vamos falar sobre as 6 gestÕes do lÍder treinador · se for um líder isso não será um...

2 6 GESTÕES DO LÍDER TREINADOR

VAMOS FALAR SOBRE AS 6 GESTÕES DO LÍDER TREINADOR

Todos sabemos que existem diversas formas para gerir uma equipe. Mas se

unirmos todas estas formas e dividirmos em partes de igual importância teremos

as 6 gestões, com elas você poderá conduzir a sua equipe ao atingimento de

metas e objetivos

Mudança:

O que a empresa, o líder e os vendedores devem mudar para atingir o sucesso

em vendas?

Motivação:

o que é de fato motivação?

Como o líder se motiva?

Como treinar atitudes vencedoras na equipe de vendas?

Método: Como aumentar a performance do time de forma contínua e

duradoura através da melhoria do atendimento?

Conhecimento: Como diagnosticar o que o time precisa evoluir em

conhecimento e como treiná-los de forma dinâmica e prática?

Resultados:

Como enxergar estratégias através dos números?

Como aumentar resultados através de treinamentos exclusivos para cada

necessidade?

Tempo:

Como ampliar o tempo com foco comercial sem perder a qualidade

operacional?

Então estas são as 6 Gestões do Líder Treinador e essa e apenas visão inicial

delas, voltaremos a falar com maior profundidade a seguir.


LÍDER TREINADOR

Você já se perguntou que tipo de líder é você?

Existem tipos de liderança alguns são mais comuns do que outros, e nem por isso são

adequados; no seu dia a dia você precisa executar diversas tarefas operacionais,

comerciais, burocráticas enfim. E isso pode dificultar a sua capacidade de liderar. Mas

se for um líder isso não será um problema.

Há uma grande diferença de ser um gerente e ser um líder. Mas existe um tipo de líder

que se destaca por propagar o conhecimento por ser um exemplo para sua equipe.

Desenvolvendo pessoas administrando seus comportamentos e acompanhando-as

em seus desafios profissionais. Com o objetivo de faze-las atingir as suas metas e seus

objetivos.

Esse é o líder treinador é de responsabilidade deste modelo de liderança aplicar as 6

gestões.

1. Mudança: Responsável pela capacidade de criar condições para inovação e

mudanças junto a equipe;

2. Motivação: Objetivo é fornecer estímulos para motivar sua equipe;

3. Método: Responsável por desenvolver na equipe o domínio das técnicas de

vendas;

4. Conhecimento: Visa aprimorar o conhecimento de produtos e serviços da loja;

5. Resultados: Leitura de indicadores de desempenho da equipe, e

desenvolvendo assim um plano de ação;

6. Tempo: Organizar e planejar as ações focando seu tempo na produtividade

da equipe.

Mas qual a diferença entre liderar e gerenciar

Liderar: capacidade de liderar e influenciar e lidar com pessoas, conseguindo atingir

assim os objetivos propostos através das atitudes e comportamentos. O líder é um

inspirador!

Gerenciar: É a função proposta pelo cargo de gerente, ou seja; O CHEFE nomeado

em uma hierarquia; o “manda chuvas” aquele que dá ordens a sua equipe.

LÍDER = poder pela influência;

O CHEFE = detém o poder pela autoridade da hierarquia imposta pela empresa.

O grande desafio para os lideres é criar um ambiente colaborativo e experimental, que

facilite a equipe a se comprometer com a missão proposta de um trabalho. Atingindo

assim os resultados esperados. Mas para se tornar um líder para sua equipe, um

verdadeiro Líder Treinador; é necessário iniciar com uma autocrítica. Vamos ver agora


quais são as formas de poder exercido pelas figuras de liderança, e se necessário

adequar o formato de gestão. Existem basicamente 5 tipos de liderança:

1. PATRÃO: Dono do negócio tem o poder por que é dono do dinheiro;

2. CHEFE: Poder pela autoridade da hierarquia imposta pela empresa,

normalmente a equipe tem medo dele;

3. LÍDER: Poder pela postura e comportamento, autoridade pela equipe;

4. LÍDER SERVIDOR: Lidera pelo envolvimento e disponibilidade com a equipe, este

tipo de liderança tem grandes vínculos emocionais com a equipe, tornando-a

altamente dependente de si para executar o seu trabalho de maneira eficiente;

5. LÍDER TREINADOR: Este tem o poder pelo desenvolvimento de profissionais

através da propagação do conhecimento, autoridade e dada pela equipe,

devido seu alto conhecimento técnico e a parceria para o atingimento de um

objetivo em comum, o Líder treinador e o mais procurado e valorizado pelas

empresas; pois além de aplicador todos os conhecimentos em vendas e

também de gestão, ele treina e desenvolve sua equipe na prática, com o

objetivo de fazê-la atingir os resultados esperados. Uma poderosa ferramenta do

Líder Treinador, é o Feedback Treinador, dentre tantas técnicas de feedback é

a mais assertiva. Dividida em 4 etapas muito simples: Pesquise, Oriente, Mostre e

Acompanhe.

O ato de liderar é uma arte, e necessita de constante desenvolvimento.

Ser o líder treinador é o caminho. Lembre-se só pode cobrar quem ensina, só ensina

quem sabe, e só sabe quem faz!


GESTÃO MUDANÇA

Capacidade de criar condições para mudanças junto à equipe.

As mudanças fortes e contínuas têm exigido das empresas de todo o mundo uma série

de ações no sentido de atualização constante ou, mais efetivamente, de antecipação

às próprias alterações. Isto é um fato muito conhecido. Entretanto, na busca de

alternativas de sobrevivência, o que as organizações mais sofrem é a falta de gerentes

preparados para conduzir suas equipes diante dessas situações. Essa nova realidade

mundial também exige práticas gerenciais diferenciadas.

Neste contexto, as empresas caracterizadas como “aliadas da mudança” têm-se

mostrado mais adiantadas no sentido de criar condições para o desenvolvimento de

colaboradores dotados de atitudes e comportamentos atualizados: é o chamado

Gestor da Mudança.

VENDAS EM MUDANÇA

Reflita: O que mudou?

− Clientes;

− Tecnologia;

− Produtos/serviços;

− Concorrentes, vendedores, multicanais;

− Economia.

E na empresa? O que mudou?

O QUE É A ANÁLISE SWOT?

SWOT é a sigla em inglês para Forças (Strengths), Fraquezas (Weakness),

Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

No Brasil, você pode ouvir algumas pessoas chamando essa análise FOFA (Forças,

Ameaças, Fraquezas e Oportunidades).

