empreendedor 109

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Inovação eValor aos Negócios

ISS

N 1

414-

0152

Ano 10 • Nº 109 • Novembro 2003 R$ 6,00

EDIÇÃO ESPECIAL

22222 Novembro – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

33333 Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Novembro

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2003

empreendedorUma década a serviçodo

Um ano de existência é uma datamarcante. Cinco anos? Também émuito significativa. Mas quando seentra na casa dos 10 anos a data ga-nha uma importância muito, muitomaior. Primeiro porque 10 anos re-presentam um ciclo de vida, de con-solidação de um projeto (assim comona vida, em que nos transformamosquando completamos 10, 20, 30, 40,50 anos de idade...) e de intensa re-flexão do que se quer para o futuro.E segundo porque, no caso de umaempresa de comunicação, quando seestá há 10 anos no mercado, leitores,fontes, agências de propaganda,anunciantes passam a olhar de formadiferente para tudo o que se faz. Ouseja, a responsabilidade atinge pro-porções muito maiores também.

É com essas duas perspectivasque a Empreendedor, a partir destaedição, entra em seu décimo ano deexistência, com um olho no que jáfez e outro no que ainda está porfazer. É com muito orgulho que che-gamos a essa marca, sobretudo por-que sempre tivemos a certeza de queo desenvolvimento do empreendedo-rismo no Brasil se intensificou nosúltimos anos. E tivemos a grata sa-tisfação de acompanhar de perto essa“popularização” do que é ser empre-endedor entre os brasileiros. Nós nossentimos parte desse processo. Atéporque acreditamos que nosso tra-balho tenha contribuído para que“empreender” se tornasse um verbocada vez mais utilizado. Mais que um

compromisso, essa é uma obrigação.Afinal, uma revista chamada Empre-endedor deve fazerjus ao nome.

Ao longo desses10 anos, muitas pau-tas, muitos persona-gens passaram pelaspáginas da Empreen-dedor. É impossíveldestacarmos esse ouaquele assunto, esseou aquele empreende-dor. Nem mesmo épossível dizer qual é anossa melhor edição,nossa melhor capa,tamanho o envolvi-mento e o tratamentoespecial que a equipeque faz a revista dis-pensa a cada linha e acada imagem que épublicada. E isso,como pode parecer,não é exagero. É, sim,reflexo da certeza deque podemos ajudarno desenvolvimentode novos negócios,acompanhar de pertoo nascimento e ocrescimento de umanova empresa, assimcomo podemos tam-bém indicar estratégi-as capazes de fazeruma empresa dar avolta por cima em meio a uma crise.

Não queremos e não pretendemos agircomo donos da verdade nem como

“consultores”. Mastemos compromis-sos jornalísticos queprocuramos seguircom o objetivo de le-var uma revista cadavez melhor aos nos-sos leitores. Não hácomo negar – e ascartas e o contatocom leitores nos dãoessa certeza – que ojornalismo praticadopelos profissionais daEmpreendedor incluielementos diferencia-dos, além da serieda-de com que exerce-mos nossas funções.E são esses elemen-tos que nos aproxi-mam cada vez maisdos nossos leitores,de seus anseios esuas necessidades.

Com base nessafilosofia, para marcara chegada na primei-ra década de vida daEmpreendedor, op-tamos por produziruma reportagem es-pecial a partir de umestudo desenvolvidopelo pesquisador Be-zamat de Souza Neto.

É mais uma contribuição da Empre-

EM 10 ANOS:

CAPAS DA

PRIMEIRA E DA

109ª EDIÇÃO DA

EMPREENDEDOR

empreendedor


2003

Junto com a revista, a Editora Empre-endedor também entra no seu décimo ano

de existência. E da mesma for-ma que a revista Empreende-dor, a Editora também con-solidou sua participação nomercado editorial brasileiroao longo desse período, agre-gando novas publicações aoseu portfólio.

Atualmente, além da Em-preendedor, a Editora pro-duz a revista Dirigente Lo-

jista, numa parceria iniciada em 1998,com a Confederação Nacional de Diri-gentes Lojistas. A parceria, aliás, inclui a

edição especial, no mês demarço, sobre o Mérito Lo-jista, que anualmente premiaos principais parceiros dovarejo brasileiro. A Dirigen-te Lojista tem periodicida-de mensal e circula entre oslojistas de todo o Brasil (como apoio também das Câma-ras de Dirigentes Lojistas).

Outra publicação produ-zida pela Editora Empreendedor é oGuia de Franquias, em parceria com aAssociação Brasileira de Franchising

(ABF). Há cinco anos, a Edi-tora é responsável pela pro-dução editorial e comercialdo Guia, a maior e mais con-fiável fonte de informaçãopara quem quer conhecer omercado de franquias noBrasil. Um dos fatores quefortalecem a relação da Edi-tora Empreendedor com aABF é o espaço que a revis-

ta Empreendedor sempre destinoupara mostrar o franchising no Brasil.Desde sua primeira edição, a revistaproduz reportagens sobre o tema, o queacabou levando à criação do suplemen-to Franquia Total, que é encartado naEmpreendedor há quase três anos.

E como fruto do traba-lho desenvolvido noGuia de Franquias, aEditora firmou outraparceria importante,dessa feita com a As-sociação dos Fabrican-tes e Revendedores deEquipamentos para Au-

tomação Comercial (AFRAC) e que re-sultou na publicação do Guia Oficial daAutomação 2003 .Para o ano que vem,uma nova edição doGuia já está sendo pre-parada.

Além dos dois gui-as, que têm periodici-dade anual, a EditoraEmpreendedor tam-bém publica o GuiaEmpreendedor Ru-ral, que circula de seis em seis meses ecuja quinta edição será lançada entre de-zembro próximo e janeiro de 2004.Como o próprionome já diz, a Ruralse propõe a levantaraspectos relevantespara a gestão de agro-negócios.

Saindo do campodos negócios, a Edi-tora Empreendedorpublica a revistaCartaz – Cultura &Arte, que tem por objetivo mostrar asmanifestações artístico-culturais da re-gião Sul do Brasil, sem, entretanto, dei-xar de exercer seupapel de abordarquestões polêmicas,especialmente noque se refere a sub-sídios e incentivospara quem produzcultura e arte.

E no saldo dos 10anos da EditoraEmpreendedor, nãopode ficar de fora oSite do Empreendedor (www.empreen-dedor.com.br), que recentemente ga-nhou novo layout e que em breve irá sur-preender os leitores-internautas com no-vas seções e conteúdo. A Empreende-dor foi a primeira revista de economia a

“entrar” na internet, em1995, e se destacade outras publica-ções por disponibi-lizar o conteúdo desuas publicaçõesna íntegra, gratuita-mente.

endedor na discussão em tor-no do perfil do empreende-dor brasileiro. E mais do queisso: o estudo de Bezamatquestiona muitos aspectossobre a forma com que o em-preendedorismo é ensinadono Brasil. Bezamat faz também adefesa de uma nova metodologiaque considere aspectos ver-dadeiramente brasileiros eque não trate apenas de re-plicar aqui o que se criou emoutros países.

Dessa forma, defenden-do o modo brasileiro de em-preender, a Empreendedoragradece aos leitores queacompanham a revista des-de o seu começo ou mesmoos que “chegaram” mais recente-mente. Com esse conceito e coma linha editorial da revista,estejam certos de que oscompromissos da Empre-endedor com seus leitores(levar inovação e valor aosnegócios) estão cada vezmais firmes e fortes. E nãohá quem os derrube.

Em tempo: a partir destaedição também a Editora Em-preendedor passa a contarcom um logotipo comemorativo dasua primeira década de existência.A escada do empreendedor agoraaparece acompanhada por um nú-mero 10 estilizado. Além disso, des-de a edição passada uma nova sériede anúncios institucionais festeja adata, partindo da idéia de que o lei-tor da Empreendedor enxerga omundo com outros olhos, comolhos de empreendedor, de quemsabe onde estão as boas oportuni-dades de negócios.

Equipe Empreendedor


2003

10 anosO saldo de 10 anos


2003

RedaçãoEditor-Executivo: Alexandre Gonçalves[[email protected]]Editor: Carlos CastilhoRepórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayere Sara CaprarioEditor de Arte: Gustavo Cabral VazFotografia: Glaicon Covre e Arquivo EmpreendedorProdução e Arquivo: Ivone ZanattaIlustrações: Clóvis GeyerIlustração da capa: LuimarRevisão: José Renato de FariaCoordenador de Web: Flaviano da Cunha JúniorSedes

São PauloDiretor de Marketinge Comercialização: José LamônicaExecutivos de Contas: Paula Araújo Speda, AriovaldoFlorian e Edson RamãoRua Sabará, 566, 9º andar, cj. 9201239-010 - São Paulo - SPFones: (11) 3214-5938/3214-6093[[email protected]]FlorianópolisExecutivo de Contas: Waldyr de Souza Junior[[email protected]]Executivo de Atendimento: Cleiton Correa WeissAv. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar88015-900 - Florianópolis - SCFone: (48) 224-4441Representante

Dinâmica Promoções e EventosCarlos Hamilton Martins FeltrinRua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes05005-001 - São Paulo - SPFone/Fax: (11) 3822-0412[[email protected]]Escritórios regionais

Rio de JaneiroMilla de Souza [[email protected]]Rua da Quitanda, 20, grupo 401 - Centro20011-030 - Rio de Janeiro - RJFone/Fax: (21) 2252-5788Marco Cardona [[email protected]]Boulevard 28 de Setembro, 411 - Cj. 13 - Vila Isabel20555-030 - Rio de Janeiro - RJFone: (21) 2576-3324/8128-4512Brasília [[email protected]]Ulysses C. B. CavaSETVS - Quadra 701 - Centro EmpresarialBloco C, cj. 33070140-907 - Brasília - DFFone: (61) 426-7315Paraná [[email protected]]Ricardo TakigutiRua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista82560-460 - Curitiba - PRFone/Fax: (41) 257-9053Rio Grande do Sul [[email protected]]HRM Representações Ltda./Hermano Thaddeu FilhoRua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - Menino Deus90240-160 - Porto Alegre - RSFone/Fax: (51) 3231-6287Ceará [[email protected]]Dilermando PortelaAv. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima60410-690 - Fortaleza - CEFones: (85) 433-3989/9969-7312Pernambuco [[email protected]]Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem51021-310 - Recife - PEFone: (81) 3327-3384/3327-9430Minas Gerais [[email protected]]SBF Representações/Sérgio Bernardes de FariaAv. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 170430112-021 - Belo Horizonte - MGFone: (31) 3261-2700

AssinaturasServiço de Atendimento ao AssinanteDiretora: Clementina P. da SilvaGerente: Luzia Correa WeissFone: 0800 48 0004[[email protected]]

Produção gráfica

Impressão e Acabamento: Prol Editora GráficaDistribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

Empreendedor.comhttp://www.empreendedor.com.br

Diretor-EditorAcari Amorim [[email protected]]

ANER

Diretor de Marketing e ComercializaçãoJosé Lamonica [lamonica@empreendedor .com.br]

A revista Empreendedor éuma publicação da Editora

Empreendedor NestaediçãoNovembro/2003

Novembro – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

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LUIM

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Entrevista

Capa

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Em estudo inédito, o pesquisador Bezamat de Souza Netoapresenta características que formam uma nova identida-de do empreendedor brasileiro. Entre outros pontos, Be-

zamat questionapor que empreen-der por necessidadeé uma situação con-siderada atrasada esubdesenvolvida.Sob esse aspecto, elelevanta a bola paraa valorização do em-preendedor, mastambém do “vira-dor” brasileiro, queé como o pesquisa-dor batizou quemabre um negóciopor necessidade enão a partir de umaoportunidade.

Reconhecido como umdos grandesespecialistas brasileirosem negociação, oconsultor MárcioMiranda acredita que amaioria dosempreendedores aindanão aprendeu a planejare prefere seguir seuinstinto natural aqualquer outra coisa.

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2003Empresa Ágil

Estratégias parafixar preços

FERRAMENTAS

Telefone grátisvia internet

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Novembro

2003

VAREJO

Quem ganha mais

Uma pesquisa realizada nos EUAsugere uma nova forma de calcular oretorno do investimento emtecnologia da informação nosnegócios com o governo.

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22Pesquisas de especialistasnorte-americanos emcomércio varejista identificamcomo os consumidores criampercepções sobre preços demercadorias.

Os empreendedores suecos quecriaram o mais popular programade troca grátis de músicas via Weblançaram agora um novo produtoainda mais polêmico.

GOVERNO ELETRÔNICO

FRANQUIA TOTAL

Suplemento

LEIA TAMBÉMCartas .................................................................... 8Empreendedores................................................. 14Não Durma no Ponto ........................................... 18Via Digital ............................................................. 26

77777

GUIA DO EMPREENDEDORProdutos e Serviços ....................................... 59Do Lado da Lei................................................ 62Leitura ............................................................. 63Análise Setorial .............................................. 64Indicadores ..................................................... 65Agenda ............................................................. 66

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Suplemento

As estratégias em torno da propaganda numa rede defranquias são sempre objeto de muita discussão. Amaior delas envolve a decisão em investir em planosnacionais ou em planos regionais. Confira também asnotícias sobre o mercado, e na seção Franco Franquiaa resposta para o franqueado que se sente inseguroquando o assunto é finanças. Veja ainda asinformações do espaço da ABF.

ADMINISTRAÇÃO

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Os delitos cometidos porempregados e sócios tornaram-setão freqüentes que osempreendedores já não seperguntam mais se, mas quandoe como serão roubados.

O roubo corporativo

FRANQUIA

GRUPO KEYSTONE

Cartas


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de Empreendedor para Empreendedor

CEDOCO Centro de Documentação (CEDOC) da EditoraEmpreendedor disponibiliza aos interessados fotos eilustrações que compõem o nosso banco de dados. Paramais informações, favor entrar contato com Ivone Za-natta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004,ou por e-mail ([email protected]).

CARTAS PARA A REDAÇÃOCorrespondências por e-mail devem ser enviadas [email protected], aos cuidados do edi-tor Alexandre Gonçalves. Solicitamos aos leitores que uti-lizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens seautorizam ou não a publicação de seus respectivos e-mails.Também pedimos que sejam acrescentados o nome da ci-dade e o do estado de onde está escrevendo.

CorreçãoNa nota “Aporte

hoteleiro” (coluna Em-preendedores, pág.15, edição de outubrode 2003) a foto saiutrocada. Em vez deCarmem Maria Peters,diretora-presidente doBest Western BaíaNorte (foto ao lado), foipublicada a foto deGilvana Gomes, geren-te-geral do hotel deFlorianópolis.

Na mesma edição, o número correto do telefone doCentroSul (na pág. 16) é (48) 251-4000.

Empresas de garagemA reportagem sobre empresas que nascem na gara-

gem me fez lembrar uma empresa da qual fui sócio. Eutinha uns 20 anos e os meus três sócios bem mais de 30.Tínhamos histórias de sucesso em vendas de anúncios

da lista telefônica. Apesar dos meusprotestos, alugamos um conjunto desalas ótimas, contratamos duas se-cretárias e mandamos imprimir car-tões de visita em papel linho, carís-simos. Móveis novos, duas máqui-nas de escrever IBM elétricas, salasacarpetadas, impressos com a nos-sa marca, grande estoque de arti-gos de papelaria, blocos para tomarpedidos, contratos impressos. Pre-tendíamos explorar publicidade em

cinemas (nos programas que eram entregues na entrada,e nas telas) e em eventos públicos. Admitimos muitosvendedores, à base de comissão sobre as vendas (nós,apesar de sermos ótimos vendedores, não fomos para arua, ficamos na gerência, afinal éramos os donos do ne-gócio!!!). Nada funcionou a contento. Seis meses depoisfechamos as portas, e eu, o único solteiro, ainda tive quebancar a rescisão trabalhista das secretárias, porquantoos outros estavam na lona! Vendi os móveis e máquinaspor qualquer dinheiro. Os blocos de pedidos e contratosforam para o lixo. Paguei caro pela experiência.

Lúcio [email protected]

AssinaturasPara assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviçosao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual(12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especiale receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamosà sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min.Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet.O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo [email protected].

AnúnciosPara anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue:São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412Rio de Janeiro: (21) 2252-5788/2576-3324Brasília: (61) 426-7315Curitiba: (41)257-9053Porto Alegre: (51) 3231-6287Florianópolis: (48) 224-4441Fortaleza: (85) 433-3989Recife: (81) 3327-9430

Reprints editoriaisÉ possível solicitar reimpressões de reportagens dasrevistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

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CorrespondênciaAs cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor,Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia deFranquias, publicações da Editora Empreendedor, podem serenviadas para qualquer um dos endereços abaixo:São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 - CEP 01239-010 - São Paulo - SPRio de Janeiro: Rua da Quitanda, 20, gp. 401 - Centro - 20011-030 - Rio de Janeiro - RJBoulevard 28 de Setembro, 411 - Cj. 13 - Vila Isabel - 20555-030 -Rio de Janeiro - RJBrasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj.330 - CEP 70140-907 - Brasília - DFRio Grande do Sul: Rua Saldanha Marinho, 33 - sala 608 - MeninoDeus - 90240-160 - Porto Alegre - RSSanta Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Bloco C - cj. 902 - CEP88015-900 - Florianópolis - SCParaná: Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 - Cj. 01 - Boa Vista- 82560-460 - Curitiba - PRCeará: Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima - 60410-690 -Fortaleza - CEPernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem - CEP51021-310 - Recife - PEMinas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MGOs artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RGdo autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes queos editores julgarem necessários.


2003

Entrevista


2003

Obter informações prévias paramelhorar o planejamento e aumentar opoder de negociação. Basicamente essaé a maneira mais eficaz de garantir osucesso na hora de negociar. Pelo me-nos é nisso em que acredita Márcio Mi-randa, membro do comitê de serviçosda Câmara Americana de Comércio emSão Paulo, diretor-executivo da Câma-ra Brasil–Rússia e presidente da Asso-ciação Brasileira de Negociadores. Par-ticipando há 20 anos do ensino de ne-gociação no Brasil, Miranda lançou re-centemente um CD-ROM multimídia(Negociando para ganhar), com o ob-jetivo de apresentar as principais técni-cas de negociação e melhorar o talentonatural do empreendedor brasileiro denegociar.

Segundo Miranda, uma das manei-ras de o brasileiro burilar esse talento

natural para a negociação é atravésde um planejamento prévio. “O bra-sileiro possui os componentes bási-cos como o jogo de cintura, o pensa-mento rápido e a flexibilidade, maspeca no planejamento. Faz uma ne-gociação sem planejar, confiandomuito no instinto natural.” Nesta en-trevista, ele conta quais as caracte-rísticas de um bom negociador, asprincipais táticas usadas para ter ummaior poder de barganha em uma ne-

gociação e algumas particularidadesespecíficas de cada povo. Da mesmaforma, faz uma avaliação sobre as ne-gociações da Área de Livre Comér-cio das Américas (Alca) e analisa oque mudou nas últimas décadas emrelação à arte de negociar.

Empreendedor – Como o senhoravalia o desempenho do empreen-dedor brasileiro como negociador?

Márcio Miranda – O empreende-

por Fábio Mayer

O especialista emnegociação MárMárMárMárMárciociociociocioMiranda Miranda Miranda Miranda Miranda acredita que oempreendedor brasileiro temas principais característicasdos bons negociadores, masainda não aprendeu aplanejar e prefere seguir seuinstinto natural a qualqueroutra coisa

O pecado da faltade planejamento

Entrevista


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“O empreendedortem que terum nível deinformação muitomaior para podernegociar, porquecertamente oseu oponente,se quiser, tema informação”

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Segundo, eles nunca dizem “não” mastambém nunca dizem “sim”. Então oempreendedor está sempre no ar,nunca sabe se está agradando, se estáindo ou se está voltando. O terceiroponto é que sempre tomam decisõesem consenso. Com isso, demorammuito mais para decidir, porém quan-do decidem não voltam atrás. No casode um norte-americano, por exemplo,o negociador viaja a noite inteira, demanhã cedo chega, toma um banhono hotel e já está negociando. Se va-cilar, na mesma noite ele pega o aviãoe volta. Diferente do brasileiro, o povo“latino”, em geral, chega, conversasobre a família, futebol, faz todaaquela parte social mais intensa paradepois falar de negócio. Já um árabe,por exemplo, passa uma semana fa-lando de família, de coisas sociaispara depois tocar no assunto negóci-os. Então cada país tem a sua parti-cularidade, o seu ritmo.

Empreendedor – Dentro dessecontexto é fundamental conhecero povo com o qual se vai negociarpara ter uma visão cultural?

Miranda – Com certeza. Muitosempreendedores acreditam, porexemplo, que o fato de falar em in-glês lhes permite negociar com osEstados Unidos. Mas não é somenteisso. Além de precisar ser bilíngüe, épreciso também ser bicultural. Temque conhecer da comida, dos modos,do ritmo, dos valores e, ainda, dospreconceitos. Saber qual o assuntoque está na moda e qual tema que per-turba mais as pessoas no momento.

Empreendedor – Em termos ma-croeconômicos, de que maneira osenhor analisa a postura do Bra-sil, juntamente com os países quefazem parte do G21, diante dasnegociações ocorridas na reuniãoda OMC, realizada em setembrona cidade de Cancún no México,em relação ao subsídio agrícola?

Miranda – É uma postura de

quem está se armando para negociardepois ou até mesmo usando a táticado bode, criando um monte de difi-culdades para depois dizer que abriumão disso, abriu mão daquilo...

Empreendedor – Diversos analis-tas acreditam que a posição ado-tada pelo Brasil trará conseqüên-cias às negociações da Área de Li-vre Comércio das Américas (Alca).Na sua opinião, isso pode compro-meter as negociações?

Miranda – Com certeza. A Alcaacaba de atrasar por causa disso. Comcerteza tem implicações, mas tambémhá uma parte de jogo político, que nãopodemos esquecer, e outra que é pu-ramente comercial. Em uma negoci-ação desse tipo é muito difícil sepa-rar uma coisa da outra.

Empreendedor – O país poderiaficar sem poder de negociação porparticipar de um bloco econômicoliderado pelos EUA, que todos sa-bem que podem subsidiar os pro-dutos e garantir um protecionis-mo econômico?

Miranda – Risco sempre existe,mas há risco em participar e em nãoparticipar. Para não participar, tem queter para onde escoar a produção. Senão entrar no mercado comum euro-peu, não entrar na Alca, vai exportarpara onde? O segundo ponto é que hámuitos empreendedores querendo en-trar para poder ter um tipo qualquer deacordo bilateral e ter uma preferênciano tratamento comercial. Então é pre-ciso baixar um pouquinho o ego do na-cionalismo e ver o que realmente é maisinteressante para trazer divisas para opaís. A postura tem que ser pragmáti-ca. É dentro dessa linha que eu condu-ziria o tema Alca.

Empreendedor – Para finalizar, nasua opinião o que mudou nas úl-timas décadas em relação à artede negociar?

Miranda – Evoluiu basicamente emfunção da globalização que possibilitouo acesso à informação. Antigamentetudo era muito mais complicado, oscontatos eram demorados... Hoje aspessoas negociam com maior facilida-de em qualquer lugar e tudo é imedia-to. O mundo ficou muito pequeno, e ainformação está aí para quem quiser esouber utilizar. O empreendedor temque ter um nível de informação muitomaior para poder negociar, porque cer-tamente o seu oponente, se quiser, tema informação. Como informação é si-nônimo de poder na negociação, quema usar melhor leva vantagem.

