Como ter sucesso no momento da captação

Fundamental

• Metas e objetivos claros• Boa imagem perante a comunidade• Razão para solicitação de fundos– Diferencial– Trabalho realizado

• Voluntários envolvidos com a causa• Um bom gestor

Elementos fundamentais do projeto• Apresentação da missão – finalidade da instituição, crenças

• Apresentação da visão– Objetivos da instituição a longo prazo– O que pretende alcançar

• Objetivos pontuais – Em curto espaço de tempo– As principais metas

• Estratégias– Como pretende realizar os recursos financeiros e humanos

para alcançar os objetivos propostos

Perguntas que precisam de respostas

• Por que alguém iria doar algum dinheiro para a minha causa?

• Em que sou diferente?• Em que sou melhor?• Qual é a necessidade central da minha instituição?• Por que sou importante?• Quem é o meu público alvo?• Quem pode ser meu doador?– Envolvendo os frequentadores, a comunidade, o

entorno, a sociedade em geral.

Desenvolvendo a equipe• As equipes precisam de objetivos– Membros da equipe envolvidos com a causa– Pessoas motivas = resultados positivos

• As equipes planejam em conjunto– Reuniões periódicas estabelecendo objetivos e formas

de trabalhar• As equipes precisam de treinamento– Padrões de treinamento– Repertório

• As equipes precisam de boa administração– Uma boa comunicação garante a qualidade do trabalho

Processo de captação

• Envolvimento do board – conselho – Diretoria executiva

• Board bem informado = comprometimento com a causa

• Continuidade da gestão• Conselho é responsável pela administração da

missão

A função do captador•Elaborar propostas de Captação•Entender o Projeto para captação

•Elaborar correspondências de:• Solicitação e Agradecimento

•Agendar e participar das reuniões de captação•Apresentar os projetos e suas necessidades

•Fazer follow up•Manter relacionamento com os patrocinadores

•Preparar relatórios de desempenho •Prestar contas à Diretoria•Manter bancos de dados atualizados

A área de captação– Atribuições da área e as funções dos profissionais

envolvidos.– Competências mínimas necessárias dos

profissionais:• Sobre a atividade

– Conhecer profundamente a Instituição que representa– Conhecer suficientemente o projeto que será apresentado – Preparar-se para perguntas

• Sobre o profissional– Dedicação e Comprometimento com a atividade– Reconhecimento da causa do projeto

Material de apoio

• Para acompanhar as visitas

• Deve estar agrupado em uma pasta

– Especialmente desenvolvida para e pela Área de Captação

inclui:

• Carta de solicitação

• O projeto

• O Case Statement

• Normas (se existirem)

O projeto

• Escrito em parceria com o gestor para apresentação

Deve conter:

• Objetivos principais

• Que tipo de trabalho será realizado

• Responsáveis pelo trabalho

• Resultados que se espera obter

Pesquisando patrocinadores

Devem ter sintonia com os projetos

Fontes:• Bancos de dados da instituição

• Indicação da Diretoria

• Networking

• Ex-patrocinadores

• Sites de busca

• Mídias em geral (jornais, rádio, TV, etc.)

Marcando reunião

1º. contato:Por telefone, e.mail, carta

Fatores relevantes para o sucesso

• Tempo

• Acesso

• Conhecimento da pessoa, organização

• Sintonia dos projetos

• Contrapartidas

Preparando-se para reunião

Regras de comportamento

• Ser pontual

• Levar cartão de visitas

• Vestir-se adequadamente

• Desligar celular

• Solicitar resposta

Após a reunião

Anotação de tópicos relacionados ao encontro

Como organizar as informações:

• O que é importante anotar

• Dados do contato

• Compartilhando informações

• Discutindo a proposta

O Follow-up

Continuidade ao processo de captação

• Abordando o patrocinador

• À espera de uma resposta

• Apresentando uma contra-proposta

• Esperando a resposta

• Finalizando o processo

A Resposta Positiva

• Iniciar o processo de formalização

• Solicitar a execução do contrato ao departamento

competente

• Enviar contrato para as respectivas assinaturas

• Agradecer

• Enviar cartas de agradecimento e brindes

• Em eventos, fornecer dados sobre o desempenho

A Resposta Negativa

• Agradecer a atenção

• Deixar as portas abertas para um novo contato no

futuro

• Telefonar novamente

• após um tempo determinado apenas para manter

networking ou

• para oferecer um novo evento/projeto

Política de relacionamento

• Ver o que é importante para o patrocinador– Placa de agradecimento exposta– Carta de agradecimento– Almoço com a Diretoria• Geralmente é de bom tom e atende as necessidades do

doador• Apresentação de relatórios – com dados claros e

precisos (sem embromação)