Não se sabe ao certo, mas ela provavelmente foi criada na década de 60, na

Universidade de Stanford (EUA), por meio do estudo das 500 maiores corporações norte-

americanas da época. Hoje é uma das metodologias clássicas da Administração.

A análise SWOT é muito utilizada no planejamento estratégico das empresas ou de novos

projetos, pois consiste na realização de um diagnóstico completo sobre o negócio e o

ambiente que o cerca.

Com isso, o empreendedor ou gestor tem um embasamento para formular suas

estratégias de gestão e marketing com mais segurança.


O resultado da análise é a criação da matriz, também chamada de Matriz SWOT, que

ajuda a identificar os principais fatores internos a serem trabalhados e os pontos externos

que demandam atenção.

Para que serve a análise SWOT?

A análise SWOT serve para embasar a tomada de decisões.

Com ela, temos um diagnóstico completo sobre a empresa, o que reduz os riscos na

hora de dar um passo importante, como explorar novos mercados, lançar um novo

produto ou criar estratégias de atuação da força de venda.

Portanto, a análise SWOT pode ajudar o negócio das seguintes formas:

− Dar mais segurança para a tomada de decisão

− Conhecer profundamente o cenário

− Compreender a posição em relação aos concorrentes

− Antecipar-se a movimentos internos e externos

− Indicar alternativas de ação

A metodologia é bastante versátil e fácil de ser aplicada.


SWOT | DA LOJA


SWOT | MINHA ANÁLISE SWOT


PRINCIPAIS CAUSAS DE RESISTÊNCIA A MUDANÇAS:

• É comum haver insegurança entre os membros de uma organização, devido ao

medo que temos do desconhecido.

• Sentimo-nos ameaçados com a possibilidade de ser eliminada a nossa própria

função na organização.

• Tentamos proteger a qualquer preço nosso status social, privilégios e prestígios.

• As principais inovações implantadas na maioria das organizações não contam com

a participação dos próprios funcionários, mesmo em nível de gerentes, provocando

a seguinte atitude: “Já que não fomos convidados para planejar a mudança, esse

plano é deles, não é nosso”.

• A ignorância, por falta de comunicação e de espírito participativo, cria

incompreensão e descomprometimento: “Por não estarmos participando do

processo desde sua origem, não sabemos o que nos espera”.

• Nos processos malconduzidos de mudança, muitas vezes nos sentimos manipulados

pelas circunstâncias.

• As incertezas e a revolta com a forma como o processo de mudança está sendo

conduzido gera nos colaboradores uma boa dose de pessimismo e negativismo.

• “Há tantos anos trabalhamos dessa maneira e agora vai mudar?” – Crença em

paradigmas. COMPORTAMENTO FRENTE A MUDANÇAS

− REATIVOS

Por terem muito tempo de empresa, muita experiência e acreditarem que o seu jeito

de fazer as coisas é o melhor, acreditam que podem negligenciar novas ideias e que

têm o direito de reagir.

− PASSIVOS

São aqueles que fazem somente quando são cobrados. Não possuem uma rotina,

disciplina ou força para colocar em prática. Ficam sempre em cima do muro

demonstrando não ter opinião ou vontade própria.

− ATIVOS

São aplicados, disciplinados, atingem meta regularmente, sonham mais, crescem

mais do que a média dos seus colegas e não desejam recuar.

− PROATIVOS

São exemplos, seus resultados são referência, ganham prêmios, são reconhecidos

publicamente, tem novas ideias e olham para a frente.


DOSSIÊ DO VENDEDOR

É uma ferramenta de entrevista para levantar informações profissionais, pessoais

e emocionais.

O objetivo final é aproximar você do perfil do seu vendedor: compreender o seu

passado, entender o que pretende para o presente e o que deseja para o seu futuro.

Mas como aplicar o Dossiê do Vendedor?

Chame o vendedor para uma conversa, preencha todos os campos, todos são

essenciais; para montar um perfil motivacional deste vendedor.

DICAS:

1. Identifique as metas e objetivos de cada vendedor;

2. Monte um cronograma com as ações a serem tomadas para o

desenvolvimento;

3. Venda o treinamento para seu vendedor (os benefícios);

4. Acompanhe seus vendedores fazendo uma verdadeira Mudança.

PONTOS DE ATENÇÃO:

− BUSQUE UM LUGAR TRANQUILO;

− CONVERSE SEM PRESSÃO DE HORÁRIO OU ATIVIDADES;

− NÃO EXPONHA AS INFORMAÇÕES QUE SEU COLABORADOR CONFIOU A VOCÊ.

Com cada tipo/ público de vendedor é necessário um tipo de conversa

para engajá-los na mudança geral,

se tivermos essa conversa individual de acordo com o cenário aumenta as

chances de dar certo.

POTENCIALIZAR AS COMPETÊNCIAS DOS INDIVÍDUOS DO TIME É PAPEL DO LÍDER

TREINADOR!

No Barcelona questionaram se o treinador não se preocupa de preparar as pessoas

para irem para outro time, ele respondeu:

“Me preocuparia se não tivesse talentos jogando no meu time nem que seja por uma

fração de tempo.”


DOSSIÊ DO GERENTE


GESTÃO DA MOTIVAÇÃO

Capacidade de constantemente fornecer estímulos para motivar a

equipe; motivar a equipe a exercer as atividades rotineiras da loja:

✓ Treinar constantemente os 8 Passos da Venda;

✓ Estudar os produtos e concorrência;

✓ Sempre buscar melhores resultados, consequentemente alcançar seus objetivos

pessoais e profissionais.

Uma vez que o vendedor aprendeu onde ele pode chegar através da Gestão da

Mudança, é preciso ser motivado para que de fato consiga atingir os maiores resultados

das novas atitudes.

Na Gestão da Mudança os objetivos e as metas de cada vendedor são identificados e

estabelecidos, já na Gestão da Motivação existe o objetivo de incentivar as atitudes

que levem os vendedores a realizarem os seus objetivos pessoais; essas duas gestões só

produzem os resultados esperados se trabalhadas juntas. É fundamental o sonho estar

muito bem estabelecido aqui, assim como o vínculo de confiança entre você e o

vendedor e a clareza do plano de ação.

As pessoas se motivam por aproximação ou distanciamento.

− Aproximação, se o que precisa ser feito vai potencializar a aproximação dos

objetivos e sonhos, a pessoa se motiva a fazer isso.

− Distanciamento, caso o que precisa ser feito, não seja; e isso traga complicações

para a pessoa neste caso ela se motivará a se afastar das complicações.

Dossiê do Vendedor:

o Saber o que motiva o vendedor;

o Conhecer seu objetivo a curto prazo;

o Identificar quanto precisa ganhar a mais para atingir seu objetivo.

