microsseguros e seguros populares a hora e vez do brasil eugênio velasques belo horizonte, 27de...

Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do

Brasil

Eugênio VelasquesBelo Horizonte, 27de setembro de 2011

SOCIAL

1

HABITACIONAL

2

EDUCACIONAL

3

BANCÁRIA

4

TECNOLÓGICA/DIGITAL

5

SECURITÁRIA

6

INCLUSÕES

ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDOA PENETRAÇÃO EM CADA CLASSE SOCIAL PARA OMERCADO INDIVIDUAL PENETRAÇÃO

Com muitos espaços para crescimento

Com muito, mas muito espaço mesmo,para crescer

Quase sem penetração

Penetração inexistente

CLASSES

Evolução de ConcientizaçãoConsumo de SegurosEVOLUÇÃO DE CONSCIENTIZAÇÃOCONSUMO DE SEGUROS

A PERCEPÇÃO E A EXPOSIÇÃO AOS RISCOS AUMENTARAM SIGNIFICATIVAMENTE NOS

ÚLTIMOS ANOS

AUMENTA

Conscientização Demanda RiscosRenda

EXISTEM VÁRIAS E IMPORTANTES DIFERENÇAS ENTRE AREALIDADE E AS CONDIÇÕES BRASILEIRAS E AS DE OUTROS PAÍSES:

Sociais

Econômicas

Demográficas

Culturais

Religiosas

Estruturais/Infraestruturais

Climáticas

Saúde

ESTAS DIFERENÇAS REFLETEM NA INDÚSTRIA DE SEGUROS

X

ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS

TECNOLOGIAPRODUTOS E SERVIÇOS

MARCO REGULATÓRIO PESQUISAS

MARKETING EDUCAÇÃO

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

FOCO

• VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO, PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO

• ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA RENDA

• EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA• SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR• TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS• CONHECER PROFUNDAMENTO OS RISCOS

ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS, MORAIS...

FOCO

ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVAFOCO

• TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS

• TER SISTEMAS/PLATAFORMAS TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS

• FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL• ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE• CUSTO DE PROCESSAMENTO• CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS

E COM TECNOLOGIAS• INOVAÇÃO

TECNOLOGIA

Em Malavi e Uganda - Utilização de Smart Cards para identificação do segurado, tipos de cobertura e certificação de pagamento.

Nas Filipinas – Cobrança de prêmios através do telefone celular

Na índia – Código de barras para identificação de clientes, principalmente do analfabetos através de etiquetas

Em Gana e no Sri Lanka - Regulação de sinistros, através de PDA´s e de GPRS

TECNOLOGIA

APLICATIVO MÓVEL

Agroveterinários recebem um celular com o aplicativo Kilimo Salama

Quando um agricultor quer compar um seguro, o distribuidor inicia a aplicação Kilimo Salama e registra o agricultor em quatro etapas.

TECNOLOGIA

A apólice de seguros é gerada automaticamente no servidor da seguradora e o agricultor recebe a confirmação instantanea via SMS, confirmando a sua cobertura.

As decisões de pagamentos são automáticasOs pagamentos são efetuados para os agricultores que estão sobre a mesma estação metereológica.Os pagamento são realizados através do celular de cada agricultor, usando M-Pesa.

CONFIRMAÇÃO DO AGRICULTOR E DE PAGAMENTOS

TECNOLOGIA

DESAFIO CRUCIAL PARA O SURGIMENTO DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS

TECNOLOGIA

ACOMPAHAMENTO RIGOROSO DOS RESULTADOS TÉCNICOS E FINANCEIROS

TECNOLOGIA

KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE PERFORMANCE EM MICROSSEGUROS

• Manual - Microinsurance Factsheet – Workshops • Em Inglês, Francês e Espanhol

– Informações disponíveis no site: www.microfact.org

21

Perfo

rmance

Indica

tors fo

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insu

rance

TECNOLOGIA

• CONHECER PROFUNDAMENTE O MERCADO É UM DOS FATORES MAIS CRÍTICOS DE SUCESSO

• FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE• REALIZAR MUITAS DE FORMAS

DIFERENTES• BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS

EXPOSTOS E PERCEBIDOS• COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA

CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA• CONVIVENDO COM O MERCADO

PESQUISAS

R$ 380 bi/ ano

R$ 620 bi/ ano

R$ 546 bi/ ano

Fonte: FGV (2009)

O QUANTO MOVIMENTA POR ANO?

PESQUISAS

O PÚBLICO DE BAIXA RENDA É UM MERCADO AINDA POUCO EXPLORADO E, PORTATO, REPRESENTA GRANDE POTENCIAL

26%

6,7 milhões – 14%

12,4 milhões – 26%

14,8 milhões – 31%

13,8 milhões – 29%

A/B

C

D

E

8,2 milhões – 8,20%

15,9 milhões – 29%

16,4 milhões – 30%

14,2 milhões – 26%

56%

D e E

C

D

E

A/BDomicílios

2002 2006Fonte: PNAD(2006)

PESQUISAS

• Ferramenta para as pessoas definirem as suas prioridades e pacotes de cobertura.