Márcio Miranda(11) [email protected]

Linha Direta


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dor brasileiro tem um talento naturalpara a negociação, mas nunca se pre-ocupou em melhorar isso. Ele possuios componentes básicos como o jogode cintura, o pensamento rápido e aflexibilidade, mas peca no planejamen-to. Faz uma negociação sem plane-jar, confiando muito no instinto natu-ral. Diria que ele tem a matéria-pri-ma, mas não o acabamento.

Empreendedor – Então um dosfatores para melhorar o desempe-nho em uma negociação seria oempreendedor fazer um bom pla-nejamento prévio. Como deve seresse planejamento? O que ele devepriorizar?

Miranda – A base do planejamentoé captação prévia de informação. An-tes de negociar é preciso saber qual é operfil do negociador. Por exemplo, ob-ter informações dele e da empresa comoutras pessoas que já negociaram comele, conhecer o que ele precisa, as al-ternativas para lhe fornecer o que ne-cessita, saber se ele viria negociar so-zinho ou seria em equipe. E nesse casoquem viria e por quê, de quanto tempodispõe para negociar e se o tempo e o

posição fraca. Nesse caso ele estámais se justificando do que negoci-ando e é uma situação delicada, prin-cipalmente se ele for nervoso, semnunca dar o braço a torcer, preferin-do muitas vezes brigar do que nego-ciar. Isso para o ego dele pode serbom mas para o negócio não. Um ne-gociador profissional é uma pessoaque não tem ego. Se for do interessedele e sair mais barato, ele baixa acabeça e ouve um pouco.

Empreendedor – Em relação àstáticas usadas em uma negocia-ção, o senhor poderia citar quaisseriam as mais utilizadas pelosempreendedores atualmente nahora de negociar?

Miranda – A mais antiga de todas eque sempre funciona é a tática na qualdois negociadores do mesmo lado fa-zem papéis, um de bom e o outro demal. É que nem filme americano dedetetive. Em uma negociação comer-cial isso acontece na forma de um ne-gociador nunca gostar do produto oudo serviço enquanto um segundo diz:“Dá um tempo, dá uma oportunidade”.Então, sempre fazendo esse jogo: umgosta e o outro não gosta. Além dessa,existe a tática do “bode”, na qual cri-am-se diversas dificuldades para depoisir tirando os empecilhos gradativamentee dando a impressão de que o outrolado conseguiu concessões. Há ainda atécnica de mudança de negociador: porexemplo, hoje um negociador acertavários detalhes da negociação com umempreendedor, e de repente amanhãvem uma outra pessoa para negociar efala em começar a negociar, ignorandotodas as concessões que já foram fei-tas no dia anterior. Então o desgaste émuito grande e o empreendedor é ven-cido pelo cansaço.

Empreendedor – Existem particu-laridades específicas de cadapovo?

Miranda – Sim. Os orientais emgeral negociam sempre em equipe.

prazo são fatores preponderantes. Tudoisso antes de negociar. De posse des-sas informações, ele vai saber qual seráo limite mínimo que poderá aceitar ecomo deve iniciar a negociação. Dis-ponibilizamos uma planilha de negoci-ação, que na verdade é um roteiro parao empreendedor preencher para fazerum planejamento mais elaborado. Issoé gratuito e quem quiser é só mandarum e-mail para a gente.

Empreendedor – Além do plane-jamento, a postura na hora denegociar também é importante.Que postura o empreendedor deveter para que seja bem-sucedido emuma negociação?

Miranda – Basicamente muita cal-ma, humildade e controle das emoções,porque normalmente a negociação en-volve conflito e antagonismo, pelo me-nos de interesse. Quem se deixar levarpela emoção e pela pressão negocia pior.Por isso, a negociação deve ser maispragmática do que simplesmente serboa para o ego. Costumo dizer que, sea pessoa está emocionalmente ligada auma compra, deve escolher o que sedeseja comprar, mas deve enviar umaoutra pessoa para efetuar a negociação.Um exemplo é que, se a pessoa tem odinheiro e gostou, ela compra sem ten-tar baratear, exigir, “sapatear”... Querdizer, existe um aspecto emocional quesuplanta o racional. Na negociação co-mercial, também existe isso. Há anti-patias e precedentes que não deveriamser levados em conta, mas na hora denegociar, “quando ferve”, o empreen-dedor acaba colocando tudo isso no pa-cote da negociação. No entanto, a emo-ção deve estar à parte. Quanto mais frioe calculista melhor.

Empreendedor – Dessa forma,existem situações mais favoráveise outras mais desfavoráveis emuma negociação?

Miranda – Com certeza. Muitasvezes o empreendedor está negoci-ando, por exemplo, a partir de uma

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“Quem se deixarlevar pela emoçãoe pela pressãonegocia pior.Por isso, anegociaçãodeve ser maispragmática do quesimplesmente serboa para o egodo negociador”

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2003

Circuito turísticoSérgio Jurado

Malhas Kyly

Cidade de 22 mil habitantes, situadano belo Vale do Itajaí, a 175 km da capitalFlorianópolis, Pomerode tem um dos maiscompletos roteiros de turismo do estado.São restaurantes, grupos folclóricos, ban-das típicas, gastronomia, museus, zoo-lógico e a maior concentração de casasem estilo enxaimel fora da Alemanha. Esseroteiro acaba de ser completado pela inau-guração da primeira loja temática de fá-brica do estado, na entrada da Indústriade Malhas Kyly. Empresa catarinense quetrabalha no segmento de roupas infanto-juvenis, a Kyly respondeu à demanda porum ponto-de-venda onde o consumidorpudesse encontrar as malhas de qualida-de que produz.

O Mundo Encantado Kyly foi cons-truído especialmente para oferecer di-vertimento, bons preços e entreter cri-anças e adultos. As prateleiras têm for-mato de skate e os displays estão ao al-cance das crianças – tudo foi pensadopara que elas pudessem viver um climade fantasia e diversão. Construída emtempo recorde, oito meses, da idéia àinauguração, a loja não pretende concor-rer com clientes da marca. Sérgio Jura-do, diretor de Marketing da empresa, ébem claro sobre a posição da Kyly. “Nãopretendemos abrir lojas nem partir para ovarejo”, explica. “Queremos que o Mun-do Encantado Kyly sirva como uma es-pécie de laboratório para testar novos pro-dutos e a reação dos consumidores dian-te das coleções”, afirma. (47) 387-8888

ClimbTecReinaldo Rabelais

Negócio nasalturas

O alpinismo, um esporte que há tempos deixoude ser coisa de “bicho grilo”, agora, quem diria, écoisa de executivo. E não só daqueles que praticamo esporte em busca de adrenalina, ou dos que parti-cipam dos modernos programas de treinamento pro-movidos por grandes empresas. Descoberto e utili-zado na Europa há mais de 20 anos, o alpinismoindustrial chegou ao Brasil há cerca de dez anos. As empresas brasileiras,porém, ainda não descobriram o potencial que o mercado oferece. “É fun-damental estar atento às oportunidades e não focar o trabalho em apenas umsegmento. A versatilidade é uma marca do trabalho em altura e as empresasdevem traduzir isso”, diz Reinaldo Rabelais, diretor da ClimbTec ServiçosTécnicos em Altura.

Em apenas um ano, a ClimbTec já tem em seu currículo serviços execu-tados para empresas de grande porte, como GeoRio (Instituto de Geotécni-ca do Rio de Janeiro), Contemat (empresa do Grupo Concremat entre aslíderes no mercado de geotecnia), Emgeum, Lamsa (Linha Amarela S.A.,empresa que detém a concessão da Linha Amarela no Rio de Janeiro), Ele-tronuclear e Odebrecht. No vácuo de um mercado marcado por empresasque se especializaram num único segmento e, por isso, pouco competitivo,a ClimbTec executou serviços em quase todas as áreas onde o alpinismoindustrial pode ser aplicado – limpeza e avaliação geológica de encostas,mapeamento geológico, limpeza de taludes, inspeção em viadutos, limpezade fachadas, manutenção de estruturas metálicas off shore, hidrojateamen-to, pintura industrial, entre outras. “As grandes empresas estão descobrindoo alpinismo como solução para serviços em locais com acesso complicado.Cabe às empresas de trabalho em altura estarem capazes de atender às de-mandas”, conclui Reinaldo. www.climbtec.com.br

PRAZO DE CERTIFICAÇÃO

As empresas certificadas com a ISO 9001 têm até 14 de dezembro paraatualizarem suas certificações para a ISO 9001:2000. Após essa data, terãode passar pela auditoria completa da ISO novamente, o que custará muitomais do que o processo de atualização. A informação é de José Salvador daSilva Filho, gerente de Certificação da Fundação Vanzolini. Segundo ele, aprocura pela certificação aumentou bastante neste semestre. “Já temos a pers-pectiva de que aproximadamente 20% das empresas não consigam se atuali-zar”, afirma o gerente. Salvador destaca a importância da ISO 9001 na rela-ção entre a qualidade dos processos produtivos e os resultados da empresacertificada. “A norma é cada vez mais exigida. Em alguns setores, como osvoltados às exportações, fica difícil uma empresa conseguir fazer negócio semestar em dia com a ISO.” www.vanzolini.org.br

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2003

Fiac do Brasil

Contrato promissorFerruccio Fiocchetti

A Fiac do Brasil, empresa que atua no de-senvolvimento de compressores de ar, fechoucontrato com a Black & Decker com valor anualde US$ 3 milhões. O acordo prevê a entregamensal de 1,5 mil a 4,5 mil compressores, du-rante cinco anos. O fechamento do contratopermitiu que a Fiac estruturasse a abertura deuma nova unidade no Brasil. Atualmente, a Fiacse localiza na cidade de Matão, interior de SãoPaulo. A nova unidade está sendo construídaem Araraquara, também no interior paulista, etem previsão de abertura para dezembro. A Fiacé uma empresa de origem italiana, com sedeem Bologna.

“Esse con-trato impulsio-nou a ampliaçãoda Fiac aqui noBrasil. Em breveabriremos umanova unidade e anossa expectati-va é que a gera-ção de novos ne-gócios aumenteainda mais”, ex-plica FerruccioFiocchetti, presi-dente da Fiac Bra-sil. A escolha pelo interior de São Paulo deve-se ao fato de a região associar elevado nível deriqueza com bons indicadores sociais, dadosque foram confirmados recentemente com adivulgação da segunda edição do Índice Paulis-ta de Responsabilidade Social (IPRS), desen-volvido pela Assembléia Legislativa de São Pauloe pela Fundação Seade. A nova sede da Fiac,em Araraquara, ficará em uma área de aproxi-madamente 3 mil m² no núcleo industrial dacidade. A entrega dos compressores para aBlack & Decker envolve as linhas de produtosprofissionais e semiprofissionais. Até agora, cercade 3 mil compressores de ar já foram desenvol-vidos. Os produtos são distribuídos pela Black& Decker em todo o país e também na AméricaLatina através de seus revendedores.(16) 3384-8080/www.fiacbrasil.com.br

Público InfantilO licenciamento é uma forma que a in-

dústria e o comércio conquistaram para gi-rar a produção de material escolar, confecção, produtos alimentícios e ou-tros. As empresas que se especializaram em licenciamento infantil, como aImagine Action, continuam engordando o próprio cofre, o da indústria e odo varejo. Segundo dados da Associação Brasileira de Licenciamento (Abral),o mercado brasileiro movimenta anualmente R$ 3 bilhões no varejo, com 63agentes que gerenciam em torno de 300 licenças, com cerca de 700 empre-sas que utilizam marcas e personagens licenciados.

A Imagine Action deve faturar neste ano US$ 70 milhões no varejo eprevê crescimento expressivo em 2004: faturamento de US$ 140 mi-lhões, com a entrada da propriedade Cavaleiros do Zodíaco e a renova-ção de contratos dos atuais licenciamentos, segundo informações deLuiz Angelotti, diretor comercial da empresa. São propriedades da Ima-gine Action: Susi (boneca da Estrela), Digimons (case em licenciamentode personagem anime), Cíntia Cavalcanti (Garotas do Brasil, Elementose Mundo Infantil), Hamtaro, Acquaria (filme da dupla Sandy e Júnior),Little Suzy’sZoo, NBA (Nation Basketball Association), Dragon Ball (Ze GT) e Cavaleiros do Zodíaco. (11) 3673-9454

Luiz Angelotti

Imagine Action

Quando o consumidor brasileiro vai às compras, fatores como dia dasemana, onde ele compra, o que ele consome e o porquê de ir a esse localinfluenciam, e muito, o seu hábito de consumo. Esse levantamento inéditofeito no Brasil acaba de ser apresentado pela LatinPanel, empresa dosgrupos Ibope, Taylor Nelson Sofres e NPD.

Esses dados constam do estudo “Consumidor Brasileiro – Compor-tamento de Compra”, que avaliou oito cestas de produtos nos setores dealimentos, carnes e aves, hortifruti, frios e queijos, limpeza caseira, higie-ne pessoal, pães e bebidas não-alcoólicas. O estudo tem abrangêncianacional e foi realizado em julho deste ano com um questionário em 6,3mil lares. A sondagem cobriu municípios com mais de 10 mil habitantes,numa base amostral que representa 81% da população e 86% do poten-cial de consumo do país.

Os supermercados e hipermercados têm um papel importante nadistribuição dos produtos. Se avaliarmos o desempenho das oito cestasnos supermercados, o índice de compra é maior na cesta de alimentos(80%), seguidos por higiene pessoal (76%), limpeza doméstica (75%),frios e queijos (71%), bebidas não-alcoólicas (65%), carnes e aves (56%),hortifruti (40%) e pães (28%). Mesmo com a diversidade de locais decompra, os açougues, padarias, sacolões e feiras têm uma boa freqüênciaquando os consumidores vão à procura de carnes e aves, pães e hortifruti.A cada cem compras feitas na cesta de carnes, 29% são feitas em açou-gues e aviculturas. No caso da cesta de hortifruti, 48% das comprasacontecem em sacolões e feiras. Já com pães, 53% das compras aconte-cem em padarias. (11) 3093-7800

PERFIL DO CONSUMIDOR

DIVULGAÇÃO

DIVULGAÇÃO HENRIQUE SANTOS


2003

Formação gerencial

Jovem S.A.por Lúcio Lambranho [email protected]

Quem sai da faculdade tem doiscaminhos a seguir: entrar para o mer-cado de trabalho ou continuar estudan-do. O ideal é seguir os dois, e o desafioé encontrar o curso adequado. Normal-mente, a opção mais comum é fazerum MBA, mas raras vezes o aluno quesai da graduação tem a experiência prá-tica e a maturidade que o curso exige.Até um ano atrás não havia opção paraesse profissional jovem. O Ibmec SãoPaulo identificou essa demanda, atéentão reprimida, e criou em 2002 o CBA(Certificate in Business Administrati-on). Já no primeiro ano, recebeu 360alunos. Neste ano, a escola tem comometa selecionar 400 alunos.

Desenhado para jovens que estão nafase pré-gerencial da carreira e têm per-fil empreendedor, o curso faz uma abor-dagem prática, unindo o rigor acadê-mico ao pragmatismo exigido pelo mer-cado de trabalho. O aluno é colocadodiante de condições que reproduzem o

ambiente profissional, por meio de es-tudos de casos e projetos realistas in-dividuais e em grupo que complemen-tam a teoria. “Nossos alunos são esti-mulados a tomar decisões e a desen-volver a capacidade de liderança”, afir-ma VanDyck Silveira, coordenadoroperacional do CBA do Ibmec.

Aspectos que chamam a atenção nasturmas de CBA – e que o diferencia doMBA – são o perfil jovem e a formaçãodiversificada dos alunos. Pelo menos80% deles têm menos de 30 anos.Aqueles entre 21 e 25 anos respondempor 50% da turma. A área de atuaçãotambém é bem diversificada: 9,1% vêmdo setor industrial, 29,5% % do seg-mento de serviços e 13,4% do merca-do financeiro. Há advogados, econo-mistas, engenheiros, administradores eaté médicos e dentistas. VanDyck acre-dita que essa diversidade é rica porquepermite a troca de experiências entreprofissionais de áreas distintas, mas que

convergem na profissionalização dagestão dos negócios.

CaseUm exemplo dessa diversidade

na formação dos alunos é o empre-endedor Fábio Rosochansky. For-mado em Turismo e pós-graduadoem Gerenciamento Hoteleiro na Suí-ça, Rosochansky decidiu pelo CBAdo Ibmec porque acreditava que pre-cisava de maior embasamento teó-rico em gestão de negócios. Ele égerente do bar paulistano Le Caipi-rinha e considera que ainda falta pro-fissionalismo no segmento de barese restaurantes no Brasil, mas vê comotimismo a mudança que está acon-tecendo. “O contato com pessoasde outras áreas traz justamente oprofissionalismo de que preciso”,afirma o estudante.

Outro aspecto relevante é o índice demulheres no curso. O público femininoresponde por 40% da turma, um núme-ro raro de se ver nas salas de aula dasescolas de negócios no Brasil. “Estamosquebrando velhos paradigmas, como ode que o mercado financeiro não é lugarpara as mulheres.” Essa é uma frase queVanDyck costuma repetir, reforçando ocaráter inovador do curso. A jovialidadee a experiência do corpo docente sãooutros pontos importantes no programade CBA do Ibmec. Ao contrário de ou-tras escolas de negócios, a maioria dosprofessores que compõem o quadro doIbmec é jovem, com formação nas me-lhores escolas do mundo e experiênciano mercado de trabalho.

Segundo VanDyck, a estrutura doCBA foi revista para 2003. Agora, osalunos dispõem de maior flexibilidade naescolha das disciplinas eletivas. Depoisde cursar seis disciplinas obrigatórias,o aluno pode optar por uma área de con-centração entre finanças ou gestão denegócios, conforme seus objetivos pro-fissionais, composto por quatro disci-plinas. Finalmente, ele cursa duas ma-térias eletivas. Se o aluno optar por fa-zer outra área de concentração depoisde concluir as disciplinas da concentra-ção inicial, o Ibmec oferece descontosprogressivos para a formação nas duasáreas distintas. Outro diferencial do Ib-mec fica por conta da liberdade de for-mar a própria grade de disciplinas. Aseleção dos candidatos é feita por análi-se de currículo, desempenho acadêmi-co (evidenciado pelo histórico escolarda graduação) e entrevista com a coor-denação. O curso é ministrado em por-tuguês. A carga horária é de 360 horas,que pode ser completada em 15 meses.O valor total do CBA é de R$ 15,6 mil.www.ibmec.br/sp(11) 3253-0344

DIVULGAÇÃO


2003

Jogo do microcréditoO Iniciativa Jovem, projeto patro-

cinado pela Shell e que incentiva o em-preendedorismo entre a população jo-vem no Rio de Janeiro, utiliza os jo-gos vivenciais para capacitar os parti-cipantes. O primeiro lançamento de umbusiness game para computador é oMicrocrédito, um jogo de negócios emque o jogador têm a oportunidade desimular o papel de um investidor, co-nhecendo as principais característicasde um plano de negócios. Ao fim dojogo, cada participante terá compre-endido melhor o que significa implan-tar um empreendimento.

O Microcrédito é fácil de jogar e deforma divertida resume as diferentes eta-pas em que um empreendedor passa atéque o Plano de Negócio seja implantadoe vire um negócio de verdade.

Em um ambiente fictício, a BaíaTropical, o jogador é apresentado à re-alidade socioeconômica local e tem aoportunidade de escolher entre diver-sos perfis de investidor (com maniase características que dão um toque dehumor ao jogo), para depois aplicarseu capital entre as dezenas de planosde negócio disponíveis para sua esco-lha. “A grande característica do jogodo microcrédito é que o jovem vive opapel do investidor, que é o contra-ponto do empreendedor”, analisa Ro-berto Tostes, um dos desenvolvedo-res dos jogos no programa. SegundoTostes, quando a pessoa recebe o co-nhecimento de forma lúdica, conse-gue transmitir a informação de manei-ra mais eficiente. “No caso do jovemempreendedor, informações próximasà realidade de mercado”, explica.

O Brasil continua a ganhar espaçono concorrido mercado internacional.Uma pequena empresa, a PipeWayEngenharia, investiu no ano passado5% do seu faturamento em pesquisae desenvolvimento, indicador acimada média para empreendimentos des-se porte. Assim, atuando no merca-do há cinco anos com tecnologia100% brasileira, detém 80% do mer-cado nacional de inspeção em dutose já expandiu os negócios para ou-tros países da América Latina e paraos Estados Unidos.

Tudo isso rendeu à PipeWay o pri-meiro lugar na categoria Pequena Em-presa da etapa sudeste do Prêmio Fi-nep de Inovação Tecnológica.

A vencedora saiu da Incubadora da

Prêmio InovaçãoPUC-Rio em 1997 e opera com os cha-mados pigs, ferramentas que passampor dentro dos dutos, limpando e iden-tificando defeitos como amassamentose corrosões internas e externas. A tec-nologia foi desenvolvida em parceriacom a PUC-Rio e o Cenpes – Centrode Pesquisas da Petrobras.

A pesquisa e o aperfeiçoamentocontínuo dos equipamentos com focona inovação trazem um grande diferen-cial à PipeWay. Cerca de 30% de seufaturamento se deve à venda de produ-tos lançados há menos de três anos, ea expectativa para 2004 é que esse per-centual aumente para 70%. A previsãode faturamento total para o ano quevem é de US$ 5 milhões.www.pipeway.com

ção industrial e de laboratórios no Cen-tro de Pesquisas e Desenvolvimento daPetrobras (Cenpes).

Jean Pierre von der Weid, 55 anos,doutor em Física pela PUC-Rio, foi pes-quisador e professor visitante nas Uni-versidades de Neuchâtel, Lausanne e Ge-nebra, na Suíça, e atualmente é profes-sor da PUC, onde coordena o Grupo deOptoeletrônica e Instrumentação. Alémdisso, Jean Pierre tem seis patentes e 75publicações em revistas de circulaçãointernacional.

Conheça o perfil dos sócios da PipeWay. Eles, que desenvolveramum projeto nascido na PUC-Rio, misturam a experiência na área tec-nológica e a força da juventude empreendedora.

O jogo Microcrédito estarádisponível para download gratuito nainternet no site do programa –ww.iniciativajovem.org.br

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José Augusto Pereirada Silva, 36 anos, é dire-tor-presidente da Pi-peWay e membro da Co-missão de Dutos do Insti-tuto Brasileiro de Petró-leo (IBP). É mestre em En-genharia, na área de Tele-comunicações, pela PUC-Rio, tendo atuado desde1993 como pesquisadordo Centro de Estudos deTelecomunicações daUniversidade. AtualmenteJosé Augusto leciona Pla-nejamento de Negócios no curso de Em-preendedorismo da Universidade. Con-quistou duas vezes o prêmio Empreen-dedores do Novo Brasil da revista VocêS.A. e da Endeavor.

Ivan Vicente Janvrot, 56 anos, é só-cio e diretor de Tecnologia da empresa.Formou-se em Engenharia Eletrônicapelo Instituto Tecnológico de Aeronáu-tica, possuindo diversos cursos de ex-tensão e pós-graduação. Janvrot foi pes-quisador e professor no Ibmec e atuoucomo pesquisador na área de automa-

Não Durma no Ponto


2003

Avalie a sua liderançaInvestigue o que existe por trás

de uma equipe de alto desempenho.Faça isso, agora, para uma empre-sa admirada pelos seus clientes.Repita a pesquisa para os ambien-tes de trabalho mais estimulantes emotivadores. Em todas as situaçõesvocê encontrará um fator comum:lideranças eficazes. O contráriotambém é verdadeiro. Equipes ine-ficazes, negócios que morrem àmíngua e empresas maçantes sãoconduzidos por líderes despre-parados.

