A B c D E f

G h i J K L

M n O p Q R

s T U v X Z

PALESTRA PARA CORRETORES ESTRUTURAREM OU REORGANIZAREM SEUS NEGÓCIOS NO SEGMENTO DE SEGUROS

principais referenciais do planejamento estratégico;

etapas e a dinâmica do processo;

públicos a envolver;

como construir cenários;

definir posicionamento;

traçar diretrizes que nortearão as atividades da empresa.

Uma vez, assistindo a uma brilhante explanação do consultor Claus Möeller, atentei para um dado muito interessante:“Na Europa, 80% das empresas fecham suas portas no primeiro ano de existência. Só 12% é que conseguem chegar ao sucesso.” Claus estava justamente tentando nos mostrar a importância de se quebrar paradigmas nas organizações com o objetivo de evitar a decadência de nossas empresas. Podemos detectar 3 fases na vida de uma organização:

A fase do Sucesso

A fase da Estagnação

A fase do Declínio

Quando eu sou uma empresa de sucesso, posso facilmente cair na armadilha da Arrogância: não preciso mais pesquisar, observar o mercado. Treinamento e a manutenção da qualidade são fases superadas em minha empresa...

Ao chegar irremediavelmente na fase do Declínio, sempre acabamos tentando descobrir quem foi o “responsável” pelos resultados ruins, aprendendo “amargas” lições.

Não há regras para saber a extensão de cada estágio. Assim, não se sabe a hora certa de mudar. Mas “quando” é necessário mudar ? Onde conseguir o “timing” e o “feeling” para perceber em que fase minha empresa se encontra e quais as estratégias a serem aplicadas? Quando é necessário mudar? “ANTES DE SER NECESSÁRIO !”

Planejamento

Investir em pessoas, processos

Ter disponibilidade para mudança, ter versatilidade

São ítens indispensáveis do check-list de um administrador-empreendedor.

“Os homens destituídos de planos estão à mercê dos ventos errantes da sorte... Aqueles que têm plano e determinação para seguir, têm o controle do destino. Os prêmios mais ambiciosos que a vida pode oferecer estão nas mãos daqueles que planejam e agem. As sobras ficam para os que não têm ideal.” Jose Ingenieros

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Nortear o caminho, o desempenho, a atuação de uma organização.

• Negócio Da Empresa (Missão)

• POSICIONAMENTO

• VISÃO DE FUTURO

• Produtos e Serviços

• Públicos

• Análise de Mercado

• Diferenciais competitivos

• Fatores críticos de sucesso

• Diretrizes Estratégicas e

• Diretrizes Operacionais

• Metas

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO The Golden circle – by Simon Sinek

WHY WHY HOW WHAT

What – todas as empresas sabem o que fazem; How – algumas sabem como elas fazem o que fazem;

Why – poucas sabem o porquê de fazerem o que fazem : qual o propósito, Causas, crenças! FAÇO O QUE ACREDITO, PORQUE ACREDITO!

A MISSÃO: aqui, o espírito da empresa é revelado. Para quê a empresa existe. A quem irá servir, com que objetivos, de que forma. O propósito maior da organização.

“Prover com excelência a prestação de serviços em seguros, saúde e previdência privada, garantindo por meio de um atendimento familiar, a superação das expectativas dos clientes, com agilidade e tranquilidade”.

“A missão da Asteca Corretora de Seguros &

Associados é oferecer a melhor proteção,

pelo custo mais justo e com a máxima

presteza na reposição das perdas às pessoas

e suas famílias, com responsabilidade e

seriedade, interagindo com os nossos colaboradores e com o mercado segurador.”

“A missão da nossa

corretora é oferecer um

seguro adequado para

aos nossos clientes

garantindo assim sua

tranquilidade e

proteção, agora e no

futuro.”

São Vitor

“Nossa missão é oferecer aos clientes um meio de locomoção a pequenas distâncias para pessoas e cargas, com um grau de confiança superior aos produtos oferecidos por nossa concorrência.” Elevadores Otis

“A SONY abre caminhos, procura sempre o desconhecido. Através do progresso, a SONY deseja servir a humanidade.”

Posicionamento: A promessa que a empresa se propõe cumprir. Um lugar único assumido na mente do consumidor| Como somos realmente percebidos pelo nosso público, ou pelos nossos clientes.

