EMPREENDEDORISMO

Profª Adriana Cavalcanti

!!!!!!Aula 12 - Marketing Estratégico: Orientações

A Orientação de marketing tem como função; buscar focos em clientes alvos para negociações estratégicas e relacionamentos lucrativos.

Orientação à produção

Orientação ao produto

Orientação de venda

Orientação de marketing

A análise de SWOT trata-se de uma ferramenta estratégica de composição entre ameaças e oportunidades para análise do mercado e ações estratégicas.

DEMOGRÁFICAS O SETOR: Que setores devemos atender? Porte da Empresa: Devemos atender a empresas de que porte? Localização: Que áreas geográficas devemos atender? OPERACIONAIS Tecnologia: Quais as tecnologias de clientes devemos focalizar? Status de usuário e não usuários: Devemos servir os de baixo uso, médio uso ou alto uso? Recursos dos clientes: Devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou de poucos serviços? ABORDAGENS DE COMPRAS Organização em relação a compras: Devemos atender empresa com organização de compras centralizadas ou descentralizadas? Estrutura de poder: Devemos atender empresas em que predomina a engenharia, a área financeira e assim por diante? Natureza dos relacionamentos existentes: Devemos atender a empresas com as quais temos um relacionamento forte ou ir atrás das que mais nos interessa? Políticas gerais de compras: Devemos atender a empresas que preferem leasing? Contratos de serviços? Compras de sistema? Propostas lacradas?

Critérios de compras: Devemos atende a empresas que buscam qualidade? Serviço? Preço? FATORES SITUACIONAIS Urgência: Devemos atender a empresas que necessitam de entregas ou serviços rápidos e repentinos? Aplicação especifica: Devemos focalizar determinadas aplicações de nosso produto em vez de todas as aplicações? Tamanho do pedido: Devemos focalizar pedidos grandes ou pequenos? CARACTERÍSTICAS PESSOAIS Similaridade comprador/vendedor: Devemos atender a empresas que os funcionários e os valores sejam similares aos nossos? Atitudes em relação ao risco: Devemos atender aos clientes que assumem riscos ou aos que os evitam? Fidelidade: Devemos atender a empresas que demonstram alto grau de fidelidade a seus fornecedores? (Adaptado de Kloter 2009 – Administração de marketing p.294)

S E G M E N T A Ç Ã O

MERCADO ALVO

Os objetivos e recursos da empresa.

Identificou a oportunidade?

A atratividade do segmento proposto.

A necessidade de investimento para atendimento a este segmento.

Marketing Direto!

O Marketing Direto consiste em comunicações diretas com consumidores individuais cuidadosamente definidos como alvo, com o objetivo de obter uma resposta rápida e cultivar relacionamentos duradouros com eles.

Kotler (2010).

Marketing do Relacionamento!

O customers relationship management (CRM) é utilizado como ferramenta de relacionamento com o cliente. O CRM é um software, tem como finalidade acumular dados sobre o cliente, como preferências de produtos, quantidades que compra em cada período, preços, necessidade do cliente em atendimento, preferências, estatísticas de compras, informações sobre o comprador, como data de aniversário, por exemplo. Enfim, o CRM traz cada vez mais o cliente para perto da empresa.

O Marketing de relacionamento busca a continuidade de atendimento e a fidelização do cliente no sistema interno da empresa.