construindo startups de sucesso (ibmec 2013)

EMPREENDEDORISMO DIGITALGUSTAVO CAETANO

IBMEC - 2013

SOBRE

Formado na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing);

Especialista em Inovação pelo MIT;

Estudou gerência de Produtos inovadores no Vale do Silício (Palo Alto - Califórnia)

Empreendedor do Ano de 2009 pela Pequenas Empresas Grandes Negócios e Visa do Brasil e CEO do Ano pela The Next Web em 2012.

CEO do Samba Group (www.samba-group), eleita uma das empresas mais inovadoras do mundo pelo Red Herring 2010, Chinict (Rising Stars) 2011, Always On Califórnia 2012 e 2013.

Eleito uma das 50 mentes mais inovadoras do país pela revista Meio & Mensagem (2012);

must read

Diferencial Competitivo - John Nesheim

Inovadores em Ação - William C.Taylor - Polly LaBarre

Rework - Jason Fried

Fora de Série - Outliers - Malcolm Gladwell

Inspired: How To Create Products Customers Love - Marty Cagan

Lean Startup - Eric Ries

Business Model Generation - Steve Blank

Must Read

quem são vocês?

empreendedorismo

O que você imagina quando está criando um plano de negócios...

Como é a vida do empreendedor na verdade...

Como você imagina seus dias como empreendedor...

Como será sua vida na verdade...

entendendo o ecosistema de startups

- Menos capital necessário para se montar uma Startup;

- Custo menor em servidores, softwares e banda;

- Mais dinheiro no mercado (Anjos, Governo, VCs, Private Equity);

- Mais clientes online: (+100 milhões de usuários)

Busca: Google

Social: Linkedin, Twitter, Zynga e Facebook;

Local: Kekanto, Google Maps, Waze;

Mobile: Android e IOS;

Media: Youtube, Tumblr, Instagram;

Comunicação: Email, Chat, MSG etc;

Ecosistema de Startups

produto de sucesso

Features

usuários receita

Crescimento Lucratividade

Crescimento Sustentável

Criação de produtos: Rápida, barata e melhor;

Conquista de usuários: Rápida, Barata e Mensurável;

Desenvolvimento de produtos e Marketing baseado em dados e no comportamento do consumidor.

lean startup em 5 slides

lean startups

- Evolução não é aumento de features no produto;

- Mensurar a interação do cliente é a chave para a evolução;

- Fale com os clientes; Descubra os problemas;

- Foque em criar um produto que resolve um problema real de pessoas reais;

- Interação rápida e frequente (feedback loop);

- KISS: Keep it Simple Stupid!

lean startups

- Aquisição: Atrair usuários para seu site;

- Ativação: Converter usuários em clientes;

- Retenção: Fazer o cliente voltar outras vezes (stick application)

- Reputação: Clientes gostam tanto que recomendam sua empresa para outros;

- Receita: Clientes gastam mais dinheiro com seu produto/serviço.

lean startups

lean startups

lean startups

fases de investimento em uma startup

- Validação do produto;

- 1a 3 pessoas;

- Investimento de US$20k a US$50;

- Ambiente de incubadora/aceleradora;

- Busca de mentores/conselheiros;

- Teste de protótipo funcional (MVP);

- Desenvolvimento das features básicas para o uso.

- Melhoria do design e usabilidade com a interação do usuário;

- Definição das métricas de conversão;

- Teste Alpha com pouco usuários (de 10 a 1000);

Objetivos: demonstrar a atratividade e demonstrar o conceito do produto, reduzir risco (fail fast). Desenvolver métricas que permitam entender a escalabilidade do negócio.

estágio 1 de investimento

- Validação do mercado e teste de receitas;

- 3 a 10 pessoas;

- Investimento de US$100k a US$1mi;

- Investimento de um grupo de anjos ou pequenos fundos de VC;

- Melhoria do produto e novas features;

- Escalar a adoção de clientes: mais clientes usando e pagando pelo produto;

- Teste de campanha de marketing, aquisição de usuários e custos;

