1 a visão da indústria em relação à cadeia produtiva enfoque: cliente idalino coelho ferreira...
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A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva
Enfoque: Cliente
Idalino Coelho FerreiraDiretor de comercialização da USIMINAS
Palestra proferida no 57 o Congresso Anual da ABM, SP, Julho de 2002
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A Nova Realidade Mundial
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A Trajetória Mundial de Macro-Mudanças
Anos 90Transição 80- 90
Anos 80Transição 70- 80
Formação do Capitalismo Industrial 1a metade Séc. XX
BipolarizaçãoIdeológica
BipolarizaçãoIdeológica
Bipolarização
Desarticulada
Bipolarização
Desarticulada
Reponderação dos Fatores de Supremacia
e Poder
Reponderação dos Fatores de Supremacia
e Poder
Posicionamento Empresarial
Multipolarização Grandes
Blocos
Multipolarização Grandes
Blocos
Novo Milênio
Busca da Eficiência Interna
Busca da Eficiência Interna
Competição no Ambiente
Global
Competição no Ambiente
Global
Internacionalização e Abertura de
Fronteiras
Internacionalização e Abertura de
Fronteiras
Empresa Wolrd ClassLiberalização e Globalização
Empresa Wolrd ClassLiberalização e Globalização
GlobalizaçãGlobalizaçãoo
Mega Mega FusõesFusões
e-businesse-business
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A Nova Ordem Mundial
Promoveram a sustentação do processo
de globalização, que se tornou
uma realidade histórica inexorável
As Megamudanças dos anos 90 Reconstrução político-ideológica; Integração de mercados; Desengajamento do Estado-Empresário; Competição acirrada.
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O Cenário Econômico Global
Integração de blocos, mercados comuns e áreas de livre comércio já envolvem 78 países, representando cerca de 88,5% do Produto Mundial Bruto; O comércio global representa 48,8% do Produto Mundial Bruto; Os fluxos globais de investimento estrangeiro direto atingiram 1 trilhão na virada do milênio; O Brasil tem 2,71% da população mundial e 2,59% do produto mundial bruto e somente 0,96% do comércio global.
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O sucesso de uma empresa ou marca está cada dia mais ligado
ao bem estar e à responsabilidade social
O Cenário Social
Credibilidade da Empresa como entidade social e dos Indivíduos envolvidos, como identidade pessoal; Transparência junto à Sociedade; A evolução da relação Capital - Trabalho; A integração e desenvolvimento dos funcionários visando uma sociedade de ganhos compartilhados; Evolução no relacionamento Empresa - Estado - Comunidade. A empresa cidadã como diferencial; Programa de Investimento em preservação ambiental - Certificação ISO - 14000 e os Selos Verdes;
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A Criação de Valor na Cadeia Produtiva
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“Valor: benefícios econômicos, técnicos, de serviço e sociais recebidos por uma firma consumidora em troca pelo preço
pago por um produto oferecido.”James Anderson e James Narus
Todas as decisões em uma organização voltada para o mercado devem ser orientadas para o cliente e para
oportunidades de criarvantagens competitivas.
Valor
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Cadeia de Valor
A cadeia de negócios engloba todos os esforços envolvidos
para produzir e entregar um produto final ou serviço,
desde o “fornecedor do fornecedor” até o “cliente do cliente”.
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Necessidades do Mercado - Evolução
19701970 19801980 19901990 20002000
• ParceriaParceria• Inovação ConstanteInovação Constante• Co - DesignCo - Design• Engenharia SimultâneaEngenharia Simultânea• Serviços e Produtos Serviços e Produtos PersonalizadosPersonalizados• JIT - PontualidadeJIT - Pontualidade• Qualidade AdequadaQualidade Adequada• Preço Preço
• PontualidadePontualidade• JITJIT• QualidadeQualidade• PreçoPreço
• QualidadeQualidade• PreçoPreço
• PreçoPreço
Requisitos CrescentesRequisitos Crescentes
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Pressão por:
Preços menores;
Tempos menores;
Melhores serviços;
Maior flexibilidade;
Menor tempo de
resposta;
Maior
planejamento;
Maior integração.
Competitividade
A Globalização exerce uma constante pressão por melhor competitividade .
