gestão estratégica das organizações
DESCRIPTION
Apresentação sobre Gestão Estratégica de Organizações, com um Case de Planejamento Estratégico utilizando Balanced Scorecard para o planejamento de uma empresa de Nutrição Animal.TRANSCRIPT
Gestão Estratégica das Organizações
Adm. Esp. Kenneth Corrêa
• Educação
• Empresas Privadas
• Universidades
• Negócios
Kenneth Corrêa
Organizações
Grupo de pessoas com um objetivo
comum
Estratégia
Estratègie, Strategy, Strategos...
Níveis de Planejamento
Estratégico
Tático
Operacional
Evolução da Estratégia
1970Plano Estratégico Anual
1980Porter diz que é o ajuste das competências da
organização ao mercado
1990Hamel diz que deve-se olhar o futuro do mercado, e
então descobrir como obter vantagens
Fonte: The Economist, 1997
Processo de Planejamento Estratégico
Fonte: Kenneth Corrêa, 2007
Processo de Planejamento Estratégico
Fonte: Kenneth Corrêa, semana passada, 2013
Estudo de Caso
ABC Rações Animais
ABC Rações Animais
• Em 2013, 28 anos de mercado
Estudo de Caso
1. Análise da Situação Atual
Análise do Ambiente Externo
1. Análise da Situação Atual
Ambiente Econômico
Estudo de Caso
• Mercado de Nutrição Animal no MS:• 1996 - 300.000 sacas/mês• 2009 - 500.000 sacas/mês• 2012 - 540.000 sacas/mês
• Representa 15% dos custos da Pecuária
Ambiente Tecnológico
Estudo de Caso
• Novas tecnologias de produção• Compra a Granel x Sacaria• Tecnificação da pecuária e foco em produtividade
Ambiente Legal
Estudo de Caso
• Alta regulamentação da ANVISA na estrutura da fábrica e na auditoria dos micronutrientes do produto
Ambiente Competitivo
1. Análise da Situação AtualModelo de 5 forças de Porter
Ambiente Competitivo
Foco da Estratégia
Estudo de CasoModelo de 5 forças de Porter
Análise dos Concorrentes
Estudo de Caso
Empresa XZ Agropecuária, que domina 42% do mercado
Outros participantes atuam num nível de 8-13% (DW Alimentos, JJ Suplementação e Zarto).
XZ Agropecuária:- Grande indústria- Linha de Produtos Ampla- Compra a granel- Logística Própria- Vendedores Técnicos
DW Alimentos:- Parceria com empresas agropecuáriasPreço dos Concorrentes
Modelo de 5 forças de Porter
Produtos Substitutos
Estudo de Caso
- Ração Bovina- Homeopatia animal- Anabolizantes Veterinários- Confinamentos
Modelo de 5 forças de Porter
Barganha dos Clientes
Estudo de Caso
Pecuaristas de grande porte representam 40% das vendas
Modelo de 5 forças de Porter
Análise Interna
1. Análise da Situação AtualMatriz BCG
Análise Interna
1. Análise da Situação AtualMatriz BCG
Produto
Linha de Produto Segmento
Unidade de Negócio
Análise Interna
Matriz BCG
Sal Mineral
Ração Bovina
Estudo de Caso
Análise Interna
1. Análise da Situação AtualCiclo de Vida do Produto
Análise Interna
1. Análise da Situação AtualCiclo de Vida do Produto
Produto
Estratégia para esta fase do ciclo
Análise Interna
Ciclo de Vida do Produto
Sal Mineral
Estudo de Caso
Ração Bovina
Mostrar diferencial claro para se consolidar no mercado
Decidir investir para crescer ou estratégia de retenção pré-
declínio
Análise Interna
1. Análise da Situação AtualAnálise S.W.O.T.
Análise Interna
1. Análise da Situação AtualAnálise S.W.O.T.
Produção
Recursos Humanos
Finanças Marketing
Pesquisa e Desenvolvimento
Análise Interna
Análise S.W.O.T.
Finanças
Estudo de Caso
Histórico do Faturamento
Histórico do Lucro
Redução de preços
Manutenções na fábrica
Análise Interna
Análise S.W.O.T.
