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A Transformação do Mercado de Viagens:
Como Criar Proposta de Valor em Tempos
de RupturaZé Luiz [email protected]
O tema dessa palestra é fruto de observação do que estáocorrendo no cenário dos negócios em todo o mundo.
O que antes era claro agora está obscuro.
O que antes era conhecido agora não vale mais!
O que antes era restrito agora é abundante.
O que antes era impossível agora é possível.
O que antes era lento agora é rápido.
Observações do mundo dos negócios
Bem-vindo à Era da Economia Colaborativa
o impacto da economia
colaborativa nos negócios
o impacto da economia
colaborativana hotelaria
o impacto da economia
colaborativanos transportes
E isso é só o começo…
1. Estamos num Tesarac.
Períodos da história em que profundas mudançassociais e econômicas ocorrem, transformando asociedade em caótica e desorganizada antes deencontrar uma nova ordem que a recomponha.
Estamos num Tesarac
Revolução industrial:Oferta abundante de bens
Fim da escravidão: Explosão da demanda
Estamos num Tesarac
Durante um Tesarac as coisas velhas vão morrendo ou setornando irrelevantes e as novas ainda não as substituem emtodas as suas dimensões.
2. Vivemos uma explosão de novas aplicações tecnológicas.
Explosão de aplicações tecnológicas
Robótica
Internet das Coisas
Biotecnologia
Nanotecnologia
Inteligência Artificial
3. A velocidade das mudanças se tornou exponencial.
3. A velocidade das mudanças se tornou exponencial.
A informação e a comunicação evoluem na
mesma velocidade
Todos nós vamos viver as próximas grandes mudanças
4. Os meios digitais mudaram a relação com o consumidor.
A regra de transmissão da informação mudou.
De unidirecional para multidirecional.
A recepção não é mais passiva, é interativa.
A comunicação é rápida, flexível, imprevisível e caótica.
Os meios digitais e a relação com o consumidor
Pacientes pesquisando informação médica na internet, colocando à prova o conhecimento do profissional.
Anunciantes comprando mídia
online.
Turistas comprando passagens e realizando reservas em hotéis sem a intervenção de agentes de viagem.
A ameaçada
desintermediação dos negócios.
5. O medo assumiu o
controle nas empresas.
Alternamos momentos de euforia e depressão, deinvestimento e retração, gerando um comportamentoempresarial bipolar, tomando decisões movidas pelomedo.
O Medo assumiu o controle
No atual cenário competitivo e complexo, o medo éum sentimento permanente e prevalente.
O medo de seguir emfrente
O medo de ficar para
trás
Efeito “maisnada”
Efeito “manada”
Como patologia clínica, expressa-se através do receio em apertar botões, utilizar controles-remoto ou operar caixas automáticos.
Na rotina empresarial, manifesta-se nas tomadas de decisão dos executivos, podendo ser basicamente de duas naturezas:
Tecnofobia
Medo de seguir em frente
Não nos mexemose fingimos que nada está acontecendo, com receio de tomar decisões equivocadas ou que ameacem as conquistasobtidas.
Nos ancorados nas verdades do passado, nas
fórmulas que deram certo, nas regras que
nos foram transmitidas,
repetindo decisõesantigas diante de
cada novo problema.
Medo de seguir em frente
Pra que mudar,
se aqui está tão
confortável?
Medo de ficar para trás
Agimos impulsivamente,pelo simples receio de que nossos concorrentes façam antes.
Decidimos apressadamente
com receio de deixar escapar oportunidades
aparentemente “imperdíveis”.
Cerca de US$ 3 trilhões desapareceram da economia porconta de investimentos no setor da internet e dastelecomunicações.
Podemos assegurar que pelo menos dois terços dessedinheiro foram colocados lá de forma esbaforida, movidapelo medo de ficar para trás.
1630: um bulbo de tulipa chegou a ter seu valor equivalente a 12 acres de terra em Amsterdã, num episódio histórico conhecido como Tulip Mania.
