Boletim Informativo da Sucursal do Groupe Prévoir em Portugal | Agosto 2014 No 27

UM DIA EM...A mediação na Região CentroENTREVISTA

Renato Gonçalves

“Cinco milhões e duzentos mil euros: foi o valor total de Prémios Brutos Emitidos atingidos a 30 de Junho, um marco importante para a Sucursal.”

EDITORIAL

RUI VELOSODirector Financeiro e de

Recursos Humanos

Cinco milhões e duzentos mil euros: foi o valor total de Prémios Brutos Emitidos atingidos a 30

de Junho, um marco importante para a sucursal e que se traduz num aumento de 50% comparativamente ao período homólogo do ano anterior.

Fechámos nos últimos dias de Julho as contas do primeiro semestre, bem como a revisão da previsão do resultado operacional para o exercício de 2014, com resultados francamente positivos e animadores para esta segunda metade do ano.

Os contratos em carteira, muito perto dos 30 mil, apresentam um crescimento de 4,1%, a que acresce um aumento significativo de 14,6% do prémio médio nos novos contratos.

Também os Ganhos Financeiros cresceram de forma exponencial em mais 25%, estando por outro lado os Custos Totais (custos fixos e custos variáveis) bem dentro da previsão anual.

A evolução da Companhia verifica-se em termos económicos mas também no que à sua “Governance” diz respeito. No âmbito do regime Solvência II, mais concretamente em relação ao Pilar II – Requisitos Qualitativos e Processo de Supervisão, terminámos, no primeiro semestre, um trabalho rigoroso e profundo, com vista ao desenvolvimento do sistema de gestão de risco e de controlo interno, que visa assegurar a gestão da continuidade de negócio. Este foi aliás um dos eixos que nos propusemos melhorar aquando do lançamento do Projecto Empresa 2, em 2012. Ainda em relação ao regime Solvência II, neste segundo semestre, trabalharemos afincadamente sobre o Pilar III – Disclosure, que estabelece um quadro comum de reporte às Autoridades de Supervisão para todas as empresas de seguros e resseguros.

À espreita já dos resultados do fim de ano, a sucursal espera atingir, pelo terceiro ano consecutivo, um resultado positivo que prevemos ser superior ao de 2013 em 45%, atingindo os 170.000€.

Um verdadeiro desafio colectivo!

SUMÁRIO

Prévoir NotíciasRevista Trimestral de Informação Interna da Prévoir-Vie

Propriedade Prévoir-Vie, Groupe Prévoir S.A. Sucursal Rua Júlio Dinis, 826 - 2º e 3º4050-322 Porto

Coordenação Marina Alves

Colaboração Eugénia Branco, Damião Cardoso, Marisa Correia, Cátia Ferreira, Elsa Melo, Christian Simões e Marina Sousa

Publicação Trimestral

Design Criar Comunicação

Impressão Clássica Artes Gráficas, SA

Tiragem 600 exemplares

Distribuição Gratuita

Depósito Legal 297574/09

Editorial

Em destaqueO outro lado da Gestão

Um dia em...A mediação na Região Centro

EntrevistaRenato Gonçalves

Comunicação & MarketingPrévoir PPR / P.notícias.net

OpiniãoCátia Ferreira

Breves

Rede ComercialPrévoir Vida DomusEm acção

Fora D’HorasElsa Melo

Prévoir Notícias2

02 03 04

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16

Rui Veloso

BREVESEm foco

3Agosto 2014

8anos1A PRÉVOIR ESTÁ DE PARABÉNS!

Dia 17 de Setembro, a sucursal portuguesa completa 18 anos.

BENEFÍCIOS ESPERADOS

Para as Companhias: Promoção de uma sã gestão

de riscos, aumento da competitividade externa

dos seguradores europeus, maior integração do

mercado europeu de seguros…

Para os órgãos de Supervisão: Melhoria das

ferramentas de supervisão, permitindo intervenções

mais adequadas e atempadas.

Para os Segurados: Aumento da sua protecção

contra situações de insolvência e efeitos positivos

do reforço da competição no mercado.

Para a Economia: Alocação mais eficiente de

riscos e capital dentro da economia, promovendo

a estabilidade financeira no médio e longo prazo.

Directiva Solvência IIO regime de Solvência II irá alterar profundamente a forma como as empresas de seguros serão supervisionadas e irá ter impactos, ao nível de toda a sua estrutura.

Este impacto não se fará apenas sentir em 2016, data da sua entrada em vigor, mas já a partir deste ano, com a aplicação de medidas interinas que visam aumentar o grau de preparação das companhias e supervisores relativamente ao futuro regime.

Quais os objectivos do projecto Solvência?

1. Aumentar a protecção dos consumidores de seguros;2. Promover uma maior integração do mercado europeu de seguros;3. Aumentar a competitividade internacional dos seguradores e resseguradores europeus;4. Implementar uma regulamentação melhor e mais eficaz.

Sectorsegurador

cresce 19%

A produção de seguros em Portugal fechou o primeiro semestre de 2014 com um crescimento de 18,7% do volume de prémios e contribuições face ao período homólogo do ano anterior.

