03 técnicas para vender mais
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Apresentamos 3 técnicas de Marketing de Influência e Economia Comportamental que fazem qualquer empresa vender mais. Sem precisar gastar nada (ou muito pouco) para isso.TRANSCRIPT
03 ténicas para vender mais
Renan Kaminski Damasceno
Aleksander Kuivyogi Avalca
Quais As maiores dificuldades para vender,
aumentar as vendas?
Precisamos entender como as pessoas são!
Dois decisores em nossa cabeça
• Pensamento rápido e automático (sem pensar)
• Não temos controle voluntário
• Hábitos e rotinas
• Impressões, intuições, intenções e sentimentos
• Nem sempre sabemos porque tomamos tal decisão
• Sistema reflexivo
• Parte racional do cérebro
• Maximizar custo-benefício
• Processo de pensamento lento de
deliberado
• Acredita que está no centro das ações
O problema do sistema reflexivo...
Ele é preguiçoso!
Investir ou não em ações do Eike?
Investir ou não em ações do Eike?
O cara é o homem mais rico do Brasil!
Mexe com petróleo. #PartiuEike
Investir ou não em ações do Eike?
Investir ou não em ações do Eike?
Se o pensamento faz sentido, o Sistema
Reflexivo simplesmente “autoriza”
Somos super influenciáveis!
Nós pensamos sem querer pensar
Nossa parte racional é preguiçosa
Mulheres são boas em matemática?!
Asiáticos são bons em
matemática?!
Mulheres asiáticas são boas em matemática?!
Fez-se perguntas
relativas ao sexo
feminino.
Pediu-se, por
exemplo, opiniões e
preferências sobre
alojamentos mistos.
Fez-se perguntas
relativas à raça.
Perguntas, por
exemplo, referentes às
línguas que falavam
em casa, ao histórico
da família, etc.
Prova de matemática
O grupo que foi lembrado sobre o sexo feminino,
saiu-se pior do que o grupo a quem foi lembrado sobre
sua raça asiática.
Uma micro justificativa pode mudar nosso comportamento...
Fila do xerox numa biblioteca...
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina do xerox porque estou com pressa?”
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox?”
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?”
94%
60%
93%
Ajudar as
pessoas a não
serem
influenciadas
Ajudar as
pessoas a
influenciarem
as outras
#01 Chamariz
Tudo é relativo!
Tudo é relativo!
Nosso cérebro é programado para fazer
comparações. Comparações fáceis.
Tudo é relativo!
Nossas decisões baseiam-se em comparações.
Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com
vinhos.
Poder do chamariz
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Poder do chamariz
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
Chamariz
Poder do chamariz
Panificadora Doméstica R$ 159,00
Poder do chamariz
Panificadora Doméstica R$ 159,00
Panificadora Doméstica Master R$ 229,00
Chamariz
Poder do chamariz
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
Poder do chamariz
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
Chamariz
Com o poder da comparação, conseguimos
20% de aumento na
taxa de aceitação
de projetos
30% de aumento no
preço médio
Este estudo foi o tema do meu TCC no MBA.
Resultado: um belíssimo 10 e sem ressalvas quanto
ao trabalho! ^^ (reza a lenda que fui um dos únicos ^^²)
Como você pode criar chamarizes para seus produtos e
serviços?!
Como facilitar a comparação para o cliente?!
#02 Grátis
Poder do grátis
O grátis não é apenas preço zero. Existe
um enorme abismo entre o grátis e o
R$ 0,01!
Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
1 bombom Kopenhagen R$ 0,15
73%
1 bombom Nestle R$ 0,01
27%
Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
1 bombom Kopenhagen R$ 0,14
31%
1 bombom Nestle R$ 0,00
69%
Poder do grátis
O que você prefere?
1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis
2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00
O futuro dos preços é grátis
Ou esse futuro já chegou?!
Princípio da Reciprocidade
Quando alguém nos faz um
favor, tendemos a querer retribuir
o favor
Princípio da Reciprocidade
Um estudo mostrou que um cheque
“presente” de 5 dólares junto com uma
pesquisa de seguro foi duas vezes mais
eficiente do que oferecer um pagamento de
50 dólares após a devolução da pesquisa
Usando o grátis para ganhar dinheiro...
Oferecer brindes, presentes, mimos...
Teste grátis
Versão grátis e versão paga
Grátis para usuário e receita com publicidade
Pague por falta (numa academia)
Eventos grátis
Criar conteúdos gratuitos para atrair o
público
Como você pode chamar a atenção
dos clientes com produtos/serviços
grátis?
Como criar uma oferta irresistível
adicionando componentes grátis?
