consultoria empresarial - cap. 5 promovendo o negócio

Consultoria Empresarial

Prof. Elvis Magno da Silva - 2013

Cap. 5 – Promovendo o Negócio

Além de realizar seus deveres de consultoria, você deve planejar passar parte de seu tempo a promover ativamente o seu negócio.

Prestar um bom serviço por si só não é suficiente. É importante para você identificar os clientes potenciais e desenvolver uma estratégia de comunicação (divulgação) para com eles.

Os serviços prestados por empresas de consultoria bem sucedidas, muitas vezes não são melhores do que os fornecidos por empresas comuns, mas “o que” as separa?

Promoção faz a diferença. As empresas bem-sucedidas reconhecem o valor de se auto-promover e torná-lo como um ponto para manter clientes potenciais informados sobre o que eles têm para oferecer. Ao invés de esperar para que o negócio venha a eles, eles vão para obtê-lo, através de sua promoção.


5.1 Identificando as Melhores Oportunidades.

Ao escolher o seu campo de consultoria ou campos, sem dúvida você fez muita reflexão para os tipos de pessoas ou instituições que seriam mais propensos a precisar de seus serviços [identificação dos clientes em potencial].

Seu próximo passo é a construção de um perfil de cliente com suas oportunidades: os clientes em potencial que mostram ser as maiores promessas, esses que realmente irão manter você no negócio.



Construção de um perfil de cliente: uma ‘oportunidade’ é qualquer empresa, indivíduo ou organização que pode ser capaz de usar seus serviços de consultoria. Uma boa oportunidade, no entanto, é muito mais.

Uma boa ‘oportunidade’ tem três características:

1) Necessidade de seus serviços,

2) Capacidade de adquiri-los, e

3) Autorização para comprá-los.

Se qualquer um desses requisitos estiver ausente, você provavelmente pode ter dificuldade mais tarde em receber pelo seu trabalho.



Construção de um perfil de cliente:

1) Necessidade de seus serviços: A regra mais básica do negócio é esse: encontrar uma necessidade e preenchê-la.

Levando isso em consideração, a sua primeira prioridade deve ser o de determinar se um cliente em potencial precisa dos tipos de serviços de consultoria que prestam:

[O cliente em potencial vai usar seus serviços para economizar ou ganhar dinheiro? Aumentar a eficiência? Resolver um problema? Ser mais bem sucedido?].




2) Capacidade de adquiri-los: A capacidade de pagamento é um importante critério para julgar se um cliente potencial é uma boa oportunidade.

Isso é especialmente verdadeiro em situações em que uma parte importante do seu pagamento não será devido até que o seu trabalho esteja concluído.

Não há nenhum ganho em promover seus serviços para uma empresa que não pode pagar.




2) Capacidade de adquiri-los:

Se a empresa em potencial é incapaz de pagar, mas você ainda se sente comprometido com o projeto, você poderia continuar em um arranjo da taxa de equivalência patrimonial [porcentagem sobre os ganhos que você proporcionou na DRE] .

Obviamente, tal acordo implica mais risco [pode não haver ganhos].




3) Autorização para comprá-los: Só porque uma empresa em potencial precisa e pode pagar seus serviços, não significa que ela está autorizada a contratá-lo como consultor.

Em alguns casos, somente uma pessoa [da matriz] ou um comitê pode ter a autoridade real para entrar em um acordo com você [ao invés do gestor local].

Com demasiada frequência, os consultores ignoram esse detalhe. Na ânsia de firmar um contrato, assumem que um gestor da empresa tem mais autoridade do que é de fato verdade.




Necessidade seus serviços

Autorização para comprá-

los

Capacidade de adquiri-los

BoasOportunidades

5.2 Sua Estratégia Promocional.

Tendo identificado suas melhores oportunidades, seu objetivo é fazer com que recebam informações sobre os tipos de serviços de consultoria que lhes têm a oferecer.

Você vai precisar de uma estratégia promocional, ou plano de divulgação, para se comunicar com os indivíduos retratados em seu perfil de cliente.

Em essência, uma estratégia promocional é um processo de seleção em que você irá selecionar os canais de comunicação que são mais adequados para atingir o seu público.

Os vários canais que você tem que escolher de cara são três categorias: redes, publicidade, e propaganda.



i) Redes: refere-se a qualquer forma de comunicação pessoal que você usa para promover o seu negócio ou a si mesmo.

Você deve estabelecer e manter uma rede de amigos, colegas, clientes satisfeitos, e outros que se traduzem em boas oportunidades para os seus serviços de consultoria ou pode ajudá-lo a alcançar aqueles que são.

Citados pelos consultores como sua ferramenta mais eficaz de promoção, a rede é também uma das menos caras. é demorado, no entanto. Para ser bem sucedido, a rede exige o seu envolvimento pessoal e desejo de compartilhar informações com as pessoas em sua rede.



ii) Publicidade: refere-se a qualquer forma de comunicação de massa que você usa para promover seu negócio (rádio, tv, revista, jornal,...).

Ela envolve a obtenção de informações sobre os serviços de sua empresa de consultoria ou atividades relatados nos meios de comunicação.

A ‘cobertura’ é fornecida gratuitamente quando a informação é passada para ter valor de ‘notícia’ ou de interesse para o público.

Publicidade pode ser melhor caracterizada por seus três ‘C’: custos, controle e credibilidade.



ii) Publicidade:

Como indicado, não há nenhum custo para você para a cobertura da mídia que você recebe.

Ao mesmo tempo, no entanto, você não tem controle sobre a natureza dessa cobertura. Publicidade pode ser favorável ou desfavorável – pode apontar os erros de sua empresa de consultoria, como a suas realizações.

É esta falta de controle, porém, que dá publicidade a sua maior força: a credibilidade. Quando a mídia entregar-lhe a mensagem, uma reportagem, ao invés de uma propaganda, tem-se maior senso crítico.



iii) Propaganda: refere-se a qualquer forma paga de comunicação de massa que você usa para promover seu negócio. Em geral, envolve a compra de espaço ou tempo em diferentes meios de comunicação, como revistas, tv, jornais e rádio.

Apesar de ser reconhecido como um instrumento necessário de comunicação empresarial, o papel da propaganda na promoção de empresas de consultoria é menos clara.

Consultores muitas vezes acreditam que eles não precisam fazer propaganda ou que não deveriam anunciar. Alguns consideram que é humilhante para sua imagem profissional, enquanto outros têm medo.



iii) Propaganda:

Quando usado corretamente, no entanto, a propaganda produz resultados positivos.

Uma empresa de consultoria tem muito a ganhar com a propaganda hábil como qualquer outro negócio.

Ao contrário de rede ou de publicidade, a propaganda é o método de comunicação que lhe dá total controle sobre a informação que é dirigido ao seu público.




Publicidade

Propaganda

Rede

Praticando:

1) Faça uma lista com os possíveis canais de rede, publicidade, e propaganda para cidade de Lavras e região.

2) Qual das três estratégias promocionais é a mais eficaz? Por que? Qual seu ponto fraco?

3) Qual a diferença entre publicidade e propaganda?

4) Considerando os 3 Cs da Publicidade (custo, controle e credibilidade), responda qual a relação que há entre controle e credibilidade? É possível ter credibilidade e ao mesmo tempo o controle da informação passada?

5) Para termos boas oportunidades de negócio, são necessárias três características fundamentais nos clientes em potencial, quais são?


Referências

KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successful consulting business. New York: John Wiley & Sons Inc., 1996.

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