Liderança é determinante! Ese é assim tão claro, gostaria decompartilhar com o leitor a mi-nha indignação: por que em tan-tas instituições (de clubes de fu-tebol a entidades religiosas, deprefeituras a ministérios, de es-colas a repartições públicas etambém em empresas de váriostipos e portes) as lideranças sãopouco desenvolvidas e algumasbeiram à mediocridade?

Muitos ainda se ocupam coma velha e famigerada discussãode que a liderança é um domnato. Fico imaginando Deus se-lecionando as pessoas ao nascer:“Esse é líder, esse não é líder...”,como se desfolhasse um malme-quer. Presos nessa discussão in-finda, alguns chefes deixam defazer o que todo o bom líder faz:preparar-se.

Liderança requer um conjun-to de conhecimento, habilidadese atitudes, o que pode ser apren-dido por qualquer ser humanoque tenha um mínimo de vontadede exercer o papel de líder.

Pense nisso e planeje você mes-mo um plano de desenvolvimentopessoal. Abaixo dez itens comunsaos líderes eficazes. Avalie o grau

de competência para cada um de-les. Dê notas de 0 a 10. Ao final,crie condições para que você am-plie suas capacidades nos itens demenor avaliação.

1) Você tem por hábitoplanejar antes de imple-mentar ou costuma mer-gulhar na tarefa?

Um bom líder reconhece aimportância do planejamento e

constrói primeiro na mente aqui-lo que deseja ver concretizado.Planejar é mais uma atitude doque uma tarefa e determina umjeito de trabalhar em que os vá-rios recursos disponíveis sejam

mais bem utilizados.

2) Ainda que pairem as dú-vidas, você tem um senti-do de direção?

O líder eficaz sabe aonde querchegar. Possui visão e propósito.Sabe o que deve fazer para preen-cher a lacuna que existe entre ondeestá e aonde deseja ir. Estabelecea sua agenda de acordo suas pre-tensões.

3) Você é um líder decorpo, mente e alma?

Trocando em miúdos: vocêé mais voltado para coisas (cor-po), estratégias (mente) ou pes-soas (alma)? Líder eficaz pos-sui visão sistêmica e examina otodo para tentar compreender aspartes. Líderes departamentaise burocratas estão em baixa; lí-deres empreendedores e comvisão do negócio estão em alta.

4) O quanto você estáligado em clientes,oportunidades e con-corrência?

Líderes burocratas estão pre-sos nas tarefas, nos problemas,na crise diária. Vivem mais opassado do que o futuro. Estãoensimesmados, escondidos emsuas salas, retidos em sua mesade trabalho, batucando tecladodia após dia.

O líder empreendedor estáonde devia estar: no cliente (in-terno ou externo). É lá que es-

tão os resultados. O resto são cus-tos e problemas.

5) Você fala e escuta namesma proporção?

Líderes falam demais! Os ine-

“Liderançarequer um

conjunto deconhecimento,habilidades e

atitudes, o quepode ser

aprendido porqualquer ser

humano que tenhaum mínimo devontade de

exercer o papelde líder”

ficazes, é claro! O bom líder sabeque liderança é, dentre outras coi-sas, a arte de ouvir! Quanto maisescuta, mais compreende a ma-neira de ver e pensar de seus co-laboradores. É preciso compre-endê-los para depois se fazer com-preendido.

6) Você é capaz de incor-porar novos conhecimen-tos e transferi-los para aequipe?

O líder é responsável pelo au-mento do capital da sua equipe.Para isso, está sempre em buscade novos conhecimentos e interes-sado em tornar esses conhecimen-tos disponíveis para toda a equipe.Aprender e educar são habilidadestípicas de líderes eficazes.

7) Você tem por hábito di-zer o que pensa e sente?

O bom líder não esconde osseus pontos fracos e mostra comnaturalidade o seu lado humano.Declara o que pensa e sente, comfranqueza, assertividade, esponta-neidade. Com isso, estimula seuscolaboradores a fazer o mesmo ecria, com isso, um ambiente maishumano e acolhedor. O líder efi-caz valoriza a qualidade dos rela-cionamentos.

8) Você se esforça em com-patibilizar os objetivospessoais com os objetivosorganizacionais?

Líderes despreparados desco-nhecem os objetivos organizacio-nais. Líderes autoritários só se pre-ocupam com os objetivos organi-zacionais. O líder eficaz conhecetanto os objetivos organizacionaiscomo os objetivos pessoais. Mais

que isso: esforça-se para tornarambos compatíveis. Esse é o prin-cipal papel do líder para criar estí-mulo e motivação no ambiente detrabalho.

9) Você confia para valerou confia desconfiando?

A confiança é a base dos rela-cionamentos. Sem confiança nãoexiste parceria e sem parceria nãoexiste equipe. A desconfiança écomo um vírus que suga a energiada equipe, desviando dos seus ver-dadeiros propósitos de desempe-nho e resultados. É preciso liderarcom a premissa da saúde. Mesmoque pese frustrações futuras, é ne-cessário confiar.

10) Você é sincero com vocêmesmo? Até onde existecoerência entre o que vocêdiz, o que você sente e oque você faz?

Nada é mais desastroso paraum líder do que a dissonância en-tre discurso e prática. Um lídernecessita credibilidade para condu-zir uma equipe e isso exige coe-rência. Integridade é o valor quemelhor sustenta o exercício da li-derança. Jamais abra mão dela.

Destaque os itens cujas avalia-ções foram inferiores a 5. Está aíuma proposta de aprendizado eampliação de competências. Seusclientes e funcionários ficarãomuito gratos e os resultados com-provarão a validade dos esforços.

Roberto Adami Tranjan(11) [email protected]

Linha Direta

Educador da CempreConhecimento & Educação Empresarial

por Roberto Adami Tranjan


2003

Empresa ÁgilEditado por Carlos Castilho

ADMINISTRAÇÃO

O roubo corporativoOs delitos cometidos por empregados esócios tornaram-se tão freqüentes que osempreendedores já não se perguntam maisse, mas quando e como serão roubados

Empresa Ágil

www.shrm.org

O sinal de alarme foi dado por uma pesquisa feita nosEstados Unidos pela empresade consultoria Association ofCertified Fraud Examiners(ACFE), segundo a qual cerca de US$ 6 bilhões sãoroubados anualmente por empregados e sócios de em-presas norte-americanas. Isso dá aproximadamente 6%do faturamento global das empresas norte-americanasem 2002.

Aqui no Brasil a situação émuito parecida. Segundo o in-vestigador contábil MarceloAlcides Gomes, as empresasnacionais perdem em média 6% de seu faturamento comfraudes cometidas por funcionários ou sócios desleais.

Os dados recolhidos por Marcelo Gomes com basenum estudo realizado em 43 empresas apontam os fun-cionários com 36 a 40 anos de idade como os princi-pais responsáveis por roubos corporativos.

O relatório indica que nessa faixa de idade os funci-onários desmotivados são vítimas fáceis da tentaçãode cometer um delito porque sentem que seu futuro den-tro da empresa é limitado, ao mesmo tempo que nãoexistem opções fora dela.

Nos Estados Unidos, a ACFE afirma que em 87,7%dos casos de roubo corporativo há a apropriação inde-vida de bens da empresa, 90% dos quais envolvendodinheiro. Cada incidente envolve em média entre US$ 15mil e US$ 80 mil. Aqui no Brasil não existe uma estima-tiva semelhante.

Segundo os investigadores norte-americanos o rou-bo corporativo é conseqüência de três causas, que eleschamam de “triângulo do crime”: motivação, oportu-nidade e racionalização.

Motivação – Normalmente causada por problemasfinanceiros do funcionário ou sócio. Esses problemaspodem variar desde os causados por doenças na famíliae despesas imprevistas até dívidas por jogo ou vingançacontra algum dono da empresa.

Oportunidade – O funcionário ou sócio tem aces-so a contas bancárias ou dinheiro vivo em empresas comum controle frágil sobre os gastos operacionais.

Racionalização – Há uma explicação fácil para odelito. Na maioria esmagadora dos casos, o acusado alegaque apenas pegou o dinheiro emprestado e que iria de-volver, mas algo imprevisto aconteceu.

Os especialistas garantem que as políticas de valori-zação e motivação da força de trabalho são os antídotosmais eficientes contra a fraude corporativa. Um funci-onário motivado é dez vezes menos sujeito a cometerroubos que um colega frustrado e ressentido.

Outras duas medidas preconizadaspelos consultores da Society for HumanResources Management (Sociedadepara Administração de Recursos Humanos) são: exa-me mais detalhado dos candidatos a emprego e revisãodas normas que regulam o ambiente de trabalho.

O exame dos candidatos a um emprego é a fórmulamais eficiente de manter os possíveis ladrões longe desua empresa. Não é uma tarefa fácil porque a esmaga-dora maioria dos acusados nunca cometeu nenhum de-lito antes.

Caso o candidato tenha tido algum problema anteriornoutra empresa, seu antigo empregador provavelmentenão terá dado queixa na polícia para evitar problemaslegais. Simplesmente demitiu o suspeito para não ter maisaborrecimentos.

www.cfenet.com/home.asp

Mais dados sobre a situaçãono Brasil no site www.gbe.com.br/Reportagens.html


2003

www.esrcheck.com

www.krollworldwide.com

A informatização das finanças das empresas compli-cou a tarefa de quem investiga suspeitas de fraudes. Porisso, os contadores são cada vez mais as pessoas-cha-ve na identificação de roubos corporativos. Algumasempresas de contabilidade já criaram divisões especi-ais para lidar com delitos do colarinho branco.

Marcelo Carvalho Gomes ,doutor em Contabilidade pela Fa-culdade de Economia e Administra-ção da USP, defende uma estreita ligação entre os con-tadores e os encarregados de inteligência no ambientecorporativo porque, segundo ele, a tendência é os rou-bos tornarem-se cada vez mais sofisticados tecnologi-camente.

Uma das deficiências mais comuns nas empresas é afalta de habilidade para identificar distorções ou sinaisde fraude em relatórios contábeis. Um relatório bemelaborado e uma análise minuciosa são medidas quefuncionam como um diagnóstico para combater o sur-gimento de qualquer delito.

O contador-detetive

Os 5 roubos mais comuns

[email protected]

Segundo a Society for Human Resources Management(Sociedade para Administração de Recursos Humanos), oscasos mais comuns de fraude corporativa são os seguintes:

Recibos falsos – O funcionário inclui nacontabilidade despesas fictícias e fica como dinheiro.

Salários fantasmas – O autor da fraude in-venta funcionários inexistentes na folha sala-rial ou dá aumentos fictícios e embolsa a di-ferença. No segundo caso geralmente hácúmplices.

Gastos fictícios – O funcionário alega gas-tos operacionais não realizados para rece-ber reembolso.

Falsificação de cheques – O acusado dedelito falsifica a assinatura do chefe num che-que corporativo ou se apropria de um che-que emitido para pagamento de serviçosprestados por terceiros.

Compras irreais – O acusado retira dinhei-ro do caixa para pagar compras não reali-zadas ou superfaturadas.

Apesar disso, os especialistas em recursos humanosda empresa californiana Employ-ment Screening Resources insis-tem em que a identificação prévia de possíveis ladrõesainda é a melhor estratégia (veja no box ao lado algu-mas dicas sobre como pesquisar os antecedentes de umcandidato a emprego).

A identificação de problemas no ambiente de tra-balho pode eliminar quase metade dos casos de roubocorporativo, conforme uma pesquisa feita pela tambémnorte-americana Kroll Inc,especializada em fraudes cor-porativas. Segundo a empresa, que é uma das maioresdo mundo em matéria de segurança e análise de riscono ambiente corporativo, cerca de 95% dos emprega-dos são ladrões potenciais desde que contem com umambiente propício, mas apenas 15% podem ser iden-tificados através do exame de currículo e das entre-vistas de admissão.

Assim, “a preocupação em evitar que a tentação doroubo e a desmotivação empurrem os empregados parao delito é absolutamente indispensável”, garante WilliamJennings, um dos diretores da Kroll, que acrescenta:“Muita gente acha que gastar com melhoria do ambientede trabalho é jogar dinheiro fora, mas depois se arrepen-de amargamente quando se constata um roubo que su-pera em muito o que seria gasto para evitar a tentação ea frustração dos seus empregados.”

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2003

Empresa Ágil VAREJO

Pesquisas de especialistas norte-americanos emcomércio varejista identificam como os consumidorescriam percepções sobre preços de mercadorias

Empresa Ágil

É uma verdade já conhecida o fato de que um clienteavalia se uma loja cobra preços justos ou não escolhendoum produto que ele conhece o valor e o compara com oequivalente oferecido pelo mesmo comerciante.

Se um consumidor não tem informações sobre o preçode um tênis especial para caminhadas em oferta numa lojade material esportivo, ele vai pesquisar quanto está sendocobrado por uma sandália havaiana, cujo valor ele conhe-ce. Se o preço da sandália da loja for mais caro, o clienteimediatamente assumirá que o tênis também será mais caroe, portanto, provavelmente desistirá do negócio.

Quase todos os grandes lojistas já conhecem estemecanismo, mas poucos deles sabem como usar o sis-tema de avaliação usado pelos consumidores indeci-sos para desenvolver estratégias adequadas de fixaçãode preços no varejo.

Os supermercados foram os primeiros a desenvol-ver uma estratégia de fixação de preços com base nocomportamento dos consumidores. Eles vendem al-guns produtos deliberadamente abaixo do custo para in-duzir os seus clientes a achar que todos os preços sãobaixos.

O que a empresa perde com um produto ganha nosdemais. Isso explica porque alguns lojistas destacamnas vitrines modelos ou produtos básicos, que todomundo conhece e sabe o preço, para funcionar comoisca para lançamentos novos, cujo valor é desconhe-cido pela maioria da clientela.

Mas quais os produtos que funcionam melhor comoiscas e em que circunstâncias?

Segundo estudos realizados pelos especialistas norte-americanos Eric Anderson e Dun-can Simester, é indispensável nãoassociar o produto com preço re-baixado a uma promoção porque os clientes acharão quese trata de uma redução provisória e que os preços volta-rão a subir mais cedo ou mais tarde.

Anderson e Simester advertem que os lojistas devemevitar o uso da expressão “promoção especial” e preferir,em vez disso, utilizar frases como “nossos tradicionais pre-ços baixos”.

É essencial trabalhar a percepção dos clientes, procu-rando levá-los a considerar a loja como honesta e pratican-

te de preços justos, para poder enfrentar a concorrência deestabelecimentos mais sofisticados e que num determina-do momento oferecem descontos muito superiores ao doconcorrente mais barato.

Por exemplo, a loja A oferece uma bola de borrachapor R$ 10, mas oferece um desconto de 30% (R$ 3)para atrair clientes. Já a loja B, voltada para um públicomais sofisticado, oferece a mesma bola por R$ 13 e nasua liquidação anual anuncia redução de 60% para ven-der a mesma bola pelos mesmos R$ 7 do concorrente.

A estratégia visa a induzir o cliente a achar que o des-conto é maior e que, portanto, a loja é mais generosa.

Alguns consumidores podem ser envolvidos por essetipo de argumento, mas há um enorme risco. Se algum

cliente achar que se trata de propaganda enganosa, équase certo que ele ganhará a causa se entrar

na Justiça.Outra estratégia de fixação de preços

muito usada entre as empresas modernasé a de reembolsar a diferença caso ocliente encontre o mesmo produto, maisbarato, numa outra loja. Dois professoresdas universidades norte-americanas de Da-vis (Califórnia) e de Houston (Texas) des-

cobriram que a estratégia de reembolso dadiferença pode produzir dois tipos de resul-

tados diferentes, além de reduzir a concor-rência saudável:

uma uniformização de preços e a conseqüente eli-minação de diferenciais entre comerciantes, o que é umaameaça para quem trabalha com margens mais reduzidas;

uma guerra publicitária entre comerciantes, semque isso muitas vezes gere benefícios significativos para oconsumidor.

Anderson e Simester desaconselham os comerci-antes, a utilizar a estratégia de reembolso da diferençaporque ela produz muitos problemas legais que aca-bam minando tanto a imagem da loja como a do fa-bricante do produto. Para evitar esse risco, muitosfabricantes fornecem produtos com leves diferençaspara seus revendedores, dificultando com isso a uni-formização dos preços e o uso do reembolso comoestratégia de vendas.

h b s w k . h b s . e d u /pubitem.jhtml

Estratégias para fixar preços


2003


2003

Empresa Ágil FERRAMENTAS

Telefone grátis via internetOs empreendedores suecos que criaram o mais popular programa de troca grátisde músicas via Web lançaram agora um novo produto ainda mais polêmico

Empresa Ágil

Trata-se do Skype, um pro-grama que pode ser baixadosem custo da Web e que per-mite ao usuário fazer ligações grátis para qualquer parte domundo usando o mesmo sistema de transmissão de dadosda internet.

No seu primeiro mês de existência (foi lançado em finsde agosto), o Skype já foi instalado em cerca de 1,3 milhãode computadores em todo o mundo, para desespero dasoperadoras telefônicas que estão preparando um arsenal demedidas jurídicas para tentar frear a debandada de clientes.

Segundo os responsáveis pela home page do Skype,em média duas pessoas por minuto estão baixando o pro-grama pela internet, em todo o mundo, apesar de ele aindaestar em fase experimental.

Os criadores do Skype são dois jovens empreendedo-res suecos que ganharam fama mundial há três anos quan-do desenvolveram o polêmico Kazaa, um programa queroda nos computadores de 9 em cada 10 adolescentes plu-gados na internet. O Kazaa permite agravação gratuita de músicas na Web.

Niklas Zennström (37 anos) e Ja-nus Friis (27 anos) fundaram a Kazaa em 2000 e conse-guiram transformar o seu produto no software para gra-vação de músicas mais popular na história da Web. Elescompraram uma briga feia com a indústria fonográficamundial e até conseguiram escapar ilesos, mesmo de-pois que a sua concorrente Napster foi alijada domercado pela justiça norte-americana.

No Kazaa, a transferência de arquivos musi-cais é feita de computador a computador, en-quanto os usuários do Napster tinham quefazer o download de servidores centra-lizados e, portanto, facilmente locali-záveis pelas autoridades.

Niklas e Janus venderam o Kazaano ano passado e desde então dedica-ram-se em tempo integral à sua novaaventura, usando a mesma equipe dequatro programadores estonianos queproduziu o programa de troca demúsicas.

O Skype usa o mesmo sistema do Kazaa para as liga-ções telefônicas entre computadores que rodem o progra-ma, mas tem um inconveniente. Para funcionar bem elerequer equipamentos de última geração, como computado-res processadores de um gigahertz de potência, memóriaRAM de 256 Mb, um disco duro robusto, placas de somduplex, conexão de banda larga e sistema operacional Win-dows XP.

Os fabricantes dizem que PCs com processadores de400 MHz e memória RAM de 128 Mb permitem conversascom razoável qualidade de som, mas os usuários mais ex-perimentados garantem que só equipamentos mais sofis-ticados permitem conversas tranqüilas.

O programa utiliza uma tecnologia chamada “voz porIP” que transforma os computadores em aparelhos telefô-nicos. A mesma tecnologia já é usada por várias outrasempresas que também oferecem a possibilidade de con-versas telefônicas através da internet, mas cobram por esseserviço. Essas empresas enfrentam agora a opção de imita-rem a nova invenção dos criadores do Kazaa ou perderamclientes em massa.

Por enquanto o Skype só funciona entre computado-res, mas os seus criadores pretendem lançar no início doano que vem uma versão que permite também chamadaspara telefones comuns e outra que inclui o envio de mensa-gens gravadas de voz.

w w w . s k y p e . c o m /home.html

www.kazaa.com

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2003Empresa Ágil GOVERNO ELETRÔNICO

Quem ganha maisUma pesquisa realizada nos EUA sugereuma nova forma de calcular o retornodo investimento em tecnologia dainformação nos negócios com o governo

Empresa Ágil

geradas nas empresas que dependem de permissões ofi-ciais.

A pesquisa tomou como base a velha máxima de que“tempo é dinheiro” e calculou em dólares o ganho das em-presas com a aceleração dos pro-cessos burocráticos. O progra-ma chamado Citizen Advanta-ge permite a um governo ouempresa calcular qual a econo-mia em dinheiro com o menortempo gasto em alguns procedimentos burocráticos.

A informatização e automação da prestação de serviçospúblicos a consumidores – tanto empresas como indivídu-os – é uma tendência quase universal, mas está sendo ge-ralmente conduzida segundo os interesses das autoridades,que sempre dão mais importância à redução das despesascom pessoal do que aos benefícios gerados para os con-tribuintes.

As empresas e os trabalhadores autônomos estão agoraassumindo um papel mais ativo ao fazerem escolhas queobrigam os poderes públicos a mudar sua forma de agirem matéria de governo eletrônico. Quando uma empresacomo a Boeing resolve transferir sua sede por causa daburocracia estatal e das comunicações, os administradorespúblicos sentem-se pressionados e percebem que já nãopodem mais decidir sozinhos sobre uma questão na qual osusuários são um protagonista insubstituível.

www.dc.com/Insights/R e s e a r c h / P u b l i c /c i t i z e n a d v a n t a -ge_landing.asp

www.deloitte.com/dtt/p r e s s _ r e l e a s e /0,2309,sid%253D1017%2 5 2 6 c i d % 2 5 3 D 2 6 017,00.html.

Os interessados po-dem acessar gratuita-mente via Web o livroCutting Fat, sobre go-verno eletrônico, nosite www.deloitte.com

Uma nova forma de competição entre governos estadu-ais para atrair novas empresas pode chegar em breve aoBrasil na forma de tecnologias da informação. Os estadosque atualizarem sua estrutura administrativa através da im-plantação do chamado governo eletrônico conquistam po-sições mais vantajosas na atração de investimentos.

Nos Estados Unidos isso já está acontecendo. O estadode Oregon, que não é um dos mais ricos do país, atraiu asatenções da Boeing, a maior fabricante de aviões do mun-do, pelo fato de ter agilizado o relacionamento entre opoder público e as empresasatravés do governo eletrônico.

Uma pesquisa realizada pelaempresa de consultoria Deloit-te mostrou que a digitalizaçãoda administração pública emOregon gerou uma economia de US$ 100 milhões porano para as empresas de construção civil por conta da ace-leração na concessão de alvarás para obras. Isso equivale acerca de 10% do faturamento anual das empreiteiras deOregon.

O acentuado benefício obtido pelas empresas levou aDeloitte a criar novo sistema de avaliação do retorno doinvestimento, passando a incluir no cálculo não só asvantagens que o governo tem mas também as que asempresas terão.

A Deloitte cita como exemplo o fato de uma repartiçãodo governo norte-americano gastar por ano meio bilhão dedólares só com ajuda a pequenas e médias empresas emdificuldades no relacionamento com órgãos públicos.

Até agora todas as decisões relacionadas à implantaçãode projetos de governo eletrônico levavam em conta ape-nas a economia gerada para oscofres públicos com a agiliza-ção dos procedimentos buro-cráticos. A pesquisa da Deloit-te mostrou que as vantagenssão ainda maiores se forem le-vadas em conta as economias


2003

digitalVIApor Flaviano da Cunha Júnior

A história da música na mídia on-line começou mal. Já faz tempo quesó saem desse mercado rumores efatos sobre processos judiciais, em-presas sendo tiradas de operação eusuários penalizadospor compartilha-rem música na in-ternet no formatomp3. Já estava nahora de esse qua-dro mudar, e pare-ce que, finalmen-te, algo de bomestá acontecendo.

