Vender imveis no uma tarefa fcil. Se voc corretor

de imveis vai concordar comigo. Para a maioria das pessoas o

imvel o bem material mais valioso de sua vida. Pela

perspectiva do cliente a compra mais importante que far. Em

mdia, cada pessoa compra de 1 a 2 imveis durante toda a

vida.

Para ajudar nessa tarefa to complexa e de alto valor

agregado est o Corretor ou Corretora de Imveis.

Por se tratar de uma tarefa complexa, a profisso torna-se

um tanto rdua e de difcil permanncia. alta a taxa de pessoas

que ingressam na atividade e logo desistem, buscando outras

opes de trabalho. Parte dessas pessoas no se acostuma com

o fato de no possuir uma garantia no final do ms e outras

desistem nas primeiras frustraes, que no so poucas.

Porm, como tudo na vida, existe o lado bom e o lado ruim.

Por se tratar de uma venda complexa e de alto valor agregado

o corretor tem uma remunerao diferenciada dos demais. Para

os poucos que no desistem e que conseguem encontrar uma

forma de trabalhar consistente a recompensa comisses

regulares, ganhos diferenciados e em algumas vezes premiaes

robustas.

Mas confesso tambm que so poucos os que conseguem

enxergar rpido essas caractersticas que diferenciam o Corretor

de Imveis bem sucedido dos demais. Para facilitar nessa tarefa

eu resolvi escrever esse artigo afim de ajudar aqueles que ainda

no encontraram uma forma consistente de trabalho ou para

melhorar os resultados de outros.

# 1 Auto Motivao

A atividade de Corretor de imveis essencialmente

autnoma e, como tal, s se ganha o que se vende. Todo

profissional autnomo precisa ter a caracterstica de se auto

motivar. A constatao parece um tanto bvia, mas na prtica

bem diferente. Estamos acostumados a nos motivarmos por

estmulos externos: quando o time de futebol ganha, quando

participamos de uma conveno de vendas da empresa onde

trazem um palestrante ou quando vamos assistir a um evento

musical.

Calma, calma, calma, mas qual desses faz parte da auto

motivao? Nenhum. Isso mesmo! Nenhum. Praticar auto

motivao no nada fcil. Mas e como fazer?

- Mentalizar seus objetivos

Antes de qualquer coisa voc precisa ter em mente qual o

seu objetivo principal. Eu no estou falando em dois ou trs. Voc

precisa ter um nico objetivo principal. Aquela coisa que voc

vai dormir e acordar pensando nela. Seja material ou no, mas

precisa ser s um.

-Mas eu s posso ter um objetivo?

-No.

-Se voc tiver vrios objetivos vai dizer a si mesmo:

-Eu tinha muitas coisas para fazer por isso no alcancei!

Quando voc foca as suas energias o resultado

devastador.

A partir da definio do seu objetivo voc precisa

mentalizar e montar um plano de ao para alcan-lo. Vamos

exemplificar para ficar mais claro. Digamos que voc deseja,

ama, contempla um carro que acabou de ser lanado e que

no sai da sua cabea. Identificado o alvo partimos para ao.

V at a concessionria e faa um test drive. Isso reforar o seu

foco. Faa uma simulao de financiamento com diversas

opes de pagamento. Consiga uma imagem do carro e

coloque em um local onde voc veja assim que acordar. Toda

semana troque a posio da imagem para voc realmente

conseguir visualiz-la. Tudo isso faz parte da internalizao do

objetivo.

Feito isso passe para a parte prtica. O valor da entrada no

financiamento do carro ser o seu objetivo. No pense no valor

total. A no ser que voc queira comprar vista, coisa que eu

incentivo. Porm, nem sempre conseguimos esperar. Com o valor

de entrada definido faa as contas de quanto voc precisar

vender para alcanar esse valor. Garanto que isso lhe dar uma

energia tremenda. Depois, no esquea de me contar.

Outra coisa importante de quem busca a motivao se

aproximar de pessoas motivadas. Voc j deve ter percebido

que essas pessoas geralmente conseguem vender mais que as

demais. A se escuta: ah, ele (a) est assim porque vendeu. De

fato a venda motiva, mas eu sou da linha que acredita que a

motivao faz vender. Afaste-se dessas pessoas negativas que

acham que s tem azar e passe para o lado dos sortudos que vendem muuuuito. No esquea de mudar o discurso pois

nenhum sortudo gosta de azarentos.

