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UM ESTUDO SOBRE O MERCADO DE COMPRAS COLETIVAS NA CIDADE DE SANTA CRUZ DO
SUL/RS
João Paulo Schmitt 1 Patrinês Aparecida França Zonatto 2
RESUMO
Este trabalho tem como objetivo principal identificar os interesses que levam uma empresa a divulgar os seus produtos e/ou serviços em um site de venda coletiva. E como objetivos específicos: Avaliar o retorno financeiro do negócio sites de compras coletivas; analisar a evolução desta modalidade de negócio na cidade de Santa Cruz do Sul/RS; e por fim identificar as oportunidades e ameaças que a empresa pesquisada possui neste ramo de atuação. Para o desenvolvimento do estudo, a metodologia consistiu em um estudo exploratório e descritivo com análise qualitativa e quantitativa dos dados. Para a coleta de dados, foi aplicado um questionário com 10 perguntas para 25 empresas anunciantes no mercado de compras coletivas Como resultados deste estudo observa-se que existe a viabilidade do mercado de compras coletivas na cidade pesquisada, pois existe um crescimento progressivo do mesmo, através da entrada gradativa de novos parceiros, que buscam anunciar seus produtos e serviços, além de um aumento sistemático de clientes que estão aderindo á esta nova modalidade de compras. Também foi possível perceber a expansão do mercado de compras coletivas na medida em que, as empresas anunciantes voltam a ofertar os seus produtos e serviços nos sites que operam neste segmento.
Palavras-chave: compras coletivas, viabilidade financeira, fidelização.
ABSTRACT
This work aims to identify the interests that lead a company to advertise their products and / or services in a collective sale site. And the specific objectives: a) Evaluate the financial return of the business group buying sites; analyze the evolution of this type of business in the city of Santa Cruz do Sul/RS; and finally to identify the opportunities and threats that the company has researched this line of business. To develop the study, the methodology consisted of an exploratory and descriptive study with qualitative and quantitative data analysis. To collect data, a questionnaire with 10 questions to 25 advertisers in the group buying market was applied. As results of this study it is observed that there is the viability of the group buying market in the city searched, because there is a progressive growth of the same, trough the gradual entry of new partners, seeking to advertise their products and services, including a systematic increase of customers who are sticking to this new way of shopping. Also we saw the expansion of the group buying market to the extent that advertising companies turn to offer their products and services on websites operating in this segment.
Keywords: collective purchasing, financial viability, loyalty.
1 Acadêmico do Curso de Administração da Faculdade Dom Alberto.
2 Orientadora, Professora do Curso de Administração da Faculdade Dom Alberto.
1. INTRODUÇÃO
Atualmente pode-se observar no mundo todo o grande crescimento do e-
commerce. De acordo informações do site E-Commerce News, o Brasil vem
acompanhando este desenvolvimento, apoiado principalmente na retomada do
crescimento econômico do país e na crescente popularização de dispositivos
móveis com acesso à internet como smartphones e tablets.
Um dos desdobramentos desta nova forma de comércio são os sites
compras coletivas que estão remodelando a forma de atuação de empresas do
comércio varejista. Estimulada pelas redes sociais, a compra coletiva em poucos
anos vem mudando hábitos no que tange o e-commerce e ao comércio varejista
com um todo. Com um forte apelo no marketing, através de fotos bem trabalhadas e
textos elaborados, e utilizando-se da compra por impulso, tem movimentado bilhões
de reais nos últimos anos.
Pequenos e médios empreendedores estão buscando através destes sites
este nicho de mercado de clientes que vem crescendo sistematicamente a cada
ano. Por meio deste investimento em marketing, a empresa ganha uma grande
exposição da sua marca, gerando muita visibilidade da mesma para diversos tipos
de públicos. Com a utilização deste serviço conseguem divulgar o seu negócio além
do que normalmente o fariam, trazendo para o seu estabelecimento novos clientes.
No entanto, este ramo de comércio apresenta algumas armadilhas que alguns
empresários não observam quando realizam um anúncio, que podem lhe gerar um
resultado negativo no futuro.
