armadilha de vendas

Armadilhas de Vendas Complexas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Sandro Santos

www.armadilhasdevendas.com.br

1 Edio Verso Beta 02/2012Verso compacta para distribuio gratuita

Projeto Grfico e Diagramao: Rachel Barros ([email protected])

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nem a editora, assumem quaisquer responsabilidades por eventuais danos ou perdas apessoas ou bens oriundas do uso desse material. Toda e qualquer deciso tomada aps aleitura desse livro de nica e exclusiva responsabilidade do leitor.

PREFCIO

A primeira vez que tive contato com um treinamento

de vendas fiquei encantado, percebi ali que a rea

de vendas poderia me levar to longe quanto meus

sonhos me permitissem. No imaginava nada que

pudesse fazer que fosse to empolgante e me

permitisse conhecer intimamente produtos, servios,

novidades, pessoas diferentes, e exercer papis

to distintos como: autor, professor, ator, artista,

palestrante, empreendedor... tudo ao mesmo tempo.

Era simplesmente fantstico!

Entretanto, na minha viso, vender era ajudar

pessoas a resolver problemas e com isso no me

sentia muito confortvel com as tcnicas de vendas

que me eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia

que os resultados apregoados por elas no eram to

bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus

superiores na poca. Na verdade rarssimas pessoas

tinham de fato sucesso com aquelas tcnicas e

mesmo assim porque o volume de visitas que faziam

era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes

mas os treinamentos que participava, os livros que

lia, para todo o lugar que eu olhava todos diziam a

mesma coisa, me sentia um peixe fora dgua.

Foi quando desisti de vender e sem me preocupar

com qualquer resultado que pudesse ter, passei a

visitar clientes agindo como um mdico, buscando

apenas entender o que os afligia e como eu podia

ajudar.

Foi a que descobri que os clientes no sabem

exatamente o que querem, que necessidades so

diferentes de problemas e que para os clientes,

vendedores em geral no so confiveis, ao

desistir de tentar ender pelos meios tradicionais

meus resultados triplicaram e essa foi uma grande

sacada.

Com tempo fui refinando e aprimorando essa

tcnica, e passei a prospectar com mais ateno

buscando quem eram as pessoas que exibiam os

sintomas de possurem um problema que eu pudesse

resolver, com meus produtos e servios e a descartar

rapidamente quem no se encaixava no perfil que eu

procurava.

A primeira vez que ouvi a expresso Armadilhas de Vendas, foi num evento Mastering the Complex Sale, da Prime Resources, consultoria americana

especializada em vendas complexas.

Depois disso me dediquei a me aprofundar muito

mais no assunto com diversas outras fontes e

estudos, analisando o desempenho de profissionais

de alta performance em todo mundo.

Esses estudos combinados com minha experincia

pessoal e testes que realizados em meus prprios

negcios e de clientes, me levaram a criar no Brasil

a Frmula de Vendas Complexas, um processo de

vendas, voltado para todo profissional que atue com

vendas complexas e que possibilita a qualquer um ter

resultados acima da mdia.

Esse livro uma pequena amostra dos erros que

vendedores cometem, e que me levaram a criar esse

programa. Ele indicado para pessoas que trabalham

em mercados B2B, e que em geral negociam com

compradores no usuais (pessoas ou empresas que

no adquirem com frequncia certo tipo de produto

ou servio). Entretanto creio que seu contedo possa

ser til de alguma forma, para empreendedores e

profissionais que atuam com a venda de servios

e produtos de maior complexidade, mesmo para

consumidores finais.

Nele eu falo das maiores Armadilhas que os

vendedores encontram quando fazem uma venda,

seus principais erros, e comportamentos recorrentes

que possuem ao tentarem vender segundo o senso

comum.

Boa leitura,

Sandro Santos

SUMRIO

I. Introduo ............................................................. 9

II. A Diferena entre um Processo de Aprovao

e outro de Deciso .............................................. 15

III. Em qual ERA sua Empresa est? ......................... 25

IV. Armadilha da Suposio ..................................... 35

V. Armadilha da Proposta ........................................ 43

VI. Armadilha da Objeo........................................ 53

VII. Consederaes Finais ........................................ 61

IINTRODUO

11Sandro San

Voc j passou pela situao abaixo?Um cliente potencial entra em contato com sua

empresa, apresentando um problema cuja soluo se

enquadra perfeitamente no que voc vende.