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FornecedoresFornecedores
Poder de Negociação
SubstitutosSubstitutos
Ameaça de Serviços ou Produtos
Entrantes PotenciaisEntrantes Potenciais
Ameaça de Novos Entrantes
CompradoresCompradores
Poder de Negociação
Concorrentesna Indústria
As Forças Competitivas que Determinam a Competitividade no Mercado
A Busca da Competitividade
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Estratégias
Escolha do mercado-alvo;
Conhecimento a fundo dos clientes;
Posicionamento da oferta de mercado;
Satisfação dos Clientes;
Retenção de Clientes;
Fonte: Philip Kotler
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Produto Ampliado
As empresas estão buscando ampliar o valor da sua oferta com o fornecimento não somente do produto físico, mas de uma “Solução”.
Como solução, entende-se uma combinação de estratégias, alto nível de conhecimento, aplicação de técnicas recentes e melhores aos processos vitais do cliente e uma extensa rede de capacidades em produtos e serviços.
Evitar a comoditização
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Ação Estratégica de Marketing das Empresas
Buscar a Integração na Empresa Buscar o Foco no Mercado e no Cliente Agregar Valor para gerar Vantagem Competitiva
O essencial é criar uma configuração complexa de muitas ações de agregação de valor com
foco no cliente:
Fica difícil imitar
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O Relacionamento com os Clientes
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Mudanças nas Empresas Brasileiras
Aumento de capacidade. Ênfase no mercado interno. Exportação de excedentes. Foco na produção. Ênfase em vantagens comparativas. Melhoria da qualidade e aumento da produtividade. Visão estratégica do mercado. Exportação como estratégia de vendas. Foco no mercado. Ênfase em vantagens competitivas.
Ontem
Ontem
Hoje
Hoje
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Comportamento da Siderurgia
Fase de ReestruturaçãoFase de Reestruturação Fase de AdaptaçãoFase de AdaptaçãoFase de DesenvolvimentoFase de Desenvolvimento
Racionalização.Racionalização. Visão ampla do negócio.Visão ampla do negócio. Nova direção estratégica.Nova direção estratégica.
Redução de custos.Redução de custos. Melhoria do “mix” de. produtos.
Melhoria do “mix” de. produtos.
Desenvolvimento de novos mercados e produtos.
Desenvolvimento de novos mercados e produtos.
Redução de mão-de-obra.Redução de mão-de-obra. Preços competitivos.Preços competitivos. Alavancagem de recursos.Alavancagem de recursos.
Redução do tempo de ciclo.Redução do tempo de ciclo.Satisfação dos clientes.Satisfação dos clientes. Superação das expec-tativas dos clientes.
Superação das expec-tativas dos clientes.
Melhoria de produtividade.Melhoria de produtividade.Melhoria do desempenho.Melhoria do desempenho. Desenvolvimento de novos negócios.
Desenvolvimento de novos negócios.
Melhoria da qualidade.Melhoria da qualidade. Qualidade total.Qualidade total. Aperfeiçoamento da qualidade total.
Aperfeiçoamento da qualidade total.
Atualização tecnológica.Atualização tecnológica. Seleção de tecnologias.Seleção de tecnologias. Aquisição de tecnologias.Aquisição de tecnologias.
Foco na produção.Foco na produção. Foco no cliente.Foco no cliente. Foco do cliente.Foco do cliente.
ATUAL
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Relacionamento Empresa - Clientes
EmpresaEmpresa
OrganizaçãoComercial
Marketing
TécnicasOperaçõesFinanças
OrganizaçãoComercial
Marketing
TécnicasOperaçõesFinanças
ClienteCliente
Unidade deTomada de Decisão
ComprasOperaçõesEngenharia
Pesquisa eDesenvolvimento
Marketing
Unidade deTomada de Decisão
ComprasOperaçõesEngenharia
Pesquisa eDesenvolvimento
Marketing
InformaçãoSolução de Problemas
NegociaçãoCredibilidade
Produto/ServiçosPagamento
ReciprocidadeEngenharia Financeira
InformaçãoSolução de Problemas
NegociaçãoCredibilidade
Produto/ServiçosPagamento
ReciprocidadeEngenharia Financeira
ForçaComercial
ForçaComercial
Agente deCompras
Agente deCompras
Processode TrocaProcessode Troca
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Atendimento ao MercadoEvolução do Conceito...
Atender padrões definidos internamente.
Atender padrões definidos internamente.
Atender as necessidades do Cliente
Foco no Cliente.
Atender as necessidades do Cliente
Foco no Cliente.
Ajudar no Sucesso do Cliente
Foco do Cliente.
Ajudar no Sucesso do Cliente
Foco do Cliente.