Diante do exposto, buscou-se como temática principal deste trabalho a
verificação de: quais os principais motivos que leva uma empresa a ofertar o seu
produto ou serviço em um site de compras coletivas? Além disto, procura-se
verificar se existem ganhos financeiros para as companhias que apostam na
divulgação de suas marcas por meio deste modelo de comércio.
Tendo em vista o tema proposto, estabeleceu-se como objetivo central deste
estudo Identificar os interesses que levam uma empresa a divulgar os seus
produtos e ou serviços em um site de venda coletiva. E para auxiliar a responder
esta questão, foram elaborados três objetivos específicos: a) avaliar o retorno
financeiro do negócio sites de compras coletivas; b) analisar a evolução desta
modalidade de negócio na cidade de Santa Cruz do Sul, RS; c) identificar as
oportunidades e ameaças que a empresa pesquisada possui neste ramo de
atuação.
2. REVISÃO DA LITERATURA
2.1 E-COMMERCE
Nos últimos anos pode-se observar o crescimento acelerado do mercado
digital em todo o mundo. Com um grande número de usuários, o Brasil acompanhou
esta tendência, tanto que atualmente encontra-se entre os maiores mercados
digitais a nível mundial. Empresas tradicionais que já atuam no mercado tradicional,
estão iniciando suas atividades no mercado de e-commerce, através do lançamento
de seus sites. Além disso, constantemente surgem novas empresas voltadas para
este mercado que se encontra em franca expansão. Por outro lado, também se
observa um crescimento acelerado dos consumidores que estão aderindo á esta
nova maneira de comprar. Diante desta combinação de fatores positivos, verifica-se
uma consolidação do mercado de e-commerce e uma evolução deste nicho de
negócio para a compra coletiva.
Segundo Silva (2009) o e-commerce surgiu nos Estados Unidos em meados
dos anos 80, oriundo de uma rede de computadores criada para fins estritamente
militares. Com o fim da Guerra Fria e a posterior divulgação da internet pelas
universidades, surgiram os primeiros sites voltados para o comércio eletrônico. Em
um primeiro momento poucos segmentos utilizaram este recurso. O setor financeiro
foi um destes setores que se valeram desta novidade para iniciar a transferência
eletrônica de recursos entre bancos. Com o passar do tempo os mais diversos
ramos passaram a utilizar esta solução fazendo com que ela se tornasse um dos
setores da economia que mais crescesse.
Com relação à chegada da internet no Brasil, Mendes e Mendes (2008)
relatam que o surgimento ocorreu apenas em 1991, onde apresentou sua fase
experimental testada pelo Ministério da Ciência e Tecnologia. No entanto, Felipini
(2012) expõe que a popularização ocorreu somente após 1995, onde a iniciativa
privada teve acesso à internet. Já o e-commerce no Brasil ganhou consistência a
partir do ano 2000 através do crescente número de usuários.
2.2 O SURGIMENTO DAS COMPRAS COLETIVAS
Conforme descreve Gavioli (2010), no ano de 2008, Andrew Mason criou nos
EUA o primeiro site de compras coletivas, o Groupon. Durante o ano de 2011 o
Groupon já estava presente em 26 países e possuía um faturamento anual
aproximado de 500 milhões de dólares, acerca o que relata Pozzebon (2011). O
mesmo autor expõe que no Brasil o pioneiro neste ramo foi o site Peixe Urbano,
criado em 2010. Silvestrini (2013) confirma que no Brasil chegaram a existir mais de
1.200 sites de compras coletivas ativos. Igualmente relata que baseado em dados
apresentados pela empresa E-Bite que atua com consultoria especializada em e-
commerce, ainda em 2011, o ramo de compras coletivas movimentou 1,65 bilhões
de reais no Brasil.