INDICADORES DE DESEMPENHO

• Nos relatórios devem constar:

• Número de pessoas treinadas/casos atendidos• Mudança do serviço realizada – como era antes e como

ficou depois da entrada dos recursos

• Realocação de recursos - justificativa

Regras básicas• Não peça esmolas.• Não aceite aquilo que não precisa.• Solicite!– O não é garantido.

• Seja pró-ativo.• Visualize oportunidades.• Seja organizado.• Seja profissional.

“Não é preciso fazer coisas extraordinárias para obter resultados extraordinários “.

Warren Buffet

Declaração dos direitos do doadorAFP (Associação dos Captadores de Recursos Profissionais

LA FILANTROPÍA se basa en actos voluntarios dirigidos al bien común. Es la tradición de dar y compartir, que es de vital importancia para mantener y mejorar la calidad de vida. Para garantizar que la filantropía cuente con el respeto y la confianza del público general; y que tanto los donantes como los prospectos puedan tener plena confianza en las organizaciones no lucrativas y en las causas para las cuales solicitan su apoyo, declaramos que los donantes tienen los siguientes derechos:

I.A que se les informe sobre la misión de la organización, la manera en la que ésta planeautilizar los recursos donados,y su capacidad para utilizar los donativos de una manera eficaz, y para los fines previstos.II.A que se les informe sobre quienes colaboran en el Consejo Directivo de la organización, y a esperar que estas personas cumplan con prudencia su responsabilidad de administrar los donativos.III.A tener acceso a los estados financieros más recientes de la organización.IV. A que se garantice que sus donativos se destinarán a los fines para los que fueron donados.V.A recibir el agradecimiento y el reconocimiento debidos.

VI .garantice que la información acerca de sus donativos se manejará apropiadamente y respetando la confidencialidad, conforme a lo dispuesto por las leyes.

VII.A esperar que las relaciones con los representantes de las organizaciones de su interés sean de carácter profesional.

VIII. A que se les informe si las personas que les solicitan donativos son voluntarios, empleados de la organización, o procuradores de fondos contratados.

IX. A que se excluya su nombre de las listas de correo que laorganización tenga la intención de compartir con otras organizaciones o individuos.

X. A tener absoluta libertad de hacer preguntas en cuanto a sus donativos, y a recibir respuestas inmediatas, honestas y directas.

REDACTADO POR ASSOCIATION OF FUNRAISING PROFESSIONALS (AFP)ASSOIATION FOR HEALTHCARE PHILANTHROPY (AHP), COUNCIL FOR ADVANCEMENT AND SUPPORT OF EDUCATION (CASE); GIVING INSTITUTE: LEADING CONSULTANTS TO NON-PROFITS

Declaração Internacional de Princípios Éticos na Captação de Recursos

• Cinco princípios estão sendo considerados:1- Honestidade - O Captador deve em todos momentos agir com honestidade e

correção para corresponder à confiança do publico e proteger doadores e beneficiários;

2- Respeito -O Captador deve sempre agir com dignidade para com sua atividade e organização bem como para seus doadores e beneficiários;

3- Integridade- O Captador deve agir abertamente com responsabilidade. Deverá expor qualquer conflito de interesse e evitar qualquer aparência de mau comportamento profissional ou pessoal;

4- Consideração - O Captador encorajará outros a trabalhar com os mesmos princípios, valorizando a privacidade , o livre arbítrio e a diversidade em todas suas formas;

5- Transparência - O Captador fará relatórios claros sobre seu trabalho, sobre a forma como recursos são obtidos e aplicados, bem como os custos envolvidos.

Bibliografia

• Keegan, Burke P – Fundraising for non-profits, United States: Partner Press, 1990

• Hudson, Mike – Administrando organizações do Terceiro Setor – O desafio de administrar sem receita. São Paulo: Makron Books, 1999.

• Kelley, Daniel Q – Dinheiro para sua causa – Como obter fundos de particulares, empresas e instituições filantrópicas. São Paulo: Textonovo, 1995.

• Noriega, Maria Elena – Apoio Financeiro como conseguir. São Paulo: Textonovo,1997.