SUA SEGURANÇA NAS MÃOS DE QUEM

MAIS ENTENDE DO ASSUNTO.

Intermezzo Seguros

Valores: Ética para com o mercado; Comprometimento com o cliente; Valorização do espírito de equipe; Comunicação clara, ágil e precisa; Busca contínua pela inovação e melhoria; Excelência no atendimento ao cliente interno e externo. Paixão pelo que faz...

A VISÃO DE FUTURO estabelece o que gostaríamos de ser um dia. Embora deva ser sempre perseguida por todos e devamos nos questionar, permanentemente, a respeito do que estamos fazendo para concretiza-la, a VISÃO DE FUTURO não nos impõe um prazo para sua realização. “Tornar-se líder na prestação de serviços de seguros, reconhecida pelo comprometimento e excelência profissional, disseminando as melhores práticas inovadoras”.

“Ser referencia em corretora de seguros

oferecendo segurança através de equipe

especializada e motivada, agindo com

transparência e ética, garantindo sempre

tranquilidade no presente e qualidade no

futuro”.

São Vitor Estar entre as empresas mais eficientes e

rentáveis do segmento, atuando com foco

corporativo e atendimento personalizado. Intermezzo

EXCELÊNCIA

LUCRO

SUCESSO

“Ser parceiro imprescindível ao sucesso dos empretecos.”

AEMERJ

“Ser a vanguarda em soluções de comunicação que consolidem as relações entre as organizações e seus públicos. JETBRAS

A

Cenários No ambiente em que está inserida a instituição, possuímos as chamadas VARIÁVEIS que afetam o comportamento das forças econômicas, socioculturais, políticas, demográficas, tecnológicas e legais (que compõem o MACROAMBIENTE) e forças do ambiente intrínseco da organização (que são as forças do MICROAMBIENTE) que alteram o planejamento do marketing.

O objetivo é identificá-las e administrá-las de forma que se busque REDUZIR a influência das AMEAÇAS e ELIMINAR as FRAQUEZAS.

Ameaças

MACROAMBIENTE ASPECTOS DEMOGRÁFICOS - Composição da população a que se destina o produto ou serviço: índice de crescimento, expectativa de vida, grupos por faixas etárias, classes sociais, processos migratórios, avaliação do PNB, distribuição de renda. ASPECTOS ECONÔMICOS - tendência do mercado consumidor, políticas fiscais e monetárias do governo; taxa de desemprego; índice inflacionário; juros; renda disponível distribuição de renda; demandas elásticas e inelásticas (percepção de preço) ASPECTOS SOCIOCULTURAIS – sistema de crenças, novos hábitos, valores centrais e secundários. ASPECTOS POLÍTICO-LEGAIS - Leis de proteção ao consumidor, ao mercado, de reajuste de preço, de proteção ao crédito, propaganda enganosa, proteção de marcas e patentes, inspeção federal. Leis monetárias e fiscais; leis de importação e exportação; Leis trabalhistas, legislação social, direitos civis, minorias Étnicas, Legislação de proteção ao meio ambiente, relação do governo com instituições privadas, questões éticas e diplomáticas. ASPECTOS TECNOLÓGICOS - altera questões de logística, preço, percepção de qualidade; transforma produtos potenciais em produtos esperados; agiliza o processo de obsoletismo planejado. AMBIENTE COMPETITIVO - concorrência de marcas, de forma, concorrência genérica e concorrência de desejo (outras coisas que poderiam ser adquiridas no lugar do produto).

MICROAMBIENTE

PRODUTOS E SERVIÇOS

PÚBLICOS: FORNECEDORES, INTERMEDIÁRIOS, PRESTADORES DE SERVIÇOS

FORÇAS E FRAQUEZAS

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO:

LIDERANÇA | PROPÓSITO| MERCADO | CULTURA

PRODUTOS E SERVIÇOS E PÚBLICOS-ALVO

Listá-los todos, definindo públicos-alvo e estratégias de sensibilização.

Decisão pela segmentação?

Automóvel |Patrimonial |Pessoas |Riscos financeiros |Transporte

|Saúde | Viagem |Previdência |Responsabilidade civil |Garantia

|Eventos |Empresarial | Condominio | Aeronáutico |Transporte |

Educação | Vida em grupo

FORÇAS ou FRAQUEZAS?

