel do Representante Comercial para os pequenos Varejistas do setor fotográfico da cidade do Salvador
Monografia apresentada ao curso de Administração da Faculdade 2 de Julho como pré-requisito para obtenção do grau de Bacharel em Administração, sob orientação do Professor Marcos Baruch Portela.
Salvador 2011
DANIELA DA SILVA SANTOS
O PAPEL DO REPRESENTANTE COMERCIAL PARA OS PEQUENOS
VAREJISTAS DO SETOR FOTOGRÁFICO NA CIDADE DO SALVADOR
Monografia apresentada ao curso de Administração da Faculdade 2 de Julho, como
pré-requisito para obtenção do grau de bacharel pela Banca Examinadora composta
pelos membros:
( ) Aprovado Data / /
___________________________________________________________________ Profº Orientador Marcos Baruch Portela
Mestre em Planejamento Territorial e Desenvolvimento Social
___________________________________________________________________ Profª Barrige Zacarias Mazza
Mestre em Marketing Internacional pela Universidade de Extremadura – Espanha
OBS:
Dedico este trabalho a todas as
pessoas que me acompanharam nessa
caminhada árdua, direta e
indiretamente, com pensamentos
positivos e palavras de conforto.
Em primeiro lugar agradeço a Deus,
criador de todas as coisas e criaturas.
A minha querida e batalhadora mãe, Maria Epifânia, que esteve ao meu
lado o tempo todo, rindo e sofrendo comigo, ao meu querido pai,
Demetrio Costa, que me deu o privilégio de vir ao mundo e às minhas irmãs pelos momentos de
apoio e compreensão.
Aos meus parentes, principalmente a minha querida prima Luciana, que realmente foi minha companheira
em todas as horas.
Em especial, ao meu companheiro, Rafael Buente, que esteve ao meu lado sempre.
Agradeço também a uma grande
mulher, Maria de Fátima Melo Luz, que me incentivou e é uma das grandes responsáveis por essa
conquista.
Ao homem generoso que foi Ricardo Nery, com sua bondade contribuiu para que eu alcançasse uma
vitoriosa etapa da minha vida.
À empresa Fujiclik Cine Foto, aos meus gerentes, Waldomiro Santavico e Ivania Ribeiro, colegas
de trabalho que ao me darem o suporte necessário quando mais
precisei, fizeram a diferença. A minha querida turma de
companheiros mais chegados da Faculdade 2 de Julho que esteve
comigo em todos os momentos, de alegria ou tristeza: Ana Cristina, Laura Elisa, Matheus Luis, Elzimar
Guimarães, Tatiana Brasil, Daiane Bonfim e Bruno Carvalho.
Aos meus queridos mestres que me acompanharam nessa jornada e
nesse momento tão importante. Em
especial ao meu orientador, Marcos Baruch Portela.
"Nossas dúvidas são traidoras e nos fazem perder o que, com
freqüência, poderíamos ganhar, por simples medo de arriscar."
(William Shakespeare)
RESUMO
SANTOS, Daniela Silva. O Papel do Representante Comercial para os pequenos
varejistas do setor fotográfico na cidade do Salvador. Professor Orientador
Marcos Baruch. Salvador: Faculdade 2 de Julho, 2011. Monografia (Graduação em
Administração).
A fotografia é a imagem que sempre fascinou o ser humano, desde o seu surgimento
até os dias atuais com a evolução tecnológica. Este produto criou ao longo dos anos um mercado próprio e interessante de constantes mudanças, inclusive com o
desaquecimento de vendas de alguns produtos a medida que havia o crescimento nas vendas de produtos mais atuais. Dessa forma, esse mercado procurou se adaptar às novas situações impostas. Neste cenário destaca-se a figura do
representante comercial do ramo fotográfico que, embora tenha sofrido com a nova política mais agressiva das distribuidoras, ainda persiste como importante elo entre
os lojistas e os fornecedores. Nesse contexto, o objetivo do estudo foi analisar a relevância do representante comercial para os pequenos varejistas no que tange a relação posicionamento de mercado e baixo custo, dentro da cidade do Salvador.
Para tal, os objetivos específicos foram analisar o setor varejista de Salvador, avaliar a evolução do setor fotográfico e explorar a relação representante x varejista dentro
do mercado de Salvador. O trabalho consiste em uma pesquisa qualitativa no qual foram aplicados dezessete questionários a pequenos lojistas do ramo fotográfico da cidade do Salvador. As principais conclusões obtidas sinalizaram que o
representante comercial é uma peça fundamental para que os pequenos varejistas possam se manter no mercado, pois através deles é que os mesmos acompanham
as novidades lançadas no setor o que permite a sua atualização e o possível sucesso dos seus negócios.
Palavras-Chave: Representante Comercial, Varejo, Tecnologia, Setor Fotográfico.
ABSTRACT
SAINTS, Daniela Silva. The Paper of the Commercial Representative for the
small retailers of the photographic sector in the city of the Salvador. Professor
Advisor Marcos Baruch. Savior: Faculty 2 of July, 2011. Monograph (Graduation in
Administration).
The photograph is the image that has always fascinated humans since its emergence today with technological developments. This product has created over the years a
market itself and interesting of constant change, including with the sluggish sales of some products as there was growth in sales of newer products. Thus, this market
sought to adapt to new situations imposed. In this scenario, the figure of the photographic industry's trade representative that, although it has suffered with the new more aggressive policy of distributors, still persists as a major link between
retailers and suppliers. In this context, the objective of the study was to analyse the relevance of the commercial representative for small retailers in the market
positioning and low cost, within the city of Salvador. To this end, the specific objectives were to analyze the supermaket Salvador, evaluate evolution of photographic industry and explore the relationship representative x retailer within the
market of Salvador. The work consists of a qualitative research in which seventeen questionnaires were applied to small shopkeepers branch Gallery of the city of
Salvador. The main conclusions obtained provoked that the representative commercial is a cornerstone of that small retailers can remain on the market, because through them is that they follow the news released on industry which allows
their update and the possible success of your business.
Key words: Representative Comercial, Retail trade, Technology, Photographic Sector
.
LISTA DE FIGURAS
Figura 01: Índice de volume de vendas no comércio varejista, Brasil 2011------------24
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 01: Sexo dos entrevistados---------------------------------------------------------------38
Gráfico 02: Faixa etária dos entrevistados -----------------------------------------------------39
Gráfico 03: Grau de escolaridade dos entrevistados---------------------------------------- 40
Gráfico 04: Quanto tempo a empresa está no ramo------------------------------------------41
Gráfico 05: Você considera que o papel do representante comercial é importante
para este setor------------------------------------------------------------------------------------------42
Gráfico 06: Você considera que o representante comercial é o elo primário de ligação
entre o distribuidor e o lojista-----------------------------------------------------------------------43
Gráfico 07: Você tem preferência em efetuar suas compras através do representante
comercial ou direto no distribuidor---------------------------------------------------------------- 44
Gráfico 08: Com qual freqüência o representante comercial visita sua loja------------45
Gráfico 09: Quais são as principais dificuldades que o lojista encontra no setor
fotográfico------------------------------------------------------------------------------------------------46
Gráfico 10: Existe honradez no que foi acertado com o representante comercial----47
Gráfico 11: Quantas vezes o representante comercial visita sua loja após a venda-48
Gráfico 12: Em sua opinião, quais são as principais atitudes que o representante
comercial necessita para ganhar sua fidelidade-----------------------------------------------49
Gráfico 13: Quais as principais qualidades que os lojistas buscam nos
representantes comerciais-------------------------------------------------------------------------- 50
Gráfico 14: No total das suas compras qual é a participação relativa,
aproximadamente, à negociação junto ao representante comercial----------------------51
LISTA DE QUADROS OU TABELAS
Tabela 01: Sexo dos entrevistados--------------------------------------------------------------- 38
Tabela 02: Faixa etária dos entrevistados-------------------------------------------------------39
Tabela 03: Grau de escolaridade dos entrevistados----------------------------------------- 39
Tabela 04: Quanto tempo a empresa está no ramo------------------------------------------ 40
Tabela 05: Você considera que o papel do representante comercial é importante para
este setor------------------------------------------------------------------------------------------------41
Tabela 06: Você considera que o representante comercial é o elo primário de ligação
entre distribuidor e lojistas---------------------------------------------------------------------------42
Tabela 07: Você tem preferência em efetuar suas compras através do representante
comercial ou direto no distribuidor---------------------------------------------------------------- 43
Tabela 08: Com qual freqüência o representante comercial visita sua loja-----------44
Tabela 09: Quais são as principais dificuldades que o lojista encontra no setor
fotográfico------------------------------------------------------------------------------------------------45
Tabela 10: Existe honradez no que foi acertado com o representante comercial-----46
Tabela 11: Quantas vezes o representante comercial visita sua loja após a venda--47
Tabela 12: Em sua opinião, quais são as principais atitudes que o representante
comercial necessita para ganhar sua fidelidade--------------------------------------------- 48
Tabela 13: Quais as principais qualidades que os lojistas buscam nos representantes
comerciais-----------------------------------------------------------------------------------------------49
Tabela 14: No total das suas compras qual é a participação relativa,
aproximadamente, à negociação junto ao representante comercial----------------------50
SUMARIO
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 13
1.1 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS................................................................... 16
2. COMÉRCIO ....................................................................................................................... 20
2.1 O COMÉRCIO DE SALVADOR, SURGIMENTO E EVOLUÇÃO ........................... 24
3. REPRESENTAÇÃO COMERCIAL................................................................................ 27
3.1 A FIGURA DO REPRESENTANTE ............................................................................. 28
4. HISTÓRIA DA FOTOGRAFIA........................................................................................ 31
4.1 SETOR FOTOGRÁFICO NO BRASIL ........................................................................ 33
4.2 O MERCADO FOTOGRÁFICO EM SALVADOR ...................................................... 35
5. LEVANTAMENTO E ANALISE DOS DADOS............................................................. 37
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................... 49
REFERÊNCIAS..................................................................................................................... 51
APÊNDICE A – AUTORIZAÇÃO PARA A BIBLIOTECA .............................................. 53
APÊNDICE B - QUESTIONÁRIO ...................................................................................... 54
13
1 INTRODUÇÃO
Nos últimos anos muitas empresas estão vivendo uma disputa acirrada em um
ambiente complexo marcado pelo dinamismo de uma economia internacionalizada,
por constantes ameaças e concorrentes. Atualmente as pessoas estão mais
exigentes e rigorosas e buscam por serviços e produtos de qualidade superior e
ainda ditam quanto estão dispostos a pagar por estes.