2.3 A SISTEMÁTICA DO NEGÓCIO COMPRAS COLETIVAS
O negócio de compras coletivas atua basicamente sobre a compra por
impulso, ou seja, como o próprio nome diz, são compras que não estão
programadas, e que em sua maioria, a decisão do ato de compra é tomada no
próprio estabelecimento comercial. Neste ramo de negócio eletrônico, a compra por
impulso é estimulada pela forma como as empresas apresentam os produtos e
serviços anunciados, através de belas fotos e textos extremamente apelativos. Se
isto ainda não bastasse, em cada oferta veiculada pelo site, existe um marcador de
tempo que indica quando a oferta irá acabar. Conforme expõe Couto (2011), a
sistemática do negócio parte da divulgação de uma oferta de um determinado
produto ou serviço anunciada pelo fornecedor em um site de compras coletivas com
um desconto diferenciado, que pode variar de 50% a 90%. Junto á oferta, o
fornecedor e o site de compras coletivas elaboram o texto promocional e o
regulamento da oferta, que regerá diversos aspectos relacionados à promoção,
como dias em que pode ser consumida, quantidade de cupons por cliente, etc. O
site utiliza a sua base de cadastros para divulgar a promoção aos seus clientes, que
por sua vez, repassam a oferta aos seus contatos para que também comprem o
cupom da oferta para que o número mínimo de cupons seja alcançado, conforme
descreve Pozzebon (2011). Quando o número mínimo de clientes adquire a oferta, a
mesma é validada e todos que a compraram recebem o seu cupom para consumo.
Se este número mínimo de compradores não for atingido todos recebem o seu
dinheiro de volta. De acordo com Pozzebon, estas ofertas que em sua maioria,
duram por cerca de vinte e quatro horas, trazem ao estabelecimento anunciante
clientes que em uma situação normal não acessariam este produto ou serviço.
Além do desconto diferenciado oferecido no site, o cliente que compra o
cupom da oferta tem a possibilidade de fazer a experimentação de produtos ou
serviços. Além disso, pode fazer a aquisição na comodidade da sua casa, ao mesmo
tempo em que avalia e discute as ofertas publicadas pelo site. De acordo com
Ferreira (2013), é justamente nesta ocasião que o fornecedor do produto ou serviço
precisa buscar fidelizar este cliente através de um bom atendimento, além de
realizar a venda complementar. Portanto, na maioria das vezes, o fornecedor não
lucra com a oferta divulgada no site, mas sim com a fidelização de novos clientes
que irão voltar a consumir os seus produtos ou serviços quando os mesmos não
estão ofertados no site.
Após o encerramento da oferta, em um prazo aproximado de 20 a 30 dias, o
site repassa o valor das vendas ao fornecedor, descontando a comissão pela
prestação do serviço, que conforme Ferreira (2013) pode variar entre 20% e 50%. O
autor informa que o fornecedor necessita saber qual é o valor do ponto de equilíbrio
de venda do seu produto ou serviço para, ao menos, cobrir o seu custo operacional
e a comissão do site. Outros fatores devem ser considerados pelo fornecedor se
referem á estrutura do estabelecimento, estoque de matéria- prima, além de treinar a
equipe de trabalho para a sistemática da oferta. Estes pontos devem ser observados
para que o momento que o cliente consumir cupom, se torne uma experiência
positiva e possa fidelizá-lo.
Contudo, existem diversos relatos de consumidores que compraram um
determinado produto ou serviço que não corresponderam ás suas expectativas. Não
são poucos os depoimentos “on-line” por parte de clientes, onde descreve que o
estabelecimento não estava preparado para a demanda, que o produto ou serviços
anunciado não correspondia ao que estava sendo entregue pelo anunciante e o
mais grave que se trata da diferenciação entre compradores que estão consumindo
e pagando o preço normal e os que adquiriam pelo site. Desta forma, este modelo
de negócio eletrônico apresenta o resultado inverso ao esperado pelo proprietário do
estabelecimento, ou seja, no descontentamento do comprador, que ainda pode
expor a sua experiência negativa aos seus contatos. Khauaja (2011) descreve que
Tratar pior um cliente desses é mais que um desperdício da ação de marketing, pois pesquisas indicam que quando não gostamos um serviço contamos para mais gente do que quando saímos satisfeitos. Com as redes sociais, o boca-a-boca se espalha incrivelmente rápido, ainda mais que os usuários desses sites de descontos geralmente são pessoas antenadas, que estão “twittando” e “blogando” com acesso a centenas ou até milhares de pessoas.
Por se tratar de assunto que está presente no cotidiano de diversas firmas
que atuam no comércio de produtos e serviços, busca-se responder com este
trabalho se existem ganhos para as empresas anunciantes em sites de compras
coletivas e quais são eles.