A boa notíciavem da Apple(www.apple.com),mais precisamente doseu serviço de venda de música digi-tal, o iTunes (www.itunes.com).

Desde o lançamento do serviço, emabril deste ano, o iTMS (como é cha-mado no meio) já vendeu mais de 13milhões de músicas on-line, por US$0,99 cada uma, mantendo uma mé-

dia de 500 mil faixasbaixadas diretamen-te da rede por se-mana. A parte maisinteressante é queesses números sãogerados somentepor usuários da pla-taforma Mac (daprópria Apple),pois o pacote deprogramas do iTu-

nes só estará dispo-nível para Windows

em novembro deste ano.Esse fenômeno já causa bastante

discussão entre especialistas e entu-siastas, e a grande pergunta é se re-almente a venda de música digital pelainternet pode erradicar o comparti-lhamento ilegal de arquivos. A favordo Kazaa, Morpheus e compania estáo argumento de que os serviços comoo iTunes só servem mesmo para mú-sica, enquanto existe, na verdade,uma ampla gama de arquivos procu-rados nos sistemas de compartilha-mento peer-to-peer que fazem comque as músicas acabem sendo com-partilhadas pela facilidade e disponi-bilidade de quem procura filmes, fo-tos, jogos, etc. Além disso, o preçoainda é salgado (US$ 0,99 por faixa,US$ 9,95 por álbum inteiro).

Além da legalidade, os defensoresda venda digital lembram que nessesmecanismos de compartilhamento a

Mp3 faz as pazes com a internet

(US$ 7 contra US$ 2 de uma locação).Eles acreditam que os títulos disponí-veis não são atraentes e muitos nãoentendem como a “descartabilidade”funciona, achando que o disco podeaté danificar o aparelho leitor.

Além de todas esses pro-blemas intrínsecos da própriamídia, locadoras e associaçõesde locadores e distribuidoresde mídia doméstica começama demonstrar a desaprova-ção pela idéia, argumentan-do que os DVDs descartáveisvão ajudar na degradação domercado de locação de filmes,já bastante desgastado com o

compartilhamento de arquivos mpegpela internet (pelo mesmo processo das

músicas em mp3).E também, apesar de existirem

postos de coleta e cupons para de-volução dos DVDs usados, am-

bientalistas acreditam que aidéia de discos descartá-veis é uma contribuiçãoimensa para o já grandeproblema do lixo diaria-mente acumulando.

Com tudo isso, é de seperguntar se existe algumproblema que o DVD des-cartável resolva que valha apena os problemas que cria.

DVDs descartáveisCoisa de americano. Com a “como-

didade” de não precisar ir à locadoradevolver os títulos alugados, o maisnovo lançamento da indústria de enter-tenimento doméstico é o DVD descar-tável. Trata-se de um disco feito comuma resina especial que começa a sedeteriorar em contato com a atmosfe-ra, tornando o disco imprestável em 48horas após aberta a embalagem.

Além da duvidosa utilidade dosDVDs descartáveis, a primeira amos-tragem de vendas não apresentou re-sultados satisfatórios. Foram lançadosinicialmente em grandes lojas de depar-tamentos e supermercados, mas osconsumidores acham os discos caros


2003

O Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) contém aedição mensal completa da revista Empreendedor e um serviço debusca a edições anteriores. No site, o internauta também acessa asdemais publicações da Editora Empreendedor, além de serviços comoo de notícias on-line com atualização instantânea.

Ele foi o pioneiro. Por causadele a maneira de ouvir músi-ca pela internet mudou. Esta-mos falando do Napster(www.napster.com), o programa queinaugurou a filosofia peer-to-peer, ou seja,compartilhamento distribuído, em queos usuários da internet podem dividir ar-quivos entre si conectando diretamentecomputador a computador. Depois deuma homérica batalha judicial, o Naps-

percentagem de arquivos disponíveisque estão em perfeitas condições deuso é baixa, principalmente pela du-plicidade de arquivos com o mesmonome ou com nomes falsos, além dabaixa qualidade, integridade, etc. Jáquando se compra um arquivo demúsica digital ela é de excelente qua-lidade, e chega “pronta para uso” semsurpresas desagradáveis.

Aliás, a infra-estrutura de progra-mas criada pela Apple para o serviçoiTunes é um dos grandes responsá-veis pelo sucesso da empreitada. Parautilizar a loja on-line, o usuário insta-la um juke-box, que, além de tocaras músicas, também organiza as fai-xas e disponibiliza informações sobreo artista e o álbum, entre outras. Asmúsicas baixadas podem ser utiliza-das em até três computadores, gra-

ter foi tirado do ar, dei-xando seu legado para osconcorrentes.

Mas agora ele está devolta, e legalizado! Depois de sercomprado por outra empresa, oNapster voltou ao ar no final de Ou-tubro, disponibilizando músicas paradownload pago (assim como o iTu-nes) e prometendo ser um forte con-corrente nesse mercado promissor.

O gato voltou

vadas em CD para uso pessoal e tam-bém utilizadas nos iPods e outros apa-relhos portáteis para mp3.

Pelo visto, embora baixar músicaspela internet seja quase um fetiche paracertos usuários, a venda fácil e prática

de música digital oferece uma boamaneira de se utilizar legalmente agrande rede para este fim. Mas le-vará um bom tempo ainda para queos serviços de compartilhamentosejam completamente substituídos.

A nova versão do sistema ope-racional OS X da Apple (www.apple.com), batizada de Panther, já

foi lançada e ar-rebatou usuáriosdo Mac pelomundo todo. Asprimeiras im-pressões das re-vistas e sites es-pecializados é

de que o novo sistema é muitobom, conseguindo melhorar aindamais a versão anterior, o Jaguar(segundo a Apple, são 150 melho-

ramentos no novo sistema).Fora problemas menores de ins-

talação numa ou noutra máquina, oPanther mostrou ser elegante, está-vel e prático, com o melhoramentonos aspectos básicos do sistema(como o gerencia-mento de impressão,por exemplo) e a adi-ção de novas ferra-mentas, como o Ex-posé, que torna anavegação entre apli-cativos abertos mui-to mais fácil.

A fera está soltaOutro aspecto que merece elo-

gios é que o Panther enxerga nasredes locais máquinas de plata-forma Windows ou Linux semmaiores problemas, o que nãoacontecia nas versões anteriores.

Dica: segun-do os especialis-tas, é melhor ins-talar o Panthercomo sistemaoperacional no-vo do que atua-lização sobre oJaguar.

TotalFranquia


2003

22222

Edição: Alexandre Gonçalves • Reportagem e Redação: Sara Caprario E-mail: [email protected]

As arquitetas Roberta Vianna eNorma Said Monteiro possuem es-critório em Campinas, São Paulo,e encontraram no sistema de fran-chising um nicho de mercado. Asduas profissionais focalizaram o tra-balho na padronização de lojas e es-critórios que atuam em rede.

A necessidade de se espe-cializar surgiu porque...sentimos a necessidade de nosaperfeiçoar para atender fran-queadores que buscavam umaassessoria especializada não so-mente na elaboração de proje-tos, mas também na elaboraçãode manual de padronização visu-al e arquitetura. São poucos pro-fissionais que têm experiênciaem padronização de franquias eem todo o processo que envolveo desenvolvimento desse tipo deprojeto.

A padronização é feita atra-vés de ferramentas como...um manual. Esse material con-tém informações necessárias àimplantação da franquia, desdesubsídios para a escolha do me-lhor ponto comercial até a im-plantação final do estabelecimen-to. São fornecidas orientaçõesquanto à localização, acessibili-dade, tipo de imóvel, implanta-ção do projeto-padrão da fran-quia, tipos de fachadas, exem-plificação de distribuição internade móveis e equipamentos e res-pectivas especificações.

TOMA LÁ, DÁ CÁArquitetura especializada

Reparos variados em aparelhos celu-lares é o negócio da rede de quiosquesCTI do Celular. Além da troca de umaantena ou visor, outros diversos proble-mas são resolvidos de 10 a 30 minutospela empresa que iniciou suas atividadesem Belo Horizonte (MG). Normalmente,o defeito dos aparelhos é diagnosticadoem 5 minutos graças ao software técni-co exclusivo e a empresa dá garantiaapós o serviço.

As unidades, na sua maioria, encon-tram-se localizadas em shopping centers,e nenhum acessório ou produto é vendi-do no quiosque para não haver concor-rência com as lojas de telefonia. Super-mercados com grande circulação de pes-soas são outra opção para a instalação dafranquia, que também disponibiliza o for-mato de loja com 30m2.

A rede é formada atualmente por 13unidades espalhadas pelos estados deMinas Gerais, São Paulo e Rio Grandedo Sul. A franquia está estudando o mer-cado carioca através da Schwartz Con-sultores O investimento inicial gira emtorno de R$ 35 mil, incluindo instalações,equipamentos, softwares e taxa de fran-quia, e mais R$ 10 mil atendem a neces-sidade de capital de giro. O retorno é es-timado para ocorrer depois de um ano defuncionamento.(21) 2544-3417

Quiosque exclusivopara reparos emaparelho celular

O trabalho é voltado ao...franqueador e aos franqueados.A franquia é um trabalho con-junto. Por isso, elaboramos ummanual que permitirá aos fran-queadores transmitir aos fran-queados todo o estudo de pa-dronização visual da rede. En-tretanto, esse materia l nãoabrangerá os casos específicospara cada loja. Neste momen-to, nossos serviços são presta-dos aos franqueados para quesua loja, de acordo com o espa-ço físico existente e sua locali-zação, seja projetada seguindoos padrões da franquia.

Os projetos são elaboradosdependendo do ramo porque...há um conceito de projeto deacordo com as características dosetor. A forma de exposição doproduto ou serviço a ser ofere-cido ao cliente determina o tipode layout e detalhes visuais decada franquia. Com franquias dealimentação, a apresentação doproduto deve ser sempre convi-dativa, ao mesmo tempo que oambiente deve ser agradável paraque o produto seja consumido.Já em franquias de idiomas é ne-cessário que os ambientes sejamconfortáveis e garantam a neces-sária concentração para o melhoraprendizado dos alunos.

[email protected]@uol.com.br(19) 3295-3678/3258-5862

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ULG

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ÃO


2003

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Reestrurar a forma de atuação é umaalternativa encontrada por franquaisque querem garantir a expansão de suasredes. A Red Angus Beef, franquia deboutique de carnes nobres, por exem-plo, depois de um ano de operação, re-formulou seu sistema e criou dois no-vos modelos mais econômicos parainteressados. E a iniciativa deu certo.Em agosto, a empresa comercializouquatro novas boutiques, três em SãoPaulo, capital, e uma em Curitiba. Comessa reestruturação, a expectativa échegar a 20 lojas no Brasil.

O modelo original foi reclassificadocomo modelo Três para áreas acima de250 m², com taxa de franquia de R$ 100mil e investimento inicial de R$ 150 mil.Para investidores de pequeno e médioportes, o modelo Um permite ao fran-queado montar somente a boutique comos produtos da linha Red Angus Beef,numa área de 25 m², com taxa defranquia de R$ 30 mil e investi-mento estimado entre R$ 60 mil eR$ 80 mil. No outro modelo, oDois, além da boutique de carnes,o franqueado pode montar umempório, o que exige uma área mí-nima de 100 m², taxa de franquiade R$ 60 mil e investimento inici-al entre R$ 80 mil e R$ 100 mil.www.redangusbeef.com.br

Reformular para crescer

Parcerias são cada vez mais comunsno mundo do franchising, com a dotipo store in store ou loja dentro da loja.Essa é a estratégia da Dom Sabor, redede franquias de salgados fritos da mar-ca Bel Cook, que possui 30 unidadesem São Paulo e no Rio de Janeiro. Aempresa está em busca de parceirospara a abertura de novos quiosques,tendo como no alvo outras franquias,como escolas de inglês e informática,e também redes de entretenimento, lo-cadoras de vídeo e DVD, livrarias, lo-

jas de conveniência de postos de com-bustíveis, além de universidades e lan-chonetes em geral.

A rede disponibiliza os quiosquesem quatro tamanhos: completo, médio,modular e externo. Há, ainda, uma ou-tra opção, que são os quiosques adap-tados para os espaços disponíveis den-tro de outros estabelecimentos. Cominvestimentos que variam de R$ 21 a26 mil, é possível abrir uma franquiada Dom Sabor, que oferece um mixde 22 produtos. (11) 3258-7964

Loja dentro da loja

A Vita et Pax, especializada emmoda branca com dez lojas pelo país,é outra rede que passou por uma re-estruturação, na qual o franqueadorreorganizou a operação, aprimorou asnegociações com fornecedores, es-tudou a implantação de novos produ-tos e solidificou o marketing da rede.A franquia está buscando parceirosna capital e no interior de São Paulo,Rio de Janeiro e Curitiba. São três osmodelos de franquia da empresa: lo-jas em cidades com mais de 150 milhabitantes, lojas em cidades commenos de 150 mil habitantes e lojasem shopping centers. O investimen-to varia de R$ 64 mil, para uma lojamenor de rua, até R$ 120 mil, paraunidades em shopping centers. Nes-ses valores não estão incluídos o pon-to comercial e a reforma do local.O faturamento de uma unidade de

shopping Vitaet Pax após osseis primeirosmeses de ope-ração varia deR$ 35 mil a R$65 mil mensais.São mais de300 itens dis-poníveis.(11) 5052-8400

Sem criseCom 31 anos no mercado, aEllus foi pioneira no segmento je-answear no Brasil e pouco tem areclamar da atual conjuntura eco-nômica. Mesmo em tempos deconsumo baixo, a marca de Nel-son Alvarenga cresce e de-safia o mercado. São 54 lo-jas exclusivas e 800 pontos-de-venda espalhados peloBrasil. A Ellus tem lançadocoleções femininas e mascu-linas sempre com um dife-rencial para os clientes con-siderados especiais. Essas pessoasrecebem em sua casa o CD dosdesfiles que acontecem, um presen-te que lembre a coleção, um cartãoque também acompanha a sacola decompras agradecendo a escolha eoutro cartão que parabeniza e ofe-rece um desconto no mês de ani-versário. Os franqueadores acredi-tam que agradar é a maneira maiseficaz de manter os clientes.

Com criseEstão repercutindo no mercado bra-sileiro as notícias sobre o McDo-nald’s. Matéria publicada no TheWall Street Journal afirma que cer-ca de um terço dos franqueados bra-sileiros está na Justiça contra a redede fast food, acusada de exagerarna cobrança de aluguel e de caniba-lizar seus negócios com aabertura de muitas lojas. A si-tuação estaria prejudicando aperformance da companhiana América Latina. A empre-sa declara só abrir novos res-taurantes após estudos deta-lhados. De acordo com oWSJ, os franqueados acusam acompanhia de cobrar o equivalentea 17% do faturamento. Com o au-mento do número de processos, oMcDonald’s começou a compraros negócios dos franqueados. Atu-almente, das 582 lojas da rede nopaís, apenas 184 são franquias.


2003

DIVULGAÇÃO

TotalFranquia


2003

TotalFranquia

A padronização dos processos eespecialmente da comunicação visualé o ponto mais comum entre as redesde franquias. Essa é a essência do sis-tema de franchising, e para manter aimagem única em diversas partes dopaís ou do mundo cada franqueador seutiliza de ferramentas de marketing quesão transmitidas igualmente para todaa rede. Aí é que entra o fundo de pro-paganda, um dos instrumentos que ser-vem para consolidar a marca no mer-cado e manter satisfeitos franqueado-res, franqueados e clientes.

No início da difusão das franquiasno Brasil, na década de 80, criou-se ohábito entre as grandes redes, especi-almente por conta dos modelos das in-ternacionais que se instalaram por aqui,de se fazer a cobrança de um percen-tual do faturamento bruto para quecampanhas publicitárias fossem feitasem nível nacional. Além de divulgaçãoem veículos como rádio, TV, revista ejornal, a verba também é utilizada paraimpressos, como folders, catálogos,mostruários, etc., para que todos osfranqueados, de norte a sul, mantenhama mesma imagem.

No entanto, de alguns anos para cá,outras alternativas foram sendo imple-mentadas para se adaptar à realidade bra-sileira, como no caso da rede Farmais. Ataxa de publicidade foi fixada em R$ 550mensais e parte dos recursos é repassa-da para ações de marketing regional. Ao

Que a propaganda é fundamental todas as redesde franquias sabem, mas é cada vez maiscomum as empresas inovarem no sistema depublicidade, passando do fundo de propagandaglobal para ações de divulgação regional

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considerar a pluralidade de regiões e rea-lidades distintas, mesmo estando no mes-mo mercado, a empresa destina verbaspara investir em mídias locais, especial-mente para aquelas unidades localizadasno interior dos estados.

Nesse processo, a franqueadora nãodetermina uma verba fixa, já que paraisso é necessário contar com fatorescomo valor da verba disponível paramídia , o tipo ou “peso” da campanha,além da combinação de veículos. Mui-tas vezes a rede Farmais faz uma mí-dia global combinada com ação de mi-cromídia. Mesmo com essa alternati-va, fica valendo a idéia de que algumas

promoções são definidas pela franque-adora, e todas as unidades divulgam damesma maneira, como ocorreu no Diadas Crianças com a campanha “Crian-ça ajuda criança”. Nessa ocasião, as far-mácias se transformaram em postospara receber doações de brinquedosusados a serem distribuídos para co-munidades empobrecidas ou entidadesbeneficentes, e os doadores ganharamdescontos especiais nas suas compras.

Para a consultora Cláudia Bitten-court, da Bittencourt Consultoria Em-presarial e Franchising, o mais impor-tante nessa área é que todos estejam deacordo. “Quanto mais o franqueador

Não existe uma regra fixa para defi-nir como investir em propaganda nasredes de franquias, afinal isso depen-de muito do tipo de negócio, do perfildo consumidor e da região de atua-ção das unidades franqueadas. A con-sultora Cláudia Bittencourt conta queexistem redes que preparam um pla-no anual de marketing e em ocasiãoespecial o submetem à rede para ava-

Atenção, futuros franqueadosSaiba o que a franquia oferecena área de publicidade antesde assinar o contrato

liação e sugestões. Seja qual for o tipode administração dessa parte dos negó-cios em rede, é essencial que o franque-ado ou o candidato a franqueado estejaatento ao que consta no contrato a res-peito do Fundo de Publicidade ou deMarketing ou de Promoção.

Composto geralmente por uma por-centagem do faturamento bruto ou líqui-do, ou por um valor fixo especificado acada início de ano, ou ainda uma por-centagem das compras realizadas nocaso de franquias da área de comércio,o fundo é administrado pelo franquea-dor. Porém, alerta Cláudia, a prestação

negócio?A alma do

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2003

Linha Direta

Bittencourt ConsultoriaEmpresarial e Franchising(11) 3673-9401Bob’s(21) 2598-5730Farmais(11) 3141-9222Skill(11) 5583-4900Wall Street Institute(41) 3025-3304

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envolver o franqueado na decisão deonde aplicar os recursos, da maneiramais transparente possível, melhor seráo relacionamento com a rede”, afirma.A rede de ensino de idiomas Skill, porexemplo, adota a estratégia de manteruma consultoria de marketing que atuajunto aos franqueados. São definidas ascaracterísticas empresariais da escola efornecido o suporte da imagem por meiode projetos de comunicação local e dearticulação com mídia nacional.

Em outra franquia de ensino de idi-omas, a Wall Street Institute, a publici-dade também é trabalhada com aten-ção à necessidade regional. Além do en-foque em inserções na programação derádio, anúncios em jornais e distribui-ção de panfletos nas regiões onde asunidades estão presentes, em agosto arede voltou a anunciar em três outrasmídias – internet, tv e outdoor –, tripli-cando os investimentos em relação aosmeses de junho e julho.

Susana Martins, diretora de Marke-ting da instituição, explica que, das mí-dias em que estão investindo, “por en-quanto, o maior retorno tem sido ga-rantido pela panfletagem”. Segundo adiretora, isso se explica pelo fato de osfolhetos publicitários serem distribuí-

dos nos locais próximos às unidades.“É muito comum a pessoa receber ofolheto e, durante a hora do almoço ouao final do expediente de trabalho, irconhecer a escola e seu método. Quan-do isso acontece, cerca de 90% dosinteressados acabam se inscrevendonos cursos”. A rede tem 21 unidadesem seis estados brasileiros.

Ações locaisDentro do sistema de franchising,

o setor de alimentação é um dos quemais investem em ações de marketing,justamente para transmitir aos consu-midores a sensação citada no início damatéria de que em qualquer lugar dopaís a franquia oferece o mesmo pa-drão de atendimento, as mesmas pro-moções e o mesmo cardápio. Na redeBob’s existe um Fundo de Marketing,composto por recursos equivalentes a4% da venda bruta de cada unidade,que permite a confecção de todo omaterial de merchandising e a veicula-ção de campanhas nacionais nos maisdiversos segmentos da mídia. FlávioMaia, diretor de Franquias, explica quehá um Comitê de Marketing formadopelo Conselho de Franqueados e comum representante de cada região. As-

sim, a realidade de cada localidade édiscutida para determinar possíveis di-ferenciações nas campanhas.

Maia revela que as reuniões dessecomitê têm sido intensificadas nos úl-timos meses para atender a essas ne-cessidades. “Por estarmos num país tãogrande é preciso estar de acordo coma realidade de cada região”, afirma. Afranquia mantém atualizado um Manu-al de Identidade Visual para aplicaçãoda marca nas diferentes mídias e per-mite autonomia aos franqueados paraa realização de ações locais, desde queo material seja aprovado pelo Bob’s.“Com a internet todo o processo de ava-liação dessas iniciativas é rápido”, des-taca o diretor.

Considerar as características regi-onais é, portanto, uma importante fer-ramenta na gestão de marketing dasredes. Cláudia Bittencourt lembra queo que funciona para o mercado de SãoPaulo pode não funcionar em merca-dos como do Nordeste ou do Centro-Oeste. “Avaliar usos e costumes é fun-damental e essas informações o fran-queado é quem detém.” A consultoraacredita que, para um resultado sem-pre positivo nessa área, é preciso que“o franqueador pesquise e planeje mui-to bem cada ação a ser proposta e deacordo com os recursos disponíveis nofundo. Ao franqueado cabe analisar eopinar com coerência e entendimentoo que está sendo proposto, sem exi-gências que não fazem sentido em fun-ção da verba existente.”

de contas deve ser sistemática e osrecursos devem ficar em conta sepa-rada, específica para tal.

O mais importante é que todas es-sas condições estejam especificadasna Circular de Oferta de Franquia edepois no contrato assinado pelofranqueador e pelo franqueado. Ape-sar da possibilidade de conflitos narede, por ser uma área mais subjeti-va e portanto de opiniões diversas,quanto mais transparentes as açõese mais envolvidos todos estiverem,melhores serão os resultados para arede inteira.

CLÁUDIA: É IMPORTANTE LEVAR EM

CONTA ASPECTOS MAIS LOCALIZADOS

ANTES DE INVESTIR EM PROPAGANDA

DIVULGAÇÃO


2003

66666


2003

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A: A

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Franquia


2003

ABF apóia projeto para nova Lei do Inquilinato

88888

A ABF realizou com sucesso, no dia7 de outubro, o workshop “Franchi-sing e Licenciamento”. O evento con-tou com a participação de cerca de 70pessoas e também de alguns membrosda imprensa especializada.

