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CONTROLANDO O

TRÁFEGO DE VISITANTES

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CONTROLANDO O TRÁFEGO DE VISITANTES

O tráfego de visitantes é uma métrica fundamental e amplamente inutilizada. O tráfego é o potencial de uma loja -

apenas as pessoas que visitam a loja podem fazer uma compra. Dia após dia, centenas ou milhares de potenciais

clientes podem visitar uma loja de retalho e, embora a maioria desses potenciais clientes faça uma compra com

sucesso e são "convertidos" a clientes, centenas vão sair sem comprar.

Economia de Retalho

No ambiente altamente competitivo de hoje, os retalhistas enfrentam crescentes desafios que ameaçam a sua

capacidade de operar de forma lucrativa. Mercado saturado, aumento dos custos operacionais, aumento das

expectativas dos clientes, e menos visitas comerciais fazem com que a margem de erro seja mínima e amplia a

importância de cada decisão de negócio. Para os retalhistas torna-se, pois, fundamental controlar com precisão o

tráfego de clientes e a taxa de conversão.

Métricas de Retalho

Os retalhistas possuem um conjunto de métricas em que confiam para aperfeiçoar o seu desempenho. Essas

métricas incluem dados de vendas, níveis de pessoal, horário de funcionamento, etc. Contudo, essas métricas por si

só não vão fazer vislumbrar todo o potencial de uma loja.

Os dados de tráfego são considerados uma das fontes mais importantes e confiáveis fontes de métricas disponíveis

para o setor de retalho. A combinação das informações de tráfego com outros dados habilitam os retalhistas com a

informação crucial necessária para se destacarem no ambiente de retalho. Compare os dados de tráfego com

Os níveis de pessoal - para ver se a loja tem o número de funcionários necessários.

Dados de vendas - para ver quem dos muitos visitantes são realmente compradores.

Horário de funcionamento - para ver se o horário de funcionamento é justificado.

Medição do Tráfego de Compradores

O tráfego de pessoas (footfall) é considerado o principal e mais preciso indicador de vendas futuras.

A pesquisa de retalho mostra que um declínio constante no footfall indica que as vendas também irão

diminuir em 12 meses.

O footfall evidencia o potencial de uma loja. Sem dados precisos, é impossível para uma empresa de

retalho conhecer o seu verdadeiro potencial.

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Taxa de Conversão de Vendas

A taxa de conversão é a razão entre o número de transações e o número de visitantes. Considerado um dos

indicadores mais precisos do desempenho no retalho, ao monitorar a taxa de conversão, os gestores podem obter

informações cruciais para melhorar a rentabilidade dos espaços utilizados. O controlo das taxas de conversão

ajudam-no a:

Medir as oportunidades de vendas perdidas por loja.

Identificar os drivers de desempenho subjacentes por loja.

Revelar oportunidades para melhorar o desempenho de vendas por loja.

Análise do Comportamento do Consumidor

Medir o footfall é apenas uma métrica para análise do comportamento do cliente. A análise do comportamento do

cliente é um amplo campo de inteligência de negócios que conta com um vasto conjunto de diferentes métricas e

responde a questões como:

Quantas pessoas visitam a sua loja?

Quando visitam?

Quais são as zonas mais visitadas na sua loja?

Para onde olham as pessoas que estão na sua loja?

Que tipos de pessoas visitam a loja?

Possui os níveis de pessoal ideais?

A sua publicidade é eficaz?

As suas horas de abertura de loja estão corretas?

Qual é a sua taxa de conversão de vendas?

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Caso l: Por que contar os visitantes

Uma cadeia retalhista decidiu comparar duas lojas semelhantes no grupo. As lojas dispunham de um tamanho

semelhante e uma localização similar. No final de um dia em particular relataram:

Loja #1: 3.290€ em vendas.

Loja #2: 2.638€ em vendas.

Parece que a Loja #1 é a melhor, mas será realmente esse o caso? Sem conhecer os dados subjacentes é difícil de

afirmar. Então, o que poderia ser dito sobre o desempenho as duas lojas em análise e, mais importante, o que

poderia ser feito para melhorar ambas? Olhando para o tráfego de pessoas obtemos uma imagem mais clara da

situação.

A Loja #1 teve mais 25% de total de vendas do que a Loja #2.

A Loja #1 tinha cerca de duas vezes mais tráfego de pessoas do que a Loja #2.

O resultado é que a Loja #2 foi muito mais eficaz a capitalizar a oportunidade lhe foi dada. O estudo revela às

seguintes conclusões:

A Loja #1 deve considerar fazer mudanças operacionais que visem um melhor aproveitamento do tráfego

que já possui.

A Loja #2 deve considerar aumentar o tráfego através da publicidade.

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Caso 2: Será que a sua publicidade funciona?

A promoção para uma loja foi lançada para o público numa tarde de quinta-feira de uma dada semana. Parecia que

a loja foi mais movimentada durante o fim de semana. No entanto, após o fim de semana a loja só poderia relatar

um aumento marginal nas vendas. O que correu mal?

A conclusão foi de que a promoção não funcionou. Ou terá funcionado? O problema é que as vendas são o

resultado de uma longa e incerta cadeia de processos, dos quais a publicidade é apenas um.

Olhando para o tráfego de pessoas novamente podemos obter uma imagem mais clara da situação. Ao trazer o

tráfego de pessoas de uma semana antes da promoção e durante a semana da promoção, vemos o resultado em

detalhes precisos.

A promoção foi bem sucedida ao gerar tráfego de pessoas. Na realidade, o tráfego dobrou durante o fim de

semana. Então o que correu mal? Naturalmente não foi a promoção por isso temos de procurar a resposta noutro

lugar.

A loja tinha pessoal suficiente para este tráfego de pessoas?

A loja estava devidamente equipada?

A disponibilidade de stock foi um problema?

Como a medição do tráfego pode melhorar as decisões operacionais

Atribuir uma equipa de funcionários de forma eficaz.

Identificar e premiar o alto desempenho de lojas e funcionários.

Comparar os resultados deste ano com os do ano passado.

Comparar a capacidade de uma loja para outra para converter clientes em compradores.

Identificar e promover os gerentes que correspondam aos objetivos de conversão.

Definir metas e avaliar o progresso em lojas de baixo desempenho.