cartilha do corretor

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Indice

• Introdução

• Vendas consultivas

• Corretagem para não corretores

• Prospecção

• Planejamento, preparação e estratégia

• Abordagem, sondagem e apresentação da solução

• Negociação e argumentação

• Fechamento e pós-venda

• A Brookfield Incorporações

• Plano de carreira

• Inspirativa final

• Anexo I

• Glossário de expressões técnicas

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Introduçãoa cartilha básicado corretor.

A seleção br - os campeões de vendas - foi criada para reunir

e treinar os melhores profissionais e assim formar mais que um time

vendedor, um time vencedor.

Nosso principal objetivo é fazer a diferença no mercado de forma

positiva, e isso depende de corretores de imóveis que agreguem

valor aos produtos que representam e proporcionem ao consumidor

duas certezas: a de que está fazendo o melhor negócio da sua vida

e de que está recebendo assessoria do melhor consultor disponível

do mercado. e isso só os craques conseguem transmitir aos seus

clientes.

Esta cartilha básica do corretor mostra que dentro das quatro linhas

existem muito mais do que plantas, cadernos técnicos. Essa cartilha

é como um guia nessa jornada rumo ao sucesso que trilharemos

lado a lado como um time campeão.


VendasConsultivas.

SEja bEm-viNdo a SElEção bR. oS campEõES dE vENdaS.

No passado os produtos eram vendidos apenas pela marca, pelos detalhes

técnicos. Havia poucas opções e o cliente era desinformado e forçado a

comprar conforme preço ou por falta de opção. vivíamos então a Era do

produto, mas depois veio o que chamamos de a Era do cliente, pois este

aprendeu a se informar mais, passou a ter mais opções de compra, portanto

se tornou mais exigente. o mundo hoje vive outra era, que chamamos de

Era da Sensibilidade, na qual o cliente, além de ser o protagonista da venda,

exige mais que um produto de qualidade, quer ser muito bem atendido e ser

surpreendido com algo mais. o fato é que não estamos mais vendendo por

qualidade e preço competitivo, as pessoas querem receber algo mais

e pagam, também, mais por isso.

o modelo de vendas brookfield busca mais que uma relação vazia entre

corretores e clientes, pois o mercado imobiliário demanda muito mais valo-

rização do momento, da relação, da importância da compra para o cliente,

do que simplesmente uma operação financeira e de transferência de um

bem. Se pensarmos somente em fazer transações comerciais, qualquer

concorrente poderá nos copiar, especialmente se o preço for nosso único

diferencial. Nosso modelo foca a venda de valor agregado, criando diferen-

ciais perante a concorrência, evidenciando vantagens como: rentabilidade,

segurança, status, prazer e qualidade de vida.

vender valor, e não preço, requer capacidade de se envolver com nossos

clientes, isso se chama vendas consultivas, pois o papel do corretor da

brookfield incorporações é ser consultor - entender antes de atender.

atendemos com excelência milhares de pessoas satisfeitas e isso só ocorreu

pelo nível de envolvimento e qualidade oferecidos. Nenhum cliente deve ser

encarado como igual a outro, muitos menos seus motivos de compra.

por isso, quando a brookfield incorporações não tem um imóvel ainda

adequado ao nosso possível cliente, criaremos um para ele.


O processo de vendasde imóveis.

São os sete fundamentos do corretor parater um excelente relacionamento com o cliente.

AqueCImentO:

Estratégias antes da venda, preparação inicial,

levantamento de informações. Em suma, mapear oportunidades.

AfInIdAde:

abordagem empática, apresentar benefícios, fazer

comunicação eficaz, despertar interesse do cliente para o produto.

Interesse:

Saber fazer as perguntas certas, descobrir o que motiva

a compra e revelar a real expectativa do cliente.

sOluçãO:

propostas certas com credibilidade, feitas com base nos fatos e em

uma sequência correta de apresentação, estimulando

o cliente a comprar.

desejO:

motivação antes do fechamento, etapa que o cliente propõe ob-

jeções e o corretor sabe negociar e lidar com elas para conduzir

o cliente a encarar que seu produto é a melhor opção de compra.

COmprOmetImentO:

É o fechamento da venda com o uso de técnicas altamente eficazes

que leva o cliente a comprar e comprar de novo.

pós-VendA:

Envolvimento que não termina no preenchimento da proposta,

quando o corretor dedica tempo e mede se o cliente está satisfeito,

quando o processo de vendas recomeça e o cliente se sente

encantado pelo atendimento.

relAçãO COm

ClIentes

COm

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AqueCImentOAfInIdAde

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Corretagem paranão corretores.

Temos algumas dicas importantespara você que optou por ingressar nesse mundo imobiliário. Não sabepor onde começar? Leia esse capítulo com muita atenção.

prOspeCçãO

1 - FerrAmeNTAS

• pAnfletAgem – ação de distribuição dos folders para

divulgação dos produtos. a empresa fornece o material

na quantidade e periodicidade determinada pela gerência

comercial juntamente com a Equipe de marketing.

Como – a panfletagem pode ser realizada de três formas:

• Por meio de empresas terceirizadas em que geralmente

um grupo de corretores se associa para justificar o volume

de panfletos e fazer o rateio das despesas.

• Diretamente pelo próprio corretor, que aproveita a

oportunidade para fazer o contato direto com o possível

cliente e já neste primeiro contato buscar uma aproximação.

• De forma institucional, pela própria Brookfield

incorporações,a f im de fomenta r conta tos

telefônicos e visitas ao estande de vendas que

serão distribuídos entre os corretores de plantão.

quando – pode ocorrer em qualquer momento da venda

de um produto. os melhores dias para se realizar as

ações de panfletagem são a partir de quinta-feira, desse

modo o cliente já começa a se programar para visitar

os empreendimentos no fim de semana.

Onde – os melhores locais durante a semana são os que

possuem grande movimento de potenciais clientes para

o produto que está sendo oferecido. É importante realizar

um estudo preliminar para identificar o público-

alvo e onde encontrá-lo.Nos finais de semana, é

importante realizar a panfletagem na região primária

ao estande, buscando desta forma alcançar o possível

cliente que está realizando pesquisa naquela região.

tempo de retorno – Esse tipo de ação tanto pode gerar

resultado imediato quanto a médio prazo. algumas vezes

o possível cliente entra em contato imediatamente após o

recebimento de um panfleto. outras, ele guarda e discute

com a família para então procurar o corretor.

• Faixas – deve-se se atentar quanto a legislação vigente

em cada região para evitar autuações e multas. É sempre

importante solicitar aprovação da Equipe de marketing,

para evitar a exposição da marca da empresa de

forma irregular.