• Materiais traduzidos na linguagem local.

• Grupos de 15-20 pessoas• Processo liderado por um

facilitador• Ajuda de pessoas locais

ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS

PESQUISAS

PESQUISAS

PRINCIPAIS MEDOS

A Questão Financeira é a Principal Preocupação

Dinheiro paraPagar as Contas(52%)

Violência(36%)

Doenças(33%)

Três grandes questões são a base dos

medos e ansiedades da Base da Pirâmide

• Questão Financeira – Não deixar faltar

nada para a família, conseguir para as

contas

• Questão da Saúde – O maior medo nesta

questão é ficar doente e não ter dinheiro

para pagar remédios

• Violência Urbana - a violência dos dias

atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar

tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou

seqüestro relâmpago

Fonte: GPP - 2010

PESQUISAS

O MUNDO DAS CLASSES POPULARES

Fonte: IMR

Cerca de 30%

da

Renda

“Bicos”

PESQUISAS

• DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM NECESSIDADES ESPECÍFICAS

• CASES: BRADESCO SEGUROS• ESCALA DE PRODUTOS: AP, PROTEÇÃO

FINANCEIRA, PRESTAMISTA, FUNERAL, VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO, INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE

• O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU CORRETORES

• O DESAFIO DO PREÇO• O PRODUTO É PARA O SEGMENTO, MAS A

FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA

PRODUTOS E SERVIÇOS

MERCADO DE MASSAMASSIFICAÇÃO

INTRODUÇÃO DE CONCEITOS

SEGUROS POPULARES

MICROSSEGUROS


PORTFOLIO TRADICIONAL

PORTFOLIO TRADICIONAL,SEGUROS POPULARESE MICROSSEGUROS

SEGUROS POPULARESMICROSSEGUROS

MICROSSEGUROS EASSISTÊNCIA SOCIAL


• Parceria em cooperação com a Swedish Cooperative Centre e a Folksam Insurance. É uma mutua.

• Produto “Bima ya Jamii” é um “basket product” (cesta de ofertas): Cobre vida, incapacidade e saúde (com subsídios do fundo nacional de saúde)

• Seguro familiar até 7 pessoas: Internação por doença ou acidente, morte natural e acidental, perda renda por acidente e despesas funerais• Sem limites idade, sem exclusões e cobre doenças pré-existentes• Venda através das instituições de micro finanças e de cooperativas• Enfase em treinamento e educação do consumidor para os canais de distribuição e seus membros

COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya


Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês

Morte Acidental (MA) Cobertura: R$ 20.000,00



Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento Cobertura: a partir de R$ 10.000,00, por R$ 9,90 por ANO

QUATRO DIMENSÕES DE VALOR

Relevância: Os produtos são desenhados para suprir as necessidades do público alvo?

Acesso Geográfico: O seguro está disponível em lugares de conveniência do público alvo?

Acesso Financeiro: O preço do produto é suportável para o público alvo e o pagamento dos prêmios coincidem com a disponibilidade finaceira de quem compra?

Accesso Intelectual:O público alvo entende como o seguro funciona e está consciente das características básicas do produto?


EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS

FASE I:• Compulsórios: Prestamistas / IMF• Produtos simples: Vida e funeral• De fácil administração

FASE II:• Produtos mais sofisticados• Voluntários• Novos canais de distribuição• Aumento de benefícios

FASE III:• Uso de tecnologia• Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos• Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e parcerias público privada


SEGURADORAS

1 2 3PRÊMIO R$ 37,44/ANO R$ 22,00/ANO R$ 42,00/ANOCOBERTURA MORTE ACIDENTAL R$ 972,00 R$ 2.928,00 R$ 20.000,00COBERTURA MORTE NATURAL R$ 389,00 R$ 5.856,00 X

COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA


• CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O MERCADO ESTÁ

• ELETRÔNICOS• PORTA A PORTA• ONG’S E COOPERATIVAS• FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR• PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS• CORRESPONDENTES BANCÁRIOS• CORRETORAS LOCAIS • CORRETORAS COORDENADORAS


QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS , MAIOR A INFORMALIDADE

Fonte: IMR

Essas relações informais de prestação

de serviços são mais, ou menos,

próximas a medida que aproximam-se,

ou distanciam-se dos Nodos, que são os

centros comerciais dos “bairros”, onde

acontecem a maior parte da atividade

comercial da região

No caso das comunidades da Rocinha e

Heliópolis, os Nodos são localizados

nas regiões mais próximas as grandes

vias (ruas, avenidas) de acesso


Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos através de pequenos varejistas.