“É uma evolução marcada pelo dinamismo dos produtos de poupança do sector segurador, mas onde se vislumbram também nos seguros de risco sinais de recuperação da economia”, refere Pedro Seixas Vale, presidente da Associação Portuguesa de Seguradores (APS).

No ramo Vida, o volume de prémios e contribuições subiu 28,3% com mais de 5,1 mil milhões de euros, provenientes dos produtos de previdência e financeiros.

Refere-se ainda que o segmento da poupança teve um crescimento de cerca de 32% e um volume de contribuições superiores a 4,7 mil milhões de euros.

Fonte: APS Julho 2014

EM DESTAQUEA Gestão da carteira

4 Prévoir Notícias

O OUTRO LADO DA “GESTÃO DA CARTEIRA”

Gabriela Vilela, coordenadora da equipa desde 2000, entrou para o departamento em 1998, altura em que eram apenas duas pessoas. Com o crescimento da Companhia, o grupo foi aumentando e, ainda este ano, entrou um novo “reforço”, Ernesto Cordeiro. Embora há apenas um mês no departamento, a experiência acumulada na empresa desde a sua fundação, com especial enfoque na área comercial, permitem-lhe compreender bem a realidade desta área. “É uma secção que acaba por ser o rosto da empresa e, por isso, tem que ter muita eficácia. Temos que ser muito rápidos a dar resposta ao cliente, sem fazer erros.” Reconhece que é um departamento onde a intensidade do trabalho é grande. “ Agora vai “aligeirar” o trabalho de todos eles.

Uma especialização crescente

Por ser uma área muito administrativa, todos começam por aprender a gravar contratos. Mas hoje, Gabriela garante que “as tarefas de cada um são cada vez mais específicas”. Por exemplo, Marina Sousa, dedica-se em particular a todos os processos existentes em torno de um dos produtos mais vendidos

É o departamento que mais cresce na Companhia. Muito por conta do aumento da carteira de clientes. Não lhe cabe o ‘papel principal’, mas não há dúvidas que assume um papel central. A equipa da ´Gestão da Carteira de Clientes’, que se divide entre validação de propostas, gravações de apólices, emissão de condições particulares ou gestão de sinistros entre outras funções, garante um contacto diário com clientes e mediadores. Fomos conhecer o outro lado da ‘Gestão’.

5Agosto 2014

EM DESTAQUEA Gestão da Carteira

6 Prévoir Notícias

da Companhia, o Prévoir Vida Domus. Já Paulo Bessa divide o seu trabalho entre análises médicas, validação de propostas, resgates, entre outras funções. As cobranças bancárias e o tratamento de anulações por falta de pagamento estão sob a alçada de Raquel Moreira. Por fim, Nuno Faria, um dos elementos mais recentes da equipa, está responsável pela gravação e emissão de CP’s.

A intensidade do “fim do mês”

Contudo, há um período “mais intenso”, em que todos acabam por se dedicar à gravação de contratos. Nos últimos dias de cada mês, chegam a receber mais de 200 propostas por dia para avaliar e registar. Nuno prefere refugiar--se na ideia de que “os portugueses deixam sempre tudo para a última”, embora confesse que “nem todos os mediadores optam por essa via.” Para Marina Sousa chega a ser uma altura até “quase contraproducente” dado o volume de trabalho e as pressões subjacentes, mas compreende que este é “um momento muito importante para os mediadores”. A aceitação e a gravação das propostas têm uma influência directa nas comissões pagas. “Temos que melhorar a informação interna para depois melhorarmos o contacto com o cliente externo”.

Equipa em sintonia

Para que todo o trabalho seja possível, todos os elementos do grupo têm que estar em sintonia. “Não temos alternativa se não trabalharmos em equipa. Tudo o que fazemos está interligado. É como numa fábrica”, argumenta Paulo Bessa. Não há um dia igual para quem está na ‘Gestão’. “O nosso dia é uma incógnita porque trabalhamos com clientes”, defende Nuno. “Basta um cliente ligar com um problema e podemos passar o resto do dia a tratar de uma questão”, exemplifica Raquel. Depois da gravação vem a gestão dos contratos. O aumento do número de contratos tem impacto noutras áreas: as cobranças, as CP’s emitidas, a assistência, o atendimento telefónico, os resgates, as anulações. “Este trabalho ocupa-nos muito tempo” salienta Gabriela. Mais um motivo que justifica uma crescente necessidade de especialização e de calendarização.

Tarefas à parte, todos reconhecem de alguma forma que o trabalho da equipa tem um contributo importante para os resultados da empresa. “Acho que no geral o nosso trabalho tem sido positivo”, diz Raquel.

Um cliente cada vez mais exigente

“Estarão os clientes mais exigentes, hoje em dia?”. Todos concordam que sim, de uma forma geral: estão mais informados, mais atentos, mais exigentes. Nos produtos de capitalização, existem cada vez mais pedidos de explicação sobre os cálculos de valores, conta-nos Gabriela Vilela. A responsável diz ainda que “são colocadas muitas questões ao longo da vida do contrato, sobretudo quando este vai terminar, no termo, por resgate ou por anulação.”