3. METODOLOGIA
Para a realização deste estudo existe a necessidade de se descrever a
metodologia que foi utilizada. Logo, a partir do problema proposto estabelecido neste
trabalho, julgou-se adequado a forma da coleta de dados que seu deu a partir de um
questionário. Este estudo é caracterizado de natureza exploratória com abordagem
descritiva dos dados. De acordo com Collis e Hussley (2005, p. 24).
A pesquisa exploratória é realizada sobre um problema ou questão de pesquisa quando há pouco ou nenhum estudo anterior em que possamos buscar informações sobre a questão ou problema. O objetivo deste tipo de estudo é procurar padrões, ideias ou hipóteses, em vez de testar ou confirmar uma hipótese.
Já a pesquisa descritiva é relatada por Collis e Hussley (2005, p. 24) como
sendo a descrição do comportamento dos fenômenos. Os autores também
observam que este método de pesquisa busca identificar ou obter informações á
respeito de um problema ou questão específico. Em função disto, foi utilizada neste
trabalho a coleta de dados através de questionário que será composta por 10
perguntas. Segundo Gil (1999, p. 128), esta técnica de investigação busca conhecer
as experiências e opiniões de um determinado público alvo á respeito de um tema
particular. Conforme o autor, as principais vantagens do questionário são: o
anonimato do entrevistado, o grande número de pessoas que podem ser abordadas
e o baixo custo. O questionário foi enviado através de e-mail marketing pelo
proprietário do site a 25 empresas anunciantes em sites de compras coletivas da
cidade de Santa Cruz do Sul. A ferramenta de e-mail marketing disponibilizada pela
empresa, consiste em um programa que envia uma grande quantidade de e-mails
para clientes e fornecedores, sem que estes sejam considerados lixo eletrônico e
entrem na caixa de spam.
Do mesmo modo, para a tabulação dos dados utilizou-se o software Sphnix e
para análise dos dados foi utilizado abordagem qualitativa e quantitativa. A análise
quantitativa foi empregada para medir o retorno financeiro que as empresas
anunciantes obtêm com as ofertas nos sites de compras coletivas. Conforme
Richardson (1989), a análise quantitativa permite quantificar os dados, tanto na sua
coleta, como no seu tratamento, através de métodos científicos. Este método ainda
será adotado para mensuração do crescimento do mercado de compras coletivas na
cidade de Santa Cruz do Sul. Com relação á proposição de estratégias para que a
empresa obtenha uma posição de destaque no mercado de compras coletivas, será
utilizada a abordagem qualitativa, que é baseada na análise dos dados colhidos. Na
óptica de Malhotra (2001), a pesquisa qualitativa é realizada por meio da análise de
uma pequena amostra de dados coletados através da interação social com as
pessoas. O autor comenta que a abordagem qualitativa permite uma análise
subjetiva dos dados, que proporcionarão uma compreensão do assunto abordado.
4. DESCRIÇÃO, ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS.
Para a apresentação e análise dos dados coletados na pesquisa, inicialmente
buscou-se analisar individualmente cada gráfico, mostrando sua porcentagem de
representatividade dos dados coletados. A seguir analisaram-se de maneira
conjunta esses dados a fim de que a partir dos resultados possa-se responder o
objetivo geral da pesquisa. O primeiro gráfico apresenta-se o Ramo de atuação de
cada empresa participante da pesquisa.
Gráfico 1: Ramo de atuação da empresa
Fonte: dados da pesquisa
No gráfico 1 observa-se que das 25 empresas pesquisadas neste estudo,
44% atuam no ramo de alimentação dos mais variados segmentos, tais como
restaurantes, pizzarias, lancherias, etc. Do mesmo modo 40% dos entrevistados
pertencem diferentes segmentos de atuação, como prestação de serviços na área
de informática, instalação de equipamento de som automotivo, fotografia, lavanderia,
manutenção automotiva, etc. O terceiro maior percentual está ligado ao ramo de
estética, que representa 12 % dos entrevistados. E em seguida, o de
entretenimento, com apenas 4%. Neste setor estão presentes empresas atuantes
em ramos ligados ao laser, como cinema, games e boliche. Segundo Gavioli (2013),
uma grande parcela das corporações que ofertam seus produtos e serviços neste
negócio de e-commerce é de pequeno e médio porte. O autor ainda salienta que em
sua maioria, as ofertas estão relacionadas á produtos não duráveis, ligados á ramos
como refeições, academia, pet shop, estética, fotografia, etc. O gráfico demonstra
assim como descreve o autor, que os anunciantes ligados ao ramo de alimentação
possuem grande representatividade nesta pesquisa, que pode ser justificada pelo
pouco tempo que as pessoas possuem disponível atualmente.
