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AULA 16 – COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

Tema: Negociação dos Serviços de Consultoria.Prof. Angelo Peres

NEGOCIAÇÃO é o processo de buscar aceitação de idéias,

propósitos ou interesses visando um melhor resultado possível.

angelo peres

Negociação é uma tomada de

decisão.

Desde que haja Desde que haja ideias ideias divergentes, há divergentes, há

CONFLITO. A questão CONFLITO. A questão não está no conflito em não está no conflito em si, mas no nível que o si, mas no nível que o conflito se encontra.conflito se encontra.

Tenha em mente que os Tenha em mente que os negociadores possuem....negociadores possuem....

�� AçõesAções

�� SentimentosSentimentos

�� ValoresValores

�� NecessidadesNecessidades

Etapas do processo de Etapas do processo de NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO�� PreparaçãoPreparação

�� AberturaAbertura�� ExploraçãoExploração

�� ApresentaçãoApresentação�� ClarificaçãoClarificação�� Ação finalAção final

�� Controle / AvaliaçãoControle / Avaliação

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Tipos de Posturas dos Tipos de Posturas dos NegociadoresNegociadores

Perde Perde PerdePerde

Perde GanhaPerde Ganha

Ganha PerdeGanha Perde

Ganha GanhaGanha Ganha

angelo peres

�Ter uma postura clara e entendida entre as partes;

�Ter agenda organizada;

�Ter respeito aos horários;

�Ter liderança adequada;

�Ter clareza na exposição das idéias;

Postura do Consultor-Negociador

p&p consultores associados

�Ter apresentações visuais úteis e nítidas;

�Ter outros participantes aptos a opinar a respeito das resoluções tomadas;

�Ter local adequado;

�Ter bom desenvolvimento;

�Ter clima profissional;

angelo peres

�Ter dedicação ao assunto em questão;

�Ter conclusões ao final da reunião;

�Ter, se for o caso, amarração com uma reunião posterior.

Após a negociação, fazer auto-avaliação.

pBusca apresentar suas idéias;

pProcura ver os interesses do outro;

pEstabelece uma margem de concessão;

pVocê ouve mais que fala;

pVocê, após a apresentação de suas idéias, procura certificar-se se o outro

entendeu/aceitou;

e-mail: ppconsul@unisys.com.br

�Você procurou conhecer o seu adversário (o seu comportamento - forças e fraquezas);

�Você, neste instante de negociação, focaliza, as forças do outro negociador;

�Você procura deixar uma saída honrosa para o outro negociador;

�Você quando apresenta suas idéias, costuma relacioná-las com os interesses da outra parte;

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�Você costuma negociar com objetivos amplos;

�Você costuma cumprir ao “pé da letra” o que promete;

�Você possui informações relevantes para o andamento da negociação, você as reparte com o adversário;

�Você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar a outra parte;

�Você consegue conviver com pessoas que pensam e se comportam de maneira diferente da sua?

DICAS antes de sentar-se à mesa:

2Prepare-se antes;

2Desenvolva diferentes situações e análise dos resultados e impactos potenciais;

2Não se perca em detalhes preparativos;

2Tenha uma estrutura metodológica (preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final, controle e avaliação).

DICAS durante o processo de negociação:

�Usar toda a sua habilidade de barganha;

�Não caminhar para extremos;

�Muitas vezes o “meio termo” pode ser adequado;

�Dirija o debate;

�Se você não tem características de negociador... Não o faça;

p&p consultores associados

�Uma negociação tem que ter documentação;

�Paciência;

�Uma situação em que as duas partes saem ganhando é o ideal;

�Uma parte não deve considerar a outra inimigo;

�Ceda, quando for o caso, os argumentos do outro;

angelo peres

�Inicie a negociação pela maximização do valor das suas concessões e minimização do valor da concessão da outra parte;

�Não considerar a mentira no desenvolvimento da negociação;

�Avalie o nível de conhecimento da outra parte;

�Não assuste a outra parte com posição radical e complexa ( acima da capacidade do outro );

p&p consultores associados

2Consolide suas habilidades:

�conhecer e exposição de suas forças;

�resguardo de suas fraquezas;

�solução de conflitos;

�conhecimento da outra parte;

�conhecimento de suas necessidades;

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angelo peres

�apresentação dos argumentos de forma diferenciada de acordo com certas características comportamentais da outra parte;

� saber ouvir;

� saber comunicar;

� buscar nível adequado de flexibilidade; e

� consolidação de clima de cooperação e respeito mútuo.

p&p consultores associados

�Evidencie os pontos fortes do outro, convergentes com seu objetivo;

�Respeite a lógica da outra parte;

�Tenha uma margem de flexibilidade adequada;

�Tenha e demonstre paciência;

�Não seja agressivo;

�Utilize uma linguagem entendível;

�Tenha controle dos resultados.

angelo peres

DICAS após a negociação:

�Tenha alternativas para “colocar na mesa”;

�Tenha um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos.

REFERÊNCIAS:

FISHER, R; URY, W. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

PESSOA, C. Negociação Aplicada. São Paulo: Atlas, 2009

OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de Empresas e Negócios. São Paulo: Atlas, 2004.