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A Criação de Valor na USIMINAS
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Açox
Novos Negócios
0.5 M t / ano
3.5 M. t / ano
4.3 M.t / ano
1962 1980 1984 1991Privatização
20021996 1999
5.3 M.t / ano
1a Fase
Investimentos e absorção de tecnologia
Lucratividade, produtividadee upgrade de produtos
2a Fase
Pagamento dos investimentos eProjetos auto-sustentáveis
Otimização da produção
Aumento daProdução
Redução de custos
Desenvolvimento e atualização Tecnológica
Otimização da capacidade e Melhoria do Mix de Produtos
Atualização Tecnológica
Dinâmica de Desenvolvimento da Usiminas
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PRINCIPAISPRODUTOS
. Chapas Grossas. Tiras a Quente
. Tiras a Frio
. Revestidos
AUTOMOBILÍSTICAAçosde alta resistência; Aços para estampagem crítica;Aços Bake Hardening;Aços resistentes à corrosão;Aplicação dos conceitos do ULSABRedução de peso;Engenharia Simultânea/Co-design;Rugosidade controlada
AUTO PEÇAS Aços para rodas e longarinas; Aços Dual Phase;Aços Bainíticos;Soldáveis de alta resistência
UTILIDADES DOMÉSTICAS
Esmaltação vítrea Planicidade extra Resistência à corrosão
REVESTIDOS
Eletrogalvanizados; EG pré-fosfatizado; HDG: GI e GA Cromatização
ELÉTRICA/ELETRÔNICA
Aço silicioso Aços Alta eficiência elétrica
MÁQUINAS AGRÍCOLAS
Aços Resistentes à abrasão Temperados e Revenidos Aços ao boro
TUBOS DE GDE DIÂMETRO
Linhas de transmissão até API-5L-X80Aços para Tubos CsingResistentes ao HIC e SCC
VASOS DE PRESSÃO
Soldáveis alta resistência e tenacidade. Criogênios Resistentes à corrosão Resistentes a altas temperaturas Temperados e Revenidos
CONSTRUÇÃO CIVIL
Soldáveis de alta Resistência Resistentes à corrosão at- mosférica Resistentes ao fogo
NAVAL
Soldável alta resistência até EH36
Soluções em Produtos
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Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo
Aumento da capacidade produtiva;
Novos produtos: SEDDQ, novos graus de BH e HSS, IF-
HSS e Dual Phase;
Especial faixa de largura: acima de 1.600mm;
Produtos com propriedades mecânicas mais estáveis.
A USIMINAS, atendendo à demanda de seus Clientes investiu em uma Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo
Capacidade da Laminação a Frio: 1.000.000 ton/ano;Capacidade do Recozimento Contínuo: 600.000 ton/ano;Espessura: 0,43 a 2,30mm;Largura: 700 a 1.830mm;
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Galvanização a Quente por Imersão
Qualidade superficial capaz de atender peças
expostas;
Qualidade comercial, DQ, DDQ, EDDQ e SEDDQ;
Aços de alta resistência com características especiais
de estampagem: HSS-IF e HSS-IF-BH;
Aços de Alta Resistência.
A USIMINAS formou a UNIGAL, uma Joint Venture com a NSC, para produção de Aços Galvanizados por Imersão a Quente
Capacidade: 400.000 ton/ano.
Start up: Agosto/2000
Espessura: 0,43 - 2,30mm.
Largura: 700 - 1.830mm.
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Logística Integrada - Sistema USIMINAS
A principal missão da Logística é assegurar que mercadorias e serviços cheguem aos locais corretos, no tempo e em condições desejadas,
proporcionando os melhores benefícios aos clientes.
Dessa forma, o Sistema Usiminas, visando fornecer soluções capazes de criar e agregar valor
aos seus negócios, vem investindo na Logística Integrada, criando uma cadeia produtiva que atua
através da utilização de diversos modais de transporte, dos Centros de Serviços, que
beneficiam e agregam valor ao aço e também dos Centros de Distribuição, que possibilitam entregas
diferenciadas.
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Centros de Serviço e Distribuiçãoestrategicamente localizados
JIT
JIT
Usinas
Centros de Serviço
Terminais Marítimos Privativos
Centros de Distribuição
Centros de Distribuição em EstudoJIT
JIT
JIT
JIT
JIT
JIT
JIT
JIT
USIBLANKS/USISTAMP I
USIMINAS
USIALCAPITÃO EDUARDO
USICORT/USISTAMP II
IMBIRUÇÚ
DUFER
COSIPAFASAL
RIO NEGRO
UTINGA
TESP
PIRES DORIO
GRANDE CURITIBA
RIO DE JANEIRO
TERMINAL MARÍTIMO PRIVATIVO DE PRAIA MOLE
TERMINAL MARÍTIMO PRIVATIVO DE CUBATÃO
NORDESTE
TAUBATÉ
JIT
JIT
GRANDE PORTO ALEGRE
Sul e Sudeste correspondem a 96% da demanda por aços
planos no Brasil
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Just-in-Time; Gerenciamento de stoques; Garantia 100%; Flexibilidade.