> Coordenação> Sinistros> Termos

> Cobrança> Reposições em vigor > Anulações

> P. Vida Domus> Anulações> Actas> Resposta a mails de clientes

Ernesto Cordeiro2014

de apólices

A equipa da Gestão

“Os clientes são mais exigentes e estão mais atentos.”

Gabriela Vilela1998

“Acho que, no geral, o nosso trabalho tem sido positivo.”

Raquel Moreira2005

“Todos os dias são uma surpresa.”

7Agosto 2014

““Somos uma equipa unida.

> Resgates> Análise de risco> Tranferência PPR> Penhoras> Prévoir Online> Análise e validação

> Gravação de propostas> Emissão de CP’s

E depois existem as reclamações… Em qualquer seguradora, a Gestão é o centro de reclamações da empresa, “pela natureza do trabalho e não por causa da equipa”, defende Gabriela. É de alguma forma comum em qualquer departamento onde são reencaminhadas as reclamações dos clientes. “Quando uma coisa não está bem, o cliente liga logo”, refere Ernesto.

“Cada cliente é único. Temos que ter uma linguagem que vai ao encontro do tipo de cliente”, sustenta Paulo Bessa. Contactos via Email

O volume de contactos de clientes efectuados online tem vindo a aumentar, quer seja via a plataforma Prévoir Online, quer seja através dos emails.“Na Gestão privilegiamos este meio porque é mais prático e mais rápido”, diz Marina Sousa. “Ainda assim, muitas pessoas telefonam para um atendimento directo”, esclarece.

NOVOS DESAFIOSSem desvendar em concreto os objectivos do próximo Projecto de Empresa 2015-2017, Gabriela Vilela adianta que a missão principal da Gestão será focar-se na “qualidade de todos os serviços e de toda a informação prestada”. “Ainda não temos forma de medir o serviço que oferecemos ao cliente, mas temos a noção das ferramentas que temos ao nosso dispor e da forma como trabalhamos com elas para sabermos onde podemos reduzir os erros”, detalha.

Melhorar o atendimento telefónico com os clientes será um dos passos para a qualidade do serviço. A responsável admite que “a nossa equipa não é uma equipa com perfil comercial, com formação específica em atendimento (telefónico ou presencial). Uma ideia partilhada por Marina, “devíamos ter maior formação e

sensibilidade comerciais no atendimento ao cliente.”

Contudo Gabriela não descarta a hipótese de ter num futuro próximo alguém especializado nesta área ou então até alargar os serviços já contratados com a Interpartner… “É verdade que hoje o cliente está habituado a ter o tratamento dado pelos call centers.”

de novos negócios

“Por sermos uma equipa pequena, há uma maior proximidade entre as pessoas.”

“É uma emoção trabalhar aqui.”

Paulo Bessa2000

Nuno Faria2011

> Digitalização documental> Tratamento de correspondência

“Temos que ser muito rápidos a dar respostas ao cliente.”

Marina Sousa2009

“

“

Temos uma relação curta com a Prévoir, mas já muito

..........produtiva.

UM DIA EM...Prévoir Região Centro

8 Prévoir Notícias

A MEDIAÇÃO NA REGIÃO CENTRO Quem conhece o mercado de seguros na Região Centro, sabe que é uma zona onde existe muito potencial e por isso uma forte concorrência. Escolhemos 2 agentes de “porta aberta” que nos falaram, na primeira pessoa, sobre o seu negócio, por que escolheram serem parceiros da Prévoir e quais os objectivos que têm para este ano.

AMÉRICO COELHO e CRISTINA COELHO Agência Coelho-Sem Rasteiras-Med. Seguros,

Unipessoal. Lda. S. João de Ver - Aveiro

Experiênciano ramo

25ANOS

Com mais de 25 anos de experiência na área de seguros, Américo Coelho decidiu, há um ano e meio, arriscar num novo espaço – no centro comercial Sul Parque em São João de Ver (Santa Maria da Feira). Apesar de ser um local onde a concorrência está muito próxima, a sua agência goza de uma localização privilegiada no centro – em frente ao

supermercado “Âncora do Shopping” – e também de um horário alargado, entre as 10 e as 22 horas, todos os

dias da semana. Estes são “factores críticos de sucesso do meu negócio”, assume o agente.

“Eu tinha um escritório por onde poucas pessoas passavam, não apareciam clientes novos. Neste espaço passa por cá realmente muita gente”. Com um perfil empreendedor e com uma rede de contactos construída a partir dos vários projectos que sempre teve na região, Américo Coelho partilha o trabalho da agência com a sua esposa. Cristina Coelho tem tido formação com Christian Simões, supervisor da equipa de Aveiro, o que lhe permite prestar um apoio mais técnico e com tempo aos clientes. “Vender um seguro de vida exige tempo”, confessa o empresário.

“Temos uma relação curta com a Prévoir (sete meses) mas já é muito produtiva”, afirma Américo que nos conta como surgiu o contacto: “Como coloco sempre o interesse do cliente à frente dos meus, disse abertamente a um cliente meu de longo data, para ele mudar para a Prévoir porque tinha uma proposta de seguro de vida para a casa mais atractiva. Foi aí que fiquei curioso em conhecer melhor a Prévoir”, explica o mediador.