1999: o bug do milênio consumiu milhões de dólares em sistemas,
atualizações, seminários e um
mundo de inúteis subprodutos.
entre 1894 e 1903: mais de 20 mil companhias telefônicas nos Estados Unidos, que hoje se contam nos dedos.
Ray Kurzweil, indicado por Bill Gates como o maiorpensador em inteligência artificial da atualidade, fala daevolução exponencial em que a velocidade de mudança,por ser contraintuitiva, é superior à nossa capacidade deimaginação.
Conclusão: de nada adianta tentar reagir de forma imediataàs mudanças.
Pressa pra quê?
Na nova ordem econômica mundial que se aproxima, piordo que ficar para trás será acelerar sem nexo, no sentidoerrado.
A receita não é acelerar decisões, mas sim reverconstantemente posições, quebrar paradigmas, para sódepois acelerar.
A pressa é inimiga da reflexão.
Será que o medo está no controle da sua empresa?
A Neurociência e as Decisões
Dois sistemas cerebrais interagindo com dois processosdecisórios, levam a quatro diferentes formas de decisão.
Racional/Cognitivo Emocional/Afetivo
Controlado/Reflexivo
Automático/Instintivo
DEDUÇÃO GENERALIZAÇÃO
REPETIÇÃO INTUIÇÃO
Um minuto para pensar
No dia a dia do seu negócio, qual o tipo de tomada dedecisão mais frequente?
Racional/Cognitivo Emocional/Afetivo
Controlado/Reflexivo
Automático/Instintivo
DEDUÇÃO GENERALIZAÇÃO
REPETIÇÃO INTUIÇÃO
Quando o medo domina as decisões
Córtex
pré-frontal
Lóbulo Parietal
Lóbulo Frontal
Corteza Entorinal
Hipocampo
Lóbulo Temporal
Lóbulo Occipital
Cerebelo
medo e
agressividade
raciocínio,
memória e
decisões
AMYGDALA
STRESS
A Neurociência e as Decisões
As tomadas de decisão por generalização e por repetiçãosão as mais recorrentes em gestores tomados pelo medo.
Racional/Cognitivo Emocional/Afetivo
Controlado/Reflexivo
Automático/Instintivo
DEDUÇÃO GENERALIZAÇÃO
REPETIÇÃO INTUIÇÃO
A armadilha de decidir por generalização.
Não dava pra ficar de fora, lembra?
Moda bonita e sensual. Mas só para
quem pode!
Decisão por Generalização:
baseada em tendência
percebida no mercado, por
modismos, unanimidades ou
consensos.
Benchmarking:copiar economiza tempo e trabalho,
mas saber enxergar e adaptar é o que faz toda a
diferença.
Olhar demais para o concorrente que estava chegando ao mercado foi o equívoco que fez a TAM interromper sua trajetória de liderança.
Será mesmo tendência, ou a Apple pós Steve Jobs está correndo atrás da Samsung?
O comodismo de repetir velhas decisões.
“E agora?O que a gente faz com os chaveiros?”
“O potencial de consumo de automóveis poderá chegar no máximo a 1
milhão de unidades, tendo em vista o número
de pessoas com poder aquisitivo para contratar
um motorista particular.”
Gottlieb Wilhelm Daimler
Decisão por Repetição:
baseada em experiência vivida
pelos gestores, diante de situações
semelhantes.
Antes do Google, as empresas de guias e listas enxergavam uma grande oportunidade na internet.
Por que pagamos comissão às agências através de desconto nas tarifas e não calculada a partir de um plano de metas de vendas?
Por que continuamos a cobrar taxas inconvenientes de telefonia de longa distância, se nossos hóspedes já podem fazer roaming pelo celular ou usar o skype gratuito?
Porquesempre foi assim não quer dizer
que precise continuar a ser assim.
Por que cobramos mais caro do cliente que se dá ao trabalho de vir até hotel e mais barato daquele que compra pela internet?