As organizações deste novo século necessitam adotar estratégias lógicas e rápidas
para manterem-se vivas no mercado competitivo, pois mudanças e avanços
tecnológicos acontecem a todo instante tornando imprescindível que as mesmas
acompanhem as tendências exigidas para sobreviverem e prosperarem no ramo em
que atuam.
No setor fotográfico não é diferente, com a evolução tecnológica e inserção de
novos produtos, tais como; a mudança da fotografia para digital, auto-serviço,
revelação em três segundos, e principalmente nos modernos maquinários, o setor
fotográfico teve que se reestruturar.
Tais mudanças influenciaram não somente o fabricante, mas também os pequenos
varejistas do setor, isso porque os custos aumentaram e novos produtos foram
surgindo com o devido aumento de demanda. O fato é que, por serem pequenos
varejistas com espaços limitados para estocagem de produtos e não terem poder
aquisitivo para efetuar compras em massa, surge, nesse contexto, o intermediário
que dá o suporte a esse pequeno mercado.
Este intermediário é o Representante Comercial no qual é um elemento essencial
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que intermedia a relação Distribuidora x Lojista. Este profissional é responsável por
dar suporte e atendimento afim de que os lojistas se sintam tranquilos e seguros
para fazer seu pedido e ter certeza que os mesmos serão entregues no prazo.
Por conseguinte, é a grande a vantagem competitiva de uma empresa em manter os
representantes como canais de marketing na estratégia empresarial, pois o
representante se encontra próximo do comerciante e assim ele tem condições de
recolher ininterruptamente informações deste quanto à satisfação de suas
necessidades, desejos, gostos, aceitação de determinado produto e preço.
Enfim, o representante é o canal de distribuição, o ouvidor da empresa e,
obviamente, necessita repassar todas essas informações para ela.
É importante enfatizar que o representante comercial deve oferecer variedade
adequada de produtos, facilitando o crédito, financiamento, principalmente um bom
suporte e assistência técnica, prestando assim um excelente serviço aos clientes.
Dentro deste cenário, a problemática a ser discutida no presente trabalho é: qual a
relevância do representante comercial para o pequeno varejista no que tange a
relação de posicionamento de mercado? Isso porque, trata-se de um mercado
populoso com uma gama de clientes, na sua maioria, com antiga atuação nesse
ramo de atividade. O sentimento é de que os pequenos varejistas recorrem a
compras de baixos custos, variedades de produtos e entrega imediata sem esquecer
a qualidade, requisitos que são atendidos pelo representante comercial.
Este trabalho se justifica por ser de enorme importância para o público do setor,
sendo essencial a figura do representante intermediário para o comércio varejista,
principalmente para o posicionamento dos pequenos comerciários da cidade do
Salvador.
Além disso, observa-se que o comércio varejista da cidade do Salvador está em
constante crescimento em relação há alguns anos. De acordo com a pesquisa feita
pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o setor deteve um volume
de vendas no varejo nacional fechando em 2006 com crescimento de 6,2%, o
15
segundo melhor desempenho desde 2001, ano em que o instituto iniciou a Pesquisa
Mensal do Comércio (PMC), e a maior expansão registrada desde 2004.
Sendo a logística um fator fundamental para que seja realizado esse processo. O
primeiro passo é feito através do representante quando visita o lojista e verifica a
necessidade do cliente, imediatamente é passado o pedido para a empresa que em
seguida verifica se existe disponibilidade do material, que é faturado e
posteriormente entregue ao lojista no prazo combinando com o mesmo.
Assim, pressupõe-se que é de suma importância o Representante Comercial para o
pequeno varejista, pois através dele é possível fazer pedidos em menor escala, com
custo relativamente baixo e também é o mesmo que apresenta as novidades do
setor, assim como, novos produtos lançados.
Este estudo tem como objetivo principal analisar a relevância do representante
comercial para os pequenos varejistas no que tange a relação posicionamento de
mercado e baixo custo, dentro da cidade do Salvador.
Para o desenvolvimento da pesquisa os objetivos específicos foram: Analisar o setor
varejista de Salvador; avaliar a evolução do setor fotográfico e explorar a relação
representante x varejista dentro do mercado de Salvador.
Diante do que foi exposto, o setor fotográfico, está em sintonia com as mudanças
que vem acontecendo: câmeras digitais oferecendo vários recursos, equipamentos
de revelação menores funcionando com mais velocidade, assim proporcionando um
serviço eficiente e de qualidade aos clientes.
Com todas essas ferramentas disponibilizadas no mercado, os lojistas vêm
desenvolvendo suas atividades de melhor maneira possível, pois a competitividade
está acirrada.
Todo esse evento não poderia acontecer sem a intervenção ou parceria do
representante comercial, que tem o papel de intermediar as vendas diretas para os
pequenos varejistas. Dentro do contexto pode-se afirmar que é de total importância o
16
papel do represente comercial.
A seguir, serão abordados os procedimentos metodológicos para elaboração deste
estudo.
1.1. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
A presente monografia utilizou a abordagem qualitativa que segundo Roesch (1999),
ela e seus métodos de coleta e análise de dados são apropriados para uma fase
exploratória da pesquisa. Busca-se com este estudo, não apenas falar sobre a
importância do representante comercial para o setor fotográfico, mas também,
verificar sua importância como um todo para manter vários lojistas no ramo.
Sendo de caráter qualitativo, será aplicada uma pesquisa documental no comércio
varejista da cidade do Salvador, dando uma atenção especial no setor através da
aplicação de um questionário exploratório. O objeto da pesquisa é analisar o papel
do representante comercial do setor fotográfico e seu desempenho, visando um
diagnóstico mais detalhado do ambiente.
Essa etapa consistiu em analisar a relevância do representante comercial
diretamente para os pequenos comerciantes, tendo o apoio e incentivo do comércio
varejista para que haja mais representante atuando no ramo, assim fortalecendo e
ampliando o setor fotográfico como um todo. Atualmente esse mercado vem se
desenvolvendo e crescendo em ritmo acelerado, e os lojistas que acompanharem
esse movimento e as novas tecnologias poderão continuar no mercado, atendendo
com eficiência seus clientes e principalmente os profissionais desse segmento.
Desta forma, pretende-se fazer um esboço detalhado sobre a comunicação e o
papel de atuação do represente comercial no ambiente de trabalho.
O recorte da pesquisa foi aplicado com 17 (dezessete) questionários, contendo
11(onze) perguntas direcionadas para os lojistas do ramo fotográfico na cidade do
Salvador.