Com a coordenação da Dra. AndreaOricchio, diretora jurídica da ABF, amesa foi composta pelos advogadosLuiz Henrique do Amaral (DannemannSiemsen) e Fernando José Fernandes(Fernando José Fernandes Advogados)e pelos consultores Marcelo Cherto(Instituto Franchising) e Celina Kochen(Kochen Consultoria). Juntos, os pro-fissionais mantiveram um debate enri-quecedor a respeito do atual momentodo franchising e sobre a questão do li-cenciamento.

Segundo o advogado Fernando JoséFernandes, o licenciamento é um pro-cesso de utilização de propriedade, alémde ser uma estratégia de marketing. Noentanto, Fernando também afirmou que“licença de uso de marca associada aknow-how não é licenciamento e simfranquia”.

Em sua apresentação Marcelo Cher-to declarou que, se a empresa quiserter um controle maior na venda do seuproduto ou serviço, o meio que deverá

A ABF está apoiando de forma ir-restrita o Projeto de Lei nº 7.137/2002da deputada Zulaiê Cobra (PSDB/SP),que altera a Lei do Inquilinato em vi-gor nº 8.245/91. No último dia 23,uma audiência em Brasília que discu-tiu o projeto causou polêmica na Câ-mara dos Deputados.

A deputada Zulaiê Cobra disse naaudiência que os contratos são abu-sivos e os lojistas não conseguem so-breviver. “Nós não podemos ter dé-

cimo terceiro, décimo quarto e déci-mo quinto aluguel; nem podemos tercobranças extras no Dia das Mães,no Dia dos Pais, no Natal”, susten-tou a deputada.

A ABF acredita que, atualmente,a relação existente entre os lojistascondôminos de shopping centers e asadministradoras dos mesmos não éuma relação economicamente equili-brada nos quesitos Locações e Con-domínios, sendo responsável, inclu-

sive, pela inibição e/ou fracasso deinúmeras iniciativas no varejo.

A entidade encaminhou uma cartaaos deputados em Brasília reivindican-do uma relação mais justa e igualitá-ria, já que a ABF é a representanteoficial das empresas de franquia, queestão presentes de forma expressivanos shopping centers de todo o paíse que colaboram para o crescimentoeconômico e para a geração de em-pregos.

Workshop da ABF discute franchising e licenciamento

ser utilizado é o sistema de franchising,embora ele tenha um custo maior. “Li-cenciamento não é um canal de distri-buição, e não existe franquia sem licen-ciamento”, acentuou.

“Algumas redes de franquia perde-ram o foco no negócio e foram mal-sucedidas na sua expansão. Isso des-gastou a imagem do franchising e al-gumas redes acabaram adotando erro-neamente a nomenclatura Licenciamen-to para o seu tipo de negócio”, afirmoua consultora Celina Kochen.

As implicações jurídicas do uso in-devido do Licenciamento foram escla-recidas pelo advogado Luiz Henrique doAmaral. Independentemente do nome

usado, se ficar caracterizada a relaçãode franquia, a empresa será enquadradana Lei 8.955/94 e portanto deverá en-tregar a COF (Circular de Oferta deFranquia) pelo menos dez dias antes deassinar o contrato. “Se essa relação nãofor assumida e o licenciador não cum-prir com os requisitos da lei, o licencia-do pode requerer na Justiça a suspen-são de pagamento de títulos (produtos,royalties, etc.), concluiu Luiz Henrique.

A ABF se propôs a fazer um traba-lho institucional para a divulgação dosistema de franchising e orientar seusassociados e o mercado em geral paraque revejam suas nomenclaturas e suasformas de atuação.

DA ESQUERDA PARA A DIREITA: CELINA KOCHEN (KOCHEN CONSULTORIA),

MARCELO CHERTO (INSTITUTO FRANCHISING), ANDREA ORICCHIO (ABF), LUIZ

HENRIQUE DO AMARAL (DANNEMANN SIEMSEN) E FERNANDO JOSÉ FERNANDES

(FERNANDO JOSÉ FERNANDES ADVOGADOS)

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR- Treina-mento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

FiskNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 [email protected]/www.fisk.com.br

Faça parte deuma rede de es-

colas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradiçãoem ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, trans-ferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo oBrasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte deprimeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas paraque o franqueado faça uma ótima administração em sua escola.

O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado poruma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso

ponto mais forte.Com um pequenoinvestimento vocêabre uma franquiaFISK e constróitambém a sua his-tória de sucessonum mercado emfranca expansão.

Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadasÁreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 milCapital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Christian Alberto Ambros

O seusucesso éa nossahistória!

A mídia exterior é o segmentoque mais cresceu nos últimos anos.

Atuando no mercado desde1980, a Shempo tem desenvolvi-do e implantado diversos equipa-mentos e mobiliários urbanos: luminosos em topo de edífici-os, paredes laterais, front-light, relógios urbanos, identifi-cadores de vias e logadouros públicos, além de projetos ino-vadores para áreas de shoppings, aeroportos e outros locaisde segmentação expressiva. Com tecnologia de ponta, a Shem-po tem corrigido desvios, criando normas e procedimentosque garantam a permanência de padrão visual.

Com mix diversificado de produtos do Mobiliário Urba-no, a Shempo se destaca e sai na frente como a primeira

empresa nacio-nal em seu seg-mento, a ofere-cer franquia pa-ra exploraçãoda mídia exte-rior.

Union ServiceNegócio: recursos humanos

Tel/Fax: (11) 3833-0671 www.unionservice.com.br

Recursos humanosA Union Service é a franquia

de Recursos Humanos que hámais de dez anos vem se desta-cando no mercado de terceiriza-ção de serviços, recrutamento eseleção, e treinamento de pes-soal efetivo e temporário, desen-volvendo soluções e parcerias.

Devido ao seu pioneirismo nosetor, a Union Service foi a pri-

meira empresa do ramo a distribuir seu know-how pelo territóriobrasileiro, através do sistema de franchising. As franquias levam omesmo conhecimento e técnicas desenvolvidas, além de contarcom um processo impecável de reciclagem e atualização de siste-mas, assessoria jurídica e trabalhista e suporte de marketing.

As premiações da ABF,Sindeprestem/Assertem,International Exporter’s Ser-vice e a Certificação ISO 9001versão 2000 comprovam aqualidade dos serviços e dosistema da franquia da UnionService.

Nº de unidades: 11Área de interesse: BrasilApoio: MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PNTaxas: R$ 15.000 (franquia unitária)e R$ 25.000 (franquia master)Instalação da empresa: R$ 17.000Capital de giro: R$ 18.000Prazo de retorno: 18 a 36 mesesContato: Eladio Cezar Toledo

China House DeliveryNegócio: delivery de comida chinesa

Tel: (0xx11) 6239.9900 – Fax: (0xx11) 6238.7733www.chinahouse.com.br/[email protected]

Faça parte desse sucessoA China House é uma franquia de

delivery de comida chinesa com seteanos de tradição. Tem como diferen-ciais a qualidade e forma de preparodos alimentos e uma ótima prestaçãode serviço aos seus clientes, que ga-rantem o seu sucesso e aceitação nomercado.

Vantagens: baixo investimento; ne-gociação coorporativa com fornecedo-res (venda direta de fornecedor parafranqueado, menores custos e maio-

res margens); excelente mix de produtos com ótima aceitação;projeto arquitetônico incluso na taxa de franquia; assessoria nalocalização do ponto, nas obras e na inauguração da loja; treina-mento inicial, consultoria e visitas periódicas.

Um dos setoresque mais se mantive-ram estáveis (al i-mentação), aliado aprestação de serviços(delivery), dentro deum único negócio. Sófalta você.

N° de unidades: 5Áreas de interesse: Grande São Paulo e media-ções, regiões Sul, Sudeste e Centro-OesteApoio: PA, PP, PO, OM, TR, EI, PN, SPTaxas: R$ 15.000,00 (franquia),5% (royalties) e 2% (publicidade)Obra Civil/Equip.: A partir de R$ 65.000,00Estoque Inicial/Capital de Giro: R$ 20.000,00Contato: Jorge Luiz Torres

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

Golden ServicesNegócio: prestação de serviços do futuro

Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734E-mail:[email protected]

www.goldenservices.com.br

Nº de unidades próprias e franqueadas: 130Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI.EL, PN, SPTaxa: variáveis (ver site)Instalação da empresa: variável (ver site)Capital de giro: variávelPrazo de retorno: 24 a 36 meses

AlpsNegócio: escola de idiomas

Tel: (19) 3296-0600www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negóciosO futuro é aquiSERVIÇOS DO FUTURO é um concei-

to de unidades de prestação de serviços dealta qualidade, instaladas estrategicamente pa-ra atender um público que busca praticidade,qualidade e preços justos. Em cada uma denossas lojas encontramos o máximo emtecnologia e atendimento profissional paraconsertos de sapatos, bolsas e tênis, serviçosde costura, além da mais moderna lavanderiado mercado. Nosso suporte é completo parao franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercialaté a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte doGOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja deserviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DOFUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de re-forma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavan-

deria mais moderna doBrasil). Venha fazer partedesse sucesso! Seja umfranqueado do futuro!

Informações parafranquias: 0800 12 7286 ewww.goldenservices.com.br.

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que maiscresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, jáconta com mais de 100 franquias espalhadas por todoo país, sendo que pretendemos fechar este ano comcerca de 250 unidades.

O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as maismodernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápi-do e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outrosmétodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram maisinglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anteri-or. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio efazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, eum sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do pontocomercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola,treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipede profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimen-to. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla

expansão! Existem váriascidades disponíveis para a im-plantação de uma unidadeAlps. Consulte nossa homepage (www.alpschool.com.br)e contate nosso Depto. deFranchising através do telefo-ne (19) 3296-0600.

Nº de unidades próp. e franq.: 150Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SPTaxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre com-pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didáticoInstalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 milPrazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Artur José Hipólito

Abra um verdadeiromodelo de franquia

Nº de unidades: 6Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SPTaxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda)Instalação: R$ 1,5 mil por m2 construídoPrazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Joaquim Bezerra

Livraria ModeloNegócio: livraria

Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069www.modelo-online.com.br

Se você tem visão de mercado e querser bem-sucedido, este é o seu negócio.Abrir uma franquia Modelo é podercontar com toda a estrutura de umaempresa que dispõe de vasta experiên-cia e de uma equipe especializada na venda avarejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora deFranchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquiasda Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos fran-queados com apoio mercadológico e treinamento para implementa-ção, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimentodos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM,que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar esuprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo porquatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento

de livrarias do Gran-de Recife, de acordocom pesquisa do Ins-tituto Harrop. Livra-ria Modelo. Venha fa-zer parte desta histó-ria de sucesso.


Quality CleanersNegócio: lavanderia expressa

Tel: (11) 3253-0555www.qualitycleaners.com.br

Lavanderia expressaSeja mais um empreendedor

de sucesso! Faça parte de umarede mundial de lavanderias!Um mercado com grande po-tencial e em constante cresci-mento!

A rede de lavanderias ex-pressas Quality Cleaners atua

no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado nomercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelosistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país.

A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte deprimeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acom-panhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológicae um vasto know-how adquirido por sua experiência internacio-

nal, em mais de 300lojas e oito países,adaptada às carac-terísticas nacionais.

Entre em contatocom nossa Área deFranquias e façaparte deste timevencedor!

Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadasÁrea de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SPTaxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties)e 2% (publicidade)Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusostaxa de franquia, capital de giro e estoque inicial)Prazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Ventura

FRANQUIAS EM EXPANSÃO


Livros CDs DVDs Papelaria Revistas

Fundada em 1943 e commais de 10 anos de know-howem sistemas de franquias, aNobel é hoje a maior rede delivrarias do Brasil com mais de

100 franquias espalhadas pelo país. Confira algumas vantagens da fran-quia Nobel: consignação de grande parte do estoque inicial, com condi-ções comerciais melhores do que as de uma livraria independente; su-porte operacional e para escolha, análise e negociação do ponto comer-cial; abertura para a implantação de negócios complementares comocafé e internet; modelos de franquia de acordo com o potencial de cadaregião do Brasil: livraria, megastore e express (quiosques e lojas compac-

tas); plano de expan-são definido para omercado brasileirocom oportunidadesespeciais para no-vos franqueados.Faça parte desse su-cesso! Entre agoraem contato!

Nº de unidades próprias e franqueadas: 121Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EL, PN, SPTaxas: de R$ 10 mil a R$ 25 mil (franquia)Royalties: de R$ 500 a R$ 5 milFPP (Fundo de Promoção e Propaganda): de R$ 100 a R$ 1 milInstalação da empresa: a partir de R$ 29.950Capital de giro: variávelPrazo de retorno: de 24 a 36 meses (estimativa)Contato: Depto. de expansão 11-3706-1491/1493

A Cacau Show é hoje a maior indústria de choco-lates finos do Brasil. Fundada há 15 anos, ga-nhou em 2002 o prêmio “Excelência – CategoriaChocolates” da ABICAB. As lojas padronizadas vie-ram como consequência do crescimento e solidez con-quistados em mais de uma década de trabalho. Temos hoje 28 unida-des, todas com excelentes resultados e disponíveis para análise. Não cobramos taxas de adesão, royalties ou semelhantes: Acre-ditamos que o nosso lucro deve vir unicamente do fornecimento donosso produto, e por isso não objetivamos ganhar nas instalações,na concessão da marca ou no apoio. Oferecemos a melhor relaçãode custo X benefício do mercado de chocolates finos, tanto para oparceiro de negócios como também para o consumidor. Hoje os nossos chocolates são em média 50% mais baratosque os da concorrência, mas com uma qualidade equivalente.Também destacamos que nas lojas Cacau Show existem 03 possi-bilidades de trabalho: 1) Fazer a venda para o consumidor na loja;2) comercializar ativamente no atacado, para diversos estabeleci-mentos da região; 3) formar equipes de revendedoras autônomaspor catálogo. Para o aproveitamento desse 03 canais, onde a

venda não é ape-nas passiva mastambém ativa, aCacau Show for-nece todos os ins-trumentos, apoio eKnow How neces-sários.

Negócio: Chocolates FinosTel: 11.3959.2800 Fax: 11.3959.2812

E-mail: [email protected] page: www.cacaushow.com.br

Cacau Show

N.º de unidades Próprias e Franqueadas: 28Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PO, OM, TR, PF, EL, PN, SP.Taxas: NenhumaInstalação da Empresa: $ 24.000,00Capital de giro: $ 10.000,00Prazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Stefenson Soalheiro

Segurança e Competitividade

PBF Inglês e EspanholNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 [email protected]/www.pbf.com.br

1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties.2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30

anos de experiência e tradição.3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio,

totalmente atual e comunicativo.4. A PBF forne-

ce suporte em to-das as áreas, daadministrativa àpedagógica.

5. A PBF traba-lha para você cres-cer sem parar!

Nº de unidades: 223Áreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil (de-pendendo do tamanho da cidade)Capital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Departamento de Franquias

TotalFranquia


2003

1212121212

Especialista em dizer o que pensa elembrar os cuidados que se deve ter

antes de entrar no mundo das franquias.

Escreva para Franco Franquia: [email protected]

Minha maior dificuldade como dono de umafranquia é cuidar das finanças. Existe algumaforma de tornar essa função mais profissional?

Caro leitor, lamento informar que li-dar com finanças não é uma dificuldadeexclusiva sua. Nem mesmo do franchi-sing. Acredito que seja uma dificuldade,ou melhor, um temor da maioria dos quese tornam donos ou parceiros de algumtipo de negócio. Até porque a gestão deuma empresa envolve diversos compro-missos financeiros que precisam ser res-peitados. E as conseqüências de uma mágerência do dinheiro acarretam perdasque nem sempre podem ser reparadas.

Confesso a você que administraçãode finanças não é o meu forte. Se fossedono do meu próprio negócio, faria detudo para ter um profissional especi-alizado na área para cuidar disso. Masisso nem sempre é possível quando seadministra um empreendimento de pe-queno ou médio porte. O jeito é procu-rar aprender o ofício – é seu dinheiro eseu nome que estão em jogo – na teoria ena prática. Não é o caso de você se tor-

FINANÇAS

MURALEXCLUSIVO: Papai Noel analisa as perspectivasdo franchising para o Natal deste ano

“Ho, ho, ho!, meu caro Franco, como vai, tudo bem? Você tem se compor-tado direitinho? Olha lá, hein? Bom, para este ano ainda não sei se tereimuito trabalho. As coisas ainda estão um tanto quanto estacionadas, quenem o meu trenó nos telhados das casas: quase caindo, mas não cai...Você e seus leitores sabem que tenho alguns traços em comum comaquele moço de barba branca e que sempre gostou muito da cor verme-lha... Como é mesmo o nome dele? Ele mora em Brasília... Bom, não vem aocaso. Mas acredito que tanto ele quanto eu também temos a mesmaesperança de um ótimo Natal. Acho que ainda é possível imaginar umNatal de boas vendas para todos os empreendedores, especialmentepara aqueles que são do ramo de franquias. Temos um mês até a noite deNatal, e ainda não vi muita gente explorando a minha imagem por aí. Mastenho fé de que, no fim das contas, todos vocês me agradecerão por maisum Natal. Bons negócios. Ho, ho, ho!, e Feliz Natal!!!”

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Franqueza Total

“Dinheiro não é tudo,mas é 100%”

(Falcão, cantor)

nar um expert, mas apenas ter consciên-cia de que a administração financeirada sua franquia não se restringe a quan-to entra e quanto sai do caixa.

A tecnologia tem ajudado bastanteos micro e pequenos empreendedores naadministração financeira. Existem soft-wares, alguns de fácil compreensão eaplicação, que podem se encaixar per-feitamente no seu perfil. O cuidado, nes-se caso, é com a compra do programa.Pesquise, converse com quem entende doassunto antes de adquirir o software. Orisco que você corre, se não se informarbem nesse sentido, é fazer um investimen-to errado, o que pode representar umprejuízo considerável.

Uma alternativa que você tem é con-tratar serviços terceirizados de um con-tador. Dessa forma, você terá alguém ca-pacitado para cuidar dos pagamentos

de impostos, por exemplo, e que poderáorientar você quanto ao capital existen-te para um novo investimento. Lembre-se de buscar um contador qualificado eregistrado no conselho de contabilida-de do seu estado.

Mas cá entre nós: quando surgem“pepinos” como essa dificuldade comfinanças, você deve aproveitar o fatode fazer parte de uma rede de franqui-as. Além das conversas com outrosfranqueados, você tem o apoio que asredes oferecem aos seus parceiros.Procure levar suas dificuldades atéeles. Seja o mais específico possível. Etente extrair deles as respostas quemais se encaixem ao seu perfil, ao seunível de compreensão a respeito daárea. Pergunte tudo o que você puder.E, francamente, faça isso o quanto an-tes. Afinal, tempo é dinheiro!

FRANCO FRANQUIA


2003

(Capa


2003


2003

Em estudo inédito, opesquisador Bezamatde Souza Netoapresenta uma novaidentidade doempreendedorbrasileiro e apontacaminhos para umametodologia de ensinodo Empreendedorismomais vinculada àrealidade do país

por Lúcio Lambranho

ção e Desenvolvimento de Negócios nafavela da Rocinha, Rio de Janeiro, uti-lizando uma metodologia de origem ale-mã. Falando aos moradores sobre“comportamento empreendedor”, oponto de partida da máxima de assu-mir riscos calculados, o professor sen-tiu-se um pouco deslocado ao perce-ber que corria um enorme risco de es-tar ali naquele local. E também ao lem-brar que seus alunos passam 24 horaspor dia na corriqueira violência de umacomunidade marginalizada. Caiu a fi-cha: a palavra risco tem outros signifi-cados para seus alunos, e então o pro-fessor resolveu que era preciso um ou-tro meio para trabalhar esse conteúdo.Essa experiência na maior favela doBrasil fez com que Bezamat de SouzaNeto, o professor em questão, desen-volvesse uma tese acadêmica e o em-brião de uma metodologia brasileira apli-cada ao ensino de Empreendedorismo.

Hoje o educador, agora doutor nadisciplina, chama os empreendedoresde “viradores”: aqueles que se viram.O ponto de partida de Bezamat para essaconclusão são os dados da Global En-trepreneurship Monitor (GEM 2002),que classifica o Brasil – entre 37 paí-ses com um total de 3,9 bilhões de pes-soas, quase dois terços da populaçãomundial – campeão mundial em empre-ender por necessidade. Isso quer di-zer, no provérbio capiau e na línguadesses anônimos que não lêem best sel-lers de gestão de negócios, que “o saponão pula por boniteza, mas por preci-são”. Usando essa epígrafe do escritorGuimarães Rosa em sua tese apresen-tada ao Programa de Pós-Graduação de

Engenharia da UFRJ, o pesquisadormostra que esses “viradores” ainda sãodiscriminados e pouco reconhecidoscomo uma fonte de crescimento eco-nômico e de inclusão social.

Dentro dessa mesma perspectiva,Bezamat conta a história do Empreen-dedorismo no Brasil e no mundo, alémde revelar que o ensino dessa práticano país está longe das característicasdo brasileiro e ainda é baseado na ado-ção acrítica de modelos estrangeiros.Existe, seguindo essa lógica, uma ne-cessidade de se criar uma metodologiaà brasileira, pois a maior taxa de em-

ouEmpreendedor

viradorEmpreendedor

virador

Traços de umanova identidade

De acordo com o estudo de Bezamatde Souza Neto, o perfil doempreendedor brasileiro possui asseguintes características:

Tem jogo de cintura.

Usa o “jeitinho” como partemarcante das características.

Tem agilidade.

Tem solidariedade.

Tem criatividade

Tem flexibilidade.

Produz “perplexidadesprodutivas” movidas pelanecessidade.

”Se vira” para transformardesvantagens em trunfos comcriatividade e improvisação.

Pela sua maneira de agir, na luta di-ária pela sobrevivência ou na vontadede superar as dificuldades do país, obrasileiro pode ser considerado umpovo empreendedor. Mas mesmo ten-do essa “identidade” a maioria aindanão é reconhecida como tal, porque acriatividade de fazer de tudo um poucoe a capacidade de vencer à sua manei-ra ainda são taxadas pejorativamentecomo “jeitinho”. E mais que isso: osempreendedores brasileiros são vistoscom “maus olhos” pela lente de quemquer ensinar a empreender pela carti-lha de países desenvolvidos. Nessecontexto, imagine um professor queestá fazendo um treinamento de Cria-


2003

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preendedorismo está concentrada nafaixa etária dos 25 aos 34 anos. Os jo-vens representam 27% do total de em-preendedores brasileiros. E por essemotivo essas mesmas pessoas, que se-gundo Bezamat são um exército de mi-croempresários-de-si-próprios a criarperplexidades produtivas, têm todo umfuturo pela frente. Ainda segundo oGEM, existem no Brasil 14,4 milhõesde empreendedores, universo no qualas mulheres representam 42%. E quan-to ao motivo para iniciar um negócio,em 55,4% dos casos, as pessoas de-clararam que a dificuldade de encon-trar um trabalho foi o que as levou àbusca de alternativas.

