unisal mini curso pe com bmg out13
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Mini Curso realizado na UNISAL - Centro Universitário Salesiano de São Paulo - Unidade de Americana, no dia 23 Out 2013. É um estudo de caso onde se aplicou o Business Model Generation Canvas como catalizador para a estruturação da mudança necessária a execução do Planejamento Estratégico.TRANSCRIPT
Consultoria S a u l o R i e t h e r
UM POUCO DE MINHA HISTÓRIA
Sonho de ser Designer...
...mudou para Engenheiro
Ai descobri a Mecânica de Fluídos...
...e por fim as turbinas
E fui trabalhar em uma empresa de ...
... Engenheiros
E na área que eu queria
Mecânica de fluídos
mas,
lá fui para o PCP e o ERP
S a u l o R i e t h e r - consultoria
E dai para a Análise de Negócios
E o ERP mudou tudo
Carreira mais próxima ao TI
Primeiros contatos com consultorias - PwC - OW - Mandelli
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Convite para estruturar uma empresa, mais especificamente a área de Vendas
Um Novo Desafio
S a u l o R i e t h e r - consultoria
A Venda de Ciclo Longo e Alto Valor
Leads Prospects
Prospects Qualificados
Tempo
Contrato Suspects
Custo
$
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Diagnosticando a Situação
PLANO DE AÇÃO
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Estratégia
Nosso
“Plano
de Jogo”
Missão
Quem somos
Valores
O que é importante para nós
Visão
Onde queremos
chegar
Estratégia
é um plano de ação de
longo prazo concebido
para alcançar um
determinado objetivo, na
maioria das vezes
"vencer“
Definindo a Estratégia
S a u l o R i e t h e r - consultoria
O objetivo do Planejamento Estratégico é dar forma aos
negócios e produtos/serviços de uma empresa, de modo que eles
possibilitem o lucro e o crescimento almejados.
Philip Kotler
O Processo Inicialmente Proposto
Avaliação da
Estratégia
Vigente
Avaliação
do
Ambiente
Perfil
Estratégico
Quantificação
dos
Objetivos
Finalização
e
Divulgação
Execução
e
Ajustes
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Esclarecendo a Estrutura Proposta
Criar a Cultura de fazer análises históricas:
- Desempenho dos "Produtos"
- Desempenho de "Serviços"
- Atendimento ao Cliente
Avaliar os segmentos atendidos
Procurar responder as seguintes questões:
• Qual é o nosso negócio?
• Quem é o nosso cliente?
• O que tem valor para este cliente?
• Qual será o nosso negócio? (pensando em
atendimento de necessidades e não de produtos)
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Analisar Macro Perspectivas da Economia por Segmento a ser
atendido (atual e alvo)
Avaliar Mercado Potencial e Total
Análise da Concorrência e "Substitutos":
. Quem são?
. Onde estão?
. Análise SWOT (ou FOFA, ou PFOA)
- Forças e Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
. Avaliação de suas estratégias de mercado
Esclarecendo a Estrutura Proposta
Aspirações de Sócios e Funcionários - Pontos concretos,
paupáveis e mensuráveis
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)
Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos)
Quantificações (em kR$):
. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte
. Pessoal
. Custo das Vendas
. Despesas Operacionais
. Investimentos P&D/Novas Tecnologias
. Etc.,
A Quantificação dos Objetivos
E Vamos aos Números - 1º Impasse
S a u l o R i e t h e r - consultoria
E Como Avaliar Nossa Evolução? - 2º Impasse
* - BSC - Balanced Scorecard ** - TPS - Toyota Production System
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Criado o CAOS
S a u l o R i e t h e r - consultoria
O bom Gestor
é aquele que
DOMA o CAOS
Inovar é Preciso
PE com o BMG Canvas - Porque Não? Proposição de Valor
Atividades Chave
Recursos Chave
Parceiros Chave
Segmentos Atendidos
Canais
Fluxo de Receitas Estrutura de Custos
Relacionamento com Clientes
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Atividades Chave
Recursos Chave
Parceiros Chave
Relacionamento com Clientes
Segmentos Atendidos
Canais
Estrutura de Custos Fluxo de Receitas
Proposição de Valor
Proposição de Valor
Orientada por
Missão e
Visão, pois é o
que entregamos
aos nossos
Clientes
Segmentos Atendidos
Automotivo e seu Ecossistema
Eletro-Eletrônico
Varejo Farma Química e
Petroquímica Metal-Mecânica Bens de Capital Bebidas Aeronáutica e
seu ecossistema
Cosméticos
Avaliar os segmentos atendidos
Qual é o nosso negócio?