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Os processos técnicos a serem empregados para a coleta de dados neste exame
serão a pesquisa bibliográfica, a observação e a entrevista que serão utilizadas de
modo combinado entre si, para o entendimento acerca do objeto.
A metodologia de pesquisa bibliográfica consiste na busca por dados teóricos que
explicam o fenômeno estudado que será utilizado para definir e analisar a
importância do representante comercial imediato para o meio varejista do setor
fotográfico. A interpretação também é uma técnica de analogia com os estudos
assemelhados, de forma que os resultados obtidos serão correlacionados com os
resultados semelhantes para destacar pontos em comum e pontos de discordância
encontrados dentro da pesquisa.
A técnica da observação pode ser muito bem explorada quando o pesquisador está
inserido no meio a ser analisado, porém, deve-se estar bem atento para não se
posicionar parcialmente na problemática estudada, ou seja, participar do ambiente,
mas o pesquisador deve ser imparcial no andamento da pesquisa.
O método da entrevista é um ponto determinante no desenvolvimento da análise,
uma vez que, se bem estruturada, a qualidade dos dados alcançados será uma rica
fonte de elementos para a base de dados e para a compreensão de cada empresa.
Com o intuito de analisar sumariamente as informações e observações levantadas,
de forma que estas permitam resposta às questões da pesquisa. Por meio das
observações o pesquisador terá uma apuração mais profunda e detalhada do local
indicado, descrevendo e levantando os elementos. Mas para que todos esses
fatores se realizem é necessário que o pesquisador seja sensível, capaz de ler
mensagens não verbais e as entrelinhas.
A entrevista foi feita por meio de três tipos de questionários: questões fechadas e
semi-abertas, a fim de colher informações objetivas dos colaboradores, mas
deixando-os livres para expressar críticas e/ ou sugestões; e questões subjetivas,
para os lojistas e representantes comerciais.
Para o desenvolvimento de uma pesquisa o especialista necessita utilizar-se de um
método ou vários métodos para atingir o resultado pretendido e, neste instante, o
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método torna-se importante para racionalizar o tempo, recursos e fornecer uma
segurança na ação.
A presente pesquisa de natureza qualitativa classificou-se como documental
utilizando o método de abordagem dedutivo, sendo que a pesquisa qualitativa visa
uma análise quantitativa das relações de consumo respondendo a questão em
relação à quantidade, para cada objetivo que tenha adotado a está metodologia.
Para obter os resultados dos objetivos propostos fundamentou-se em um processo
sistemático de averiguação bibliográfica em livros, periódicos e revistas, com vistas a
responder as questões propostas utilizou-se de uma pesquisa documental no setor
fotográfico na cidade do Salvador, junto com o representante comercial
intermediário, e os varejistas do segmento. A partir daí, foram confrontadas as
abordagens teóricas com a prática percebida através da observação, pesquisas
bibliográficas e entrevistas.
A pesquisa foi estruturada em quatro capítulos: No primeiro capitulo a introdução
apresentará uma precisa visão da pesquisa, proporcionado responder a
problemática em questão, os objetivos, os procedimentos metodológicos e a
justificativa deste estudo, analisando o antigo comércio varejista e sua evolução
diante de novas tecnologias.
No segundo capítulo será explanada a importância da representação comercial,
sendo um via de comunicação e canal de distribuição para a sobrevivência do
pequeno varejista do setor fotográfico para a cidade do Salvador.
Já no terceiro capítulo, será focado o grande valor que tem o representante
comercial no setor fotográfico como um todo, também analisar seu comportamento e
sua postura diante dos lojistas do segmento. Observando sua proatividade.
No quarto capítulo, será comentado o histórico da fotografia e sua evolução dentro
do Brasil, além de explanar rapidamente como funciona o mercado de fotográfica na
cidade do Salvador.
Por conseguinte, será abordada a análise de dados observados: caracterização do
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ambiente, levantamento das informações apuradas, tabulação dos elementos
recolhidos e a análise dos questionários aplicados aos representantes comerciais e
os pequenos varejistas do setor fotográfico, que serão os principais pontos
abordados.
Por fim a conclusão, onde serão feitas as considerações finais do trabalho, avaliação
da suposição inicial, se foi confirmada ou discordada e soluções para trabalhos
futuros.
20
2. COMÉRCIO
Nos períodos primórdios, as primeiras atividades comerciais eram realizadas entre
os povos na forma de troca de mercadorias, o chamado escambo, envolvendo
produtos considerados valiosos como metais e pedras preciosas. As trocas também
se davam somente no nível familiar e não havia uma organização formal para sua
efetivação.
Com o passar do tempo, segundo Sousa (2008), essas trocas comerciais se
tornaram cada vez mais complexas e envolviam uma gama cada vez maior de
produtores. Em algumas situações, o produto de troca oferecido por um trabalhador
não era aquele que atendia às demandas de outro. Além disso, a comercialização de
determinadas mercadorias de grande porte e de difícil transporte poderia tornar as
trocas diretas muito complicadas para as partes envolvidas.
Ainda de acordo com o autor supracitado:
Foi daí então que as primeiras moedas apareceram como um meio de dinamizar as atividades comerciais entre os povos. Além de serem aceitas
como meio de troca, as moedas deveriam ser de fácil transporte, possuir valores fracionados, ter grande durabilidade e não deveriam ser feitas de um material mais importante para outro tipo de atividade. Naturalmente,
todas essas qualidades para uma moeda foram definidas por um longo processo, até que as ligas de metal fossem empregadas como forma de pagamento. (Sousa, 2008)
Para que a produtividade desse trabalhador se ampliasse, era necessário que ele
gastasse um número maior de tempo na realização de suas atividades. Desse modo,
garantiria o sustento de sua família com a coleta ou produção necessária para certo
intervalo de tempo. Apesar de ser uma solução eficiente, esses trabalhadores não
teriam condições suficientes para dedicar seu tempo à realização de outras
atividades que também integravam seu universo de necessidades essenciais.
21
Foi dessa forma que a atividade comercial passou a ganhar ainda mais
complexidade entre seus envolvidos. No mundo atual, vemos que a compreensão
das atividades comerciais se insere em um universo cada vez maior com fatores e
variantes.
Atualmente o comércio está dividido em duas categorias: Comércio Atacadista e
Varejista.
O comércio atacadista (ou simplesmente atacado) inclui todas as atividades
envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda
ou uso industrial.
Os atacadistas desempenham muitas funções, inclusive venda e promoção, compra
e formação de sortimentos, quebra de lote, armazenamento, transporte,
financiamento, riscos, informações de mercado e prestação de serviços de
administração e consultoria.
Segundo matéria divulgada em um site especializado1, os atacadistas se dividem em
três grupos:
➢ Atacadistas puros: assumem a posse dos produtos. Eles incluem atacadistas
que prestam serviços plenos (atacadistas comerciais e atacadistas industriais) e
atacadistas que prestam serviços limitados (atacadistas "pague e leve",
volantes, intermediários, especializados, cooperativas de produtores e
atacadistas de mala direta);
➢ Agentes e corretores: não assumem a posse dos produtos, mas recebem uma
comissão para auxiliar na compra e venda;
➢ Filiais e escritórios de fabricantes e varejistas: são operações de atacado
conduzidas por não-atacadistas para evitar os distribuidores.
Já o comércio varejista é conceituado por Kotler (1993) como sendo todas as
atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente envolvidos na
1 http://www.fontedosaber.com/administracao/varejo-atacado-e-logistica.html
22
venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais para seu uso
pessoal, não relacionado a negócios.
Embora as transações de varejo sejam comuns em lojas, devido aos avanços
tecnológicos hoje, já se tem varejo também na rede mundial de computadores, ou
seja, sem lojas. Essa modalidade tem crescido muito nos últimos anos de conforme
algumas pesquisas.
Ainda de acordo com o mesmo autor, as lojas de varejo podem ser classificadas por:
➢ Volume de serviços que proporcionam: self-service (auto-serviço), serviço
limitado ou serviço pleno;
➢ Linha de produto vendida: lojas de especialidades, lojas de departamentos,
supermercados, lojas de conveniência, lojas mistas, superlojas, hipermercados
e negócios de serviços;
➢ Preço relativo: lojas de desconto, lojas de fabricantes e catalog showrooms;
➢ Controle de distribuidores: redes corporativas, redes voluntárias e cooperativas
de varejo, cooperativas de consumidores, organizações de franchising e
conglomerados de comercialização; e
➢ Agrupamento de lojas: centros comerciais e shopping centers.