Slitter; Blanks regulares; Blanks irregulares; Platinas; Tailored Blanks.
Peças estampadas; Sub-conjuntos; Pintura; Redução de custos.
Centros de distribuição: Tesp -SP Imbiruçu -MG Capitão Eduardo - MG Utinga - SP Pires do Rio - SP Taubaté -SP R. de Janeiro - RJ (em estudo) Curitiba (em estudo) Camaçari (em implementação) Porto Alegre - RS
Transporte: Porto de Praia Mole - ES Porto de Cubatão - SP MRS - Ferrovia USIFAST - Logistica
Centros de Serviços: Usiblanks - MG Usistamp I e II - MG Usicort- MG Rio Negro - SP Fasal - SP e MG Taubaté - SP Usiparts - MG Usial - ES Dufer - SP
Logística Integrada
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Tailor-welded Blanks
Investimento em Tailor-welded blanks line com processamento à LASER no USICENTRO TAUBATÉ;
Soudronic Technology.
Vantagens: Redução de peso; Eliminação de peças de reforço; Redução de custo e investimentos; Melhoria da rigidez da estrutura.
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Suporte no Desenvolvimento de Produtos
Times de especialistas propõem e desenvolvem novos produtose serviços voltados para as necessidades dos clientes.
Vantagens: Melhor seleção de materiais - o melhor material para cada aplicação; Projetos avançados usando simulação; Engenharia simultânea; Co-design; Relacionamentos de longo prazo.
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Centro de Pesquisa e Desenvolvimento
Laboratóriode Redução
Laboratório deCoqueificação
Laboratório de União de Materiais
Laboratóriode Corrosão eTratamentosSuperficiais
Laboratório deEletro-eletrônica
Laboratório deComportamento
Mecânico
Laboratório deModelamento
Computacional
Laboratório deSinterização
Laboratório de Materiais
Cerâmicos
Laboratório deMetalurgia
Física
LaboratórioQuímico
Laboratório de Microscopia de
Materiais Carbonáceos,Minérios e Sinter
Laboratório deMecânica/Térmica
Laboratório deRefino,
Laminaçãoe Galvanização
A USIMINAS dispõe de um Centro de Pesquisas que oferece toda uma estrutura de apoio no
atendimento às necessidades de seus clientes.
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Participação ativa nos ProjetosULSAB, ULSAC e ULSAB-AVC
25% de redução em peso; 90% aços alta resistência; 2,5% aços ultra alta resistência; 45% tailor-welded blanks.
25% de redução em peso; 90% aços alta resistência; 2,5% aços ultra alta resistência; 45% tailor-welded blanks. 46% de redução de peso em portas; 27% de redução de peso em relação à porta mais leve da classe analisadas;
46% de redução de peso em portas; 27% de redução de peso em relação à porta mais leve da classe analisadas;
100% aços alta resistência; 82% Advanced High Strength Steel (AHSS); Antecipa normas de segurança previstas para 2004
100% aços alta resistência; 82% Advanced High Strength Steel (AHSS); Antecipa normas de segurança previstas para 2004
O Programa ULSAB-AVC reúne 33 empresas siderúrgicas de classe mundialpara demonstrar a supremacia do aço na fabricação de automóveis.
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Considerações Finais
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Considerações FinaisA Busca da Excelência no Atendimento Planejamento e decisões personalizadas. Busca da multifuncionalidade com ênfase no trabalho em equipe. Autonomia de ações: agilidade e flexibilidade. Apoio e comprometimento de toda a organização para atingir os objetivos. Antecipação das necessidades dos Clientes.Divulgação ampla das necessidades dos Clientes no âmbito da Empresa. Garantia de que a noção de valor superior para o Cliente esteja difundida, integrada e disseminada por toda a Organização. Ter o conceito de lucro como consequência da orientação para o mercado.
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Em um relacionamento comprador-fornecedor dominado pela transação
com ênfase no produto,os representantes de venda conversam
com os compradores.
Reflexão FinalEmpresas Fornecedoras de Soluções
Mas no mundo das soluções, as equipes do cliente e do fornecedor se interagem para resolver problemas e os executivos
principais conversam para criar parcerias de longo prazo.