Quem é o nosso cliente?
O que tem valor para
este cliente?
Qual será o nosso
negócio? (pensando em
atendimento de
necessidades e não de
produtos)
Quem Somos? O que fazemos?
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Proposição de Valor
Recursos Chave
Parceiros Chave
Relacionamento com Clientes
Segmentos Atendidos
Canais
Estrutura de Custos Fluxo de Receitas
Atividades Chave
Fluxo de Receitas
Nossa Meta é dobrar a Receita Bruta a
cada ano, sem ter que trabalhar mais
para isto.
Qual o Desafio?
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia) Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos) Quantificações (em kR$):
. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte
. Pessoal
. Custo das Vendas
. Despesas Operacionais
. Investimentos P&D/Novas Tecnologias
. Etc.,
Como assim, dobrar a Receita Bruta a cada ano, sem ter que trabalhar mais?
Não entendi? Vamos contratar? Aumentar os preços?
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Proposição de Valor
Recursos Chave
Parceiros Chave
Relacionamento com Clientes
Segmentos Atendidos
Canais
Estrutura de Custos Fluxo de Receitas
Assim, Por Partes
Atividades Chave
Atividades Chave
Redesenhando
nossas
Atividades Chave
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Atividades Chave
Redesenhando nossas Atividades Chave
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Proposição de Valor
Atividades Chave
Recursos Chave
Parceiros Chave
Relacionamento com Clientes
Segmentos Atendidos
Canais
Estrutura de Custos Fluxo de Receitas
Recursos Chave
Capacitando nossos Recursos Chave
Aprendendo Sempre
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Capacitação - Foco no CHA
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Capacitação - Foco no CHA
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Proposição de Valor
Atividades Chave
Recursos Chave
Parceiros Chave
Relacionamento com Clientes
Segmentos Atendidos
Canais
Estrutura de Custos Fluxo de Receitas
Estrutura de Custos
Gerindo nossos Custos
Criando Disciplina Orçamentária
Gestão Financeira
S a u l o R i e t h e r - consultoria
As pessoas mudam menos com base em análises que moldam seu raciocínio do que por força da visão de uma verdade que influencia seus sentimentos
John P. Kotter - O Coração da Mudança
PARALISIA DO GIGANTISMO
Três Grandes Desafios
A MUDANÇA
GESTÃO DO
PROCESSO
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Trabalhando a Mudança
Os 8 Passos para o Sucesso da Mudança
Passo Ação
1 Aumentar a Urgência
2 Construir a Equipe de Orientação
3 Desenvolver a Visão Certa
4 Comunicar-se para promover a Compra
5 Empowerment para a Ação
6 Propiciar Vitórias a Curto Prazo
7 Não Permitir o Desânimo
8 Tornar a Mudança Duradoura
O Coração da Mudança - John P. Kotter
VER SENTIR MUDAR
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Um Olhar Sobre a Gestão do Processo
ALINHAMENTO
DIREÇÃO
CONEXÃO
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Como Juntar as Partes?
A direção e onde estamos
O esforço (uso dos recursos)
O ritmo
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Aprendizado e Conhecimento
Processos Internos
Satisfação dos Clientes
Finanças
Perspectivas Mapa
Estratégico: “Traduzindo”
a Estratégia
O BSC:
Foco e
Medição
Missão
Quem somos
Valores
O que é importante para nós
Visão
Onde queremos
chegar
Estratégia
Nosso
“Plano
de Jogo”
O BSC e o Mapa Estratégico
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Um mapa é útil para se orientar
(= Mapa Estratégico)
de onde estamos
(= Missão)
para onde queremos ir
(=Visão)
como pretendemos chegar
(= Estratégia)
A Função do Mapa Estratégico
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* - Scorecard = Painel de Controle, ou simplesmente Painel
O BSC e seus KPI´s
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Medir é a linguagem que dá clareza a conceitos vagos
As Medições são usadas para comunicar, não para controlar
Ao construir os Painéis de Controle desenvolve-se o consenso e o espírito de equipe através da organização
Algumas Considerações:
BSC - Foco e Medição
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Estratégia
Satisfação dos Clientes
Para atingir nossa Visão, como deveremos ser para
nossos Clientes?