O Comércio Varejista, em sua totalidade, introduz em seu contexto elementos de
grande importância para o mercado do varejo, ao passo em que busca, cada vez
mais, constitui novas áreas de investimentos, entretanto aumentando seu potencial
agregado de lojas.
Segundo Las Casas (2002), as condições do comércio também influenciam a
decisão quanto à determinação de canais. Um comércio concentrado pode
determinar uma estratégia de vendas direta, devido à facilidade de contatar os
consumidores próximos. Por outro lado, um mercado onde os consumidores estão
muito espalhados pode determinar uma estratégia de canal de distribuição mais
longa.
23
Fonte: Pesquisa Mensal de Comércio (PMC)
Figura 01: Índice de volume de vendas no comércio varejista, Brasil 2011
A figura 01 mostra o aumento do consumo, como relação a varias atividades
oferecida pelo varejo, principalmente por que a classe C se encontra em constante
crescimento. A tabela faz uma comparação entre diversos segmentos e períodos
diferente. Percebemos que o item, equipamentos e matérias para escritório
informática e comunicação têm o maior percentual no índice base de 2003, mas na
variação acumulada, móveis e eletrodomésticos está em destaque.
Hoje, o desenvolvimento do comércio varejista no Brasil, corresponde a um setor de
máxima importância para a economia, além da significativa e inegável participação
social e na grande capacidade na geração de empregos.
Índice de volume de
vendas no comércio
varejista
Brasil - março 2011
Atividade
Tipo de Índice
Índice base f ixa
(2003=100) Índice base f ixa com
ajuste sazonal
(2003=100)
Variação mensal
(base: igual mês do
ano anterior)
Variação acumulada
no ano (base: igual
período do ano
anterior) Combustíveis e
lubrificantes 113,81 114,03 2,65 5,65
Hipermercados,
supermercados, produtos
alimentícios, bebidas e
fumo 161,46 162,76 1,52 2,78
Hipermercados e
supermercados 160,06 160,91 1,41 2,69
Tecidos, vestuário e
calçados 122,82 150,74 5,55 9,56
Móveis e
eletrodomésticos 269,28 290,87 11,13 16,76
Artigos farmacêuticos,
médicos, ortopédicos, de
perfumaria e cosméticos 193,92 192,14 5,54 9,44
Livros, jornais, revistas e
papelaria 153,72 151,30 0,06 9,63
Equipamentos e materiais
para escritório,
informática e
comunicação 632,55 592,44 18,21 13,86
Outros artigos de uso
pessoal e doméstico 242,86 271,75 1,52 5,99
Fonte: Pesquisa Mensal de Comércio (PMC)
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Para se ter uma vasta compreensão sobre o assunto, no próximo tópico será
apresentado o surgimento e a evolução do comércio varejista, uma vez que, é uma
das bases desta pesquisa.
2.1 O COMÉRCIO DE SALVADOR, SURGIMENTO E EVOLUÇÃO
A cidade do Salvador, quando primeira capital do Brasil, foi um importante entreposto
marítimo comercial onde se concentravam várias atividades como o cultivo de
açúcar, favorecido pela utilização da rede fluvial própria, fornecimento de água para
os engenhos e também, a entrada de escravos africanos, já que era o maior porto do
País.
Na cidade do Salvador o antigo comércio era centralizado em alguns bairros tais
como; Liberdade, Barroquinha, Rua Chile, sendo na sua maior parte informal.
Quando surgiu um dos primeiros shoppings em Salvador, na década de 70, ele
representou uma grande preocupação para o comércio de rua, mas hoje, essa
relação está mais equilibrada, pois os shoppings chegaram trazendo um ponto
importante que foi o desenvolvimento para as regiões em que foram instalados.
O centro entrou em decadência a partir de 1970, em função da reestruturação
urbana ocorrida em Salvador, que provocou o deslocamento das principais
atividades comerciais, de serviços e financeiras para um novo espaço urbano.
Segundo Machado (2008), o antigo centro de Salvador (BA) era muito movimentado,
onde cerca de 460 mil pessoas transitavam pela Estação da Lapa, maior terminal
rodoviário urbano da área, vindas dos mais diversos bairros da cidade, na sua
maioria trabalhadores do comércio, prestadores de serviços, donas de casa,
autônomos, profissionais liberais e estudantes. Pessoas que, cotidianamente,
frequentavam o centro da cidade, e se espalhavam pelas avenidas Sete de
Setembro e Joana Angélica, pelas ruas Carlos Gomes e Chile, pela Praça da Sé,
Largo do Terreiro, Pelourinho e adjacências, no caminho para o trabalho, rumo às
compras ou em busca de serviços. SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio ás Micros e
25
Pequenas Empresas).
Integravam esse fluxo as pessoas que chegavam ao Centro Tradicional pela Baixa
dos Sapateiros, Terminal da Barroquinha, Comércio e Cidade Baixa. Completa esse
grupo os próprios moradores da região que, segundo o censo do IBGE apud
SEBRAE, tinha em 2000 uma população de 66.872 habitantes, com 13.520 residindo
no Centro Histórico. Todo esse fluxo de pessoas garantia, em 2008, vida e
sustentabilidade ao mais tradicional centro de compras e serviços de Salvador. Mas
nem sempre foi assim. O Centro Antigo já viveu tempos de glória e de acentuada
decadência, até chegar à fase de revitalização.
Com a chegada da evolução do comércio varejista decorrente do ingresso da
tecnologia da informação, os lojistas puderam controlar e informar o que estava
acontecendo, o que estava sendo vendido em cada uma das centenas de lojas, com
relação ao faturamento de cada venda e, quem são seus clientes. Isso
instantaneamente aos varejistas, com toda a tecnologia os comerciantes passaram a
acompanhar o dia a dia da sua loja. Graças a evolução tecnológica, uma empresa
bem administrada poderá não mais ficar às voltas com estoques, que podem não
vender, ou sem os produtos que os clientes querem comprar.
De acordo com uma matéria publicada no Jornal do Comércio (16/05/2002, pág. A-
18 Caderno Perspectivas,) apud Confederação Nacional do Comércio de Bens,
Serviços e Turismo (CNC):
O ônus do estoque passou do comércio para o fabricante. É evidente que o chamado "comércio tradicional" venha perdendo mercado para os
"shoppings" e lojas de departamentos, mas, por outro lado, muitos estão criando suas próprias condições de sobrevivência, tais como as "delicatessens", "bomboniéres", "boutiques" de carnes, entre outros
pequenos negócios.
Contando com a revitalização do pequeno comércio tradicional, a partir da atuação
do poder público, outro aspecto importante para que os lojistas desenvolvam suas
atividades e tenham sua fatia de mercado, é a participação da Prefeitura trabalhando
em conjunto com o comércio de determinados logradouros, oferecendo melhor
26
infraestrutura e facilidades, através da concentração em determinados pontos da
cidade.
O Jornal da Mídia (Quarta-feira, 13/04/2011), registrou crescimento significativo em
2010, o comércio baiano iniciou 2011 com as vendas aquecidas. Em fevereiro,
apesar do menor número de dias característicos do mês, a taxa obtida foi bastante
expressiva (12,2%), situando-se em um patamar superior a variação do volume de
vendas registrada em janeiro, quando o varejo apresentou crescimento de 7,7%.
Os dados são da Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), realizada em âmbito
nacional pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e divulgados, em
parceria, pela Superintendência de Estudos Econômicos e Sociais da Bahia (SEI),
autarquia vinculada à Secretaria de Planejamento (SEPLAN).
As variações positivas registradas nos últimos 12 meses (março de 2010 a fevereiro
de 2011) levaram o comércio baiano a uma expansão de 9,8%. No acumulado do
primeiro bimestre deste ano, a variação do volume de vendas situou-se em 9,9%.
Diante dos bons resultados apresentados nos dois primeiros meses, as expectativas
são de que o setor deverá manter, nos próximos meses, desempenho favorável.
Uma vez que a população está crescente, as pessoas estão tendo, mas
oportunidade e poder de compras. Segundo o site Estados e Cidades, publicado em
11/05/2010, Salvador se encontra com uma cidade que tem uma de 2892625 de
habitantes. Ocupando o a 1ª (primeira), posição de cidade mais populosa no estado
da Bahia e 3º (terceira) no Brasil.
Dentro do que foi exposto, percebemos uma mudança no comportamento dos
consumidores baiano, pois vem crescendo o número de consumo de produtos e
serviços. Com várias mudanças que estão acontecendo, principalmente com a
facilidade na liberação de credito, melhores ofertas fizeram com que os mesmos
ficassem mas exigentes e, mas atentos e pesquisando muito, antes de adquiri-los.
