TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

AULA 2:Conceitos de negociação e

reflexões sobre a abordagem sistêmica na Negociação

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃONegociação voltada exclusivamente para obter

vantagem:

“ Negociação é um campo do conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980

O que fica implícito neste conceito? Conquista de pessoas = controle.De quem se deseja alguma coisa = interesse

O USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Cohen, 1980

O que fica implícito neste conceito?

Neste conceito a informação passa a assumir o aspecto fundamental no processo de negociação.

Com relação ao poder: Exemplo: em uma negociação de

aumento de salário quem tem mais poder, você que está pedindo ou a empresa?

Resp. A empresa tem o maior poder. O seu poder é o de pedir e argumentar em seu favor, mostrando os resultados do seu trabalho.

IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO“Negociação é um processo de comunicação

bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985

O que fica implícito neste conceito?

A bilateralidade significa que ambos os lados devem entrar em sintonia no processo de comunicação

BUSCA DO ACORDO“Negociação é um processo de comunicação

com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993

O que está implícito neste conceito?

Fazer a outra parte se sentir bem com a negociação.

Para Acuff (1993) é que o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende. O produto principal do processo é o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento.

NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADESNessa linha, Hodgson (1996) define

“negociação como atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha – uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório”

O que fica implícito neste conceito?

O uso da barganha para obter a satisfação.

NEGOCIAÇÃO E RELACIONAMENTO HUMANO Para Nierenberg (1981)“Negociação é uma atividade que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

O que está implícito neste conceito?

Respeito, atenção, compreensão de que o outro também é um EU, uma subjetividade. O TU é o espelho do EU.

BUSCA DE INTERESSES COMUNSSegundo Matos (1989) “Negociação importa em acordo e, assim,

pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”

O que está implícito neste conceito?

.

Motivos comuns, concessões, renúncia

A IMPORTÂNCIA DA PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO.Matos (1989)“A negociação como filosofia implica a

aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de corresponsabilização por resultados”

O que fica implícito neste conceito?

.

Os valores compartilhados entre as partes.

TODOS NÓS NEGOCIAMOS SEMPREPara Mills (1993)“A negociação é um modo eficiente de

conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.”

O que fica implícito neste conceito?

Se não há interesse, não há negociação.

A IMPORTÂNCIA DA FLEXIBILIDADE NA NEGOCIAÇÃOA flexibilidade está relacionada , para Gibbons

& MacGoven (1994), com diminuição da rigidez da agenda, ou seja, o planejamento precisa ser seguido, mas se surgir no meio do processo novos acordos, o negociador não deve bloquear a conversa, visto que está fugindo do trivial.

O que fica implícito neste conceito?

O jogo de cintura do negociador é fundamental neste processo.

NEGOCIAÇÃO COMO UM MOVIMENTO DE POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM ACORDO.

“Negociação é o processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” Steele et alii (1989)

O que fica implícito neste conceito?.

Se há movimento na negociação, há flexibilidade

LOGO:As partes movem-se das suas posições iniciais

para um ou mais enfoques possíveis na negociação:

- Compromisso- Barganha- Coerção- Emoção- Raciocínio lógico

USO DA BARGANHA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO“Negociação envolve tentativa, por parte de

duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steele et alii, 1989)

Este é sem dúvida o conceito mais comum hoje em dia.

Envolve a ideia de conceder algo em troca de outro

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, SEGUNDO MARTINELLI.

ENTRADAS:• Diferenças individuais• Valores pessoais• Interesses comuns• Relacionamento humano• Participação no processo• Uso da info e do poder• Comunicação bilateral• Barganha• Flexibilidade

Negociação:

SAÍDAS:•Conquista de pessoas•Concessões•Persuasão •Satisfação das necessidades•Decisão conjunta•Acordo •Solução de conflitos•Benefícios do conflito•Benefícios duradouros•Visão estratégica

DEFINIÇÃO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMO SISTEMA DE TRANSFORMAÇÃO

- Diferenças Individuais- Valores Pessoais- Interesses Comuns- Relacionamento Humano

Participação no Processo- Uso da Informações e Poder- Comunicação Bilateral- Barganha- Flexibilidade

NEGOCIAÇÃOGANHA-GANHA- Ambiente- Metas e Objetivos- Administração do Sistema- Planejamento- Retroalimentação

Conquista de Pessoas- Concessões- Persuasão- Satisfação das Necessidades- Decisão Conjunta

Acordo- Solução do Conflito- Benefícios do Conflito- Benefícios Duradouros- Visão Estratégica

Feedback

Feedback

Entradas(Influências) SAÍDAS

(RESULTADOS)

DÚVIDAS?

FILME 1: “A ARTE DE NEGOCIAR”

EXERCÍCIO DE CLASSE – em grupos

1- A partir dos conceitos analisados, escrevam um conceito no qual o grupo concorde que seja o melhor para definir NEGOCIAÇÂO.

2- Quais os aspectos fundamentais no processo de negociação. Explique-os.

3- Como o grupo entendeu o processo sistêmico da negociação de entradas e saídas? Explique.