No segundo gráfico, desenvolvido a partir dos dados coletados, apresenta-se
o tempo de atuação de cada empresa em seu mercado de atuação, onde verifica-se
que, das 25 empresas pesquisadas, que anunciam em sites de compras coletivas,
40% já atuam no mercado entre um e dois anos. Em seguida, empatadas com 28%,
aparecem empresas que estão presentes no mercado entre dois a cinco anos e
firmas com mais de cinco anos. Após, com apenas 4% de participação na pesquisa,
constam empresas que possuem entre seis meses e um ano de constituição. E por
fim, a pesquisa demonstra que nenhuma das empresas anunciantes possui menos
de seis meses de atuação no mercado. Através deste gráfico pode-se verificar que o
maior percentual de empresas que buscam anunciar em sites de compras coletivas
possui pouco tempo de atuação. Esta tendência pode ser explicada em função do
perfil destas companhias, que estão buscando o seu espaço no mercado e através
deste serviço consegue trazer novos clientes ao seu estabelecimento. Também se
pode visualizar que entre as empresas com maior tempo de atuação o percentual de
participação na pesquisa reduz, no entanto permanecem bem representativas dentro
deste mercado. Desta forma se conclui que mesmo empresas já consolidadas, que
são o caso das empresas com mais de cinco anos de constituição, participam do
mercado de compras coletivas por diversos motivos, como movimentar o
estabelecimento em dias de baixo fluxo de clientes, não perder espaço no mercado
para concorrentes, para manterem-se atualizadas, etc.
Gráfico 2: Tempo de atuação da empresa no mercado
Fonte: dados da pesquisa
No terceiro gráfico demonstra-se que das 25 empresas participantes deste
estudo, 84% anunciaram pela primeira vez em um site de compras coletivas. Este
fato pode ser justificado em função deste ramo de negócio ser relativamente novo, e
alguns empresários ainda não sentirem seguros para participar dele. O gráfico
também demonstra que 8% das firmas já haviam anunciado uma vez e que o
mesmo percentual representa as empresas que veicularam um anúncio por no
mínimo cinco vezes. Observando este dois itens que aparecem empatados com 8%,
se pode entender que aos poucos, as empresas vão criando confiança, e ao mesmo
tempo, comprovando que este mercado trás um retorno positivo para os
anunciantes, que tornam a ofertar novamente os seus produtos e serviços.
Gráfico 3: Empresas que já haviam anunciado em sites de compras coletivas
Fonte: dados da pesquisa
Através da representação destacada no quarto gráfico, pode ser observado
que do montante das 25 empresas pesquisadas, a maioria com 52% tem como
objetivo central a busca por novos clientes. Em seguida constam as companhias que
querem divulgar um novo produto com 20% do total dos entrevistados. O terceiro
maior percentual, com 12%, refere-se aos empreendimentos que têm como objetivo
otimizar a sazonalidade do negócio. E empatadas com 8% aparecem ás
corporações que buscam aumentar o faturamento e as que apenas buscam
publicidade. Para Khauaja (2013), as principais razões para uma firma veicular uma
oferta em um site de compras coletivas são divulgação da companhia no caso de
estar a pouco tempo no mercado, exposição de um novo produto ou serviço que
está sendo lançado, e ainda para a empresa se manter atualizada no mercado. O
gráfico quatro indica que realmente, mais da metade das firmas anunciantes em
sites de compras coletivas, tem como principal objetivo a busca por novos clientes.
Gráfico 4: Qual é o principal motivo que faz com que as empresas anunciem em sites de compras coletivas.