27
3. REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
A Representação Comercial é uma atividade regulamentada pela Lei n.º 4.886/65,
alterada pela Lei n.º 8.420/92, segundo Silva (2006), que além de definir o que é
representação comercial, traz ainda algumas obrigações a serem observadas pelos
representantes comerciais e pelas empresas que se utilizem dos seus serviços.
A representação comercial nasceu com a evolução do comércio e com a natural
necessidade de expansão dos negócios, que passaram a exigir uma estrutura maior
para que as empresas pudessem introduzir seus produtos ao longo de todo o
território nacional ou até mesmo internacional.
O mercado de representação comercial é um setor do comércio que está em
constante expansão devido aos grandes benefícios gerados para as empresas que
buscam ou que já utilizam este serviço para a propagação da venda de seus
produtos e serviços. É uma importante atividade de apoio às vendas das indústrias e
do comércio atacadista, devendo, entretanto ser tratada com alguns cuidados legais,
segundo a Lei n.º 4.886/65, como se pode analisar a seguir.
➢ O representante comercial não pode sofrer subordinação da empresa
representada, devendo o representante comercial possuir autonomia para o
exercício de suas atividades. A existência de subordinação ou poder de
mando da empresa representada sobre o representante comercial, vínculo
empregatício, transformando o representante comercial em empregado da
empresa representada, com todos direitos e garantias estabelecidos pela
legislação trabalhista em vigor;
28
➢ As atividades de representação comercial podem ser prestadas tanto por
pessoas físicas (autônomos) como por pessoas jurídicas (empresa), sendo
obrigatório seu registro junto ao Conselho Regional de Representação
comercial do estado onde elas exerçam suas atividades;
➢ Deverá existir contrato escrito de representação comercial entre o
representante comercial e suas empresas representadas;
É importante destacar que, muitas vezes, desconhecido pelas empresas, o
representante comercial tem direito à indenização especial no caso do rompimento
do contrato por parte da empresa representada sem justa causa. Esta indenização
não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do valor total de comissões recebidas
pelo representante comercial durante o tempo em que ele exerceu sua
representação.
Dessa forma, não se pode falar de representação comercial sem abordar a
importância da figura do representante, no qual tem um papel muito importante entre
ambas as partes.
3.1 A FIGURA DO REPRESENTANTE
O representante comercial, também conhecido como um profissional liberal
representa uma terceira empresa com seus respectivos produtos e soluções
comerciais.
No Brasil, segundo Plínio Affonso de Mello patrono do Conselho Nacional de
Representantes Comerciais, estes primeiros profissionais chamados de mascates,
que percorriam regiões para vender produtos fabricados por outros comerciantes
recebiam uma parcela do preço da venda, denominada de comissão. Eles são de
vital importância para as empresas, pois abrem novos mercados e cativam clientes o
que desencadeia todo o processo produtivo e o próprio crescimento da empresa.
É quase impossível imaginar uma empresa, por melhor produto ou serviço que tenha
29
que possa sobreviver sem o eficiente esquema de vendas, normalmente a
competência dessa área determina a evolução do negócio.
Estas atividades facilitam a comercialização dos produtos e o relacionamento entre
representante e empresa. Mesmo o comércio sempre estando ligado ao
desenvolvimento da humanidade, presente desde a era primitiva, sua amplitude
ocorreu após a revolução industrial, com o capitalismo, através do qual a indústria
exterioriza sua produção. Com o desenvolvimento do comércio, houve também o
fortalecimento da classe dos representantes comerciais, verdadeiros vetores da
atividade comercial.
Segundo o artigo publicado 24 de junho de 2001, pelo site Representante Brasil, os
Representantes Comerciais recebem comissões ou não sobre suas vendas,
dependendo do acordo feito com a contratante. Atuam no campo de representação
comercial podendo ser muito conveniente e viável para alguns profissionais, porque
não precisam criar produtos ou ter soluções próprias, o seu trabalho é o de escolher
um produto com o qual esteja familiarizado e tenha talento para vender.
Este profissional pode escolher produtos de diversas formas. Atuando em cidades
grandes, podendo atuar o representante comercial de empresas locais ou às vezes
em regiões do interior representando comercialmente marcas ou empresas.
O representante comercial tem como função primordial ser o elo entre o produto e o
cliente. Ele, portanto, não atua meramente como um vendedor, mas sim como o
responsável pelo produto que representa e comercializa desenvolvendo diversas
atividades tais como;
➢ Visitar regularmente aos clientes e intermediar vendas;
➢ Preencher pedidos e enviar a representada;
➢ Envio de relatórios sobre o andamento das negociações;
➢ Coletar informações sobre novos clientes potenciais;
➢ Auxiliar na cobrança de valores devidos;
➢ Expandir contatos e promover os produtos;
➢ Informar sobre o grau de satisfação da clientela.
30
Por outro lado, cabe ao representante cumprir bem o seu papel como profissional
junto ao mercado, respeitando e trabalhando dentro das normas comerciais e
conceitos definidos pelo contratante; ter ética, competência para vender, ser um
consultor do cliente, auxiliar na compra, estar comprometido com as metas traçadas
pela empresa representada, orientar sobre tabela de preços, prazos, entregas,
negociações especial.
Ressalto algumas situações amadoras que denigrem a imagem destes profissionais:
simples tiradores de pedidos ou aqueles que se transformam em compradores dos
clientes chegando ao ponto de ‘brigarem’ com suas fábricas para obter tudo o que o
cliente pede – um exemplo é quando, em uma situação em que o cliente não está
com a razão ou não poderá ser atendido à solicitação em que o representante liga
com a presença do cliente, para garantir sua credibilidade, deixando o fornecedor
em uma situação delicada.
A comunicação também é um instrumento muito importante para uma boa
negociação entre o representante e cliente. Para Pasquale (2001, pag.133):
A comunicação é sem duvida, uma grande aliada no processo de vendas. A sua estrutura formal muitas vezes é entendida
como onerosa em um processo de vendas, porém no momento em que é exercida pelo vendedor, acaba se tornando uma ferramenta de grande valia, pois gera velocidade em transmitir
o conceito e as vantagens de um produto ou serviço para o seu potencial comprador.
Para que o estudo torne-se completo, faz-se necessário elaborar um apanhado e
analisar o século passado para resgatar um pouco da história da fotografia, já que o
presente trabalho aborda o representante comercial do setor fotográfico.
31
4. HISTÓRIA DA FOTOGRAFIA
Foi no início do séc. XIX que a burguesia culta da Inglaterra e França interessou-se
pelas aplicações práticas das novas descobertas científicas. Nesta época, de acordo
com Carvalhal (2009), em locais diferentes e sem terem conhecimento uns dos
outros, foram muitos os estudiosos que procuravam o método de obter fotografias.
Um dos mais interessados nessas pesquisas foi o litógrafo e inventor francês
Nicéphore Niépce, que com o seu irmão Claude já tinha conseguido em 1816
realizar uma imagem em câmara escura utilizando papel sensibilizado com cloreto
de prata.
A câmera obscura tornou-se acessório básico também para pintores e desenhistas,
inclusive para o gênio das artes plásticas Leonardo da Vinci (1452-1519), que fez
uso dessa ferramenta e deixou dela uma descrição minuciosa em seu livro de notas
sobre os espelhos, publicado muito depois de sua morte, em 1797.
Antes dessa data, as observações feitas em 1558 pelo cientista napolitano Giovanni
Baptista Della Porta (1541-1615) também continham uma descrição detalhada da
câmera obscura. A publicação do livro Magia Naturalis sive de Miraculis Rerum
Naturalium impulsionou a utilização dessas câmeras, descrita por Della Porta como
uma sala fechada para a luz com um orifício de um lado e uma parede pintada de
branco à sua frente.
Com o passar dos tempos, a câmera obscura foi sendo reduzida de tamanho, de
modo que artistas e pesquisadores pudessem carregá-la com facilidade por onde
andassem. Na virada do século XVII para o XVIII, as imagens feitas por meio de
câmera obscura não resistiam à luz e ao tempo, desaparecendo logo após a
32
revelação. Foram vários os pesquisadores que conseguiram gravar essas imagens,
mas todos encontravam dificuldades em sua fixação.
