bootcamp nº2 energia de portugal 2015 versão 3.0

Copyright Fábrica de Startups S.A.

Sessão nº2

9 de Novembro de 2015

10:00 Introdução

10:15 Proposta de Valor

11:30 Validação do Problema-Solução

11:45 Coffee-break

12:00 Entrevistas e Sondagens

12:45 Canais

13:15 Almoço

14:30 Relacionamento com Clientes

15:00 Landing Pages

15:30 Validação do Produto-Mercado

16:45 Próximos Passos

Agenda

Semana 2

9 a 13 de Novembro

2ª 4ª 4ª 5ª 6ª

10:00-11:00 Proposta de

Valor

Protótipo 1.011:00-12:00

12:00-13:00

13:00-14:00

14:00-15:00 Relacionamento

com Clientes

Validação do

Produto -

Mercado

15:00-16:00

Lessons

Learned16:00-17:00

17:00-18:00

18:00-19:00

19:00-20:00

Introdução

5

Segmentos de

ClientesParceiros

Chave

Estrutura

de Custos

Fontes de

Receita

Canais

Relacionamento

com Clientes

Actividades

Chave

Recursos

Chave

Proposta

de Valor

6

Business Model Design Kit

Tela de Modelo de Negócio

8

Desenvolvimento de Clientes

9

Descobrir

Clientes

pesquisa

Validar

Clientes

Criar

Clientes

Crescer

Empresa

execução

Descobrir Clientes

Descobrir Clientes

Validar Clientes

Criar Clientes

Crescer Empresa

• Deixa de vender, começa a ouvir

• Testa as tuas hipóteses

• Processo de descoberta contínua

10

Pivot

Validar Clientes

Descobrir Clientes

Validar Clientes

Criar Clientes

Crescer Empresa

• Hipóteses validadas?

• Fazer “Pivot” para “Descobrir Clientes” se

hipótese inválidas

11

Pivot

Desenvolvimento de Clientes

Descobrir Clientes

Validar Clientes

Criar Clientes

Crescer Empresa

• O “Pivot” é o coração do Desenvolvimento de

Clientes.

• O Modelo de Negócio altera-se sem dramas

• Rapidamente e com custos reduzidos

12

Pivot

Criar Clientes

Descobrir Clientes

Validar Clientes

Criar Clientes

Crescer Empresa

13

Crescer Empresa

Descobrir Clientes

Validar Clientes

Criar Clientes

Crescer Empresa

14

Desenhar o Modelo

15

Definir Hipóteses

16

Testar Hipóteses

17

Processo de Validação

1) Desenhar Modelo

2) Definir Hipóteses

3) Prioritizar Hipóteses

4) Testar Hipótese

5) Analisar Resultados

Copyright Fábrica de Startups 18

Hipótese

• Acredito que [segmento de

mercado] irá [fazer esta acção

/ utilizar este solução] quando

[esta experiência] tiver [este

resultado].


Como definir prioridades?

(Matriz de Risco)

22

Hipótese Post-it #1


CH01 20

A Loja Electrónicaé o principal canal de vendas



CH03 15

As redes sociais são a principal ferramenta para conseguir visitantes do nosso site



CH02 25

A maioria das oportunidades serão geradas através de visitas ao nosso site

Quadro de Validação

(Quadro de Validação)


Como Testar as Hipóteses?

• Entrevistas

• Sondagens através de email ou telefone

• Adwords

• Landing Page

• A/B Testing

• Protótipo

• Venda à consignação

• Venda porta-a-porta

• Plataformas de Crowdfunding

• Wizard of Oz

• Lojas Electrónicas

36Copyright Fábrica de Startups

Elevator Pitch

• [nome do produto ou serviço] ajuda o

[segmento de mercado] a resolver o

[problema] utilizando [a solução] que

é melhor do que [concorrentes]

porque [atributos distintivos].


Proposta de Valor

38

Propostas de Valor

• Qual o problema que estamos a resolver?

• Trata-se de um problema importante?

• Que valor fornecemos ao cliente?

• Quais os principais atributos de valor da nossa oferta?

39Copyright Fábrica de Startups 2015

Problema

Copyright Fábrica de Startups 2015 40

Solução


“The aim of the wise is not to secure pleasure, but to avoid pain.”

Aristotle


“O sábio procura a ausência de dor, e não o prazer.”

