9_elementos para la consultoria de empresas familiares

8/2/2019 9_Elementos Para La Consultoria de Empresas Familiares

1/24

Elementos para la consultora en

empresas familiares

Melquicedec Lozano [email protected]

D C, Eg y D d E , Uv-

dd A B (E). M E Ad

Ig Id, Uvdd d V, C (Cb). D

d Ivg y Py E. C d D d

E E, Uvdd I. C (Cb).

pensamiento y gestin, N 26ISSN 1657-6276


2/24

Fh d : Fb d 2009

Fh d : Ab d 2009

ResumenE b d -

. E x g d

q v d . P g, dg v d

vd , x

d y q b bj d

y d d .

Palabras clave:E , , , d , , .

AbstractTh d h y b Cg d. Th

x g wkg h

h g vvd h v wh y b.

T hv , h hdgy h vw vd h

, whh w d d h b

h wk d h y B y.Keywords: Fy B, g g, g,

y-wd b, y h.


3/24

216 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

INTRODUCCIN

L d v d

y d gz. A d v d

q h bdd (Sh .,

1997; C & Ad, 2007), g d d

q d v. U d v

vg zd

d .

L d q d hh g hbdd

j d d x; (Rdgz, 2001) q, d d

vb gz, b v , q v

d g d d dd, ,

, d .

E d d dd d q dd

d , h vd

d d d q h v d, d q

d q .

E bj x, g, d d

q x b bjv

d x d yd q h h

gd d d q

d h . E d vb d q g dv g

. F, x d vg.

E v x d

. S g v d

yd bj d gz.

Cby d q y dd d g dd

y q d v. Dd, , d d v q d dd v

q bj.


4/24

217 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

elementos para la consultoria en

empresas familiares

1. BASE CONCEPTUAL

1.1 El proesional en empresas amiliares

E b v q v

b d g , Gd (1998) db g

dd y . A q d dg. P

d dd y d v d

h d d dd q

d xg q, d h, xg v. E

v gd h gd d g

d vdd y d q dd q . S,

d d h dd

dd d bgd, d, g, ., h d d

v d

q , gz,

v d -. Ah, d

d hb q h d ddd, y

v d d, y d y d g d vyd q j

gd . C ( ) h dd

v.

Gd (1998) z q d db

d q d bd. C

y v y, d d y d, db d hh

y d d d. E q qdd bd y dd d z. P , g d

db g xd . E

q x dd d d;

, z y d db d . D

, db h v bg d v

d d v. E

- x y zb. N db hb

g d h , x q y vz . E


5/24

218 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

db h q g v q

b y d d dvd.

E , b d q h d

Ng (2003), x q

mediar d d q g

acuerdosq jproesionalizacin de sus rganos de gobierno

y y g d continuidadd dh .

1.2 Competencias para el consultor de empresas amiliares

Bk . (1997) y Gk . (1997) dg d C:

Consultores expertos. P dd

d, y

v. E d

dvd y d d b

b dd.

Consultores expertos conocedores del sistema amiliar. T

d d y g, q

d v . S g q g . T q

.

Consultores de proceso. Ayd

d, d vd y d, y gz

d . E d

g h .

G b d

d dd.

E d z h d gd

d d q yd. E

d db dg d d

(F & C, 1992). Bj d, y dd q

d d

d, d d, y ,

Gd (1998) x g d d d :


6/24

219 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

A y d d y

d g g x

.

E v v v y h

d b .

Cdd d dg xdd b

.

Ev v ddd y x z

.

D y b.

P , A (1999) d g hbdd y d d :

P .

S zd v d.

E v; d .

S z.

Pd v xv d z.

Fv b g. C z d d y dd d

.

M h y bjd d

.

Ayd d .

A bj hbdd d q

d d q xg.

P z y y .

U b g d d , d d Ch (2003),

x dg d d I d C G d USA,

d xg d b

g:

Cddd d .

Aj dd. A y q d .