A carteira de seguros de vida da agência tem vindo a crescer. “Os clientes que têm subscrito seguros neste ramo, estão satisfeitos e têm recomendado os nossos produtos. Cerca de 50% eram clientes meus da área não vida, os outros são novos e tornaram-se clientes quando nos mudámos para este espaço.” A relação de amizade que tem com os clientes e o serviço de qualidade que presta são factores que Américo Coelho acredita serem mais-valias da empresa para os seus parceiros.

“Por defeito”, o empresário não faz projectos a médio ou longo prazo. Contudo, para este ano, pretende manter a carteira que tem e, se possível, “crescer”. Numa altura em que os clientes são cada vez mais infiéis, não é fácil. Mas também foi dessa forma que conquistou novos clientes…

“ “

Somos mensageiros das boas novas.

9Agosto 2014

“Sozinhos vamos mais depressa, mas não vamos tão longe”, acredita Maria José Pacheco. Agente de seguros há 28 anos, defende que as parcerias são hoje uma solução para as empresas irem mais longe juntas. “É importante criar sinergias, formas de notoriedade entre as pessoas porque somos todos válidos, com boas competências.”

Ligada a várias associações da região – Associação de Marketing de Aveiro, a AIDA e a AEA – a empresária assume que a sua flexibilidade em estar em constante contacto com a área empresarial, permite-lhe dar-se a conhecer e ao mesmo tempo compreender a realidade de cada uma das empresas, “fazendo muitas vezes a ponte entre elas”. Para Maria José Pacheco, “as empresas são pessoas, também nascem, crescem e morrem… Temos que acompanhar as várias fases de vida das empresas, a ver o que é importante ao nível da protecção.” Confessa que “muitos dos empresários estão com vontade de fazer mais, melhor e diferente, de ir para fora… A minha área de negócio também vai no sentido de os proteger; aí trabalho com a Prévoir. A Prévoir tem duas características importantes: a competitividade no preço e a inovação na cobertura… Não é por acaso que a DECO faz boas referências aos produtos da Companhia”.

Maria José Pacheco, que iniciou a sua formação na área vida com a “L’Union des Assurances de Paris” em 1985, revê-se muito no ramo vida, embora trabalhe com os dois ramos.

“Estamos de regresso a uma época em que se privilegia a protecção à família… e considero que a Prévoir está no caminho certo.”

A sua agência, criada em 2011, está sedeada no centro de Aveiro. Nela trabalha Andreia Silva que garante o apoio administrativo. Maria José prefere ir visitar pessoalmente os clientes. “O português ainda gosta de ver o mediador “face-to-face”. Não indiferente à “geração dos ipads”, a agente afirma “estamos a caminhar no sentido de ter produtos estandardizados, simples, de venda rápida e de venda online… Temos um site que estamos a melhorar, com a ajuda de alunos estagiários de alguns parceiros nossos”.

Com uma captação e retenção de clientes na ordem dos 98%, a agência tem na maioria clientes com mais do que uma apólice. A fidelização é uma das maiores apostas da empresária, que em breve vai implementar um “género de telemarketing”. Aproveita a oportunidade para enaltecer o pioneirismo da Prévoir no contacto telefónico com os clientes.

Em relação ao mercado de seguros de Aveiro, considera-o “saturado”. “Será o próprio mercado a auto-regular-se.”

Elege, ainda, a saúde e a reforma como duas áreas que vão marcar o futuro da área dos seguros.

MARIA JOSÉ PACHECO e ANDREIA SILVAAgência Maria Pacheco - Mediação de Seguros, Lda. - Aveiro

Experiênciano ramo

28ANOS

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ENTREVISTARenato Gonçalves

“A Prévoir Portugalé uma inspiração”

Que balanço faz dos 8 anos de trabalho com o Groupe Prévoir?

O balanço é muito positivo. Nos últimos anos, tive o privilégio de conhecer os métodos de uma seguradora centenária. Adaptámo-los à realidade de uma corretora de seguros, algo muito raro no mercado brasileiro. Isso permitiu-me criar um “know-how” para trabalhar com agentes independentes, nas áreas de recrutamento e selecção de pessoas, de criação de produtos e, ainda, de desenvolvimento e da formação para a área comercial.

Como vê esta nova etapa?Como um desafio diferente, que me permitirá criar parcerias com agentes que queiram especializar-se em seguros de vida. Será também uma

A sua paixão pelo ramo vida e sua especialização na área de seguros no Brasil, despertaram o interesse do Groupe Prévoir, para através dele e da sua agência, que viriam a adquirir, entrar neste mercado. Hoje, Renato Gonçalves, reconhece que foram oito anos de experiência e de saberes acumulados, imprescindíveis ao seu novo projecto de assessoria e consultoria no ramo vida. “Seremos a ponte entre agentes de seguros de vida e seguradoras.” Um desafio que terá o apoio da Prévoir Portugal, pela qual este luso-brasileiro sente uma admiração especial.

oportunidade para trabalhar com seguradoras brasileiras. A perspectiva é de criar uma empresa forte com uma especialidade que é o desenvolvimento de produtos adaptados ao mercado brasileiro. Tudo isso será possível graças a esse capital de saberes e experiências que acumulei ao longo dos anos. Sinto--me muito entusiasmado e satisfeito por poder dar continuidade ao projecto que iniciei com o Groupe Prévoir.

