microsseguros e seguros populares a hora e vez do brasil eugênio velasques belo horizonte, 27de...
Post on 17-Apr-2015
105 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do
Brasil
Eugênio VelasquesBelo Horizonte, 27de setembro de 2011
SOCIAL
1
HABITACIONAL
2
EDUCACIONAL
3
BANCÁRIA
4
TECNOLÓGICA/DIGITAL
5
SECURITÁRIA
6
INCLUSÕES
ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDOA PENETRAÇÃO EM CADA CLASSE SOCIAL PARA OMERCADO INDIVIDUAL PENETRAÇÃO
Com muitos espaços para crescimento
Com muito, mas muito espaço mesmo,para crescer
Quase sem penetração
Penetração inexistente
CLASSES
Evolução de ConcientizaçãoConsumo de SegurosEVOLUÇÃO DE CONSCIENTIZAÇÃOCONSUMO DE SEGUROS
A PERCEPÇÃO E A EXPOSIÇÃO AOS RISCOS AUMENTARAM SIGNIFICATIVAMENTE NOS
ÚLTIMOS ANOS
AUMENTA
Conscientização Demanda RiscosRenda
EXISTEM VÁRIAS E IMPORTANTES DIFERENÇAS ENTRE AREALIDADE E AS CONDIÇÕES BRASILEIRAS E AS DE OUTROS PAÍSES:
Sociais
Econômicas
Demográficas
Culturais
Religiosas
Estruturais/Infraestruturais
Climáticas
Saúde
ESTAS DIFERENÇAS REFLETEM NA INDÚSTRIA DE SEGUROS
X
ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS
TECNOLOGIAPRODUTOS E SERVIÇOS
MARCO REGULATÓRIO PESQUISAS
MARKETING EDUCAÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
FOCO
• VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO, PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO
• ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA RENDA
• EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA• SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR• TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS• CONHECER PROFUNDAMENTO OS RISCOS
ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS, MORAIS...
FOCO
ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVAFOCO
• TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS
• TER SISTEMAS/PLATAFORMAS TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS
• FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL• ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE• CUSTO DE PROCESSAMENTO• CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS
E COM TECNOLOGIAS• INOVAÇÃO
TECNOLOGIA
Em Malavi e Uganda - Utilização de Smart Cards para identificação do segurado, tipos de cobertura e certificação de pagamento.
Nas Filipinas – Cobrança de prêmios através do telefone celular
Na índia – Código de barras para identificação de clientes, principalmente do analfabetos através de etiquetas
Em Gana e no Sri Lanka - Regulação de sinistros, através de PDA´s e de GPRS
TECNOLOGIA
APLICATIVO MÓVEL
Agroveterinários recebem um celular com o aplicativo Kilimo Salama
Quando um agricultor quer compar um seguro, o distribuidor inicia a aplicação Kilimo Salama e registra o agricultor em quatro etapas.
TECNOLOGIA
A apólice de seguros é gerada automaticamente no servidor da seguradora e o agricultor recebe a confirmação instantanea via SMS, confirmando a sua cobertura.
As decisões de pagamentos são automáticasOs pagamentos são efetuados para os agricultores que estão sobre a mesma estação metereológica.Os pagamento são realizados através do celular de cada agricultor, usando M-Pesa.
CONFIRMAÇÃO DO AGRICULTOR E DE PAGAMENTOS
TECNOLOGIA
DESAFIO CRUCIAL PARA O SURGIMENTO DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS
TECNOLOGIA
ACOMPAHAMENTO RIGOROSO DOS RESULTADOS TÉCNICOS E FINANCEIROS
TECNOLOGIA
KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE PERFORMANCE EM MICROSSEGUROS
• Manual - Microinsurance Factsheet – Workshops • Em Inglês, Francês e Espanhol
– Informações disponíveis no site: www.microfact.org
21
Perfo
rmance
Indica
tors fo
r Micro
insu
rance
TECNOLOGIA
• CONHECER PROFUNDAMENTE O MERCADO É UM DOS FATORES MAIS CRÍTICOS DE SUCESSO
• FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE• REALIZAR MUITAS DE FORMAS
DIFERENTES• BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS
EXPOSTOS E PERCEBIDOS• COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA
CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA• CONVIVENDO COM O MERCADO
PESQUISAS
R$ 380 bi/ ano
R$ 620 bi/ ano
R$ 546 bi/ ano
Fonte: FGV (2009)
O QUANTO MOVIMENTA POR ANO?
PESQUISAS
O PÚBLICO DE BAIXA RENDA É UM MERCADO AINDA POUCO EXPLORADO E, PORTATO, REPRESENTA GRANDE POTENCIAL
26%
6,7 milhões – 14%
12,4 milhões – 26%
14,8 milhões – 31%
13,8 milhões – 29%
A/B
C
D
E
8,2 milhões – 8,20%
15,9 milhões – 29%
16,4 milhões – 30%
14,2 milhões – 26%
56%
D e E
C
D
E
A/BDomicílios
2002 2006Fonte: PNAD(2006)
PESQUISAS
• Ferramenta para as pessoas definirem as suas prioridades e pacotes de cobertura.