- Prtica de atividades fsicas

Eu sei que voc no est falando com o Mrcio Atala. Mas,

isso a mais pura verdade e comprovado cientificamente

inmeras vezes. Voc deve praticar atividades fsicas

regularmente por dois motivos. Primeiro, o exerccio libera no

organismo um hormnio chamado de Endorfina que

responsvel pela sensao de felicidade. Segundo, voc um

profissional autnomo e quanto menos voc adoecer mais voc

vai faturar e mais presente no time dos sortudos voc estar.

- Descubra quais so os seus gatilhos da motivao

Cada pessoa se motiva de forma diferente. No

condicione a sua motivao s vendas. A venda em si a

concluso de todo um processo bem sucedido. Mas nem sempre

acaba como voc espera. Comemore cada venda como se

fosse a primeira, mas no fique triste se ela no acontecer. Tenha

em mente que tudo faz parte de um processo. O essencial

voc descobrir quais as coisas que lhe deixam feliz. Na maioria

das vezes uma coisa simples como escutar determinada

msica ou sair para o cinema com sua ou seu parceiro(a). Isso

muito particular e parte para uma reflexo e busca do

autoconhecimento. Aps voc descobrir o que lhe d aquela

alegria faa com que aquele momento se repita. Isso vai gerar

uma energia que vai entrar no funil de vendas e produzir mais

negcios para voc. Mais a frente eu explico melhor.

# 2 Conhecimento Tcnico

A motivao importante e te dar energia para estar

com um semblante vitorioso quando se deparar com o cliente

sua frente. No entanto, voc precisar de contedo para

prender a sua ateno.

-Conhecimento do produto

Se voc j deve ter percebido que muitas vezes o corretor

fica horas espera do cliente no planto de vendas. Ou outras

vezes que fica ocioso no escritrio. E, finalmente, quando se

depara com o cliente sua frente vem aquela enxurrada de

aaaaaaa... eeeeeeeee... veja bem. Ou seja, falta segurana na

hora de passar a informao porque o cliente lhe perguntou

alguma coisa que voc no tinha na ponta da lngua. No que

voc tenha que saber de tudo sobre o produto, mas voc

precisa saber quase tudo.

Antes de sair de casa o cliente pesquisa na internet e

descobre tudo o que voc puder imaginar. Voc tem que pensar

que ele est comprando um imvel, na maioria das vezes, para

toda a vida. Voc precisa passar segurana para poder fideliz-

lo.

Utilize as horas ociosas no escritrio ou planto de vendas

para estudar o produto. Leia o contrato no mnimo 3 vezes, anote

tudo que for relevante e sempre revise essas informaes. No

momento em que o cliente estiver lendo o contrato e perguntar

algo voc j ter a resposta. Na maioria das vezes as perguntas

so recorrentes. Pergunte a corretores mais experientes o que os

clientes costumam indagar.

Caso o imvel j esteja em construo ou pronto, no deixe

de visita-lo antes do cliente. Muitas vezes o corretor deixa para

conhecer o imvel juntamente com o cliente. Isso ocorre com

mais frequncia em imveis usados. Isso no deve ocorrer por

hiptese nenhuma. No mnimo, voc tem de chegar 30 minutos

antes para se ambientar. Tenha em mente o roteiro que far

junto com o cliente. Conduza a visita de forma segura e

enfatizando os aspectos positivos do bem. Tenha tambm a

resposta na ponta da lngua para cada possvel indagao.

-Conhecimento tcnico em vendas

O corretor de imveis , essencialmente, um profissional de

vendas. Para tal deve conhecer as tcnicas de vendas. Mais

uma vez parece bvio, mas no . Pergunte a um mdico

quantas dezenas de livros ele tem sobre medicina.

Vamos comear pelo bsico. No mnimo que o corretor

precisa ter um acervo de livros sobre tcnicas de vendas. Hoje

existem literaturas exclusivas para venda de imveis. No que eu

conhea algum que valha a pena indicar. Mas em tcnicas de

vendas de forma abrangente existem diversos. Como vender

qualquer coisa a qualquer um de Joe Girard, Vendedor Pitbull de

Luis Paulo Luppa e a Bblia de Vendas de Jeffrey Gitomer so s

alguns que me veio em mente.