Como será a Movida a partir de agora?Hoje vemo-nos como uma empresa moderna que tem os olhos voltados para o futuro. Prevemos um crescimento significativo, dadas as nossas dimensões territoriais e as oportunidades decorrentes de uma população ainda desprotegida. Temos ainda uma necessidade muito grande de desenvolvimento de novos produtos. Os produtos que existem lá são muito padronizados. Temos conhecimento adquirido para adaptar e criar novas soluções e desenvolver um processo de vendas com cada vez mais qualidade junto dos agentes. Nós seremos uma ponte entre o agente de seguros e as seguradoras.

O que espera da parceria com a Prévoir Portugal?A Prévoir Portugal é uma inspiração para qualquer empresa que queira desenvolver a área de seguros de vida, pelos resultados que apresenta, com uma equipa capaz e fortemente comprometida. Espero um dia poder chegar a esse nível no

11Agosto 2014

A motivação acaba por ser a mola propulsora para o agente que se quer especializar.“

“A PAIXÃO PELOS SEGUROS DE VIDA

Há quem diga que nasceu para se dedicar aos seguros de vida, dada a sua alcunha “Movida” (amor de vida). A verdade é que Renato Gonçalves que actua no mercado dos seguros há 20 anos, já dedicou metade da sua carreira ao Ramo Vida. Especializou-se na área em 2002, tendo sido convidado pela Escola Superior Nacional de Seguros de São Paulo, para ser professor na área dos seguros de vida.

Depois de uma breve passagem pelo mercado português, em 2003, onde teve a oportunidade de trabalhar numa empresa de novas tecnologias para empresas de seguros no mercado europeu, Renato regressa, em 2004, ao Brasil para abrir a sua agência “Movida”. Em 2006, o Groupe Prévoir contactou-o para testar o método Prévoir no Brasil. Era um projecto-piloto que servia também os interesses de um dos seus parceiros. A Porto Seguro (empresa de renome no ramo não-vida) que pretendia comercializar seguros de vida. Em 2011, o Groupe Prévoir decide instalar-se no Brasil, de forma mais efectiva, e adquire a agência de Renato. Surge assim a Prévoir Movida, que será liderada pelo empresário, durante 3 anos.

mercado brasileiro. Considero que a sucursal portuguesa tem um know- -how que não há no Brasil, quer seja na área de desenvolvimento técnico, quer seja na área da formação comercial em seguros de vida. Vejo nela uma semelhança com o meu ponto de vista que é a especialização de agentes liberais brasileiros neste ramo.

Existem algumas acções previstas entre a sucursal portuguesa e a Movida?Nos próximos anos, pretendemos proporcionar aos nossos agentes um intercâmbio com os agentes de Portugal, e também levar esse conhecimento da sucursal portuguesa para o mercado brasileiro. Da mesma forma, pretendo abrir as portas do mercado brasileiro aos agentes portugueses. As sinergias que temos podem ser uma mais-valia para todos.

Em que zonas do Brasil vão actuar?Em São Paulo, onde já estamos, e pretendemos difundir a nossa presença pelo resto do país. Já temos contactos em Minas Gerais, no Rio Grande do Sul, em Santa Catarina e no Nordeste Brasileiro.

Como caracteriza o mercado brasileiro?O mercado segurador brasileiro está ainda em crescimento. Representa apenas 3,5% do PIB nacional. No entanto, existem muitos desafios para a população no que diz respeito ao conhecimento dos seguros de vida. Neste momento, não temos empresas especialistas que apoiem o desenvolvimento cultural do mercado de seguros.

Qual o perfil do agente de seguros no Brasil?Existem dois perfis: o agente que já está no mercado há algum tempo e que comercializa seguros de saúde, automóvel, residência e denota muito pouco interesse pelos seguros de vida; temos também o novo agente que começa a encontrar no mercado uma grande oportunidade de desenvolvimento dos seguros de vida. Há uma grande falta de profissionais nesta área. Existe muita procura e pouca oferta. A Movida tem uma margem importante de actuação.

Que papel pode ter este profissional para o crescimento da área vida?Acredito que o agente de seguros é uma peça fundamental na construção da cultura de seguros de vida, no Brasil. O método Prévoir encaixa-se perfeitamente nesse processo. Há um levantamento de necessidades, uma orientação, conselhos junto dos clientes que vão muito além da simples venda de seguros. Paralelamente os agentes de seguros têm que possuir soluções que ajudem os clientes. A esse nível, e em parceria com a Prévoir Portugal, pretendemos adaptar produtos ao mercado brasileiro, uma mais-valia para os agentes, seguradoras e clientes que acabam por adquirir soluções inovadoras.

Que conselhos dá aos seus “alunos” de seguros de vida? Aconselho a especialização, a formação e a focalização nos seguros de vida. Se não perderem de vista o objectivo, terão a possibilidade de desenvolver uma carteira de clientes que lhes proporcionará um excelente resultado a longo prazo. O seguro de vida propicia o desenvolvimento profissional e pessoal do agente. É pertinente que tenha um ‘coach’ que o acompanhe e o ajude a desenvolver as suas competências.