Finanças
Se nós obtivermos sucesso, como iremos ser
para nossos Sócios?
Para atender nossos Clientes, quais processos precisamos aprimorar?
Processos Internos
Aprendizado e Conhecimento
Para atingir nossa Visão, como nossa empresa
deverá aprender e inovar?
O BSC:
Foco e
Medição
Lendo o Mapa Estratégico
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Mapa Estratégico: “Traduzindo”
a Estratégia
Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
Aprendizado
Processos
Clientes
Finanças
Sincronismo da
equipe de terra
Agilidade dos
trabalhos em terra
Serviço
rápido
Menores
Preços Atração e Retenção
de mais Clientes
Aumento
receitas
Menos
Aviões Maiores Lucros
e retorno aos
acionistas
OOOH!
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Aprendizado
Processos
Clientes
Finanças
Sincronismo da
equipe de terra
Agilidade dos
trabalhos em terra
Serviço
rápido
Menores
Preços
Atração e Retenção
de mais Clientes
Aumento
receitas
Menos
Aviões Maiores Lucros
e retorno aos
acionistas
Exemplo: Cia Aérea
Agilidade dos
trabalhos em terra
Objetivo
Aquilo que a estratégia
está tentando atingir
Medida
Como o sucesso ou a
falha em relação ao objetivo
(desempenho)são
monitorados
Meta
O nível de desempenho ou o grau de
melhoria necessário
(pretendido)
Iniciativa
Principais programas
de ação exigidos para se
atingir as metas
Exemplos: - Tempo em
solo - Horário de
partida
Exemplos: - 30 minutos - 90% no
Horário
Exemplos: - Otimização
dos tempos dos processos
Entendendo o Mapa Estratégico
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Pontos a Observar
Painéis devem ser usados para Gerenciar, não apenas para medir
Ações são necessárias e seus resultados devem ser monitorados
De novo, a criação do Painel é fruto de trabalho conjunto
As Medidas (Indicadores) devem ser Relevantes, Confiáveis e sem muita complexidade ou dificuldade de obter.
bpm - bugs por milhão de hs trabalhadas
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Obtendo a Adesão
Finalização
e
Divulgação
Elaborar um Resumo (Sumário) do Plano
Estratégico - Que tal tentar em uma "One-
Single Page“?
Divulgar procurando o Consenso quando
possível
Obter Compromisso Formal entre os sócios
S a u l o R i e t h e r - consultoria
Implementando - Mãos à Obra
Execução
e
Ajustes
Elaborar Planos Estratégicos para
Estruturação e Suporte ao Planejamento
Estratégico
Criar Integração Orçamentária e
Alinhamento dos KPI´s - "Budget"
Acompanhar e Ajustar
Definir Periodicidade das Avaliações - Como
estamos indo?
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Em Resumo
Estruturar a área de Vendas
Novo Modelo
Indicadores
S a u l o R i e t h e r - consultoria
A Mudança - Engajando Corações e Mentes
Novo Modelo Indicadores
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S a u l o R i e t h e r - consultoria
BREVE CURRÍCULO
CONTATE-NOS
Saulo Mattos Riether: - Eng. Mecânico, Espec. Gestão Produtividade e Qualidade, CPIM e
cursando MBA em Administração e Marketing
4 anos atuando em Consultoria na Análise e Remodelagem de Processos de Negócio e em
Gestão de Mudanças Organizacionais
7 anos de experiência atuando na Gestão de Serviços e Projetos, e como Interventor em
Projetos Críticos nas duas maiores empresas nacionais de Software de Gestão - ERP´s.
15 anos de experiência em uma Multinacional Francesa do ramo metal-mecânico e eletro-
eletrônico, nas áreas de Planejamento da Produção, Logística, Suprimentos, Almoxarifados,
Nacionalização de Componentes, Desenvolvimento de Fornecedores, implantação de
sistemas ERP no Brasil e América Latina, aplicação de Lean Manufacturing e TOC, com
vivências em países como Argentina, Chile, Uruguai, Bolívia, Peru e Venezuela.
E-mail: [email protected] Fones: (19) 3601 7308 / (19) 99300 9845