7/24

220 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

D d h.

D y .

Ad gdd, y bjvdd.

Tbj dg d , z.

H bdd , g.

D d, Ch (2003) b b d d

y q d g d hbdd d

b :

L gd: hbdd v,

vb; d d ; hbdd d v b d.

L gd: Cdd ; bdd

d; bdd; g d .

1.3 Aspectos que aectan el liderazgo del consultor

E bj d v bdd d

h q y b y . E v

d q v d . A

P, d Hb (1998), q

d gv y yd bj d

. E :

La inseguridad acerca de nuestra propia identidad y

autoestima. E dbd q xd d

ddd. E g d d x

y v d dd d y

d . P j

q q y y, dd d q y hg.

Tomar la vida proesional como un campo de batalla. L h q g y b

j. L b g dy


8/24

221 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

y, , d d . S

d d d , b d b.

L d v dzj

.

La creencia de que uno es el nico responsable de lascosas. C d dd y q x dj h , q

bdd q d hh, b

, -

q z. E d v g d bj y

dj d b yd d . E

db d q y q -d y ; z

y g d q vz y .

Temor alrededor de la naturaleza del caos de la vida. Ldb d . C

q j d ; bg,

db dq d d d

y vv , g q d

y . L dd q d q d q q g. N hy

q dj v dd, d v

d.

Negar el cambio. F gv; v , j,

d d d . E

dd g , . Td

g y d. Rd d vv d b, y v y

b .

Sg Hb (1998), y

d b d . S q

y b d qv. E v

v d

d . E h Rb . (1994) h d :


9/24

222 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

L dd g.

E d qd d hdd y z

d

E q

d , d b.

Hy b -.

1.4 Entender al cliente

E d d

xg d g d q . E

, dd -, h y z .

L xg d d

d d d (Gk ., 1997). L

jdd, b dd Rdgz y Rdgz (2004).

L gd q v b

b d . D h q g bdd

d d d y d . E d

d , (Sh, 1999). E

q d q b q y

y. Hz (1998) dv g d b q d d

d .

La complejidad de la consultora. L

y j. E db bjvdd , q g hbdd y

dj v dd . A d xg

b . E

v q v d

y dd. P , d yd

b d g xd, d

g yd y .


10/24

223 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

Trabajar sobre el proceso y la estructura. S db bj b y . L z

d , bj b

yd d g d y

d.

Dar estrategia al trabajo. L y h q g q z

g . S d

d b z y d

d j d

q d.

La defnicin de la agenda personal del consultor. L gddb jd d q

y vz zd d bdd. U

d q

y dd . L

q d d d

dj d d q h gd d g d

. Aq d q dd

dbd d bd.

1.5 Calma y orientacin del trabajo del consultor

Bk y W (1998) d d d

d q dd

d d . Ex q

j d dvddd g. Ldzg y gd

d .L d dzg y dd d gd q d dj

d, dd d j d b v

q bj .

E q d b d

, vb d d . U

d db y :


11/24

224 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

D v d d .

Mj dd y z ,

vd b d q

dd.

Id b v d

bj .

P d, Bk . (1997) h q

q bj d: L

d b y g q

d . L q h dd

-, bg, d d j . Pd d d d. Bk

. (1997) vg q d d

d v d dv .

Tbj , x

h ; x q

v bdd d q g b,

h d .

L d d h b q

g d d bd y bj b

y q g (Rb ., 1994). E

h y g h:

C , , j

d .

D y x z. Pd b .

Eg g d g, b

d , d d y .

E q d y b

d d d b d . Dd

db d dd d (Lh & Bgd,

2006) q bz:


12/24

225 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

P q q .

Sb q .

L z y d bdd d .

C q q bg,

bdd.

1.6 Identifcacin de metas

L d h dd db . A Tg

y Dv (1992) d g d bjv dd

:

T dd d d y

dv; dd g y

x hg d g.

Pv gdd y b.

D d v y d dd.