UM LÍDER MOTIVADO TENDE A TER UM TIME MOTIVADO

Não é fácil se levantar para vencer quando você é líder, afinal você recebe pressão da

sua equipe, cliente e família. Para se levantar para vencer é preciso dormir como

vitorioso, se alimentar; cuide da sua saúde:

− Como você tem se alimentado?

− Quanto tem bebido de água?

− Tem realizado refeições balanceadas?

− Se distrai quando se alimenta?

− Tem feito exames?

SOMENTE ENGAJAMENTO É GARANTIA DE RESULTADOS?

Engajamento por si só aumenta as vendas?


Claro que não, engajamento quer dizer que você tem um time ao seu lado; mas não

quer dizer que eles saibam o que fazer ou como fazer. Para isso é preciso da sua

orientação.

Não adianta apenas saber, é preciso QUERER, e para querer o motivo tem que estar

claro.

MOTIVAÇÃO

− MOTIV – Descobrir quais as razões e motivos que nos dão energia para agir, estas

razões nos norteiam as nossas: inspirações, pensamentos, reflexões, propósito de

vida;

− AÇÃO – Qual é o caminho quais são as atitudes que precisam ser feitas,

praticadas.

Muita energia e pouca estratégia – Levam resultados insatisfatórios o que nos leva a

desmotivação. Por isso é importante treinar as 8 Atitudes Vencedoras baseadas no seu

motivo, isso é motivação em vendas.

Será que é possível motivar alguém?

− Você consegue entrar na menta das pessoas e conseguir encontrar o motivo?

− Consegue agir pelo outro para chegar no motivo?

Se não temos controle nem do motivo e nem da atitude, então não conseguimos

motivar ninguém. Motivação é algo intrínseco, seu!

O que eu faço como Líder:

− Crie um ambiente para a motivação;

− Incentive e treine as pessoas para chegar lá, isso transforma as pessoas; e ao

transformar elas atingem melhores resultados e assim elas se motivam.

Portanto, não motivamos os outros, mas criamos condições para que elas se motivem

e isso sim é uma missão do líder.

COMO TRANSFORMAR A MOTIVAÇÃO EM RESULTADOS?

O sucesso em vendas vem quando você tem competência!

Competência em atender, em vender, em fazer gestão.

Competência significa que é preciso

C – Saber, H – Fazer, A – Querer Fazer

A soma destes fatores é o que gera competência em você

e no seu time:

C – Conhecimento: é saber o que é preciso fazer;

H – Habilidade: é saber fazer na prática, transformando o

conhecimento em resultados;


A – Atitude: querer fazer o que conhece e ter habilidade para isso, todos os dias e

quando não está sendo observado.

Conhecimento só surge quando o time quer saber. Para SABER é preciso QUERER,

intersecção destas duas coisas geram o conhecimento.

Por onde começamos pelo Saber ou pelo Querer?

Se você pensou no QUERER, parabéns isso mesmo!

No Dossiê do Vendedor, você traduziu com o vendedor as metas pessoais e profissionais.

Sabendo o que seu time quer é preciso desenvolver o conhecimento.

Como aprenderemos isso? No Gestão do método e do conhecimento.

Como identificar se o vendedor tem conhecimento?

− Teste: provas ou perguntando diretamente.

− Conhecimento sem colocar em prática não resulta em nada, é preciso

desenvolver a Habilidade e para isso é preciso saber fazer, e colocar em prática.

− Habilidade vem do Saber com o Fazer.

Como podemos identificar se o vendedor desenvolveu a habilidade?

Peça para simular ou atender clientes reais. Como treinar a habilidade do vendedor

você aprendera em gestão do método, gestão do conhecimento e gestão dos

resultados. Sobre Atitude, existem dois casos que não se gera resultado:

− Não sabe porque não quer;

− Sabe, mas não coloca em prática.

Ambos os casos, também é preciso querer e fazer; somatória destes dois fatores é a

Atitude!

Se fosse para você escolher entre estes três profissionais, qual você escolheria?

1. Sabe, mas não faz;

2. Faz, mas não quer;

3. Quer muito, mas ainda não sabe fazer.

Imagino que você opte pelo 3, que você escolha a motivação, mas não qualquer

motivação, e sim as 8 Atitudes Vencedoras que levam ao Motivo e a Ação = motivação.

Conhecimento + Habilidade + Atitude = Competência = Resultados.

PAPO AMIGO!

O que é?

Uma ação de lapidação atitudinal dos vendedores.


Objetivos:

− Diagnosticar o motivo;

− Orientar soluções;

− Traçar um plano de ação;

− Apoiar a execução.

Como fazer?

Aproximando você e o seu vendedor e trazê-lo para o seu lado.

SIMULAÇÃO PAPO AMIGO

− Pense em um vendedor de baixa performance;

− Situação real;

− Que seja necessário trabalhar alguma atitude.

− Descreva a situação:

▪ O que tem observado e não condiz com o esperado;

▪ Embase em fatos, resultados, atitudes, relacionamento ou outro item.

− Qual é o diagnóstico, quais são as razões deste vendedor agir desta forma?

− De acordo com este cenário qual é a atitude vencedora que deve ser

trabalhada;

− Plano de Ação:

▪ Atitude;

▪ O que fazer;

▪ Como fazer de maneira muito específica;

▪ Qual seria o prazo.

− Como abordar este vendedor:

▪ Onde?

▪ Quando?

▪ Como?

− Quais perguntas deveriam ser feitas para identificar se o seu diagnóstico bate

com a realidade.

− Analise as possibilidades de objeções que este vendedor pode te dar;

− Avalie quais são as formas de neutralizar as objeções dos vendedores, gerando

soluções concretas;

− Quais acordos devem ser feitos e como você tem que estender o

relacionamento, para que garanta que a execução seja feita com sucesso.

NÃO DEU CERTO, precisamos rever o ciclo e refazê-lo.

IDENTIFIQUE O QUE ESTÁ FALTANDO: ORIENTAÇÃO SUA OU ATITUDE DO VENDEDOR?

Se estiver faltando atitude do vendedor, você terá que tomar uma decisão; pois

esperamos que no mínimo ele tenha Atitude e queira transformar seus resultados.


MUITO BOM DIA SUCESSO

Sabe aqueles momentos que o treinador chama o time antes de entrar em campo: da

palavra de incentivo, valoriza as atitudes que ele espera que as pessoas façam lá no

campo, este momento chamamos de MUITO BOM DIA SUCESSO. No caso em vendas, é

falar sobre atitudes vencedoras que fazem toda a diferença em ter sucesso em vendas.