Aristótles


Video: Value Proposition

44

https://www.udacity.com/course/viewer


Curvas de Valor

• “Esta ferramenta é extremamente útil para

podermos definir quais os atributos relevantes

quanto ao nosso produto e se temos ou não

propostas que nos permitam diferenciar dos

nossos concorrentes”.

Fonte: http://www.thebusinesszoom.com/curvas-de-valor.html


Exemplo: Transportadora Aérea XYZ


1

5

3

6

4

2

0

7

Exemplo: Transportadora Aérea Low-Cost


1

5

3

6

4

2

0

7

Exemplo: Comparação de Curvas de Valor


1

5

3

6

4

2

0

7

Processo de Definição dos Atributos de Valor

Etapa 4: Comparação com Concorrentes

Etapa 3: Valorização Relativa dos Atributos

Etapa 2: Selecção de Atributos de Valor

Etapa 1: Identificação de Atributos de Valor


Etapa 1: Identificação dos Atributos

• Juntar um grupo de pessoas com diferentes

experiências e de diferentes áreas da empresa para

discutir propostas de valor e atributos distintivos

• Deixar cada pessoa pensar e escrever

aproximadamente 8 factores chave de diferenciação

dos concorrentes. Cada atributo deve ser escrito

num Post-It

• Colocar todos os Post-Its num quadro ou parede

• Agrupar os Post-Its em grupos de atributos

semelhantes


Exemplos de Atributos

• Conveniência

• Rapidez

• Simpatia

• Preço

• Credibilidade

• Disponibilidade

• Localização

• Variedade

• Design

• Ambiente

• Simplicidade

• Facilidade

• Divertimento

• Conhecimento

• Qualidade

• Capacidade


Perguntas para Definição de Atributos

• Qual é a experiência que os nossos clientes

querem?

• Quais os os atributos que os nossos clientes

valorizam?

• Podemo-nos distinguir dos nossos concorrentes

através da experiência que lhes

proporcionamos?


Etapa 2: Selecção dos Atributos

• Reduzir para 8 atributos, pedindo aos

participantes que seleccionem os mais

importantes


Curva de Valor


1

5

3

6

4

2

0

7


1

5

3

6

4

2

0

7


Etapa 3: Avaliação dos Atributos

• Pedir para que cada um faça uma avaliação de como a empresa se posiciona em relação a cada um dos atributos escolhidos



1

5

3

6

4

2

0

7


Etapa 4: Comparação com Concorrentes

• Deixar o grupo definir quem são osconcorrentes principais

• Deixar o grupo fazer uma avaliação de comocada concorrente se posiciona em cada um dos atributos escolhidos

• Comparar as diferentes propostas de valor

• Discutir a visualização das mesmas


Exemplo: Comparação de Curvas de

Valor

1

5

3

6

4

2

0

7


Exercício

• Definam a Curva de Valor para um dos segmentos do vosso Modelo de Negócios


Equipa: ____________________________

1

5

3

6

4

2

0

7


Tempo Disponível

15 Minutos


Apresentações

Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram.


Validação do

Problema-Solução

64

FastStart Readiness Level 1.0

65

10 Preparados para Investiment Pitch

9 Validação do Modelo de Negócio

8 Evidências de Tracção

7 Validação da Equipa

6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)

5 Validação de Produto-Mercado

4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)

3 Validação de Problema-Solução

2 Entrevistas Realizadas

1 Modelo de Negócio Desenhado

Problem-Solution Fit

Problem Solution Fit happens when you:

• Have evidence that customers care about

certain problems, needs, pains, gains or jobs;

• Designed a value proposition that addresses

those problems, needs, pains, gains or jobs.

Note: At this moment you may not yet have

evidence that customers really care about your

value proposition.

66

Problem-Solution Fit

• Have the startup discovered a real problem

worth solving and is the solution going to deliver

on the customer value proposition they

promised? Does the startup have valid MVP

that proves there is a strong Problem/Solution

Fit?

MVP

• “É a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com uma quantidade mínima de esforço e tempo de desenvolvimento.

• Um MVP ajuda os empreendedores a iniciarem o processo de aprender da forma mais rápida possível, pois poupa tempo e esforços. Porém, ele não é necessariamente o menor produto imaginável.