Como – a divulgação de faixa é uma forma direta de se

comunicar com o cliente, sendo que para obter maior

resultado é importante ser objetivo para conseguir

despertar a atenção do cliente com poucas palavras.

É imprescindível que se coloque o telefone do corretor

e o número do registro no creci.

quando – Esse tipo de divulgação pode ser adotada a

qualquer momento, sendo mais produtivo quando vinculado

a alguma campanha ou condição diferenciada proposta

pela empresa.

Onde – É importante buscar pontos com grande

movimentação de carros, principalmente em cruzamentos

dotados de semáforos, onde o cliente terá um tempo para

conseguir ler e memorizar o telefone.

tempo de retorno – o retorno desse tipo de ação

acontece sempre num curto espaço de tempo,

podendo até ser imediato.


Onde – Entidades de classes, sindicatos, clubes,

portarias de condomínios, comércio, etc.

tempo de retorno – o tempo de retorno depende

da forma e das ferramentas utilizadas.

• Malas-diretas

Como – as malas-diretas podem ser de forma física,

por meio de cartas enviadas para o endereço do grupo

de clientes em potencial ou digital através de e-mail.

quando – a mala-direta é uma forma de prospecção

que pode e deve ser utilizada sempre que houver

um lançamento ou qualquer novidade, campanha,

desconto ou atrativo criado para fomentar as vendas.

tempo de retorno – pode ter retorno imediato,

principalmente se tem uma promoção com data de

término predefinida.

• anúncios

Como – podem ser realizados em jornais impressos,

internet, intranet, outdoor, elemídia, revistas, etc. É

sempre importante, antes de realizar um anúncio,

aprovar o conteúdo com a área de marketing da

brookfield incorporações.

tempo de retorno – o tempo de retorno,

principalmente para anúncios na internet,

podem ser imediatos, mas não é incomum a colheita

de resultados após alguns dias ou até meses.

• indicações – Sempre que realizar contato com

algum cliente, ao final da conversa o corretor deve

pedir uma indicação.

tempo de retorno – pode ser imediato.

• PaP – a prospecção porta a porta (pap) é útil

principalmente em fases de lançamentos que

possuem apoio de uma campanha de marketing,

pois o cliente já tem conhecimento do produto.

Como - para obter sucesso com o pap é

importante que o corretor trace uma estratégia

definindo público-alvo, locais e horários para

realização do trabalho. É aconselhável que o

corretor esteja identificado de forma a criar uma

associação com o produto que está sendo trabalhado.

Ele deverá ter em mãos: material de divulgação do

produto e bloco de Fac para que consiga registrar

os contatos realizados, bem como cartões de visita,

para que o cliente leve o seu contato.

quando – principalmente na fase de pré-lançamen-

to, quando a empresa cria uma campanha de mar-

keting que irá facilitar o trabalho do corretor.

Onde – Na região primária ao lançamento e em lo-

cais de grande circulação de pessoas com o perfil

para aquisição do produto.

• Piratas – São quiosques de venda, geralmente

utilizando um stand móvel dotado de mesas, cadeiras

e comunicação visual, identificando o produto a

ser comercializado.

Como – deve-se atentar para a legislação local e buscar,

sempre que possível, um alvará para instalação da estrutura.

por medida de segurança e logística, é importante que o

pirata seja realizado no mínimo em dupla, para que os

corretores não fiquem expostos.

quando – pode ser feito diariamente, sendo que a

qualquer momento ele poderá ser abordado por algum

cliente. É uma das formas mais diretas de prospecção.

Onde – pode ocorrer tanto na rua - em locais

estratégicos na região primária ao lançamento

como em regiões com grande circulação de

pessoas, desde que devidamente autorizado.

tempo de retorno – Gera um retorno imediato,

uma vez que o contato com o cliente é realizado

pessoalmente e com condições de apresenta-

ção/ negociação no próprio local.

• Parceria – É uma das formas que o corretor tem

de expandir sua rede de prospecção, direcionado

para pessoas com os mesmos interesses.

Como – o corretor deve conceder benefícios para

um determinado nicho de possíveis clientes ou

intermediários, em troca de espaço para divulgação,

contatos ou mailing.

quando – as parcerias são ações que o

corretor deve buscar a todo tempo, pois é

uma forma inteligente de expandir seus

canais de prospecção.


planejamento,preparação eestratégia.

AQUeCIMeNTo DA VeNDA

Vender no século 21 não é a mesma

coisa que vender no século passado.

Os bons fundamentos são os mesmos,

mas o mundo mudou e ampliou as

demandas sobre os talentos dos

profissionais. O cliente está cada vez

mais exigente e conhecedor do mercado

imobiliário. Ele sabe exatamente o que

quer. Você, Corretor Brookfield, está

inserido nesse contexto como um

Consultor Imobiliário e deve estar preparado

para aproveitar todas as oportunidades que

surgirão. Para isso, seguem algumas dicas

preciosas que nortearão seu trabalho.

PlANeJAMeNTo esTrATÉGICoeM VeNDAs

1. DefINA MeTAs e obJeTIVos: olhe para o retrovisor

de suas vendas e veja seu resultado nos últimos seis meses.

analise sua meta mensal ou estabeleça uma com base na

média dos últimos seis meses, adicionando o crescimento

possível que pode ter. divida a sua meta mensal em quatro

semanas para ter seu objetivo fragmentado, permitindo

que atinja metas semanalmente também. Entenda como

meta não apenas fechamentos, porém considere quantidade

de contatos, visitas e agendamentos.

2. DefINA UM roTeIro De TrAbAlho: relacione

clientes ativos, inativos, prospects (potenciais clientes

que está trabalhando). pense nos produtos da brookfield

incorporações para cada caso, tenha sempre mais de uma

opção. Exemplo: um cliente que busca um apartamento

pode também se interessar por uma sala comercial ou

garagem extra, assim como um cliente que busca uma

sala comercial pode se interessar por upgrade residencial.

3. DefINA UMA AGeNDA ProDUTIVA: organize-se,

defina em sua agenda em quais períodos você estará

trabalhando em cada tipo de prospecção. busque o maior

número possível de contatos na semana e tenha metas de-

safiadoras. dedique a maior parte do seu tempo no campo,

mas não negligencie seus retornos aos potenciais clientes.

depois de um dia de prospecção, não deixe de enviar ao

seu cliente todas as informações solicitadas de forma ágil.

Exemplo: o cliente que telefona ao ver sua faixa deve ser

surpreendido ao chegar em casa e receber seu e-mail com

as informações desejadas.