Algumas reunies so agendadas e nela voc

confirma o interesse e tambm se certifica que existe

verba disponvel, alm disso voc tem

certeza que seu servio ou produto o mais

adequado para o problema em questo;

ento realizada uma apresentao da sua proposta

as dvidas so tiradas e o cliente parece realmente

empolgado e voc pensa: Essa, t no papo!.

Os dias se passam, voc tenta um contato para

finalizar o negcio e o cliente pede mais algum

tempo, semanas se passam e ele no te atende e nem

mesmo retorna suas ligaes.

12 Introduo

Em alguns casos o tempo

passa e o cliente simplesmente no compra nada nem

da sua empresa nem de nenhuma outra. Em outros casos ele usa sua

proposta para barganhar no

mercado ou ento executa sozinho o que voc props.

13Sandro San

Os modelos atuais de venda, ensinam que um processo eficiente aquele onde o

vendedor:1. Identifica um cliente potencial;

2. Faz perguntas para levantar a necessidade desse

cliente;

3. Promove um encontro entre a necessidade

apresentada e a sua soluo;

4. Contorna possveis objees;

5. Fecha a venda.

Bom, mas se voc seguiu todaa Cartilha, o que deu errado?

IIA DIFERENA

ENTRE UM PROCESSO DE APROVAO E OUTRO DE

DECISO

17Sandro San

Quando vendemos para clientes corporativos

(empresas), as decises de compra so tomadas

baseadas em critrios especficos e racionais que o

cliente cria para avaliar se um determinado produto

ou servio resolve ou no um determinado problema.

Entretanto, de uma forma ou de outra, todos ns

quando vamos decidir comprar alguma coisa,

passamos por dois processos:

O primeiro deles um processo de APROVAO onde

comum ainda no termos refletido o bastante e

nem estabelecido os critrios que sero necessrios

para tomarmos uma deciso, muitas vezes nem

sabemos ainda quais sero esses critrios. Somos

menos crticos e mais emocionais e nossa capacidade

de avaliao mais sujeita a influncias externas, por

isso comum ficarmos empolgados ao vermos uma

apresentao de um produto/servio ou mesmo uma

propaganda.

O segundo o que chamamos de processo de

DECISO, e nele que o cliente avalia o impacto

da deciso no seu negcio, considerando para isso

as mudanas e os riscos envolvidos na deciso,

avalia tambm se a soluo, mesmo que adequada

para o pblico em geral se aplica ao caso dele

especificamente.

18 A Diferena entre um Processo de Aprovao e outro de Deciso

Para que voc possa entender melhor, deixa eu lhe

dar o seguinte exemplo:

Imagine que voc um designer e seu notebook

pifou no meio de um trabalho importante de um

cliente, cujo prazo para entrega estava no final e voc

ento vai at uma loja para comprar um novo.

O vendedor logo te apresenta um Mac Book

(Notebook da Apple, muito utilizado por designers

em todo mundo) lindo e maravilhoso que conta com

diversos recursos, grficos e imagens fantsticas.

Voc sabe que o tipo de equipamento utilizado

pela maioria dos profissionais da sua rea e sempre

pensou em comprar um, alm disso ele est com uma

oferta excelente e voc tem o dinheiro disponvel.

Voc fica bastante empolgado, concorda com todos

os argumentos apresentados pelo vendedor mas

pede um tempo para pensar.

Quando isso ocorre porque, apesar de tudo

parecer perfeito, voc ainda no se sente seguro

e de uma certa forma percebe que ainda no tem

todas as respostas necessrias para tomar uma

deciso, mesmo que esteja, principio motivado pela

apresentao que foi feita.

19Sandro San

Produto bom = SIMPreo adequado = SIM

Existe o interesse = SIMExiste a verba = SIMA oferta boa = SIM

Cliente no perfil = SIM


Por outro lado o vendedor, acredita que forneceu

todas as respostas possveis e que essa venda

certamente ser fechada, na viso dele todos os pr-

requisitos foram cumpridos, ou seja, diante da sua

necessidade (Notebook) ele fez uma apresentao

do produto (Mac Book) como a soluo ideal para

um cliente ideal (designer), alm disso ele conseguiu

vrios SIMs:

Entretanto quando voc vai para a casa pensar,

voc avalia de modo mais racional o problema e

desiste de comprar o equipamento, pois passa a

considerar as seguintes questes:

1. Apesar do Mac Book, ser o equipamento ideal

para profissionais do seu ramo ele usa um sistema

operacional diferente do Windows e voc ainda

no sabe se todos os programas que voc est

habituado a utilizar tm verses para ele, isso

talvez implique num outro investimento na

compra de novas verses desses programas, o que

estaria fora de questo no momento;

2. Voc vai precisar de algum tempo para se habituar

com o novo equipamento e sistema operacional,

mas seu trabalho j est atrasado, e, a essa altura,

perder o prazo pode lhe trazer problemas com seu

cliente;

21Sandro San

3. Ser necessrio algum treinamento, mesmo que

online, e voc no poder faz-lo nem to cedo

em funo de diversos compromissos assumidos.

Nesse momento o cliente decide, olhando pela

perspectiva de RISCO e MUDANA envolvidos na

deciso.

Em uma venda complexa onde diversas pessoas esto

envolvidas na deciso de compra, as perspectivas de

risco e mudana se multiplicam.

Imagine por exemplo, a compra de uma nova

mquina para uma fbrica de calados, essa compra

poderia envolver:

A rea de produo que iria avaliar os novos

processos de fabricao, a rea financeira, por razes

bvias, a rea de RH com treinamento para a nova

mquina, a rea de marketing por envolver novos

produtos a serem produzidos e lanados com o novo

equipamento, e o responsvel de cada uma dessas

reas estaria vendo essa deciso de sua prpria

perspectiva de risco e de mudana.

Esse tipo de deciso fica cada vez mais complexa a

medida que o cliente no est habituado a comprar

determinada soluo com frequncia ou que a

mesma intangvel como o caso desoftwares,

planos de sade, consultorias e outros servios

profissionais.


Pense: Quantas vezes por ano uma empresa

troca seus servios de telefonia mvel, por exemplo? uma a cada dois ou trs anos? E os riscos de perda dos nmeros atuais e mudanas que exigem novos

treinamento de usurios. Num

caso como esse, os compradores no tem

como estabelecer critrios suficientes

para sozinhos decidirem por

qualquer opo.

23Sandro San

As tcnicas e os processos atuais de venda,

ignoram o processo de deciso de um cliente se concentrando apenas no processo de aprovao,

com isso criam a iluso de que se voc seguir o passo

a passo que eles ensinam sua venda sempre ter um

final feliz.

Os modelos mais usuais de vendas, se preocupam

muito mais em ensinar truques e dicas com

frases feitas e tcnicas que o ajudem a convencer

melhor um cliente, normalmente apelando para o seu

lado emocional.

Quando se trata de vendas de produtos ou servios de maior complexidade, o vendedor de sucesso, discute e participa ativamente sobre os riscos envolvidos e usa a experincia da empresa e a sua prpria para ajudar o cliente a minimizar os riscos envolvidos, tranquilizando-o.

Alm disso, promove o ambiente ideal para a

implementao das mudanas necessrias ao uso da

soluo, dessa forma ele transmite segurana, elimina

os obstculos compra, fortalece sua relao com

o cliente, cria uma parceria e se posiciona com um

verdadeiro especialista em seu campo de atuao.

IIIEM QUAL ERA SUA EMPRESA

EST?

27Sandro San

Os processos de venda que conhecemos hoje,

surgiram basicamente na dcada de 50, foi quando

as indstrias passaram a contratar e treinar

pessoas para venderem seus produtos de um modo

mais profissional e organizado.

Nessa poca todo o trabalho de inteligncia era feito

pelo pessoal de marketing, os vendedores, a grande

maioria sem muita instruo formal, eram ensinados

a no pensar, eles apenas tinham que ir at onde

estavam os clientes e falar as coisas (script) que o

pessoal do marketing criava.

Eles tambm eram ensinados sobre o que responder

caso os clientes tivessem alguma objeo ou

pergunta, a regra era bem simples:

1. No pensar;

2. Executar o script;

3. Contornar as possveis objees;

4. Acreditar que no final tudo vai dar certo;

5. Se no deu, porque voc fez algo errado.

28 Em qual era sua Empresa Est?

Apesar de ter mais de 50 anos muitas empresas, nos

dias de hoje, ainda continuam a treinar suas equipes

de vendas com base nessa tcnica.

Na dcada de 70, a concorrncia aumentou, e

essa frmula j no estava dando os mesmos

resultados, e algumas empresas comearam a

perceber que era hora de pensar em algo novo.