- Teste de geração de receita (quanto os usuários querem pagar);

- Busca de nichos de mercado mais lucrativos;

Objetivos: provar que a solução é boa para certos mercados, testar o tamanho do mercado, testar o custo de marketing e canais. Determinar a estrutura organizacional e talentos para áreas-chave na empresa.

estágio 2 de investimento

- Validação de receitas e crescimento;

- 25 a 60 pessoas;

- Investimento de US$1mi a US$10 mi;

- Investimento de fundos de Seed Capital e Venture Capital;

- Go Big or Go Home;

- Escalabilidade: é possível virar uma empresa de 100 milhões? 1 bilhão?

- Plano de Marketing baseado em métricas e budget (taxa de conversão);

- Investimento em escalabilidade, Infra estrutura, organização interna, operações e atendimento ao cliente;

- Busca de parceiros de distribuição;

Objetivos: Mostrar que o negócio pode escalar e ficar grande; Foco na eficiência operacional para atingir lucratividade. Busca de opções de saída.

estágio 3 de investimento

CASE SAMBA TECH

Dividam os Gruposvamos criar uma startup

as leis de uma startup de sucesso

1 - Lei do Foco

Resolva problemas reais de pessoas reais

• Qual problema você resolve? Foque em algo que poucos querem fazer.

• Para qual nicho de mercado? Evite o comportamento de manada.

• Para quais pessoas? Crie as personas.

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entendendo consumidores

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Innovators: gostam de riscos, tem boa educação e multiplas fontes de informação;

Early adopters: líderes sociais, populares, educados;

Early majority: bem relacionado, tem boas fontes de informação e participa de redes sociais;

Late majority: tradicionalista, tem baixo status sócio-econômico;

Laggards: vizinhos e amigos são sua principal fonte de informação. Tem medo do novo e da mudança.

A mudança do Early Majority para Late Majority exige maior esforço de suporte, treinamento e serviços de valor agregado.

curva de adoção na visão dos consumidores

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modelo de segmentação: personas

Pete the Power Seller

BackgroundPete is a 46-year-old male that lives in Fresno and runs a small motorcycle parts business. While he does maintain a small brick-and-mortar shop, almost all of his sales come from eBay, where he sells on average 400 items per month. He sells a wide range of motorcycle related items, but his most popular items are saddlebags for Harley Davidson’s. He owns two big Harley’s himself, and he also drives a 1993 Toyota Pickup. Pete is married and has two teenage sons.

Internet UsagePete bought his computer primarily so that he could use eBay, and he seldom uses anything except eBay and e-mail. Pete has been selling on eBay for four years now, and has learned what he needed to in order to effectively sell. He has a feedback rating of over 5000, which he takes great pride in.

FullFilled and Opinion Leader

2 - Lei da flexibilidade

Como Prever o Futuro?

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análise de cenários

Aparelhos móveis

CTV

B

Real Time

On Demand

A DA

C D

B

Futuro do Vídeo

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análise de cenários

Aparelhos móveisTV

Futuro do Vídeo

Real Time

A

• TV continua com broadcast tradicional

• A audiência da TV continua em crescimento

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análise de cenários

TV

B

On Demand

•TV começa a ofertar conteúdo on-demand utilizando a Internet

•Compra de vídeos online e assinatura de filmes (Netflix) crescem a rítmos acelerados

•Google TV, Netflix,Apple TV, Boxee TV

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análise de cenários

Aparelhos móveis

CC

Futuro do Vídeo

• TV passa a ser vista majoritariamente por aparelhos móveis através da internet

• Apps para Iphone, Ipads,Android, são drivers do mercado IPTV assume a liderança entre os telespectadores

On Demand

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análise de cenários

Aparelhos móveis

D

Real Time

• Filmes online e eventos serão transmitidos por live streaming para vários devices;

• TV no celular passa a ser um padrão na indústria;

