Aumente suas vendas

“Aprenda a captar Leads Qualificados com dicas de consultores de sucesso”

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A busca incessante por clientes

Quem trabalha com vendas sabe bem que é preciso estar em busca

de potenciais compradores para seus produtos ou serviços o tempo todo. E que nem sempre é fácil conquistar esse cliente. O mercado está cada vez mais competitivo, com muitas ofertas, por vezes, mais baratas.

Com a explosão do mundo digital, o perfil do consumidor também mudou. Ele usa o ambiente virtual como ferramenta de pesquisa para as suas necessidades, tendo mais opções de escolha a um clique.

Ao perceberem isso, profissionais e empresas de marketing desenvolveram métricas e classificações de modo a atrair e gerenciar esses consumidores. Desta maneira se obtém um detalhamento e compreensão do perfil deste consumidor, chamado de Lead, o que colabora muito para ganhos em investimento em campanhas e ações.

Mas, então, qual é a fórmula para se atingir os leads qualificados para a minha empresa, aqueles que de fato comprarão?

Bom, uma fórmula pré-pronta que possa ser aplicada a todo o mercado, não existe. No entanto, se a sua empresa seguir uma série de práticas, desenvolvidas com inteligência e com planejamento, é possível, sim, alcançar o tão sonhado lead qualificado, e o conteúdo é quem comanda essas estratégias.

Preparamos, com a ajuda de consultores especialistas na área, uma série de dicas que ajudarão a sua equipe a bater as metas!

explosão do mundo digital

lead qualificado

métricas e classificações

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Quanto mais definido é o mercadoalvo, mais qualificado é o lead

Afinal, o que é um lead?

Lead é uma forma de qualificar um contato. Deve-se atentar que este contato já está atrás de produto/serviço que sua empresa oferece. Ele já tem uma dor. O que precisamos fazer é ajudá-lo a entender que ele tem uma necessidade específica e nós temos a solução.

E como gerar esse lead?

Em um ambiente digital, deve-se desenvolver formas de atração de visitantes para sua página ou site. Fazer com que ele perceba que nesse ambiente tem informações verdadeiras e de qualidade, que ele pode confiar. É muito importante dar uma experiência positiva ao seu lead para que ele vire cliente.

A partir daí, você precisa convencer esse visitante de que ele precisa entrar em contato com você e, principalmente, fornecer suas informações. Quanto maior a lista de e-mails que você conseguiu via conteúdo ofertado, maiores são as chances de os leads virarem clientes e as suas vendas aumentarem.

A correta gestão destes contatos e informações certamente renderá resultados positivos para a organização.

Ele se torna um lead quando adquire algo gratuito produzido pela sua empresa, um e-book, por exemplo, em troca de informações como e-mail e telefone. Esses dados são como ouro para empresa e devem ser tratados bem.

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E como faço para qualificar esse lead?

Primeiramente, deve-se pensar que é preciso definir um mercado alvo. Isso é fundamental para os resultados. Trace um perfil do que este lead está procurando e também do que ele não precisa. Busque pontos de referência de

Mas isso quer dizer que existe uma “fórmula mágica” para qualificar um lead?

Regras não existem, o que é preciso ter em mente é que cada negócio é um negócio, ou seja, cada cliente é diferente. Você deve ter o “feeling” e entender o que seu lead precisa, cativando ele com conteúdos para obter mais informações sobre esse prospect. Isso é mais importante do que qualquer regra!

seu consumidor coletando dados cadastrais em associações de classe ou em guias empresariais. Lembre-se: quanto mais definido é o mercado alvo, mais qualificado é o lead.

Então o segredo todo é conteúdo?

O prospect procura uma grande quantidade de informações e, quanto mais a sua empresa ajudá-lo, produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances de ele escolher sua empresa ao final.

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Mas que tipo de conteúdo?

Conteúdo sempre verdadeiro! De novo, é preciso conhecer o seu potencial cliente, o que ele busca, para entregar informações que terão valor real para ele.