T d d , v

y .

H d b dd. T q bj g.

Tg y Dv (1992) q d z

g d bjv d . L d

bd yd d d d y dd ,

d h d d vg

d bjv. E , d, d j

d d bjv y d v. Lg d bjv d d d q

d dv, , d z

, y d d g.

1.7 El proceso de consultora

D d Ch (2003), d z

d j vd z b d b. Bj


13/24

226 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

g x (Gk ., 1997; Rdgz & Rdgz, 2008)

x q, d q , db yd

g dd y y dzj d

d , d d b d z

-. P , h g d :

Contratacin. C y x bd b q, d d, g d

d.

Evaluacin. E x b d .

Cambio planeado. E y bj j z d b.

Evaluacin y mantenimiento. E y jzg d y y d

z q y v.

L b dd q

x. Cd bj , d

b d d (Gk ., 1997)y d d q .

El contrato. U b xd q g y, j , b j, g

v d b

q d b x z d bj (Gk,

., 1997). S bg, q b g , d h

Ch (2003) q, , g g d : Cd db b y ? V d

dd y Ch (2003) d

j d g y v d

.

Quin , y q

y?

Quv v v? Dnde v v v?


14/24

227 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

Cundo v v y v ?

Cunto b bj?

Cules d ?

Cules b d g, q?

Cules d Cddd?

Fijacin del precio. T g d j d : P bj, , j . E

bj g d y v;

v g q d d dd,

b d g d. E g

gd, q d d d x. L g d jd q db g d

v d b b d. N hy q vd

d d y j d g , d

d vg d.

A h db q g

g d h;

d j. E db v b d d; d , x q hy

xg d d .

E d , d d Gk .

(1997), d :

D

Cd R jv

Ad d g

Sv

M d

P

P d

P d g


15/24

228 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

Evaluacin. U vz bd v d v, q Ng (2003) d q g

:

Etapa de dilogo. E , db q d d: v dvd y v

ddd, y b g g q

y bjv d d v.

Etapa didctica. Td d y, , db dhbdd dd (b ) y hbdd

dgg (b v). E z

g d q d d z d :

d y gb, gzv, b d g

(, dd, g, ).

E d v d db d d. E db

d d y d vg. Mh v b

q d bg y

dg ddd q bj d v.

Bk . (1997) q z v dvd

d hh d y . C

hh dd q , q g q

dd y hh. S bd b

d d v. L v h d

d y v d d . L v

db bjv :

C dg d

v y q q

d x b.

D q v dd,

gd q d y jd d

b .

A d d v b.


16/24

229 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

Q v?

R d : E q h

d , v y , y

d , d g.

Fz y dbdd d : Ad h

dd, d d b y g, d

b d d .

Eg, y d d : E q

dv d management, h g, q h

d.

U vz d d d z dv d , dvd y . F d

q g d. E d

gd :

U v g d d , dd

q g x y b q

.

L g q db g. L d y d, d

.

Proceso. Sgd d d Bk . (1997), d g:

S q .

D v. Ad v. Eb d

y d , g d d dd d

.

E d y b d d

d y d q hy dd. E

db b g d jg q

d. L d db d d d q hy y qz


17/24

230 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

hy hh j. U d j d

z bd d

d d b v , dd

h jv d. E

d bdd, y g vv d d

.

2. MODELO DE CONSULTORA

C d d d

d bj , q d q x h

d bd . S bg, d v q d d , q v d vgd y

b d x , yd d bj

y bbdd d q g b.

Bk . (1997) d q d

d g v y q db d d

b ; d y y

q d. Db b d d q h bd y, y q h dd h .

E , gd b d d

d , y y d , x

d (x 1) q d gd q

, d bj h v

y gzd, .

Contactos iniciales. L d d q h d x d hb hh

g , ; y q h d d

d q d .

Lg, d z d g

d . E d v d

d v : R y

, g Wb, gd I,

jd, b y d , v d vzd, d d d, g


18/24

231 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

g d vv, g. E input

gd d q

.