Cobertura de morte e de acidentes Não cancela


CORRESPONDENTES BANCÁRIO


PONTOS ESTRATÉGICOS


Oferecimento de seguros de Vida, AP, Saúde e Funeral, para famílias produtoras agrícolas, com cobrança na conta de consumo de água – Lima, Peru.

Lançamento de Produtos de Ramos Elementares vendidos através de varejistas e fornecedores de telefones Celulares (HDS) - Joanesburgo / África do Sul

Distribuição de seguros e produtos financeiros para trabalhadores migrantes através de escolas e igrejas (microcentro) – Manila / Filipinas

Distribuição de seguros e produtos financeiros em pequenos mercados de alimentos (microcentro), utilizando PDA’s – Haryana / Índia


http://www.pioneer.com.ph/

• Equidad Seguros e Instituições de Microfinanças

e Cooperativas na Colômbia

• Zurich Venezuela e Bangente

• Philam Life e Empresas de Telefonia Celular

nas Filipinas

• China Life


http://www.zurich.com/main/

• NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL

• O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES MERCADOS

• A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE MACROMERCADOS

• O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO, LONGO PRAZO


“Vocês podem fazer uma campanha publicitária em jornais, pois aqui é mais lido pelos jovens. Vocês podem fazer campanhas em televisão, pois atinge todos os públicos, pois a marca (Groupama) e os produtos de vocês deve ser conhecidos de todos nós aqui na região. Vocês devem anunciar somente um produto de cada vez. Dois já complica para as pessoas.Vocês podem distribuir folhetos dos produtos nos bairros, de porta em porta.E não estou querendo ensinar o negócio de vocês, apenas estou tentando fornecer a vocês algumas idéias.””

Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China)

SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL


JORNAL EXTRA – RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010



O mais importante projeto já desenvolvido no País para a dissiminação e educação dos conceitos de seguro. Venceu o concurso da Microinsurance Innovation Facility da OIT em 2009 e foi implantado pela CNseg em conjunto com 17 seguradoras, através do IETS , com o apoio do Grupo Eco e da Associação de Moradores do Morro Dona Marta/RJ

• PROJETO ESPECÍFICO PARA O NOSSO PAÍS• O CUSTO DA DESBUROCRATIZAÇÃO X A

REDUÇÃO DE IMPOSTOS• A NECESSIDADE DE UM PROJETO DE LEI X

A NECESSIDADE DE MUDANÇAS POR INFRA-LEGAL

• A VONTANDE DE REALIZAR X OS CUSTOS E RISCOS ENVOLVIDOS

MARCO REGULATÓRIO

Comunicação• Pré e Pós-venda - Material

frente verso

MARCO REGULATÓRIO

frenteverso

• Pós-venda - carteirinha

MARCO REGULATÓRIO

• Pós-venda - DPS

frente

verso

MARCO REGULATÓRIO

• Pós-venda – Condições Gerais

MARCO REGULATÓRIO

MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS

• As companias de seguros estão cada vez mais voltadas para a população de baixa renda

• Microsseguros está crescendo na esteira da microfinanças e do microcrédito.

• Maior variedade de canais de distribuição estão sendo usados.

• Ferramentas e metodologias para a educação consumidor estão sendo aparecendo.

• Seguradores, reguladores e distribuidores estão mostrando maior interesse.

• Inovações de produtos estão tomando lugar para prover maiores valores de coberturas.

MARCO REGULATÓRIO

MARCO REGULATÓRIO

MUITO OBRIGADO!!!

[email protected]

011 3684 2122

mailto:[email protected]

• Produto: Seguro de Vida Dotal

• Características:– Prêmio: 0,40 USD (R$ 0,72) por semana– Cobertura: 216 USD (R$ 389,00) para morte natural e 540 USD (R$

972,00) para morte acidental– Reembolso dos prêmios após 5 anos, com correção

• Canais:– SKS Microfinance – 5,3 clientes de micro crédito– Haryana Dairy Development Co-operative Federation – 6.167

Cooperativas de Laticínios

• Resultados:– Inicio em 2003: 120 mi seguradosl. De 1,7 milhões (2008) para 2,9 milhões (2009)

ALLIANZ E SKS MICROFINANCE, Índia


• Produto: Seguro Saúde Através de Mútua / Tem incentivo Governamental / Apoio de Doações / ONG’s

• Características:– Centrado em Cooperativas de Autogestão de Saúde– Prêmio de 6 euros (R$ 14,60 – U$ 8,00) por ano– A Allianz fica com 35% dos prêmios– Uma rede de clínicas e médicos– Co-participação de 20%

• Resultados:– 1.700 famílias já aderiram– Os sinistros são indenizados em um média de 15 dias– 80 a 90% dos sinistros são indenizados no local e no ato

ALLIANZ, CARE ÍiaNDIA E KODI TRUST, Índia


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