Enquanto professor qual a sua opinião sobre o papel da formação?As seguradoras apostam muito na formação inicial, incidindo no seu aspecto técnico. No entanto, considero que esta deverá ser contínua, e também ao nível comercial, nas modalidades presencial ou à distância. Mas a presencial é fundamental para se fazerem testes, simulações de venda e até por questões de motivação. A motivação acaba por ser a mola propulsora para o agente que se quer especializar. Os profissionais devem ser muito bem recrutados, formados e é importante que haja uma animação comercial ao longo dos anos. Os resultados nesta área só surgem a médio e longo prazo.

A PAIXÃO PELOS SEGUROS DE VIDA

Há quem diga que nasceu para se dedicar aos seguros de vida, dada a sua alcunha “Movida” (amor de vida). A verdade é que Renato Gonçalves que actua no mercado dos seguros há 20 anos, já dedicou metade da sua carreira ao Ramo Vida. Especializa--se na área em 2002, sendo convidado pela Escola Superior Nacional de Seguros de São Paulo, para ser professor na área dos seguros de vida.

Depois de uma breve passagem, em 2003, pelo mercado português, onde tem a oportunidade de trabalhar numa empresa de novas tecnologias para empresas de seguros do mercado europeu, Renato regressa ao Brasil, em 2004, para abrir a sua agência “Movida”. Em 2006, o Groupe Prévoir contacta-o para testar o Método Prévoir no Brasil. É um projecto-piloto que serve também os interesses de um dos seus parceiros, a Porto Seguro (empresa de renome no ramo não-vida), que pretende comercializar seguros de vida. Em 2011, o Groupe Prévoir decide instalar--se no Brasil, de forma mais efectiva, e adquire a agência de Renato. Surge assim a Prévoir Movida, que será liderada pelo empresário, durante 3 anos.

12 Prévoir Notícias

VIDA DA REDE COMERCIAL

“Foi amor à primeira vista”Reconhece que a Prévoir tem muitos produtos de qualidade, mas a sua relação com o Prévoir Vida Domus é especial: “Foi amor à primeira vista”. Paulo Fonseca, mediador na equipa Viseu2, enaltece os benefícios económicos para quem escolhe este produto e não tem dúvidas de que o PVD abre caminho à subscrição de outros produtos da Prévoir por parte dos clientes.

Trabalho na área de seguros há 4 anos, nunca me tendo dedicado muito à área Vida. Se calhar porque nunca estive muito motivado para isso. Agora que trabalho com a Prévoir, tenho vendido cerca de 20 Prevoir Vida Domus por mês.

PAULO FONSECAEm menos de um ano conquistou cerca de 200 clientes. A comercialização do PVD representa mais de 80% da sua carteira e a sua taxa de manutenção ronda os 99%.

Qual o segredo para este sucesso? Não há segredos... Passa por ter muitos conhecimentos. Eu era empresário e tenho muitas pessoas conhecidas na zona de S. João da Madeira, Arrifana... Mas isso não quer dizer que sejam essas pessoas que compram. Sou, sim, uma pessoa conhecida no mercado. São essas pessoas com quem temos bons relacionamentos que nos recomendam a outras. E depois, claro, acredito no produto, o que faz com que tenha algum sucesso.

Considero que PVD é um produto com um bom preço que tem muito boa aceitação junto dos clientes. O seguro de vida para o crédito habitação é um produto que, por inerência, toda a gente tem. Quando abordamos as pessoas, temos que saber desde logo onde é que elas têm o seguro do crédito porque existem bancos onde temos

mais margem para poder avançar do que noutros.

É um produto que tem que ser muito bem trabalhado, desde a primeira entrevista com o cliente até ao contacto que fazemos com o banco. Numa primeira fase, é importante simular uma proposta

com as mesmas garantias que o cliente tem no seu seguro e analisar quais poderão eventualmente ser acrescentadas. Numa 2a fase, é fundamental tratar dos assuntos relacionados com o banco, de forma a evitar a duplicação de seguros e de pagamentos, para o cliente nunca sair lesado.

Quero ajudar o cliente a poupar. Entendo que quando estamos a propor um PVD a uma pessoa, estamos a propor uma solução mais económica com iguais ou até melhores garantias que as dos concorrentes.

O PVD é um excelente meio para iniciar uma relação com o cliente. Dou um exemplo: tenho um cliente que subscreveu primeiro o PVD, mais tarde um Prévoir Solução Total e recentemente transferiu o seu PPR para a Prévoir. Não gosto de impor seguros, gosto que as pessoas venham ter comigo naturalmente. A Banca já tem imposições suficientes para quem contrata um crédito habitação.

Quando as pessoas pedem um crédito para a habitação, não estão interessadas no seguro; só estão à espera que o banco lhes diga que o empréstimo está aprovado e o seguro vem por acréscimo. As pessoas nem sabem, muitas vezes, o que estão a pagar, sabem o valor da prestação e pouco mais…

Para fazer as simulações não são necessários muitos elementos. É um processo simples. Recolho os dados, elaboro as propostas informaticamente, entrego-as ao cliente e deixo que ele as leve para as ver com calma. Muitas vezes os clientes não têm a noção dos pagamentos futuros. Com o nosso simulador é possível dar essa informação.

