Estratégias de Gestão Organizacional

Prof. Michel Moreira

Metodologia de Trabalho

• Participativa

• Uso de vídeos

• Grupos de discussão

• Exercícios em sala

• Estudo de casos

Avaliação

1. Participação nos debates

2. Realização dos Exercícios

3. Trabalho Final

Pontualidade & Assiduidade

1. O Processo de Gestão e sua Importância para as Organizações

Anatomia de um profissional interruptivo

ACABOU

O empresa do século 21 tem que ter:

• Excelência em atendimento• Equipe 110% integrada• Empreendedores• Pessoas com foco em solução• Foco no foco do cliente• Pessoas atualizadas• Visão de futuro• Gestão Estratégica...

...Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

Tirar Pedido morreu!

Clientes + Exigentes

Concorrência

Leis de proteção do consumidor

Clientes + Informados

Mudanças do Mercado

Briga de preços

Margens de lucro baixas

Muitos produtos similares

As organizações se reestruturando

Guerra de Propagandas de baixo impacto

Cenário Atual!

Clientes Indiferentes

Ajudar o cliente a fazer conquistasVender soluções

Gerar demanda!Aproveitar oportunidades

Relacionamento leva ao volume.Volume x Relacionamento

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

CRM!!!Atendimento ao cliente

Produto + Serviços + DiferenciaisProduto x serviço

Gerar diferencial para o clienteTirar o pedido

Gestão pelo quê o cliente dizGestão pelo quê o vendedor diz

Departamentos 100% integrados.Departamentalização

ANTES HOJE

Novos Conceitos!

Empresa 100% integrada

Contabilidade

Dep. Comercial

Dep. Compras

Dep. Financeiro

Dep. Juridico

Dep. Marketing

Dep. de RH

Dep. de Compras

Dep. Financeiro

Dep. Contabilidade

Empresa 100% integrada

Dep. Comercial

Dep. de Marketing

Dep. Jurídico

Dep. Planeja.

Global

Grupos de

Pressão

Pública

Fornecedores

Consumidores

Clientes

Concorrentes

Governo

A

Organização

Fato

res

qu

e a

feta

m a

Org

aniz

ação

Desafios da Gestão EstratégicaO maior desafio é a gestão estratégica.

Conduzir a organização em ambiente dinâmico e mutante requer bons julgamentos.

Gestão estratégica está embasada em questões ambíguas e desestruturadas.

EstratégiaO que é Estratégia?

Strategos (grego): “A Arte do General”

Definição de como os recursos serão alocados para atingirem determinado objetivo

Falta de uma definição mais clara na área empresarial

“Plano de Ação”

Evolução das Estratégias de Gestão

•

•

•

•

•

•

•

•

•

Mercado Dinâmico = Inovação em Gestão

Processo Contínuo

O primeiro negócio de qualquer negócio é continuar

no negócio.

Theodore Levitt

Onde estão os clientes

O que quase ninguém está vendo.

O que todo mundo está vendo!

Qual a importância da

Gestão Estratégica

Sobrevivência

2. O Desenvolvimento Organizacional

Nív

eis

de

De

cisã

oEstratégico

Visão de longo prazo, sobre a

sobrevivência da empresa

TáticoMira o mercado e a posição

atual da empresa

Operacional Foca na atuação dos processos de negócio

Gestão Estratégica

Avaliação das:

• Oportunidades e Ameaças - Externas

• Forças e fraquezas – Internas

• Estabelecer a missão e objetivos gerais

• Formular estratégias

• Implementar as estratégias

• Controle e acompanhamento

Processos da Estratégia

• Estratégia pretendida: Intenção original

• Estratégia deliberada: Planejamento original

• Estratégia emergente: surge como possibilidade

• Estratégia realizada: aquela efetivamente realizada

Estratégia Competitivas Genéricas

• Liderança em custo: Foco em processos, Low

cost, low fare, Ganhos de escala Curva de experiência, Minimização de custos, Acesso favorável a recursos, Vantagem de negociação, Guerra de preços.

• Diferenciação: Foco em produto, Pode reduzir a

parcela, de mercado potencial, Preço Premium, Sentimento de exclusividade, Qualidade de produto

• Nicho ou Enfoque: Foco em mercado, Atendimento de demandas muito específicas, “Buracos de mercado”, Alvo estratégico estreito, Concentração de esforços, Alta redução da parcela, de mercado potencial, Interessante para, empresas pequenas e médias

CUIDADO COM O MEIO TERMONão atende a ninguém satisfatoriamente, Estratégia pobre, Alto risco de fracasso .

