Women’s World BankingComo bancos comerciais estão entrando na microfinança

I Encontro Internacional Sobre Regulamentação e Supervisão em MicrofinançasApresentado por: Mercedes Benavides www.swwb.org

WWB mobiliza os principais bancos e instituições financeiras em todo o mundo

The Global Network for Banking Innovation (GNBI)(A Rede Global de Inovação Bancária – GNBI)

• GNBI: 24 bancos principais que fornecem USD$7 bilhões em empréstimos para 9.6 milhões de pessoas de baixa renda

• Mostra que a microfinança é uma oportunidade de negócio lucrativa e uma forma de construir economias locais

• Compartilha inovações em instrumentos financeiros, novos produtos e tecnologias

• Trabalha para influenciar políticas do setor financeiro e mobiliza outros bancos para a microfinança

Inovação Bancária para a Rede GlobalMembros GNBI fornecem serviços financeiros para empreendedores de

baixa renda em 16 países do mundo

BoliviaChileDominican RepublicMexicoParaguayPeru LAC

USA NorthAmerica

The NetherlandsSwitzerland Europe

Kenya Africa

BangladeshIndia

IndonesiaMongoliaSri LankaThailand

Asia

Instituições financeiras oferecem muitos benefícios potenciais para clientes de baixa renda

• Habilidade de oferecer uma série de produtos e serviços adaptados aos clientes de baixa renda.

• Cobranças financeiras mais baixas e habilidade de alocar despesas fixas, resultando na habilidade potencial de atribuir taxas de juros mais baixas

• Sistemas estabilizados, MIS, contabilidade, funções departamentais

• Habilidade de alcançar um aumento em larga escala em u período relativamente curto usando as estruturas das filiais existentes e determinação financeira para expandir canais de distribuição

• Mais garantia real nas poupanças do cliente

• Habilidade de aplicar tecnologia aos produtos e sistemas de distribuição

• Frequentemente ter liquidez excessiva – procurando novas oportunidades de empréstimo

• Gerenciamento profissional; ter dinheiro para contratar gerentes comunicativos e oficiais de crédito com mais compensação competitiva

Criar e sustentar o entendimento da alta direção e o comprometimento para a microfinança.

Criar produtos, produtos microfinanceiros pilotos e aprovados baseados em forte pesquisa ao consumidor

Criar capacidade humana de gerenciamento e oficiais de crédito especializados que entendam este grupo de cliente, e conheçam os métodos para expedir microempréstimos e outros produtos.

Focar no serviço, eficiência e qualidade de carteira.

Desenvolver canais confiáveis alternativos de baixo custo para vender uma série de produtos financeiros.

Determinar a melhor estrutura organizacional para alavancar a infra-estrutura do banco enquanto compreende o gerenciamento especializado e know-how

Aprender de outros bancos e MFIs através de exposição para a direção sênior, parcerias estratégicas, financeiro de venda por atacado, e conselho técnico especializado quando necessário.

Medidas essenciais que os bancos comerciais precisam tomar para serem bem sucedidos na Microfinança Varejista

Bancos dominantes e instituições de microfinança estão inovando em fornecer serviços eficientes, receptivos e

sustentáveis

Inovações Inovações

Ajudando clientes a criar rendas e mitigar riscos

• Poupanças de loterias• Cartões débito• Poupanças • Empréstimos

habitacionais• Micro-pensões• Remessas • Seguros de vida,

invalidez, médico, pecuário

• Segmentação do clientes, estratégias de retenção

Cortando gastos para clientes e

instituições

• Descentralização, padronização, MIS

• Avaliação simples, com avaliação de crédito

• Performance baseada em competição

• Cartões de crédito para bons clientes

Mobilizando bancos e mercados de

capital para microfinança

• Emprestimos em moeda local

• Alianças estrategicas para experimentar novos emprestimos

• Investimentos em capital de risco

• Titularizações• Emisões de renda fixa

Criando novos canais de

distribuição

• Filiais – móvel, virtual, ATMs, palm pilots

• Financiamento de venda por atacado para organizações comunitárias

O principal banco da ColombiaEm 2003, a segmentação dos clientes identificou 134,000 clientes microempresarios. Todos tinham uma conta de poupança. So 10% tinham um produto de credito.

Pontos fortes como banco:Redes de distribuição, sistemas eletronicos, fundos, base de clientes, produtos e serviços

Pontos fracos como banco:•Não conhecia o negócio

•Usava processos padrões feitos para outros tipos de clientes

•Políticas de crédito inapropriadas

•Tetos de taxas de juros

Bancolombia tinha um forte comprometimento de entrar no negocio

Cap. de Mercado: USD 2.1 bi; Total Ativos: USD 7.7 bi; Total Empr.: USD 4.5bi Mar 2005

Exemplo do Bancolombia: O reajuste de um banco ao passar da banca

tradicional a microfinança

O Caminho à Microfinança

•Março 2003 – assistiu a uma conferencia sobre Microfinança na America Latina onde os bancos apresentaram a sua experiencia no mercado

•Conseguiu o apoio da alta direção do banco levando os diretores de Marketing, Risco e Auditoria numa viagem aos paises com as melhores praticas na microfinança -Peru, Ecuador, Chile e Bolivia.