− Mais qualidade e menos quantidade;

− Tempo é fundamental para que não seja cansativo;

− O Muito Bom dia Sucesso precisa ser relevante, impactante e emocional;

− Tenha foco, não misture outros assuntos como números, orientações administrativas

entre outros assuntos. Quando for falar de MOTIVAÇÃO E ATITUDE, fale apenas disso!

− Evite o improviso, o Muito Bom dia Sucesso jamais pode ser feito apenas para

cumprir tabela, além de não ser motivacional é constrangedor para quem

participa, não deixe de última hora a preparação:

▪ Pense com antecedência;

▪ Crie discurso;

▪ Analise se esta prático e motivacional;

▪ Vamos a pratica: ai sim aplique!

Como fazer?

− Tenha domínio dAs 8 Atitudes Vencedoras:

Domínio vai além da leitura e compreensão e passa para a vivência.

− Mais qualidade, menos quantidade:

O tempo é fundamental, o Muito Bom dia Sucesso deve ter o limite máximo de

10 minutos.

− Evite o improviso:

Pense com antecedência, crie o discurso, analise se está prático e motivacional.

− Foco:

Não perca o foco na motivação, este não é o momento para falar de qualquer

assunto que não seja as 8 Atitudes Vencedoras.

METODOLOGIA:

ESCOLHA UMA ATITUDE VENCEDORA:

− Escolher um tema que seja pertinente para o cenário que está acontecendo

na loja.

− Inicie com Atitudes Vencedoras que você se identifica.

− Opte por frases de impacto e que deem margem para uma reflexão com a

equipe.

− Incentive a troca de ideias e percepções entre a equipe.

− É fundamental que todos participem.


CASE DE SUCESSO:

− As 8 Atitudes Vencedoras ficam ainda mais atraentes quando baseadas em

histórias reais.

− Todos os dias os vendedores dão provas de que As 8 Atitudes Vencedoras são

fundamentais.

− Incentive que todos possam contar suas histórias.

ANÁLISE

− Qual o real problema?

− Qual Atitude Vencedora deve ser trabalhada?

− Qual aspecto da Atitude Vencedora?

− Como trabalhar?

PONTOS IMPORTANTES

− Seja o exemplo;

− Seja prático;

− Escolha um tema pertinente que esteja acontecendo nas vendas;

− A frase escolhida deve dar margem para reflexão do time;

− Anote a frase para que não se repita em outras reuniões;

− Reflita sobre a frase e crie discursos para o dia;

− Pense em perguntas chaves que levantem debates com a equipe;

− Incentive a troca de ideias;

− Evite o monólogo.

− reflita sobre a condução do MUITO BOM DIA SUCESSO

− Abordou a equipe de forma positiva?

− Trouxe aplicação da Atitude Vencedora?

− Trouxe ligação ao caso da equipe de vendas?

− Foi objetivo e claro?

− Teve participação do time?

− Usou empatia?

− Firmou um compromisso do uso das Atitudes Vencedoras?

Por exemplo a equipe tem desistido muito fácil das negociações, ela não chega nas

negociações de preço acaba cedendo muito facilmente, neste cenário qual atitude

você escolheria? Claro, a nunca desisto! Nunca desistir interfere na realização dos meus

sonhos.

1. LEITURA E REFLEXÃO

− Pegar um trecho;

− Ler com a equipe;

− Refletir como aplicar;

− Traçar plano de ação e

execução.


Na busca da realização dos sonhos

temos 3 cenários:

− Alguns desistem

− Outros insistem

− E os demais persistem = criatividade

(tentar de formas diferentes).

Motivação tem a ver com a prática

do que a gente acredita e ser

persistente.

“Sem disposição e coragem para errar, não há criatividade. Sem criatividade

não existem soluções inovadoras e alternativas. Sem novas ideias, não existem

indivíduos persistentes.”

1. Questione o que você entendeu dessa frase?

2. Complemente como podemos colocar e prática deste conteúdo?

Repare que:

− Falou a frase de acordo com as 8 Atitudes Vencedoras;

− Envolveu o time para verificar se a interpretação correspondia a expectativa;

− Trouxe mais uma vez ao vinculo do dia a dia de vendas com a atitude que está

sendo referida.

MUITO BOM DIA SUCESSO é muito simples, basta que você:

− Crie vinculo da Atitude que será falada;

− Tenha domínio do conteúdo;

− Faça perguntas e interação com a equipe;

− Como colocar em prática.

ELOGIO E REPREENSÃO

Após um bom planejamento das ações e você organizar as atitudes vencedoras de

cada vendedor é possível observar na rotina coisas que estão indo bem e outras que

estão indo mal; e que não cabem necessariamente uma reunião. Em coisas que são no

ato, ou elogio ou repreensão minuto. O Dr. Spencer Johnson escreveu um best-seller O

Gerente Minuto, onde diz que você precisa falar em um minuto se o vendedor está indo

bem, e o que ele está indo mal.

▪ ELOGIO MINUTO

Você está acompanhando uma venda e percebe que o vendedor está usando muito

do que vocês conversaram sobre as 8 Atitudes Vencedoras – É uma grande

oportunidade de elogiar, os elogios reforçam o comportamento, faz com que você

esteja observando e sendo observado; aumentando as chances deste comportamento

se manter (sendo reforçado). Exemplo:

Parabéns pelo último atendimento Jorge, notei que você utilizou a técnica para

neutralizar a objeção do cliente e conseguir converter aquela venda! Continue

usando a técnica para ter mais resultados positivos como esse!


− Ficou claro pelo que o vendedor estava sendo elogiado?

− Reforçou um comportamento positivo?

− Firmou compromisso de continuidade?

▪ REPREENSÃO MINUTO

Você está acompanhando uma venda e percebe que o vendedor não está usando

muito do que vocês conversaram sobre as 8 Atitudes Vencedoras – É uma necessidade

de repreensão, o que não quer dizer fator de desmotivação, mas sim alinhamento de

rota.

− Alinhamento de rota: conversa individualmente com o vendedor –

Repreensões alinhadas às expectativas são absorvidas.

− Desmotivação: é quando a repreensão do vendedor é feita

publicamente – Quando o vendedor é pego de surpresa com cobranças que

não estavam claras, se tornam desmotivacional.

O vendedor entende melhor quando você faz uma repreensão feita no ato: dizendo e

detalhando o que se esperava dele; repreensão minuto sempre é direcionada ao

Sucesso em Vendas cada palavra e escolhida para direcionar o vendedor ao encontro

de suas metas e objetivos;

Quando não é feita no ato, o vendedor não se recorda, e não entende o porquê do

feedback negativo; focada no erro na crítica e assim sem vínculo em acertar.

