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ADMVITAL
ADMVITAL Consultoria Ltda
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2Fundada em agosto de 2011, a ADMVITAL trabalha em soluçõespara Empresas de qualquer segmento, prioriza a liderança pelaqualidade a excelente performance em soluções e na prestação deserviços.Somos uma empresa de consultoria em negócios e gestão depessoas diferente. A ADMVITAL é uma consultoria especializadaem Desenvolvimento de Pessoas e Empresas e acreditamos que ogrande patrimônio das empresas está constituído pelas pessoas epor sonhos.
A ADMVITAL sonha GRANDE junto com VOCÊ e sua EMPRESA!!!
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Precisando de uma ajuda?
Nós temos diversos serviços para auxiliar você e sua empresa!
Gestão EmpresarialCoachingCoaching AssessmentRecrutamento e SeleçãoIntermediação de EstágioCursos e Treinamentos
Vagas de EmpregoVagas de EstágioRecolocação
ProfissionalCoaching FinanceiroCursos e Treinamentos
Para v
ocê
Para s
ua
em
presa
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Escritório Virtual
5www.admvital.com
ALGUNS CLIENTES:
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Graduado em Administração pela UEFS – Universidade Estadual de
Feira de Santana, CRA 14244/BA - Pós-graduado em Gestão de
Pessoas pela UNIFACS; Especializado em Gestão do Ensino Superior
pela FGV, Professional & Self Coach e Behavioral Analyst (Coaching
Assessment) certificado nacionalmente pelo Instituto Brasileiro de
Coaching (IBC) e internacionalmente pela Global Coaching Community
(GCC).
Diretor e Consultor na ADMVITAL Consultoria Ltda, empresa
especializada em Consultoria Empresarial, Recrutamento e Seleção,
Treinamento e Desenvolvimento Humano, Palestras, Coaching.
Diretor Financeiro da ABRH BA (2016-2018).
Professor dos Cursos de Graduação em Administração e MBA em
Coaching na UNIASSELVI – Feira de Santana.
Experiência de mais de 15 anos nas áreas de Gente e Gestão (Recursos
Humanos) e Gestão Operacional (Administração / Finanças /
Logística), além de experiência com processos de gestão e controle de
custos em empresa de reputação nacional e internacional – AmBev,
Distrifar Nordeste, Intermed Farmacêutica, Triunfo Indústria e
Comércio de Alumínio.
Prof. Vital Souza Jr.
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Falta de tempo é
desculpa daqueles
que perdem tempo
por falta de métodos.Albert Einstein
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Nossos encontros
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Nossos encontros
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“AULÃO”
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Materiais da aula
www.admvital.com/blog/aulas
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Critérios AV I: “Redação”
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Critérios AV I: “Redação”
Serão descontados pontos da redação ou até pode ser zerada ou anulada:
1) Erros de português;
2) Fuga total ao tema;
3) Não obediência à estrutura dissertativo-argumentativa (Introdução,
desenvolvimento e conclusão em parágrafos separados);
4) Texto com apenas até 12 linhas;
5) Impropérios, desenhos e outras formas propositais de anulação ou parte do
texto deliberadamente desconectada do tema proposto;
6) Desrespeito aos direitos humanos;
7) Redação em branco, mesmo com texto apenas em rascunho;
8) Cópia do texto motivador sem as devidas citações e referências;
9) Falta de Coesão e Coerência textual
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Técnicas de Negociação
2016.1
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Referência:
Habilidades e Negociação
https://goo.gl/iSxci8
A arte da negociação bem-sucedida
Por Alex Pimentel
https://goo.gl/qF9bVG
Negociação Ampla
Por Fred Pacheco
https://goo.gl/JLXv6u
Negociação Empresarial
https://goo.gl/UisBqw
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• O que é Negociar para você é...
1. Aquisição de uma nova empresa?
2. A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México?
3. A compra de um veículo?
4. Um aumento salarial?
5. Pedir para a mãe deixar sair a noite?
6. A união entre TAM e LAN?
Sim, tudo é negociar!
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• “Negociação é um campo deconhecimento e empenho que visa àconquista de pessoas de quem e se desejaalguma coisa” (Cohen, 1980)
• “negociação é um negócio que podeafetar profundamente qualquer tipo derelacionamento humano e produzirbenefícios duradouros para todos osparticipantes”. (Nierenberg, 1981)
•Está implícito o interesse de ter algo daoutra parte.
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Busca de Consenso
pessoas que não conseguem fazer
acordos,não conseguem caminhar juntas!
POR QUE NEGOCIAR?