Tratar todos os clientes de forma

igual é talvez o mais grave dos erros

de um vendedor. Quem define o cliente

antes de conhecê-lo erra profundamente.

Quem não sabe criar sintonia e desvendar

necessidade normalmente erra, afasta

o cliente e, consequentemente, não vende.

Infelizmente, sempre existem corretores

que se qualificam na categoria de

“tiradores de pedidos”, pois é assim

que chamamos vendedores despre-

parados e sem técnicas de vendas,

comportamentos criativos, consultivos

e focados no cliente.

DICAs PArA AborDAr ClIeNTes

1. SEja uma pESSoa bEm iNFoRmada. leia jornais,

revistas, livros e acesse a internet para obter conhecimento

e praticar vendas todos os dias. antes de prospectar,

tenha algo para falar com as pessoas para quem irá

vender. Foque em assuntos relevantes ao cliente. Exemplo:

“caro cliente, na revista veja desta semana saiu um artigo

sobre sua área de trabalho e achei muito interessante a

forma como o especialista explorou o assunto. penso que

possa lhe interessar.” perceba que se trata apenas de um

bate-papo, um quebra-gelo. o cliente adora quando o

vendedor demonstra interesse por ele ou por sua empresa,

cria vínculo e afinidade.

2. FalE SobRE bENEFícioS. Em vez de falar apenas da

brookfield incorporações ou de sua imobiliária, fale sobre

os ganhos e benefícios logo no início da comunicação com

o cliente. Exemplo: “Senhor cliente, queremos lhe falar so-

bre o seu bem-estar, conforto e segurança de seus filhos.”

perceba que não foi citado nenhum produto como um

quatro quartos ou sua varanda gourmet, mas o destaque

ficou para os benefícios gerais do empreendimento em

questão. prossiga então ressaltando as características

do empreendimento em questão e os benefícios que ele

Abordagem,sondagem eapresentaçãoda solução.

trará para o cliente. cite alguns investidores ou clientes que

você conquistou ou seus colegas lhe informaram. depois

diga ao cliente que você acredita que tudo isso se aplica

também a ele. por fim peça ao cliente a oportunidade de

aprofundar no assunto.

PAsso A PAssoAborDAGeM CoM beNefÍCIos

1. comece pelo benefício: trabalhamos com o aumento de

sua qualidade de vida, segurança e lucratividade.

2. Sou da brookfield incorporações, o mais completo port-

fólio de empreendimentos imobiliários do brasil.

3. acredito que se aplica muito bem a você e sua família.

4. podemos conversar mais agora ou marcar uma reunião

nesta quinta ou sexta-feira?

dicas para começar bem seu trabalho como

corretor de imóveis.

1. ENtENda o mERcado imobiliáRio: o que mais

importa para começar bem o trabalho em vendas não é

conhecer tecnicamente o produto ou serviço que vende,

mas por quê, como e quando o mercado compra.

2. Faça uma liSta dE coNtatoS E quaiS uNidadES

Em EStoquE E NovoS laNçamENtoS podERá

oFEREcER a ESSa liSta. isso é o mapa de oportuni-

dades do corretor, que deve ser feito pelo menos uma vez

por semana.

lembre-se de todos os seus potenciais clientes, especial-

mente das indicações que recebe de seus amigos e seu

grupo primário de relacionamentos (parentes, amigos e

colegas)

3. Faça pRoSpEcção com qualidadE E cRiatividadE.

crie algo novo, peça a opinião de outros corretores e de

seus clientes. aumente sua qualidade e criatividade ao

abordar novos contatos. Reinvente as formas já existentes.

4. vá à luta! Não se intimide ou se desmotive com nada.

Sempre existem clientes comprando, eles precisam conhecê-

lo e o quanto eles ganham em comprar com você.


5. NuNca dEixE o cliENtE com a obRiGação dE

REtoRNaR a você. o controle de uma venda deve estar

sempre na mão do corretor. É uma falha grave quando o

corretor se esquece de definir os próximos

passos ou pede para o cliente retornar.

6. pRocuRE SEmpRE uma FoRma dE SuRpREENdER

dESdE o iNício da vENda. Se o cliente receber algo de

você logo no primeiro contato, tal como uma boa dica

de investimento, de economia ou ideia para melhorar seu

trabalho, isso ajuda muito a criar sintonia e a desfazer bar-

reiras.

7. cRiE víNculoS! “torne-se verdadeiramente interessado

na outra pessoa”, disse dale carnegie. Se você fizer com

que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo

que alguns vínculos podem ocorrer: confiança, tranquili-

dade, sensação de amizade, conforto, empatia pura.

8. paRE, olHE E EScutE (poE). Está escrito na placa da

linha do trem, mas serve perfeitamente como alerta para o

profissional que quiser praticar boa comunicação com seus

clientes. pergunte mais, fale menos e ouça atentamente as

necessidades.

9. FalE SobRE o quE iNtERESSa ao cliENtE. procure

ser empático, destacando sempre os ganhos que o cliente

tem, antes de falar detalhes técnicos de seu produto ou

serviço.

10. SuRpREENda o cliENtE. Se fizer algo que o cliente

não espera, mas que o agrade, estará conquistando a

oportunidade de vender realmente.

11. Faça um SHow dE ENtuSiaSmo! comece cada con-

tato com o cliente de maneira entusiástica. Ninguém gosta

de vendedor que tem a cara amarrada e que não transmite

felicidade em seu trabalho.

12. REiNvENtE Sua maNEiRa dE vENdER. trate cada

cliente como único e especial, como se fosse o primeiro

ou o último de sua vida. lembre-se, o cliente é o bem mais

valioso e que garante nossa remuneração.

13. tRaNSmita SEGuRaNça! tenha argumentos verda-

deiros e faça anotações para não depender da memória

apenas, isso demonstra que está interessado e é orga-

nizado.

14. cRiE iNtimidadE com cada cliENtE. tenha envolvi-

mento e faça com que o cliente se sinta à vontade com a

sua forma de interagir. assim é importante que faça pergun-

tas e dê atenção às possíveis objeções.

15. EvitE o pREjulGamENto! jamais deduza aquilo que o

cliente quer, sempre resista ao seu prejulgamento e deixe o

cliente lhe confirmar tudo o que precisa e para que precisa.

16. cRiE uma atmoSFERa dE vENda pEla doR E pEla

cuRa (Solução). você pode argumentar: “Realmente,

cliente, deve ser difícil conviver com este problema.” assim

você estabelece a “dor” emocional e em seguida se coloca

como altamente pronto para suprir sua necessidade, ou

seja, trazer a “cura”.