• Materiais traduzidos na linguagem local.
• Grupos de 15-20 pessoas• Processo liderado por um
facilitador• Ajuda de pessoas locais
ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS
PESQUISAS
PESQUISAS
PESQUISAS
PRINCIPAIS MEDOS
A Questão Financeira é a Principal Preocupação
Dinheiro paraPagar as Contas(52%)
Violência(36%)
Doenças(33%)
Três grandes questões são a base dos
medos e ansiedades da Base da Pirâmide
• Questão Financeira – Não deixar faltar
nada para a família, conseguir para as
contas
• Questão da Saúde – O maior medo nesta
questão é ficar doente e não ter dinheiro
para pagar remédios
• Violência Urbana - a violência dos dias
atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar
tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou
seqüestro relâmpago
Fonte: GPP - 2010
PESQUISAS
O MUNDO DAS CLASSES POPULARES
Fonte: IMR
Cerca de 30%
da
Renda
“Bicos”
PESQUISAS
• DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM NECESSIDADES ESPECÍFICAS
• CASES: BRADESCO SEGUROS• ESCALA DE PRODUTOS: AP, PROTEÇÃO
FINANCEIRA, PRESTAMISTA, FUNERAL, VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO, INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE
• O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU CORRETORES
• O DESAFIO DO PREÇO• O PRODUTO É PARA O SEGMENTO, MAS A
FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA
PRODUTOS E SERVIÇOS
MERCADO DE MASSAMASSIFICAÇÃO
INTRODUÇÃO DE CONCEITOS
SEGUROS POPULARES
MICROSSEGUROS
PRODUTOS E SERVIÇOS
PORTFOLIO TRADICIONAL
PORTFOLIO TRADICIONAL,SEGUROS POPULARESE MICROSSEGUROS
SEGUROS POPULARESMICROSSEGUROS
MICROSSEGUROS EASSISTÊNCIA SOCIAL
PRODUTOS E SERVIÇOS
• Parceria em cooperação com a Swedish Cooperative Centre e a Folksam Insurance. É uma mutua.
• Produto “Bima ya Jamii” é um “basket product” (cesta de ofertas): Cobre vida, incapacidade e saúde (com subsídios do fundo nacional de saúde)
• Seguro familiar até 7 pessoas: Internação por doença ou acidente, morte natural e acidental, perda renda por acidente e despesas funerais• Sem limites idade, sem exclusões e cobre doenças pré-existentes• Venda através das instituições de micro finanças e de cooperativas• Enfase em treinamento e educação do consumidor para os canais de distribuição e seus membros
COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya
PRODUTOS E SERVIÇOS
Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês
Morte Acidental (MA) Cobertura: R$ 20.000,00
PRODUTOS E SERVIÇOS
PRODUTOS E SERVIÇOS
Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento Cobertura: a partir de R$ 10.000,00, por R$ 9,90 por ANO
QUATRO DIMENSÕES DE VALOR
Relevância: Os produtos são desenhados para suprir as necessidades do público alvo?
Acesso Geográfico: O seguro está disponível em lugares de conveniência do público alvo?
Acesso Financeiro: O preço do produto é suportável para o público alvo e o pagamento dos prêmios coincidem com a disponibilidade finaceira de quem compra?
Accesso Intelectual:O público alvo entende como o seguro funciona e está consciente das características básicas do produto?
PRODUTOS E SERVIÇOS
EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS
FASE I:• Compulsórios: Prestamistas / IMF• Produtos simples: Vida e funeral• De fácil administração
FASE II:• Produtos mais sofisticados• Voluntários• Novos canais de distribuição• Aumento de benefícios
FASE III:• Uso de tecnologia• Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos• Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e parcerias público privada
PRODUTOS E SERVIÇOS
SEGURADORAS
1 2 3PRÊMIO R$ 37,44/ANO R$ 22,00/ANO R$ 42,00/ANOCOBERTURA MORTE ACIDENTAL R$ 972,00 R$ 2.928,00 R$ 20.000,00COBERTURA MORTE NATURAL R$ 389,00 R$ 5.856,00 X
COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA
PRODUTOS E SERVIÇOS
PRODUTOS E SERVIÇOS
• CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O MERCADO ESTÁ
• ELETRÔNICOS• PORTA A PORTA• ONG’S E COOPERATIVAS• FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR• PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS• CORRESPONDENTES BANCÁRIOS• CORRETORAS LOCAIS • CORRETORAS COORDENADORAS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS , MAIOR A INFORMALIDADE
Fonte: IMR
Essas relações informais de prestação
de serviços são mais, ou menos,
próximas a medida que aproximam-se,
ou distanciam-se dos Nodos, que são os
centros comerciais dos “bairros”, onde
acontecem a maior parte da atividade
comercial da região
No caso das comunidades da Rocinha e
Heliópolis, os Nodos são localizados
nas regiões mais próximas as grandes
vias (ruas, avenidas) de acesso
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos através de pequenos varejistas.