O bom corretor de imveis deve ser profundo entendedor

de todo o processo, da captao ao ps venda. Imagine um

piloto de avio que domina a decolagem, no entanto que

desconhece a aterrisagem. O avio sobe, voa e cai. Da mesma

forma o corretor de imveis. Voc precisa dominar todos os

processos, do incio ao fim. Voc, e s voc, o responsvel pelos

insucessos e vitrias da sua vida. No culpe os outros por isso. Essa

a forma mais fcil de lidar com o problema, porm esse

pensamento no vai lhe levar a lugar algum.

- Conhecimento Tcnico Legal

H um ramo especfico do direito chamado de Direito

Imobilirio. Nele est contido todas as leis relacionadas ao bem

imvel, das responsabilidade de quem vede s de quem

compra. Quais as formas de ocupao do bem, impostos

incidentes sobre a compra, taxas e outros aspectos. Mais tarde

dedicaremos um artigo s para esse assunto. Por hora eu vou

indicar o livro de Direito Imobilirio do autor Ivanildo Figueiredo.

Um bom conhecimento desse assunto vai lhe ajudar nas

indagaes dos clientes mais analticos e outros da rea jurdica.

- Conhecimento tcnico da construo

Eu sei que voc j deve estar pensando: esse cara quer que

eu saiba de tudo e bem. Pois voc est correto. A inteno desse

artigo lhe mostrar o que voc deve fazer para alcanar

resultados extraordinrios. Tambm compreendo a dificuldade

em implementar tudo o que estou colocando. Porm voc deve

perceber que vrias coisas que eu falei voc j executa.

Dessa forma voc vai focar em fazer o que ainda no

pratica e aprimorar as atividades que j executa.

Explicaes a parte, vamos partir para o conhecimento

tcnico em construo. Nessa rea eu imagino que seja

fundamental voc saber ler uma planta baixa, identificando

cada elemento. Saiba ajudar o seu cliente a escolher qual a

melhor planta do empreendimento. Imagine que voc est

vendendo a seu irmo. Qual apartamento voc indicaria.

Outra coisa importante ser conhecedor da tcnica de

construo do empreendimento. Qual a tcnica de fundao

utilizada, estaqueamento ou perfuratriz? Qual a tecnologia

utilizada para a laje, qual o tipo de revestimento e como feito

a sua manuteno. Tente antecipar solues ao seu cliente. Ele

pode pensar que ir ter problema com a manuteno da

fachada em alguns anos e voc explica para ele porque aquele

revestimento melhor.

Todo cliente percebe quando est diante de um mostrador

de decorado ou um verdadeiro corretor de imveis. Antes do

cliente decidir pelo imvel ele tem de decidir que vai comprar

com voc. A guerra se ganha nos detalhes. No perca a

oportunidade de conversar com o engenheiro da obra ou com

o arquiteto se voc tiver acesso.

- Conhecimento Geogrfico

O conhecimento geogrfico provavelmente o mais fcil

de ser compreendido e essencial a todo corretor de imveis.

preciso tem a rosa dos ventos dentro da cabea.

O cliente vai querer saber qual a posio mais ventilada e

a que leva mais ou menos sol. Nem sempre voc vai estar

vendendo o melhor imvel, dessa forma preciso saber os

pontos positivos de cada bem.

- Conhecimento Geral

Durante a apresentao do imvel voc tem que ter o

cuidado para conduzir de forma agradvel a conversa. Nada

com um bom papo descontrado para iniciar. Voc precisa se

colocar na mesma altura do seu cliente, nem superior nem

inferior. Se voc estiver apresentando um imvel de alto luxo

voc precisa ter conhecimento rebuscado. Nada como uma

boa leitura diria para alimentar a cultura.

No deixe de ficar atento s notcias econmicas, pois elas

refletem diretamente nas vendas de imveis. A bolsa de valores

uma concorrente ferrenha dos corretores de imveis.

Quando a bolsa est em baixa aumenta a procura por

imveis e vice-versa. Outra coisa que voc tem que se preparar

para a famosa pergunta: e a bolha imobiliria? Voc precisa

saber que vrios economistas j constataram que no Brasil a

dvida com financiamento bancrio no representa nem 10 % do

PIB, enquanto que nos EUA poca da crise essa relao era de

mais de 80% do PIB Americano. Voc pode encontrar mais

argumentos em sites de economia.

Para voc ter tempo de assimilar tudo o que j falei acima

eu irei mandar os 3 ltimos pilares para voc em seguida. Fique

ligado na sua caixa de entrada. Portanto a misso agora

praticar o que lhe foi apresentado. Dessa forma voc ir ficar

mais perto de se tornar um corretor(a) de elite.

Abraos e at logo!

Mateus Ramos