Algum disse: Talvez devssemos OUVIR um pouco

nossos clientes.

Surgiu ento o processo da VENDA CONSULTIVA.

Nesse modelo, os vendedores so ensinados a

perguntar ao cliente quais as suas necessidades, e, a

partir da convenc-los que seu produto ou servio

o mais indicado para aquela necessidade.

Esse processo foi muito bem aceito, e comearam

a existir os consultores de venda, especialistas

em conduzir o cliente, atravs de perguntas de

modo que estes se convencessem que a soluo

que eles vendiam era a mais adequada para a sua

necessidade.

At a tudo bem, voc talvez esteja se perguntando:

E qual o problema nisso?

Nenhum, eu responderia, entretanto...

29Sandro San

Nos dias de hoje, onde a concorrncia e

complexidade dos servios e produtos muito

grande, todos os dias so criadas solues para

problemas que sua empresa nem sabia que tinha.

As empresas sozinhas no so mais capazes de avaliar

corretamente os problemas decorridos da perda de

oportunidades e da falta de otimizao de recursos.

Ou seja, se elas no so capazes de conhecer suas

reais necessidades como voc pode apresentar uma

soluo para satisfazer essas necessidades?

E, se concordamos que o cliente no conhece sua

real necessidade nem o tamanho do problema como

podemos nos adequar a essa necessidade?

Como podemos apresentar a nossa soluo como

sendo a soluo ideal para o problema dele se ele

no se sente seguro sobre isso?

Em muitos casos o cliente simplesmente no capaz

de avaliar os riscos e mudanas envolvidos na sua

deciso de compra, e em no sendo capaz disso, ele

muitas vezes no compra de ningum.


Se no so capazes de saber

a extenso do seu prprio problema,

como voc acredita que sero capazes de avaliar

as solues que voc vende?

31Sandro San

Para voc entender melhor a diferena nos conceitos

aplicados a essas 3 ERAS de vendas veja o exemplo abaixo, de um dilogo entre um Mdico (vendedor) x

Paciente (cliente), repare o modo como cada mdico

(vendedor) conduz a conversa com seu paciente

(cliente):

Com um mdico da ERA 1 o dilogo seria mais ou menos assim:

Paciente Dr. Estou com uma dor no estmago, acho

que lcera.

Mdico Faremos uma cirurgia que vai lhe deixar

novinho em folha e em poucos dias voc estar

recuperado e pronto para outra, podendo trabalhar,

viajar e com um preo timo.

Com um mdico da ERA 2 o dilogo seria assim:


que lcera.

Mdico Humm, e voc j considerou fazer uma

cirurgia? Sabe quantas pessoas morrem de lcera

todos os dias no mundo por falta de uma cirurgia

adequada? Nosso hospital faz as melhores cirurgias

de lcera do pas, com tcnicos formados no

exterior...


Com um mdico da ERA 3 o dilogo seria assim:


que lcera.

Mdico Di em mais algum lugar? Melhora quando

voc se alimenta? Tem vomitado? Temos que fazer

uns exames, pode ser s uma gastrite...

33Sandro San

O vendedor da Era 3, sabe que o

cliente no capaz de avaliar sozinho a extenso do seu prprio problema

e por isso ele precisa de ajuda e o vendedor

a pessoa mais indicada para fazer

um diagnstico adequado do

problema.

IVA ARMADILHA DA SUPOSIO

37Sandro San

Empresas que vendem produtos ou servios como

planos de sade, servios de telefonia, tecnologia,

mquinas e equipamentos, servios profissionais

de publicidade e outros, lidam todos os dias com

clientes que no fazem esse tipo de compra com

frequncia.

Quando no entendem a extenso do problema, as

possibilidades envolvidas e nem sabem diferenciar as

diversas solues, a tendncia desses compradores

reduzir os critrios de compra a somente um, o

preo!

Dessa forma se tomarem uma deciso errada (risco)

a perda ser a menor possvel. Pense por exemplo

numa empresa que resolve comprar um software

para e-mail marketing, com tantas opes disponveis

que incluem funcionalidades como geolocalizao,

integrao com outras ferramentas, quantidade

de disparos mensais, e etc., dificilmente as pessoas

envolvidas no processo de deciso de compra teriam

condies de avaliar qual a melhor soluo para o seu

caso.