Faço um acompanhamento constante da carteira. Existe uma relação de amizade e de compromisso com os clientes.

O futuro será tão promissor? Claro que quantos mais contactos fazemos, mais fechado vai ficando o nosso circuito de conhecimentos. É preciso sair da nossa zona de conforto, procurar em novas localidades…Quando ando na rua, fico sempre a pensar ‘ainda não fui falar com aquele e aquele’.

Ainda tenho um conjunto de pessoas que quero contactar e tenciono angariar novos clientes através de referências.

Prévoir Vida Domus

Paulo Fonseca e Damião Cardoso

13Agosto 2014

Aproveite os dias quentes para descansar ao ar livre. Os brindes de Verão da Prévoir - uma esteira de praia e um saco térmico -foram escolhidos nesse sentido!

Consulte o catálogo completo e faça a sua encomenda. Ao oferecer brindes, contribui para a divulgação da imagem da Prévoir e a fidelização dos seus clientes.

Brindes de Verão

Viseu organizou a primeira etapa de andebol de praia do Circuito Nacional, nos dias 14 e 15 de Junho de 2014 no âmbito do BEACH HANDBALL CUP. A esta prova, a Prévoir não quis deixar de se associar. Através da estrutura de Viseu 1, a Prévoir esteve presente através de uma publicidade no recinto. O Andebol de Praia é um desporto em ascenção em Portugal, muito embora limitado a um curto período de tempo, o Verão.

Prévoir apoia andebol de praia

em Viseu

VIDA DA REDE COMERCIALEm acção

Acções da Academia Prévoir 2014Desde 2008, a Prévoir aposta na formação dos mediadores de seguros ligados. Este ano, já foram realizadas três acções de formação em Lisboa, Portimão e Viseu.

No total, 18 formandos foram aprovados e já estão habilitados para o exercício da actividade de mediação.

Acção de formação em PortimãoNa foto, da esquerda para a direita: Sandra Silva, Jusélio Dias, Fernando Figueiras, Rui Carvalho, Carla Correia, Mauro David, Elsa Luz, Luís Terêncio e Fernando Magalhães

Espreite o Catálogo de Brindes Prévoir!

A Federação de Andebol de Portugal juntamente com as suas associações e alguns clubes, como é o caso do Académico de Viseu FC, está a implementar a sua prática no interior do país, tendo já algumas centenas de praticantes no distrito de Viseu.

A Prévoir tem novidades estivais.

14 Prévoir Notícias

COMUNICAÇÃO & MARKETING

Em movimento

Newsletter P.notícias.net com nova imagem

Tem sugestões? Envie-as para dep.mark.comunicacao@prevoir.pt

Agradecemos o seu contributo.

Sempre atenta às novas tendências e no sentido de tornar a newsletter interna mais atractiva e de fácil leitura, a Prévoir remodelou a P.notícias.net.

A P.notícias.net que completa 2 anos de existência, pretende ser, por um lado, uma fonte de informação regular para todos aqueles que trabalham na Prévoir ou a representam, dando a conhecer os resultados, as novidades da Companhia e as tendências do mercado; por outro lado tem a ambição de ser também uma fonte de inspiração, partilhando artigos de motivação com uma forte vertente comercial.

Em tempos de incertezas, saber que uma seguradora como a Prévoir é uma empresa estável, com solidez financeira e independente de grupos bancários, é fonte de segurança e de tranquilidade.

Os seguros da Prévoir com componente de capitalização P. PPR e P. Capital garantem o capital investido, atribuem uma taxa de rentabilidade mínima garantida e são muito competitivos como o atestam diversos estudos independentes publicados na imprensa.

O Prévoir PPR foi actualizado recentemente. A nível gráfico, surge com uma nova imagem. Do ponto de vista da comunicação, houve uma revisão das informações com uma mensagem mais clara e um lema convidativo “Uma boa solução para um excelente pé-de-meia”.

Na componente técnica, houve uma revisão da estrutura dos encargos à entrada e à saída para que o produto mantenha a sua competitividade sem retirar a atractividade da sua rentabilidade.

É de recordar que as taxas mínimas de rentabilidade são de 2,5% para a versão prémios periódicos (PP) e 3% para a versão prémio único (PU). Em 2013, a taxa de rentabilidade atribuída foi de 3,5% para o P. PPR PP e de 4,0% para P. PPR PU.

Umas férias descansadas com a certeza de uma poupança segura

O Prévoir PPR e o Prévoir Capital são óptimos complementos aos produtos de previdência, numa estratégia de venda cruzada. Revelam ser instrumentos de fidelização porque os segurados ficam bem protegidos e a multi-detenção de seguros reforça a ligação e a estabilidade da relação entre o trio Prévoir-Cliente-Mediador.

“A definição de uma boa comunicação sempre fez parte de todos os processos que envolvem a evolução do homem. A questão é fazer entender-se de forma clara, como também interpretar correctamente aquilo que a outra

parte está a transmitir, algo que também acontece na vida das empresas. As organizações necessitam de estabelecer canais de comunicação para que os colaboradores compreendam o que se espera deles e para que as empresas possam perceber as necessidades e obstáculos de todos aqueles que a integram.

