gestão estratégica das organizações

Gestão Estratégica das Organizações

Adm. Esp. Kenneth Corrêa

kenneth@grupowtw.com.br

• Educação

• Empresas Privadas

• Universidades

• Negócios

Kenneth Corrêa

Organizações

Grupo de pessoas com um objetivo

comum

Estratégia

Estratègie, Strategy, Strategos...

Níveis de Planejamento

Estratégico

Tático

Operacional

Evolução da Estratégia

1970Plano Estratégico Anual

1980Porter diz que é o ajuste das competências da

organização ao mercado

1990Hamel diz que deve-se olhar o futuro do mercado, e

então descobrir como obter vantagens

Fonte: The Economist, 1997

Processo de Planejamento Estratégico

Fonte: Kenneth Corrêa, 2007

Processo de Planejamento Estratégico

Fonte: Kenneth Corrêa, semana passada, 2013

Estudo de Caso

ABC Rações Animais

ABC Rações Animais

• Em 2013, 28 anos de mercado

Estudo de Caso

1. Análise da Situação Atual

Análise do Ambiente Externo

1. Análise da Situação Atual

Ambiente Econômico

Estudo de Caso

• Mercado de Nutrição Animal no MS:• 1996 - 300.000 sacas/mês• 2009 - 500.000 sacas/mês• 2012 - 540.000 sacas/mês

• Representa 15% dos custos da Pecuária

Ambiente Tecnológico

Estudo de Caso

• Novas tecnologias de produção• Compra a Granel x Sacaria• Tecnificação da pecuária e foco em produtividade

Ambiente Legal

Estudo de Caso

• Alta regulamentação da ANVISA na estrutura da fábrica e na auditoria dos micronutrientes do produto

Ambiente Competitivo

1. Análise da Situação AtualModelo de 5 forças de Porter

Ambiente Competitivo

Foco da Estratégia

Estudo de CasoModelo de 5 forças de Porter

Análise dos Concorrentes

Estudo de Caso

Empresa XZ Agropecuária, que domina 42% do mercado

Outros participantes atuam num nível de 8-13% (DW Alimentos, JJ Suplementação e Zarto).

XZ Agropecuária:- Grande indústria- Linha de Produtos Ampla- Compra a granel- Logística Própria- Vendedores Técnicos

DW Alimentos:- Parceria com empresas agropecuáriasPreço dos Concorrentes

Modelo de 5 forças de Porter

Produtos Substitutos

Estudo de Caso

- Ração Bovina- Homeopatia animal- Anabolizantes Veterinários- Confinamentos

Modelo de 5 forças de Porter

Barganha dos Clientes

Estudo de Caso

Pecuaristas de grande porte representam 40% das vendas

Modelo de 5 forças de Porter

Análise Interna

1. Análise da Situação AtualMatriz BCG

Análise Interna

1. Análise da Situação AtualMatriz BCG

Produto

Linha de Produto Segmento

Unidade de Negócio

Análise Interna

Matriz BCG

Sal Mineral

Ração Bovina

Estudo de Caso

Análise Interna

1. Análise da Situação AtualCiclo de Vida do Produto

Análise Interna

1. Análise da Situação AtualCiclo de Vida do Produto

Produto

Estratégia para esta fase do ciclo

Análise Interna

Ciclo de Vida do Produto

Sal Mineral

Estudo de Caso

Ração Bovina

Mostrar diferencial claro para se consolidar no mercado

Decidir investir para crescer ou estratégia de retenção pré-

declínio

Análise Interna

1. Análise da Situação AtualAnálise S.W.O.T.

Análise Interna

1. Análise da Situação AtualAnálise S.W.O.T.

Produção

Recursos Humanos

Finanças Marketing

Pesquisa e Desenvolvimento

Análise Interna

Análise S.W.O.T.

Finanças

Estudo de Caso

Histórico do Faturamento

Histórico do Lucro

Redução de preços

Manutenções na fábrica

Análise Interna

Análise S.W.O.T.