Segundo Oliveira, em 1816, o francês Joseph Nicéphore Niépce (1765-1833) dava
os primeiros passos no caminho do registro de imagens por meio de câmera
obscura. Pesquisando um material recoberto com betume da Judéia em uma
segunda etapa com sais de prata, ele conseguiria gravar imagens em 1827. Nascia
de fato a fotografia
A fotografia atraiu atenção de tantas pessoas que movidas pelo entusiasmo
tornaram-se adeptas daquelas técnicas. Fotografar tornou-se uma atividade em
franca expansão e rapidamente tomou conta do mundo. A fotografia deu ao homem
a oportunidade de gravar e registrar imagens, tornando-se assim, um instrumento
para registrar os momentos.
No Brasil, a fotografia iniciou em 1833 quando Hércules Florence (1804-1879), um
Francês residente em Campinas São Paulo, obteve as primeiras imagens
fotográficas. Niepce fixou a primeira fotografia, Florence pesquisou a gravação de
imagens pela ação da luz.
Conforme afirma Silva (2006),
Em 1834 são feitas as primeiras fotos da família real e do Palácio de São Cristóvão. As primeiras fotos da imprensa brasileira apareceram na revista da semana de 1900, mas o grande impulso para o fotojornalismo no País é
dado na década de 50 pela revista o cruzeiro e pelo jornal do Brasil, no Rio. Na frança Salgado é conhecido mundialmente com um dos grandes mestres da fotografia contemporânea.
No final dos anos 30, fotógrafos de origem alemã imigraram para o Brasil. Nos anos
40 e 50 Geraldo de Barros incentivou a fotografia de autor, que deixa de se
preocupar com o retrato da realidade e busca novas formas de expressão.
33
4.1 SETOR FOTOGRÁFICO NO BRASIL
Segundo um artigo publicado pelo site da Associação Brasileira da Indústria de
Material Fotográfico (ABIMFI), 2007 a fotografia já existe há mais de 160 anos. O
varejo teve sua primeira loja em 1900, na cidade do Cairo, Egito. Passou do preto e
branco para o colorido, da revelação em laboratórios centrais para os minilabs e hoje
assistimos a revolução digital.
Um comércio dinâmico como é o fotográfico, está, neste momento, enfrentando uma
mudança significativa em termos tecnológicos. A indústria soube encontrar equilíbrio
para esses novos desafios. Antes do digital, somente as indústrias fotográficas
dominavam a tecnologia. Com o advento do digital novos fatores surgiram e isso
bastou para alguns mais apressados dizerem que a fotografia iria morrer, mas
especificamente a indústria iria morrer.
O digital já faz parte do cotidiano da população amadora e principalmente para os
profissionais da área, ele se constitui numa excelente ferramenta de captação de
imagens para alavancar o mercado varejista. Introduz novos serviços e aumenta o
ticket médio. Isto já é comprovado por aqueles já equipados com modernas estações
digitais. Há registros de aumentos de até 50% no faturamento destes lojistas.
A indústria fotográfica no Brasil está trazendo os mais recentes lançamentos
ocorridos lá fora sempre controlando a transição tecnológica.
O Mercado brasileiro, ainda de acordo com a ABIMFI, 2007 uma das mais fortes do
mundo, tem uma presença significativa no varejo. São mais de 3.200 lojas atuando
sob alguma bandeira. E certamente este poderoso grupo de lojas especializadas é
almejado por vários segmentos.
Algumas das razões são: as lojas têm forte identificação visual, estão nos melhores
pontos e tem pessoal treinado. Por isso que interessa a outras empresas o
descrédito da indústria fotográfica.
34
Em consonância com Edmundo Salgado da ABIMFI, o mercado fotográfico, após
uma estagnação de dois anos — por conta da migração tecnológica, da fotografia
convencional para a digital —, espera chegar a um faturamento de R$ 8 bilhões este
ano, valor 15% superior aos R$ 7 bilhões registrados em 2004. Sendo que o varejo
representa dois terços dessa movimentação.
Apesar da queda na venda de rolos de filmes, a geração de recursos oriundos da
tecnologia digital deve suprir esse decréscimo. Segundo dados da ABIMFI, em 2003
o mercado vendeu 84 milhões de rolos de filmes. Em 2004 esse valor caiu para 74
milhões de rolos, o equivalente a uma perda de R$ 240 milhões em revelação. Em
compensação o mercado de impressão digital vem crescendo e já representa cerca
de 20% das cópias vendidas.
Ainda de acordo com Edmundo Salgado, diretor secretário da ABIMFI, no ano
passado, eram cerca de 700 lojas com serviço digital. “No final de 2005, deverão ser
cerca de 1.000 lojas”, aposta.
O artigo da revista Fhox na edição nº 126 relata que nos últimos anos, observa-se o
renascimento do varejo fotográfico. Muitos o enxergam apenas como uma retomada
de mercado, sem perceber que, mais do que uma retomada, este pode ser o início
de um novo processo, uma verdadeira revolução, com possibilidades de ganhos
maiores do que antes previstos.
O consumidor mudou. Se por um momento imaginava que a digitalização das
imagens seria uma ruína, por outro lado o avanço e a popularização da tecnologia
vêm trazendo novas possibilidades. Há um novo perfil de consumidor que retoma o
gosto pela revelação e está em busca dos produtos e serviços.
Com a evolução da digital aconteceram transformações inimagináveis em diversos
mercados. Em alguns deles, a evolução não mostra sinais de que terminou. Fica a
sensação de que há muita surpresa por vir, como é o caso do mercado de telefonia e
o de música. A evolução que provocou as maiores modificações no mercado
fotográfico ocorreu com o surgimento e a popularização das câmeras digitais. Como
conseqüências, vieram diversas tecnologias de impressão digital, que também
35
provocaram grades mudanças.
Percebemos que novas tecnologias ainda podem trazer novas relações comercias
que podem desestabilizar as atualmente existentes.
4.2 O MERCADO FOTOGRÁFICO EM SALVADOR
Atualmente o mercado da cidade do Salvador, vem passando por várias mudanças,
hoje o mercado conta com várias lojas de fotografias espalhadas por muitos bairros
e dentro dos principais Shoppings Centers. Os lojistas tentam se adaptar com a
revolução da tecnologia que vem ganhando espaço a cada dia. Antigamente pelos
relatos dos próprios vendedores de que o ramo é amplo e bom para trabalhar, que o
mercado era superaquecido quanto à venda de filme onde uma parte do faturamento
dos lojistas e conseguintemente do distribuidor, era adquirido pelas vendas do
mesmo.
As pessoas tinham o prazer e pressa de revelar todos os seus momentos,
principalmente datas comemorativas e especiais. Como o processo era um pouco
demorado e artesanal havia certa urgência e muitas curiosidades em querer ver as
fotos. Infelizmente essa realidade hoje é outra.
No setor fotográfico, o faturamento que o distribuidor tinha desse segmento é
diferente da atual. Muitas lojas não conseguiram acompanhar as tendências, e
acabaram fechando, umas por falta de capital, pelo fato dos investimentos serem
muito alto, fazendo com que alguns migrassem para outro setor. As poucas
empresas que conseguiram se manter firme no mercado, investiram e procuraram se
adaptar de maneira coerente para que não ficassem para trás nessa nova era.
Hoje, Salvador conta com dois grandes distribuidores do ramo fotográfico, a Fujiclik
Cine Foto Ltda, que representa a marca Fujifilm do Brasil e Fujioka Distribuidora
Ltda, que representa a marca Kodak, sem contar os mercados informais. Essas duas
empresas revendem para lojas de Salvador e regiões Metropolitanas.
36
A evolução do digital fez com que esse mercado fotográfico se aproximasse mais do
mercado gráfico, na totalidade de seus serviços oferecidos, o que muda é a forma de
saída das imagens, seja em off set, ploters e minilbas, impressoras caseiras,
impressoras Dry etc.
Com toda essa mudança tecnológica, o mundo fotográfico deu uma grande virada,
pois não foi nada fácil sair de um mundo aonde a película tinha muita força para o
vasto mundo digital aonde será necessário se adaptar a essa nova era fotográfica.
Segundo o artigo da revista Fhox, em 2009, o setor fotográfico conta com vários
produtos e serviços, tais como; Photos books (Fotolivros) que estão trazendo um
novo faturamento significativo para o mercado fotográfico mundial e prometem
crescer.
O varejo acredita que o Photo book traga um faturamento adicional, pois, diferente
da fotografia profissional, não se trata de uma substituição, mas da venda de mais
um produto.