As distorções que aparecem no paísquando se fala sobre o tema, na opi-nião de Bezamat, começam na literatu-ra especializada, principalmente estran-geira, que aborda com freqüência o as-sunto utilizando as terminologias “ar-tesão” (aquele que cria seu empreendi-mento no entorno de seu “ofício”) e“oportunista” (o próprio nome já diz

BEZAMAT: DISTORÇÕES SOBRE EMPREENDEDORISMO COMEÇAM

PELA LITERATURA ESPECIALIZADA APLICADA NOS CURSOS

tudo) para designar os vários tipos deempreendedor. “Aqui artesão tem ou-tras especificidades sociohistóricas eculturais. Quanto a oportunista, nãoouse chamar alguém disso por aqui, soamal.” Esse tipo de erro, conta o pes-quisador, tem raízes na idéia de que abusca pela oportunidade pressupõe pas-sos, regras e normas racionais, e saci-ar a necessidade, no geral, não carecede tais normas cartesianas. “Fui entãomovido para fazer esse trabalho pelacuriosidade e pelo espanto, além de umacerta indignação com a miopia reinan-te”, explica.

Trocar de uniformeNo seu trabalho Bezamat adverte

que, se o país continuar seguindo essecaminho, o de copiar modelos impor-tados de métodos de ensino, muitosempreendedores podem “morrer nacasca”, mesmo tendo perfil para em-preender. “Não somos, por exemplo,iguais aos povos impregnados em suaformação pelo protestantismo”, diz. Es-

ses povos, conta ele, no geral, são osnossos “outros” preferenciais: ricos,modernos, democratas e brancos. Tro-cando em miúdos: a oportunidade apon-ta para o avançado; e a necessidade parao atrasado. “A necessidade, por aqui,se resume em indolência e imprevidên-cia”, analisa. Outro problema que a faltade uma adaptação à brasileira dos con-ceitos de empreendedorismo pode cau-sar, segundo a mesma tese, é, além daperda de tempo e dinheiro, a diminui-ção da auto-estima dos nossos empre-endedores. Isso pode ser verificado namedida em que um “zé-qualquer-ali-da-esquina” que fizer um desses cursos“inadaptados”, diz Bezamat, sairá embaixa porque jamais seu perfil vai coin-cidir com o daquele do self-made-manpreconizado no treinamento.

Nesse sentido, a pesquisa de Beza-mat mostra que o pensamento oficialno Brasil vive então uma tensão cons-tante (uma verdadeira saia justa) quese manifesta basicamente em dois pon-tos: na crítica ao caráter imitativo dacultura brasileira e na deficiência de nos-sas instituições jurídico-políticas. E omais interessante é que a chave analíti-ca para percorrer tais categorias partedo pensador Max Weber, fonte princi-pal das teorias que interpretam o país.Esse pensamento, segundo Bezamat, foino Brasil visto como próprio de quemadvogava que as sociedades domina-das pelo protestantismo estavam maispredestinadas ao desenvolvimento docapitalismo. “Daí, por exemplo, o ex-plícito constrangimento percebido tam-bém quando da divulgação dos resulta-dos do GEM 2002 em novembro pas-sado, que nos colocou em primeiro lu-gar em Empreendedorismo por neces-sidade e no 16º em Empreendedorismopor oportunidade”, revela. Bezamat ar-gumenta que empreender por necessi-dade não pressupõe demandas racio-nais e cartesianas, mas basta estar vivo.E nesse aspecto ele lembra o que ou-viu: “Somos atrasados e subdesenvol-vidos”. “E também que era preciso mu-dar rapidamente nossa cultura, como

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homens mulheres 18–24anos

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Por sexo e por faixa etáriaEmpreendedor: distribuição percentual

por sexo e faixa etária – 2002

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Nível de empreendedorismoTaxa de atividade empreendedora total

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Necessidade versus Oportunidade

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Necessidade Oportunidade%

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Empreendedorismoem números

Para a realização de seu estu-do, Bezamat de Souza Neto utili-zou os números do GEM (GlobalEntrepreneurship Monitor) paramedir, por exemplo, qual o moti-vo principal para o brasileiro em-preender: por necessidade ou poroportunidade.

No quadro abaixo, é possível veros índices da última pesquisa reali-zada pelo GEM, em 2002, na qualsão comparados os índices brasi-leiros com os de outros países.

Já no quadro ao lado observam-se os índices que mostram umaqueda no nível de empreendedo-rismo no Brasil, e no alto o perfildos empreendedores brasileirosquanto a sexo e idade. É curiosonotar o “empate técnico” entrehomens e mulheres. Nota-se tam-bém que os chamados “jovens em-preendedores”, que abrangem afaixa etária dos 18 aos 34 anos,aparecem com percentuais bastan-te representativos.

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se nos bastasse apenas trocar de uni-forme e tudo estaria resolvido”, com-pleta.

Mas quem é esse brasileiro, o ho-mem popular brasileiro, como fala Car-los Lessa, presidente doBNDES, no seu livro Auto-estima e DesenvolvimentoSocial (Editora Gara-mond)? É aquele que temde se virar. Pode ser ope-rário em dado momento,ser artesão no seguinte,mais adiante trabalhar porconta própria. Pode traba-lhar no lícito ou no ilícito.Para sobreviver nessa “vi-ração” ele cria sem parar, apartir de qualquer possibilidade. O nossopopular é, sempre que possível, inova-dor. Mas ao mesmo tempo é tambémconservador: não pode se dar o luxode abrir mão de nada. Assimila, recom-bina criativamente tudo o que acessouou o que conhece. “Este homem quedescrevo, este personagem, é um cria-dor de dificuldades analíticas para asciências sociais. Aparentemente, é tudoe é nada”, escreve Lessa. E por essesmotivos torna-se irresistível a tendên-cia de classificá-lo como “semiqual-quer-coisa”, analisa o presidente doBNDES. Ele também lembra que essemesmo homem cria e reinventa na pontado desenvolvimento tecnológico. “Euacrescentaria que esse traço virador nãoé característica privativa de um dadosegmento da população brasileira”, ana-lisa Bezamat. Segundo o pesquisador,esse virador reproduz e atualiza aspec-tos ambíguos de nossa sociedade. “To-dos nós, de alguma maneira, nos vira-mos. Quem de nós não transformasuas desvantagens em trunfos bemmanipulados pela criatividade e impro-visação?”, questiona.

Respondendo às perguntas “por queempreendemos?” e “como empreende-mos?”, a pesquisa também lança as pri-meiras bases para a construção de umaEmpreendedologia Brasileira. Bezamatmostra que, a partir do momento em

que as pessoas tiverem claras condi-ções de, sem preconceitos, melhor seconhecerem, o país poderá avançar emuito naquilo que talvez seja a nossamaior riqueza, ainda muito mal explo-

rada: a capacidade empreendedora denosso povo. “Essa contribuição propõeum diálogo entre nossa literatura, aprincipal fábrica de nossos heróis, e onosso pensamento oficial”, sugere.Essa teoria, que pode parecer um caos,por tornar impossível classificar numsó grupo nossos empreendedores, mis-tura grandes expoentes de nosso pen-samento para tentar formular um mé-todo de ensino. Passa pelas veredas deGuimarães Rosa, Sérgio Buarque deHolanda, Viana Moog, Raymundo Fa-oro e Richard Morse, um americanoque fez aqui na USP, na década de 40,seu doutorado orientado por Holanda.

No eixo central da sua contribuição,e usando uma linguagem-de-dia-de-se-mana à la Guimarães Rosa, Bezamat dizque aquele capitalismo observado porMax Weber quando escreveu A ÉticaProtestante e o Espírito do Capitalis-mo, hoje, são outros. “Weber inauguraa explicitação da relação, fundamental,entre cultura e economia. Mas hoje, emtempos de globalização, há que se le-var em conta a diversidade cultural rei-nante nos vários espaços em que viveo homem”, diz. Bezamat mostra que oobjetivo de uma Empreendedologia àbrasileira é estimular a imaginação so-cial na busca de soluções inovadoras.“Uma vez que o empreendedorismo éum fenômeno cultural, a cultura brasi-

leira deverá ser o norte e o rumo paratais ações para fomentar empreende-dores.” Outro aspecto importante tam-bém explicitado na tese é a ligação cla-ra entre empreendedorismo e desenvol-

vimento econômico e social(diferentemente de cresci-mento econômico). O pes-quisador prega um empre-endedorismo comprometidonão só com o crescimentoeconômico do país, e alémde suas feições meramenteeconômica e comporta-mental, mas principalmen-te com o desenvolvimentoincludente, que gera e dis-tribui renda, e de interesse

social. Essas ações podem ser consi-deradas importantes, levando-se emconta que o Brasil aparece em sétimolugar no GEM, com 13,5% de sua po-pulação adulta envolvida em algumaatividade de negócio.

País mais justoPara conceber sua pesquisa sobre

o perfil dos empreendedores brasilei-ros e escrever as 295 páginas da suatese (disponível para download emwww.empreendedor.com.br), Bezamatde Souza Neto teve apoio de outros pes-quisadores, que de formas diferentestambém estudam a realidade da livreiniciativa no Brasil. Um desses acadê-micos é Maurício Delamaro, doutor emEngenharia de Produção pela COPPE/UFRJ e professor da Faculdade de En-genharia de Guaratinguetá (FEG) daUniversidade Estadual Paulista (Unesp).Ele acredita que o trabalho de Bezamatdeve tornar-se referência para as dis-cussões e ações de um movimento “em-preendedorista” no país. “Que seja cul-tural e operacionalmente adequado à re-alidade brasileira”, completa.

Segundo Delamaro, hoje, as ativi-dades de capacitação e sensibilização,e mesmo as reflexões mais acadêmi-cas, têm como ponto de partida, quaseque invariavelmente, as PECs (carac-terísticas empreendedoras individuais).

“Empreender pornecessidade nãopressupõe demandasracionais ecartesianas, masbasta estar vivo”


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Sucesso e sobrevivênciaOs viradores – cada um deles com

sua maneira única de criar – estão emtodos os cantos no Brasil. Em um casede uma empresa nascente de tecnolo-gia, formada por jovens que acabaramde sair de uma universidade, mas queestá pronta para receber um aporte fi-nanceiro de um investidor. Também semanifesta no executivo que antes de seaposentar não pára de pensar em nãoter mais um único chefe. Ou naqueleprofissional que entra no PDV da em-presa e resolve montar um pequenonegócio para ele e a família tocarem.Todos fazem parte das estatísticas. De1995 até 2002, as empresas com atécem empregados criaram 96% dos no-vos postos de trabalho no Brasil. E háoutros empreendedores mais audacio-sos, que chegam até a escrever um pla-no de negócio. Mas, mesmo conhecen-do essa ferramenta de planejamento,muitos quebram os projetos. O motivopara a falta de sucesso, segundo VictorMirshawka Junior, que implantou a dis-ciplina Criatividade na Faculdade deEngenharia da FAAP, é a falta de capa-citação técnica para gestão. SegundoMirshawka, co-autor do livro Gestão

Criativa, essa é uma das principaisrazões pelas quais os novos negóci-os, no Brasil, têm alta taxa de mor-talidade. “Gestão criativa é a capa-cidade de tornar o modelo de ges-tão da empresa propício para que amesma seja capaz de inovar cons-tantemente. Em outras palavras, estacompetência, a de gerir, e ainda maisde forma criativa, os negócios, ain-da, é incipiente no país”, acredita.Para ele, essa maneira nova de tocaros negócios estaria em um degrauacima da gestão tradicional. Nosexemplos contados por Bezamat deSouza Neto nenhuma dessas “variáveis”foi considerada, e a maioria dos em-preendedores está muitos degraus abai-xo. Em quase todos os casos, a sobre-vivência é a única motivação. Confira:

Rede de serviçosHá o caso de um autônomo prestador

de serviços, um “faz-tudo”, misto demarceneiro, bombeiro hidráulico, gasis-ta, pintor e pedreiro de pequenos repa-ros: o senhor Rafael, da favela da Roci-nha, na cidade do Rio de Janeiro. Numasessão de treinamento, o senhor Rafael

demonstrou com simplicidade sua “es-tratégia” de contato com seus clientes:ele, que não tinha endereço fixo, adotouo celular de cartão, mas ficava parado,na calçada, perto de um telefone públi-co, esperando receber a chamada.Quando tinha de responder, usava o car-tão do orelhão, muito mais barato. Maso mais importante era não perder clien-tes, caso não pudesse ou estivesse ocu-pado. Dali repassava as empreitadaspara outros colegas que também usavamdo celular como forma de contato. Umaverdadeira rede.


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“A partir dessa tese podemos começara pensar em mudar o foco do individu-al para o social e comunitário. Em ter-mos concretos, reforçaríamos a dimen-são política e ética do empreendedo-rismo”, explica. Para o professor, oscaminhos abertos por esse trabalho sãovaliosos para todos aqueles que bus-cam, através do empreendedorismo, apromoção de um país mais justo.

Já Marcel Burzstyn, um dos cria-dores, em 1995, do Centro de Desen-volvimento Sustentável (CDS) na Uni-versidade de Brasília (UnB), tambémacredita que no Brasil atual os empre-endedores são mesmo viradores. Bur-zstyn, que é o presidente da Capes, ór-gão do Ministério da Educação que ava-lia o ensino superior e coordena a pós-

graduação dos professores universitá-rios, diz que reconhecer esses empre-endedores não quer dizer que apenasos pequenos se incluam nessa catego-ria. “São viradores os ‘piratas’, gran-des e pequenos, que encontram formasde fugir do ônus da formalidade.”

Nesse novo milênio, diz ele, perce-be-se uma guinada, ainda de forma tí-mida, na busca pela independência doEstado, e os jovens que deixam as uni-versidades já não pensam mais em terempregos vinculados ao poder públi-co. Essa postura, segundo Burzstyn,não acontecia no período inflacionárioporque a especulação financeira re-munerava mais do que empreendi-mentos produtivos. “O Brasil é umparadigma para o empreendedoris-

mo, pois os grupos desfavorecidos sem-pre tiveram que inventar sua própria es-tratégia de sobrevivência. Isso vem setornando um modelo universal e nessecaso teremos muito a ensinar”, avaliao presidente da Capes.

É difícil diferenciar o perfil do em-preendedor brasileiro em um períodode apenas dez anos. Talvez o fato maissignificativo que possa ser vislumbra-do nesse período é que, na década de90, os empreendedores brasileiros seoriginavam com mais freqüência na po-pulação mais adulta. Essa é a opiniãode Fernando Gimenez, pesquisador que

MIRSHAWKA: O FRACASSO ESTÁ LIGADO À

FALTA DE CAPACIDADE PARA GESTÃO


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Indo aonde o cliente estáOu o caso daquele flanelinha que criou

uma empresa móvel de flanelinhas comuma criatividade que beira à genialida-de. Essa história inusitada é contada peloprofessor Carlos Lessa. O “esquema deatuação da empresa” é visto de formaclara quando o professor, indo a uma re-cepção de um casamento, depara com omesmo grupo pela segunda vez. Sema-nas antes havia encontrado o flanelinhaem outro local (quando ia dar uma aulainaugural) e, espantado e perplexo, nãoresistiu à pergunta: “Como é isso? Vocêlá, você aqui?” E o “empresário” res-pondeu: “Nós temos um grupo. Vemosnos jornais onde vão ocorrer aulas inau-gurais, casamentos importantes, even-tos especiais, estréias... Vamos paraesses lugares porque sabemos que alivai haver muitos carros e ninguém or-ganizando. Então, nós organizamos tudodireitinho.”

Marketing pessoalOu também o caso do misto de arte-

são (um excelente santeiro e entalhadorde madeira), pedreiro, agricultor, doma-dor de cavalos, caseiro, jardineiro, ven-

dedor de lotes, terrenos e casas nas “ho-ras vagas”, e ainda especialista em furarpoços, cisternas e fossas em tempos declima seco (“a época ideal”, explica oempreendedor). Trata-se de Geraldo doArgeu, de Tiradentes (MG), que, nos fi-nais de semana, ainda arruma um bico,sempre que possível, como garçom emfestas e recepções onde mesmo, muitasvezes, encontrava os clientes para suasmúltiplas habilidades. Uma simples es-tratégia de marketing.

ArteluzOu ainda o caso de um grupo de 20

pessoas, todas evangélicas e desempre-gadas, que residiam na Estação da Luz,bairro pobre e miserável da periferia deItaobim (MG). Essas pessoas viviam decatar taboa às margens do rio Jequiti-nhonha e confeccionar esteiras que ven-diam “prum moço do Espírito Santo” por80 centavos (centavos!) a dúzia (a dú-zia!). Luciana Vale, uma técnica do Pro-grama Comunidade Solidária, passavasempre por ali a caminho de Santana doAraçuaí. Um dia furou um pneu de seucarro perto da Estação da Luz e viuaquele grupo saindo da lama do rio com

fardos de taboa na cabeça. Conversoucom aquelas pessoas e ficou espantadacom os valores de cada esteira. Na vol-ta, a caminho de Brasília, passou porBelo Horizonte e aproveitou para visi-tar o projeto Mãos de Minas, para saberse não haveria ali alguma possibilidadede um trabalho junto àquele grupo deItaobim.

Com a ajuda de um “mestre” cesteirode Araçuaí, Chico do Pote, que em pou-co tempo ensinou a eles novas técnicase novos produtos com a taboa, em mar-ço de 2002, três meses após o início dostrabalhos, nascia a Associação dos Ar-tesãos e Produtores Caseiros da Esta-ção da Luz, a Arteluz. Em seguida, seusprodutos (vasos e cachepôs, porta-re-vistas, luminárias, bancos e mesas, ces-tos, bolsas e sacolas) já estavam expos-tos na loja do Mãos de Minas em BeloHorizonte. Os associados participaramentão de uma feira cultural sobre o Valedo Jequitinhonha na UFMG e, em abril,foram parar na Gift Fair, feira anual paralojistas realizada em São Paulo. Hoje,ocupam e gerenciam o barracão doadopela Prefeitura e construído, em parte,com recursos próprios, e já exportam.


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participou da banca de avaliação da tesede Bezamat. Gimenez é diretor da Fun-dação Araucária, uma entidade de am-paro à pesquisa que ini-ciou suas atividades noano de 2000 e que dáapoio ao desenvolvimen-to científico e tecnológi-co do Paraná, além demelhorar a formação derecursos humanos nesseestado. “Atualmente, co-meça-se a perceber que avontade de estabelecerum negócio próprio semanifesta mais cedo naspessoas. A freqüência de jovens em-preendedores é certamente maior noinício deste século”, garante.

Segundo Gimenez, que é PhD pelaManchester Business School, percebe-se, por outro lado, uma maior freqüên-

cia de empreendedores da terceira ida-de. “Os aposentados continuam a sevirar para sobreviver”, constata.

Lepra no dedoFernando Gimenez fala que não há

dúvidas de que a principal motivaçãopara iniciar um negócio noBrasil ainda é a busca da so-brevivência. Para ele, essefato acarreta, do ponto devista de sucesso dos empre-endimentos, uma maior taxade mortalidade. “Estudos re-centes têm demonstradoque empreendimentos quesurgem através de uma von-tade de atender à necessida-de de realização do indiví-duo vivem mais do que em-

preendimentos por falta de outra op-ção de sustento”, revela. Mesmo as-sim, de acordo com o diretor da Fun-

“Os jovens quedeixam asuniversidades já nãopensam mais em terempregos vinculadosao poder público”

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Repensando o empreendedorismo

Além de traçar a nova identidade do empreendedor brasileiro, oestudo de Bezamat de Souza Neto também aponta novos caminhospara a forma com que o Empreendedorismo deve ser encaminhado noBrasil.

Se o principal motivo que leva os brasileiros a empreender é anecessidade, é preciso tirar os “viradores” da informalidade, o quetrará, certamente, uma melhoria na arrecadação tributária. Isso sehouver políticas macroeconômicas que estimulem os viradores atrilhar a via da legalidade.

Desburocratizar e facilitar a abertura de novos negócios é umaobrigação que o Governo Federal, especialmente, não pode deixar decumprir. Dentre os 37 países pesquisados pelo GEM 2002 (GlobalEntrepreneurship Monitor), o Brasil está em 34° quando o assunto éapoio aos novos negócios e a existência de políticas corretas oufacilidades para a abertura de empresas.

A adoção de modelos estrangeiros no ensino do Empreendedorismono Brasil causa uma perda importante na formação do indivíduo euma diminuição da auto-estima do empreendedor. É precisodesenvolver uma nova metodologia, verdadeiramente vinculada aostraços históricos e culturais do povo brasileiro.

dação Araucária, embora motivados porrazões de sobrevivência, no primeiromomento, os viradores também criamvalor e desenvolvimento social.

“O empreendedor brasileiro é dife-rente e não se submete auma lógica cartesiana. Porisso, essa tese do Bezamaté fundamental e abre novasveredas. Nenhum estudosobre o empreendedorismoque possa ser feito hojepode desprezar esse traba-lho”, explica Fernando Do-labela, autor de seis livrossobre empreendedorismo, eque tem sua metodologia deensino repassada para maisde 2,5 mil professores universitários emtodo o Brasil. Segundo Dolabela, pro-gramas criados há cem anos nos Esta-do Unidos não cabem mais por aqui. “Édinheiro jogado fora porque isso foi fei-to para crianças ricas e não para paísessubdesenvolvidos. Isso é como ter uma

manicure enquanto o país tem lepra nodedo”, define.

Junto com a Organização Não-Go-vernamental Visão Mundial, o escritorlançou, neste ano, o livro Pedagogia

Empreendedora. O tra-balho foi realizado para desenvolveruma metodologia de ensino de empre-endedorismo para crianças e adoles-centes da educação básica. A propos-ta foi transformada em livro depois detestada em sete cidades, envolvendocerca de 90 mil alunos, 3.700 profes-

sores e 255 escolas. “O objetivo é li-bertar o empreendedor que existe emcada um. Durante as aulas, os alunosrefletem sobre seus sonhos e desen-volvem potencial para realizá-lo”, diz

Dolabela. Segundo o escri-tor, a procura por esse tra-balho cresceu e ele foi con-tratado recentemente paradesenvolvê-lo em cem ci-dades do Paraná pelo Se-brae/PR. “Preparar as cri-anças para o empreendedo-rismo. Essa é a revoluçãoque precisa ser feita. Estoupreocupado em gerar negó-cio para eliminar a miséria.

Não estou excluindo ricos, mas nãoestou preocupado com gente que temcondições de resolver seus problemassociais”, explica.

Para mostrar o problema, Dolabelarelata um dos exemplos da aplicaçãoda sua metodologia na Escola Israel Pi-nheiro, dentro de uma das favelas maisperigosas de Belo Horizonte, a Alto VeraCruz. Quando a professora perguntoupara os alunos quais os seus sonhos,um dos deles disse: “Meu sonho é tra-ficar drogas porque minha mãe passafome”. “Numa escola tradicional, até apolícia seria chamada porque a criançaseria considerada mais um marginal. Sóque, no final das contas, eles discuti-ram e decidiram criar uma empresa”,lembra. Hoje, a Tá Limpo existe de fatoe demorou apenas três meses para sercriada. Os alunos procuraram as pro-fessoras de Ciências e produziram pro-dutos de limpeza embalados em garra-fas pet. Depois criaram um logotipo paraos produtos e vendem dentro da co-munidade. “Eu levei essas garrafas paracasa e por coincidência falei sobre issocom o secretário de Fazenda do muni-cípio. Ele ficou sensibilizado e decidiuque a Prefeitura iria começar a com-prar esses produtos e economizar”,conta. Aquela empresa, diz Dolabela,hoje está virando uma cooperativa queenvolve as crianças da escola e os adul-tos da favela.