Produção

Estudo de Caso

- Falta espaço para armazenar produção- Matéria prima comprada em sacaria- Produtos sem padronização de peso

Performance dos top 10 operacionais

- 4 funcionários fazem 60% da produção- Produtividade sem padronização

Análise Interna

Análise S.W.O.T.

Marketing

Estudo de Caso

Performance por Vendedor

Análise do Processo de Compra

Pesquisa de Mercado:- Cliente quer preço baixo e produtividade- Cliente não sabe que produto comprar- Cliente não quer sair de seu caminho para comprar o produto- Cada tipo de solo/raça exige diferentes nutrientes- Cliente não muda muito de fornecedor

Análise Interna

Análise S.W.O.T.

Recursos Humanos

Estudo de Caso

Organograma

Folha de Pagamento

- Comissão paga “por fora”- Alta rotatividade de funcionários- Vendedor novo não conhece o produto

Análise Interna

Análise S.W.O.T.

Pesquisa e Desenvolvimento

Estudo de Caso

Implantação de Metodologia /

Sistema de CRM

- Laboratório capaz de criar novos produtos- Novos produtos não estão implacando no mercado- Funcionários muito antigos, sem visão ou expectativa de crescimento

2. Definição de Objetivos e Estratégias

Planejamento, Planejamento, Planejamento

2. Definição de Objetivos e Estratégia

Alice no País das Maravilhas

Planejamento, Planejamento, Planejamento

2. Definição de Objetivos e Estratégia

Alice no País das Maravilhas

Planejamento, Planejamento, Planejamento

2. Definição de Objetivos e EstratégiaMissão, Visão, Objetivos e Valores

Planejamento, Planejamento, Planejamento

Missão, Visão, Objetivos e Valores Estudo de Caso

MissãoPromover uma nutrição de qualidade para a criação de animais no Estado do Mato Grosso do Sul.

VisãoTornar-se uma das principais fornecedoras de nutrição animal do Estado.

Valores• Qualidade dos produtos• Tradição• Comprometimento com o cliente

Planejamento, Planejamento, Planejamento

Missão, Visão, Objetivos e Valores Estudo de Caso

Objetivos

Evolução do Faturamento

Dobrar em 9 anos - 11% a.a.

Fatia de Mercado

Pelo menos 15% do mercado em cada quadrante do MS

Estratégias

2. Definição de Objetivos e EstratégiaEstratégias Competitivas

Estratégias

Estratégias Competitivas Estudo de Caso

ABC Rações Animais

Muito capital para concorrer em custo, e não há eficiência operacional

Não há tecnologia específica, e clientes no mercado são muito pulverizados

Clientes com necessidades e perfis muito distintos

Estratégias

2. Definição de Objetivos e EstratégiaSegmentação de Mercado

Não-Diferenciação Diferenciação Concentração

Estratégias

Segmentação de Mercado

Diferenciação

Estudo de Caso

Criar uma linha de produtos para cada

quadrante do estado

Pedidos pela internet

Parcerias com lojas agropecuárias

Política de preços de Mark-Down

Qualidade de Atendimento e Pós-Venda

Estratégia de Foco

2. Definição de Objetivos e EstratégiaLuis Marins

3. Implementação da Estratégia

Dificuldades da Implementação

• As pessoas não entendem o que deve ser feito

• Resistência à mudança

• Limitação dos sistemas existentes

• Falta de comprometimento gerencial

• Falta de capacitação gerencial

• Expectativas pouco realistas

• Falta de cooperação entre equipes

• Cronogramas com prazos muito exigentes e pouco viáveis

3. Implementação da Estratégia

Alinhamento Estratégico

3. Implementação da Estratégia

Alinhamento Estratégico

- Contratação de Gerentes Comercial e Financeiro- Contratação de 4 Vendedores Veterinários- Reestruturação Organizacional- Implantação e Adoção de Software de CRM- Implantação de Reuniões Comerciais

Estudo de Caso

5 W 2 H

3. Implementação da Estratégia

5 W 2 H

Estudo de Caso

Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014

Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo

Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013

Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014

Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014

Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014

Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013

Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014

Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo

Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013

Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014

Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014

Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014

Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013

5 W 2 H

Estudo de Caso

4. Monitoramento e Controle

Indicadores de Resultado

4. Monitoramento e Controle

Capital Humano

4. Monitoramento e ControleAtivos Tangíveis x Intangíveis

Falta de Alinhamento Estratégico

4. Monitoramento e Controle

Organizações que Aprendem

4. Monitoramento e ControlePeter Senge

Robert S. Kaplan

David P. Norton

Como a aprendizagem pode gerar resultados?