•Identificou um campeão da microfinança no Bancolombia.

•Enviou ao Ecuador 12 agentes para serem treinados

•Março 2004 – Lançaram o projeto piloto em Bogota, uma cidade grande com uma concentração alta de microempresarios

• 25 agentes de microfinança

• 6,000 cliente de micro crédito e USD 5 MM de empréstimos

• Empréstimo média é USD 900

• Conta poupança média por cliente é USD $125

• Venda compartilhada de 3.27 produtos por cliente

• Bancolombia é a primeira experiência bancária para 50% de novos clientes

• Um país melhor com uma nova geração

Após 14 meses de operação, alavancando sua rede de distribuição, tecnologia, e carteira de multi-produto,

Bancolombia agora tem:

O desafío do microcrédito para conseguir ampliação do alcance, em materia de administração de risco é procurar a convergência de duas

tecnologías……para a redução custos

A tecnología relacional basada

no conhecimento e experiencia do

agente de credito

A tecnología altamente

paramétrica fundamentada no desemvolvimento

de Modelos Estadísticos Preditivos

Banco Caja Social na Colombia tem tecnologia de “credit scoring” desenhada

especialmente para à microfinança

Total Ativos: USD 521 MM; Total Empr.: USD 390 MM; Total Depositos: USD 419MM Dez 2003

Banco Caja Social

• Penhor não convencional; muito frequentemente uma forma de alienação e planos conjuntos

• Processos eficientes e rápidos

• Variedade de termos, quantidade e tipos de produto (e.x. de capital de trabalho a empréstimos habitacionais.)

• Monitoramento e arrecadações: analista é responsável pela venda,

carteira e arrecadação; compensação é a

combinação de volume e qualidade

• Conhecimento e sensibilidade através dos setores de micronegócios; verificação e continuação sobre o propósito do empréstimo

• Desenvolvimento de sistemas de informação nos tipos de negócios microempresariais

• Conhecimento do negócio e grupo familiar para determinar arrecadação e despesas do aplicante

Diferenças chaves do empréstimo ao consumidor

• Negócios têm altas margens, mas tamanho insuficiente

• Microempreendedores usam sua residência para negócios e família, de modo que o fluxo de caixa se mistura entre necessidades da empresa e da família

Banco Santander Banefe se adaptou às necessidades dos clientes e em 2005, Banco Santander lançou a estrategia

de “bancarização” na America Latina

LEALDADE DO LEALDADE DO EMPREGADOEMPREGADO

ARRECADAÇÃO EARRECADAÇÃO ELUCROSLUCROS

LEALDADE DOLEALDADE DOCLIENTECLIENTE

VALOR PARA OVALOR PARA OCLIENTECLIENTE

SATISFAÇÃO DOSATISFAÇÃO DOCLIENTECLIENTE

BENEFÍCIO DO BENEFÍCIO DO CLIENTECLIENTE

PRODUTIVIDADEPRODUTIVIDADE

En

erg

ia -

Moti

vação

En

erg

ia -

Moti

vação

Recu

rsos

Recu

rsos

PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE SATISFAZER OS CLIENTES SATISFAZER OS CLIENTES

Dominó Campaign, Maio 2001Valores do estilo de serviço Banefe

Dominó Campaign, Maio 2001Valores do estilo de serviço Banefe

Refresca Campaign, Nov. 2002

Protocolos de estilo de serviço Banefe

Refresca Campaign, Nov. 2002

Protocolos de estilo de serviço Banefe

Cartas del Triunfo Campaign, Outubro 2003

1,000,000 clientes

Cartas del Triunfo Campaign, Outubro 2003

1,000,000 clientes2001

2002

2003

2005

Prêmio Nacional Banefe Santander para Mulheres

Empreendedoras 2005

Prêmio Nacional Banefe Santander para Mulheres

Empreendedoras 2005

Estratégias de marketing inovador incluindo o reconhecimento das mulheres microempreendedoras nos últimos 4 anos

Nenhum50%

Two people16%

Três ou mais pessoas

10%

Uma pessoa24%

Mulheres microempreendedoras afetam o trabalho e oportunidades nacionais no

controle da pobreza

Quantos empregados pagos você tem?

Exterioridades Positivas

• Mulheres microempreendedoras são um segmento estratégico ao desenvolvimento do país. Elas geram emprego e habilidade de controlar a pobreza.

• Para continuar crescendo, ela requerem maior acesso a treinamento e serviços técnicos.

• Apoiar mulheres microempreendedoras gera aparências positivas para suas famílias.

• O Prêmio Nacional Santander Banefe para a Mulher Microempreendedora não é só reconhecimento de mérito, mas também essencial na conscientização sobre a importância deste seguimento de clientela.