17. Faça com quE SEuS cliENtES quEiRam muito

ouviR SuaS pRopoStaS. como demonstração real de in-

teresse sobre as necessidades do cliente, experimente dizer:

“com base em tudo o que discutimos, posso afirmar que a

sua próxima aquisição imobiliária está no meu portfólio.”

18. acREditE quE você já vENdEu E aGoRa É quEStão

dE dEFiNiR qual! Faça sua visita ou contato com o cliente

acreditando ao máximo que irá vender, ajudando o cliente a

satisfazer as suas necessidades reais.

ATeNção! sua conduta, ética, transparência

e entusiasmo contam muito. Aplique estas

dicas e venda mais e mais!

DICAs PArA soNDAr ClIeNTes para descobrir necessidades é preciso praticar a maior

habilidade em vendas:

pERGuNtaR1. comece perguntando ao cliente sobre a sua situação

atual: onde vive ou costuma investir seu capital? qual seu

padrão familiar quanto a conforto? qual o orçamento

mensal para esse investimento? que faixa de valor cabe

em uma parcela mensal? Entre outras perguntas.

2. descubra o objetivo principal da compra – se é para

moradia ou investimento e direcione as próximas

perguntas de acordo com esse diagnóstico.

3. pergunte sobre sua situação futura ou desejada:

o que ele busca ou sonha quanto ao mercado de imóveis.

questione se atualmente esta pessoa conta com todos os

benefícios que você apontou no início da conversa. Relembre

alguns benefícios gerais como: tranquilidade, garantia de

retorno do investimento, grande possibilidade de multiplicar

o capital investido num curto espaço de tempo, além de

muita qualidade de vida, conforto, lazer e o reconhecimento

que toda a família merece.

4. pergunte em seguida sobre as possíveis barreiras que o

impedem de ter este imóvel. quais dificuldades ou empecilho

existem para que conquiste todos os benefícios que você

destacou para ele ou para toda a família.

5. por fim, a mais importante de todas as perguntas: sobre o

retorno maior que ele, como cliente, terá com a compra.

qual o significado para esta pessoa como futuro proprietário.

depois de identificar a necessidade do cliente, o vendedor

tem em mãos o que chamamos de dNa da venda,

o motivo intangível de compra: o retorno emocional.

imagine o seguinte cenário hipotético:

COmO é : o cliente tem um apartamento de quatro

quartos com 140 m², projeto antigo, sem área de lazer.

COmO deVerIA ser: o cliente busca um apartamento

maior e mais confortável, com área de lazer, pois tem crianças.

BArreIrAs: o alto valor a ser investido para essa nova aquisição.

retOrnO: a argumentação do corretor deve valorizar o

investimento, sem deixar de lado a questão financeira. No

entanto, deve focar sua atenção nos ganhos que o investimento

trará para o cliente e sua família, tais como: status, tranquilidade

ou segurança, etc. Se não conhecemos os clientes, ficamos

perdidos quanto a suas reais necessidades.


DICAs PArA APreseNTArA solUção CerTA

1. apRESENtE SEmpRE FatoS poSitivoS

do EmpREENdimENto como: tipologia, os detalhes

da planta, a previsão de valorização baseada em outros

empreendimentos lançados, um comparativo com outros

produtos concorrentes destacando equivalências e pontos

mais fortes do imóvel em questão, fatos vindos de jornais

e revistas, testemunhais de clientes e muito mais.

2. moStRE EvidêNciaS quE iNtERESSEm

ao cliENtE: exemplos reais de clientes que decidiriam

pela compra. Se for oportuno, dê telefones e contatos

de outros compradores com objetivos semelhantes

ao produto em questão.

3. dEStaquE o maioR bENEFício: baseado no retorno

que o cliente realçou na etapa da sondagem, na qual você

descobriu o ponto mais importante da venda – o significado

da compra.

4. apRESENtE oS dEtalHES do imóvEl

E do EmpREENdimENto: características técnicas, plano

de financiamento (se for o caso), facilidades de adesão,

prazos de entrega e tudo que for item do contrato que

poderão firmar com segurança e que garantirão a realização

deste grande negócio.


negociaçãoe argumentação.

um dos grandes medos da maioriados vendedores é o de se depararcom objeções à proposta apresentada, por isso muitos preferem logo oferecer descontos ou condições para fechar precipitadamente o negócio.Reflita: sem objeção, saberíamos se o cliente quer comprar de fato? claro que não!uma objeção é um sinal de compra!

sINAl De CoMPrA

como uma regra geral, a objeção é iminência de compra. contudo,

há uma condição: que você primeiramente saiba lidar com ela.

as três principais objeções de clientes são:

1. INDIfereNçA (Não NeCessIDADe) – Não sei se

é isto que queremos, precisamos avaliar melhor.

2. DINheIro (seM DINheIro) – achamos esta proposta muito cara!

3. ProCrAsTINAção (seM PressA) – acho que este não é bem

o momento para comprarmos isto...

todas as três são oportunidades ideais para fechamento.


É preciso traduzir as objeções para dominá-las.

a interpretação correta da objeção do cliente é

tratá-la como uma requisição de informação

adicional. portanto, você pode adotar as seguintes

ações em cada caso.

traduza “não necessidade” em: provar que

há benefício em seu produto ou serviço.

exemplo: o cliente é recém-casado e não vê a necessi-

dade de comprar um apartamento de 3 quartos. o

corretor deve ressaltar que o imóvel é para entrega futura

e que, provavelmente, na data de entrega do imóvel, sua

família já estará em vias de crescimento (com filhos ou

planejando tê-los).

traduza “sem dinheiro” em: mostre porque

o produto custa “x”.

exemplo: explore os benefícios que agregam valor ao

produto, tais como área de lazer mobiliada e decorada

sem custo adicional, qualidade do material utilizado no

acabamento, localização. versatilidade das plantas, etc.

traduza “sem pressa” em: explique como

ganho na compra.

exemplo: trabalhar a oportunidade. o mercado é dinâmi-

co e sua valorização é exponencial e rápida. um produto

com características semelhantes não é concebido com

muita frequência.

eSSA mANeIrA de reSPoNder, TrAduzINdo A oBjeção dA FormA CorreTA, eNTeNdeNdo A NATurezA dA PerGuNTA – o que FoI PeNSAdo, mAS Não dITo – é o SeGredo PArA LIdAr Com AS oBjeçõeS. ISSo requer PráTICA, CorAGem e ATé meSmo AudáCIA. A mAIor oBjeção é AqueLA que VoCê Não reCoNheCe Porque VoCê meSmo A CrIou.

abaixo estão 15 péssimos hábitos que podem causar a

perda de uma oportunidade de fechamento de vendas:

1. aparência pobre.