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Exercício em grupo30min

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Exercício

Faça uma análise de cenários possíveis para seu mercado

ZA

B

X

Y

A DA

C D

B

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the delphi model

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análise de tendências

• 99 vidas - multiplas funções, uma só vida

• Being Alive - vida saudável e mudança dos hábidos

• Cashing Out - pessoas optando por uma vida mais simples

• Clanning - necessidade de agrupamento (Facebook)

• Cocooning - violência leva ao fechamento em casa

• Down Aging - busca por produtos que lembrem a infância. (Nostalgia)

• Icon Toppling - queda dos ícones (EUA)

• Small Indulgences - eu posso (Gravata)

Fonte: Faith Popcorn

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análise de tendências

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ouvir os clientes

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atributos da TV LCD/LED

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entendendo mercados

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Novas tecnologias são vendidas para: 1) novos clientes 2) com novas necessidades 3) com margens menores

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Fase 1. pesquisa intensa. Alto investimento, geralmente em colaboração com universidades ou parceiros. Risco é maior, mas a recompensa é maior também. Sempre existe a vantagem do first mover. (Genoma)

Fase 1

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Fase 2. começa quando a pesquisa vira tecnologia e chega ao mercado. Rápido crescimento no mercado e atração de concorrentes. O foco é aumento de receita com a atração de uma base grande de consumidores. (Easy Taxi)

Fase 2

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Fase 3. crescimento diminui e as receitas estaguinam. Qualquer outro investimento não resultará num crescimento no mercado. Mercado fica comoditizado e sensível a preço.

Fase 3

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TV 3d

TV LED

TV 4k

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exemplo de curva de adoção e curva S

3 - Lei da incerteza

“Se houver disparidade entre o mapa e o terreno, fique com o terreno.”

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inovação = futuro futuro = incerteza

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en.wikipedia.org/wiki/List_of_James_Bond_gadgets

futuro como continuação do passado

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futuro como continuação do passado

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Um ciclo de Kondratiev tem um período de duração determinada (de 40 a 60 anos).

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Um pouco de história...

pense em uma variação do seu produto para um novo mercado

4 - Lei do Diferencial Competitivo

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Modelo de Negócio

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modelos de negócio • Bricks and clicks business model: Modelo de negócio em que a compania integra o mundo offline com o online. Por exemplo, a Fastshop/Araújo/Mcdonalds.

• Cutting out the middleman modelModelo em que se remove o intermediário e permite que o usuário final vá até o destino sem a necessidade de um broker. Ex. Easytaxi.

• Freemium business modelModelo de negócio em que se oferece um serviço/produto via Web básico de graça e uma versão paga com mais features. Ex. Linkedin

• Razor and Blades business modelModelo em que se oferece um produto a um custo acessível, porém existe uma dependência por suplementos que são exclusivos daquela marca. Ex. Gillette e HP

• Subscription business modelAssinatura de produtos ou serviços; Ex. Pandora, One Dollar Shave Club, Rabixo (meias e cuecas).

crie o canvas da sua startup

5 - Lei dos samurais

The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy

•Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam novas táticas em cada nova batalha. (Napoleão)

•Não se coloque num pedestal: grandes empresas desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype)

•Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja sempre preparado para ele.

Criando senso de urgência: The Death Ground Strategy

• Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade. Lance produtos no mercado o mais rápido possível. Assim você testa e lapida seu diferencial com seu público;

• Teste mercados sem gerar alarde. Valide sua idéia e o mercado;

• Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça ataques cirúrgicos.

• Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado. Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os;

•Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um alvo.

Comportamento de manada: The Command and Control Strategy

• Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um.

• Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em mente.

• Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges strategy.

Segmente suas forças: Controlled Chaos Strategy

• Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos. Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais.

• Crie times pequenos: times menores, bem treinados e especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em pequenos grupos e forme seus comandantes.

Escolha bem suas batalhas: The Perfect Economy Strategy

• Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas.

• Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro.

• Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o mapa e o terreno, fique com o terreno)

Saiba quando parar: The Nonengagement Strategy

• Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija sua rota, as vezes é melhor dar um passo para trás e dois para frente.

• Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos. Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.

Perca a batalha, mas ganhe a guerra: The Grand Strategy

• Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para armadilhas, para mercados onde não conseguirão competir. Faça-os mudar sua atuação. (Samba vs. TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012)

• Engane seus competidores: Seja transparente quanto a seu objetivo, mas faça seus competidores ficarem confusos sobre seu caminho e estratégia.

Elimine a resistência com velocidade: The Blitzkreig Strategy

• Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa.

• Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque.

• Conheça seus adversários: Napoleão conquistou o mundo porque sabia claramente as fraquesas de seus inimigos. Mapeie os passos de seu adversário, encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e encontre padrões em suas estratégias.

Controle a dinâmica: Forcing Strategy

• Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre ocupados/preocupados.

• Construa reputação: Use a tática do Medo Incerteza e Dúvida a seu favor. Se você tem clientes que confiaram em você, use-os a seu favor nas batalhas de mercado.

• Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.

Ganhe nos detalhes: Devide and Conquer Strategy

• Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-lo em pequenas batalhas. Como num tripé, se você derrubar um dos alicerces você derruba o todo.

• Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The Alliance Strategy)

Pareça mais forte do que é: The Annihilation Strategy

• Quando o concorrente acha que não existem brechas na sua estratégia ele começa a perder o controle da situação e pensará em desistir.

• Busque formas de se diferenciar: quanto você sabe claramente seu diferencial você tem uma vantagem competitiva. Use sempre que possível a “DAI” (Diferenciação por Atributos Irrelevantes) e construa sua imagem no mercado.

• Fruste as expectativas dos concorrentes: evite padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua empresa.

Ninguém é invensível: The Fait Accompli Strategy

• Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos tem pontos fracos.

• Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque padrões de seus adversários.

• A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a inteligência para vencê-la.

6- Lei da Gália (asterix)

Lei da Gália

• Dê poder às pontas - Power to the Edge;

• DRI - Directly Responsible Individual

• Venda um sonho;

• Trate todos de maneira igual como se fossem membros de uma grande família.

Lei da Gália

7- Lei das redes

Lei das redes

• A Guerra agora é entre redes de empresas;

• Crie um ecosistema. Ex. Apple, Android, Xbox, UOL;

7- Lei da Lealdade

Lei das redes

• Crie vínculos estruturais e emocionais;

• Coloque o cliente em primeiro lugar;

8- Lei do marketing

Lei do marketing

• RP constrói marcas, Publicidade as mantém!

• Combata o “MID” - Medo Incerteza e Dúvida - com Endosso (Clientes/Artistas/Porta-Voz) e Reputação (Mídia, Referências e Depoimentos);

• Use e abuse do DRI - Diferenciais por atributos irrelevantes;

• Use tecnologia para aquisição de usuários e publicidade em redes sociais (media ocean, mediamind);

• Marketing de performance deve ser feito por pessoas racionais.

Lei do marketing

9- Lei do fail fast

Lei do Fail Fast

Lei do Fail Fast

Lei do Fail Fast

• Valide sua idéia com clientes;

• Faça testes, crie protótipos e busque “beta testers”;

• Mensure todos os testes;

• Colha feedbacks;

• Use A/B teste para tomada de decisão.

Lei do Fail Fast

9- Lei da inovação

Lei da inovação

Quando for inovar pense sempre se seu produto ou serviço:

• Melhora a vida de alguém: Buscapé, Instagram, Waze,

• Arruma algo que está errado: Airbnb, Virgin, EasyTaxi, Adstream Samba.

• Permite que algo bom não desapareça: Netflix.

hora de vender sua idéia

faça um pitch12 slides

Pitch• Qual problema você resolve?

• Como? (go-to-market Strategy)

• Para qual mercado? (tamanho)

• Modelo de negócio? (diferenciais competitivos)

• Porquê você? (time)

• Porquê agora? (tendências)

• Se tudo der certo, pra onde sua empresa irá? (números/faturamento)

• De quanto você precisa?

Obrigado

Twitter: @gustavocaetano