Estratégias de Gestão - Como idéias viram lucro

Os mandamentos de quem sabe inovar

1 - Entenda o mercado

A inspiração deve surgir de uma exaustiva peregrinação entre fornecedores e clientes

Quem faz

A Embraco convida fornecedores para participar de reuniões quinzenais sobre novas

propostas. Também envia 30 funcionários durante todo o ano pelo país e pelo exterior para

ouvir clientes e descobrir suas necessidades

2 - Defina metas

Com elas, é possível incentivar boas idéias

Quem faz

Os engenheiros da Volkswagen brasileira têm de implementar pelo menos cinco inovações

por ano. O cumprimento da meta influencia diretamente na avaliação anual dos gerentes

3 - Organize o processo

Estabeleça estruturas dedicadas à inovação

Quem faz

Na empresa de tecnologia Audaces, todos os projetos são levados a um comitê especial,

formado por cinco profissionais encarregados de fazê-los sair do papel. Eles são responsáveis

por garantir o cumprimento de objetivos de prazo e custo

4 - Não desista

Desbravar novos caminhos costuma envolver inúmeros percalços

Quem faz

A Tetra Pak levou dez anos para encontrar uma solução que permitisse o uso do

plástico e do alumínio após a reciclagem de embalagens.A empresa chegou até a

consultar pesquisadores russos antes de dominar a tecnologia — e não adiantou

5 - Faça barulho

Confinar o desenvolvimento de uma ótima idéia num único departamento da

empresa vai limitar seu resultado

Quem faz

Os lançamentos da Basf são divulgados a potenciais clientes e diretores da

própria empresa antes de ir ao mercado para que eles possam ajudar a traçar

estratégias e a melhorar o produto

Fontes: empresas e especialistas | Revista Exame 07.02.2008

Estratégia do Oceano Azul

Estratégia do oceano azul

Criar espaços ou mercado inexplorados.

Tornar a concorrência irrelevante.

Criar e capturar a nova demanda.

Romper o trade-off valor-custo.

Alinhar todo o sistema de atividades daempresa em busca da diferenciação e

baixo custo.

Estratégia do oceano vermelho

Competir nos espaços de mercadoExistentes.

Vencer os concorrentes.

Aproveitar a demanda existente.

Exercer o trade-off valor-custo.

Alinhar todo o sistema de atividades daempresa com sua escolha estratégica de

diferenciação ou baixo custo.

Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul

Estratégia de diferenciação e baixo custo

CUSTO

VALOR PARA O COMPRADOR

INOVAÇÃO DE VALOR

Modelo de Gestão Estratégica

Oportunidades e Ameaças do Ambiente Externo• Macroambiente• Ambiente Setorial

Ambiente Interno• Recursos• Missão Organizacional• Objetivos da Empresa

Formulação de Estratégias• Estratégias Empresariais• Unidades de Negócio• Estratégias Funcionais

Implementação de Estratégias• Estrutura Organizacional• Liderança, Poder e Cultura Organizacional

Acompanhamento e Controle Estratégico• Controle da Estratégia e Desempenho

PLAN

(P)

DO

(D)

CHECK

(C)

ACTION

(A)

Definir asMetas e Objetivos

Definir Estratégiasque permitirão atingir asMetas e Objetivos

Preparar e comunicar a empresa

Executaras tarefas(coletando dados)

Verificar os Resultados das Tarefas executada

AtuarCorretivamente

Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA

Planejamento Estratégico

É uma ferramenta administrativa, que

possibilita perceber a realidade, avaliar os

caminhos, construir um referencial futuro,

estruturando o trâmite adequado e reavaliar todo

o processo a que o planejamento se destina.

Antecipar Cenários e Preparar Rotas

Planejamento Estratégico

O ESTRATEGISTA

Estilo

Vivências

Valores

Conhecimento

Modelo Mental

CrençasExperiências

Roberto Justus

Duda Mendonça

Global

Grupos de

Pressão

Pública

Fornecedores

Consumidores

Clientes

Concorrentes

Governo

A

Organização

Fato

res

qu

e a

feta

m a

Org

aniz

ação

MacroambientePOLÍTICO-LEGAL

Legislações específicas

Tarifas de importações

Gastos públicos

Regulação econômica

ECONÔMICAS

Taxa de Juros

PIB

Inflação

Câmbio

Nível de emprego

TECNOLÓGICO

Rupturas tecnológicas

Aumento de qualidade

Diminuição de custos

Alcance de mercados

Automação e robótica

SOCIAIS

Tradições

Valores

Movimentos sociais

Tendências e Mudanças

Demográficas

Análise Externa

Decisões Estratégicas-Onde competir-Como competir-Fundamentos da competição

Identificação- Tendências / eventos futuros-- Ameaças / oportunidades

Análise- Áreas com uso intensivo da informação- Análise de cenários

O Papel da Análise do Ambiente Externo

Análise Setorial – As 5 Forças de Mercado

FornecedoresEntidade que provém recursos e matéria prima para produçãodo produto ou serviço

ClientesConsumidores do produto

ConcorrentesEmpresas que disputam o mesmo Mercado, possíveis concorrentes indiretos, Produtos concorrentes ou substitutos que podem ser usados no lugar do produto da empresa.