Para refinar esse lead qualificado, defina atributos que possam ser medidos e que seu lead possua. Por exemplo: meu lead busca por sapatos masculinos, número 41. Sabendo que ele busca sapatos masculinos de numeração 41, não há porque eu oferecer chinelos número 39 para meu lead.

Por isso, vale repetir: entender o que o lead busca é fundamental!

E como eu entrego esse conteúdo?

Existem algumas ‘embalagens’ para entregar esse conteúdo ao seu alvo. Nem sempre usar todas é a melhor alternativa, mas se você conhece um pouco do seu futuro lead, saberá quais impactarão mais. E não tenha medo de mudar a estratégia durante o percurso se ela não está dando, esse planejamento é como um organismo vivo.

A partir da página 7 falamos especificamente dos tipos de conteúdo que podem ser produzidos.

Acompanhe sua campanha de leads

Realizar um monitoramento diário é extremamente necessário para entender e identificar quais canais de mídia estão gerando mais leads e com custo mais baixo. Para a taxa de conversão em vendas ser maior, a resposta ao lead deve ser feita em até 24 horas. Separe os leads por canais e qualidade, assim é possível saber qual canal vai qualificar melhor seu lead. Por ser uma ação que visa resultados, é imprescindível medi-la.

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Como definir a estratégia para geração de leads?

Isso é totalmente relativo. Para chegar a um número certo de quantos leads sua organização deve gerar para ter vendas satisfatórias, você precisa em duas coisas: 1- Quantas novas vendas devo gerar em um mês?e 2- Qual a eficácia da minha equipe de vendas em transformar leads qualificados em clientes?

Por que limpar meu banco de dados é importante?

Para conseguir entender quem é ou quem não é importante para minha empresa. Manter o banco de dados cadastrais de sua empresa sempre atualizado e limpo é fundamental para manter os leads qualificados.

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ATENÇÃO:

Não esqueça que depois da venda feita, é preciso nutrir esse cliente com conteúdo de qualidade. Ele espera por isso, pois foi fisgado por esse argumento, além de se tornar um divulgador da sua marca!

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Tipos de conteúdo

E-book

Uma das formas mais relevantes para atrair leads, o e-book ajuda sua empresa a entender melhor seus clientes. Mas ele também consegue iniciar e manter contato com um lead que pode se transformar em um cliente. Editar e-books sobre

temas de sua área de atuação e disponibilizá-los gratuitamente ajuda a estreitar o relacionamento com seu lead.

Lembre-se: pense cuidadosamente o conteúdo: não o torne algo massivo nem chato de ser lido. Use fotos e tente ser o mais didático possível. Utilize de infográficos e diagrame de uma forma que o leitor não se sinta cansado ao ler. Ah, muito importante: estamos no século 21, as pessoas lêem nas mais diversas plataformas, faça um conteúdo que seja responsivo, ou seja, que possa ser lido em smartphones, tablets, pc.

Publicar com certa periodicidade ajuda a aquecer a geração de leads. O macete está em solicitar no formulário que o leitor preenche previamente ao download as informações que sua empresa considera relevantes para qualificar um lead. Normalmente o pedido é pelo e-mail da pessoa (contato), qual seu cargo, para qual empresa trabalha e qual o tamanho dessa empresa. Além de captar o contato, você poderá ter outras informações que te ajudarão a entregar o conteúdo mais próximo do que esse lead necessita.

Lembre-se:

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Webinar

Em voga nos últimos anos, os webinars, nada mais são do que palestras em vídeos. A boa e velha vídeo-aula, mas adaptada às tecnologias atuais.

A maioria das plataformas disponíveis possibilitam a interação

Newsletter

Excelente ferramenta para gerenciar campanhas de e-mail marketing com expressividade e que traz resultados. Por meio dela, os usuários cadastrados recebem e-mails com conteúdo novo ou promoções de sua empresa.

A newsletter é uma forma de informar ao lead todas as novidades da organização. É também uma forma extremamente prática de estabelecer

em tempo real entre palestrante e público, por meio de troca de mensagens, ou em muitos casos um mural. Mesmo esquema: para seu lead participar ele deve preencher um formulário com as mágicas e sensacionais informações que você tanto precisa.

contato com o mercado-alvo e manter a proximidade, uma vez que você estará fornecendo conteúdo útil para um lead que já é qualificado, pois ao cadastrar-se para receber a newsletter, seu lead cedeu informações importantes para você.

