A Publication of Company XYZ

CHAMAR A ATENÇÃO

NAS VENDAS B2B

ALGUMAS DICAS SOBRE COMO SE DEVE CHAMAR A ATENÇÃO NOS NEGÓCIOS B2B

E-Book

ÍNDICE

1. INTRODUÇÃO

2. EMPRESAS QUE QUEREM COMPRAR

3. EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

4. O MARKETING PARA ALAVANCAR

VENDAS

5. CONCLUSÃO

6. SOBRE O AUTOR

1) INTRODUÇÃO

Chamar a atenção é o primeiro passo de qualquer empresa que tenha algo para vender!

Há que dar a conhecer a nossa Marca e comunicar a nossa Proposta de Valor independentemente de trabalharmos para uma Empresa ou a nível Individual!

O mercado precisa saber que a empresa existe, que tem algo importante para oferecer e para isso é necessário dar os passos correctos para estarmos frente-a-frente com um potencial cliente.

Mas o que fazer então?

No mercado existem dois tipos de empresas:

A) As que querem comprar e

B) As que (aparentemente) não querem comprar.

Nas páginas que se seguem iremos ver, com mais detalhe o que se deve fazer para cada tipo de empresa. Boa leitura!

2) EMPRESAS QUE QUEREM

COMPRAR

Estas empresas têm que ter uma presença activa na Internet (tal como as outras). Para isso têm que proporcionar:

a) Conteúdos de Qualidade:Estamos no domínio do Content Marketing.

Ter um Website é importante mas se o mesmonão tiver conteúdos interessantes para o seu mercado-alvo de nada valerá o site da empresa!

O Google já não valoriza apenas as palavras-chave mas sim os Conteúdos "de qualidade"!

Referimo-nos aos Blogues, apresentações no SlideShare, Vídeos no YouTube, Viameo, E-books para download, White Papers, etc.

Se conseguir atrair pessoas ao seu site através deste tipo de conteúdos o ranking da sua página subirá e poderá mesmo figurar na 1.ª página dos Motores de Pesquisa (pelo menos).

2) EMPRESAS QUE QUEREM

COMPRAR

b) Distribuição pelas Redes Sociais:Depois de fazer os diversos Conteúdos constantes no seu Plano de Marketing (sim, há que planear e não fazer conteúdos a seu belo prazer!) tem que distribuí-los pelas Redes Sociais relevantes para o seu negócio.

Também aqui o Planeamento é rei pois há que seleccionar cuidadosamente quais as Redes Sociais que interessam ao seu negócio. Também há que estar atento aos comentários sobre os conteúdos e responder sempre que possível agradecendo a participação e, se for caso disso debater o referido comentário.

Deve providenciar para que esses conteúdos sejam susceptíveis de partilha! Quanto mais partilhas e participação, melhor! As plataformas de conteúdos já proporcionam ferramentas de partilha mas pode sempre aderir à ferramenta AddThis para melhor partilhar os seus conteúdos e criar mensagens dirigidas aos visitantes do seu site!

EMPRESAS QUE QUEREM

COMPRAR

c) Linkedin (prioritário)Esta Rede Social merece um lugar de destaque nas Vendas e Marketing B2B!

É fundamental ter uma conta aberta e ser pró activo no Linkedin.

Partilhe os seus conteúdos e os da sua empresa na sua rede de contactos e nos diversos grupos nessa rede! Veja quais os grupos que mais interessam ao seu negócio!

EMPRESAS QUE QUEREM

COMPRAR

d) Ferramentas de Marketing Automation:O que é o Marketing Automation?

“é a tecnologia que permite às empresas agilizar, automatizar e medir as tarefas de marketing e criar fluxos de trabalho, para que possam aumentar a eficiência operacional e aumentar, mais rapidamente as suas receitas!”Marketo

Esta é a definição de uma das empresas mais conhecidas a nível Mundial –Marketo – mas há outras como a HubSpot, JumpLead, etc.

Torna-se cada vez mais importante as empresas enveredarem por estas novas tecnologias para aumentar a eficácia das suas acções de Marketing que servem para alavancar as Vendas.

Neste momento já há bastantes alternativas mais em conta para as PME’s nesta área!

Muitas também incluem já soluções de CRM (estas servem mais para as equipas de venda gerirem os contactos e fluxo dos seus negócios). Click nos links anteriores para mais informações ou nas imagens!