2. apresentação prolixa.

3. Nervosismo, insegurança, hesitação.

4. perda de planejamento – passo a passo da venda.

5. perda de clareza e foco.

6. perda de entusiasmo e coragem.

7. Falha na identificação da necessidade do cliente.

8. muita ansiedade para fechar a venda.

9. crítica competitiva às ideias do cliente.

10. Falha em estabelecer valor.

11. cortejar clientes que têm medo de dizer “não” e falhar

em segurá-los.

12. Falhar em preencher o pedido.

13. dar respostas conflitantes e desafiadoras à opinião

do cliente.

14. desconhecimento do produto

15. Falta de pesquisa sobre a concorrência

dICAS PArA NeGoCIAção

• Você não tem de ser agressivo para ser um bom

negociador.

• Negociação não é uma luta.

• Aprenda a dizer “não”.

• Você não precisa comprometer sua ética para conseguir

o que quer da negociação.

• Você não precisa “levar a melhor” para negociar com

eficiência.

• A negociação nem sempre é um processo formal.

• Não há regras para negociar.

• Tudo o que é produto de negociação é negociável.

• Busque soluções criativas para chegar a um acordo.


fechamentoe pós-Venda.

a razão de tentarmos fechar negócios antes da hora é muito simples: ansiedade e prejulgamento.a maioria dos profissionais de vendas quer fechar a qualquer preço e esquece de sentir o clima em que o cliente se encontra. É preciso perceber se o cliente está pronto para assinar a proposta de compra, ou ainda, se ele está confuso com algum ponto. além disso, não podemos deixar de motivar o cliente antes de vender e ter muita sintonia durante todo o processo de negociação.algumas ferramentas são muito úteis para conduzir ao fechamento de uma negociação:

refIrA-se Ao ClIeNTe CoMo DoNoDA UNIDADe esColhIDA.

• A sua unidade é voltada para o lazer e possui 2

vagas no subsolo.

reforçAr A exClUsIVIDADeNA ProMoção oU Preço.

• Essa é a última unidade nessas condições – voltada para

o nascente ou com vaga dupla.

• O desconto só vale para esse fim de semana.

PerGUNTAr CoMo se o NeGóCIo Já esTIVesse feChADo:

• O Senhor quer pagar o sinal à vista ou prefere parcelar?

• Qual a melhor data para vencimento das suas parcelas?


CoMo sUPerAr o MeDo Do feChAMeNTo

a psicologia moderna de vendas nos conta que para fechar

uma venda é preciso ter coragem. Fechar é convencer e,

pelo lado emocional, é um processo associado à necessidade

que temos de proteger nosso ego, bem como a

necessidade de sermos reconhecidos. Se perdermos a

venda, nosso emocional tende a se colocar na defensiva

(proteção ao ego), o que nos faz dar desculpas e mais

desculpas, fazendo assim com que a gente se engane e

percamos vendas com frequência. o importante é descobrir

o real motivo do não fechamento e fazer diferente na próxima

oportunidade.

vendedores que não gostam do risco tendem a ter medo de

fechar negócios, pois focam muito na proteção de ego. Eles

relutam em conduzir a negociação para fechamento para

não receberem respostas negativas. o problema com esse

posicionamento é que os compradores percebem o medo

do vendedor e aumentam as razões para não fechar.

corretores que temem o fechamento tendem a deixar na

mão do cliente esta tarefa e fazem com que o cliente pense

da seguinte maneira: “Se ele não está convencido o bastante

para me pedir a assinatura da proposta ou contrato, eu não

tenho razões também para continuar com o negócio”.

a falta de superação desse medo é uma das causas

principais das perdas em vendas.

QUANDo DeVeMos foCAr No feChAMeNTo?

1. quando você vê sinais de compra por parte do

cliente. Fique atento à linguagem corporal, sinal verbal

de aprovação, concordâncias, sorriso, apreciação do

material disponível (retorno à maquete, apartamento

decorado), postura relaxada, etc.

2. depois que você apresentou, fez o cliente imaginar

o benefício que ele terá ao adquirir o imóvel, foque

no emocional.

3. depois de responder a uma objeção.


A BrookfieldIncorporações.

Sua principal acionista é a brookfield asset management,

gestora global de ativos com cerca de uS$ 80 bilhões de

investimentos distribuídos em 5 continentes, nos setores

de infraestrutura, energia renovável e mercado imobiliário.

• 10 milhões de metros quadrados de áreas construídas

e em desenvolvimento.

• Um banco de terrenos estrategicamente localizado

com R$ 15,2 bilhões em potencial de vendas.

• Integra o Novo Mercado da Bovespa e é negociada

com o código biSa3.

com mais de 30 anos de experiência, o portfólio de

incorporações da brascan Residential properties no

país reúne mais de 2,8 milhões de metros quadrados

de áreas construídas e inclui a implantação de conceitos

inovadores como o duplex, o loft, o condominium club

e o mixed-use – projeto que reúne em um mesmo

empreendimento unidades residenciais, comerciais e

de escritórios. com forte presença no Rio de janeiro,

a brascan teve desempenho fundamental no desen-

volvimento da barra da tijuca. a abertura de capital da

brascan Residential, em 2006, marcou o início de uma

fase de grande crescimento, consolidada em 2008 com a

aquisição da mb Engenharia e a fusão com a company.

Fundada em 1982, a company sempre atuou diretamente

na produção imobiliária, tanto em obras de incorporação

própria como de terceiros. com mais de 5,2 milhões de

metros quadrados de áreas construídas, entregues e

em desenvolvimento, esteve presente nos segmentos

residencial, comercial, hospitalar, hoteleiro, industrial e de

shopping centers, destacando-se pela implantação de

conceitos inéditos, como as penthouses, pela qualidade

da construção e pela pontualidade na entrega das obras.

Fiel a uma filosofia empresarial baseada em respeito,

responsabilidade, cidadania e aprimoramento constante, a

company conquistou os consumidores e foi apontada por

eles como a melhor construtora de São paulo.

criada em 1986 com o objetivo de prestar serviços em

geral na área de construção civil e incorporação imobiliária,

consultorias técnicas, produção e comercialização de uni-

dades residenciais e comerciais, a mb Engenharia logo se

destacou por seu empreendedorismo, tornando-se uma

das líderes do mercado na região centro-oeste, onde

já entregou mais de 2,2 milhões de metros quadrados

de áreas construídas. presente em oito estados brasil-

eiros e com grande visão para novas oportunidades de

negócio, é uma das responsáveis pelo intenso desen-

volvimento de águas claras, no distrito Federal, onde já

lançou mais de 6 mil unidades residenciais e comerciais.