Fonte: dados da pesquisa
No quinto gráfico observa-se que através da realização da pesquisa, pode ser
averiguado que 72% das empresas participantes conseguiram alcançar o seu
objetivo na sua totalidade através do anúncio no site de compras coletivas, enquanto
28% das firmas o atingiram parcialmente. A diferença entre alcançar totalmente ou
parcialmente o objetivo com o anúncio em site compras coletivas pode ser explicado
pela forma como o parceiro se preparou para a realização da promoção. Segundo o
site Cucco Agendamentos Online, para ter sucesso em sua oferta, a empresa
anunciante deve primeiramente definir qual é o objetivo da mesma. A finalidade do
anúncio pode passar pela conquista de novos clientes, lançamento de um novo
produto ou serviço, movimentar o estabelecimento em dias de menor fluxo de
clientes, ou até mesmo se fazer presente neste novo modelo de mídia digital. Após a
definição do objetivo, o parceiro necessita preparar-se para a demanda que a oferta
irá gerar. Esta organização passa tanto pelo treinamento da equipe de vendas, como
por um provisionamento do produto ofertado, para que esteja adequado a demanda
que será gerada. Além disso, deve existir uma atenção especial com o cliente desde
o primeiro momento, onde ele busca informações adicionais sobre o produto ou
serviço que está sendo oferecido. Este cuidado também deve ocorrer durante o
consumo do cupom, tratando o cliente de forma exclusiva, conversando e
questionando sobre a sua opinião com relação á experiência que está vivenciando.
E por fim, o anunciante deve criar artifícios para que este consumidor retorne ao
estabelecimento, para adquirir o produto ou serviço fora da promoção.
Gráfico 5: A empresa alcançou o objetivo através do anúncio
Fonte: dados da pesquisa
Conforme demonstram os dados do gráfico 6, verifica-se que dos 25
anunciantes, 32% das empresas realizaram a oferta com 50% ou mais de desconto.
Em seguida, aparecem juntas com 28%, os anunciantes que ofereceram até 30% de
desconto e os que ofereceram entre 40% e 50% de abatimento no produto ou
serviço anunciado. E por fim, com 12%, estão as firmas que ofereceram redução do
preço entre 30% e 40%. De acordo com as respostas das empresas participantes,
se verifica que este ponto da pesquisa apresenta um equilíbrio maior entre os
retornos fornecidos. Isso pode ser explicado pelos diferentes ramos de atuação das
empresas que responderam a pesquisa, pois de acordo com o ramo que atuam,
trabalham com uma margem de lucratividade maior, o que lhe possibilitam fornecer
um percentual superior de desconto. Conforme Felipini relata no artigo “Como
calcular o retorno de campanhas de compra coletiva”, existem receitas que não são
facilmente mensuradas pelo parceiro, como o consumo de produtos que não estão
vinculados à promoção em questão, e a fidelização do cliente que retornará em
outras oportunidades. Desta forma, pode ser explicado este item da pesquisa que
apresentou percentuais tão próximos, uma vez que, dependendo do ramo de
atuação da empresa, esta pode lançar mão de um desconto maior, pois pode buscar
esta margem na comercialização de produtos complementares. Esta situação é
bastante comum em ofertas do ramo de alimentação, onde o cliente necessita
consumir o cupom no próprio estabelecimento.
Gráfico 6: Qual foi o percentual de desconto utilizado na oferta
Fonte: dados da pesquisa
Referente à margem empregada sobre os produtos e serviços anunciados, se
pode observar no gráfico 7 que 56% das empresas trabalham com uma margem
positiva, ou seja, tem retorno financeiro com o anúncio no site de compras coletivas.
Em seguida, com 40%, aparecem as empresas que anunciam com a margem
zerada. Estes anunciantes abdicam de ter um retorno financeiro através do produto
ou serviço anunciado, cobrindo muitas vezes apenas o seu custo. Este retorno
financeiro ocorre com a vinda de novos clientes ou estabelecimento, com a
aquisição de itens que não estão anunciados e possuem margem positiva, e até
mesmo pela geração de fluxo de clientes em dias que normalmente são de baixa
rentabilidade.
Gráfico 7: Qual margem de lucratividade que os anunciantes possuíam sobre os produtos e serviços ofertados.