Alm disso, tampouco seriam capazes de avaliar

quais as oportunidades eles poderiam estar

desperdiando caso abrissem mo de uma

determinada funcionalidade, que muitas vezes eles

nem sabem que existe nesse tipo de ferramenta.

38 A Armadilha da Suposio

Entretanto j vimos anteriormente que para decidir

o cliente necessita de ter critrios claros, que

possibilitem a ele entre outras coisas comparar as

diversas opes existentes no mercado.

Uma das maiores Armadilhas que mesmo vendedores

experientes caem SUPOR, que os clientes possuem

esses critrios e que so capazes de avaliar

corretamente os benefcios apontados pela soluo

apresentada.

Isso ocorre porque em sua grande maioria, os

vendedores so treinados para acreditarem que

os clientes viro como processo decisrio pronto,

bastando para isso que eles faam uma boa

apresentao do seu produto ou servio, ressaltando

todas as qualidades que estes apresentam e como

isso poder benefici-los.

Mas a verdade que enquanto voc faz sua

apresentao o cliente tenta fazer uma conexo

com os problemas enfrentados no negcio dele, e a

maioria das coisas que voc fala parecem inteis e

irrelevantes.

39Sandro San

Essa falta de comunicao,

torna os ciclos de vendas longos,

as reunies cansativas ou

dispersas e uma presso sobre os

preos.


O cenrio mais comum um vendedor fazer uma

apresentao do produto/servio ressaltando suas

vantagens e benefcios e todas as maravilhas que o

mesmo capaz de produzir.

Entretanto para um cliente que no capaz de saber

a extenso do seu problema, certamente muita dessa

informao ir se perder no caminho, veja abaixo:

41Sandro San

Quanto menor a compreenso do problema, menor a compreenso

dos benefcios relacionados a

soluo.


Profissionais experientes esto a todo tempo atentos

a isso e dessa forma procuram criar uma conexo

com o cliente, fazendo perguntas que os levem a ter

um diagnstico completo da situao.

O papel do vendedor ajudar o cliente a entender

a extenso do problema, avaliando com ele as

mudanas necessrias, os riscos envolvidos e quais

sero suas perspectivas uma vez que o problema for

resolvido.

Um bom exerccio pedir ao cliente que diga qual

o cenrio ideal, ou seja, uma vez que o problema

apontado por ele for resolvido como ele imagina

que ficaro as coisas, quais as mudanas ocorrero

e quais as vantagens e benefcios ele ter usufrudo,

em seguida avaliar com ele, como sua soluo pode

ajudar na concretizao desse cenrio.

Alm disso, importante verificar se as vantagens

que voc apresenta cabem na rea de compreenso

do cliente e se existem perguntas que ele deveria

fazer, mas no se d conta de que so importantes.

VA ARMADILHA DA PROPOSTA

45Sandro San

A Armadilha da Proposta a mais comum de todas

quando se fala em vendas, a ideia que tenho que

todo o esforo que os vendedores fazem no sentido

de conseguir apresentar uma proposta ao cliente,

como se isso significasse a prpria venda.

Entretanto em 20 anos treinando e observando

vendedores de indstrias diversas nunca vi mais

de 20% delas se converterem em vendas. A Prime

Resouce fez uma pesquisa onde concluiu que menos

de 30% das propostas apresentadas realmente

convertem em novos negcios. Mas se os resultados

so to baixos porque esse comportamento to

comum no mercado?

Na verdade essa cultura uma herana da primeira

ERA de vendas, bero de muitas metodologias

atuais, que implica em dois pensamentos que levam

vendedores experientes a cometer grandes erros

quando o assunto apresentaes e propostas.

O primeiro priorizar o produto como sendo o

principal responsvel pelo sucesso de uma venda, ou

seja, se o produto for bom, bem apresentado, ele se

vende sozinho;

46 A Armadilha da Proposta

J o segundo ainda mais grave, acreditar que um

vendedor para ser bem sucedido tem que falar muito

sobre o produto durante sua apresentao, e que

70% de uma venda ocorre durante sua apresentao.

Esse tipo de pensamento leva o vendedor a acreditar

que se houver uma oportunidade de apresentar sua

soluo ou fazer uma proposta, esta, certamente ir

se converter numa venda.

