1_mkt_processo de formacao do preco de venda - passo a passo

O PROCESSO O PROCESSO DE DE

FORMAÇÃO FORMAÇÃO DO PREÇO DE DO PREÇO DE

VENDAVENDA

Estratégias de Preços

Prof. José Almeida

O Processo de Formação do O Processo de Formação do Preço de VendaPreço de Venda

O Processo de Formação do Preço de Venda obedece uma série seqüencial e lógica de atividades que convergem para a obtenção de um resultado final, ou seja, a determinação do preço de venda a ser praticado no mercado.

O Processo de Formação do O Processo de Formação do Preço de VendaPreço de Venda

Etapas no processo de formação do preço de venda:

• 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais Diretos• 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta• 3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de Terceiros• 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida• 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos por Unidade

Produzida• 6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do Serviço• 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização• 8ª Etapa: Definição da Margem de Lucro• 9ª Etapa: Definição do Mark-up • 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda

1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais DiretosMateriais Diretos

Custo de Materiais:

Material (1)

Unidade (2) R$ Quantidade

Total (R$)

Material 1 20,00

Material 2 10,00

Total 30,00

Critérios de cálculo:

Simbologia:

(1) Material: especificação do tipo de material aplicado ao serviço

(2) Unidade: especificação da medida física. Exemplo: metro, quilo, litro, milheiro, tonelada ou a própria unidade.

2ª Etapa: Cálculo do Custo 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra DiretaUnitário da Mão-de-obra Direta

Vamos supor que a empresa tenha o seguinte quadro de pessoal:

Cargo Salário Unitário

(R$)

Nº de Funcionário

s

Custo Mensal

(R$)

Executor 1 700,00 1 700,00

Executor 2 500,00 1 500,00

Subtotal 2 1.200,00

Encargos Sociais (1) 960,00

Total do Custo da MOD

2.160,00

(1) Aplicado o percentual de 80%

Mão-de-obra Direta - MOD

Para calcular o custo unitário adote o critério de rateio pelo tempo de operação. Para tanto, deve-se proceder da seguinte forma:

1) Defina a quantidade de horas mensais;

2) Multiplique o número de horas pelo número de funcionários;

3) Estabeleça um padrão de horas produtivas. Raramente a empresa conseguirá operar a plena capacidade. Se você ainda não tem esse padrão, faça uma estimativa e passe a controlar as horas efetivamente trabalhadas;

4) Divida o custo total da mão-de-obra direta pela quantidade total de horas utilizadas.

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.de-obra Direta – Cont.

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.de-obra Direta – Cont.

Continuando o exemplo, estabeleça as seguintes premissas:

• Número de horas / mês: 180 (6h*180)

• Número de funcionários: 2

• Horas utilizadas: 80%

Para calcular o custo unitário, basta fazer as seguintes operações:

• Total de horas: 360 (180 h x 2 funcionários)

• Total de horas utilizadas: 288 (80%)

• Custo hora da MOD: R$ 700 + R$ 500 + R$ 960 = R$ 2.160,00 / 288 = R$ 7,50

2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.

Qual o tempo de execução do serviço? Este dado também pode ser fornecido pela ficha técnica. No nosso exemplo temos:

Produto “A”

Operação Tempo (HS)

Operação 1 1,00

Operação 2 0,50

Total do Tempo de Produção 1,50

Conhecido o custo unitário e o tempo de produção, podemos calcular o custo total da mão-de-obra direta aplicada ao serviço:

Custo unitário da MOD: 1,50 h x R$ 7,50 = R$ 11,25

3ª Etapa: Cálculo do Custo da 3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de TerceirosMão-de-obra de Terceiros

Não foi utilizada a mão-de-obra de terceiros na aplicação deste exercício.Para tanto, quando for o caso, basta

preencher o item 3 da Ficha Técnica do produto.