Hoje a brookfield incorporações está dividida em cinco

unidades de negócios, sendo, unidade Rio de janeiro,

unidade São paulo, unidade centro-oeste, unidade

interior de São paulo e Sul – Segmento Econômico, que

são conduzidas regionalmente, porém com uma visão

integrada e unificada.

No centro-oeste, entre os principais empreendimentos

desenvolvidos pela brookfield incorporações, podem ser

citados o parque cidade corporate, localizado em uma

região nobre do plano piloto, em brasília. Este empreen-

dimento é composto por salas comerciais, espaços cor-

porativos e sete subsolos destinados a estacionamento.

outro empreendimento inovador trazido pela brookfield

incorporações ao mercado do distrito Federal foi o dF

a brookfield incorporações é o resultado da integração entre três empresas

consagradas, que sempre souberam construir grandes sucessos. A brascan

residential, a Company e a Mb engenharia se uniram para formar uma

das maiores marcas do setor imobiliário brasileiro. tal soma de experiências,

visões e capacidades fazem com que a brookfield Incorporações se

apresente como uma empresa forte e consolidada, cuja segurança e

confiabilidade é reconhecida internacionalmente.

century plaza, empreendimento localizado no início da linha

verde, principal via de acesso que interliga as cidades de

ceilândia, taguatinga e águas claras ao plano piloto. Este

empreendimento concentra em um único local salas comer-

cias, shopping center, hipermercado e excelentes unidades

residenciais dotadas dos serviços de pay-per-use.

Em Goiânia pode se destacar o brookfield towers, o the

prime, o K apartments, maison autentique, entre outros.

Em campo Grande a brookfield incorporações está

construindo um dos melhores condomínios verticais

da cidade, que é o vitalitá.

Em cuiabá a brookfield incorporações é responsável

pelo maior sucesso de vendas na história da cidade:

Harmonia, além dos reconhecidos beverly Hills, bonavita

e maison classic.


plano de Carreira.a o corretor de imóveis que representa a brookfield Incorporações tem, entre outros

diferenciais, a oportunidade de progredir vertical e horizontalmente em sua carreira. para isso,

elencamos abaixo as categorias diferenciadas por comportamento, tempo de casa e

produtividade, que direcionam a progressão horizontal:

É o corretor recém-contratado por uma das empresas credenciadas a comercializar os produtos da brookfield incorporações. o corretor permanece na categoria bronze até que domine os fundamentos presentes nesta cartilha, bem como o código de conduta Ética, quando então conquista o direito de vender os produtos da brookfield incorporações.

Bronze após ter passado por uma avaliação de conhecimentos,o corretor tem sua categoria promovida para pRata. Seu próximo passo é fazer sua primeira venda e, após ser aprovado no primeiro módulo da academia de vendas, ele é automaticamente promovido à próxima categoria.

prata o corretor de imóveis nessa

categoria já participa de

plantões nos pontos de venda

(pdv) da brookfield incorpora-

ções. Na busca pelo reconheci-

mento da excelência de seu

trabalho, seu próximo alvo

é tornar-se um corretor

diamaNtE. para isso é

necessário que ele tenha o

certificado de conclusão da

academia de vendas, sendo

aprovado nos módulos ofereci-

dos durante o ano. tal

promoção acontece a cada

seis meses e deve ser

solicitada pelo seu diretor.

Ouro o corretor diamaNtE teve seu

comportamento avaliado pelo

seu Gerente, teve um resultado

de vendas acima do mínimo

estabelecido para a sua região,

foi certificado pela academia

de vendas e teve sua indicação

aceita pelo “conselho comercial

da brookfield incorporações”.

com isso, ele tem as primeiras

posições no rodízio de plantões

dos pdvs brookfield e deve

renovar sua categoria a cada

seis meses – nos eventos de

posse dos novos corretores

diamaNtE.

diamante


Inspirativafinal.

ter CAusAs em VeZ de tArefAssegredO pArA COntInuAr mOtIVAdO Até depOIsde BAter A metA

motivação não existe quando nosso trabalho se resume na

execução de tarefas e cumprimento de metas da empresa.

É preciso ter “causas” para ser uma pessoa automotivada

e que não se limita a números predefinidos. Em vendas

vale muito aquela expressão “o céu é o limite”, afinal,

vendedor faz seu tempo e salário. No entanto, isso pouco

ocorre na prática e posso assegurar a você, leitor, que a

maioria das equipes de vendas é formada por pessoas que

não ultrapassam seus limites, tampouco ousam superar as

metas impostas pela empresa, temendo que se fizer isso,

no mês seguinte seu chefe irá aumentá-las em definitivo.

É um desperdício ver tanta gente talentosa em vendas,

que pode muito mais, limitados a sua zona de conforto e

evitando seu próprio bem – com mais dinheiro no bolso,

reconhecimento e ascensão na carreira.

certa vez, quando iniciei como vendedor em uma empresa

de informática, fui logo investigando com meus colegas

vendedores qual era a média de vendas de quem mais

vendia e nos primeiros três meses eu coloquei aquilo como

objetivo. Em 90 dias eu estava prestes a superar essa

média, porque me dediquei demais e fiz um bom trabalho

com clientes que já tinha de outras empresas do ramo. No

entanto, era muito jovem e ambicioso e fui surpreendido

por um vendedor mais velho de casa, que estava entre os

que mais vendiam, quando ele me disse: “marcelo, nem

pense em colocar todos estes pedidos neste mês, porque

irá superar a meta que a empresa nos dá e portanto cor-

reremos o risco de ter nosso objetivo mensal aumentado”.

daí ele mesmo me explicou que por diversas vezes deixava

para colocar o pedido de alguns clientes no mês seguinte,

evitando tal problemática.

deste dia em diante, entendi que ambição e superação

nunca podem terminar para o vendedor e, que se eu

tivesse dado ouvidos ao veterano naquela empresa, ficaria

no time dos acomodados e não cresceria pessoal e profis-

sional o que me fez decidir por isso: as cauSaS que eu

tinha para fazer meu trabalho – precisava pagar meus estu-

dos, ir para a faculdade, ajudar minha mãe em casa – já

que o dinheiro era curto demais, e ainda conquistar minhas

metas como viajar, comprar meu carro, me vestir bem,

etc. No entanto a causa mais importante era o prazer de

vencer barreiras, de fazer bem feito, de ser reconhecido.