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Tipos de Negociação
•Ganha/Perde e Perde/Ganha
•Perde/Perde
•Ganha/Ganha
A negociação não é realizada OU inquisição
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Variáveis que atuam na Negociação• Quais variáveis atuam na Negociação?
1. NIERENBERG - a negociação dependeda comunicação
ACUFF - compreensão clara de nossasmotivações e das motivações do outrolado envolvido no processo
2. Matos (1989) - aceitação dos valores,os ideais de direitos humanos e justiçasocial e corresponsabilização pelosresultados (cultura)
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Variáveis que atuam na Negociação
3. MATOS (1985) - identificação antes danegociação, que pode levar à existênciade uma confiança mútua
4. STEELE et al. (1995) - tem significado alongo prazo sobre o estabelecimento ou aobtenção de um acordo
5- CLEARY (2001:101), “a paciência é olado passivo da persistência”
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A negociação é complexa
ESTRUTURAR
UM QUADRO
D E
PENSAMENTO
COMPORTAMEN
TO TOMADA DE
DECISÃO, TODOS
NO PROCESSO
PESSOAS
(DIFERENÇAS,
COMPORTAMENTO, VALORES, BJETIVOS,
MANEIRA DE PENSAR
E CONDUZIR
NEGOCIAÇÃO
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DINÂMICA
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Elementos Essenciais
• Tempo
A Lei de Pareto (também conhecido comoprincípio 80-20), afirma
que para muitos fenómenos, 80% dasconsequências advém de 20% das causas. Alei foi sugerida por Joseph M. Juran, quedeu o nome em honra ao economistaitaliano Vilfredo Pareto
Paciência
Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte
Prazos podem ser mudados ou eliminados
Negocie devagar e com perseverança
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Elementos Essenciais
• Informação
O lado mais informado terá melhorresultado
Negociação é um processo
Prepare-se com antecedência:omissão de informações
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Elementos Essenciais• O Poder
É a habilidade de influenciar pessoas ou situações
É uma das variáveis básicas e representa a influênciaexercida de uma parte em relação a outra
Alguns estudiosos:
ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, podernuclear);
DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outrosentes internacionais, modificando ações e decisões na órbitainternacional)
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Elementos Essenciais
• O Poder
O poder das empresas na sociedadeglobalizada deve ser entendido comouma abordagem dinâmica, revelandopeculiaridades que devem serutilizadas durante o processo denegociação
Devem buscar as reais fontes eimplicações no processo denegociação
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Elementos Essenciais
O poder é visto como negativo dominação
Há o lado positivo LEE (1997:02):
• Todos nós entendemos sobre o poder porque ovivenciamos diariamente em suas variadas formas
• Poder e influência podem ser adquiridos edesenvolvidos
• Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia
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Elementos Essenciais
• Dependendo da situação, vocêpode tentar influenciar o outro comhonra, segurança ou medo, ou,ainda, em algumas situações, vocêpode duvidar de sua habilidade
• Sua habilidade de influenciar osoutros é resultado do que você é edo que faz
• Você pode mudar
• Você pode fazer a diferença emuma negociação
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DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( I )
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Colocar-me no lugar do outro (empatizar-me), para compreender como ele
percebe a situação, seus possíveis sentimentos e portanto as razões de
suas reações.
Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela.
Analisar meu poder, a importância que tenho para o outro, em que grau
ele depende de mim, o quanto posso suprir suas necessidades.
Analisar o poder do outro, a importância que tem para mim, em que grau
dependo dele, o quanto ele pode suprir minhas necessidades.
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Verificar se há alternativas de escape (de ambas as partes).
Fazer propostas criativas de benefícios mútuos.
Preocupar-me com o processo (eficiência), para garantir negociações
futuras (efetividade).
Trabalhar minha autoestima.Ter consciência dos meus pontos fortes.
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DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( II )
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Fazer perguntas
Responder perguntas
Ouvir.
Verificar a possibilidade de realizar parcerias.
Ter o máximo de informações dos meus negociadores ocultos.
Buscar informações sobre os negociadores ocultos do outro.
Dar alternativas que satisfaçam os negociadores ocultos de ambos.
Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela.
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Envolver os negociadores ocultos.
Envolver outras pessoas / Mudar de negociador
Realizar as negociações em etapas, sempre que possível.
Passar as informações necessárias a um bom resultado.
Pesquisar a compatibilidade dos valores / crenças pessoais.
Conversar sobre a eficiência (o processo).
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Obtendo informação...
Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante
Fontes de pesquisa
Amigos
Inimigos
Com a contraparte
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Habilidades de Questionamento
• Descobrindo as necessidades de sua contraparte
Necessidades
Desejos
Objetivos
Motivações
Verdadeiras Intenções
Meu nome é Bond
Eudes Bond!!!