É possível ser firme com a equipe sem necessariamente ter a necessidade de ser duro.

Exemplo:

Rafael, me dá um minuto da sua atenção. Nesta venda finalizada agora percebi que

você cedeu muito desconto! Isso diminui o seu faturamento, reduz sua possibilidade de

bater meta e de alcançar a remuneração que você está planejando! Não deixe de

aplicar a técnica simples de não iniciar a negociação cedendo descontos. Vamos

lutar pelo foco de atingir seu objetivo através da sua performance!

− A repreensão foi feita no ato?

− Expectativas anteriormente alinhadas?

− Direcionadas para o sucesso nas vendas?


DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL


GESTÃO DO MÉTODO

Capacidade do líder transmitir as técnicas de vendas para seu time

de forma didática, acelerando o seu processo para atingir o sucesso

em vendas.

Só motivar não trará o resultado necessário para o atingimento das

metas. O vendedor pode ser a pessoa mais motivada do mundo se ele não souber

vender, de nada adianta. Se ele não souber vender, estará apenas utilizando mal o

tempo dele, por isso é fundamental dominar dos 8 Passos da Venda.

Na Gestão da Mudança e na Gestão da Motivação, você trata o lado comportamental

dos seus vendedores; já na Gestão do Método o lado técnico dos seus vendedores.

Para que a Gestão do Método seja eficiente o vendedor deve desejar e visualizar a

mudança; bem como já ter iniciado a prática das 8 Atitudes Vencedoras. Desta forma

ele estará pronto para melhorar a qualidade do seu atendimento. A Gestão do Método

desenvolverá você a capacidade de ensinar de forma didática, pratica e envolvente

de acordo com as técnicas contidas nos 8 Passos da Venda.

Fazer a gestão do Método significa garantir com que a sua equipe desenvolva técnicas

de vendas, e as utilize para aumenta cada vez mais os seus resultados. Todos os

vendedores quando ingressam na Gazin são treinados com o conhecimento dos 8

Passos da Venda, e mesmo sabendo que é fundamental os treinamentos em sala de

aula apenas ele não garante a excelência no atendimento.

Você deve estar se perguntando se o treinamento em sala de aula não garante isso, o

que garante?

O treinamento no chão de loja, a prática do que foi visto em sala de aula. E isso quem

faz é o Líder Treinador, é sua a responsabilidade capacitar a sua equipe na prática. A

diversas formas de se treinar os 8 Passos da Venda, estas formas devem se relacionar

com a necessidade, o momento e o perfil de cada vendedor.

Vamos entender CONCEITO X PRÁTICA:

CONCEITO é o início do treinamento dos 8 Passos da Venda, quando ainda está sendo

vista uma parte conceitual, como sorrir ao atender o cliente; ou chamá-lo pelo nome;

PRÁTICA a equipe domina o conceito mais ainda possui alguns pontos de melhoria na

execução das técnicas. Por exemplo; um vendedor que utiliza de linguagem muito

técnica para falar com seu cliente, sem se adequar ao perfil dele. É necessário o

alinhamento do que foi visto na sala e a aplicação no chão de loja.

Mas existem formatos de capacitação que devem ser vistos em grupo ou

individualmente. Você Líder Treinador deve saber disso, o teatro de vendas por exemplo

é muito eficiente para o treinamento já que traz situações reais de atendimento e troca


de experiência entre os vendedores. No entanto algumas situações devem ser treinadas

individualmente, isso permitirá que você de o feedback sem constranger o seu

vendedor e poderá plantar uma melhoria no ato da execução.

Não esqueça de fazer Gestão do Método em sua loja, é a garantia que sua equipe

utilize os 8 Passos da Venda para potencializar os resultados. É preciso identificar quais

são os indicadores de desempenho que cada vendedor precisará alavancar. Para

cada indicador de desempenho existe etapas dos 8 Passos da Venda que corresponde

a ele. Existem ações de Gestão do Método que são individuais e coletivas, para ajudar

você a montar uma estratégia com o passo a passo e como treinar os 8 Passos da

Venda, vamos ver a sequência:

1. Analise os resultados individuais dos vendedores e relacione os indicadores de

desempenho com as etapas dos 8 Passos da Venda (o que cada um necessita

desenvolver);

2. Aplique o Raio X para identificar quais critérios de cada etapa não estão sendo

desenvolvidos;

3. Monte um plano de ação para cada vendedor o que você irá trabalhar com ele,

como:

− Fará o treinamento?

− Quando?

− Estipule uma agenda de ações;

4. Crie outro plano de ação com as ações de treinamentos coletivas, não esqueça

de estipular datas para os treinamentos;

5. Acompanhe o resultado que seus treinamentos estão atingindo e sempre que

necessário redesenhe a estratégia para a equipe.

RAIO X

Raio X é um auxiliar de desenvolvimento, ele foi criado para que o atendimento possa

ser mensurado e identificado os pontos de melhoria.

Objetivo: É identificar as oportunidades de melhoria do atendimento. Sendo possível

assim organizar um plano de treinamento de acordo com suas maiores necessidades.

Essa ferramenta é também considerada resumo dos 8 Passos da Venda, ou seja, se

seguido cada uma das etapas (método 8 Passos da Venda), visualizando de forma

prática e estruturada como está o seu atendimento.

Identificar estratégias de treinamento e desenvolvimento de cada vendedor.


RAIO - X


FEEDBACK TREINADOR

É uma das principais ferramentas que possibilita ao gestor aplicar um bom treinamento

individual independente da esfera que esta necessidade esteja, pode ser: Gestão da

Mudança, da motivação, do método, do conhecimento, do resultado ou da gestão do

tempo.

Existem outros modelos de feedback, porém o feedback não pode se resumir a motivar

o vendedor ou dar uma bronca nele, é preciso mais; é preciso que seja um treinamento.