Em menos de um ano na empresa eu me tornei gerente

comercial e chefe de pessoas que tinham mais tempo em

vendas do que eu tinha de vida. E mais, eu fui para alguns

deles uma inspiração para mudarem suas zonas de con-

forto, ajudando-os a retomar a paixão por vender, o prazer

de crescer, a motivação: um motivo para a ação.

Ninguém levanta todo dia cedinho e sai para vender se

isso for um sacrificante trabalho que o fará somente pela

necessidade de pagar suas dívidas.

Fazemos isso porque não há outro jeito, mas essencial-

mente todos devem se perguntar: o que motiva você?

uma vez um grande vendedor que conheci em uma das

minhas palestras me disse: “Nenhum garoto novo aqui

na empresa é mais motivado que eu quando meus três

filhos pulam na minha cama e me acordam dizendo: papai,

vamos acordar que o senhor precisa trabalhar e vender

muito!” (ele me disse ter combinado isso com os filhos

já que os levava a escola logo cedo). o pior, dizia ele, é

quando o mais novinho, que mal falava espontaneamente

lhe perguntava quando chegava a sua casa: “e aí papai,

vendeu hoje?” Ele me disse que isso o corroía por dentro

nos dias que não tinha vendido. portanto, mesmo com

metas batidas, você acha que esse vendedor pararia? Ele

mesmo disse-me que nunca limitava suas metas, afinal

tinha três motivos para ação que o acordavam logo cedo,

sem se preocuparem se já havia conseguido ou não.

qual é seu motivo para ação? quais as causas que o moti-

vam ou o acomodam?

desejo que suas vendas nunca cessem, nem que pedidos

se retardem por sua vontade. afinal, o sucesso em vendas

é algo que demanda inspiração, motivação e ação.

aja com entusiasmo e será um entusiasta.

Um abraço, Marcelo ortega.


expressõestécnicas.

ACAbAMeNTo. 1. arremate final da estrutura e dos

ambientes da casa, feito com os diversos revestimentos de

pisos, paredes e telhados. ajuizado jur.. 1.

que está em juízo.

AlIeNANTe. 1. que ou quem aliena a propriedade, trans-

fere o domínio.

AlÍQUoTA. 1. percentual com que determinado tributo

incide sobre o valor da coisa tributada.

ArrAs. 1. Sinal em dinheiro, ou qualquer outro valor, que

um dos contraentes dá como prova de estar definitiva-

mente concluído o contrato, ou para assegurar o seu cum-

primento. Se for constituído de dinheiro, reputa-se princípio

de paga e torna obrigatório o contrato, pela presunção de

que esse realmente se firmara entre as partes. as arras se

denominam: a) confirmatórias ou arras propriamente ditas,

quando representam uma prestação efetiva, realizada

em garantia da conclusão de um contrato. b) penitenciais

(“arrha poenitentialis”) _ Se há cláusula de arrependimento,

caso em que a perda da prestação constitui a pena, tem o

caráter de cláusula penal compensatória. Se o arrependido

for o que deu o sinal, perdelo-á em proveito da outra parte.

Se o que o recebeu, restituí-lo-á em dobro. 2. (“arrhae

sponsalitiae”) (dir. ant.) – pensão ou porção de coisas cer-

tas, em dinheiro, móveis ou imóveis, que no contrato dotal

o futuro marido se obrigava a dar à mulher, para a sua

manutenção , no caso de ela lhe sobreviver. lato sensu –

apanágios de há muito em desuso em nosso direito.

bANCo NACIoNAl DA hAbITAção (bNh). 1. o banco

Nacional da Habitação, por determinação do artigo 17 da

lei nº 4.380, de 21 de agosto de 1964, é quem comanda

e coordena a execução da política habitacional. a sua atu-

ação é orientada pelo conselho monetário Nacional, com

fiscalização exercida pelo banco central.

bArroTe. 1. pequena peça de madeira, chumbada com

massa na laje, que permite fixar o piso de tábua. tem de 3

a 5 centímetros de comprimento e de 2,5 a 3,5 centímet-

ros de altura.

bATe-esTACA. 1. Equipamento usado para cravar a

estaca no solo. ver Estaca.

bATeNTe. 1. Rebaixo onde a porta ou a janela se en-

caixam ao fechar. a folha que fecha primeiro, na porta

ou na janela.

beM-ACAbADo. 1. Feito com vista à perfeição. bem

executado. [pl.: bem-acabados. antôn.: mal-acabado.]

bICA CorrIDA. 1. pedra britada. Fragmentos de

pedra usados na concretagem.

bIlATerAl. 1. diz-se de todo ato jurídico em que há

o acordo de vontades entre duas pessoas. o mesmo

que sinalagmático. 2. diz-se do contrato em que duas

partes se obrigam a prestações recíprocas. opõe-se a

unilateral.

CAsCAlho. 1. lasca de pedra.

CAsCATA. 1. queda-d’água. às vezes artificiais, usa-

das em piscinas.

CerTIDão De breVe relATórIo. 1. certidão que

se refere apenas a alguma parte da escritura.

CerTIDão NeGATIVA DA JUsTIçA feDerAl.

1. tem como finalidade comprovar a inexistência de

execução por dívidas a repartições federais.

CerTIDão NeGATIVA Dos DIsTrIbUIDores. 1.

comprova a inexistência de ações judiciais contra as

pessoas.

ClAUsUlA resCIsórIA. 1. o mesmo que cláusula

resolutória.

CláUsUlA resolUTórIA. 1. cláusula em que se

convenciona que a inexecução da obrigação, por parte

de um dos contraentes, determina a rescisão do con-

trato. É sempre subentendida nos contratos bilaterais.

CoMPrA É VeNDA CoM reserVA De DoMÍNIo.

1. (pactum reservati do minii) (com.) _ compra e venda

a crédito, de coisa determinada, cuja posse se transmite

desde logo ao comprador, que, entretanto, só lhe adquire

a propriedade depois de haver pagado ao vendedor todo o

preço convencionado, ordinariamente dividido em presta-

ções certas e periódicas. v. ação de reintegração de posse.

CoMUNhão UNIVersAl. 1. Regime matrimonial em que

se tornam comuns, entre os cônjuges, todos os seus bens

presentes e futuros, as dívidas passivas, até então perten-

centes a cada um deles, e as coisas que posteriormente

adquirirem, salvo as exceções impostas por lei (c c., art.

262).