• Ao contrário do desenvolvimento tradicional de produtos, que geralmente envolve um longo e pensativo período de incubação e busca a perfeição do produto, o objetivo do MVP é começar o processo de aprendizagem, e não finalizá-lo. Ao contrário de um teste de protótipo ou conceito, um MVP foi concebido não apenas para responder questões sobre o design do produto e questões técnicas; Seu objetivo é testar hipóteses fundamentais do negócio.”

Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_vi%C3%A1vel_m%C3%ADnimo

68

Produto Viável Mínimo

• “Produto com o mínimo de recursos possíveis,

desde que (em sua totalidade) estes

mantenham sua função de solução ao problema

para o qual foi criado (não vale ser apenas

funcionalidades soltas: juntas, elas devem

configurar um produto, ainda que em forma de

protótipo!).

Fonte: https://endeavor.org.br/mvp/

69

MVP

70

Exercício

• Cada equipa deverá preparar um texto

explicando como determinar se a sua startups

conseguiu alcançar a Validação do Problema-

Solução.


Tempo Disponível

10 Minutos


Apresentações

Interrupção de 5

minutos para chamar

aleatoriamente ao

palco alguns

participantes que irão

partilhar com os outros

o trabalho que

realizaram.


Avaliação do FastStart Readiness Level

Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Modelo de Negócios desenhado

10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em Formulários de Hipóteses

30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo, 12 clientes que partilham o problema

30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12 clientes que querem a solução

Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5 clientes disponíveis para pagar

Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado

Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5 clientes comprometidos com o preço definido

Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado

Validação da Equipa, assegurando as competências chavee capacidade de trabalho em grupo

Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que utilizam regulamente a solução

Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido validar as 10 hipóteses mais arriscadas

Apresentação para Investment Pitch criada e validada

74

Coffe Break

15 Minutos

76

Entrevistas

77

Quem Entrevistar?

79

http://www.google.pt/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCNzM7MjugMkCFYJEFAodkPkI3g&url=http://dewo.be/important-concepts-for-startup/Denny-Wong&psig=AFQjCNEBXXVkj15vc4YptCoQN2rAGcG-Pw&ust=1447073361182545

http://www.google.pt/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCNzM7MjugMkCFYJEFAodkPkI3g&url=http://dewo.be/important-concepts-for-startup/Denny-Wong&psig=AFQjCNEBXXVkj15vc4YptCoQN2rAGcG-Pw&ust=1447073361182545

Early Adopters

80

Como Arranjar Pessoas para Entrevistar?

81

http://jasonevanish.com/2013/08/11/95-ways-to-find-your-first-customers-for-customer-development-or-your-first-sale/

http://jasonevanish.com/2013/08/11/95-ways-to-find-your-first-customers-for-customer-development-or-your-first-sale/

Tipos de Entrevistas

Entrevistas sobre

Problemas

Entrevistas sobre

Soluções

Validação P-S

82

Entrevistas sobre Problemas

• Nestas entrevistas pretendemos descobrir:

• Problema- O que vamos resolver? – Como é

que os clientes hierarquizam os três principais

problemas?

• Alternativas Existentes - Quem são os

concorrentes? – Como é que os clientes

resolvem hoje os seus problemas?

• Segmentos de Clientes - Quem têm a dor? –

Trata-se de um segmento de clientes viável?

84

Exercício

• Tendo em atenção as recomendações referidas

em http://startitup.co/guides/285/problem-

interview-script elaborar um Roteiro para

Entrevista sobre Problemas.


http://startitup.co/guides/285/problem-interview-script

Tempo Disponível

15 Minutos


Apresentações

Interrupção de 10

minutos para chamar

aleatoriamente ao

palco alguns



o trabalho que

realizaram.


Entrevistas sobre Soluções

• Nestas entrevistas pretendemos descobrir:

• Early Adopters - Quem tem este problema? –

Como identificar os “early adopters”?

• Solução - Como vamos resolver o problema? –

Quais as funcionalidades necessárias?

• Preço/Fontes de Receitas - Qual o modelo de

preço adequado? – Estarão os clientes

dispostos a pagar esse valor?

88

Exercício

• Tendo em atenção as recomendações referidas

em http://startitup.co/guides/978/solution-

interview-script elaborar um Roteiro para

Entrevista sobre Soluções.


http://startitup.co/guides/978/solution-interview-script

Tempo Disponível

15 Minutos


Apresentações

Interrupção de 10

minutos para chamar

aleatoriamente ao

palco alguns



o trabalho que

realizaram.