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Detalhes...• Preste atenção na contraparte em:
Atos
Palavras
Reações
Maneirismos e Gestos
• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
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COMO questionar
• Decisões necessárias:
Que perguntas devo fazer?
Que palavras devo utilizar?
Quando devo fazer as perguntas?
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Por que perguntar?
• Obter informações
• Confirmar o entendimento e o nível deinteresse
• Determinar o estilo comportamental dacontraparte
• Aumentar a participação na contraparte
• Fornecer informação
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Por que as pessoas fazem perguntas?
• Levar alguém a refletir
• Trazer novamente o assunto para o centroda atenção
• Buscar pontos de acordo
• Reduzir a tensão
• Proporcionar estímulos positivos.
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Tipos de pergunta
• Fechadas e restritivas
(Demandam SIM ou NÃO)
Boas para direcionar o rumo da conversa
• Abertas e expansivas
(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?)
Obter informações e conhecer mais a contraparte
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Dicas para questionamento
• Faça um plano de perguntas
• Conheça sua contraparte
• Vá do mais genérico ao mais específico
• Espere a ocasião adequada
• Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
• Peça permissão para fazer a pergunta
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Capacidade de ouvir
• Os melhores negociadores são geralmenteos melhores ouvintes
• É preciso entender as intensões através dosatos de comunicação da contraparte
• Um ouvinte real retém 50% de umaconversa
• E menos de 25% após 48h
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Armadilhas para a arte de ouvir
• Achar que persuadir significa falar
• Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior
• Filtrar o que não queremos ouvir
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Técnicas para ouvir
• Atenção
• Interação
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Técnicas de atenção
• Esteja motivado para ouvir
• Se for para falar, faça perguntas
• Esteja alerta para pistas não-verbais
• Deixe a contraparte contar sua história
• Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando
• Evite distrações
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Técnicas de atenção
• Não confie na sua memória
• Ouça tendo um objetivo em mente
• Não divida a atenção dada à contraparte
• Reaja a mensagem não à pessoa
• Não fique zangado
• Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
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Comunicação
90%
10%
Não Verbal
Verbal
Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
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Princípio da concorrência
• A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado
• Exemplo:
Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.”
• Como reagir?
Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
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Vá sem pressa, mas seja constante...
• Exemplo:
• Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista
• Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine
• Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica
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Princípio da dissimulação
•Faça com que as pessoas pensem quevocê não consegue resolver as coisassozinho.
•Exemplo:
• Procure demonstrar pouco conhecimentosobre o assunto.
• Cliente: “Nunca comprei um carro ...”
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Princípio da dissimulação
•Como reagir:
•Mantenha sempre a guardalevantada
•É devastador ajudar umapessoa esperta a lhe prejudicar.
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Transmissão de sentimentos
55%
38%
7%
Palavras
Tom de voz
ComportamentoNão-verbal
Fonte: Universidade da Califórnia
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Estágios da Comunicação Não-Verbal
• Conhecimento da contraparte
• Conhecimento de si próprio
• Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal
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GESTÃO DE CONFLITO
CEDÊNCIAProcura-se acomodar as
perspectivas da outra parte e ceder
COLABORAÇÃOProcura-se integrar diferentes
posições
INAÇÃOProcura-se evitar o conflito
DISPUTA/DOMINAÇÃO
Tenta-se que a outra parte desista
COMPROMISSO
“stuck in middle”
+
- +-
Pre
ocu
paçã
o c
om
os
resu
ltad
os
da o
utr
a p
art
e
Preocupação com os seus próprios resultados
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ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVA DE ESCAPE
ALTERNATIVA CRIATIVA
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ALTERNATIVA DE ESCAPE
É aquela que possibilita a satisfação da
necessidade independentemente do
interlocutor.
É a possibilidade de se conseguir o que deseja , “escapando” do interlocutor
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
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ALTERNATIVA CRIATIVA
É aquela que possibilita a satisfação da necessidade através de uma proposta que
foge ao convencional.
É a possibilidade de se conseguir o que
deseja, oferecendo algo diferente em
troca.
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
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OS PECADOS
CAPITAIS DA
NEGOCIAÇÃO
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Pensar que algo não é negociável.
Não reconhecer quando a negociação começa.
Não entender por que
alguém quer negociar com você.
Não fazer perguntas.
Falhar no planejamento.
Não considerar o estilo do outro
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“ Os dias talvez sejam iguais para um relógio, mas não para um
homem. A qualquer momento é possível fazer a diferença.”
(Marcel Proust)
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