#03 Sim
Estudo com universitários
“Teste sobre fones de ouvido de alta
tecnologia”
Escutava-se: Linda Ronstadt; Eagles;
editorial defendendo o aumento da
universidade onde eles estudavam de
$587 para $750
Balançar a
cabeça para cima e para
baixo.
Ficar parado.
Balançar a cabeça de um lado
para outro.
Estudo com universitários
Respondiam questões sobre os fones e
sutilmente “na sua opinião, quanto a
universidade deveria custar por ano?”
$ 646
$ 582
$ 467
Vamos falar um pouco sobre vendas!
Processo de Vendas
Planejamento
Abordagem
Apresentação Objeção
Fechamento
#03,5 Paráfrase
Processo de Vendas
Planejamento
Abordagem
Apresentação
Objeção •PARÁFRASE
Fechamento
Paráfrase
Paráfrase
Escute bem e faça ótimas perguntas!
Escute bem e faça ótimas perguntas!
Escute bem e faça ótimas perguntas!
Apresente 2 ou 3 produtos/serviços no máximo
Você já sabe o que ele quer e o que ele
precisa
Faça perguntas cuja resposta será SIM!
Deixe mais
confortável com sua escolha
Possibilidades
• Liste quais problemas seu cliente busca com você e
elabore perguntas prontas para estes problemas
• Anote as informações dele, não confie apenas na sua
memória
• Faça perguntas que remetam à resposta SIM
Quais os problemas do seu cliente?
Como você pode fazer seu cliente
dizer vários “sim´s” durante a
conversa?!
Concordam que as pessoas (nós) somos altamente
influenciáveis?!
Curso:
14 Técnicas para
Vender Mais!
14 técnicas para vender mais! Por que?
• Você quer aumentar suas vendas?
• Você quer fazer isso gastando nada ou o
mínimo possível?
• Você quer fazer sua empresa crescer?
• Porque queremos ajudar nossos
clientes a conseguir isso da mesma forma
que nós conseguimos
14 técnicas para vender mais! Como?
Conteúdos extremamente incríveis de
Economia Comportamental, Marketing de
Influência e de Vendas.
14 técnicas para vender mais! Como?
São 20h ao todo*
4 encontros de 4h (capacitação e geração de ideias)
*1 encontro de 4h (1 mês após o fim do curso, análise e revisão das estratégias)
* Pacote Premium
14 técnicas para vender mais! Objetivo!
Aumentar as suas vendas investindo o
mínimo possível!
14 técnicas para vender mais!
• Comportamento humano
• Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo)
• Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo)
• Brainstorming e discussão sobre cada técnica
• Ferramenta de cadastro e análise de clientes
• Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee
• 7h de conteúdo
14 técnicas para vender mais!
• Comportamento humano
• Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo)
• Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo)
• Brainstorming e discussão sobre cada técnica
• Ferramenta de cadastro e análise de clientes
• Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee
• 16h de conteúdo
• 4h de assessoria coletiva
Quanto vale um curso
com tudo isso?!
R$ 1.690,00 Plano Standart
Curso de 16h
Dia extra: 4h
1h de assessoria individual
5h de assessoria individual
R$ 690,00 Plano Basic
Curso de 16h
R$ 890,00 Plano Premium
Curso de 16h
Dia extra: 4h
1h de assessoria individual
Por que você deve
pagar este valor neste
curso?
Por quê? Por quê? Por quê?
1. Este curso terá 20h e não apenas 16h (padrão da KA)
2. Este curso é realizado uma única vez no ano, então ele agrega mais valor
3. O investimento para este curso é facilmente recuperado colocando em prática já no dia seguinte
4. Porque este curso é único e com certeza você não encontra nenhum igual a este, se encontrar você fará o nosso gratuitamente.
5. Serão os 1.690,00 (ou 690 ou 890) reais mais bem investidos na história de sua empresa.
Por quê? Por quê? Por quê?
Faturamento/mês% que representa este
investimento no ano5.000,00R$ 1,5%
10.000,00R$ 0,7%
15.000,00R$ 0,5%
30.000,00R$ 0,2%
Quanto vale o investimento para fazer sua empresa crescer?
Faturamento/mês% de retorno sobre o
investimento em 1 ano5.100,00R$ 34,8%
10.200,00R$ 169,7%
15.300,00R$ 304,5%
30.600,00R$ 709,0%
Se você aumentar apenas 2% suas vendas mensais
Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses
Faturamento/mês% de retorno sobre o
investimento em 1 ano5.250,00R$ 237,1%
10.500,00R$ 574,2%
15.750,00R$ 911,2%
31.500,00R$ 1922,5%
Se você aumentar apenas 5% suas vendas mensais
Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses
Dúvidas!!
A todo o momento você está influenciando o seu cliente.
Agora você pode fazer isso de forma mais
profissional.