Enviar uma proposta para um cliente tambm

d ao vendedor uma certa sensao de dever

cumprido uma vez que ele considera que j fez a

maior parte do trabalho que foi de prospectar um

cliente potencial, travar uma conversa, levantar uma

necessidade e este solicitar ou aceitar o envio de

uma proposta, de resto se o cliente no comprou,

certamente era um problema com a soluo ou

com o preo.

Isso tambm gera um certo conforto, uma vez que

ele transfere para o produto/servio ou mesmo para

a empresa a responsabilidade pelo sucesso ou no do

negcio.

47Sandro San

Para completar como o vendedor

que tambm

j havia cado na armadilha da suposio, imagina que ao receber a

proposta o cliente ter condies

de, sozinho estabelecer os critrios

necessrios para a tomada de

deciso.


Em geral as apresentaes e propostas incorrem em 4 erros fundamentais:1. Apresentaes so como uma aula, onde o

vendedor o professor e o cliente o aluno e aulas

normalmente so chatas;

2. A maioria das apresentaes possui 90% do

contedo voltado para o produto e 10% para o

cliente. O resultado disso que mesmo que o

cliente fique impressionado com a apresentao

da soluo, como no tem conhecimento da

extenso do problema, acaba no entendendo

muito bem como ela resolve o problema dele;

3. Seus concorrentes adotam a mesma estratgia que

voc, e seus clientes assistem as apresentaes

deles tambm.

4. Como ficam ansiosos para vender e apresentar,

comum, vendedores apresentarem suas propostas

sem nem mesmo ter clareza quanto aos reais

problemas enfrentados pelo cliente.

49Sandro San

A ironia que

a maioria das apresentaes so descartadas pelos

clientes e resultam num esforo intil.


Para melhorar a taxa de converso de suas propostas ou apresentaes o ideal

que:1. As apresentaes tenham um contedo

80% voltado para o cliente, ou seja, seus

problemas, desafios, riscos, mudanas e claro

oportunidades;

2. Voc deve estar seguro de que realmente

entendeu o problema central do cliente e de como

sua proposta agrega valor para o negcio dele, se

possvel ilustre com dados reais ou use exemplos

dos resultados alcanados por outros clientes do

mesmo ramo que o dele;

3. No perca tempo, se certifique que o cliente

realmente deseja resolver o problema, ANTES

de enviar uma proposta. Muitas pessoas esto

simplesmente curiosas;

51Sandro San

4. Faa uma proposta/apresentao diferente para

cada cliente, nada daquele negcio de s mudar o

destinatrio e o preo no final. Os clientes querem

ser tratados de forma exclusiva. Escreva uma

proposta que seu cliente queira ler;

5. Se certifique que sua proposta diferente dos

seus concorrentes, tenha um contedo exclusivo e

relevante.

ViA ARMADILHA

DA OBJEO

55Sandro San

Quando comecei minha carreira na rea de vendas,

umas das frases que ouvia com frequncia era aquela

que dizia: A venda comea quando o cliente diz

no!.

Confesso que nunca vi muita lgica nela, mas a

verdade que at hoje ela transmite um pensamento

recorrente e antigo que influncia e conduz muitos

profissionais de vendas.

Esse pensamento o grande responsvel por uma

outra importante armadilha que os vendedores

caem, pois quando um vendedor comea a superar

obstculos, ele est naturalmente entrando em

conflito com o cliente. Na melhor das hipteses esse

cenrio leva apenas a discordncias leves e na pior

delas transforma o processo de venda numa guerra

onde o vendedor tem como misso VENCER aquele

cliente.

56 A Armadilha da Objeo

Esse pensamento, tambm

pode ser sintetizado por expresses como:

1. Se voc persistir e insistir com o cliente, uma hora ele vai

fechar;2. Objees so sinais de

compra;3. Um vendedor de sucesso

deve ser persuasivo;4. Fale bastante para no

deixar o cliente pensar muito;5. Evite que seu cliente faa

muitas perguntas.

57Sandro San

claro que objees no devem ser temidas, mas

tambm no devem ser bem-vindas e claro que elas

sinalizam que algo no foi bem feito durante todas

as etapas anteriores do seu ciclo de vendas com o

cliente.

Uma objeo uma declarao clara do cliente

que ele no se interessa por aquilo que voc esta

oferecendo ou que sua proposta de valor no ficou

clara. Um vendedor pode dizer: Nosso software o

mais seguro e o cliente replica Mas segurana no

um fator importante para ns.