CUrADor De MAssAs fAlIDAs. 1. Representante

do ministério público que fiscaliza o processo de falên-

cia, requerendo e promovendo tudo quanto julgar útil e

necessário aos interesses da justiça e dos credores.

DeseMbArGAr. 1. tirar o embargo a.

DIlATAção. 1. aumento de dimensão. aumento do vol-

ume dos corpos, principalmente a partir da ação do calor.

os projetos de engenharia e arquitetura trabalham com pre-

visões de dilatação dos materiais e dos elementos envolvi-

dos numa estrutura de construção. ver junta de dilatação.

DIsPoNIbIlIDADe. 1. (dir. civ.) – Estado ou condição nor-

mal dos bens que alguém pode alienar livremente, por não

se acharem sujeitos a encargos. Faculdade de dispor.

EmbaRGaR. 1. pôr embargo a.2. pôr obstáculos a. Estor-

var. tolher. 3. Reprimir, conter.

esPelho-D’áGUA. 1. pequeno lago artificial, em geral

usado como complemento no paisagismo ou mesmo no

interior da casa.

fUNDo De GArANTIA Do TeMPo De serVIço fGTs.

1. É um fundo formado pelo depósito compulsório que

todo empregador deve efetuar, mensalmente, em conta


bancária vinculada em nome do empregado e que corre-

sponde a 8% da remuneração paga no mês antecedente.

Esse depósito rende juros e correção monetária.

fUNDo De reserVA. 1. provisão de lucros líquidos lan-

çada no ativo do comerciante, para cobrir desvalorizações,

riscos e quaisquer despesas ou perdas imprevistas, ou

atender a outras contingências que possam ser custeadas

por esse fundo, que deve ser reposto assim que possível.

hAbITe-se. 1. documento emitido pela prefeitura do

município com a aprovação final de uma obra.

INAlIeNAbIlIDADe. 1. qualidade jurídica da coisa que,

por sua própria natureza ou em virtude da lei, de cláusula

ou condição expressa ou de disposição testamentária,

não pode ser legitimamente transferida do patrimônio

de uma pessoa para o de outra, nem submetida a ônus

real: os bens públicos, os imóveis dotais, as servidões,

o bem de família, os que forem subordinados à cláusula

de intransmissibilidade, etc. a inalienabilidade importa em

incomunicabilidade, embora esta possa ser estabelecida

sem aquela.

INCC. 1. índice Nacional do custo da construção –

apanhado geral do custo construtivo indexado por todos

os eventos que influenciam no custo de uma obra de

construção civil – mão de obra, material de construção,

transporte, impostos, etc.

JUNTA AMArrAção. 1. tipo de colocação de tijolos em

que um trava o deslocamento do outro. Existem alguns

tipos, como a junta amarração simples, a junta amarração

francesa etc.

JUNTA De DIlATAção. 1. Recurso que impede rachadu-

ras ou trincas. São réguas muito finas de madeira, metal ou

plástico que criam o espaço necessário para que materiais

como concreto, cimento, granilite etc.

se expandam sem danificar a superfície.

leVANTAMeNTo De ProJeTo De eNGeNhArIA.

1. levantamento executado com objetivo da aquisição de

informações indispensáveis ao planejamento dum projeto

de engenharia, ou ao desenvolvimento e estimativa do seu

custo. a informação obtida pode, em parte, ser traçada

sob a forma de uma planta de projeto de engenharia.

loNGArINA. 1. viga de sustentação em que se apoiam

os degraus de uma escada ou uma série de estacas.

MeZANINo. 1. pavimento intermediário encaixado entre

dois pisos e com acesso interno entre eles.piso superior

que ocupa apenas uma parte da construção, abrindo-se

para um ambiente no piso inferior.

oUTorGAr. 1. dar, consentir, estabelecer, ou aprovar por

escritura pública. conferir, conceder, acordar por meio de

contrato: outorgar poderes para.

oxIDAção. 1. Ferrugem. processo em que se perde o

brilho pelo efeito do ar ou por processos industriais.

PlANTA bAIxA. 1. Representação gráfica de uma

construção onde cada ambiente é visto de cima, sem o

telhado. Essa planta baixa se destina a representar os di-

versos compartimentos do imóvel, suas dimensões e suas

diversas aberturas (esquadrias).

PosTerGAr. 1. deixar para trás, preterir, desprezar;

pôr em atraso: postergar a causa, postergar direitos, etc.

preço convencionado, o uso e gozo de bens imóveis, ou

considerados imóveis, e de certos móveis: prédios rústicos

ou urbanos, estradas de ferro, navios, aviões, minas, pe-

dreiras, automóveis, caminhões, etc. diz-se ordinariamente

da locação de terras por determinado prazo, mediante o

pagamento periódico ou adiantado da renda estipulada,

em dinheiro, ou frutos naturais. o preço do arrendamento.

o instrumento do contrato. É considerada arrendamento a

enfiteuse por tempo limitado. ao arrendamento de prédio

urbano dá-se a denominação particular de locação ou

aluguel.

IsTeMA fINANCeIro DA hAbITAção. 1. É um instituto

que cria as condições no sentido de facilitar e promover a

construção e a aquisição da casa própria.

UTIlIDADe PÚblICA. 1. qualidade de tudo aquilo que,

por sua natureza e fim, pode ter uso ou serventia, ou ofer-

ecer vantagem que interessa diretamente à administração

pública ou ao povo em geral (c.c., art. 590, § 2.°). diz-se

da qualidade de todo serviço ou atividade, de natureza

privada, exploradora.

VAlor De MerCADo. 1. preço vista estabelecido para

um bem por um vendedor desejoso de vender (mas não

forçado) e pago por um comprador desejoso de comprar

(também não coagido), ambos com pleno conhecimento

da sua utilidade e condições.

VAlor VeNAl. 1. o que é concernente a venda; o valor

normal ou comercial da coisa, para efeito de venda.2 (leg.

fisc.) - valor provável, ou realizável, de um imóvel lançado na

repartição arrecadadora competente, de acordo com o preço

provado da aquisição ou que lhe foi atribuído por avaliação

fiscal.

VAlorIZAção. 1. ato ou efeito de valorizar, alta artificial no

valor comercial.

VeNDA A eNTreGAr. 1. aquela em que o vendedor

tem prazo para colocar o comprador na posse da

coisa vendida.


A Brookfield Incorporações está

sempre pronta para ouvir você.

mande a sua dúvida, dê

sugestões, elogie ou critique.

é um prazer atender você.

fale com a Brookfield.

ou ligue :

br.brookfield.com/selecaobr


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