Cobertura de morte e de acidentes Não cancela
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CORRESPONDENTES BANCÁRIO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PONTOS ESTRATÉGICOS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Oferecimento de seguros de Vida, AP, Saúde e Funeral, para famílias produtoras agrícolas, com cobrança na conta de consumo de água – Lima, Peru.
Lançamento de Produtos de Ramos Elementares vendidos através de varejistas e fornecedores de telefones Celulares (HDS) - Joanesburgo / África do Sul
Distribuição de seguros e produtos financeiros para trabalhadores migrantes através de escolas e igrejas (microcentro) – Manila / Filipinas
Distribuição de seguros e produtos financeiros em pequenos mercados de alimentos (microcentro), utilizando PDA’s – Haryana / Índia
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Equidad Seguros e Instituições de Microfinanças
e Cooperativas na Colômbia
• Zurich Venezuela e Bangente
• Philam Life e Empresas de Telefonia Celular
nas Filipinas
• China Life
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL
• O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES MERCADOS
• A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE MACROMERCADOS
• O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO, LONGO PRAZO
MARKETING EDUCAÇÃO
“Vocês podem fazer uma campanha publicitária em jornais, pois aqui é mais lido pelos jovens. Vocês podem fazer campanhas em televisão, pois atinge todos os públicos, pois a marca (Groupama) e os produtos de vocês deve ser conhecidos de todos nós aqui na região. Vocês devem anunciar somente um produto de cada vez. Dois já complica para as pessoas.Vocês podem distribuir folhetos dos produtos nos bairros, de porta em porta.E não estou querendo ensinar o negócio de vocês, apenas estou tentando fornecer a vocês algumas idéias.””
Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China)
SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL
MARKETING EDUCAÇÃO
MARKETING EDUCAÇÃO
JORNAL EXTRA – RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010
MARKETING EDUCAÇÃO
MARKETING EDUCAÇÃO
O mais importante projeto já desenvolvido no País para a dissiminação e educação dos conceitos de seguro. Venceu o concurso da Microinsurance Innovation Facility da OIT em 2009 e foi implantado pela CNseg em conjunto com 17 seguradoras, através do IETS , com o apoio do Grupo Eco e da Associação de Moradores do Morro Dona Marta/RJ
MARKETING EDUCAÇÃO
• PROJETO ESPECÍFICO PARA O NOSSO PAÍS• O CUSTO DA DESBUROCRATIZAÇÃO X A
REDUÇÃO DE IMPOSTOS• A NECESSIDADE DE UM PROJETO DE LEI X
A NECESSIDADE DE MUDANÇAS POR INFRA-LEGAL
• A VONTANDE DE REALIZAR X OS CUSTOS E RISCOS ENVOLVIDOS
MARCO REGULATÓRIO
Comunicação• Pré e Pós-venda - Material
frente verso
MARCO REGULATÓRIO
frenteverso
• Pós-venda - carteirinha
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda - DPS
frente
verso
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda – Condições Gerais
MARCO REGULATÓRIO
• Pós-venda – Condições Gerais
MARCO REGULATÓRIO
MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS
• As companias de seguros estão cada vez mais voltadas para a população de baixa renda
• Microsseguros está crescendo na esteira da microfinanças e do microcrédito.
• Maior variedade de canais de distribuição estão sendo usados.
• Ferramentas e metodologias para a educação consumidor estão sendo aparecendo.
• Seguradores, reguladores e distribuidores estão mostrando maior interesse.
• Inovações de produtos estão tomando lugar para prover maiores valores de coberturas.
MARCO REGULATÓRIO
MARCO REGULATÓRIO
MUITO OBRIGADO!!!
5310.velasques@bradesco.com.br
011 3684 2122
• Produto: Seguro de Vida Dotal
• Características:– Prêmio: 0,40 USD (R$ 0,72) por semana– Cobertura: 216 USD (R$ 389,00) para morte natural e 540 USD (R$
972,00) para morte acidental– Reembolso dos prêmios após 5 anos, com correção
• Canais:– SKS Microfinance – 5,3 clientes de micro crédito– Haryana Dairy Development Co-operative Federation – 6.167
Cooperativas de Laticínios
• Resultados:– Inicio em 2003: 120 mi seguradosl. De 1,7 milhões (2008) para 2,9 milhões (2009)
ALLIANZ E SKS MICROFINANCE, Índia
PRODUTOS E SERVIÇOS
• Produto: Seguro Saúde Através de Mútua / Tem incentivo Governamental / Apoio de Doações / ONG’s
• Características:– Centrado em Cooperativas de Autogestão de Saúde– Prêmio de 6 euros (R$ 14,60 – U$ 8,00) por ano– A Allianz fica com 35% dos prêmios– Uma rede de clínicas e médicos– Co-participação de 20%
• Resultados:– 1.700 famílias já aderiram– Os sinistros são indenizados em um média de 15 dias– 80 a 90% dos sinistros são indenizados no local e no ato
ALLIANZ, CARE ÍiaNDIA E KODI TRUST, Índia
PRODUTOS E SERVIÇOS
top related