“A culturabrasileira deveráser o norte e orumo para taisações para fomentarempreendedores”


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O uso mais antigo do termo entre-preneur se registra no século XII, paradefinir “aquele que incentivava bri-gas”. Na história militar francesa, noséculo XVII, fazia referência a pesso-as que se comprometiam em conduzirexpedições militares. Mas atribui-se aum irlandês do século XVIII chamadoRichard Cantillon (1697-1734) o pri-meiro uso do termo entrepreneur nocontexto empresarial, para referir-se aalguém que compra bens e serviços acertos preços com vistas de vendê-losa preços incertos no futuro. Em outraspalavras, correndo um risco não asse-gurado.

Cantillon era um banqueiro que, hoje,poderia ser descrito como um capitalistade risco. Era um homem em busca deoportunidades de negócios, preocupadocom o gerenciamento inteligente de ne-gócios e a obtenção de rendimentos oti-mizados para o capital investido. Era umnobre que vivia de rendas e que buscavaoportunidades de negócios. Viajou pelomundo e era capaz de analisar uma ope-ração identificando nela aqueles elemen-tos que já eram lucrativos e os que pode-riam vir a ser mais ainda. Investiu, porexemplo, em plantações de chá na Índiae até em operações de comércio no valedo Mississipi.

Para ele, basicamente, o entrepreneurera uma pessoa que aproveitava as opor-tunidades com a perspectiva de obter lu-cros, assumindo os riscos inerentes.

Na visão do economista escocêsAdam Smith (1723-1790), nessa mes-ma época, ao entrepreneur atribui-setambém o papel de “criador de rique-zas”. Depois, Jean-Baptiste Say (1768-1832), em 1803, descreveu a funçãodo entrepreneur em termos mais am-plos ao fazer a distinção entre empre-endedores e capitalistas e entre os lu-cros de cada um. E ao fazê-lo, Say as-sociou os empreendedores à inovação.

Além de vê-los como os agentes da mu-dança, também considerava o desen-volvimento econômico como resultadoda criação de novos empreendimentos.Era um grande admirador de AdamSmith (cujas idéias levou para a Fran-ça) e da Revolução Industrial (tentouestabelecer um corpo teórico que pos-sibilitaria a chegada da revolução in-dustrial na França). E suas obras pre-ocuparam-se, sobremaneira, com os im-pactos da criação e distribuição de ri-quezas na sociedade. Ele próprio eraum entrepreneur e foi o primeiro a de-

finir as fronteiras do que é ser um em-preendedor na concepção moderna dotermo. Por isso, pode-se considerá-loo “pai” do empreendedorismo.

Espírito do capitalismoAs principais concepções sobre o

empreendedor foram desenvolvidaspelo economista Joseph Alois Schum-peter (1883-1950), considerado na li-teratura como quem melhor analisa oempreendedor e sua inserção na eco-nomia capitalista. Para ele, o entre-preneur é alguém que faz novas com-binações de elementos, introduzindonovos produtos e/ou processos, identi-ficando novos mercados de consumo oufontes de suprimento, criando novos ti-pos de organização. E essa definição

é, segundo vários autores, ainda hoje,com poucas variações, a que parecemelhor aplicar-se ao referido termo.

Mas como não é fácil introduzir ele-mentos de racionalidade dentro do com-plexo comportamento dos empreende-dores e como também muitos pesquisa-dores e estudiosos, principalmente doramo da economia, se recusavam emaceitar modelos não-quantificáveis,isso acabou por levar o universo doempreendedorismo a voltar-se para oscomportamentalistas – psicólogos e psi-canalistas, sociólogos e outros especi-alistas do comportamento humano –,na busca de um conhecimento maisaprofundado do comportamento do en-trepreneur.

Um dos primeiros autores desse gru-po a mostrar interesse pelo entrepreneurfoi Max Weber (1864-1920). Em suaclássica obra A Ética Protestante e oEspírito do Capitalismo ele identificouo sistema de valores como um elementofundamental para a explicação do com-portamento dos empreendedores. ParaWeber, o principal fator motivador paraquem se estabelecia por conta própriaera a crença religiosa ou o trabalho éti-co protestante. Dessa maneira se esta-beleciam normas de conduta que pu-nham freio à extravagância, ao consu-mo ostensivo e à indolência. O resulta-do era uma maior produtividade, umadiminuição das despesas e aumento daeconomia, todos fatores vitais para ocrescimento econômico.

Ele via os empreendedores como ino-vadores, pessoas independentes cujopapel de liderança nos negócios inferiauma fonte de autoridade formal. Emsuma, e o mais importante, Max Weber,conectando à ética da alta produtivida-de a poupança e a desmotivação doconsumo dispendioso com o sucesso eco-nômico, pôde articular uma forte defe-sa do impacto da cultura no crescimen-

História do pensamento empreendedorpor Bezamat de Souza Neto

“Atribui-se aRichard Cantillono primeiro uso dotermo entrepreneur

no contextoempresarial”

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to das atividades empresariais.Entretanto, o autor que realmente deu

início à contribuição das ciências docomportamento para o empreendedoris-mo foi, sem dúvida, o psicólogo e pro-fessor da Harvard University, David C.McClelland. A obra de McClelland re-vela uma tentativa arrojada de um psi-cólogo behaviourist, versado nos méto-dos das ciências do comportamento, deisolar fatores psicológicos e culturais, edemonstrar, por métodos rigorosamentequantitativos, que esses fatores são, demodo geral, importantes para o desen-volvimento econômico.

Ele constatou, através de suas inú-meras pesquisas com sua equipe de cola-boradores em várias partes do mundo, ainfluência dos valores de determinadassociedades e de determinadas culturas,inclusive os valores ligados à religião,sobre as atitudes de indivíduos empreen-dedores e percebeu nestes um certo pa-drão de excelência internalizado.

É ressaltado também que McClellandfoi “inspirado” pela obra de Max We-ber A Ética Protestante e o Espírito doCapitalismo, e que, sendo assim, con-cordava também com a “tese” de We-ber com relação a certos valores religi-osos mantidos pela ética protestantecomo conseqüência de um crescimentodo capitalismo moderno através da ex-pansão das atividades empresariais.

Realização de visõesEm sua clássica obra The Achie-

ving Society, McClelland se propunhaa estabelecer uma relação entre o pro-gresso econômico e a existência de umacultura da “necessidade generalizadade realização”, que ele definiu como“o desejo de fazer algo por fazê-lo,mais que com fins de poder, amor, re-conhecimento ou, se desejar, lucro.”

E, para “traduzir” esse padrão deexcelência internalizado, essa novida-de – “necessidade de realização” –, eleusou, de forma original, o termo achie-ving, que significa “conquistar algo comesforço próprio; rea-lizar algo difícil; fa-çanha; feito”. Apro-fundando a questão apartir dos resultadosobtidos em suas pes-

DEGEN: PIONEIRO

No Brasil, duas veredas...Uma primeira, para um público mais

acadêmico, professores e estudantesuniversitários, surgiu no início da dé-cada de 80, nos cursos de Administra-ção de Empresas. A primeira experiên-cia aconteceu através do professor Ro-nald Degen, em 1981, na Escola de Ad-ministração de Empresas da FundaçãoGetúlio Vargas, em São Paulo. Degencriou uma disciplina, Novos Negócios,dentro do Curso de Especialização emAdministração (Ceag). Isso aconteceuquando se julgou necessário nomear oramo emergente dos estudos sobre a cri-ação de negócios próprios.

Uma outra veredaocorreu na segundametade dos anos 80,para um outro públi-co que trabalha (téc-nicos, gestores e po-líticos) e habita uma certa zona deno-minada de baixa renda (trabalhadorese produtores autônomos, microempre-sários de fato e em potencial e desem-pregados). Houve tentativas de intro-duzir o Método CEFE (Criação de Em-presas, Formação de Empresários)através de cooperação técnica Brasil–Alemanha em Belo Horizonte, Porto

Alegre e Fortaleza.Aconteceu também

quando se julgou neces-sário nomear o ramoemergente de atividadesintegradas a programas

de desenvolvimento urbano e microem-presarial, subordinados ao Programa deViabilização de Espaços Econômicospara Populações de Baixa Renda (Pro-renda). Essas atividades eram executa-das nas esferas públicas estaduais, a par-tir de órgãos ligados ao trabalho e à açãosocial em convênio com a GTZ (Socie-dade Alemã de Cooperação Técnica).

“McClellandcriou bases e

orientações parasessões de

treinamento paramotivar o êxitoe a realizaçãode executivos”


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quisas, o dado significativo é que Mc-Clelland criou bases e orientações parasessões de treinamento para motivar oêxito e a realização de executivos, cujafinalidade era melhorar tal caracterís-tica “psicológica” e torná-la aplicávelem situações empresariais.

Nesse sentido, ele foi o pioneiro na ca-pacitação para comportamentos mais em-preendedores de adultos. E, diferentementedos economistas, para os comportamen-talistas – notadamente os psicólogos –,um empreendedor não precisa estar ne-cessariamente ligado à atividade empre-sarial. Ele pode também estar relaciona-do ao mundo social de maneira geral.

Para Louis Jacques Filion, professorcanadense e um dos mais conceituadospensadores sobre o tema na atualidade,diferentemente do “dirigente-operador”,que se encontra na maior parte do tempoocupado com tarefas rotineiras, preocu-pado com questões mais concretas, acre-ditando ser o planejamento e as análisesdas tendências de mercado pura teoria,o “dirigente-empreendedor” apresentaum modelo de gestão pautado no plane-jamento, na análise do contexto, visan-

do detectar oportunidadesde negócios para realizá-las. Para Filion, “umempreendedor é uma pes-soa que imagina, desen-volve e realiza visões”.


2003

Evolução. Essa palavra é a quemais se assemelha ao significado deempreendedorismo brasileiro nos úl-timos dez anos. A comparação vemde instituições especializadas no as-sunto, como o Serviço Brasileiro deApoio às Micro e Pequenas Empre-sas (Sebrae), a Associação Nacionalde Entidades Promotoras de Empre-endimentos de Tecnologias Avança-das (Anprotec), a Associação Brasi-leira de Franchising (ABF) e a Asso-ciação Brasileira de Agribusiness(Abag). De acordo com a avaliaçãode executivos dessas entidades, em-preendedorismo não só representa aevolução do ser humano como espé-cie, mas também contribui para umasociedade mais igualitária e para o de-

senvolvimento do município, do es-tado, da região e do país. Diante des-sa perspectiva é fundamental enten-der como a difusão doempreendedorismo noBrasil vem acontecendoe, principalmente, emque proporção é neces-sário unir esforços paranortear ações que pro-movam a cultura em-preendedora.

Para Silvano Gianni,diretor-presidente do Se-brae, a cultura do empre-endedorismo tem se dis-seminado no Brasil, mas ainda é preci-so evoluir ainda mais. Da mesma ma-neira, ele acredita que é importante

mudar a forma como os empreendi-mentos têm se iniciado nesses dez anos.Isto é, que o empreendedorismo noBrasil ocorra a partir de uma iniciativaprópria do executivo e não apenas pornecessidade, como acontece na maio-ria dos casos, quando muitas vezes apessoa se torna empreendedora porestar sem emprego. “É fundamental ins-talar um ambiente favorável às empre-sas de pequeno porte, que passa pormenos burocracia e impostos, acesso

ao crédito e à tecnologia”,afirma. Segundo ele, umpasso importante para queisso aconteça é a ReformaTributária, em tramitaçãono Congresso Nacional.Gianni enfatiza que, se foraprovada, a reforma inclui-rá entre seus dispositivosa edição de uma lei com-plementar, chamada de LeiGeral das Micro e Peque-nas empresas, que estabe-

lecerá um tratamento favorecido e di-ferenciado às MPEs. “Com pequenasempresas fortes e sustentáveis, não te-mos dúvida, a cultura empreendedoraterá uma explosão no país.”

De acordo com a avaliação de Gi-anni, nos últimos dez anos houve umamultiplicação de entidades e de institui-ções privadas de educação formal e decapacitação, que incluíram o empreen-dorismo nos currículos. Uma delas é opróprio Sebrae, que vem atuando pelodesenvolvimento sustentável das microe pequenas empresas no Brasil, e con-tribuindo significativamente para a di-fusão e o crescimento do empreende-dorismo no país. Entre as diversasações colocadas em prática pela enti-dade, atualmente, está o programa derádio A Gente Sabe, a Gente Faz, quetem o objetivo de levar a atitude em-preendedora a um público-alvo de 3

Evolução empreendedoraRepresentantes de entidades de apoio aosempreendedores analisam o que aconteceude mais importante no Empreendedorismobrasileiro nos últimos dez anos

GIANNI: LUTA POR UM AMBIENTE FAVORÁVEL ÀS EMPRESAS DE PEQUENO PORTE

por Fábio Mayer

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milhões de pessoas de baixa renda epouca escolaridade. Outra ação é o De-safio Sebrae, jogo virtual destinado auniversitários que simula a gestão deuma pequena empresa, o que envolve50 mil estudantes de nívelsuperior. “Levamos tam-bém a cultura empreende-dora aos 350 mil alunos darede dos Cefet, as antigasescolas técnicas federais.Vamos fazê-lo igualmentejunto aos 8 milhões de alu-nos das 20 mil escolas pú-blicas de ensino médio”,diz Gianni.

Representando as entida-des gestoras de incubadorase parques tecnológicos, a Anprotec temcomo meta criar e fortalecer empresasbaseadas no conhecimento e, conse-qüentemente, estimular o desenvolvi-mento do país. Fundada em 1988, ainstituição vem propagando a valoriza-ção e promovendo o empreendedoris-

mo, fundamental para criar e manterpostos de trabalho no Brasil. “Para ge-rar empregos precisamos de empreen-dedores”, afirma José Eduardo Fiates,novo presidente da Anprotec. Nesse

contexto, ele analisa queempreendedorismo, hádez anos, era um temaainda pouco explorado.“O termo era ainda mui-to novo. Um dos gran-des saltos que tivemosna última década foi avalorização do conceitodo empreendedor e doempreendedorismo.”

Segundo Fiates,nesse período também

aumentou a busca pela competitivi-dade, qualidade, capacidade gerenci-al e inovação. Além disso, houve ain-da a ampliação dos clusters, buscan-do-se a troca de informações e o tra-balho de maneira cooperativa para acriação de programas de apoio e de

condições tributáriase juros melhores.“Por último, houveuma evolução muitogrande nos últimosdez anos, porque seprovou ainda que serempreendedor e tersucesso é possível.Isso agrega a auto-es-tima do brasileiro, quenão é muito desenvol-vida, especialmente nosegmento empresari-al”, completa. Por ou-tro lado, Fiates salien-ta que há muito o quemelhorar.

Mudanças nocaminho

“Os últimos dezanos foram marca-dos pela estabilizaçãoeconômica, investi-mentos externos,

chegada de grupos internacionais, in-tensificação da automação de escri-tórios e fábricas, boom da telefonia eoutros meios de comunicação”, ex-põe Gerson Keila, presidente da As-sociação Brasileira de Franchising(ABF). Segundo ele, à medida que aeconomia melhorava, todos os novosinvestimentos passavam a ter o cortede custos como o grande foco, o queacabou por gerar desemprego. Nes-sa época de turbulências, o franchi-sing surgia como uma nova oportu-nidade de negócio.

De acordo com Keila, da últimadécada até hoje as redes de franquiasganharam cada vez mais força e es-paço na economia nacional, garantin-do uma marca forte e um apoio demarketing conjunto. Ele acredita queos franqueadores enxergaram nafranquia uma chance de expandir osnegócios com menos investimento.“O enxugamento de pessoal nas gran-des companhias e o despontar dessaopção, aliados ao perfil empreende-dor do brasileiro, impulsionaram devez o crescimento do licenciamentode marcas no país. Em dez anos, onúmero de unidades chegou a 56 milpontos-de-venda.” Da mesma forma,o franqueado encontrou nesse mode-lo uma oportunidade de ser dono dopróprio negócio e de se realizar pro-fissionalmente. “O franchising é semdúvida uma alavanca importante parao crescimento da economia do país,e mais do que nunca está atrelado aocrescimento das pequenas e médiasempresas. Vale também ressaltar que90% das marcas de franquias no Bra-sil são nacionais.”

Outro segmento em expansão eum dos mais férteis e ricos para odesenvolvimento da capacidade em-preendedora é o agronegócio. Quemgarante isso é Carlo Filippo Lovatelli,presidente da Associação Brasileira deAgribusiness (ABAG). Segundo ele,soja, carnes, laranja, açúcar e álcoole papel e celulose têm papel funda-

KEILA: FRANQUIAS GANHARAM FORÇA E SE TORNARAM

UMA ALTERNATIVA VIÁVEL PARA OS EMPREENDEDORES

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Linha DiretaBezamat de Souza Netobizuca@mgconecta.com.brABAGwww.abag.com.brABFwww.abf.com.brAnprotecwww.anprotec.org.brFernando [email protected] [email protected] Burzstyn(61) 322-2550Maurício [email protected] Mirshawka [email protected]

mental no agronegócio nacional, mu-dando a paisagem do interior e desper-tando uma postura mais empreendedo-ra do produtor. “Foi através da soja queos pacotes tecnológicos formados porsementes melhoradas, corretivos, fer-tilizantes e defensivos disseminaram-se pelo campo. De maneira semelhan-te, os investimentos e construções deestruturas para armazenagem e proces-samento de grãos”, afirma.

No entanto, Lovatelli avalia que,apesar de o agronegócio permear con-ceitos de agregação de valor, diferen-ciação de produtos e prestação de ser-viços pelas cadeias produtivas, aindahá muito o que evoluir. De acordo comele, essa área de atividade está emconstante dinâmica, com transforma-ções tecnológicas e gerenciais, masfalta consolidar a imagem do campoe sua grande contribuição econômicae social para o país. “O importante éque hoje os governantes e uma enor-me massa da população urbana estãoconscientes do trabalho desenvolvidopela agricultura e pelo agronegóciobrasileiro.”

Atualmente, o empreendedorismocomeça a se mostrar, de acordo comLuiz Fernando Garcia, consultor qua-lificado pela ONU no Brasil, uma saídade auto-regulação econômica nos paí-ses em crescimento, porque gera em-

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prego, formação de funções, qualifica-ção e tributação e movimenta seis emcada dez empregos no país. “O empre-endedorismo, nesses últimos dez anos,amadureceu muito e começou a ampli-ar o que essa palavra quer dizer, o queisso pode representar em uma socieda-de moderna que se propõe a evoluireconomicamente. Hoje é uma nova or-dem mundial.”

FIATES: A BUSCA POR COMPETITIVIDADE E POR INOVAÇÃO

É UMA DAS MARCAS DO EMPREENDEDORISMO NOS ÚLTIMOS DEZ ANOS


2003

GuiadoEmpreendedorPrPrPrPrProdutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Ser viçosviçosviçosviçosviços

Filmagem de tubulaçõesA Ridgid, que atua no segmento de

ferramentas e máquinas para tubos,anuncia sua nova divisão de serviços,a Ridgid Services, criada para realizar

Do Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiO novoO novoO novoO novoO novopapel daspapel daspapel daspapel daspapel dasagênciasagênciasagênciasagênciasagênciaspág. 62pág. 62pág. 62pág. 62pág. 62

Unidade produtivaA Braspelco, fábrica e exportadora

de couro bovino do Brasil, inaugurourecentemente sua mais nova unidadeprodutiva. Situada em Itumbiara (GO),a fábrica deve gerar 2.800 empregosdiretos e cerca de 5.500 indiretos. Nototal, foram investidos R$ 190 milhõesno projeto. “Investimos pesadamenteem tecnologia a fim de realçar aindamais as vantagens competitivas do mer-

cado brasileiro frente aos concorren-tes internacionais”, diz Arnaldo JoséFrizzo Filho, diretor-superintendenteda empresa. Segundo ele, o estabele-cimento tem a capacidade de produ-zir até 2 milhões de peças por ano e aexpectativa é que a nova unidade te-nha um faturamento anual de US$ 200milhões até 2005. www.braspelco.com.br

diagnóstico, ins-peção e filmagemde tubulações, utili-zando equipamentos fabricados pelaprópria empresa. Os serviços presta-dos consistem no detalhamento e ma-peamento de tubulações, com a de-corrente localização de pontos espe-cíficos de obstrução ou com evidên-cias de problemas, sem a necessidadede interferências estruturais comoquebras de pisos e paredes e perfura-ções. www.ridgid.com.br

IndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresCotações e númerCotações e númerCotações e númerCotações e númerCotações e númerosososososda Bolsada Bolsada Bolsada Bolsada Bolsade Vde Vde Vde Vde Valoresaloresaloresaloresalorespág. 65pág. 65pág. 65pág. 65pág. 65

AgendaAgendaAgendaAgendaAgendaOs principais eventosOs principais eventosOs principais eventosOs principais eventosOs principais eventoscomercomercomercomercomerciaisciaisciaisciaisciaisdo Brasildo Brasildo Brasildo Brasildo Brasilpág. 66pág. 66pág. 66pág. 66pág. 66

Análise SetorialAnálise SetorialAnálise SetorialAnálise SetorialAnálise SetorialComoComoComoComoComodiversificar seusdiversificar seusdiversificar seusdiversificar seusdiversificar seusinvestimentosinvestimentosinvestimentosinvestimentosinvestimentospág. 64pág. 64pág. 64pág. 64pág. 64

LeituraLeituraLeituraLeituraLeituraAlca naAlca naAlca naAlca naAlca naberlindaberlindaberlindaberlindaberlindapág. 63pág. 63pág. 63pág. 63pág. 63

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2003

Novas instalaçõesApostando no potencial da região

Sul do país, a Transportadora Ame-ricana (TA), empresa de transporterodoviário de cargas, pretende am-pliar a capacidade em sua nova filial,em Cachoeirinha, região metropoli-tana de Porto Alegre. As novas ins-talações favorecem desempenho ope-racional da TA em todo o Rio Gran-de do Sul, demonstrando o interesseda empresa em investir nessa região.“A ampliação de nossa capacidadeno Sul do país atesta a importânciaque a TA atribui a essa região”, ob-serva César Meier Flores, gerente dafilial, que atenderá a todo o estado, apartir de Porto Alegre.www.tanet.com.br

Investindo cerca de R$ 950 milem maquinários e matéria-primapara iniciar a produção de bobinasde fax, formulários contínuos e eti-quetas auto-ade-sivas, a Printlife,especializada ems u p r i m e n t o scompatíveis eoriginais da pró-pria marca, inau-gurou um centrode produção pró-prio para linha de papéis emSão Paulo. O centro está lo-

A Network1, que distribui produtosde comunicação de dados, convergência,voz e segurança, está comercializando switches da 3Com para pequenas e mé-dias empresas. “Até o momento, se uma empresa precisasse montar uma pe-quena rede Gigabit, teria de empregar muito dinheiro. Agora é possível fazerisso pela metade do preço”, afirma Reinaldo Fonseca, diretor da Network1.www.network1.com.br

Autenticaçãopor voz

Para facilitar e agilizar a interaçãocom o computador e principalmentegarantir a segurança, a VoxAge, es-pecializada na integração do atendi-mento ao cliente, desenvolveu umasolução corporativa de reconheci-mento e autenticação através da voz.Alexandre Constantine, diretor co-mercial da empresa, diz que com asolução é possível minimizar o tem-po do usuário. A novidade permitecriar sistemas automatizados de in-formação ao cliente, nos quais porexemplo o usuário pode localizar umendereço com um comando de voz.Da mesma forma, possibilita parti-cipar de uma votação usando o tele-fone, uma vez que a solução faz oreconhecimento da pessoa pela voz,evitando fraudes.www.voxage.com.br

Máquinas de embalarPersonalizando equipamentos de

embalagem e empacotamento de pro-dutos para empresas que atuam nosramos de chocolates, balas e confei-tos, a GD do Brasil, filial nacional dogrupo italiano GD, desenvolveu umnovo modelo para atender o mercadonacional. A máquina é utilizada na pro-dução de caramelos mastigáveis ouchicletes, cortando e embalando o pro-duto nos estilos dupla torção, mono-torção e pontas dobradas. De acordocom Dino Ricardo Ferreira, gerente deVendas da GD do Brasil, o equipamen-to é passível de modulação em estilosespecíficos de embalagens, adequan-do-se às necessidades de fabricação docliente. www.gdbr.com.br

Impressão porradiofreqüência

A Zebra Technologies, que desen-volve soluções de impressão para oaperfeiçoamento dos negócios e segu-rança, oferece um novo produto paraimpressão e codificação de etiquetas in-teligentes. Trata-se do R110 Alchemy,mecanismo print-and-apply de etique-tas inteligentes, utilizadas para impres-são e imediata aplicação nos produtos,que funciona por radiofreqüência. Deacordo com Clive Hohberger, vice-pre-sidente de Desenvolvimento de Tecno-logias da empresa, o produto eliminacustos de conversão das etiquetas ex-ternas. www.zebra.com

calizado em um pólo industrial àsmargens do Rodoanel, ocupa emtorno de mil m2 e deve gerar aproxi-madamente 120 empregos diretos.“Acreditamos que, além de diversi-ficar nosso mix de produtos, con-seguiremos oferecer preços maiscompetitivos para nossos clientes,

aumentando nossaparticipação no

mercado nacional”,explica Rodrigo Thu-

ler, diretor comercialda Printlife.

www.printlife.com.br

Switches parapequenas e médias

Centro de produção

6767676767

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor

Do Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da Lei


2003

MarMarMarMarMarcos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna BitelliAdvogado

(11) 3871-0269

A Casa Civil da Presidência daRepública fez publicar duas con-sultas públicas sobre nova propos-ta de legislação que irá modificaro papel das agências reguladoras,as tais autarquias especiais comautonomia administrativa e inde-pendência política governamentale partidária.