The Sunset Law
O Senado dos EUA obriga autarquias e entidadesfinanciadas pelo governo a comprovar, a cada 5 anos, anecessidade de sua existência.
Recentemente, foi desativada umaentidade responsável pela busca dasrazões do afundamento do Titanic.
Sob a ótica da eficiência, estava 25%abaixo das despesas aprovadas.
Do ponto de vista de relevância, já nãotinha o menor sentido.
Revisão dos paradigmas
Hoje, a coragem de rever certezas e questionar verdadesé o que separa empresas e profissionais que têm futurodos que jamais chegarão lá.
A capacidade de visão e adaptação é o que divide osvitoriosos dos derrotados e os vencedores dos vencidos.Adaptabilidade é o nome do jogo.
Seleção natural por adaptabilidade
Sim, existe inovação sem tecnologia!
Entenda que inovação é muito mais uma questão deótica do que de fibra ótica.
Sim, existe inovação sem tecnologia!
Inovação, ao contrário do que parece, ésimplicidade: é fazer de um jeito diferente aquiloque os outros fazem igual. É pensar sempreconceitos e agir com coragem.
Inovar nos serviços, no sistema de reservas, noquadro tarifário, no relacionamento com clientes...
Sim, existe inovação sem tecnologia!
Inovação pode estar em tudo, mas principalmentedentro de cada um. É filosofia de trabalho, modode vida, modelo de gestão e de relacionamentoadaptado aos novos tempos.
Fixe no frigobar uma tabela de preços do supermercado mais próximo, mostrando que os valores praticados não são tão altos quanto o hóspede imagina.
Compre mailings de maternidades e
ofereça hospedagem relaxante para casais que tiveram bebês há
seis meses.
Obtenha a lista de noivos das igrejas mais próximas e ofereça hospedagens promocionais a seus convidados de fora da cidade.
Sincronicidade é uma forma de
inovar: é a capacidade de
oferecer a coisa certa, para a
pessoa certa, no momento certo e da forma certa.
Em seu livro O Efeito Medici, Frans Johansson apresentao método de reversão de suposições, como um exercícioeficiente para gerar ideias inovadoras.
Reversão de Suposições
camaendereçohóspede
tarifasdiária
Reversão de Suposições
Suposiçõestradicionaisem hotelaria
Só que não…
hotel sem cama?
hotel sem endereço?
hotel sem hóspede?
hotel sem tarifas?
hotel sem diária?
Procure novoscaminhos e encontre grandesnegócios
A disputa no mercado de massa está sangrenta?
Encontre um oceano azul no
mercado de nicho.
Cine-turismo
Turismo culturalTurismo de aventura
Para-turismo
Enoturismo
Turismo de caça e pesca
Turismo médico
Turismo de casamento
Turismo espiritual
Turismo imobiliário
Turismo fotográficoTurismo de nostalgiaLight-house tourism
Turismo militar
Agro-turismo
Turismo genealógico
Eco-turismo
Turismo de apostas
Turismo gastronômico
Turismo arquitetônico Bird-watching tourism
Está cada vez mais difícil garantir reserva de mercado?
Atualize-se e torne seu negócio mais
competitivo.
•Não mude o seu modelo de negócio para tentar ser o que você não é: em vez disso foque nos diferenciais em que seu negócio é superior.
•Entenda as estratégias de marketing que estão sendo empregadas pelos negócios que adotam a economia colaborativa.
•Aproveite as tendências que fizeram a economia colaborativa crescer: comunidades, confiança e valor compartilhado.
•Explore a oportunidade de fazer parte e apoiar comunidades autênticas e que se comunicam ponto a ponto nas redes sociais.
Conselhos de uma autoridade no assunto
Você pode até dizer que estou por foraOu então que estou inventandoMas é você que ama o passado e que não vêÉ você que ama o passado e que não vê
Que o novo sempre vem
Sábias palavras de um velho poeta