Aspectos CaracterísticasExemplos

Instituições especializadas

Poupanças & empréstimos

Banco Full-Service

Rede de vendas extensa Negócio descentralizado “trabalho duro” Um produto

Negócio descentralizado Conhecimento do mercado

local, e base no cliente “fiel” originando da tradição local

Baixa tecnologia / simples / se adapta ao cliente

Expandindo a base de cobertura

Força dedicada de venda apoiada pela rede de filiais

Mais centralizado Foco na venda compartilhada Apoio dos sistemas CRM

Rápida tomada de decisão Percepção do acesso mais

fácil ao crédito (quantia e exigências)

Melhores produtos fortes Micro quantias

Velocidade Flexibilidade / acesso Imagem local Micro quantias

Oferta de produto mais ampla Imagem de segurança “Status” Quantias maiores – preços

melhores

Mibanco Banco del

Trabajo

Cajas Municipales de Ahorro y Crédito

Banco de Crédito del Perú

BWS

Modelos Empresariais de Microfinança no Peru

Cap de Mercado: USD 1.4 bi; Total Ativos: USD 7.9bi; Total Depositos: USD 6.0 bi Mar 2005

•Atraves de parcerias estrategicas •Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de:

•Operar atraves de redes compartilhadas

•Reducao do custo de operacao em efetivo

•Atraves de parcerias estrategicas •Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de:

•Operar atraves de redes compartilhadas

•Reducao do custo de operacao em efetivo

Processos e OperaçõesProcessos e OperaçõesOferecimento de produtoOferecimento de produto

•Produtos avançados de credito, remessas, poupança, investimentos, derivados, Seguro de saude, vida, acidente, chuva e gado

•Pesquisa•Politicas

•Pesquisa•Politicas

Influenciar infraestrutura financeira

Influenciar infraestrutura financeira

Os elementos chave da estrategia do ICICI Bank da India:

Total Ativos: USD 38bi; 10 milhoes a mais de clientes: Dez 2004

Modelo de Multi-Canal

Simputers

Telefone movil

Rural/Movil ATMs

Banco via internet

Smart Cards

/Biometria

ICICI tem desemvolvido inovações em Tecnologia para o atendimento dos clientes da microfinança

MOEDA ESTRANGEIRA NEGOCIAÇÃOTRANSFERÊNCIAS DE DINHEIROCOBRANÇA POR SERVIÇOS

DEPÓSITOS POUPANÇAPOUPANÇAS C/ PAGTO ORDENSDEPÓSITO PRAZO FIXOCTS [depósitos indenização trabalhista]

EMPRÉSTIMOS P/ MICRO E PEQUENAS EMPRESASEMPRÉSTIMOS PESSOAISEMPRÉSTIMOS CAUCIONADOSEMPRÉSTIMOS AGRÍCOLASFIANÇASEMPRÉSTIMO HIPOTECÁRIOLOCAÇÕES COMERCIAIS

EMPRÉSTIMOSFEITOS

OUTROS SERVIÇOS

Caja Municipal de Ahorro y Credito de Arequipa do Peru oferece uma série de

produtos diversificados

DEPÓSITOSTOMADOS

Clientes de microcrédito: 78,000; Clientes de micropoupança: 82,000 ao Dez 2003

POUPANÇAS

• Serviço personalizado

• Não impedido para empréstimos (voluntário)

• Taxa de juros real

• Sem manutenção, taxa postal, seguro ou outros encargos

• Depósitos assegurados pelo Fundo de Seguro de Negócio acima de US$ 20,224

• Mercado diferente que empréstimos

• Níveis médio e baixo

• Principalmente clientes novos e pequenos

• Tecnologia apropriada, infra-estrutura, equipe e marketing

CARACTERÍSTICAS DE

MERCADO

CARACTERÍSTICAS

DE PRODUTO

Uma MFI especializada e transformada em um banco comercial com vários produtos para

microempreendedores

Clientes de microcrédito: 111,709 Set. 2004

RISCOS E DESAFIOS

• Maiores mudanças nas atitudes e cultura organizacional são necessárias; a maioria dos bancos e alta direção não vêem empreendedores de baixa renda e donas de casa como clientes atraentes.

• Profunda pesquisa ao consumidor é necessária para adaptar produtos e sistemas de distribuição.

• Necessidade de fazer maior frente aos investimentos de tempo, energia, e dinheiro nas pessoas, métodos, sistemas e canais de distribuição.

• Muitos bancos abordam este segmento em várias tentativas, com iniciativas que não colocam o peso do banco atrás de servir este novo mercado maior.

• Bancos que se preocupam em oferecer financiamento ao consumidor do que produtos de apreciação dos clientes de baixa renda, normalmente tem sérios problemas de reembolso e falham em ir ao encontro das necessidades do consumidor.

• Locaís de filiais de banco e equipe muitas vezes não são convenientes ou amigáveis aos mutuários de baixa renda.

Conclusão

• Há bancos comerciais na America Latina que estão incursando neste segmento com força e para isto tem desenvolvido diversas estrategias, aproveitando suas redes, conhecimento de productos e de administração de riscos.

• Tem desemvolvido modelos especializados en avaliação, estrategias de marketing interno, externo e atenção à este setor, o que tem exigido uma maior visão de mercado e de clientes com rentabilidade superior às medias dos outros negocios como banco comercial, empresa media y corporativa.