4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzidapor Unidade Produzida

O custo direto é o somatório dos itens anteriores (1ª O custo direto é o somatório dos itens anteriores (1ª Etapa + 2ª Etapa):Etapa + 2ª Etapa):

Custos Diretos Custo Unitário (R$)

Materiais 30,00

Mão-de-obra Direta 11,25

Mão-de-obra de Terceiros -

Total dos Custos Diretos

41,25

Custo Direto Unitário

5ª Etapa: Rateio dos Custos 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Indiretos (Custos Fixos) por

Unidade ProduzidaUnidade ProduzidaCompreende o rateio dos custos de:• mão-de-obra indireta• depreciação• outros custos

No nosso exemplo, estão assim constituídos:

Cargo Salário Unitário

(R$)

Nº de Funcionários

(R$)

Custo Mensal (R$)

Supervisor 1.000,00 1 1.000,00

Auxiliar administrativo 600,00 1 600,00

Subtotal 2 1.600,00

Encargos Sociais (1) 1.280,00

Total do Custo da MOI

2.880,00

Mão-de-obra Indireta

(1) Aplicado o percentual de 80%

5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – (Custos Fixos) por Unidade Produzida –

Cont.Cont.

Cálculo da Depreciação

Descrição do bem Valor a Depreciar

(R$)

Vida útil(nº

meses)

Depreciação

Mensal (R$)

Instalações 30.000 60 500,00

Equipamentos de informática

10.000 36 277,78

Custo da Depreciação Mensal

777,78


Cont.Cont.Outros Custos Indiretos

Discriminação R$

Aluguel 1.500,00

Água 100,00

Energia 150,00

Telefone 200,00

Honorários 500,00

Manutenção e conservação 500,00

Limpeza e higiene 300,00

Material de expediente 200,00

Benefícios de pessoal 300,00

Despesas com veículos 200,00

Pró-labore 1.500,00

Total Mensal 5.450,00


Cont.Cont.

Custos Indiretos R$

Mão-de-obra indireta 2.880,00

Depreciação 777,78

Outros Custos 5.450,00

Total dos Custos Indiretos

9.107,78

Resumo dos Custos Indiretos – Valor Mensal

Para apropriar os custos indiretos aos serviços, utiliza-se também o critério do tempo de execução.

No nosso exemplo: • Total de horas utilizadas / mês: 288• Custos indiretos por hora de execução: R$ 9.107,78 / 288 = R$ 31,62• Tempo de execução do serviço “A” : 1,50 h• Custo unitário do serviço “A” : 1,5h x R$ 31,62 = R$ 47,44

6ª Etapa: Cálculo do Custo 6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do ServiçoUnitário do Serviço

É o somatório de todos os itens de custo vistos até aqui.

Custos Indiretos Custo Unitário (R$)

Custo direto (Materiais + MOD + MOT)

41,25

Custo indireto (MOI + Depreciação + Outros)

47,44

Total do custo unitário do serviço

88,69

Custo Unitário do Serviço

IMPORTANTE:Lembrar do total do custo unitário de serviço = 88,69 para a etapa final (cálculo do preço unitário de venda).

7ª Etapa: Cálculo dos Custos de7ª Etapa: Cálculo dos Custos deComercializaçãoComercialização

Até aqui, calculamos os custos no processo de execução dos serviços. Agora, devemos calcular também os custos de vendas:• impostos federais• imposto municipal: ISSQN – (Imposto Sobre Serviço de Qualquer Natureza)• gastos de vendas: comissões, fretes, propaganda• Custo financeiro do financiamento das vendas

No nosso exemplo, a incidência total é de 14,33% sobre o valor de vendas, assim constituída:• Impostos federais: 11,33% (consultar a legislação específica);• ISSQN: 3,00% (varia de acordo com cada município).

7ª Etapa: Cálculo dos Custos de7ª Etapa: Cálculo dos Custos deComercialização – Cont.Comercialização – Cont.

Se a empresa é prestadora de serviços, mas também vende produtos, você deve observar a legislação específica para cada uma das atividades. Exemplo: Um lavajato que explora também uma lanchonete.Sobre os serviços do lavajato incidirá o ISSQN; e sobre as vendas da lanchonete incidirá o ICMS.

É necessário consultar o contador para os devidos esclarecimentos.

8ª Etapa: Definição da Margem de 8ª Etapa: Definição da Margem de LucroLucro

Para estabelecer a margem de lucro, você deve levar em conta o padrão permitido pelo mercado e a necessidade/expectativa de ganho da empresa.

Para o nosso exemplo, estime uma margem de lucro de 20%. Lembre-se, esta margem incide sobre o preço de venda que estamos calculando, não sobre o custo.