Os resultados devem ser

norteados pela Visão...

... necessitando desenvolver as pessoas...

... para obter excelência

nos processos internos...

... atendendo às necessidades dos clientes...

... para atingir objetivos financeiros.

Balanced Scorecard (BSC)

Mecanismo para a tradução da estratégia em objetivos, indicadores e metas específicas para ação.

4. Monitoramento e Controle

�Se formos bem sucedidos, como cuidaremos dos nossos acio- nistas?�

Objetivo

s Indica

dores

Metas

Iniciati

vas

Perspectiva Financeira

�Para realizar a visão, como devo cuidar dos clientes?� Objet

ivos

Indicadores

Metas

Iniciati

vas

Perspectiva do Cliente

�Para satisfazer os clientes, em que processos devo ser excelente?�

Objetivo

s Indica

dores

Metas

Iniciati

vas

Processos Internos

�Para realizar a visão, como a organização deve aprender e melhorar?�

Objetivo

s Indica

dores

Metas

Iniciati

vas

Inovação e Aprendizado

Visão e Estratégica

Estrutura do BSC

4. Monitoramento e Controle

Contribuição do BSC

Solução para o problema de

comunicar a estratégia

4. Monitoramento e Controle

Contribuição do BSC

Ponte entre executivos e funcionários

4. Monitoramento e Controle

Contribuição do BSC

Ajuda a conciliar indicadores

Financeiros e Não-Financeiros

4. Monitoramento e Controle

Consistência x Certeza

4. Monitoramento e Controle

Tipos de Métricas

•Métricas de Resultado

• Perspectivas Financeiras e de Clientes

• Objetivas

• Fáceis de compreender

• Focadas no passado

4. Monitoramento e Controle

Tipos de Métricas

•Motivadores de Performance

• Perspectivas de Aprendizagem e Crescimento, e Processos Internos

• Mais difíceis de deduzir

• Acionáveis

• Focadas no futuro

4. Monitoramento e Controle

Métricas ABC

Estudo de Caso

Motivador

Motivador

Resultados

Motivador Resultados

Motivador

Faturamento é uma métrica de

resultado atingida através da

execução de motivadores de

performance

4. Monitoramento e Controle

Temas Estratégicos

Eficiência Operacional

Liderança do Produto

Novos Produtos

Produtividade

4. Monitoramento e Controle

Relacionamento com Clientes

Temas Estratégicos

Estudo de Caso

Eficiência Operacional

Relacionamento com ClientesNovos Produtos

Mapa Estratégico GOL

4. Monitoramento e Controle

Mapa Estratégico ABC

Estudo de Caso

Bibliografia• AAKER, David A. Administração Estratégia de Mercado. 7ª Edição. Porto Alegre:

Bookman, 2007.

• CHURCHILL, G. A. Marketing: criando valor para os clientes. 2ª Edição. São Paulo: Saraiva, 2003.

• KAPLAN, Robert S. e NORTON, David P. A estratégia em ação: Balanced Scorecard. 7ª Edição. Rio de Janeiro : Campus, 1997.

• KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5ª Edição. São Paulo: Atlas, 1998.

• MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração: da revolução urbana à revolução digital. 6ª Edição. São Paulo: Atlas, 2006.

• MINTZBERG, H. AHLSTRAND, B. LAMPEL, J. Safári de Estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre : Bookman, 2000.

• PORTER, Michael. Estratégia Competitiva. Rio de Janeiro : Campus, 1986.

• WIKIPEDIA. Balanced Scorecard. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Balanced_Scorecard. Acesso em: 04/11/2007.

Obrigado!

Slides disponíveis em:

http://www.slideshare.net/kenaum

Adm. Esp. Kenneth Corrêa

kenneth@grupowtw.com.br