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Técnicas de Vendas

Prospectar

Abordagem Inicial

Levantar Necessidades

Apresentar Soluções

Negociar

Fechar

Funil de Vendas

Movimento

Progresso

Prospecção é um processo estruturado de buscar

novos leads para comprar um produto ou serviço.

Que tal prospectarassim?

E assim?

▪ Definir o perfil de cliente que tem mais fit para nossas soluções;

▪ Gerar listas com base em um planode trabalho;

▪ Procurar informações relevantes sobreo cliente;

▪ Identificar possíveis necessidades;

▪ Fica implícito o primeiro contato como cliente.

Quem chegará

lá?

1

2

A inconsistência – prospecta, não prospecta, prospecta, não prospecta – é o pior inimigo dos bons

resultados.

Abordagem InicialConecte-se com seu cliente!

▪Despertar a atenção do cliente

▪Gerar interesse

▪Apresentar a empresa

▪Falar como você pode agregar valor

Rapport

Qual a sua capacidadereal de se conectarcom as pessoas?

Seu desafio é conversar com o cliente no canal dele, no jeito

dele, na velocidade dele!

HABILIDADES CONVERSACIONAIS

Vendedor que fala demais não consegue se

conectar ao cliente, pois não consegue

ouvi-lo!

Aparência Pessoal

Dress to impress

Qual imagem você quer passar?

Não dar atenção ao

cliente

Não estabelecer

contato visual

Demonstrar-se arrogante

Parecer apático

Demonstrar-se pouco amigável

Racional

RápidoLento

Emocional

Entenda os perfis dos clientes

Analítico Pragmático

Afável Expressivo

ANALÍTICO

▪ São as pessoas detalhistas, certinhas,gostam de ver manual de instruções,analisam cláusula por cláusula do contrato,acham uma vírgula que foi colocada no lugarerrado, reparam no descascado da mesa,anotam tudo, são organizadas, gostam deplanilhas e cálculos exatos.

▪ Ao fazer negócios com um analítico, vocêprecisa estar preparado para responderperguntas técnicas e explicar passo a passo oprocesso.

▪ É um cliente regrado porque não compra porimpulso.

▪ Seja mais formal do que informal.▪ Não cobre uma decisão para ontem, ele

precisa de tempo para escolher

PRAGMÁTICO

▪ É a pessoa que é rápida e racional.▪ Ela muitas vezes pode ser mal interpretada

como sendo alguém muito “grosso”, mas averdade é que essa pessoa é apenas muitosincera.

▪ Ela diz o que tem que falar, sem enrolação.▪ Ela toma uma decisão rápida.▪ Não gosta de muita intimidade, é mais

impaciente e se irrita com alguém que nãovai direto ao ponto.

▪ Para fazer negócios com um pragmático, sejasucinto, rápido e diga o que tem que falar deforma clara.

▪ Tenha um aperto de mão firme, dê respostasdiretas e objetivas.

AFÁVEL

▪ Tudo o que o analítico tem de formal o afáveltem de informal.

▪ Ele gosta de saber da vida inteira, parteprofissional e pessoal, se abre com maisfacilidade, se sente bem conversando porhoras.

▪ Ele se comporta de maneira mais lentatambém, mas é muito emocional.

▪ É mais calmo, usa um tom de voz maissuave. Ao fazer negócios com um afável,esteja preparado para ficar um bom tempoconversando sobre muitas coisas que nãoestão necessariamente relacionadas aos seusprodutos e serviços.

▪ Invista no relacionamento, quanto mais delongo prazo, mais fiel o cliente será.

EXPRESSIVO

▪ É uma pessoa que age de maneira rápida emais emocional.

▪ Gosta de novidades, é agitado, conhece todomundo, tem dois celulares, tem um monte deconhecidos no Facebook, gosta de seconectar – mas não de forma muitoprofunda, fala mais alto.

▪ Não é muito de se planejar, pode ser quecombine uma coisa com você e esqueça.

▪ Ao fazer negócios com um expressivo, contehistórias de pessoas, mostre testemunhais,seja mais informal e faça elogios sinceros.

LevantarNecessidades

As suas principais ferramentas de vendas!

Informações e fatos sobre a situação atualSituação

Informações sobre dificuldades, insatisfações e preocupaçõesProblema

Informações que levam a conhecer as consequências e seriedade do problemaImplicação

Perguntas que levam à soluções. Como podemos ajudar?

Necessidade de Solução

ESTADO ATUAL

ESTADO DESEJADO

Poucas conversões

Insatisfação do cliente

Falta de empatia

Valor médio abaixo do desejado

Venda amadora

Venda demorada

Se o levantamento de necessidades não for adequado...

Apresentação de SoluçõesPropostas ao Cliente

Demonstração de Capacidade

Fatos sobre os produtos e/ou serviços.

Características

Como os produtos ou serviços podem ajudar os clientes.

Benefícios

Você deveagregar

VALOR para o cliente

Utilização de cores além da paleta padrão

A Marca Wiz tem como característica o universo colorido e descontraído. Porisso, é necessário ficar atento à paleta cromática padrão. Em alguns casos específicos como por exemplo em ilustrações como gráficos e diagramas podemos utilizar tons de cores derivados da paleta da Wiz.

EXEMPLO

X

Vendedor não é gerador de desconto.

Vendedor representa a empresa e não o cliente;

ao cliente ele serve.