O feedback treinador pode ser utilizado em qualquer assunto que envolva as 6 Gestões

do Líder Treinador. O Líder Treinador acompanha seus vendedores e levanta os

indicadores que precisam de melhoria, faz um acompanhamento das vendas com a

ferramenta Raio-X e identifica quais etapas dos 8 Passos da Venda precisam ser

treinadas, o feedback treinador será a forma individual de treinar este vendedor, não

apenas sinalizando o que precisa ser melhorado, mas mostrando para ele como fazer

corretamente, para aplicar o treinamento necessário. Vamos seguir quatro passos:

Pesquise: Pesquisar com o vendedor por qual motivo ele não está fazendo o que lhe foi

pedido, em geral: o vendedor não sabe fazer, ou sabe fazer e não quer fazer; para

cada caso a conversa poderá seguir um rumo diferente, para identificar a real

necessidade do vendedor:

1. Pesquise: Inicie o feedback com perguntas abertas;

2. Oriente o que fazer: Para ensinar, é preciso saber! O Líder treinador conhece o

método de vendas, ou seja, os 8 Passos da Venda, conhece a fundo e estuda

constantemente para estar sempre atualizado. Normalmente quem está em uma

zona de conforto deseja permanecer desta forma. Por isso as possibilidades de

objeções são muitas, para neutralizar estas objeções utilize a mesma técnica dos 8

Passos da Venda, ou seja; mantenha a calma, tenha empatia, devolva a objeção

em forma de pergunta e fale de benefícios;

3. Mostre como fazer: Orientar é importante, mas não é o suficiente, é mostrar o como

fazer neste caso você deverá usar os 8 Passos da Venda. Lá está explicado tudo

sobre o método de vendas, depois pergunte ao vendedor se ele entendeu; mas

não fique só com a resposta dele peça para mostrar como se faz, faça um teatro

de venda com ele para que ele possa mostrar se realmente entendeu – essa é a

única maneira de garantir que ele entendeu o que você passou para ele.

4. Acompanhe o aprendizado: Depois que tiver certeza que seu vendedor aprendeu,

firme um compromisso com ele para que utilize de forma correta todas as

informações dos 8 Passos da Venda, e que você acompanhará os próximos

atendimentos para verificar o progresso dele, e coloque-se a sua disposição para

qualquer dúvida que ele possa ter.

TRÊS DICAS IMPORTANTES AO MINISTRAR O FEEDBACK:

1. O feedback deve ser individual, nunca o faça na presença de outras pessoas;

2. Tenha uma agenda registre os pontos abordados no feedback, para que possa

acompanhar o seu vendedor, e lembrar-se o que foi combinado com ele;

3. Procure desenvolver as pessoas, fazer o controle dos feedbacks tem uma grande

serventia, pois ao fazer isso você tem a possibilidade de treinar individualmente

cada membro da sua equipe no que realmente tem que desenvolver.


GESTÃO DO CONHECIMENTO

Capacidade de ampliar seu conhecimento sobre o mercado, os

concorrentes o próprio negócio e os produtos.

Um bom atendimento aumenta os resultados, mais para atingir um

alto desempenho é necessário desenvolver no vendedor uma visão

abrangente sobre a composição ideal sobre produtos e serviços, também saber

negociar, lidar adequadamente com a concorrência. Aprender ampla e

profundamente todos os aspectos no nosso negócio, na gestão da mudança você

vendeu para o vendedor o quanto ele pode evoluir, o que ele ganha ampliando seu

desempenho, e o que falta para a realização do sonho. Todos estes pontos o motivaram

a abrir o caminho para que através da Gestão da Motivação os vendedores

identificassem o caminho que ele deveria mudar para evoluir. A Gestão do Método

agregou em técnica de vendas tornando-o mais produtivo, o resultado destas três

gestões combinadas resulta em um vendedor mais eficiente com uma taxa de

conversão maior, que vende mais para a mesma quantidade de clientes. Mas de nada

adiantará estar disposto a mudar, motivado para isso, dominar os 8 Passos da Venda e

não saber o que vender, não saber adequar o produto certo para um cliente ou não

conseguir responder as dúvidas sobre o produto, entrega ou sobre a empresa. É

fundamental que sua equipe conheça:

✓ A Empresa e suas promoções:

Fundamental que o vendedor saiba vender benefícios da empresa, o cliente deve

entender que o melhor lugar para fechar o negócio é nas Lojas Gazin, seu vendedor

deve ter acesso à:

o História da empresa;

o Suas áreas de atuação;

o Seus parceiros;

o Suas principais vantagens em relação a concorrência.

Para ter acesso a este conteúdo você deve:

− Realizar a integração dos novos vendedores;

− Estar sempre antenado nas novidades;

− Estar por dentro das promoções e muito relevante, e o seu papel como gestor é

manter a equipe alinhada com aquilo que está ocorrendo; sempre que uma

nova campanha entrar em vigor; procure se inteirar de todos os detalhes e

alinhe com sua equipe. É você a ponte entre o Marketing e a equipe de vendas.

Conhecer produtos é tão importante quanto saber vender;

▪ A falta deste conhecimento pode ocasionar a perda de vendas, trocas

e até devoluções e muitos outros transtornos;

− Mas como o vendedor pode estudar uma gama tão grande de produtos?

Através das ferramentas de estudos que você já conhece:

▪ caderno de benefícios,

▪ teatro de vendas,

▪ site Gazin,

▪ manual dos produtos,

▪ site do fabricante etc.


São muitas as formas de estudar produtos e você Líder Treinador, deve responder a

seguinte pergunta:

− Quais são as linhas que minha equipe precisa conhecer melhor?

− O que precisamos saber dos nossos concorrentes?

− Quais serão as desculpas que seus vendedores usarão para não estudar?

− Quais os principais pontos a serem trabalhados:

▪ Produtos/serviços;

▪ Concorrência;

▪ Matemática;

▪ Processos administrativos;

▪ Sistema;

▪ Tudo que é relacionado para a parte de vendas.

Você perceberá que uma das principais objeções colocadas pelos vendedores será

falta de tempo, por isso; liste quais são os desperdiçadores de tempo de sua equipe e

substitua estes desperdiçadores por ações produtivas, voltadas a gestão do

conhecimento.

✓ A concorrência;

− Muito importante conhecer a concorrência, suas práticas, promoções ações de

mercado, prazos e formas de pagamento, pontos fracos e fortes;

− Não será possível neutralizar as objeções da concorrência se você não a

conhecer como eles trabalham, necessário visitar o site ficar atento com

propagandas da TV, folder e outras fontes;

− Utilize o MUITO BOM DIA SUCESSO para alinhar as informações com sua equipe;

− Outra forma de ampliar a visão da equipe é através da visão sobre o mercado

em que seu cliente atua, você na condição de Líder Treinador tem como missão

programar-se para trazer informações sobre o mercado, sobre a concorrência,

que de propriedade e amplie a capacidade do vendedor em enxergar o todo,

sempre esteja atento as informações do mercado através: do Google, blog, sites

de notícias;

✓ Outro ponto que você deve se atentar é que o vendedor poderá ter

dificuldades de sistema, analise de estoque, processos administrativos,

matemática básica, ou até mesmo operacionais é importante treinar tais

processos também. As vezes a venda é perdida por falta destes conhecimentos;

Fazer o diagnóstico de conhecimento lhe dará as informações necessárias para poder

treinar a sua equipe, elabore questionários e peça para que sua equipe responda.