Gerador de Roteiros de Entrevistas

92

http://customerdevlabs.com/script/

http://customerdevlabs.com/script/

Speed Interviews

94(5:17m)

http://getting2alpha.com/shortcuts/

http://getting2alpha.com/shortcuts/

Speed Interviews

95

Speed Interviews

96

Sondagens

97

Melhores Práticas

• Não fazer mais do que dez perguntas

• Colocar as perguntas mais importantes no início

do questionário

• Utilizar palavras simples e directas

• Utilizar perguntas com respostas fechadas

• Colocar apenas uma pergunta com resposta

aberta

• Colocar as perguntas demográficas no final do

questionário


Google Forms

100

Exercício

• Elaborar até 10 questões para a sondagem dos

potenciais clientes

• Verificar a congruência com a lista de melhores

práticas

• Fazer os ajustamentos necessários

101

Tempo

15 Minutos

102

Apresentações

103

Canais

104

Canais

• Como fazer com que

a proposta de valor

chegue aos clientes?

• Quais os canais que o

cliente prefere?

• Existe integração entre

os diferentes canais?

• Quais os melhores

canais em termos de

custo?


Video: Channels

106



Canais

108

Internet

Lojas

Vendas Directas

VAR

Agente Comercial

Distribuidores

Retalhistas

Empresa Clientes


Canais

109

Consultor

Franchising

Integração de Sistema

OEM

Correio

TV

Telefone

Empresa Clientes


Funções dos Canais


Suporte Pós-Venda

Vendas e Distribuição

Marketing

Almoço

75 Minutos

129

Relacionamento

com Clientes

130

Relacionamento com Clientes

• Como vamos criar, manter e desenvolver as relações com clientes?

• Qual o tipo de relações é que os clientes preferem?

• Quais os custos de cada tipo de relação?

• Existe integração com o resto do modelo?


Video: Customer Relationships

132



Obter Clientes


Aquisição

Ativação

Retenção

Receita

133

Táticas de Marketing

134Fonte: http://sidekickmark.com/internet-marketing/online-brand-strategies/

Cartas de Táticas de Marketing

Táticas Recomendadas


Landing Pages

Web Site

Social Media*

Email Marketing

Pay-Per-Click

* Facebook, Linkedin e Twitter)

Landing Pages


Landing Page

138

Caso Prático: Ringly

139

https://ringly.com/

https://ringly.com/

Web Site


Social Media


Email Marketing


Pay-Per-Click (PPC)


Manter Clientes


Atualização

Comunicação

Personalização

144



Web Site

Blog

Newsletter

Email Marketing

SEO


Blog


Newsletter


SEO


Checklist para SEO

(1 de 3)

149

Checklist para SEO

(2 de 3)

150

Checklist para SEO

(3 de 3)

151

Fonte: http://pt.wix.com/blog/2014/07/checklist-de-seo-para-o-seu-site/

Crescer Clientes


Recomendação

Cross-Selling

Up-Selling

Next-Selling

152



Web Site

Blog

Social Media*

Newsletters

Email Marketing

SEO

Pay-Per-Click


Landing Pages

154

Landing Pages

• Landing page é a página de destino ou página de entrada;

• É a página por onde o visitante chega a um site, quando clica num resultado de pesquisa ou num anúncio de banner ou links patrocinados;

• É uma página criada para fazer com que o visitante interessado por algum conteúdo, material ou ferramenta forneça alguns dados que possibilitem iniciar um contacto;

• Este termo também é muito usado pelos profissionais de marketing e especialistas em SEO. Neste caso a Landingpage é otimizada estrategicamente para vender um produto ou serviço. O seu conteúdo é criado em forma de funil, de forma a direccionar o visitante para uma outra página final, onde poderá efetuará uma compra ou assinará um serviço.

Copyright Fábrica de Startups, 2015 155

Exemplos de Landing Pages


(Banda com a Mensagem Chave)

(Título com o principal desafio)

Benefício Chave #1Descrever todas as grandes vantagensdo benefício #1.



Texto de suporte adicional, garantias, testemunhos, etc.

Aproveite esta ofertaDownload Grátis. Faça Já!

Descarregue Já!

Nome*

Email*


(Banda com a Mensagem Chave)

(Título com o principal desafio)

Texto de suporte adicional, garantias, testemunhos, etc.