EMPRESAS QUE QUEREM

COMPRAR

e) Recolha de Dados:Ao dar todos os passos enunciados anteriormente está a angariar DADOS que serão importantíssimos para poder chamar a atenção para o seu negócio. É a esses dados que terá que chamar a atenção para a sua marca, o seu negócio!

Quando alguém faz, por exemplo, o download de um E-book da sua empresa é porque se interessa pelo assunto. Recolha os dados dessa pessoa, pesquise no Linkedin e comece a fazer uma espécie de Networking digital. Os dados recolhidos são a base do seu negócio.

f) Transformar Leads em Prospects:As chamadas “leads” não são mais que pistas quepoderão evoluir para potenciais clientes– os prospects!

Cabe à área de Marketing “alimentar” essas pistas “chamando a atenção” de uma forma continuada e planeada através de diversos conteúdos que poderão ser do seu interesse. Poderá chegar a desejada altura em que, de facto a “lead” mostra-se mesmo interessada em alguma página do Website (as ferramentas de Marketing Automation poderão dar essa indicação) e é então chegada a altura para se passar à próxima fase do processo!

EMPRESAS QUE QUEREM

COMPRAR

g) Entregar Prospect ao Vendedor:Depois dos passos atrás mencionados chega então o momento do Vendedor contactar o prospect em causa (e-mail, telefone), agora já com cabal conhecimento dos seus interesses para marcar uma reunião e avançar no processo de venda!

3) EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

Mas também há as empresas que, “aparentemente” pensam estar completamente satisfeitas!

Aqui impera a indiferença do mercado! O desconhecimento e o medo de arriscar!

Aparentemente estas empresas “pensam” que já estão satisfeitas! Não estão (ainda) prontas para a compra!

Há que combater este estado de coisas – o chamado Status Quo! Como?

Aplicando algumas das técnicas de atracção do mercado (Inbound) como, ao mesmo tempo utilizando técnicas de Outbound. Pode ver já na próxima página!

3) EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

a) Newsletter:Trata-se de uma prática de e-mail marketing mais específica!Há que ter em atenção o cumprimento da legislação em vigor sobre a utilização de base de dados e dar sempre a opção do opt-out, isto é, proporcionar a oportunidade de alguém deixar de subscrever a Newsletter!

É um bom meio de comunicar à sua base de dados as novidades e conteúdos que possam ser do seu interesse!

Devemos ter em atenção para não inundar constantemente as pessoas com Newsletter's sob pena das pessoas se fartarem, não lerem o conteúdo ou, pura e simplesmente desistirem de a seguir! Por isso deve ter uma periodicidade regular, não apenas pelo motivo atrás referido mas também para manter a expectativa dos leitores!

Há já muitas empresas especializadas em Newsletter’s. As mais conhecidas são a MailChimp, E-goi (esta em Lingua Portuguesa) e Constant Contact cujos "pricings" podem ir desde grátis até aos pacotes pagos consoante o volume de envios. É uma questão de fazer uma pesquisa mais minuciosa.

EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

b) E-mail Marketing:Aqui aplica-se exactamente o mesmo enunciado anteriormente! As ferramentas até podem ser as mesmas! O que difere é o âmbito dos envios!

Enviam-se E-mails quando o assunto é mais específico e focado num público-alvo mais dedicado!

No B2B a personalização é a palavra-chave por isso há que ter cuidado com a massificação de e-mails. Cada caso é um caso!

Para as pequenas empresas que não usam as ferramentas como o MailChimp, E-goi, etc., existem soluções para identificar os links, os downloads, quem abriu e quando o e-mail, etc. Se usa a plataforma do Google para e-mail (mesmo o e-mail empresarial) aconselho a utilização do YesWare.

Da empresa HubSpot também tem o Sidekich que é compatível com diversas plataformas de e-mail.

Claro que há alternativas a esta empresas! Basta fazer a devida comparação!

São instrumentos úteis para saber se chamamos ou não a atenção do nosso mercado-alvo!

Caso tenha já uma solução de Marketing Automation grande parte dessas empresas incluem já aplicações de E-mail Marketing com todos os atributos mencionados anteriormente!

EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

c) Publicidade nas Redes Sociais e Google:A prioridade, mais uma vez vai para o Linkedin mas pode optar por outras Redes Sociais dependendo da sua Estratégia e do seu mercado-alvo!

A vantagem é que pode dirigir a sua publicidade às características que pretende, quer geográficas, quer por sexo, função dos interlocutores, etc. É também uma forma de aumentar seguidores das suas páginas e de comunicar alguma promoção ou acção específica da empresa a um público devidamente seleccionado!

Também pode utilizar a publicidade no Google Add’s para aparecer em primeiro plano no Google! Aí terá concorrência forte de outras palavras-chave…mas também chamará a atenção do seu mercado.

EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

d) Feiras e Exposições:Esta actividade teve um período menos bom devido à crise financeira mas para alguns negócios torna-se fundamental, principalmente para quem procure mercados Internacionais!

Há que ser pró-activo nas Feiras e não estar sentado no Stand de exposição e distribuir panfletos! Sobre este assunto veja o artigo: Participação em Feiras e Exposições. O que deve saber!

e) Networking:Para chamarmos a atenção do nosso negócio temos que fazer Networking! Não apenas aquelas acções específicas promovidas por empresas dessa especialidade mas sair de casa, ir a conferências, reuniões mesmo quando são de outro âmbito! Conhecemos sempre alguém que nos pode ser útil no futuro.

Veja o artigo: Eventos de NetWorking: sim ou não?

EMPRESAS QUE NÃO QUEREM

COMPRAR

f) Cartas/E-mails para marcação de Reunião:Se a empresa a contactar tem já alguma dimensão e o seu interlocutor é um executivo de topo envie-lhe uma carta! Caso contrário envie um e-mail para a marcação de uma reunião!Mas atenção: não escreva que quer “apresentar serviços”, que "é líder de mercado" ou qualquer coisa do género!

Vivemos na era da transparência e da partilha e o que vai fazer na reunião é partilhar Case Studies, Estudos da área de negócio do interlocutor, enfim: vai partilhar o conhecimento que tem na matéria! Escreva isso pois assim chamará a sua atenção. Veja também o artigo: Enviar Carta ou E-Mail?

g) Prospeção telefónica:O telefone continua e continuará a ser o meio de excelência para a marcação de reuniões de Venda!Quer o prospect venha do Marketing quer tenha origem nas Vendas há que o utilizar para chamar a atenção do seu interlocutor e continuar no processo de venda.

4) USAR O MARKETING PARA

ALAVANCAR VENDAS

Caro (a) leitor (a), convido-o a ver cuidadosamente este Infográfico!

Já reparou que, de todos os passos indicados o Marketing (o círculo do meio a verde) tem uma acção importantíssima em quase todas elas?

Efectivamente, nas empresas B2B o Marketing é cada vez mais importante para alavancar as Vendas! Por isso Marketing e Vendas devem ser complementares no seu trabalho!

Também é por isso que as equipas de venda devem, cada vez mais ter noções fundamentais de Marketing B2B para serem mais produtivos na realização de negócios para a empresa.

5) CONCLUINDO:

1) Ter um website da empresa com conteúdos de qualidade é fundamental para chamarmos a atenção do nosso mercado e sermos escolhidos pelas empresas;

2) As ferramentas de Marketing Automation, CRM e Email Marketing começam a ser fundamentais para aumentar a produtividade das Vendas;

3) O Marketing, quando aliado às Vendas é uma ferramenta indispensável para alavancar negócios;

4) As equipas de Venda devem ter, na sua Formação, competências básicas ao nível do Marketing B2B para melhor trabalharem em conjunto com o departamento de Marketing e aumentar as Vendas!

5) Chamar a ATENÇÃO é o passo fundamental para comunicar com o seu mercado-alvo, fortalecer as suas relações e criar VALOR para o seu cliente.

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“90% OF SUCCESS IS

JUST SHOWING UP!

- Woody Allen

6) SOBRE O AUTOR:

Jorge Miguel ConceiçãoConsultor e Formador de Vendas e Marketing B2B Director Geral da BeHave Marketing

Estudou:

•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG•Marketing/Pós Graduação/ ISG•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative School

Contactos:+351 21 409 4009; +351 91 025 0707

jorge.conceicao@behavemarketing.cominfo@behavemarketing.comwww.behavemarketing.com;

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Lisboa, 5 de Maio de 2015