Através deles você poderá identificar o quanto a sua equipe conhece.

Gestão do Conhecimento x Gestão da Motivação: Às vezes a Gestão do

Conhecimento é influenciada pela Gestão da Motivação, ou seja; o que compromete

a aquisição do conhecimento e a atitude do vendedor; é importante ficar atento para

isso.

É importante ficar atento, a Gestão do Conhecimento traz muitos tópicos, portanto não

é possível fazer tudo de uma vez só.

É necessário proceder gradualmente com cada foco, para não tirar o tempo de venda

do vendedor e não desgastar com o treinamento.


Há dois equívocos comuns de chefes não preparados na Gestão do Conhecimento:

− Meu time já sabe tudo;

− Treinam todos de forma igual.

CADERNO DE BENEFÍCIOS

Uma ferramenta que ajudará e muito na hora de adequar os benefícios ao perfil do

cliente, trata-se do caderno de benefícios.

Não pense o caderno de benefícios apenas de estudo do produto, serve muito bem

para isso; mas é uma excelente oportunidade para você fazer uma demonstração

envolvente com o seu cliente.

Também serve para a venda de produtos complementares.

TREINAR CARACTERÍSTICAS

Utilizando:

− Manuais;

− Descritivos técnicos;

− Internet.

Encontre as características:

− Mais relevantes para o cliente;

− Mais relevantes para cada perfil de cliente;

− Que o time menos conhece/valoriza.

− Crie incentivos e diagnósticos;

− Envolva Fornecedores;

− Envolva promotores;

− Envolva técnicos;

− Envolva os vendedores mais experientes.

TREINAR BENEFÍCIOS

Para cada característica, analise e responda: O que o Cliente ganha com isso?


Como treinar a habilidade de transformar conhecimento em resultado?


PLANO DE AÇÃO

AÇÕES PARA TRANSFORMAR CONHECIMENTO EM HABILIDADE

− Aumentando a TAXA DE CONVERSÃO através da HABILIDADE de oferecer

BENEFÍCIOS;

− Aumentando o TICKET MÉDIO através da HABILIDADE de oferecer

COMPLEMENTARES/SUPLEMENTARES;

− Aumentando a PRODUTIVIDADE através da HABILIDADE de oferecer BENEFÍCIOS

CUSTOMIZADOS à realidade do cliente;

− Aumentando FATURAMENTO e reduzindo DESCONTO através da HABILIDADE de

vender VANTAGENS.

− Como agir com vendedores novos ou de baixa performance?

− Como agir com vendedores com alto nível de conhecimento?

Ok, treinei, mas há alguns no time que ainda não fazem!

− Como diagnosticar e solucionar se, O VENDEDOR FAZ PORQUE NÃO COMPROU A

IDEIA?

− Como diagnosticar e solucionar se, O VENDEDOR NÃO FAZ PORQUE NÃO

COMPREENDEU?


GESTÃO DE RESULTADOS

Capacidade do Líder Treinador em transformar dados em estratégias

de Treinamento. Enxergar as pessoas por trás dos números e nestas

pessoas identificar oportunidades de melhoria ou avanços. Tópico

muito importante para você que deseja ter sucesso.

Há três tipos de resultados:

Tornando a Meta Atingível:

DE QUEM É A META?

− Quem é a pessoa que mais se preocupa com a meta no seu time?

− Quem mais acompanha os resultados no seu time?

− Quem mais se sente cobrado para atingir as metas?

− Quem, se perguntar agora, sabe quanto está o resultado em relação à meta?

− Quem é o primeiro a querer saber da meta no dia em que ela é lançada?

− Quem mais analisa os indicadores diariamente calculando projeções futuras?


É preciso que cada membro da equipe tenha conhecimento, controle e preocupação

com seus próprios indicadores.

Como fazer?

− Alinhe a missão com a equipe;

− Oriente;

− Acompanhe.

Perceba que a conversa começa pelo resultado que deve ser atingido e

depois o assunto é o treinamento. Assim, falamos e focamos no que importa: o

resultado. Treinamento é o meio para chegar até lá.

Traduzindo a meta em objetivos pessoais

− Dossiê do vendedor;

− Fale o que interessa;

− Simular comissões.

E dessa forma que você poderá analisar como está sua qualidade e a quantidade de

vendas. Ao dominar este conteúdo você ganha maior entendimento de como está sua

atual performance em vendas, e saberá como realizar projeções de vendas também.

Diagnosticar oportunidades de melhoria e traçar planos de ação. Saberá também

como cada indicador medido influência na sua remuneração. E é possível traçar

estratégias adequadas para melhorar suas vendas e atingir suas metas e objetivos.

Inclusive seus objetivos pessoais.


REUNIÕES DE RESULTADO

COMO FAZER?

Periodicidade: Gerentes do varejo brasileiro realizam reuniões de resultados

quinzenalmente ou semanalmente, qual é o risco?

FOCO NO DESAFIO:

− Não basta dizer o que aconteceu, mas o que vamos fazer para gerar

resultados;

− Tire o melhor da equipe durante esta reunião. As pessoas precisam saber que

este resultado é o que um líder enxerga como sendo o melhor que uma equipe

pode fazer;

− Prepare-se para fazer a reunião. Evite improvisos, traga dados, números e

informações.

SAIA DA REUNIÃO COM UM PLANO DE AÇÃO:

− Não aceite respostas superficiais como: “Vamos dar foco, vamos nos esforçar

para isso”;

− Defina quais ações os Vendedores desenvolverão neste dia. Ex: ligações para

clientes, estudo de produtos, Teatro do Método de Vendas e simulações,

solicitação de indicações, etc;

− Pergunte para a equipe sobre quais ações desenvolverão.

− Feedbacks individuais devem ser feitos privadamente, evite expor seus

liderados;

− Elogie em público os Vendedores em crescimento, por menor que seja, ou que

tiveram Atitude para mudar seus resultados;

− Evite elogiar somente os Vendedores ponta;

− Faça da reunião de resultados um debate criativo e não um monólogo.


REUNIÕES DE RESULTADOS INDIVIDUAIS

O que não fazer?

− Reunião + chefe + vendedor = pressão;

− Reunir só quando há algo de errado;

− Excesso de reuniões e feedbacks;

− Foco pessoal;

− Mais emoção que razão.

Ok, mas então, como fazer?

− Tenha rotina de reuniões individuais;

− Programe-se;

− Defina entregas;

− Crie um plano de ação;

− Venda o momento associando todas as Gestões do Líder Treinador.


GESTÃO DO TEMPO

Capacidade de ampliar o tempo com foco comercial sem perder a

qualidade operacional, com tática para atingir o sucesso em

vendas.