Isso ajuda a elaborar um conteúdo mais focado nos interesses deste lead e te dá pistas para expor o produto certo para seu cliente. Lembre-se de segmentar sua lista de e-mails e de enviar o conteúdo com um layout favorável para cada grupo de clientes, isso pode trazer resultados surpreendentes.

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Blog

Construir e manter um blog corporativo é uma maneira extremamente eficaz de fazer com que seu cliente se eduque sobre os produtos/serviços que você oferece (e principalmente sobre o que ELE está procurando). Também é um espaço para falar sobre o mercado no qual seu lead se insere.

Fale sobre tendências de mercado, novas tecnologias e tudo aquilo que é relevante para o negócio de seu lead. Não esqueça: um conteúdo bem produzido é a chave dos portões do céu. Porém, devemos tomar alguns cuidados:

Foque em um layout descomplicado e assertivo, que leve seu lead para onde ele deseja estar.

Pense além do texto. Um blog não se mantém apenas com textos. Crie infográficos para ilustrar algum assunto, produza pequenos vídeos sobre temas específicos e que sejam relevantes para seu lead.

Chame outras pessoas para contribuir com o conteúdo do blog. Diversificar opiniões ‘is the new black’! Convide consultores, clientes e colaboradores para contar seus relatos e experiências com sua empresa.

Redes Sociais

Quem não é visto, não é clicado! As redes sociais podem ser uma de forma impulsionar os outros canais de sua empresa, como o blog, por exemplo. Mas a coisa vai ainda mais longe: as redes sociais são um canal de contato direto entre consumidor e empresa.

Uma pesquisa realizada pelo Google apontou que 43% dos gestores responsáveis pela contratação de produtos ou serviços pesquisam as

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redes sociais da empresa da qual estão interessados em fechar negócio. Então é muito importante você definir para qual público você vai falar nas redes sociais.

Crie personas que façam sentido para seu negócio. Além de reduzir o custo por lead qualificado, isso ajuda a definir seu público-alvo.

Outro fator que devemos atentar é em descobrir qual a rede social mais se encaixa com seu público-alvo. Contudo, não é apenas o conteúdo das postagens de rede social que ajudam a qualificar leads, há também a possibilidade de impulsionamentos pagos e a criação de anúncios direcionados para seu público-alvo, estes também são fatores que ajudam a refinar seu lead.

Trial

Oferte gratuitamente o produto ou o serviço que a sua empresa vende por um determinado período de tempo. De novo o cliente terá de informar os dados para poder ter acesso ao trial, e sua empresa aumenta o banco de dados de futuros clientes.

Não esqueça de fazer contato com esse lead que fez o trial, apresentando-lhe as principais funcionalidades do seu produto/serviço. Mostre-lhe a dor e apresente soluções.

Infográficos

Quem não fica atraído pelas cores e pela forma em que uma informação é disposta em um infográfico? Arranjadas de forma harmônica, essas palavras, cores e ícones ajudam a contar uma história, a clarear uma

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ideia ou até mesmo a apresentar um produto. Você pode usá-lo, por exemplo, para detalhar o “passo a passo” deste

produto. Os infográficos se tornam uma ferramenta ainda mais efetiva se o seu produto é complexo e precisa de muitas explicações.

Seja criativo, use os infográficos para mostrar estatísticas ou até mesmo para dar um panorama geral de seu negócio, por exemplo.

Mudanças assustam? Ouse! Se você precisa comunicar alguma mudança sobre sua empresa ou produto... Infográfico! Ao entender o que acontece, o lead qualificado cria confiança para se tornar um cliente. Sem falar que, quando você demonstra domínio de causa - e sabe explicar de forma criativa - isso se torna seu diferencial.

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Fontes

Márcio BarretoConsultor e Diretor da Newket Marketing Estratégico

Renan ChagasGrowUp Consultoria e Gestão Empresarial

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