GovernosLegislação, leis, impostos e taxas que interferem na empresa

Grupos de Pressão PúblicaOng’s e sociedade organizada que podem interferir nas operações da empresa.

Ambiente Interno

Propósito da Organização

O propósito é um conjunto consistente de elementos intrínsecos que motivam e

condicionam construção do futuro de uma entidade:

Impulso motivador

Vontade criadora

Alicerces e fundamentos

Direcionamento.

Elementos do Propósito

• Visão

• Missão

• Valores

• Posicionamento Estratégico

Visão: Quem nós seremos?

A visão é a descrição do que se espera e acredita para o futuro da empresa. É uma imagem com capacidade para inspirar as pessoas, geralmente expressa de forma

objetiva e clara.

Exemplo:

Ser o Banco líder em performance e perene,

reconhecidamente sólido e ético, destacando-se por equipes

motivadas,comprometidas com a satisfação dos clientes, com a comunidade e com a criação de diferenciais competitivos.

Missão: Finalidade da Empresa

• A missão é a a razão de existir.

• Papel da organização na sociedade

3M: “Resolver problemas não

solucionados de forma Inovadora”

Nike: trazer inovação e inspiração a todos os atletas no mundo e se você tem um corpo,

você é um atleta.

Mudança de Missão Organizacional

• Xerox: copiadoras aumentar produtividade de escritórios

• Standard Oil: vender gasolina fornecer energia

• Columbia Pictures: fazer filmes entretenimento

• Revlon: cosméticos oferecer beleza

ValoresValores são princípios, ou

crenças, que servem de guia, ou critério, para os

comportamentos, atitudes e decisões de todas e quaisquer pessoas, que no exercício das suas responsabilidades, e na busca dos objetivos, estejam

executando a Missão, na direção da Visão.

Exemplo:

A humanidade - o respeito ao ser humano.

A ética e o respeito às leis.

O progresso - a vocação para o desenvolvimento.

A objetividade - a solução racional dos problemas.

Posicionamento Estratégico

• A melhor qualidade

• O melhor desempenho

• A maior confiabilidade

• A maior durabilidade

• A maior segurança

• A maior velocidade

• O melhor valor pelo preço pago

• O menor preço

• O melhor prestígio

• O melhor estilo ou projeto

• A maior facilidade de uso

• A maior conveniência

Objetivo• Traduz a missão em

termos específicos e mensuráveis

• Servem como padrões

• Proporcionam unidades de medida de sucesso da estratégia

Forças e Fraquezas

Recursos Organizacionais

CapacidadeAtual

CapacidadeDesejada

Competência Essencial

Vantagem Competitiva

Recursos tangíveisRecursos intangíveis

Competências EssenciaisVantagem Competitiva

Características:

• Valiosas - Benefício real e percebido ao cliente

• Raras - Capacidades que não são facilmente encontradas no mercado

• Difíceis de imitar - Diferenciação dos concorrentes

• Difíceis de substituir - Aumentando valor estratégico

Relacionamento Estratégico

Política de relacionamento da empresa em relação à concorrência. Escolhas de uma das estratégias

• Inovar

• Substituir

• Imitar

• Complementar

• Colaborar

• Desistir

Estratégias CooperativasAlianças Estratégicas

Parcerias entre firmas em que seus recursos, capacidades e competências essenciais são combinadas para perseguirem

interesses mútuos ao projetar, manufaturar ou distribuir bens ou serviços. Vantagem obtida a partir da

complementaridade ou compatibilidade de interesses.

Estratégias CooperativasAlianças Estratégicas

Estratégias CooperativasAlianças Estratégicas

Motivadores:

• Acesso a recursos

• Acesso a mercados

• Redução de custos

• Fortalecimento competitivo

• Desenvolvimento conjunto: Mercado, Produto, Padrões

Competição e Cooperação Simultâneas

Alianças Estratégicas Horizontais - Empresas concorrentes se aliam por objetivos comuns ou sinergia operacional

Exemplos:

• TAM x Varig

• Unibanco x AIG

• Sadia x Perdigão

BLACK AGENDAAdquirir conhecimentos e segredos | Conquistar clientes | Destruir operação do concorrente

Não Existe modelo ideal a ser seguido, portanto desenvolva seu

próprio modelo de sucesso.

Modelo de Negócio

Fábrica ProdutosVendas e

Promoção

Lucro através do volume de

Vendas

Mercado Alvo

Necessidades do Consumidor

Marketing Coordenado

Lucro através da Satisfação do

Cliente

Ponto de Partida Foco Meios Fins

Conceito de

Vendas

Conceito de

Marketing

É preciso Comunicar a Todos na Empresa o

Rumo!

Comunicação Estratégica

Papel do Líder na Gestão Estratégica