O mercado fotográfico está em parceria com o setor da serigrafia e a comunicação
visual, por perceber um novo caminho que pode proporcionar perspectiva e ganho
de mercado, sendo considerado um negócio rentável. Por esse motivo é que o
mercado brasileiro e baiano da fotografia não entrou em extinção, e a cada dia
cresce de uma maneira suave e sadia dentro do que o mercado brasileiro
proporciona, pois a fotografia mexe muito com o emocional e o ego de todos.
Unidas, as pessoas podem colorir e fazer com que o mercado brasileiro e baiano, se
mantenha não só na frente de um simples mercado digital, mas sim brilhar como um
mercado luxuoso de gente que faz o mundo brilhar.
37
5. ANÁLISE DE RESULTADOS
Do total de 20 (vinte) questionários, que foram aplicados no mês de abril de 2011, 17
(dezessete) foram respondidos. Neles constavam 13 (treze) questões, procurou-se
extrair o comportamento e o sentimento dos lojistas, quanto à importância do
representante comercial. A seguir, serão apresentados e analisados os resultados
obtidos com a aplicação dos questionários por segmentação demográfica descrita na
metodologia deste trabalho:
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 01: Sexo dos Entrevistados
O primeiro gráfico nos mostra que a maioria dos entrevistados, 71%, é do sexo
masculino.
38
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 02: Faixa Etária dos Entrevistados
O segundo gráfico aponta que 41% das pessoas entrevistadas estão entre 31 e 39.
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011 Gráfico 03: Grau de Escolaridade dos Entrevistados
Acompanhando o terceiro gráfico é possível perceber que 70% dos entrevistados
concluíram o ensino médio, mas poucos ingressam no ensino superior.
39
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 04: Quanto tempo a empresa está no ramo?
O gráfico da pesquisa nos mostra que 70% dos entrevistados já têm mais de cinco
anos no mercado. Esse dado é importantíssimo, pois, segundo pesquisas do serviço
Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), no Brasil, muitas
empresas fecham antes de completar o quinto ano de vida (algumas não chegam
até o primeiro ano). Muitas organizações fecham nesse período, principalmente, por
não terem se adaptado ao mercado dinâmico, não conseguindo acompanhar as
novas tecnologias. Dessa forma, pode-se perceber que uma parcela significativa dos
lojistas pesquisados já supera esse índice. Ponto favorável a este estudo, pois se
trata de organizações que já se encontram estabelecidas no mercado.
40
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011 Gráfico 05: Você considera que o representante comercial é o elo primário de ligação entre
distribuidor e lojista?
Por ser o elo principal entre os pequenos varejistas e os distribuidores, houve um
percentual consideravelmente importante entre os varejistas no que tange a
importância dos Representantes Comerciais. O gráfico 05 mostra que 94%
consideram que existe o elo, pelo fato que o representante facilita a comunicação
entre as partes. São eles que levam para o distribuidor as satisfações e insatisfações
dos clientes. E 6% acreditam que o representante seja uma figura representativa
somente.
41
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 06: Você considera que o papel do representante comercial é importante para este setor?
Houve unanimidade entre os varejistas no que tange a importância dos
Representantes Comerciais. Assim, é reafirmado o pressuposto no qual se afirma
que é de suma importância o Representante Comercial para o pequeno varejista,
pois através dele é possível fazer pedidos em menor escala, com custo
relativamente baixo e também é o mesmo que apresenta as novidades no setor,
assim como, novas produtos lançados.
42
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011 Gráfico 07: Tabela você tem preferência em efetuar suas compras através do representante
comercial ou direto no distribuidor?
No sétimo gráfico pode-se perceber que tiveram variações nas respostas dos
entrevistados, 12% informou que gosta de comprar tanto na mão do representante
como com o distribuidor, que depende no momento e se a oferta do distribuidor for
melhor. Já 23% dos entrevistados optam em comprar direto com o distribuidor,
justificam que podem fazer boas negociações e comprar a vista tem melhores
preços e talvez o representante não possa ter. E 65% realmente preferem negociar
com o representante comercial, pois segundo eles, os representantes ajudam a fazer
o marketing do ramo, também estão, mas próximos dos produtos, resolvendo as
dificuldades dos lojistas em revender certos produtos.
43
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 08: Com qual frequência o representante comercial visita sua loja?
Nesse oitavo gráfico, verificarmos uma disparidade quanto à atuação dos
representantes no quesito freqüência de visitas nas lojas, 53% nos mostra
claramente, que há uma necessidade de realizar um trabalho imediato, para reverter
essa situação, tentar realizar um bom trabalho, fazendo com que os clientes se
sintam satisfeitos, uma vez que, é considerado um elo importante para o mercado
não deixando espaço para seus concorrentes.
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 09: Quais são as principais dificuldades que o lojista encontra no setor fotográfico?
44
Podemos verificar que a concorrência está na frente com 57% das dificuldades
relacionadas. Na pesquisa realizada, alguns lojistas explicaram que alguns
concorrentes vendem a preço muito baixo, muitas vezes a preço de custo, gerando
uma concorrência desleal. E 36% da fatia vão para o avanço tecnológico, onde
percebemos que tem alguns lojistas que não conseguem acompanhar a evolução do
mercado. Hoje, estão sentindo e perdendo fatia de mercado, percebem a
importância de estar se atualizado e acompanhando as novas tendências, pois seus
clientes vão à busca de novidades.
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 10: Existe honradez no que foi acertado com o representante comercial?
Um dos pontos considerado importante para qualquer tipo de atividade é a
horandez, cumprir com que foi dito, principalmente na área de vendas, verificarmos
que no Gráfico 10, 65% dos representantes comerciais hora de fato com suas
negociações, até porque se não acontecesse isso, eles provavelmente perderão o
cliente.
45
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 11: Quantas vezes o representante comercial visita sua loja após a venda?
Um dado alarmante, que quase a maioria dos representantes não faz é o pós venda.
É necessário que haja esse tipo de atividade, até porque muitas das vezes o cliente
comprou um equipamento e está tendo dificuldade de usá-lo. O interessante é o pós
venda, pois desta forma se cativa o cliente, podendo até efetuar uma nova venda.
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011
Gráfico 12: Na sua opinião, quais as principais atitudes que o representante comercial necessita para ganhar sua Fidelidade?
46
Analisando o gráfico acima, verificarmos que os entrevistados julgam que algumas
atitudes seriam importantes para boa relação tais como; 28% julgam que a
segurança do represente está em primeiro lugar, quando o representante passa
segurança e passo importante para ter uma boa negociação, em segundo lugar vai
para o profissionalismo com 25% julgar ser também importante e o terceiro ficar com
21% quando as vendas honestas. São fatores preponderantes.
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011 Gráfico 13: Quais as principais qualidade que os lojistas buscam nos representantes
comercias?
No Gráfico 13, verificarmos o que os entrevistados julgam como principais
qualidades no representante comercial: Em primeiro lugar com 34% julgam
importante que é necessário conhecimento do produto. Em segundo ficar com 21%
conhecimento do mercado, para passar informações corretas, e com 17% julga a
competência um fato também essencial.
47
Fonte: Pesquisa de Campo Maio 2011 Gráfico 14: No total das compras qual é a participação relativa, aproximadamente á negociação junto ao representante comercial?
O Gráfico 14, revela que boa parte das negociações feitas tem a participação dos
representantes comerciais que chegam a atingir 60% a 80%. Nesse gráfico podemos
ter uma dimensão de que o papel do representante comercial de fato é essencial
para os lojistas.
Após a realização da pesquisa desempenhada, a análise geral do conteúdo
apresentada se deu através das informações e dados levantados visando apurar o
que foi pesquisado, avaliado a respeito do tema em questão, podendo ter uma
ampla visão do conteúdo, utilizando a teoria como base para pesquisa dando
sustentabilidade para a conclusão.
Através do método da entrevista foi permitido captar os resultados obtidos
claramente nos gráficos citados, confirmando que o papel do representante
comercial é importante para os pequenos varejistas do setor fotográfico.
Com o intuito de analisar sumariamente as informações e observações levantadas
de forma que estas permitiram responder às questões da pesquisa por meio das
observações o pesquisador teve uma apuração mais profunda e detalhada, do local
48
indicado, descrevendo e levantando os elementos. Mas para que todos esses
fatores se realizassem foi necessário sensibilidade do pesquisador, capaz de ler
mensagens não verbais e as entrelinhas.
A interpretação também é uma técnica de analogia com os estudos assemelhados,
de forma que os resultados obtidos confirmam o pressuposto correlacionado na
pesquisa, com resultados semelhantes para destacar pontos em comum e pontos de
discordância encontrados ao longo do trabalho.