Conhecimento do mercado

Recursos Financeiros Tecnologia

Recursos Humanos Experiência

Comunicação Instalações

Localizações Credibilidade

Produtos

As diretrizes estratégicas definem ONDE a empresa deve, prioritariamente, concentrar suas energias. As decisões incorporadas a uma diretriz estratégica devem sempre gerar uma consequência operacional para instituição, caso contrário elas caem no vazio. As diretrizes operacionais definem COMO a instituição fará cumprir uma decisão de cunho estratégico.

DIRETRIZ ESTRATÉGICA implantar, de imediato, o plano estratégico;

DIRETRIZ OPERACIONAL estabelecer calendário de reuniões, atribuir responsabilidades e elaborar o cronograma de execução;

Go

als.

..

FORMA DE IMPLANTAÇÃO:

•Formalizar as rotinas nos departamentos; (OEM)

•Redistribuir funções e tarefas operacionais e gerenciais;

•Formatar organograma;

•Rever rotinas de logística e distribuição;

•Criar mecanismo de monitoramento de desempenho dos departamentos;

•Criar identificadores de desempenho dos produtos;

•Desenvolver novos produtos;

•Formatar campanha de comunicação integrada.

O Composto de Comunicação de Marketing ou Composto Promocional envolve as seguintes ferramentas:

• Propaganda, para construção da imagem da marca;

• Promoção, para incremento de vendas;

• Marketing Direto (correio, internet,telefone, redes sociais)

• Relações Públicas (gerar mídias espontâneas;

desenvolver e proteger a imagem da instituição,

do produto, do serviço)

• Venda Pessoal (interação pessoal objetivando

vendas e melhor relacionamento comercial.)

• Marketing digital

Por Propaganda, entendemos os anúncios impressos, spots de rádio, comercial de televisão e cinema, catálogos e folhetos, displays, material de ponto-de-venda, midia extensiva, logomarcas, encartes, etc. A Promoção de Vendas compreende os concursos, sorteios, loterias, brindes, amostras grátis, feiras e convenções, exposições, cuponagem, descontos, promoções de trocas. Nas ações de Relações Públicas, viabilizamos kits para imprensa, coletivas à imprensa, seminários, relatórios anuais, doações, publicações, relações com a comunidade, lobbying, house-organs, releases. Ao atuarmos na Venda Pessoal, realizamos apresentações de vendas, convenções de vendas, programas de incentivo, amostragem, feiras e exposições, face-to-face (abordagem direta). Por Marketing Direto, compreendemos a utilização de catálogos, malas-diretas, mailings, telemarketing, venda eletrônica, compra por TV.

Dependendo do segmento da empresa, o Marketing prioriza determinadas ferramentas de comunicação,

seguindo uma ordem lógica de eficácia.

Elas já introduziram em sua rotina o

conceito de COMUNICAÇÃO INTEGRADA

Que nada mais é do que conjugar ao mesmo tempo, os esforços das ferramentas do composto de comunicação.

"NÓS ENTRAMOS EM UMA ERA ONDE AS PESSOAS NÃO MAIS COMPRARÃO PRODUTOS E SERVIÇOS PARA

INFLAR OS SEUS EGOS PESSOAIS E SIM PARA SE CONECTAR COM O MUNDO, SE SENTIREM MELHORES E

PARA AJUDAR A TRANSFORMAR O MUNDO EM UM LUGAR MELHOR. PENSEM NISSO QUANDO FOREM

CRIAR SUAS ESTRATÉGIAS."

AL GORE

MUITO OBRIGADA!

KATIA MANANGÃO

kmanangao@gmail.com

www.katiamanangao.com.br

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

. BRAND SPIRIT

Pringle, Hamish; Thompson, Marjorie. Marketing para causas sociais. São Paulo: Makron, 2000.

. POSICIONAMENTO Al Ries. Posicionamento - A Batalha Por Sua Mente. São Paulo: Pearson Education, 2001.

AI Ries & Jack Trout. As 22 consagradas leis do marketing. São Paulo: Makron Books:

Madia e Associados, 1993.

SINEK, Simon. The Golden Circle . Disponível em http://www.youtube.com/watch?v=ayaO26BmkPk acessado em 10/04/2014.

. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing . 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.