Produção
Estudo de Caso
- Falta espaço para armazenar produção- Matéria prima comprada em sacaria- Produtos sem padronização de peso
Performance dos top 10 operacionais
- 4 funcionários fazem 60% da produção- Produtividade sem padronização
Análise Interna
Análise S.W.O.T.
Marketing
Estudo de Caso
Performance por Vendedor
Análise do Processo de Compra
Pesquisa de Mercado:- Cliente quer preço baixo e produtividade- Cliente não sabe que produto comprar- Cliente não quer sair de seu caminho para comprar o produto- Cada tipo de solo/raça exige diferentes nutrientes- Cliente não muda muito de fornecedor
Análise Interna
Análise S.W.O.T.
Recursos Humanos
Estudo de Caso
Organograma
Folha de Pagamento
- Comissão paga “por fora”- Alta rotatividade de funcionários- Vendedor novo não conhece o produto
Análise Interna
Análise S.W.O.T.
Pesquisa e Desenvolvimento
Estudo de Caso
Implantação de Metodologia /
Sistema de CRM
- Laboratório capaz de criar novos produtos- Novos produtos não estão implacando no mercado- Funcionários muito antigos, sem visão ou expectativa de crescimento
2. Definição de Objetivos e Estratégias
Planejamento, Planejamento, Planejamento
2. Definição de Objetivos e Estratégia
Alice no País das Maravilhas
Planejamento, Planejamento, Planejamento
2. Definição de Objetivos e Estratégia
Alice no País das Maravilhas
Planejamento, Planejamento, Planejamento
2. Definição de Objetivos e EstratégiaMissão, Visão, Objetivos e Valores
Planejamento, Planejamento, Planejamento
Missão, Visão, Objetivos e Valores Estudo de Caso
MissãoPromover uma nutrição de qualidade para a criação de animais no Estado do Mato Grosso do Sul.
VisãoTornar-se uma das principais fornecedoras de nutrição animal do Estado.
Valores• Qualidade dos produtos• Tradição• Comprometimento com o cliente
Planejamento, Planejamento, Planejamento
Missão, Visão, Objetivos e Valores Estudo de Caso
Objetivos
Evolução do Faturamento
Dobrar em 9 anos - 11% a.a.
Fatia de Mercado
Pelo menos 15% do mercado em cada quadrante do MS
Estratégias
2. Definição de Objetivos e EstratégiaEstratégias Competitivas
Estratégias
Estratégias Competitivas Estudo de Caso
ABC Rações Animais
Muito capital para concorrer em custo, e não há eficiência operacional
Não há tecnologia específica, e clientes no mercado são muito pulverizados
Clientes com necessidades e perfis muito distintos
Estratégias
2. Definição de Objetivos e EstratégiaSegmentação de Mercado
Não-Diferenciação Diferenciação Concentração
Estratégias
Segmentação de Mercado
Diferenciação
Estudo de Caso
Criar uma linha de produtos para cada
quadrante do estado
Pedidos pela internet
Parcerias com lojas agropecuárias
Política de preços de Mark-Down
Qualidade de Atendimento e Pós-Venda
Estratégia de Foco
2. Definição de Objetivos e EstratégiaLuis Marins
3. Implementação da Estratégia
Dificuldades da Implementação
• As pessoas não entendem o que deve ser feito
• Resistência à mudança
• Limitação dos sistemas existentes
• Falta de comprometimento gerencial
• Falta de capacitação gerencial
• Expectativas pouco realistas
• Falta de cooperação entre equipes
• Cronogramas com prazos muito exigentes e pouco viáveis
3. Implementação da Estratégia
Alinhamento Estratégico
3. Implementação da Estratégia
Alinhamento Estratégico
- Contratação de Gerentes Comercial e Financeiro- Contratação de 4 Vendedores Veterinários- Reestruturação Organizacional- Implantação e Adoção de Software de CRM- Implantação de Reuniões Comerciais
Estudo de Caso
5 W 2 H
3. Implementação da Estratégia
5 W 2 H
Estudo de Caso
Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014
Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo
Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013
Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014
Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014
Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014
Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013
Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014
Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo
Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013
Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014
Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014
Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014
Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013
5 W 2 H
Estudo de Caso
4. Monitoramento e Controle
Indicadores de Resultado
4. Monitoramento e Controle
Capital Humano
4. Monitoramento e ControleAtivos Tangíveis x Intangíveis
Falta de Alinhamento Estratégico
4. Monitoramento e Controle
Organizações que Aprendem
4. Monitoramento e ControlePeter Senge
Robert S. Kaplan
David P. Norton
Como a aprendizagem pode gerar resultados?