49
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
A pesquisa procurou destacar a importância do representante comercial para os
pequenos lojistas do setor fotográfico na cidade do Salvador. A fim de explorar o
máximo de informações da pesquisa, o presente trabalho utilizou a abordagem
qualitativa.
No decorrer do trabalho através das pesquisas realizadas e da análise de dados
bibliográficos obtidos, foi confirmado o pressuposto e a justificativa pertinente ao
trabalho, uma vez que, ficou constatado que o representante tem um papel
respeitável pelo setor fotográfico, pois se torna um consultor e um elo entre o
produtor e o cliente, como pode ser percebido no Gráfico 6, com 100% dos
entrevistados optaram pela opção sim, havendo unanimidade entre os varejistas no
que tange a importância dos Representantes Comerciais. O representante
comercial, portanto, não atua meramente como um vendedor, mas sim como o
responsável pelo produto que representa e comercializa. Podemos confirma essa
relação no gráfico 7, quando 65% dos entrevistas tem preferência de efetuar suas
compras direto com o representante comercial.
Além disso, observa-se que o comércio varejista da cidade do Salvador está em
constante crescimento em relação há alguns anos. Com a ascensão de máquinas
digitais e equipamentos tecnológicos de última geração, o mercado fotográfico vem
se repaginando a todo instante, infelizmente nem todos os varejistas conseguem
acompanhar esse ritmo, inovando sua loja, investindo em equipamentos e serviços
de qualidade, como o mercado exige, devido ao custo de investimento necessitando,
muitas vezes, de capital de giro.
50
Os varejistas que conseguem acompanhar tais avanços necessitarão ainda mais do
apoio dos representantes comerciais, pois uma grande parcela dos comerciantes é
de pequeno e/ou médio porte, por vezes não tendo barganha de negociar
diretamente com o distribuidor, daí surge um gap (lacuna) a ser preenchida por este
profissional (representante) atuando como facilitador, informante e negociante.
Sendo de fundamental importância o representante, para os pequenos varejistas, é
que 60% a 80% da participação relativa nas compras efetuadas pelos lojistas ficam
por conta do representante.
Tal relação pode ser duradoura se ambas as partes mantiverem um relacionamento
de respeito, cordialidade e honestidade. São pontos extremante importantes nesse
segmento, uma vez que o representante comercial, passa atuar consultor e amigo,
dos clientes. Desta maneira prolongando sua relação profissional. Diante do que foi
exposto, conclui-se que os representantes são essenciais para os pequenos
varejistas.
51
REFERÊNCIAS Las Casas, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 6ed. São Paulo: Atlas, 2002.
Oliveira. Erivam Morais de Da fotografia analógica à ascensão da fotografia Digital. Disponível em: http://www.bocc.ubi.pt/pag/oliveira-erivam-fotografia-analogica-fotografia-digital.pdf. Acesso em 25 Março. 2011
História da fotografia no Brasil disponível em: http://www.girafamania.com.br/montagem/fotografia-brasil1.htm. Acesso em 25 Março. 2011
Disponível em: http://www.jornaldamidia.com.br/noticias/2011/04/13/Bahia/Comercio _varejista_ da_Bahia_cresc.shtml. Acesso 21 de abril de 2011
Rainer Sousa. História do Comércio. Disponível em: http://www.brasilescola.com/historia/historia-do-comercio.htm. Acesso em 20 de maio de 2011
Milena Queiroz Gonçalves Santos. História do comércio (vendas) Disponível em: http://www.profissionalizando.net.br/administracao-de-empresas/157-marketing-e-vendas/1477-historia-do-comercio-vendas. Acesso em 20 de maio de 2011
Qual o Papel do Representante Disponível em: http://www.ogerente.com.br/novo/colunas_ler.php?canal=12 &canallocal=44&canalsub2=141&id=1802. / Comercial. Acesso em 20 de maio de
2011
Edmundo Salgado. A ABIMFI e a revolução digital .Disponível em: http://www.abimfi.org.br/site/artigos/a_abimfi_e_a_revolucao_digital.asp.
Acesso em 30 de maio de 2011
Representante comercial pode ampliar negócios da pequena empresa. Disponível em: http://www.sebraepr.com.br/portal/page/portal/portal_internet/
principal2004/busca_texto?_dad=portal&p_cus http://www.abimfi.org.br/site/ t=dest&p_texto_id=3129. Acesso em 30 de maio
Representante comercial: um grande personagem da história. Disponível em:
http://www.corems.org.br/conteudo/historia. Acesso em 30 de maio de 2011
52
Representação comercial: definição e cuidados legais. Disponível em:
http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representacao-comercial-definicao-e-cuidados-legais. Acesso em 30 de maio 2011
MOREIRA, Paulo (coord.) Administração de Vendas. 1ed. São Paulo: Saraiva 2001.
Disponível em: Revista Fhox. 126ed. São Paulo. 2009
53
APÊNDICE A – AUTORIZAÇÃO PARA A BIBLIOTECA
BIBLIOTECA BASÍLIO CATALÁ CASTRO
AUTORIZAÇÃO
Eu, Daniela da Silva Santos, CI nº 0845307746, autorizo a Faculdade 2 de Julho a
utilizar minha monografia de Conclusão de Curso no seu site e na sua Biblioteca,
disponibilizando fotocópia para seus usuários.
Salvador, 15 de junho de 2011
______________________________________________________
Daniela da Silva Santos
54
APÊNDICE B
QUESTIONÁRIO PARA OS LOJISTAS
Sexo: ( )Feminino ( )Masculino
Faixa etária
( )Até 17 anos ( )Entre 18 a 25 anos ( )Entre 26 a 30 anos
( )Entre 31 a 39 anos ( ) Acima de 40 anos
Grau de escolaridade
( )Ensino Médio Completo ( )Superior incompleto ( )Superior Completo
( )Pós Graduado (a) ( )Outros___________
1-Quanto tempo a empresa está no ramo?
( )Até 1 ano ( )De 1 ano e um mês a Cinco anos
( )De 5 anos e 1 mês a 10 anos ( )Acima de 10 anos
2-Você considera que o papel do representante comercial e importante para este
setor?
( )Sim ( )Não. Porque_________________
3-Você considera que o representante comercial é o elo primário de ligação entre
distribuidor e lojistas? Justifique
( )Sim. Por que ____________________________________
( )Não. Porque_____________________________________
4-Você tem preferência em efetuar suas compras através do representante
comercial ou direto no distribuidor? Justifique
( )Representante__________________________________
( )Distribuidor_____________________________________
55
5-Com qual freqüência o representante comercial visita sua loja?
( )A cada quinzena
( )Uma vez por mês
( )A cada trimestre
( ) Outros_____________
6-Quais são as principais dificuldades que o lojista encontra no setor fotográfico.
Marque uma opção.
( )Concorrência acirrada
( )Sazonalidade
( )Desmotivação
( )Avanço da Tecnologia
( )Outros___________________
7-Existe honradez no que foi acertado com o representante comercial?
( )Sim, totalmente
( )Sim, as vezes.
( )Dificilmente
( )Nunca
8-Quantas vezes o representante comercial visita sua loja após a venda?
( )Não é realizada pós venda
( )A cada quinzena
( )Uma vez ao mês
( )A cada trimestre
Outros._____________________
9- Na sua opinião, quais são as principais atitudes que o representante comercial
necessita para ganhar sua fidelidade. Marque até três opções.
( )Passar segurança
( )Profissionalismo
( )Ser ético
56
( )Vender honestamente
( )Agir corretamente
( )Saber persuadir
Outros_____________________
10-Quais as principais qualidades que os lojistas buscam nos representantes
comerciais. Marque até três opções.
( )Conhecimento do produto
( )Criatividade
( )Conhecimento do mercado
( )Credibilidade no mercado
( )Competência
( )Apresentação/preparação
11-No total das suas compras qual é a participação relativa, aproximadamente, à
negociação junto ao representante comercial?
( )20% ( )40% ( ) 60% ( )80% ( )100% ( )Nenhum
( ) Outros_____________
57
Ficha Catalográfica
(Elaborada pela Biblioteca Basílio Catalá Castro)
S237p Santos, Daniela da Silva.
O papel do representante comercial para os pequenos varejistas do setor
fotográfico da cidade do Salvador./ Daniela da Silva Santos._2011.
59f.
Orientador: Profº. Marcos Baruch Portela.
Monografia (Graduação) Faculdade 2 de Julho, 2011.
1. Administração 2. Representante Comercial 3. Varejo 4. Tecnologia
5. Setor Fotográfico I. Faculdade 2 de Julho II. Portela, Marcos Baruch.
CDU: 658