Fonte: dados da pesquisa
5. CONCLUSÃO
Tendo em vista a questão central deste estudo, que busca identificar os
interesses que levam uma empresa a divulgar os seus produtos e serviços em um
site de compras coletivas, foram elencados três objetivos específicos para ajudar a
respondê-lo.
O primeiro objetivo específico abordado foi com relação á avaliação do
retorno financeiro do negócio sites de compras coletivas. Referente á este ponto do
estudo, foi verificado através da pesquisa realizada junto á 25 empresas anunciantes
neste modelo de negócio, que este retorno pode ocorrer com a oferta propriamente
dita, com a venda de produtos complementares ou em um segundo momento
através receitas indiretas. Este fato ocorre em função de firmas de vários ramos
participarem deste mercado, e consequentemente, as margens de lucratividade,
possuírem uma grande oscilação. Na maioria dos casos, empresas ligadas ao setor
de serviços, principalmente estéticas, operam com uma margem de lucratividade
bastante elevada. Desta forma, conseguem ter um retorno financeiro diretamente
com a realização da oferta, pois mesmo com o desconto diferenciado que é
oferecido, ainda existe uma margem positiva. No entanto, as companhias que
comercializam o produto propriamente dito, onde uma grande parcela pertence ao
ramo de alimentação, geralmente possuem uma margem de lucratividade menor.
Outro objetivo específico que foi estabelecido para este estudo é analisar a
evolução do mercado de compras coletivas na cidade de Santa Cruz do Sul. Com
base nas respostas do questionário aplicado nas empresas, pode-se verificar que o
modelo de compras coletivas é um mercado relativamente novo no município e com
grande potencial a ser explorado. Isso pode ser constatado, uma vez que 84% das
empresas que responderam o questionário haviam anunciado uma única vez um
produto ou serviço em sites de compras coletivas. Contudo, a mesma pesquisa
demonstra que 72% das firmas veicularam suas ofertas neste modelo de e-
commerce, alcançaram o objetivo que possuíam com a realização deste anúncio.
Através destes dois pontos abordados na pesquisa, entende-se que o mercado de
compras coletivas no município de Santa Cruz do Sul apresenta grandes
oportunidades a serem exploradas, tanto pelos sites, como pelas empresas
anunciantes, uma vez que a adesão á este modelo de comércio eletrônico vem
crescendo gradativamente pelos consumidores virtuais.
O terceiro objetivo específico estudado neste trabalho refere-se á
identificação das oportunidades e ameaças que a empresa pesquisada possui neste
ramo de atuação. Com relação á este tema, percebe-se através do questionário
aplicado nas empresas participantes, que existe uma parcela de 28% dos
entrevistados que responderam que atingiram parcialmente o seu objetivo com a
realização da oferta. Desta forma, este dado reflete uma possível ameaça para firma
estudada, uma vez que, pode existir um risco destas empresas anunciantes não
voltarem a ofertar seus produtos e serviços. Esta possível insatisfação pode passar
pela falta de instrução e treinamento por parte do site ás empresas anunciantes, no
momento da estruturação da oferta. Este fato pode acarretar deficiências no
momento da entrega do produto ou serviço ao consumidor, que muitas vezes pode
ficar com uma imagem negativa do parceiro que está veiculando a oferta. Assim, a
oferta que teria um objetivo de buscar e fidelizar novos clientes pode acabar gerando
o efeito contrário, fazendo com ele não volte e ainda repasse a sua experiência
negativa para outras pessoas. No intuito de eliminar, ou pelo menos de reduzir esta
ameaça, o site implantou um sistema de feedback dos clientes com relação aos
produtos ofertados.
Através dos três objetivos específicos, pode-se concluir que as respostas para
o tema principal deste estudo, que é a identificação dos interesses que uma
empresa tem ao anunciar em um site de compras coletivas, são os mais diversos, e
dependem principalmente do ramo de atuação e do tempo em que estão no
mercado. A pesquisa realizada neste trabalho demonstrou que, em grande parte dos
casos, as empresas recentes têm como intuito a busca por novos clientes, enquanto
firmas já consolidadas, normalmente buscam divulgação de algum novo produto ou
serviço, ou ainda otimizar a sazonalidade do seu negócio.
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