Aproveite esta ofertaDownload Grátis. Faça Já!

Descarregue Já!

Nome*

Email*


Recomendações (1 de 2)

• Consistência entre o título da página e o texto

• Títulos claros e concisos

• Ortografia impecável

• Incorporar fomentadores de confiança

• Utilizar um forte “Call to Action”


Recomendações (2 de 2)

• Butões e “Call to Action” devem evidenciar-se

• Não abusar dos links

• Utilizar vídeos e fotografias relacionadas com o

texto

• Colocar as mensagens importantes acima do

“fold”

• Testar constantemente


Pinterest sobre Landing Pages


Instapage.com

163

Exercício

• Utilizando o formulário disponibilizado cada

equipa irá desenhar uma Landing Page para a

PME que escolheram anteriormente.


____________________________________________

___________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________

Nome*

Email*

Copyright FabStart 2015165Copyright Fábrica de Startups, 2015

Tempo Disponível

15 Minutos


Apresentações

Interrupção de 10

minutos para chamar

aleatoriamente ao

palco alguns



o trabalho que

realizaram.


Diferentes Tipos de Testes

168

Validação do

Produto-Mercado

169

Product Market Fit

1. The customer is willing to pay for the product.

2. The cost of acquiring the customer is less

than what they pay for the product.

3. There’s sufficient evidence indicating the -mar

ket is large enough to support the business.

170

Sean Ellis Rule

• One metric for Product/Market Fit is if at least

40% percent of surveyed customers (Users)

indicate that they would be "very disappointed" if

they no longer have access to a particular

product or service. Alternatively, it could be

measured by having at least 40% of surveyed

customers considering the product or service as

"must have."

Source: Wikepedia

171

David Cummings Five Rules

1. “10+ customers have signed on in a modest period of

time (e.g. 3 – 9 months) and they haven’t been

friendlies (people you already knew, favours you called

in, etc.)”

2. “At least five customers actively using the product with

little / no product customization (e.g. the product is

valuable and mature enough that heavy development

work isn’t required for each new customer)”

3. “At least five customers have actively used the product

for over a month without finding a bug (no matter how

great the product is people always find issues with it,

which is natural for this beginning stage)”

172

David Cummings Five Rules

4. “At least five customers use the product in a similar way

and achieve similar results (early on you find that

customers use the product in ways you didn’t imagine,

which is great, but the goal is to find consistent,

repeatable patterns)”

5. “At least five customers exhibited a similar customer

acquisition and on-boarding process whereby they

bought and went live with the product in a timeframe

that was consistent with each other (e.g. had a two

month sales cycle and took a week to get the product

running)”

173

Processo de Validação

Optimizar Processo

Analisar Métricas (e.g. Google Analytics)

Enviar Oferta(s)

Enviar Conteúdos Valiosos (e.g. White Paper, Infográfico, etc.)

Recolher Informação (e.g. email, Facebook, etc.)

Despertar Atenção (e.g. Anúncios, Post no Blog, Tweet, etc.)

174

Próximos Passos

176

Avaliação do FastStart Readiness Level

Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Modelo de Negócios desenhado

10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em Formulários de Hipóteses

30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo, 12 clientes que partilham o problema

30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12 clientes que querem a solução

Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5 clientes disponíveis para pagar

Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado

Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5 clientes comprometidos com o preço definido

Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado

Validação da Equipa, assegurando as competências chavee capacidade de trabalho em grupo

Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que utilizam regulamente a solução

Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido validar as 10 hipóteses mais arriscadas

Apresentação para Investment Pitch criada e validada

177

Home Work

• Actualizar o Modelo de Negócios em função dos resultados dos testes

• Identificar ou actualizar as principais hipóteses

• Realizar entrevistas e sondagens

• Criar o Protótipo 1.0

• Criar e actualizar o blogue

• Preparar a apresentação “LessonsLearned”

178Copyright Fábrica de Startups

Plano Semanal

180

Material de Referência

• Summary of 'The Mom Test‘:http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test

• Mom Test - Customer Development:http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m

• BMC Channelshttps://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274

• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48712363

• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-development-getting-started/

• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviewshttps://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/

181

http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test

http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m



http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

http://leanstack.com/customer-development-getting-started/

https://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/

Título Nº da Equipa

bootcamp nº2 energia de portugal 2015 versão 3.0

Education