El dilogo. G h

q d , d

d -. U vz d ,

inputq db dg

d y gdb

v. E q h

q d x. E d dg

db d g y, dbdd yz, d d d ddd

d d d. E

v bv b

d bj. P d d h v

dvd v d

. E v v d

d y v b

d .

Propuesta. L db d h d

d d d . S db

gdb, x d d, y

y g. L db d

y bj d . C g

q y d ,

d q , y x v d dd d q .

U g d vdd db

bj, h y g. L

g d : d, bjv,

bj , dg, d d, g,

v, d q , d .

Preparacin del consultor. D b d , d d , y d


19/24

232 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

b, dd

v. E y g dd b

, v d v d d v

zd, , g, y d

y. Ad z bd dd d d

j.

Aprobacin de logstica de la consultora. U vz bd

v h d z d

y d g qd: h, g,

, q , . A , x

j d d d .

Primera sesin. E hy q

g z y . U d y

b bb g d y

d -, q d g d d

dvd d d . E

d , dd v, g,

d z, y vz gdd. P h z d z, dd bjv q

b y gd g d jg q d db .

F d g b q

y b b j .

Sesiones de ejecucin. E d bjv g jd

q h d. P q d v

d bj . E y g dbbj b , bd v d dg

d g. E yd

d - y

h j q g. L g

j d q d gd

, , g d gb, y

d -. U q

d d vg gz v d d dv. D d hy


20/24

233 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

d b b ,

dd d bj q (Hy, 2003). L b d

db d q y . Ah,

y h d bv vz

d y qd. L

dd d y d

d g d .

Sesiones de seguimiento. U vz d d

d dj q d g d h

g d g. E bjv d v

y v d - zd. L gd v h j

. E d g d q

d g ; q, ddd d , d

d q q j .

Extensin de vnculos. E db d d v

vz d g. E

v v d, b dv, v h d g. L d

g

b bj y bd, vz, d.

x g

. E d d d , d

b.

Nota fnal. P , hy bd h x v d , h dd q hy b

d d q g .

L d d d xb, g v

z d bjvdd. S d g x, qz

bjvdd d d y q jd

d y .

E q b v d q Ig (I), b dd (U) g d .


21/24

234 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

A, Ig (I) = (C) + dd (U). P d

v d db Ig

(I) q b:

C: C zd.

E : Ex dqd.

E: E j d .

E: E j d g.

P Ig bd (I) x :

I=C+E+E+E+I, dd d v b (I) g

d I=C+U. S q v d , d

dd (U) q bz, d x dg .

T q Ig (I) g g

(I) g (I). D :

I = I + I

Ah, C, E, E, E, I, d , d d

; d, q I g .S d q I y q . E d, ,

q g, bd g v d

g z.

3. CONCLUSIONES

E bj j d gd . L

q hy z q h j . U b - q h

vb; d d

d , y v d d

bdd q d x d d v.

L g q ddd dg d

d g bj d:

x q v dqd, bv y d d d

bd , d g y d b q q .


22/24

235 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009


empresas familiares

E d d v d x

q by v ,

q g

d d d dd . Cq q

dd d , d g y b

b q d

bj j v y v d.

A d bj y bdd y dd

d q db g.

Anexo 1. Modelo de consultora para empresas amiliares.

Primera

sesin

Extensin de

vnculos

Propuesta

Preparacin

del consultor

Dialogo inicial

con el cliente

Propiciar el

contacto

Induccin y

reglas de juego

Aprobar logistica

de trabajo

Acuerdo

Cliente - Consultor

Estructura y contenidos

claros y vendedores

Materiales

Consultor y Clima

agradables

Dar

eventualmente

Medios

Ajustes Apuntar a

los objetivos

Sesiones de

ejecucin

Sesiones de

seguimiento

Fuente: Eb


23/24

236 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009

Mqd Lz P

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