OPINIÃOSaber mais

A ESSÊNCIA DA ”ACTIVIDADE DIÁRIA”

OPINIÃO DE CÁTIA FERREIRAEquipa da Direcção de Desenvolvimento Comercial Prévoir

A Prévoir é um bom exemplo de uma organização com uma política de comunicação eficaz entre colaboradores, pois acredita que este é um diferencial que se traduz em resultados para os próprios e para a organização. Parte desse trabalho tem sido realizado através do contacto diário com todos os supervisores comerciais através de chamadas telefónicas ao início de cada manhã. O objectivo, para além do acompanhamento da actividade de cada supervisão, é o de manter os colaboradores envolvidos na estratégia comercial da empresa. Esta função exige dos responsáveis de equipa o contacto diário com os seus mediadores. Acaba por se tornar um ciclo virtuoso de comunicação que pretende fortalecer os laços entre os vários elementos da rede comercial e fomentar o seu sentido de pertença à empresa.

A ‘Actividade Diária’ é uma prática que realizo há mais de quarto anos. Tem-me permitido conhecer todos os responsáveis de equipa, os seus perfis profissionais e perceber a causa-efeito de muitas práticas comerciais levadas a cabo por eles. Além da proximidade que é construída com os supervisores, é uma função muito interessante e enriquecedora do ponto de vista profissional.

Procura-se congratular os êxitos, impedir desânimos com os resultados menos positivos. Ter a certeza de que o seu trabalho está a ser analisado e acompanhado diariamente pelos seus superiores, desempenha um papel relevante no esforço e nos resultados de cada equipa. É gratificante poder acompanhar a evolução de cada equipa e, sobretudo, contribuir para a sua motivação e estímulo.

As pessoas sentem-se valorizadas quando percebem a mobilização do corpo administrativo da empresa, que vai no sentido de partilhar as principais informações, ouvir e implementar acções de melhoria com base no feedback recebido. Isso, resulta em motivação e comprometimento dos colaboradores com os objectivos traçados.

A comunicação interna é o ponto de partida para o alinhamento do discurso de uma organização. Uma equipa de colaboradores em sintonia com os objectivos e missão da empresa, este é o desejo de qualquer organização, pois é o primeiro veículo para a conduzir ao sucesso.

15Agosto 2014

Bom dia! Como correu o dia de ontem?...

E para hoje, quantas entrevistas

tem marcadas? Muito bem!

Bom trabalho!

“ “

FORA D’HORASTestemunho

C olaborar com a Cruz Vermelha Portuguesa surgiu num momento da minha vida em que finalmente tinha o tempo necessário para o fazer e

o conciliar, de uma forma saudável, com a minha actividade profissional e vida pessoal. Sempre considerei a CVP uma instituição que se rege por valores e princípios que considero serem louváveis. Abracei este meu novo projecto de vida, colaborando da melhor forma nas acções dentro do campo de actuação da Cruz Vermelha.

Enquanto elemento da equipa psicossocial de emergência, tenho desenvolvido, até ao momento, algum trabalho, estando ainda a dar os primeiros passos. O trabalho que realizo é mais direccionado na intervenção como elemento facilitador do processo de procura de equilíbrio, sobretudo na área da intervenção comunitária (apoio em eventos, acções de recolha de alimentos, apoio e ajuda a pessoas com problemas pessoais, familiares e sociais).

O saber acolher, dar apoio social e psicológico, e fazê-lo de uma forma equilibrada, indo ao encontro das necessidades reais dos que precisam, é o grande desafio nesta área. Por vezes, não é fácil dar na porção certa, porque nem sempre temos os meios necessários e suficientes para isso.

O feedback tem sido positivo. As pessoas gostam de sentir que não estão sozinhas, que está ali uma mão amiga que lhes proporciona algum apoio e conforto.

As vantagens de se ser voluntário prendem-se com o crescimento e a satisfação pessoal, o desenvolver da noção de responsabilidade e a atenção pelos outros. Também, torna--nos mais ricos e mais produtivos enquanto profissionais.

Dei também formação a alguns membros da Cruz Vermelha na área comportamental (relação e comunicação assertiva). Foi uma experiência enriquecedora, com formandos muito participativos que contribuíram, de uma forma muito positiva, para o sucesso da acção.

Prévoir Notícias

A ideia do voluntariado esteve sempre presente na sua vida. Mas foi no ano passado que Elsa Melo, mediadora da equipa comercial de Portimão e formada em psicologia, decidiu integrar o grupo psicossocial de emergência.

“O poder doar tempo e saber para causas de interesse social, é um objectivo meu, pessoal e também profissional”.

“As pessoas gostam de sentir que não

estão sozinhas”Elsa Melo

“A maior recompensa do nosso trabalho não é o que nos pagam por ele, mas aquilo em que ele nos transforma.”John Ruskin

Gostava de fazer voluntariado?Descubra na zona onde vive o que pode fazer pela comunidade.

Existem escolas, organizações ou instituições sociais nas

quais se pode integrar e ajudar a tornar este mundo melhor!

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