Aspectos Comportamentais

da NegociaçãoPós MBA NegociaçãoPós MBA Negociação

28 julho 2012

Duque de Caxias - RJ

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

Os GruposOs Grupos

Grupo 1 Grupo 1

Grupo 2 Grupo 2

Grupo 3 Grupo 3

Os SinaisOs Sinais

Comunicação:

Bom gestual com as mãos

Comunicação:

Colega ao lado deveria estar atento à reação

da contraparte

Escuta

Devemos estar atentos, àquilo que a outra parte diz e demonstra estar

sentindo, mantendo o contato visual,. Lembrem-se que negociamos com base

naquilo que “percebemos”. Para perceber precisamos olhar. Atentar...

Escuta

Todos estão olhando para baixo à exceção do colega do centro. Supostamente, ele está falando. Quando falamos, devemos manter o

contato visual com quem estamos nos comunicando.

Escuta Ativa

Aqui, o grupo da direita da foto, ao contrário do anterior, está

mantendo contato visual, está atento à outra parte.

Apresentação:

Enquanto o colega da

esquerda da foto expõe, o do

centro observa as reações da

outra parte e a colega da

direita, olha para quem fala num

sinal de aprovação.

Mão apoiando o

queixo

“não estou acreditando

em nada daquilo que

você está me falando”.

Mão apoiando o queixo

“Pior é que não sou somente eu. Meus colegas também...!”.

Escuta Ativa

Excelente escuta: todos mantendo contato visual com a outra parte com inclinação positiva.

Demonstração de interesse e consideração .

A foto anterior estava melhor. A colega da direita não precisava ter colocado a mão no

queixo.

Comunicação

Bom gestual com as mãos. Os colegas da ponta, poderiam estar prestando atenção à reação da contraparte. Sempre devemos olhar para a outra parte quando alguém de nosso grupo está falando!

Mão apoiando o queixo

“Estou distante e/ou desconfiado em relação à esta negociação e àquilo que estou ouvindo...”

Meus colegas das pontas estão corretamente posicionados e atentos àquilo que está sendo proposto pela contraparte.

Escuta ativa

Muito boa postura de todos. Contato visual no interlocutor, atenção grande ao

que está sendo transmitido pela outra parte.

Escuta ativa

O colega da direita poderia retirar o dedo da boca. Como vimos é sinal de mentira.

Quando ouvimos, de descrença ou desconfiança. Evite!

Mãos

Bom posicionamento da colega do centro ao contrário do colega da direita da foto.

Distanciamento - Superioridade

Devemos evitar a inclinação (negativa) para trás, principalmente, quando falamos.

Colegas com boa sintonia. A da esquerda, apoiando

a fala e o abaixo, atentando para como a

outra parte reage.

Distanciamento - Superioridade

Devemos evitar a inclinação (negativa) para trás, quando falamos.

Inclinação positiva

Demonstra atenção. É uma boa forma de se posicionar.

Melhorou a inclinação. Boa movimentação com as mãos.

O colega da esquerda demonstra concordância/apoio com aquilo que está sendo dito.

Mão encobrindo a boca

Devemos evitar. Demonstra desconfiança quando ouvimos ou mentira quando

falamos.

Os colegas do centro e da direita da foto deveriam olhar/atentar para as reações da contraparte enquanto o parceiro argumenta..

Embora a inclinação dela seja mais indicativa de pró-atividade/de atenção

Dissonância cognitiva

Inclinação positiva e mão apoiando o queixo: “continuo não acreditando ou desconfiando do que vocês estão me dizendo...”

“Mesmo como Presidente, poderia

ficar menos distante...!”

Mão apoiando o queixo e olhar para baixo:

“Cansaço?!”

Escuta ativa

Colegas atentos àquilo que a outra parte está falando

Bom gestual de mãos sugerindo assertividade e bom senso. Colega ao lado apoiando a fala. Restaria para o “ótimo” o colega da esquerda da foto (encoberto) estar atento à reação da outra

parte.

Falar com as mãos

Demonstra confiança e assertividade!

“será que vocês não percebem o que estou dizendo!?”

Os colegas estão apoiando mas não prestam atenção à outra parte

Também, pudera! Estão encantados com o gestual enfático do colega do centro. O da esquerda até passou a

olhar para suas mãos...!

Palmas das mãos para cima

“isto é justo, é razoável e mais que isso, é o que dá para fazer...”

“isto é justo, é razoável, nem para lá, nem para cá...!

Mão apoiando o queixo

“Estou pensando, meio desconfiado...!

“Prossigo desconfiada..., não gostando muito do que vocês estão nos propondo!”

Objetos/Caneta na boca:

Devemos evitar. Qualquer coisa que encubra nossa boca, sugere desconfiança.

Mão segurando o queixo: Sugere desconfiança

“como a cabeça não cai, devemos evitar!”