Os resultados devem ser
norteados pela Visão...
... necessitando desenvolver as pessoas...
... para obter excelência
nos processos internos...
... atendendo às necessidades dos clientes...
... para atingir objetivos financeiros.
Balanced Scorecard (BSC)
Mecanismo para a tradução da estratégia em objetivos, indicadores e metas específicas para ação.
4. Monitoramento e Controle
�Se formos bem sucedidos, como cuidaremos dos nossos acio- nistas?�
Objetivo
s Indica
dores
Metas
Iniciati
vas
Perspectiva Financeira
�Para realizar a visão, como devo cuidar dos clientes?� Objet
ivos
Indicadores
Metas
Iniciati
vas
Perspectiva do Cliente
�Para satisfazer os clientes, em que processos devo ser excelente?�
Objetivo
s Indica
dores
Metas
Iniciati
vas
Processos Internos
�Para realizar a visão, como a organização deve aprender e melhorar?�
Objetivo
s Indica
dores
Metas
Iniciati
vas
Inovação e Aprendizado
Visão e Estratégica
Estrutura do BSC
4. Monitoramento e Controle
Contribuição do BSC
Solução para o problema de
comunicar a estratégia
4. Monitoramento e Controle
Contribuição do BSC
Ponte entre executivos e funcionários
4. Monitoramento e Controle
Contribuição do BSC
Ajuda a conciliar indicadores
Financeiros e Não-Financeiros
4. Monitoramento e Controle
Consistência x Certeza
4. Monitoramento e Controle
Tipos de Métricas
•Métricas de Resultado
• Perspectivas Financeiras e de Clientes
• Objetivas
• Fáceis de compreender
• Focadas no passado
4. Monitoramento e Controle
Tipos de Métricas
•Motivadores de Performance
• Perspectivas de Aprendizagem e Crescimento, e Processos Internos
• Mais difíceis de deduzir
• Acionáveis
• Focadas no futuro
4. Monitoramento e Controle
Métricas ABC
Estudo de Caso
Motivador
Motivador
Resultados
Motivador Resultados
Motivador
Faturamento é uma métrica de
resultado atingida através da
execução de motivadores de
performance
4. Monitoramento e Controle
Temas Estratégicos
Eficiência Operacional
Liderança do Produto
Novos Produtos
Produtividade
4. Monitoramento e Controle
Relacionamento com Clientes
Temas Estratégicos
Estudo de Caso
Eficiência Operacional
Relacionamento com ClientesNovos Produtos
Mapa Estratégico GOL
4. Monitoramento e Controle
Mapa Estratégico ABC
Estudo de Caso
Bibliografia• AAKER, David A. Administração Estratégia de Mercado. 7ª Edição. Porto Alegre:
Bookman, 2007.
• CHURCHILL, G. A. Marketing: criando valor para os clientes. 2ª Edição. São Paulo: Saraiva, 2003.
• KAPLAN, Robert S. e NORTON, David P. A estratégia em ação: Balanced Scorecard. 7ª Edição. Rio de Janeiro : Campus, 1997.
• KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5ª Edição. São Paulo: Atlas, 1998.
• MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração: da revolução urbana à revolução digital. 6ª Edição. São Paulo: Atlas, 2006.
• MINTZBERG, H. AHLSTRAND, B. LAMPEL, J. Safári de Estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre : Bookman, 2000.
• PORTER, Michael. Estratégia Competitiva. Rio de Janeiro : Campus, 1986.
• WIKIPEDIA. Balanced Scorecard. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Balanced_Scorecard. Acesso em: 04/11/2007.
Obrigado!
Slides disponíveis em:
http://www.slideshare.net/kenaum
Adm. Esp. Kenneth Corrêa