Uma das queixas mais comum dos líderes nos dias de hoje, é sem

dúvida a falta de tempo para fazer todas as coisas que são necessárias, principalmente

sobre ser mais comercial e menos operacional.

Sem uma gestão do tempo adequada muito comum o líder sentir que não tem tempo,

que o dia passa muito rápido e que precisa sempre estar correndo atrás do tempo. Nos

dias de hoje o gerenciamento do tempo se tornou fundamental para que todas as

demandas sejam cumpridas e para que no final do dia, não permaneça tarefas por

fazer.

Para ter sucesso na gestão do tempo é necessário listar e categorizar, as demandas

diárias, semanais e mensais; do que sua equipe e você deverão fazer para atingir um

determinado objetivo.

Categorizar:

✓ URGENTE

✓ IMPORTANTE

✓ CIRCUNSTANCIAL

Por enquanto que não for listado e categorizado as atividades, essa sensação de que

ficou coisas por fazer no final do dia; continuará.

A primeira coisa que deve ser feita e listar todas as tarefas que deverá ser concluída,

depois de lista-las e categorizá-las; determine como deverá ser feito. Seja claro e

especifico para facilitar na hora da execução. Especifique quando a tarefa deverá ser

iniciada e concluída; assim você poderá garantir que o trabalho poderá ser executado

dentro do prazo estipulado.

Mas antes de gerenciar como você estruturará o seu tempo, é necessário que você

gerencie o tempo da sua equipe. Não acredite que você conseguirá administrar todas

as demandas da loja sem a sua equipe, delegue o que for possível; determinando quem

será responsável por cada atividade.

1. Liste as tarefas diárias, semanais e mensais;

2. Determine o que, como, quando e quem deverá realizar cada tarefa,

estimulando sempre um prazo de conclusão;

3. Categoriza-as dentro de uma tríade do tempo, acompanhe o desenvolvimento

da tarefa até sua completa execução.


TRÍADE DO TEMPO DO GESTOR DE VENDAS

− Um líder muito operacional e pouco envolvido com o comercial e tático tende a

não atingir suas metas.

− Um líder muito comercial e pouco envolvido com o operacional e com o tático

pode atingir metas eventualmente, mas é possível que não seja sustentável ou

rentável.

− Um líder muito tático e pouco envolvido com o operacional e com o comercial

pode ser excessivamente teórico e não ter sucesso no mundo prático.

Quanto devo dedicar a cada fator da tríade?

Depende...

− Do seu modelo de negócio;

− Da sua equipe e dos seus processos;

− De você.

Para organizar seu tempo e elencar as atividades de maneira assertiva, é necessário

saber como a Tríade do tempo é estruturada e quais são os seus conceitos e esferas:

− IMPORTANTE: todas as atividades que você faz e que sua execução é de importância

para o andamento de sua loja, ou seja; aquelas que trazem resultados a curto, médio

e longo prazo. A esfera mais produtiva de todas é essa, pois dá oportunidade ao líder

de planejar e organizar a execução em horas, dias, semanas ou até mesmo meses.

− URGÊNCIA: deve estar em todas as atividades onde o tempo está curto ou ele já

acabou, são as atividades que chegam encima da hora, que não podem ser

previstas; mas que geralmente causam estresse;

− CIRCUNSTANCIAL: cobre as tarefas de baixo potencial produtivo, ou seja; tempo

empregado para as atividades convenientes, mas que a princípio não geram

resultados efetivos na loja.

A palavra chave para aumentar a produtividade da sua equipe e gerir o seu tempo de

maneira efetiva, chama-se planejamento. É muito comum os gerentes falarem que não

OPERACIONAL COMERCIAL TÁTICO


tem tempo de planejar, sua rotina é muito corrida; mas ela é dessa forma justamente

por não ter planejamento e não fazer a gestão do tempo de forma correta. Desta forma

passa todo o tempo apenas resolvendo as demandas urgentes.

Uma forma efetiva de planejamento é fazer um plano de ação, não são necessários

muitos recursos para fazê-lo basta estruturar em uma agenda ou em uma folha de papel

que você possa recorrer sempre que necessário. Como no exemplo do seu manual, veja

que todo o conteúdo da gestão do tempo está aplicado de maneira prática e simples.

O objetivo de um plano de ação como este, é diminuir ao máximo o número de ações

urgentes e circunstanciais de sua rotina, para que você possa organizar o seu tempo e

obter mais produtividade em seu trabalho, mas é preciso que você assume as

responsabilidades por estas decisões. Não existe a técnica metodológica ou

procedimento que consigam atingir esses procedimentos se você não se esforçar para

isso.

Mas precisamos assumir uma postura mais assertiva e proativa em sua vida profissional,

você é o responsável pela equipe e pela loja, logo você toma a iniciativa e age para

conseguir o que a loja precisa; por isso aplique a gestão do tempo no seu dia a dia e

veja como seu tempo será muito mais produtivo e menos exaustivo.

GESTÃO DO TEMPO COMERCIAL

É preciso praticar os 3 R’s:

− Rotina;

− Ritual;

− Ritmo.

GESTÃO DO TEMPO TÁTICO

− O que é tática?

− Por que investir na tática?

− Como pensar e agir taticamente?

É preciso ter tática para 3 necessidades principais do time!

Corretivo

− Analisar os Raio-X;

− Analisar produtos/serviços que são menos vendidos;

− Analisar oportunidades de vendas adicionais;

− Analisar as vendas não efetuadas;


− Quais outras ações podemos atuar na correção?

Preventivo

− Coletar todas as campanhas de publicidade dos seus concorrentes

para que possa estudar;

− Prever os principais erros comuns de determinados momentos do ano;

− Ampliar mercado;

− Substituições de membros do time;

− Quais outras ações preventivas?

Evolutivo

O nível de evolução sempre dependerá do tamanho da visão de quem lidera.

PLANEJAR O SUCESSO EM VENDAS

Planejar em vendas é descrever o caminho para atingir as metas, respondendo:

− Qual é a meta?

− O que será feito?

− Como fará para atingir a meta?

− Quando cada etapa do planejamento deve ser concluída?

− Quem deve fazer cada atividade?

− Quanto deve ser feito, atingido, realizado?

Quando o time sabe o caminho é mais fácil trilhá-lo.

O que é FCA?

FATO

− Como identificar o FATO?

CAUSA

− Como identificar a causa?

− Quais as possíveis causas?

AÇÃO?

− Como estruturar um plano de ação?

PASSO 1: Ação certa para a causa bem identificada; PASSO 2: Especifique a ação.

vamos falar sobre as 6 gestÕes do lÍder treinador · se for um líder isso não será um...

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