A verdade que vendedores de sucesso recebem

muito menos objees que vendedores tradicionais,

e isso ocorre porque eles, ao invs de ficarem

contornando, simplesmente antecipam as possveis

objees dos clientes. E eles fazem isso perguntando

ao cliente quais so os fatores determinantes para a

soluo do problema.


O grande segredo fazer perguntas que nos levem a

entender quais sero os critrios que o cliente usar

na hora de decidir. E quando o cliente ainda no

tiver esses critrios estabelecidos, ajud-lo, atravs

da criao de cenrios. Vamos imaginar por exemplo,

que voc vende um software de gesto, cujo principal

valor seja a segurana das informaes. Voc poderia

perguntar algo do tipo:

Ento Fulano, quando voc pensa em segurana de software de gesto, o que voc considera mais

importante?

Perguntas desse tipo faro o cliente refletir sobre a

questo e daro a voc o termmetro da importncia

que ele d aos benefcios da sua soluo, alm disso

transmite ao cliente a sensao de estar falando com

algum que sabe mais que ele sobre seu prprio

problema, sem parecer agressivo.

59Sandro San

O senso comum pressupe que quem vende possui

muito mais experincia do que quem compra, e

essa experincia pode e deve ser utilizada na hora

de formular as perguntas certas, uma vez que quem

vende conhece os problemas enfrentados por um

cliente que est buscando resolver um determinado

problema.

Em geral costumo dizer que em qualquer lugar do

mundo, qualquer pessoa s no compra qualquer

coisa pelas mesmas 5 razes seguir:

1. No gosta;

2. No vai usar;

3. No confia em voc;

4. No tem tempo;

5. No tem dinheiro.


Toda e qualquer objeo, de uma

forma ou de outra, se enquadra numa

dessas 5 opes, sabendo disso a

dica anteciparse

a elas, de modo que no tenha

que contorn-las depois.

VIICONSIDERAES

FINAIS

63Sandro San

Como disse no incio, quando comecei na rea de

vendas, h quase 20 anos, me sentia um peixe fora

dagua, sempre adorei vender, mas por outro lado

no me adaptava aos processos e treinamentos

tradicionais que me eram ensinados e durante

muito tempo demorei a atingir resultados por no

conseguir sucesso aplicando essas tcnicas at

encontrar meu prprio caminho, e esse caminho me

levou e continua me levando cada vez mais longe.

O mundo mudou muito nos ltimos 50 anos, no

podemos permanecer usando estratgias e tcnicas

que funcionavam bem no passado e pensar que tudo

vai dar certo como antes.

Espero que esse e-book possa auxili-lo na sua busca

por melhores resultados no seu negcio, se isso

acontecer com pelo menos um de seus leitores, meu

trabalho j ter valido a pena.

Gostaria muito de ouvir sua opinio sobre este livro

por isso peo que visite o endereo:

www.armadilhasdevendas.com.br/livro e deixe seu

comentrio, ele muito importante para mim.

Voc tambm pode se manter informado, sobre

novos materiais e dicas para ter sucesso com vendas

complexas na pgina do Facebook:

www.facebook.com/armadilhasdevendas

64 Consideraes Finais

Sobre o AutorEmpreendedor, consultor e professor, foi executivo

de empresas nacionais e multinacionais. scio e

conselheiro de diversas organizaes e presidente

da Wtrade, consultoria organizacional com foco

em marketing e vendas. o criador da Frmula

de Vendas Complexas, programa que ajuda

empreendedores e demais profissionais a terem

sucesso vendendo para mercados corporativos,

complexos e de alta competitividade.

Para Contato

E-mail: [email protected]

Facebook: facebook.com/sandrosancom

Linkedin: linkedin.com/in/santossandro

Site: sandrosan.com

65Sandro San

Sobre a WtradeA Wtrade uma

consultoria especializada

no desenvolvimento de

estratgias de marketing

e vendas para empresas

que oferecem solues

em mercados complexos e

competitivos.

Desenvolvemos estratgias de marketing,

treinamentos, oficinas e workshops de vendas, com

uma a metodologia utilizada por empresas lderes em

diversos segmentos em todo mundo.

Dessa forma somos capazes de aumentar a

produtividade da rea comercial, desenvolvendo

novas habilidades para as equipes de venda, alm de

possibilitar a criao de novos negcios.

Para Contato

E-mail : [email protected]

Facebook: facebook.com/wtradedbc

Twitter: @wtradedbc

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66 Consideraes Finais

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