Desde o programa de governo doPT, antes mesmo da vitória nas elei-ções, já constava uma preferênciade atuação mais próxima do Esta-do, mais dirigismo do Governo Fe-deral em diversos temas.

Trata-se da revisão do funciona-mento e gestão destas entidades re-guladoras. Primeiramente determi-na-se que o processo de decisão sejatomado por colegiado, com votaçõespor maioria simples de votos, e odiretor-presidente não terá um votocom peso maior do que os demais.Determina-se, também, que decisõessobre questões relevantes deverãoser precedidas de consultas ou au-diências públicas com os afetadospelas normas.

Assim, atos normativos, altera-ções de normas e decisões que afe-tem os direitos dos agentes econô-micos, consumidores e usuários dos

serviços sob o campo de atuação dasagências terão que ser previamentemonitoradas pela sociedade.

O texto dá importante destaquepara as associações civis e outrasque congreguem empresas dos se-tores envolvidos, que podem sem-pre indicar representante portador de“notória especialização no objeto daconsulta” para acompanhar o pro-cesso e prover assessoramento qua-lificado à entidade, cabendo à agên-cia arcar com os custos destes con-sultores.

O ponto mais nervoso das pro-postas diz respeito à possibilidade deinterferência do poder executivo fe-deral nas agências, através do esta-belecimento de metas, da cobrançade resultados por relatórios de pres-tação de contas e do surgimento dafigura do “contrato de gestão”.

Esse contrato de gestão será ocompromisso que a diretoria daagência assumirá com o ministro deEstado ao qual estiver submetida aagência. A diretoria colegiada serácobrada pelo que estiver impostonos termos do contrato, que terá cer-tamente as diretrizes pretendidaspelo governo. É com esta ferramentaque se pretende retirar do modelo

atual de agência a independência eo poder autônomo.

A idéia de se encurtar o mandatode todos os gestores atuais foi aban-donada, mas o que se denota é que,aprovadas estas medidas, as agên-cias nada mais serão do que sim-ples departamentos de estruturacomplexas dos Ministérios aos quaisestiverem vinculadas. O modelo deagências regulatórias vinha sendodesvirtuado pelo antigo governo.

As alterações propostas, longe deconsertarem o erro do passado, ago-ra cometem um novo desvio derumo, convertendo as agências cri-adas, ainda que por força da Cons-tituição, em meras sub-secretariasde governo. Parece, todavia, que ogoverno deverá se inclinar pelo me-nos para diferenciar as agências ver-dadeiramente reguladoras previstasna Constituição das de fomento decrescimento e estabilização econô-mica de determinados setores.

O novo papeldas agências

DIVULGAÇÃO

As agências reguladoras, como a Anatel, queAs agências reguladoras, como a Anatel, queAs agências reguladoras, como a Anatel, queAs agências reguladoras, como a Anatel, queAs agências reguladoras, como a Anatel, quetrata do setor das telecomunicações, devemtrata do setor das telecomunicações, devemtrata do setor das telecomunicações, devemtrata do setor das telecomunicações, devemtrata do setor das telecomunicações, devemter sua atuação revista pelo Governo Federalter sua atuação revista pelo Governo Federalter sua atuação revista pelo Governo Federalter sua atuação revista pelo Governo Federalter sua atuação revista pelo Governo Federal


2003

FICHA TÉCNICAO Brasil e a Alca,Alberto do Amaral Juniore Michelle Ratton Sanchez,Editora Aduaneiras(www.aduaneiras.com.br),560 págs.,R$ 70,00

Alca naberlinda

A participação do Brasil naÁrea de Livre Comércio dasAméricas (Alca) é um tema dedestaque na política externa na-cional, mas que ainda precisa sermuito mais debatido. De qualquermodo, diversos especialistas ga-rantem que a entrada do país naAlca é um caminhosem volta e um malmenor do que nãoparticipar desse blo-co econômico lide-rado pelos EstadosUnidos. Por isso, olivro O Brasil e aAlca , organizadopor Alberto do Ama-ral Junior e Michel-le Ratton Sanchez eeditado pela Adua-neiras, tem comometa or ientar ecomplementar oconhecimento do leitor e apro-fundar o debate nacional acercado assunto.

A obra reúne trabalhos de es-pecialistas envolvidos nas nego-ciações. Entre eles Alberto doAmaral Junior, Michelle RattonSanchez, Amâncio Jorge de Oli-veira, Angela Teresa Gobbi Estre-lla, José Pastore, Barbara Rosen-berg e Inez Lopes. A primeira par-te do livro, “O contexto político eeconômico da Alca”, apresentacomo se dão as negociações sobo ponto de vista político e econô-mico e mostra quais são as prin-cipais implicações para o país.Além disso, comprova a influên-

TRECHOS “A consolidação democrática e a

abertura do país ao comérciointernacional tornaram os temas depolítica externa motivo de preocupaçãocotidiana do cidadão brasileiro. Comoconseqüência, cresceu a demanda porum debate nacional cada vez maisaprofundado, o que exigiu a criação decentros especializados de pesquisa, quetêm tido papel de relevo na análise dasquestões relativas à inserçãointernacional do Brasil.”

“Transcorridos mais de dois terços dotempo previsto para a conclusão dasnegociações da Alca, aproxima-se omomento de decidir sobre a realconveniência da participação do Brasilno processo de integração regional.Nesse sentido, a intensificação dodebate sobre os riscos e asoportunidades da Alca é absolutamentedecisiva.”

“Iniciativas regulatórias dos novos temasdo comércio internacional acarretamalterações substanciais na estruturapolítica, econômica e jurídica dosestados.”

“A busca do interesse brasileiro serviu defio condutor para a elaboração dostextos. Os múltiplos aspectos doprocesso de integração não poderiamser enfrentados com êxito sem oconcurso de especialistas notórios emdiversas áreas do conhecimento, queprivilegiam as análisestransdisciplinares.”

cia da globalização e do regiona-lismo econômico na formaçãopolítica brasileira e também a de-sigualdade entre os Estados Uni-dos e os países da América do Sul.

Na segunda parte do livro,“Os grupos de interesse e as for-mas de participação nas negoci-

ações”, os organi-zadores expõemas perspectivas domercado e a com-plexidade das rela-ções de trabalho ediscutem a partici-pação da socieda-de civil nas nego-ciações. Já a ter-ceira, “Temas emnegociação para oacordo”, enfocaos principais te-mas em questãona Alca e os desa-

fios dessa integração, trazendoalgumas observações como asnegociações sobre agricultura,investimentos, comércio de ser-viços, propriedade intelectual,medidas antidumping, defesa co-mercial e solução de controvér-sias. Por fim, a quarta parte daobra, “Temas incipientes”, tratados novos temas do comércio in-ternacional como comércio ele-trônico, elaboração de regras tra-balhistas no plano regional, bar-reiras técnicas ao comércio, dis-posições sobre tratamento espe-cial e investigação sobre a cone-xão entre comércio internacionale desenvolvimento.

LeituraLeituraLeituraLeituraLeitura

Análise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise Econômica

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor


2003

Ivan WIvan WIvan WIvan WIvan Wagner de Souzaagner de Souzaagner de Souzaagner de Souzaagner de SouzaDiretor da Leme Investimentos

Como diversificarseus investimentos

A legislação brasileira não proíbeque se invista fora do país. O que elaexige é que os recursos sejam legal-mente enviados através de institui-ções financeiras que tenham autori-zação para operar com câmbio e se-jam, logicamente, pertencentes aoSistema Financeiro Nacional. E nestacondição, o investidor, aquele que estáenviando os recursos, deve registrarna sua declaração do Imposto de Ren-da toda a transação efetuada.

As operações do mercado de câm-bio são regulamentadas e controladaspelo Banco Central do Brasil, que exigeuma completa identificação do inves-tidor, bem como o motivo pelo qualtem interesse na aquisição da moedaestrangeira, como por exemplo: tu-rismo, tratamento de saúde, seguro,compras, cartão de crédito interna-cional, etc.

Sabe-se que grande parte dos ne-gócios ilegais são transacionados emmoeda forte (dólar, euro) através decontas localizadas em diversos paí-ses do mundo, os chamados paraí-sos fiscais.

Não é possível afirmar com cer-teza, mas praticamente todos os paí-ses têm quantias significativas circu-lando nas economias globais. E sãoessas quantias, chamadas de capitaisespeculativos, que atrapalham a vida

Se o objetivo é investir fora do país, antesSe o objetivo é investir fora do país, antesSe o objetivo é investir fora do país, antesSe o objetivo é investir fora do país, antesSe o objetivo é investir fora do país, antesde mais nada, analise os riscos, os valores,de mais nada, analise os riscos, os valores,de mais nada, analise os riscos, os valores,de mais nada, analise os riscos, os valores,de mais nada, analise os riscos, os valores,a rentabilidade e, principalmente, quema rentabilidade e, principalmente, quema rentabilidade e, principalmente, quema rentabilidade e, principalmente, quema rentabilidade e, principalmente, quemestá tratando da operação para vocêestá tratando da operação para vocêestá tratando da operação para vocêestá tratando da operação para vocêestá tratando da operação para vocêdos bancos centrais mundiais porquesão altamente voláteis e estão sem-pre buscando isenções fiscais e me-lhores rendimentos. Assim como sãorapidamente enviadas para fora, po-dem, em determinados momentos,também de maneira muito rápida, re-tornar e exercer pressões insuportá-veis sobre a moeda local, ocasionan-do grandes estragos nas economias.Os governos, por sua vez, têm inte-resse nestes recursos e fazem vistagrossa quando do retorno desses ca-pitais porque os valores acabam ali-mentando o mercado financeiro, asbolsas e por conseqüência as reser-vas de moeda forte.

A definição de paraísos fiscais de-corre do conceito de que existem lo-cais no mundo onde se paga muitopouco ou quase nada de impostos.Tanto o dinheiro ganho com uma ati-vidade legal como o ilegal têm sidocanalizados para esses países nos úl-timos anos. Um dos principais moti-vos deve-se ao sigilo das transaçõesenvolvidas. Entretanto, devemos sa-lientar que nem todas as atividades/negócios efetuados em paraísos fis-cais são ilegais. Tanto é verdade quegrandes bancos e empresas de reno-me internacional têm filiais nesseslocais. Paises mais conhecidos, comopor exemplo a Suíça, possuem uma

legislação razoavelmente controladapor governos sérios e bem intencio-nados. Neste caso, a razão dessas fi-liais está na tributação.

Diversificar os investimentos emmais de um país significa diluir os ris-cos. Assim como diversificamos osinvestimentos entre renda fixa, açõese imóveis ou mesmo dentro de umacarteira, diluir os riscos entre moe-das reduz a possibilidade de possí-veis perdas. O mercado financeirobrasileiro não está alheio à globaliza-ção dos mercados. Hoje o investidorque deseja diluir o risco de seus in-vestimentos utilizando o mercado demoedas tem a sua disposição, dentrodo próprio país, várias alternativascom rendimento atrelado ao dólar(fundos cambiais, C Bonds, Notas doTesouro Nacional, dentre outros) queproporcionam uma remuneração mui-to próxima e muitas vezes até melhorque as oferecidas no exterior. Portan-to, antes de se decidir, analise todasas variáveis envolvidas: custo, valormínimo de aplicação, risco no envioe retorno dos recursos, rentabilidadee, acima de tudo, a instituição e osprofissionais que estão tratando daoperação para você.

DIVULGAÇÃO


2003

IndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresCarteira teórica Ibovespa

NOME/TIPO PARTICIPAÇÃO VARIAÇÃO % AÇÃO IBOVESPA ANO (ATÉ OUTUBRO)

Acesita PN 0,629 3,05 46,74Ambev PN 1,393 3,86 24,39Aracruz PNB 0,629 -1,28 20,21Bco Itau Hold Finan PN 3,040 13,05 43,09Bradesco PN 4,567 4,57 18,43Bradespar PN 0,456 11,69 48,28Brasil ON 1,327 20,31110,45Brasil T Par ON 0,371 2,89 25,77Brasil T Par PN 1,844 -4,55 18,72Brasil Telecom PN 1,949 2,39 18,33Braskem PNA 0,401 16,03274,45Celesc PNB 0,487 1,72 9,26Cemig ON 0,102 7,79 19,57Cemig PN 3,049 17,32 52,36Cesp PN 0,488 4,90 41,04Comgas PNA 0,402 14,88153,17Copel PNB 1,797 11,58 1,20CRT Celular PNA 0,693 8,71 65,30Eletrobras ON 1,444 39,30 46,15Eletrobras PNB 4,417 33,09 69,29Eletropaulo Metropo PN 0,809 -2,99 38,46Embraer ON 0,655 15,61 3,97Embraer PN 2,595 22,32 32,21Embratel Part ON 1,103 6,03 80,86Embratel Part PN 8,045 16,13132,89Gerdau PN 1,453 6,93 78,21Ibovespa 100,000 10,87 57,53Ipiranga Pet PN 0,250 -3,30 73,26Itausa PN 1,144 10,89 57,78Klabin PN 0,297 -4,92188,70Light ON 0,204 -11,63-15,67Net PN 1,818 43,33104,76Petrobras ON 2,372 3,54 33,30Petrobras PN 8,202 5,36 42,59Sabesp ON 1,111 -0,43 43,25Sid Nacional ON 2,168 11,92169,70Sid Tubarao PN 0,895 17,73117,21Souza Cruz ON 0,755 9,45 72,85Tele Celular Sul ON 0,406 33,03 54,61Tele Celular Sul PN 1,144 19,56 22,20Tele Centroeste Cel PN 2,026 12,68 69,43Tele Leste Celular PN 0,403 11,54 31,82Tele Nordeste Celul PN 1,146 24,48 38,02Telemar Norte Leste PNA 2,199 16,23 41,62Telemar ON 1,057 4,55 73,62Telemar PN 12,695 1,35 58,47Telemig Celul Part PN 1,218 13,33 46,29Telesp Cel Part PN 5,364 13,51 42,35Telesp Operac PN 0,819 17,11 31,77Tractebel ON 0,233 -0,71120,13Transmissao Paulist PN 0,461 19,37127,45Usiminas PNA 2,312 28,21291,60Vale Rio Doce ON 1,399 7,43 26,74Vale Rio Doce PNA 3,071 8,56 20,84Votorantim C P PN 0,660 0,66 31,42

Juros/Aplicação (%)

(até 26/10/03) OutubroOutubroOutubroOutubroOutubro AnoAnoAnoAnoAnoCDICDICDICDICDI 1,29 19,57SelicSelicSelicSelicSelic 1,29 19,65PoupançaPoupançaPoupançaPoupançaPoupança 0,82 8,81CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30 1,16 17,61Ouro BM&FOuro BM&FOuro BM&FOuro BM&FOuro BM&F -0,03 -7,87

Indicadores imobiliários (%)

SetembroSetembroSetembroSetembroSetembro AnoAnoAnoAnoAnoCUB SPCUB SPCUB SPCUB SPCUB SP 0,34 13,34TR*TR*TR*TR*TR* 0,21 4,27* (Outubro/até dia 27/10)

Juros/Crédito (em % mês)

OutubroOutubroOutubroOutubroOutubro OutubroOutubroOutubroOutubroOutubro23/outubro23/outubro23/outubro23/outubro23/outubro 24/outubro24/outubro24/outubro24/outubro24/outubro

DescontoDescontoDescontoDescontoDesconto 2,80 2,70Factor ingFactor ingFactor ingFactor ingFactor ing 4,32 4,32Hot MoneyHot MoneyHot MoneyHot MoneyHot Money 3,60 3,60Giro Pré*Giro Pré*Giro Pré*Giro Pré*Giro Pré* 3,40 3,30(*= taxa ano)

Câmbio (até 26/10/2003)

CotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoDólar Comercial PtaxDólar Comercial PtaxDólar Comercial PtaxDólar Comercial PtaxDólar Comercial Ptax R$ 2,8695EuroEuroEuroEuroEuro US$ 1,1825IeneIeneIeneIeneIene US$ 109,43

Mercados futurosMercados futurosMercados futurosMercados futurosMercados futuros(em 26/10/2003)

NovembroNovembroNovembroNovembroNovembro Dezembro JaneiroDezembro JaneiroDezembro JaneiroDezembro JaneiroDezembro JaneiroDólarDólarDólarDólarDólar R$ 2,879 R$ 2,916 R$ 2,955Juros DIJuros DIJuros DIJuros DIJuros DI 18,75% 18,53% 18,25%

(em 27/10/2003)DezembroDezembroDezembroDezembroDezembro FevereiroFevereiroFevereiroFevereiroFevereiro AbrilAbrilAbrilAbrilAbril

IbovespaIbovespaIbovespaIbovespaIbovespaFuturoFuturoFuturoFuturoFuturo 18.096 18.550 21.210

Inflação (%)

ÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndice SetembroSetembroSetembroSetembroSetembro AnoAnoAnoAnoAnoIGPIGPIGPIGPIGP-M-M-M-M-M 1,18 7,11IGPIGPIGPIGPIGP-DI-DI-DI-DI-DI 1,05 6,05IPCAIPCAIPCAIPCAIPCA 0,78 8,05IPC - FipeIPC - FipeIPC - FipeIPC - FipeIPC - Fipe 0,84 6,75

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorAgendaAgendaAgendaAgendaAgenda


2003

TRAFFIC5ª Feira Internacional de TecnologiaViária e Equipamentos para RodoviasCentro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 577- 4355

EXPO PARKING4ª Feira Internacional de Tecnologiapara Garagens e EstacionamentosCentro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 577-4355

EXPO SECURITY1ª Exposição Internacional de SegurançaEspaço Villa CountrySão Paulo – SPFone: (11) 577-4355

FERRAMENTAL2ª Feira de Máquinas-Ferramentado MercosulCentro de Exposições do Parque BarigüiCuritiba – PRFone: (41) 335-3377

BIJÓIAS SP25º Salão de Bijuterias, Folheados,Prata e Acessórios de ModaFrei Caneca Shopping e Convention CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3862-2700

FECIP3ª Feira Comercial, Industrial eServiços de PaiçanduJardim PioneirasPaiçandu – PRFone: (44) 244-1414

SAE BRASIL’200312ª Exposição Internacional deTecnologia da MobilidadeTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 287-2033

FENASOFT 2003Fenasoft Brasil Software Week – DiscountExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (48) 334-8000

EXPOVEL24ª Exposição Agropecuária e Industrialde CascavelParque de Exposições Celso Garcia CidCascavel – PRFone: (45) 228-2526

INFOR BQVI Feira de Informática, Telecomunicaçõese Eletrônica de Barbacena e RegiãoSede Social do Olímpio ClubBarbacena – MGFone: (32) 3331-2166

EXPOPATO10ª Exposição Agropecuária, Industriale Comercial de Pato BrancoCentro Regional de EventosPato Branco – PRFone: (46) 225-1544

INFOBUSINESS’20035ª Feira Internacional de Informática eTelecomunicaçõesPavilhão de Exposições da FENACNovo Hamburgo – RSFone: (51) 587-3366

TECHTEXTIL SOUTH AMÉRICAFeira Internacional de Têxteis Técnicose Não-TecidosITM ExpoSão Paulo – SPFone: (11) 4688-6000

EXPOSEC INTERNATIONAL SECURITY FAIR7ª Feira Internacional de SegurançaCentro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 577-4355

DE 05/11 A 09/11/ 2003

DE 08/11 A 10/11/2003

DE 08/11 A 16/11/2003

DE 11/11 A 13/11/2003

DE 11/11 A 13/11/2003

DE 11/11 A 13/11/2003

DE 11 A 13/11/2003

DE 19/11 A 23/11/2003

XIV FEIRA NACIONAL DE ARTESANATOPavilhão de Exposições do MinascentroBelo Horizonte – MGFone: (31) 3282-8280

ELETRO & INFO’20035ª Feria de Produtos Eletroeletrônicos eInformática do AmazonasCentro de ConvençõesManaus – AMFone: (92) 216-3517

COMPOMÓVEL2ª Feira de Componentes, Acessórios eMatérias-Primas para MóveisSierra ParqueGramado – RSFone: (54) 286-9900

RAÇAS E PEDIGREE35ª Feira de Filhotes e Pequenos AnimaisPavilhão de Exposições do Parque BarigüiCuritiba – PRFone: (41) 335-3377

IV SALÃO DE PRESENTESCentro de Convenções da BahiaSalvador – BAFone: (71) 342-5209

MADE IN BAHIA PRONTA ENTREGA DE MODA13ª Feira de Moda em Pronta Entrega,Atacado e Varejo de Confecções,Calçados e AcessóriosCentro de Convenções da BahiaSalvador – BAFone: (71) 450-1022

FEANIMAIS17ª Feira Comercial, Industrial eAgropecuária de São Miguel do IguaçuParque de Exposições Benvenuto VeronaSão Miguel do Iguaçu – PRFone: (45) 565-1187

DE 11/11 A 13/11/2003

DE 11/11 A 13/11/2003

DE 11/11 A 15/11/2003

DE 14/11 A 16/11/2003

DE 15/11 A 19/11/2003

DE 18/11 A 20/11/2003

DE 20/11 A 23/11/2003

DE 21/11 A 30/11/2003

DE 21/11 A 23/11/2003

DE 25/11 A 30/11/2003

DE 25/11 A 30/11/2003

DE 27/11 A 30/11/2003

DE 07/11 A 16/11/2003


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empreendedor 109

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