Margem de Lucro 20%

9ª Etapa: Definição do Mark-up9ª Etapa: Definição do Mark-up Até aqui, calculamos o custo direto dos serviços, os custos de comercialização e a margem de lucro desejada. Agora, a pergunta é: como chegar ao preço de venda? Aplicando-se uma taxa de marcação sobre o valor do custo dos serviços. Essa taxa é conhecida por mark-up.Como apurar o mark-up? Há duas formas: o mark-up divisor, ou o mark-up multiplicador. Ambos nos levam ao mesmo resultado.

Assim, no exemplo, você tem:

Mark-up divisor:

100 – (custos de comercialização + margem de lucro)

100

No exemplo: 14,33 + 20 = 34,33

(100 – 34,33)

1000,6567= Taxa de Marcação sobre o

valor do custo dos serviços (Mark-up)

9ª Etapa: Definição do Mark-up - 9ª Etapa: Definição do Mark-up - ContCont

Mark-up multiplicador:

100

mark-up divisor

100 = (100,00 / 0,6567)

100,00= 1,5228

Taxa de Marcação sobre o valor do custo dos serviços (Mark-up)

10ª Etapa: Cálculo do Preço 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de VendaUnitário de Venda

Chegamos à etapa final do processo de cálculo do preço de venda. Podemos fazê-lo de duas formas: pelo mark-up divisor, ou pelo mark-up multiplicador.

O resultado será o mesmo, como é demonstrado a seguir:

Cálculo do preço de venda pelo mark-up divisor:

Preço de venda =custo de serviço

mark-up divisor

==88,69

0,6567R$ 135,05 (preço final do produto)

10ª Etapa: Cálculo do Preço 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont.Unitário de Venda – Cont.

Cálculo do preço de venda pelo mark-up multiplicador:

Preço de venda = custo de serviço X mark-up multiplicador

= 89,69 X 1,5228 = R$ 135,05 (preço final do produto)


Comprovação dos Cálculos:

Se vender esse serviço a R$ 135,05 conforme calculou, será que obterá a margem de lucro desejada de 20%? Se vender pelo preço praticado, qual o lucro obtido? Se escolher um terceiro preço, qual o resultado da venda? Terá lucro ou prejuízo?

Para responder a estas perguntas, você pode construir um tríplice demonstrativo, considerando os seguintes valores:

• Preço calculado: R$ 135,00• Preço praticado: R$ 120,00• Preço simulado: R$ 110,00


Item Calculado Praticado Simulado

R$ % R$ % R$ %

1. Preço de Venda

135,05 100,00 120,00 100,00 110,00

11,33

Tributos Federais 15,30 11,33 13,60 11,33 12,46 3,00

ISSQN 4,05 3,00 3,60 3,00 3,30 27,27

Consumo de materiais

30,00 22,21 30,00 25,00 30,00 10,23

Mão-de-obra Direta

11,25 8,33 11,25 9,38 11,25 51,83

2. Custos Variáveis

60,60 44,87 58,45 48,71 57,01 48,17

3. Margem de Contribuição (1-2)

74,45 55,13 61,55 51,29 52,99 43,13

4. Custo Fixo 47,44 35,13 47,44 39,53 47,44 5,04

5. Lucro (3-4) 27,01 20,00 14,11 11,76 5,55 5,05


Como observamos, no preço calculado, a margem de lucro é de 20% demonstrando que o nosso cálculo está correto.

Margem de Lucro Calculado = 20,00 %Margem de Lucro Praticado = 11,76%Margem de Lucro Simulado = 5,05%

Considerações finais :Para a gestão eficaz de preços, chamamos a atenção para alguns procedimentos:

• Controle o tempo de execução dos serviços;

• Controle seus custos fixos, para que sejam compatíveis com o volume de produção e vendas;

• Estabeleça a margem de lucros diferenciadas para seus serviços;

• Calcule o ponto de equilíbrio de por item ou linha de produto;

Considerações finais - Cont.• Flexibilize volumes e preços e encontre a combinação que gere melhores resultados;

• Pesquise o mercado para indetificar o preço que represente o valor para o consumidor;

• Compare preços com a concorrência, reveja sua estrutura de custos para determinar o preço competitivo;

• Tenha presente que o preço de venda é essencial para a perpetuação do seu negócio.Por isso,deverá proporcionar o maior lucro possível,maximizar a participação no mercado,otimizar a capacidade produtiva,aumentar o patrimônio liquido,satisfazer e fidelizar clientes.

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