Passo a passo para apresentação:

1. Contextualize relembrando os problemas, as implicaçõesdos problemas que o cliente apresentou;

2. Apresente as soluções com foco no benefício e não só nascaracterísticas do seguro;

3. Para produtos complexos cuide em ser compreendido pelocliente, lembre-se nem sempre ele é um especialista,então termos técnicos podem não ser bem-vindos;

4. Procure manter um fio lógico na apresentação da solução;

5. Elabore propostas de fácil entendimento;

6. É sempre melhor apresentar ao invés de somente enviar aproposta ao cliente;

7. Caso julgue necessário, convide um técnico no assunto.

Lembre-se:Não precisa enfeitar, fantasiar, prometer, seja verdadeiro e objetivo.“Não precisa inventar a roda.”

NegociaçãoNegociação

Necessidade

Eu preciso?

Qualidade

O produto ou serviço é

realmente bom?

Confiança

A empresa é confiável?

O vendedor é confiável?

Preço

O preço é justo? Equivalente?

Vantagens

Qual a vantagem que tenho?

Oportunidade

É o momento certo de comprar?

É oportuno?

O que o cliente considera quando está negociando

Cuidado com o excesso de

submissão e apatia! O vendedor precisa

do cliente, mas o cliente também

precisa do vendedor.

Cuidado!

Nunca diga:

“Acabou ficando bem mais caro do que eu imaginei”

“Vou te mostrar este, mas temos outros mais

baratos/acessíveis se você achar este muito caro”.

“Este é o preço de tabela.”

“As objeções são bem vindas, pois são sinal de que o cliente está

interessado!”

Correlação entre Comportamento do Vendedor e Objeções

Comportamento do Vendedor

Resposta mais provável do cliente

Características Preocupações de preço

Vantagens Objeções

Benefícios Apoio ou Aprovação

▪ O manejo de objeções é uma habilidademuito menos importante do que amaior parte dos treinamentos fazparecer.

▪ As objeções, ao contrário da crençacomum, são criadas com maisfrequência pelo vendedor que pelocliente.

▪ Em uma equipe de vendas comum,geralmente há um vendedor que recebedez vezes mais objeções que outrapessoa da mesma equipe.

▪ Pessoas hábeis recebem menosobjeções porque aprenderam a evitarobjeções e não a lidar com elas.

1. Transforme a objeção em pergunta(e deixe o próprio clienteresponder).

Cliente: “Nossa, que caro!”. Vendedor:“A senhora achou mesmo caro? Por quea senhora achou isso?”

2. Transforme a objeção numargumento positivo.

3. Descubra qual a verdadeira objeção.

Cliente: “Achei muito caro.” Vendedor:“Entendi. Além do preço, existe algumaoutra coisa que não esteja 100% deacordo com o que está buscando?”

4. Concordo, porém...

Cliente: “Mas esse seguro não temserviços adicionais”. Vendedor: Concordo,porém ele possui...

5. Deixa eu ver se entendi.

Cliente: “Eu até gostei, mas preferia pagarmenos”. Vendedor: “Deixa eu ver seentendi... (recapitula as necessidades e osbenefícios) Eu acredito que tenhamos umvalor muito justo comparado com tudoisso que está levando, o senhor nãoconcorda? Ou eu esqueci alguma coisa?”

E se o cliente continuar argumentando?Use uma das outras técnicas!

Nunca tente ‘adivinhar’ o que o cliente estápensando. Clarifique SEMPRE! A melhor formade fazer isso é devolvendo em forma depergunta

Fechamento

Mesmo que todas as etapas anteriores tenham sido bem conduzidas nem

sempre o cliente vai dizer:

“Ok! Quero fechar!”,“Onde eu assino?”

ou “Como eu pago?”

EXCESSO DE PRESSA

FOCO DEMASIADO NOS RESULTADOS

PULAR ETAPAS

NÃO CONHECER AS ETAPAS

FALTA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

ANTECIPAÇÃO DO MOMENTO DO FECHAMENTO

FALAR DEMAIS

PREGUNTAS DESNECESSÁRIAS

FALTA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

POSTERGAÇÃO DO MOMENTO DO FECHAMENTO

TÉCNICAS DE FECHAMENTO

Fechamento por opção

Fazer uma pergunta fechadadando duas ou trêsalternativas ao cliente.

“Você prefere pagar no boletoou débito em conta?”

Fechamento pormedo da perda

Dá certo se o vendedor tiverlimitadores de tempo, dequantia e similares.

“Teremos uma mudança nataxa, é importante aproveitaros últimos dias com estevalor!”

Fechamento antecipado

Em casos excepcionais vocêpula as etapas de venda e vaidireto para o fechamento.

“Pode emitir!”

Fechamento alerta

Alerto o cliente sobre o riscodele não comprar, ou comprarmal, ajudo ele a consumir deforma correta.

“O senhor prefere mesmo nãocumprir esta exigência legal?”

Fechamento presumido

É um dos mais desejados! Em cada etapa realizada a venda se conduz naturalmente ao fechamento.

“O senhor pode me fornecer seus dados para a confecção do contrato?”

Fechamento direto

Simples e direto, se foroportuno se torna efetivo.

“E então vamos fechar?”

FechamentoUltimato

É usado em casos extremos, quandoo cliente está enrolando de formademasiada para tomar a decisão,não fala nem que sim, nem que não.É hora de você se posicionar, semmedo!

“Eu já refiz a proposta 3 vezes,exatamente da mesma forma quepediu todas as vezes. Posso simrefazer a 4ª vez se você secomprometer a fechar a venda. ”

Fechamento“Alguma dúvida?”

Após toda a apresentaçãovocê lança a pergunta esustenta em silêncio.O cliente responde e vocêencaminha para ofechamento.

“Alguma dúvida?”

Sucesso! SUCESSO!